TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC: LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH HOÀN HẢO

Kính chào thầy,Chúng em là các thành viên Nhóm 1 của lớp QTKD Đêm 3 – K19. Thời gian vừa qua chúng em có nhận được đề tài thầy giao với nội dung “Làm thế nào để viết một Kế hoạch kinh doanh hoàn hảo”. Và báo cáo tổng hợp này chúng em thực hiện dựa trên bài viết “How to Write a Great Business Plan” của tác giả William A. Sahlman. Với những kiến thức bước đầu có được từ môn quản trị chiến lược và các kinh nghiệm trong quá trình làm việc thực tế, chúng em đọc hiểu và cố gắng diễn giải một cách trọn vẹn nhất các ý của tác giả vào bài tổng hợp. Tuy nhiên với vốn kiến thức còn cạn nên không tránh khỏi sai sót. Chúng em rất mong nhận được sự góp ý và giúp đỡ của thầy để chúng em hiểu rõ hơn về bài viết và tích lũy thêm kinh nghiệm để có thể viết được một kế hoạch kinh doanh tốt trong công việc. Chúng em vô cùng biết ơn.Kính chào thầy và chúc thầy sức khỏe,Nhóm 1 – QTKD Đêm 3 – K19LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH HOÀN HẢO?Những thông tin nào cần thiết, những thông tin nào thì không? Câu trả lời có thể làm bạn ngạc nhiênÍt có lĩnh vực kinh doanh nào thu hút sự chú ý bằng các dự án kinh doanh mới, và phần được quan tâm nhiều nhất trong các dự án này là phần kế hoạch kinh doanh. Có nhiều sách và bài báo phân tích rất kỹ về chủ đề này. Hàng năm, có nhiều cuộc thi về kế hoạch kinh doanh được tổ chức trên khắp nước Mỹ và không ngừng gia tăng, lan sang các nước khác. Các trường đại học và cao đẳng dành cả khóa học về chủ đề này. Thật vậy, khi xem qua tất cả các kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ thấy rằng khoảng cách giữa một doanh nhân mức tầm thường với mức thành công ngoạn mục chính là ở những biểu đồ 5 màu bóng loán, một mớ bản tính tỉ mỉ, và các dự đoán tài chính hàng tháng kéo dài cả thập kỷ. Không gì ngoài sự thật. Theo kinh nghiệm của tôi với vai trò người tiên đoán sự thành công của các doanh nghiệp mới, các kế hoạch kinh doanh của hàng trăm doanh nhân mới khởi nghiệp không vượt quá mức 2 trên hệ đánh giá từ 1 tới 10. Và đôi khi trên thực tế, càng trao chuốt tài liệu tỉ mỉ thì lại càng có khả năng các dự án kinh doanh này thất bại vì thiếu những từ ngữ hoa mỹ. Vậy chuyện gì xảy ra với hầu hết các kế hoạch kinh doanh? Câu trả lời tương đối đơn giản. Hầu hết các kế hoạch kinh doanh đều phí giấy mực vào các con số trong khi đó ít đề cập tới các thông tin thật sự cần thiết cho những nhà đầu tư thông minh. Các nhà đầu tư dầy dặn kinh nghiệm biết rằng, việc đưa ra các dự đoán tài chính cho các công ty mới theo hướng đặc biệt chi tiết, theo từng tháng và kéo dài ra hơn một năm là điều không tưởng. Có quá nhiều ẩn số mà người chủ doanh nghiệp phải đối mặt khi tiến hành dự đoán doanh thu, lợi nhuận của đơn vị mình. Hơn nữa, có rất ít trường hợp chủ doanh nghiệp đưa được con số chính xác về vốn và thời gian cần thiết để hoàn thành mục tiêu. Mà thường thì họ hay đưa ra các tiên đoán tự tin thái quá, hay đệm thêm cho các dự đoán của mình . Những người đầu tư biết về tác động bộ đệm (padding effect) và vì vậy họ sẽ giảm các số liệu trong các kế hoạch kinh doanh xuống. Những thủ thuật này tạo ra một vòng lẩn quẩn các số liệu không chính xác, vô ích.Mọi người đừng hiểu lầm ý tôi: các kế hoạch kinh doanh nên có các số liệu. Nhưng những con số đó nên xuất hiện chủ yếu trong một mô hình kinh doanh, thể hiện ý tưởng của nhóm kinh doanh, thông qua các thành tố chính tạo ra sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Trong các ngành sản xuất, thành tố chính có thể là hiệu suất của quy trình sản xuất; trong phát hành báo chí thì có thể là tỷ lệ đổi mới dự kiến; trong lĩnh vực phần mềm là tác dụng của việc sử dụng các kênh phân phối khác nhau. Mô hình cũng nên chỉ rõ những vấn đề: ở cấp bán hàng nào thì hoạt động kinh doanh bắt đầu đem lại lợi nhuận? Và quan trọng hơn nữa là KHI NÀO thu hồi vốn và có lời? Không nghi ngờ gì, những câu hỏi này xứng đáng chiếm một vài trang trong bất kỳ một kế hoạch kinh doanh nào, gần phần cuối.Thế phần đầu sẽ cần những thông tin gì? Những thông tin nào cần có trong một kế hoạch kinh doanh tốt?

