Bài thảo luận quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ điện máy và xây dựng bạch đằng

LỜI MỞ ĐẦUNgày nay, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự phát triển củacông nghệ thông tin và mở cửa của thị trường thế giới, rất nhiều DN đượcthành lập và đi vào hoạt động với

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự phát triển củacông nghệ thông tin và mở cửa của thị trường thế giới, rất nhiều DN đượcthành lập và đi vào hoạt động với các ngành nghề kinh doanh, các lĩnh vựckinh doanh khác nhau nhưng đều có chung mục tiêu đó là có được lợi nhuận,tìm kiếm được khách hàng, tạo dựng hình ảnh đẹp của DN trong mắt các kháchhàng, quan hệ tốt với nhân viên với công chúng, Đây là những mục tiêu cụthể, rõ ràng nhưng để thực hiện được nó không phải DN nào cũng làm được

Và chìa khóa thành công cho các DN hiện nay không phải là sản xuất nhiều,sản xuất những gì mình có, bán những thứ mình có mà là bán những thứ màkhách hàng cần Khách hàng đóng vai trò chủ đạo trong việc thành công củamỗi DN, nhưng để có được các khách hàng thì DN lại cần phải có lực lượngnhân viên giỏi bởi lực lượng bán hàng trong DN chính là cầu nối giữa DN vàkhách hàng Vì thế có thể nói lực lượng bán hàng là một động cơ tăng trưởngchính cho một công ty, cũng như là một nguồn quan trọng của thông tin phảnhồi của thị trường Vai trò của lực lượng bán hàng là rất lớn Ngoài việc, nhữngngười bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là nhữngngười truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp Như vậy nhân viêngiống như điểm tựa của đòn bẩy - họ có thể gây ảnh hưởng lớn đến doanh sốbán hàng và khả năng sinh lợi nhuận, cả mặt tích cực lẫn tiêu cực, DN muốnthành công thì phải có nhân viên giỏi Để làm được điều này mỗi DN cần phảiđưa ra các giải pháp để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng, một cách khoahọc, hợp lý, đặc biệt trong giai đoạn đất nước đang mở cửa hội nhập thế giới

Trên cơ sở lý luận đó, khi đi vào nghiên cứu vấn đề về tổ chức lựclượng bán hàng trong DN em đã thấy được các DN nước ta hiện nay chưa thực

sự coi nhân viên bán hàng là chủ chốt, quan trọng Như chúng ta đã biết cuốinăm 2008 và đầu năm 2009, Việt Nam cũng như thế giới đã trải qua thời kỳkhủng hoảng kinh tế và nền kinh tế Việt Nam chịu sự ảnh hưởng rất lớn từ cuộc

khủng hoảng đú, đặc biệt là cỏc doanh nghiệp Rất nhiều doanh nghiệp rơi vàothời kỳ khủng hoảng, hàng sản xuất ra khụng bỏn được, việc cắt giảm nhõn sự gầnnhư trở thành một trào lưu Nhõn viờn lần lượt "dứt ỏo ra đi" Đõy thực sự là vấn

đề rất nghiờm trọng và cần phải được quan tõm hàng đầu trong cỏc DN DNcần phải giữ được cỏc nhõn viờn giỏi mới mong thu hỳt được khỏch hàng.Chớnh nhõn viờn bỏn hàng đó thuyết phục và "lụi kộo" khỏch hàng đến với DN.Như vậy việc tổ chức tốt lực lượng bỏn hàng sẽ đem lại hiệu quả cao và tiếtkiệm được chi phớ cho DN

Qua quá trình học tập tại lớp cùng với sự hớng dẫn tận tình của thầy Hng

nhóm 4 quyết định nghiên cứu đề tài: “ Tổ chức lực lợng bán hàng tại công ty

cổ phần công nghệ điện máyvà xây dựng Bạch Đằng”.

Chương 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN

VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1 Các khái niệm cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1.1 Các khái niệm về bán hàng, quản trị bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng

- Bán hàng: Là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương

mại là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Bán hàng thực chất

là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng là cầu nối trung gian giữa người sản xuất, phân phối, và tiêudùng

- Quản trị bán hàng: Là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế

hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạtđược mục tiêu của DN

Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm cácchức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng vàkiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xâydựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng

Như vậy, quản trị bán hàng thực chất là tập trung giải quyết vấn đề vềquản trị các hoạt động bán hàng, và quản trị lực lượng bán hàng

- Quản trị lực lượng bán hàng : Là hoạt động quản trị của những người

thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượngbán hàng Thực chất được hiểu là việc phân tích lập kế hoạch thực thi và kiểmtra các hoạt động của lực lượng bán hàng Bao gồm thiết kế chiến lược và cấutrúc lực lượng bán hàng, tuyển chọn, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giánhân viên bán hàng của Công ty

1.2 Khái niệm liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng.

- Lực lượng bán hàng: Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực

tiếp vào quá trình bán hàng của DN Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếuthực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của DN, là cầu nối cơ bản nhấtgiữa DN với khách hàng

+ Lực lượng bán hàng thuộc biên chế là lực lượng bao gồm tất cảnhững người lao động của DN có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàngtại DN và lực lượng bán hàng tại địa bàn

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài DN là các đại lý, cộng tác viên được

ủy quyền kinh doanh các mặt hàng của DN đó

- Tổ chức lực lượng bán hàng: Là việc thiết lập bộ máy bán hàng cho

DN thông qua việc xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêuchuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lựclượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng giúp DN đạt được mục tiêu, nâng cao hiệuquả công tác bán hàng, hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng

- Hạn ngạch bán hàng: Là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu do

DN yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàngphải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định

- Quy mô lực lượng bán hàng: Là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu

(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng

- Tuyển dụng lực lượng bán hàng : Là quá trình tìm kiếm và lựa chọn

lực lượng bán hàng để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của DN và bổ sung lực lượngbán hàng cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của DN

- Huấn luyện lực lượng bán hàng:

+ Huấn luyện kiến thức là việc huấn luyện nhân viên thông qua cáckiến thức về sản phẩm, về doanh nghiệp, quá trình bán hàng, khách hàng, về thịtrường

+ Huấn luyện kỹ năng là việc huấn luyện nhân viên các kỹ năng, kỹthuật bán hàng Huấn luyện kỹ năng bán hàng bao gồm kỹ thuật bán hàng,

quản trị thời gian và khu vực, giao tiếp và lên kế hoạch.

- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng : (hay còn gọi là động cơ thúc

đẩy) là quá trình khuyến khích và hướng dẫn hành vi

2 Một số lý thuyết cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng

2.1 Theo tài liệu giáo trình quản trị tác nghiệp trong doanh nghiệp thương mại - Bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường Đại học Thương mại

Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo nhưxác định quy mô lực lượng bán hàng, xác định hạn ngạch cho lực lượng bánhàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo độnglực cho lực lượng bán hàng

- Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Thực chất là xác định trong DN

cần những chức danh gì, số lượng cho từng chức danh bán hàng, và thời điểmcần khi nào để từ đó điều chỉnh cho phù hợp

- Xác định hạn ngạch (định mức) cho lực lượng bán hàng: Đây là phần

rất quan trọng của công tác bán hàng, nó giúp cho DN kiểm soát hoạt động củanhà quản trị, hoàn thành mục tiêu và khích lệ LLBH, đánh giá năng suất vàhiệu quả làm việc của LLBH

- Tuyển dụng lực lượng bán hàng: Là quá trình tìm kiếm và lựa chọn

lực lượng bán hàng để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của DN và bổ sung lực lượngbán hàng cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của DN

- Huấn luyện lực lượng bán hàng: Thực chất là huấn luyện cho LLBH

về kiến thức và các kỹ năng bán hàng để đạt được mục tiêu đề ra

- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Thực chất là quá trình chăm lo

đời sống vật chất và tinh thần cho lực lượng bán hàng qua các biện pháp thúcđẩy tài chính như lương thưởng, biện pháp phi tài chính như thăng chức, tổchức giao lưu, đi chơi,… để họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

2.2 Theo giáo trình quản trị DNTM - GS.TS Phạm Vũ Luận - nhà

xuất bản thống kê, năm 2004

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa Công ty và thị trường.Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của Công ty, đại lý cóhợp đồng và lực lượng hỗn hợp

- Lực lượng bán hàng của một Công ty bao gồm tất cả những nhân viên

có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này lại có thểđược chia thành hai loại: Bên trong và bên ngoài

+ Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàngbên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với kháchhàng chủ yếu thông qua điện thoại

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải ra theovùng địa lý

- Đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất Họ lànhững cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai haynhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định,hưởng hoa hồng đại lý (commission) và kinh doanh với nhau

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp công ty có thể sử dụng nhiều loại lực

lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lựclượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thịtrường khác nhau

2.3 Nội dung nghiên cứu bài thảo luận.

Bài thảo luận đi sâu vào nghiên cứu các nội dung chủ yếu sau:

- Xác định quy mô lực lượng bán hàng của DN

- Xác định định mức lực lượng bán hàng trong DN

- Tuyển dụng lực lượng bán hàng trong DN

- Huấn luyện lực lượng bán hàng trong DN

- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DN

- Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức lực lượng bán hàng của DN

2.3.1 Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

Xác định quy mô LLBH là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (sốlượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng BH Quá trìnhnày thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi:

- DN cần chức danh bán hàng gì?

- Số lượng nhân sự cho từng chức danh BH?

- Thời điểm cần?

Quy mô LLBH thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh thường

là một năm hoặc theo sự kiện, chương trình BH…

Để xác định quy mô LLBH, DN dựa vào căn cứ chính sau:

- Mục tiêu doanh số BH: mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo

số lượng và chất lượng LLBH Số lượng nhân viên BH tỷ lệ thuận với doanh sốBH

- Mục tiêu phát triển thị trường: DN đặt mục tiêu phát triển thị trườngđồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm LLBH Mục tiêu phát triển thị trườngcàng cao đòi hỏi DN cần định biên thêm LLBH

- Năng suất lao động bình quân hoặc quota (hạn ngạch) của một nhânviên BH, của nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợpđồng, số sản phẩm, nhân viên BH…)

- Tầm hạn quản lý BH: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy môthị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý BH Tầm hạn quản lý chophép định viên các chức danh quản lý BH

Trong đó, năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ yếu vào hai yếutố: trình độ đội ngũ và công nghệ bán hàng

Để xác định được quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường sửdụng phương pháp định lượng, theo xu hướng

2.3.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng

Định mức hay hạn ngạch BH là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu

do DN yêu cầu đối với một cá nhân hay bộ phận thực hiện hoạt động BH phảihoàn thành tròn một khoảng thời gian xác định

Mục đích của việc xác định các định mức của LLBH là:

- Kiểm soát: là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong mọi hoạt độngquản trị

- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ LLBH: việc hoàn thành hạn ngạchthường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên BH có thể đượchưởng Vì vậy hạn ngạch có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên

BH nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đã đề ra

- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của LLBH: đây được coi làtiêu chuẩn quan trọng để làm đánh giá việc thực hiện của nhân viên BH Cácnhân viên không đảm bảo hoàn thành hạn ngạch có thể sẽ nhận được sự quantâm nhiều hơn của nhà quản trị

Thông thường, DN thường có một số định mức BH cơ bản sau:

- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:

+ Khối lượng bán: được thể hiện thông qua tổng khối lượng bán đượcgiao cho một bộ phận nhất định, đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng bánhoặc doanh số

+ Số lượng KH: tập trung vào giữ và thu nhận KH, là sự phản ánh trựctiếp chiến lược của Công ty

+ Các hạn ngạch về tài chính bao gồm lợi nhuận khu vực (tính trên cơ

sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh thu trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lạicủa một khu vực xác định), tổng lãi gộp (là các đảm bảo một giới hạn lợi nhuậntrong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực) và chi phí (làhạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà người

BH không được vượt qua)

- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử còn được gọi là hạn ngạch hoạtđộng, được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên

BH phải thi hành Được xét theo quy định số hoạt động cần thực hiện trongmột thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng hàngtrong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được

gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức và các hộithảo chào hàng

Dạng hạn ngạch các công ty thường sử dụng thông dụng nhất là dựatrên khối lượng bán Thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều hạn ngạch vìkhông có một loại hạn ngạch nào áp dụng thành công cho tất cả các tráchnhiệm của nhân viên bán hàng khu vực

2.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng.

Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp, bao gồmhai nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, cáctiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theochính sách tuyển dụng của từng doanh nghiệp

- Nguồn tuyển dụng của lực lượng bán hàng:

+ Nguồn tuyển dụng bên trong DN: được giới hạn bởi những người laođộng đang làm việc tại DN nhưng có nhu cầu thuyên chuyển công tác sang bộphận bán hàng và bộ phận này cũng có nhu cầu tuyển dụng nhân sự

Nguồn tuyển dụng bên trong doanh nghiệp có ưu điểm là cho phép DN sửdụng có hiệu quả hơn nhân sự hiện có, tạo cơ hội thăng tiến, nhân viên đã quenvới môi trường làm việc, không mất công đào tạo nhiều, chi phí tuyển dụngthấp

Tuy nhiên cũng có những hạn chế như hạn chế về số lượng cũng nhưchất lượng ứng viên, gây xáo trộn trong tuyển dụng,…

+ Nguồn tuyển dụng bên ngoài DN: Là lực lượng lao động bên ngoàidoanh nghiệp phù hợp với vị trí và yêu cầu công việc, thông qua bản mô tảcông việc giúp cho ứng viên và nhà tuyển dụng dễ dàng, phù hợp hơn

Khi tuyển dụng DN cần chú ý đến các yếu tố như thị trường lao động,công việc cần tuyển người, vị thế của DN, chính sách nhân sự của DN, củachính quyền địa phương nơi DN hoạt động, khả năng tài chính của DN Nguồntuyển dụng bên ngoài giúp cho DN bổ sung cả về số lượng và chất lượng laođộng cho quá trình thực hiện mục tiêu đề ra

Xuất phát từ đối tượng tuyển dụng, nguồn tuyển dụng bên ngoài DN cóthể xem xét từ các loại lao động như lao động đã được đào tạo, lao động chưaqua đào tạo, lao động hiện không có việc làm.

Nguồn tuyển dụng bên ngoài có thể được tuyển dụng thông qua hệthống cơ sở đào tạo, giới thiệu nhân viên, ứng viên tự nộp đơn xin việc thôngqua các thông báo tuyển dụng

- Quy trình tuyển dụng nhân sự:

.1 Quy trình tuyển dụng nhân sự

+ Định danh công việc cần tuyển dụng: Là bước nhằm xác định đúngnhu cầu nhân sự trước mắt và lâu dài cho DN Kết quả của bước này được thểhiện bằng hai tài liệu quan trọng là bản mô tả công việc, bản tiêu chuẩn công việc

+ Thông báo tuyển dụng: Mục đích là thu hút được nhiều nhất ứng viên

từ các nguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn thuận lợi và đạt kết quả mongmuốn Để đạt được mục tiêu này cần tiến hành 3 bước bao gồm thiết kế thôngbáo, xác định mục đích cần thông tin, triển khai thông báo thông tin tuyểndụng

Định danh công việc cần tuyển dụng

Thông báo tuyển dụng Thu nhận và xử lý hồ sơ

Tổ chức thi tuyển Đánh giá ứng viên Quyết định tuyển dụng Hội nhập nhân viên mới

+ Thu nhập và xử lý hồ sơ: Nhằm triển khai sự phù hợp về các tiêuchuẩn của các ứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời loại bỏ ứng viên không

đủ hoặc không phù hợp để giảm bớt chi phí cho DN và cho ứng viên

+ Tổ chức thi tuyển: Mục đích là lựa chọn được nhân sự tốt nhất có thểđảm nhận được công việc mà DN có nhu cầu tuyển dụng Thi tuyển có thểđược tiến hành dưới nhiều hình thức khác nhau như phỏng vấn trực tiếp, làmbài test trắc nghiệm,…

+ Đánh giá các ứng viên: Thông qua thi tuyển DN sẽ đánh giá ứng viên

về chuyên môn theo các tiêu chí cho điểm

+ Quyết định tuyển dụng: Đây là bước quan trọng nhất trong quy trìnhtuyển dụng của công ty Có hai kiểu ra quyết định tuyển dụng là ra quyết địnhkiểu đơn giản, và ra quyết định kiểu thống kê cho điểm

+ Hội nhập nhân viên mới: Giúp cho người được tuyển dụng nhanhchóng tiếp cận công việc và hòa nhập tập thể

- Một số tiêu chuẩn đối với nhà quản trị BH:

+ Tiêu chuẩn công việc giám đốc BH: tốt nghiệp đại học quản trị kinhdoanh hoặc marketing; có ít nhất 2 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; đọchiểu và giao tiếp thông thạo bằng tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính

+ Tiêu chuẩn công việc trưởng kênh BH: tốt nghiệp đại học quản trịkinh doanh hoặc marketing; có ít nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương;đọc hiểu và giao tiếp thông thạo bằng tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính

+ Tiêu chuẩn công việc giám sát BH: tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinhdoanh hoặc marketing, kinh tế trở lên; ít nhất kinh nghiệm 2 năm BH; có khảnăng quản lý, giám sát kiểm tra công việc; giao tiếp tốt; vi tính văn phòng,tiếng anh giao tiếp trình độ căn bản

- Với đội ngũ nhân viên BH:

+ Tiêu chuẩn nhân viên BH: tốt nghiệp tối thiểu phổ thông trung học,ham thích BH, có áp lực kiếm tiền để mưu sinh; hiểu biết về sản phẩm, lĩnhvực kinh doanh; có nghị lực và tự tin trong BH; năng động và linh hoạt; trung

thực với BH; có kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng; ngoại ngữ giao tiếp

+ Tiêu chuẩn với nhân viên phát triển thị trường: ham thích nghề tiếpthị, có áp lực kiếm tiền, am hiểu sản phẩm và thị trường;

có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục; có tiếng anh đáp ứngvới yêu cầu công việc

2.3.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng trong DN

2.3.4.1 Nội dung huấn luyện LLBH

Một chương trình huấn luyện bán hàng có thể được thiết kế để tăng cườngkiến thức và kỹ năng của một nhân viên trong áp dụng kiến thức đó ở phạm vichung hoặc ở vài phạm vi rất chuyên môn Nội dung huấn luyện bao gồm:

- Huấn luyện về kiến thức:

+ Kiến thức về DN: lịch sử về DN, các thủ tục hành chính, thu nhập,các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách khen thưởng,các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên…

+ Kiến thức về sản phẩm: nhân viên mới cần được học cẩn thận và thậtnhiều về các sản phẩm, dịch vụ mà họ bán và cạnh tranh Bao gồm các đặctrưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, yêu cầu của KH đặc biệt, các yếuđiểm, các tình huống, sai sót có thể xảy ra trong bán hàng, cần biết những ưuđiểm và yếu điểm của sản phẩm cạnh tranh cũng như chính sản phẩm củamình, hiểu các cách KH sử dụng sản phẩm của mình

