CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình mà người bán thuyết trình trực tiếp với người mua để thực hiện việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ Trong quá trình này, người bán nhận lại tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận từ người mua Tuy nhiên, do sự khác biệt trong cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu, có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng là quá trình giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với người mua tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
James M Comer định nghĩa bán hàng là một quá trình mà người bán khám phá và gợi tạo nhu cầu, ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn quyền lợi lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng được định nghĩa bởi John W Ernest và Richard Ashmun là quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả để thúc đẩy quyết định mua hàng.
Bán hàng là một quá trình giao tiếp giữa người bán và khách hàng, trong đó người bán khám phá và khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm Hoạt động này diễn ra một cách trực tiếp, hai chiều và chủ động, do nhân viên bán hàng thực hiện Quan trọng là hoạt động bán hàng không chỉ bảo vệ quyền lợi của bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng góp vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, khách hàng và toàn xã hội
Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Lợi nhuận luôn là nguồn lực cốt lõi và mục tiêu dài hạn trong hoạt động kinh doanh Do đó, việc thúc đẩy bán hàng có vai trò quyết định trong việc tăng lợi nhuận và đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Hơn nữa, hoạt động bán hàng còn ảnh hưởng đến các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ và quản lý dự trữ.
Thư viện ĐH Thăng Long
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ Khách hàng có quyền lựa chọn hàng hóa với chất lượng và giá cả phù hợp nhất Đối với xã hội, bán hàng thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, góp phần vào quá trình tái sản xuất và nâng cao đời sống Sự phát triển của hoạt động bán hàng không chỉ thúc đẩy sức mua trên thị trường mà còn nâng cao năng suất lao động, phục vụ cho sản xuất tiêu dùng và cải thiện chất lượng cuộc sống.
Hoạt động bán hàng phát triển không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh mà còn thể hiện sự thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và góp phần vào sự phát triển chung của xã hội.
Mục tiêu và kế hoạch cho hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Những mục tiêu này có thể bao gồm doanh số, thị phần, tình hình tài chính, khả năng chinh phục khách hàng và phát triển đội ngũ bán hàng.
Mục tiêu doanh số - sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, thường áp dụng cho các công ty kinh doanh nhiều mặt hàng Trong khi đó, mục tiêu sản lượng được sử dụng khi số lượng mặt hàng ít, tập trung vào việc phát triển doanh số cho một sản phẩm cụ thể.
Thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng hiện tại của công ty so với tổng số khách hàng mục tiêu trong thị trường Để xác định mục tiêu thị phần, cần xem xét thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các đối thủ cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường của công ty được thể hiện qua mức độ hiện diện sản phẩm tại các điểm bán hàng, phản ánh số lượng địa điểm mà công ty muốn có mặt trên thị trường.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới là yếu tố quan trọng giúp tăng trưởng doanh thu Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới có thể đến từ kênh bán hàng hiện tại hoặc từ việc mở rộng kênh bán hàng mới.
3 mở rộng địa bàn bán hàng Vì vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được từ hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, có thể tính theo tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho từng dòng sản phẩm Việc xác định mục tiêu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, quản lý và các chương trình khuyến mại.
Xác định mục tiêu chính xác là nền tảng để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, đồng thời tạo động lực cho toàn bộ nhân viên trong doanh nghiệp tham gia thực hiện Mục tiêu rõ ràng cũng là tiêu chí quan trọng để đánh giá nỗ lực và thành tích của đội ngũ bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là tài liệu tổng hợp các điều kiện thực tập và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định, thường là trong một năm, được chia theo quý và tháng Nó là sản phẩm của quá trình hoạch định bán hàng và bao gồm các bước quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch này.
Bước 1: Xác định các chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát hoạt động của nhân viên bán hàng và khuyến khích họ thông qua các kế hoạch đãi ngộ Có hai loại chỉ tiêu bán hàng chính: chỉ tiêu dựa trên kết quả và chỉ tiêu dựa trên hành vi.
- Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bao gồm: doanh số bán, khối lượng bán, chi phí bán hàng và lợi nhuận
Chỉ tiêu này thường được xác định ở cấp công ty hoặc bộ phận, do đó việc xác định riêng cho nhân viên bán hàng gặp nhiều khó khăn.
- Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi:
Chỉ tiêu hướng tới khách hàng bao gồm việc gia tăng khối lượng bán hàng và phát triển khách hàng mới, nhằm tăng cường sự thâm nhập thị trường Điều này cũng góp phần nâng cao hiệu suất của hệ thống phân phối và kho hàng.
Chỉ tiêu hướng tới hoạt động là quy định về số lượng các hoạt động cần thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định, bao gồm số lần chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số thư chào bán hàng được gửi đi, và số cuộc hội thảo tổ chức.
Doanh nghiệp nên xem xét các yếu tố quan trọng như mục đích lâu dài, đặc điểm thị trường và sản phẩm, cũng như chu kỳ sống và chu kỳ mua của khách hàng để đưa ra quyết định chiến lược phù hợp.
Thư viện ĐH Thăng Long
4 hàng, tính linh hoạt của hệ thống kế toán và thu thập dữ liệu, đặc tính của đội ngũ bán hàng để lựa chọn chỉ tiêu phù hợp
Bước 2: Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm:
Để chuẩn bị cho hoạt động bán hàng hiệu quả, cần thực hiện các bước quan trọng như thu thập thông tin và nghiên cứu thị trường, xây dựng phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa hoặc mẫu sản phẩm, và in ấn tài liệu bán hàng chuyên nghiệp.
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng bao gồm việc tìm kiếm và ký hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý, và điểm bán Đồng thời, quy trình tuyển dụng cũng rất quan trọng, bao gồm đào tạo, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng Việc lên kế hoạch nhân sự, tuyển dụng và thực hiện các chế độ khuyến khích sẽ góp phần nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân bổ và sắp xếp nhân sự một cách hợp lý dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên, nhằm thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả.
