Nghiên cứu hoạt động hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ppt

Chuyên đề “Nghiên cứu hoạt động hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu” đánh giá thực trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênhphân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trong

MỤC LỤC

Trang LỜI NÓI ĐẦU ……… 1

Chương I: Cơ sở lí luận chung về kênh phân phối……… 2

1 Khái quát về kênh phân phối phối……… 2

1.1 Khái niệm về kênh phân phối ……… 2

1.2 Chức năng của kênh phân phối và vai trò của các trung gian thương mại ……… 3

1.2.1 Chức năng kênh phân phối ……… 3

1.2.2 Vai trò của các trung gian thương mại ……… 4

2 Cấu trúc kênh phân phối ……… 5

2.1 Chiều dài kênh phân phối ……… 5

2.2 Chiều rộng kênh phân phối ……… 6

3 Lựa chọn quản lí kênh phân phối … ……… 7

3.1 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối ……… 7

3.2 Khuyến khích các thành viên kênh phân phối……… 7

3.3 Đánh giá hoạt động các thành viên kênh phân phối ……… 8

Chương II: Thực trạng tổ chức và quản lí hệ thống kênh phân phối của CTCP bánh kẹo Hải Châu 1 Giới thiệu chung về Công ty CTCP Bánh kẹo Hải Châu ……… 9

1.1 Công ty CTCP Bánh kẹo Hải Châu ……… 9

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ……… 10

1.3 Đặc điểm về sản phẩm ……… 10

1.4 Thị trường tiêu thụ của Công ty ……… 10

2.Thực trạng tổ chức và quản lí hệ thống kênh phân phối của CTCP bánh kẹo Hải Châu ……… 11

2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối ……… 11

2.2 Các dạng kênh phân phối của công ty ……… 12

2.3 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty … 14

2.3.1 Tuyển chọn kênh phân phối ……… 14

2.3.2.Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL ……… 15

2.3.3 Các chính sách khuyến khích kênh(các ĐL) ……… 16

3 Đánh giá hiệu quả công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ……… 17

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức,

quản lí hệ thống kênh phân phối của CTCP bánh kẹo Hải Châu

1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường ……… 20

2.Mở rộng kênh phân phối tới các thị trường

Miền Trung và Miền Nam ……… 20

3 Quản trị và kiểm soát có hiệu quả hệ thống kênh phân phối ……… 21

4 Hoàn thiện các chính sách Marketing ……… 22

5 Xây dựng nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh ……… 22

KẾT LUẬN 23

PHỤ LỤC 24,25

TÀI LIỆU THAM KHẢO 26

LỜI MỞ ĐẦU

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam,đặc biệt trong

xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài CTCP Bánh kẹo Hải Châu cũng không phải là ngoại lệ

Chuyên đề “Nghiên cứu hoạt động hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu” đánh giá thực trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênhphân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công ty Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề xuất một số quan điểm, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối CTCP Bánh kẹoHải Châu Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây

Kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo:

Chương 1: Cơ sở lí luận về kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân

phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối

của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ở thị trường trong nước

Chương I.

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1 Khái quát về kênh phân phối

1.1, Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới ngưới tiêu dùng Nói cách khác kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đếnngười mua cuối cùng Tất cả nhữngtổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh Những thành viên nằmgiữa nhà sản xuất

và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối Có thể

có cácloại trung gian phân phối sau đây:

• Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trunggian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bánsản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

•Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công

nghiệp, hoặc các nhà bán buôn

Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồibán lại kiếm lời Họ được gọi là cáctrung gian thương mạiHọ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhàsản xuất, các đại

lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán Đó là cáctrung gianđại lý Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng.Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáohỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối.Họ được gọi là

cáctrung gian hỗ trợ.Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ

1.2,Chức năng của kênh phân phối và vai trò của các trung gian thương mại

1.2.1 Chức năng của kênh phân phối:

Chức năng cơ bản nhất của tất cả các kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm tới người tiêu dùng với đúng mức giá,đúng chủng loại họ cần, đúng đúng địa ddieeme họ yêu cầu Kênh phân phối là con đưởng mà hàng hóa được lưuthông từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng.Tất cả các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện các chức năng sau đây :

+ Nghiên cứu thị trường Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trung gian có thể thu thập được nhiềuthông tin quan trọng về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Thông tin này giúp cho nhà sản xuất lập kế hoạchkinh doanh