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM

-- LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH HOÀN HẢO

[How to Write a Great Business Plan]

William A Sahlman

GVHD: TS Phạm Xuân Lan SVTH: Nhóm 1 – Lớp QTKD Đêm 3 – K19

Tháng 6, năm 2010

Lời ngỏ!

Kính chào thầy,

Chúng em là các thành viên Nhóm 1 của lớp QTKD Đêm 3 – K19 Thời gian vừa qua

chúng em có nhận được đề tài thầy giao với nội dung “Làm thế nào để viết một Kế hoạch

kinh doanh hoàn hảo” Và báo cáo tổng hợp này chúng em thực hiện dựa trên bài viết “How

to Write a Great Business Plan” của tác giả William A Sahlman

Với những kiến thức bước đầu có được từ môn quản trị chiến lược và các kinh nghiệmtrong quá trình làm việc thực tế, chúng em đọc hiểu và cố gắng diễn giải một cách trọn vẹnnhất các ý của tác giả vào bài tổng hợp Tuy nhiên với vốn kiến thức còn cạn nên không tránhkhỏi sai sót Chúng em rất mong nhận được sự góp ý và giúp đỡ của thầy để chúng em hiểu rõhơn về bài viết và tích lũy thêm kinh nghiệm để có thể viết được một kế hoạch kinh doanh tốttrong công việc Chúng em vô cùng biết ơn

Kính chào thầy và chúc thầy sức khỏe,

Nhóm 1 – QTKD Đêm 3 – K19

1 Lê Tuấn Anh

2 Trần Quang Hậu

3 Ngô Tuyết Mai

4 Nguyễn Thị Minh Nguyệt

5 Đỗ Thị Phương Thảo

6 Nguyễn Phương Thuỳ

7 Nguyễn Thị Bảo Thuý

8 Nguyễn Thị Phương Trúc

9 Trần Xuân Trường

10 Phan Hoàng Kim Vũ

11 Ngô Huỳnh Tường Vy

12 Lương Thị Ngọc Yến

LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH HOÀN HẢO?

Những thông tin nào cần thiết, những thông tin nào thì không? Câu trả lời có thể làm bạn ngạc nhiên

Ít có lĩnh vực kinh doanh nào thu hút sự chú ý bằng các dự án kinh doanh mới, và phần đượcquan tâm nhiều nhất trong các dự án này là phần kế hoạch kinh doanh Có nhiều sách và bài báo phântích rất kỹ về chủ đề này Hàng năm, có nhiều cuộc thi về kế hoạch kinh doanh được tổ chức trên khắpnước Mỹ và không ngừng gia tăng, lan sang các nước khác Các trường đại học và cao đẳng dành cảkhóa học về chủ đề này Thật vậy, khi xem qua tất cả các kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ thấy rằngkhoảng cách giữa một doanh nhân mức tầm thường với mức thành công ngoạn mục chính là ở nhữngbiểu đồ 5 màu bóng loán, một mớ bản tính tỉ mỉ, và các dự đoán tài chính hàng tháng kéo dài cả thập

