CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái quát về quản trị bán hàng
1.1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần chú trọng đến việc cung cấp và bán sản phẩm, vì bán hàng là nguồn sống chính Sản xuất và bán hàng phải được kết nối chặt chẽ trong toàn bộ quy trình, vì doanh thu không chỉ phụ thuộc vào hoạt động bán hàng mà còn vào các giai đoạn chuẩn bị trước đó Những giai đoạn này bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, thúc đẩy quy trình kỹ thuật, và nghiên cứu nhu cầu cũng như hành vi của khách hàng, từ việc báo giá đến hoàn tất giao dịch hàng hóa và dịch vụ.
Trong lĩnh vực nghiên cứu và điều hành, quản lý bán hàng yêu cầu một nhận thức và cách tiếp cận toàn diện nhằm tăng doanh số và mở rộng thị trường Mỗi khái niệm trong quản lý bán hàng đều có những đặc điểm và nội dung riêng, điều này góp phần quan trọng vào sự thành công của chiến lược kinh doanh.
Bán hàng, theo quan điểm kinh tế, là hoạt động hiện thực hóa giá trị sản phẩm bằng cách thỏa mãn nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng, từ đó giúp người sản xuất hoặc người bán đạt được mục tiêu của mình.
Theo quan điểm thương mại, bán hàng là một phần quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, thể hiện qua việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua và thu tiền thanh toán Mua bán không chỉ đơn thuần là giao dịch, mà còn là sự thực hiện nghĩa vụ của cả hai bên: người bán phải giao hàng và nhận tiền, trong khi người mua phải thanh toán và nhận hàng theo thỏa thuận.
Bán hàng là một quá trình cá nhân mà người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua, nhằm thỏa mãn lợi ích của cả hai bên Việc này không chỉ giúp người mua có được những gì họ cần mà còn đảm bảo quyền lợi lâu dài cho người bán.
Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị và đội ngũ bán hàng nhằm hỗ trợ và nâng cao hiệu quả bán hàng Quá trình này bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Nó liên quan đến việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, thiết kế chiến lược tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
1.1.2 Đặc điểm của quản trị bán hàng
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong thị trường, vừa là người mua vừa là người bán Sự gia tăng không ngừng của số lượng người bán khiến việc xác định chính xác trở nên khó khăn, trong khi số lượng người mua thường có hạn Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần tôn trọng khách hàng và lấy nhu cầu của họ làm nền tảng cho mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh Khách hàng là nguồn lợi ích chính cho doanh nghiệp và họ thực sự là những ông chủ có quyền quyết định, có khả năng sa thải nhân viên hoặc thậm chí khiến doanh nghiệp giải thể bằng cách chuyển tiền của họ sang nơi khác.
Khách hàng đánh giá chất lượng tổng thể khi mua sắm, vì vậy doanh nghiệp cần áp dụng các công cụ cạnh tranh hiệu quả Điều này bao gồm cải thiện chất lượng hàng hóa, giá cả hợp lý, quy trình giao dịch và thanh toán thuận tiện, dịch vụ khách hàng tận tâm, cũng như xây dựng thương hiệu nổi bật Thêm vào đó, các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng.
Khách hàng thường cân nhắc giữa chi phí và giá trị nhận được từ sản phẩm, bao gồm số lượng, chất lượng và tính an toàn Do đó, doanh nghiệp cần cân bằng lợi ích vật chất và tinh thần để thu hút khách hàng, đặt lợi ích của họ lên hàng đầu Nếu khách hàng cảm thấy số tiền bỏ ra thấp hơn lợi ích nhận được, họ sẽ sẵn sàng chi tiêu Sự thông cảm từ người bán đối với người mua là yếu tố quan trọng để xây dựng niềm tin và nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Hành vi mua sắm của khách hàng liên tục thay đổi trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh chóng Sự ra đời của nhiều sản phẩm chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng đã rút ngắn chu kỳ tồn tại của sản phẩm, tạo ra thách thức cho các doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực hàng tiêu dùng và thời trang.
Chỉ những doanh nghiệp liên tục theo dõi sự biến động của nhu cầu thị trường mới có khả năng cung cấp sản phẩm phù hợp Phần thưởng cho những doanh nghiệp này là lợi nhuận, đặc biệt thuộc về những người tiên phong trong việc giới thiệu sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp hiện nay đang diễn ra trong bối cảnh cơ chế quản lý thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế Mặc dù cơ chế mới chưa ổn định, người bán cần xác định phương thức kinh doanh và làm giàu một cách hợp lý Làm giàu bền vững nhất là tuân thủ luật lệ và quy định của đất nước, tránh lạm dụng kẽ hở chính sách, vì điều này có thể dẫn đến vi phạm pháp luật.