+ Xúc tiến: Các trung gian thực hiện một phần chức năng này thay cho nhà sản xuất

+ Thương lượng: Về phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.+ Phân phối sản phẩm: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản

+ Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

+ Hoàn thiện sản phẩm: Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói (đáp ứng nhu cầu của khách hàng)

+ Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên trong kênh về tài chính

+ Chia sẻ rủi ro (khi mua đứt bán đoạn) với nhà sản xuất.146

Nếu không có các trung gian trong kênh phân phối thì nhà sản xuất phảithực hiện các chức năng này Điều này sẽ dẫn đến chi phí lớn Do vậy nếu phân chia theo nguyên tắc chuyên môn hoá đảm nhận các chức năngnày cho các thành viên trong kênh thì sẽ hiệu quả

Hình 1 Cấu trúc các loại kênh phân phối

1.2.2 Vai trò của trung gian trong kênh phân phối

Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá , các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích Đó là:

- Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất:

Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé Ở Việt Nam nếu các Nhà xuất bản báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước thì chắc chắn họ không chịu nổi được chi phí phân phối Do vậy, họ phải phân phối báo chí thông qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp cả nước của Bưu điện và nhiều đại lý tư nhân khác trên cả nước.Các nhà sản xuất nước ngoài cũng không thể chịu được chi phí phân phối nếu họ tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối tại Việt Nam

Hình 2 Trung gian phân phối làm tăng hiệu quả tiếp xúc

- Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầumối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng:

Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàng ở khắp nơi Kháchhàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là

có thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sảnxuất khác nhau Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán

đượcsản phẩm cho nhiều khách hàng (xem Hình 2 )

- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất:

Trong trường hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, các trung gian thương mại đã chia sẻ rủi rodo giá cả biến động với nhà sản xuất Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳsản xuất tiếp theo

- Giúp cho cung cầu gặp nhau:

Nhiều khi bên bán không biết bên mua ở đâu và ngược lại Khi đó nhà phân phối trung gian là "bà mối" giúpcho cung cầu gặp nhau

- Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất:

Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảmrủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao được khả năng cạnhtranh của mình

2 Cấu trúc kênh phân phối

2.1.Chiều dài kênh phân phối

-Kênh phân phối đối với sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân

Đối với sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân, có 4 loại kênh phân phối với các cấu trúc tương ứng như sau :

+ Kênh thứ nhất được gọi làkênh trực tiếp, hay là kênh cấp không Đây là kênh ngắn nhất Các kênh còn lại đều là gián tiếp Trong kênh cấp không, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng qua cáccửa hàng cuả mình, qua bưu điện, hoặc bán hành lưu động, bán hàng tại địa điểm khách hàng, bán hàng thương mại điện tử (e-commerce)

+ Kênh thứ hai gọi là kênh 1 cấp, bao gồm 1 trung gian là nhà bán lẻ

(Retailer) Những người bán lẻ mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất rồi bán lẻ cho khách hàng

+ Kênh thứ ba gọi là kênh 2 cấp, bao gồm 2 trung gian là nhà bán buôn (Wholesaler) và nhà bán lẻ

+ Kênh thứ tư gọi là kênh 3 cấp, bao gồm 3 trung gian, gồm 2 nhà bán buônlớn và nhỏ và nhà bán lẻ, hoặc một đại lý, một nhà bán buôn, một nhà bán lẻ.Có thể có các kênh cấp cao hơn, nhưng kênh phân phối càng nhiều cấp thì càng khó quản lý.

Chiều dài của kênh được tính bằng số các trung gian trong kênh

- Kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

Đối với khách hàng công nghiệp, các kênh thường ngắn hơn Lý do là các khách hàng loại này ít hơn, tập trung hơn về mặt địa lý và số lượng mua thường lớn Về phân loại, ở đây cũng có hai loại kênh là: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh trực tiếp thường áp dụngcho các mặt hàng có giá trị cao cần sự hỗ trợ lớn về

kỹ thuật, người mua là doanh nghiệp lớn, quá trình đàm phán phức tạp Các trườnghợp khác có thể bán qua kênh gián tiếp

- Đối với các nhà cung cấp dịch vụ

Bản chất vô hình của dịch vụ đặt ra các yêu cầu đặc biệt đối với kênh phân phối Do vậy, thông thường chỉ có 2 loại kênh phân phối cho dịch vụ: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