+ Kiến thức về quá trình BH: nhân viên cần được huấn luyện về nhữngcông việc cơ bản của quá trình BH nhu xác định mục tiêu BH, lên kế hoạchthực hiện, xác định các kỹ thuật BH…

+ Kiến thức về KH: để thành công, nhân viên cần hiểu tường tận về KH

và đặc điểm của khu vực của họ

+ Kiến thức về thị trường: nhân viên cần biết và hiểu về những điềuđang xảy ra trên thị trường mà DN hoạt động như hoạt động cạnh tranh, cácphát triển về công nghệ, các xu hướng, các điều kiện kinh tế

- Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: Nếu nhân viên

BH được lựa chọn với trình độ khả năng tương xứng thì sau đó huấn luyện cóthể tiến hành thực hiện chính các kỹ năng ở 3 lĩnh vực:

+ Các kỹ thuật BH: Nhân viên BH cần được học cách bán các sảnphẩm, dịch vụ một cách hợp lý

+ Quản trị thời gian và khu vực: nhân viên BH cần biết rất nhiều kỹthuật đặc biệt để quản trị khu vực BH của mình

+ Giao tiếp và lên kế hoạch: NVBH cần được phát triển các kỹ năngđọc, viết, nói, nghe và biết lên kế hoạch cho mình

2.3.4.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

- Huấn luyện qua công việc: Hình thức huấn luyện này còn được gọi là

huấn luyện tại hiện trường hay huấn luyện có người hướng dẫn và huấn luyện

có giới hạn, kèm cặp Theo hình thức này thường là một nhà quản trị bán hàngkèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng Sau khóa huấn luyện cần

có sự đánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu huấn luyện và kết quả thựchành công việc bán hàng hàng ngày của nhân viên Nhà quản trị có thể sử dụngquy trình 5 bước:

Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt: nhà quản trị phải được chuẩn bị

kỹ trước cuộc họp với nhân viên BH, cần có sự nghiên cứu một cách chi tiết làkhi nào có trách nhiệm thông báo về sản phẩm hoặc chương trình mới

Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên BH: NVBH cần

biết trước chính xác mục tiêu của chương trình là những gì

Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường Phần lớn quá trình huấn luyện tại

hiện trường sẽ diễn ra trước mặt KH với sự theo dõi của nhà quản trị và cáchoạt động bán hàng được thực hiện

Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại Sau lần gọi bán, nhà quản trị đưa ra

nhận xét có phân tích, mang tính nguyên tắc với nhân viên BH Nhà quản trị phảiđưa ra đánh giá về sự tích cực, các hoạt động có kết quả và những ưu điểm củaNVBH

Bước 5: Kết thúc Yêu cầu của kết thúc là thực hiện điều tất yếu bằng

kiến thức mới và kỹ năng mới được thực hành và trở thành một bộ phận trongđời sống của nhân viên bán hàng

- Huấn luyện tại lớp học: Đặc điểm của nó là dựa vào nhóm hơn

là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kếhoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệthống và đánh giá theo đề án

- Huấn luyện bằng vi tính: Các doanh nghiệp sử dụng ngày càng nhiều

máy tính vào huấn luyện lực lượng bán hàng Một hệ thống chuyên môn đơngiản là hệ thống máy tính ứng xử như một nhà chuyên môn Người bán hàngliên hệ với hệ thống chuyên môn thông qua một hệ thống máy vi tính

- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu

học tập được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phầnmềm máy vi tính Chúng có thể được sử dụng để cung cấp các chương trìnhhuấn luyện hiện tại hoặc chúng có thể thay thế huấn luyện do người thực hiện.Với các chương trình tự nghiên cứu, các học viên tự mình nghiên cứu tài liệu

2.3.4.3 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng

Hình 2.2 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng

- Xác định nhu cầu huấn luyện lực lượng bán hàng là giai đoạn đầu tiên

và quan trọng trong tiến trình huấn luyện lực lượng bán hàng được căn cứ vào

Xác định nhu cầu huấn luyện lực lượng bán hàng

Xây dựng kế hoạch huấn luyện lực lượng bán hàng

Triển khai thực hiện huấn luyện

lực lượng bán hàngĐánh giá kết quả huấn luyện lực lượng bán hàng

các yếu tố cơ bản như: Chiến lược kinh doanh của DN, kế hoạch nhân sự của

DN, trình độ kỹ thuật, công nghệ của DN, tiêu chuẩn thực hiện công việc, trình

độ năng lực chuyên môn của người lao động,…

- Xây dựng kế hoạch huấn luyện lực lượng bán hàng bao gồm các nộidung các chính sách huấn luyện nhân sự, các chương trình huấn luyện, các kếhoạch chi tiết, mục tiêu và ngân quỹ huấn luyện của DN

- Triển khai thực hiện huấn luyện LLBH: Trên cơ sở nhu cầu huấnluyện, đào tạo nhân viên, Công ty triển khai chương trình huấn luyện nhân viênthông qua các nội dung định sẵn có thể là huấn luyện về kỹ năng, sản phẩm haycác kiến thức về DN

- Đánh giá kết quả huấn luyện LLBH: Sau khi triển khai các chươngtrình huấn luyện, đào tạo ta phải đánh giá xem nhân viên đã thực hiện thế nào

và còn thiếu đến đâu để bổ sung cho nhân viên

2.3.4.4 Hình thức huấn luyện lực lượng bán hàng

Trong DN có nhiều hình thức huấn luyện cho lực lượng bán hàng, tùythuộc vào các tiêu thức phân loại Bao gồm:

- Theo đối tượng: Theo tiêu thức này DN có hai hình thức huấn luyện

đó chính là huấn luyện cho nhân viên và huấn luyện cho nhà quản trị

+ Huấn luyện cho nhân viên: Giúp cho nhân viên có trình độ tay nghề

và các kỹ năng phù hợp để thực hiện công việc theo yêu cầu

+ Huấn luyện cho nhà quản trị: Giúp họ đảm nhận công việc nhà quảntrị với mục đích nhằm nâng cao kỹ năng thực hành quản trị, làm quen vớiphương pháp quản lý mới, hiện đại và hiệu quả phát triển nhân lực quản trị

- Theo địa điểm: Theo tiêu thức này DN có hai hình thức huấn luyện đó

là huấn luyện tại DN, và huấn luyện ngoài DN

+ Huấn luyện lực lượng bán hàng tại DN: Là hình thức huấn luyệnđược thực hiện ngay trong DN

Huấn luyện lần đầu Hình thức này nằm trong chương trình hội nhậpnhân viên mới, bao gồm hội nhập chuyên môn, và môi trường làm việc