kỷ Không gì ngoài sự thật Theo kinh nghiệm của tôi với vai trò người tiên đoán sự thành công củacác doanh nghiệp mới, các kế hoạch kinh doanh của hàng trăm doanh nhân mới khởi nghiệp khôngvượt quá mức 2 trên hệ đánh giá từ 1 tới 10 Và đôi khi trên thực tế, càng trao chuốt tài liệu tỉ mỉ thì lạicàng có khả năng các dự án kinh doanh này thất bại vì thiếu những từ ngữ hoa mỹ

Vậy chuyện gì xảy ra với hầu hết các kế hoạch kinh doanh? Câu trả lời tương đối đơn giản.Hầu hết các kế hoạch kinh doanh đều phí giấy mực vào các con số trong khi đó ít đề cập tới các thôngtin thật sự cần thiết cho những nhà đầu tư thông minh Các nhà đầu tư dầy dặn kinh nghiệm biết rằng,việc đưa ra các dự đoán tài chính cho các công ty mới theo hướng đặc biệt chi tiết, theo từng tháng vàkéo dài ra hơn một năm là điều không tưởng Có quá nhiều ẩn số mà người chủ doanh nghiệp phải đốimặt khi tiến hành dự đoán doanh thu, lợi nhuận của đơn vị mình Hơn nữa, có rất ít trường hợp chủdoanh nghiệp đưa được con số chính xác về vốn và thời gian cần thiết để hoàn thành mục tiêu Màthường thì họ hay đưa ra các tiên đoán tự tin thái quá, hay đệm thêm cho các dự đoán của mình Những người đầu tư biết về tác động bộ đệm (padding effect) và vì vậy họ sẽ giảm các số liệu trongcác kế hoạch kinh doanh xuống Những thủ thuật này tạo ra một vòng lẩn quẩn các số liệu không chínhxác, vô ích

Mọi người đừng hiểu lầm ý tôi: các kế hoạch kinh doanh nên có các số liệu Nhưng những con

số đó nên xuất hiện chủ yếu trong một mô hình kinh doanh, thể hiện ý tưởng của nhóm kinh doanh,thông qua các thành tố chính tạo ra sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Trong các ngành sảnxuất, thành tố chính có thể là hiệu suất của quy trình sản xuất; trong phát hành báo chí thì có thể là tỷ

lệ đổi mới dự kiến; trong lĩnh vực phần mềm là tác dụng của việc sử dụng các kênh phân phối khácnhau Mô hình cũng nên chỉ rõ những vấn đề: ở cấp bán hàng nào thì hoạt động kinh doanh bắt đầuđem lại lợi nhuận? Và quan trọng hơn nữa là KHI NÀO thu hồi vốn và có lời? Không nghi ngờ gì,

những câu hỏi này xứng đáng chiếm một vài trang trong bất kỳ một kế hoạch kinh doanh nào, gầnphần cuối.

Thế phần đầu sẽ cần những thông tin gì? Những thông tin nào cần có trong một kế hoạch kinh doanh tốt?

Nếu bạn muốn trở thành nhà đầu tư và cũng chắc chắn rằng bạn đã tự hỏi mình những câu hỏiđúng trước khi bắt đầu cuộc hành trình chán nản của nghề doanh nhân – tôi khuyên bạn nên tạo kếhoạch kinh doanh của mình theo cái sườn bên dưới Nó không phải là bản hướng dẫn “bí kíp thànhcông” được chào bán trong các sách hay phần mềm dành cho doanh nhân hiện nay Và nó cũng khôngphải là một hướng dẫn phẩu thuật não Thay vào đó, cái sườn bên dưới đánh giá một cách có hệ thốngbốn yếu tố quan trọng phụ thuộc lẫn nhau đối với các doanh nghiệp mới

 Nhân sự những người khởi tạo và vận hành công ty, hay những tổ chức bên ngoài cung cấp

những dịch vụ chính và những nguồn nhân lực quan trọng cho công ty, như luật sư, kế toán, vàcác nhà cung cấp

