PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN (phần 2)

I. Cơ sở lý luận về phân phối sản phẩm 1. Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối 1.1. Khái niệm về kênh phân phối Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức hoặc điều hành và vận chuyển các loại hàng hóa, dịch vụ từ sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa, song chi phí lại tối thiểu. Nó bao gồm các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm tiêu dùng. Kênh phân phối: Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng. Nó bao gồm tổ chức, cá nhân, và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi cung cấp đến với khách hàng, hoàn thiện việc trao đổi giữa khách hàng và nhà cung ứng trên thị trường. Đứng dưới góc độ người sản xuất: Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Đứng dưới góc độ người trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Đứng dưới góc độ người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN

I Thông tin chung về công ty

1 Tên gọi

Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN

Tên tiếng anh: INFORMATION SKY, viết tắt: ISKY

Tên thường gọi: BEE-NEXT

2 Địa chỉ

Trụ sở chính: 129 Đường Cô Bắc, Phường Cô Giang, Quận 1, TP.HCM

Tel: (08) 38389999

Website: www.muahangtragop.com

Địa chỉ email: cskh@muahangtragop.com

Chủ doanh nghiệp: Trần Vũ Minh Thư

Tài khoản giao dịch: Ngân Hàng Xuất Nhập Khẩu VN EXIMBANK

Mã số thuế: 0304542653

Hình ảnh trên vệ tinh:

3 Logo và Slogan

 Logo

Logo của công ty thể hiện sự quan tâm đến khách hàng khi có 3 cụm từ: Dễ mua, Dễ xài, Yên tâm Từlogo, công ty muốn mang đến với khách hàng sự phục vụ chu đáo của công ty và khách hàng khôngphải lo lắng khi sử dụng sản phẩm của công ty Với nhãn hiệu Bee-Next, đó là một đặc trưng để có thểgiúp khách nhận ra công ty trong nhiều công ty cùng lĩnh vực kinh doanh

 Slogan

“Một cuộc sống tiện nghi hơn mà không cần phải đợi đến khi có đủ vốn chi tiêu”

Slogan của công ty đã thể hiện lên hình thức kinh doanh của công ty và lượng khách hàng mà công tyhướng đến Công ty muốn truyền đạt đến khách hàng sự tiện lợi khi khách hàng đến với công ty khôngphải lo lắng đến việc mình có thu nhập thấp mà vẫn được sở hữu sản phẩm tốt Khách hàng chỉ vớiviệc thông qua chương trình trả góp của công ty cho các sản phẩm, là khách hàng có thể tận hưởng mộtcuộc sống tiện nghi

II Quá trình hình thành và phát triển công ty

1 Hình thành công ty

Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin (tên thường gọi Bee-Next) được thànhlập vào tháng 10/2003 theo quyết định số 0304542653, với vốn điều lệ 1.500.000.000 đồng, trụ sởchính của công ty đặt tại 129 Đường Cô Bắc, Phường Cô Giang, Quận 1, TP.HCM

Công ty Bee-Next thành lập bởi ông Trần Vũ Minh Thư cùng ban hội đồng quản trị có nhiều năm kinhnghiệm trong việc quản lý, tiếp thị bán hàng và phân phối các dịch vụ, thiết bị công nghệ thông tin.Công ty thành lập với đội ngũ những nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm trong việc tư vấn, lắp đặtcác hệ thống công nghệ thông tin diện rộng và các ứng dụng (ERP, CRM, ONLINE, LEARNING).Công ty đã tuyển thêm nhân viên mới và thông qua các khóa đào tạo những kỹ năng bán hàng, chămsóc khách hàng,… tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng củacông ty

Khi công ty thành lập, công ty đã định hướng hình thức kinh doanh mà công ty hướng tới đó là bánhàng trả góp, một phương thức kinh doanh khá mới mẻ, đem lại lợi ích cho khách hàng khi sử dụngphương thức này

Công ty ban đầu kinh doanh các sản phẩm về công nghệ thông tin như máy tính bàn, vật dụng vănphòng… nên các đối tác chính của công ty là các hãng máy tính như HP, DELL, SONY,… và hãngđiện thoại như NOKIA, SAMSUNG, LG,… tại Việt Nam

Bên cạnh đó, công ty Bee-Next được biết đến là một công ty trong lĩnh vực bán hàng trả góp trên thịtrường Việt Nam Công ty là đối tác với các ngân hàng và tập đoàn tài chính lớn hỗ trợ vay trả gópnhư: Tập Đoàn Mirae Asset, Tập Đoàn Home Credit Quốc Tế, Công Ty Tài Chính Prudential ViệtNam, ACS Việt Nam

Công ty Bee-Next với việc mở rộng quy mô nhằm tìm kiếm các nguồn khách hàng tiềm năng và đưathương hiệu Bee-Next đến khách hàng, tháng 2/2004 công ty đã có cửa hàng đầu tiên tại siêu thịCoopmart Lý Thường Kiệt, Q.10 Sau đó, công ty tiếp tục mở thêm một số cửa hàng tại các siêu thị làCoopmart, Big C ở các quận 10, Bình Thạnh, Tân Phú, Thủ Đức,…

Tháng 10/2005, công ty đã có một hệ thống kênh phân phối gồm 11 điểm bán hàng tại các quận, huyệntrên thành phố Quy mô công ty cũng được mở rộng và hình ảnh công ty cũng được khách hàng biếtđến nhiều hơn trong lĩnh vực bán hàng trả góp