Huấn luyện trong quá trình làm việc Đây là hình thức huấn luyện nhằm

bổ sung những kiến thức, kỹ năng cho lực lượng bán hàng để họ làm tốt côngviệc ở hiện tại và tương lai Các hình thức này do các bộ phận chức năng trong

DN thực hiện Người huấn luyện là nhà quản trị, chuyên gia kỹ thuật, người laođộng có tay nghề cao trong DN

+ Huấn luyện lực lượng bán hàng bên ngoài DN: Đây là hình thức huấnluyện nhân sự được thực hiện ở các tổ chức bên ngoài DN DN gửi người laođộng tham dự những khóa học do trường hoặc các học viện ngoài DN tổ chứchoặc liên kết với trung tâm đào tạo, giới thiệu việc làm cho người lao động.Mục đích là nâng cao trình độ, chuyển hướng nghề nghiệp, hay chuẩn bị nguồnlực phát triển nhân sự

+ Huấn luyện qua mạng internet: Đây là hình thức huấn luyện mà việc

tổ chức các khóa được thực hiện thông qua mạng internet Người tham gia sẽ

tự tải nội dung đào tạo về nghiên cứu, học tập

2.3.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Quy trình tạo động lực cho LLBH

Hình 2.3 Quy trình tạo động lực cho nhân viên BH.

Những biện pháp tạo động lực cho nhân viên BH.

- Biện pháp tài chính: Hầu hết các DN dù hoạt động dưới hình thức nào

đều thường sử dụng các công cụ để khích lệ nhân viên BH bao gồm phần cốđịnh, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi khác Hình thức thanh toánphổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng

- Biện pháp phi tài chính:

+Tổ chức buổi gặp giữa nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng:Các cuộc gặp này nhằm mục tiêu tạo ra động lực cho LLBH, cho phép nhàquản trị BH hiểu nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên BH

để các nhà quản trị BH có thể hiểu sâu hơn những nguyên nhân làm tăng haygiảm động lực của từng nhân viên BH và từ đó lựa chọn được các cách hànhđộng ứng xử cho phù hợp để giải tỏa những nhu cầu, vấn đề và nhân cách củamỗi cá nhân đó

+ Tạo sự thăng tiến: Các nhà quản trị BH cho rằng việc tạo ra sự thăngtiến dựa trên thành tích có tác dụng rất tốt Phải biết phân tích và kiểm soátthành quả của người khác, động viên, đào tạo họ

Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)Lập chương trình tạo động lựcTriển khai chương trình tạo động lựcKiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

+ Tạo sự thi đua bán hàng: Thi đua BH là một dạng khích lệ phổ biếncho những người BH Mục đích của thi đua BH rất khác nhau, có thể để khuyếnkhích mức doanh số nói chung, để nâng cao doanh số của một sản phẩm bánchậm hay để thưởng cho việc có KH mới Sức mạnh của thi đua BH nằm ở khảnăng thu hút tinh thần cạnh tranh của nhân viên BH và khả năng lôi cuốn nhucầu thành đạt.

2.3.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH.

2.3.6.1 Nhân tố khách quan.

- Các yếu tố văn hóa xã hội.

Văn hóa có tác động tới lực lượng bán hàng của DN, khi DN thành lập

và hoạt động tại địa bàn nào thì phải chịu sự ảnh hưởng của các giá trị văn hóa,truyền thống, nó tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua, ứng xử và tiêudùng hàng hóa của cá nhân, tổ chức tại địa bàn đó Điều này tác động tới việc

tổ chức lực lượng bán hàng sao cho phù hợp với việc kinh doanh của DN

- Các yếu tố chính trị.

Đó chính là cơ chế quản lý vĩ mô của nhà nước, nhân tố này ảnh hưởngtới tổ chức lực lượng bán hàng của DN, bất kỳ một DN nào khi đi vào hoạtđộng cũng cần tuân thủ theo các chính sách quản lý của nhà nước Các cơ chếnày cũng tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho DN Khi chính trị ổn định sẽtạo điều kiện để các DN hoạt động và kinh doanh còn nếu chính trị không ổnđịnh làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của DN

- Các yếu tố kinh tế.

Chính là tình hình phát triển kinh tế như các yếu tố lạm phát, tốc độtăng trưởng kinh tế, tình hình kinh tế thế giới,…có ảnh hưởng rất lớn tới hoạtđộng kinh doanh của DN do đó cũng sẽ ảnh hưởng tới việc tổ chức lực lượngbán hàng trong DN sao cho phù hợp với tình hình chung Do vậy mỗi DN phảiluôn chú ý quan tâm tới tình hình biến động thay đổi về kinh tế trong nước và thếgiới

- Hệ thống pháp luật và chính sách vĩ mô của nhà nước.

Bao gồm các hệ thống pháp luật, văn bản luật, dưới luật, các chính sáchcủa nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế của nhà nước,… Pháp luật tạo điềukiện cho DN hoạt động và kinh doanh trong khuân khổ, hạn chế những tổn thấtcho DN Khi DN hoạt động dưới khung pháp luật cho phép sẽ đảm bảo và ảnhhưởng tới việc tổ chức lực lượng bán hàng trong DN.

- Các yếu tố thuộc về khách hàng.

Khách hàng là những người chủ yếu quyết định đến hoạt động kinh doanhcủa mỗi DN, là người ảnh hưởng đến các quyết định kinh doanh DN muốnnâng cao hiệu quả thì phải thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng Lực lượngbán hàng trong DN có vai trò lớn trong việc quyết định thu hút khách hàng, vàkhách hàng là yếu tố quyết định việc tổ chức lực lượng bán hàng sao cho phùhợp

- Đối thủ cạnh tranh.

