Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư an vạn hà nội

Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doa

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian chuẩn bị và tiến hành nghiên cứu, tôi đã hoàn thành đề

tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư An Vạn

- Hà Nội” Đây không hẳn là công sức của tôi mà phải kể đến sự hỗ trợ từ gia

đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, cũng như sự dạy dỗ nhiệt tình của các Thầy (Cô) Trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam

Qua khóa luận này, tôi xin được trân trọng cảm ơn:

GV Vũ Văn Thịnh, người đã tận tình hướng dẫn cho tôi trong quá trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ những khó khăn trong quá trình thực hiện khóa luận

Bạn bè, anh (chị) và Ban giám đốc công ty cổ phần đầu tư An Vạn đã tạo mọi điều kiện tốt nhất có thể và giúp đỡ đỡ tôi trong việc cung cấp các số liệu, báo cáo, thống kê và trả lời các câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn

để làm rõ hơn về những quan điểm khác nhau trong chính sách và thực tế công tác quản trị bán hàng tại Công ty

Các Thầy (Cô) Trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi trong học tập cũng như truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong chương trình đào tạo của trường, đặc biệt là hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Những người thân trong gia đình đã động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt nhất và dành nhiều thời gian để cho tôi có thể thực hiện hoàn thành khóa luận

Hà Nội, ngày 28 tháng 05 năm 2018

Sinh viên

Lương Thị Hồng Nhung

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ viii

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Nội dung nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4.1 Đối tượng nghiên cứu 2

4.2 Phạm vị nghiên cứu 3

4.2.1 Không gian 3

4.2.2 Thời gian 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

5.1 Phương pháp nghiên cứu thu thấp số liệu 3

5.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 3

6 Kết cấu khóa luận 4

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 5

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 5

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 6

1.2 Hoạt động quản trị bán hàng 7

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 7

1.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 8

1.2.4 Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 10

1.2.5 Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối 14

1.2.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng 16

1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 16

1.3.1 Doanh thu bán hàng 16

1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 17

1.4 Các xu thế và mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng 18

1.4.1 Các xu thế bán hàng hiện đại 18

1.4.2 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 18

1.4.3 Mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng 20

1.5 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công 20

1.5.1 Yếu tố khách quan 20

1.5.2 Yếu tố chủ quan 22

Chương 2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯAN VẠN – HÀ NỘI 23

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần đầu tư An Vạn 23

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 23

2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 23

2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 24

2.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 25

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy 26

2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy 26

2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ của các bộ phận trong công ty 29

2.4 Văn hóa doanh nghiệp tại công ty AN VẠN 30

2.5 Đặc điểm lao động của công ty 31

2.6 Đặc điểm cơ sở vật chất 33

2.7 Đặc điểm nguồn vốn và tài sản của công ty 35

2.8 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 3 năm 2015-2017 37

CHƯƠNG 3THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 40

3.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư AN VẠN 40

3.1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng của nhà hàng Sariwon 40

3.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh phòng tập thể hình 41

3.2 Phân tích thị trường sản phẩm của công ty ở khu vực Hà Nội 42

3.2.1 Thị trường lẩu nướng Hàn Quốc 42

3.2.2 Thị trường sản phẩm phòng gym tập thể hình 43

3.3Phân tích tình hình quản lý nhân sự bán hàng của công ty 44

3.3.1Quản lý và sử dụng nhân sự theo yếu tố thời gian 44

3.3.2 Quản lý và sử dụng nhân sự theo công việc (nhà hàng và phòng tập) 46

3.3.3.Công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng của công ty 48

3.4Lập kế hoạch bán hàng 49

3.5 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty 50

3.5.1 Chiến lược bán hàng tại nhà hàng Sariwon 51

3.5.2 Chiến lược bán hàng tại phòng tập Fitness Word 52

3.6 Phân tích tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 53

3.6.1 Kênh bán hàng trực tiếp 53

3.6.2 Kênh bán hàng gián tiếp 54

3.7 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư An Vạn trong thời gian 2015-2017 54

3.7.1 Về sản phẩm công ty 54

3.7.2 Về tổ chức bán hàng của công ty 56

3.7.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng 56

CHƯƠNG 4 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỎ PHẦN ĐÂU TƯ AN VẠN 58

4.1 Mục tiêu bán hàng của công ty An Vạn 58

4.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư AN VẠN 58

4.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 58

4.2.2 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 59

4.2.4 Tăng cường tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng 62 4.2.5 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Biểu 2.1: Tình hình lao động của công ty ( 2015-2017) 32 Biểu 2.2: Cơ cấu cơ sở vật chất của công ty (2015-2017) 34 Biểu 2.3: Bảng số liêu nguồn vốn và tài sản của công tygiai đoạn 2015-

2017 36 Biểu 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 38 Biểu 3.1: Số lượng nhân sự theo thời gian của công ty (2015-2017) 45 Biểu 3.2: Số lượng nhân sự tại nhà hàng và phòng tập của công ty(2015-2017) 46 Biểu 3.3: Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty 2015-2017 50

DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ

Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng 9

Hình 1.2: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng 11

Hình 1.3: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn 13

Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả 14

Hình 1.5: Sơ đồ phương án kênh phân phối 15

Hình 1.6: Sơ đồ các xu thế bán hàng hiện đại 18

Hình 1.7: Sơ đồ mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng 20

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy 28

ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh

mẽ đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ có nhiều tính sáng tạo nhờ vào ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất Hoạt động bán hàng cũng nằm trong xu thế đó - tồn tại và phát triển dưới các hình thức khác nhau từ hình thức bán hàng ở chợ truyền thống đến bán hàng trực tuyến online nhờ vào sự phát triển công nghệ internet

Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm tốt thỏa mãn nhu cầu bản thân, vì vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp gặp phải không ít khó khăn thách thức Đối với các doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có thể bán được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư hoạt động sản xuất kinh doanh và

mở rộng thị trường

Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường và nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối Cho nên

để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.Là sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh đã được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận cơ bản về nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng Trong thời gian thực tập tại công ty, em được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt những khó khăn của hoạt động bán hàng tại công ty Mong muốn đóng góp một vài ý kiến và đưa ra một số giải pháp góp phần hoàn thiện công tác

quản trị bán hàng tại công ty Vì vậy, em tiến hành nghiên cứu đề tài “Thực

trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư An Vạn – Hà

Nội” với mục đích chủ yếu cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và

nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư An Vạn, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty

cổ phần đầu tư An Vạn, đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư AN VẠN - Hà Nội

- Đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư An Vạn - Hà Nội

3 Nội dung nghiên cứu

- Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

- Đặc điểm cơ bản của công ty cổ phần đầu tư An Vạn

- Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư An Vạn

- Một số đề xuất góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công

ty cỏ phần đâu tư An Vạn

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động quản trị bán hàng tại công

ty cổ phần An Vạn, trong đó tập trung phân tích hai nhóm hoạt động kinh doanh chính của công ty là hoạt động bán hàng ở nhà hàng Sariwon và phòng tập Fitness World

4.2 Phạm vị nghiên cứu

4.2.1 Không gian

Đề tài được nghiên cứu tại công ty cổ phần đầu tư An Vạn

Địa chỉ: Tầng 6 tháp Tây, tòa nhà Hancorp số 72 Trần Đăng Ninh, quận Cầu Giấy, Hà Nội

4.2.2 Thời gian

Lấy số liệu khảo sát nghiên cứu 3 năm ( 2015 - 2017) làm cơ sở phân tích trong đề tài

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp nghiên cứu thu thấp số liệu

Những số liệu liên quan đến quá trình phân tích đề tài được thu thập từ các phòng ban của công ty cổ phần đầu tư An Vạn chủ yếu từ Phòng kế toán và Phòng hành chính nhân sự

Số liệu từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2017.Những thông tin về chiến lược Marketing, sản phẩm, thị phần của công ty trong 3 năm 2015-2017

Ngoài ra, những tài liệu giúp ích cho bài khóa luận được thu thập từ sánh báo, internet, các bài khóa luận của anh chị khóa trên cùng chủ đề, các tài liệu ghi chép được tại công ty và qua quá trình phỏng vấn trực tiếp nhân viên của làm việc tại công ty

5.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

- Sử dụng phần mền máy tính Microsoft Excel để xử lý số liệu

- Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển của công ty

- Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công

ty để đưa ra kết luận một cách tổng quát

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài các phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo bài khóa luận được chia 4 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

Chương II: Đặc điểm và hoạt động sản xuất tại công ty cổ phần đầu tư

Trong kinh doanh, quan trong nhất là việc tiêu thụ hàng hóa.Nó đánh giá khả năng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Số tiền nhận được từ việc bán hàng là doanh thu bán hàng Để biết được mặt hàng mà doanh nghiệp đưa ra để kinh doanh có mang lại hiệu quả phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra hay không và có quyết định được việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mình hay không thì cần phải có chiến lược kinh doanh đứng đắn và xác định được kết quả kinh doanh của mình Trong Doanh nghiệp thương mại, kinh doanh hàng hóa là hoạt động chủ yếu, kết quả hàng hóa chính là khoản chênh lệch giữa doanh thu bán hàng thu về và các khoản chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Thứ nhất, đối với các doanh nghiệp thì quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng.Chính hoạt động bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, cũng nhờ nó mà doanh nghiệp tự đánh giá được hàng hóa của mình sản xuất hay kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do vậy, hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày, vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh

Thứ hai, đối với các doanh nghiệp kinh doanh Thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa.Trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía.Thực tế,

có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyên thay đổi

 Thứ ba, nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền tệ, thực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có vai trò quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và giải pháp mà doanh nghiệp theo đuổi thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh

 Thứ tư, hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản, đem lại cho doanh nghiệp một khoản lợi nhuận lớn và chứng tỏ hàng hóa chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế trên thị thường

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Bán hàng và khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh Vì vậy để thực tiện được quá trình bán hàng và cung cấp dịch vụ các doanh nghiệp phải bỏ ra các khoản chi phí để tiến hàng sản xuất, chế tạo sản phẩm, mua các loại vật tư hàng hóa để thực hiện các loại lao vụ, dịch vụ cho khách hàng Thông qua quá trình trao đổi, bán hàng những sản phẩm, hàng hóa công việc lao vụ dịch vụ đã hoàn thành, Doanh nghiệp thu được tiền theo giá bán đó là doanh thu bán hàng bao gồm doanh thu bán hàng hóa, doanh thu bán sản phẩm, doanh thu cung cấp lao vụ dịch vụ Sau một quá trình hoạt động, Doanh Nghiệp xác định được kết quả của từng hoạt động trên cơ sở so sánh doanh thu bán hàng và chi phí của từng hoạt động Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp phải được phân phối và

sử dụng theo đúng mục đích phù hợp với cơ chế tài chính quy định cho từng loại hình doanh nghiệp Thông qua hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được sản xuất phát triển, góp phần nâng cao năng suất lao động, cung cấp nhiều sản

giữa sản xuất và tiêu dùng Mặt khác thông qua hoạt động bán hàng nhằm giải quyết quan hệ hàng hóa - tiền tệ là tiền đề cân đối giữa tiền hàng trong lưu thông Không những thế nó còn đảm bảo sự cân đối giữa các ngành các khu vực trong nền kinh tế

Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển,mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng nhanh tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả hoạt động kinh doanh

1.2 Hoạt động quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như: phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho quản lý bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng kinh doanh … Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty Tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức

1.2.2 Lập kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch bán hàng được thực hiện qua 6 bước sau:

 Bước 1: Lập kế hoạch: Trưởng Phòng kinh doanh lập kế hoạch phân

phối các chỉ tiêu kinh doanh theo năm, tháng Chỉ tiêu bán hàng được lập dựa trên cơ sở giải pháp kinh doanh chung của doanh nghiệp Chỉ tiêu bán hàng được Trưởng Phòng bán hàng lập cho từng thời kỳ, lên kế hoạch thực hiện

 Bước 2: Thực hiện: Triển khai thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh cho

phòng Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu cho các bộ phận trực thuộc, các cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụ của các cá nhân liên quan

 Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng: Liên lạc, ghi nhận các

yêu cầu thông tin của khách hàng và bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mục tiêu chỉ tiêu Trường hợp khách hàng cần thông tin như tên cửa hàng trưởng, nhân viên, đại diện Đại lý, mẫu sản phẩm báo giá, giới thiệu tính năng sản phẩm thì cung cấp cho khách hàng Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực và tính chất mua lẻ hay mua sỉ Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực thì người nhận chuyển thông tin của khách hàng cho người phụ trách khu vực đó.Đối với khách hàng mua lẻ thì giới thiệu khách đến Cửa hàng của doanh nghiệp hoặc đại lý gần nhất Đối với khách hàng mua sỉ thì thực hiện theo quy trình ký kết hợp đồng

 Bước 4: Tiếp xúc khách hàng: Giới thiệu khách hàng về Catalogue

của doanh nghiệp, giới thiệu lịch sử, các lĩnh vực kinh doanh, quy mô của doanh nghiệp cho khách hàng Gởi khách hàng Bảng báo giá của các sản phẩm và giới thiệu các tính năng của sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho khách

và các chính sách bảo hành, chăm sóc-dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp.Giải đáp thắc mắc của khách hàng, trường hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì liên hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết

 Bước 5: Bán hàng cho khách hàng: Để đảm bảo số lượng hàng hóa dự

trữ trong cửa hàng luôn đầy đủ, cửa hàng trưởng phải để ra mức định mức tồn kho cho cửa hàng và trình trưởng phòng bán duyệt Trong quá trình bán hàng phải theo dõi để số lượng hàng trong cửa hàng phù hợp với định mức tồn kho tối thiểu Cho hàng vào túi theo mẫu của doanh nghiệp, kèm theo hướng dẫn sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo hành và chuyển phiếu bảo hành cho khách hàng, ghi đầy đủ thông tin Xuất hóa đơn VAT cho khách hàng theo mẫu của doanh nghiệp

 Bước 6: Lưu hồ sơ: Toàn bộ thông tin bán hàng gồm tên khách, thông tin

liên lạc, loại sản phẩm phải được ghi nhận đầy đủ trong phần theo dõi doanh thu

1.2.3 Tổ chức bộ máy bán hàng

Tổ chức bộ máy bán hàng là sự phân bổ sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện giải pháp bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp Có 4 dạng cấu trúc bộ máy bán hàng thường dùng trong doanh nghiệp như bán theo lãnh thổ, bán theo sản phẩm, bán theo khách hàng và bán kiểu phức hợp

Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng

- Bán theo lãnh thổ: Là sự tổ chức bộ máy bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý nhất định, trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ hàng hóa của doanh nghiệp Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế, xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán Do chỉ có một nhân viên bán hoạt động trong khu vực đó nên nhân viên sẽ là người được hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực, phí tiền đi lại tương đối thấp

Cấu trúc bộ máy bán hàng

Bán theo

lãnh thổ

Bán theo sản phẩm

Bán theo khách hàng

Bán kiểu phức hợp

- Bán theo sản phẩm: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của doanh nghiệp Qua đó nhân viên bán sẽ chào bán theo mặt hàng Bán theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như khách hàng lớn mua nhiều sản phẩm khác nhau thì nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng chờ đợi nhân viên bán của cùng khách hàng tiếp kiến

- Bán theo khách hàng: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán cho những khách hàng hay ngành công nghiệp nào

đó Việc tổ chức bán xoay quanh khách hàng có thể giúp doanh nghiệp trở nên chuyên chú hơn và xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng quan trọng

- Bán kiểu phức hợp: Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại hàng cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng, doanh nghiệp đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc bán lại với nhau Nhân viên bán được chuyên môn hóa theo khách hàng

và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ sản phẩm và khách hàng

1.2.4 Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng

1.2.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

 Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Là một chuỗi hoạt động được tạo ra

