Khái quát về quá trình phát triển của Công ty
Sơ lợc lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ kĩ thuật Thắng Lợi đợc chính thức thành lập vào ngày 12/11/1997
Tên công ty: TNHH Thơng mại và dịch vụ kĩ thuật Thắng Lợi.
Tên giao dịch của công ty: Victory Trading and Technical Services Company Limited
Trụ sở đăng kí kinh doanh : Số 83, ngõ 88, phố Võ Thị Sáu, phờng Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trng, Hà Nội.
Kể từ khi thành lập, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi đã đồng hành cùng sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, chịu ảnh hưởng trực tiếp từ cơ chế thị trường Nhìn chung, công ty đang có xu hướng phát triển tích cực và bền vững Tình hình phát triển của công ty có thể được khái quát như sau:
- 12/11/1997: Thành lập công ty với 3 sáng lập viên
- 07/2000 : Trở thành nhà phân phối sản phẩm các sản phẩm linh kiện máy tính thơng hiệu EAGLE cho hãng EPCO – HongKong
- 11/2004 : Thành lập thêm bộ phận kinh doanh thiết bị khoa học kĩ thuật
- 02/2005 : Trở thành GID của hãng Intel
- 11/2007 : Trở thành đại lý cho hãng HP – COMPAQ
Chức năng và nhiệm vụ
Tổ chức kinh doanh các thiết bị kỹ thuật hợp pháp, không nằm trong danh mục hàng cấm, đồng thời cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Quản lý tiền vốn và tài sản theo quy định của Nhà nước, đồng thời nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua việc quản lý nhân sự tốt và bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi hoạt động với mục tiêu cung cấp ngày càng tốt hơn về số lượng và chất lượng các thiết bị kỹ thuật cùng với dịch vụ, nhằm đáp ứng hiệu quả yêu cầu công nghệ thông tin trong nước và nhu cầu của người tiêu dùng.
Bảo tồn và phát triển nguồn vốn đầu tư là rất quan trọng, đồng thời cần thực hiện hạch toán độc lập và tự chủ về tài chính Để đạt được các chỉ tiêu đã đề ra, các tổ chức cần có nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nước.
- Xây dựng các kế hoạch kinh doanh trực tiếp và các kế hoạch khác nhau nhằm đáp ứng mục tiêu hoạt động của công ty.
Công ty cần tuân thủ nghiêm ngặt các chính sách pháp luật của Nhà nước về kinh doanh, quản lý kinh tế và tài chính, cũng như quản lý các giao dịch đối ngoại Đồng thời, việc thực hiện các cam kết đã ký kết cũng là một yếu tố quan trọng trong hoạt động của công ty.
Để đạt hiệu quả kinh tế cao, cần thực hiện nghiêm túc các chế độ quản lý tài sản, tài chính, cũng như chính sách về cán bộ lao động và tiền lương Đồng thời, việc nâng cao trình độ văn hóa và nghiệp vụ chuyên môn cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
Cơ cấu bộ máy quản lý
Chủ tịch hội đồng thành viên là người đứng đầu công ty, hiện tại do ông Phạm Mạnh Hùng đảm nhiệm, và ông cũng là người sở hữu cổ phiếu cao nhất trong công ty.
Giám đốc điều hành do Ông : Phạm Mạnh Hùng trực tiếp đảm nhiệm.
Tổ chức thực hiện, điều hành và giám sát chiến lược cùng kế hoạch kinh doanh, đồng thời theo dõi và báo cáo kết quả thực hiện các quyết định của hội đồng quản trị.
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh có trách nhiệm quản lý các hoạt động kinh doanh, bao gồm bán buôn và bán lẻ Vị trí này cũng đảm nhận việc xét duyệt các hoạt động tìm kiếm đối tác kinh doanh do nhân viên nghiên cứu thị trường, chủ yếu từ phòng phân phối, thực hiện.
Phó giám đốc kỹ thuật đảm nhận trách nhiệm toàn diện về các hoạt động kỹ thuật của công ty, bao gồm việc lắp đặt máy móc và quản lý các dự án liên quan đến máy tính cũng như tiêu thụ máy tính.
Phòng kế toán bao gồm kế toán trưởng, kế toán viên và thủ quỹ, có nhiệm vụ tổ chức công tác kế toán, thống kê và theo dõi tình hình tài chính của công ty.
+ Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý lực lợng cán bộ công
PG§ kinh doanh PG§ kü thuËt
Phòng kinh doanh ph©n phèi
Phòng kinh doanh bán lẻ
Phòng tổ chức hành chÝnh
Phòng dù án nhân viên của công ty và các vấn đề hành chính có liên quan.
Công ty có hai phòng kinh doanh chính: Phòng bán lẻ phục vụ người tiêu dùng có nhu cầu mua thiết bị lẻ và máy đơn, trong khi Phòng phân phối tập trung vào việc tìm kiếm nguồn hàng và đại lý lớn để phân phối số lượng lớn, đồng thời tổ chức các cuộc nghiên cứu thị trường.
+ Phòng bảo hành: thực hiện bảo hành các sản phẩm bán buôn và bán lẻ của công ty.