Tháng 4/2006, công ty đã kinh doanh thêm các sản phẩm về vật dụng nội thất, nhạc cụ – đồ chơi giảitrí, các loại máy cơ nông,… nhằm đáp ứng tất cả những nhu cầu mà khách hàng cần

Tháng 5/2006, công ty bắt đầu ủy quyền thương hiệu Bee-Next cho đại lý đầu tiên tại tỉnh Nha Trang

và sau đó là một số đại lý tỉnh Miền Trung

Tháng 9/2007, công ty Bee-Next ngưng hợp tác với công ty Tài Chính Prudential Việt Nam Công tychỉ còn chính thức hợp tác với 3 ngân hàng tài chính là Tập Đoàn Mirae Asset, Tập Đoàn Home CreditQuốc Tế, ACS Việt Nam

Cuối năm 2007 do tình hình kinh tế khó khăn, công ty rơi vào tình trạng kinh doanh thua lỗ Do công

ty đầu tư quá nhiều vào việc mở các cửa hàng tại siêu thị mà không nhắm tới khả năng chi tiêu củakhách hàng

Năm 2008, công ty vẫn chưa nhận ra những nguy cơ từ thị trường mà vẫn cố giữ sự hoạt động củachuỗi các cửa hàng dù có một số cửa hàng kinh doanh không hiệu quả Công ty muốn giữ vững kênhphân phối của công ty mà không muốn thu nhỏ quy mô vì tin rằng sẽ có sự thay đổi trong nhu cầukhách hàng trong tương lai

Cuối năm 2009, ban quản trị nhận ra sai lầm trong việc quản lý các cửa hàng khi công ty trong tìnhtrạng chi nhiều cho việc mở rộng quy mô mà không xem xét đến nhu cầu thật sự của khách hàng vàtình hình kinh tế Việt Nam Ban quản trị đã đưa ra quyết định đóng một số điểm kinh doanh khônghiệu quả và chỉ giữ lại một số cửa hàng hoạt động hiệu quả là các cửa hàng tại Q.3, Q10, Q.BìnhThạnh, Q.Tân Phú và trụ sở chính Q.1

Tháng 10/2010, công ty đã bắt đầu có những dấu hiệu phát triển, doanh số bán hàng mỗi quý từ cáccửa hàng của công ty đã đạt chỉ tiêu đề ra, việc đóng cửa các điểm bán hàng không hiệu quả đã làmcho việc kinh doanh của công ty trở nên khả quan

Trong năm 2011, tình hình kinh doanh của công ty đã có những bước chuyển biến lớn các kế hoạch, dựán do cấp lãnh đạo đề ra đã được hoàn thành Công ty ký kết được các hợp đồng lắp đặt thiết bị với cácdự án tại các công trình lớn làm cho doanh số công ty tăng lên một cách đáng kể Công ty đã đạt mứclợi nhuận trên dự kiến

Năm 2012, tình hình kinh tế vẫn khó khăn, khách hàng thân trọng trong việc chi tiêu nên công ty vẫnthực hiện chính sách không mở thêm các cửa hàng tại thành phố mà thay vào đó công ty thực hiện ủyquyền cho đại lý tại các tỉnh thành nhằm mở rộng thương hiệu của công ty

Năm 2013, công ty phát triển khá ổn định, doanh thu tăng đều qua các quý Công ty thu được lợi nhuậntrong việc kinh doanh từ các cửa hàng và đại lý của các tỉnh thành Thương hiệu của của công ty đãđịnh vị trong lòng khách hàng trong những năm qua, hệ thống phân phối sản phẩm của công ty đã đạthiệu quả nhất định

III Tổ chức quản trị của công ty

1 Sơ đồ bộ máy quản trị

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin)

2 Tổ chức nhân sự các phòng ban

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PHÓ GĐ KỸ THUẬT

PHÓ GĐ KINH DOANH

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KẾ

TOÁN

PHÒNG MARKETING

PHÒNG HUẤN LUYỆN

PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ

BAN KIỂM

PHÒNG KỸ

THUẬT

CÁC CỬA HÀNG TẠI TP.HCM

ĐẠI LÝ TẠI CÁC TỈNH THÀNH

ĐÀ LẠT VŨNG TÀU

NINH KIÊN GIANG PHAN THIẾT

TRỤ SỞ CHÍNH

Q.1 Q.BÌNH THẠNH Q.TÂN PHÚ

Q.10 NHA TRANG

ĐÀ NẴNG BÌNH

BÌNH

Công ty Bee-Next có tổng số là trên 100 nhân viên được phân bổ tại các phòng ban và các cửa hàngcủa công ty Số lượng nhân viên sẽ được công ty phân chia vào các phòng ban theo nhu cầu sử dụngnhân viên của từng phòng ban Thứ bậc và chức vụ của nhân viên sẽ được phân theo trình độ, kinhnghiệm, khả năng của từng nhân viên mà đưa vào vị trí thích hợp.