để sắp xếp các nhân viên bán cho phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp về công việc bán Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt Trên thị trường lao động, doanh nghiệp có thể cần liên hệ tới nhiều nguồn hoặc sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán khác nhau Trong quá trình tuyển dụng thì có 7 nguồn chính (xem Hình 1.2)

Hình 1.2: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng

- Nguồn doanh nghiệp: Là những nhân viên hiện tại của doanh nghiệp, là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay như các thư ký, người giữ kho và những người khác đều có thể bán hàng được

- Các cơ sở giáo dục: Nhiều doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng

từ các trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm đào tạo việc làm, cụ thể nếu công việc bán hàng đòi hỏi kiến thức, kỹ năng và trình độ chuyên môn

- Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự: Là những nhân viên bán hàng được thuê từ các đối thủ khác và các doanh nghiệp tương tự vì có môi trường bán hàng tương tự và hợp đồng tốt hơn

- Nhà cung cấp/khách hàng: Khách hàng và các nhà cung cấp cũng là một nguồn tuyển dụng cho những nhân viên bán có kinh nghiệm Họ được thử thách trong dạng doanh nghiệp kinh doanh và gần gũi với các sản phẩm của đối thủ

- Quảng cáo trực tiếp: Phần lớn các báo chí đều có các quảng cáo tìm người bán hàng cho các doanh nghiệp

- Các văn phòng việc làm: Sử dụng để sắp xếp những nhân viên bán hàng

Các đối thủ và

DN tương

tự

Nhà cung cấp/

khách hàng

Quảng cáo trực tiếp

Các văn phòng việc làm

Các nguồn khác

- Tuyển dụng chính thức: Nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện các chuyến đi tuyển dụng tại trường các Đại học được tổ chức vào gần mùa tốt nghiệp, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng vấn người bán hàng để tìm được những người dự tuyển thích hợp, thu hút các nhà cung cấp hoặc các nhân viên của đối thủ một cách tích cực

- Tuyển dụng không chính thức: Nhà quản trị tiến hành hoạt động tuyển dụng thường xuyên, không kể đến qui mô của doanh nghiệp

1.2.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng

 Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có: Các chương trình đào tạo được

chia thành 2 loại như chương trình được thiết kế chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyển sang vị trí khác trong doanh nghiệp đó, có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả của một nhân viên bán hàng tại thực tế

 Đội ngũ nhân viên bán hàng mới tuyển dụng: Được đào tạo theo

cách mà doanh nghiệp đang kinh doanh, doanh nghiệp muốn các nhân viên mới bao trùm các vùng, liên hệ với các khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc

Họ cần được đào tạo để đáp ứng 2 yêu cầu căn bản như:

- Tăng cường kiến thức-kinh nghiệm: Là đào tạo cho họ những kỹ năng của các nhân viên có kinh nghiệm và hiệu quả hơn Mục tiêu đào tạo là giúp cho các nhân viên mới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương pháp thích hợp để giải quyết chúng trong quá trình bán hàng

- Chuẩn bị tính xã hội hóa: Đào tạo nhân viên để hòa nhập dễ dàng tính xã hội hóa vào môi trường văn hóa doanh nghiệp Các doanh nghiệp thường xuyên thiết lập các chương trình đào tạo chính thức và nhận thấy tầm quan trọng của việc xã hội hóa có thể loại trừ

 Các mẫu chương trình đào tạo lựa chọn: Đào tạo đội ngũ bán hàng

được áp dụng đa dạng, rộng rãi ở các doanh nghiệp cho những người bán hàng

Có 3 chương trình đào tạo lựa chọn mà các doanh nghiệp hay gặp (xem Hình 1.3)

Hình 1.3: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn

- Chương trình chìm hoặc nổi: Nhân viên bán hàng mới lập tức được giao một khu vực bán hàng Nhà quản trị bán hàng hoặc người đào tạo bán hàng thực

tế là người chịu trách nhiệm duy nhất về đào tạo nhân viên này

- Chương trình thiết kế: Những người mới tuyển trong chương trình đào tạo chính thức, họ nghiên cứu về các tuyến sản phẩm của doanh nghiệp, các kỹ năng bán hàng cần thiết và các thông tin khác về khách hàng

- Chương trình tổng hợp: Đào tạo nhân viên bán hàng mới bằng cách sắp xếp họ làm việc bên cạnh các nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm Nhân viên mới được trả lương và đi cùng với nhân viên cũ trong khoảng một thời gian

 Chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả: Chương trình này được thể

hiện thông qua 6 giai đoạn (xem Hình 1.4)

tế

Thẩm định

Huấn luyện

Thẩm định

Loại ra

Chương trình huấn luyện

Chương trình thiết kế Loại ra

Nhân

viên

bán hàng

Chương trình huấn luyện

Thẩm định

Giao việc và huấn luyện không chính thức

Chương trình chìm hoặc nổi Loại ra

Thẩm định

Vẫn giữ công việc

Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả

1.2.5 Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối

1.2.5.1 Động viên nhân viên bán hàng

Động viên lực lượng bán hàng để họ hăng say nhiệt tình làm việc, là yêu cầu của quản trị bán hàng

Các yêu cầu động viên:

- Có tiêu chuẩn rõ ràng, có thời gian cụ thể

- Tinh thần: các danh hiệu thi đua

- Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp

1.2.5.2 Tổ chức mạng lưới phân phối

Việc tổ chức mạng lưới phân phối vào thị trường được xác định cụ thể qua 3 phương án phân phối như trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp (xem Hình 1.5)

