Bài tập môn thực hành quản trị bán hàng công ty dầu thực vật Tường An

Định hướng dài hạn: Công ty Tường An nên xác định mục tiêu dài hạn của mình là trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dầu thực vật. Điều này có thể đạt được bằng cách tăng cường năng lực sản xuất, mở rộng thị trường xuất khẩu và phát triển các sản phẩm mới. Tập trung nỗ lực: Công ty cần tập trung các nỗ lực của mình vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu và phát triển công nghệ sản xuất tiên tiến, đảm bảo an toàn và đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Đồng thời, công ty cũng cần chú trọng vào việc xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp và tăng cường quan hệ đối tác với các đối tác chiến lược. Phương thức tổ chức và hành động: Công ty cần xác định cách tổ chức và hành động nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Điều này bao gồm việc xây dựng một hệ thống quản lý hiệu quả, phân chia rõ ràng các bộ phận và trách nhiệm, đào tạo và phát triển nhân viên, và áp dụng các quy trình và tiêu chuẩn quản lý tốt. Xây dựng tính vững chắc và hài hòa của tổ chức: Công ty cần đảm bảo tính bền vững và cân bằng giữa các yếu tố kinh doanh, bao gồm tài chính, môi trường, xã hội và nhân viên. Điều này có thể đạt được bằng cách thực hiện các chính sách bền vững, đảm bảo tuân thủ các quy định và luật pháp, và tạo ra một môi trường làm việc tích cực và đáng tin cậy.

Phần 1 Thực hành quản trị bán hàng

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

1 Lựa chọn và mô tả khái quát về doanh nghiệp

Ngày 04 tháng 06 năm 2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã có Quyết định số 42/2004/QĐ-BCN chuyển Nhà máy dầu Tường An thuộc Công ty Dầu thực vật Hương liệu Mỹ phẩm Việt Nam thành Công ty Cổ phần Dầu thực vật Tường An - Ngày 04 tháng 06 năm 2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã có Quyết định số 42/2004/QĐ-BCN chuyển Nhà máy dầu Tường An thuộc Công ty Dầu thực vật Hương liệu Mỹ phẩm Việt Nam thành Công ty Cổ phần Dầu thực vật Tường An - Ngày 27 tháng 09 năm 2004 Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103002698 cho Công ty và được bổ sung sửa đổi lần thứ nhất vào ngày 03/04/2006

Tên đầy đủ: Công ty C Công ty Cổ phần Dầu thực vật Tường An

Tiếng Anh: Tuong An Vegetable Oil Joint – Stock Company

Viết tắt: Dầu Tường An

Biểu tượng của Công ty Logo:

Trụ sở chính: 48/5 Phan Huy Ích, Phường 15, Quận Tân Bình, TP.HCM

Điện thoại: (84.8) 8 153 950 – 8 153 972 – 8 153 941 -8 151 102

Fax: (84.8) 8 153 649 – 8 157 095

-Sản xuất, mua bán các loại bao bì đóng gói.

-Mua bán, xuất nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu phục

vụ sản xuất, chế biến ngành dầu thực vật

-Cho thuê mặt bằng, nhà xưởng

-Sản xuất, mua bán các loại gia vị ngành chế biến thực phẩm, nước chấm, nước xốt

- Sản xuất, mua bán các loại sản phẩm ăn liền (mì, bún, phở, bánh đa, cháo ăn liền)

Một số sản phẩm của công ty tường an

Dầu gạo lứt light Tường An gold Dầu đậu nành

Bơ Margarine

Dầu Extra Virgin Olive oli Dầu ViO Olive Dầu mè thơm

-Đại lý mua bán, ký gởi hàng hóa

-Kinh doanh khu vui chơi, giải trí (không hoạt động tại trụ sở)

-Hoạt động sinh hoạt văn hóa (tổ chức giao lưu, gặp mặt)

-Kinh doanh nhà ở (xây dựng nhà ở để bán hoặc cho thuê).