+ Phòng lắp máy: chịu trách nhiệm lắp đặt máy móc đúng theo tiêu chuẩn, quy trình kỹ thuật và tiện lợi cho việc sử dụng của khách hàng.
+ Phòng dự án: nghiên cứu thị trờng, đề xuất các phơng án về nguồn nhập hàng và nguồn tiêu thụ hàng hóa đem lại lợi nhuận cho công ty
Trong những năm đầu, công ty Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi đã đối mặt với nhiều khó khăn như thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm và mối quan hệ, dẫn đến tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ thấp Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, công ty đã không ngừng phát triển, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng Đặc biệt, công ty chú trọng vào việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên, nhằm tạo ra sự hài lòng cho khách hàng và đảm bảo sự tồn tại bền vững.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Tình hình kinh doanh của công ty đang ngày càng ổn định với doanh thu tăng trưởng liên tục qua các năm và tiền nộp NSNN cũng gia tăng Năm 2008, doanh thu tăng so với năm 2007, tuy nhiên lợi nhuận lại ở mức thấp do công ty mở rộng quy mô kinh doanh, tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ mới như máy tính giá thành thấp (FPT ELEAD) dành cho học sinh, sinh viên - một thị trường tiềm năng lớn trong tương lai Công ty cũng đã đầu tư vào các dịch vụ hỗ trợ mạng và trở thành đại lý cho mạng viễn thông Viettel Việc mở rộng quy mô kinh doanh đòi hỏi công ty phải chi nhiều cho trang thiết bị và công nghệ, dẫn đến lợi nhuận chưa cao trong giai đoạn đầu Tuy nhiên, triển vọng trong những năm tới là rất khả quan.
Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi ngày sẽ càng phát triển và khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng.
4.1 Hệ thống sản phẩm và dịch vụ của công ty Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
- Máy chủ, máy trạm của các hãng IBM, HP- COMPAQ
- Thiết bị mạng của CISCO, 3COM, SMC
*Lắp đặt và triển khai hệ thống:
- Lắp đặt và kết nối máy tính và các thiết bị ngoại vi đi kèm
- Triển khai hệ thống mạng không dây và hệ thống bảo mật
- Bảo dỡng định kỳ hệ thống
- Thay thế và sửa chữa thiết bị, tài sản
- Cài đặt và nâng cấp hệ thống phần mềm ứng dụng
- Quản trị hệ thống mạng
- Quản trị hệ thống phần mềm ứng dụng
*Out-sourcing: Cung cấp nhân lực và các thiết bị cần thiết để khách hàng có đợc một bộ phận quản trị hệ thống CNTT hoàn chỉnh.
- Kỹ s hệ thống với kiến thức và kinh nghiệm thực tế
- Thiết bị, công cụ làm việc cho hệ thống Mạng/Máy chủ/Máy trạm
4.2 Về thị tròng kinh doanh của công ty Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
Cơ cấu thị trường kinh doanh của công ty đã trải qua nhiều thay đổi tích cực trong suốt 12 năm hoạt động Ban đầu, công ty gặp khó khăn về tài chính, nhân lực và kinh nghiệm, dẫn đến việc thị trường bị hạn chế Tuy nhiên, công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường và quy mô kinh doanh Hiện nay, công ty không chỉ tập trung vào bán lẻ mà còn phục vụ một thị trường rộng hơn, kết hợp giữa phục vụ người tiêu dùng và thương mại hóa hình thức kinh doanh, nhằm cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng.
Một vài khách hàng tiêu biểu đang sử dụng thiết bị và dịch vụ của công ty:
- Tròng Đại học Bách khoa Hà Nội
- Trờng Đại học Dợc Hà Nội
- Trờng Đại học Quốc gia Hà Nội
- Học viện công nghệ Bu chính viễn thông – Bộ BCVT
- Ngân hàng đầu t và phát triển – Phú Thọ
- Công ty xây dựng SPECO- HongKong
- Công ty xây dựng SHIMIZU – Nhật Bản
Thực trạng về tình hình hoạt động Marketing của công ty
Phơng hớng hoạt động và các hình thức marketing của công ty:
Đối với sản phẩm thiết bị linh kiện công nghệ thông tin.
- Thực hiện chào hàng trực tiếp đối với khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Tham gia t vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm công nghệ thông tin phù hợp với mục tiêu, công việc, khả năng tài chính của khách hàng.
- Tham gia hội chợ triển lãm công nghệ thông tin thờng niên
Đối với sản phẩm là dịch vụ
Bao gồm kênh trực tiếp và gián tiếp
- Trực tiếp : Thông qua việc chào dịch vụ tới khách hàng qua bảng chào dịch vụ T vấn theo nhu cầu.
Để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty, chúng tôi sử dụng phương pháp gián tiếp thông qua việc phát phiếu điều tra và bảng hỏi Qua đó, chúng tôi thu thập thông tin quý giá từ khách hàng về trải nghiệm và mức độ hài lòng của họ đối với dịch vụ nghiên cứu khách hàng.