Đây là yếu tố ảnh hưởng khá mạnh mẽ tới tổ chức lực lượng bán hàng

DN cần phải xem đối thủ cạnh tranh của DN mình là ai, như thế nào, hoạt động

ra sao, cách bố trí như thế nào, để có quyết định hợp lý Qua đối thủ cạnh tranh

DN sẽ đưa ra những quyết định, chiến lược phù hợp, cũng từ đó sẽ có cách bốtrí, đào tạo nhân viên và sử dụng nhân viên hợp lý đặc biệt là lực lượng bánhàng, người ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh trong DN

Tóm lại : Qua các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tổ chức lực lượng

bán hàng của DN cho ta thấy được mỗi DN cần phải có giải pháp để bố trí, đàotạo và sử dụng lực lượng bán hàng phù hợp

2.3.6.2 Nhân tố chủ quan.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng trong DN.

Hoạt động của doanh nghiệp không thể thiếu khách hàng và đội ngũ nhânviên, nhưng đôi khi chúng ta lại xem khách hàng là trên hết mà lại lơ là đến nhânviên, những nhân tố góp phần rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp.Nhân viên giống như điểm tựa của đòn bẩy - họ có thể gây ảnh hưởng lớn đếndoanh số bán hàng và khả năng sinh lợi nhuận, cả mặt tích cực lẫn tiêu cực Khi

mà các doanh nghiệp nhận thấy những ảnh hưởng mà những nhân viên giỏi có thểtác động đến hoạt động bán hàng lớn như thế nào thì cuộc cạnh tranh để giành lấynhân viên giỏi ngày càng trở nên khốc liệt không khác gì cạnh tranh để giànhkhách hàng Hầu hết người tiêu dùng biết đến doanh nghiệp thông qua nhữngngười nhân viên bán hàng Chính vì vậy, nếu nhân viên bán hàng phục vụ tốt,niềm nở chắc chắn khách hàng sẽ có ấn tượng tốt với doanh nghiệp Bên cạnh đóthì DN cần phải có những chính sách đào tạo, quản lý, bồi dưỡng phát triển và sửdụng nhân sự một cách hợp lý nhất thu hút nhân viên va thúc đẩy khả năng làmviệc của họ.

- Chiến lược kinh doanh của DN.

Mỗi DN có những chiến lược kinh doanh khác nhau, chiến lược kinhdoanh của DN ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của DN, nó

là nhân tố để xác định kết quả kinh doanh DN cần đưa ra những chiến lược đúngđắn để thúc đẩy việc kinh doanh Việc xác định đúng mục tiêu và chiến lược chophép DN của mình cạnh tranh tốt hơn với đối thủ cạnh tranh Khi DN đưa ra đượcchiến lược và mục tiêu kinh doanh đúng đắn, hợp lý là tiền đề để DN thực thi mộtcách hiệu quả nhất Như vậy, khi chiến lược đúng đắn sẽ tạo điều kiện cho nhàquản trị bán hàng đưa ra những kế hoạch hợp lý để phân bổ và sử dụng lực lượngbán hàng phù hợp với công việc, bởi trong DN thì bán hàng là khâu cuối cùng củahoạt động sản xuất kinh doanh nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số, thị phần vàlợi nhuận của DN Ngược lại, nếu DN đưa ra mục tiêu và chiến lược không đúngđắn sẽ không có kế hoạch phân bổ lực lượng bán hàng từ đó làm giảm doanh thu vàgây khó khăn cho DN

- Mục tiêu của DN.

Lập mục tiêu là một công việc quan trọng dẫn tới thành công của bất cứcông ty nào Mục tiêu chỉ đạo hành động, cung cấp cho bạn những điều để bạnhướng nỗ lực của bạn vào đó, và nó có thể được sử dụng như một tiêu chuẩnđánh giá để đo lường mức độ thành công của công việc kinh doanh của bạn.Mọi hoạt động kinh doanh của DN để nhằm thực hiện mục tiêu của DN Mọi

hoạt động trong DN đều hướng tới mục tiêu chung của DN Tổ chức lực lượngbán hàng cũng xuất phát từ mực tiêu của chủ DN, phải tổ chức, đào tạo sửdụng như thế nào để phù hợp Như vậy, mục tiêu của DN có tác động rất to lớntới hoạt động, tổ chức lực lượng bán hàng trong DN.

- Kinh nghiệm, năng lực của nhà quản trị bán hàng.

Đây là yếu tố rất quan trọng chi phối hoạt động kinh doanh của DN nóichung và bộ phận bán hàng nói riêng, DN muốn hoạt động tốt, đưa ra các chínhsách, chiến lược, mục tiêu đúng đắn thì năng lực của nhà quản tại rất quantrọng Một nhà quản trị giỏi phải là người có năng lực, kinh nghiệm, khả nănggiao tiếp tốt và chính những điều này có ảnh hưởng lớn tới việc điều hành kinhdoanh đưa ra quyết định Nhà quản trị giỏi sẽ đưa ra những định hướng đúngđắn, cùng với kinh nghiệm hoạt động họ sẽ thúc đẩy, nắm bắt cơ hội, tạo điềukiện để tăng doanh thu, thị phần, chiếm lĩnh thị trường Năng lực của nhà quảntrị sẽ thúc đẩy và giúp họ đưa ra nhũng kế hoạch kinh doanh phù hợp, phân bổ,

tổ chức, và sử dụng lực lượng bán hàng một cách hợp lý, để đạt mục tiêu chungcủa toàn DN

- Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Đây là yếu tố bên trong ảnh hưởng tới công tác tổ chức lực lượng bánhàng, bởi bất kỳ DN nào dù lớn hay nhỏ thì cơ sở vật chất kỹ thuật cũng cần phảitrang bị đầy đủ để phục vụ quá trình hoạt động Nếu cơ sở vật chất tốt, hiện đạikhông những giúp cho công việc dễ dàng, thuận tiện hơn mà còn tăng lòng yêunghề của nhân viên bởi họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn trong môi trường làm việchiện đại tiện nghi Ngược lại, nếu trang bị cơ sở vật chất không tân tiến, hiệnđại không những làm giảm hiệu quả kinh doanh, quá trình hoạt động bị ách tắc

mà còn gây ra sự "bức xúc", khó chịu đối với lực lượng bán hàng Vì thế cầnphải trang bị cơ sở vật chất hiện đại phù hợp phục vụ cho công tác bán hàngdiễn ra tốt

Tóm lại : Thông qua các yếu tố ảnh hưởng bên trong của DN, cho thấy

mỗi yếu tố được trình bày tách biệt nhưng chúng lại có mối quan hệ với nhau,không thể thiếu hay bớt yếu tố nào, bởi đó là những yếu tố quan trọng gópphần tăng hiệu quả kinh doanh của DN và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngcủa tổ chức lực lượng bán hàng.

Chương 2 THỰC TRẠNG

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CỘNG NGHỆ ĐIỆN MÁY VÀ XÂY DỰNG

BẠCH ĐẰNG.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Công nghệ điện máy

và xây dựng Bạch Đằng.

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty.

