(Luận văn) phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm pjico vĩnh phúc (văn phòng hà nội) trên địa

Sau một thời gian thực tập, nghiên cứu và được học hỏi trong môi trường làmviệc chuyên nghiệp của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt độn

TÓM LƯỢC

Với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam như hiện nay, dẫn đến đời sốngngười dân ngày càng được cải thiện và nâng cao, xe cơ giới trở thành một phươngtiện không thể thiếu trong mỗi gia đinh Không chỉ phục vụ nhu cầu đi lại tất yếu, mà

nó còn thể hiện đẳng cấp và danh dự của người sử dụng Chính vì thế, bảo hiểm xe cơgiới ra đời như một công cụ giúp bảo vệ giá trị của mỗi phương tiện xe cơ giới, giảmthiểu thiệt hại về người và vật chất, giúp người Việt an tâm hơn mỗi khi tham gia giaothông trong điều kiện giao thông còn nhiều hạn chế và khắc nghiệt như hiện nay Cùng với sự gia tăng nhu cầu của người dân là sự xuất hiện của hàng loạt cácdịch vụ bảo hiểm xe cơ giới đến từ các doanh nghiệp lớn nhỏ trong và ngoài nước, cóthể kể đến những cái tên nổi bật như bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc, bảo hiểm Bảo Việt,bảo hiểm Bảo Minh, bảo hiểm PVI, bảo hiểm Quân Đội,… đi kèm với đó là nhữngchương trình xúc tiến bán gây sự hấp dẫn kích thích đặc biệt đến người tiêu dùng Đốivới mỗi công ty kinh doanh, không chỉ riêng trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới, mộtchương trình xúc tiến bán hiệu quả không chỉ mang lại cho công ty nguồn khách hàngchất lượng và không ngừng tăng lên, nguồn doanh thu và lợi nhuận ổn định, mà nócòn giúp khẳng định hình ảnh, vị thế của công ty trên thị trường “Thương trường nhưchiến trường”, để tồn tại và phát triển, định hướng và triển khai hoạt động xúc tiếnbán có ý nghĩa vô cùng quan trọng

Sau một thời gian thực tập, nghiên cứu và được học hỏi trong môi trường làmviệc chuyên nghiệp của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc, em đã quyết định lựa

chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội” Nội

dung của đề tài bao gồm:

Phần mở đầu: Tổng quan về đề tài nghiên cứu: Tính cấp thiết của đề tài nghiêncứu, tổng quan về tình hình nghiên cứu, các vấn đề cần nghiên cứu, các mục tiêunghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và các phương pháp nghiên cứu đề tài

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến bán sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh Chương này tổng hợp các lý thuyếtliên quan chặt chẽ đến vấn đề cần nghiên cứu

Chương 2: Phân tích và đánh giá về thực trang phát triển hoạt động xúc tiến bánsản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (vănphòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội Chương này tập trung nêu thực trạng các chương

luan van

trình xúc tiến bán cho sản phẩm dịch vụ xe cơ giới mà công ty đang xây dựng và triểnkhai trên địa bàn Hà Nội Xem xét và đánh giá hiệu quả và hạn chế của những chươngtrình này

Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩmdịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc( văn phòng Hà Nội)trên địa bàn Hà Nội Chương này căn cứ vào kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt độngxúc tiến bán và những đánh giá về thành công và tồn tại để đưa ra định hướng, giảipháp giúp công ty hoàn thiện và phát triển hơn nữa hoạt động xúc tiến bán đối vớisản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trên địa bàn Hà Nội

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu, bài luận văn của em còn nhiều thiếu sót,rất mong được thầy góp ý để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn

luan van

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập tốt nghiệp, để có thể hoàn thành đề tài khóa luận

“Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội”, em đã nhận được

rất nhiều sự giúp đỡ từ Nhà trường cũng như quý Công ty bảo hiểm PJICO VĩnhPhúc( văn phòng Hà Nội)

Trước hết, em cũng xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc đến các thầy côtrong khoa Marketing và các thầy cô trong trường đại học Thương Mại đã trang bịcho em những kiến thức quý giá và bổ ích trong suốt 4 năm học tại trường Các kiếnthức trên đã giúp em rất nhiều trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp

Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS TS Cao Tuấn Khanh, là người trựctiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đề tài Nhờ có sự bảo ban tận tình,sát sao của thầy đã giúp em giải quyết mọi vấn đề còn khúc mắc trong quá trình tìmhiểu, nghiên cứu đề tài, đồng thời thầy cũng chỉ dạy cho em nhiều kiến thức, kỹ năngquý báu để em có thể tự tin hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp

Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn bộ các anh chị phòng bảo hiểm khuvực Hà Nội đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạnchế về thời gian, kinh nghiệm cũng như những kiến thức thực tế nên bài khóa luậncòn nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy

cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiệnLưu Thị Hồng Mai luan van

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

1.1 Khái quát về phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh 7

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán 7

1.1.2 Đặc trưng và vai trò của xúc tiến bán 7

1.1.3 Mô hình hoạt động xúc tiến bán 8

1.1.4 Khái niệm phát triển xúc tiến bán 10

1.1.5 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm bảo hiểm 10

1.2 Phân đinh nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến bán 11

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán 11

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán 12

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán 15

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán 16

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán 16

1.2.6 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán 16

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến bán 17

1.3.1 Môi trường vĩ mô 17

1.3.2 Môi trường vi mô 18

luan van

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC( VĂN PHÒNG HÀ NỘI) TRÊN ĐỊA BÀN

HÀ NỘI 20

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến bán 20

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 20

2.1.2 Cơ cấu quản lí tổ chức của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 21

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 23

2.2.1 Môi trường vĩ mô 23

2.2.2 Môi trường ngành 26

2.3 Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 27

2.3.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 27 2.3.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 27

2.3.3 Xây dựng chương trình xúc tiến đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 29

2.3.4 Thử nghiệm các chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 32

2.3.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 33

2.3.6 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 35

2.4 Kết luận và phát hiện qua những nghiên cứu đánh giá thực trạng xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 35

2.4.1 Ưu điểm 35

2.4.2 Hạn chế 36

2.4.3 Nguyên nhân 37

luan van

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE SƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC (VĂN PHÒNG HÀ NỘI) TẠI THỊ TRƯỜNG

HÀ NỘI 38

3.1 Dự báo thay đổi triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới 38

3.1.1 Dự báo thay đổi triển vọng của các yếu tố môi trường và thị trường bảo hiểm Việt Nam 38

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 40

3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 40

3.2.1 Hoàn thiện mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 40 3.2.2 Phương tiện xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 41

3.2.3 Giải pháp xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 41

3.2.4 Giải pháp thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 42

3.2.5 Giải pháp thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 42

3.2.6 Giải pháp về đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 43

3.3 Một số kiến nghị 43

3.3.2 Đối với nhà nước 44

3.3.3 Đối với Bộ Công Thương 44

KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

luan van

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 22

Bảng 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc năm2015- 2017 22Bảng 2.1.3 Kết quả kinh doanh của văn phòng khu vực Hà Nội 23Bảng 2.3.2 Mức độ nhận diện các phương tiện xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới 28Bảng 2.3.3.5 Bảng phân bổ ngân sách cho các chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trên địa bàn Hà Nội 32Bảng 2.3.5 Tình hình khai thác sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc trên địa bàn Hà Nôi năm 2015- 2017 34Bảng 2.3.6 Bảng doanh thu trước và sau khi thực hiện chương trình xúc tiến bán của sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới 35DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1.3 Mô hình quy trình hoạt động xúc tiến bán 9Hình 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 21

luan van

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Hiện nay ngành dịch vụ bảo hiểm đang được đánh giá là một trong những ngànhkinh tế hang đầu của nền kinh tế cả nước Sự phát triển của ngành dịch vụ bảo hiểm

đã kéo theo những sự gia tăng về số lượng và chất lượng của các công ty bảo hiểmtrên đại bàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung từ đó đã tạo nên sự cạnh tranhgay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này Chính vì vậy, để có thểtồn tại và phát triển, việc xác đinh thị trường mục tiêu hay những định hướng cho cáchoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm cho các doanh nghiệp kinh doanhđóng vai trò hết sức quan trọng

