Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ trong quá trình công nghiệp hóa – hiện đại hóa, khiến cho các sản phẩm công nghệ, đặc biệt là máy in, trở thành nhu cầu thiết yếu của người dân Thị trường máy in tại Việt Nam đã chứng kiến sự bùng nổ với sự tham gia của nhiều công ty, tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là tại Hà Nội, nơi có đông dân cư và nhiều tổ chức, doanh nghiệp Để duy trì và nâng cao vị thế trong thị trường này, các doanh nghiệp cần có chiến lược tiếp cận thị trường linh hoạt và sẵn sàng đối phó với áp lực cạnh tranh Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, thành lập vào ngày 19/05/2011, chuyên cung cấp máy in, máy photocopy và các dịch vụ liên quan, đã khẳng định được uy tín trong lòng khách hàng Tuy nhiên, công ty cũng đang phải đối mặt với nhiều thách thức như vốn, kỹ thuật và quản trị nhân lực, cùng với sự cạnh tranh quyết liệt từ các đối thủ khác Do đó, hoạt động marketing trở thành yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của công ty trong bối cảnh hiện nay.
Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, tôi đã nghiên cứu sâu về marketing cho sản phẩm máy in Qua phỏng vấn nhân viên, tôi nhận thấy rằng hiệu quả kinh doanh chưa cao chủ yếu do hoạt động marketing chưa được thực hiện hiệu quả Mặc dù tôi đã xây dựng một số chương trình marketing, nhưng các mục tiêu chưa rõ ràng và ngân sách phân bổ không hợp lý dẫn đến lãng phí nguồn lực Việc thiếu sự phối hợp giữa các yếu tố marketing đã ngăn cản việc mở rộng thị trường và bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh Do đó, việc cải thiện hoạt động marketing tại Cường Phú là rất cần thiết, nhằm tìm ra các giải pháp hiệu quả để thâm nhập vào thị trường máy in tại Hà Nội trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay.
“Giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Công nghệ Cường Phú.”
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với việc lựa chọn đề tài này, em xin xác định vấn đề nghiên cứu của mình bao gồm những vấn đề chính như sau:
- Nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu sản phẩm máy in mà công ty đang có hướng thâm nhập (cụ thể ở đây là thị trường Hà Nội)?
- Đánh giá hướng thâm nhập thị trường máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trên địa bàn Thành phố Hà Nội?
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đang triển khai các hoạt động marketing mix để thâm nhập thị trường máy in tại Hà Nội, cần phân tích và đánh giá các ưu nhược điểm của từng yếu tố trong chiến lược này Ưu điểm bao gồm khả năng tạo ra nhận thức thương hiệu mạnh mẽ và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, trong khi nhược điểm có thể là chi phí cao và cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ Việc tối ưu hóa các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông sẽ quyết định sự thành công của công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường.
- Đánh giá sự tương thích của các giải pháp marketing thâm nhập thị trường đối với thị trường mục tiêu?
- Đề xuất những giải pháp Marketing tương thích với công ty để thâm nhập thị trường Hà Nội? luan van
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.3
1.3.1 Một số công trình nghiên cứu trong nước
Vai trò của marketing ngày càng được chú trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, dẫn đến nhiều nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn Tại trường đại học Thương mại, sinh viên đã thực hiện nhiều đề tài nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và khả năng tiêu thụ hàng hóa Một số công trình tiêu biểu bao gồm: đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty Cổ phần Thuận Cường” của sinh viên Nguyễn Thị Hoa, và đề tài “Giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass” của sinh viên Nguyễn Ngọc Quang Ngoài ra, đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV Đầu Tư và Phát Triển nông nghiệp Hà Nội” của sinh viên Lê Thị Phương Thảo cũng được thực hiện nhằm cải thiện thị trường rau sạch tại Hà Nội.
Các nghiên cứu đã phân tích lý thuyết về thị trường và các chiến lược thâm nhập, từ đó đề xuất giải pháp cho chiến lược marketing – mix, bao gồm giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến Những giải pháp này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay Các công trình nghiên cứu này cung cấp cơ sở dữ liệu quan trọng cho việc nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
1.3.2Một số công trình nghiên cứu nước ngoài
Cuốn sách marketing căn bản của tác giả Philip Kotler, được xuất bản năm 1996 của nhà xuất bản Thống Kê.
Những hệ thống lý luận về quản trị marketing của Igor Ansoff luan van
Các nghiên cứu này cung cấp cái nhìn cơ bản về lý luận liên quan đến XTTM, bao gồm các lý thuyết về thị trường, phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu, ma trận tăng trưởng sản phẩm/thị trường, cùng với chiến lược thâm nhập thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, tôi nhận thấy rằng chưa có công trình nghiên cứu nào liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường với sản phẩm máy in tại Hà Nội Đề tài của tôi là duy nhất và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đó, điều này phù hợp với mối quan tâm của công ty trong việc nâng cao vị thế, thâm nhập thị trường và định vị thương hiệu Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, tôi quyết định nghiên cứu sâu hơn về đề tài này.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm các nội dung sau:
1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận về các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú cần thực hiện phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix để thâm nhập hiệu quả vào thị trường máy in tại Hà Nội Việc này bao gồm việc xem xét các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông nhằm tối ưu hóa chiến lược marketing và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú cần đưa ra kết luận về tình hình thị trường máy in tại Hà Nội, đồng thời phát triển các giải pháp marketing mix hiệu quả để thâm nhập thị trường Các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi cần được tối ưu hóa nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng Việc nghiên cứu nhu cầu và xu hướng tiêu dùng cũng sẽ giúp công ty điều chỉnh chiến lược phù hợp, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu doanh thu.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận là hệ thống lý luận liên quan đến nghiên cứu, nhận thức và cải tạo thực tế Tất cả các lý luận và nguyên lý có khả năng hướng dẫn, gợi mở và chỉ đạo đều mang ý nghĩa phương pháp luận quan trọng.