1.1.3 Vai trò của quản trị bán hàng
Bán hàng là giai đoạn quan trọng cuối cùng trong chuỗi hoạt động sản phẩm, kết nối sản xuất, phân phối và tiêu dùng, quyết định khả năng kinh doanh và sự tồn tại của doanh nghiệp Việc bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, tăng lợi nhuận mà còn mở rộng quy mô sản xuất Quản lý bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua lập kế hoạch và tổ chức hoạt động hiệu quả Sự lãnh đạo và kiểm soát trong quản lý bán hàng giúp thu hút và phát triển khách hàng, đồng thời tạo rào cản với đối thủ cạnh tranh Nếu quản lý bán hàng không hiệu quả, nỗ lực của các bộ phận khác sẽ trở nên lãng phí Quản lý bán hàng tốt không chỉ giúp đạt được mục tiêu kinh doanh mà còn kích thích tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh và danh tiếng doanh nghiệp, đồng thời thúc đẩy sự hợp tác giữa mua bán và quản lý hàng tồn kho, cải thiện kế hoạch bán hàng và tăng cường tính linh hoạt.
Trong nền kinh tế quốc dân, marketing đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và nhu cầu dân sinh Đây là cầu nối thiết yếu giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu cho từng mặt hàng cụ thể, từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường.
Các cơ quan nhà nước có thể dự đoán chính xác nhu cầu xã hội và điều chỉnh hoạt động sản xuất, kinh doanh thông qua việc mua bán hàng hóa trên thị trường Trong kinh doanh, mục tiêu của doanh nghiệp là nâng cao quy mô và phát triển thị phần, điều này chỉ khả thi khi tổ chức hiệu quả các hoạt động bán hàng Để đảm bảo an ninh và duy trì tăng trưởng doanh số ổn định, các chương trình quảng cáo và khuyến mãi đóng vai trò quan trọng Hoạt động bán hàng không chỉ liên quan đến khách hàng mà còn ảnh hưởng đến lòng tin và danh tiếng của doanh nghiệp Nhân rộng nhu cầu tiêu dùng là chiến lược cạnh tranh mạnh mẽ để đối phó với các đối thủ Hiệu quả hoạt động bán hàng phản ánh sự thành công của chiến lược kinh doanh và khả năng thâm nhập thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, khả năng lãnh đạo và hiểu biết về vị thế của doanh nghiệp.
Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là hành động mà doanh nghiệp hướng tới để đạt được những kết quả mong muốn trong tương lai Những mục tiêu này thường liên quan đến các dự án và kế hoạch cụ thể, với quá trình thực hiện được triển khai từng bước và theo dõi thường xuyên Việc đặt ra các mục tiêu như tổng doanh thu, thị phần, cơ cấu sản phẩm và doanh số bán hàng giúp doanh nghiệp đánh giá tiến độ thực hiện và điều chỉnh chiến lược kịp thời.
Đặt ra các mục tiêu bền vững và khả thi là rất quan trọng, tránh việc đặt mục tiêu quá cao nếu năng lực doanh nghiệp còn hạn chế Mục tiêu quản lý bán hàng khác nhau giữa các ngành và phụ thuộc vào xu hướng phát triển của thời đại Để xây dựng mục tiêu hiệu quả, cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố liên quan.
Nghiên cứu mục tiêu và nhiệm vụ kinh doanh là rất quan trọng để xác định định hướng và giải quyết các vấn đề phát sinh trong doanh nghiệp Việc phân tích biến động thị trường giúp xác định mục tiêu cụ thể và cách thức thực hiện Đồng thời, cần xác định rõ người thực hiện mục tiêu và kết quả đạt được, cũng như thời điểm hoàn thành mục tiêu bán hàng để đánh giá hiệu quả công việc.
Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài là cần thiết để đánh giá nguồn cung cầu sản phẩm trên thị trường, những biến động giá cả, và tình hình kinh tế trong nước Điều này cũng bao gồm việc xem xét sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh Qua đó, doanh nghiệp có thể dự báo doanh số cho toàn ngành và cho chính mình một cách chính xác hơn.
Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố bên trong, bao gồm việc đánh giá lại nhu cầu và mong muốn vật chất của khách hàng Hệ thống cơ sở dịch vụ cũng cần được xem xét kỹ lưỡng, cùng với số lượng và chất lượng của đội ngũ bán hàng Cuối cùng, việc đánh giá chuỗi hệ thống bán hàng và các đại lý bán hàng sẽ giúp cải thiện hiệu suất và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Để đạt được hiệu quả trong kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định rõ các mục tiêu bán hàng, bao gồm sản lượng bán, doanh thu, tốc độ tăng trưởng thị phần, và thị phần doanh nghiệp Ngoài ra, cần chú trọng đến chi phí bán hàng, lợi nhuận từ bán hàng, nguồn nhân lực, chỉ tiêu hàng tồn kho, cũng như quy định mức độ kiểm soát và chỉ tiêu thu hồi các khoản phải thu từ khách hàng.
Để đạt được mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp và đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ mục đích và tính toán các chiến lược một cách cụ thể, linh hoạt, khả thi và hợp lý cho từng ngành và sản phẩm trong từng giai đoạn nhất định.