Công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc là công ty trực thuộc công ty bảo hiểm PJICO,một trong những công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm được nhiều kháchhang biết đến Công ty kinh doanh trên bốn khu vực chính với ba khu vực nằm trênđịa bàn tỉnh Vĩnh Phúc và một khu vực nằm trên địa bàn Hà Nội Ở Hà Nội thì công ty

có đặt văn phòng kinh doanh từ rất lâu

Qua thời thực tập tại văn phòng khu vực Hà Nội của công ty, em thấy hoạt độngkinh doanh của văn phòng Hà Nội còn tồn tại những vấn đề như sau: Mặc dù công ty

đã có những nghiên cứu thị trường và xác định được thị trường mục tiêu của từngsản phẩm dịch vụ bảo hiểm, đồng thời công ty luôn chú trọng đến việc mở rộng vàphát triển thị trường cùng với việc đẩy mạnh phát triển các hoạt động marketing như:phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán,… Tuy nhiên hiệu quả của các hoạt độngmarketing chưa thực sự đạt được hiệu quả cao Mặc dù công ty luôn chú trọng đếncác yếu tố quảng cáo, phân phối, bán hàng cá nhân để thu hút cũng như kích thíchnhu cầu mua của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty nhưng kết quả tiếpcận lại chưa đạt được như mong muốn của ban lãnh đạo công ty Các chương trìnhxúc tiến bán cho sản phẩm dịch vụ bảo hiểm chưa được công ty đẩy mạnh đặc biệt làsản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới khi hiện nay chỉ tính riêng địa bàn Hà Nội lượng

xe cơ giới đang được sử dụng là khá lớn

Nhận thức được tầm quan trọng đó, qua thời gian thực tập tại công ty bảo hiểm

PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) em đã lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICo Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội” Với mong muốn đưa ra những định hướng

luan van

đẩy mạnh phát triển hoạt động xúc tiến bán nhằm giúp công ty phát huy được nhữngthế mạnh của mình để tăng sức hút của khách hang cũng như nhu cầu mua của họđối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty, giúp nâng cao hiệu quả kinhdoanh cho công ty.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế đã kéo theo sự phát triển của rấtnhiều ngành nghề khác nhau Đặc biệt là ngành dịch vụ bảo hiểm trong những nămtrở lại đây đã có rất nhiều các công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mọc lênđiều này đã dẫn đến nhiều cạnh tranh trong thị trường kinh doanh dịch vụ bảo hiểm

Vì vậy mỗi công ty phải đưa ra cho mình những chiến lược phát triển hoạt độngmarketing đặc biệt là phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểmcủa mình Đây chính là lí do tại sao những năm gần đây có rất nhiều công trình nghiêncứu khoa học về vấn đề này:

Đề tài:‘‘Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội” của sinh

viên Nguyễn Phương Anh do Th.S Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn

Ưu điểm của công trình này là đã nêu rõ được những tính cấp thiết của đề tài,thực trạng về hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần thương mại và dich vụVinafat trên thị trường Hà Nội, nêu được những thành công và hạn chế của các công

cụ xúc tiến bán Song những giải pháp đề xuất được đưa ra chưa mang tính thuyếtphục cao

Đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần dệt may Hoàng Thị Loan” của sinh viên Nguyễn Thị Dịu do TS Lục Thị Thu Hường hướng

dẫn

Ưu điểm của công trình nghiên này là đã nêu rõ được tính cấp thiết của đề tài,thực trạng về hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần dệt may Hoàng Thị Loan,nêu được những hoạt động xúc tiến bán là thế mạnh của công ty Song những phântích và những giải pháp đề ra chứ có tính thuyết phục và thực tiễn cao

Đối với công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc, đến thời điểm hiện tại vẫn chưa có

đề tài nào nghiên cứu về “ phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảohiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địabàn Hà Nội” Vì vậy tiếp tục kế thừa những ưu điểm và khắc phục những hạn chế củacác công trình nghiên cứu trước, em xin chọn đề tài này làm đề tài khóa luận chomình

luan van

3 Các câu hỏi nghiên cứu

Với đề tài nhằm phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm

xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn HàNội thì cần trả lời những câu hỏi sau:

- Sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới là gì?

- Thực trạng về phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe

cơ giới của công ty như thế nào?

- Công ty đã sử dụng những công cụ xúc tiến nào và hiệu quả của từng công cụđối vơi sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới?

- Những giải pháp nào giúp công ty có thể phát triển hoạt động xúc tiến bán đốivới sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trên địa bàn Hà Nội?

4 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thị trường và từ đó đề ra các giải

pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới củacông ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn tới

- Đề xuất những giải pháp nhằm phát triển hơn hoạt động xúc tiến bán của công

ty đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trên địa bàn Hà Nội

5 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụbảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trênđịa bàn Hà Nội

Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu quá trình phát triển hoạt động xúc tiếnbán và các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến phát triển xúc tiến bán sản phẩm dịch

vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty kinh doanh

Sản phẩm: Công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc có rất nhiều các sản phẩm dịch vụkhác nhau liên quan đến bảo hiểm như: sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới, sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ… nhưng

luan van

đề tài chỉ tập trung vào sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới là chủ yếu.

Khách hàng: Với sản phẩm như trên thì công ty chủ yếu hướng tới tập kháchhàng là những cá nhân đã đang sử dụng phương tiện xe cơ giới, những người có nhucầu về bảo hiểm cho xe cơ giới

Phạm vi không gian: hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơgiới của công ty bảo hiểm PJICO (văn phòng Hà Nội) cho các tập khách hàng trên địabàn Hà Nội

Phạm vi thời gian: Thu thập dữ liệu và những kết quả liên quan tới những doanhthu, chi phí của sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trong 3 năm 2015- 2017,khảosát và thu thập các dữ liệu liên quan đến phát triển hoạt động xúc tiến bán, đề xuấtcác giải pháp trong năm 2018

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp luận

Phương pháp duy vật biện chứng giúp nhìn nhận các vấn đề và phân tích các sựvật hiện tượng trong quá trình vận động của chúng Việc sử dụng phương pháp luậnbiện chứng duy vật đã giúp xác định được rõ hơn cũng như phân biệt các mối quan

hệ một cách có hệ thống nhất và đầy đủ chi tiết Phương pháp này cũng giúp giảiquyết những vấn đề cơ bản mà đề nghiên cứu đang thực hiện

Ngoài ra phương pháp hệ thống, tổng hợp, phân tích, so sánh, đánh giá về thựctrạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới đã giúp có những

lí luận chính xác nhất, sâu sắc nhất và đầy sự thuyết phục

6.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn, do người khác thu thập và xử lý Dữliệu thứ cấp bao gồm dữ liệu bên trong và bên ngoài công ty

Dữ liệu bên trong công ty: Khai thác tối đa nguồn bên trong công ty Cụ thể đó

là các số liệu mà công ty cung cấp như: Kết quả hoat động kinh doanh năm

2015-2017 chương trình xúc tiến bán dã được công ty sử dụng cho sản phẩm bảo hiểm củamình Các thông tin trên trang web của công ty

Dữ liệu bên ngoài công ty: Có thể thu thập từ cơ quan nhà nước, các tổ chứcmarketing, sách báo, tạp chí du lịch…

6.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những thông tin nguyên gốc mà người điều tra tự điều tra trênthị trường để thu thập thông tin phục vụ trực tiếp cho mục đích nghiên cứu Cụ thể

luan van

sẽ dùng phương pháp điều tra, việc điều tra sẽ tìm hiểu được thực trạng hoạt độngxúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới, nguyên nhân gây ra hạnchế để tìm cách khắc phục và hướng phá triển

Ngoài ra có thể dung phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra

- Đối tượng điều tra: khách hàng cá nhân, người tiêu dùng đã, đang hoặc sắp sửdụng các phương tiện xe cơ giới