- Tạo ra sự nhất trí đoàn kết các ban phòng, thành viên trong công ty
- Thực hiện đánh giá nội bộ các thành viên trong công ty hàng năm
- Đối với nhân viên mới, đợc đào tạo ngắn hạn các quy trình, làm việc, tác phong, hình ảnh của công ty trong mỗi ngời.
Công ty hiện đang tiến hành nghiên cứu thị trường chủ yếu dựa vào bảng thống kê từ những năm trước và sổ ký hợp đồng của các tạp chí công nghệ thông tin trong và ngoài nước Mặc dù đã thực hiện khảo sát thị trường thực tế, nhưng do chi phí nghiên cứu còn thấp, công tác này vẫn chưa đạt hiệu quả cao, bởi nghiên cứu thị trường thường đòi hỏi chi phí lớn.
Tổng quan về thị trờng máy tính cá nhân để bàn (Dpc) của miền bắc Việt Nam
Nền công nghệ thông tin toàn cầu, đặc biệt là công nghệ máy tính, đang trên đà phục hồi mạnh mẽ Tốc độ tăng trưởng của công nghệ thông tin toàn cầu năm nay cho thấy những tín hiệu tích cực và triển vọng phát triển trong tương lai.
Năm 2007, tốc độ tăng trưởng công nghệ thông tin tại Việt Nam đạt 5%, gấp đôi so với năm 2006, trong khi khu vực châu Á ghi nhận mức tăng trưởng còn cao hơn Xu hướng này đã cải thiện vị trí của Việt Nam trên bản đồ thế giới về công nghệ thông tin, đặc biệt là trong thị trường máy tính cá nhân tại miền Bắc.
Thị trường phía Bắc có tiềm năng lớn cho phát triển công nghệ thông tin và kinh doanh DPC Doanh nghiệp trong lĩnh vực kỹ thuật như xây dựng và thiết kế cần máy tính cá nhân với cấu hình cao và bộ vi xử lý mạnh Ngược lại, doanh nghiệp văn phòng yêu cầu cấu hình đơn giản hơn, do đó, sản phẩm giá cả hợp lý với cấu hình vừa phải được ưa chuộng Ước tính giá trị thị trường này chiếm khoảng 25% tổng giá trị Khách hàng cá nhân sử dụng DPC cho nhiều mục đích có yêu cầu đa dạng, và quyết định mua hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như yêu cầu công việc, thu nhập, tâm lý tiêu dùng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm, và uy tín của thương hiệu.
Những khách hàng khác: phục vụ cho Games, dịch vụ mạng Internet, đây là đoạn thị trờng nhỏ nhng cũng không thể bỏ qua.
Nhu cầu sử dụng DPC ngày càng tăng cao, dẫn đến sự gia tăng số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ Để thành công, các doanh nghiệp cần tìm cách đảm bảo sản phẩm được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và đáng tin cậy nhất.
Bảng 2: Danh mục các thơng hiệu máy tính đang đợc lu hành phổ biến nhất tại Việt Nam
Sản phẩm Tỷ lệ bình chọn (%)
4 Máy trợ giúp cá nhân
Máy tính DPC ELEAD đã xuất sắc giành được 28% số phiếu bình chọn, đứng đầu trong cuộc khảo sát Đây là một tín hiệu tích cực cho thương hiệu Việt Nam, cho thấy sản phẩm này đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
Phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối của sản phẩm FPT ELEAD
Sơ đồ tổng quát nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm FPT ELEAD của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi nhận thức rõ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh Do đó, công ty chú trọng vào việc hoạch định, lựa chọn và tổ chức kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lực của mình Là một doanh nghiệp kinh doanh máy tính với nguồn lực hạn chế, công ty đã áp dụng hai kiểu kênh phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm FPT Elead
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi hiện chỉ áp dụng hai kiểu kênh phân phối cấp I cho sản phẩm FPT ELEAD do tiềm lực còn hạn chế Là đại lý phân phối cấp I của Công ty CP tin học FPT, việc cung ứng sản phẩm này không qua nhiều trung gian nhằm giảm chi phí, bảo vệ lợi nhuận và duy trì hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi đã xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm máy tính ELEAD, coi thị trường là yếu tố sống còn và là cơ sở cho quyết định về kênh phân phối sản phẩm Dựa trên các kết quả nghiên cứu và phân tích Marketing, đoạn thị trường của ELEAD đã được xác lập rõ ràng.
+ Các tổ chức cơ quan
Các tổ chức cơ quan:
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi đã xác định thị trường đầu tiên cho sản phẩm ELEAD, bao gồm các bộ, ban ngành và các đại lý bán hàng.
Khách hàng, bao gồm cả người tiêu dùng cuối cùng và các tổ chức, đều có nhu cầu trang bị máy tính để tự động hóa quy trình quản lý và nâng cao hiệu quả trong giáo dục đào tạo.
Công ty Thắng Lợi, được nhiều doanh nghiệp và công ty Nhà Nước tín nhiệm, hy vọng rằng thông qua các mối quan hệ hiện có, ELEAD sẽ được phân phối với một doanh số lớn trong các dự án sắp tới.
