CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU BẾN TREBETRIMEX 4 1. Lịch sử hình thành 4 2. Tầm nhìn và sứ mệnh 4 2.1 Tầm nhìn 4 2.2 Sứ mệnh 5 3. Danh mục sản phẩm 5 CHƯƠNG 2. XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN QUỐC GIA THÂM NHẬP CHO HOẠT ĐỘNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA COCOXIM 8 1. Phân tích và lựa chọn khách hàng mục tiêu 15 1.1 Phân tích SWOT 15 1.2 Phân tích khách hàng 16 1.3 Các đối thủ cạnh tranh 18 2. Phương thức thâm nhập 20 3. Định vị trên thị trường Nhật Bản 20 CHƯƠNG 3. CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ 23 1. Chiến lược sản phẩm 23 2. Chiến lược giá 26 3. Chiến lược phân phối quốc tế 28 3.1 Hình thức tổ chức kênh phân phối 29 3.2 Chiến lược phân phối 30 3.3 Đề xuất phát triển kênh phân phối 30 4. Chiến lược xúc tiến sản phẩm quốc tế 32 4.1 Quảng cáo 32 4.2 Khuyến mãi 33 4.3 Xúc tiến bán hàng 33 CHƯƠNG 4 KẾT LUẬN 34 1. Thuận lợi 34 2. Hạn chế 35 3. Phương án dự phòng khi thâm nhập thị trường Nhật Bản 37 LINK POWERPOINT 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 38
Lịch sử hình thành
Công ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu Bến Tre (Betrimex) đã có hơn 45 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chế biến và xuất khẩu sản phẩm từ dừa, khẳng định thương hiệu vững mạnh Mặc dù trải qua nhiều thách thức, Betrimex vẫn đạt được những thành tựu đáng kể, góp phần nâng cao giá trị chuỗi cung ứng cây dừa Việt Nam.
Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Bến Tre (Betrimex) là thành viên của Tập đoàn TTC, được thành lập vào năm 1976 và chính thức cổ phần hóa vào năm 2006 Trụ sở và hệ thống nhà máy của công ty tọa lạc tại tỉnh Bến Tre, nơi nổi tiếng với diện tích trồng dừa lớn nhất cả nước lên tới 70.000 ha, hàng năm thu hoạch hơn 450 triệu trái dừa.
Không chỉ được biết đến là doanh nghiệp xuất khẩu hàng đầu của Bến
Betrimex không chỉ là một thương hiệu mà còn là một “thương hiệu vì cộng đồng”, với phương châm “Gắn sản xuất kinh doanh với an sinh xã hội” Ngay từ những ngày đầu thành lập, công tác phúc lợi xã hội đã được Betrimex chú trọng, trở thành văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp Với trách nhiệm và lòng nhân ái, Betrimex đã tích cực hỗ trợ cộng đồng, giúp đỡ những mảnh đời bất hạnh thông qua các hoạt động đền ơn đáp nghĩa, hỗ trợ địa phương và trường học.
Mỗi năm còn giải quyết việc làm cho hàng trăm lao động nhàn rỗi tại địa phương.
Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn
Betrimex xác định rằng "Kinh doanh là sứ mệnh chứ không phải quyền lợi", với tầm nhìn trở thành công ty hàng đầu trong ngành dừa Việt Nam Công ty cam kết mang lại giá trị gia tăng cho nông dân, đối tác, khách hàng và cán bộ nhân viên, đồng thời đóng góp tích cực cho cộng đồng xã hội.
Sứ mệnh
Betrimex cam kết áp dụng phương pháp canh tác mới và hệ thống sản xuất hiện đại, thân thiện với thiên nhiên nhằm cải thiện hệ sinh thái.th
Betrimex cam kết xây dựng lòng tin và hợp tác để phát triển bền vững, nỗ lực làm việc hết mình nhằm duy trì uy tín và mối quan hệ hợp tác chặt chẽ.
Betrimex coi nông dân là đối tác quan trọng và cam kết thực hiện các chính sách bảo vệ quyền lợi của họ Công ty nỗ lực khai thác tiềm năng cây dừa, nhằm gia tăng giá trị cho người nông dân và hỗ trợ sự phát triển bền vững trong ngành nông nghiệp.
Betrimex luôn quan tâm và hướng dẫn đến mục tiêu mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe.
XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN & LỰA CHỌN QUỐC
Phân tích và lựa chọn khách hàng mục tiêu
1.1Phân tích SWOT Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
S1: Khả năng phân phối đến nhiều khu vực ở Nhật Bản
S2: Có năng lực tự nghiên cứu và phát triển nhiều dòng sản phẩm liên quan đến dừa.
S3: Khả năng sử dụng công nghệ tiên tiến áp dụng vào sản xuất sản phẩm liên quan đến dừa.
S4: Khả năng xây dựng và phát triển nguồn cung mang tính chất ổn định và chuyên nghiệp.
W1: Khó năng nắm bắt xu hướng nước giải khát
W2: Khả năng thiếu hụt nguồn nguyên vật liệu đầu vào do ảnh hưởng từ thiên nhiên.
W3: Khả năng thu hút lượng lớn nguồn nhân lực có trình độ phù hợp với công nghệ sản xuất.
W4: Khả năng khai thác tối đa giá trị lợi ích từ các bộ phận khác nhau của cây dừa.
W5: Khả năng sản xuất và chế biến bảo đảm vệ sinh môi trường.
O1: Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sản phẩm bảo đảm và nâng cao sức khỏe.
O2: Giới trẻ có sự ưa chuộng sản phẩm ngành hàng tiêu dùng nhanh
O3: Công nghệ tiệt trùng ngày càng được áp dụng phổ biến cho các ngành hàng thức uống.
O4: Mức độ sẵn sàng chi trả phí để sử dụng các sản phẩm có bao bì sạch và thân thiện với môi trường.
T1: Đối thủ cạnh tranh trong ngành Nước Giải Khát nhiều và lớn mạnh.
T2: Người dùng vẫn ưu tiên sử dụng nước ngọt có gas theo thói quen.
T3: Hành vi tiêu dùng khác nhau T4: Nhiều doanh nghiệp Nước Giải Khát lớn đã đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất hàng đầu thế giới.
1.2Phân tích khách hàng Đầu tiên, rất nhiều người dùng ở Nhật Bản ưa chuộng nước dừa tươi của Việt Nam Hơn nữa tại Nhật Bản có số lượng người dân đến từ các nước châu Á trong đó có Việt Nam sinh sống và làm việc lên tới 10 triệu người Do vậy hàng nhập khẩu từ Việt Nam ngày càng được biết đến rộng rãi Đến nay, nhiều sản phẩm Việt Nam đã thâm nhập thành công vào chuỗi phân phối tại Nhật Bản Có thể kể đến sản phẩm nước dừa, sữa dừa đã được Công ty Nhật Bản KOME nhập khẩu và phân phối cho chuỗi các cửa hàng bán đồ Việt tại Tokyo và những tỉnh lân cận Đối tượng khách hàng mục tiêu:
- Giới tính: Nam và nữ
- Thu nhập: Thu nhập ổn định, trung bình khá trở lên
- Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, nội trợ và nhân viên văn phòng
- Vòng đời : chưa có hoặc đã có gia đình
- Tâm lý: + Quan tâm đến thương hiệu
+ Cân nhắc về chất lượng và giá sản phẩm
+ Quan tâm đến sức khỏe và sản phẩm tốt cho sức khỏe
+ Có chú ý và chi tiêu cho vẻ bề ngoài, nhu cầu dưỡng da, làm đẹp và giảm cân.
+ Người mua vừa là người dung hoặc mua cho gia đình
- Địa điểm mua thường xuyên:
- Siêu thị/ trung tâm thương mại
- Online_ các trang web bán hàng trực tuyến
- Cách thức mua/ khi nào
- Thời gian xem, và chọn sản phẩm (thời gian khách ở tại gian hàng đồ uống tầm 15p)
1.3 Các đối thủ cạnh tranh
• Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Nhật Bản là một thị trường đòi hỏi cao về chất lượng và tiêu chuẩn đối với sản phẩm nhập khẩu, tạo ra thách thức lớn cho các nhà sản xuất nước dừa Các thương hiệu nội địa như Wai đang trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ trong lĩnh vực này.
Koko, Zico, Vita CoCo, và các thương hiệu đến từ Thái Lan (để hình đối thủ)
• Đối thủ cạnh tranh mới hoặc chuẩn bị gia nhập thị trường
Mặc dù nước dừa đang trở nên phổ biến ở Nhật Bản, nhưng nó không phải là lựa chọn nước giải khát chính và có thể được thay thế bằng các sản phẩm khác Thêm vào đó, thị trường Nhật Bản cũng chứng kiến sự xuất hiện của nhiều xu hướng nước giải khát mới, thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia.