- Quy mô mẫu: 100 người

- Phương pháp thực hiện: Đối với quy mô mẫu là 100 người, sẽ tiến hành xâydựng bảng câu hỏi điều tra liên quan tới những yếu tố có ảnh hưởng tới quyết địnhcũng như hành vi mua của khách hàng ra sao, những đánh giá về các chương trìnhxúc tiến bán như thế nào, khách hàng có những đánh giá nhận xét về chất lượng dịch

vụ cũng như chất lượng các chương trình xúc tiến bán của công ty ra sao, những đónggóp nhận xét của khách hàng cho công ty ra sao

Hình thức thu thập thông tin được sử dụng: Hình thức trực tiếp và hình thứctrực tuyến

- Hình thức trực tiếp: Tổ chức phát phiếu điều tra và phỏng vấn trực tiếp đối vớingười tiêu dùng về vấn đề hoạt động xúc tiến bán hoạt động xúc tiến bán về sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới

- Hình thức trực tuyến: sử dụng bảng câu hỏi google biểu mẫu để tiếp cận và gửi chonhững khách hàng, người tiêu dùng không có thời gian cho phỏng vấn điều tra trực tiếp.6.3 Phương pháp xử lý dữ liệu

6.3.1 Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Để phân tích dữ liệu thứ cấp có nhiều phương pháp khác nhau, mỗi phươngpháp có những ưu điểm và nhược điểm riêng Phương pháp phân tích dữ liệu baogồm: Phương pháp tổng hợp, phương pháp so sánh và phương pháp đánh giá

Phương pháp tổng hợp: bao gồm các quá trình tổng hợp các kết quả quan sátđược về hoạt động xúc tiến bán của công ty

Phương pháp so sánh: so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong

3 năm 2015-2017

Phương pháp đánh giá: Qua những dữ liệu thu thập được (sơ cấp và thứ cấp)đưa ra những nhận xét về những gì mà công ty đã đạt được và những tồn tại tronghoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới từ đó đưa ra giảipháp và kiến nghị nhằm phát triển hơn nữa các chương trình xúc tiến bán của công tynhằm tăng doanh số bán ngày càng nhiều hơn

luan van

6.3.2 Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp xử lí: Sau khi phát 100 phiếu tiến hành thu về 98 phiếu kết quảhợp lệ sẽ tiếp tục tiến hành tổng hợp và xử lí các dữ liệu thu thập được Với các phiếuthu thập được từ phiếu điều tra trực tiếp cần phải được tổng hợp xử lí trên phầnmềm Microsoft Excel bằng phương pháp thủ công, còn với những phiếu điều tra đượcthu thập từ trực tuyến sẽ tiến hành tổng hợp tự động để đưa ra kết quả Tổng hợp tất

cả các số liệu từ trực tiếp và trực tuyến để đưa ra những con số cụ thể , phần trămnhững tác động của những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cúc tiến bán để từ đóđưa ra những nhận xét cụ thể của những tác động ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiếnbán của công ty

Phương pháp thống kê, tổng hợp: dựa vào kết quả của phiếu điều tra sẽ đưa ranhững thống kê và những tổng hợp về những tác động của các yếu tố đến hoạt độngxúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới để từ đó có những đánh giá cũngnhư nhận xét

Phương pháp phân tích: từ kết quả thống kê trên thì sử dụng phương phápphân tích để thấy những mặt ưu điểm và nhược điểm trong việc phát triển hoạt độngxúc tiến bán với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty để từ đó đưa ranhững giải pháp

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, mở đầu, kết luận, tài liệutham khảo, phụ lục Khóa luận được kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến bán sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá về thực trang phát triển hoạt động xúc tiến bánsản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (vănphòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội

Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩmdịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc( văn phòng Hà Nội)trên địa bàn Hà Nội

luan van

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚCTIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

1.1 Khái quát về phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của

công ty kinh doanh

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán

Bên cạnh việc đầu tư vào các hoạt động quảng cáo, PR, marketing trực tiếp,khuyến mại thì các nhà làm marketing hiện nay không thể nào bỏ qua đến một công

cụ hữu hiệu đó là xúc tiến bán Để có thể kích thích cũng như cổ động đến người tiêudùng, các đại lí trung gian hay các lực lượng bán hàng thì các nhà làm marketing đãchọn xúc tiến bán để đáp ứng những nhu cầu này Các công ty đã chi ra hàng nghìn tỉđồng cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm

Hiện tại có rất nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng trong đó có một số địnhnghĩa như:

Theo Philip Kotler : “Xúc tiến bán được hiểu là một tập hợp nhiều công cụkhuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng vàtrung gian thương mại mua hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn”

Ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng theo cách hiểu như sau:

Xúc tiến bán (Sale Promotion) là hoạt động marketing được công ty sử dụngtrong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất , tinh thần chokhách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng

Xúc tiến bán là một trong những công cụ được sử dụng để kích thích nhu cầu vềhàng hóa trong ngắn hạn Doanh số của công ty phụ thuộc vào hoạt động xúc tiếnbán có hiệu quả hay không Đây chính là công cụ đẩy mạnh các hoạt động cung cấp,phân phối và tiêu dùng các sản phẩm của công ty

1.1.2 Đặc trưng và vai trò của xúc tiến bán

1.1.2.1 Đặc trưng của xúc tiến bán

Có rất nhiều các công cụ xúc tiến bán khác nhau Chúng có thể khác nhau vềhình thức thực hiện hay khác nhau về vẻ bề ngoài của các công cụ nhưng bản chấtcủa chúng thì vẫn mang những bản chất đặc trưng của xúc tiến bán như:

- Xúc tiến bán là sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Nó thu hút sự chú ý

và thường cung cấp thông tin để có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm của côngty

- Sự khích lệ kết hợp giữ tưởng thưởng, xui khiến hay cống hiến để mang lại giátrị bổ sung cho người tiêu dùng

luan van

- Sự mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn đi đến quyết định tiêu dùng sảnphẩm.

Xúc tiến bán được sử dụng như một phương pháp để nhận được được sự đápứng nhanh và mạnh hơn đối với các hách hàng mục tiêu của họ so với các đối thủcạnh tranh Doanh số đang có dấu hiệu bị sụt giảm có thể dễ dàng được vực dậy bởimột chương trình xúc tiến bán có hiệu quả Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ đượcthực hiện khi công ty bắt đầu bán sản phẩm dịch vụ trên thị trường và công ty muốnthu hút cũng như gây nhiều chú ý đến khách hàng

1.1.2.2 Vai trò của xúc tiến bán

Trong sự phát triển không ngừng nghỉ của nền kinh tế đất nước các công ty tưnhân ngay càng ra tăng với số lượng lớn, sản phẩm dịch vụ ngày càng đa dạng và đadạng Chính vì sự phát triển này nên xúc tiến bán đã phát triển cùng và góp vai trò rấtlớn với sự phát triển của các công ty Xúc tiến bán đã giúp cho nhu cầu của kháchhàng và hoạt động sản xuất cung ứng hàng hóa xích lại gần nhau hơn Nó cung giúpcho hoạt động cung và hoạt động cầu có thể gặp nhau tốt hơn khiến người bán có thểđáp ứng tốt những nhu cầu khó tính từ người mua từ đó sẽ giúp giảm những chi phíkhông cần thiết và những rủi ro trong kinh doanh cũng theo đó mà giảm theo Thôngqua hoạt động xúc tiến bán các công ty có thể đẩy mạnh hoạt động bán ra của mìnhđược nhiều hơn Xúc tiến bán còn có thể góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng củakhách hàng

Hoạt động xúc tiến bán như là một liều thuốc giúp cho hoạt động bán hàng diến

ra dế dàng hơn, năng động hơn, cũng như các yếu tố trong hoạt dộng marketingđược hòa hợp hơn Qua đó nó cũng góp phần cho sự phát triển, mở rộng hoạt độngsản xuất kinh doanh, nâng cao hình ảnh của công ty trên thị trường