 Cơ hội Hồ sơ kinh doanh – là nó sẽ bán gì và bán cho ai, công việc kinh doanh có thể phát

triển lên không và mất bao lâu, tính kinh tế của nó là gì, và ai và cái gì tạo nên thành công

 Bối cảnh Một bức tranh lớn – môi trường điều tiết, lãi suất, xu hướng phát triển dân số, lạm

phát, … - nói chung là các yếu tố chắc chắn thay đổi nhưng ngoài tầm kiểm soát của nhà kinhdoanh

 Rủi ro và phần thưởng Đánh giá tất cả mọi thứ có thể xảy ra, và thảo luận về việc nhóm

kinh doanh có thể phản ứng như thế nào trong các tình huống đó

Kế hoạch kinh doanh: chỉ dành cho các ông chủ lớn?

Bài báo đi kèm chủ yếu đề cập về kế hoạch kinh doanh như là một công cụ kinh doanh của cácdoanh nhân Nhưng thường thì, người ta bắt đầu làm kế hoạch kinh doanh khi đã thành lập công ty.Vậy những dự án kinh doanh mới có cần làm kế hoạch kinh doanh? Và nếu có thì nó khác gì so với kếhoạch của những ông chủ lớn?

Câu trả lời cho câu hỏi đầu tiên được nhấn mạnh là CÓ Và câu trả lời cho câu thứ hai được nhánh mạnh là KHÔNG Tất cả những dự án kinh doanh mới cần vượt qua cùng các cuộc kiểm tra gay

go - cho dù chúng được tài trợ bởi những doanh nghiệp tư bản hoặc được xem là dự án đầu tư bởi các

cổ đông Sau đó thì thương trường không phân biệt giữa sản phẩm hay dịch vụ dựa trên việc ai là người đổ vốn vào hỗ trợ phía sau

Thực tế là, những dự án đầu tư cũng cần nhiều thông tin được phân tích kỹ như các dự án kinhdoanh thương mại, nhưng khó mà có được Thay vào đó ở các công ty lớn lại dùng hình thức yêu cầucấp vốn - ngân sách cho những đề xuất kinh doanh mới Những tài liệu vô danh này để nhầm giám sáttài chính chi tiết, tìm kiếm sự đồng thuận giữa các bên khi dự án thông qua tất cả các chuỗi lệnh - cái

mà tôi gọi là mô hình “bom neutron” của quản trị dự án Tuy nhiên, trong lịch sử của những đề nghịkiểu như thế, không bao giờ kế hoạch được gởi mà không hứa hẹn sẽ mang về lợi nhuận vượt ngưỡngthu hồi vốn của doanh nghiệp Kế hoạch chỉ được gởi sau khi công việc kinh doanh mới được bắt đầu

và những con số này đã hiển hiện ngay trước mắt

Vấn đề này có thể được tránh được phần lớn nếu những dự án đầu tư (mạo hiểm) làm theo cáchướng dẫn được viết ra trong bài viết kèm theo Ví dụ, viết kế hoạch kinh doanh cho loại dự án kiểunhư thế thì nên bắt đầu với lý lịch của những người tham gia Những gì mà nhóm đã làm được trongquá khứ có thể sẽ giúp dự đoán được nhóm sẽ thành công như thế nào trong tương lai, và hơn nữa?Ngoài ra các sản phẩm hay dịch vụ của dự án đầu tư mới nên được phân tích kỹ lưỡng về bối cảnh và

cơ hội Trải qua các quy trình trên sẽ tạo kỷ luật giúp nhận dạng điểm yếu điểm mạnh sớm và giúp cácnhà quản lý xác định rõ được cả hai