Trong nghiên cứu này, chúng tôi áp dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, đồng thời tham khảo các luận văn gần đây để phân tích và so sánh, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho sản phẩm Bài khóa luận cũng xem xét các đề tài nghiên cứu theo mối tương quan logic và biện chứng với các vấn đề khác, nhằm nâng cao tính ứng dụng của bài viết.
1.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp bao gồm tất cả các thông tin đã được xử lý và thu thập bởi người khác, bao gồm cả dữ liệu nội bộ và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu hiện tại.
Doanh nghiệp cần tìm kiếm thông tin liên quan đến giải pháp marketing mix để thâm nhập thị trường hiệu quả Đặc biệt, việc áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Nguồn thông tin tìm kiếm:
- Bên trong công ty: luan van
Mạng nội bộ của công ty cung cấp thông tin khái quát về doanh nghiệp và cập nhật tin tức về các hoạt động kinh doanh, giúp nhân viên nắm bắt tình hình và phát triển công việc hiệu quả hơn.
Từ phòng kinh doanh, các tài liệu quan trọng bao gồm thông tin về khách hàng, doanh số bán hàng, báo cáo tài chính, phân tích tình hình thị trường, đơn khiếu nại của khách hàng, và tài liệu nội bộ liên quan đến hoạt động marketing trong công ty.
Phòng kế toán đã cung cấp tài liệu liên quan đến bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, bao gồm báo cáo tài chính trong giai đoạn 2012 - 2014, báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh và các báo cáo định kỳ về bán hàng cùng hồ sơ bán hàng trong khoảng thời gian này.
+ Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam, những ấn phẩm được ban hành từ chính phủ, các cấp , ban ngành
Trong các giáo trình marketing nổi bật, "Quản trị marketing" của tiến sĩ Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, "Marketing căn bản" của tiến sĩ Nguyễn Thượng Thái (2007) và Philip Kotler (1996), cùng với "Marketing thương mại" từ các giáo viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại, đã cung cấp những lý luận quan trọng về lĩnh vực này Những tài liệu này không chỉ giúp sinh viên nắm vững kiến thức cơ bản mà còn định hình tư duy chiến lược trong marketing.
Phương pháp này được áp dụng để xem xét và hệ thống hóa các thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu, nhằm sử dụng dữ liệu một cách chính xác và hiệu quả cho nghiên cứu.
* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp là loại dữ liệu được thu thập trực tiếp bởi người nghiên cứu, yêu cầu xử lý để có thể sử dụng Trong nghiên cứu này, chúng tôi chủ yếu áp dụng phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi, phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên gia để thu thập dữ liệu thứ cấp.
- Phỏng vấn chuyên gia Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Phương pháp phỏng vấn sử dụng các câu hỏi dạng mở nhằm thu thập thông tin sâu sắc về vấn đề nghiên cứu, với quy mô phỏng vấn nhỏ (mẫu n=3) Các đối tượng được phỏng vấn sẽ trả lời những câu hỏi đã chuẩn bị sẵn, tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại và tương lai của công ty, cũng như các giải pháp marketing đang và sẽ được áp dụng Thời gian thu thập dữ liệu dự kiến khoảng 2 tuần.
Đối tượng khách hàng mà chúng tôi hướng đến là những cá nhân làm việc tại văn phòng và các hộ gia đình có nhu cầu sử dụng dịch vụ in ấn Họ cần máy in để phục vụ cho công việc hàng ngày tại Thành phố Hà Nội.
Phương pháp điều tra sử dụng phiếu điều tra bao gồm cả câu hỏi đóng với các lựa chọn sẵn có và câu hỏi mở không có đáp án định sẵn Phiếu điều tra chi tiết được đính kèm trong phụ lục.
Để khảo sát quy mô khách hàng, chúng tôi đã thu thập dữ liệu sơ cấp từ 50 khách hàng được chọn ngẫu nhiên tại Thành phố Hà Nội Quy trình thực hiện diễn ra tại cửa hàng của công ty tại địa chỉ 172 Hoàng Văn Thái, quận Thanh Xuân, nơi khách hàng có cơ hội trải nghiệm thực tế cùng nhân viên kinh doanh Chúng tôi đã sử dụng bảng câu hỏi đã chuẩn bị sẵn, tập trung vào các biến số như sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và mong muốn của khách hàng đối với công ty Kết quả thu thập được sẽ được tổng hợp và xử lý sau đó.
1.6.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu.
Các phương pháp sử dụng :
Phương pháp thống kê mô tả được áp dụng để phân tích dữ liệu thu thập từ công ty, nhằm đánh giá thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trong việc thâm nhập thị trường sản phẩm máy in.
Hà Nội được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp bao gồm 4 chương, bên cạnh các phần như lời cảm ơn, tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và phụ lục.
Chương 1 trình bày tổng quan về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường máy in tại Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Chương 2 tóm lược các vấn đề lý luận liên quan đến giải pháp marketing mix trong việc thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại.
Chương 3 trình bày phân tích kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, nhằm thâm nhập hiệu quả vào thị trường sản phẩm máy in tại Hà Nội Nghiên cứu tập trung vào các yếu tố chính của marketing mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến, từ đó đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược hiện tại của công ty Kết quả cho thấy, việc tối ưu hóa các yếu tố này là cần thiết để nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tại thị trường Hà Nội.
