Giải pháp nâng cao hiệu quả truyền thông marketing bất động sản tại công ty cổ phần dịch vụ bất động sản an cư

Marketing bất động sản chính làviệc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng được những phânkhúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình; thực hiện hoạt động truyền th

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay, thị trường bất động sản Việt Nam đã và đang trên đà phục hồi tíchcực, mở ra cơ hội mới cho các nhà đầu tư Sự phục hồi thể hiện rõ qua số lượnggiao dịch tăng trưởng liên tục, giá cả ổn định, ở những vị trí tốt mức giá có sự tăngnhẹ nhưng vẫn phù hợp với sức mua của người dân và thị trường Trước dấu hiệutích cực của thị trường nhiều phương thức bán hàng mới, hàng loạt khuyến mạichưa từng có được các chủ đầu tư tung ra để tiếp thị dự án Tuy nhiên, để các công

cụ này được sử dụng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả thì cần được các chủ đầu

tư quan tâm hơn trong các chiến lược marketing Marketing bất động sản chính làviệc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng được những phânkhúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình; thực hiện hoạt động truyền thôngmột cách bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng, quản lý bằng những phương thứchiệu quả nhất để mang lại kết quả làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận cho doanhnghiệp

Bất động sản là hàng hóa có tính đặc thù: giá trị lớn, thời gian tạo lập lâu,không được bày bán, không liền kề và không thể so sánh được bởi mỗi bất động sản

có tính dị biệt riêng về vị trí, kết cấu, hình dạng, sản xuất không theo bất kỳ mộtkhuôn mẫu nào Do vậy, các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản không chỉ tìmcách sáng tạo ra giá trị sản phẩm bất động sản cho khách hàng mà doanh nghiệp cònphải truyền thông tới thị trường một cách rõ ràng và thuyết phục về những giá trị đó

để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của bất độngsản mà doanh nghiệp cung cấp Truyền thông marketing là công cụ quan trọng trong

tổ hợp marketing bất động sản giúp doanh nghiệp giới thiệu bất động sản đến kháchhàng, thúc đẩy nhu cầu mua bất động sản, tạo được và duy trì mối quan hệ tốt đẹpvới khách hàng, định vị thương hiệu doanh nghiệp bất động sản trong tâm trí kháchhàng Hơn hết, doanh nghiệp bất động sản có chiến lược truyền thông marketing rõràng, cụ thể và thích ứng với thị trường bất động sản đang phục hồi hiện nay sẽ đạtđược mục tiêu kinh doanh cả về số lượng bán hàng, doanh thu và lợi nhuận doanhnghiệp

Trong quá trình nghiên cứu và thực tập trải nghiệm thực tế tại Công ty cổ phậndịch vụ bất động sản An Cư, nhận thấy hoạt động truyền thông marketing bất độngsản của An Cư hiện nay tương đối tốt nhưng vẫn còn một số hạn chế cần có giải

pháp để bắt nhịp trường bất động sản đang phục hồi, đạt hiệu quả cao hơn Chính vìvậy, chuyên đề tốt nghiệp em lựa chọn đề tài: “ Giải pháp nâng cao hiệu quả truyềnthông marketing bất động sản tại Công ty cổ phần dịch vụ bất động sản An Cư”giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trong thời gian tới.

2 Phạm vi nghiên cứu

Vấn đề nghiên cứu: Hoạt động truyền thông marketing bất động sản tại Công

ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư

Địa điểm nghiên cứu: Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư

Thời gian nghiên cứu:

Thời gian: từ năm 2010 đến năm 2014

3 Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về hoạt động truyền thông marketing bấtđộng sản

Đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông marketing bất động sản tại Công

ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư

Đề ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả truyền thông marketing bất động sảntại Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện đề tài đã áp dụng phương pháp nghiên cứu: Duy vật biệnchứng, thống kê, điều tra xã hội học, thực nghiệm, phân tích, tổng hợp, so sánh…

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG I: Những vấn đề lý luận chung về hoạt động truyền thôngmarketing bất động sản

1.1 Tổng quan về hoạt động marketing bất động sản

1.1.1 Khái niệm của marketing bất động sản

1.1.2 Vai trò của marketing bất động sản

1.2 Hoạt động truyền thông marketing bất động sản

1.2.1 Khái niệm và vai trò

1.2.2 Nội dung hoạt động truyền thông marketing bất động sản

1.2.3 Các phương thức truyền thông marketing bất động sản

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông marketing bất động sản 1.3.1 Các nhân tố chủ quan

Khái quát lại những vấn đề và kết quả nghiên cứu

Những đề xuất của cá nhân về phương hướng giải quyết, hoàn thiện vấn đềnghiên cứu

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN

1.1 Tổng quan về hoạt động marketing bất động sản

1.1.1 Khái niệm của marketing bất động sản

Theo quan điểm hiện đại: Marketing là toàn bộ các hoạt động sản xuất kinhdoanh ,từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thật sự vềmột sản phẩm cụ thể,đến chuyển sản phâm đó đến người tiêu thụ một cách tối ưu

Marketing trong kinh doanh bất động sản là một quá trình quản lí mang tính

xã hội,nhờ đó mà các thành viên xã hội có được những gì họ cần và mong muốnthông qua việc tạo lập ,chào bán và trao đổi sản phẩm dịch vụ bất động sản

1.1.2 Vai trò của marketing bất động sản

Thị trường bất động sản là một trong những thị trường có vị trí và vai tròquan trọng đối với nền kinh tế quốc dân Phát triển và vận hành tốt thị trường này sẽgóp phần to lớn vào quá trình thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội, tạo khả năng thuhút đa dạng các nguồn vốn đầu tư cho phát triển Nhận thấy tầm quan trọng và khảnăng sinh lợi của thị trường bất động sản Việt Nam, các nhà đầu tư trong và ngoàinước đang xúc tiến đầu tư mạnh vào thị trường này Tuy nhiên, muốn nhận định vàđưa ra cái nhìn chính xác về thị trường bất động sản quả là không đơn giản trongbối cảnh thị trường hiện nay Chúng ta đang đề cập đến vấn đề đầu tư tạo lập vàkinh doanh bất động sản Thế giới đang ngày càng trở nên phẳng hơn, khả năng tiếpcận thông tin của nhân loại càng phong phú hơn bao giờ hết Hiện nay, chỉ bằngnhững cái nhấp chuột, cả thế giới bất động sản mở ra trước mắt khách hàng vớimuôn vàn màu sắc, muôn vàn chủng loại và hình thức khác nhau Thế nên, nhà đầu

tư không thể khoanh tay ngồi chờ khách hàng tự tìm đến mình nữa Họ phải vậnđộng hết mình nhằm tiêu thụ sản phẩm Nói đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm là kể đếnvai trò quan trọng của chiến lược marketing Marketing chính là công cụ hỗ trợ nhàđầu tư trong suốt quá trình tạo lập dự án và tiêu thụ sản phẩm, giúp tạo ra lợi nhuậngấp nhiều lần thông qua việc đưa sản phẩm đến đúng khách hàng mục tiêu.Marketing bất động sản hiện nay đang dần thể hiện vai trò nòng cốt của nó hơn baogiờ hết

1.2 Hoạt động truyền thông marketing bất động sản

1.2.1 Khái niệm và vai trò

Khái niệm hoạt động truyền thông marketing bất động sản

Hoạt động marketing bất động sản không thể thiếu các hoạt động truyền thôngmarketing.Đây là công cụ cuối cùng trong tổ hợp marketing mix mà doanh nghiệpkinh doanh bất động sản hay kinh doanh dịch vụ bất động sản sử dụng để thiết lậpmối quan hệ với khách hàng Các chủ đầu tư không chỉ tạo ra những sản phẩm bấtđộng sản giá trị về chất lượng, hình dáng, vị trí, … cho khách hàng, họ còn phảitruyền thông chính xác rõ ràng và thuyết phục giá trị đó tới khách hàng Do vậy,bản chất của truyền thông marketing bất động sản chính là những hoạt động liênquan đến việc truyền đi những thông tin về chủ đầu tư, chủ sở hữu bất động sản,doanh nghiệp phân phối và tiếp thị các bất động sản do chủ đầu tư xây dựng hay dochủ sở hữu gửi bán và chính bản thân bất động tới khách hàng mục tiêu để thuyếtphục họ mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ Để đạt được điều

đó, công ty phải sử dụng rất nhiều công cụ truyền thông khác nhau và phối hợpchúng một cách hiệu quả

Phối thức truyền thông marketing bất động sản là sự phối hợp khéo léo của 5công cụ: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ cộng đồng vàmarketing trực tiếp Tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố như: ai là người làm truyềnthông: Chủ đầu tư? Chủ sở hữu?Công ty môi giới? Hay một công ty chuyên trách

về quảng cáo bất động sản…, chiến lược truyền thông marketing của họ là gì? Mụctiêu truyền thông là gì?….mà 5 công cụ này sẽ được phối hợp khác nhau một cáchlinh hoạt

Vai trò hoạt động truyền thông marketing bất động sản

Trong thị trường bất động sản, các công ty và doanh nghiệp kinh doanh bấtđộng sản đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải tàn nhẫnnếu họ không xác định được cho mình một chiến lược kinh doanh thích hợp

Sản phẩm bất động sản có chất lượng tốt, giá cả phải chăng không có nghĩa làkhách hàng sẽ mua ngay Khách hàng phải biết được sự tồn tại của bất động sản,khách hàng phải được giới thiệu khái quát về bất động sản, những lý do tại sao lạilựa chọn bất động sản này mà không phải là bất động sản khác và họ được thuyếtphục mua hàng càng sớm càng tốt… Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiệnmột chiến lược truyền thông marketing đúng đắn, phù hợp với khả năng của công

ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu marketing nói riêng

Thông qua chiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp thông tin chokhách hàng tiềm năng biết được những lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích của bấtđộng sản mang lại cho khách hàng Do vậy, chiến lược truyền thông marketing giúpdoanh nghiệp tăng doanh số bán các bất động sản hiện tại, tạo ra sự nhận biết và ưathích của khách hàng đối với bất động sản mới và xây dựng hình ảnh tốt về doanhnghiệp Truyền thông marketing là một thành tố quan trọng có vai trò hỗ trợ đắc lựccho các chiến lược marketing mix khác.Các chiến lược và chiến thuật marketingkhác được xây dựng hoàn hảo sẽ giúp giảm bớt hoạt động truyền thông.Chính vìvậy, doanh nghiệp cần kết hợp chiến lược truyền thông với các thành tố khác củamarketing hỗn hợp để tạo ra hiệu quả tổng hợp.

