luận văn một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM phước phú

Nghiên cứu các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Phước Phúbao gồm 4 hoạt động chính là quảng cáo, khuyến mãi, PR và bán hàng cá nhân.* Phạm vi nghiên cứu đề tài + Phạm vi v

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Lý do chọn đề tài

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trởnên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệpngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày càng cao cũng như mức độcạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng quyết liệt Mọi doanh nghiệp kinhdoanh trên thị trường đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thảitàn nhẫn nếu họ không xác định được cho mình một chiến lược kinh doanh thích hợptrong từng giai đoạn Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng không có nghĩa làngười tiêu dùng sẽ mua ngay Họ phải biết được thông tin về doanh nghiệp cung cấpsản phẩm và dịch vụ, những lí do mà họ phải mua sản phẩm tại công ty này chứkhông phải là của công ty khác cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cùng loại và họđược thuyết phục nên mua những sản phẩm hay sử dụng dịch vụ tại công ty đó vìnhững lợi ích nhất định mà mình sẽ nhận được Để làm được điều này, đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải thực hiện một chiến lược xúc tiến bán hàng đúng đắn, phù hợp vớikhả năng của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nóiriêng

Một khi công ty đã có một chiến lược xúc tiến bán hàng thích ứng với thịtrường sẽ thu được rất nhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh số hay lượng bán

Từ đó sẽ tạo ra được và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng củamình, tạo nên sự ưa thích thương hiệu trong khách hàng và xây dựng một hình ảnhthuận lợi, tốt đẹp cho công ty Chính những lý do trên đã làm cho hoạt động xúc tiếnbán hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu trong việc tiêu thụ sảnphẩm và dịch vụ đối với bất kì đơn vị kinh doanh nào

Việt Nam được xem là một trong những thị trường đầy hấp dẫn đối với cáchãng xe máy đặc biệt là các hãng xe máy nước ngoài khi đây là phương tiện đi lạiđược sử dụng phổ biến nhất hiện nay Trong các năm trở lại đây, trên địa bàn TỉnhThừa Thiên Huế các hãng xe máy uy tín như Honda, Yamaha, Sym, Suzuki… liên tụcđưa ra các dòng xe kiểu dáng được thiết kế đẹp với mức giá hợp lý đã làm cho lượng

cầu đối với các hãng xe này ngày càng tăng cao Song song với đó là sự ra đời ngàycàng gia tăng các doanh nghiệp nhận làm đại lý phân phối của các hãng xe khác nhau,điều đó đã làm “nóng” lên tính cạnh tranh giữa các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vựcnày Chính sự cạnh tranh đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng trở nênquan trọng và không thể thiếu trong lĩnh vực kinh doanh nói chung và lĩnh vực kinhdoanh xe máy nói riêng

Ra đời vào ngày 28/02/2001, công ty TNHH TM Phước Phú đã tạo ra đượctiếng vang lớn đối với công chúng gặt hái được những thành công nhất định, ngàycàng khẳng định uy tín và chất lượng hàng đầu trong việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ3S - Yamaha trên địa bàn thành phố Huế Nhưng liệu rằng công ty có đứng vững đượctrong điều kiện cạnh tranh như hiện nay hay không, khách hàng có còn xem PhướcPhú là sự lựa chọn hàng đầu khi mua xe và sử dụng dịch vụ 3S - Yamaha hay không?Vấn đề được đặt ra là khi không còn lợi thế độc quyền như những năm trước đây, công

ty đã nỗ lực như thế nào trong việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mớithông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang áp dụng Nhữnghoạt động đó đã thực sự có hiệu quả hay còn mặt hạn chế nào cần khắc phục trong

tương lai đó chính là lý do mà đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động

xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú” được thực hiện.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động xúc tiếnbán hàng trong doanh nghiệp thương mại

- Tìm hiểu về tình hình thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng của công tyTNHH TM Phước Phú trong thực tế

- Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua 2 chỉtiêu định tính và định lượng

- Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công tyTNHH TM Phước Phú

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Phước Phúbao gồm 4 hoạt động chính là quảng cáo, khuyến mãi, PR và bán hàng cá nhân.

* Phạm vi nghiên cứu đề tài

+ Phạm vi về nội dung: Phân tích, đánh giá thực trạng các hoạt động xúc tiếnbán hàng mà công ty TNHH TM Phước Phú đã và đang thực hiện Từ đó đề xuất một

số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty

+ Phạm vi về không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích và đánhgiá các hoạt động xúc tiến bán hàng đã và đang được thực hiện tại công ty TMHH TMPhước Phú trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế

+ Phạm vi về thời gian: Trong suốt thời gian đến thực tập tại công ty TNHH

TM Phước Phú, từ ngày 18/01/2010 đến ngày 08/05/2010 cụ thể như sau:

 Tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến bánhàng của công ty dựa trên số liệu thứ cấp trong giai đoạn 2007 - 2009

 Số liệu sơ cấp có được do điều tra trực tiếp khách hàng được thựchiện từ ngày 01/03/2010 đến ngày 18/04/2010

 Định hướng xây dựng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạtđộng xúc tiến bán hàng tại công ty trong những năm tiếp theo

1.4 Phương pháp nghiên cứu

1.4.1 Phương pháp thu thập thông tin

+ Số liệu thứ cấp: gồm 2 loại

 Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn

2007 - 2009 được thu thập từ các phòng ban của công ty TNHH TM Phước Phú

 Số liệu thứ cấp bên ngoài: Đối với cuộc nghiên cứu này tôi thu thậpnhững thông tin thứ cấp bên ngoài như thông tin về tình hình thực hiện các hoạt độngxúc tiến bán hàng ở những doanh nghiệp kinh doanh xe máy trên địa bàn thành phốHuế được lấy từ các website, sách báo, tạp chí và các báo cáo khóa luận tốt nghiệp đềuđược sử dụng làm nguồn tài liệu tham khảo

+ Số liệu sơ cấp: Trong cuộc nghiên cứu này tôi đã sử dụng phương pháp điềutra, phỏng vấn trực tiếp 100 khách hàng đã từng mua xe tại công ty và 50 khách hàngchỉ sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng tại công ty để thu thập thông tin theo hai

mẫu phiếu điều tra đã được thiết kế (chi tiết nội dung hai mẫu phiếu thu thập thông tin

dành cho hai nhóm khách hàng được kèm theo ở phụ lục 1 và 2 của đề tài) Với 150

phiếu phát ra tôi thu về 150 phiếu, sau khi phân loại có 145 phiếu đáp ứng yêu cầu vàđược sử dụng để phục vụ cho cuộc nghiên cứu

Đối tượng phỏng vấn của cuộc nghiên cứu này là một bộ phận khách hàng hiện tạicủa công ty TNHH TM Phước Phú bao gồm hai nhóm khách hàng đã từng mua xe tại công

ty và mua xe ở đại lý khác nhưng sử dụng dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì tại công ty

Tôi thu thập thông tin từ những khách hàng đã từng mua xe tại công ty để biếtđược ý kiến đánh giá của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng, vàmức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang ápdụng, từ đó giúp cho công ty có những điều chỉnh phù hợp nhằm đáp ứng ngày càngtốt hơn mong muốn của khách hàng Còn đối với những khách hàng chưa từng mua xetại công ty mà chỉ sử dụng dịch vụ bảo dưỡng xe, tôi tìm hiểu ý kiến đánh giá của họđối với các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang thực hiện, từ đó cónhững giải pháp phù hợp nhằm thu hút và lôi kéo họ đến mua xe và tiếp tục sử dụngdịch vụ tại công ty trong thời gian tới

Phương pháp điều tra, phỏng vấn hai nhóm đối tượng khách hàng cụ thể như sau:

 Đối với nhóm khách hàng đã từng mua xe tại công ty

 Hình thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp dựa trên danh sách khách hàng đãlựa chọn

 Quy mô mẫu điều tra: 100 phiếu, trong đó khách hàng ở khu vực thành phốchiếm 55% và khách hàng ở các huyện chiếm 45%

 Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng có tỷ lệ Từ số lượngmẫu đã xác định như trên, ta tiến hành phân tầng theo tiêu chí tỷ lệ % khách hàng đã từngmua xe tại công ty Phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu được xác định như sau:

Bảng 1: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra

 Thời gian điều tra: từ ngày 01/03/2010 đến ngày 10/04/2010

 Phương pháp tiến hành điều tra: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng để lấythông tin cho bảng hỏi