Giải pháp phối hợp

Đánh giá nhu cầu Các mục tiêu của chương trình Đánh giá nguồn

Nội dung chương trình: Kiến trúc và kỹ năng Thực hiện: Huấn luyện trên công việc, huấn luyện ở phòng học, tự nghiên cứu

Đánh giá nguồn

Hình 1.5: Sơ đồ phương án kênh phân phối

 Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp

với các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua đội ngũ bán hàng hoặc các đại lý Thông thường mối quan hệ này được hình thành từ những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng với khách hàng

 Kênh phân phối gián tiếp: Sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa

những nhà sản xuất hoặc người tiêu thụ Nó có thể dùng như một cách phân phối chính yếu hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp và thường được dùng khi đội ngũ bán hàng trực tiếp gặp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường

 Kênh phân phối hỗn hợp: Một doanh nghiệp có thể sử dụng kênh

phân phối hỗn hợp, khi một số khách hàng này phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp nhưng một số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp, do doanh nghiệp phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế, Marketing khác nhau

Trực tiếp

Doanh nghiệp

Đại lý Đội ngũ

bán hàng của DN

Các trung gian khác Khách hàng

Gián tiếp

Doanh nghiệp

Đội ngũ bán hàng của DN Đại lý

Khách hàng Các trung gian

1.2.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng

 Các mục tiêu cần kiểm soát

- Mục tiêu của việc bán hàng: Bán đúng khách hàng, đúng giá, đúng hàng; Bán đủ số lượng đã thỏa thuận; Bán kịp thời hạn đã cam kết trong hợp đồng bán hàng

- Mục tiêu của việc thu tiền: Thu đúng người, đúng lô hàng; Thu đủ số tiền cần phải thu; Thu kịp thời hạn và không để nợ quá hạn

- Mục tiêu của việc ghi nhận và báo cáo: Bộ phận kế toán & Bộ phận bán hàng ghi nhận và báo cáo: Đúng, đủ, kịp thời, ngắn gọn, dễ hiểu

 Một số rủi ro thường gặp và cơ chế kiểm soát tương ứng

- Bán hàng nhưng không thu được tiền, do khách hàng không có khả năng trả hay có tiền nhưng không chịu trả: Đánh giá uy tín khách; Duyệt hạn mức tín dụng

- Bán hàng không đúng giá quy định, tính toán sai phần trăm chiết khấu bán: Phê duyệt giá bán; Cập nhật giá mới

- Giao hàng trễ so với thời gian quy định trong hợp đồng: Kiểm tra tồn kho trước khi chấp nhận đơn hàng; Theo dõi đơn đặt hàng tồn đọng

- Giao hàng sai quy cách, phẩm chất và số lượng giao: Khách hàng ký duyệt mẫu hàng; Đối chiếu đơn đặt hàng; Khách hàng ký bao bì giao nhận hàng

- Phát hành hóa đơn VAT sai: Phê duyệt hóa đơn; Đối chiếu hóa đơn với đơn đặt hàng và phiếu xuất kho

- Tiền bán hàng bị lạm dụng: Định kỳ đối chiếu công nợ; Thường xuyên đối chiếu số dư Ngân hàng; Người thu tiền khác người ghi chép thu tiền

- Sai sót trong ghi chép nghiệp vụ: Các chứng từ bán hàng điều chuyển về Phòng kế toán ghi chép; Đối chiếu số bán hàng với số xuất hàng tồn kho

1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng

1.3.1 Doanh thu bán hàng

 Doanh thu bán hàng: Là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động

bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải

của hai yếu tố như số lượng, giá bán và doanh thu được xác định bằng công thức:

 Doanh thu thuần: Là khoảng chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa

đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp và được xác định bằng công thức:

1.3.2 Lợi nhuận bán hàng

 Lợi nhuận gộp về bán hàng và tỷ lệ lãi gộp

- Lợi nhuận gộp về bán hàng: Là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng đã bán Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh và được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận gộp về

bán hàng = Doanh thu thuần -

Trị giá hàng

đã bán

 Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: Đây là khoảng

chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản

lý doanh nghiệp của số hàng đã bán Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu

tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán và quản lý bán hàng và được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận thuần

từ kết quả hoạt

động kinh doanh

=

Lợi nhuận gộp về bán hàng

-

Chi phí bán hàng của

số hàng đã bán

-

Chi phí quản

lý DN của số hàng đã bán

-

Chiết khấu bán hàng

-

Giảm giá hàng

đã bán

-

Hàng

bị trả lại

-

Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu

Doanh thu bán

hàng = Số lượng hàng bán ra x Giá bán trung bình

- Chi phí bán hàng: Là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ

1.4 Các xu thế và mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng

1.4.1 Các xu thế bán hàng hiện đại

Khoa học kỹ thuật là công cụ trợ giúp cho các nhân viên bán hàng không cần giao dịch trực tiếp với khách hàng, mà chỉ cần thông qua điện thoại, Internet… Hình thức bán hàng này ra đời đã giải quyết được vấn đề khoảng cách, thời gian, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí Hiện, ngày càng nhiều doanh nghiệp phát triển hệ thống bán hàng theo loại hình mới