1.3.1 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng là nhiệm vụ quan trọng của người quản trị bán hàng Mục tiêu chính là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả, nhằm nâng cao hiệu suất kinh doanh.
Thư viện ĐH Thăng Long
Để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, nhà tuyển dụng cần xây dựng quy trình tuyển dụng hợp lý nhằm tìm kiếm nhân viên phù hợp Bên cạnh đó, việc lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình thực tế cũng rất quan trọng.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm và lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc Quy trình này thường bao gồm 10 bước cụ thể, từ việc xác định nhu cầu tuyển dụng cho đến phỏng vấn và đánh giá ứng viên.
Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
(Nguồn: Slide môn Quản trị bán hàng, Trường Đại học Thăng Long)
Mục tiêu của tuyển dụng là tìm kiếm những ứng viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp, vì sự thành công trong bán hàng phụ thuộc vào đặc điểm của nhân viên Sự chênh lệch về trình độ giữa các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng đến doanh số, do đó cần tuyển chọn kỹ lưỡng lực lượng bán hàng để đảm bảo hiệu quả Đào tạo nhân viên bán hàng là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động và đạt được các mục tiêu bán hàng Khi hiệu suất làm việc chưa đạt yêu cầu, cần tiến hành đào tạo lại, bao gồm kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, thông tin doanh nghiệp, chính sách và chiến lược liên quan.
Đào tạo nhân viên là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn nhân lực hiện có, nâng cao kiến thức và kỹ năng chuyên môn, đồng thời tăng cường khả năng thích ứng với những thay đổi trong tương lai.
Ngày nay, để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường, việc nghiên cứu và xác định các lợi thế cạnh tranh là rất quan trọng, trong đó yếu tố con người đóng vai trò then chốt.
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Bước 2: Tìm kiếm, thu hút ứng viên
Bước 3: Thu nhận và sàng lọc hồ sơ ứng viên
Bước 4: Phỏng vấn sơ bộ (sơ tuyển)
Bước 5: Làm bài thi/ trắc nghiệm
Bước 6: Phỏng vấn chuyên môn
Bước 7: Đánh giá ứng viên, quyết định tuyển dụng
Bước 8: Tiếp nhận nhân viên mới
Bước 9: Ký hợp đồng lao động thử việc
Bước 10: Đánh giá kết quả thử việc và ký hợp đông lao động chính thức
Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ lao động mạnh mẽ cả về số lượng lẫn chất lượng Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng vào quy trình tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự hiệu quả.
1.3.2 Động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng Để động viên lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng cả về vật chất lẫn tinh thần cho nhân viên bán hàng Hay còn gọi là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính
- Đãi ngộ tài chính: bằng các kế hoạch lương thưởng cơ bản như lương cứng, hoa hồng, thưởng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng
Đãi ngộ phi tài chính bao gồm các hình thức như ghi nhận công lao thông qua bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi và khuyến khích, tạo cơ hội thăng tiến, cũng như tham gia các hội nghị bán hàng.
Việc khuyến khích và động viên nhân viên bán hàng không chỉ cải thiện hiệu suất làm việc mà còn gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Hơn nữa, điều này giúp doanh nghiệp giữ chân những nhân sự có năng lực, tạo ra sự gắn bó và cống hiến cho công ty.
Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng là quá trình có hệ thống, giúp phát triển và giám sát các quyết định ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Mục tiêu chính của các chính sách này là cung cấp hướng dẫn hiệu quả để tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng, đồng thời gia tăng lợi nhuận và sức mạnh cạnh tranh cho công ty.
1.4.1 Thiết lập hình thức bán hàng và kênh bán
Trong kinh doanh, cả người mua và người bán đều có quyền lựa chọn hình thức và kênh bán hàng phù hợp với điều kiện của họ Sự lựa chọn này không chỉ phản ánh mối quan hệ giữa hai bên mà còn liên quan đến các yếu tố như thanh toán và vận chuyển.
Các hình thức bán hàng
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
Bán hàng trực tiếp tại kho của nhà cung cấp là giải pháp lý tưởng cho những nhu cầu lớn và ổn định, đặc biệt khi người mua đã có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
- Bán qua cửa hàng quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định
Thư viện ĐH Thăng Long
Bán hàng tại đơn vị tiêu dùng và bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng không chỉ tạo thuận lợi cho người mua mà còn là hình thức chính để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng cường tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
Theo khâu lưu chuyển hàng hóa
Bán buôn là hình thức giao dịch hàng hóa với số lượng lớn, thường được thực hiện theo hợp đồng và thanh toán không sử dụng tiền mặt Sau khi hoàn tất quy trình bán buôn, hàng hóa vẫn tiếp tục lưu thông và chưa được tiêu dùng.
- Bán lẻ: là bán cho nhu cầu của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay
- Bán theo HĐ và đơn hàng: thông thường là các hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn
Đấu giá là phương thức bán hàng đặc biệt thường áp dụng cho hàng hóa có giá trị lớn, hàng hóa khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng xuất khẩu Phương thức này cần tuân thủ các quy định về Xuất-Nhập-Khẩu của chính phủ và chỉ được thực hiện bởi các đơn vị được phép kinh doanh Xuất-Nhập-Khẩu.
Theo mối quan hệ thanh toán
- Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa
- Bán hàng trả chậm, trả góp: đối với một số hàng hóa thông thường, sử dụng rộng rãi người ta thường sử dụng hình thức qua đại lý
Thương mại điện tử là hình thức giao dịch thương mại diễn ra qua các phương tiện điện tử trên Internet, phản ánh sự chuyển mình của hoạt động kinh doanh trong kỷ nguyên công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa.
Các hình thức bán hàng đa dạng bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới và bán hàng qua nhân viên tiếp thị Những phương thức này giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả và mở rộng thị trường.
