Bài thực hành tìm hiểu doanh nghiệp bộ môn thực hành quản trị bán hàng

Công ty CP Nhựa Thiếu niên Tiền Phong là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất các loạiống uPVC, PPR, PEHD và phụ tùng ống nhựa phục vụ các ngành xây dựng, công nghiệp,

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ-KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

BÀI THỰC HÀNH TÌM HIỂU DOANH NGHIỆP

BỘ MÔN THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Viết Bình

Sinh viên thực hành: Nguyễn Xuân Đức

MSV: 20107100832

Khoa: Quản trị & Marketing

Lớp học phần: DHQT14A12HN

I.Khái quát về công ty cổ phần nhựa Tiền Phong

1 Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp

- Tên đầy đủ : Công ty cổ phần Nhựa Thiếu Niên Tiền Phong

- Tên Tiếng Anh : Tien Phong Plastic Joint Stock Company

- Tên viết tắt : NHỰA TIỀN PHONG

- Địa chỉ: Số 2 An Đà, Phường Lạch Tray, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam

- Người đại diện: ĐẶNG QUỐC DŨNG

số 386/CN/CTLD của Bộ Công Nghiệp Nhẹ (nay là Bộ Công Thương), nhà máy Nhựa Thiếu niên Tiền Phong được đổi tên thành Công ty Nhựa Thiếu niên Tiền phong Đến ngày 17/8/2004, Công ty Nhựa Thiếu niên Tiền Phong đã được chuyển đổi sang hình thức công ty Cổ phần Công ty CP Nhựa Thiếu niên Tiền Phong là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất các loạiống uPVC, PPR, PEHD và phụ tùng ống nhựa phục vụ các ngành xây dựng, công nghiệp, nông-lâm-ngư nghiệp Sản phẩm của Nhựa Tiền Phong được sản xuất trên các dây chuyền máy móc hiện đại của Đức, Áo, Hàn Quốc, Italia… Các sản phẩm sản xuất ra đều phù hợp tiêu chuẩn quốc tế và được chứng nhận bởi QUACERT Hiện nay tổng sản lượng của công ty đạt khoảng 80.000 tấn sảnphẩm/năm và công ty luôn duy trì mức tăng trưởng bình quân 15%/năm trở lên

Là nhãn hiệu ống nhựa được tin dùng trong hầu hết công trình, dự án từ Bắc tới Nam, Công ty CP Nhựa Thiếu niên Tiền Phong luôn nỗ lực trong đầu tư phát triển, cải tiến kỹ thuật, công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2015,công ty đã mạnh dạn đầu tư hệ thống dây chuyền sản xuất ống nhựa HDPE DN

2000 và ống HDPE 2 vách DN 800 theo công nghệ châu Âu Nhựa Thiếu Niên Tiền Phong tự hào là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam đầu tư dự án này, sản phẩm ống nhựa HDPE DN 2000 cũng là sản phẩm lớn nhất khu vực châu Á cho tới thời điểm hiện nay

2 Lịch sử hình thành và phát triển qua các thời kỳ.

- Ngày 19/5/1960 – Ra đời: Nhà máy nhựa Tiền Phong chính thức được thành lập và chuyên sản xuất mặt hàng phục vụ thiếu niên nhi đồng

- Năm 1990 – Chuyển hướng kinh doanh: Sau 30 năm, nhà máy chuyển hướng sản xuất từ mặt hàng truyền thống sang ống nhựa PVC, từng bước đi vào lĩnh vực công nghiệp xây dựng trước những yêu cầu đổi mới của nền kinh tế thị trường

- 17/08/2004 – Cổ phần hóa: Công ty chuyển đổi mô hình kinh doanh, trở thànhcông ty cổ phần nhựa thiếu niên Tiền Phong theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và giấy chứng nhận thay đổi số 0200167782 do sở kế hoạch và đầu

tư thành phố Hải Phòng cấp ngày 25/03/2011

- 24/10/2006 – Niêm yết trên sàn chứng khoán: Công ty cổ phần nhựa thiếu niên tiền phong chính thức niêm yết cổ phiếu trên Sàn giao dịch chứng khoán với mã chứng khoán NTP