 Đối với nhóm khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ bảo hành tại công ty

 Hình thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng tại khu vực khách chờcạnh phòng bảo hành xe của công ty

 Quy mô chọn mẫu điều tra: 50 phiếu, trong đó khách hàng ở khu vực thànhphố chiếm 60% và khách hàng ở huyện chiếm 40%

 Phương pháp chọn mẫu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên khônglặp lại, cụ thể là lấy mẫu xác xuất có hệ thống được áp dụng với mục đích chọn ngẫunhiên các đơn vị lấy mẫu và đảm bảo sự đại diện cho tất cả mọi đối tượng khách hàng

 Thời gian điều tra: Từ ngày 12/04/2010 đến ngày 18/04/2010

1.4.2 Phương pháp đánh giá phân tích

1.4.2.1.  Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế

Trên cơ sở các tài liệu đã tổng hợp, vận dụng các phương pháp phân tíchthống kê như số bình quân tuyệt đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển để phân tích

1.4.2.2 Phương pháp cân đối so sánh

Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụngnguồn lực, kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm với mục đích phân tích

sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ

1.4.2.3 Phương pháp phân tích thống kê bằng SPSS được sử dụng để xử lý các số

liệu sơ cấp, phân tích chính xác các số liệu điều tra

+ Trung bình mẫu: 

   x  = ∑ xi fi / ∑fi

 Trong đó: ∑fi: tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ

xi: lượng biến thứ i

fi : tần số của giá trị i

+ Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo phương phápOne - Sample T - Test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về  mặt thống kê hay không

Giả thuyết cần kiểm định là: H0: μ  = Giá trị kiểm định (Test value)

H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)

α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng, α= 0,05

- Nếu sig > 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0

- Nếu  sig < 0,05: Giả thuyết H0 bị bác bỏ

1.5 Thiết kế nghiên cứu

Nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu là đề xuất một số giải pháp nhằm hoànthiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú trong thời giantới, đề tài tập trung giải quyết 3 vấn đề sau:

 Cơ sở khoa học về hoạt động xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

 Thu thập thông tin từ các dữ liệu thứ cấp từ công ty và số liệu sơ cấp thôngqua việc phỏng vấn, điều tra trực tiếp khách hàng

 Trên cơ sở đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiếnbán hàng tại công ty trong thời gian tới

Sơ đồ 1: Thiết kế nghiên cứu 1.6 Kết cấu đề tài

Trên cơ sở giải quyết các mục tiêu trên nội dung của đề tài gồm 3 phần :

 Phần 1: Đặt vấn đề

 Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu

 Chương 1 : Cơ sở khoa học về xúc tiến bán hàng trong DNTM

 Chương 2 : Thực trạng các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú

 Chương 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiếnbán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú

Số liệu thứ cấp

Số liệu sơ cấp:

- Khách hàng mua xe

- Khách hàng sử dụngdịch vụ bảo hành

Một số giải pháp nhằmhoàn thiện hoạt độngxúc tiến bán hàng tạicông ty TNHH TMPhước Phú

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Có nhiều biến số công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing Mix nhưngtheo J Mc Carthy có thể gộp thành 4 yếu tố bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả(Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion) Bốn yếu tố này gọi là 4P Các doanhnghiệp thực hiện Marketing – mix bằng cách thực hiện phối hợp bốn yếu tố chủ yếu đó

để tác động vào sức mua của thị trường, mà quan trọng nhất là thị trường mục tiêu,nhằm đạt được lợi nhuận tối ưu

Các thành phần của Marketing – mix được phối hợp theo một trình tự và một cơcấu khác nhau tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa (hàng tiêu dùng hay hàng tư liệusản xuất…) tùy thuộc vào vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Điều đó giải thích tạisao khi kinh doanh cùng một loại sản phẩm, có doanh nghiệp chú trọng chính sách sảnphẩm hay quảng cáo, bán hàng…Đối với cùng một doanh nghiệp và cùng một mặthàng Marketing – mix cũng thay đổi theo thời gian (phụ thuộc vào chu kỳ sống củasản phẩm ) tùy theo diễn biến cụ thể của thị trường

K40 QTTM Trang 9

Theo quan điểm của người bán, 4P là các yếu tố Marketing có thể sử dụng đểtác động đến người mua Trong lúc đó, với quan điểm của người mua thì mỗi yếu tốMarketing đều có chức năng một lợi ích cho khách hàng Robert Lauterborn cho rằng,

có sự tương đồng giữa 4P của doanh nghiệp và 4C của khách hàng như sau: Doanhnghiệp cung cấp sản phẩm (Product) để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của kháchhàng (Customer needs and wants), giá cả (Price) là chi phí đối với khách hàng (Cost tothe customer) khi tiêu dùng sản phẩm, phân phối (Place) tạo sự thuận tiện cho khách

hàng (Convenience) và hoạt động xúc tiến (Promotion) nhằm cung cấp thông tin

(Communication) về sản phẩm đến khách hàng 1

1.1.2 Một số vấn đề lý luận về xúc tiến bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng

Theo Philip Kotler, xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàngtiềm năng Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, chuyểngiao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩmcủa doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó,doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.2

Trong thương mại, xúc tiến bán hàng được thống nhất gọi là xúc tiến thươngmại Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là cáchoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.3

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng 4

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là một công cụ không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó làcông cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng

1 Nguyễn Văn Phát (2004), Nguyên lý Marketing, Huế.

2 Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục.

3 Hồ Khánh Ngọc Bích (2008), Bài giảng Marketing Thương Mại, Huế.

4 Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê.

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 10

hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Chính vì điều này, đã làm cho hoạtđộng xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:

- Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Nhờ có hoạt động này, các doanhnghiệp có thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như có điều kiện để nhìnnhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình Qua đó doanhnghiệp có hướng đổi mới kinh doanh đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

- Giúp cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, giúp cho việc đưa hàng hóa vào kênhphân phối hợp lý hơn và kích thích được lực lượng bán hàng

- Là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnhtranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Thông qua hoạtđộng xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanhnghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ

ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng củađối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệptrong con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà khôngngừng tăng lên

- Kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng Vì vậy để nângcao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đềquan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệplà: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng

1.1.2.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổchức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng cácdoanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện.Các nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng như nhau Để hoạtđộng xúc tiến bán hàng có hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp cácnội dung trên Tuy nhiên, trong từng doanh nghiệp, từng không gian và thời gian cụ

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 11

thể mà vị trí của các nội dung trên được các doanh nghiệp sắp xếp khác nhau.

Các nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, khuyến mãi,

PR và bán hàng cá nhân

 Quảng cáo

+ Khái niệm

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo

- Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông khôngtrực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõnguồn kinh phí.2

- Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ýtưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo vàchủ thể phải thanh toán các chi phí.5

Ngoài ra còn có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo Tuy nhiên điểmchung của tất cả các định nghĩa ấy là: Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tinnhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanhnghiệp, hàng hóa, dịch vụ Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đíchquảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận 6

+ Tác dụng của quảng cáo 1

- Đối với khách hàng: Quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họnhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu các sản phẩm

- Đối với người sản xuất: Quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanhhơn trên quy mô rộng rãi hơn so với số lượng khách hàng đông hơn Quảng cáo giúp

họ tìm hiểu được phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm vàthay đổi các chính sách Marketing cho phù hợp Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranhđắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng.Quảng cáo không những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý vàhình thành nhu cầu

5 Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân.

6 Armand Dayan (2002), Nghệ thuật quảng cáo, NXB Thế giới, Hà Nội.

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 12

+ Các chức năng chủ yếu của quảng cáo 1

- Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút vàlàm tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn

và thuận lợi của sản phẩm Để đạt được mục đích này, trong quảng cáo phải chứa đựnglượng thông tin về sản phẩm Vì vậy chức năng đầu tiên của quảng cáo là thông tin

- Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theonguyên tắc A.I.D.A tức là theo trình tự từ việc gây được sự chú ý (Attention) hoặcnhận thức (Awareness), tạo được sự thích thú, quan tâm (Interest), khơi dậy được sựham muốn (Desires) dẫn dắt đến hành động mua (Action)

+ Lợi thế và bất lợi của quảng cáo 7

- Lợi thế: Quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng trong cùng một thờigian; chi phí tính trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo; có nhiều phương tiện

để lựa chọn; có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng

- Bất lợi: Quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàngtiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của

công chúng, các khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.