+Thời gian hoạt động của Công ty: 50 năm

Vốn điều lệ của Công ty hiện nay là: 189,802,000,000 VND

2.2 Thu thập, phân tích và đánh giá sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Môi trường vĩ mô

a Dân số

Dân số Việt Nam hiện nay (2021) đã hơn 98 triệu người, đứng thứ 15 trên thế giới

và thứ 9 ở châu Á Cùng với xu hướng giảm sinh và nâng cao tuổi thọ, tỷ lệ dân sốtrong độ tuổi lao động tăng lên

Cơ cấu của lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên phân theo độ tuổi vào năm 2019

Từ 15 tuổi đếm 24 tuổi Từ 25 tuổi đến 49 tuổi Từ 50 tuổi trở lên

12,8% 61,5% 25,7%

Nước ta bước vào đang ở thời kỳ cơ cấu “dân số vàng” khi tỷ số phụ thuộc chungnhỏ hơn 50%, hay nói cách khác có trên 2 người trong độ tuổi lao động trên 1 người

trong độ tuổi phụ thuộc , đây thực sự là cơ hội để Việt Nam sử dụng nguồn lao động

dồi dào cho tăng trưởng và phát triển kinh tế

b Kinh tế

Trong những năm gần đây, kinh tế Việt Nam có sự phát triển mạnh đã tạo điềukiện cho nhiều doanh nghiệp ra đời, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân Sự năngđộng của các doanh nghiệp đã tạo ra sinh khí mới cho nền kinh tế nước nhà Chínhphủ đã thực hiện nhiều chính sách kích cầu đầu tư và tiêu dùng rộng lớn để kíchthích nền kinh tế phát triển hơn

Hiện nay, phát triển của thị trường chứng khoán tại Việt Nam đang có chuyểnbiến rõ rệt Dầu Tường An cũng xác định đây là nơi huy động vốn với chi phí thấp

và là nơi quảng cáo hình ảnh và giá trị của công ty trên thị trường trong và ngoàinước

Sự gia nhập WTO của Việt Nam trong năm 2006 đã tạo một ưu thế cũng như là bước ngoặt lớn cho tất cả các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực sản xuất trong quá trình hội nhập và phát triển Trong điều kiện sự hỗ trợ của Nhà nước mang tính chất trựctiếp không còn, bản thân các doanh nghiệp cần phải biết tạo ra lợi thế của mình nhằm tìm một vị trí đứng tương đối vững chắc trong một thị trường cạnh tranh toàncầu gay gắt

Theo lộ trình cắt giảm thuế quan có hiệu lực chung CEPT/AFTA thì dầu thực vật

tinh luyện (dầu cọ, dầu nành, dầu hạt cải, ) có thuế suất nhập khẩu với mức

đã tiến hành chuyển trọng tâm đầu tư vào nhà máy Dầu Phú Mỹ công suất 600tấn/ngày, với vị trí rất thuận tiện nằm ở sát các cảng biển nước sâu (Cảng Phú Mỹ,Cảng Đạm) ở Bà Rịa Vũng Tàu, do đó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho TAC trong

xuất nhập khẩu, giảm bớt chi phí vận chuyển và chi phí đầu vào, nâng cao hiệu quảcho công ty

d Công nghệ

Tường An là một trong những nhà sản xuất dầu thực vật uy tín tại Việt Nam từ khi thành lập năm 1977, thường đi đầu trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm Tường An hiện sở hữu hai nhà máy dầu với dây chuyền tinh luyện hiện đại Việt Nam trị giá hàng trăm tỷ đồng được đã sử dụng công nghệ tinh luyện đặc biệt từ Châu Âu Công ty cho biết, công nghệ tinh luyện chính là yếu tố tiên quyết trong sản xuất được nhãn hàng chú trọng, đầu tư

Gần đây, Tường An đã giới thiệu một dòng sản phẩm thượng hạng mới - Tường

An Premium với 7 bước tinh luyện theo công nghệ châu Âu để loại bỏ chất gây hạicho sức khỏe, lưu giữ các nguồn dinh dưỡng như omega 3, 6, 9; vitamin A, E Qua