2.3, Chiều rông kênh phân phối

Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lượng các trung gian

đủ lớn ở mỗi cấp độ phân phối.Có ba phương thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản phẩm

-Phân phối rộng rãi

Phương thức phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của người tiêu dùng cuối cùng.Do vậy, cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phương thức phân phối này phù hợpvới các loại hàng hoá dịch vụ thông dụng như kẹo cao su, thuốc lá, báo chí, vé xe buýt, điện thoại công cộng Để thực hiện phương thức phân phối này, cần sử dụng rộng rãi các trung gian là các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau

- Phân phối độc quyền

Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi Trong một khu vực thị trườngnhất định nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian duy nhất Đồng thời, nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phốitrung gian chỉ bán mặt hàng của công ty mình mà không được bán cho các đối thủ Cách phân phối này giúpcác nhà phân phối trung gian độc quyền tổ chức bán hàng có hiệu quả, kiểm

soát tốt Nó được sử dụng đốivới các hàng hoá đắt tiền, các hàng hoá cần lượng dự trữ lớn.

- Phân phối có chọn lọc

Đây là cách phân phối nằm giữa hai phương thức phân phối trên Trong phương thức phân phối này, nhà sảnxuất lựa chọn một số các nhà bán lẻ tại các khuvực khác nhau Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phốinày là loại mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc.Ưu điểm của phương thức phân phối này là phù hợp với hành vi mua của khách hàng đối với một số loại sản phẩm, chọn lọc được các trung gian và tiết kiệm chi phí phân phối do quy mô trung gian phù hợp

3, Lựa chọn và quản lí kênh phân phối

Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối, vấn đề quan trọng tiếp theo là phải quản trị hoạt động của kênh Quảntrị kênh phân phối bao gồm các vấn đề sau đây:

3.1Lựa chọn các thành viên kênh

Để lựa chọn các thành viên trong kênh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống cáctiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau:

•Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu

•Có đủ mặt bằng giao dịch

•Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu

•Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng

•Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết

3.2Khuyến khích các thành viên trong kênh

Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu,mong muốn của từng thànhviên để làm căn cứ cho các chính sách.Các biện pháp phạt cũng được thực hiện đốivới các thành viên hoạt động kém.Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiếtlập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viêntrong kênh Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mong đợi của hai bên Các mứcthưởng khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viên trong kênh.Phương pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối trong kênh Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối Bộ phận

này vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ Công ty hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên Các hoạt động

hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bóvới công ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của công ty

3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

Đánh giá công bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là việc làm cầnthiết Để làm điều đó, trướcmỗi kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định mức bán hàng cho mỗi trung gian trong kênh phân phối Cuối kỳ, công ty gửi "Bảnđánh giá kết quả kinh doanh" của mỗi thành viên cho họ để họ thấy được các thànhtích cũng như yếu kém cuả mình trong kỳ.Đầy đủ hơn, Công ty phải định kỳ đánh giá công tác của các thành viên theo một số các chỉ tiêu đã thoảthuận trước trong hợp đồng như doanh số đạt được, các dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình

CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU

1 Giới thiệu chung về Công ty CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.1 Công ty CTCP Bánh kẹo Hải Châu

CTCP Bánh kẹo Hải Châu (trước đây là nhà máy Bánh kẹo Hải Châu)

là một Công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty Mía đường I - Bộ Nông

nghiệp và phát triển nông thôn

+Tên công ty: Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu

+Tên tiếng Anh: Hai Chau confectionery joint – stock Company

+Tên giao dịch quốc tế: Hai Chau confectionery joint – stock Company

Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần

Tên viết tắt: HACHACO.JSC

Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của công ty được xác định là:Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, sản xuất kinh doanh bột gia vị các loại, kinh doanh mì ăn liền, các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn, kinh doanh vật tư nguyên liệu, bao bì của ngành công nghiệp thực phẩm, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh (theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29/11/1994) như: Vật tư, nguyên liệu của ngành bột mì, sữa, mì chính không qua uỷ thác xuất khẩu và liên doanh liên kết với các thành phần kinh

tế khác

Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty chỉ còn sản xuất và kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh kẹo, bột gia vị các loại

Địa chỉ: 15 Mạc Thị Bưởi – Minh Khai – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội

Điện thoại: 04.8621664 Fax: 04 862520

Website: http:// www.haichau.com.vn

Email: pkhvt@fpt.com

Tài khoản ngân hàng: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – Hà Nội