+ Phương tiện quảng cáo 8

Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng những phương tiện quảng cáo bêntrong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lướikinh doanh của doanh nghiệp

- Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm:

 Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn

vị kinh doanh, địa chỉ Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước đơn vị kinh doanh

 Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thông dụng của các cửa hàng bán lẻ,phòng trưng bày hàng hóa và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp

7 Phan Thị Thanh Thủy (2008), Bài giảng Quản trị Marketing, Đại học Kinh Tế Huế.

8 www.tailieu.vn

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 13

 Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: Doanh nghiệp thương mại in tên của doanhnghiệp của mình trên bao bì hàng hóa Đây là phương tiện bán hàng được thườngxuyên sử dụng tại các quầy, cửa hàng, siêu thị.

- Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm:

 Báo chí: Do báo chí có độc giả rộng, đông nên quảng cáo qua báo chí chophép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và màu sắc Quảng cáotrên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan,nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao

 Panô - áp phích quảng cáo: Panô - áp phích quảng cáo bao gồm các tờquảng cáo, các bảng quảng cáo và có thể kết hợp với các biểu tượng, phù điêu… Loạihình quảng cáo này khá thông dụng và linh hoạt Quảng cáo bằng panô - áp phích chophép khai thác tối đa các lợi thế kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian và chủ đềquảng cáo…Quảng cáo bằng panô - áp phích có tác dụng và hoạt động cao ở gầnnhững nơi bán hàng, hội chợ, triển lãm…

 Quảng cáo bằng truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thácđược các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động Nó tác động vàonhiều giác quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao Tuy nhiên, quảng cáo qua truyền hình bịảnh hưởng nhiều của kỹ thuật truyền hình và kinh phí cho quảng cáo rất cao, thời gianquá ngắn và khán giả quá ít chọn lọc Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua truyềnhình, cần hết sức chú ý đến việc lựa chọn hình ảnh, thời điểm thông tin, thời gian dànhcho việc đưa tin và số lần lặp lại thông tin

 Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảngcáo qua radio rất nhanh và sâu rộng Tuy nhiên quảng cáo qua radio chỉ có tác độngvào thính giác nên mức độ thu hút thấp hơn, ấn tượng thoáng qua hơn đối với khángiả Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua radio cần hết sức chú ý thời điểm thông tin,

số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một lần thông tin

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 14

 Quảng cáo qua bưu điện: Loại quảng cáo này thường được thực hiện bằngcách người bán hàng gửi catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫuhàng…cho khách hàng qua bưu điện.

Ngoài các hình thức quảng cáo trên, hiện nay người ta còn sử dụng các hìnhthức quảng cáo khác như quảng cáo qua mạng bằng cách xây dựng các website, phimảnh quảng cáo, quảng cáo trên các đường phố; trên các phương tiện giao thông côngcộng hay in quảng cáo lên lịch nghệ thuật, quần áo, mũ, bật lửa; quảng cáo bằng sửdụng kinh khí cầu, quảng cáo theo hình thức sắp đặt, quảng cáo qua điện thoại…

 Khuyến mãi

+ Khái niệm

Theo luật Thương mại có hiệu lực từ ngày 01/01/2006 thì khuyến mãi là hành

vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trongphạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho

khách hàng 3

+ Tác dụng của khuyến mãi

Khuyến mãi là một hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo Mục đích kíchthích tiêu thụ trong thời gian ngắn sẽ đạt được khi tổ chức hoạt động khuyến mãi.Thông qua các kỹ thuật khuyến mãi, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những người tiêudùng thử mới, kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnhthoảng mới mua Tuy nhiên cũng cần nhận thấy rằng mức tiêu thụ tăng nhanh lên đó làtạm thời bởi sau những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ người mua trung thànhlại trở về với nhãn hiệu ưa thích của họ Do đó, các chương trình khuyến mãi ít có tácdụng trong các thị trường sản phẩm có nhiều thương hiệu tương tự với nhau, chúng chỉthu hút được những người hay thay đổi thương hiệu vì giá rẻ hoặc mua hàng có thưởng

và không trung thành với bất cứ thương hiệu nào cả 9

+ Lợi thế và bất lợi của khuyến mãi 6

9 Nguyễn Xuân Quang (2005), Giáo trình Marketing Thương Mại, NXB Lao Động – Xã Hội.

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 15

- Lợi thế: Khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gianngắn nhằm kích thích tiêu thụ; có nhiều công cụ để lựa chọn; có thể thay đổi nhiều hành

vi người tiêu dùng; có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng

- Bất lợi: Khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành banđầu với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm ít kháchhàng mới; chỉ có ảnh hưởng trong thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương trìnhkhuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu; các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước

các hình thức khuyến mãi hiệu quả.

+ Các hình thức khuyến mãi chủ yếu 3

Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền,thi, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà,tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp…

 Quan hệ công chúng (PR)

+ Khái niệm 3

Tìm hiểu một định nghĩa đầy đủ về PR trong bối cảnh hiện nay là một điều khákhó khăn, vì theo thống kê chưa đầy đủ thì hiện nay có khoảng gần 500 định nghĩakhác nhau về PR Theo tổ chức nghiên cứu và đào tạo PR Mỹ (Foundation of PRResearch and Education) có định nghĩa về PR được định nghĩa từ 427 định nghĩa PRnhư sau: “PR là một chức năng quản lý giúp thiết lập và duy trì các kênh truyền thông,

sự hiểu biết, chấp nhận và hợp tác lẫn nhau giữa một tổ chức với các nhóm công chúng

có liên quan PR bao gồm việc quản lý sự việc và vấn đề, giúp thông tin ban lãnh đạo

để đáp ứng kịp thời trước ý kiến của công chúng, xác định và nhấn mạnh trách nhiệmcủa ban lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của công chúng PR giúp ban lãnh đạo bắt kịp

và vận dụng hiệu quả các thay đổi, hoạt động như một hệ thống dự báo để tiên đoáncác xu hướng, sử dụng việc nghiên cứu và những kỹ thuật truyền thông hợp lý và cóđạo đức làm công cụ chính”

- Theo Viện Quan hệ công chúng Anh (England Institute of Public Relations IPR) thì: “PR là một hoạt động liên tục được lên kế hoạch nhằm nỗ lực thiết lập và duytrì uy tín, tình cảm, sự hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng” Định nghĩa

-Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 16

này nhấn mạnh đến việc PR là hoạt động được tổ chức thành chiến dịch hay mộtchương trình, kéo dài liên tục và phải có kế hoạch.

- Theo Frank Jefkins (tác giả cuốn sách Public Relations - Frameworks doFinancial Times xuất bản) thì: “PR bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kếhoạch, cả trong nội bộ và bên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nónhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau” Định nghĩanày nhấn mạnh đến hoạt động có mục tiêu cụ thể và dựa vào đó để xây dựng các hoạtđộng và đánh giá hiệu quả hoạt động của PR

Nhìn chung mục đích của PR là xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp vớicông chúng, muốn vậy, trước tiên, doanh nghiệp phải thực sự quan tâm tới lợi ích củacông chúng thông qua những việc làm cụ thể Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải làmcho công chúng hiểu được điều đó để họ quan tâm và ủng hộ Do đó, PR có thể đượcđịnh nghĩa đơn giản là “hãy làm việc tốt và nói cho công chúng biết điều đó”

+ Tác dụng của PR 10

 Làm cho mọi người biết đến và hiểu về doanh nghiệp của mình

 Xây dựng hình ảnh và uy tín cho doanh nghiệp

 Củng cố niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp

 Bảo vệ doanh nghiệp trước những khủng hoảng

+ Lợi thế và bất lợi của PR 6

- Lợi thế: Chi phí trên đầu người tiếp cận được có thể thấp hơn các loại công cụkhác trong xúc tiến bán hàng, dễ tiếp cận với công chúng hơn, công chúng ít phòngngự hơn quảng cáo

- Bất lợi: Các hoạt động PR khó điều khiển trong một vài trường hợp, nỗ lực PRcủa mỗi doanh nghiệp gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ khác, khả nănglặp lại của các thông điệp bị hạn chế

+ Các công cụ sử dụng trong PR

10 Philip Henslowe (2007), Những bí quyết căn bản để thành công trong PR, NXB Trẻ.

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 17

Tin tức, các ấn bản của doanh nghiệp, phim ảnh, trưng bày và triển lãm, tuyêntruyền, quảng cáo tổ chức, tổ chức các sự kiện (hội nghị, triển lãm, lễ kỷ niệm ), bàiphát biểu trước đám đông, các hoạt động công ích, hoạt động tài trợ.