Hình 1.6: Sơ đồ các xu thế bán hàng hiện đại

Theo các kết quả khảo sát nghiên cứu trên thị trường, khoảng 70% các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ có hệ thống bán hàng thông qua Internet và điện thoại So với hình thức kinh doanh truyền thống thì hình thức bán hàng này

có chi phí thấp hơn, hiệu quả đạt cao hơn.Ưu điểm nhất là nhân viên bán hàng không phải đi lại nhiều ngoài đường, chỉ cần có Internet và điện thoại là có thể làm việc được

Hơn thế nữa, với lợi thế công nghệ Internet và điện thoại nên việc chuyển tải thông tin về sản phẩm được nhanh chóng thuận tiện, kết hợp với bộ phận giao hàng tận nơi thông qua Bưu điện và Ngân hàng để thanh toán tiền, tăng thêm thuận lợi

1.4.2 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

Có thể chia thành 5 yếu tố chủ yếu sau:

 Thị trường và hành vi của tập khách hàng: Theo quan điểm

Marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải vì thị trường mà bán và vì bán mà

Các xu thế

kinh doanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng.Doanh nghiệp xác định được khu vực thị trường tham gia, tập khách hàng phục vụ Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố phức tạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian Các nhà quản trị bán hàng không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu

và yếu tố ảnh hưởng tới thái độ hành vi của người tiêu dùng

 Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường: Mục tiêu các

doanh nghiệp nói chung là thu được lợi nhuận Khi lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên họ có thể bất chấp tất cả miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh trên thị trường để giành được thị phần, giành được khách hàng.Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt là cho khách hàng đó là quá trình liên tục đổi mới nâng cao chất lượng hàng hóa, giảm chi phí sản xuất của hàng hóa hay dịch vụ đối với các doanh nghiệp sản xuất

 Các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp: Một doanh nghiệp khi

tham gia vào thị trường đều phải tìm hiểu nghiên cứu các vấn đề như kinh doanh cái gì, đưa ra thị trường những sản phẩm nào, tập trung vào một hay nhiều loại sản phẩm, có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới, cách thức đưa ra thị trường như thế nào, hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp Việc lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp như người ta nói “chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”

 Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng doanh

nghiệp: Trong doanh nghiệp, muốn thực hiện được công tác quản trị bán hàng

cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển chỉ đạo của bộ phận lãnh đạo Vận hành được chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ Muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt các mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, cần sự hợp tác

 Trình độ và kỹ năng của đội ngũ bán hàng: Trong hoạt động bán, yếu

tố không thể thiếu đó là đội ngũ bán hàng, họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Hiệu quả của quá trình bán hàng có tốt hay không còn phụ thuộc một phần lớn vào trình độ và kỹ năng của đội ngũ bán Các nhà quản trị bán hàng khi tuyển dụng cần lựa chọn những nhân viên bán có trình độ yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao phong cách giao tiếp, nắm bắt tâm lý và tìm cách lôi kéo thuyết phục khách hàng

1.4.3 Mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng

Trên cơ sở những nội dung của quản trị bán hàng được trình bày ở trên thì

có 5 yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng như sau ( xem hình 1.7)

Hình 1.7: Sơ đồ mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng 1.5 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công

1.5.1 Yếu tố khách quan

Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó Đó là các

Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng

Tổ chức bộ máy bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng

Kiểm soát hoạt

động bán hàng

Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối

Công tác quản trị

kinh tế, yếu tố khoa học - công nghệ, yếu tố văn hóa- xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng

và điều kiện tự nhiên và yếu tố quốc tế ngoài ra còn một số yếu tố thuộc môi trường

vĩ mô như các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng, …

Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

Khách hàng: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện Việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn

đề sống còn của doanh nghiệp Cho nên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiêu liệu về những nhu cầu, thị hiếu của họ thì khả năng thành công trong bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao

Cung cầu hàng hóa trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả hàng hóa Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng trong khi cầu không đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trường tăng trong khi cung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh: Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ giống như các doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoạc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm) Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau (Đối thủ chủng loại sản phẩm).Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó.Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định

Nhà cung cấp: đó là các sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá

cả, chất lượng, số lượng,… đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp để hạn chế rủi

ro cho doanh nghiệp mình

Các nhà trung gian: đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại

lý bán hàng và các cá nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối cùng

và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình

- Đặc điểm sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng,… phù hợp với từng lĩnh vực, từng người, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Thương hiệu sản phẩm: Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp càng phổ biến, càng nổi tiếng thì càng thuận lợi cho việc bán hàng và ngược lại, Do

đó doanh nghiệp cần có những biện pháp trong xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình

- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp: Lượng hàng hóa bán được nhiều hay ít một phần cũng phụ thuộc còn phụ thuộc vào trình độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp, các biện pháp marketing của doanh nghiệp

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ

AN VẠN –HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần đầu tư An Vạn

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần đầu tư AN VẠN

Tên giao dịch: AN VAN Corporation

Sứ mệnh: (1) Công ty cổ phần đầu tư An Vạn cung cấp dịch vụ ẩm thực

cao cấp, chất lượng đồ ăn hảo hạng; (2) Công ty mang đến cho khách hàng vóc dáng và sức khỏe mơ ước cho khách hàng

Tầm nhìn: Mục tiêu của An Vạn là không ngừng mở rộng kinh doanh, là

công ty tiên phong và nằm trong top dẫn đầu và tạo ra xu hướng tiêu dùng trong lĩnh vực ẩm thực và thể dục thể thao tại thị trường Hà Nội, Việt Nam và mở rộng phát triển ra khu vực Châu Á