Kênh bán hàng, hay còn gọi là kênh phân phối, bao gồm các cá nhân và tổ chức có nhiệm vụ chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Những cá nhân và tổ chức tham gia vào quá trình này được gọi là trung gian phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép người sản xuất trực tiếp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, giúp họ nắm bắt thông tin thị trường một cách kịp thời và đáng tin cậy hơn Nhờ đó, nhà sản xuất có thể phản ứng nhanh chóng và chính xác với các yêu cầu của thị trường, đồng thời tiết kiệm chi phí phân phối và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Kênh phân phối gián tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một hay nhiều khâu trung gian phân phối:
Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng
Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoá cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư
Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận trong mua bán
Quy trình bán hàng là chuỗi các bước từ việc tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng cho đến khi ký hợp đồng và hoàn tất thương vụ Mặc dù mỗi doanh nghiệp có đặc thù riêng, quy trình bán hàng thường bao gồm 7 bước chính.
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng tiềm năng Nhân viên bán hàng có thể sử dụng nhiều hình thức khác nhau để thu thập thông tin này, nhằm hiểu rõ nhu cầu và sở thích của khách hàng.
- Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
- Thông tin của các công ty nghiên cứu thị trường
- Niêm giám điện thoại, niêm giám thương mại
- Các hoạt động xúc tiến bán hàng như hội chợ, triển lãm
- Thông tin nội bộ của doanh nghiệp (Bộ phận Marketing)
- Những người có ảnh hưởng trong cộng đồng
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là quá trình hiểu rõ mong muốn và nhu cầu của khách hàng, từ đó cung cấp dịch vụ phù hợp để thỏa mãn hoặc vượt qua kỳ vọng của họ Điều này rất quan trọng để duy trì sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp Các hoạt động chăm sóc khách hàng bao gồm nhiều hình thức khác nhau nhằm nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Giữ liên lạc với khách hàng là rất quan trọng, không chỉ trong quá trình bán hàng mà còn trước và sau đó Sự quan tâm này giúp khách hàng xây dựng niềm tin vào phong cách làm việc và trách nhiệm của nhân viên bán hàng, đồng thời cũng là cách hiệu quả để doanh nghiệp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Gọi cho khách hàng ít nhất một lần trong thời gian hợp đồng là bước quan trọng trong quy trình chăm sóc khách hàng sau bán Điều này không chỉ thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng mà còn cho thấy rằng họ luôn được chăm sóc tận tình ngay cả sau khi ký hợp đồng.
Cung cấp hỗ trợ kịp thời cho khách hàng là điều quan trọng nhất Khi khách hàng gặp vấn đề với sản phẩm, hãy giúp họ giữ bình tĩnh và nhanh chóng đưa ra giải pháp Nếu nguyên nhân xuất phát từ doanh nghiệp, cần nhanh chóng điều động bộ phận liên quan để xử lý vấn đề một cách hiệu quả.
Lắng nghe và xử lý khiếu nại của khách hàng là rất quan trọng Nhân viên chăm sóc khách hàng cần giữ bình tĩnh và không phản ứng ngay lập tức trước những góp ý tiêu cực Nếu doanh nghiệp biết lắng nghe và giải quyết vấn đề một cách hiệu quả, những khiếu nại này có thể trở thành cơ hội để cải thiện dịch vụ, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Lấy ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ là một bước quan trọng mà nhiều doanh nghiệp thường bỏ qua Ý kiến này cung cấp dữ liệu quý giá, giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ hài lòng và nhận diện những mong muốn, nguyện vọng của khách hàng, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Đánh giá hoạt động bán hàng
Việc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và thành công trong bán hàng là rất quan trọng đối với doanh nghiệp Hiệu quả bán hàng thường được xác định qua các biểu mẫu và báo cáo của nhân viên, dựa trên phân tích doanh thu và sự hài lòng của khách hàng Để đánh giá hiệu quả công tác bán hàng, các doanh nghiệp thường so sánh việc hoàn thành các chỉ tiêu với mục tiêu kế hoạch đã đề ra.
Để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và so sánh mức tiêu thụ giữa các kỳ, có thể áp dụng 17 phương pháp khác nhau Các phương pháp này giúp xác định hiệu quả công việc và cải thiện trải nghiệm khách hàng.
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán về số lượng
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng giúp xác định cơ hội và mối đe dọa, bao gồm tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả của doanh nghiệp Mặc dù ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp, nhưng nó có vai trò quyết định không chỉ trong hoạt động bán hàng mà còn tác động đến toàn bộ công ty.
Các yếu tố chủ yếu của môi trường vĩ mô:
Những thay đổi cơ bản như độ tuổi, giới tính, phân bố dân cư theo địa lý, và thu nhập bình quân đầu người ảnh hưởng sâu sắc đến sự phát triển của doanh nghiệp Việc theo dõi liên tục và sát sao các yếu tố này là cần thiết để cung cấp số liệu chính xác cho quá trình phân tích và lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Môi trường văn hóa, xã hội
Môi trường văn hóa và xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thái độ và giá trị của con người, bao gồm quan điểm sống, thẩm mỹ, và chuẩn mực đạo đức Sự thay đổi trong các yếu tố này có thể dẫn đến sự thay đổi lớn trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Do đó, việc nắm bắt thông tin về những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thích ứng với yêu cầu của khách hàng và thực hiện các hoạt động sản xuất hoặc marketing hiệu quả.
Môi trường tự nhiên không chỉ hình thành thị trường cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng đến thu nhập, việc làm và dân cư Điều này tác động trực tiếp đến sức mua, khả năng tiêu thụ và doanh số bán hàng của doanh nghiệp, từ đó định hình chiến lược phát triển bền vững của họ.
Các yếu tố kinh tế quan trọng cần xem xét bao gồm chính sách tiền tệ, chính sách tài khóa, chu kỳ kinh tế, mức tăng trưởng, lạm phát, lãi suất và tỷ giá hối đoái Những yếu tố này có tác động trực tiếp đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp.