 Bán hàng cá nhân

+ Khái niệm

Có nhiều định nghĩa về bán hàng cá nhân như sau:

- Bán hàng cá nhân là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trựctiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng, trong đó người bán hàng có nghĩa

vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền

- Bán hàng cá nhân (trực tiếp) là công cụ quan trọng để tác động trực tiếp đếnkhách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức Bánhàng cá nhân đòi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và phải được tiến hành theo mộtquy trình nhất định.5

Một cách tổng quát, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm

và dịch vụ của người bán hàng qua đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng

nhằm mục đích bán hàng 8

+ Vai trò của Bán hàng cá nhân 4

 Tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng

 Nắm bắt thông tin, thái độ ứng xử của người tiêu dùng đối với sản phẩm

 Qua hoạt động bán hàng cá nhân các khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá đượctiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình người cung cấp có hiệu quả

 Khuyếch trương hàng hoá cho công ty

 Tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩmkinh doanh của các công ty khác

+ Lợi thế của Bán hàng cá nhân 4

 Ưu thế lớn nhất của bán hàng cá nhân là khả năng đo lường được hiệu quảcủa nó

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 18

 Có khả năng nhằm đúng mục tiêu và cá nhân hóa mối quan hệ mua bán.

 Có khả năng tạo ra hành động

Các nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng như nhau

Để hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử dụng tổnghợp các nội dung của các hoạt động xúc tiến Tuy nhiên trong từng trường hợp cụ thể,thời gian và không gian cụ thể mà vị trí của các nội dung trên sẽ được các doanhnghiệp sắp xếp khác nhau Thực tế đã chứng minh rằng, doanh nghiệp nào làm tốtcông tác xúc tiến bán hàng doanh nghiệp đó có khả năng đạt được hiệu quả cao trong

kinh doanh 4

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng

1.1.3.1 Đặc điểm thị trường sản phẩm

* Hàng tiêu dùng

* Hàng tư liệu sản xuất

Hình 1.1: Tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến bán hàng với hàng

tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất

Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường sản phẩm.Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo và khuyến mãi được xem là các công cụ

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 19

quan trọng Trong thị trường hàng tư liệu sản xuất, vị trí quan trọng nhất thuộc về bánhàng cá nhân.

1.1.3.2 Chiến lược đẩy và kéo

Quyết định theo đuổi chiến lược đẩy hay chiến lược kéo nhằm đưa sản phẩmđến khách hàng cuối cùng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn các công cụ quảng básản phẩm

 Chiến lược đẩy (push strategy): Chủ yếu sử dụng bán hàng cá nhân vàkhuyến mãi tác động tới các trung gian thương mại trong kênh phân phối để thúc đẩy

họ tăng cường hoạt động tiêu thụ Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán tới ngườibán buôn, người bán buôn quảng cáo và xúc tiến bán đến người bán lẻ, người bán lẻxúc tiến bán tới người tiêu dùng

 Chiến lược kéo (pull strategy): Lại sử dụng quảng cáo và khuyến mãi tớingười tiêu dùng cuối cùng để tạo ra nhu cầu và mong muốn của họ

Chiến lược đẩy

Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ

Chiến lược kéo

Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ

Hình 1.2: Chiến lược đẩy và kéo

 Chiến lược đẩy áp dụng phù hợp khi khách hàng cuối cùng không trungthành với nhãn hiệu cụ thể, quyết định mua hàng xảy ra tại cửa hàng (nhất là đối vớisản phẩm hấp dẫn và khách hàng biết họ sẽ được gì khi mua sản phẩm)

 Chiến lược kéo áp dụng phù hợp khi việc mua hàng có ý nghĩa quan trọng,khách hàng biết rõ sự khác nhau giữa các sản phẩm cạnh tranh, khách hàng rất trungthành với thương hiệu, khách hàng quyết định nhãn hiệu nào họ muốn mua trước khi

họ quyết định mua ở đâu

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 20

1.1.3.3 Các giai đoạn trong quá trình mua của khách hàng

Khách hàng trải qua nhiều bước kể từ khi họ nhận thấy một vấn đề hoặc một nhucầu cho tới khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu nào đó Quá trình muabao gồm 5 giai đoạn và hiệu quả các công cụ truyền thông khác nhau trong những giaiđoạn sẵn sàng mua của người tiêu dùng Mỗi giai đoạn trong tiến trình mua của kháchhàng cần sử dụng những công cụ truyền thông và xúc tiến bán hàng thích hợp

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 21

Nhu cầu Tìm kiếm Đánh giá phương án Quyết định mua Đánh giá

Quảng cáo Quảng cáo Bán hàng Khuyến mãi Khuyến mãi

PR Bán hàng cá nhân Bán hàng Quảng cáo

cá nhân cá nhân Bán hàng cá nhân Hình 1.3: Các công cụ xúc tiến bán hàng cho từng giai đoạn trong quá trình

mua hàng của khách hàng

 Nhận biết nhu cầu: Quá trình mua hàng bắt đầu khi người mua nhận biếtđược một vấn đề hay một nhu cầu Trong giai đoạn này quảng cáo và PR có thể tạo ra

sự nhận biết về sản phẩm và các nhu cầu mà sản phẩm có thể thỏa mãn

 Tìm kiếm thông tin: Lúc này khách hàng đã nhận biết được sản phẩm và sẽtìm kiếm thông tin và cách để thỏa mãn nhu cầu hoặc giải quyết vấn đề Quảng cáo cóthể truyền tải thông tin quan trọng về sản phẩm, bán hàng cá nhân cung cấp thông tinchi tiết về sản phẩm và các câu trả lời cụ thể

 Đánh giá các phương án: Người mua hàng dựa trên các tiêu chí quyết định

để đánh giá các phương án khác nhau Họ đánh giá những lợi ích mà họ có thể đạtđược dựa trên những đặc điểm, đặc tính của mỗi phương án và họ đối chiếu chúng vớinhững thông tin họ biết về doanh nghiệp và nhãn hiệu khác để ra quyết định mua Bánhàng cá nhân là công cụ được sử dụng hiệu quả nhất trong giai đoạn này vì có khảnăng cung cấp các thông tin phù hợp cho từng khách hàng Nhân viên bán hàng có thểkhuyến khích khách hàng chuyển sang giai đoạn cuối cùng là quyết định mua sắm

 Quyết định mua: Quyết định mua thực sự bao gồm 5 quyết định nhỏ Kháchhàng không chỉ quyết định mua sản phẩm nào, mà còn quyết định mua từ doanhnghiệp nào, mua bao nhiêu, mua khi nào, và thanh toán theo phương thức nào Khuyếnmãi, bán hàng cá nhân là những hoạt động quảng bá sản phẩm đề nghị sử dụng tronggiai đoạn này vì chúng có thể khuyến khích khách hàng hoàn thành quá trình mua

 Đánh giá sau khi mua: Tất cả những người mua hàng đều có thể thỏa mãnhay thất vọng sau khi hoàn thành giao dịch mua hàng Công việc của doanh nghiệp

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 22

chưa thể kết thúc khi sản phẩm được bán ra Họ phải kiểm tra sự thỏa mãn và phản hồisau khi mua của khách hàng Khuyến mãi, quảng cáo và bán hàng cá nhân có thể rất

hiệu quả trong việc khẳng định lại với khách hàng rằng họ đã lựa chọn đúng.