1.2.2 Nội dung hoạt động truyền thông marketing bất động sản

Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông

Mô hình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như

thế nào.Truyền thông có liên quan đến chín yếu tố được trình bày trong hình sau.

Hai yếu tố thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông là người gửi vàngười nhận Hai yếu tố khác là những công cụ truyền thông chủ yếu, tức là thôngđiệp và phương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác nữa là những chức năng truyềnthông chủ yếu, gồm mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại và thông tin phản hồi Yếu tốcuối cùng là nhiễu trong hệ thống đó Các yếu tố này được định nghĩa như sau:

-Người gửi(sender) là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là

nguồn truyền thông)

-Mã hóa(encoding) là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng.

-Thông điệp(message) : Tập hợp các biểu tượng mà bên gởi truyền đi.

-Phương tiện truyền thông(media) gồm các kênh truyền thông qua đó thông

điệp truyền đi từ người gửi đến người nhận

-Giải mã(decoding) là tiến trình người nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng

do người gửi truyền đến

-Người nhận(receiver) là bên nhận thông điệp do bên kia gửi đến.

-Đáp ứng(response) là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau

khi tiếp nhận thông điệp

-Phản hồi(feeback) là một phần sự đáp ứng của người nhận được thông tin trở

lại cho người gửi

-Nhiễu tạp(noise) là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình

truyền thông, dẫn đến kết quả là người nhận nhận được một thông điệp không giốngthông điệp được gửi đi

Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông

có hiệu quả Người gửi phải truyền đạt thông tin đến công chúng mục tiêu và định

rõ xem mình muốn có những phản ứng đáp lại nào từ phía công chúng Họ phải mãhóa thông điệp của mình theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thôngthường của công chúng mục tiêu Người gửi phải lựa chọn những phương tiệntruyền thông thích hợp và phải thiết kế những kênh thông tin phản hồi để có thể biếtphản ứng đáp lại của người nhận đối với thông điệp đó

Để đảm bảo việc truyền thông có hiệu quả, quá trình mã hóa của người gửiphải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận Thông điệp về cơ bản phải lànhững tín hiệu quen thuộc đối với người nhận thì thông điệp đó mới có hiệu quả.Điều này đòi hỏi những người truyền đạt thông tin từ một nhóm xã hội (ví dụ nhữngngười qủang cáo) phải am hiểu những đặc điểm và thói quen của một nhóm xã hộikhác (ví dụ những người nội trợ) trong cách tiếp nhận, tư duy và đáp ứng trướcnhững thông tin gửi đến cho họ

 Chiến lược truyền thông Marketing bất động sản bao gồm:

Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Rõ ràng là doanh nghiệp bất động sản phải xác định rõ đối tượng khách hàng

sẽ nhận các thông điệp truyền thông là ai Doanh nghiệp cũng cần phân định rõ rànggiữa khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng, bởi vì giữa hai đối tượng nàyDoanh nghiệp sẽ có thể gửi đi những thông điệp khác nhau, sử dụng phương tiệntruyền thông khác nhau

Ngoài ra, doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tạo nên sự khác nhau giữa mộtnhóm khách hàng này với nhóm khác Sự khác nhau có thể được phân định bởi nhucầu, tuổi tác, địa lý, thu nhập, tâm lý hoặc lối sống Cần lưu ý là số lượng người mà

doanh nghiệp cố truyền thông đến càng lớn thì thông điệp của doanh nghiệp càngthiếu cụ thể, thiếu thuyết phục.

Bước 2:Xác định mục tiêu truyền thông marketing bất động sản:

Mục tiêu truyền thông cần phải có sự khách quan từ bên ngoài, nó phải có sựhoạch định Marketing cụ thể như

+ Thị trường mục tiêu và phân khúc

+ Định vị sản phẩm

+ Marketing mix

Vậy marketing truyền thông mục đích nhằm:

+ Tạo sự nhận biết: Sản phẩm bất động sản mới hay doanh nghiệp bất độngsản mới thường chưa được mọi người biết đến, điều này có nghĩa là mọi nổ lực tiếpthị cần tập trung vào việc tạo lập được sự nhận biết Trong trường hợp này doanhnghiệp bất động sản nên tập trung vào các điểm sau: (1) xác định đúng được đốitượng muốn truyền thông và chọn kênh truyền thông hiệu quả đến họ; (2) Truyềnthông cho thị trường biết doanh nghiệp bất động sản là ai và có thể cung ứng những

gì cho thị trường

+ Tạo sự quan tâm: Việc chuyển đổi trạng thái của khách hàng từ một ngườibiết đến sản phẩm đến khi quyết định mua hàng là một thử thách khá lớn Kháchhàng trước tiên phải nhận biết được nhu cầu của mình trước khi tìm kiếm và đưa raquyết định mua hàng Việc tạo được thông điệp về sự cần thiết của sản phẩm, đưa rađược ý tưởng truyền thông sáng tạo và phù hợp với khách hàng sẽ là mục tiêu chínhtrong giai đoạn này

+ Cung cấp thông tin: Một số hoạt động truyền thông quảng bá có mục tiêu làcung cấp cho khách hàng thông tin trong giai đoạn họ tìm hiểu về sản phẩm bấtđộng sản Đối với trường hợp sản phẩm bất động sản quá mới hay một chủng loạisản phẩm mới chưa có nhiều thông tin trên thị trường, việc quảng bá sẽ có nhiệm vụcung cấp thông tin để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm bất động sản đó Còntrong trường hợp sản phẩm đã tồn tại nhiều trên thị trường, đối thủ cạnh tranh đãquảng bá và cung cấp thông tin nhiều cho khách hàng thì mục tiêu quảng bá củadoanh nghiệp là làm sao đưa ra được định vị của sản phẩm Định vị rõ ràng sẽ giúpkhách hàng hiểu được về ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm, từ đó thúc đẩy họtrong việc nghiêng về việc chọn lựa sản phẩm của doanh nghiệp của bạn

+ Củng cố thương hiệu: Khi khách hàng đã mua sản phẩm thì doanh nghiệp cóthể dùng các hoạt động truyền thông quảng bá nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dàinhằm chuyển đối họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Bước 3: Thiết kế thông điệp định vị

Thông điệp cần phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, tạo được sự quantâm, kích thích được sự mong muốn và thúc đẩy hành động Khi thiết kế thông điệp,người làm marketing cần phải chú ý tới nội dung thông điệp: thông báo mở bán,chương trình khuyến mại hay thông báo về bất động sản đẹp sắp tới sẽ phân phối…,kết cấu thông điệp (truyền đạt như thế nào cho hợp lý), hình thức của thông điệp(truyền đạt như thế nào để dễ hình dung và nguồn phát thông điệp (ai nói)

Nội dung thông điệp cần phải nêu được một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay

lý do tại sao mà khách hàng cần nghĩ đến hay nghiên cứu về bất động sản được giớithiệu Có ba kiểu lôi cuốn khách hàng: lôi cuốn theo lý trí, lôi cuốn theo tình cảm,lôi cuốn dựa trên tính đạo đức

Kết cấu của thông điệp phụ thuộc vào nội dung của thông điệp Khi kết cấuthông điệp, người làm marketing cần chú ý tới cách rút ra kết luận và cách lập luận(luận một chiều hoặc hai chiều) Đối với cách rút ra kết luận, người làm marketing

sẽ quyết định về việc đưa ra kết luận rõ ràng cho khách hàng hoặc là để khách hàng

tự rút ra kết luận Đối với cách lập luận: người làm marketing sẽ phải quyết định làchỉ nên nói những ưu điểm hay còn phải nói thêm cả những nhược điểm của sảnphẩm

Hình thức của thông điệp có tác dụng mạnh đối với khách hàng Ví dụ, nếuthông điệp được truyền tải trên tờ rơi, banner, phướn,… thì người làm marketingphải chú ý tới màu sắc làm nổi lên tiêu đề chính, thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ,thông tin liên lạc…

Bước 4: Lựa chọn phương tiện truyền thông marketing bất động sản phù hợp

Việc lựa chọn phương tiện truyền thông rất quan trọng, bởi vì dù truyền thông

có được thiết kế tốt đến đâu, nhưng nếu không thu hút được đúng đối tượng cầnhướng đến, thì nó cũng không mang lại nhiều giá trị Mỗi phương tiện truyền thôngmarketing có những đặc điểm phù hợp với quảng cáo bất động sản, vì vậy cần phốihợp các phương tiện này một cách hợp lý dựa trên mục tiêu marketing chung, mụctiêu truyền thông, ngân sách cho hoạt động truyền thông, … của công ty

Bước 5: Chọn lọc những thuộc tính của nguồn tin

Hiệu quả của truyền thông phụ thuộc rất lớn vào nhận thức, đánh giá và thái

độ của người tiêu dùng đối với người phát tin, khi thông điệp được truyền đi có sựtham gia của con người Người truyền tin được tin tưởng, mến mộ và thiện cảm thìtính thuyết phục của thông tin sẽ cao hơn Để tăng độ tin cậy đối với khách hàng thìngười phát tin phải là người có trình độ chuyên môn về bất động sản, những câuchuyện về những xác nhận tuyệt vời của khách hàng đối với bất động sản, dịch vụ