Thư viện ĐH Thăng Long
Khi nền kinh tế phát triển ổn định, nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng cao, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trở nên sôi nổi và hiệu quả hơn.
Môi trường chính trị và pháp luật
Chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Môi trường này bao gồm chính phủ, luật pháp và các cơ quan nhà nước, cùng với các yếu tố ảnh hưởng có thể hạn chế hoặc thúc đẩy hoạt động của các tổ chức và cá nhân trong xã hội Các yếu tố thuộc môi trường chính trị-luật pháp có tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh, trong đó sự ổn định chính trị được coi là một điều kiện tiên quyết cho sự thành công của doanh nghiệp.
Môi trường công nghệ kỹ thuật
Trong thời đại 4.0, sự phát triển nhanh chóng của công nghệ mang đến cho doanh nghiệp cơ hội và thách thức, phụ thuộc vào khả năng tiếp nhận và chuyển giao công nghệ của từng đơn vị Doanh nghiệp cần lựa chọn giữa việc phát triển bền vững hoặc đổi mới để tận dụng tối đa những cơ hội mà công nghệ mang lại.
Môi trường vĩ mô tác động gián tiếp đến hoạt động bán hàng, trong khi môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp và liên tục, buộc công ty phải chủ động ứng phó.
Các yếu tố chủ yếu của môi trường vi mô:
Tiềm lực của doanh nghiệp
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng, vì tình hình tài chính không ổn định sẽ tác động đến ngân sách và quá trình triển khai bán hàng Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban, đặc biệt là giữa phòng tài chính và phòng sản xuất, giúp duy trì tình hình tài chính ổn định và đảm bảo sản phẩm được hoàn thành đúng thời gian và chất lượng Điều này sẽ giảm thiểu khó khăn cho bộ phận bán hàng trong việc xử lý khiếu nại từ khách hàng.
Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Doanh nghiệp cần phân tích kỳ vọng của khách hàng từ sản phẩm và dịch vụ để xây dựng chiến lược phù hợp Hiểu rằng không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại, mục tiêu chính là tạo ra và giữ chân khách hàng nhằm duy trì hoạt động.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi đối với các doanh nghiệp Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ và tiềm lực của họ Để tồn tại lâu dài, các doanh nghiệp cần theo dõi chặt chẽ hành động của đối thủ và dự đoán phản ứng của họ Hơn nữa, việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp duy trì hoặc cải thiện thị phần và vị thế trên thị trường.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguyên vật liệu, linh kiện và lao động cho doanh nghiệp, giúp thực hiện các hoạt động sản xuất và kinh doanh Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp thể hiện sự phụ thuộc lẫn nhau, do đó, việc duy trì một mối quan hệ lành mạnh và hòa thuận là cần thiết để đảm bảo hoạt động tổ chức diễn ra suôn sẻ.
Để tăng quy mô và tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần chú trọng đến các trung gian marketing Những trung gian này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với người tiêu dùng, giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và gia tăng hiệu quả kinh doanh.
- Các trung gian phân phối sản phẩm: đại lý, nhà buôn bán lẻ
- Các cơ sở dịch vụ marketing như các cơ quan nghiên cứu marketing, các công ty quảng cáo, các hãng truyền thông và nhà tư vấn về marketing
- Các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối, bao gồm hệ thống các doanh nghiệp kinh doanh kho bãi và bảo quản, các cơ sở vận chuyển
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường gồm bảy nhóm công chúng trực tiếp: giới tài chính, phương tiện thông tin đại chúng, cơ quan nhà nước, nhóm công dân hành động, công chúng địa phương, công chúng đông đảo và công chúng nội bộ Những nhóm công chúng này có thể hỗ trợ hoặc phản đối các nỗ lực của doanh nghiệp trong việc phục vụ thị trường Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho tất cả các công chúng trực tiếp cũng như thị trường khách hàng mà họ hướng tới.
Thư viện ĐH Thăng Long
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHANH.VN
Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Nhanh.vn
- Tên: CÔNG TY CỔ PHẦN NHANH.VN
- Loại hình hoạt động: Công ty Cổ phần
- Loại hình kinh doanh: Sản phẩm và Dịch vụ
- Trụ sở chính: 102 Thái Thịnh, Phường Trung Liệt, Quận Đống Đa,Thành phố
- Đại diện pháp luật: Nguyễn Quỳnh Dương – Tổng giám đốc
Công ty Cổ phần Nhanh.vn, được thành lập vào năm 2019, có vốn điều lệ 2.000.000.000 Việt Nam đồng (hai tỷ Việt Nam đồng) Nhanh.vn chuyên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ như phần mềm quản lý bán hàng, thiết kế website, dịch vụ vận chuyển thu tiền hộ trên toàn quốc, phần mềm quản lý fanpage Facebook, dịch vụ Ecomcare, SEO Google Maps, dịch vụ Webcare và các giải pháp marketing online.
Hình 2.1 Mô hình Nhanh Omnidigital
(Nguồn: website https://nhanh.vn/) 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Nhanh.vn
Tháng 8 năm 2011, Công ty Cổ phần Vật giá Việt Nam - VNP Group cho mắt dự án Nhanh.vn – phần mềm quản lý bán hàng đa kênh với mục đích giải quyết những khó khăn của các chủ cửa hàng trong quá trình quản lý công việc kinh doanh của mình Phần mềm được xây dựng trên nền tảng điện toán đám mây, là công cụ giúp
Thư viện ĐH Thăng Long
Nhanh.vn đã sử dụng công nghệ lưu trữ và xử lý dữ liệu để quản lý công việc kinh doanh hiệu quả mọi lúc, mọi nơi Đến năm 2015, công ty đã phát triển mạnh mẽ với 100 nhân viên kinh doanh Tuy nhiên, sau một năm tăng trưởng nhanh chóng, Nhanh.vn gặp khó khăn trong quản lý nhân sự và quyết định tối ưu hóa đội ngũ, giảm xuống còn 10 thành viên chủ chốt vào ngày 1/12/2016.