Thị trường máy tính và phần mềm chuyên dụng đang trở thành cơ hội lớn cho ELEAD Việc ứng dụng công nghệ máy tính trong sản xuất kinh doanh đã mang lại nhiều tiến bộ đáng kể, tạo ra nhu cầu cao về thiết bị và phần mềm, đặc biệt trong các lĩnh vực như Ngân hàng, truyền thông và công nghệ thông tin.
Tập khách hàng này có đặc điểm là mua sắm với số lượng lớn, yêu cầu tính đồng bộ cho sản phẩm và dịch vụ chu đáo trong lắp đặt và kết nối, đặc biệt trong việc xây dựng trung tâm dữ liệu Với kinh nghiệm và mối quan hệ rộng rãi, Thắng Lợi hy vọng sẽ đóng góp vào việc triển khai các dự án và cung cấp thiết bị, từ đó giúp ELEAD gia tăng thị phần trong lĩnh vực máy tính, đồng thời tạo ra lợi nhuận lớn và mở rộng quy mô kinh doanh cho Thắng Lợi.
Thị trường máy tính gia đình đang trở nên đa dạng và phức tạp, nhưng lại mang đến cơ hội doanh số khổng lồ cho ELEAD Nếu có thể chiếm lĩnh thị trường này, lợi nhuận sẽ rất lớn cho các thành viên trong hệ thống phân phối sản phẩm FPT ELEAD, đặc biệt là Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật Thắng Lợi Các chuyên gia dự đoán rằng nhu cầu mua máy tính cho mục đích làm việc và chơi game tại các hộ gia đình đang ngày càng tăng cao.
Sự xuất hiện của các thương hiệu máy tính Việt Nam, đặc biệt là ELEAD, đã mang đến nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng Với những tính năng ưu việt, ELEAD đang dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường máy tính.
Thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm máy tính FPT ELEAD
2.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Từ cuối năm 2004, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật Thắng Lợi đã trở thành đại lý cấp I phân phối sản phẩm FPT ELEAD cho Công ty CP FPT Đây được xem là một chiến lược kinh doanh mới của Thắng Lợi, với mục tiêu đạt được các chỉ tiêu đã đề ra vào khoảng năm 2008-2010.
- Trở thành đại lý phân phối độc quyền FPT ELEAD ở một số tỉnh phía Bắc
- Để trở thành Công ty kinh doanh hàng đầu, đợc khách hàng biết đến với chất lợng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
- Để thực hiện nhanh chóng mục tiêu cho tơng lai, Công ty xác định rõ những ràng buộc trong kênh cần giải quyết.
Khách hàng kỹ tính thường ưu tiên lựa chọn các sản phẩm máy tính từ thương hiệu nước ngoài như IBM và HP, điều này tạo ra thách thức cho việc cung ứng của FPT ELEAD Tuy nhiên, ELEAD là thương hiệu máy tính Việt Nam thành công nhất, sử dụng hệ điều hành Itanium Itanium là kiến trúc mở, cho phép chuyển đổi từ các hệ thống cũ sang mới, tương thích với nhiều hệ điều hành, giúp khách hàng có nhiều lựa chọn khác nhau.
ELEAD nổi bật với nhiều ưu điểm vượt trội, không chỉ là máy tính giá rẻ mà còn có khả năng xử lý các tính toán tài chính phức tạp và tạo cơ sở dữ liệu nhanh chóng Tuy nhiên, độ bền của sản phẩm không cao, khiến cho việc tổ chức kênh phân phối với quá nhiều thành viên trở nên rủi ro Do đó, Công ty cần đưa ra các quyết định chiến lược về nghiệp vụ kênh, ưu tiên thiết lập kênh phân phối ngắn gọn để giảm thiểu rủi ro.
Nền kinh tế thị trường và môi trường kinh doanh ảnh hưởng lớn đến kênh phân phối của Công ty nếu không có quyết định đúng đắn Công ty chuyên bán buôn máy tính, hoạt động chủ yếu tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc như Hải Dương, Hải Phòng, Thái Nguyên Tại Hà Nội, Công ty áp dụng các chính sách khuyến mại, thưởng và chiết khấu hợp lý cho các đại lý, trong khi đối với các đại lý ngoài Hà Nội, chỉ thực hiện giao dịch đơn thuần mà không có điều kiện ràng buộc cụ thể Do hạn chế về tài chính, Công ty không thể đảm bảo các rủi ro có thể xảy ra, dẫn đến việc không đưa ra các chính sách khen thưởng rõ ràng cho các đại lý ngoài khu vực.
FPT ELEAD là sản phẩm máy tính thương hiệu Việt Nam mới đạt giải và được chuyên gia đánh giá cao Thị trường các tỉnh phía Bắc ngoài Hà Nội hứa hẹn với thu nhập chưa cao, tạo cơ hội cho ELEAD chiếm lĩnh nhờ lợi thế về giá cả.
Công ty đã bắt đầu xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD, đi kèm với các chính sách đãi ngộ, khen thưởng và thanh toán minh bạch và rõ ràng.