đi kèm bất động sản… giúp tăng độ tin cậy của thông điệp truyền đi và doanhnghiệp cũng có thể mời những người nổi tiếng được hâm mộ tham gia truyền tảithông điệp để tạo hiệu ứng tốt

Bước 6: Thu thập thông tin phản hồi

Thông tin phản hồi từ khách hàng là thông tin vô cùng quan trọng đối với mỗicông ty, doanh nghiệp Thông tin này giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ quan tâmcủa khách hàng đến sản phẩm bất động sản công ty đang bán, phân loại khách hàngtiềm năng cho các loại hình bất động sản khác nhau, đánh giá tính hiệu quả của hoạtđộng truyền thông, đưa ra chiến lược truyền thông marketing trong thời gian tới… Hoạt động thu thập thâp tin phản hồi từ khách hàng đơn giản hay phức tạpcũng phụ thuộc rất nhiều vào các công cụ truyền thông sử dụng Chẳng hạn, nếu sửdụng quảng cáo bất động sản bằng tờ rơi, banner, phướn… các công ty môi giớikhông thể kiểm soát được đã gửi thông tin đến bao nhiêu khách hàng, có bao nhiêukhách hàng quan tâm…

Tuy nhiên, nếu sử dụng quảng cáo qua website doanh nghiệp có thể thống kêđược số người truy cập website mỗi ngày, độ tuổi, nghề nghiệp…Với emailmarketing, doanh nghiệp có thể biết được bao nhiêu người đã mở và đọc thư quảngcáo bất động sản Với facebook, doanh nghiệp còn làm được nhiều hơn nữa, khôngchỉ thống kê đơn thuần như website hay email marketing mà facebook còn đánh giáđược sự tương tác của khách hàng thông qua số lượng like, comment và share bàiviết, fanpage về bất động sản mà khách hàng quan tâm…

Bước 7: Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing bất động

sản

Các nhân viên Marketing chịu trách nhiệm về lập ngân sách truyền thông rấtkhó ra quyết định do có nhiều yếu tố cản trở, trong đó có hai yếu tố cơ bản sau: Thứnhất, có quá ít hoặc không có sẵn dữ liệu dùng để lượng hóa mối quan hệ giữa ngânsách truyền thông và doanh thu dự tính Ngoài ra yêu cầu về thời gian và chi phí đểthu thập các thông tin cần thiết cũng là lý do khiến doanh nghiệp không tiến

hành Thứ hai, doanh thu được dự tính dựa trên giả thiết là cả môi trường, thị trường

và chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp bất động sản đều ổn định Tuy nhiên trênthực tế luôn luôn có những biến động không lường trước được

Từ trở ngại này chúng ta xem xét bốn giải pháp xác định ngân sách cho hoạtđộng truyền thông hiện nay được sử dụng phổ biến nhất:

- Phương pháp phần trăm theo doanh thu: Đây là một trong những giải phápđược sử dụng nhiều nhất do tính đơn giản của nó Theo phương pháp này, doanhnghiệp chỉ cần ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một mức tỷ lệ phần trămnào đó so với doanh số bán hàng trong quá khứ

- Phương pháp theo khả năng tối đa: Ngược lại với hai phương pháp trên,phương pháp này không dựa vào các dữ liệu trong quá khứ mà dựa vào tình hình tàichính hiện tại Theo phương pháp này, ngân sách dành cho công tác truyền thông làtất cả khả năng tài chính của doanh nghiệp sau khi đảm bảo được một số lợi nhuận

cơ bản nào đó

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Phương pháp này yêu cầu doanhnghiệp dành cho truyền thông một mức ngân sách bằng mức ngân sách của các đốithủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường hoặc trong cùng một chu kỳ kinhdoanh Để thực hiện phương pháp này, doanh nghiệp phải có trong tay số liệu đầy

đủ và chính xác về ngân sách dành cho truyền thông của các đối thủ hiện tại, mộtđiều quả thật không mấy dễ dàng Hơn nữa, không có bằng chứng nào cho thấy việcduy trì ngang mức cạnh tranh sẽ ngăn được những cuộc chiến tranh truyền thônggiao tiếp

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Phương pháp này đòi hỏi cácnhân viên Marketing lập ngân truyền thông tiến bằng cách xác định các mục tiêucủa doanh nghiệp; xác định những nhiệm vụ phải thực hiện để đạt được các mụctiêu trên; ước định chi phí để hoàn thành những nhiệm vụ đó Tổng các chi phí nàychính là ngân sách dành cho truyền thông Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp nàycần phải hiểu rõ về mối quan hệ giữa mục tiêu và các nhiệm vụ tương ứng Nếu mộtnhiệm vụ được ấn định không phù hợp với mục tiêu được giao thì sẽ không thể nàođem lại hiệu quả lớn

1.2.3 Các phương thức truyền thông marketing bất động sản

Ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được đếnkhách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp bất đông sản còn phải truyền thông cho

khách hàng mục tiêu của họ Tuy nhiên, thông tin cần được truyền đạt đến kháchhàng mục tiêu phải trãi qua nhiều giai đoạn bằng những phương tiện truyền thôngkhác nhau dưới những hình thức thông đạt khác nhau bởi những người truyền thôngkhác nhau.

Hệ thống truyền thông marketing của một doanh nghiệp bất động sản được mô

tả trên hình sau

Doanh nghiệp bất động sản thông tin tới những người trung gian, người tiêudùng, và các nhóm công chúng khác nhau của mình Những người trung gian đó lạithông tin đến các khách hàng và các nhóm công chúng khác nhau của họ Ngườitiêu dụng thông tin truyền miệng với nhau và công chúng Đồng thời, mỗi nhóm lạicung cấp thông tin phản hồi cho các nhóm khác

Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix), còn đượcgọi là hệ thống cổ động (promotion mix) , bao gồm năm công cụ chủ yếu :

Quảng cáo(advertising) là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch

trương các ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốnquảng cáo chi tiền ra để thực hiện

Marketing trực tiếp(direct marketing) là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại

và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có

và khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

Khuyến mãi(sales promotion) là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức

thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hay dịch vụ

Quan hệ công chúng và tuyên truyền(public relation and publicity) bao gồm

các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay/và bảo vệ hình ảnh mộtdoanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó

Bán hàng trực tiếp(personal selling) là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách

hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng

1.2.3.1 Quảng cáo

 Ngoài những yêu cầu,nguyên tắc nói chung về quảng cáo sản phẩm,việcthông tin quảng cáo đối với sản phẩm bất động sản người ta thường chú ý tới nhữngđiểm sau:

- Sử dụng uy tín sẵn có để giới thiệu sản phẩm trên 2 giác độ

+ Uy tín của nhà đầu tư( đã có danh tiếng trên thị trường)

+ Uy tín của cơ quan quản lí vận hành bất động sản

- Khai thác sử dụng những lợi thế tuyệt đối về vị trí,tính chất,đặc thù của sảnphẩm

- Trong thông tin quảng cáo phải nhấn mạnh tới những đặc tính hướng vào sựthỏa mãn của khách hàng mục tiêu

- Lựa chọn kênh thông tin phải phù hợp với đặc tính của sản phẩm và nhómđối tượng khách hàng mục tiêu

 Một vấn đề quan trọng nữa cần chú ý trong quảng cáo bất động sản đó làvấn đề xác định thời điểm thông tin

- Đối với những hàng hóa thông thường : thông tin quảng cáo khi gần đưavào thị trường

- Đối với sản phẩm bất động sản: việc tiếp cận thông tin quảng cáo ngay từkhi bước vào quá trình sản xuất Điều này giúp đạt 2 mục tiêu sau:

+ Có một thời gian để cho khách hàng lựa chọn và đưa ra quyết định

+ Có thể tiêu thụ được ngay sản phẩm khi chưa đưa sản phẩm thật ra thịtrường

 Một số công cụ hỗ trợ cho việc quảng cáo bất động sản:

cư ( dành cho người thu nhập thấp, chung cư cao cấp, …), bất động sản nhà thổ cư,bất động sản liền kề, biệt thự,… là khác nhau Người làm quảng cáo bất động sảnphải nghiên cứu các tham số này đề làm căn cứ lựa chọn phương tiện quảng cáo phùhợp với mỗi loại hình bất động sản cụ thể

Cụ thể, một số phương tiện quảng cáo rất được ưa chuộng trong thời đại hiệnnay đó là quảng cáo qua Website, mạng xã hội Facebook, thư điện tử Email, SMSmarketing

Website

Website là một tập hợp các trang web (web pages) bao gồm văn bản, hình

ảnh, video,flashv.v… thường chỉ nằm trong một tên miền (domain name) hoặc tênmiền phụ (subdomain) Trang web được lưu trữ ( web hosting) trên máy chủ web(web server) có thể truy cập thông qua Internet

Website đóng vai trò là một văn phòng hay một cửa hàng trên mạng Internet –

nơi giới thiệu thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ do doanh nghiệp

cung cấp… Có thể coi website chính là bộ mặt của doanh nghiệp, là nơi để đón

tiếp và giao dịch với các khách hàng, đối tác trên Internet

Facebook marketing

Facebook cho đến thời điểm hiện tại đã được coi là một mạng xã hội lớn nhất

thế giới, họ gần như là một quốc gia thu nhỏ, góp phần vào việc tạo tự do cho conngười và nỗ lực trong việc tạo ra một thế giới phẳng, nơi không có khoảng cáchgiữa thế giới thực và thế giới Internet

Nhiều doanh nghiệp ý thức được lợi thế đặc biệt của Facebook với khả nănglan truyền nhanh và tính tương tác cao đã triển khai các hoạt động quảng bá, xâydựng cộng đồng người hâm mộ trên Facebook