Mã số thuế: 01.001141184-1

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Nhà máy Bánh kẹo Hải Châu khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964, Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT… tách ban kiến thiết cơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩn bị sản xuất Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng Hải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩn trương vừa xây dựng vừa lắp đặt thiết bị cho một phân xưởng mì sợi

Tháng 3 năm 1965, ngay sau đợt đầu tiên nhà máy đã tuyển 116 công nhân cho phân xưởng mì, 95 công nhân cho phân xưởng kẹo Đồng thời cử 17 cán bộ sang Trung Quốc học quy trình sản xuất mì, bánh kẹo, chế biến thực phẩm

Ngày 2-9-1965, xưởng kẹo đã có sản phẩm xuất xưởng bán ra thị trường Cùng ngày vẻ vang của cả nước (2/9) Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt Nhà nước cắt băng khánh thành Nhà máy Hải Châu Nhà máy có trụ sở và mặt bằng sản xuất đặt tại đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội với tổng diện tích là 50.000 m2

1.3 Đặc điểm về sản phẩm

Sản phẩm của Công ty được Công ty chia làm 6 nhóm chính: Bánh quy, bánh kem xốp, bánh mềm, lương khô, kẹo các loại, bột canh Chúng có một số đặc điểm sau:

+ Sản phẩm bánh kẹo thuộc vào nhóm đồ ăn nhẹ, có giá trị đơn vị của sản phẩm nói chung là nhỏ, và là sản phẩm được phân phối rộng khắp cả nước Chính đặc tính cầu về sản phẩm này quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy Hải Châu, Hương thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quy Marie… Lương khô ca cao, lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng, lương khô tổng hợp, lương khô 702 và lương khô 307 Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo, dâu, nho, ổi…) và kẹo Sôcôla có nhân phục vụ người

có thu nhập cao.\

Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có

các hương vị khác nhau như tôm, gà…

Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu dành cho đối tượng

có thu nhập thấp và trung bình

1.4 Thị trường tiêu thụ của Công ty

Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên mọi miền đất nước, CTCP Bánh kẹo Hải Châu đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Trong đó thị

trường miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty với khối lượng tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng khối lượng tiêu thụ cả năm của Công ty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mức còn hạn chế

2.Thực trạng tổ chức và quản lí hệ thống kênh phân phối của CTCP bánh kẹo Hải Châu

Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó

nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Do hệ thống kênh phân phối nằmbên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải làm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó

2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối

Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà quản

lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp một cách khoa học Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm:

- Thị trường mục tiêu của công ty: là nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình là chủ yếu Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao Do vậy, thị trường của công ty bao gồm tất

cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng Vì vậy, hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam

và miền Trung lại chưa thực sự phát triển còn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này

- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của công ty được đóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tương đối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm Do vậy, hệ thống phân phối của

công ty có thể dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm

- Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải Châu gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính cùng với sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh cũ và mới Hiện nay, so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành tiềm lực của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chỉ ở mức trung bình Do vậy, cơ sởsức mạnh phần thưởng và cưỡng bức của công ty chỉ ở mức vừa phải, mức độ linh

hoạt của hệ thống kênh phân phối của công ty không cao Hình thức kênh phân phối của công ty được tổ chức theo kiểu kênh truyền thống, để thiết lập kênh phân phối của mình công ty phải lựa chọn các thành viên, các trung gian thương mại có chi phí vừa phải, các ĐL của công ty bên cạnh việc bán sản phẩm của công ty vẫn được phép bán các sản phẩm của các công ty khác trong ngành

2.2 Các dạng kênh phân phối của công ty

Hình 3: Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo hình thức kênh truyền thống Dòng sản phẩm là dòng chảy tự do Kênh phân phối theo hình thức này của Công ty Bánh kẹo Hải Châu có ba đặc điểm là:

- Sự thiếu liên kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thường dẫn đến yêu cầu một mức độ phụ thuộc lẫn nhau tối thiểu Trong đàm phán yếu tố quantrọng nhất là giá trao đổi

- Một số lớn các thành viên có thể tiến hành kinh doanh bình thường với mộthoặc nhiều kênh phân phối theo chiều dọc Tuy nhiên bởi đánh mất sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc vào nhau nên các thành viên đầy đủ của hệ thống phân phối liên kết dọc

- Sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thành một kênh phân phối vật chất

Môi Giới

Người tiêu dùngcuối cùng Đại lý bán lẻ

Đại lý bánbuôn