Với sự phát triển của kinh tế hiện nay ngoài sự cạnh tranh về giá của sản phẩmdịch vụ thì sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung ứng đi kèm cũngđang rất quan trọng không kém Các hoạt động xúc tiến bán, cũng như các dịch vụtrước trong và sau bán là những trợ thủ vô cùng đắc lực giúp các doanh nghiệp có sứccạnh tranh trên thị trường hiện nay Họat động xúc tiến bán cũng góp phần giúp cácdoanh nghiệp thể hiện trách nhiệm của mình đối với khách hàng, thể hiện những tácđộng vào thị trường mà công ty đang tiến hành kinh doanh

1.1.3 Mô hình hoạt động xúc tiến bán

Xúc tiến bán là một trong những công cụ của xúc tiến thương mại nói chung Nó

có tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Xúc tiến bán

luan van

như một công cụ kích thích giúp thúc đẩy sự phát triển của tất cả các khâu từ sảnxuất đến tiêu dung của các công ty Với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay thì xúctiến bán là một công cụ vô cùng quan trọng không thể thiếu trong hoạt đông kinhdoanh của công ty Nó có sự phối hợp chặt chẽ với các công cụ khác như: quảng cáo,bán hàng trực tiếp, pr, để có thể phát huy tối đa hệu quả của nó mang lại Để giúpcác doanh nghiệp có thể đạt được những mục tiêu mà công ty đề ra trong hoạt độngkinh doanh của mình thì các công ty thường tiến hành các hoạt động xúc tiến củamình theo mô hình xúc tiến bán như sau:

Hình 1.1.3 Mô hình quy trình hoạt động xúc tiến bán

luan van

1.1.4 Khái niệm phát triển xúc tiến bán

Những yếu tố môi trường có nhiều biến đổi đã kéo theo sự thay đổi của nhucầu, thị phần của một số sản phẩm trên thị trường Chính vì vậy các công ty cần cónhững chính sách điều chỉnh các hoạt động marketing nói chung và các hoạt độngxúc tiến bán nói riêng sao cho phù hợp và thích hợp với sự thay đổi đó Do vậy pháttriển hoạt động xúc tiến bán được hiểu là “ Việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnh cácchương trình, hoạt động xúc tiến bán của công ty so với hiện tại để thích ứng với sựthay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm, nhằm thực hiện các chiến lược cácmục tiêu mà công ty đã lựa chọn từ ban đầu” Việc phát triển hoạt dộng xúc tiến bán

là rất quan trong nếu như công ty muốn kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàngnhiều hơn

1.1.5 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm bảo hiểm

Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn liền với với quá trình hình thành, phânphối và sử dụng các quỹ tập trung – quỹ bảo hiểm – nhằm xử lí các rủi ro, các biến cố.Bảo hiểm bảo đảm cho quá trình sản xuất và đời sống xã hội được diễn ra binhthường

Bảo hiểm một cách thức trong quản trị rủi ro, thuộc nhóm biện pháp tài trợ rủi

ro, được sử dụng để đối phó với những rủi ro tổn thất, thường là tổn thất về tài chính,nhân mạng,

Bảo hiểm được xem như một cách thức chuyển giao rủi ro tiềm năng một cáchcông bằng từ một cá thể sang cộng đồng thông qua phí bảo hiểm

Tóm lại, bảo hiểm là một hoạt động qua đó một cá nhân có quyền được hưởngtrợ cấp nhờ vào một khoản đóng góp cho mình hoặc cho người thứ 3 trong trườnghợp xảy ra rủi ro Khoản trợ cấp này do một tổ chức trả, tổ chức này có trách nhiệmđối với toàn bộ những rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp của thống

kê

Bảo hiểm xe cơ giới là “một loại hình của bảo hiểm vật chất, được hình thànhdựa trên nhu cầu của xã hội và các yêu cầu của pháp luật Việt Nam về xe cơ giới.Nhằm mục đích giảm thiểu những rủi ro khi người tham gia lưu thông trên đườngbằng cách chuyển những rủi ro này cho các đơn vị kinh doanh bảo hiểm trên thịtrường Đồng thời cũng là giảm thiểu ganh nặng cho xã hội khi có tai nạn xảy ra”Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là “một loại hình bảo hiểm tài sản có đối tượng bảohiểm là thiệt hại vật chất của xe máy do những tai nạn bất ngờ ngoài sự kiểm soát cuachủ xe trong những trường hợp cụ thể do quy tắc bảo hiểm quy định”

luan van

Đối tượng bảo hiểm ở đây là bản thân những chiếc xe còn giá trị và được phéplưu hành trên lãnh thổ của mỗi quốc gia Xe cơ giới bao gồm nhiều loại xe khác nhaunhư: ô tô, mô tô, xe chở hàng, xe chuyên dụng, xe tải,…

1.2 Phân đinh nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến bán

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Từ mục tiêu marketing đặt ra cho sản phẩm, công ty kinh doanh sẽ đưa ranhững mục tiêu xúc tiến bán cụ thể, và sẽ có sự linh hoạt thay đổi tùy theo kiểu thịtrường mục tiêu mà công ty hướng tới

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng

Công ty kinh doanh sẽ sử dụng một vài biện pháp khuyến mại để kích thíchngười tiêu dùng có sự tiếp xúc với sản phẩm, thực hiện mua hàng và có thể muanhiều hơn trong tương lai Điều này rất quan trong bởi nó sẽ giúp thu hút được ngườitiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm kháchhàng mới, khuyến khích khách hàng cũ sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng hànghóa trong một lần mua hoặc số lần mua hàng Các biện pháp này có thể thúc đẩy việcmua hàng hóa đã qua mùa, hoặc kích thích hành vi mua sắm không chủ đích

- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu

Mục tiêu này đặc biệt quan trọng đối với một sản phẩm mới ở giai đoạn đầu củachu kỳ sống, và nó ảnh hưởng đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đối với sảnphẩm cũ, nó thu hút lại khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty và làm giảm sứcảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh

- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng

Mục tiêu này sẽ quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường kinhdoanh của doanh nghiệp

- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ

Mục tiêu này sẽ quyết định rất lớn đến việc thị trường của công ty có được ổnđịnh và bền vững lâu dài hay không

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian

Việc áp dụng các biện pháp khuyến mãi dành cho trung gian sẽ giúp công tynhận được sự giúp đỡ đắc lực từ trung gian và giúp công ty có những lợi thế cạnhtranh trong ngắn hạn so với đối thủ cạnh tranh Việc tổ chức những chương trìnhkhuyến mại với tần suất lớn sẽ đảm bảo những lợi ích như việc phân phối cho các sảnphẩm được cải tiến hoặc làm mới, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm ngay

luan van

cả khi đã quá thời vụ, giảm số lượng hàng tồn, tăng cường số lần mua hàng, hỗ trợ vềgiá, địa điểm, hình thức trưng bày.

1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng

Các chương trình khuyến mại có sự ảnh hưởng rất lớn đến lực lượng bán củacông ty, cụ thể là việc động viên những nhân viên bán hàng đẩy mạnh nỗ lực hơn nữatrong thời gian ngắn để hoàn thành mục tiêu bán hàng của công ty Mục tiêu lớn đặt

ra, đó chính là việc tăng mức bán hàng, và đây là mục tiêu trong dài hạn Các mục tiêungắn hạn như: tuyển được thêm các đại lý mới, tăng doanh số một sản phẩm cụ thểhay sản phẩm đang trong giai đoạn giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệtdành cho người trung gian, tăng số lượng, tần suất đặt hàng, tăng năng suất và giảmchi phí bán hàng

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng

+ Hàng mẫu

Đây là những sản phẩm hay dịch vụ được công ty cho không để khách hàngdùng thử, được thiết kế với kích thước nhỏ hơn sản phẩm thực tế Có thể nói hàngmẫu là một phương pháp kích thích người tiêu dùng rất hiệu quả trong trường hợpcông ty đưa ra sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến

Mặc dù hàng mẫu có thể tạo nên khách hàng của sản phẩm, tuy nhiên phươngpháp này khá tốn kém do chi phí cho bao gói và phân phát cao Chỉ áp dụng hàng mẫukhi thị trường mục tiêu của công ty có khả năng khai thác lớn

+ Phiếu mua hàng

Đây là một loại giấy tờ nhằm chứng minh người sở hữu được mua sản phẩm vớigiá ưu đãi hơn Phương pháp này đặc biệt hiệu quả khi công ty muốn đưa sản phẩmmới ra thị trường và thu hút những khách hàng mới Bên cạnh đó, phiếu mua hàngcũng tăng tần suất và số lượng mặt hàng được tiêu thụ, giúp làm giảm đi mức độ hấpdẫn của nhãn hiệu cạnh tranh

+ Gói hàng chung

Gói hàng chung là một hình thức tiết kiệm cho người tiêu dùng, khi mà số tiền

họ phải trả nhỏ hơn so với giá niêm yết trên bao gói của sản phẩm Chúng có thể làmột hình thức bao gói giảm giá hoặc bao bì được bán với giá giảm đi hay bao góighép

+ Hoàn trả tiền mặt

luan van

Đây là một hình thức giảm giá cho khách hàng sau khi mua hàng nhưng khôngđược thực hiện tại cửa hàng bán Người tiêu dùng phải gửi cho nhà sản xuất các loạigiấy tờ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ trả lại cho họ khoản tiền tươngđương một phần giá tiền sản phẩm qua bưu điện.