Trong môi trường này, tất cả mọi người đều có thể là khách hàng và kháchhàng tiềm năng của bạn.Bạn càng được nhiều like chứng tỏ càng nhiều người quantâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.Khả năng tiêu thụ sản phẩm có thể là rất lớn, lợinhuận cao, không tốn nhiều chi phí quảng cáo Để khai thác được hiệu quả quảng bátrên Facebook, hiện nay Fan page Facebook là một kênh quảng cáo sản phẩm hữuhiệu, với số lượng fan càng lớn thì Fanpage càng có khả năng quảng bá đến nhiềungười hơn fan page là nơi phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng(gọi là fan) hoặc các sự kiện (event) được doanh nghiệp đưa lên Fanpage để Fantham gia… Mọi thông tin đưa lên Fanpage sẽ được đăng lên tường (Wall) của cáctrang cá nhân của Fan, từ Wall của Fans bạn bè của Fans cũng có thể thấy đượcthông tin, qua đó thông tin cũng như hình ảnh công ty được lan truyền

Việc quảng cáo Fanpage Facebook mang lại khá nhiều lợi ích mà nhiều khichúng ta không nghĩ tới

 Nâng cao nhận thức về thương hiệu

 Xây dựng một cộng đồng

 Tăng tầm phủ sóng

 Tạo ra traffic đến với website

 Xây dựng các mối quan hệ mới

 Tăng doanh số bán ra …

Email marketing

Email marketing giúp bạn giao tiếp với khách hàng tốt hơn, bạn có thể gửiemail cho

• Khách hàng quan tâm:

- Gửi email về thông tin thị trường hôm nay cũng như tin tức bất động sảncho khách hàng quan tâm

- Gửi email cho khách hàng thông tin về pháp lý cũng như thủ tục pháp lý :

Ví dụ: Thông tin các Giấy tờ cần có để xác nhận quyền năng đối với bất độngsản: BĐS có sổ đỏ, sổ hồng hay không, quyết định giao đất, giấy phép xây dựng,phân chia tài sản…

- Gửi cho khách hàng thông tin về dự án bất động sản mà khách hàng quantâm: Vị trí Những đặc tính liên quan đến vị trí BĐS: khoảng cách đến các phươngtiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, có gần bệnhviện, trường học, nhà trẻ, siêu thị, hẻm có rộng không… Hạ tầng kỹ thuật: BĐS sửdụng đường, điện, nước theo giá nhà nước hay không, có sẵn đường dây điện thoại,Wifi, TH cáp hay không, Giá BĐS…

- Thông tin các dự án nổi trội, các dự án mới cho khách hàng

- Các mẫu tham khảo hợp đồng / giấy tờ liên quan đến thuê, mua, bán nhà ởdành cho cá nhân và các tổ chức

- Khi có tổ chức triển lãm hay các sự kiện liên quan đến BĐS

• Khách hàng cũ, khách hàng Vip: Sử dụng email để chăm sóc khách hàng.Gửi thư chúc mừng sinh nhật, và các dip lễ tết hay các sự kiện quan trọng diễn rađối với khách hàng cũ

SMS marketing

SMS Marketing ( hay còn gọi là Mobile Marketing) là 1 kênh của MobileMarketing, đang phát triển nhanh chóng nhờ một lý do không thể phủ nhận: Khinhận được SMS, bất kỳ ai cũng phải đọc Đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệpbất động sản, nhất là trong giai đoạn thị trường trầm lắng như hiện nay

SMS – Tin nhắn văn bản: Đây là hình thức đơn giản và phổ biến nhất Công ty

có thể sử dụng SMS để gửi cho khách hàng thông tin về các sản phẩm mới, chươngtrình khuyến mại mới, hay một lời chúc mừng sinh nhật,… những nội dung này cóthể phát triển ra rất nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào sự sáng tạo của côngty

MMS: Tin nhắn đa phương tiện, bao gồm cả văn bản, hình ảnh và âm thanh đi

cùng tin nhắn Hình thức này mới chỉ được sử dụng một vài năm trở lại đây cho cácchương trình marketing của một số hãng lớn trên thế giới Lý do dễ hiểu là vì chiphí cho tin nhắn MMS lớn hơn và không phải khách hàng nào của bạn cũng có chức

năng gửi/nhận tin nhắn MMS trên điện thoại Tuy nhiên, hiệu quả nó đem lại có thểkhá bất ngờ.

WAP: Có thể hiểu đơn giản đó là những trang web trên điện thoại di động.

Tương tự như những trang web được xem trên internet, bạn có thể đưa thông tin vềcông ty hay các sản phẩm dịch vụ của công ty mình lên những trang wap này, hoặcphổ biến hơn là các thông tin hỗ trợ khách hàng

Video xem trên điện thoại di động: Tương tự như tin nhắn MMS, tác động

của video đối với khách hàng có thể khá bất ngờ nhưng hình thức này khó áp dụng

vì sự hạn chế của cơ sở hạ tầng công nghệ ở nhiều nước chưa cho phép, cũng như

số thiết bị có thể xem được video di động cũng chưa nhiều

1.2.3.2 Quan hệ công chúng

Doanh nghiệp Bất động sản không những phải có quan hệ tốt với khách hàng,người cung ứng và người phân phối của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảocông chúng có quan tâm

Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay tiềmtàng đến khả năng của doanh nghiệp trong việc thành đạt những mục tiêu của mình.Công chúng có thể tạo thuận lợi hay gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh củamột doanh nghiệp Vì thế các doanh nghiệp bất động sản cần có những biện pháp cụthể để giải quyết các quan hệ với công chúng chủ yếu Bộ phận quan hệ với côngchúng của doanh nghiệp bất động sản có trách nhiệm lập kế hoạch, theo dõi thái độcủa công chúng thuộc các tổ chức, dàn xếp và xử lý dư luận, phân phối thông tin vàgiao tiếp để tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp bất động sản Có năm hoạt động cơbản mà bộ phận quan hệ với công chúng phải thực hiện:

- Quan hệ với báo chí, mà mục đích là đăng tải các thông tin có giá trị trên

các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến con người, sảnphẩm, dịch vụ hay tổ chức

-Tuyên truyền sản phẩm: Tiến hành những nỗ lực khác nhau nhằm công bố

về những sản phẩm bất động sản cụ thể

-Truyền thông của doanh nghiệp,bao gồm truyền thông đối nội và đối ngoại

nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về doanh nghiệp bất động sản

-Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức chính

phủ để cổ động việc ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một qui định nào đó

-Tham mưu.Đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên

quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp bất động sản

Các công cụ chủ yếu của PR trong lĩnh vực bất động sản:

Công cụ quan trọng nhất của PR là tin tức có lợi về chủ đầu tư – đơn vị đầu tư

xây dựng dự án, đơn vị phân phối, chất lượng bất động sản: kết cấu, hính dáng, tínhphù hợp, tiện ích …,Tin tức có thể có thể xuất hiện ngẫu nhiên, người làm PR chỉcần thu thập, tập hợp rồi biên tập lại Nhưng người làm PR cũng có thể tạo ra tin tứcbằng việc tổ chức các sự kiện hoặc các hoạt động của công ty

Các bài nói chuyện của các chuyên gia bất động sản có sự đánh giá tốt về

tiềm năng phát triển của thị trường bất động sản, về dự án bất động sản công tyđang bán

Những người làm marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trảlời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về các khách hàng có tên và các đặc điểm chủyếu đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thườngxuyên Các hãng hàng không, các khách sạn và các doanh nghiệp khác đang thiếtlập những quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua những hình thức thưởng vì cótần suất sử dụng cao và sử dụng cơ sở dữ liệu về khách hàng để chào hàng đến từngkhách hàng, gồm các khách hàng hiện có và cả những khách hàng tiềm năng

Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là:

- Marketing bằng catalog:

- Marketing bằng thư trực tiếp

- Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí,mua hàng điện tử, mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa hàng, sân bay

- Marketing qua điện thoại di động

Lợi ích của Marketing trực tiếp là giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và côngsức, có thể ngồi tại nhà chọn mua qua catalog hay mạng vi tính, đặt mua quà và gửithẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bịràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng

1.2.4 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp trong kinh doanh bất động sản là quá trình giao tiếp trựctiếp giữa nhân viên môi giới và khách hàng, qua đó người môi giới tìm hiểu nhucầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua bất động sản

Trong bán hàng trực tiếp, người bán thực hiện các chức năng sau đây:

• Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng

• Trình diễn sản phẩm

• Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới

• Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng

• Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng

• Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng

• Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng

• Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng

• Thu thập thông tin Marketing

Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng cónhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với các loạikhách hàng khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên Do vậy, bánhàng trực tiếp có khả năng thành công cao

Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước Về phíabên bán cũng như bên mua có thể có một hoặc nhiều người tham gia tuỳ vào loạisản phẩm

Bán hàng cá nhân gồm các bước sau:

1 Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng

2 Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán

3 Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng

4 Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng

5 Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối

6 Kết thúc bán khi có các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng

7 Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

1.2.5 Khuyến mại

Khuyến mại là những biện pháp kích thích ngắn hạn nhằm đẩy nhanh quátrình đưa ra quyết định mua hàng Đối với những hàng hóa thông thường như sảnphẩm tiêu dùng cá nhân, tiêu dùng gia đình, thực phẩm, quần áo, mỹ phẩm,…khuyến mại đem lại hiệu quả ngay lập tức, khách hàng đa số sẽ quyết định muangay khi biết tin khuyến mại, mặc dù trước đó họ còn đang phân vân, đắn đo, cânnhắc

Bởi vì, khuyến mại đem đến cho họ những lợi ích vật chất tăng thêm so vớitrước đó trong khi cùng bỏ ra một khoản tiền như nhau và lý do không thể không

kể đến là món hàng đó nằm trong khả năng chi trả của khách hàng, nó có giá trị nhỏhơn rất nhiều so với thu nhập, tài sản của cá nhân hay gia đình