Chương 4 trình bày các kết luận và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in tại Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Những giải pháp này bao gồm việc tối ưu hóa sản phẩm, điều chỉnh giá cả hợp lý, nâng cao kênh phân phối và triển khai các chiến dịch truyền thông hiệu quả để thu hút khách hàng Việc áp dụng các chiến lược này sẽ giúp công ty gia tăng thị phần và nâng cao sự nhận diện thương hiệu trong thị trường cạnh tranh.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về thị trường, thâm nhập thị trường,
Theo kinh tế học cổ điển, thị trường được định nghĩa là nơi diễn ra các giao dịch mua bán, phản ánh tổng thể và cấu trúc của cung cầu Tại đây, sự tương tác giữa cung và cầu diễn ra thông qua việc mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.
Theo quan điểm marketing, thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm năng có cùng nhu cầu hay mong muốn, như Philip Kotler đã nêu Thị trường được hình thành từ những người mua, trong khi những người bán tạo thành ngành sản xuất Trong nghiên cứu này, tôi sẽ áp dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các nội dung của đề tài Quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng người có nhu cầu và những tài nguyên mà họ sẵn sàng trao đổi để đạt được mong muốn của mình.
2.1.2 Khái niệm và vai trò của thâm nhập thị trường
2.1.2.1 Khái niệm thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là quá trình gia tăng thị phần và doanh số bán hàng thông qua các chiến lược tiếp thị mạnh mẽ, bao gồm tăng cường đội ngũ bán hàng, quảng cáo và hoạt động khuyến mại Mục tiêu chính là thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
2.1.2.2 Vai trò của thâm nhập thị trường
Trong cơ chế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt, điều này là không thể tránh khỏi và diễn ra liên tục trong quá trình phát triển Khi cảm thấy thị trường đã bão hòa hoặc cạnh tranh gia tăng, các doanh nghiệp cần thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại nhằm tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn và củng cố vị trí của mình.
Thâm nhập thị trường là chiến lược thiết yếu cho mọi doanh nghiệp, vì nhu cầu thị trường lớn và còn nhiều cơ hội chưa được khai thác Các doanh nghiệp có thể đạt được lợi ích đáng kể nếu áp dụng các biện pháp marketing phù hợp để khai thác những kẽ hở này.
Thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận Điều này cũng giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, khẳng định sự vững mạnh và uy tín trên thị trường.
2.1.3 Khái niệm về Marketing, Marketing – Mix và giải pháp marketing
Khái niệm marketing của Phillip Kotler và I.Ansoff :
Theo Phillip Kotler, marketing được định nghĩa là các hoạt động của con người nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi.
Marketing là quá trình quản lý xã hội giúp cá nhân và tập thể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình Qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi sản phẩm có giá trị, marketing kết nối người tiêu dùng với những gì họ cần.
Theo I Ansoff : “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”.
Marketing – Mix là bộ công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng một cách đồng bộ để đạt được mục tiêu trên thị trường mục tiêu Các thành phần chính của marketing – mix bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
(Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler)
Hình 2.1: Các công cụ Marketing – Mix
2.1.3.3 Khái niệm giải pháp marketing- mix
Hệ thống tổng thể của tổ chức bao gồm các hoạt động được thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.
Giải pháp marketing hỗn hợp là sự kết hợp các công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu và đạt được mục tiêu marketing Các giải pháp này thường xoay quanh bốn yếu tố chính, được gọi là 4P: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến thương mại (Promotion).
Tùy thuộc vào tình hình thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc nhiều yếu tố để triển khai chiến lược thị trường Mục tiêu marketing của doanh nghiệp thường liên quan đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ và thị phần Để đạt được những mục tiêu này, doanh nghiệp cần thực hiện các giải pháp marketing, không chỉ nhằm tăng doanh số mà còn để tạo ra lợi nhuận bền vững và cao cho doanh nghiệp.
Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp
Giá quy định Chiết khấu Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm
Kênh Phạm vi Danh mục Hàng hóa Địa điểm
Dự trữ Vận chuyển luan van
Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường
2.2.1 Lý thuyết thâm nhập thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
Theo Philip Kotler, phát triển thị trường là yếu tố thiết yếu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình này dựa trên phân tích ở hai mức độ: đầu tiên là khai thác các khả năng trong quy mô hoạt động hiện tại (phát triển theo chiều sâu); thứ hai là khám phá các cơ hội bên ngoài ngành (phát triển theo chiều rộng).
Lý thuyết thâm nhập thị trường là lý thuyết phát triển thị trường theo chiều sâu cụ thể:
Thâm nhập thị trường là chiến lược phân khúc thị trường hiện tại thành các đoạn khác nhau dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng Qua đó, công ty có thể phát triển các nhóm sản phẩm phù hợp cho từng phân đoạn Bằng cách áp dụng giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu, doanh nghiệp không chỉ gia tăng doanh số bán hàng mà còn đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình.
Phát triển chiều sâu là chiến lược quan trọng cho doanh nghiệp chưa khai thác hết tiềm năng hàng hóa và thị trường hiện tại Để nhận diện những cơ hội này, phương pháp "mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường" được áp dụng Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển chiều sâu.
Doanh nghiệp có thể gia tăng doanh số bằng cách thâm nhập vào thị trường hiện có thông qua các chiến lược marketing năng động, đồng thời cũng có thể phát triển thị trường bằng cách đưa sản phẩm hiện có vào những thị trường mới.