+ Quà tặng

Là những món hàng được cho không hoặc được bán với giá thấp hơn giá thực tế

để khuyến khích người mua mua hàng Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng quà ngoàităng số lượng bán ra thì còn các mục tiêu sau đây:

- Giảm thiểu tác động của các sản phẩm cạnh tranh

- Biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh trở thành khách hàng của mình

- Giảm thiểu tác động của sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ

- Khiến người mua trung thành hơn với sản phẩm và sẽ còn mua lại trong lần sau

- Tăng không gian và vị trí trưng bày tại các cửa hàng

- Có chương trình khuyến mại dành riêng cho người mua mua với số lượng lớn

+ Trưng bày tại nơi mua hàng

Việc trưng bày tại nơi mua hàng sẽ hấp dẫn người tiêu dùng trong các cửa hàng,đồng thời kích thích việc mua sản phẩm Công ty có thể sử dụng áp phích, giá đểhàng, bảng hiệu, băng rôn, khung bảng giá như một phương tiện để thu hút, gợi nhớlại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông

+ Thi có thưởng và xổ số

Đây là hình thức gần đây đặc biệt được yêu thích rộng rãi và hiện nay đang làmột trong các biện pháp khuyến mại được ưa thích nhất Vì sao hình thức này lại gâyhấp dẫn lớn như vậy? Lý do là:

- Người tiêu dùng ngày càng thích các trò chơi may rủi

- Sự hấp dẫn của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn

- Khách hàng có thể bị lôi cuốn bằng việc họ trực tiếp tham gia vào hình thứcnày

+ Bảo hành sản phẩm

Là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất trong trường hợp người tiêu dùng

đã quan tâm đặc biệt tới chất lượng hơn Các công ty phải thông qua một số quyếtđịnh trước khi đưa ra việc bảo hành như:

- Chất lượng sản phẩm hiện tại tốt hay không?

- Cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm hiện tại hay không?

luan van

- Liệu đối thủ cạnh tranh của công ty áp dụng các chính sách bảo hành tương tựkhông?

- Thời hạn của bảo hanh sẽ diễn ra trong bao lâu?

- Bảo hành sẽ bao gồm những nội dung gì ?

Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

+ Tài trợ về tài chính khi mua hàng

Lực lượng bán sẽ được hỗ trợ miễn trừ một số tiền khi mua hàng của công ty ởmột thời gian nhất định nào đó Đây là hình thức khuyến khích lực lượng bán tiêu thụ

số lượng hàng lớn hơn cho công ty

+ Hàng miễn phí

Công ty sẽ tặng thêm hàng cho các nhà bán buôn khi số lượng hàng mà họ đặtmua đủ lớn để nhận hàng miễn phí Có thể thay thế bằng tiền mặt hay một món quàtặng nào đó, chủ yếu là để gián tiếp nâng cao doanh số bán hàng của doanh nghiệp.+ Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo

Đây là hoạt động thường niên của các hiệp hội ngành nghề Các công ty kinhdoanh sẽ bỏ tiền mua diện tích cho gian hàng và trưng bày sản phẩm của mình tại cáccuộc triển lãm thương mại Công ty kinh doanh hy vọng có được một số lợi ích cụ thểnhư bổ sung thêm các mối tiêu thụ mới, ổn định mối quan hệ với các khách hàng hiệntại, đưa sản phẩm mới đến với nhiều khách hàng hơn nữa và có thể sẽ tiêu thụ đượccho các khách hàng của công ty

+ Thi bán hàng

Công ty sẽ đứng ra tổ chức các cuộc thi danh cho lực lượng bán hàng hoặc cácđại lí để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa trong một thời kì nhất định và sẽ có giải thưởngcho người bán được nhiều nhất Mục đích chính là động viên, khuyến khích và ghinhận thành tích tốt của lực lượng bán Phần thưởng có thể là những chuyến du lịch,tiền mặt hay quà tặng

+ Quảng cáo bằng quà tặng

Khách hàng sẽ nhận được những sản phẩm có giá rẻ, trên bao bì có in sẵn têncông ty, địa chỉ và thậm chí là cả thông điệp mà công ty muốn nhắn gửi tới kháchhàng của mình Những vật phẩm đó thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tay…Mục đíchchính là để khách hàng có thể ghi nhớ công ty vì họ sẽ thường xuyên phải sử dụngđến những sản phẩm đó

Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian

+ Chiết giá

luan van

Là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong mộtthời kì đã định Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinhdoanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua + Bớt tiền

Là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng việc đẩy mạnhgiới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Công ty có thể bù lạicông sức của những người bán sản phẩm thông qua việc giảm tiền quảng cáo, hoặc

bù đắp công sức trưng bày sản phẩm cho họ bằng việc hỗ trợ bớt tiền kinh phí trưngbày

+ Thêm hàng hoá

Công ty sẽ tặng thêm hàng cho những trung gian đã mua hàng với số lượng đủlớn hoặc nhiệt tình trong việc giới thiệu sản phẩm cho công ty Có thể thay thế hàngbằng tiền mặt hoặc quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng để bù đắp côngsức họ nỗ lực nâng cao doanh số bán hàng Bên cạnh đó, có thể tặng cho họ nhữngmặt hàng quảng cáo đặc biệt có in sẵn tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,…

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Để xây dựng nội dung chương trình xúc tiến bán, công ty kinh doanh phải thựchiện những nhiệm vụ cụ thể sau đây:

1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích

Mức độ kích thích đến người tiêu dùng mạnh đến mức nào Công ty phải đặt ramột mức kích thích nhất định tối thiểu nào đó để đảm bảo chương trình xúc tiến bánđược thành công Khi nhu cầu giảm, cần tăng mức độ kích thích Mức độ kích thích sẽphụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, thời gian kinh doanh, đặc điểm thị trường mụctiêu mà doanh nghiệp hướng đến

1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia

Công ty phải xác định cụ thể và rõ ràng những điều kiện tham gia Chỉ nhữngngười đủ điều kiện như quy định mới có thể tham gia các chương trình xúc tiến báncủa công ty

1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình

Công ty quyết định chương trình xúc tiến bán sẽ diễn ra trong bao lâu Kháchhàng tiềm năng sẽ không có điều kiện thụ hưởng nếu thời gian của chương trình xúctiến quá ngắn vì họ không cần mua thêm sản phẩm tại thời điểm đó Ngược lại, khôngthể thúc ép hành động ngay lập tức nếu như thời gian của chương trình xúc tiến quádài Công ty phải xem xét đưa ra thời gian cho chương trình xúc tiến hợp lý

luan van

1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát

Công ty sử dụng các phương tiện truyền thông để thông báo về các chươngtrình xúc tiến bán của mình Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu thưởng, quàtặng, gói hàng hạ giá, sẽ được áp dụng như thế nào, tại đâu, dành cho ai? Nhữngngười tham gia sẽ được phát hành tài liệu cần thiết như thế nào?