Công ty xác định thị trường mục tiêu chủ yếu tại khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường thông qua các chiến lược xâm nhập vào thị trường mới và các vùng lân cận, nhằm tăng cường hoạt động của kênh phân phối.
Công ty nghiên cứu và xác định kênh phân phối hợp lý nhất dựa trên nhiều yếu tố, đồng thời thực hiện phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua các cửa hàng Sự phát triển của nền kinh tế thị trường và phân công lao động cao yêu cầu công ty thiết lập kênh phân phối có sự tham gia của các kênh trung gian, nhằm phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
2.2 Hoạch định lựa chọn các phơng án thế vị kênh
2.2.1 Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lới kinh doanh của công ty
* Lựa chọn trung gian phân phối
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi sở hữu 3 nhà bán buôn và 4 nhà bán lẻ chủ yếu hoạt động trong nội thành, đồng thời mở rộng phát triển tại các khu vực ngoại thành như Hải Dương, Thái Nguyên, Hải Phòng với 8 trung tâm bán buôn.
Công ty Thắng Lợi luôn ưu tiên hợp tác với những đối tác có năng lực và phong cách kinh doanh phù hợp, coi họ là bạn hàng tốt Tiêu chí lựa chọn bạn hàng dựa trên khả năng hợp tác và tiềm năng phát triển chung Đối với khách hàng, công ty không cần phải lựa chọn, vì chính khách hàng sẽ tự nhận thấy lợi ích khi hợp tác với Thắng Lợi, từ đó quyết định gắn bó với công ty.
- Khả năng cung ứng tốt mà Công ty TNHH Thắng Lợi có đợc
- Tên và uy tín của công ty đã đợc biết đến nhất định không chỉ trong địa bàn Hà Nội mà còn ở các tỉnh lân cận
- Cung cấp các thông tin chính và t vấn cho các thành viên kênh
- Các chơng trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng
* Xác lập phơng pháp phân phối.
Công ty áp dụng phương pháp phân phối độc quyền nhằm hạn chế số lượng nhà trung gian và giảm chi phí phân phối hàng hóa Bằng cách giao đặc quyền phân phối cho từng khu vực, công ty không chỉ kiểm soát tốt hơn các mạng lưới bán hàng mà còn nâng cao hình ảnh sản phẩm trên thị trường, đồng thời không bày bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.2.2 Các điều kiện của thành viên kênh.
Công ty Thắng Lợi là nhà phân phối sản phẩm ELEAD cho các trung gian bán lẻ, yêu cầu các trung gian này đạt định mức tiêu thụ theo kế hoạch Sau khi kết thúc thời gian kế hoạch, Công ty sẽ gửi bản thông báo chi tiết kinh doanh cho từng trung gian, nhằm khích lệ họ nỗ lực hơn trong công việc Những trung gian có thành tích tốt sẽ được duy trì thành quả đã đạt được.
Những điểm chính trong "phối thức mối quan hệ thơng mại " ở kênh phân phối của Công ty Thắng Lợi:
- Các quy định trong việc giải quyết các mâu thuẫn, tranh chấp giữa các thành viên
+ Công ty đã thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kênh với nhiẹm vụ dự đoán các vấn đề dẫn đến xung đột trong kênh
Hội đồng này có vai trò quan trọng trong việc giảm xung đột bằng cách xác định mục tiêu chung của Công ty, tính toán các mục tiêu và khả năng của các thành viên, đồng thời xem xét nhu cầu của khách hàng và điều kiện môi trường Marketing Điều này giúp khắc phục những ảnh hưởng tiềm tàng của xung đột đối với hiệu quả hoạt động của Công ty.
Việc xác lập giá trong kinh doanh đợc Công ty thực hiện dựa trên chi phí và mặt bằng giá trên thị trờng :
Giá bán = Giá mua + Chi phí +Thuế GTGT + Lợi nhuận
Để duy trì năng lực cạnh tranh về giá, Công ty đã linh hoạt áp dụng các biện pháp điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu, khách hàng và khối lượng đơn hàng.
+ Chiết giá 1% giá mua vì trả tiền ngay
+ Chiết giá 1% giá mua vì khối lợng mua lớn
Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của các bên nguồn hàng với Công ty và Công ty với bạn hàng trung gian
Nhà cung ứng của Công ty là FPT, do đó hình thức thanh toán áp dụng cho từng đợt hàng là chuyển khoản qua ngân hàng.
+ Khi bán hàng: Công ty có nhiều điều kiện thanh toán khác nhau nh trả tiền thông qua ngân hàng, trả tiền ngay khi giao hàng, trả chậm,…
- Các dịch vụ và trách nhiệm tơng hỗ
Đánh giá chung
Hạn chế
Công ty phụ thuộc vào nhà cung ứng FPT, đặc biệt là sản phẩm FPT ELEAD, do đó mọi biến động về giá cả và chất lượng sản phẩm đều chịu ảnh hưởng lớn từ FPT.
Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối là yếu tố then chốt trong việc tạo ra sự gắn kết kinh doanh Sự kết hợp hài hòa giữa "lực kéo" và "lực đẩy" trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
+ Tính năng động trong quyết định về giá còn hạn chế, chịu sự tác động rất nhiều của giá cả thị trờng.
+ Cha có đội ngũ cán bộ chuyên trách công việc nghiên cứu thị tr- ờng nên việc nắm bắt thông tin trên thị trờng còn hạn chế.
Nguyên nhân tồn tại
Tình hình nhận thức chính trị xã hội của cán bộ công nhân viên trong công ty còn hạn chế, khiến công ty gặp khó khăn trong việc thích ứng với cơ chế kinh tế mới đang biến đổi Hơn nữa, sự không đồng bộ trong chính sách pháp luật đã tạo ra rào cản giữa các cơ quan chức năng, cản trở khả năng tận dụng những cơ hội kinh doanh cho công ty.
Trình độ quản lý lao động còn hạn chế, dẫn đến việc chưa phát huy hết năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên Bên cạnh đó, nguồn vốn kinh doanh cũng hạn chế, gây ra nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh.
4.Hệ thống phân phối của một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
Trên thị trường hiện nay, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật Thắng Lợi đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp, nổi bật là Công ty TNHH Anh Phương và Công ty TNHH Sao Việt Những công ty này không chỉ kinh doanh các loại máy tính mà còn đã trở thành các đại lý cấp.
Sao Việt, một công ty kinh doanh máy tính nổi tiếng tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, đã trở thành một đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ trong ngành phân phối FPT ELEAD Với doanh thu 20 tỷ đồng từ kinh doanh máy tính cá nhân vào năm 2004 và việc nhận giải Sao Khuê, uy tín của Sao Việt trên thị trường ngày càng được nâng cao Từ đầu năm 2003, công ty này đã chính thức tham gia vào hệ thống kênh phân phối cho FPT ELEAD, tạo ra không ít khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm ELEAD tại Hà Nội và các tỉnh lân cận của Thắng Lợi Hệ thống phân phối của Sao Việt không chỉ hoàn thiện mà còn phát triển mạnh mẽ, giúp công ty vượt trội hơn về uy tín và tiềm lực so với các đối thủ khác.
Sơ đồ 3: Mô hình hệ thống phân phối của Công ty Sao Việt
Cửa hàng bán lẻ Đại lý liên tỉnh Đại lý tại HàNội
Công ty Sao Việt tập trung phát triển kênh phân phối theo chiều rộng với số lượng thành viên lớn hơn so với chiều dọc, cho thấy quy mô kinh doanh của họ lớn hơn Điều này cũng chứng tỏ thị trường cho FPT ELEAD rộng hơn.
Trên thị trường phía Bắc, Sao Việt là một trong những đại lý cấp I cho FPT ELEAD, điều này tạo ra thách thức cho Thắng Lợi Để tồn tại trong nền kinh tế thị trường, các công ty cần xác định thị trường mục tiêu và thiết lập hệ thống kênh phân phối phù hợp nhằm thu hút người tiêu dùng và gia tăng doanh số Thắng Lợi cũng không ngoại lệ, họ cần nghiên cứu thị trường mục tiêu và xây dựng hệ thống phân phối thích nghi để cạnh tranh hiệu quả Nhận thức được điều này, Thắng Lợi liên tục đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, duy trì sức cạnh tranh trên thị trường.
Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
Dự báo thị trờng và phơng hớng sản xuất kinh doanh của Công ty Thắng Lợi
1 Dự báo xu thế phát triển thị trờng sản phẩm FPT ELEAD trong thêi gian tíi
Cã thÓ thèng nhÊt 2 xu híng sau:
+ Xu hớng tin học hoá với phần mềm là trung tâm:
Công nghệ thông tin (CNTT) đang phát triển nhanh chóng và ảnh hưởng sâu rộng đến mọi lĩnh vực như kinh tế, văn hóa, xã hội và chính trị, góp phần nâng cao năng suất lao động và chất lượng cuộc sống Rõ ràng, CNTT sẽ trở thành động lực chính cho những biến đổi trong thế kỷ 21, đánh dấu đây là thời đại của CNTT.
+ Xu hớng toàn cầu hoá:
Thương mại điện tử, tiền điện tử, đào tạo từ xa và chính phủ điện tử là những biểu hiện nổi bật của xu hướng phát triển nhanh chóng từ cuối thế kỷ 20 đến đầu thế kỷ 21.
Việt Nam, với bản tính sáng tạo, thông minh và cần cù, là nơi giao thoa của nhiều nền văn hóa Nhờ vào nguồn nhân lực trẻ dồi dào và chi phí lao động thấp, đất nước này có tiềm năng trở thành trung tâm công nghệ thông tin hàng đầu thế giới.
2 Mục tiêu và phơng hớng chiến lợc của công ty
Mục tiêu hàng đầu của công ty là mở rộng quy mô kinh doanh và nâng cao hiệu quả hoạt động, trong khi các mục tiêu nhỏ hơn đều hỗ trợ cho mục tiêu chính này.