Doanh nghiệp đang tập trung vào việc phát triển sản phẩm nhằm tăng doanh số bằng cách triển khai các sản phẩm mới có liên quan hoặc cải thiện các sản phẩm hiện tại cho thị trường sẵn có.
2.2.2 Lý thuyết về thâm nhập thị trường theo quan điểm của Igor-Ansoff
Ansoff đưa ra ma trận để định hướng mục tiêu và hoạch định giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường. luan van
Hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff
Chiến lược thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp tăng trưởng trong thị trường hiện tại bằng cách tối ưu hóa mức tiêu dùng và tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm hiện có Doanh nghiệp có thể mở rộng thị phần thông qua nhiều phương thức khác nhau, nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trường.
- Tăng sức mua sản phẩm
- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
- Mua lại đối thủ cạnh tranh.
2.2.3 So sánh 2 lý thuyết về thâm nhập thị trường của Philip Kotler và Igor.Ansoff
Hai quan điểm phát triển thị trường đều có sự tương đồng, mặc dù cách phân chia và tên gọi khác nhau Phát triển theo chiều rộng tương ứng với chiến lược mở rộng thị trường và phát triển sản phẩm, trong khi phát triển theo chiều sâu liên quan đến chiến lược thâm nhập thị trường Điểm khác biệt nằm ở chỗ quan điểm của I Ansoff tập trung vào hai biến là sản phẩm/thị trường hiện tại và thị trường mới, từ đó đề xuất các chiến lược cụ thể Ngược lại, quan điểm phát triển theo chiều rộng và chiều sâu dựa trên ba biến số: địa lý, khách hàng và sản phẩm, nhưng không đưa ra được chiến lược cụ thể nào.
Mô hình phát triển thị trường của Ansoff là một công cụ cụ thể và rõ ràng, giúp định hướng chiến lược mở rộng thị trường Vì lý do này, tôi đã chọn lý thuyết mở rộng thị trường của Ansoff để thực hiện đề tài nghiên cứu của mình.
Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm luan van
Phân định nội dung giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu hoặc mong muốn tương đồng mà doanh nghiệp muốn phục vụ Việc xác định thị trường mục tiêu đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động marketing và chiến lược thâm nhập thị trường Để lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả, trước tiên cần thực hiện phân đoạn thị trường, trong đó các tiêu chí phân đoạn cho người tiêu dùng cá nhân bao gồm:
Địa lý là quy mô và phạm vi bao phủ của công ty trên một thị trường nhất định, được xác định bởi không gian trong một khoảng thời gian cụ thể Thị trường địa lý bao gồm các yếu tố như phạm vi thị trường, có thể là quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố hay xã, cùng với mật độ dân cư và mật độ thị trường, tức số người sinh sống trong một khu vực địa lý nhất định.
Nhân khẩu học bao gồm các yếu tố quan trọng như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập hàng tháng, trình độ học vấn, nghề nghiệp, tôn giáo và dân tộc, tất cả đều ảnh hưởng đến hành vi và thói quen tiêu dùng của cá nhân trong xã hội.
- Tâm lý: là việc doanh nghiệp phân đoạn thị trường mục tiêu của mình theo các yêu tố như: lối sống, cá tính, tầng lớp xã hội.
Hành vi của khách hàng bao gồm các yếu tố như dịp mua, lợi ích mong muốn, mức độ tiêu dùng và lòng trung thành Doanh nghiệp có thể sử dụng những tiêu chí này để phân đoạn thị trường mục tiêu một cách hợp lý, phù hợp với điều kiện và chiến lược của mình Sau khi phân đoạn thị trường, bước tiếp theo là lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua việc đánh giá các đoạn thị trường dựa trên ba tiêu chí chính.
Quy mô và tăng trưởng của doanh nghiệp được xác định qua việc thu thập và phân tích các số liệu quan trọng như doanh thu hiện tại, dự đoán tỷ lệ tăng trưởng doanh thu trong tương lai, cũng như lợi nhuận hiện tại và tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận sắp tới.
Khúc thị trường có sức hấp dẫn lớn nhờ vào việc đánh giá đối thủ hiện tại và tiềm năng, đồng thời xem xét sự đe dọa từ các sản phẩm thay thế Ngoài ra, áp lực từ phía khách hàng và nhà cung cấp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định sức hấp dẫn này.
- Mục tiêu và nguồn lực của công ty: căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của công ty để đánh giá những đoạn thị trường cho phù hợp.
2.3.2 Xác lập mục tiêu và chiến lược thâm nhập thị trường
2.3.1.1 Mục tiêu thâm nhập thị trường
Mục tiêu thâm nhập thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:
- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định
- Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp
- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận
- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường hiện tại mà doanh nghiệp đang kinh doanh
Doanh nghiệp cần căn cứ vào tình hình thị trường hiện tại và năng lực của mình để xác định các mục tiêu phát triển thị trường phù hợp cho từng giai đoạn.
2.3.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường
Theo mô hình ma trận Ansoff, chiến lược thâm nhập thị trường được áp dụng cho các sản phẩm và thị trường hiện có, với mục tiêu chính là tăng cường thị phần cho doanh nghiệp.
Tăng thị phần thị trường là chiến lược hiệu quả để công ty nâng cao vị thế trong các thị trường hiện tại mà không cần mở rộng sang lãnh thổ mới Chiến lược này dựa trên khả năng hiện có của công ty và giúp duy trì phạm vi hoạt động không thay đổi Một thị phần lớn hơn không chỉ mang lại quyền lực lớn hơn đối với người mua và người bán mà còn liên quan đến năm yếu tố cạnh tranh chính: người mua, người bán, sự gia nhập thị trường tiềm năng, sản phẩm/dịch vụ thay thế và sự đối đầu cạnh tranh Hơn nữa, các công ty có thị phần lớn thường được hưởng lợi từ quy mô kinh tế và lợi ích từ đường cong kinh nghiệm.