Lập kế hoạch bán hàng
Để không bị tụt hậu so với đối thủ và đạt được tầm nhìn, doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch bán hàng tóm tắt theo từng nhóm và đối tượng trong một khoảng thời gian nhất định, thường là theo quý và tháng trong năm Kế hoạch này phải chú trọng đến sự phù hợp và tính năng của sản phẩm, sức mạnh vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực, và chính sách bán hàng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả và tốc độ bán hàng Các dạng kế hoạch kinh doanh phổ biến bao gồm
Theo cấp quản lý, việc lập kế hoạch bán hàng cần được thực hiện từ trên xuống dưới, bao gồm kế hoạch tổng thể cho toàn doanh nghiệp, kế hoạch chi tiết cho từng bộ phận và tổ đội bán hàng, cũng như kế hoạch cụ thể cho từng nhân viên bán hàng.
Theo cấp độ sản phẩm, cần xây dựng kế hoạch tổng thể cho tất cả các khâu sản xuất, gia công, dịch vụ và bán hàng Điều này bao gồm việc lập kế hoạch cho từng ngành và lĩnh vực cụ thể, cũng như cho từng loại hàng hóa và nhóm mặt hàng riêng biệt.
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh: kế hoạch bán hàng ngoài nước, cho từng khu vực trong nước, khu trọng điểm
- Kế hoạch bán hàng theo khách hàng: khách hàng tiềm năng; khách hàng thân thiết; khách hàng có giá trị nhỏ; khách hàng lớn
- Theo hình thức bán hàng: hình thức bán buôn, bán lẻ và bán trả góp
- Kế hoạch theo thời gian: theo từng tháng, từng quý, từng năm
Ngoài ra còn có các yếu tố ảnh hưởng khác cần chú ý đến như:
Kế hoạch xây dựng chính sách sản phẩm là nền tảng quan trọng giúp doanh nghiệp xác định hướng đi trong phát triển sản phẩm, đồng thời là cơ sở để định hướng đầu tư và xây dựng các chính sách về giá cả, phân phối và khuyến mại Để thành công, chính sách sản phẩm cần phải phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng, đồng thời đảm bảo mẫu mã và chất lượng hợp lý với thị trường.
Kế hoạch xây dựng chính sách giá cả cần được thực hiện theo thời điểm và địa điểm cụ thể, phù hợp với từng nhóm khách hàng Điều này đảm bảo rằng chính sách giá mục tiêu có chi phí, khối lượng và giá cả hợp lý cho từng mặt hàng, nhằm giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và mở rộng thị phần.
Kế hoạch phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả Để đạt được điều này, cần xác định và lựa chọn các kênh phân phối phù hợp, đồng thời tạo ra môi trường thân thiện nhằm nâng cao thái độ và nhu cầu của khách hàng Việc xác định kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, chính sách bán hàng của họ, chi phí hoạt động của kênh, số lượng thành viên trong kênh và các nguồn lực cần thiết Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng một kênh phân phối hiệu quả và thích hợp.
Kế hoạch quảng cáo hiệu quả bao gồm các hoạt động xúc tiến bán hàng như khuyến mại, tặng quà, phiếu giảm giá và phát hàng mẫu, cùng với các hoạt động quan hệ công chúng qua ti vi, đài phát thanh, bản tin và hội thảo Những hoạt động này không chỉ giúp khách hàng nhận biết sản phẩm mà còn góp phần xây dựng hình ảnh và thương hiệu uy tín cho doanh nghiệp.
Tổ chức lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm tất cả nhân viên tham gia vào quảng cáo và phân phối sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối công ty với khách hàng Việc phân chia trách nhiệm bán hàng theo từng địa điểm ngày càng trở nên cần thiết do nhu cầu tăng cao trong ngành Để tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả, người bán cần xác định các thành phần, chức năng và phân bổ nguồn lực hợp lý dựa trên nhiều yếu tố cũng như chính sách của công ty.
Có các phương án tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:
Cơ cấu bán hàng khu vực là mô hình trong đó mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực địa lý cụ thể, chịu trách nhiệm bán toàn bộ sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực đó Mô hình này mang lại nhiều lợi thế cho các tổ chức thương mại, bao gồm việc xác định rõ công việc của người bán, giúp họ có toàn quyền và trách nhiệm về doanh số trong khu vực Cấu trúc này cũng tạo điều kiện cho người bán thiết lập mối quan hệ kinh doanh chặt chẽ, nâng cao động lực và hiệu quả bán hàng Hơn nữa, chi phí di chuyển được giảm thiểu đáng kể khi mỗi người bán chỉ di chuyển trong khu vực của mình.
Cơ cấu bán hàng theo sản phẩm cho phép mỗi đại diện bán hàng chuyên trách một số sản phẩm nhất định, báo cáo trực tiếp cho giám đốc bán hàng về các mặt hàng mà họ phụ trách Điều này giúp đại diện tập trung vào các nhóm khách hàng cụ thể, đặt ra mục tiêu riêng và đánh giá sự phát triển của doanh nghiệp Báo cáo tài chính của công ty sẽ phản ánh kết quả hoạt động của từng nhóm, tạo điều kiện cho việc quản lý hiệu quả hơn.
Cơ cấu bán hàng theo khách hàng là một mô hình tổ chức mà trong đó các đại diện bán hàng chuyên trách phục vụ cho từng khách hàng hoặc ngành cụ thể Mô hình này đang ngày càng phổ biến trong các công ty, giúp họ trở nên khách hàng-centric hơn và xây dựng mối quan hệ bền chặt với những khách hàng quan trọng.