Bất động sản thì khác, bất động sản có giá trị lớn, nó gần như là tài sản có giátrị lớn nhất của mỗi gia đình.Đa số khách hàng mua bất động sản không quan tâmnhiều đến khuyến mại vì giá trị của khuyến mại nhỏ hơn rất nhiều so với giá trị bấtđộng sản họ định mua Không chỉ vậy, chi phí cơ hội của việc bỏ tiền ngay mua bấtđộng sản để nhận quà tặng khuyến mại so với việc tạm thời chưa mua bất động sảnngay mà dùng tiền để đầu tư cho một cơ hội kinh doanh khác thu được nhiều lợinhuận hơn thường được khách hàng cân nhắc rất kỹ, các nhân viên môi giới cũnghay nhận được câu trả lời từ phía khách hàng rằng “ Anh/chị dùng tiền vào việckhác rồi”…

Chính vì vậy, các chương trình khuyến mại trong kinh doanh bất động sảnthường do chủ đầu tư dự án bất động sản, các đại lý phân phối độc quyền của chủđầu tư tổ chức, bởi chỉ có những doanh nghiệp đủ tiềm lực mới có thể tạo ra nhữngkhuyến mại có sức hấp dẫn đối với khách hàng mua bất động sản Hình thức khuyếnmại trong kinh doanh bất động sản không phải là giảm giá, tặng kèm sản phẩm, mua

2 tặng 1, …như hàng hóa khác Đồng thời, tác động của khuyến mại đến quyết địnhmua bất động sản của khách hàng thấp hơn rất nhiều so với hàng hóa thông thường

Khuyến mại trong kinh doanh bất động sản:

 Hỗ trợ miễn phí các gói dịch vụ bất động sản

Làm thủ tục vay vốn ngân hàng với mức lãi suất, thời hạn vay ưu đãi

Hỗ trợ thực hiện các thủ tục chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại

Hỗ trợ các dịch vụ khác trong quá trình sử dụng bất động sản: thủ tục đăng ký,nộp thuế hàng năm, hoặc các giao dịch khác với cơ quan hành chính công

 Giảm giá bán

Nguyên tắc chung: không chính thức giảm giá trong mọi điều kiện thị trường,trong điều kiện thị trương trầm lắng hoặc muốn tăng mãi lực có thể sử dụng cáchình thức khuyến khích vật chất thay cho giảm giá

Hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ các khoản thuế giá trị gia tăng, lệ phí trước bạ

Hỗ trợ thiết kế, thi công, dịch vụ cung cấp nguyên vật liệu và các dịch vụ kháctrogn quá trình thi công đưa bất động sản và vận hành

Giảm giá thông qua các phương thức khuyến khích khách hàng thanh toánsớm, thanh toán 1 lần, ký hợp đồng mua bán sớm

Sử dụng miễn phí hoặc được giảm phí dịch vụ đi kèm theo; giảm hoặc miễnphí bãi xe trong một khoảng thời gian nhất định; giảm phí dịch vụ trong một số dịch

vụ đi kèm như bể bơi, phòng tập, sân chơi thể thao, sân golf… của chủ sở hữu bấtđộng sản hoặc của các nhà cung cấp có quan hệ trong vùng mà các chương trìnhnày cũng nằm trong mục tiêu khuyến mại của các dịch vụ đó

Cho sử dụng miễn phí trong thời gian đầu: miễn giá thuê trong thời gian đầu,hoàn lại giá thuê của một số tháng sau một khoảng thời gian sử dụng

Giảm phí hoặc miễn phí một thời gian cho các dịch vụ kèm theo như xe đưađón, nhà trẻ,…

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông marketing bất động sản

1.3.1 Các nhân tố chủ quan

1.3.1.1 Nhân tố con người

Con người là chủ thể của hoạt động sản xuất, là yếu tố hàng đầu đóng vai tròquyết định trong lực lượng sản xuất xã hội, là nguồn lực mang tính quyết định sựthành công hay thất bại của hoạt động đó Đối với hoạt động truyền thông

marketing bất động sản, con người vẫn giữ vai trò quyết định thành công của chiếndịch truyền thông.

Để có một chiến lược, kế hoạch truyền thông marketing rõ ràng, cụ thể, hiệuquả thì nhà quản trị marketing và đội ngũ nhân viên phải là những người có kiếnthức chuyên môn về bất động sản và marketing Khi công ty, doanh nghiệp phânphối dự án bất động sản người làm truyền thông có nhiệm vụ tìm hiểu thông tin vềbất động sản đó sau đó chuyển những thông tin thành những hình thức có tính biểutượng bằng một ngôn ngữ, hình ảnh để khách hàng có thể nhận thức được Côngviệc mã hóa này chỉ có con người mới có thể thực hiện thông qua tri thức, kinhnghiệm, kỹ năng học tập và tích lũy được dưới sự hỗ trợ của công nghệ kỹ thuậthiện thực hóa ý tưởng thành thông điệp gửi tới khách hàng

Có nhiều phương tiện truyền thông như quảng cáo, quan hệ công chúng,khuyến mại, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp Mỗi phương tiện truyền thông

tự bản thân nó có những đặc điểm riêng nhưng không một loại máy móc, thiết bịnào có thể thay thế con người nhận biết, đánh giá và đưa ra nhận định về nhữngnhận định đó bởi nó không có tri thức như con người Con người nhận biết đượccông cụ nào có đặc điểm gì, ưu điểm là gì, tính phù hợp để làm truyền thông bấtđộng sản ra sao để đưa ra sự kết hợp các phương tiện truyền thông để đem lại hiệuquả truyền thông tốt

Tính hiệu quả của chiến lược truyền thông được đánh giá qua thông tin phảnhồi của khách hàng Người làm truyền thông có nhiệm vụ thống kê phản hồi củakhách hàng, nhũng phản hồi nào mang tính tích cực, những phản hồi nào mang tínhtiêu cực để có phương hướng, giải pháp truyền thông trong thời gian tiếp theo Sựđánh giá chính xác, biện pháp được đưa ra mang tính khả thi đều phụ thuộc vàotrình độ của người làm công tác truyền thông

Tóm lại, con người tham gia vào tất cả các giai đoạn của quá trình truyềnthông và nắm vai trò quan trọng quyết định sự thành công của hoạt động truyềnthông marketing bất động sản

1.3.1.2 Bản thân sản phẩm bất động sản

Đặc điểm của chính bản thân bất động sản tác động rất nhiều đến hoạt độngtruyền thông, đặc biệt là nội dung, thông điệp truyền thông đến khách hàng mụctiêu

Bất động sản là hàng hóa có vị trí cố định về vị trí địa lý, về địa điểm vàkhông có khả năng di dời được nên các chương trình, sự kiện bán hàng thường được

diễn ra ngay tại nơi bất động sản được tạo lập, xây dựng giúp doanh nghiệp đạtđược mục tiêu truyền thông đầu tiên đó là làm cho khách hàng biết và hiểu hơn vềbất động sản đang được giới thiệu Khách hàng sẽ được thực tế quan sát hiện trạngtồn tại của bất động sản: bất động sản đó đang thi công phần móng, đang chuẩn bịcất nóc, đang xây dựng hạ tầng xã hội hay chuẩn bị bàn giao,… Vị trí bất động sảnđược coi là phù hợp với một số khách hàng phải là bất động sản gần nơi làm việccủa bố mẹ, gần trường học của con cái nên quãng đường, thời gian khách hàng dichuyển từ nhà, cơ quan đến bất động sản ngắn hay dài, nhanh hay chậm có thể tạothuận lợi nhung cũng có thể gây khó khăn trong công tác truyền thông đến kháchhàng Vị trí thường là yếu tố đầu tiên khách hàng quan tâm bởi vị trí là yếu tố tácđộng mạnh đến giá cả bất động sản Nếu bất động sản được đánh giá là vị trí đẹp,đắc địa kèm theo đó là giá cả phù hợp sẽ giúp người làm truyền thông dễ dàng thiết

kế nội dung thông điệp quảng cáo bất động sản và bắt đầu làm cho khách hàng thiệncảm với bất động sản đó

Bất động sản được xây dựng tại những vị trí khác nhau, ý tưởng thiết kế khácnhau, kiến trúc sư khác nhau, chủ đầu tư khác nhau, nhà thầu thi công xây dựngkhác nhau… tạo nên tính dị biệt cho bất động sản và cũng chính tính dị biệt tạo nêngiá trị không thể so sánh được của bất động sản Hình ảnh bất động sản được xâydựng với ý tưởng thiết kế độc đáo, kiến trúc lạ mắt được đưa lên quảng cáo trên tivi,

tờ rơi, phướn, … sẽ rất thu hút sự tò mò của khách hàng, tạo hiệu ứng truyền thôngrất tốt Ngược lại, nếu vẫn chỉ là một tòa chung cư cao tầng đơn thuần thì không có

gì là hấp dẫn khách hàng, sẽ rất khó khăn cho người làm truyền thông, họ phải tìm

ra đâu là những điểm mạnh của bất động sản có thể cạnh tranh với những bất độngsản khác ngoài thiết kế kiến trúc, thi công…

Bất động sản mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội Sở dĩ vậy

là vì nhu cầu về bất động sản ở mỗi khu vực, mỗi quốc gia, mỗi dân tộc chịu ảnhhưởng mạnh mẽ bởi yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội, thậm chí còn baogồm cả yếu tố tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh của cư dân ở đó Ngày nay, phongthủy là yếu tố đặc biệt quan trọng đối với nhiều khách hàng khi quyết định mua nhà.Nếu nhân viên bán hàng của doanh nghiệp là một người am hiểu về phong thủy, cókhả năng phân tích, đánh giá, lựa chọn bất động sản hợp phong thủy với kháchhàng, đạt tiêu chí phong thủy phương Đông,… và biết cách truyền tải những thôngtin đó đến khách hàng thông qua quá trình giao tiếp qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếphay khi đi thực tế bất động sản sẽ khiến khách hàng trở nên ưa chuộng bất động sản

và tin tưởng và nhân viên bán hàng, xây dụng được hình ảnh tốt trong tâm trí kháchhàng Người làm truyền thông đôi khi hướng đúng đối tượng khách hàng mục tiêu

về độ tuổi, thu nhập, nhu cầu mua bất động sản nhưng lại chưa tìm hiểu về tập quán,thị hiếu của khách hàng sẽ rất khó để thu hút khách hàng khi đưa ra một thông điệptruyền thông nào đó