 Giai đoạn phát triển: Trong giai đoạn này hiệu quả truyền thông của cáccông cụ đều giảm vì lời đồn mới là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua

Do đó, trong giai đoạn này chỉ nên sử dụng quảng cáo và quan hệ công chúng nhằm hỗtrợ việc bán hàng, trong khi đó các nỗ lực khuyến mãi có thể giảm

 Giai đoạn bão hòa: Khuyến mãi là hoạt động truyền thông quan trọng nhất,tiếp theo là quảng cáo và bán hàng cá nhân

 Giai đoạn suy thoái: Khuyến mãi vẫn đóng vai trò quan trọng nhưng quảngcáo, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân nên giảm

1.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng 11

1.1.4.1 Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

Các chỉ tiêu đánh giá ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp được chia ra làm hai loại: Đánh giá theo kết quả dự kiến

và đánh giá theo mức độ tác động của kết quả kinh doanh

* Các chỉ tiêu đánh giá theo kết quả dự kiến

Bất kỳ một doanh nghiệp nào trước khi tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàngđều dự tính đến các kết quả sẽ đạt được do xúc tiến bán hàng đem lại Do đó khi đánhgiá xúc tiến bán hàng chúng ta không thể không đánh giá trên phương diện này Khi sửdụng các chỉ tiêu đánh giá này, cần dựa trên cơ sở mức tăng doanh thu, tăng khốilượng bán, tăng thị phần dự kiến trước khi thực hiện các chương trình xúc tiến với

11 http://www.ued.edu.vn/bankh/tc_khoahoc.htm  

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 23

mức tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lượng bán thực tế đạt được trong hoặcsau kỳ tổ chức chương trình xúc tiến Các chỉ tiêu này bao gồm:

- Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàngđem lại

(%)Trong đó

Md : Là mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiếnbán hàng đem lại

Du : Là doanh thu tăng thực tế do xúc tiến bán hàng

Ddk: Là doanh thu tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng

- Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng hàng hoá bán ra tăng lên doxúc tiến bán hàng đem lại

Tu : Là thị phần tăng lên thực tế do xúc tiến bán hàng

Tdk: Là thị phần tăng lên dự kiến do xúc tiến bán hàng

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 24

* Các chỉ tiêu đánh giá theo mức độ tác động thực tế của xúc tiến tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Kết quả thực hiện mục tiêu của thị phần bán hàng:

Tt = T1 – T0

Trong đó

Tt : Là thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bánhàng

T1 : Là thị phần của doanh nghiệp sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

T0 : Là thị phần của doanh nghiệp trước khi tiến hành xúc tiến bán hàng

- Sức sản xuất của chi phí xúc tiến:

Trong đó

Hg : Là sức sản xuất của chi phí xúc tiến

Dt : Là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

Cp : Là tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

* Ý nghĩa của chỉ tiêu

Chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí cho xúc tiến sẽ góp phần làm tăng lênbao nhiêu đồng doanh thu

- Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến:

Trong đó

Hl : Là mức doanh lợi của chi phí xúc tiến

L : Là lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng

Cp : Là tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

* Ý nghĩa của chỉ tiêu

Chỉ tiêu này phản ánh một đồng chi phí cho xúc tiến bán hàng đem lại baonhiêu đồng lãi gộp hay lợi nhuần thuần cho doanh nghiệp

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 25

Kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh mà doanh nghiệp đạt được là do sự nỗlực trong toàn doanh nghiệp, có sự đóng góp của tất cả các hoạt động nghiệp vụ kinhdoanh Do đó, xúc tiến bán hàng cũng đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả kinhdoanh cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Thông thường, kết quả củaxúc tiến không thể hiện ngay mà chỉ được phản ánh sau khi thực hiện chiến dịch xúctiến Việc đánh giá xúc tiến cần xác định thời gian cho phù hợp để đánh giá chính xáchơn về xúc tiến Thông thường, các doanh nghiệp đánh giá theo hai mốc thời gian lànăm và đợt xúc tiến.

1.1.4.2 Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

* Đánh giá về việc tiếp cận khách hàng mà doanh nghiệp cần truyền tin

Thực chất đây là đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của chương trìnhxúc tiến Đối với hoạt động quảng cáo, cần đánh giá kết quả quảng cáo bằng số lượngđối tượng đã tiếp cận quảng cáo Quy mô của quảng cáo được xác định bằng “số lượngngười xem hoặc cũng có thể bằng số lượng phát hành” Đối với hoạt động tham gia hộichợ, triển lãm, kết quả tiếp cận đối tượng sẽ là tổng số khách hàng đến thăm gian hàngcủa doanh nghiệp trong hội chợ, triển lãm

* Đánh giá về mức độ gây ấn tượng của chương trình xúc tiến

Đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng truyền tin về nhữngthông tin mà chương trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra Đánh giá sự hiểu biết về sảnphẩm, về đặc trưng của sản phẩm hoặc những hiểu biết về doanh nghiệp Việc đolường có thể được thực hiện bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản phẩmcủa doanh nghiệp hoặc bản thân doanh nghiệp sau một chương trình xúc tiến

* Đánh giá về mức độ thuyết phục của một chương trình xúc tiến bán hàng

Thực chất đây là việc đánh giá xem sau mỗi chương trình xúc tiến bán hàng,khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận được thông tin từ các chương trình xúctiến bán hàng

Các phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thu thập được nhiều thôngtin từ phía khách hàng mà doanh nghiệp đã thực hiện truyền tin Để đánh giá, doanh

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 26

nghiệp cần phải tổ chức thu thập thông tin trên một quy mô rộng lớn, với nhiều mẫunghiên cứu tiêu biểu Như vậy, đòi hỏi phải có một lượng kinh phí lớn chi cho hoạtđộng này.

1.2 Cơ sở thực tiễn

Hiện nay, trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế có hơn 250 doanh nghiệp kinhdoanh trong lĩnh vực xe máy Phần lớn các doanh nghiệp này chưa thực sự chú trọngđến các hoạt động xúc tiến bán hàng trong quá trình kinh doanh Hình thức xúc tiếnbán được sử dụng nhiều nhất là tổ chức các đợt khuyến mãi trong các dịp lễ lớn như30/4 và 1/5, ngày Quốc Khánh 2/9, Tết Nguyên Đán…còn các hoạt động xúc tiến kháchầu như không được quan tâm đúng mức Chỉ có một số ít doanh nghiệp quan tâm đếnhoạt động xúc tiến và tập trung chủ yếu là ở những doanh nghiệp nhận làm đại lý củacác hãng xe máy lớn như Honda, Yamaha, Sym, Suzuki Các hình thức xúc tiến bánhàng mà các doanh nghiệp này đã áp dụng có thể kể đến như: Công ty HEAD HồngPhú đã có chính sách khuyến mãi 60 ngày áp dụng từ ngày 01/04/2010 đến ngày01/06/2010 “Mua xe trúng xe” với giải đặc biệt là 1 chiếc wave RS 110 và 15 giảikhuyến khích khác Công ty TNHH TM Huy Tuấn áp dụng chương trình “Chăm sóckhách hàng” bằng việc sữa chữa miễn phí xe máy Honda cho tất cả các khách hàng đãtừng mua xe tại công ty trong vòng 10 ngày từ ngày 14/04/2010 đến ngày 24/04/2010

Riêng đối với hãng xe Yamaha trên địa bàn Tỉnh hiện nay, ngoài công ty TNHH

TM Phước Phú thì còn 4 doanh nghiệp khác nhận làm đại lý 3S chính thức của Yamahalà: Công ty TNHH TM Quốc Hùng, Văn Tường, Đồng Ngô - Lê Phát và công ty TNHH

TM & DV Tân Long Phú Các hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp nàychủ yếu là hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân Bên cạnh đó, TânLong Phú ngoài quảng cáo trên truyền hình công ty còn thực hiện một số hoạt động xãhội như tài trợ cho chương trình thời trang của trường Đại học Kinh Tế Huế, giải Tennishoàn thiện và sử dụng công cụ Marketing trực tiếp như thực hiện các cuộc gọi điện nhắcnhở khách hàng mang xe đi bảo dưỡng, tặng quà và gửi thiệp chúc mừng sinh nhậtkhách hàng Công ty TNHH TM Văn Tường và Đồng Ngô – Lê Phát chủ yếu chỉ sử

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 27

dụng các hình thức khuyến mãi thường niên là tặng mũ bảo hiểm và thẻ bảo hiểm khimua xe tại công ty.