Cơ cấu bán hàng theo phương pháp hỗn hợp không có một mô hình lý tưởng cho tất cả doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn cấu trúc phân phối phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng và chiến lược tiếp thị tổng thể Các nhà lãnh đạo bán hàng phải xác định ai sẽ tham gia vào các hoạt động bán hàng, cũng như cách thức mà nhân viên hỗ trợ và nhân sự bán hàng sẽ phối hợp làm việc cùng nhau.
Đại diện bán hàng nội bộ thực hiện hoạt động kinh doanh tại văn phòng thông qua điện thoại và các cuộc tham quan của khách hàng Công tác bán hàng bên trong bao gồm đội ngũ nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, nhân viên tiếp thị qua điện thoại và trợ lý bán hàng, nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài bao gồm những nhân viên chuyên trách hoạt động ngoài công ty, có nhiệm vụ chào mời và tiếp cận khách hàng trong quá trình di chuyển liên tục.
Bán hàng theo tiếp thị từ xa là phương pháp sử dụng điện thoại để giao tiếp trực tiếp với khách hàng, mang lại hiệu quả cao tương tự như bán hàng trực tiếp, nhưng với chi phí thấp hơn.
Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Để tạo động lực và nhiệt huyết cho các nhà quản trị trong việc thực hiện kế hoạch bán hàng, quá trình này bao gồm đào tạo lực lượng bán hàng, quản lý và phát triển nhân viên Đào tạo lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng nhằm nâng cao kỹ năng và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng, từ đó thúc đẩy động lực và đạt được mục tiêu doanh số đề ra.
Công việc đào tạo trong lĩnh vực bán hàng bao gồm nhiều cấp độ, từ giám đốc bán hàng đến nhân viên bán hàng, nhằm giúp họ nắm rõ nhiệm vụ và chức năng của mình Tùy thuộc vào từng cấp và đối tượng, các phương pháp đào tạo có thể được áp dụng như chỉ dạy kèm tại chỗ hoặc đưa nhân viên đến các lớp học chuyên sâu Để chỉ đạo lực lượng bán hàng hiệu quả, cần thiết lập nguyên tắc làm việc độc lập, tự giác và sáng tạo Các phương pháp đào tạo nên được điều chỉnh dựa trên kết quả, điều kiện làm việc và phẩm chất cá nhân của từng nhân viên.
- Ra mệnh lệnh trực tiếp
- Trao đổi để tìm phương án giải quyết tốt nhất
- Động viên nhân viên tạo sáng kiến mới và đề xuất ý kiến cá nhân
Để tăng doanh số bán hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng, vì họ là bộ phận quan trọng nhất, trực tiếp tạo ra doanh thu và đại diện cho thương hiệu công ty Việc đào tạo nhân viên bán hàng phải bao gồm kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, quản lý, hiểu biết về thị trường, định hướng nghề nghiệp và chính sách công ty Đặc biệt, cần chú trọng đào tạo kỹ năng nghiên cứu, thuyết phục khách hàng, giao tiếp, thuyết trình, xử lý phản hồi và quản lý thời gian để nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
Tạo động lực cho đội ngũ bán hàng là yếu tố quan trọng để xây dựng một lực lượng lao động lý tưởng, nhiệt huyết, tận tâm, trung thành và hiệu quả cho doanh nghiệp.
Để khuyến khích nhân viên, các công ty nên áp dụng biện pháp như trả lương, thưởng và hoa hồng, cũng như lương theo giờ làm việc kết hợp với doanh số Những chính sách này giúp đánh giá sự đóng góp của nhân viên cho tổ chức Bên cạnh đó, việc khích lệ tinh thần nhân viên thông qua ngày nghỉ phép có lương, khen thưởng, cơ hội thăng tiến và đảm bảo an toàn nghề nghiệp, cùng với việc lắng nghe ý kiến đóng góp, sẽ góp phần nâng cao động lực làm việc của lực lượng bán hàng.
Kiểm soát, đánh giá và kết quả điều chỉnh
Để quản lý hiệu quả năng lực và thái độ làm việc của nhân viên, các nhà quản trị cần thực hiện kiểm soát và đánh giá liên tục Việc phân tích lợi ích từ nhóm nhân viên giúp doanh nghiệp đưa ra giải pháp kịp thời và chính xác Tuy nhiên, kiểm soát quá chặt có thể tạo áp lực cho lực lượng bán hàng, gây khó chịu và không hài lòng Ngược lại, kiểm soát lỏng lẻo dẫn đến sự trì trệ do thiếu trách nhiệm Do đó, cần điều chỉnh mức độ kiểm soát phù hợp với từng loại nhân viên, với nhân viên giàu kinh nghiệm được kiểm soát ít hơn so với nhân viên mới và ít kinh nghiệm.
Trong quá trình quản lý bán hàng, các bộ phận sẽ thường xuyên đánh giá tình hình kinh doanh theo tháng hoặc quý nhằm đưa ra những điều chỉnh cần thiết Các tiêu chí quan trọng để kiểm soát và điều chỉnh hiệu quả bao gồm việc phân tích doanh thu, chi phí, và hiệu suất bán hàng.