Xu hướng nước giải khát không màu từ bia, cola, đến cà phê, từ hãng nước giải khát Suntory
Trào lưu Nước giải khát collagen của thương hiệu Nhật Bản 82X.
Chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản của Cocoxim thông qua hình thức liên doanh mang lại nhiều lợi ích vượt trội Mô hình này không chỉ cho phép doanh nghiệp chia sẻ lợi nhuận theo tỷ lệ vốn góp mà còn giúp tiếp cận công nghệ hiện đại và quản lý kinh tế tiên tiến Tại Nhật, yếu tố quyết định thành công của Cocoxim chủ yếu nằm ở hệ thống phân phối hiệu quả và chất lượng sản phẩm vượt trội.
Cocoxim đang cải thiện hệ thống phân phối bằng cách sử dụng máy bán hàng tự động, mang lại sự tiện lợi cho khách hàng Thương hiệu cũng mở rộng kênh bán hàng qua điện thoại và các mạng truyền thông di động, cho phép khách hàng dễ dàng mua sắm Đặc biệt, dịch vụ Cmode giúp khách hàng thanh toán đồ uống bằng điện thoại, thay vì phải sử dụng tiền mặt.
Nhật Bản nổi tiếng với yêu cầu tiêu chuẩn cao trong việc mua sắm sản phẩm, đòi hỏi không chỉ về chất lượng mà còn về dịch vụ chăm sóc khách hàng Để đáp ứng những tiêu chí khắt khe này, Cocoxim đã đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, nhằm xây dựng niềm tin vững chắc cho người tiêu dùng Nhật Bản về chất lượng thương hiệu.
5 Định vị trên thị trường Nhật Bản
+ Thuộc tính, lợi ích sản phẩm: Sản phẩm được làm từ 100% dừa nguyên chất Bến Tre, sử dụng các nguyên liệu Organic và đạt chứng nhận
Cocoxim là sản phẩm nước dừa nguyên chất 100%, được sản xuất theo tiêu chuẩn Organic của Mỹ, Châu Âu, Úc, Nhật Bản và Hàn Quốc Sản phẩm này được đóng hộp bằng dây chuyền hiện đại nhất của Tetra Pak (Thụy Điển) và ứng dụng công nghệ tiệt trùng UHT, đảm bảo chất lượng và an toàn cho người tiêu dùng.
“ép lạnh”, cho phép giữ nguyên hương vị tươi ngon của nước dừa mà không cần đến sự can thiệp của chất bảo quản hay chất tạo màu.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Bến Tre (Betrimex), thành viên của tập đoàn TTC, chuyên sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm từ dừa như cơm dừa sấy khô, than dừa, chỉ và lưới xơ dừa, mụn dừa, với hơn 40 năm kinh nghiệm trong ngành.
Cocoxim, với hạ tầng công nghệ hiện đại và định hướng xuất khẩu, đã đạt nhiều chứng nhận quốc tế về chất lượng như USFDA, BRC, Halal, Kosher và Organic Sản phẩm của Cocoxim đã được xuất khẩu tới hơn 40 quốc gia, bao gồm Mỹ, Anh, Đức, New Zealand và Hàn Quốc.
Nhật Bản, Trung Đông… và được khách hàng khen ngợi Điển hình
Năm 2016, Cocoxim đã xuất sắc đạt giải nhì trong hạng mục "Thức uống giải khát mới" tại triễn lãm Gourmet and Dinning Style lần thứ 20 diễn ra ở Tokyo, Nhật Bản.
Định vị trên thị trường Nhật Bản
Nước dừa Cocoxim là sản phẩm giàu dinh dưỡng với axit lauric, vitamin C và các khoáng chất như magie, canxi, photpho, kali và natri Sản phẩm này không chỉ giúp làm đẹp da mà còn tăng cường năng lượng, hỗ trợ giảm cân, có lợi cho tim mạch, nâng cao hệ miễn dịch và đóng vai trò như một liều thuốc kháng vi khuẩn, chống viêm hiệu quả.