Tuy nhiên, các công ty tìm kiếm thị phần lớn hơn có thể đối mặt với hai hạn chế:
Sự gia tăng thị phần dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành, khi các đối thủ bảo vệ thị phần của mình Cạnh tranh có thể biểu hiện qua chiến tranh giá cả hoặc chiến dịch marketing tốn kém, đôi khi vượt xa giá trị thực của thị phần Nguy cơ cạnh tranh gay gắt càng lớn ở các thị trường tăng trưởng thấp, nơi mà sự gia tăng số lượng đồng nghĩa với chi phí cao hơn cho các đối thủ khác Để thành công trong môi trường cạnh tranh này, các công ty cần có chiến lược rõ ràng để tạo ra lợi thế cạnh tranh Trong các thị trường suy giảm hoặc tăng trưởng chậm, việc mua lại đối thủ có thể là giải pháp hiệu quả, giúp giảm thiểu cạnh tranh bằng cách loại bỏ các đối thủ và tích hợp họ dưới một công ty duy nhất.
Hạn chế pháp lý là yếu tố quan trọng khi gia tăng thị phần, vì nó có thể gây lo ngại cho các nhà làm luật cạnh tranh về việc các công ty có thể đạt được quyền lực thị trường quá mức Hầu hết các quốc gia đều có các cơ quan quản lý có thẩm quyền nhằm hạn chế quyền lực của những công ty lớn hoặc ngăn chặn các thương vụ sáp nhập và mua bán có thể dẫn đến sự hình thành các doanh nghiệp có quyền lực vượt trội.
Có ba chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả: khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh và thực hiện việc mua lại các đối thủ trong ngành.
Doanh nghiệp khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn bằng cách áp dụng các chiến lược nhằm gia tăng doanh số bán hàng cho khách hàng hiện tại Điều này có thể bao gồm việc nâng cấp dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra sự hài lòng và khuyến khích họ mua sắm nhiều hơn Ngoài ra, việc kéo dài hợp đồng đã ký kết cũng là một phương pháp hiệu quả để tăng lượng hàng bán.
Doanh nghiệp áp dụng các chiến lược hiệu quả để thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, nhằm chuyển đổi những người đang sử dụng sản phẩm của họ sang sản phẩm của mình.
Mua lại đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tận dụng những lợi thế của đối thủ, đồng thời mở rộng quy mô và thị phần của mình.
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ
Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Công Nghệ Cường Phú.
Tên giao dịch: Cuong Phu Technology Joint Stock Company.
Mã số thuế: 0105319266 Địa chỉ: Số 172 Hoàng Văn Thái, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội Điện thoại: 04 3568 3699, 04 3568 3770
Website: http://www.cuongphu.com.vn
Email: sales@cuongphu.com.vn
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0105319266, do Sở Kế hoạch Đầu tư và Phát triển Thành phố Hà Nội cấp vào ngày 19 tháng 5 năm 2011.
Mặc dù mới thành lập vào đầu năm 2011, Cường Phú đã nhanh chóng khẳng định vị thế vững chắc tại quận Thanh Xuân và quận Đống Đa nhờ sự nhạy bén của ban lãnh đạo Đến năm 2013, công ty trở thành Đại lý chính thức của HP, một thương hiệu hàng đầu thế giới trong lĩnh vực công nghệ, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong hoạt động kinh doanh Đầu năm 2014, Cường Phú được HP công nhận là Đại lý Bạc, giúp nâng cao uy tín và tên tuổi của công ty trên toàn Hà Nội và mở rộng ra các tỉnh lân cận như Hòa Bình, Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình và Hưng Yên.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú là đại lý chuyên cung cấp các loại máy in, máy fax, máy photocopy và máy scan từ những thương hiệu nổi tiếng toàn cầu như Canon, HP, Epson, Samsung, Brother và Panasonic Chúng tôi đáp ứng mọi nhu cầu làm việc cho văn phòng với đội ngũ nhân viên 30 người Doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 4,7 tỷ đồng.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú là một đơn vị hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức chặt chẽ với các thành phần chính như Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Giám đốc và các phòng chức năng.
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Công ty áp dụng mô hình tổ chức trực tuyến chức năng, tạo ra một cấu trúc gọn nhẹ với mối quan hệ chặt chẽ từ ban giám đốc đến các phòng ban Mô hình này đảm bảo sự thống nhất cao và liên kết mật thiết giữa các phòng ban, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn bộ tổ chức.
Chức năng marketing chủ yếu được thể hiện qua phòng kinh doanh, nơi đảm nhận trách nhiệm nghiên cứu thị trường, cập nhật thông tin về giá cả, đối tác và đối thủ cạnh tranh Phòng kinh doanh cũng tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, đồng thời tư vấn và hỗ trợ khách hàng khi có nhu cầu.
Trình độ Số người Tỷ lệ % Đại học 4 57,14
Ban kiểm soát Giám đốc
Phòng kế toán Phòng kinh doanh
Phòng kĩ thuật Kho vận
Bảng biểu 3.2: Trình độ nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty
Phòng kinh doanh hiện tại có 7 nhân viên, trong đó 4 người có trình độ đại học (57,14%), 2 người có trình độ cao đẳng (28,57%) và 1 người có trình độ trung cấp (14,29%) Tỷ lệ trình độ nhân viên cho thấy đội ngũ này đều có chuyên môn cao, được đào tạo từ các trường đại học danh tiếng như Đại học Ngoại Thương và Đại học Kinh tế Quốc dân Trưởng phòng kinh doanh là người quản lý trực tiếp và báo cáo kết quả công việc lên giám đốc Các nhân viên được phân công công việc phù hợp với năng lực, giúp phòng kinh doanh hoàn thành tốt nhiệm vụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
3.1.3 Ngành, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
- Bán các loại máy in, máy photocopy, máy fax, máy scan…
- Bán các phụ tùng, linh kiện và các thiết bị đi kèm.