Đánh giá hiệu suất bán hàng bao gồm khối lượng bán hàng và doanh thu, đồng thời xem xét số lượng mặt hàng trong kho và những mặt hàng đang trong quá trình thanh toán Ngoài ra, cần tính đến số lượng khách hàng đã bán và doanh thu bình quân trên mỗi khách hàng.
- Tiêu chí về tỷ lệ hoàn thành kế hoạch về số lượng, thị phần của công ty trong kỳ, tỷ lệ thay đổi trong kỳ
Đánh giá giá vốn hàng bán bao gồm các khoản chi phí như khấu hao, lương, lãi vay ngân hàng, chi phí bán hàng trực tiếp và gián tiếp, cùng với chi phí cố định và biến đổi Ngoài ra, cần xem xét bình quân vốn lưu động sử dụng, số vòng quay và thời gian quay vòng của vốn lưu động, cũng như chi phí hàng tồn kho và hàng hóa bị mất không hoàn lại.
Hiệu suất và hiệu quả bán hàng được xác định qua lợi nhuận gộp và lợi nhuận ròng, đồng thời xem xét các yếu tố như thu chi và lãi vốn kinh doanh Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ, nhân viên phục vụ và xử lý khiếu nại cũng là những yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Các phương pháp thông dụng được sử dụng trong việc đánh giá các hoạt động bán hàng là:
- Phương pháp khảo sát để xác định kết quả hoạt động
- Phương pháp so sánh xác định số liệu kế hoạch so với số liệu thực, giữa các kỳ trong năm và so với đối thủ cạnh tranh
Phương pháp phân tích kết quả bán hàng bao gồm việc đánh giá tăng trưởng doanh số, điều chỉnh giá bán, hoặc áp dụng cả hai yếu tố này Phân tích này giúp xác định nguyên nhân dẫn đến việc đạt hoặc không đạt kế hoạch doanh thu, từ đó đưa ra các chiến lược cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Phương pháp khảo sát khách hàng bao gồm việc thu thập ý kiến từ khách hàng thông qua phỏng vấn trực tiếp, hòm thư góp ý hoặc trong các cuộc họp Các phương pháp này giúp điều tra và đưa ra kết luận chính xác khi cần thiết.
Đánh giá nhân viên dựa trên kết quả công việc, thái độ tích cực, doanh số bán hàng, hành vi khách hàng và mối quan hệ đồng nghiệp giúp các công ty lựa chọn lực lượng bán hàng chuyên nghiệp nhất Điều này không chỉ nâng cao hiệu suất làm việc mà còn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhân viên trong công ty.
Để theo dõi kết quả công việc và thực hiện các điều chỉnh cần thiết trong hoạt động bán hàng, cần phối hợp giữa mục tiêu, kế hoạch và quản lý bán hàng Việc quan sát kỹ lưỡng và đưa ra quyết định quyết đoán, cùng với hiểu biết sâu sắc và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, sẽ quyết định mức độ chính xác mà các hoạt động này tuân theo các quy luật của thị trường.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ KIM NHẬT PHÁT 18
Giới thiệu về công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Kim Nhật Phát là thương hiệu thuộc Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát, chuyên cung cấp mô tô và xe máy chính hãng, đồng thời hoạt động trong lĩnh vực bảo dưỡng và sửa chữa xe máy.
- Tên đơn vị: Công Ty TNHH TM-DV Kim Nhật Phát
- Tên giao dịch: KIM NHAT PHAT CO.,LTD
- Địa chỉ trụ sở chính: 16/3a Khu Phố Bình Đáng, Phường Bình Hòa, Thành Phố Thuận An, Tỉnh Bình Dương
- Giám đốc: Bùi Văn Chiến; đại diện pháp luật: Bùi Văn Chiến
- Giấy phép hoạt động là: 3701759633 / 02-08-2010
- Vốn điều lệ: 40.000.000.000đ (bốn mươi tỷ đồng)
Bảng 2.1 Ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH TM – DV Kim Nhật Phát
4541 Bán mô tô, xe máy
4542 Bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy (trừ xử lý, tráng phủ, xi mạ kim loại)
4543 Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của mô tô, xe máy
4649 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Chi tiết: Bán buôn các mặt hàng điện tử, vàng, bạc trang sức mỹ nghệ
6492 Hoạt động cấp tín dụng khác Chi tiết: Dịch vụ cầm đồ
2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Vào ngày 20 tháng 7 năm 2010, Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát đã được thành lập, với cửa hàng xe máy Kim Nhật Phát chuyên cung cấp các loại xe chính hãng quy mô nhỏ Bên cạnh đó, công ty còn kinh doanh phụ tùng và dịch vụ sửa chữa xe máy.
Vào tháng 8/2010, Đại lý SYM Kim Nhật Phát chính thức ra mắt tại khu phố Bình Đáng, Bình Hòa, Thuận An, Bình Dương, đánh dấu bước ngoặt quan trọng đầu tiên của công ty Đây cũng là đại lý ủy quyền đầu tiên của SYM tại Bình Dương.
Vào tháng 10/2012, Công ty Kim Nhật Phát đã chuyển đổi đại lý từ đại lý uy quyền của SYM sang cửa hàng tổng hợp chuyên cung cấp các loại xe chính hãng như Yamaha, Honda, và Suzuki, đồng thời trở thành trụ sở chính của công ty.