1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán

Đây là bước vô cùng quan trọng trong quy trình xây dựng xúc tiến bán Xây dựng

kế hoạch triển khai chương trình xúc tiến bán hàng năm theo ngày lịch Đồng thời bộphận sản xuất, tiêu thụ và phân phối sẽ căn cứ theo lịch đã định để hoạt động Có thể

bổ sung thêm những chương trình xúc tiến bán không định trước

1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán

Có thể xác định ngân sách cho xúc tiến bán theo 2 hướng:

- Từ dưới lên trên: tùy thuộc vào các chương trình khuyến mại mà ước lượngtổng chi phí cho xúc tiến bán Các chi phí bao gồm 2 loại: chi phí hành chính và chi phíkhuyến khích, nhân với số sản phẩm công ty dự kiến sẽ tiêu thụ trong chương trìnhxúc tiến bán đó

- Dựa vào tỉ lệ % của tổng ngân sách khuyến mại: tỷ lệ này sẽ không cố định màđược linh hoạt thay đổi theo nhãn hiệu trên từng thị trường và bị ảnh hưởng bởi cácgiai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm và chi phí cho xúc tiến bán của những đốithủ cạnh tranh trên thị trường

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán

Mặc dù những chương trình xúc tiến bán đã được nghiên cứu và xây dựng trên

cơ sở trải nghiệm kinh doanh thực tế vẫn phải phải qua quá trình thực nghiệm đểxem các công cụ được sử dụng có phù hợp hay không, kích thích ở mức độ có tối ưuhay không và phương pháp đưa chương trình xúc tiến bán tiếp cận với người tiêudùng có hiệu quả hay không?

Có thể áp dụng những biện pháp thử nghiệm chương trình xúc tiến bán để tácđộng đến thị trường mục tiêu dễ dàng hơn Công ty có thể đề nghị khách hàng đánhgiá các biện pháp khác nhau, hoặc trực tiếp thí điểm tại một số địa bàn nhất định

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán

Công ty cần xây dựng các kế hoạch thực hiện và kiểm tra các chương trình xúctiến bán, trong đó bao hàm những yếu tố về thời gian bán hàng và thời gian chuẩn bị.Hoạt động này gồm xây dựng kế hoạch sơ bộ, chuẩn bị những tài liệu dành chokhách hàng, được chuyển phát qua bưu điện hoặc gửi đến tận nhà, các tư liệu bán

luan van

hàng đi kèm với quảng cáo tại các điểm bán, phân công nhiệm vụ rõ ràng cho nhânviên phụ trách, chuẩn bị các phần thưởng cho các cuộc thi, chuẩn bị một số lượnghàng hóa để dự trữ và trưng bày tại các điểm bán Sau cùng là phân phối đến hệthống bán lẻ.

1.2.6 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán

Các tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động xúc tiến bán được công ty xác định dựatrên mục tiêu như sau:

Khả năng sinh lời

Mục tiêu lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với mọicông ty kinh doanh, tùy thuộc vào điều kiện kinh doanh cụ thể mà mỗi công ty sẽ đặt

ra mục tiêu lợi nhuận riêng cho mình Việc đảm bảo thự hiện mục tiêu lợi nhuận sẽquyết định đến sự tồn vong và phát triển của mỗi công ty kinh doanh Công ty sẽđánh giá mức độ linh hoạt và hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán mà công ty đangthực hiện Và minh chứng rõ ràng nhất chính là lợi nhuận

An toàn trong kinh doanh.

Hoạt động kinh doanh do chịu sự ảnh hưởng của quy luật cạnh tranh mà khôngthể tránh khỏi phải hứng chịu những rủi ro Tuy nhiên, công ty có thể hạn chế tối đanhững rủi ro thông qua việc xây dựng chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lượcmarketing nói riêng dựa trên việc nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và thị trườngmục tiêu, nhận định rõ cơ hội, thách thức mà công ty phải đối mặt Từ đó công ty cóthể đưa ra những chiến lược cụ thể hơn

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến bán

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư

Môi trường kinh tế

Nhắc đến những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mộtcông ty thì không thể nào không nhắc đến kinh tế một trong những yếu tố có tầm ảnhhưởng vô cùng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Nó có tác động đến nhữngquyết định về chiến lược cũng như chiến thuật của công ty Sự chuyển biến của nềnkinh tế có thể mang lại nhiều lợi thế trong kinh doanh nhưng nó cũng mang lại không

ít những khó khăn thách thức Nhất là trong thời gian hiện nay nền kinh tế Việt Namđang có những chuyển biến sang nền kinh tế hiện đại, việc tham gia APEC đã mở ranhiều lợi thế cho các công ty của Việt Nam trong việc hợp tác quốc tế nhưng sức cạnhtranh cũng từ đó gia tăng Chính những sự thay đổi này đòi hỏi các công ty phải có

luan van

những chính sách marketing đặc biệt là các hoạt động xúc tiến bán để thúc đẩy nhucầu mua của khách hàng.

Môi trường dân cư

Bất kể một công ty nào khi tiến hành hoạt động kinh doanh thì việc tìm hiểu vềyếu tố dân cư là vô cùng quan trọng Quy mô dân cư, mật độ dân số, độ tuổi dân số,trình độ văn hóa… là những thông số quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến sự pháttriển hoạt động kinh doanh của công ty Để đưa ra các chương trình marketing nóichung và xúc tiến bán nói riêng sao cho hiệu quả mà phù hợp nhất thì công ty cầnphải căn cứ vào những yếu tố trên để có thể đưa ra được quyết định đung đắn , hợp

lí nhất nhằm giúp đẩy mạnh kinh doanh

1.3.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội

Văn hóa được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống

và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể, được chia sẻ mộtcách cụ thể

Những yếu tố thuộc về môi trường văn hóa xã hội là một trong những yếu tố sẽrất dễ nếu công ty biết tìm hiểu và vận dụng nhưng nó cũng rất khó nếu công tykhông có những nghiên cứu kĩ lưỡng Nhất là đối với những nhà làm marketing thì lạicăng phải am hiểu yếu tố này Để đưa ra được các chương trình xúc tiến bán thu húthiệu quả đánh chúng tâm lí khách hàng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đượcnhững thói quen, tập quén, thói quen tiêu dùng và mua sắm của dân cư nơi doanhnghiệp muốn kinh doanh Công ty nên tận dụng những yếu tố thuộc về văn hóa củadân cư nơi công ty kinh doanh để đưa ra các chương trình xúc tiến bán như vậy cóthể mang lại những hiệu quả tích cực

1.3.1.3 Môi trường chính trị- pháp luật

Đây là một trong những yếu tố có tác động vô cùng mạnh mẽ đến sự phát triểnhoạt động kinh doanh của một công ty trên thị trường Việt Nam là một nước có nềnchính trị ổn đinh điều này mang lại nhiều lợi thế kinh doanh cho công ty Những điều

mà luật pháp quy định đối với hoạt động kinh doanh buôn bán có sức ảnh hưởng lớn

vô cùng Công ty nên tìm hiểu kĩ những gì mà luật pháp Việt Nam cho phép để từ đó

có thể đưa ra những chương trình marketing cũng như các chương trình xúc tiến bánđạt được hiệu quả cao

1.3.1.4 Môi trường tự nhiên – công nghệ

Các yếu tố tự nhiên có thể kể đến như: khí hậu, thời tiết, tài nguyên…Yếu tố tựnhiên có lẽ có ảnh hưởng ít nhất đối với việc phát triển các hoạt động xúc tiến bán

luan van

của công ty Nó có ảnh hưởng nhiều với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vựcnông, thủy hải sản, khai thác.