- Kinh doanh dịch vụ sửa chữa, lắp đặt, thay thế linh kiện và đổ mực cho các loại máy in
3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua Đơn vị: Triệu đồng
Bảng biểu 3.3: Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây
Tình hình kinh doanh của công ty đã có sự tăng trưởng qua các năm, với doanh thu và lợi nhuận còn thấp trong năm 2012 do mới hoạt động Năm 2013, doanh thu tăng mạnh khi công ty được công nhận là đại lý chính thức của HP, nâng cao thương hiệu và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội Tuy nhiên, năm 2014, mặc dù doanh thu tăng 12,59% so với năm trước, tỷ lệ phần trăm lại giảm do sự xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc thu hẹp thị phần và hiệu quả kinh doanh chưa cao.
Lợi nhuận của công ty đã tăng đều qua các năm, tuy nhiên tỷ lệ phần trăm lợi nhuận năm 2014 giảm so với năm 2013 Cụ thể, lợi nhuận năm 2013 tăng 28,64% so với năm 2012 và 20,70% so với năm 2013, giúp công ty trang trải chi phí và thực hiện các kế hoạch phát triển trong tương lai.
Chi phí của công ty đã liên tục gia tăng qua các năm, với mức tăng 26,43% vào năm 2013 và 10,44% vào năm 2014 Dù đã đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở vật chất, công ty vẫn nỗ lực tối ưu hóa chi phí để hỗ trợ hiệu quả cho các kế hoạch phát triển.
Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động marketing
3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Trạng thái thị trường kinh tế ảnh hưởng lớn đến khả năng thanh toán và nhu cầu sản phẩm của khách hàng Sự phát triển hoặc suy yếu của nền kinh tế tạo ra cơ hội và thách thức cho các công ty Theo Tổng cục thống kê Thành phố Hà Nội, năm 2013, kinh tế Hà Nội tăng trưởng 8,25% so với năm 2012 Năm 2014, có 14.950 doanh nghiệp mới được thành lập với tổng vốn đăng ký khoảng
Năm nay, Hà Nội ghi nhận 100 nghìn tỉ đồng với sự tăng trưởng 12% về số doanh nghiệp và 33% về vốn đăng ký so với năm trước, tạo áp lực lớn lên các doanh nghiệp, trong đó có công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Tổng thu ngân sách dự kiến đạt 138.373 tỷ đồng, tương đương 85,7% dự toán năm, với thu nội địa đạt 117.417 tỷ đồng, bằng 80,9% dự toán, phản ánh những khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ, lạm phát và thị trường bất động sản chưa phục hồi, ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng kinh tế và chính sách giá sản phẩm máy in của Cường Phú Tuy nhiên, việc gia nhập WTO đã mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là Cường Phú, trong lĩnh vực công nghệ, giúp nâng cao trình độ và tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm Đồng thời, sự gia nhập này cũng đã tạo ra cạnh tranh khốc liệt, khi nhiều đối thủ cùng ngành xuất hiện, làm giảm thị phần và gây khó khăn trong việc phân phối sản phẩm của công ty.
Nền kinh tế hiện đang gặp nhiều khó khăn, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đã tạo ra thách thức trong việc điều chỉnh giá sản phẩm máy in của Cường Phú Điều này khiến cho các hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường trở nên khó khăn hơn Do đó, công ty cần triển khai những giải pháp marketing phù hợp và hiệu quả để phát triển và mở rộng thị trường hiện tại.
Dân cư và cơ cấu dân cư đóng vai trò quan trọng trong ngành kinh doanh công nghệ, đặc biệt tại Hà Nội, nơi dân số ước tính năm 2014 là 7.146,2 nghìn người, tăng 2,7% so với năm trước Trong đó, dân số thành thị chiếm 43,2% tổng số dân, với mức tăng 4,4%, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của khu vực này Việt Nam sở hữu cơ cấu dân số trẻ và lực lượng lao động lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các công ty Sự phân bố dân cư không đồng đều, với tập trung chủ yếu ở khu vực thành thị, nơi có nền kinh tế phát triển và nhu cầu sử dụng các thiết bị văn phòng như máy in, máy photocopy, máy fax cao hơn Điều này làm cho việc phân phối sản phẩm máy in tại Hà Nội trở nên phổ biến và đồng thời hỗ trợ hiệu quả cho các hoạt động quảng cáo, PR và bán hàng cá nhân của công ty.
Môi trường dân cư tại Hà Nội đang rất thuận lợi cho việc thâm nhập và phát triển sản phẩm máy in, tạo cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường.
3.2.1.3 Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam có nền chính trị ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt trong thời kỳ hội nhập WTO Mặt hàng máy in được nhà nước khuyến khích phát triển, theo Thông tư của Bộ Văn hóa – Thông tin, các doanh nghiệp nhập khẩu máy in phải chịu trách nhiệm về chất lượng, an toàn lao động và bảo vệ môi trường Doanh nghiệp đáp ứng điều kiện sẽ tự làm thủ tục hải quan, với thuế máy in từ 0% - 2%, góp phần vào chính sách giá cạnh tranh Công ty Cường Phú cam kết cung cấp giá rẻ nhất cho người tiêu dùng, đồng thời tuân thủ nghiêm túc các quy định pháp luật, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước và đảm bảo đời sống cho nhân viên.