Bất kỳ doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường muốn bán được nhiều hànghoá thì một trong những khâu quan trọng nhất là phải thực hiện tốt các hoạt động xúctiến bán hàng Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xe máy nói riêng điều này thực sựcần thiết bởi vì: Đặc trưng của sản phẩm này mang tính thời vụ cao, lượng xe tiêu thụthường tập trung chủ yếu là vào các dịp lễ, Tết và mùa thu hoạch của người dân ở cáchuyện lân cận chính vì vậy việc tăng cường các chính sách khuyến mãi, quảng cáo đểthu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty, nhất là vào những dịp này là đềuhết sức quan trọng và cần thiết

Đối với các doanh nghiệp nổi tiếng về doanh số bán trên thế giới như công tychuyên kinh doanh đồ nội thất Concepts ở Mỹ, phó chủ tịch ông Keith W.Strauss chỉ

ra kinh nghiệm để đạt doanh số cao là: "Đối với một nhà kinh doanh khôn ngoan thìphải luôn biết tích cực tìm kiếm những khách hàng mới trong khi vẫn tập trung vàonhóm khách hàng hiện tại, cần phải tạo ra những lợi ích nhất định cho khách hàngthông qua các chương trình khuyến mãi và tổ chức tốt các hoạt động nhằm thiết lậpmối quan hệ với khách hàng như chương trình hội nghị khách hàng hay những hoạtđộng gọi điện thăm hỏi, viết thư cám ơn, gửi thiệp chúc mừng".12

12 www.wordpress.com

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 28

Chương 2 THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI

Sau một thời gian kinh doanh, cửa hàng nhận thấy nhu cầu của người tiêu dùng

là đa dạng về các chủng loại xe Điều này dẫn đến việc đáp ứng tất cả nhu cầu của mọiđối tượng khách hàng là rất khó khăn Do vậy, cửa hàng đã lựa chọn ra một phân khúcthị trường để có thể đáp ứng đầy đủ, tốt nhất nhu cầu của khách hàng đến mua xe

Kết quả của kế hoạch này chính là sự kiện: Nhà quản lý quyết định ký kết hợpđồng với công ty Yamaha Motor Việt Nam với tư cách là đại lý phân phối xe Yamahachính thức vào ngày 25/02/2001 Nhiệm vụ của công ty Phước Phú là phải cung cấpcho khách hàng các loại xe máy Yamaha chính hãng, đảm bảo chất lượng và các yêucầu như quy định trong hợp đồng

Trên cơ sở đó, vào ngày 28/02/2001 theo quyết định số 09/QĐ - UB của Sở kếhoạch và đầu tư Tỉnh Thừa Thiên Huế chính thức đổi thành công ty TNHH TM PhướcPhú như ngày nay Công ty là đơn vị kinh tế có tư cách pháp nhân được mở tài khoảntại Ngân hàng Ngoại Thương Thừa Thiên Huế, có con dấu riêng để giao dịch

Vào tháng 03/ 2003 công ty chuyển địa điểm kinh doanh về số 01 Trương Định,với những lợi thế nhất định về mặt bằng cũng như địa điểm đã phần nào tạo nên lợi thế

so sánh của công ty so với đối thủ Nhờ đó mà công ty ngày càng thu hút được nhiềukhách hàng, đẩy nhanh, mạnh khả năng tiêu thụ xe

Sau hơn 14 năm hoạt động với những kinh nghiệm tích lũy được trong lĩnh vựckinh doanh xe máy đồng thời nhận thấy nhu cầu về các dòng xe máy Yamaha trên địabàn tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng tăng, công ty đã cho xây dựng cơ sở phân phối

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 29

thứ II với số vốn đầu tư ban đầu trên 2 tỷ đồng, thực hiện mục tiêu mở rộng mạng lướikinh doanh, tăng khả năng bao phủ thị trường Cơ sở II được khai trương vào ngày17/07/2006, tại 117 Nguyễn Huệ Bên cạnh đó, công ty còn có một văn phòng đại diện

ở 18 Lê Đại Hành, là nơi thực hiện các hoạt động giao dịch, ký kết với các nhà đầu tư

và nhà cung ứng, đối tác kinh doanh

Sau khi cơ sở I trả lại cho Sở du lịch vào đầu năm 2008 thì trụ sở chính củacông ty chính thức đặt tại 117 Nguyễn Huệ Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu mua xe và

sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng của đối tượng khách hàng ở Bắc Sông Hương, vàongày 20/05/2008 công ty đã thành lập thêm một cơ sở tại 92 Mai Thúc Loan với sốvốn đầu tư ban đầu gần 1,5 tỷ đồng

Công ty TNHH TM Phước Phú là đại lý chính thức 3S - Yamaha, đã được cácban ngành lãnh đạo các cấp công nhận là đơn vị có nhiều đóng góp cho xã hội và làđơn vị tiên tiến trong nhiều năm qua Sau những tháng ngày hoạt động có phần khókhăn công ty TNHH TM Phước Phú đã dần khẳng định được tên tuổi cũng như thươnghiệu Yamaha tại Tỉnh Thừa Thiên Huế và các vùng lân cận Qua hơn 18 năm hoạtđộng trong lĩnh vực phân phối xe máy, công ty đã đạt được nhiều thành tích đáng kểđến như sau:

- Được công nhận là đại lý Yamaha 3S chính thức của công ty Yamaha MotorViệt Nam

- Đạt danh hiệu đơn vị tiên tiến trong nhiều năm qua.

Trong tương lai công ty sẽ thúc đẩy tăng cường kinh doanh bằng chính sức lựccủa mình với phương châm: Chữ tín, niềm tin và tinh thần của công ty

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

Công ty TNHH TM Phước Phú là đại lý trung gian phân phối Yamaha cho công

ty Yamaha Motor Việt Nam kinh doanh chủ yếu các mặt hàng xe máy của Yamaha,nên công ty luôn đảm bảo các yếu tố về xe máy như: Chế độ bảo hành, đa dạng về kiểudáng, màu sắc xe…Mở rộng sản xuất kinh doanh, thực hiện đúng và đủ các hợp đồngkinh doanh đáp ứng nhu cầu xã hội Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lưu

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 30

thông xe máy đến người tiêu dùng Hiện tại công ty đang thực hiện hai chức năng nhưsau:

- Chức năng thương mại: Tương ứng với chức năng này, công ty sẽ thực hiện cáccông tác mua và cung ứng các loại xe máy, các loại phụ tùng và dầu nhớt do công tyYamaha Motor Việt Nam sản xuất Công ty đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau,mua tận gốc bán tận tay người tiêu dùng, đảm bảo chất lượng, giá cả phù hợp với khảnăng của khách hàng

- Chức năng dịch vụ: Với chức năng này, công ty sẽ :

 Cung cấp dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng cho tất cả các dòng xe máy củaYamaha Dịch vụ này được thực hiện dựa vào sự ủy quyền của công ty Yamaha MotorViệt Nam với các tiêu chuẩn, điều kiện quy định cụ thể trong hợp đồng

 Dịch vụ đăng ký xe mới bao gồm: Dịch vụ trọn gói và dịch vụ theoyêu cầu của khách hàng

Bên cạnh đó, công ty còn có nhiệm vụ thực hiện đúng với chế độ kế toán, chế

độ quản lý tài sản tài chính tiền lương và có nhiệm vụ đóng góp ngân sách nhà nướcđồng thời đào tạo nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty

Với mô hình là đại lý Yamaha 3S của công ty Yamaha Motor Việt Nam công ty

có chức năng đảm bảo hài hòa ba lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua xe

Yamaha chính hãng Mô hình đại lý này là sự kết hợp ba yếu tố: Sales (Bán hàng),

Service (Dịch vụ bảo hành, bảo trì và dịch vụ sau bán hàng khác), Spare parts (Phụ

tùng chính hiệu) Có thể minh họa mô hình này như sau

MÔ HÌNH 3S- YAMAHA

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 31

BÁN HÀNG

PHỤ TÙNG BẢO HÀNH

Biểu đồ 1: Mô hình đại lý 3S của Công ty Yamaha Motor Việt Nam 13

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh

Do chức năng, nhiệm vụ và quy mô của công ty nên cơ cấu tổ chức của công tycũng khá đơn giản, mô hình quản lý theo kiểu tổ chức liên hợp (trực tuyến - chứcnăng), thể hiện ở sơ đồ 2 sau:

: Quan hệ trực tuyến: Quan hệ chức năng

Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM Phước Phú

Chức năng và nhiệm vụ của các cá nhân bộ phận trong công ty được quy định

- Giám đốc: Là người có quyền cao nhất trong cơ cấu quản lý, chịu trách nhiệm

về mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp đối với nhà nước, cơ quan cấp trên và tập thểcán bộ công nhân viên Giám đốc điều hành chung, chỉ đạo, tổ chức điều hành mọihoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh

- Phó giám đốc: Là người có trách nhiệm giúp đỡ giám đốc trong công tác điềuhành hoạt động kinh doanh Đó là theo dõi các hoạt động kinh doanh của đơn vị mình

và đề xuất các kế hoạch kinh doanh cho công ty và chịu trách nhiệm trước giám đốc.Phó giám đốc có thể trực tiếp quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty khigiám đốc đi vắng