Hàng hóa bất động sản chịu ảnh hưởng lẫn nhau.Thí dụ, việc xây dựng mộtcông trình hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng xã hội sẽ làm tăng vẻ đẹp, sự tiện lợi và giátrị của công trình xây dựng trong khu vực Sự ra đời của một con đường mới sẽ dẫnđến sự ra đời của những tụ điểm dân cư hay các khu công nghiệp, du lịch, thươngmại, dịch vụ,… bám theo trục đường đó Mua nhà và đồng thời mua cả tiện íchsống đi kèm với ngôi nhà đó là tiêu chí của khách hàng hiện nay Một bất động sảnkhông có các tiện ích như vườn hoa, sân chơi thể thao, bề bơi, siêu thị, … sẽ khiếnngười làm truyền thông lúng túng trong việc đưa thông tin thuyết phục khách hàng:thông tin nào sẽ được truyền đi, ngôn ngữ ra sao, khách hàng hỏi về tiện ích sẽ phảinói thế nào, đâu là điểm nổi trội của bất động sản khiến khách hàng không chú ýđến vấn đề tiện ích Một bài toán khó cho người làm công tác truyền thông Tuynhiên, nếu bất động sản chứa đựng đầy đủ tiện ích, siêu thị, bệnh viện, trường họcngay cạnh dự án hay thậm chí nằm trong dự án sẽ chẳng có gì khó để người làmtruyền thông chinh phục khách hàng

Vì vậy, người làm công tác truyền thông phải tìm hiểu, phân tích, đánh giá cácđặc điểm của bất động sản để có thể tìm ra điểm nổi bật của dự án có khả năng cạnhtranh với các dự án khác truyền thông đến khách hàng để đạt được mục tiêu truyềnthông đã đặt ra

1.3.2 Các nhân tố khách quan

1.3.2.1 Nhân tố công nghệ thông tin – kỹ thuật điện tử

Công nghệ thông tin giờ đây đã có mặt ở nhiều phương diện trong cuộc sốnghàng ngày của chúng ta từ thương mại đến giải trí và thậm chí cả văn hóa Ngàynay, điện thoại di động, máy tính để bàn, thiết bị cầm tay, thư điện tử và việc sửdụng internet đã trở thành tâm điểm trong văn hóa và cộng đồng của chúng ta Côngnghệ thông tin đã tạo nên một xã hội toàn cầu, nơi mà mọi người có thể tương tác

và liên lạc với nhau một cách nhanh chóng và hiệu quả.Trước đây, truyền thông bấtđộng sản thường chỉ bằng cách đăng báo, quảng cáo trên tivi, tổ chức sự kiện, bánhàng cá nhân… tốn chi phí nhưng hiệu quả không cao Ngày nay, công nghệ thôngtin phát triển và phổ biến rộng rãi, xuất hiện nhiều công cụ truyền thông hiệu quả

hơn như quảng cáo bất động sản qua Website, mạng xã hội, quảng cáo bằng video,quảng cáo qua tin nhắn điện thoại hay email,… chi phí thấp mà tính tương tác lạicao Không chỉ vậy, sự phát triển của kỹ thuật điện tử giúp cho việc mã hóa thôngtin thành thông điệp gửi đến khách hàng, đơn giản hơn nhưng đa dạng và thu húthơn những tờ báo giấy quảng cáo không màu.

Khi doanh nghiệp có website quảng cáo dự án bất động sản, đây chính là gianhàng trưng bày bất động sản ảo của doanh nghiệp để khách hàng có thể tìm kiếmthông tin liên quan đến bất động sản ở bất cứ nơi đâu tiết kiệm thời gian cho nhânviên khi trao đổi với khách hàng, rút ngắn thời gian giao dịch Không chỉ vậy,website, email hay facebook marketing còn có khả năng thống kê mức độ quan tâmcủa khách hàng qua sự tương tác trực tuyến, phân loại khách hàng theo giới tính, độtuổi, nghề nghiệp, nơi làm viêc… giảm bớt gánh nặng cho người làm công táctruyền thông trong việc phân loại khách hàng để truyền thông đúng đối tượng.Công nghệ thông tin và kỹ thuât điện tử phát triển hỗ trợ đắc lực cho conngười trong hoạt động truyền thông marketing Các phương tiện truyền thông hiệnđại tiết kiệm thời gian cho người làm truyền thông, tiết kiệm chi phí cho doanhnghiệp và đem lại hiệu quả truyền thông như mong đợi bởi sự đa dạng, linh hoạt,nhanh chóng và chính xác của nó

1.3.2.2 Nhân tố thị trường bất động sản

Hàng hóa bất động sản là hàng hóa đặc biệt, khác với các loại hàng hóa nên thịtrường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng và ảnh hưởng riêng đến hoạtđộng truyền thông marketing bất động sản

Thị trường bất động sản mang tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giaodịch Hoạt động giao dịch bất động sản có thể được tiến hành tại các trung tâm giaodịch lớn (chợ địa ốc), cũng có thể là một địa điểm nhỏ hẹp với các vật dụng đơn sơtối thiểu, cũng có thể tại nhà riêng, tại nhà hàng, quán nước, qua mạng internet…đều tạo nên chợ giao dịch bất động sản Địa điểm giao dịch cách biệt với hàng hóangười khiến người truyền thông, cụ thể là nhân viên bán hàng sẽ rất khó để thuyếtphục khách hàng chỉ bằng việc cung cấp thông tin nếu như khách hàng đó chưa đithực tế để kiểm tra và tự đánh giá bất động sản Quan hệ giao dịch bất động sản trảiqua nhiều khâu: đàm phán, cung cấp thông tin tai điểm giao dịch; kiểm tra thực địa,đăng ký pháp lý… cho nên sẽ mất rất nhiều thời gian để có thể đưa đến thương vụthành công chứ không như các hàng hóa thông thướng khác, khách hàng có thểquyết định mua sản phẩm ngay khi được giới thiệu

Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi íchchứa đựng trong bất động sản Điều mà khách hàng mong muốn khi mua bất độngsản là các quyền và các lợi ích do bất động sản đó mang lại Bất động sản sở hữuvĩnh viễn hay sở hữu có thời hạn là thông tin quan trọng đối với khách hàng, nếungười làm truyền thông không nắm rõ thông tin về pháp lý của bất động sản đó sẽrất bất lợi nếu cung cấp thông tin sai đến khách hàng, làm giảm hiệu quả mức độ tincậy của khách hàng Nhưng nếu thông tin bất động sản sở hữu vĩnh viễn được cungcấp chính xác trên các phương tiện truyền thông sẽ thu hút khách hàng quan tâmhơn bởi khách hàng mua bất động sản nước ta vẫn theo quan niệm mua nhà khôngphải chỉ để ở mà còn để lại cho con cháu sau này.

Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo Sở dĩ như vậy là do cácthông tin về hàng hóa bất động sản trong thị trường không đầy đủ và phổ biến rộngrãi, sự so sánh giữa các bất động sản cùng loại là khó chính xác vì không có nhữngtiêu chí đánh giá bất động sản chính xác như những hàng hóa khác Đặc điểm nàycủa thị trường bất động sản khiến thông tin truyền thông bị hạn chế, người làmtruyền thông đưa ra thông tin nổi bật để quảng cáo cho bất động sản của mìnhnhưng chưa chắc sự đánh giá của khách hàng cũng như vậy Tuy nhiên, cũng chínhyếu tố khó so sánh tạo nên tính độc quyền cho bất động sản nếu thông tin được cungcấp một cách thu hút qua phương tiện truyền thông trực tiếp hay gián tiếp, kênhtruyền thông cá nhân hay thông tin đại chúng

Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn.Đặc điểmnày bắt nguồn từ đặc điểm của bất động sản là có giá trị lớn, do đó, mọi giao dịchđầu tư kinh doanh bất động sản đòi hỏi lượng vốn lớn.Lượng vốn này phải đượchuy động từ thị trường vốn Doanh nghiệp phân phối dự án bất động sản có sự hỗtrợ của chủ đầu tư trong việc liên kết với các ngân hàng đưa ra các chương trình vayvốn với lãi suất, thời hạn ưu đãi sẽ là thông tin quan trọng thu hút khách hàng trongmọi hoạt động truyền thông Chẳng hạn, trên một tờ rơi quảng cáo bất động sản cóthông tin vay vốn mua nhà lên đến 70% giá trị với lãi suất 0% sẽ khiến khách hànggiật mình và tìm hiểu về bất động sản đó

Mỗi nhân tố có sự ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông marketing bất độngsản khác nhau, có thể là ảnh hưởng tích cực, cũng có thể là ảnh hưởng tiêu cực Cácnhà quản trị marketing và người đảm nhiệm công tác truyền thông cần hiểu đượcnhững ảnh hưởng này để biết cách phân bổ, sử dụng nguồn lực một cách hợp lýtrong hoạt động truyền thông, cũng như tăng lợi thế cho doanh nghiệp dựa vào

những ảnh hưởng tích cực và đưa ra giải pháp để hạn chế những ảnh hưởng tiêu cựccủa các nhân tố đó

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN

THÔNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CP

DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh Bất Động Sản tại công ty Cổ phần dịch

vụ Bất động sản ANCƯ (ANCƯ)