đó, người tiêu dùng có thể an tâm về chất lượng cũng như thỏa mãn về các nhu cầudinh dưỡng tốt cho sức khỏe Ngoài ra Công ty đã tung ra thị trường sản phẩm dầu VIO chiết xuất từ dầu gấc đã đánh dấu cho Tường An một bước tiến mới trong công

tác nghiện cứu thị trường và phát triển sản phẩm

Tường An luôn tập trung đầu tư vào trang thiết bị, máy móc hiện đại của các nước tiên tiến để mang lại hiệu quả tốt nhất Trước khi đưa ra thị trường phòng kiểm tra sản phẩm cũng được đầu tư máy móc hiện đại, Kiểm tra chất lượng dầu ăn sản xuấtmỗi ngày trên các dây chuyền sản xuất, tránh những xót xa trong quá trình sản

xuất Tường An với tất cả những nỗ lực đó chỉ nhăm nhăm một mục đích duy nhất

là đưa đến cho khách hàng những sản phẩm an toàn bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe

e Pháp luật

Ngành chế biến nằm trong danh mục A được hưởng ưu đãi đầu tư, thuế thu nhậpdoanh nghiệp là 25% đối với các sản phẩm chế biến có sử dụng đầu vào là nông sản

Theo quy định tại điểm 6, phần I, Thông tư số 130/2008/TT-BCT ngày 26 tháng 12năm 2008 của Bộ Tài chính, phần thu nhập tăng thêm do đầu tư Nhà máy dầu Phú

Mỹ được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong 3 nam kể từ khi dự án đi vào hoạtđộng và được giảm 50% số thuế phải nộp cho 5 năm tiếp theo Năm 2008 là nămđầu tiên dự án đi vào hoạt động

Khi tiến hành cổ phần hóa các doanh nghiệp ngành dầu thực vật, nhà nước nắmgiữ cổ phần chi phối thông qua Vocarimex ( nắm dữ 51% cổ phần) Do đó, có nguồn

vốn bổ sung từ ngân sách, bên cạnh đó Công ty Dầu Tường An cũng có những điều

kiện thuận lợi để huy động vốn, nhân lực…Nhưng bên cạnh đó gây ra nhiều vấn đề

bất cập trong vấn đề Quản trị của Tường An, làm cho hiệu quả kinh doanh đi xuống

Hiện nay, với chính sách mới được Nhà Nước áp dụng là từng bước thoái vốn, giảm

vốn sở hữu nhà nước tại các công ty trước đây thuộc sở hữu nhà nước Trong đó cóVocarimex, hiện Kinh Đô đang nắm dữ 51% cổ phần, vốn nhà nước là 36%, dúpnâng cáo hiệu quả quản trị tại Vocarimex và sắp tới có thể là Tường An

Từ ngày 01/04/2014, Nhà nước áp dụng quy định về kiểm tra xử phạt xe quá tải làm cho chi phí vận chuyển tăng rất cao từ 2 đến 2,5 lần do đầu xe vận chuyển không đáp ứng được nhu cầu Mặc dù giá xăng dầu cuối năm giảm sâu nhưng giá vận chuyển giảm không đáng kể

Việc gia nhập WTO đã buộc Việt Nam phải tuân thủ các cam kết về thuế quan và những cam kết liên quan đến xuất nhập khẩu Hiện nay, hệ thống pháp luật Việt Nam vẫn chưa hoàn thiện, đòi hỏi phải liên tục bổ sung, điều chỉnh để tạo điều kiện

thuận lợi cho các doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp sản xuất chế biến, có những rủi ro về luật pháp như sau:

Chính sách thuế nhập khẩu của Việt Nam phải thực hiện theo cam kết làm cho các sản phẩm dầu nước ngoài vào cạnh tranh mạnh mẽ

Các quy định và chính sách về vệ sinh an toàn thực phẩm, về thương hiệu nhãnhiệu hàng hoá, về cạnh tranh và bán phá giá, các chính sách về đất đai, về ưu đãiđầu tư trong nước và nước ngoài chưa hoàn thiện nên rất khó khăn trong hoạt