Vào năm 2014, cửa hàng đầu tiên tại Bình Dương đã đạt doanh số bán xe cao thứ 5 trong tỉnh, mở ra cơ hội mở rộng thị trường lân cận Nhận thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ trong doanh số xe Yamaha hàng tháng, giám đốc công ty Bùi Văn Chiến đã quyết định khai trương đại lý thứ hai của Yamaha tại Đại lộ Bình Dương, Khu phố 6, Phường Hiệp Thành, Thành phố Thủ Dầu Một, Bình Dương.
Năm 2015, cửa hàng Kim Nhật Phát thứ ba được khai trương tại Tỉnh lộ 43, Khu phố 2, Phường Bình Chiểu, Quận Thủ Đức, Thành Phố Hồ Chí Minh, đánh dấu cột mốc quan trọng trong sự phát triển của thương hiệu tại thành phố này.
Năm 2017, Công Ty Tài Chính HD Saison đạt được nhiều thành tích ấn tượng, bao gồm lượng xe bán lẻ cao nhất tại Bình Dương và số lượng khách hàng trả góp qua ngân hàng cao nhất, điều này đã tạo động lực lớn cho nhân viên Kim Nhật Phát Cuối năm 2017, cửa hàng Kim Nhật Phát thứ năm đã được khai trương tại khu phố Tân An, phường Tân Đông Hiệp, Thị Xã Dĩ An, Tỉnh Bình Dương, với cơ sở hạ tầng cải thiện và đẹp hơn so với các cửa hàng trong chuỗi.
Lần thứ hai liên tiếp được giải thưởng nhà bán lẻ tốt nhất Bình Dương của Công
Năm 2018, công ty Kim Nhật Phát tiếp tục gặt hái thành công khi khai trương cửa hàng thứ sáu tại Thủ Đức, TP.HCM, nhằm mở rộng lựa chọn xe cho khách hàng Công ty cũng phát triển dịch vụ sửa chữa xe máy và cung cấp các mẫu xe phổ biến với giá cả hợp lý như Vision, Exciter, và Winner Đến đầu năm 2019, Kim Nhật Phát đã nâng tổng số đại lý lên bảy, với cửa hàng mới tại Bình Dương, đáp ứng đầy đủ cơ sở vật chất và nguồn xe phong phú Cuối năm 2019, công ty được vinh danh là một trong 20 cửa hàng xe xuất sắc nhất miền Nam.
Bến Cát, Bình Dương, thu hút sự chú ý của nhiều nhà đầu tư nhờ vào lượng công nhân đông đúc, cho thấy tiềm năng phát triển lâu dài trong khu vực dân cư Cửa hàng Kim Nhật Phát 8 đã được khai trương vào cuối năm 2020, tọa lạc tại bản đồ 11, thửa đất 370, Ấp Rạch Bắp, Xã An Tây, Thị xã Bến Cát, Tỉnh Bình Dương.
Trong bối cảnh đại dịch Covid-19 tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế, ngành xe máy cũng không tránh khỏi những khó khăn, dẫn đến việc giá xe tăng đột biến và doanh thu giảm sút Tuy nhiên, Công ty Kim Nhật Phát không bỏ cuộc, mà đã kiên cường vượt qua mùa dịch, khai trương cửa hàng thứ chín trong hệ thống vào đầu năm 2022 tại địa chỉ 54-29 Đại lộ Bình Dương, Bình Nhâm, Thuận An, Bình Dương.
Công ty đang mở rộng hợp tác với các thương hiệu xe nổi tiếng như Honda, Suzuki và một số công ty xe nhập khẩu, nhằm mang đến cho khách hàng những dòng xe chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và sở thích đa dạng của họ.
2.1.2 Tình hình kinh doanh của công ty
Công ty TM – DV Kim Nhật Phát nổi bật với hệ thống bán hàng hiệu quả và nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực buôn bán xe máy tại Bình Dương Đội ngũ hơn 80 nhân viên trẻ trung, năng động và nhiệt tình được tuyển chọn kỹ lưỡng, làm việc tại 6 chi nhánh, cam kết mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Bảng 2.2 Các chi nhánh của Công ty TNHH TM – DV Kim Nhật Phát
Tên chi nhánh Địa chỉ
Kim Nhật Phát 1 16/3a Khu phố Bình Đáng, Phường Bình Hòa, Thành Phố
Thuận An, Tỉnh Bình Dương
Kim Nhật Phát 2 Đại lộ Bình Dương, Khu phố 6, Phường Hiệp Thành, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương
Kim Nhật Phát 3 1253 Tỉnh lộ 43, Khu phố 2, Phường Bình Chiểu, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh
Kim Nhật Phát 5 Khu phố Tân An, Phường Tân Đông Hiệp, Thị xã Dĩ An,
Kim Nhật Phát 6 1265 Tỉnh lộ 43, Khu phố 2, Phường Bình Chiểu, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh
Kim Nhật Phát 7 1401 Lê Hồng Phong, Khu phố Chiêu Liêu, Phường Tân Đông Hiệp, Thị xã Dĩ An, Tỉnh Bình Dương
Kim Nhật Phát 8 Bản đồ 11, thửa đất 370, Ấp Rạch Bắp, Xã An Tây, Thị xã
Bến Cát, Tỉnh Bình Dương
Kim Nhật Phát 9 54-29 Đại lộ Bình Dương, Phường Bình Nhâm,Thị xã Thuận
Nguồn: Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát
2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức a) Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty TM – DV Kim Nhật Phát
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Thương Mại – Dịch Vụ Kim Nhật Phát
Nguồn: Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát
Mô hình tổ chức giúp công ty hoạt động thống nhất, tạo điều kiện cho giám đốc quản lý hiệu quả các phòng ban Nó cũng xác định rõ trách nhiệm từ lãnh đạo cấp cao đến nhân viên cuối cùng, làm nổi bật vai trò quan trọng của nhà lãnh đạo và tăng cường tinh thần đoàn kết giữa các phòng ban.