Năm 2017, Nhanh.vn ra mắt phần mềm quản lý fanpage Facebook, kết nối với các sàn thương mại điện tử như Lazada.vn, adayroi.com, và vatgia.com, nhằm nâng cao hiệu quả quản lý đơn hàng trong giải pháp bán lẻ đa kênh Omni-Channel Đến năm 2019, sau 8 năm phát triển, Nhanh.vn đã thành lập công ty con với hệ sinh thái riêng và 3 chi nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng, và Hồ Chí Minh Đầu năm 2022, Công ty Cổ phần dịch vụ Di động Trực tuyến (Momo) đầu tư vào Nhanh.vn, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển của công ty, góp phần thúc đẩy ứng dụng công nghệ số cho các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ.
Giá trị cốt lõi của Nhanh.vn bao gồm sự tận tâm, trách nhiệm, chủ động và gắn kết từ ban giám đốc đến nhân viên, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của công ty Nguyên tắc kim cương của Nhanh.vn là luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng và đáp ứng vượt mong đợi của họ.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Nhanh.vn đóng vai trò quan trọng trong việc giúp ban giám đốc nắm bắt tổng thể hoạt động và chức năng của từng bộ phận Được tổ chức theo chức năng và dựa trên đặc điểm sản phẩm, bộ máy này có Tổng giám đốc là người có quyền cao nhất, dưới sự hỗ trợ của phó tổng giám đốc và các khối chức năng.
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Nhanh.vn
(Nguồn: Phòng Nhân sự) 2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận
Tổng giám đốc là người đứng đầu quản lý và giám sát toàn bộ hoạt động kinh doanh, nhân sự và các hoạt động hợp tác của công ty Họ có trách nhiệm tổ chức kế hoạch kinh doanh và triển khai các phương án đầu tư Ngoài ra, tổng giám đốc còn có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm và bãi nhiệm nhân viên trong công ty.
Phó tổng giám đốc là người hỗ trợ tổng giám đốc trong việc điều hành và quản lý hoạt động của công ty Họ có quyền đại diện pháp lý để ký kết các hợp đồng mua bán và áp dụng các chế tài xử phạt đối với những vi phạm xảy ra trong công ty.
Trưởng phòng kỹ thuật tại Nhanh.vn có quyền quyết định và định hướng phát triển sản phẩm, đồng thời chịu trách nhiệm giải quyết mọi vấn đề liên quan đến quy trình này.
IT giao diện có quyền quyết định về báo giá dịch vụ thiết kế website và có trách nhiệm hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong tất cả các vấn đề liên quan đến dịch vụ này.
IT Admin: Có trách nhiệm hỗ trợ các vấn đề về cấu hình, bảo trì, duy trì hoạt động của hệ thống máy chủ, máy tính của công ty
IT Erp: Có trách nhiệm đảm bảo hoạt động trơn tru của hệ thống quản lý doanh nghiệp, bên cạnh đó đề xuất giải pháp, nâng cấp hệ thống
IT App có quyền quyết định, định hướng và chịu trách nhiệm giải quyết mọi vấn đề liên quan đến phát triển sản phẩm Nhanh.Chat.
Phó giám đốc công ty
Khối kỹ thuật Khối văn phòng và
Khối kinh doanh Trưởng phòng lập trình
Thư viện ĐH Thăng Long
Phòng kế toán – tài chính chịu trách nhiệm thực hiện các công việc liên quan đến tài chính và kế toán của công ty, nhằm đảm bảo cân đối nguồn thu chi và sử dụng vốn hiệu quả Đồng thời, phòng cũng xử lý các vấn đề phát sinh liên quan đến hợp đồng.
Phòng nhân sự có trách nhiệm điều phối và giải quyết các vấn đề liên quan đến tuyển dụng và nhân sự nội bộ, đồng thời đề xuất các chiến lược nhằm nâng cao chất lượng nhân sự cho công ty Ngoài ra, phòng cũng thực hiện đào tạo kiến thức về sản phẩm, dịch vụ và phát triển văn hóa công ty.
Phòng phát triển sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và kế hoạch nghiên cứu ứng dụng công nghệ, đồng thời phát triển sản phẩm cùng Ban giám đốc Ngoài ra, phòng cũng tham gia đánh giá chất lượng sản phẩm nội bộ và so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Phòng Marketing tại Nhanh.vn chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, đề xuất xu hướng phát triển sản phẩm và dịch vụ Đội ngũ này cũng lên nội dung truyền thông, triển khai các chiến dịch marketing và quản lý tất cả nội dung trên website, fanpage và group Họ đánh giá kết quả các chiến dịch, đồng thời điều chỉnh và đề xuất các hoạt động xúc tiến bán cho ban lãnh đạo.
Phòng chăm sóc khách hàng:
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty
Khi mới thành lập, công ty tập trung vào ba dịch vụ chính: phần mềm quản lý bán hàng, thiết kế website và cổng vận chuyển Sau quá trình phát triển, công ty đã mở rộng lĩnh vực kinh doanh và hiện cung cấp các giải pháp tổng thể cho vấn đề quản lý hàng hoá, nhân lực, tài chính và khách hàng, với 8 sản phẩm và dịch vụ chủ yếu.
- Nhanh.POS: Phần mềm quản lý bán hàng – Lĩnh vực đem lại phần lớn doanh thu cho công ty
- Nhanh.Chat: Phần mềm quản lý bán hàng trên Facebook
- Nhanh.Ecom: Phần mềm quản lý bán hàng trên các sàn TMĐT
- Omnichannel: Phần mềm quản lý bán hàng đa kênh
- Nhanh.Ship: Cổng vận chuyển, thu hộ COD toàn quốc
- Nhanh.Web: Giải pháp thiết kế website bán hàng
- Dịch vụ Marketing: Các giải pháp hỗ trợ marketing và chăm sóc khách hàng trên các kênh: Facebook, Website, Sàn TMĐT, Tik Tok, Zalo ZNS, SMS
- Tin nhắn Zalo ZNS: Dịch vụ nhắn tin chăm sóc khách hàng, Marketing tự động Zalo
2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 3 năm 2020-2022
Dưới đây là Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2020-2022 của Công ty Cổ phầnNhanh.vn.