Nó còn cực kỳ có lợi nếu những kỹ luật này tiếp tục sau khi dự án đầu tư bắt đầu chạy Khinhững công ty tư bản đầu tư chuyên nghiệp rót vốn vào các công ty mới, hiển nhiên họ theo dõi nănglực của công ty rất sát Nhưng ở các công ty lớn, sự giám sát một dự án đầu tư mới thường không phùhợp Điều này không nên hay không cần thiết trong trường hợp này Kế hoạch kinh doanh giúp các nhàquản lý làm rõ các câu hỏi như: Làm sao để hiện thực hóa các dự định? Nhóm sẽ làm gì để đối ứng với

các thông tin mới? Những thay đổi về hoàn cảnh nào thì cần rót thêm kinh phí? Cách mà nhóm tiênliệu những sự thay đổi này? Những câu hỏi như vậy không chỉ giữ cho dự án chạy tốt mà còn giúp tổchức rút kinh nghiệm từ chính những thành công hay thất bại của mình

Nhiều công ty thành công được xây dựng bởi sự giúp đỡ của những công ty đầu tư tư bản Rấtnhiều cơ hội tìm ẩn đáng lẽ phải được các công ty lớn khai thác Nhưng sao lai không? Có lẽ cầnnghiên cứu vào thế giới của các công ty độc lập, và học bài học về: viết một kế hoạch kinh doanh thậttốt

Theo giả định rằng những hoạt động kinh doanh tốt có những đặc dễ nhận ra nhưng khó bắtchước Nhóm quản lý từ cấp trên xuống cấp dưới đều có kinh nghiệm và nội lực Các thành viên trongnhóm có kỹ năng và kinh nghiệm trong lĩnh lực liên quan đến cơ hội mà họ đang theo đuổi Lý tưởngnhất là khi họ đã làm việc với nhau trong quá khứ Như thế sẽ có khả năng để tạo lợi thế cạnh tranh vàphòng thủ, tạo cơ hội để có một mô hình kinh doanh bền vững, hấp dẫn Có nhiều cách để mở rộngquy mô và phạm vi của doanh nghiệp, và những cách này là duy nhất đối với từng doanh nghiệp và độingũ của mình Giá trị được thu về từ nhiều cách, cả từ các hoạt động chủ động như hoạt động bánhàng, hoặc bằng cách thu nhỏ hoạt động hay thanh lý Quy định/chính sách và môi trường kinh tế vĩ

mô thuận lợi Các rủi ro đều được ước đoán trước và nhóm điều hành cũng đã cân nhắc giải pháp giảmthiểu sự ảnh hưởng khi có tình huống xấu Tóm lại, hoạt động kinh doanh tuyệt vời bao hàm toàn bộ 4thành phần của khung sườn này Với điều kiệm là thực tế chỉ đơn giản như trên

CON NGƯỜI

Khi tôi nhận được một kế hoạch kinh doanh, tôi luôn đọc phần tóm tắt nhân sự trước Khôngphải vì lý do con người là phần quan trọng nhất, mà bởi vì không có một đội ngũ phù hợp thì các phầnkhác cũng không là vấn đề

Tôi đọc phần tóm tắt nhân sự của đội bán hàng với một chuỗi câu hỏi luôn ở trong đầu Họ làai? Họ biết gì? Họ biết những ai? Và họ biết rõ đến mức nào?

Cái họ biết và người họ biết là phải là sự hiểu thông suốt và kinh nghiệm Họ quen thuộc đếnmức nào đối với các đối tác công nghiệp và năng động? Bản kế hoạch kinh doanh nên thẳng thắn mô

tả kiến thức của mỗi thành viên trong nhóm về loại hình kinh doanh mới Quy trình sản xuất, thịtrường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng Nó cũng phải chỉ ra nhóm đã làm việc cùng nhau trước đâyhay chưa Không phải vui chơi cùng nhau mà phải là làm việc

Các nhà đầu tư thường ưa thích các nhóm đã có kinh nghiệm hơn là mới thành lập Các nhómmới thành lập không thể dự đoán được Tuy nhiên, điều nay có thể thay đổi khi một công ty mới đượcvận hành bởi những người được biết rõ bởi các nhà cung cấp, khách hàng, và nhân viên Công ty của

họ có thể hoàn toàn mới, nhưng họ thì không mới Yếu tố bỡ ngỡ khi làm việc trong một môi trườngmới thành lập có thể được cải thiện