Mục tiêu: An Vạn hướng tới sự ổn định và phát triển bền vững Công ty

coi trọng yếu tố con người trong doanh nghiệp, phát triển môi trường chuyên nghiệp, năng động sáng tạo cho nhân viên, hợp tác trên tinh thần phát triển và cùng có lợi với các đối tác, xây dựng lòng tin với đối tác, luôn hướng tới các

2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển

Công ty cổ phần đầu tư An Vạn là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực kinh doanh ẩm thực và thể dục thể hình được cấp phép đăng ký kinh doanh theo quyết định số 0105820810 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 14 tháng 3 năm 2012

* Giai đoạn 2012

Công ty Cổ Phần Đầu Tư An Vạn được ra đời tại địa chỉ An Vạn Place,

Lô 2 - Nguyễn Khánh Toàn - Cầu Giấy - Thành phố Hà Nội Thời điểm thành lập tổng số nhân viên chỉ mới là năm người, đảm nhiệm toàn bộ hoạt động chung của công ty Sau hơn một tháng thành lập thì vào ngày 30 tháng 4 năm

2012 công ty đã cho khai trương nhà hàng Sariwon - là nhà hàng lẩu nướng Hàn Quốc ngay tại Lô 2 đường Nguyễn Khánh Toàn - quận Cầu giấy - thành phố Hà Nội Thương hiệu Sariwon bắt đầu được giới thiệu đến với công chúng thủ đô với các món ăn nổi tiếng đến từ Hàn Quốc Trải qua một thời gian ban đầu khó khăn để có thể thích nghi với thị trường, sản phẩm nhà hàng Sariwon đã dần khẳng định được uy tín và được nhiều khách hàng, đặc biệt là giới trẻ ưa thích

và ủng hộ nhiệt tình

Đến cuối năm 2012 công ty tiếp tục đầu tư khai trương phòng tập Fitness World với 2 hoạt động kinh doanh chính là câu lạc bộ thể hình và chăm sóc sức khỏe

Với việc mạnh dạn đầu tư vào hai lĩnh vực kinh doanh ẩm thực và tập gym bước đầu đã gây ít nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh còn non trẻ của công ty An Vạn Lãnh đạo công ty cũng rất trăn trở nhưng niềm tin vào sự đầu tư đúng hướng, đúng thời điểm đã phần nào giải tỏa những băn khoăn của các nhà sáng lập

* Giai đoạn 2016 đến nay

Trải qua hơn 3 năm sau khi được thành lập vào năm 2012, công ty đã có nhiều đổi mới cũng như là thành công nhất định khi có nhiều khách hàng biết

hưởng thụ của người dân ngày càng tăng cao, công ty quyết định ngừng hoạt động nhà hàng Sariwon 1 ở Nguyễn Khánh Toàn và mở rộng thị trường và phát triển ở các khu trung tâm thương mại, Công ty đã thêm một chi nhánh nhà hàng mang tên Sariwon 2 thay thế nhà hàng Sariwon 1, vào ngày 31 tháng 8 năm

2016 tại Shop ES 17, tầng 1, trung tâm thương mại Big C Thăng Long - 222 Trần Duy Hưng, Hà Nội Nhà hàng mới giới thiệu các loại buffet lẩu nướng Hàn Quốc tới quý vị khách hàng phía Tây Hà Nội với mục tiêu định vị và phát triển thương hiệu Sariwon khu vực Hà Nội và đáp ứng nhu cầu thị trường của giới trẻ năng động

Nhận thấy nhu cầu thưởng thức món ăn hấp dẫn của Hàn Quốc ngày càng tăng cộng với tình hình kinh doanh hết sức khả quan của hai nhà hàng Sariwon, ban lãnh đạo công ty họp bàn nhiều lần và đi đến quyết định cần phải mở rộng thêm thị trường hơn nữa Chính vì lý do đấy vào ngày 24 tháng 12 năm 2016 công ty chính thức khai trương thêm một nhà hàng nữa mang tên Sariwon 3, nằm ngay tại trung tâm thương mại Vincom Bắc Từ Liêm, phố Phạm Văn Đồng,

Hà Nội Cũng phương châm phục vụ khách hàng các sản phẩm về buffet lẩu nướng Hàn Quốc với rất rất nhiều món ăn hấp dẫn và mang đậm hương vị từ Hàn Quốc

Mục tiêu của công ty luôn nỗ lực không ngừng để phát triển và mở rộng thị trường, từng bước phát triển và hoàn thiện hơn nữa thương hiệu Sariwon và

AN VẠN

2.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Đối với một công ty khi mới ra đời, cần có chiến lược kinh doanh những mặt hàng có khả năng cạnh tranh trên thị trường.Công ty Cổ phần đầu tư An Vạn cũng đã lựa chọn riêng cho mình hai lĩnh vực hoạt động chính, đó là kinh doanh nhà hàng Sariwon và kinh doanh phòng tập Fitness Word

- Nhà hàng Sariwon (buffet lẩu nướng Hàn Quốc)

Sự du nhập của văn hóa Hàn Quốc vào Việt Nam những năm gần đây đã

tỏa rộng rãi mà thậm chí trào lưu Hansik cũng ngày càng trở nên phổ biến và được không chỉ giới trẻ mà nhiều độ tuổi khác cũng yêu thích Từ sự ảnh hưởng mạnh mẽ của các bộ phim truyền hình, các bộ phim thần tượng, hay các bài hát K-pop mà văn hóa Hàn dần dần đã chạm đến tâm hồn người thưởng thức đặc biệt là giới trẻ Không chỉ là các oppa, nunna, các lễ hội ở Hàn Quốc mà ẩm thực Hàn Quốc cũng giành được tình yêu của mọi người