Thư viện ĐH Thăng Long
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Nhanh.vn giai đoạn 2020 đến 2022 Đơn vị: VNĐ
Năm Chênh lệch 2022/2021 Chênh lệch 2021/2020
2022 2021 2020 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%)
Tổng chi phí 28.391.225.600 23.358.034.558 16.581.412.227 5.033.191.042 21,55 6.776.622.331 40,87 Lợi nhuận 14.156.450.371 11.907.936.691 8.774.760.423 2.248.513.929 18,88 3.133.176.019 35,71
(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
Nhìn vào kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Nhanh.vn trong năm 2020-
2021 có thể thấy tình hình kinh doanh năm 2021 tốt hơn năm 2020, tuy nhiên đến năm
2022 công ty có kết quả kinh doanh tăng trưởng dương nhưng khá chậm, cụ thể như sau:
Tổng doanh thu bao gồm doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu từ hoạt động tài chính, cùng với các thu nhập khác được ghi nhận trong Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.
Năm 2021, công ty ghi nhận doanh thu 35,2 tỷ đồng, tăng 39,1% so với 25,3 tỷ đồng năm 2020 Thời điểm đầu năm 2020 đánh dấu giai đoạn phục hồi sau dịch, khi các cửa hàng khởi động mùa kinh doanh Tết Nguyên đán, đẩy mạnh marketing online và áp dụng phần mềm quản lý bán hàng đa kênh Đặc biệt, sự phát triển mạnh mẽ của các sàn thương mại điện tử như Shopee trong năm 2020-2021 đã đóng góp lớn vào doanh thu của công ty thông qua phòng Ecomcare, giải pháp bán hàng trên các nền tảng thương mại điện tử.
Năm 2022, doanh thu đạt 7,2 tỷ đồng, tăng 20,65% so với năm 2021, nhưng mức tăng trưởng này chậm hơn do tác động của dịch Covid-19 Nền kinh tế đã bị ảnh hưởng, khiến người tiêu dùng và doanh nghiệp trở nên thận trọng hơn, dẫn đến sự giảm dần trong nhu cầu thị trường và ảnh hưởng đến doanh thu.
Giai đoạn 2021-2022, mức tăng doanh thu của Nhanh.vn đã giảm từ 39,08% xuống còn 20,65%, tương ứng với mức giảm 18,43% so với giai đoạn 2020-2021 Tình hình kinh tế chung của năm 2022 là nguyên nhân chính dẫn đến xu hướng giảm tốc độ tăng trưởng doanh thu.
Tổng chi phí bao gồm: giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí khác trong Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Tổng chi phí của công ty trong năm 2021 đạt 23,3 tỷ đồng, tăng 40,9% so với năm 2020, khi chi phí chỉ là 16,6 tỷ đồng Sự gia tăng này chủ yếu do công ty đầu tư mạnh vào tuyển dụng và đào tạo nhân sự để nâng cao quy mô và chất lượng lực lượng bán hàng sau khi hoạt động trở lại sau dịch Covid-19 Đồng thời, Nhanh.vn cũng đã triển khai nghiên cứu và phát triển giải pháp Marketing online trên Tiktok và các sàn thương mại điện tử Đến năm 2022, chi phí của công ty tiếp tục tăng thêm 5,03 tỷ đồng, tương đương 21,55% so với năm 2021, nhờ vào sự phát triển công nghệ và những biến đổi liên tục của nền tảng mạng xã hội, công ty đã tập trung vào việc cải thiện chất lượng phần mềm và phát triển giải pháp Marketing.
Thư viện ĐH Thăng Long
Nhanh.vn đã trải qua sự tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ, tuy nhiên chi phí cũng có xu hướng tăng theo Trong giai đoạn 2020-2021, chi phí tăng đáng kể 40,87%, và tiếp tục tăng 21,55% trong giai đoạn 2021-2022 Mặc dù mức tăng trong giai đoạn 2021-2022 đã giảm 19,32% so với giai đoạn trước, nhưng điều này phản ánh chiến lược của Nhanh.vn trong việc đẩy mạnh chi phí để phục hồi sau dịch vào năm 2021.
Lợi nhuận của Nhanh.vn năm 2021 đạt 11,9 tỷ đồng, tăng 35,7% so với năm 2020, nhờ vào sự bùng nổ doanh số từ các dịch vụ Marketing, Ecomcare và Omnidigital Mặc dù chi phí tăng cao, công ty vẫn duy trì tăng trưởng lợi nhuận nhờ chiến lược kinh doanh linh hoạt Sang năm 2022, lợi nhuận tiếp tục tăng 18,88% so với năm 2021, nhưng mức tăng chỉ đạt 2,24 tỷ đồng do nhu cầu thị trường giảm và chi phí cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ công nghệ không ngừng gia tăng trong thời đại 4.0.
Mức độ tăng trưởng lợi nhuận trong giai đoạn 2022-2021 đã giảm 16,83% so với giai đoạn 2021-2020, từ 35,71% xuống còn 18,88% Sự sụt giảm này chủ yếu do những biến động liên tục của các yếu tố vi mô và vĩ mô.
Nhận xét: Đại dịch Covid 19 có nhiều tác động xấu ảnh hưởng đến toàn thế giới
Sự phát triển của công nghệ số đã thúc đẩy các doanh nghiệp chú trọng vào việc ứng dụng công nghệ trong bán hàng và marketing online Tuy nhiên, sự biến động không ngừng của nền công nghệ số cũng đặt ra thách thức lớn cho các công ty Nhanh.vn đã tận dụng cơ hội này để đạt được lợi nhuận dương liên tiếp từ 2020 đến 2022, khẳng định vị thế và tiềm năng phát triển của mình Dù vậy, mức tăng trưởng lợi nhuận đang chậm lại do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế năm 2022.
Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2020-2022
2.3.1 Mục tiêu và kế hoạch bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả kinh doanh cụ thể, có thể đo lường được, mà công ty mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Nhanh.vn xác định mục tiêu bán hàng một cách chi tiết và cụ thể, giúp dễ dàng theo dõi, quản lý và kiểm soát kết quả bán hàng.
Mục tiêu phát triển khách hàng
Công ty Nhanh.vn hiện đang cung cấp giải pháp bán hàng cho 80.000 khách hàng, bao gồm các chủ shop và doanh nghiệp Mỗi năm, quy mô khách hàng của Nhanh.vn tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ.
Nhanh.vn đặt mục tiêu tăng trưởng 5% lượng khách hàng doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ mỗi năm, bao gồm cả khách hàng cũ và mới Điều này được thực hiện nhờ vào sự phát triển chuyên môn và khả năng nắm bắt xu hướng công nghệ số.
Công ty Nhanh.vn đang cạnh tranh quyết liệt với các đối thủ như Havaran, Sapo, KiotViet Với sự tăng trưởng doanh thu ấn tượng trong hai năm qua, Nhanh.vn tập trung phát triển để chiếm lĩnh thị trường Đến năm 2025, công ty kỳ vọng đạt 35% thị phần trong lĩnh vực phần mềm bán hàng và 10% thị phần trong dịch vụ marketing online.
Nhanh.vn có khả năng tự cân đối chi phí nhờ vào nguồn cung cấp dịch vụ và sản phẩm độc lập, không phụ thuộc vào bên thứ ba Công ty đầu tư lớn vào việc cập nhật công nghệ và luôn nỗ lực tối thiểu hóa chi phí nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
2022, công ty đề ra mức lợi nhuận có thể đạt được là 30% so với doanh thu
Mục tiêu bán hàng của công ty được xác định rõ ràng và cụ thể, phù hợp với khả năng kinh doanh cũng như cơ hội phát triển Những mục tiêu này không chỉ khả thi mà còn có thể đạt và vượt xa kỳ vọng đã đề ra.
Một bản kế hoạch xác thực, đầy đủ sẽ là cơ sở, là điều kiện cho Công ty tiến tới đích, đạt được mục tiêu đã đề ra
Công ty Cổ phần Nhanh.vn chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực bán hàng, điều này đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty Do đó, việc lập kế hoạch là rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Nhanh.vn.
Bước 1: Xác định chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng là công cụ quan trọng để đo lường hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, giúp xác định mức độ đạt được mục tiêu chiến lược và so sánh với các đối thủ trong ngành Tại Nhanh.vn, doanh thu là chỉ tiêu hàng đầu của phòng kinh doanh, với mỗi nhân viên được giao chỉ tiêu bán hàng riêng dựa trên thâm niên làm việc Tổng chỉ tiêu của mỗi phòng được tính bằng tổng doanh số của các nhân viên trong phòng, tạo nền tảng cho việc đánh giá hiệu suất và chất lượng.
Thư viện ĐH Thăng Long
Bảng 2.2 Chỉ tiêu doanh số theo thâm niên làm việc của nhân viên kinh doanh tại
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Bước 2: Xác định các hoạt động và hình thức bán
Tại Nhanh.vn, phòng Marketing chủ động nghiên cứu thị trường mà không cần thuê công ty trung gian, trong khi nhân viên kinh doanh hỗ trợ nghiên cứu khách hàng Nhân viên bán hàng, với kinh nghiệm trực tiếp giao tiếp với người tiêu dùng, nắm bắt tốt nhất nhu cầu và tâm lý của khách hàng.
Phòng Marketing thường sử dụng bảng câu hỏi và thước đo định tính để thu thập dữ liệu sơ cấp, lựa chọn đơn vị, cỡ mẫu và quy trình lấy mẫu phù hợp với mục đích nghiên cứu Tại Nhanh.vn, các cuộc nghiên cứu thị trường chủ yếu nhằm khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và tìm hiểu xu hướng thị trường Nghiên cứu thị trường giúp Công ty hiểu rõ hơn về thị trường, từ đó đưa ra các cải thiện nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường, mặc dù cần nguồn nhân lực nội bộ và tốn thời gian, giúp công ty nắm bắt nhanh chóng xu hướng thị trường và tâm lý khách hàng.
Công ty hiện tại chủ yếu áp dụng kênh bán hàng trực tiếp, không sử dụng trung gian, với nhân viên bán hàng tự tìm kiếm khách hàng, tư vấn, ký hợp đồng và xử lý thanh toán.
Bên cạnh đó, với những giao dịch với doanh nghiệp hay tổ chức lớn, Công ty còn kết hợp cùng với kênh 2: bán hàng gián tiếp qua trung gian
Hình thức bán hàng của Công ty Cổ phần Nhanh.vn là bán hàng theo HĐ kết hợp hình thức bán hàng tư vấn
Các gói dịch vụ của Nhanh.vn, bất kể giá trị lớn hay nhỏ, đều yêu cầu sự cam kết giữa bên cung cấp và bên sử dụng thông qua hợp đồng Thời gian ký kết có thể ngắn hạn hoặc dài hạn, nhưng việc ký kết hợp đồng là bắt buộc để đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên.
Hợp đồng (HĐ) mua bán hàng hóa phản ánh quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên, thường bao gồm các điều khoản quan trọng như thông tin của bên A và bên B, trách nhiệm của mỗi bên, giá trị hợp đồng, điều khoản thanh toán, chất lượng dịch vụ, quy định về phạt vi phạm hợp đồng, và hiệu lực của hợp đồng.