Nhưng đối với yếu tố thuộc về công nghệ lại chi phối công ty rất là lớn Nhất làtrong thời buổi công nghệ hiện đại như ngày nay thì nó lại căng có sức ảnh hưởng lớntới việc đưa ra các quyết định xúc tiến bán của công ty Công ty cần tận dụng nhữnglợi thế mà khoa học công nghệ mang lại để từ đó có chương trình xúc tiến bán nhằmthu hút khách hàng chú ý cũng như kích thích nhu cầu mua của họ nhiều nhất có thể

1.3.2 Môi trường vi mô

1.3.2.1 Môi trường ngành

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Số lượng những doanh nghiệp kinh doanh trong ngành, quy mô kinh doanh củacông ty cho chúng ta thấy được sức cạnh tranh khốc liệt trong ngành đó trên thịtrường đó như thế nào Việc xác định đối thủ cạnh tranh của mình là ai, chiến lượckinh doanh, chiến lược marketing, là những yếu tố vô cùng quan trong có ảnh hưởngrất lớn đến những chiến lược kinh doanh, marketing hay xúc tiến bán của công ty.Công ty muốn tồn tại và phát triển tốt thì luôn luôn phải đưa ra những chiến lược đitrước các đối thủ cạnh tranh

-Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Ngoài những đối thủ cạnh tranh trong ngành thì những đối thủ tiềm ẩn đangmuốn hay có ý định kinh doanh trong lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh thì công tycần phải có những tìm hiểu kĩ lưỡng về họ Thị trường càng có mức tăng trưởng caothì đối thủ canh tranh tiềm ẩn càng xuất hiện nhiều Doanh nghiệp cần phải có nhữngchiến lược ứng phó cũng như đề phòng kịp thời đối với những nhóm đối thủ cạnhtranh này Nhất là đối với các chương trình xúc tiến bán thì công ty cần phải có nhữngđịnh hướng kế hoạch cụ thể kịp thời để đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàngtrong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như thế này

1.3.2.2 Yếu tố nội bộ

Những yếu tố nội bộ trong công ty có những tác động lớn đến việc phát triểnhoạt động xúc tiến bán của toàn công ty nói chung Những yếu tố nội bộ trong công

ty bao gồm:

Tài chính: tài chính là một trong những yếu tố có sức ảnh hưởng rõ rệt nhất đến

sự phát triển của hoạt động xúc tiến bán bởi nếu công ty mạnh về tài chính thì sẽ cóthể có những sự đầu tư tối đa hơn cho các hoạt động xúc tiến bán nhưng nếu không

có tài chính thì công ty cũng khó lòng có thể thực hiện tốt được Tài chính là yếu tố

luan van

quyết định cho sự phát triển của một công ty.

Nhân lực: một công ty muốn phát triển, muốn thực hiện tốt các mục tiêu các

chương trình mà công ty đề ra thì cần phải có đội ngũ nhân viên tốt yếu tố nhân lựcđóng vai trò như một hậu phương vững chắc cho sự phát triển của các hoạt động xúctiến bán Muốn có những chương trình xúc tiến bán thu hút hiệu quả thì doanhnghiệp cần phải có một đội ngũ nhân lực giỏi và tốt

Cơ sở vật chất: muốn chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng công ty mạnh đến đâu

thì cơ sở vật chất như một yếu tố sống minh chứng cho điều đó Nó cũng là một trongnhững yếu tố giúp công ty lấy được lòng tin của khách hàng nhiều hơn Chính vì vậymuốn phát triển được lâu dài, thực hiện tốt các mục tiêu… thì công ty cần chú trọngđầu tư vào cơ sở vật chất nhiều hơn nữa

luan van

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC( VĂN PHÒNG HÀ NỘI) TRÊN ĐỊA BÀN HÀ

NỘI

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và tình hình các

yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến bán

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc.

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN PJICO VĨNH PHÚC

Trụ sở chính: số 27 đương Ngô Gia Tự phường Khai Quang thành phố Vĩnh Yêntỉnh Vĩnh Phúc

Slogan: Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp

Công ty Bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểmPetrolimex (PJICO) ra đời và hoạt động chính thức từ năm 2003 Sau gần 15 năm hoạtđộng, Công ty cổ phần Bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (PJICO Vĩnh Phúc) không ngừng lớnmạnh, trở thành một trong những công ty bảo hiểm có quy mô hoạt động và thị phầnlớn (khoảng 30%) trên địa bàn tỉnh Thời điểm bước vào khai thác thị trường VĩnhPhúc (năm 2003), thương hiệu Bảo hiểm PJICO vẫn còn khá mới mẻ, ít được khách

luan van

hàng biết đến Khi đó, các loại hình bảo hiểm của PJICO cũng chưa phong phú nênkhách hàng chưa quan tâm, lựa chọn, tin dùng Với cách làm phù hợp từng bướcthâm nhập thị trường, quảng bá hình ảnh, đưa thương hiệu bảo hiểm PJICO ngàycàng đến gần với khách hàng, PJICO Vĩnh Phúc nỗ lực hoàn thiện, đổi mới mình vớicác chế độ, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp… Đến nay, PJICOVĩnh Phúc đã khẳng định được thương hiệu, vị thế của mình trên thị trường bảo hiểmphi nhân thọ, một thương hiệu được khách hàng đánh giá là “Trách nhiệm và niềmtin”.

Sau 15 năm hoạt động, PJICO Vĩnh Phúc đã trở thành một trong những công tycung cấp dịch vụ bảo hiểm chiếm thị phần lớn trên địa bàn tỉnh và ngày càng mở rộnghoạt động quy mô của mình

2.1.2 Cơ cấu quản lí tổ chức của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc

Hình 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc

Nguồn: Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội

Giám đốc của công ty là ông Ngô Quốc Bình- người trực tiếp điều hành các hoạtđộng của công ty và cũng là người triển khai các kế hoạch từ tổng công ty đưa xuống.Với đặc điểm của ngành nghề kinh doanh nên công ty chia ra làm bốn khu vực thịtrường để có thể đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh một cách tối ưu nhất.Với mỗi phòng đặt tại các khu vực thì sẽ có các trưởng phòng kinh doanh chịu trách

luan van

nhiệm triển khai các hoạt động kinh doanh của công ty cho các nhân viên kinh doanhtại mỗi thị trường Với đặc thù của ngành nghề kinh doanh nên công ty triển khai bộmáy tổ chức theo hình thức chia nhỏ cho từng khu vực để đẩy mạnh tập trung tối đanguồn lực vào khai thác điểm mạnh của từng khu vực.

Với văn phòng Hà Nội trưởng phòng kinh doanh là ông Nguyễn Quang Hưng –người chịu trách nhiệm kinh doanh tại thị trường Hà Nội Dưới trưởng phòng là các bộphận đảm nhiệm từng nghiệp vụ bảo hiểm như nghiệp vụ sức khỏe, nghiệp vụ hànghải và tài sản kĩ thuật, nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

Với tổng nhân lực toàn công ty là 312 người (tính đến 6 tháng đầu năm 2017),trong đó 85% nhân lực có trình độ đại học trở lên, có tư duy kinh doanh mới mẻ,sáng tạo, nhiệt huyết trong công việc và ý chí cầu tiến cao, góp phần đưa công ty từngbước phát triển và có được vị thế lớn mạnh như ngày hôm nay

Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc có mối quan hệchặt chẽ giữa các phòng ban, các khu vực thị trường, ban lãnh đạo với toàn thể nhânviên trong công ty thành một thể thống nhất để có thể đưa công ty bảo hiểm PJICOtrở thành một công ty vững mạnh và phát triển không ngừng trong thời gian sắp tới

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc

Bảng 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc năm

(Nguồn: Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội)

Từ bảng số liệu trên ta có thể thấy được doanh thu của công ty bảo hiểm PJICOVĩnh Phúc đang trong chiều hướng tăng trưởng mạnh Năm 2016 tăng hơn 2 tỉ so vớinăm 2015 nhưng năm 2017 thì con số này đã gần gấp đôi lên đến hơn 4 tỉ đồng Cóthể thấy công ty đã có sức tăng về doanh thu khá lớn Chính vì vậy mà lợi nhuận công

ty cũng theo đó mà tăng cao, theo số liệu thống kê có thể thấy năm 2017 lợi nhuậncông ty tăng khoảng hơn 21% so với năm 2015 và tăng hơn 15% so với năm 2016 Con

số tăng trưởng về lợi nhuận của công ty được đánh giá khá cao so với trước đây

luan van

Bảng 2.1.3 Kết quả kinh doanh của văn phòng khu vực Hà Nội

Văn phòng khu vực Hà Nội của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc cũng có sứctăng trưởng khá tốt Doanh thu năm 2017 của khu vực này tăng khoảng 49,8% so vớinăm 2015 và tăng khoảng hơn 23% so với năm 2016 Có thể thấy đây là mức tăngtrưởng khá cao bởi thị trường Hà Nội đang được đánh giá là một trong những thịtrường vô cùng tiềm năng đối với bảo hiểm nói chung và bảo hiểm xe cơ giới nóiriêng Lợi nhuận của công ty năm 2017 tăng gần 2 tỉ so với năm 2016 và tăng gần 4 tỉđồng so với năm 2015 Mức tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận của công ty có sứctăng khá đều qua từng năm