Môi trường chính trị và pháp luật tại Việt Nam đang tạo điều kiện thuận lợi cho công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trong việc thâm nhập và phát triển sản phẩm máy in tại thị trường Hà Nội.
3.2.1.4 Môi trường tự nhiên - khoa học công nghệ Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng ít nhiều đến việc bảo quản các thiết bị, máy móc, phụ tùng, linh kiện của công ty Việt Nam là nước nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa, với đặc tính nóng ẩm mưa nhiều Đặc biệt là khí hậu miền Bắc mang khí hậu cận nhiệt đới ấm ẩm, không được khô ráo như trong miền Nam nên có ảnh hưởng đến việc bảo quản các sản phẩm máy móc thiết bị của công ty Những sản phẩm của công ty đều được đóng gói trong hộp kín bên trong còn được bọc một lớp nilon hút sạch không khí, giữ cho máy móc luôn mới đến tận tay người sử dụng
Sản phẩm máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú được sản xuất từ chính hãng với quy trình chuyên nghiệp, đảm bảo độ chính xác cao cho các linh kiện lớn nhỏ Bộ phận đúc nhựa với máy móc kỹ thuật cao đáp ứng tốt các yêu cầu sản xuất, trong khi bộ phận dập kim loại cung cấp linh kiện khung và chi tiết cho máy in Dây chuyền lắp ráp PCB kết hợp giữa công nghệ tự động hóa và kỹ năng của công nhân, đảm bảo chất lượng sản phẩm tối ưu.
Bộ phận CIS chuyên sản xuất linh kiện Cảm biến hình ảnh với yêu cầu cao về độ sạch và kỹ thuật, phục vụ cho máy in đa chức năng MFP và máy quét ảnh Scanner Tại các dây chuyền lắp ráp, linh kiện sản xuất trong nhà máy và linh kiện nhập khẩu được kết hợp để tạo ra sản phẩm hoàn chỉnh Sau khi lắp ráp và đóng gói, sản phẩm được chuyển đến khu vực xuất hàng để phân phối toàn cầu Nhờ vào chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng kiểm chứng qua nhiều năm, thương hiệu Cường Phú ngày càng khắc sâu trong tâm trí khách hàng.
Cường Phú nổi bật với lợi thế về chất lượng sản phẩm, khi tất cả sản phẩm đều được nhập khẩu từ nước ngoài Với kiểu dáng và mẫu mã đa dạng, công ty có khả năng thâm nhập thị trường máy in tại Hà Nội một cách dễ dàng.
3.2.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội
Trình độ văn hóa và lối sống của người dân Hà Nội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là trong việc đào tạo và chuyên môn hóa lao động Với đa phần cư dân là tầng lớp tri thức có trình độ cao về khoa học kỹ thuật, các sản phẩm của công ty cần đảm bảo chất lượng cao và các thông số kỹ thuật chính xác để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của khách hàng.
Ngày nay, sự phát triển của kinh tế và khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy người dân Việt Nam thay đổi lối sống và áp dụng công nghệ vào đời sống và kinh doanh Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả và lợi nhuận cho các công ty, mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp, đặc biệt là công ty Cường Phú, thâm nhập thị trường và phát triển sản phẩm.
3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
3.2.2.1 Môi trường nội bộ luan van
Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng giải pháp
3.3.1 Thực trạng thị trường hiện tại và mục tiêu thâm nhập thị trường của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
3.3.1.1 Thị trường mục tiêu của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú hiện đang hoạt động tại thị trường Hà Nội, tập trung chủ yếu ở quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy Đối tượng khách hàng của công ty bao gồm doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu sử dụng máy in cho việc in ấn tài liệu và tranh ảnh Bên cạnh đó, công ty cũng phục vụ các đại lý và nhà bán lẻ máy in trong khu vực thành phố Hà Nội.
Cường Phú hiện nay áp dụng tiêu thức phân đoạn thị trường dựa trên hành vi của khách hàng và yếu tố địa lý Công ty đặc biệt chú trọng đến phân đoạn theo địa lý, tập trung phân phối sản phẩm tại những khu vực có nhiều doanh nghiệp và tổ chức có nhu cầu in ấn Theo ông Đỗ Quang Vinh, giám đốc công ty, việc phân đoạn chủ yếu dựa vào vị trí địa lý, hiện tại công ty chỉ tập trung vào quận Thanh Xuân và quận Đống Đa, nơi có nhiều công ty hoạt động Tuy nhiên, với chiến lược thâm nhập thị trường, Cường Phú đang mở rộng hướng đến các quận huyện có nền kinh tế phát triển như Cầu Giấy và Hoàng Mai.
Hành vi mua của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty xác định tập khách hàng tiềm năng Ông Nguyễn Văn Thủy, trưởng phòng kinh doanh công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cho biết khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức tại Hà Nội Tuy nhiên, phần lớn khách hàng là tổ chức, thường xuyên có nhu cầu về máy in và dịch vụ của công ty, và họ là những khách hàng trung thành Do đó, thâm nhập vào thị trường Hà Nội là một mục tiêu chiến lược mà công ty đang tập trung phát triển trong những năm tới.
Kết luận: Với các chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty đã thực hiện trong
Trong ba năm qua, công ty đã xác định đối tượng khách hàng một cách hợp lý, dẫn đến sự tăng trưởng ổn định về số lượng khách hàng và doanh thu hàng năm Điều này chứng tỏ rằng chiến lược thâm nhập thị trường của công ty đã mang lại hiệu quả nhất định.