động

Với các doanh nghiệp cổ phần hoá còn bị ảnh hưởng bởi hệ thống cơ sở pháp lý đối với thị trường chứng khoán Hệ thống pháp lý vẫn chưa hoàn thiện, đặc biệt là thiếu các văn bản hướng dẫn dưới luật

g Văn hóa

Nằm trong khu vực Đông Nam Bộ, nền văn hoá Đông Nam Bộ ảnh hưởng lớn đến Công ty Dầu Tường An Đông Nam Bộ, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh là vùng đất khá năng động, nơi hội tụ những nét văn hoá của các vùng trên đất Việt

và nhiều nét văn hoá Đông – Tây khác Nền kinh tế trong vùng phát triển, đời sống

và trình độ dân cư ngày càng cao nên ý thức người dân về an toàn thực phẩm ngày càng tốt Vì vậy, cư dân trong vùng rất nhạy cảm với sự xuất hiện của các loại dịchgia súc, gia cầm đang có xu hướng gia tăng Các bệnh về tim mạch có xu hướng phổbiến do người dân sử dụng nhiều thức ăn chứa lipit và protein có LDL Do đó, ngày càng đông cư dân dùng dầu thực vật thay cho thói quen dùng mỡ động vật.Trên thị trường thế giới, đặc biệt là ở các nước phương Tây, người dân từ nhiều năm qua đã đã chuyển từ thói quen sử dụng những chất béo lấy từ động vật sang sửdụng sản phẩm làm từ thực vật Những nước này vốn sử dụng rất nhiều chất béo, nên đây chính là cơ hội để các doanh nghiệp dầu thực vật phát triển thị trường Mà Tường An đã mang tới cho nguời tiêu dùng là một dòng sản phẩm mang lại vì sức khỏe, bảo vệ tim mạch Tường An còn tổ chức nhiều chương trình với mong muốn góp phần nâng cao ý thức cộng đồng về tầm quan trọng của việc bổ sung vitamin

A

cho trẻ nhỏ Qua đó, truyền tải thông điệp về chăm sóc sức khỏe cho các thế hệ tương lai đến các bậc cha Hơn nữa gay từ khi thành lập, Tường An đã luôn đồng hành cùng người dân với rất nhiều hoạt động xã hội có đóng góp to lớn cho cộng đồng Điều đó đã lấy được lòng tin yêu từ khách hàng rất nhiều

Công ty Tường An có quá trình hình thành, phát triển gắn liền với tiến trình đổi mới và hội nhập của đất nước Tường An luôn nhận thức được vai trò của doanh nghiệp trong cộng đồng xã hội trong bất cứ giai đoạn nào

Từ những điều đó Tường An đã xây dựng điệu niềm tin đối với khách hàng,

mang lại sản phẩm chất lượng, quan tâm sức khỏe của cộng đồng

3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

3.2.1 Đánh giá yếu tố làm căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

a cơ cấu dân cư

Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số

T ng dân s ổng dân số ố 96.484,00 97.582,69 98.506,19

Biểu đồ thể hiện dân số trung bình của cả nước

b GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán

T c đ tăng ố ộ tăng

tr ưởng GDP ng GDP

Bảng 1.2 bảng tốc độ tăng trưởng gdp, thu nhập bình quân

- Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam trong giai đoạn 2019 – 2021 biến động khá nhiều do ảnh hưởng của đại dịch Covid 19

- Giai đoạn 2019 -2020 tốc độ tăng trưởng GDP giảm từ 7,02% xuống 2,91%

- Giai đoạn 2020 – 2021 tốc độ tăng trưởng GDP giảm nhẹ từ 2,91% xuống 2,58%

- Thu nhập bình quân đầu người năm 2019, năm 2020 vẫn giữ nguyên ở mức 4,2 trđ/người/ tháng

- Thu nhập bình quân đầu người năm 2021 so với năm 2020 tăng nhẹ từ 4,2

trđ/người/tháng đến 4,205 trđ/người/tháng

=> Thu nhập bình quân ở Việt Nam có xu hướng tăng nhẹ cùng với tốc độ tăng trưởng ở Việt Nam tăng qua các năm Điều đó kéo theo tăng trưởng chỉ tiêu hộ gia đình, giúp tạo động lực cho ngành bán lẻ

