TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Đặt vấn đề
Mối quan hệ giữa nhà cung ứng và nhà phân phối là yếu tố thiết yếu trong nền kinh tế, đóng vai trò cầu nối giúp hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Sự phối hợp và hỗ trợ lẫn nhau giữa các bên trong chuỗi cung ứng không chỉ cải thiện hiệu quả phân phối mà còn giúp đạt được các mục tiêu chung bền vững, nâng cao chất lượng hợp tác và khả năng phục vụ khách hàng Nhiều học giả và nhà quản lý đã chỉ ra rằng mối quan hệ này là nguồn lực quan trọng, mang lại lợi thế cạnh tranh và quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Ngành sơn công nghiệp tại Việt Nam đang có triển vọng phát triển mạnh mẽ, với tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 250 triệu lít, trong đó sơn nước chiếm ưu thế với 180 triệu lít Theo Vinachem (2012), bên cạnh các ngành công nghiệp như may mặc, thời trang, thực phẩm và ô tô, sơn công nghiệp được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng trong giai đoạn 2016-2020.
Theo Hiệp Hội Sơn & Mực In (2014), mặc dù kinh tế thế giới gặp khủng hoảng, ngành sơn công nghiệp tại Việt Nam vẫn tăng trưởng nhờ nhu cầu xây dựng và trang trí ngày càng cao Bộ Công Thương dự đoán từ 2016-2020, ngành sơn Việt Nam sẽ tăng trưởng ổn định, với tỷ lệ nở thị trường đạt 14-18% và giá trị thị trường tăng 13-15%.
Trong ngành sơn công nghiệp, mối quan hệ với nhà phân phối là yếu tố quyết định để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và tạo dựng giá trị cho thương hiệu Ông Jason, Giám đốc marketing của Sơn Nippon, nhấn mạnh rằng bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp Theo Kotler và Armstrong, hệ thống phân phối có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua hàng của khách hàng; nhà phân phối uy tín giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc mua sắm Tuy nhiên, nhiều nhà cung cấp không đủ năng lực tài chính để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng, do đó, việc thiết lập mối quan hệ tốt với nhà phân phối là cần thiết Khi mối quan hệ này được xây dựng bền vững, doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển.
Lý do nghiên cứu
Ngành sản xuất sơn tại Việt Nam đang đối mặt với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ, theo Global Industry Analyst (2012) Các doanh nghiệp buộc phải cải thiện chất lượng sản phẩm, giá cả và chiết khấu thương mại để nâng cao hiệu quả Đồng thời, các nhà phân phối kỳ vọng vào sự thay đổi của thị trường và tối đa hóa lợi nhuận thông qua đổi mới kênh phân phối Để đáp ứng, nhà sản xuất cần tối ưu hóa sản phẩm và tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng, đồng thời tái cấu trúc hệ thống phân phối và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các nhà phân phối uy tín Bộ Công Thương (2014) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển bền vững mối quan hệ giữa nhà cung cấp và doanh nghiệp trong lĩnh vực sơn công nghiệp.
Mối liên kết giữa nhà phân phối và doanh nghiệp sơn tại Việt Nam hiện nay không thực sự chặt chẽ, dễ bị lung lay bởi các tác động bên ngoài Theo Hiệp Hội Sơn & Mực In (2014), chỉ một số ít doanh nghiệp lớn như Nippon, Expo, và Delux có mối quan hệ bền chặt với nhà cung cấp, điều này gây lo ngại cho sự tồn tại của các doanh nghiệp nhỏ khi nhà phân phối có thể chuyển sang đối thủ cạnh tranh Việc xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối trong ngành sơn trở nên cấp bách và ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của nhà cung cấp trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay Nghiên cứu quốc tế về giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối đã được thực hiện, như các nghiên cứu của Ulaga và Eggert Tại Việt Nam, một số nghiên cứu cũng đã được thực hiện nhưng ngành sơn công nghiệp vẫn còn thiếu các nghiên cứu chuyên sâu về mối quan hệ này do thuộc nhóm ngành mới nổi.
Đề tài nghiên cứu “Giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh” là cần thiết và khả thi, xuất phát từ những thực trạng hiện tại.
Mục tiêu nghiên cứu
Trong quá trình cung ứng sản phẩm và dịch vụ, sự gắn kết giữa các "mắt xích" là rất quan trọng để đảm bảo tính tương tác và đồng bộ trong chuỗi cung cấp và phân phối Quan hệ phối hợp giữa nhà phân phối và nhà cung cấp đóng vai trò then chốt trong việc tạo động lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh Đặc biệt, trong bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập, việc này càng trở nên cấp thiết hơn.
Thị trường xây dựng và tiêu dùng tại Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng nóng, dẫn đến nhu cầu cao hơn về sản phẩm sơn Sự hấp dẫn này đã thu hút nhiều hãng sơn nổi tiếng thế giới gia nhập, tạo ra một cuộc cạnh tranh khốc liệt để giành thị phần, khiến các nhà cung cấp đối mặt với nguy cơ mất khách hàng Do đó, nghiên cứu này là cần thiết để khám phá thực tiễn ngành sơn công nghiệp, đặc biệt là trong việc đo lường giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối, với các mục tiêu cụ thể được đề ra.
(1) Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp tại Tp.HCM
Phân tích mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp tại Tp.HCM là rất quan trọng Các yếu tố này không chỉ quyết định sự hợp tác hiệu quả mà còn ảnh hưởng đến sự phát triển bền vững của cả hai bên Việc hiểu rõ tác động của từng yếu tố sẽ giúp tối ưu hóa mối quan hệ, nâng cao giá trị và tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thị trường.
(3) Đưa ra hàm ý quản trị giúp nhà quản trị duy trì và tăng cường mối quan hệ với các nhà phân phối sơn công nghiệp tại Tp.HCM.
Các câu hỏi nghiên cứu
(1) Các yếu tố nào ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối sơn công nghiệp trên địa bàn Tp.HCM?
Các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối sơn công nghiệp tại Tp.HCM bao gồm chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, và sự tin cậy trong giao dịch Những yếu tố này không chỉ quyết định sự hợp tác bền vững mà còn tác động đến khả năng cạnh tranh của các bên trong thị trường Sự hiểu biết lẫn nhau và cam kết lâu dài cũng là những yếu tố quan trọng giúp nâng cao giá trị mối quan hệ này.
(3) Giải pháp nào đề xuất cho nhà quản trị duy trì và tăng cường mối quan hệ với các nhà phân phối sơn công nghiệp tại Tp.HCM?
Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
1.5.1 Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là Giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp
Nhà phân phối được khảo sát bao gồm quản lý thu mua từ các cửa hàng và đại lý phân phối sơn công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh, không bao gồm các đại lý thuộc công ty.
Nhà cung cấp là các nhà sản xuất sơn: Nippon, Jotun, 4 Oranges, TOA, SeaMaster, Joton, Kova, Tison, Lucky house, Petrolimex, My Colour, Rồng Đen
Trong ngành sơn công nghiệp, có bốn phân khúc thị trường chính mà mỗi nhà sản xuất cần chú ý đến để xác định đối thủ cạnh tranh Việc so sánh giữa nhà cung cấp chính và nhà cung cấp thay thế trong cùng một phân khúc là rất quan trọng để đảm bảo tính chính xác của nghiên cứu Phân khúc cao cấp bao gồm các công ty lớn từ Hà Lan, Nhật Bản và Mỹ như Akzo Nobel, Nippon và Jotun Phân khúc trung bình khá có các thương hiệu từ châu Á như 4 Oranges, TOA và SeaMaster Tiếp theo là phân khúc trung bình thấp với các tên tuổi như Joton, Kova và Tison Cuối cùng, phân khúc thấp bao gồm các cơ sở sản xuất như sơn Thanh Hoàng, sơn Thanh Đang và sơn Hải Vân.
Phạm vi không gian: giới hạn nghiên cứu của đề tài là khu vực thành phố Hồ Chí Minh, mẫu được lấy theo phương pháp thuận tiện
Đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 11/2015 đến tháng 4/2016, với giai đoạn khảo sát nhà phân phối về giá trị mối quan hệ diễn ra từ tháng 2/2016 đến tháng 3/2016.
Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu này áp dụng kết hợp hai phương pháp định tính và định lượng, sử dụng nhiều công cụ phổ biến để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp.
Nghiên cứu khám phá định tính
Sau khi nghiên cứu và tham khảo các tài liệu liên quan đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp, tác giả đã thực hiện phỏng vấn tay đôi để xây dựng mô hình nghiên cứu ban đầu Mục tiêu của nghiên cứu là điều chỉnh và bổ sung các thang đo để phù hợp với ngữ cảnh và đảm bảo tính dễ hiểu của chúng.
Mục tiêu của nghiên cứu này là đánh giá thang đo và kiểm định mô hình lý thuyết, đồng thời biểu diễn mối quan hệ giữa các nhân tố trong thang đo Nghiên cứu được thực hiện thông qua việc phỏng vấn 200 quản lý thu mua tại các cửa hàng và đại lý phân phối sơn công nghiệp ở thành phố Hồ Chí Minh, sử dụng bảng câu hỏi Đối tượng phỏng vấn được yêu cầu chọn nhà cung cấp sơn chính trong bốn phân khúc, có mức độ tương tác thường xuyên với cửa hàng hoặc đại lý của họ để trả lời các câu hỏi.
Phương pháp chọn mẫu trong nghiên cứu này là phương pháp phi xác suất, thuận tiện
Kết quả được xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS
Kiểm định sơ bộ thang đo các khái niệm nghiên cứu sử dụng hệ số tin cậy Cronbach Alpha theo Nunally (1994) và thực hiện phân tích nhân tố khám phá EFA theo Ling và Fang (2003).
Phân tích hồi quy đa biến sẽ được thực hiện để đánh giá tác động của các yếu tố đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp.
Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu
Nghiên cứu này cung cấp cơ sở cho các đối tượng quan tâm trong việc xác định vai trò của các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp Nó cũng chứng minh rằng một mối quan hệ tốt và bền vững sẽ dẫn đến kết quả kinh doanh tích cực Các yếu tố được nghiên cứu có thể áp dụng vào môi trường kinh doanh tại Việt Nam, giúp các doanh nghiệp cung cấp sơn nhận thức rõ hơn về việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ với nhà phân phối để phát triển những chiến lược hiệu quả.
Kết cấu của luận văn
Luận văn này gồm có 5 chương, thể hiện một mục tiêu cụ thể nhằm giải quyết cho vấn đề nghiên cứu chung
Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu Chương này trình bày tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm lý do chọn đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận Chương này các khái niệm về cơ sở lý thuyết, các khái niệm có liên quan đến đề tài, mô hình nghiên cứu trước đó và đề xuất mô hình nghiên cứu được sử dụng để làm cơ sở thực hiện đề tài nghiên cứu
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu Chương này trình bày các phương pháp nghiên cứu gồm nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng, xây dựng thang đo chính thức cho mô hình nghiên cứu
Chương 4: Kết quả nghiên cứu Chương này trình bày kết quả nghiên cứu có được sau khi sử dụng công cụ thống kê để xử lý Kết quả đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach‟s Alpha, phân tích nhân tố EFA, phân tích hồi quy đa biến
Chương 5: Kết luận và hàm ý Chương này tóm tắt lại các kết quả chính của nghiên cứu, đưa ra các hàm ý và kiến nghị, nêu ra những hạn chế của đề tài và gợi mở hướng cho những nghiên cứu tiếp theo.
Tóm tắt chương
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của ngành sơn công nghiệp, các doanh nghiệp cần nâng cao năng lực và nhận thức rõ ràng về giá trị mối quan hệ với nhà phân phối Chương I của nghiên cứu tập trung vào việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung ứng và nhà phân phối, đồng thời trình bày phạm vi, đối tượng và phương pháp nghiên cứu, tổng quan tài liệu, cũng như rút ra ý nghĩa thực tiễn và cấu trúc của nghiên cứu.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Giới thiệu sơ lƣợc về ngành sơn
2.1.1 Chuỗi cung ứng sơn Việt Nam
Ngành công nghiệp sơn Việt Nam bắt đầu phát triển từ năm 1914-1920 với sự ra đời của một số xưởng sơn dầu, nổi bật là công ty của ông Nguyễn Sơn Hà, được coi là ông tổ của ngành sơn Tuy nhiên, phải đến năm 1975, khi Việt Nam trở thành một quốc gia độc lập và thống nhất, ngành sơn mới có đủ điều kiện để phát triển Ngành sơn Việt Nam có thể chia thành các giai đoạn phát triển khác nhau, trong đó giai đoạn 1914-1954 chứng kiến sự hình thành của ba hãng sơn lớn tại ba thành phố lớn.
Công ty sơn Thái Bình, tọa lạc tại Cầu Diễn, Hà Nội, đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển và hiện nay được biết đến với tên gọi Công ty cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội.
Công ty Sơn Nguyễn Sơn Hà, một trong những doanh nghiệp nổi bật tại Hải Phòng, đã được đổi tên thành Công ty Sơn Phú Hà, thuộc hậu duệ của ông Nguyễn Sơn Hà Hiện nay, công ty này hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần sơn Hải Phòng, tiếp tục phát triển và khẳng định vị thế trong ngành sơn.
Công ty sơn Bạch Tuyết, được thành lập bởi ông Bùi Duy Cận - một cộng tác viên của ông Nguyễn Sơn Hà, có trụ sở tại Sài Gòn, hiện nay là Thành phố Hồ Chí Minh Hiện tại, công ty đã chuyển đổi thành Công ty cổ phần sơn Bạch Tuyết.
Giai đoạn 1954 – 1975, đất nước Việt Nam tạm thời bị chia cắt thành hai miền Bắc và Nam với chế độ chính trị khác nhau, dẫn đến sự phát triển kinh tế không đồng nhất giữa hai miền, bao gồm cả sự phát triển của ngành sơn.
Miền Bắc: có 3 nhà máy sơn Nhà nước quy mô sản xuất công nghiệp là:
- Nhà máy Sơn Tổng Hợp Hà Nội (mới thành lập) do Tổng cục hóa chất quản lý
- Nhà máy hóa chất Sơn Hà Nội (trước đây là Công ty Sơn Thái Bình – Cầu Diễn) do sở công nghiệp Hà Nội quản lý
- Nhà máy Sơn Hải Phòng (trước đây là xí nghiệp sơn Phú Hà) do Sở Công nghiệp Hải Phòng quản lý
Miền Nam: Có 16 hãng sơn lớn nhỏ sản xuất đủ các loại sơn tổng sản lượng
7.000 tấn/năm (theo số liệu của Tổng Cục Hóa Chất – 28/4/1976), có thể kể các nhà máy lớn và các sản phẩm tiêu biểu:
Nhà máy sơn Bạch Tuyết và Huệ Phát, hiện nay được biết đến với tên gọi Công ty sơn Bạch Tuyết, chuyên sản xuất sơn alkyd phục vụ cho ngành xây dựng, bên cạnh một lượng nhỏ sơn Epoxy.
Công ty cổ phần Sơn Á Đông, được hình thành từ sự sát nhập của các nhà máy sơn Á Đông, Á Châu, Việt Điểu và Vĩnh Phát sau năm 1975, hiện chuyên sản xuất sơn dầu, sơn alkyd và sơn nước phục vụ cho ngành sơn trang trí xây dựng.
Nhiều nhà máy sơn chuyên sản xuất các loại sơn công nghiệp chất lượng cao như sơn gỗ khô nhanh gốc N/C, sơn tân trang xe hơi, và sơn tàu biển Trong số đó, Công ty sơn Tứ Tượng là một thương hiệu nhỏ nhưng vẫn tồn tại cho đến nay, trong khi các hãng sơn nhỏ nổi tiếng như Laphale`ne, Durico, và Tân Chánh Hưng đã giải thể sau năm 1980 Giai đoạn 1976 – 1989 chứng kiến sự phát triển của ngành sơn chịu ảnh hưởng từ khó khăn chung của nền kinh tế sau chiến tranh thống nhất, với đặc trưng là thời kỳ kinh tế bao cấp Mặc dù đến năm 1986, nền kinh tế đã bắt đầu có những chuyển biến tích cực.
10 khởi động phát triển với mức đột phá “đổi mới” nhưng ngành công nghiệp sơn vẫn còn phát triển trì trệ mãi đến năm 1989
Số lượng công ty sản xuất sơn thuộc quyền sở hữu Nhà nước tại miền Bắc hiện nay vẫn giữ nguyên với 3 công ty, trong đó có 2 công ty ở Hà Nội và 1 công ty ở Hải Phòng.
Từ năm 1954 đến 1975, ngành sản xuất sơn tại Việt Nam chứng kiến sự hình thành của một số cơ sở nhỏ Cụ thể, có một xưởng sản xuất sơn của hải quân và một xí nghiệp sơn nhỏ thuộc Công ty kỹ thuật hóa chất Đà Nẵng ở miền Trung Tại miền Nam, Công ty sơn Đồng Nai được thành lập từ hãng sơn tư nhân Hồng Phát vào đầu năm 1975, nhưng chưa kịp đi vào sản xuất, hiện do Sở công nghiệp Đồng Nai quản lý.
Bốn xí nghiệp sơn lớn thuộc sở hữu Nhà nước bao gồm Công ty Sơn chất dẻo Á Đông, Vĩnh Phát và Việt Điểu, sau này đã sát nhập lại và lấy tên chung là Nhà máy sơn Á Đông.
+ Một xí nghiệp sơn lớn và có thương hiệu uy tín nhất Sài Gòn và thành phố
Hồ Chí Minh sau này là Bạch Tuyết thuộc sở hữu Sở Công Nghiệp thành phố Hồ Chí Minh
Xí nghiệp sơn nhỏ của Công ty Kỹ thuật Hóa chất Thành phố Hồ Chí Minh, thuộc Tổng Cục Hóa Chất, được biết đến với tên gọi Nam Sơn trước năm 1975 và sau năm 1990 đã chuyển sang thương hiệu “Liksho”.
Giai đoạn 1976 - 1990, cả nước có 12 công ty và xí nghiệp sản xuất sơn thuộc sở hữu nhà nước Các nhà máy lớn chỉ hoạt động cầm chừng do thiếu nguyên liệu và phụ thuộc vào nhập khẩu cho phần lớn sản phẩm.
Bộ vật tư nhà nước cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng dựa trên nguyên liệu phân phối cho người tiêu dùng Giai đoạn 1990 – 2008 đánh dấu sự chuyển mình của kinh tế Việt Nam từ năm 1986 với chính sách “đổi mới”, đưa nền kinh tế vào thời kỳ thị trường Ngành sơn bắt đầu có những chuyển biến tích cực từ năm 1990, tiến tới hội nhập và phát triển ổn định cho đến năm 2008.
Xuất hiện thương hiệu của các hãng sơn có tên tuổi trong khu vực và quốc tế như: ICI, Nippon, Akzonobel, Jotun, Interpaint, Toa Thái Lan, Uraiphanich…
Các thương hiệu Việt Nam: do 9 công ty và xí nghiệp sơn có trong giai đoạn
1976 - 1986 (trong đó giảm đi 3 xí nghiệp sơn của công ty sơn chất dẻo giải thể và sát nhập vào sơn Á Đông)
2.1.2 Tổng quan ngành sơn hiện nay
Theo Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam (2015), hiện có hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn tại Việt Nam, với sự hiện diện của nhiều hãng sơn lớn thế giới như Nippon, ICI, và Juton Dự báo từ các chuyên gia cho thấy cạnh tranh trên thị trường sơn sẽ ngày càng gay gắt Tuy nhiên, người tiêu dùng thường gặp khó khăn trong việc lựa chọn do sự đa dạng về giá cả và chất lượng, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân hoặc thông tin từ đại lý (Baodautu, 2015).
Cơ sở lý thuyết
Theo Anderson (1995), giá trị sáng tạo và giá trị chia sẻ là yếu tố cốt lõi tạo nên mối quan hệ gắn kết giữa khách hàng và nhà cung cấp Đồng thời, Hồkansson và Snehota (1995) nhấn mạnh rằng mối quan hệ này thể hiện sự cam kết và tương tác lẫn nhau giữa các bên, được xây dựng qua thời gian và sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các công ty, tổ chức và cá nhân.
Theo Gadde và Snehota (2000), mối quan hệ đối tác được hình thành dựa trên tính chặt chẽ, bao gồm ba nhánh chính: phối hợp hoạt động, thích ứng nguồn tài nguyên, và tương tác cá nhân Mối quan hệ này phản ánh sự liên kết giữa các dòng hoạt động, nguồn lực và các cá thể tham gia.
Ford và cộng sự (2003) định nghĩa mối quan hệ như một mô hình tương tác cần thiết giữa công ty và khách hàng, nhà cung cấp hoặc tổ chức khác, trong đó thời gian đóng vai trò quan trọng Hành vi hiện tại trong mối quan hệ bị ảnh hưởng bởi cả quá khứ và tương lai, trong khi kinh nghiệm, mong đợi và hứa hẹn tạo nền tảng cho sự tương tác diễn ra.
Trong nghiên cứu này, thuật ngữ mối quan hệ để chỉ các ràng buộc, liên kết và tương tác lẫn nhau giữa nhà cung cấp và khách hàng
Giá trị là yếu tố then chốt trong marketing mối quan hệ, với khả năng cung cấp giá trị cao cho khách hàng được xem là chiến lược cạnh tranh hiệu quả nhất từ những năm 1990 Khả năng này không chỉ tạo ra sự khác biệt mà còn là chìa khóa để tìm kiếm lợi thế cạnh tranh bền vững.
Giá trị được tạo ra từ sự trao đổi giữa các bên tham gia, với mong muốn đạt được lợi ích trong quá trình này (Alderson, 1957) Nó được coi là nền tảng cơ bản cho mọi hoạt động tiếp thị (Holbrook, 1994) Theo Thibault và Kelly (1959), giá trị liên quan đến cạnh tranh và được đánh giá trong mối quan hệ chào hàng Zeithaml (1988) định nghĩa giá trị là sự đánh đổi giữa lợi ích và chi phí, trong khi Monroe (1991) nhấn mạnh rằng giá trị khách hàng được nhận thức là tỷ lệ giữa lợi ích cảm nhận và chi phí phải chịu.
Giá trị mang lại khách hàng: Lợi ích cảm nhận được
Chi phí phải chịu bao gồm tất cả các khoản chi mà người mua gặp phải khi mua hàng, như giá mua, chi phí vận chuyển, lắp đặt, xử lý đơn hàng, sửa chữa và bảo trì, cũng như rủi ro về hiệu suất kém Những lợi ích nhận được thường bao gồm sự kết hợp của các thuộc tính vật lý, dịch vụ và hỗ trợ kỹ thuật liên quan đến việc sử dụng sản phẩm, cùng với giá mua và các chỉ số chất lượng cảm nhận (Monroe, 1991).
Theo Forsström (2005), giá trị được phân biệt qua ba quan điểm chính: giá trị của sản phẩm, giá trị của mối quan hệ, và giá trị được tạo ra trong mối quan hệ Mặc dù chúng có sự liên quan và gắn kết với nhau, nhưng cần xem xét từng vấn đề một cách riêng biệt Điều này dẫn đến nhiều câu hỏi và cuộc thảo luận khác nhau trong quá trình nghiên cứu sâu hơn.
Giá trị của sản phẩm thường được thảo luận thông qua đơn vị tiền tệ, phản ánh mức độ mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm mà công ty cung cấp Theo định nghĩa của Porter (1985), giá trị này thể hiện sự sẵn lòng của người mua trong việc thanh toán cho những gì họ nhận được từ công ty.
Giá trị được xác định là sự định lượng dựa trên giá trị tiền tệ của các yếu tố kinh tế, kỹ thuật, dịch vụ và lợi ích cộng đồng mà khách hàng nhận được từ giá của sản phẩm Tuy nhiên, giá trị của một mối quan hệ còn bao hàm ý nghĩa rộng hơn, không chỉ gói gọn trong giá trị tiền tệ, mà còn là sự cân bằng giữa lợi ích và chi phí (Flint và cộng sự, 1997; Bionget và cộng sự, 1997; Walter và cộng sự, 2001) Trong ngữ cảnh này, tiền không phải là yếu tố duy nhất, mà hai khái niệm lợi ích và chi phí được nhấn mạnh.
Khi khách hàng nhận được giá trị gia tăng, sự hài lòng của họ sẽ được nâng cao, từ đó tạo điều kiện cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại và dễ dàng thiết lập các mối quan hệ mới Điều này không chỉ dẫn đến việc gia tăng sở hữu vốn của khách hàng mà còn nâng cao giá trị công ty Do đó, các công ty cần hiểu cách mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn.
Và trong nghiên cứu này, tác giả xem xét giá trị trong lĩnh vực tiếp thị trao đổi với 2 thành phần lợi ích và chi phí
2.2.3 Giá trị mối quan hệ
Giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối dự kiến sẽ tác động tích cực đến hiệu suất phân phối, được hiểu là thành tựu thực tế và nhận thức từ sự hợp tác này (Rosson và Ford, 1982).
Theo Wilkinson và Young (1994), việc xác định giá trị của mối quan hệ là một thách thức, bởi vì ảnh hưởng gián tiếp của giá trị trong một mối quan hệ trung tâm thường khó đánh giá.
Nghiên cứu của Wilson và Jantrania (1995) trong lĩnh vực công nghiệp tập trung vào việc tạo ra giá trị trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng Họ đã phát triển ba chiều của giá trị mối quan hệ dựa trên các khái niệm đã nghiên cứu.
Trong nghiên cứu về lý thuyết giá trị, các nhà nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của giá trị kinh tế, giá trị chiến lược và giá trị hành vi Họ chỉ ra rằng việc đánh giá nghiên cứu thực nghiệm gặp nhiều khó khăn do quan niệm của khách hàng trong mối quan hệ kinh doanh Do đó, giá trị mối quan hệ được coi là một yếu tố không thể thiếu trong các nghiên cứu liên quan.
Trong quản lý chuỗi cung ứng, Golicic (2007) nhấn mạnh rằng sự thành công chỉ đạt được khi các doanh nghiệp phát triển và quản lý hiệu quả mối quan hệ gắn kết trong chuỗi cung ứng Giá trị mối quan hệ được định nghĩa là mối liên hệ giữa lợi ích ước tính và chi phí của mối quan hệ, đồng thời mô tả giá trị khách hàng như là giá trị của mối quan hệ này.
Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Nghiên cứu của Ulaga và Eggert (2001) về “Phát triển thang đo chuẩn của giá trị mối quan hệ trong thị trường kinh doanh” đã xác định hai yếu tố chính của giá trị mối quan hệ: lợi ích và chi phí Việc tạo ra giá trị là yếu tố then chốt trong mối quan hệ hợp tác giữa khách hàng và nhà cung ứng Mặc dù nghiên cứu đã tiến bộ, nhưng kiến thức vẫn cần thiết để xây dựng và duy trì giá trị quan hệ Những định nghĩa về giá trị mối quan hệ không chỉ được ghi chép mà còn hỗ trợ phát triển quy mô đo lường trong thị trường B2B.
Hình 2 4 Mô hình nghiên cứu của Ulaga và Eggert, 2001
Kết quả khảo sát các nhà quản lý thu mua trong các công ty công nghiệp tại Pháp cho thấy có bốn thành phần giá trị mối quan hệ, bao gồm lợi ích liên quan đến sản phẩm, lợi ích chiến lược, lợi ích cá nhân thuộc nhóm lợi ích mối quan hệ, và chi phí thuộc nhóm chi phí mối quan hệ.
Bài viết đề cập đến bốn thành phần chính tạo nên giá trị quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng Đầu tiên, thành phần lợi ích liên quan đến sản phẩm bao gồm chất lượng cao, hiệu năng sản xuất tốt hơn và dịch vụ hậu mãi ưu việt Thứ hai, lợi ích chiến lược liên quan đến việc chuyển giao bí quyết, phát triển sản phẩm và rút ngắn thời gian đưa sản phẩm ra thị trường, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh Tiếp theo, lợi ích cá nhân giúp hiểu biết rõ hơn về đối tác, tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp tác Cuối cùng, thành phần chi phí liên quan đến giá sản phẩm, dịch vụ và chi phí vận hành Phương án kết hợp bốn thành phần này nhằm xây dựng giá trị quan hệ cao cấp hơn được đề xuất.
2) Nghiên cứu của Ulaga (2003) về “Nắm bắt cách tạo ra giá trị trong mối quan hệ kinh doanh: Quan điểm của khách hàng” Nghiên cứu đã đưa ra 8 nhân tố tác động
Lợi ích mối quan hệ Chi phí mối quan hệ
Lợi ích chiến lược Chi phí Giá trị mối quan hệ
Giá trị mối quan hệ giữa nhà cung ứng và nhà phân phối được thể hiện qua những yếu tố quan trọng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ, giao nhận sản phẩm, thời gian đưa ra thị trường cho sản phẩm mới, chi phí trực tiếp (giá cả), sự tương tác trong công việc, chi phí quá trình và bí quyết từ nhà cung cấp.
Hình 2 5 Mô hình nghiên cứu của Ulaga, 2003
Các mối quan hệ hợp tác giữa khách hàng và nhà cung cấp ngày càng trở nên quan trọng trong thị trường kinh doanh hiện nay Khách hàng cần cân nhắc việc đầu tư vào mối quan hệ với nhà cung cấp mới để phát triển giá trị, hoặc rút lui khỏi những mối quan hệ tiềm ẩn rủi ro Đồng thời, các nhà cung cấp cũng phải đối mặt với việc tăng trưởng thương mại hóa sản phẩm và tìm kiếm những giá trị khác biệt thông qua các mối quan hệ này Hiện tại, việc đo lường giá trị sáng tạo trong các mối quan hệ mua bán vẫn còn ở giai đoạn đầu, vì vậy việc hiểu rõ cách cung cấp giá trị trong các mối quan hệ kinh doanh là điều cần thiết.
Giá trị mối quan hệ
Tương tác trong công việc
Hỗ trợ phát triển sản phẩm mới
Bí quyết nhà cung cấp
3) Nghiên cứu của Ulaga và Eggert (2006) về “Sự khác biệt dựa trên nền tảng giá trị trong mối quan hệ kinh doanh: Duy trì và nâng cao mối quan hệ với nhà cung cấp chính” Nghiên cứu thực hiện trên 1.950 nhà quản lý thu mua trên khắp Hoa Kỳ theo phương pháp lựa chọn ngẫu nhiên từ cơ sở dữ liệu của ISM và đã đề xuất ra mô hình nghiên cứu như sau:
Hình 2 6 Mô hình nghiên cứu của Ulaga và Eggert, 2006
Các khía cạnh của giá trị mối quan hệ
Nguồn tạo ra giá trị Lợi ích Chi phí
Sản phẩm cốt lõi Chất lượng sản phẩm
Chi phí trực tiếp (giá cả) Hiệu quả giao hàng
Chi phí mua lại Tương tác trong công việc
Hoạt động khách hàng (vận hành)
Bí quyết nhà cung cấp
Hỗ trợ phát triển sản phẩm mới
Bảng 2 1 Các thành phần giá trị trong mối quan hệ với nhà cung cấp chính
Giá trị mối quan hệ
Lợi ích mối quan hệ Chi phí mối quan hệ
Nghiên cứu này chỉ ra rằng trong mối quan hệ B2B, các thành phần lợi ích mối quan hệ có tác động mạnh mẽ hơn chi phí đến giá trị giữa nhà cung cấp và nhà phân phối Các yếu tố ảnh hưởng cao nhất bao gồm dịch vụ hỗ trợ và tương tác trong công việc, tiếp theo là bí quyết của nhà cung cấp và hỗ trợ phát triển sản phẩm mới Chất lượng sản phẩm, thực hiện giao hàng, cùng với chi phí mua lại và chi phí hoạt động là những yếu tố quan trọng tiếp theo Cuối cùng, giá có mức độ ảnh hưởng thấp nhất trong việc tạo ra giá trị trong các mối quan hệ này.
Nghiên cứu của Nguyễn Đình Thọ và cộng sự (2008) đã phân tích vai trò quan trọng của giá trị mối quan hệ giữa nhà cung ứng và nhà phân phối trong ngành công nghiệp gạch tại Việt Nam, đồng thời đề xuất một mô hình nghiên cứu để làm rõ các tiền đề và kết quả của mối quan hệ này trong bối cảnh thị trường chuyển tiếp.
Hình 2 7 Mô hình nghiên cứu của Nguyễn Đình Thọ và cộng sự, 2008
Nghiên cứu với 317 nhà phân phối tại miền Nam Việt Nam cho thấy giá trị mối quan hệ là yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu suất của họ Ngoài ra, chất lượng sản phẩm, dịch vụ thông tin, khả năng xử lý và thực hiện giao hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường giá trị mối quan hệ.
Giá trị mối quan hệ
Mối quan hệ giữa nhà cung ứng và nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế chuyển đổi tại Việt Nam, với giá trị của mối quan hệ này được khẳng định qua những kết quả nghiên cứu.
Nghiên cứu của Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy (2009) phân tích các yếu tố tác động đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sản phẩm điện máy gia dụng tại Tp.HCM, được công bố trên tạp chí phát triển KH&CN.
12, số 01-2009, nhóm tác giả đưa ra mô hình nghiên cứu là:
Hình 2 8 Mô hình nghiên cứu giá trị mối quan hệ của Trần Thanh Tùng và
Khảo sát trên 152 cửa hàng và doanh nghiệp trong ngành sản phẩm điện máy gia dụng tại Tp.HCM cho thấy yếu tố tương tác trong công việc có ảnh hưởng mạnh nhất đến sự hài lòng của khách hàng Tiếp theo là chất lượng sản phẩm và hiệu quả giao hàng, trong khi hai yếu tố hỗ trợ dịch vụ và thời gian hợp tác không có tác động đáng kể Bài viết cũng thảo luận về ứng dụng quản lý giá trị mối quan hệ trong ngành này.
Tổng hợp và đánh giá các nghiên cứu trước
2.4.1 Tổng hợp các nghiên cứu trước
Bảng 2 2 Tổng hợp nghiên cứu trước
Tác giả Lợi ích mối quan hệ Chi phí mối quan hệ Tên đề tài
Phát triển thang đo chuẩn của giá trị mối quan hệ trong thị trường kinh doanh
Lợi ích cá nhân Lợi ích chiến lược
Chi phí trực tiếp của sản phẩm (giá)
Nắm bắt cách tạo ra giá trị trong mối quan hệ kinh doanh: Quan điểm của khách hàng
Dịch vụ hỗ trợ Giao nhận sản phẩm Thời gian đưa ra thị trường
Tương tác trong công việc
Bí quyết nhà cung cấp
Lợi ích cốt lõi trong mối quan hệ kinh doanh bao gồm việc duy trì và nâng cao mối quan hệ với các nhà cung cấp chính, đồng thời quản lý chi phí trực tiếp một cách hiệu quả Sự khác biệt dựa trên nền tảng giá trị sẽ giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình hợp tác và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
Lợi ích cung ứng Chi phí mua lại
Lợi ích vận hành Chi phí vận hành
Mối quan hệ giữa nhà cung ứng và nhà phân phối trong ngành công nghiệp gạch tại Việt Nam là yếu tố then chốt quyết định sự thành công trong thị trường chuyển tiếp Sự hợp tác chặt chẽ giữa hai bên không chỉ giúp tối ưu hóa chuỗi cung ứng mà còn nâng cao giá trị sản phẩm, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường Việc xây dựng niềm tin và sự minh bạch trong giao dịch sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh, góp phần vào sự phát triển bền vững của ngành gạch tại Việt Nam.
Các yếu tố ảnh hưởng lên giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối – Ngành sản phẩm điện máy gia dụng tại Tp.HCM
Hỗ trợ dịch vụ Tương tác trong công việc
2.4.2 Đánh giá các nghiên cứu trước
Các nghiên cứu quốc tế về dịch vụ B2B chỉ ra rằng giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối bị ảnh hưởng bởi hai yếu tố chính: lợi ích và chi phí Lợi ích mối quan hệ được đánh giá qua các yếu tố như chất lượng sản phẩm, giao nhận sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ, tương tác trong công việc, thời gian đưa sản phẩm ra thị trường và bí quyết của nhà cung cấp Ngược lại, chi phí mối quan hệ bao gồm chi phí trực tiếp của sản phẩm và chi phí quá trình.
Trong nghiên cứu về thị trường phân phối gạch và thị trường bán lẻ hàng điện máy gia dụng tại Việt Nam, Nguyễn Đình Thọ và cộng sự (2008) cùng Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy (2009) đã chỉ ra rằng chi phí mối quan hệ không được xem xét, đồng thời nhấn mạnh rằng giá cả không còn là yếu tố quyết định do xu hướng cạnh tranh hiện nay chuyển sang dịch vụ Các chiến lược khuyến mãi và giảm giá cho sản phẩm kém chất lượng không còn hiệu quả trong bối cảnh toàn cầu hóa và khi đời sống người dân được cải thiện Do đó, yếu tố cạnh tranh chính hiện nay là hệ thống phân phối và dịch vụ bán hàng Hai nhóm tác giả này tập trung vào lợi ích mối quan hệ như chất lượng sản phẩm, hiệu quả giao hàng, dịch vụ hỗ trợ và tương tác trong công việc, mà không khảo sát chi phí mối quan hệ Khi xem xét mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối, hai yếu tố quan trọng cần lưu ý là "bí quyết nhà cung cấp" và
"Hỗ trợ phát triển sản phẩm mới" không ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ trong nghiên cứu của hai nhóm tác giả, do đó không được đưa vào mô hình nghiên cứu Trong lĩnh vực sơn công nghiệp, thị trường hiện nay chú trọng đến sản phẩm không chỉ đẹp về màu sắc mà còn phải thân thiện với môi trường, bảo vệ người tiêu dùng, và đặc biệt là có giá cả cạnh tranh.
Năm 2014, tác giả đã bổ sung biến giá cả vào nghiên cứu thực tiễn ngành sơn công nghiệp tại Việt Nam, đồng thời đề cập đến chi phí tồn kho trong bối cảnh này.
Các giả thuyết của nghiên cứu và mô hình nghiên cứu đề xuất
Bài nghiên cứu này xây dựng khung lý thuyết dựa trên hai thành phần chính: lợi ích và chi phí của giá trị mối quan hệ, từ đó phát triển các giả thuyết quan trọng.
Trên toàn cầu, khái niệm chất lượng sản phẩm đã gây ra nhiều tranh cãi phức tạp do sự khác biệt trong cách tiếp cận và nhìn nhận về chất lượng Các quan điểm đa dạng này dẫn đến những hiểu lầm và nhận thức khác nhau về chất lượng sản phẩm.
Quan điểm về chất lượng sản phẩm thường xuất phát từ người sản xuất, cho rằng chất lượng là việc đạt và tuân thủ các tiêu chuẩn kinh tế và kỹ thuật đã được đặt ra trong thiết kế Điều này nhấn mạnh vai trò quan trọng của công nghệ trong việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao Tuy nhiên, quan điểm này không tính đến sự thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh, dẫn đến việc nhà sản xuất có thể bỏ lỡ nhu cầu đang thay đổi của người tiêu dùng, khi mà họ vẫn tập trung vào những sản phẩm mà họ cho là chất lượng cao.
Chất lượng sản phẩm, theo Ulaga (2003), là mức độ đáp ứng các thông số kỹ thuật của khách hàng, và là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy mối quan hệ giá trị giữa người mua và người bán (Nguyễn Đình Thọ và cộng sự, 2008) Trong mối quan hệ giữa nhà phân phối và nhà cung cấp, nhà phân phối duy trì mối quan hệ này nhằm nhận được sản phẩm chất lượng cao, đáng tin cậy và phù hợp theo thời gian (Ulaga, 2006) Sản phẩm chất lượng cao thường được đặc trưng bởi độ bền và độ tin cậy.
27 thuộc tính sản phẩm ảnh hưởng đến cảm nhận của người tiêu dùng là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của nhà phân phối Chất lượng sản phẩm đóng vai trò trung tâm, quyết định sự sẵn sàng mua hàng của khách hàng Các nhà phân phối cần quản lý hiệu quả các khiếu nại về chất lượng sản phẩm để duy trì mối quan hệ với khách hàng Sản phẩm chất lượng cao từ nhà cung cấp giúp giảm chi phí cho nhà phân phối và nâng cao giá trị của mối quan hệ kinh doanh (Cannon và Homburg, 2001).
Từ cơ sở trên, giả thuyết 1 được đề xuất như sau:
Giả thuyết 1: Chất lượng sản phẩm có tác động cùng chiều với giá trị mối quan hệ trong lĩnh vực sơn công nghiệp
Các nhà cung cấp trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp tạo ra giá trị bằng cách đảm bảo giao hàng đúng hẹn và linh hoạt điều chỉnh lịch trình giao hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường Giao hàng chính xác không chỉ là tiêu chí quan trọng trong đánh giá nhà cung cấp mà còn giúp nâng cao mối quan hệ với các nhà phân phối Việc cung cấp đúng loại và số lượng sản phẩm đặt hàng giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho các nhà phân phối, từ đó gia tăng giá trị trong mối quan hệ hợp tác (Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy, 2009; Hutt và Speh, 2001; Ulaga, 2003).
Từ cơ sở trên, giả thuyết 2 được đề xuất như sau:
Giả thuyết 2: Hiệu quả giao hàng có tác động cùng chiều với giá trị mối quan hệ trong lĩnh vực sơn công nghiệp
Sự liên kết giữa dịch vụ hỗ trợ và mối quan hệ khách hàng đã được Berry (1983) chỉ ra từ sớm, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc giữ chân khách hàng Dịch vụ hỗ trợ, theo Anderson và Narus (1995), bao gồm việc cung cấp sự hỗ trợ nhiệt tình và thông tin nhanh chóng trong suốt quá trình hợp tác Ulaga (2003) cũng nhấn mạnh rằng nhà cung cấp không chỉ cung cấp dịch vụ liên quan đến sản phẩm mà còn tạo ra giá trị qua việc hỗ trợ thông tin khách hàng và gia công hoạt động Theo Eggert và cộng sự (2006), dịch vụ hỗ trợ khách hàng là yếu tố quyết định trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, đồng thời tạo điều kiện cho việc tạo ra giá trị trong sử dụng (Roos và Edvardsson, 2008).
Từ cơ sở trên, giả thuyết 3 được đề xuất như sau:
Giả thuyết 3: Dịch vụ hỗ trợ khách hàng có tác động cùng chiều với giá trị mối quan hệ trong lĩnh vực sơn công nghiệp
2.5.1.4 Tương tác trong công việc
Theo Phạm Văn Kiệm (2013), tương tác trong công việc bao gồm khả năng cung cấp thông tin, hỗ trợ nhà phân phối giải quyết khó khăn, tư vấn cho họ trong việc hỗ trợ khách hàng, và truyền đạt mục tiêu chung giữa nhà cung cấp và khách hàng Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối, nhà cung cấp cần nâng cao tính tương tác, đặc biệt trong hoạt động kinh doanh.
Tương tác cá nhân trong công việc đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ, và người mua thường xem xét những tương tác này khi đưa ra quyết định mua hàng (Dwyer và Tanner, 2002).
Theo Mouzas và cộng sự (2007), tương tác trong công việc không chỉ thể hiện cam kết mà còn xây dựng niềm tin trong mối quan hệ kinh doanh.
29 tin được tạo ra trong sự tương tác trong công việc xác định chất lượng của mối quan hệ giữa các tổ chức (Child, 2001)
Từ cơ sở trên, giả thuyết 4 được đề xuất như sau:
Giả thuyết 4: Tương tác trong công việc có tác động cùng chiều với giá trị mối quan hệ trong lĩnh vực sơn công nghiệp
2.5.1.5 Chi phí trực tiếp của sản phẩm (giá cả)
Theo quan điểm của người tiêu dùng, giá là sự hy sinh cần thiết để sở hữu sản phẩm, điều này phù hợp với lý luận của Ahtola (1984) khi phản bác chính sách tiền tệ như một đặc tính cấp thấp trong mô hình đa đặc tính Giá không chỉ đơn thuần là chi phí mà còn là yếu tố liên quan đến giá trị nhận được, điều này được hỗ trợ bởi các nhà nghiên cứu khác như Chapman (1986) và Monroe cùng Krishnan (1985).
Trong nghiên cứu của Cannon và Homburg (2001) về chi phí cố định của khách hàng trong mối quan hệ với nhà cung ứng, chi phí sản phẩm trực tiếp được nhấn mạnh như một yếu tố quan trọng Chi phí này bao gồm giá thực tế mà nhà cung ứng tính cho các sản phẩm chính, ảnh hưởng đến cách đánh giá mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung ứng Giá bán của sản phẩm có thể thấp hơn, cao hơn hoặc cạnh tranh so với thị trường, điều này góp phần định hình sự lựa chọn của khách hàng.
Từ cơ sở trên, giả thuyết 5 được đề xuất như sau:
Giả thuyết 5: Chi phí trực tiếp của sản phẩm cao có tác động trái chiều đến giá trị mối quan hệ trong lĩnh vực sơn công nghiệp
Các nhà nghiên cứu nhấn mạnh rằng việc hợp tác giữa các công ty có thể mang lại những cải tiến đáng kể trong hoạt động tổng thể, không chỉ đơn thuần là giảm giá Cannon và Homburg (2001) đã chỉ ra rằng chi phí lưu kho, tức là chi phí mà khách hàng phải trả để lưu trữ sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Quản lý hàng tồn kho là một cơ hội quan trọng để giảm chi phí sản xuất trong ngành kinh doanh, theo Ulaga (2003) Việc các nhà cung cấp sở hữu cơ sở kho bãi giúp khách hàng giảm chi phí lưu kho, điều này đã trở thành mục tiêu chính trong phong trào quản lý chuỗi cung ứng Nếu chi phí lưu kho cao, nó sẽ ảnh hưởng đến quyết định của nhà phân phối trong việc lựa chọn nhà cung cấp chính.
Từ cơ sở trên, giả thuyết 6 được đề xuất như sau:
Giả thuyết 6: Chi phí lưu kho của sản phẩm cao có tác động trái chiều đến giá trị mối quan hệ trong lĩnh vực sơn công nghiệp
2.5.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất
Hình 2 9 Mô hình nghiên cứu đề xuất
Dịch vụ hỗ trợ GIÁ TRỊ
Chi phí trực tiếp của sản phẩm (giá cả)
Tương tác trong công việc
Tóm tắt chương
Chương 2 trình bày tình hình thực tiễn sơ lược về ngành sơn Việt Nam: chuỗi cung ứng sơn, tình hình ngành sơn hiện nay Tiếp theo là phần cơ sở lý thuyết về giá trị mối quan hệ Tác giả cũng đề cập các mô hình nghiên cứu về giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối nổi bật trên thế giới đồng thời cũng đưa ra các bằng chứng thực nghiệm là các đề tài nghiên cứu đi trước Trước hết bằng trích dẫn một số nghiên cứu trên thế giới về giá trị mối quan hệ B2B, sau đó là hai nghiên cứu liên quan được thực hiện tại thị trường Việt Nam Trên cơ sở đó, mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 06 biến độc lập và 01 biến phụ thuộc Các giả thuyết được đề xuất dựa trên việc tổng hợp từ cơ sở lý thuyết, các đề tài nghiên cứu liên quan Chương tiếp theo sẽ trình bày chi tiết phương pháp nghiên cứu đề tài bao gồm nghiên cứu định tính (sơ bộ) và nghiên cứu định lượng (chính thức)