3.3.1.2 Thực trạng mục tiêu thâm nhập thị trường của công ty cổ phẩn công nghệ Cường Phú.
Qua 3 năm, doanh thu và lợi nhuận của công ty đã có sự tăng trưởng khá rõ ràng, nhất là vào năm 2013, khi công ty được HP công nhận là đại lý chính thức của hãng tuy nhiên đến năm 2014 mặc dù doanh thu có tăng nhưng không được hiểu quả như năm 2013 chứng tỏ hiệu quả hoạt động thị trường của công ty trong năm đó là chưa lớn Mục tiêu phấn đấu đến năm 2016 – 2017 của công ty là:
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú hướng tới việc tăng thị phần tại thị trường Thành Phố Hà Nội từ 5 đến 6%, nhằm trở thành một thương hiệu nổi bật và được khách hàng tin tưởng, biết đến rộng rãi.
Khám phá sâu sắc hơn về các quận đang phát triển mạnh mẽ của Hà Nội, bao gồm Quận Nam Từ Liêm, Quận Cầu Giấy và Quận Hoàng Mai, để hiểu rõ hơn về tiềm năng kinh tế và cơ hội đầu tư tại đây.
- Phát triển mạnh mẽ về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm máy in, đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh trên thị trường này.
Mục tiêu của công ty rất rõ ràng, có tính định lượng và khả thi trong một vài năm tới.
Ông Đỗ Quang Vinh, Giám đốc công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cho biết rằng công ty đã xác định mục tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội dựa vào quy mô cầu thị trường qua các năm Năm 2014, khi nền kinh tế khôi phục và thị trường mở rộng, cùng với kết quả kinh doanh hàng năm với doanh thu và lợi nhuận đều tăng, công ty quyết định thực hiện chiến lược này.
Công ty đã đặt ra những mục tiêu cụ thể để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, nhằm nâng cao doanh số bán hàng, tăng thị phần và mở rộng phạm vi thị trường Những mục tiêu này không chỉ khả thi mà còn giúp công ty đạt được hiệu quả cao trong việc phát triển kinh doanh.
3.3.2 Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đã xác định hai hướng thâm nhập thị trường dựa trên mục tiêu, vị trí và tiềm lực của mình, cũng như sức mạnh của đối thủ cạnh tranh Hướng thứ nhất là khuyến khích khách hàng hiện tại mua nhiều sản phẩm hơn trong một khoảng thời gian nhất định Hướng thứ hai là thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh và thuyết phục những người chưa sử dụng sản phẩm của công ty chuyển sang lựa chọn sản phẩm của mình.
Trong 3 năm qua công ty đã thực hiện chiến lược thâm nhập vào 2 quận của thành phố Hà Nội đó là quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy, tuy nhiên hiệu quả chưa cao, với quy mô và cơ cấu nhỏ lẻ, chủ yếu là bán lẻ, đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, chính vì vậy thương hiệu công ty vẫn chưa được khách hàng của 2 quận này biết đến rộng rãi Qua điều tra phỏng vấn chuyên sâu ông Đỗ Quang Vinh, ông Vinh cho biết, trong 3 năm qua công ty chỉ tập trung chủ yếu vào một chiến lược đó là thâm nhập thị trường Hà Nội là bởi vì do công ty mới được thành lập nên số vốn ban đầu ít chưa đủ kinh phí để có thể mở rộng thị trường ra những thị trường mới, chính vì vậy công ty tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường, nhằm mục đích tăng thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận, định vị thương hiệu Cường Phú trong tâm trí mọi khách hàng trên địa bàn thành phố Hà Nội, từ đó mới thực hiện những chiến lược tiếp theo
Kết luận: Chiến lược thâm nhập thị trường đã mang lại thành công cho công ty, nhưng hiệu quả vẫn chưa cao Số lượng khách hàng và doanh thu hàng năm tăng nhưng không đồng đều, đặc biệt tại hai quận Hoàng Mai và Cầu Giấy Công ty đang tiếp tục triển khai các giải pháp marketing-mix, bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến, nhằm cải thiện khả năng thâm nhập vào thị trường Hà Nội và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
3.3.2 Thực trạng hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty cổ phẩn công nghệ Cường Phú.
3.3.2.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty nhằm thâm nhập thị trường máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Với những chiến lược thâm nhập thị trường biến số sản phẩm đã có những hoạt động cụ thể sau đây:
Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) máy in của công ty:
Trong bối cảnh nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng, công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đã phát triển một số sản phẩm biến thể của máy in Canon như CANON MX 377 và CANON LBP2900 để đáp ứng thị trường Dưới đây là ba chủng loại sản phẩm chính của công ty, chiếm tỉ trọng lớn nhất trong doanh thu hàng năm từ các loại máy in.
STT Chủng loại sản phẩm máy in
Tên sản phẩm Đơn vị Tỷ trọng
1 Máy in Canon Máy in Canon LBP2900 Chiếc 37
Máy in phun màu Canon IX6560 Chiếc
Máy in Canon MX 377 Chiếc
2 Máy in HP Máy in laser HP 1102 Chiếc 28
Máy in đa năng HP 125A Chiếc
Máy in laser HP 401D Chiếc
3 Máy in Epson Máy in phun màu Epson T60 Chiếc 25
Máy in hóa đơn Epson LQ310 Chiếc Máy in phun màu A3 Epson 1390 Chiếc
Bảng 3.4: Danh mục một số sản phẩm máy in của công ty