Tóm lại, yếu tố con người trong một bản kế hoạch kinh doanh cần được quan tâm đặc biệt Bởi

vì, nhận định một cách đơn giản, đó chính là phần mà đa số các nhà đầu tư thông minh luôn chú ý Mộtcông ty kinh doanh vốn chuyên nghiệp luôn đón nhận khoảng 2000 kế hoạch kinh doanh mỗi năm.Các bản kế hoạch này luôn đầy ắp nhưng ý tưởng hấp dẫn về các sản phẩm có thể thay đổi thế giới vàthu về hàng tỷ đô la Nhưng trong thực tế, các nhà kinh doanh vốn luôn tin rằng ý tưởng thì rẻ tiền vàđầy rẫy, chỉ kỹ năng thực hiện mới đáng được xem xét Ví dụ như Arthur Rock, một huyền thoại kinhdoanh vốn kết hợp với sự hình thành của Apples, Intel, Teledyn, nhận định: “tôi đầu tư vào con người,không phải vào ý tưởng” Rock còn nói: “Nếu bạn có thể tìm được những con người giỏi, nếu họ pháthiện sản phẩm của họ sai, họ sẽ thực hiện việc thay đổi Vậy có tốt không nếu ta đặt việc hiểu sảnphẩm lên hàng đầu?”

Những người soạn thảo kế hoạch kinh doanh phải ghi nhớ những lời nhắc nhở này Phải nóinhiều về yếu tố con người Và nếu không có đội ngũ nhân lực có đủ khả năng và kinh nghiệm thìnhững người phụ trách nên cân nhắc lại việc thực hiện việc kinh doanh mới này

XÉT CHO CÙNG, NHỮNG NGƯỜI NÀY LÀ AI?

14 câu hỏi “riêng tư” mà mỗi kế hoạch kinh doanh nên trả lời.

 Những người thành lập đến từ đâu?

 Họ đã được đào tạo ở đâu?

 Họ đã làm việc ở đâu và cho ai?

 Những cái họ đã hoàn thành một cách chuyên nghiệp hoặc cá nhân trước đây?

 Cái gì làm nên danh tiếng của họ trong cộng đồng kinh doanh?

 Kinh nghiệm nào họ có thích hợp cho cơ hội mà họ đang theo đuổi?

 Kỹ năng, khả năng và kiến thức nào họ đang có?

 Họ đã nhận thức đến mức nào về khả năng thành công và những khó khăn mà họ sẽ gặp phảitrong loại hình kinh doanh mới này?

 Ai khác nữa cần bổ sung vào nhóm?

 Họ đã sẵn sàng cho việc tuyển được người chất lượng cao?

 Họ sẽ phản ứng thế nào trong nghịch cảnh?

 Họ có đủ dũng khí để dám đương đầu với những chọn lựa khó khăn không tránh được?

 Họ cam kết như thế nào trong cơ hội kinh doanh mới này?

 Động lực của họ là gì?

CƠ HỘI

Khi có một cơ hội tốt, một bản kế hoạch kinh doanh tốt sẽ bắt đầu bằng 2 câu hỏi: Thị trườngcho sản phẩm hay dịch vụ mới này rộng, phát triển nhanh, hay cả hai? Nó có thu hút sâu rộng cả nềncông nghiệp? Chủ doanh nghiệp và nhà đầu tư luôn quan tâm đến thị trường rộng và lớn mạnh nhanh

vì một điều: luôn dễ dàng tìm được thị phần rộng lớn hơn là phải đấu tranh với một đối thủ phòng thủkín kẽ trong một môi trường bão hoà Trên thực tế, các nhà đâu tư sáng suốt luôn cố gắng hết sức đểnhận ra những thị trường có tìm năng tăng trưởng sớm: và đây chính là cái chi phí cơ hội lớn nhất.Thật sự, nhiều người sẽ không đầu tư cho những công ty không thể kiếm được khoảng 50 triệu đô lalợi nhuận trong vòng 5 năm

Về mặt thu hút đầu tư, các nhà đầu tư luôn tìm kiếm những thị trường có thể kiếm được tiền.Nhưng việc đó không đơn giản như vẻ bề ngoài Trong những năm cuối thập niên 70, ngành kinhdoanh ổ đĩa máy tính có vẻ rất hấp dẫn Công nghệ mới và hấp dẫn Cả tá công ty nhảy vào cạnh tranhdưới sự hậu thuẫn của nhiều nhà đầu tư chuyên nghiệp 20 năm sau đó, sức hấp dẫn biến mất Các nhàsản xuất đĩa phải thiết kế sản phẩm tuân theo chuẩn của nhà sản thiết bị ban đầu và của người dùng.Buôn bán sản phẩm cho các công ty sản xuất thiết bị ban đầu rất phức tạp Khách hàng thì luôn quan

hệ rộng rãi với các nhà cung cấp Nhiều đối thủ với chất lượng cao như nhau Hơn nữa, vòng đời sảnphẩm ngắn và đầu tư cho công nghệ lại cao Cạnh tranh khốc liệt kéo giá thành hạ thấp, dẫn đến biên

độ lợi nhuận giảm Ngành công nghiệp đĩa máy tính trở nên môi trường rủi ro, và đầy thảm hoạ

Ngược lại, nền công nghiệp dịch vụ thông tin lại là một thiên đường Những công ty như làBloomberg và First Call, cung cấp dữ liệu cho thị trường tài chính, hầu như có mọi lợi thế cạnh tranh

về phía mình Đầu tiên, họ có thể thiết kế hoặc tạo ra những nội dung thích hợp – nội dung mà có thểxem như dòng máu nuôi hàng ngàn các nhà quản lý tài chính và phân tích chứng khoán trên toàn thếgiới Và dẫu rằng thường thì khá đắt để phát triển dịch vụ để có được những khách hàng đầu tiên, một

khi hoàn tất và vận hành, những công ty này có thể chuyển tải thông tin đến khách hàng với giá rất rẻ

Hơn nữa, khách hàng cũng trả trước để nhận được dịch vụ, làm cho dòng tiền thành thực sựhấp dẫn Nói ngắn gọn, cấu trúc của các dịch vụ thông tin còn hơn cả sự thu hút: nó là sự huy hoàng.Biên độ lợi nhuận của Bloomberg và First Call làm cho ngành kinh doanh ổ đĩa phải hổ thẹn

Như vậy, bước đầu tiên cho các doanh nghiệp là đảm bảo đang tham gia vào một ngành côngnghiệp lớn và/hoặc đang tăng trưởng, và ngành hấp dẫn về mặt cấu trúc Bước thứ 2 là đảm bảo kếhoạch kinh doanh của họ trình bày một cách chặt chẽ theo trường hợp Và nếu không phải như thế, kếhoạch kinh doanh của họ cần chỉ rõ làm thế nào công ty vẫn có thể xoay xở để tạo ra đủ lợi nhuận màcác nhà đầu tư (hoặc những nhân viên tiềm năng hoặc nhà cung cấp) sẽ muốn tham gia

Một khi đã xem xét lĩnh vực kinh doanh của công ty mới, kế hoạch kinh doanh phải mô tả chitiết cách mà công ty sẽ xây dựng và tung ra sản phẩm hay dịch vụ ra thị trường Một lần nữa, một loạtcâu hỏi nên được đưa ra để dẫn dắt cuộc thảo luận (xem phần “cơ hội của một đời người – có thực sựkhông?”)

Thường thì những câu hỏi này sẽ hé lộ ra những thiếu sót tai hại trong việc kinh doanh Ví dụnhư, tôi đã từng thấy những doanh nghiệp với sự khám phá ra sản phẩm “vĩ đại” nhưng quá tốn kém đểtìm được khách hàng Tiếp cận khách hàng một cách vững chắc và kinh tế là chìa khoá thành công, vàhãy còn những doanh nghiệp có những cách tiếp cận đầy mơ mộng đối với định nghĩa này: hãy xâydựng nó và khách hàng sẽ tự tìm đến Chiến lược đó chỉ tồn tại trong phim còn nó không hợp lý trongthế giới thực

Thật không dễ trả lời câu hỏi là khách hàng phản ứng ra sao đối với sản phẩm hoặc dịch vụ

mới Thị trường thay đổi đến mức không thể tiên đoán được (Ai có thể đoán ra rằng thiết bị khử

mùi trong phòng có thể bán được?) Một doanh nhân mà tôi biết đề xuất một dịch vụ tóm lược thông

tin điện tử Anh ta trình bày ý tưởng với một nhà đầu tư tài chính cho các công ty tương lai và bị bác

bỏ kế hoạch, bị bảo rằng “tôi chỉ đơn giản không nghĩ những con chó chịu ăn thức ăn thức ăn sẵn dànhcho chúng” Sau này, khi doanh nghiệp này đã nổi tiếng, anh ta gửi đến nhà đầu tư đó một kiện hàng

vô danh chứa một hộp thức ăn cho chó rỗng và một mẫu quảng cáo của công ty anh ta Nếu dễ đoánđược người ta sẽ chịu mua gì thì sẽ không còn cơ hội nữa

Tương tự,thật khó khăn để đoán người ta sẽ chịu trả bao nhiêu cho một món hàng, nhưng một

kế hoạch kinh doanh phải chỉ ra được vấn đề đó Đôi khi, người ta sẽ chịu mua chúng, nhưng với cáigiá thấp hơn giá vốn Nhà đầu tư luôn tìm những cơ hội cho những thị trường có giá hấp dẫn – nghĩa

là thị trường mà chi phí để sản xuất sản phẩm là thấp, nhưng khách hàng sẽ vẫn chấp nhận trả cao.Không có ai dại dột đầu tư vào một công ty mà biên độ lợi nhuận thấp Tuy thế, vẫn có người đầu tư

tiền vào những sản phẩm không đắt và dịch vụ giá phải chăng trong thị trường hàng hoá Một kế hoạchkinh doanh phải suy xét cẩn thận chiến lược định giá.

Cơ hội của một đời người – có thật không ?

9 câu hỏi về công việc kinh doanh mà bất kì một kế hoạch nào cũng phải trả lời

o Ai là khách hàng của công ty mới ?

o Khách hàng quyết định mua sản phẩm và dịch vụ này như thế nào ?

o Sản phẩm và dịch vụ sẽ hấp dẫn khách hàng đến mức độ nào ?

o Sản phẩm và dịch vụ sẽ được định giá như thế nào ?

o Công ty sẽ có được tất cả những nhóm khách hàng mục tiêu như thế nào ?

o Sẽ tốn kém như thế nào (về thời gian và chi phí) để có được một khách hàng?

o Sẽ tốn kém bao nhiêu để sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ ?

o Sẽ tốn kém bao nhiêu để hỗ trợ một khách hàng ?

o Sẽ khó như thế nào để giữ một khách hàng ?

Danh sách câu hỏi về cơ hội của công ty mới tập trung vào doanh thu trực tiếp và chi phí sảnxuất và tiếp thị sản phẩm Trong chừng mực của nó, đó là một điều tốt Tuy nhiên, một đề xuất hợp lý,cũng bao gồm việc đánh giá mô hình kinh doanh từ một viễn cảnh, mà đã tính tới những đòi hỏi củaviệc đầu tư – đó là, bảng cân đối thu chi Những câu hỏi sau đây cũng nên được trả lời để các nhà đầu

tư hiểu về dòng tiền của việc theo đuổi cơ hội:

 Khi nào nên mua tài nguyên như là các hàng cung cấp, nguyên liệu thô hay nhân sự?

 Khi nào phải trả tiền cho các thứ trên?

 Tốn bao lâu để có được một khách hàng?

 Mất bao lâu thì khách hàng mới trả tiền?

 Cần bao nhiêu vốn để hỗ trợ việc kiếm được một đô?

Dĩ nhiên là nhà đầu tư tìm kiếm những công việc có thể mua rẻ, bán đắt, thu tiền sớm, trả tiềnmuộn Kế hoạch cần phải chỉ ra công ty được kì vọng tiến gần đến mức lý tưởng đó như thế nào Thậm