- Phòng kinh doanh: Thực hiện đề xuất phương án kinh doanh hàng hóa Điềutra nghiên cứu thị trường, chủ động khai thác nguồn hàng, thực hiện việc tổng hợp,phân tích và tham mưu cho giám đốc, trực tiếp chỉ đạo việc thu mua hàng phù hợp vớinhu cầu của khách hàng

- Phòng kế toán: Thực hiện chức năng hạch toán về tài chính, lập quy trình luânchuyển chứng từ, duyệt và quyết toán định kỳ, theo dõi công nợ quản lý vốn, điềuhành thường xuyên liên tục để cung cấp các số liệu cần thiết cho giám đốc một cáchchính xác Lập báo cáo tổng hợp về kết quả hoạt động tài chính của công ty Thực hiệncác hoạt động giao dịch với ngân hàng

Các cửa hàng trực thuộc: Công ty có 2 cửa hàng trực thuộc: cơ sở I đặt tại 117Nguyễn Huệ và cơ sở II tại 92 Mai Thúc Loan Các đơn vị này có nhiệm vụ tổ chứcthực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch của công ty giao như quản lý tài sản, tiềnvốn của đơn vị Giám đốc đã giao cho nhân viên một số quyền hạn sau:

+ Trực tiếp giao dịch mua bán theo giá bán quy định của công ty

+ Được sử dụng nguồn nhân lực phù hợp với công việc của đơn vị

- Tổ bán hàng: Chịu trách nhiệm đón tiếp khách hàng, giới thiệu và giải thích vềtính năng, đặc điểm của các loại xe mà khách hàng quan tâm, trả lời mọi thắc mắc củakhách hàng và hướng dẫn, làm thủ tục mua xe cho khách hàng

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 33

- Tổ bảo hành: Lắp ráp xe cho khách hàng sau khi mua, hướng dẫn sử dụng,cách bảo quản giữ gìn xe Đồng thời, nhân viên bảo hành phải chịu trách nhiệm tiếpnhận, kiểm tra, thực hiện bảo trì bảo dưỡng và kiểm tra lần hai sau khi hoàn thành xecho khách hàng và chịu trách nhiệm hoàn toàn về những vấn đề kỹ thuật phát sinh saukhi sữa chữa xe cho khách hàng.

- Tổ phụ tùng: Bán các loại phụ tùng thay thế chính hãng, dầu nhớt,…

2.1.4 Tình hình sử dụng nguồn lực

2.1.4.1 Tình hình lao động

Lao động là yếu tố then chốt quan trọng trong hoạt động kinh doanh và ảnhhưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì thế, công tyTNHH TM Phước Phú muốn tăng hiệu quả kinh doanh thì cần bố trí lao động hợp lý,

đề cao trách nhiệm của mỗi lao động với công việc mà họ đảm nhận Trong nhữngnăm qua để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh, lực lượng lao động của công tykhông ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng

Dựa vào tình hình lao động của công ty ở phụ lục 3 ta thấy số lượng lao động

của công ty tăng dần qua các năm và đặc biệt tăng mạnh từ năm 2007 sang 2008 Năm

2007, tổng lao động toàn công ty là 40 người, sang năm 2008 là 54 người, số lượng laođộng có biến động lớn, tăng so với năm 2007 là 35% Sở dĩ số lượng nhân viên tănglên như vậy là do vào năm 2008, công ty đã đầu tư xây dựng thêm một cơ sở kinhdoanh thứ II ở 92 Mai Thúc Loan nên nhu cầu về lao động cũng tăng theo nhằm đápứng tốt cho việc kinh doanh Đến năm 2009, số lượng lao động có mức tăng khôngđáng kể khoảng 4% do việc kinh doanh đã dần dần đi vào ổn định

 Xét theo giới tính

Trong cơ cấu lao động của công ty, ta nhận thấy rõ lao động nam luôn chiếm tỷtrọng lớn trên 60% qua cả 3 năm Điều này có thể giải thích do đặc thù công việc kinhdoanh của công ty thực hiện chức năng 3S của một đại lý Yamaha, ngoài mục tiêu làbán hàng còn nhiệm vụ cung ứng các dịch vụ hậu mãi cho khách hàng sau khi mua xe,

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 34

và nhiệm vụ này được thực hiện chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bảo hành Chính

vì vậy, công ty luôn cần nhiều lao động nam để phù hợp với khối lượng công việc lớn

Lao động nữ chủ yếu thực hiện công việc bán hàng và hành chính nên nhu cầu vềlao động nữ ở công ty cũng ít hơn Cụ thể ta thấy, năm 2008 số lao động nữ tăng thêm38% do việc mở rộng thêm cơ sở kinh doanh của công ty So với năm 2008, năm 2009công ty không tuyển thêm nhân viên nữ nào khi việc kinh doanh đã đi vào ổn định

 Xét theo trình độ và tính chất lao động

Lực lượng lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷ trọng chủ yếu, điều nàyhoàn toàn phù hợp với tính chất công việc đơn giản tại công ty Đây cũng chính là lựclượng lao động trực tiếp của công ty Cơ cấu lao động đã có sự dịch chuyển theo chiềuhướng ngày càng phát triển Số lao động có trình độ Đại học tăng qua các năm, đếnnăm 2009 lực lượng lao động này chiếm 16% trong tổng số lao động tại công ty Bêncạnh đó, số lượng nhân viên có trình độ Cao đẳng – Trung cấp cũng được cải thiện.Qua 3 năm 2007 - 2009 tỷ trọng chiếm trong tổng số lao động tăng dần, từ 30% (2007)lên 35% (2008) và 36% (2009)

 Xét theo trình độ chuyên môn

Tỷ trọng lao động đã được qua đào tạo nghiệp vụ của công ty rất cao, chiếm88% (2007) lên 93% (2008) và lên 96% (2009) Điều này có được là do hằng nămcông ty luôn có kế hoạch đưa lao động đi đào tạo chuyên môn tại các cơ sở đào tạo củaYamaha Motor Việt Nam ở Hà Nội, các chi nhánh ở Đà Nẵng và thành phố Hồ ChíMinh, số lao động còn lại chưa được đào tạo nghiệp vụ vì họ chỉ mới vào làm việc tạicông ty

Có thể nói, tình hình nhân sự của công ty đã có những bước tiến đáng kể, tạodựng được một bộ mặt mới về con người với nhiều nhân viên có trình độ cao hơn, taynghề tốt hơn, chuyên môn phục vụ ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của kháchhàng Số lượng lao động có trình độ cao tăng qua các năm, điều đó sẽ giúp công ty cónhững chiến lược mới trong kinh doanh để có thể đứng vững trong môi trường cạnhtranh gay gắt như hiện nay Chính đội ngũ lao động này cộng với chính sách đào tạo

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 35

và tự đào tạo không ngừng kết hợp với những điều kiện và môi trường hiện có là cơ sởvững chắc để công ty có thể hoàn thành tốt mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

2.1.4.2 Tình hình nguồn vốn kinh doanh

Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động của doanh nghiệp thươngmại nói riêng, nguồn vốn đóng vai trò quyết định sự ra đời, hoạt động và phát triển của

doanh nghiệp Dựa vào tình hình nguồn vốn của công ty ở phụ lục 4 ta thấy nguồn

vốn kinh doanh của công ty tăng đều qua các năm Cụ thể, năm 2008 tổng nguồn vốnkinh doanh là 7.734.580 nghìn đồng tăng so với năm 2007 là 843.961 nghìn đồng,

tương ứng tăng 12,2% Đến năm 2009 tổng nguồn vốn kinh doanh là 8.504.756 nghìn

đồng tăng 770.176 nghìn đồng tương ứng tăng 10% so với 2008 Sở dĩ tổng nguồn vốncủa công ty tăng qua các năm là do công ty đã nắm bắt được nhu cầu của thị thường và

mở rộng thêm quy mô kinh doanh, mua sắm thêm thiết bị để tăng khả năng cạnh tranhtrong môi trường kinh doanh mới

Để thấy rõ sự thay đổi về cơ cấu vốn ta xem xét từng góc độ:

 Xét theo tính chất

Là đơn vị kinh doanh thương mại nên vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng caohơn so với vốn cố định Qua 3 năm tỷ trọng vốn lưu động luôn chiếm trên 90% trongtổng nguồn vốn kinh doanh và có xu hướng ngày càng tăng Cụ thể, vốn lưu động năm