Nhãn hiệu "Cocoxim" được lấy cảm hứng từ từ "Coconut," tượng trưng cho sản phẩm hoàn toàn được chế biến từ trái dừa tươi tại Bến Tre Từ "xim" gần gũi với từ "xiêm," chỉ loại dừa có lớp vỏ mỏng, vị ngọt thanh và nhiều lợi ích cho sức khỏe, đồng thời cũng là cách gọi quen thuộc của người dân khi chọn mua dừa.
Tên nhãn hiệu màu xanh kết hợp với hình ảnh trái dừa tươi mát thể hiện sự tinh khiết của sản phẩm Với tên gọi gần gũi, màu sắc tươi sáng và font chữ đơn giản nhưng hiện đại, nhãn hiệu này hứa hẹn sẽ phù hợp với xu hướng tương lai.
CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ
Chiến lược sản phẩm
Nước dừa Cocoxim là sản phẩm giàu dinh dưỡng với axit lauric, vitamin C và các khoáng chất thiết yếu như magie, canxi, photpho, kali, natri Sản phẩm này không chỉ giúp làm đẹp da mà còn tăng cường năng lượng, hỗ trợ giảm cân, có lợi cho tim mạch, nâng cao hệ miễn dịch và đóng vai trò như một liều thuốc kháng vi khuẩn, chống viêm hiệu quả.
Nhãn hiệu "Cocoxim" được đặt tên từ chữ Coconut, thể hiện sản phẩm được chế biến hoàn toàn từ dừa tươi Bến Tre Từ "xim" liên quan đến loại dừa xiêm, nổi bật với lớp vỏ mỏng và vị ngọt thanh, mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe, đồng thời là tên gọi quen thuộc của người dân khi mua dừa.
Nhãn hiệu với màu xanh và hình ảnh trái dừa tươi mát biểu trưng cho sự thanh khiết của sản phẩm Tên gọi gần gũi, màu sắc tươi sáng cùng font chữ đơn giản nhưng tinh tế, hứa hẹn phù hợp với xu hướng trong tương lai.
Logo thương hiệu sản phẩm
Về bao bì, đóng gói:
Sản phẩm được thiết kế với bao bì tiện dụng từ hộp giấy và nắp vặn nhựa "Dream cap" thông minh, hỗ trợ vành môi, phù hợp với lối sống năng động hiện đại Màu sắc chủ đạo là trắng xanh, kết hợp với hình ảnh trái dừa và các loại trái cây cho sản phẩm nước dừa trái cây Thông tin về thành phần, chứng nhận và các thông tin cần thiết được thể hiện rõ ràng trên thân hộp.
Bao bì sản phẩm của công ty
Khi đưa sản phẩm ra thị trường, Betrimex đã định rõ kích thước tập hợp sản phẩm cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng Nước dừa đóng chai
Chai nhỏ dung tích 330ml, thiết kế hộp vừa tay cầm, nắp vặn tiện dụng
Chai lớn 1 lít được thiết kế tương tự như chai nhỏ về bao bì, chỉ khác biệt ở kích thước, nhưng vẫn mang lại cảm giác thoải mái khi cầm nắm sản phẩm.
Giá cả là yếu tố cạnh tranh then chốt trong việc thu hút khách hàng cho mọi doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý là rất quan trọng, giúp Betrimex triển khai chiến lược kinh doanh hiệu quả tại thị trường Nhật Bản.
Betrimex tận dụng lợi thế chi phí sản xuất nhờ nguồn nguyên liệu tại Bến Tre, giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển và dự trữ Với quy mô sản xuất lớn và công suất cao, chi phí trên từng sản phẩm giảm xuống Do đó, công ty đã áp dụng phương pháp định giá thâm nhập (Penetration Pricing) cho thị trường Nhật Bản, chuẩn bị ra mắt các sản phẩm cải tiến, chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của giới trẻ, người lao động và nhân viên văn phòng, đồng thời dễ dàng mang đi và cất giữ Giá sản phẩm sẽ thấp hơn mức giá phổ biến trên thị trường khi ra mắt.
Chiến lược này nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua sắm, nhanh chóng mở rộng thị trường và tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm Sau khi doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và đạt được vị thế dẫn đầu, có thể điều chỉnh giá cả Cocoxim đã thành công trong việc áp dụng chiến lược này, đưa thương hiệu và sản phẩm của mình vào thị trường Nhật Bản, nơi có tiêu chuẩn cao và khắt khe về thực phẩm tiêu dùng, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Khảo sát giá nước dừa Việt Nam tại VIETMART (siêu thị Việt Nam tại Nhật bản)
Từ đó doanh nghiệp đã đưa ra mức giá giá bán lẻ từ 15.000-26.000
Sản phẩm hộp 330m có giá từ ¥89-160, trong khi 1 lít có giá khoảng ¥275, nhằm mục tiêu tiếp cận đa số người tiêu dùng Giá cả của sản phẩm được xác định dựa trên cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị sử dụng Đặc biệt, khi mua 1 thùng (12 hộp), khách hàng sẽ được hưởng mức giá ưu đãi.
