Tô Xuân Dân1998, Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế,Nhà xuất bản Thống kê 2.Nguyễn Xuân Thơm1997kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,Nhà xuất bản Đại học quốc gia Hà nộ
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Trang 2- Tài liệu tham khảo:
1.Bài giảng Đàm phán TMQT
2 GS.TS Tô Xuân Dân(1998), Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế,Nhà xuất bản Thống kê
2.Nguyễn Xuân Thơm(1997)kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,Nhà xuất bản Đại học quốc gia Hà nội
3.PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân(2004)Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê
4 PGS, TS Doãn Kế Bôn (2009), Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Thống kê
Trang 3Chương 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.Khái niệm, Đặc điểm, Vai trò của đàm phán TMQT
2 Nguyên tắc đàm phán TMQT
3 Phân loại đàm phán TMQT
4 Một số mô hình và lý thuyết trong đàm phán
TMQT
Trang 41.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán TMQT1.1 Khái niệm:
• Khái niệm về đàm phán
- Theo Joseph Burnes:“Đàm phán là một cuộc
thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh- hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”
Trang 5• Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế :
- Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của
không quân Mỹ “Đàm phán thương mại quốc tế là một
nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”
Trang 6• Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế :
- “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các
bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”.
Trang 71.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế
• Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có quốc tịch khác nhau
thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Các bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị
• Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau
quán khác nhau
Trang 82 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế
• Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ tạo tiền đề để các doanh nghiệp mở rộng
và phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
• Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng.
• Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế
Trang 93 Nguyên tắc đàm phán
• Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán.
Vùng thoả thuận là vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau
Trang 10• Vùng thỏa thuận giá
260
250 Vùng thỏa thuận 270
USD S
Trang 11• Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
• Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán
không phải lập trường quan điểm:
• Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan
Trang 121.3 Phân loại đàm phán
• Căn cứ theo đối tượng kinh doanh , đàm phán được chia thành:
- Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hoá
- Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ
- Đàm phán vể đầu tư
- Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hoá , phát minh sáng chế…
• Căn cứ theo số bên tham gia được chia thành 2loại:
- Đàm phán song phương
- Đàm phán đa phương
• Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh , đàm phán được chia thành:
- Đàm phán để nhập khẩu
- Đàm phán để xuất khẩu
- Đàm phán để gia công
- Đàm phán để tái xuất khẩu
- Đàm phán để đổi hàng
Trang 13• Căn cứ vào thời gian đàm phán , người ta chia đàm phán thành:
- Đàm phán nhiều lần
- Đàm phán một lần
• Căn cứ vào nội dung đàm phán , người ta chia thành:
- Đàm phán về tên hàng.
- Đàm phán về số lượng.
- Đàm phán về chất lượng
- Đàm phán về giá, thanh toán.
- Đàm phán về giao hàng…….
• Căn cứ vào phạm vi thoả thuận, đàm phán được chia thành:`Đàm phán trọn gói , Đàm phán từng phần