Chức năng chính của hệ thống là quản lý đồng bộ tất cả các hoạt động liên quan đến xây dựng, tuyển dụng và kinh doanh dịch vụ tại các cửa hàng Hệ thống này cung cấp các chính sách cần thiết nhằm tối ưu hóa lợi nhuận và hỗ trợ sự phát triển bền vững của công ty.
Nhiệm vụ chính là lập kế hoạch kinh doanh cho toàn bộ hệ thống chuỗi cửa hàng, phân bổ chỉ tiêu kinh doanh đến từng cửa hàng để đảm bảo công ty đi đúng hướng và đạt được mục tiêu kinh doanh chung Cần kiểm soát tình hình hoạt động của các chuỗi cửa hàng, đồng thời xây dựng thương hiệu và phát triển các dịch vụ mới nhằm tăng thu nhập Quản lý các phòng ban và thống nhất dịch vụ tại cửa hàng cũng là phần quan trọng trong chiến lược này.
Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát
Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát
2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
2.2.1.1 Các yếu tố môi trường bên trong a) Đối tác cung ứng
Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát hợp tác với các đối tác cung ứng xe máy uy tín trong nước như Yamaha, Honda, Suzuki và các công ty nhập khẩu từ Đông Nam Á như Minh Long, Nguyệt Kha Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty cũng nhập sỉ xe từ các nhà sản xuất nhỏ trên toàn quốc Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt tại Bình Dương và trên toàn quốc với nhiều đối thủ mạnh như Tuấn Đại Dương, Hồng Hạnh, Thanh Vương Phát, Hà Đặng, Kim Nhật Phát không chỉ cạnh tranh về sản phẩm và giá cả mà còn chú trọng đến dịch vụ sửa chữa và bảo hành Công ty thực hiện chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng nhằm nâng cao sự hài lòng và hiệu quả cạnh tranh.
Thị hiếu của khách hàng trong ngành xe máy thường xuyên thay đổi dựa trên giá cả, thiết kế và xu hướng thị trường Do đó, công ty Kim Nhật Phát cần nắm bắt kịp thời những xu hướng này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đối tượng khách hàng chủ yếu là công nhân làm việc tại các khu công nghiệp lớn ở Bình Dương và TP Hồ Chí Minh, như Khu công nghiệp Việt Nam – Singapore, Sóng Thần, Rạch Bắp và Đồng An.
2.2.1.2 Các yếu tố môi trường bên ngoài a) Kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển với tỷ lệ tăng trưởng GDP ước tính đạt 2,58% trong năm 2021, điều này đã tác động tích cực đến thị trường xe máy, đặc biệt là đối với công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát Sự gia tăng thu nhập của người dân kéo theo nhu cầu sử dụng xe máy tăng lên, cùng với yêu cầu về chất lượng và mẫu mã đa dạng Do đó, các nhà cung cấp xe máy cần cải thiện chất lượng, tăng cường số lượng xe và giới thiệu nhiều mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu thị trường, từ đó thúc đẩy sản lượng tiêu thụ và doanh số bán hàng.
Công ty cung cấp dịch vụ cho vay mua xe máy thông qua hình thức trả góp ngân hàng, bao gồm các phương thức vay theo lương, vay theo hợp đồng bảo hiểm và vay theo giấy tờ xe Khách hàng có thể linh hoạt lựa chọn ngân hàng mà không cần yêu cầu mức lương tối thiểu, không cần tài sản đảm bảo, với thời hạn vay lên đến 4 năm.
Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát, cũng như hầu hết các doanh nghiệp khác, đều chịu ảnh hưởng lớn từ chính sách pháp luật của nhà nước Các quyết định về quy mô, mức tiêu thụ và giá cả bị chi phối bởi các quy định này Ngành công nghiệp xe máy tại Việt Nam chịu tác động từ thuế và luật thương mại, luật kinh tế, đồng thời cũng phải tuân thủ các tiêu chuẩn và quy định về sở hữu trí tuệ trong quá trình chuyển giao công nghệ từ các quốc gia phát triển.
Khi tham gia vào các tổ chức kinh tế, hàng rào thuế quan sẽ được loại bỏ, dẫn đến việc doanh nghiệp cần chú trọng đến chất lượng, giá cả và hệ thống phân phối để cạnh tranh hiệu quả với các công ty trong và ngoài nước, đồng thời tuân thủ các quy định pháp luật và điều khoản thương mại tự do.