Dưới đây là một số phòng ban của công ty Bee-Next:

Phòng kinh doanh: Là chịu trách nhiệm đưa sản phẩm của công ty ra ngoài thị trường Đây là một

trong những phòng quan trọng, nắm rõ tiềm năng và doanh số bán hàng ra của sản phẩm Số lượngnhân viên của phòng này là nhiều nhân viên nhất trong công ty Bee-Next

Nhân viên phòng kinh doanh được phân chia thành 2 nhóm: 1 nhóm chuyên về mãng bán lẻ, 1 nhómchuyên về mãng dự án

Nhóm bán lẻ là cung cấp các sản phẩm cho các cá nhân, người tiêu dùng,

Nhóm chuyên về mãng dự án có nhiệm vụ tìm kiếm các dự án, công trình lắp đặt các thiết bị tin học,

hệ thống máy tính văn phòng cho các văn phòng, doanh nghiệp

Nhân viên hiện tại của phòng kinh doanh là 1 trưởng phòng, 1 phó phòng và 34 nhân viên

Phòng kế toán: Chuyên quản lý nguồn vốn kinh doanh của công ty, thực hiện tính toán trên chứng từ,

ghi sổ kế toán tổng hợp và kế toán chi tiết toàn bộ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong công ty mộtcách đầy đủ và khoa học

Số lượng nhân viên của phòng là 5 nhân viên gồm: 1 kế toán trưởng và 4 nhân viên

Phòng marketing: Đây là bộ phận rất quan trọng của công ty, chuyên quảng cáo thương hiệu, sản

phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, thiết kế brochuce, website Phòng này sẽ đưa ra những ýtưởng cho việc quảng cáo hiệu quả, tìm kiếm và liên hệ các đại lý bán hàng cho công ty nhằm mở rộngthị trường

Số lượng nhân viên của phòng marketing gồm: 1 trưởng phòng marketing, 1 phó phòng marketing, 22nhân viên

Phòng nhân sự - hành chính: Làm công tác tuyển dụng, quản lý lực lượng nhân viên, chi trả tiền

lương hàng tháng cho nhân viên, bảo đảm công việc phát hành, lưu trữ văn thư đi và đến, quản lý cáchồ sơ pháp lý của công ty Quản lý và cấp phát các phương tiện thông tin liên lạc, phương tiện làm việccho nhân viên (điện thoại, máy Fax, Photocopy, máy chiếu, tổng đài,…), các phương tiện công tác củalãnh đạo

Phòng nhân sự - hành chính có tổng số 17 nhân viên: 1 trưởng phòng, 1 phó phòng và 15 nhân viên

Phòng kỹ thuật: Là nơi tập hợp đội ngũ các kỹ thuật viên của công ty, các sản phẩm khi cần bảo hành

hay sửa chữa sẽ được nhân viên ở đây kiểm tra Nhân viên phòng kỹ thuật còn tham gia vào việcchuyên chở và lắp đặt các thiết bị cho khách hàng

Nhân viên ở bộ phận kỹ thuật gồm 20 nhân viên: 1 trưởng phòng kỹ thuật , 1 phó phòng kỹ thuật và 18nhân viên

Phòng huấn luyện: Là nơi tập huấn cho các nhân viên mới của các phòng ban nhằm trau dồi, bồi

dưỡng kiến thức, kinh nghiệm cho các nhân viên trong công ty, sau đó sẽ phân chia theo khả năng vàocác phòng ban thích hợp Các sinh viên thực tập cũng sẽ bắt đầu công việc và học hỏi tại đây Các nhânviên mới hay sinh viên thực tập sẽ được các nhân viên cũ hướng dẫn công việc, nhân viên mới sẽ đượckiểm tra trong tháng đầu tiên về khả năng xem có phù hợp với công việc hay không, sau đó sẽ nhậnchính thức

Phòng huấn luyện hiện đang có 13 nhân viên: 8 nhân viên mới và 5 sinh viên đang thực tập

IV Ngành nghề kinh doanh của công ty

1 Các lĩnh vực kinh doanh

Công ty kinh doanh rất nhiều dòng sản phẩm từ những sản phẩm hiện đại nhất đến các sản phẩm phục

vụ cho ngành công nông nghiệp Công ty không chỉ cung cấp sản phẩm bán lẻ cho người tiêu dùng màcông ty còn cung cấp các sản phẩm với số lượng lớn đến các công ty, xí nghiệp, nông trại,v.v

Dưới đây là một số mãng kinh doanh:

- Các loại thiết bị điện tử, điện lạnh

- Vật dụng nội thất

- Thiết bị giải trí, nhạc cụ

- Thiết bị văn phòng, két sắt

- Máy móc công-nông nghiệp

2 Sản phẩm chính

Công ty chuyên cung cấp nhiều mặt hàng và sản phẩm chính hãng của các thương hiệu lớn cho kháchhàng Với sự đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty, công ty đã lựa chọn những mặc hàng bán chạynhất là các dòng sản phẩm điện tử - điện lạnh, vật dụng nội thất, các thiết bị văn phòng làm sản phẩmchính của công ty Bên cạnh, công ty vẫn cung cấp các mặc hàng phụ khác khi khách hàng cần

Dưới đây là các sản phẩm của các dòng sản phẩm chính:

- Dòng sản phẩm điện tử - điện lạnh như: máy tính bàn, laptop, máy tính bảng, điện thoại, tivi, tủlạnh, máy lạnh,…

- Vật dụng nội thất: các bộ ghế sofa, tủ kính, ghế massage,…

- Các thiết bị văn phòng: máy photo, máy cắt giấy, máy tính văn phòng, thiết bị mạng,…

3 Các địa bàn kinh doanh

Công ty Bee-Next hoạt động kinh doanh trong ngành nghề công nghệ thông tin chủ yếu tại các quận,huyện của thành phố Hồ Chí Minh với một chuỗi các cửa hàng mang thương hiệu Bee-Next