2008 tăng 814.081 nghìn đồng tương ứng tăng 13% so với năm 2007, sang năm 2009lại tiếp tục tăng lên 767.137 nghìn đồng tương ứng tăng 10,9% so với năm 2008 Vềvốn cố định chủ yếu là các loại tài sản cố định, chi phí xây dựng qua các năm tuy cótăng nhưng mức tăng không đáng kể cụ thể là năm 2008 tăng 4,6% so với năm 2007

và năm 2009 tăng 0,4% so với năm 2008

 Xét theo nguồn hình thành vốn

Tỷ trọng nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên qua từng năm Năm 2008, nguồn vốnchủ sở hữu là 6.417.521 nghìn đồng tăng 1.575.765 nghìn đồng so với năm 2007tương ứng tăng 32,5% và năm 2009 giá trị này là 7.224.399 nghìn đồng tăng 806.878nghìn đồng so với năm 2008 tương ứng tăng 12,6% Các khoản mục nợ phải trả có xuhướng giảm xuống qua các năm Cụ thể, năm 2008 nợ phải trả giảm 731.804 nghìn

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 36

đồng tương ứng giảm 35,7% so với năm 2007, sang năm 2009 lại tiếp tục giảm 36.702nghìn đồng tương ứng giảm 2,8% so với năm 2008 Các khoản mục nợ phải trả giảmxuống và nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên cho thấy công ty đã thực sự chủ động về vốn,việc xem xét, đánh giá các khoản mục nợ phải trả của công ty được quan tâm đúngmức, đó là cơ sở thuận lợi để công ty tạo được niềm tin đối với khách hàng, nhà cung

ứng, nhà đầu tư…

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 37

2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh

2.1.5.1 Kết quả tiêu thụ xe và dịch vụ

Biểu đồ 2: Thống kê lượng xe tiêu thụ theo từng tháng

Nhìn vào biểu đồ 2 ta thấy lượng xe được tiêu thụ của công ty qua 3 năm trở lại

đây có xu hướng giảm mạnh Dựa vào số liệu ở phụ lục 5 thì năm 2008 số lượng xe

tiêu thụ được là 6.613 chiếc, giảm đi 750 xe so với năm 2007 và năm 2009 số lượng xetiêu thụ lại tiếp tục giảm đi 1.018 chiếc so với năm 2008 Tuy nhiên, số lượng xe tiêuthụ giữa các tháng trong năm lại có sự thay đổi, cụ thể như sau: Vào năm 2007, thờigian công ty bán nhiều xe nhất là vào tháng 1 (726 chiếc) và tháng 12 (791 chiếc), điềunày được lý giải bởi đây là thời điểm cuối năm, gần vào dịp Tết Nguyên Đán nên nhucầu về việc mua sắm xe vào những tháng này thường tăng cao hơn so với các thángtrong năm Hơn nữa, đây là thời gian công ty thường đưa ra nhiều chương trình khuyếnmãi hấp dẫn như tặng quà Tết cho khách hàng khi mua xe đã làm tăng số lượng xeđược bán ra Vào tháng 8 và 9 công ty cũng bán được một khối lượng xe lớn (1261chiếc) đây là thời điểm sinh viên mới nhập học nên nhu cầu về phương tiện đi lại của

họ cũng tăng lên Lượng xe tiêu thụ của công ty giảm vào các tháng sau Tết, trong haitháng 3 và 4 công ty chỉ bán được 957 chiếc Điều này cũng dễ hiểu bởi sau TếtNguyên Đán thì nhu cầu mua sắm của người dân cũng đã giảm xuống nhất là việc muasắm các đồ dùng có giá trị như xe máy Sang năm 2008, tình hình tiêu thụ xe cũngkhông có nhiều sự khác biệt so với năm 2007 Những tháng giáp Tết là thời điểm công

ty bán xe chạy nhất và tập trung chủ yếu là tháng 1 (883 chiếc) và tháng 12 (832 chiếc).Lượng xe tiêu thụ vào những tháng sau Tết thường giảm mạnh nên vào tháng 3 và 4 số

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 38

lượng xe tiêu thụ được 957 chiếc Vào những tháng mùa mưa, người tiêu dùng thường

có tâm lý không thấy thoải mái khi đi mua xe nên số lượng xe được bán ra cũng giảm

cụ thể là tháng 8 (504 chiếc), tháng 9 (500 chiếc) và tháng 10 (473 chiếc) Qua năm

2009, có biến động so với hai năm trước đó, mặc dù số lượng xe tiêu thụ được cũng tậptrung nhiều nhất là vào thời điểm giáp Tết, nhưng vào những tháng sau Tết lượng xetiêu thụ lại tăng lên, cụ thể là vào tháng 4 và 5 công ty đã bán được 983 chiếc Nguyênnhân chính là do vào thời điểm này hãng Yamaha đã cho ra đời kiểu dáng mới cho cácdòng xe Nouvo LX, Sirius RL và Jupiter Gravita và cũng chính nhờ việc nắm bắt đượcthị hiếu của khách hàng nên công ty đã lên kế hoạch đặt hàng cho những dòng xe nàyđầy đủ về màu sắc cũng như chủng loại, chính điều đó đã thu hút khách hàng đến mua

xe tại công ty mặc dù đây thường là thời điểm tiêu thụ xe chậm trong năm Vào cáctháng 9,10 và 11 do ảnh hưởng của thời tiết, mưa lớn và bão nên đã phần nào làm cho

số lượng xe tiêu thụ của công ty giảm

Trong khi số lượng xe được tiêu thụ giảm dần qua 3 năm thì số lượng kháchhàng mang xe đến sử dụng dịch vụ bảo trì bảo dưỡng tại công ty lại tăng đáng kể quacác năm được thể hiện ở biểu đồ 3 dưới đây Có được điều này là do sự nỗ lực củatoàn thể công ty luôn cố gắng duy trì vị trí dẫn đầu trong việc cung ứng dịch vụ bảohành xe Yamaha trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế nhiều năm qua Phòng bảo hành3S – Yamaha của công ty Phước Phú luôn được đánh giá là một trong những nơi tốtnhất trong cả nước, là trạm bảo hành đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng với trangthiết bị hiện đại, có đội ngũ nhân viên bảo hành năng động với nhiều kinh nghiệm Vàđược công nhận là đại lý bảo hành cấp I có nghĩa là được chi trả phiếu bảo hành ở mứccao nhất

Biểu đồ 3 : Số người sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 39

33.361

36.174

30.000 32.000 34.000 36.000

2.1.5.2 Kết quả hoạt động kinh doanh

Dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh ở phụ lục 6 ta thấy việc giảm số lượng

xe tiêu thụ đã tác động đến việc sút giảm doanh thu Năm 2008, doanh thu giảm5.967.169 nghìn đồng tương ứng giảm 4,9% so với năm 2007, việc doanh thu giảmtrong năm này chủ yếu là do 2 nguyên nhân: Thứ nhất, sự khủng hoảng kinh tế toàncầu đã làm cho người dân thắt chặt chi tiêu hơn và thứ hai là sự xuất hiện của TânLong Phú – đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường Qua năm 2009, doanh thu tiếp tụcgiảm 13.425.868 nghìn đồng tương ứng giảm 11,5% so với năm 2008, nguyên nhânchủ yếu là sự xuất hiện 2 đối thủ cạnh tranh mới là 3S Văn Tường và Đồng Ngô – LêPhát cùng những chính sách khuyến mãi hấp dẫn trong thời gian đầu khai trương đãlàm giảm số lượng xe tiêu thụ của công ty trong năm này

Lợi nhuận gộp là một trong những bộ phận quan trọng trong tổng lợi nhuận củadoanh nghiệp Lợi nhuận gộp năm 2008 tăng 918.670 nghìn đồng so với năm 2007tương ứng tăng 31,2%, trong khi đó lợi nhuận gộp năm 2009 lại giảm 5,8% so với năm

2008, tương ứng với mức giảm 223.475 nghìn đồng Nguyên nhân là do năm 2009công ty đã nhập về các dòng xe có giá cao, trong khi đó giá bán lại không tăng, đồngthời vào năm này công ty đã có nhiều biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ như: Khuyến mãi,tặng quà đi kèm cho khách hàng nhiều hơn so với năm 2008 Các khoản chi phí bánhàng và quản lý doanh nghiệp cũng có nhiều biến động theo thị trường Kết quả cuốicùng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh chính là chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế Đây

Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 40