Là một thành viên của công ty đầu tư An Vạn - ra đời sau một thời gian thai nghén kỹ càng, mô hình buffet-lẩu đi vào hoạt động với sứ mệnh “cung cấp dịch vụ ẩm thực cao cấp, chất lượng đồ ăn hảo hạng với mức giá trung bình” đến với mọi đối tượng khách hàng Đặc điểm nổi bật của món lẩu buffet này là khách hàng có thể gọi các món theo yêu cầu với số lượng không giới hạn và tất

cả sẽ được phục vụ tại bàn Đây là một loại hình phục vụ rất hấp dẫn tại Hà Nội

- Phòng tập Fitness world

Trung tâm Fitness World ra đời từ cuối năm 2012 dựa trên sự nhiệt huyết

và đam mê của Chủ tịch Cù Đức Hiếu cùng chủ nhiệm câu lạc bộ D W Daniel đến từ Malaysia Phòng tập thể hình Fitness World nằm trên đường Nguyễn Khánh Toàn, quận Cầu Giấy được thiết kế và trang bị hiện đại mang đến sự thoải mái cũng như động lực trong việc luyện tập thể thao, thể hình Phòng tập cung cấp nhiều dịch vụ tiện nghi để giúp khách hàng có thể đạt được hiệu quả mong muốn trong quá trình luyện tập

Fitness Word là câu lạc bộ thể thao trợ giúp khách hàng sở hữu thể trạng

cơ thể cân đối, khỏe và lành mạnh; đặc biệt nhờ vào kết quả của tập luyện và dinh dưỡng.Fitness Word nhấn mạnh vào vẻ đẹp thẩm mỹ của cơ thể và nét hài hòa của cơ bắp, không đặt nặng yếu tố kích thước cơ bắp

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy

Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty cổ phần đầu tư An Vạn được xây dựng theo kênh trực tuyến chức năng Bao gồm Tổng giám đốc, giám đốc và trợ

Sơ đồ thể hiện tổng giám đốc là người quản lý chung Giám đốc điều hành chịu sự quản lý và giám sát từ tổng giám đốc và còn có mối quan hệ hỗ trợ lẫn nhau với bộ phận trợ lý cấp cao Phòng kế toán thì chịu sự quản lý và giám sát trực tiếp từ ba bộ phận đó là tổng giám đốc, giám đốc điều hành và trợ lý cấp cao Còn các bộ phận như phòng hành chính nhân sự, phòng marketing, phòng thu mua, nhà hàng Sariwon, phòng thể hình Fitness chỉ chịu sự quản lý và giám sát trực tiếp của Gíam đốc điều hành của công ty Các bộ phân như thanh tra, chuyên viên IT, bảo vệ, kỹ thuật điện nước thì do trợ lý cấp cao quản lý và giám sát

Trợ lý cấp cao Giám đốc điều

Huấn luyện viên cá nhân

Phòng kinh doanh

Nhà hàng Sariwon

Phòng thu mua

Khối dịch

vụ

Tạp vụ

Giám sát marketting

Chuyên viên marketing

Nhân viên thiết kế

Phòng hành chính & nhân

sự

Phòng tập Fitness word

Khối Bar Tổng giám đốc

2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ của các bộ phận trong công ty

* Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận

- Tổng giám đốc: Có quyền cao nhất trong công ty chịu trách nhiệm chung và quản lý trực tiếp các bộ phận đầu não của công ty

- Gíam đốc điều hành: Điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, tham mưu ý kiến của các phòng ban phía dưới để đưa ra những sáng kiến tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty

- Phòng kế toán: Có nhiệm vụ làm công tác quản lý toàn diện về tài chính,

thu nhập và cung cấp đầy đủ các mặt hoạt động tài chính và thông tin kinh tế, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ, chính sách nhà nước về quản lý kinh tế tài chính, lãng phí và vi phạm kỷ luật tài chính

- Trợ lý cấp cao: Quản lý và giám sát mọi hoạt động kinh doanh của công ty

- Phòng hành chính nhân sự: Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn công ty, đề xuất với Ban Giám đốc để giải quyết các chính sách, chế độ cho Cán bộ công nhân viên, giúp Ban Giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc có năng suất và có hiệu quả, tính lương cho nhân viên trong công ty

- Phòng marketing: Nơi chạy quảng cáo, truyền thông mang hình ảnh thương hiệu, sản phẩm của công ty đến mọi người mọi nhà đều biết đến, thu hút

sự quan tâm chú ý đến khách hàng bằng những hình ảnh món ăn hấp dẫn tại nhà hàng cũng như đoạn video, hình ảnh quay lại cảnh tập tại Finess

- Phòng thu mua: Chịu trách nhiệm thu mua vật tư, thực phẩm, máy móc thiết bị, toàn bộ nguyên vật liệu ở công ty

* Mối quan hệ giữa các bộ phận:

Chức năng của các phòng ban có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Gíam đốc điều hành quản lý mọi hoạt động, mọi công việc của các phòng ban mareketing, thu mua, hành chính nhân sự, nhà hàng Sariwon, phòng tập thể thao