Công ty đã từng có nhiều cửa hàng hoạt động kinh doanh tại Coopmart, Big C tại các quận của thànhphố nhưng do kinh doanh không hiệu quả hiện tại các cửa hàng của Bee-Next tại các cửa hàng Big C

đã đóng cửa Công ty chỉ còn hoạt động tại một số cửa hàng ở Coopmart

Bên cạnh việc phát triển tại thành phố, nhằm mở rộng quy mô và giới thiệu tên tuổi của thương hiệucủa Bee-Next công ty đã ủy quyền đại lý cho một số cửa hàng tại các tỉnh thành Thương hiệu công ty

đã có mặt tại một số tỉnh thành trên cả nước

Dưới đây là một số địa bàn còn hoạt động của Bee-Next:

Quận 1 Showroom - 129 Cô Bắc, P.Cô Giang Tel: (08) 3838 9829

Quận 10 Bee-Next Lý Thường Kiêt - 497 Hòa Hảo, P.7 Tel: (08) 3957 3095

Bình Thạnh Bee-Next Đinh Tiên Hoàng - 127 Đinh Tiên Hoàng Tel: (08) 3551 0963

Tân Phú Bee-Next Thắng Lợi - 02 Trường Chinh Tel: (08) 3815 6467

Nha Trang 15 Cửu Long, P Phước Hòa, TP Nha Trang, Khánh Hòa

Đà Lạt 25/6 Đào Duy Từ, P.4, TP Đà Lạt, Tỉnh Lâm Đồng

BRVT 89 Nguyễn Huệ, P Phước Hiệp, TP Bà Rịa, Tỉnh BRVT

Kiên Giang 115 Ấp Đông Hưng, Thị trấn Tân Hiệp, Tỉnh Kiên Giang

Phan Thiết A25 Đường Lê Quý Đôn KP2 P.Phú Thủy TP.Phan Thiết Tỉnh B.Thuận

Ninh Thuận 52/3 Cao Thắng, Phường Đạo Long, TP Phan Rang, Tỉnh Ninh Thuận

Đà Nẵng 382 Trưng Nữ Vương, P.Bình Thuận, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng

Bình Phước Khu phố Bình Giang 1, P Sơn Giang, TX Phước Long, Tỉnh Bình Phước (Ngã BaXưởng Đũa)

Bình Dương

Kios số 02, Chợ Dĩ An 2, KP Bình Đường 1, P An Bình, TX Dĩ An, Tỉnh BìnhDương

4 Phương thức kinh doanh

Khi tham gia thị trường công nghệ thông tin đầy cạnh tranh việc một công ty mới chưa có thương hiệumuốn có một lượng khách hàng cho riêng mình là không dễ dàng Ban quản trị đã định hướng pháttriển thương hiệu trong tương lai và nhắm đến khách hàng mục tiêu mà đưa ra phương thức kinh doanhcho công ty

Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là các khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm tốt nhưngkhông có đủ tiền để chi trả cho sản phẩm như sinh viên, công nhân, nhân viên có mức lương trungbình, thấp,… Khi đó công ty sẽ đưa ra chương trình hỗ trợ khách hàng mua sản phẩm mà không cần cóđủ tiền thông qua việc mua sản phẩm và trả góp hàng thàng phù với mức thu nhập của khách hàng.Công ty có 2 phương thức bán hàng: bán hàng trực tiếp và bán hàng trả góp

Bán hàng trực tiếp: Công ty sẽ giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng và sauđó nhận tiền

Bán hàng trả góp: Đây phương thức kinh doanh chính của công ty, công ty cung cấp đến khách hàngdịch vụ trả góp cho sản phẩm hàng tháng, giúp khách hàng mua sản phẩm mà không lo phải bỏ số tiềnlớn lần đầu cho sản phẩm

Quy trình: Tư vấn Làm hồ sơ trả góp Ngân hàng thẩm định hồ sơ Nếu hồ sơ chấp nhận(sẽ gửi đơn đặt hàng) Khách hàng nhận hàng và giao tiền cọc của sản phẩm

V Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2011-2013)

1 Kết quả định lượng trong 3 năm (2011-2013)

ĐVT: 1000VNĐ

Chỉ tiêu 2011 2012 2013

Giá vốn hàng bán 12,664,733 18,652,690 22,853,528

Lợi nhuận sau thuế 8,627,184 12,573,378 15,644,349

(Nguồn: Phòng Kế Toán Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin)

2 Thuận lợi, khó khăn và định hướng phát triển

 Thuận lợi:

- Ban giám đốc có nhiều năm kinh nghiệm trong việc quản lý và điều hành công ty

- Công ty có lực lượng nhân viên bán hàng hiệu quả

- Công ty có thương hiệu lâu năm trong ngành

- Công ty có mạng lưới các cửa hàng và đại lý tại các tỉnh thành

- Thị trường và khách hàng tiềm năng còn khá rộng lớn

- Công ty được sự hổ trợ của các tập đoàn tài chính hùng mạnh trong và ngoài nước

- Công ty có được sự ủng hộ của các hãng điện tử lớn luôn cập nhật các sản phẩm mới

 Khó khăn:

- Cạnh tranh với những đối thủ lâu năm trong ngành

- Thị trường luôn xuất hiện các đối thủ mới

- Quy mô công ty mở rộng khó quản lý và kiểm soát các cửa hàng

- Khách hàng giảm bớt chi tiêu trong việc mua sắm

- Kinh tế suy thoái công ty đối mặc với nhiều nguy cơ phá sản

- Nhân viên không gắn kết lâu dài với công ty

- Sản phẩm điện tử có tính thay thế nhanh và mất giá

- Nguồn khách hàng trung thành ít ỏi

 Định hướng phát triển:

- Ban giám đốc đã định hướng phát triển cho công ty theo hướng bán hàng trả góp, giúp kháchhàng có thể sử dụng sản phẩm mà không cần phải tốn số tiền lớn cho một lần mua sản phẩm màcó thể góp từng tháng Công ty luôn đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu và đem những lợiích tốt nhất đến với khách hàng

- Sản phẩm của công ty bán ra đến tay khách hàng là những sản phẩm chính hãng với mức giá hợplý nhất, đây chính là lời cam kết mà công ty luôn nhắn nhũ đến khách hàng giúp khách hàng yêntâm khi sử dụng sản phẩm của công ty

- Ban đầu công ty định hướng mở rộng quy mô công ty thông việc mở các cửa hàng khắp thànhphố, nhưng thông qua việc thất bại từ việc các cửa hàng mở quá nhiều và hoạt động kinh doanh

không hiệu quả vào các năm 2007 đến 2009 Công ty đã có những bước đi thận trọng hơn luônquan sát những nhu cầu của khách hàng mà đưa ra những chiến lược để ứng phó.

- Công luôn định hướng muốn thu hút khách hàng công ty cần có một đội ngũ nhân viên bán hàngchuyên nghiệp, tận tâm và phục vụ tốt cho khách hàng Công ty luôn chú trọng việc đào tạo vàkhuyến khích nhân viên làm việc thông qua khen thưởng, tăng lương,…

- Công ty luôn áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ nhằm tạo sức hút và sự quantâm của khách hàng và chăm sóc khách hàng hàng tháng để tạo sự kết nối giữa khách hàng vớicông ty

- Công ty cần có những định hướng rõ ràng trong tương lai, vạch ra những chiến lược mới tạo sựkhác biệt cho phong cách kinh doanh của công ty, cần có cách nhìn mới trong việc mở rộng kênhphân phối

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN

I Cơ sở lý luận về phân phối sản phẩm

1 Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối

1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức hoặc điều hành và vận chuyển các loại hànghóa, dịch vụ từ sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa, song chi phí lại tối thiểu Nó baogồm các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàngnhận được sản phẩm tiêu dùng.

Kênh phân phối:

Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ đếnkhách hàng Nó bao gồm tổ chức, cá nhân, và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩmdịch vụ từ nơi cung cấp đến với khách hàng, hoàn thiện việc trao đổi giữa khách hàng và nhà cung ứngtrên thị trường

Đứng dưới góc độ người sản xuất: Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đếnnơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Đứng dưới góc độ người trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúngchuyển qua các tổ chức khác nhau

Đứng dưới góc độ người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết của các công ty liên doanh đểcùng thực hiện một mục đích thương mại

1.2 Vai trò kênh phân phối

Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục những ngăn cách

về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

Do được phát triển, thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động nên nógiúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng nó như

là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đãlựa chọn

Là một yếu tố để đánh giá giá trị và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường mặc dù nó không phải làmột cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp

1.3 Chức năng kênh phân phối

Kênh phân phối thực hiện việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó có một sốchức năng cơ bản sau:

- Chức năng thông tin: Kênh phân phối có chức năng thu thập những thông tin cần thiết để hoạch địnhmarketing, tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi hàng hóa, dịch vụ

- Chức năng cổ động kích thích tiêu thụ: Là chức năng triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyếtphục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối thực hiện tìm kiếm và tuyên truyền đếncác khách hàng tương lai

- Chức năng cân đối: Xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng,gồm các hoạt động như: sản xuất, đóng gói hàng hóa

- Chức năng thương lượng, đàm phán: Để phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trongkênh

- Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển lưu trữ hàng hóa trong kho

- Chức năng tài trợ: Huy động và phân phối nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng vàthanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- San sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro có liên quan đến việc điều hành các hoạt động của kênh phân phối

2 Các kỹ năng bán hàng và quy trình nghiệp vụ

2.1 Thiết kế thư chào hàng

Để có một bức thư chào hàng hấp dẫn và thu hút sự quan tâm của người đọc cần phải tuân theo cácnguyên tắc sau: Bố cục rõ ràng, chuyên nghiệp, viết tiêu đề cho bức thư, tập trung vào các lợi ích, cánhân hóa bức thư của bạn, hướng dẫn các bước tiếp theo và đưa vào đoạn tái bút.

2.2 Trưng bày và giới thiệu sản phẩm

 Trưng bày sản phẩm

Trưng bày hàng hoá là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức có hiệu quả nhất nhằmthuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó: Thu hút sự chú ý, tạo ra sự quan tâm, kích thích sự hammuốn và thúc đẩy quyết định mua hàng

 Theo nghiên cứu, khách hàng bị thu hút bởi:

 Những thói quen mua sắm của khách hàng:

- Thích đến một cửa hàng có sản phẩm đa dạng phong phú

- 42% khách hàng từ chối mua sản phẩm thay thế nếu đứt hàng

- Thường mua theo ý thích

- Lấy sản phẩm để xem nhưng không muốn rướn/ cúi người xuống

- Luôn quan tâm tới giá cả

- Luôn quan tâm đến độ tươi/ mới của sản phẩm

- Nhìn lướt qua mỗi sản phẩm không quá 30 giây

- Luôn quan tâm đến nhãn hiệu

- Luôn cảm thấy an tâm hơn khi mua sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng

 Những trách nhiệm của nhân viên trưng bày hàng hoá:

- Đảm bảo các sản phẩm được chất xếp ngay ngắn hợp lý (không đổ bể)

- Đảm bảo quầy, kệ luôn đầy hàng

- Niêm yết giá cả chính xác

- Đảm bảo mặt sản phẩm/ logo luôn hướng chính diện khách hàng

- Lắp đặt các vật liệu thông tin sản phẩm/ khuyến mãi

- Luân chuyển/ xử lý hàng bán chậm một cách nhanh chóng

- Tuân thủ những hướng dẫn về trưng bày: Vào trước xuất trước, kiểm tra, chăm sóc quầy kệ hàngngày, giữ cho sản phẩm sạch sẽ và ngăn nắp

- Tìm kiếm các ý tưởng trưng bày mới

 Giới thiệu sản phẩm

Giới thiệu sản phẩm là đưa sản phẩm đến gần với khách hàng thông qua việc cung cấp thông tin đầy đủcủa sản phẩm đến với khách hàng Khi giới thiệu sản phẩm cần có sự am hiểu nhất định về tính chấtsản phẩm như các tính năng, kiểu dáng, giá cả,… Khi giới thiệu sản phẩm cũng cần chú tâm đến sắcmặt, cử chỉ của khách hàng, cần quan tâm đến cảm nhận của người nghe để có thể giới thiệu sản phẩmthành công

Có 4 chiến lược giúp giới thiệu sản phẩm có sức hấp dẫn:

- Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ phù hợp với khách hàng tiềm năng

Một trong những lỗi phổ biến nhất mà mọi người hay mắc phải là khi bàn bạc về sản phẩm/dịch vụ đưa

ra giới thiệu chung, họ thường đưa ra những thông điệp chung như nhau trong những lần giới thiệu và

hy vọng rằng nội dung nào đó sẽ tạo sức hút đối với khách hàng tiềm năng Việc bàn bạc lựa chọn sảnphẩm giới thiệu phải phù hợp với từng người, thay đổi để đưa ra những điểm đặc thù và độc đáo vớinhững khách hàng cụ thể.

- Tạo ra mối liên hệ giữa sản phẩm/dịch vụ với khách hàng tiềm năng

Trước khi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho một khách hàng tiềm năng, bạn cần lựa chọn và chuẩn bịmẫu sản phẩm Nên nhớ xác định và khuếch trương những lợi ích của việc sử dụng sản phẩm, chứkhông phải là những đặc điểm của sản phẩm Cho khách hàng biết rõ cái mà họ sẽ được hưởng khi sửdụng sản phẩm của bạn

- Đi vào trọng tâm

Trong thời buổi các doanh nhân quá bận rộn nên khó chấp nhận nghe những lời giới thiệu dài dòng.Cần xác định rõ đâu là những điểm then chốt muốn cho khách hàng biết

- Tạo sự sống động

Đa số những cách giới thiệu sản phẩm đều tỏ nhàm chán và thiếu trí tưởng tượng Nếu bạn thật sựmuốn nổi trội trong vô số sản phẩm được giới thiệu, hãy trưng bày và giới thiệu sản phẩm một cách lôicuốn và đầy sinh lực Sử dụng giọng nói hiệu quả hơn với những âm điệu uyển chuyển

2.3 Các thủ tục bán hàng

Thủ tục bán hàng có 3 giai đoạn:

Thủ tục trước lúc bán hàng: Kế hoạch công tác ngày, kế hoạch viếng thăm khách hàng, thủ tục quản lýđội ngũ bán hàng

Thủ tục trong lúc bán hàng: Đơn đặt hàng (Sales Order), hóa đơn thanh toán (Sales Invoice), thông báođến khách hàng

Thủ tục sau bán hàng: Báo cáo (ngày, tuần, tháng), báo cáo nhanh, tổng hợp báo cáo (ngày, tuần tháng,năm) và bảng đánh giá khách hàng tiềm năng (hồ sơ bán hàng, thẻ khách hàng đại lý cấp 1,2,3)

2.4 Phân loại và chăm sóc khách hàng

 Phân loại khách hàng

Phân nhóm khách hàng là hiểu được đặc tính, tính cách riêng biệt của từng nhóm khách hàng của công

ty, từ đó có thể đưa ra một phương pháp riêng để tiếp xúc với họ một cách có hiệu quả Nó giúp công

ty chi tiêu ngân sách giành cho marketing một cách khôn ngoan, chỉ sử dụng phương tiện này để tiếpcận với khách hàng đã được xác định

Phân loại khách hàng theo 5 tiêu chí:

 Loại khách hàng

Có lẽ cách cơ bản nhất để phân nhóm khách hàng là phải xác định được mục tiêu kế hoạch mà công tynhắm tới là người tiêu dùng hay các doanh nghiệp Một số công ty nhỏ có thể thành công trong việcđặt mục tiêu cho cả hai nhóm trong khi sẽ có một số điểm trùng nhau, công ty cần phải tạo ra điểmriêng biệt cho thông điệp marketing hiệu quả nhất

 Theo địa lý

Ví trí địa lý cư trú khách hàng sẽ rất quan trọng trong việc quyết định biện pháp marketing mà công ty

sẽ áp dụng Khách hàng có thể ở địa phương, khu vực, trong nước hay quốc tế

 Theo nhân khẩu

Nhân khẩu là số liệu thống kê quan trọng cơ bản trong phần cơ sở khách hàng của công ty Bằng cáchphân loại theo nhân khẩu, bạn có thể xác định những đặc điểm thống kê cụ thể để phân loại riêngkhách hàng