Những mục tiêu chính của công ty đợc đặt ra là:
- Khai thác phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh: Công ty đánh giá những mặt hàng nào cần mở rộng, thêm mới hay phải loại bỏ
FPT ELEAD đang đẩy mạnh hoạt động bán buôn, vì tổng doanh số từ kênh này đóng góp đáng kể vào doanh thu của công ty Chi phí cho bán buôn thấp hơn nhiều so với bán lẻ, giúp tối ưu hóa lợi nhuận Hơn nữa, việc phát triển mối quan hệ tốt với các trung gian bán lẻ tạo ra tài sản vô hình quý giá cho công ty trong kênh phân phối này.
Tăng cường hoạt động xúc tiến khuếch trương là bước đột phá quan trọng giúp công ty mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới và duy trì, củng cố khách hàng hiện có Đây là mục tiêu hàng đầu của công ty trong thời gian tới, đòi hỏi nỗ lực tối đa để đạt được.
2.2 Phơng hớng và chiến lợc của công ty:
Trong giai đoạn này, công ty đã xác định cho mình những phơng h- ớng chiến lợc cụ thể để đạt đợc những mục tiêu đề ra, đó là:
+ Tăng cờng hợp tác với các thành viên kênh Sự hợp tác đó giúp dòng chảy sản phẩm đợc tốt hơn.
+ Nâng cấp, cải tạo mạng lới bán hàng Đồng nghĩa với việc Công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình trên các tỉnh phía Bắc
+ Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội lực tạo ra sức mạnh tổng thể của công ty.
+ Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý nhất trong việc xúc tiến khuếch trơng.
Một số giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
1 Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trường tập trung vào con người và dữ liệu, do đó, các công ty cần thu thập thông tin sơ cấp và thứ cấp về biến động cung cầu, giá cả và hoạt động của đối thủ cạnh tranh từ nhiều nguồn một cách chính xác.
Nguyễn Thị Thùy Trang GVHD: Trần Ngọc Chơng
Xây dựng mục tiêu nghiên cứu
Phân định đối t ợng, lựa chọn ph ơng pháp nghiên cứu
Xác định thông tin cần thu thập
Triển khai nghiên cứu và thu thập thông tin
Ph©n tÝch lùa chọn thị tr êng
Ph©n tÝch biÕn động giá trên thị tr êng
Ph©n tích đối thủ cạnh tranh
Ph©n tích và khai thác thị tr êng
Sơ đồ 4: Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trờng tại công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
2 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy tính FPT ELEAD của Công ty TNHH Thắng Lợi
2.1 Tiền đề cho các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm FPT ELEAD của công ty
Bảng 3: FPT ELEAD đợc biết đến với những đặc tính gì ?
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ % % hợp lệ
Sản phẩm máy tính mang thơng hiệu việt 15 29.4 29.4
Sản phẩm máy tính cá nhân giá rẻ 16 31.4 31.4
Với dịch vụ bảo hành siêu tèc 10 19.6 19.6
Tất cả các yếu tố trên 10 19.6 19.6
Với 31.4% ngời tiêu dùng biết đến Elead nh một loại máy tính với giá rẻ; với t cách là máy tính thơng hiệu Việt là 29.4%; máy tính với dịch vụ bảo hành siêu tốc là 19.6%; và chỉ có 19.6% ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc đặc tính của Elead Đây là cơ sở để xác định thị trờng mục tiêu và tiến hành các giải pháp marketing: xúc tiến quảng cáo làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm máy tính Elead, từ đó có thể mở rộng đợc thị trờng, tăng doanh số bán của công ty.
Bảng 4: Nếu mua elead thì mua qua những thông tin nào ?
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ % % hợp lệ
Qua bạn bè giới thiệu 16 31.4 31.4
Qua chào giá quảng cáo 10 19.6 19.6
Theo kết quả điều tra, 39,2% người tiêu dùng tìm kiếm thông tin từ nhà cung cấp cũ, 31,2% qua lời giới thiệu từ bạn bè, 19,6% qua quảng cáo, và 9,8% từ các nguồn khác Những dữ liệu này là nền tảng để Công ty trang bị thông tin cho các thành viên trong kênh phân phối và lựa chọn các thành viên cho sản phẩm FPT ELEAD.
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ% % hợp lệ Đại lý cấp I cho sản phẩm FPT
Cửa hàng buôn bán máy tính thông thơng 24 47.1 47.1
Kết quả điều tra cho thấy người tiêu dùng có xu hướng mua máy tính ELEAD từ các đại lý cấp I nhiều hơn so với các cửa hàng máy tính thông thường, với tỷ lệ lần lượt là 52,9% và 47,1% Điều này tạo cơ sở cho Thắng Lợi trong việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối, bao gồm cả việc thiết lập các cửa hàng chuyên kinh doanh sản phẩm FPT ELEAD.
Bảng 6: Đánh giá thế nào về nhà cung ứng Thắng Lợi ?