2.1.1 Giới thiệu chung

SẢN ANCƯ

Địa chỉ trụ sở chính : Tầng 20, tòa nhà VINACONEX 9, Lô HH2-2

Khu Đô Thị Mễ Trì Hạ, đường Phạm Hùng, TừLiêm, Hà Nội

Giấy phép kinh doanh : Số 183/GP-TTĐT do cục quản lý Phát thanh,

Truyền hình và Thông tin điện tử cấp ngày19/8/2010

Số điện thoại : (04) 73.08.9999 (máy lẻ 109)

Thành lập năm 2009, là 1 đơn vị trẻ trong lĩnh vực Bất động sản nhưngANCƯ đã luôn cố gắng hết mình trong việc nghiên cứu thị trường BĐS Việt Nam

và cung cấp các giải pháp truyền thông dự án BĐS

ANCƯ được hình thành và phát triển dựa trên nguyên tắc của lòng tin và sựtrung thực, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu của khách hàng là mục tiêu cao nhất để hướngtới Luôn tiên phong trong việc áp dụng các công nghệ tiên tiến trong việc quảng bá

và quản lý dữ liệu sản phẩm, chính điều đó giúp khách hàng tiết kiệm thời giantrong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp, đồng thời giúp nâng cao hiệu quả tư vấn

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của ANCƯ

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Bất động sản ANCƯ theo

chức năng

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của sàn giao dịch bất động sản ANCƯ

theo địa điểm

2.1.2.2 Cơ cấu nguồn nhân lực

ANCƯ tự hào là công ty hoạt động môi giới bất động sản với đội ngũ nhânviên chuyên nghiệp, trẻ trung, năng động và nhiệt huyết Tính đến thời điểm tháng

Giám đốc

P Hành chính nhân sự - Kế toán

P Hành chính nhân sự - Kế toán

Cho thuê căn hộ

Cho thuê căn hộ

Chi nhánh khu

Chi nhánh Vinhomes

05 năm 2015, ANCƯ có 40 nhân viên chính thức và 16 cộng tác viên Có thể phântích cơ cấu nhân lực của ANCƯ theo các tiêu thức sau:

Cơ cấu nguồn nhân lực theo giới tính: Ở ANCƯ có 24 nhân viên nam chiếm60% và 16 nhân viên nữ chiếm 40%

Bảng 1: Bảng cơ cấu nguồn nhân lực theo giới tính

2.1.3 Các lĩnh vực/ dịch vụ ANCƯ đang cung cấp

Đón đầu trào lưu và nhu cầu của người dùng internet trong lĩnh vực Bất độngsản ANCƯ phát triển dựa trên 2 nguồn lực chính: Hệ thống các cổng thông tin điện

tử online (không chỉ là công cụ truyền thông, quảng bá mà còn là nguồn cung cấpthông tin tổng quan nhất về thị trường BĐS) và Sàn Giao dịch BĐS ANCƯ ra đờitháng 10/2010 Các nhóm dịch vụ chính gồm:

Dịch vụ cá nhân

o Ký gửi bán và cho thuê căn hộ

o Tìm mua bất động sản (ANCƯ tiếp thị và phân phối các sản phẩm bấtđộng sản cao cấp đặc biệt là chung cư cao cấp)

o Tìm thuê bất động sản (gồm: chung cư cao cấp,căn hộ dịch vụ,biệtthự )

Dịch vụ doanh nghiệp

o Phân phối dự án

o Marketing dự án

o Thuê - cho thuê văn phòng

o Nghiên cứu thị trường và tư vấn phát triển dự án

Hình 3: Danh mục website, cổng thông tin điện tử online

Kênh truyền thông BĐS Việt NamKênh tìm kiếm thông tin BĐS

Sàn giao dịch BĐS online

Thông tin về dự án và quy hoạch

Dịch vụ cho thuê văn phòng

2.2 Thực trạng hoạt động truyền thông marketing bất động sản tại Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản ANCƯ

2.2.1 Mục tiêu của hoạt động truyền thông marketing tại ANCƯ

Truyền thông marketing tại ANCƯ hỗ trợ thiết lập mối quan hệ với kháchhàng (cá nhân cũng như doanh nghiệp) cụ thể: truyền tải các thông tin về ANCƯ,dịch vụ mà ANCƯ cung cấp và các sản phẩm bất động sản gắn liền với dịch vụ đóđến thị trường một cách rộng rãi Tăng cường sự nhận thức cho khách hàng và đốitác (hiện tại cũng như tương lại) về sự tồn tại của thương hiệu ANCƯ trên thịtrường kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản

Bên cạnh đó, ANCƯ tiến hành hoạt đông truyền thông với mục tiêu cung cấpthông tin một cách đầy đủ, chính xác, cập nhật về thị trường, chính sách, pháp luật,

…liên quan đến các loại bất động sản đến với khách hàng, giúp khách hàng địnhhình rõ ràng hơn nhu cầu của mình trước khi đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ củaANCƯ và sau đó là mua một bất động sản nào đó với sự giúp đơc tận tâm của nhânviên ANCƯ

2.2.2 Thực trạng triển khai các công cụ của hoạt động truyền thông marketing tại ANCƯ

Thời điểm hiện tại ANCƯ truyền thông marketing bất động sản là sự phối hợpkhéo léo của Quảng cáo, bán hàng cá nhân, Marketing trực tuyến và trực tiếp vàkhuyến mại

2.2.3 Chiến lược truyền thông Marketing ANCƯ

2.2.3.1 Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

ANCƯ tiếp thị và phân phối các sản phẩm bất động sản cao cấp đặc biệt làchung cư cao cấp nên khách hàng cá nhân của ANCƯ chủ yếu là người có thu nhậpcao, người nước ngoài

Ngoài ra việc cho thuê bất động sản và khai thác dự án bất động sản mở ra 1đối tượng khách hàng khác nữa là các doanh nghiệp trong và ngoài ngước thuê bấtđộng sản và đầu tư bất động sản

2.3.3.2 Thiết kế thông điệp định vị

Để thu hút được sự chú ý của khách hàng, tạo được sự quan tâm, kích thíchđược sự mong muốn và thúc đẩy hành động Khi thiết kế thông điệp, ANCƯ luônchú ý từ hình thức tới nội dung thông điệp nhằm làm nổi lên tiêu đề chính, ngắngọn, dễ nhớ, tiện thông tin liên lạc

2.3.3.3 Lựa chọn phương tiện truyền thông marketing

Dưới đây là các cách thức tìm kiếm và xây dựng quan hệ cũng như Các hìnhthức truyền thông, phương tiện truyền thông kết nối ANCƯ với Khách hàng, đưacác sản phẩm bất động sản của ANCƯ đến với Khách hàng

Quảng cáo

Ngày nay, Quảng cáo được thực hiện rất nhiều phương tiện như : tivi, thư,báo, tạp chí, truyền thanh….Với sản phẩm mà ANCƯ cung cấp và với mục tiêumarketing cũng như ngân sách chi cho hoạt động marketing ANCƯ chọn quảng cáoqua:

Tờ rơi được coi là một công cụ quảng cáo đại trà, bởi nó có thể sử dụng được

ở bất cứ đâu: phát trực tiếp cho khách hàng, hỗ trợ kênh phân phối bán lẻ, đặc biệtrất hữu ích cho các hội chợ triễn lãm, trưng bày giới thiệu sản phẩm…Đối vớiquảng cáo bất động sản, tờ rơi vẫn giữ được tính hiệu quả nhất định của nó

Quảng cáo kỹ thuật số (gồm website, facebook) là loại hình phương tiện đặc

biệt có khả năng định hướng khách hàng cao, giá thấp, hiệu quả hơn và hấp dẫnkhách hàng hơn Đặc biệt, các phương tiện này rất phù hợp cho quảng cáo bất động

sản bởi vì nó phù hợp với đặc thù của thị trường bất động sản đó là thị trường ảo,chợ bất động sản là chợ ảo và không hề có bất động sản được trưng bày.

Những điểm khác biệt trong Quảng cáo bằng tờ rơi của ANCƯ

ANCƯ lựa chọn tờ rơi để giới thiệu đến khách hàng về các sản phẩm bất độngsản ANCƯ đang phân phối Để thu được hiệu quả của công tác truyền thôngmarketing bất động sản bằng tờ rơi, ANCƯ đã lập kế hoạch từ khâu thiết kế tờ rơi,phát tờ rơi đến khâu đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng khi nhận được tờrơi của công ty

Thiết kế tờ rơi

Tờ rơi luôn có logo, hình ảnh đại diện của chủ đầu tư dự án và đơn vị phânphối, hình ảnh bất động sản, thiết kế hấp dẫn, các thông tin cần thiết… Ví dụ, với tờrơi quảng cáo cho dự án Royal City có logo của Vinhomes chủ đầu tư của dự ánRoyal City ( tên dự án), hình ảnh về dự án, thông tin mở bán chính thức nhận ngay

sổ đỏ…

ANCƯ chọn phong cách thiết kế tờ rơi với nội dung câu chữ gắn gọn, súc tích,

dễ nhớ nhưng vẫn đảm bảo cung cấp đầy đủ những thông tin quan trọng đến kháchhàng Tiêu đề mỗi tờ rơi của ANCƯ đều được thể hiện bởi cỡ chữ lớn, màu sắc hấpdẫn và được in đậm để tạo hiệu ứng chú ý ngay khi khách hàng nhận được tờ rơi.Đặc biệt, ANCƯ luôn đặt số điện thoại, địa chỉ website dự án, địa chỉ văn phòngcông ty để khách hàng tiện trong việc liên lạc và tìm kiếm Ví dụ: mở bán đợt 1 tòaPark 6 - Vinhomes Times City Park Hill thông tin ngắn gọn, dễ nhớ, tạo ấn tượng;

số điện thoại trong tờ rơi là số hotline của ANCƯ, số hotline luôn có nhân viên trực