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư

Môi trường kinh tế

Yếu tố kinh tế là một trong những yếu tố có sức ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng kinh doanh của bất kì một công ty nào trên thị trường Việt Nam là một nướcđang phát triển, nền kinh tế có nhiều chuyển biến.Từ năm 2015 tăng trưởng của nềnkinh tế nước ta đạt 6.68% nhưng đến năm 2016 con số này đã thụt giảm xuống còn6.21% do sự sụt giảm của một số ngành nghề kinh doanh trên thị trường Nhưng đếnnăm 2017 đã đánh dấu một bước chuyển lớn với nền kinh tế của Việt Nam khi tăngtrưởng kinh tế đạt tới 6.81% cao nhất trong 10 năm qua.Với sự phát triển khôngngừng nghỉ của nền kinh tế đã kéo theo sự phát triển của rất nhiều các ngành nghềkhác nhau trong đó thị trường ô tô và các loại xe cơ giới đang thực sự bùng nổ trongnhững năm qua đang bùng nổ Các hãng ô tô thi nhau giảm giá để kích thích nhu cầu

luan van

của người tiêu dùng Đi kèm với đó khi kinh tế phát triển thì đời sống con người đượccải thiện nhiều hơn đi theo đó nhu cầu bảo vệ an toàn cho bản thân cũng như tài sảnđược người tiêu dùng vô cùng quan tâm Điều đó cũng đã kéo theo sự phát triểnkhông ngừng của các công ty kinh doanh bảo hiểm trên thị trường nói chung và thịtrường bảo hiểm xe cơ giới nói riêng Với sự thay đổi và chuyển biển của nền kinh tế

nó đòi hỏi các công ty phải đưa ra những chương trình marketing nói chung, chươngtrình xúc tiến bán nói riêng sao cho phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đấtnước Nhất là các chương trình xúc tiến bán nhằm tiếp cận và kích thích trực tiếp nhucầu của người tiêu dùng phải luôn phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế Chính vìvậy công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc luôn chú trọng đến yếu tố kinh tế, nhữngchuyển biến và những thay đổi của nền kinh tế để từ đó có những thay đổi kịp thờiphù hợp với sự phát triển cũng như sự thay đổi của nền kinh tế đất nước Ước tínhthống kê đến năm 2020 để có thể “phủ sóng” bảo hiểm xe cơ giới cho khoảng 3,2 -3,5 triệu ôtô, trong đó xe con chiếm khoảng 57%, xe khách 14%, xe tải 29% và khoảng

36 triệu xe mô tô Riêng đối với thị trường Hà Nội có tốc độ tăng trưởng kinh tế năm

2017 đạt mức 8,5%-9% trong đó ngành bảo hiểm là một trong những ngành có sứctăng trưởng rất mạnh trên địa bàn thành phố điều đó đòi hỏi các công ty kinh doanhbảo hiểm và công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc phải bắt tay ngay vào hành động cùngphát triển Mọi chương trình về xúc tiến bán sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới nói riêng

và bảo hiểm nói chung đều được công ty cân nhắc kĩ lưỡng để có thể tạo đượcnhững đột phá trong việc thu hút khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của công tynhiều hơn nữa

Môi trường dân cư

Nước ta là một nước có mật độ dân số khá cao Trong đó Hà Nội là thành phốtrực thuộc trung ương nơi tập trung đông dân cư đến sinh sống và làm ăn Với mất độdân cư đông như vậy kéo theo sức tiêu dùng cũng như tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ

ở Hà Nội tăng rất cao Sự phát triển của điều kiện giáo dục, phân bổ dân cư cùngnhững phong tục tập quán của người dân có sự ảnh hưởng rất lớn sự phát triển củangành kinh doanh bảo hiểm Hiện nay số người tham gia mua bảo hiểm ở Việt Namcũng đang có chiều hướng tăng nhưng vẫn còn khá thấp so với thế giới Đặc biệt vớibảo hiểm xe cơ giới thì sự nhận biết của người dân vẫn chưa cao Đối với thị trường

Hà Nội nơi tập trung rất đông các phương tiện xe cơ giới nhưng số phương tiện xe cơgiới được mua bảo hiểm thì không nhiều Người dân trên khu vực thành phố vẫn còncoi nhẹ vấn đề bảo hiểm cho xe cơ giới, họ không mấy quan tâm nhiều đến việc bảo

luan van

hiểm cho chính phương tiện đi lại và cho chính người điều khiển phương tiện xe cơgiới Chính vì vậy nó đòi hỏi các công ty kinh doanh bảo hiểm nói chung và công tybảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc nói riêng cần tìm hiểu, nghiên cứu, khảo sát và đồng thờiphải có những kế hoạch cho các chương trình xúc tiến bán sao cho đẩy mạnh sức tiêuthụ, sức mua của người tiêu dùng Công ty cần thực sự chú trong và phải hiểu về môitrường dân cư Hà Nội để có thể có những kế hoạch xúc tiến hiệu quả nhất tác độngtốt nhất tới nhu cầu, hành vi mua của người tiêu dùng nơi đây.

2.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Luật kinh doanh bảo hiểm có những quy định Những văn bản nghiêm ngặt vềnhững quy định trong kinh doanh ngành bảo hiểm Năm 2017- 2018 những quy địnhtrong luật bảo hiểm cũng có nhiều sự thay đổi điều này cũng có tác động đến công tybảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc nói riêng và ngành bảo hiểm nói chung Nó đòi hỏi cáccông ty kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm phải tuận thủ đúng quy định mà phápluật yêu cầu Trong những năm gần đây khi mà Việt Nam đã kí những hiệp định quốc

tế, đồng thời nước ta cũng đã và đang mở rộng hội nhập kinh tế, mở cửa đầu tư nướcngoài nhiều hơn nên những quy định trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm cũng cónhiều thay đổi mang cả lợi thế và khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam Yếu tốchính trị pháp luật là yếu tố không thể có sự thay đổi theo ý muốn của công ty nên nóđòi hỏi các công ty phải thích nghi để phát triển tốt Bản thân các công ty phải đưa racác chính sách, chiến lược phù hợp để tận dụng những lợi thế mà chính trị- luật phápViệt Nam mang lại và giảm bớt những khó khăn Là một công ty kinh doanh trong lĩnhvực bảo hiểm từ rất lâu trên thị trường nên công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc luôntuân thủ đúng những quy định mà luật pháp đề ra, đồng thời công ty luôn có nhữngbước đi chiến lược đặc biệt là việc phát triển hoạt động xúc tiến bán phù hợp vớinhững quy định của pháp luật Công ty luôn tìm hiểu kĩ các quy định của luật phápcủa nước nhà cũng như những quy định của địa phương nơi công ty kinh doanh để từ

đó có những chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing sao cho phù hợp nhằmgiúp công ty đạt được những mục tiêu mà công ty đề ra ngay từ ban đầu

2.2.1.4 Yếu tố văn hóa – xã hội

Yếu tố văn hóa xã hội có sức ảnh hưởng rất lớn đến các công ty kinh doanhtrong lĩnh vực bảo hiểm Bởi những yếu tố thuộc về văn hóa là những yếu tố khó cóthể thay đổi trong thời gian ngắn Nó có tác động trực tiếp tới nhu cầu, hành vi mua,thói quen tiêu dùng của người dân Đặc biệt khi ở Việt Nam người dân chưa coi việc

sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm như là một thứ tất yếu trong đời sống của họ

luan van