Giới thiệu công ty máy tính Bạch Đằng

CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP ĐIỆN MÁY VÀ XÂY DỰNG BẠCH

ĐẰNG

Hình thành và phát triển từ doanh nghiệp trẻ và năng động, được sự ủng

hộ của hội đồng quản trị, ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên công ty luôn thể hiện khát vọng được hòa mình vào quá trình hội nhập và phát triển của đất nước Trong quá trình phát triển ấy ban lãnh đạo doanh nghiệp đã mạnh dạn xây dựng thương hiệu BẠCH ĐẰNG mong muốn khẳng định và giữ vững uy

tín trong giai đoạn mới

HÌNH THỨC DOANH NGHIỆP VÀ TƯ CÁCH PHÁP NHÂN.

a TÊN CHÍNH THỨC

CÔNG TY CỔ PHẦN CN ĐIỆN MÁY VÀ XÂY DỰNG BẠCH ĐẰNG

b ĐĂNG KÝ KINH DOANH.

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 072437 – do Sở kế hoạch đầu

tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 15.11.1999

c LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG

- Sản xuất, cung cấp máy vi tính, thiết bị văn phòng và cung cấp các

giải pháp CNTT (Công nghệ thông tin).

- Cung cấp và lắp ráp thiết bị điện tử, điện lạnh

- Sản xuất thiết bị trường học (Bàn, ghế, tủ, bảng.v.v )

- Cung cấp các dịch vụ tư vấn: Tư vấn dầu tư xây dựng, Tư vấn đấu thầu, Quản lý dự án công trình xây dựng và các dự an cung cấp thiết bị

- Đầu tư xây dựng và cung cấp các giải pháp nhà hàng, khách sạn

d LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN.

- Năm 2000 Có 02 cửa hàng nhỏ:

1/ Cửa hàng vật liệu xây dựng: Có 3 thành viên

2/ Cửa hàng điện tử: Có 04 thành viên

- Năm 2001 xây dựng cửa hàng điện tử, điện lạnh: Số 108 Phạm Ngũ Lão - TP Hải Dương với hệ thống quản lí và 15 nhân viên

- Năm 2002 xây dựng của hàng linh kiện máy vi tính, thiết bị văn phòng tại 15 Phạm Ngũ Lão, hoàn thiện và từng bước khẳng định về giá thành

và chất lượng của sản phẩm kết hợp đội ngũ nhân viên trẻ trung năng động và nhiệt tình

- Năm 2004 văn phòng mới của Công ty được chuyển về:

Số 93 Điện Biên Phủ - thành phố Hải Dương.

- Năm 2006 Công ty Bạch Đằng chính thức trở thành nhà phân phối sản phẩm

thương hiệu DELUX

Sau quá trình phát triển vượt bậc, trở thành một trong những đơn vị mạnh tronglĩnh vực điện máy và xây dựng, Công ty Cổ phần Công nghiệp Điện máy và

Xây dựng Bạch Đằng đã có số lượng nhân viên tăng lên 60 người với các cơ sởsau:

Trụ sở chính: Số 93 Điện Biên Phủ- TP Hải Dương

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty cổ phần Công nghệ điện máy

và xây dựng Bạch Đằng.

`

Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty cổ phần Công nghệ điện

máy và xây dựng Bạch Đằng.

2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2008 - 2010

Thông qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phầnCông nghệ điện máy và xây dựng Bạch Đằng (bảng 3.1 - trang sau),

Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm cụ thể như sau:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2009 so với năm 2008tăng 9.535.924.513 (chiếm 173,02%) nhưng năm 2010 lại giảm so với năm

2009 là 11.461.953.452 (giảm 49,27%) do cuối năm 2009 và đầu năm 2010nền kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng lạm phát, khủng hoảng kinh tế thế giới vàkhu vực, hầu như mọi doanh nghiệp lớn nhỏ trong nước đều chịu sự ảnh hưởngcủa khủng hoảng kinh tế Chính vì vậy doanh thu bán hàng của Công ty cũng

bị giảm Tuy nhiên cách quản lý nhân viên của công ty chưa hợp lý do vậy nênchi phí quản lý doanh nghiệp còn khá cao dẫn đến lợi nhuận thu về khôngnhiều mặc dù doanh thu cũng khá cao

Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 là 2.462.473.866, năm 2009 là1.870.596.451, năm 2010 là 1.118.376.801

Ban giám đốc

Sản

xuất

Kế toán

keting

Mar-Kỹ thuật thi công

Bảo hành

Dự án

Kinh doanh

2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Công nghệ điện máy và xây dựng Bạch Đằng.

2.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

- Khách hàng :

Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thànhbại trong kinh doanh của Công ty, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tổchức lực lượng bán hàng của Công ty Ngày nay có rất nhiều công ty hoạt động

và kinh doanh trong lĩnh vực tin học - công nghệ thông tin vì vậy nên các công

ty cạnh tranh để thu hút khách hàng rất lớn Đối với các khách hàng quen thuộccủa Bạch Đằng Công ty sử dụng biện pháp kích cầu, còn với khách hàng tiềmnăng Công ty có kế hoạch phát triển cụ thể, chu đáo để chiếm lĩnh thị trường,tạo lượng hàng, nguồn hàng, xây dựng uy tín với khách hàng, chính sách giácạnh tranh,…Trong những năm qua, Công ty đã có các hợp đồng lớn nhỏ vớicác trường, Đại học sư phạm kỹ thuật Hưng Yên, Đại học Y Hải Dương …vàcác đối tác khác

Là công ty trẻ kinh doanh trong lĩnh vực tin học - công nghệ thông tin,đây là lĩnh vực không phải mới trong những năm gần đây, và có rất nhiều đốithủ cạnh tranh trong lĩnh vực này Với thời gian thâm nhập thị trường chưa lâunhưng do kinh doanh trong lĩnh vực hiện đang có nhiều Công ty cùng kinhdoanh do vậy đối thủ cạnh tranh của Bạch Đằng cũng khá nhiều đó chính là cáccông ty kinh doanh trong lĩnh vực tin học như Hải Yến, Thịnh Phát,… Các đốithủ cạnh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh, chính sách kinhdoanh của Công ty Cần phải biết được đối thủ cạnh tranh là ai, như thế nào, để

có chính sách kinh doanh phù hợp qua đó bố trí lực lượng bán hàng phù hợpvới việc kinh doanh, hoạt động của Công ty

- Văn hóa - xã hội :

Đây là yếu tố khá quan trọng có ảnh hưởng đến việc tổ chức lực lượngbán hàng trong Công ty Nhân viên bán hàng trong công ty thường là nhữngngười địa phương do đó am hiểu văn hóa nơi này, dẫn đến việc am hiểu tâm lý

khách hàng nên sẽ thu hút nhiều hơn khách hàng, biết cách thu hút khách hàngnhiều hơn.