để tư vấn, giải đáp thắc mắc, yêu cầu của khách hàng…

Bất động sản ANCƯ cung cấp đến khách hàng là sản phẩm cao cấp vì vậychất lượng giấy in tờ rơi ANCƯ lựa chọn có chất lượng tốt hơn tờ rơi thông thường.Mỗi tờ rơi đều được yêu cầu in thử bản nháp để xem đạt chưa rồi mới tiến hành inhàng loạt

Sau khi có bản thiết kế tờ rơi do bộ phận R&D cung cấp, các nhân viên bánhàng của ANCƯ sẽ tham gia đóng góp ý kiến, rồi sau đó là trình lên cấp trên duyệt,nếu đạt yêu cầu sẽ được gửi đi thuê in hàng loạt phục vụ công tác phát tờ rơi

Phát tờ rơi

Mỗi nhân viên sẽ được chia một địa điểm phát tờ rơi, một trong số những địađiểm ANCƯ hay lựa chọn đó là: ngã tư gần dự án, các siêu thị,…

Thời gian phát tờ rơi thường diễn ra trong 2 khung giờ từ 7h30 đến 9h và từ16h đến 18h hàng ngày Tờ rơi sẽ được đưa trực tiếp cho khách hàng

Dưới đây là hình ảnh một số tờ rơi của ANCƯ khi tiến hành hoạt động phânphối tiếp thị của mình:

Hình 3: Tờ rơi bán hàng dự án Royal City, 72A Nguyễn Trãi,

Thanh Xuân, Hà Nội

Hình 4: Tờ rơi bán hàng dự án Time City, 458 Minh Khai, Hà Nội

Những điểm khác biệt trong Quảng cáo bằng bằng Website của ANCƯ

Ở Việt Nam hiện nay, các công ty môi giới bất động sản thường hoạt độngtheo hình thức: công ty phân phối dự án nào thì triển khai đăng ký, thiết kế website

cho dự án đó để bán hàng, sau khi hoạt động bán hàng dự án đó lắng xuống thì việcquản lý website đó vô cùng lỏng lẻo nếu không muốn nói là bị lãng quên ANCƯ làmột trong số ít công ty môi giới sở hữu gần 100 Website các dự án bất động sản tạiViệt Nam hiện nay, mặc dù ANCƯ không phân phối tất cả các dự án đó Dưới đây

là bảng thống kê danh sách các dự án ANCƯ đã xây dựng và đang duy trì hoạt độngmột cách thường xuyên, hiệu quả

Bảng 3: Danh sách Website dự án bất động sản của ANCƯ

ST

9 Chung cư Chợ Mơ Plaza chomoplaza.com

12 Sapaland của trường giang sapa http://mercure-sapa.info

13

CC khách sạn Mường ThanhLinh Đàm Nha Trang

15 Tây Hồ Residence tayhoresidence.com

16 Rain bown Linh Đàm Rainbow-Linhdam.com

19 Tổ hợp CIE 164 Khuất Duy tiến 164khuatduytien.com

20 Chung cư Đại Thanh Daithanh.info

21 Chung cư Xa La CT6

22 Chung cư Xa La CT4

23 Chung cư Xa La CT5

24

Dự án Chung cư Sông Nhuệ

25 Dự án Hồ Gươm Plaza hoguom-plaza.com

26 Chung cư làng việt kiều TSQ chungcueuroland.com

27 Chung cư Văn Khê chungcuvankhe.info

28 Chung cư Rainbow Văn Quán rainbowvanquan.com

29 Tổ hợp CC Văn Phú Victoria vanphuvictoria.com

30 Dự án The Pride chungcuthepride.info

31 Dự án VP3 Linh Đàm vp3linhdam.com

32 Dự án chung cư Tân Tây Đô tantaydo.info

34 Chung cư C14 Bộ công an chungcuc14.com

35 Chung cư HH2 Bắc Hà chungcuhh2.com

36

Chung cư SUNRISE Building

37 Dự án Berriver Long Biên berriverlongbien.net

38 Dự án Yên Hòa Thăng Long thanglong-yenhoa.com39

Khu nhà ở dịch vụ thương mại

C3 Trung Hòa Nhân Chính chungcuc3.com

40

Dự án Capital Garden 102

41 Dự án Time City timescityminhkhai.com

53 Sky City tower 88 Láng Hạ skycity88langha.com

55 N05 Trung hòa nhân chính n05tranduyhung.com

57 47,57,69 Vũ Trọng Phung ccvutrongphung.com

58 Licogi 13 ,Licogi 19 Khuất Duy

62 Chung cư 28 tầng - Làng Quốc

64 Chung cư 173 Xuân Thuỷ 173xuanthuy.com

65 Chung cư Richland Southern

67 Sky Park Residence chungcuskyparkresidence.com

70 Golden Palace http://golden-palace.info

71 Chung cư Star City Lê Văn

Nguồn: Phòng R&D công ty ANCƯ

Hầu hết doanh nghiệp hoạt động môi giới bất động sản đều sử dụng nhân lựckiêm nhiệm để tiết kiệm, và hậu quả là trang web được làm ra ban đầu rất tốt nhưnglại không được duy trì và phát triển, mang lại hiệu quả như mong muốn khi đầu tư

Và thậm chí là trở thành một trang web chết của doanh nghiệp ANCƯ có riêng mộtđội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để quản trị hoạt động của các website dự án Quảntrị website được ANCƯ triển khai ngay từ khi trang web đang trong giai đoạn hoànthiện, bao gồm việc chuẩn bị nội dung và cập nhật liên tục thông tin về dự án bấtđộng sản, kiểm soát hoạt động của website, xử lý các yêu cầu khách hàng từ trangweb, theo dõi và xử lý các lỗi website, lập kế hoạch phát triển, nâng cấp cho trangweb, triển khai tiếp thị và quảng bá website

Tiếp thị - quảng cáo trên mạng Internet có những cách thức khác biệt với tiếpthị - quảng cáo truyền thống Những phương pháp tiếp thị website phổ biến baogồm Search Engine Optimization - Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, gửi thư quảng cáo,đặt quảng cáo trên website khác và đặt liên kết với các website khác Đội ngũ quảntrị website của ANCƯ là kỹ sư công nghệ thông tin, vì vậy, rất nhiều các website

dự án bất động sản của ANCƯ khi khách hàng tìm kiếm đều nằm trong top 10 trêncông cụ tìm kiếm google Đây là một thành công rất lớn đối với một doanh nghiệpkinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản còn non trẻ như ANCƯ

Không chỉ xây dựng các trang web cho các dự án bất động sản, ANCƯ cònxây dựng hệ thống các Website để quảng bá và khẳng định thương hiệu ANCƯtrong tâm trí khách hàng và là đối tác tin cậy của các chủ đầu tư trong phân phối và

tiếp thị các sản phẩm bất động sản như: http://bantinnhadat.vn/, http://www.olo.vn/ ,http://ancu.com/, http://thuevanphong.com.vn/ , http://khudothimoi.com/

Trang web http://bantinnhadat.vn/ cung cấp những thông tin mới nhất về thịtrường, doanh nghiệp, dự án, chính sách bất động sản, những nhận định của chuyêngia, thực trạng thị trường đang diễn ra, xu hướng trong giai đoạn sắp tới của thịtrường bất động sản, thu viện văn bản pháp luật liên quan đến bất động sản, các dự

án chung cư, biệt thự, văn phòng,…

Hình 6: Website http://bantinnhadat.vn/ của ANCƯ

Website http://www.olo.vn/ là kênh truyền thông bất động sản của ANCƯ.Kênh truyền thông này cung cấp các dịch vụ quảng cáo bất động sản cho các doanhnghiệp hoạt động dịch vụ bất động sản Olo.vn được đánh giá là một trong số 5trang thông tin bất động sản trực tuyến hàng đầu tại Việt Nam hiện nay Với Olo.vncác nhân viên kinh doanh của ANCƯ được đăng tin quảng cáo bất động sản mộtcách thoải mái và hoàn toàn miễn phí Olo.vn còn là trang để các nhân viên sàn giaodịch bất động sản khác đăng tin tìm kiếm khách hàng, thông qua việc kiểm soát tinđăng của các thành viên ngoài doanh nghiệp,ANCƯ có thể cập nhật một cách nhanhchóng thông tin các dự án đang “hot” trên thị trường để nắm bắt cơ hội phân phối vàtiếp thị sản phẩm đó nhằm thu lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Hình 7: Website http://www.olo.vn/ của ANCƯ

Trang http://ancu.com/ là trang web mang tính chất là một sàn giao dịch bấtdộng sản online, tại đây khách hàng cá nhân có thể tìm mua các bất động sản phùhợp với mình, ký gửi các bất động sản hiện có cho mục đích bán hoặc cho thuê Cácdoang nghiệp có thể hợp tác để ANCƯ phân phối sản phẩm bất động sản của doanhnghiệp hiện có hoặc tìm kiếm văn phòng để thuê làm trụ sở giao dịch, làm việc củacông ty Không chỉ vậy, trên đây khách hàng còn nhận được nhũng lời khuyên khimua, bán, thuê hay cho thuê để mang lại lợi ích cao nhất…

Hình 8: Website http://ancu.com/ của ANCƯ

Đối với http://thuevanphong.com.vn/ là trang chuyên dành cho mục đích thuê

và cho thuê văn phòng Khách hàng là doanh nghiệp, công ty muốn tìm một vănphòng thuê làm văn phòng đại diện sẽ rất dễ dàng và mang tính chọn lọc cao: tìmkiếm theo địa điểm quận/huyện nơi công ty dự định đặt văn phòng, theo loại vănphòng hạng A, hạng B hay hạng C; theo giá tiền và theo diện tích cần thiết sửdụng… Đối với các doanh nghiệp là các chủ đầu tư toà nhà văn phòng cho thuê hay