- 24/09/2007 – Tiền Phong Nam: Công ty cổ phần nhựa Thiếu Niên Tiền Phong phía nam chính thức được thành lập

- 28/01/2010 – Tiền Phong SMP: Công ty TNHH Liên doanh Tiền Phong – SMP chính thức được thành lập

- 12/09/2013 – Tiền Phong Miền Trung: Công ty TNHH nhựa Thiếu Niên Tiền Phong miền Trung chính thức được thành lập

- 2015 – Mở rộng quy mô sản xuất: Mở rộng quy mô sản xuất và điều chuyển trụ sở chính công ty về khu anh Dũng , quận Dương Kinh, Hải Phòng với tổng diện tích 20ha

- 2016 – Hiện Nay: Công ty cổ phần Nhựa thiếu niên Tiền Phong đã trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh ống và phụ tùng nhựa tại Việt Nam

3 Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm chủ đạo

- Phá dỡ

- Chuẩn bị mặt bằng

- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

- Kho bãi và lưu giữ hàng hóa

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ

- Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc

đi thu

3.2 Sản phẩm chủ đạo

4 Định hướng phát triển, tôn chỉ hành động

4.1 Sứ mệnh, tầm nhìn

- Tầm nhìn: Dẫn dắt thị trường Nhựa Việt Nam và khu vực

- Sứ mệnh: Mang lại những sản phẩm chất lượng cao bằng việc ứng dụng các

công nghệ tiên tiến và đầu tư ở quy mô lớn

4.2 Định hướng công ty

- Tập trung đầu tư và phát triển để mở rộng quy mô

- Ổn định thị trường truyền thống

- Thâm nhập , phát triển , mở rộng thị trường và khách hàng tiềm năng

- Cái tiến và mở rộng các sản phẩm mới theo hướng giá trị gia tăng

- Tăng cường hợp tác với các đối tác , các công ty cùng ngành nhằm giảm áplực cạnh tranh

- Tập trung phát triển vùng nguyên liệu

5 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty

- Công ty hoạt động theo mô hình cổ phần từ ngày 30/12/2004, cơ cấu tổ chức

và bộ máy quản lý của công ty tuân thủ theo Quy định của Luật Doanh nghiệp, Điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty bao gồm:

- Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết Đại hội đồng cổ đông họp ít nhất mỗi năm

1 lần và trong thời hạn quy định của pháp luật Đại

hội đồng cổ đông quyết định các vấn đề sau:

+ Quyết định sửa đổi bổ sung Điều lệ công ty

+ Quyết định tổ chức lại và giải thể công ty

+ Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại.+ Quyết định mức cổ tức hàng năm cho từng loại cổ phần

+ Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát.

+ Thông qua báo cáo tài chính hàng năm của công ty, Báo cáo về tình hình hoạt động của công ty,Báo cáo hoạt động của Hội đồng quản trị, Báo cáo hoạt động của Ban kiểm soát

+ Thông qua định hướng phát triển công ty

- Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty

để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi công ty, trừ những vấn

đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị gồm 06 thành viên và có nhiệm kỳ 5 năm, thành viên Hội đồng quản trị có thể được bầu lại

- Ban Kiểm soát: Là cơ quan giám sát của Đại hội cổ đông, có quyền kiểm tra giámsát mọi mặt hoạt động của Công ty Ban kiểm soát có 03 thành viên, trong đó có 1 thành viên có chuyên môn về kế toán Ban kiểm soát có nhiệm kỳ 5 năm, thành viên Hội Ban kiểm soát có thể được bầu lại

- Ban điều hành: Gồm Tổng giám đốc kiêm QMR, 04 Phó Tổng giám đốc và kế toán trưởng, Ban chỉ đạo ISO Ban điều hành là những người điều hành hoạt động thường ngày của công ty, là đại diện của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và thực hiện quyền và nhiệm vụ được giao

II Xây dựng mục tiêu bán hàng

1 Căn cứ dự báo

1.1 Cơ cấu dân cư

Bảng 1.1 Cơ cấu dân cư khu vực tỉnh Hải Phòng

Nguồn: Dân tríI.2 GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán :

Bảng 1.2 : Bảng tốc độ tăng trưởng GDP , thu nhập bình quân

ST

T

Chỉ tiêu 2020 2021 2022

2021/2020 2022/2021Tương

đối

Tuyệtđối

Tươngđối

Tuyệtđối

Nguồn: Google

1.2 Số lượng điểm bán

- Để có một Nhựa Tiền phong như hiện tại, với độ phủ thị trường trong cả nước chiếm khoảng 37% thị phần toàn quốc, có được hệ thống phân phối lớn nhất trong các doanh nghiệp ống nhựa, với 12 trung tâm phân phối, hơn 300 nhà phân phối vàgần 20.000 cửa hàng, điểm bán hàng trên toàn quốc

Bảng 2.1: Danh sách những cửa hàng tại tỉnh Hải Phòng

334, Đường Miếu Hai Xã, Dư Hàng Kênh,

Lê Chân, Hải Phòng, Việt Nam

Đường Bùi Thị Từ Nhiên, Đông Hải 1, Hải

An, Hải Phòng, Việt Nam

02253555035

Nguồn: Google1.3 Sản lượng và triển vọng của ngành

Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu năm 2021 của Nhựa Tiền Phong đạt9,7%, tương đương năm 2020 Lãi cơ bản trên cổ phiếu (EPS) đạt 3.596 đồng, tăng6,2% so với năm 2020.

Giá trị cổ phiếu Nhựa Tiền Phong (mã NTP) tăng từ 32.800 đồng/cổ phiếu đến69.300 đồng/cổ phiếu (cao nhất) đã thể hiện sức hút của doanh nghiệp đối với cácnhà đầu tư

Tính đến cuối năm 2021, tổng tài sản của Nhựa Tiền Phong tăng hơn 1.000 tỷ đồng

so với đầu năm (tương đương tăng gần 26%), lên 4.898 tỷ đồng Trong đó, tài sảnngắn hạn tăng 62%, lên 2.721 tỷ đồng với khoản lớn nhất là hơn 1.000 tỷ đồnghàng tồn kho Đây là lợi thế tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty trong bốicảnh giá nguyên liệu vẫn có xu hướng tăng

1.4 Thị phần trong ngành

Nguồn: Google

- Đi cùng thăm trầm phát triển của đất nước, nhựa Tiền Phong và Bình Minh đã trởthành thương hiệu ống và phụ kiện ống nhựa hàng đầu tại Việt Nam Trong nhiều năm, nhựa Bình Minh cùng với Tiền Phong là đối thủ trực tiếp cạnh tranh quyết liệt về thị phần, chia nhau thống trị thị trường miền Bắc và miền Nam

- Theo báo cáo phân tích cổ phiếu NTP vào quý III/2021 của MB Securities, Nhựa Tiền Phong đang chiếm khoảng 60% thị phần miền Bắc và 30% thị phần cả nước Trong khi đó, đối thủ Nhựa Bình Minh chiếm lĩnh 50% thị phần phía Nam và khoảng 30% thị phần cả nước

- Một diễn biến đáng chú ý là trong bối cảnh hầu hết các ngành nghề trong lĩnh vựcxây dựng, bất động sản đang quay cuồng trong bão giá, thì ngành nhựa lại đang thểhiện sự thích nghi rất tốt và duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định.

- Điển hình, “ông lớn” dẫn đầu ngành nhựa xây dựng miền Nam là Nhựa Bình Minh công bố báo cáo tài chính hợp nhất quý II/2022 ghi nhận doanh thu đạt 1.555

tỷ đồng, tăng 7,1% và lợi nhuận sau thuế đạt 145,24 tỷ đồng, tăng 247,2% so với cùng kỳ năm 2021 Trong đó, biên lợi nhuận gộp cải thiện từ 12,9% lên 25,1%