Sản phẩm 330ml và 1lit của Betrimex có giá 1.000 đồng/hộp, tương đương 6 ¥ Đối với thị trường bán sỉ, Betrimex áp dụng chính sách chiết khấu theo doanh số dựa trên hợp đồng đã ký kết với đối tác Những đối tác thanh toán sớm, vào đầu hoặc giữa kỳ, sẽ nhận được mức chiết khấu cao hơn so với các hợp đồng thanh toán vào cuối kỳ.
Mức giá của sản phẩm dừa tại Betrimex có nhiều ưu điểm so với trái dừa tự nhiên, nhờ vào lợi thế chi phí sản xuất từ nguồn nguyên liệu tại Bến Tre, nơi đặt nhà máy Quy mô sản xuất lớn và công suất cao giúp giảm chi phí trên từng sản phẩm, cho phép Betrimex đưa ra giá thành hấp dẫn mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cao.
Nước dừa có giá thành hợp lý và hương vị tự nhiên, mang lại cảm giác như nước được lấy trực tiếp từ trái dừa Sản phẩm này không chỉ tiện lợi để mang theo mà còn là sự thay thế tuyệt vời cho các loại nước giải khát khác, đồng thời tốt cho sức khỏe.
Betrimix tự tin sẽ thành công trên thị trường Nhật bản.
7 Chiến lược phân phối quốc tế
Chiến lược phân phối hiệu quả là yếu tố quyết định thành công trong việc tăng trưởng doanh thu và duy trì lòng trung thành của khách hàng Để thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, Cocoxim sẽ áp dụng các hình thức và phương thức phân phối phù hợp nhằm tối ưu hóa sự tiếp cận và tạo dựng niềm tin với người tiêu dùng.
7.1Hình thức tổ chức kênh phân phối
Nước dừa Cocoxim, một sản phẩm nước giải khát, sẽ được phân phối qua máy bán hàng tự động và các siêu thị lớn nhỏ, giúp thuận tiện hơn trong việc tiếp cận người tiêu dùng Chúng tôi áp dụng kênh phân phối gián tiếp với hai hình thức: phân phối truyền thống và hiện đại.
-Truyền thống: sử dụng 2 cấp phân phối cấp 1 và cấp 2
-Hiện đại: siêu thị, cửa hàng tiện lợi, thương mại điện tử,
Sản phẩm sẽ được bày bán khắp hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi điều này giúp nước dừa Cocoxim dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Và việc bày bán ở các siêu thị nổi tiếng ở Nhật Bản sẽ tăng thêm lòng tin ở người tiêu dùng khi sử dụng một sản phẩm mới ở nước khác
Chiến lược phân phối đại trà cho nước dừa Cocoxim cho phép nhà sản xuất tiếp cận nhiều nhà trung gian phân phối, từ đó tiết kiệm tài nguyên và tối ưu hóa quy trình phân phối, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Chiến lược xúc tiến sản phẩm quốc tế
Nhật Bản hiện là thị trường xuất khẩu lớn thứ 3 (sau Hoa Kỳ và Trung
Quốc) và là thị trường nhập khẩu lớn thứ 3 (sau Trung Quốc và Hàn
Năm 2021, thương mại song phương giữa Việt Nam và Nhật Bản đạt tổng kim ngạch 42,7 tỷ USD, tăng 7,8% so với năm 2020 Trong đó, xuất khẩu của Việt Nam sang Nhật Bản đạt 20,1 tỷ USD.
USD, tăng 4,4%; nhập khẩu của Việt Nam từ Nhật Bản đạt 22,6 tỷ USD, tăng 11,3%.
Cocoxim có tiềm năng xuất khẩu sang Nhật Bản nhờ sự khác biệt về mùa vụ và chủng loại rau quả do khí hậu đa dạng Đặc biệt, thị trường Nhật Bản đang có nhu cầu cao đối với các sản phẩm nông sản chế biến từ trái cây.