2.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

- Tình hình tài chính :

Tài chính là yếu tố quan trọng là đầu não của mỗi doanh nghiệp, là yếu

tố thúc đẩy doanh nghiệp hoạt động Tình hình tài chính của DN cho thấy khảnăng đầu tư trong DN, mở rộng kinh doanh, đầu tư trang thiết bị hỗ trợ cho lựclượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng hay vốn đểtái sản xuất Bạch Đằng là công ty cổ phần tuy nhiên do mới hoạt động nên cònnhiều hạn chế về vốn, vì vậy để mở rộng kinh doanh, đầu tư trang thiết bị chonhân viên hỗ trợ lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Công

ty phải đi huy động thêm vốn từ ngân hàng, tổ chức tín dụng

- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:

Mỗi công ty có chiến lược kinh doanh khác nhau áp dụng trong từnggiai đoạn hay trong tổng thể của công ty Chiến lược kinh doanh chỉ đường chocông ty hoạt động Công ty cổ phần Công nghệ điện máy và xây dựng BạchĐằng áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm do vậy lực lượng bán hàng củacông ty đòi hỏi phải hiểu biết để triển khai và thực hiện Chiến lược kinh doanhcủa Công ty là như vậy nên khi tuyển dụng và đào tạo nhân viên cũng theohướng đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh mà Công ty muốn hướng đến

- Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp.

Mỗi công ty có lĩnh vực kinh doanh và ngành nghề kinh doanh khácnhau do đó khi tuyển dụng và đào tạo nhân viên cũng khác nhau Lĩnh vực kinhdoanh chủ yếu của Công ty là tin học - công nghệ thông tin, điện tử viễn thông

do vậy Công ty cần tuyển những nhân viên am hiểu trong lĩnh vực này để làmviệc

- Trình độ nhân lực:

Nhân lực là nguồn không thể thiếu và quan trọng trong mọi hoạt độngkinh doanh của DN, DN muốn hoạt động tốt và cạnh tranh được trên thị trường

phải có đội ngũ nhân viên giỏi, am hiểu, yêu nghề và trung thành Công ty cổphần Công nghệ điện máy và xây dựng Bạch Đằng trong 3 năm qua đạt đượcdoanh thu tương đối cao nhưng lợi nhuận thu được chưa cao do chi phí quản lýchưa tốt vì vậy công ty cần có kế hoạch quản lý,tổ chức, tuyển dụng và đào tạonhân viên phù hợp

- Các chế độ đãi ngộ:

Đây là một trong những chính sách nhằm phát triển lực lượng bán hàngcủa Công ty Công ty sử dụng chế độ đãi ngộ tài chính như lương, thưởng, trợcấp,… kết hợp phi tài chính như nghỉ mát, tham quan, …và các phúc lợi khácnhư bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội,…Chế độ đãi ngộ là một trong những nhân

tố quan trọng và thúc đẩy nhân viên làm việc nhiệt tình hơn, yêu nghề hơn vàtrung thành hơn với doanh nghiệp

3.3 Tổng hợp kết quả điều tra khảo sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty

3.3.1 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm (bảng hỏi)

Thông qua bản hỏi: Số phiếu phát ra là 15 phiếu, số phiếu thu về là 15phiếu Sau khi thu phiếu ta tổng hợp được kết quả như sau:

Bảng 3.2: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm

STT Tiêu thức Số phiếu Số % Số phiếu Số % Hài lòng Bình thường Không hài lòng Số phiếu Số %

- Quy mô: Theo kết quả điều tra tổng hợp được, có 7 phiếu hài lòng

(chiếm 46.7%) về quy mô bán hàng của Công ty Còn 7 phiếu điều tra cho kết

quả bình thường, 1 phiếu điều tra (chiếm 6.6%) không hài lòng với quy mô lựclượng bán hàng của Công ty Qua kết quả điều tra ta thấy được quy mô lựclượng bán hàng của Công ty khá phù hợp chỉ còn 1 phiếu không hài lòng vàcho rằng cần phải điều chỉnh lại quy mô lực lượng bán hàng.

- Định mức bán hàng: Theo phiếu điều tra thu về có 9 phiếu (chiếm

60%) tổng số phiếu cho rằng đã hài lòng với việc đưa ra hạn ngạch cho nhàquản trị và cả nhân viên bán hàng trong Công ty Việc xác định hạn ngạch là vôcùng quan trọng và cần thiết đối với mỗi Công ty, đặc biệt là trong bộ phận bánhàng của Công ty Có 6 phiếu cho rằng việc xác định hạn ngạch thế này là bìnhthường, đã tương đối phù hợp và không có ý kiến gì với việc xác định hạnngạch cho nhân viên cũng như đối với nhà quản trị Tức là việc xác định hạnngạch của Công ty đưa ra cho nhà quản trị và nhân viên đã phù hợp tuy nhiêncũng cần phải chú ý và đặc biệt được quan tâm để luôn đạt được những mụctiêu đề ra

- Tuyển dụng lực lượng bán hàng: Đối với tiêu thức tuyển dụng lực

lượng bán hàng trong Công ty, có 6 phiếu thể hiện mức độ hài lòng (chiếm40%), 6 phiếu cho rằng bình thường (chiếm 40%) Còn 3 phiếu chưa hài lòng(chiếm 20%) đối với nguồn tuyển dụng và bản mô tả công việc trong quy trìnhtuyển dụng, cần phải xem xét và hoàn thiện hơn để có thể tuyển dụng đượcnhững nhân tài cho Công ty…

- Huấn luyện đối với lực lượng bán hàng: Thông qua kết quả điều tra,

tổng hợp được, ta thấy có 5 phiếu (chiếm 33.4%) đã hài lòng với công tác huấnluyện lực lượng bán hàng tại Công ty, còn 6 phiếu (chiếm 40%) ý kiến chorằng bình thường, 4 phiếu (chiếm 26.6%) cho rằng công tác huấn luyện lựclượng bán hàng chưa tốt cần phải có kế hoạch và phương pháp huấn luyện phùhợp hơn để giữ chân nhân viên giỏi, huấn luyện, đào tạo nhân viên mới giúp họhòa đồng với công việc Không chỉ bởi các phương phương cũ mà công ty ápdụng như phương pháp huấn luyện qua công việc, tự nghiên cứu nữa mà cầnphải bổ sung nhiều hơn các phương pháp huấn luyện cho nhân viên cũng như