- Lũy kế 6 tháng đầu năm, Nhựa Bình Minh ghi nhận doanh thu đạt 2.904 tỷ đồng, tăng 11,5% và lợi nhuận sau thuế đạt 272,7 tỷ đồng, tăng 116,8% so với cùng kỳ năm 2021 Với mục tiêu doanh thu năm 2022 đạt 5.680 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế 448 tỷ đồng, Nhựa Bình Minh đã hoàn thành được 60,9% kế hoạch chỉ trong nửa đầu năm

- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp (cùng phân khúc sản phẩm ống nhựa) với Nhựa Bình Minh là Nhựa Thiếu niên Tiền Phong (Nhựa Tiền Phong) cũng ghi nhận kết quả kinh doanh khả quan trong quý II/2022, khi ghi nhận doanh thu tăng 38% đạt 1.717

tỷ đồng Biên lợi nhuận 29,3%, tăng mạnh so với mức 19,9% quý II/2021.1.5 Nguồn lực doanh nghiệp

- Nhựa Tiền Phong gồm 02 công ty thành viên, 04 nhà máy, 03 khối văn phòng có tổng năng lực sản xuất đạt gần 100.000 tấn/1 năm với hơn 2000 cán bộ công nhân viên trên toàn quốc

- Với số lượng các đại lý cửa hàng phân phối trên khắp toàn quốc, những cửa hàng của nhựa Tiền Phong tại Việt Nam luôn đáp ứng đủ được những yêu cầu về chăm sóc khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm một cách chu đáo nhất

- Song hành cùng quá trình đổi mới nền kinh tế và thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, Nhựa Tiền Phong đã mạnh dạn đầu tư sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường Tiêu biểu như mặt hàng ống nhựa u.PVC, PEHD, PPR dùng trong lĩnh vực cung cấp nước sạch, tiêu thoát nước thải phục vụ nhu cầu dân dụng và sử dụng trong các ngành xây dựng, công nghiệp, nông nghiệp… đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.

- Công ty sẵn sàng mạnh tay chi tiền đầu tư mạnh cho những hoạt động marketing

mở rộng thị trường nâng cấp máy móc và phát triển cơ sở hạ tầng

2021 2022

2021/2020 2022/2021Tuyệt

đối

Tươngđối

Tuyệtđối

Tươngđối

nhựa Tiền Phong tại Tỉnh Hải Phòng giai đoạn 2020-2022

( Đơn vị : Tỷ đồng )

3 Mục tiêu nền tảng

3.1 Phát triển thị trường : ( bao gồm chỉ tiêu số lượng đại lý , điểm bán mới )

ST

T

2021/2020 2022/2021Tươn

g đối

Tuyệtđối

Tươngđối

Tuyệtđối

Tuyệtđối

Tươngđối

Tuyệtđối

giai đoạn 2020-2022

3.3 Số lần thăm viếng khách hàng và số cuộc điện thoại với khách hàng trung bình của nhân viên :

đối

Tuyệtđối

Tươngđối

Tuyệtđối

3.4 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng :

ST

T

Chỉ tiêu 2020 2021 2022

2021/2020 2022/2021Tươn

g đối

Tuyệtđối

Tươngđối

Tuyệtđối

Nguồn: Báo Tiền Phong Bảng 3.4 : Các chỉ tiêu phát triển lực lượng bán hàng của nhựa Tiền Phong tại Nam

Định giai đoạn 2020-2022

NỘI DUNG 2: XÂY DỰNG QUY MÔ, CƠ CẤU VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1 Xây dựng quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng

Bước 1: Xác định tổng số khách hàng sẽ tiếp cận (hoặc số cửa hàng)

Bước 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mô (nếu có)

Bước 3: Xác định tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ

Bước 4: Xác định tổng khối lượng công việc

Bước 5: Xác định số lần viếng thăm khách hàng trung bình

Bước 6: Xác định số đại diện bán hàng cần thiết

Bước 7: Xác định số Giám sát bán hàng

Bước 8: Xác định số Giám sát bán hàng khu vực

Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại công ty Hải Châu năm 2022 biết rằng mục tiêu số lượng điểm bán tăng 35 cửa hàng trong năm 2022, Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ 2 lần / tuần Tính số NVBH, GSBH, GĐBH trong năm

2022 ?