Nếu doanh nghiệp đang đặt mục tiêu vào khách hàng, việc phân loại theo nhân khẩu có thể bao gồmmột số đặc điểm như tuổi, giới tính, trình độ học vấn, phân loại nghề nghiệp (công nhân hay côngchức), thu nhập, tình trạng hôn nhân, dân tộc hay tôn giáo

 Phân loại theo tâm lý

Phân loại theo tâm lý liên quan đến tính cách và cách cư xử mà nó ảnh hưởng tới việc mua hàng hoá.Một số các yếu tố quan trọng về tâm lý thông thường như:

- Khuynh hướng của một nhóm khách hàng thiên về mua sản phẩm hay dịch vụ mới so với nhómkhách hàng khác

- Những tác động đến thói quen mua hàng (ví dụ áp lực của những người cùng địa vị hay trình độ họcvấn)

- Các thuộc tính của sản phẩm hay dịch vụ quan trọng với khách hàng

- Sự trung thành với nhãn hiệu sản phẩm hay danh tiếng của sản phẩm

- Các tiêu chí quyết định mua (ví dụ liệu việc mua sản phẩm sẽ phụ thuộc vào giá thành hay giá trị củasản phẩm)

 Lòng tin và lối sống

Những lĩnh vực này thường đề cập đến cách thức mà khách hàng tự đánh giá mình Lòng tin bao gồmcác chuẩn mực và thái độ về tôn giáo, chính trị, dân tộc hay văn hoá Phân chia theo lối sống có thểliên quan tới cách khách hàng sử dụng thời gian ngoài giờ làm việc của mình cho những việc như sởthích, vui chơi giải trí, hay những thú tiêu khiển khác Những cách phân loại này rất quan trọng vì biến

số có thể được sử dụng để dự đoán cách cư xử khi mua hàng trong tương lai

 Chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng là các hoạt động mà một công ty và nhân viên thực hiện nhằm làm khách hànghài lòng để họ tiếp tục sử dụng dịch vụ, sản phẩm của công ty và nói tốt về công ty cho khách hàngtiềm năng

Cung cấp dịch vụ hậu mãi: Giao hàng và lắp đặt sản phẩm, dịch vụ bảo hành, sửa chữa, thực hiện cácphương thức thanh toán khác nhau, cung cấp thêm các sản phẩm hỗ trợ các sản phẩm chính và thựchiện sự thăm hỏi khách hàng

Theo dõi thái độ khách hàng và giữ gìn mối quan hệ khách hàng: Phân loại khách hàng, giao tiếp ứngxử với các dạng khách hàng và xử lý các tình huống trong chăm sóc khách hàng

Sáng tạo những dịch vụ chăm sóc để lôi kéo khách hàng: Cung cấp dịch vụ vượt quá sự mong đợi củakhách hàng, tạo ra mọi thuận lợi nhất cho khách hàng, liên tục hoàn thiện và cải thiện chất lượng dịchvụ

2.5 Quản lý lực lượng bán hàng

Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cơ cấu bán hàng: Thiết lập mục tiêu của lực lượng bán hàng, thiết lậpchiến lược của lực lượng bán hàng, thiết lập cơ cấu của lực lượng bán hàng và thiết lập quy mô của lựclượng bán hàng

Tuyển dụng và tuyển chọn lực lượng bán hàng: Những nhân tố của một nhân viên bán hàng giỏi cầntuyển là: nhiệt tình, kiên trì, chân thật, nhạy cảm, vui vẻ, tự tin, sáng kiến, trung thực, độc lập và linhhoạt Người bán hàng giỏi cần có những thái độ sau: Chú đáo, tận tụy, ân cần, có động cơ, đam mê, cóđịnh hướng, chăm chỉ, nghiêm túc, kiên trì, tích cực và lạc quan

Đào tạo lực lượng bán hàng: Ngày nay khách hàng không chấp nhận được những nhân viên bán hàngngờ nghệch, họ đòi hỏi khắc khe hơn về tính chuyên nghiệp và thái độ làm việc của nhân viên bánhàng vì có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường

Chế độ lương bổng đãi ngộ và khen thưởng dành cho lực lượng bán hàng để thu hút các nhân viên bánhàng, các doanh nghiệp phải xây dựng một chế độ thù lao hấp dẫn, phần cứng, phần mềm, phần phụtrội, phần phúc lợi, các nhân viên bán hàng mong muốn có thu nhập đều đặn, tiền thưởng khi đạt thànhtích trung bình và cao, thù lao thỏa đáng cho kinh nghiệm và thâm niên.