Khi Công ty và khách hàng bắt đầu soạn thảo hợp đồng, điều này cho thấy quá trình bán hàng đã đạt được thành công Số lượng hợp đồng thành công và giá trị của mỗi hợp đồng là những chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh.
Bước 3: Xác định chiến lược bán hàng
Công ty kết hợp sử dụng chiến lược bán hàng cá nhân và bán hàng theo nhóm trong suốt quá trình bán hàng
Nhận xét thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty
Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng của Nhanh.vn được xác định rõ ràng và chi tiết, giúp ban lãnh đạo dễ dàng điều chỉnh kịp thời trước những biến động của ngành Việc thiết lập các mục tiêu bán hàng ngắn hạn không chỉ tăng cường hiệu quả quản lý mà còn nâng cao khả năng thích ứng với thị trường.
Cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng thông qua việc chia khối kinh doanh thành nhiều phòng giúp ban lãnh đạo quản lý và kiểm soát hiệu quả làm việc dễ dàng hơn Mỗi phòng sẽ đảm nhiệm một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, từ đó nâng cao sự chuyên môn hóa trong hoạt động kinh doanh.
Quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại Nhanh.vn hiện đang diễn ra hiệu quả, với sự tập trung vào nhân sự trẻ năng động và cống hiến Nhóm nhân sự này nhanh chóng nắm bắt xu hướng và được Ban lãnh đạo chú trọng đào tạo văn hóa công ty, tạo ra môi trường làm việc được yêu thích Ngoài ra, công ty cũng cung cấp nhiều khóa đào tạo kỹ năng chuyên môn cho nhân viên kinh doanh, qua đó nâng cao kỹ năng và hiệu quả bán hàng.
Công ty hiện đang áp dụng chế độ đãi ngộ hấp dẫn nhằm động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng Những nhân viên có năng lực xuất sắc sẽ được ghi nhận và khen thưởng xứng đáng, tạo động lực làm việc hiệu quả hơn.
- Hình thức bán và kênh bán
Sản phẩm dịch vụ của công ty được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian quản lý các khâu trung gian Nhờ vào việc nhận phản hồi nhanh chóng từ khách hàng về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định kịp thời và phù hợp.
Công ty đã xây dựng một quy trình bán hàng chi tiết và rõ ràng, giúp nhân viên kinh doanh dễ dàng hiểu và thực hiện các nhiệm vụ cần thiết trong quá trình bán hàng.
- Chính sách thanh toán và hình thức
Công ty có những chính sách thanh toán linh động phù hợp với từng nhóm khách hàng giúp giảm gánh nặng tài chính với họ
- Các hoạt động bổ trợ bán hàng
Chính sách sản phẩm và dịch vụ của Nhanh.vn rất đa dạng và liên kết chặt chẽ, mang đến cho khách hàng giải pháp toàn diện cho hoạt động kinh doanh, từ phần mềm quản lý bán hàng đến các dịch vụ xúc tiến bán hiệu quả.
Chính sách giá của công ty bao gồm các gói dịch vụ dài hạn và combo sản phẩm, mang lại mức giá ưu đãi hơn so với việc mua lẻ hoặc ký hợp đồng ngắn hạn Điều này không chỉ kích thích nhu cầu của khách hàng mà còn khuyến khích họ mua sắm nhiều hơn.
Nhanh.vn cung cấp phần mềm và dịch vụ trực tuyến, do đó công ty rất chú trọng đến công tác truyền thông online Việc kết hợp nhiều hoạt động hỗ trợ bán hàng giúp tạo ấn tượng tốt với khách hàng tiềm năng, từ đó dễ dàng hơn trong việc thuyết phục và đàm phán.
Hoạt động chăm sóc khách hàng
Nhanh.vn cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo và toàn diện, luôn chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng trước, trong và sau khi mua Điều này không chỉ nâng cao uy tín mà còn góp phần xây dựng thương hiệu vững mạnh cho công ty.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
Cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng tại Nhanh.vn dựa vào cá nhân nhân viên kinh doanh, giúp tiết kiệm chi phí nhưng phụ thuộc vào năng lực của họ Nếu nhân viên rời công ty, doanh nghiệp có thể mất khách hàng trực tiếp Ngoài ra, sự trùng lặp trong các đầu việc của dịch vụ SEO và OmniDigital dẫn đến cạnh tranh nội bộ giữa hai phòng ban này trong khối kinh doanh.
Công tác đào tạo lực lượng bán hàng hiện tại gặp nhiều khó khăn do các khóa học cho nhân viên mới thường ngắn và giảng viên là các trưởng phòng, trưởng nhóm thiếu kỹ năng giảng dạy Điều này dẫn đến việc nhân viên mới khó tiếp thu và hiểu rõ kiến thức về sản phẩm và dịch vụ Hơn nữa, các khóa đào tạo chung cho toàn bộ nhân viên chủ yếu diễn ra qua hình thức online, gây ra nhiều hạn chế và thiếu sự hấp dẫn trong bài giảng.
Thư viện ĐH Thăng Long
Động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trọng, đặc biệt trong những tháng doanh số không đạt yêu cầu, khi mức lương cơ bản của nhân viên kinh doanh bị ảnh hưởng Trong bối cảnh kinh tế khó khăn và chi tiêu trung bình gia tăng, việc đặt ra chỉ tiêu doanh số bán hàng có thể tạo ra áp lực lớn, khiến nhân viên cảm thấy căng thẳng và mệt mỏi.
Công ty cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ, tuy nhiên một số dịch vụ mới chưa đạt hiệu quả như mong muốn Đặc biệt, sự trùng lặp trong các nhiệm vụ của dịch vụ SEO với dịch vụ của phòng OmniDigital gây khó khăn cho khách hàng trong việc phân biệt các dịch vụ.
Công ty định giá sản phẩm cao hơn thị trường, do đó cần nỗ lực cải thiện chất lượng dịch vụ liên tục để đạt được mục tiêu trở thành đơn vị cung cấp phần mềm quản lý bán hàng đa kênh hàng đầu.