c số lượng điểm bán

1 Hệ thống các cửa hàng Wimart và Winmart+ tại Hà Nội

d sản lượng và triển vọng của ngành

Các số liệu mới nhất về tiêu dùng và nhập khẩu dầu mỡ động thực vật đến cuối năm 2021, đầu năm 2022 cho thấy tiềm năng thị trường dầu mỡ động thực vật tại Việt Nam là rất lớn (trong đó chủ yếu là dầu thực vật), phục vụ nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng Trên thị trường thế giới, giá hầu hết các chủng loại dầu ăn đều tăng trong tháng đầu năm 2022, báo hiệu một chu kỳ mới Sau bản báo cáo nghiên cứu thị trường dầu ăn phát hành lần đầu vào tháng 7/2021, Nganhhang.vn đã nhận được sự quan tâm của Quý độc giả Bản nghiên cứu thị trường số 2 này (tháng 02/2022) đã cập nhật mới hệ thống số liệu, các phân tích, dự báo xu hướng về thị trường, công nghệ và doanh nghiệp Đặc biệt, báo cáo phiên bản phát hành tháng 02/2022 sẽ bổ sung các thông tin về: Các quy định về thuế đối với dầu ăn theo các cam kết của Việt Nam trong các thỏa thuận thương mại tự do (FTA) năm 2022 và các văn bản pháp lý liên quan

e thị phần trong ngành

Nguồn lực của doanh nghiệp

Nguồn nhân lực của Tường An có độ tuổi trung bình là 30 - độ tuổi năng động, sáng tạo và cũng đã tích lũy được kinh nghiệm

Trên bình diện chung, đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty có trình độ taynghề cao và nhiều kinh nghiệm đa dạng trong sản xuất và kinh doanh dầu ăn Nguồn lực đó hiện đang được Công ty chú trọng huấn luyện đào tạo dưới các hình thức như: tập việc 1-3 tháng, cử đi tu nghiệp ở nước ngoài để học hỏi công nghệ

mới, và phong cách quản lý hiện đại,…Tuy nhiên, nguồn lực này vẫn chưa đương tầm, Công ty cần phải tổ chức huấn luyện và đào tạo chuyên sâu hơn nữa, đặc biệt

là trong hoạt động marketing, hoạch định chiến lược, quản trị tài chính

3.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng doanh số

3.2.2.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

- Phát triển thị trường :

Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng của các điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng… Doanh nghiệp thườngđặt mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan tới số lượng điểm bán và Fsản phẩm tiêu thụ tại mỗi cửa hàng

Mục tiêu doanh số/ sản lượng

Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm, dịch vụ cuối cùng cần bán được trong những khoảng thời gian nhất định Nó cần được xây dựng cụ thể trong một thời gian nhất định, được biểu thị bằng số lượng, có thể đạt được, và nên được chia nhỏ.Ngoài ra, bện cạnh mục tiêu doanh số, doanh nghiệp còn có thể xây dựng mục tiêu

về sản lượng bán được trong một thời gian cụ thể

Khi xây dựng mục tiêu, nhà quản lý phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng kỳ trước, tiềm lực của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, sự biến đổi của thị trường… Các số liệu nội bộ thường được lấy từ trong công ty, còn các báo cáo về thị trường thường được thu thập từ các tổ chức nghiên cứu khác

Mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng của các điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng… Doanh nghiệp thườngđặt mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan tới số lượng điểm bán và Fsản phẩm tiêu thụ tại mỗi cửa hàng

Mục tiêu phát triển khách hàng

Phát triển khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp lâu dài Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm như: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách hàng hài lòng,… Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần quan

tâm làm sao để giữ chân khách hàng và biến họ thành những khách hàng trung thành của mình.

Mục tiêu thị phần

Thị phần là tỷ trọng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định Cơ sở để xây dựng mục tiêu đó là dựa vào thị phần của công ty và các hãng khác trong kỳ trước, độ lớn của thị trường và sự thay đổi của nó

Mục tiêu lợi nhuận

Mục tiêu lợi nhuận là khoản tiền doanh nghiệp mong muốn thu lại được sau khi đã trừ đi hết các chi phí Khoản lợi nhuận này có thể được tính cho tổng sản phẩm, dịch vụ hoặc cho mỗi dòng sản phẩm riêng Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản trị thường sử các chỉ số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu, lợi nhuận so với chi phí,…thay vì xác định một khoản cụ thể Doanh nghiệp có thể dựa vào kết quả của kỳ trước để đưa ra mục tiêu phù hợp cho kỳ tiếp theo

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG

CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG

TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC

Bảng 3.1 Quy mô lực lượng bán hàng hiện có tại công ty Dầu thực vật Tường

An 3.2 Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng