Tổng quan về hoạt động bán hàng
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, với mục tiêu nhận lại tiền hoặc giá trị đã thỏa thuận Hiện nay, có nhiều khái niệm về bán hàng, nhưng nhìn chung, bán hàng được coi là nền tảng trong kinh doanh, nơi người bán và người mua gặp gỡ tại các địa điểm khác nhau, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua các cuộc đàm phán thành công về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, trình bày và chứng minh sản phẩm, cũng như thực hiện các bước đàm phán, giao hàng và thanh toán Đồng thời, bán hàng cũng là việc phục vụ và hỗ trợ khách hàng, giúp họ tìm thấy những sản phẩm mà họ mong muốn.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với người mua tiềm năng Trong khi đó, James M Comer cho rằng bán hàng là một quá trình mà người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm đạt được lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng là hoạt động của doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng hóa đến tay các đối tượng tiêu dùng đa dạng, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
Vai trò của bán hàng
Bán hàng là hoạt động thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến vị thế của họ trên thị trường Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn đóng góp quan trọng vào nền kinh tế hiện đại Một số vai trò chính của bán hàng bao gồm việc tạo doanh thu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cốt lõi của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất và tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu cho từng sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp không chỉ tạo ra giá trị kinh tế lớn cho xã hội mà còn thúc đẩy sản xuất, tăng trưởng kinh tế và khuyến khích tái đầu tư, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng không chỉ tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động mà còn thỏa mãn nhu cầu cuộc sống, góp phần vào sự phát triển kinh tế và phục vụ nhu cầu xã hội Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến các hoạt động như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và dịch vụ khách hàng Để đạt được lợi nhuận, doanh nghiệp cần bán được hàng, từ đó khẳng định giá trị sản phẩm và xây dựng uy tín với khách hàng Bán hàng giúp tăng doanh số, lợi nhuận và quy mô, tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường Qua đó, doanh nghiệp có cơ hội nắm bắt thông tin về nhu cầu và xu hướng của khách hàng, từ đó phát triển các chiến lược kinh doanh chính xác và hiệu quả hơn, cũng như quảng bá hình ảnh sản phẩm tốt hơn.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, giúp dự đoán nhu cầu xã hội thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường Điều này cho phép đưa ra các chính sách kịp thời và phù hợp cho từng giai đoạn của nền kinh tế, đồng thời điều chỉnh các biến động thị trường để đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh tế Qua đó, Nhà nước có thể chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, bảo vệ lợi ích kinh tế quốc gia.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông tiền tệ của nền kinh tế, khi doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và dịch vụ để bán cho những người có nhu cầu, từ đó thu về lợi nhuận Tiền thu được từ hoạt động bán hàng sẽ được tái đầu tư vào sản xuất, tạo ra lợi nhuận cho các đợt bán hàng tiếp theo Quá trình này giúp duy trì luồng tiền liên tục giữa người mua và người bán, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế.
Kết quả hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh mà còn thể hiện sự đúng đắn trong mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp Nó cũng là minh chứng cho nỗ lực của toàn công ty, khẳng định năng lực tổ chức và quản lý trong môi trường cạnh tranh Trong bối cảnh thị trường luôn biến động, hoạt động bán hàng trở thành yếu tố sống còn, thu hút sự quan tâm của doanh nghiệp, nhà kinh doanh và các nhà hoạch định chính sách trong nền kinh tế.
Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một phần quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, tập trung vào việc phân tích các yếu tố vĩ mô và vi mô ảnh hưởng đến doanh số Mục tiêu chính của nghiên cứu này là nhận diện nhu cầu của khách hàng để tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp gồm:
- Môi trường tự nhiên: Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người
Tác động của thiên nhiên đến hoạt động kinh doanh là rất lớn, với các yếu tố như gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán và ô nhiễm môi trường gây thiệt hại đáng kể, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa theo mùa Môi trường không chỉ ảnh hưởng đến sự tồn tại của sản phẩm và ngành nghề trên thị trường mà còn quyết định sự thành bại của hoạt động bán hàng, vì mỗi doanh nghiệp đều gắn liền với một địa điểm và môi trường tự nhiên cụ thể, dẫn đến sự khác biệt trong mức độ ảnh hưởng.
Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến cơ hội và thách thức kinh doanh, với các yếu tố như quan điểm và mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của đảng cầm quyền, chương trình và chính sách phát triển kinh tế, cùng với thái độ của tổ chức xã hội và người dân Sự ổn định chính trị là yếu tố quan trọng, tạo niềm tin và tâm lý đầu tư vững vàng cho doanh nghiệp Mức độ tác động của điều kiện chính trị đến các ngành nghề kinh doanh là khác nhau, nhưng hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ và ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và hoạt động kinh doanh.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố như GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, và các chính sách tài chính, tiền tệ Bên cạnh đó, hoạt động ngoại thương và xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược kinh doanh của các công ty.
Xu hướng vận động của các yếu tố kinh tế có tác động mạnh mẽ đến cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư Điều này dẫn đến sự thay đổi trực tiếp trong quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì nó bao gồm những yếu tố như dân số, xu hướng di chuyển, thu nhập và phân bố thu nhập, nghề nghiệp, và các tầng lớp xã hội Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng, từ đó tác động đến hoạt động bán hàng cũng như các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa, nguồn hàng và kỹ thuật xúc tiến bán Do đó, các doanh nghiệp cần chú trọng đến các yếu tố trong môi trường văn hóa xã hội để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh của mình.
Môi trường khoa học công nghệ đang phát triển mạnh mẽ, tạo ra nhiều sản phẩm chất lượng cao và tiện ích, làm tăng sự cạnh tranh và rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Để tồn tại, các doanh nghiệp cần tự đổi mới, đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, cũng như áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Nguyên tắc của kinh tế thị trường cho thấy rằng doanh nghiệp nào có khả năng giới thiệu sản phẩm mới, chất lượng cao với giá cả hợp lý sẽ chiếm lĩnh thị trường Do đó, lợi nhuận chỉ dành cho những ai không ngừng sáng tạo và đổi mới.
Các yếu tố vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp gồm:
Tiềm lực của doanh nghiệp là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến khả năng bán hàng, bao gồm tiềm lực tài chính, tiềm lực con người, tiềm lực vô hình, trình độ quản lý và công nghệ, cũng như vị trí địa lý và cơ sở vật chất Các yếu tố này không chỉ tạo ra lợi thế cạnh tranh mà còn có thể gây cản trở cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khách hàng là đối tượng trung tâm của doanh nghiệp, quyết định thành công hay thất bại thông qua nhu cầu và hành vi tiêu dùng của họ Họ ảnh hưởng đến loại hình, cơ cấu và đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Sự ủng hộ từ khách hàng không chỉ thể hiện qua việc tiêu dùng sản phẩm mà còn tạo cơ hội cho doanh nghiệp thông qua việc giới thiệu từ họ đến bạn bè và người thân Do đó, việc giữ chân khách hàng là ưu tiên hàng đầu của công ty, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và thành công lâu dài.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng về tài chính, uy tín và hiệu quả của họ Để duy trì mối quan hệ lâu dài, doanh nghiệp cần áp dụng các chế độ và chính sách hợp lý, cùng với hoa hồng thỏa đáng để khuyến khích sự hợp tác Hơn nữa, việc thường xuyên theo dõi nhu cầu và biến động của thị trường là cần thiết để điều chỉnh mạng lưới nhà cung cấp, từ đó đưa ra quyết định mở rộng hoặc thu hẹp cho hiệu quả tối ưu.
Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp chia sẻ thị phần với doanh nghiệp của bạn, có thể cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực Việc nắm rõ ưu, nhược điểm của đối thủ, cũng như động thái và phản ứng của họ trước biến động thị trường là rất quan trọng Điều này giúp doanh nghiệp có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra lợi thế cạnh tranh hiệu quả.
Hiểu rõ đặc điểm và giá trị cốt lõi của sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận Do đó, nếu sản phẩm không đạt chất lượng hoặc không phù hợp, thì mọi nỗ lực tổ chức quy trình bán hàng sẽ trở nên vô nghĩa Mang lại giá trị thực sự cho khách hàng chính là chìa khóa để thành công trong công tác bán hàng.
Nhu cầu của khách hàng đang thay đổi nhanh chóng, do đó việc phân tích và lắng nghe nhu cầu này cần diễn ra thường xuyên Nghiên cứu nhu cầu khách hàng là bước quan trọng để xác định sản phẩm và phương thức bán hàng hiệu quả, từ đó nâng cao khả năng hoàn thành giao dịch Thông thường, nhu cầu của khách hàng bao gồm nhiều nội dung khác nhau.
Khách hàng thường lo lắng về rủi ro khi quyết định mua sản phẩm mới, vì vậy họ sẽ cảm thấy yên tâm hơn nếu sản phẩm đó được chứng minh bằng các chứng nhận hoặc đánh giá đáng tin cậy.
Khi lựa chọn sản phẩm, người tiêu dùng thường ưu tiên các thương hiệu uy tín, đảm bảo điều kiện bảo hành rõ ràng và đi kèm với các dịch vụ hỗ trợ tiện lợi.
Lên kế hoạch bán hàng
1.2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Chức năng quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu của tổ chức, với mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng Mục tiêu đại diện cho những kỳ vọng mà nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai cho doanh nghiệp, đồng thời phản ánh sứ mạng của tổ chức Mỗi doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, đều có những mục tiêu cụ thể như lợi nhuận, cung cấp hàng hóa và dịch vụ, phát triển, cũng như trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh Mục tiêu bán hàng cần phải phù hợp với các mục tiêu chung của doanh nghiệp, do đó, nhà quản trị cần xác định mục tiêu bán hàng tương thích với tình hình và năng lực của doanh nghiệp.
Một số mục tiêu bán hàng nhà quản trị cần đề ra:
- Mục tiêu về doanh số - sản lượng
Mục tiêu doanh số là yếu tố quan trọng giúp các công ty xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả và chương trình hành động cụ thể Nó đại diện cho tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định Để đạt được mục tiêu này, cần xác định rõ ràng số lượng, thời gian thực hiện, và đảm bảo rằng mục tiêu là khả thi và dễ đo lường.
Để đạt được mục tiêu sản lượng hiệu quả, cần xác định rõ ràng mục tiêu cụ thể về số lượng sản phẩm cần bán trong một khoảng thời gian nhất định Việc này nên dựa trên kết quả bán hàng của năm trước và các tháng trước đó, từ đó đưa ra mục tiêu chính xác hơn Thêm vào đó, mục tiêu sản lượng cũng cần được xây dựng dựa trên dự báo xu hướng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, tỷ lệ phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh giữa các thương hiệu, thị phần hiện tại của công ty, và nguồn nhân lực sẵn có.
Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng mà một doanh nghiệp muốn đạt được trong tổng số khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định Để xác định mục tiêu này, các công ty cần dựa vào thị phần hiện tại, khảo sát thị phần của các đối thủ cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận là khoảng lợi nhuận mà công ty kỳ vọng đạt được từ hoạt động bán hàng trong một thời gian nhất định Để xác định mục tiêu này, cần đảm bảo rằng nó dễ đo lường, cụ thể, khả thi, có thời gian thực hiện rõ ràng và dựa trên căn cứ vững chắc Việc xác định mục tiêu lợi nhuận phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp, bao gồm doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm và các chi phí liên quan Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu bán hàng khác nhau tùy thuộc vào hoạt động và tình hình thị trường trong từng thời kỳ.
1.2.2.2 Xác định kênh bán hàng và hình thức bán hàng
Doanh nghiệp có thể xác định kênh và hình thức bán hàng dựa trên năng lực, yêu cầu thị trường, đặc thù hàng hóa và các yếu tố liên quan Hiện nay, các doanh nghiệp thương mại chủ yếu sử dụng hai loại kênh bán hàng: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, bao gồm cấp 1, cấp 2 và cấp 3 Để nắm rõ hơn về các kênh bán hàng, hãy tham khảo hình 1.1 dưới đây.
Hình 1.1: Các kênh bán hàng của doanh nghiệp
Dựa trên hình 1.1, các kênh bán hàng của doanh nghiệp bao gồm kênh trực tiếp, trong đó doanh nghiệp không sử dụng trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng, bao gồm cả đại lý có hợp đồng, chịu trách nhiệm trực tiếp cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng, bao gồm cả người mua công nghiệp cho tư liệu sản xuất và người tiêu dùng cuối cho tư liệu tiêu dùng.
Kênh gián tiếp là phương thức phân phối trong đó doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thông qua các trung gian như nhà buôn và nhà bán lẻ Khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp có thể là các nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ, nhưng doanh nghiệp không thực hiện bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối.
Kênh hỗn hợp là lựa chọn phân phối kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, cho phép doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng trong khi vẫn tận dụng hệ thống phân phối của các trung gian.
Việc xác định phương thức bán hàng là yếu tố quan trọng liên quan trực tiếp đến các kênh bán hàng Doanh nghiệp có thể lựa chọn bán buôn cho tổ chức trung gian và đơn vị sản xuất, hoặc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng Thực tế cho thấy, nhiều doanh nghiệp kết hợp cả hai phương thức này để tối ưu hóa hệ thống bán hàng, khắc phục nhược điểm và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phương thức bán buôn là hoạt động cung cấp hàng hóa cho người mua nhằm mục đích bán lại hoặc sử dụng trong kinh doanh Hình thức này thường liên quan đến việc bán với khối lượng lớn và giá cả ổn định Các loại hình bán buôn rất đa dạng, phục vụ nhu cầu của thị trường.
Mua đứt bán đoạn là hình thức giao dịch trong đó bên bán chủ động đưa ra sản phẩm và giá cả Bên mua sẽ dựa vào khả năng tiêu thụ, giá bán ra và các chi phí, rủi ro để quyết định có nên mua hay không Nếu thấy hợp lý, bên mua sẽ gặp gỡ và thương thảo với bên bán để thực hiện giao dịch Hình thức này giúp nhà sản xuất có kế hoạch sản xuất ổn định và hiệu quả, đồng thời bên mua cũng có quyền tự định giá cho lượng hàng hóa cần mua.
Hình thức mua bán đại lý và ký gửi là giải pháp bổ sung cho phương thức mua đứt bán đoạn không khả thi Trong hình thức này, hai bên thỏa thuận về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình giao dịch và phần lợi nhuận mà người đại lý nhận được.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp khai thác nguồn hàng hiệu quả, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường và đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Phương thức bán buôn mang lại lợi thế về tiêu thụ ổn định với khối lượng lớn và thời gian nhanh, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông và thu hồi vốn nhanh Tuy nhiên, nhược điểm của phương thức này là giá cả hàng hóa có thể tăng cao do phải qua các khâu trung gian, khiến doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không xây dựng được uy tín với khách hàng và khó nắm bắt yêu cầu của thị trường.
Phương thức bán lẻ là hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định, đóng vai trò quan trọng trong thị trường Ưu điểm của bán lẻ bao gồm sự đa dạng trong hình thức bán hàng và hệ thống cửa hàng phong phú, giúp nắm bắt nhanh chóng và chính xác nhu cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên, nhược điểm của phương thức này là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, cùng với chu chuyển vốn chậm Phương thức bán lẻ thường phù hợp với các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ, có quan hệ thị trường hẹp.
1.2.2.3 Xác định chính sách bán hàng
Hiện nay, có một số cách tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là phương pháp phân công nhân viên bán hàng đảm nhận từng khu vực cụ thể, giúp họ quản lý việc chào bán toàn bộ sản phẩm và dịch vụ của công ty cho khách hàng trong khu vực đó Mô hình này mang lại lợi ích về việc tiết kiệm chi phí quản lý và dễ dàng kiểm soát công việc, cũng như trách nhiệm của từng nhân viên Tuy nhiên, việc tổ chức này có thể gặp khó khăn trong việc đạt được sự thống nhất từ cấp trên xuống cấp dưới Cấu trúc này thường được áp dụng tại các công ty lớn, có phạm vi kinh doanh trải dài theo nhiều khu vực địa lý.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm là phương pháp hiệu quả cho các công ty sở hữu dòng sản phẩm rộng và phức tạp Mỗi nhân viên sẽ chỉ tập trung vào một số sản phẩm nhất định trong danh mục của doanh nghiệp, đồng thời báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng phụ trách nhóm sản phẩm đó Mỗi nhóm nhân viên sẽ chỉ chịu trách nhiệm cho một số sản phẩm cụ thể, tập trung vào các nhóm khách hàng riêng biệt và đặt ra các mục tiêu riêng biệt để đạt hiệu quả cao nhất.
Đánh giá thành tích kinh doanh riêng cho thấy rằng mỗi nhân viên bán hàng hoạt động trên một địa bàn rộng lớn, dẫn đến chi phí đi lại cao và thời gian tiếp xúc với khách hàng bị giảm Điều này đôi khi gây bối
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng là phương pháp dựa trên các đặc điểm như quy mô, tiềm lực và yêu cầu cụ thể của khách hàng đối với sản phẩm và thị trường Nhân viên bán hàng sẽ tập trung vào việc phục vụ một loại khách hàng nhất định, yêu cầu họ trở thành chuyên gia về sản phẩm và hiểu biết sâu sắc về từng đối tượng khách hàng mà mình phụ trách Việc này cũng đòi hỏi nhân viên xây dựng và duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng để đạt hiệu quả cao trong bán hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo chức năng tập trung vào việc phân chia công việc cho những người tiếp xúc với khách hàng, yêu cầu kiến thức và kỹ thuật đa dạng Cách tổ chức này thường thấy ở các công ty lớn, với các chức năng như chuyên gia về khách hàng mới, chuyên gia duy trì quan hệ, chuyên gia người dùng cuối và tư vấn dịch vụ.
Để xây dựng lực lượng bán hàng phù hợp với đặc thù và yêu cầu của doanh nghiệp, các công ty cần tiến hành đồng thời tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
Việc tuyển dụng nhằm bù đắp lỗ hổng nhân sự trong thời gian ngắn, với các doanh nghiệp tìm kiếm nhân sự có chuyên môn và kinh nghiệm từ các công ty bán hàng trước đây Tuy nhiên, do cạnh tranh gay gắt, việc tìm kiếm nhân sự phù hợp đôi khi không hiệu quả Các công ty thường tuyển dụng trực tiếp hoặc qua các công ty tuyển dụng để tìm kiếm các vị trí quan trọng như trưởng, phó phòng kinh doanh hoặc giám đốc, phó giám đốc, nhằm nâng cao năng lực bán hàng trong thời gian ngắn.
Các công ty bán hàng thường tự tổ chức đào tạo nhân viên qua hai hình thức: (i) giao nhiệm vụ cho nhân viên có kinh nghiệm hướng dẫn nhóm nhân viên mới; (ii) tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn do chuyên gia giảng dạy cho nhân viên ít kinh nghiệm Mục tiêu của việc đào tạo là giúp nhân viên mới làm quen với môi trường bán hàng và phát hiện những cá nhân tiềm năng để phát triển thành các vị trí quản lý như trưởng phòng, phó phòng kinh doanh hoặc trưởng nhóm.
Triển khai bán hàng
Thực hiện kế hoạch bán hàng
Dựa trên kế hoạch bán hàng đã được xây dựng, doanh nghiệp cần triển khai các biện pháp bán hàng hợp lý, đảm bảo thống nhất về giá cả và thực hiện quá trình bán sản phẩm cho khách hàng nhằm thu lợi nhuận và hoàn tất giao dịch.
Bộ phận bán hàng có nhiệm vụ đề xuất giải pháp cho các mặt hàng cần bán, nhưng thường xuyên phải đối mặt với ý kiến phản đối từ khách hàng trong quá trình giới thiệu sản phẩm Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng cần duy trì thái độ tích cực, khuyến khích khách hàng làm rõ các ý kiến không đồng thuận và phản biện hợp lý để khẳng định giá trị sản phẩm Các yếu tố quan trọng có thể được đề xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng bao gồm báo giá, phương thức thanh toán, thời gian và phương thức giao hàng, bảo hành và bảo trì sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và hậu mãi, đào tạo cho cán bộ nhân viên nếu cần, cùng với các giải pháp kỹ thuật đi kèm.
Cuối cùng, doanh nghiệp và khách hàng tiến hành đàm phán để đạt thỏa thuận bán hàng, trong đó bên bán cung cấp sản phẩm và thu lợi Khi ký kết hợp đồng, cần có sự đồng thuận từ cả hai bên và đáp ứng mục tiêu chung Sau khi hoàn tất thương vụ, nhân viên bán hàng phải hoàn thiện các chi tiết về thời gian giao hàng và điều kiện mua hàng, đồng thời xây dựng kế hoạch hậu mãi hợp lý để giữ chân khách hàng, tránh tình trạng bỏ quên hoặc mất khách.
Thực hiện các hoạt động bổ trợ bán hàng
Các hoạt động bổ trợ bán hàng, hay còn gọi là xúc tiến bán hàng, nhằm mục tiêu tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn và nâng cao sự hài lòng của khách hàng Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, khuyến mãi và chào hàng trực tiếp, giúp truyền tải thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách hiệu quả Xúc tiến bán hàng là sự kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo để đạt được mục tiêu bán hàng với chi phí tối ưu Hoạt động này tạo điều kiện cho sự giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt thông tin và thực hiện các chiến lược nhằm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa và củng cố vị thế trên thị trường.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và sở thích của người tiêu dùng liên tục thay đổi, việc xây dựng uy tín và phát triển doanh nghiệp trên thị trường trở nên vô cùng quan trọng Hoạt động xúc tiến bán hàng không chỉ là cần thiết mà còn đầy thách thức, ảnh hưởng lớn đến nhu cầu của khách hàng Các doanh nghiệp cần áp dụng nhiều hình thức xúc tiến bán hàng khác nhau để thu hút và giữ chân khách hàng hiệu quả.
Quảng cáo là phương tiện truyền thông quan trọng, sử dụng không gian và thời gian để giới thiệu sản phẩm hoặc doanh nghiệp đến khách hàng thông qua hình ảnh và lời nói Đây là công cụ cạnh tranh thiết yếu, đặc biệt cho các sản phẩm mới gia nhập thị trường, giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm và thương hiệu.
Chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng, vì việc vận chuyển nhanh chóng, an toàn và đúng hẹn sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp Khi uy tín được cải thiện, ngày càng nhiều khách hàng sẽ chú ý đến doanh nghiệp và sản phẩm của họ Một chính sách phân phối hiệu quả không chỉ mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng mà còn góp phần tạo ra sự trung thành từ phía khách hàng đối với doanh nghiệp.
Khuyến mãi là hoạt động thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ, nhằm tăng số lượng hàng bán ra thông qua các hình thức thưởng thêm Đây là một phương pháp hiệu quả để kích cầu, giúp khách hàng nhận diện sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.
Tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn cho các đại lý là yếu tố then chốt giúp gia tăng doanh số bán hàng của công ty Khi được khuyến khích bởi mức hoa hồng cao, các đại lý sẽ nỗ lực hơn trong việc bán sản phẩm, từ đó thúc đẩy hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.
Chào hàng trực tiếp cá nhân là hình thức tiếp cận khách hàng một cách riêng lẻ, đòi hỏi sự đầu tư về nhân lực và kỹ năng chuyên nghiệp Mặc dù tốn nhiều thời gian và chi phí, nhưng phương pháp này mang lại sự linh hoạt và hiệu quả trong việc thuyết phục khách hàng Nhân viên bán hàng có cơ hội tư vấn trực tiếp, từ đó nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng, giúp đưa ra giải pháp bán hàng tối ưu.
Tuyên truyền và quan hệ công chúng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Công chúng bao gồm các nhóm người có ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Để thu hút và giữ chân khách hàng, doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động tuyên truyền, thông tin về ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ một cách thuyết phục và khách quan.
Như vậy, thông qua chương 1 của đề tài, tác giả đã giải quyết được những vấn đề sau:
- Trình bày lý thuyết về hoạt động bán hàng như khái niệm, đặc điểm, vai trò của hoạt động bán hàng
- Trình bày những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Quy trình hoạt động bán hàng và các vấn đề liên quan là những yếu tố lý thuyết quan trọng, giúp phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Những nội dung này sẽ được trình bày chi tiết trong chương 2 của đề tài.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VƯỜN HOÀN THIỆN
Tổng quan về công ty Vườn hoàn thiện
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
Công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện là một doanh nghiệp uy tín trong lĩnh vực kinh doanh và thiết kế sản phẩm cây xanh và cảnh quan, với hơn 10 năm hoạt động và đội ngũ chuyên nghiệp gồm hơn 30 kỹ sư, kiến trúc sư và hàng trăm công nhân Công ty đã khẳng định vị thế vững chắc trong xây dựng dân dụng, hạ tầng kỹ thuật, bảo trì công trình và tư vấn - thiết kế cảnh quan Thương hiệu Vườn Hoàn thiện đã có mặt tại nhiều khu du lịch, nhà hàng, khách sạn và công viên nổi tiếng trên toàn quốc, đặc biệt là tại Hà Nội Hiện nay, công ty là sự lựa chọn tin cậy cho khách hàng có nhu cầu thiết kế, mua sắm và bảo dưỡng cảnh quan cây xanh.
Loại hình hoạt động: Công ty cổ phần
Mã số thuế: 0103585304 Địa chỉ: số 8 Đường Trung Yên 6, phường Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội Đại diện pháp luật: Nguyễn Hoàng Giang
Ngày hoạt động: 11/03/2009 (Đã hoạt động gần 10 năm) Điện thoại: 0968973548
Email: tuvan.vuonhoanthien@gmail.com
Ngành nghề kinh doanh chính: dịch vụ chăm sóc và duy trì cảnh quan
Hình 2.1: Logo của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
(Nguồn: Trang chủ công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện)
Công ty chúng tôi chuyên thiết kế và thi công cảnh quan sân vườn, với nhiều năm kinh nghiệm trong việc trồng cây xanh cho các khu vườn sinh thái, biệt thự, nhà vườn, cũng như các cụm công nghiệp và công trình công cộng trên toàn quốc Chúng tôi cung cấp dịch vụ chăm sóc cây định kỳ chuyên nghiệp, đảm bảo sản phẩm của chúng tôi hòa quyện hoàn hảo với không gian của bạn.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện Để hiểu rõ hơn về cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện thì có thể xem xét bảng 2.1 dưới đây:
Bảng 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
(Nguồn: Tài liệu công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện)
Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện, tác giả đã xác định vai trò của từng bộ phận trong công ty dựa trên hình 2.1.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý có quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty Cơ quan này thường xuyên giám sát hoạt động kinh doanh, kiểm soát nội bộ và quản lý rủi ro của Công ty.
Phòng marketing Phòng nhân sự Tài chính- kế toán Phòng kinh doanh
BAN GIÁM ĐỐC Đơn vị giám sát, thi công, bảo trì
Giám đốc điều hành thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị, phân công nhiệm vụ cho các phòng ban nhằm giải quyết công việc hàng ngày của công ty Đồng thời, người này điều hành và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động của công ty theo quy định pháp luật, cũng như tìm kiếm và ký kết hợp đồng với các đối tác.
Quản lý toàn bộ các phòng ban, lập kế hoạch theo dõi và giám sát hoạt động của công ty, bao gồm việc kiểm tra các báo cáo về thu chi và theo dõi tình hình hoạt động hàng ngày của từng phòng ban.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và triển khai kế hoạch tiếp thị cũng như phân phối sản phẩm bất động sản của công ty Đội ngũ này đảm nhận hoạt động môi giới, bán hàng, và quản lý nhân viên tại các sàn giao dịch Họ cũng chịu trách nhiệm tạo dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, thực hiện giao dịch bán hàng và tư vấn nhà đất Ngoài ra, phòng kinh doanh quản lý và phát triển các nguồn lực được giao, đồng thời báo cáo toàn bộ hoạt động kinh doanh lên ban giám đốc Sự phối hợp giữa phòng kinh doanh và phòng marketing là cần thiết để quảng cáo và tìm kiếm khách hàng mới hiệu quả hơn.
Phòng marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược marketing của công ty, bao gồm việc quảng bá hình ảnh công ty tới khách hàng và đối tác, hoàn thiện trang web, và tăng cường hoạt động marketing online Ngoài việc nâng cao nhận diện thương hiệu, bộ phận này còn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hỗ trợ các trang web đăng tin và sử dụng phần mềm gửi mail để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị.
Phòng hành chính nhân sự
Phòng hành chính nhân sự chịu trách nhiệm tuyển dụng, phân bổ nhân lực và tổ chức đào tạo cho nhân viên Ngoài ra, bộ phận này còn quản lý công tác an toàn lao động, bảo hiểm xã hội cùng với các chế độ và chính sách liên quan.
Phòng tài chính kế toán
Phòng tài chính kế toán chịu trách nhiệm quản lý chi tiêu và thu nhập của công ty, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và bảo toàn vốn Bộ phận này, thông qua giám đốc, thực hiện việc chi trả lương, thưởng và hoa hồng cho nhân viên theo quy định của công ty Đồng thời, đơn vị cũng đảm nhận vai trò giám sát, thi công và bảo trì.
Công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện chuyên thực hiện các công trình và hợp đồng liên quan đến cây xanh và cảnh quan Chúng tôi đảm bảo giám sát, kiểm tra và đánh giá chất lượng trong suốt quá trình thi công, đồng thời cung cấp dịch vụ bảo trì định kỳ hoặc theo yêu cầu để duy trì vẻ đẹp và sự bền vững cho các sản phẩm của mình.
2.1.3 Sản phẩm của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện Để hiểu rõ về các sản phẩm mà công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện đang cung cấp hiện nay, có thể xem xét bảng 2.1 dưới đây:
Bảng 2.2: Sản phẩm của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
Tư vấn, thiết kế, lắp đặt sân vườn, tiểu cảnh, cây xanh tại các địa điểm như:
- Cơ quan, văn phòng, công trình công cộng
Mua bán, cho thuê cây xanh, cây cảnh cho các đối tượng:
- Nhà hàng, khách sạn, công viên, địa điểm du lịch
- Văn phòng, cơ quan Nhà nước
Chăm sóc bảo dưỡng định kỳ hoặc theo yêu cầu các loại sân vườn, cây xanh tại các địa điểm:
- Công viên, vườn hoa, công trình văn hóa
Sản xuất và kinh doanh các loại tiểu cảnh như thác nước, non bộ, tranh đá, tranh nước nghệ thuật
(Nguồn: Tài liệu công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện)
2.1.4 Khách hàng của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
Công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện, với 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cây xanh, tiểu cảnh và cảnh quan, đã xây dựng được danh tiếng và hiện phục vụ hàng trăm khách hàng đa dạng Để nắm bắt rõ hơn về nhu cầu và đặc điểm của khách hàng, bảng 2.2 dưới đây sẽ cung cấp thông tin chi tiết.
Bảng 2.3: Đặc điểm khách hàng của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
Vị trí địa lý Ngành nghề Khả năng tài chính
Nhóm khách hàng lớn Ví dụ:
Cả nước, chủ yếu ở miền Bắc
Bất động sản, thi công xây dựng
Khả năng tài chính lớn, sức mua dồi dào
Trang bị cho các công trình, nhà ở, địa điểm kinh doanh do các
Xuân Thành khách hàng này là đơn vị thi công
Nhóm khách hàng vừa Ví dụ:
Cả nước, chủ yếu ở miền Bắc Đa dạng, phong phú, chủ yếu là các văn phòng, cơ quan, xí nghiệp
Khả năng tài chính trung bình
Trang trí văn phòng, phong thủy, nội thất
Nhóm khách nhỏ, bao gồm các cá nhân, tổ chức có nhu cầu trang trí nhà ở, văn phòng, nơi giao dịch
Cả nước Khách hàng thuộc đủ mọi lĩnh vực, ngành nghề khác nhau
Khả năng tài chính thấp
Trang bị đồ dùng, thiết bị cho nhà ở, văn phòng
(Nguồn: Tài liệu công ty cổ phần Vườn hoàn thiện)
2.1.5 Đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
Mặc dù Vườn Hoàn thiện đã đạt được nhiều thành công, nhưng họ vẫn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ khác Để hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh, có thể tham khảo bảng 2.3 dưới đây.
Bảng 2.4: Một số đối thủ cạnh tranh tiêu biểu của Vườn Hoàn thiện
Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và môi trường Vinatrees
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện 29 1 Thị phần của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
2.2.1 Thị phần của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
Thị phần là tiêu chí quan trọng để đánh giá hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Dựa trên lý luận và số liệu thực tế từ phòng kinh doanh, công ty Vườn Hoàn Thiện đã chiếm một thị phần đáng kể trong lĩnh vực cây cảnh trang trí tại Việt Nam trong giai đoạn 2015 – 2017 Thông tin này được minh họa qua biểu đồ hình 2.3 và 2.4 dưới đây.
Biểu đồ 2.2: Thị phần của công ty Vườn Hoàn Thiện năm 2015 Đơn vị: %
(Nguồn: Tài liệu phòng kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện)
Thị phần thị trường cây xanh và cảnh quan năm
Vườn Hoàn Thiện Các công ty khác
Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty Vườn Hoàn Thiện năm 2017 Đơn vị: %
(Nguồn: Tài liệu phòng kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện)
Vườn Hoàn Thiện, với gần 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cây xanh và cảnh quan, đã xây dựng được vị thế vững chắc trên thị trường Việt Nam Ngay từ khi thành lập, công ty đã đặt mục tiêu chiếm lĩnh từ 4 – 6% thị phần trong ngành Thực tế, vào năm 2015, Vườn Hoàn Thiện đã đạt được 5,4% thị phần và tăng lên 6,2% vào năm 2017, khẳng định thành công trong chiến lược kinh doanh giai đoạn này Năm 2017, công ty đạt mức thị phần cao nhất trong gần 10 năm hoạt động, cho thấy cần tiếp tục duy trì và phát huy chiến lược kinh doanh hiệu quả này trong tương lai.
Năm 2017, công ty ghi nhận kết quả tích cực về doanh thu và lợi nhuận Bên cạnh việc đánh giá thị phần của Vườn Hoàn Thiện tại thị trường Việt Nam, cần mở rộng phân tích thị phần ở khu vực thành phố Hà Nội và các địa phương khác để làm rõ quy mô và hiệu quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn này, như thể hiện trong bảng 2.6 dưới đây.
Thị phần thị trường cây xanh và cảnh quan năm
Vườn Hoàn Thiện Các công ty khác
Biểu đồ 2.4: Thị phần của công ty Vườn Hoàn Thiện trên địa bàn Hà Nội trong năm 2017 Đơn vị: %
(Nguồn: Tài liệu phòng kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện)
Biểu đồ 2.5: Thị phần của công ty Vườn Hoàn Thiện năm 2017 ở khu vực miền
(Nguồn: Tài liệu phòng kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện)
Vườn Hoàn Thiện Các công ty khác
Thị phần thị trường cây xanh và cảnh quan năm
Vườn Hoàn Thiện Các công ty khác
Biểu đồ 2.6: Thị phần của công ty Vườn Hoàn Thiện năm 2017 ở khu vực phía
(Nguồn: Tài liệu phòng kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện)
Công ty Vườn Hoàn Thiện, với gần 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh cây cảnh và cảnh quan, đã đạt được 39,7% tổng thị phần tại Hà Nội và các vùng lân cận Mặc dù phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ, thị phần của công ty vẫn không ngừng mở rộng trong những năm qua, cho thấy tầm quan trọng của thị trường Hà Nội trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Biểu đồ hình 2.7 và 2.8 cho thấy thị phần của Vườn Hoàn Thiện tại khu vực miền Trung và miền Nam còn thấp, lần lượt chỉ đạt 1,7% và 2,9% trong năm nay.
Vào năm 2017, hoạt động bán hàng của công ty tại các khu vực này diễn ra chậm, với phần lớn đơn hàng đến từ việc mua bán cây cảnh nhỏ lẻ, dẫn đến giá trị đơn hàng thấp.
2.2.2 Kênh bán hàng và hình thức bán hàng hiện tại của công ty cổ phần Vườn
Nhằm hiểu rõ hơn về các kênh bán hàng hiện tại của công ty Vườn Hoàn Thiện, có thể theo dõi biểu đồ 2.9 dưới đây:
Thị phần thị trường cây xanh và cảnh quan năm
Vườn Hoàn Thiện Các công ty khác
Sơ đồ 2.1: Các kênh bán hàng của công ty Vườn Hoàn Thiện
(Nguồn: tài liệu phòng kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện)
Theo biểu đồ hình 2.9, công ty Vườn Hoàn Thiện chủ yếu bán hàng qua hai kênh: kênh không cấp, nơi công ty trực tiếp tiếp cận khách hàng, và kênh một cấp, nơi công ty hợp tác với các đại lý để phân phối sản phẩm ở những khu vực chưa có cửa hàng hoặc showroom.
Công ty Vườn Hoàn Thiện hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh cây xanh và cảnh quan, sử dụng hai kênh bán hàng chính để đáp ứng nhu cầu thị trường Kênh không cấp là kênh bán hàng chủ lực, chuyên cung cấp các sản phẩm giá trị cao như thiết kế nhà vườn và cảnh quan Ngược lại, kênh một cấp chủ yếu tập trung vào việc phân phối các sản phẩm cây cảnh và bonsai, phục vụ cho thị trường bán lẻ.
Công ty Vườn Hoàn Thiện đã áp dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau thông qua hai kênh bán hàng, được thể hiện rõ ràng trong biểu đồ 2.10.
VƯỜN HOÀN THIỆN ĐẠI LÝ KHÁCH
Sơ đồ 2.2: Các hình thức bán hàng của công ty Vườn Hoàn Thiện
Nguồn: tài liệu phòng kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện
Qua biểu đồ 2.10, có thể thấy công ty hiện đang triển khai bán hàng theo 2 hình thức gián tiếp và trực tiếp
Hình thức bán hàng trực tiếp tại Vườn Hoàn Thiện cho phép khách hàng đến showroom hoặc nhà vườn để nhận tư vấn và mua sản phẩm Từ khi thành lập, đây vẫn là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, với hầu hết các hợp đồng bán hàng được thực hiện qua hình thức này Bên cạnh đó, công ty cũng mở rộng kênh bán hàng qua website, mạng xã hội và nhận đơn đặt hàng qua email, điện thoại.
Hình thức bán hàng gián tiếp của công ty Vườn Hoàn Thiện thông qua các đại lý và trung gian như công ty thiết kế, kiến trúc và website tư vấn xây dựng đang ngày càng phát triển Các đối tác như PMHStudio, Archi Hà Nội và công ty thiết kế kiến trúc nội thất Phú Cường đã giúp giới thiệu khách hàng đến với sản phẩm của công ty, từ đó tạo ra nguồn doanh thu ổn định qua phí hoa hồng Giai đoạn 2015 – 2017 cho thấy doanh thu từ cả hình thức bán hàng trực tiếp và gián tiếp của công ty Vườn Hoàn Thiện có sự gia tăng đáng kể.
CÔNG TY VƯỜN HOÀN THIỆN
HÌNH THỨC GIÁN TIẾP HÌNH THỨC TRỰC TIẾP
MẠNG XÃ HỘI, ĐIỆN THOẠI
VƯỜN ĐẠI LÝ, TRUNG GIAN
Hình 2.2: Doanh thu từ các hình thức bán hàng của công ty Vườn Hoàn Thiện trong 2 năm 2015 và 2017 Đơn vị %
(Nguồn: Tài liệu phòng Kinh doanh công ty Vườn Hoàn Thiện)
Thông qua biểu đồ 2.11, có thể thấy doanh thu từ hình thức bán hàng gián tiếp năm
Từ năm 2015 đến 2017, doanh thu bán hàng gián tiếp của công ty Vườn Hoàn thiện đã tăng từ 20,3% lên 27,5%, cho thấy sự thay đổi trong phương thức mua hàng của khách hàng Thay vì mua hàng trực tiếp, nhiều khách hàng hiện nay lựa chọn thông qua các trung gian để tìm hiểu thông tin và đưa ra yêu cầu Sự thay đổi này không chỉ giúp mở rộng hoạt động bán hàng của công ty mà còn đặt ra yêu cầu cần nâng cấp hình thức bán hàng gián tiếp để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
2.2.3 Chính sách bán hàng của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện
Chính sách giá bán của công ty hiện nay chủ yếu dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến tính bị động trong việc điều chỉnh giá Sự chậm trễ trong việc cập nhật thông tin từ bộ phận kinh doanh ảnh hưởng đến khả năng điều chỉnh giá của công ty Hơn nữa, công ty gặp khó khăn trong việc áp dụng các biện pháp giảm giá tối ưu, khiến giá một số sản phẩm như tiểu cảnh và cây xanh cao hơn so với đối thủ, từ đó ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng.
Công ty hiện đang áp dụng hai phương thức thanh toán chính, bao gồm thanh toán bằng tiền mặt và chuyển khoản Đối với khách hàng lớn, chúng tôi khuyến khích việc thanh toán qua chuyển khoản để đảm bảo tính an toàn và thuận tiện.
Doanh thu bán hàng năm
Bán hàng trực tiếp Bán hàng gián tiếp
Doanh thu bán hàng năm
Bán hàng trực tiếp Bán hàng gián tiếp
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu trong vòng 36 ngày kể từ khi nhận hàng Nếu khách hàng thanh toán muộn, công ty sẽ xem xét thời hạn trễ và áp dụng lãi suất hiện hành do ngân hàng công bố vào cuối tháng.
2.2.4 Việc triển khai bán hàng của công ty cổ phần Vườn Hoàn thiện