Xe máy nhập khẩu nguyên chiếc từ nước ngoài phải chịu thuế suất từ 30-40%, trong khi linh kiện nhập khẩu để lắp ráp trong nước cũng chịu thuế suất 20-25% Điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn cho các dòng xe nội địa, đặc biệt là những mẫu xe có giá cả hợp lý.
Ngành công nghiệp chế tạo và lắp ráp là một ngành đòi hỏi công nghệ tiên tiến
Cạnh tranh trong ngành xe hai bánh Việt Nam đang diễn ra rất gay gắt, phản ánh sự phát triển và tiềm năng tương lai của lĩnh vực này Ngành công nghiệp này tận dụng lợi thế về quy mô và công nghệ hiện đại để sản xuất và lắp ráp các phương tiện chất lượng cao với giá cả phải chăng Đồng thời, các sản phẩm được phát triển cũng chú trọng đến việc giảm thiểu khí thải độc hại, nhằm bảo vệ môi trường và mang lại sự tiện nghi cho người tiêu dùng.
Gần đây, giá xăng tăng cao đã khiến người tiêu dùng ít lựa chọn các phương tiện giao thông truyền thống, dẫn đến sự bùng nổ của xe máy điện từ năm 2019 Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát đã nhận thấy cơ hội này và đầu tư vào phân phối xe máy điện Với sự thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng, doanh thu từ dòng sản phẩm xe máy điện của Kim Nhật Phát đã chiếm 24,7% tổng doanh thu trong năm 2021, và tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong quý III và IV năm 2022.
Xe máy là phương tiện di chuyển phổ biến và là nét văn hóa đặc trưng của người Việt Nam Với dân số đông và hạ tầng giao thông chưa phát triển đồng bộ, việc giải quyết vấn đề giao thông ở Việt Nam trở nên khó khăn Do đó, xe máy hiện nay được xem là lựa chọn tối ưu cho việc tham gia giao thông đường bộ.
Xe máy là phương tiện di chuyển phổ biến tại Việt Nam, nhưng vấn đề an toàn giao thông lại rất nghiêm trọng với hàng trăm vụ tai nạn xảy ra mỗi ngày, chủ yếu liên quan đến xe máy Để nâng cao ý thức an toàn, công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát đã triển khai các chiến dịch như “Chạy xe an toàn” và “Tôi yêu Việt Nam”, nhằm khuyến khích người tiêu dùng tuân thủ luật an toàn giao thông và xây dựng văn hóa sử dụng xe máy lành mạnh Đồng thời, Kim Nhật Phát cũng cung cấp trải nghiệm lái xe tốt nhất cho khách hàng thông qua việc cho phép họ quan sát xe và phụ kiện trực tiếp, cũng như trải nghiệm lái thử để kiểm tra khả năng vận hành Sau khi lái thử, nhân viên sẽ giải đáp thắc mắc và hướng dẫn khách hàng cách sử dụng xe một cách hiệu quả.
2.2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Kim Nhật Phát
2.2.2.1 Công tác quản trị hoạch định bán hàng a) Nghiên cứu thị trường
Việt Nam đã lâu trở thành một trong những thị trường tiêu thụ xe máy lớn nhất thế giới, xếp thứ 4 với mức tăng trưởng hàng năm đạt 3 triệu xe Tuy nhiên, gần đây, nhu cầu tiêu thụ xe máy, bao gồm xe số và xe tay ga, đang có xu hướng giảm Những khó khăn do dịch bệnh gây ra đã ảnh hưởng tiêu cực đến tiềm năng phát triển của thị trường xe máy trong nước cũng như xuất khẩu sang các quốc gia khác.
Năm 2020, Việt Nam tiêu thụ hơn 2,7 triệu xe máy, giảm 16,6% so với năm 2019 (khoảng 3,3 triệu xe) Sang năm 2021, thị trường xe máy tiếp tục suy giảm với gần 2,5 triệu xe bán ra, kéo dài đà giảm doanh số sang năm thứ hai liên tiếp Hiện tại, Việt Nam xếp thứ hai trong khu vực ASEAN và đứng thứ tư trên thế giới về doanh số xe máy.
2021 gồm: Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio và SYM sẽ chỉ đạt 2.492.372 chiếc, so với cùng kỳ năm ngoái giảm 220.243 chiếc, giảm xuống còn 8,1% so với năm 2020
Dữ liệu doanh số từ 5 thành viên của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM) có thể xem như đại diện cho toàn bộ thị trường xe máy, do doanh số bán hàng của các thương hiệu khác và các cửa hàng tư nhân nhập khẩu rất hạn chế.
- Người Việt chủ yếu mua sắm xe máy Honda
Honda là thương hiệu xe máy được ưa chuộng nhất tại Việt Nam, chiếm tới 80% trong tổng số gần 2,5 triệu xe máy tiêu thụ vào năm 2021, tương đương gần 2 triệu xe Hai mẫu xe bán chạy nhất của hãng là Honda Vision và Honda Wave Alpha.
- Cơ sở hạ tầng ngày càng phát triển