Ta có các số liệu năm 2021 của công ty như sau

Số lượng đại diện bán hàng 20 người

Số lượng giám sát bán hàng 5 người

Số quản lý bán hàng khu vực 2 người

Số lần viếng thăm KH trung bình của

1 nhân viên mỗi ngày viếng thăm

Công ty làm việc 240 ngày/ năm

3 lần/ ngày

B1: Số KH sẽ tiếp cận là 70+35=105 cửa hàng

B2: Có 1 nhóm KH là cửa hang

B3: Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ: 3*2*12=72 lần

B4: Tổng khối lượng công việc: 105*72=7560

B5: Số lần KH TB trong 1 năm mà 1 nhân viên có thể thực hiện:3*240=720 B6: số đại diện bán hàng cần thiết: 7560:720=11 người

B7: Số quản lý bán hàng khu vực là 11:3=4 người

B8: Số GĐ bán hàng là 4:2=2 người

2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

2.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

2.2.2 Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong LLBH

Đại diện bán hàng

- Người kết nối khách hàng, nhân viên quảng bá hoặc người trực tiếp tham mưu cho lãnh đạo Dưới đây là các vai trò chính của nhân viên bán hàng:

- Kết nối doanh nghiệp với khách hàng, luôn đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Vai trò này thể hiện qua việc phát triển hệ thống khách hàng mới và cũ để mở rộng thị trường, tăng doanh thu cho doanh nghiệp

- Quảng bá, truyền thông, phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến tay khách hàng bằng nhiều cách khác nhau Ở vai trò này, nhân viên bán hàng là hình ảnh đại diện của doanh nghiệp khi trực tiếp làm việc với khách hàng Họ là người truyền thông điệp, hình ảnh của doanh nghiệp để khách hàng tin tưởng, chọnmua sản phẩm Đồng thời họ sẽ nhận lại những đánh giá, phản hồi từ khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp để đưa ra các đề xuất cải tiến trong thời gian tới

- Tham mưu cho lãnh đạo và các phòng ban khác trong doanh nghiệp để xây dựng chiến lược kinh doanh một cách tốt nhất Trong vai trò này, nhân viên kinh doanh

sẽ trực tiếp ghi nhận những phản hồi của khách hàng, từ đó đề xuất các chính sách nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Một nhân viên kinh doanh sản phẩm bánh kẹo sẽ thực hiện các công việc như sau:

+ Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán.+ Liên hệ, kết nối với khách hàng để giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp.+ Gửi các thông tin về sản phẩm và dịch vụ đi kèm qua email, điện thoại, thư tay…

để khách hàng tham khảo Đồng thời giải đáp các thắc mắc về sản phẩm khi khách hàng phản hồi

+ Trực tiếp đàm phán, thuyết phục để khách hàng chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp mình thay vì doanh nghiệp khác.

+ Thực hiện ký kết hợp đồng với khách hàng

+ Chăm sóc khách hàng sau khi ký kết hợp đồng thành công

Giám sát bán hàng:

-Xây dựng và triển khai các chiến lược kinh doanh

+ Thu thập thông tin và phân tích thị trường tại các khu vực kinh doanh được phân công

+ Xây dựng các chiến lược bán hàng phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của khách hàng tại từng khu vực để gia tăng doanh số

+ Triển khai và quản lý tiến độ các chương trình Marketing, khuyến mãi, tri ân khách hàng, hướng đến đúng khách hàng mục tiêu tại điểm bán, khu vực.+ Thiết lập các tuyến bán hàng cho nhân viên tại khu vực để tiếp cận và thuyết phục được khách hàng một cách tốt nhất

+ Báo cáo những biến động về thị trường, sự thay đổi của đối thủ và hiệu quả kinh doanh

- Giám sát tiến độ các hoạt động kinh doanh

+ Quản lý, đào tạo nhân viên bán hàng về kiến thức sản phẩm, thái độ làm việc và cách giao tiếp với khách hàng hiệu quả

+ Giám sát và đôn đốc nhân viên tại khu vực thực hiện các nhiệm vụ cần thiết để đạt được chỉ tiêu doanh số