Các hoạt động giám sát bán hàng: Xây dựng định mức viếng thăm khách hàng, xây dựng định mứcviếng thăm khách hàng tiềm năng và phân bổ thời gian bán hàng hiệu quả

Mô hình động viên để động viên nhân viên bán hàng:

Các nguồn thông tin: Dựa vào các báo cáo bán hàng và các kết quả quan sát khác

Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng: Quy trình đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng vàphương pháp đánh giá nhân viên bán hàng

2.6 Xử lý tình huống khó trong bán hàng

 Khách hàng thờ ơ, hờ hững

Nguyên nhân:

Có thể là khách hàng không có nhu cầu về sản phẩm, khách hàng đang sử dụng và hài lòng sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh, khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm mà người bán hàng giới thiệu trướcđây, khách hàng không biết về những tiến bộ mới nhất về những sản phẩm trên thị trường, khách hàngđang bận việc khác, khách hàng không có thời gian để quan tâm sản phẩm

Xử lý:

Quan sát để nhận biết sự thờ ơ của khách sau đó sử dụng kỹ thuật hỏi để tìm ra nguyên nhân

Thể hiện sự đồng cảm với sự thờ ơ của khách hàng và có thể gây chú ý cho khách hàng

Sau khi tạo được sự quan tâm của khách hàng sẽ sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi tìm ra những nhu cầu màkhách hàng đang cần hay những điều mà khách hàng chưa hài lòng từ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Trình bày những đặc tính, những lợi ích mà sản phẩm của mình sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Quan sát và hỏi xem khách đã quan tâm đến sản phẩm nào hay chưa Nếu có thì ta sẽ giới thiệu về tínhnăng, chương trình khuyến mãi, hậu mãi của sản phẩm Nếu khách hàng chưa chọn được sản phẩm thì

ta có thể dẫn dụ một số sản phẩm mới, sản phẩm có những tính năng mà khách hàng cần

 Khách hàng hoài nghi

Quan sát và hỏi để biết sự hoài nghi của khách hàng

Thể hiện sự đồng cảm với khách hàng về sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm

Cung cấp những bằng chứng phù hợp để phá tan sự nghi ngờ của khách hàng

Khen thưởngHài lòng

 Khách hàng hiểu lầm

Nguyên nhân:

Có thể người bán hàng đưa ra các thông tin rối ren, khách hàng nghe không rõ một số điểm mà ngườibán hàng trình bày, người bán hàng cung cấp những thông tin không chính xác, khách hàng nhận thứcsai lầm về một vài lĩnh vực của sản phẩm hay dịch vụ, đối thủ cạnh tranh cung cấp thông tin sai chokhách hàng, khách hàng có thông tin lạc hậu

Xử lý:

Để nhận biết sự hiểu lầm của khách hàng người bán hàng thường xuyên đặt câu hỏi để phát hiện rakhách hàng đang hiểu lầm ở những điểm nào

Khi nhận diện được những điểm hiểu lầm của khách hàng, người bán hàng cần trình bày lại cho đúng

và chính xác những thông tin mà khách hàng hiểu sai lệch

Thể hiện sự đồng cảm và cung cấp những thông tin đúng, làm rõ những điều khách hàng còn hiểu lằmđể giải quyết sự phản kháng

3 Đặc điểm thị trường, sản phẩm công nghệ ở VN hiện nay

Năm 2013 vừa đi qua tiếp tục là một năm khó khăn chồng chất của các hệ thống điện máy Ngay cảtrong quý 4 cuối năm, thời điểm có sức mua tăng mạnh nhất cho tất cả các nhóm ngành hàng điện máy

do các dự án chung cư được bàn giao nhiều hơn, mùa mua sắm cuối năm, Noel, Tết Dương Lịch đếngần… thì không ít hệ thống vẫn tồn hàng khi sức mua chưa có nhiều cải thiện, dù nhiều mặt hàng đượckhuyến mãi, giảm giá mạnh tay tới 30 - 50%

Năm 2013 là năm thị trường điện máy hầu như không tăng trưởng, các nhà bán lẻ cạnh tranh nhau rấtkhốc liệt, thị trường ảm đạm, chỉ có một số mặt hàng tăng trưởng nhẹ như smartphone tăng 30%, máytính bảng tăng gấp khoảng 3 lần năm 2012 Bị tác động bởi yếu tố sức mua sụt giảm mạnh do ngườitiêu dùng “thắt lưng buộc bụng” năm qua, giữa lúc nhiều nhà bán lẻ đang nỗ lực vượt qua giai đoạnkhó khăn, một số tiếp tục mở rộng điểm bán để bứt phá thì thị trường cũng phải chứng kiến có doanhnghiệp phải tuyên bố phá sản rời cuộc chơi, hoặc “khai tử” bớt điểm bán trong hệ thống

Theo thông tin do Trung tâm Thông tin và dự báo Kinh tế - Xã hội Quốc gia (Bộ KH&ĐT) vừa công

bố giữa tháng 12/2013, dự báo năm 2014 nhiều khả năng kinh tế Việt Nam tiếp tục hồi phục nhưngvẫn khó đạt mức cao

Kinh tế khó khăn chung nên số đông người tiêu dùng cũng rất tiết kiệm trong mua sắm, nên sức tiêuthụ khó được tốt Với thực tế phát triển như hiện nay, thì sang năm 2014 theo tình hình chung cũngkhó có gì khả quan, sự phát triển của thị trường điện máy vẫn gặp nhiều thách thức

Trong khi thị trường trong nước vẫn còn rất tiềm năng, thông tin từ Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Namcho thấy, tại thời điểm hiện nay chưa có nhà bán lẻ nào trong nước chiếm quá 10% thị phần điện máy.Tuy nhiên, theo phân tích của các chuyên gia kinh tế, thách thức lớn nhất của các nhà bán lẻ điện máytừ năm 2014 chính là sự cạnh tranh khốc liệt về thị phần tới từ cả 2 phía: Các nhà bán lẻ nội địa và từhội nhập kinh tế quốc tế Theo cam kết gia nhập WTO, năm 2016, thị trường Việt Nam có thể sẽ có