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ % % hợp lệ
Tổng cộng có 51 ý kiến phản hồi từ khách hàng về Thắng Lợi, trong đó 15,7% đánh giá công ty là nhà cung ứng rất tốt, 33% cho rằng công ty tốt, và phần lớn khách hàng xem Thắng Lợi ở mức độ trung bình Không có ý kiến nào cho rằng công ty là nhà cung ứng kém Điều này tạo cơ hội cho công ty phát triển kinh doanh, đặc biệt trong việc cung cấp các sản phẩm mới như FPT ELEAD, nơi uy tín với khách hàng đóng vai trò quan trọng Đây là nền tảng vững chắc giúp công ty hoàn thiện hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối sản phẩm.
Bảng 8: Giá trị mà elead đem lại ?
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ % % hợp lệ
Dịch vụ bảo hành siêu tốc 8 15.7 15.7 Đảm bảo chất lợng 10 19.6 19.6
Với cấu hình tơng đối 6 11.8 11.8 ý kiến khác 10 19.6 19.6
Tất cả các yếu tố trên 3 5.9 5.9
ELEAD nổi bật với nhiều ưu điểm như tiết kiệm chi phí, đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 và giá cả hợp lý, đồng thời được hỗ trợ bởi tập đoàn INTEL Đặc biệt, công ty cung cấp chính sách bảo hành siêu tốc cho sản phẩm máy tính ELEAD chỉ trong vòng một giờ Tuy nhiên, do còn mới, chỉ 5,9% người tiêu dùng hiểu rõ các đặc tính vượt trội của ELEAD Vì vậy, công ty cần triển khai các chiến lược marketing cụ thể như xúc tiến và quảng cáo để nâng cao nhận thức về sản phẩm FPT ELEAD, đây là giải pháp quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Bảng 9: Đánh giá về dịch vụ hỗ trợ cho elead
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ % % hợp lệ
Để nâng cao khả năng cạnh tranh, Công ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ sau bán bằng cách thiết lập bộ phận thu thập thông tin phản hồi từ người tiêu dùng để xác định các điểm yếu Đồng thời, cần xây dựng hệ thống kho bãi và vận chuyển, cũng như thiết lập phòng kỹ thuật để đảm bảo bảo hành và bảo trì cho sản phẩm ELEAD Ngoài ra, Công ty cần có những chính sách nghiêm ngặt đối với nhân viên về giao hàng, mua hàng, lắp đặt, bảo hành và thanh toán đúng hạn.
Bảng 10: L ựa chọn nhà cung ứng
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ % % hợp lệ
Mua trực tiếp tại cơ sở sản xuÊt 33 64.7 64.7
Mua tại các đại lý cấp I 18 35.3 35.3
Kết quả điều tra cho thấy 64,7% khách hàng ưu tiên mua trực tiếp từ nhà sản xuất để nắm rõ thông tin sản phẩm và giá cả hợp lý hơn so với các đại lý cấp I Trong khi đó, 35,3% khách hàng chọn đại lý cấp I vì họ tin rằng giá mua ELEAD tại đây không khác gì so với giá từ nhà sản xuất, nhờ vào các chính sách chiết khấu Hơn nữa, các đại lý này thường có những chính sách bảo hành và dịch vụ sau bán hàng tốt hơn Do đó, Công ty Thắng Lợi cần nỗ lực hơn nữa trong việc cung cấp thông tin rõ ràng về quá trình cung ứng sản phẩm FPT ELEAD để nâng cao sự hiểu biết của người tiêu dùng.
Kết quả điều tra trên là cơ sở quan trọng để đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật Thắng Lợi.
2.2 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy tính FPT ELEAD của Công ty TNHH Thắng Lợi Để lập một kênh phân phối có hiệu quả thì trớc hết đòi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hởng quan trọng tơí hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Chính vì thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực hiện theo trình tự sau:
Khi xác lập kênh phân phối, việc lựa chọn các kiểu trung gian phân phối là rất quan trọng Người quản lý cần nhận diện các loại trung gian có sẵn để có thể triển khai công việc qua các kênh thay thế đã được xem xét.
- Lực lợng bán hàng của nhà cung ứng
- Các nhà phân phối trong ngành.
Trước khi quyết định bán hàng trực tiếp hay qua trung gian, công ty cần đánh giá tính khả thi của giải pháp đó Trong quá trình kinh doanh, việc linh hoạt trong việc chọn lựa trung gian phù hợp sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu tiêu thụ hiệu quả với chi phí hợp lý nhất.
Dựa trên phân tích từ điểm phát hớng hàng, các công ty có thể lựa chọn thành viên phù hợp cho kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh chính và kênh phân nhánh cho từng mức phân phối Để xác định số lượng trung gian, công ty có thể áp dụng các chiến lược khác nhau.
Phân phối rộng rãi là chiến lược sử dụng nhiều kênh để tiếp cận thị trường, cho phép hàng hóa được bán cho tất cả các đối tác trung gian và trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không giới hạn số lượng.
Phân phối độc quyền là hình thức bán hàng chỉ thông qua các đại lý đặc quyền hoặc nhà phân phối trong ngành, mà không cho phép người tiêu dùng mua trực tiếp từ công ty.
