Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo hải hà

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp kinh doanh lâunăm trong lĩnh vực bánh kẹo với hàng loạt dòng sản phẩm chất lượng caocùng mẫu mã đẹp được sản xuất từ dây chuyền công n

LỜI MỞ ĐẦU

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thịtrường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt vànhững quy luật của nền kinh tế thị trường Biến động của môi trương kinhdoanh là cơ hội lớn song cũng là thách thức to lớn Do vậy, các doanh nghiệpphải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình và hạn chế những bất lợi,thich nghi với môi trường kinh doanh trong nước cũng như trên thế giới.Trong đó công cụ Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thếcạnh tranh nâng tầm thương hiệu Việt cho các doanh nghiệp Việt Nam tronglòng người tiêu dùng

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp kinh doanh lâunăm trong lĩnh vực bánh kẹo với hàng loạt dòng sản phẩm chất lượng caocùng mẫu mã đẹp được sản xuất từ dây chuyền công nghệ hiện đại Và đã gâydựng được một vị trí nhất định trong lòng người tiêu dùng Song hiên naythương hiệu HAIHACO vẫn chưa có một chỗ đứng xứng tầm trên thi trườngbánh kẹo nội địa, sức cạnh tranh còn hạn chế so với các thưong hiệu khác.Sau một thời gian thực tập nghiệp vụ tại công ty, nhận thấy tầm quan trọngcủa công cụ xúc tiến bán đối với hoạt động Marketing nói riêng và hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty, sự cần thiết phải có một chiến lược xúc tiến

bán hiệu quả, em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán bánh kẹo của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà”.

Do điều kiện và trình độ còn hạn chế nên em không thể tránh khỏinhững thiếu sót trong bài viết của mình Em xin chân thành cảm ơn sự đónggóp ý kiến quý báu của thầy giáo-GS.TS ĐỖ HOÀNG TOÀN và các anh chi,

cô chú trong phòng Kế hoạch-thị trường – Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập chuyên đề này

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN

Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệthống xúc tiến hỗn hợp phức tạp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm:

-Quảng cáo

-Xúc tiến bán (khuyến mại

-Quan hệ cộng đồng (tuyên truyền)

-Bán hàng cá nhân

Trong đó Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợpcác công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sảnphẩm tại chỗ tức thì

Xúc tiến bán hàng còn đựợc gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp vàtích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho ngườimua Thực chất đây làcác công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng,phân phối,và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá củacông ty

1.2 Vai trò:

Xúc tiến bán là công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăngtính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của công ty trên thị trường.

Xúc tiến bán góp phần kích thích lực lượng bán hàng, nâng cao hiệuquả bán hàng, kích thich người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của công ty, sảnphẩm của công ty ngày càng được ưa chuộng

II.NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA XÚC TIÊN BÁN:

2.1 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng:

Việc xác định nhiệm vụ của xuc tiến bán hàng xuất phat từ mục tiêuchiến lược Marketing của công ty đó với sản phẩm hàng hoá ở thị trương mụctiêu

-Đối với người tiêu dùng:

+Mong muốn họ dùng thử sản phẩm, và lôi kéo hành vi mua của họ.+Giới thiệu sản phẩm mới đã cải tiến

+Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm

+Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn

+Tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm

-Đối với các trung gian phân phối:

+Kích thích họ tăng lượng đặt hàng mua trong thời gian nhất định+Kích thich họ chú ý nhiều hơn đến hang hoá của công ty

+Làm cho họ ưu tiên hơn trong việc bay bán những sản phẩm cua côngty

+Cải thiên mối quan hệ làm ăn giữa các trung gian thương mại

-Đối với lực lượng bán hàng:

+Động viên thúc đẩy và hỗ trợ nỗ lực bán hàng của nhân viên

+Khuyến khích tìm nhiều khách hàng triển vọng hơn

+Khuyến khich thăm dò nhu cầu của khách hàng

2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán:

-Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêudùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…

-Nhóm công cụ thúc đẩy hoat động của các trung gian trong kênh phânphối và lực lượng bán hàng: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường

sự hợp tác đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối: tài trợ về tài chính, hàngmiễn phí, hội trợ triển lãm, hội thi…

2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán:

Để thực hiên tốt các hoạt động xúc tiên bán cần phải có chương trìnhphù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty Muốn vậy cần giải quyết cácvấn đề sau:

-Cường độ kích thích: cần phải quyết định kích thích mạnh đến mứcnào.Để đảm bảo thắng lợi cần có một mức độ kích thich tối thiểu Cường độkích thích tỷ lệ với nghịch với nhịp độ tiêu dùng

-Đối tượng tham gia: cần quy định đối tượng và điều kiện tham gia cụthể

-Quyết định truyền tin: sử dụng các phương tiện truyền thông để truyềntin về chương trình xúc tiến bán đến các đối tựong

-Thời hạn: tuý theo điều kiện cụ thể mà công ty thực hiện trong khoảngthời gian hợp lý

-Thời điểm: phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường

-Ngân sách xúc tiến bán: xác định phần trăm trên doanh thu

2.4 Thử nghiệm và thực thi chưong trình xúc tiến bán:

Tiến hành thí điểm tại các địa bàn hữu hạn, đề nghị người tiêu dùngđánh giá hay xếp hạng các công cụ xúc tiến bán Cần phải có kế hoạch thựchiện cho từng công cụ xúc tiến bán

Mục đích: xác định xem công cụ có phù hợp hay không, mức độkhuyến khích và phương pháp giới thiệu có hiệu quả hay không.

2.5 Đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến bán:

Phưong pháp chung: so sánh trước, trong, và sau chương trình xúc tiến.Nếu sau chưong trình doanh số tăng hơn trước nhiều thì chương trình có hiệuquả

Phưong pháp điều tra khách hàng: nhằm xem xét những phản ứng củakhach hàng đối với chưong trình để có nhưng điều chinh thích hợp

III CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIÉN BÁN:

Giả sử hoạt động xúc tiến bán chiếm t% trong tổng số công cụ xúc tiến

mà công ty sử dụng để thực hiện một chương trình xúc tiến

-Doanh thu tăng do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại:

Dxt = DT – DT0

Doanh thu do xúc tiến bán đem lại: Dt = Dxt*t%

-Lợi nhuận do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại:

Rxt = R1 – R0

Lợi nhuận do xúc tiến bán đem lại:

Rt = Rxt*t%

3.3 Công ty đo lường trực tiếp các nỗ lưc xúc tiến bán:

Xem xét lượng tiền chi tiêu cho xúc tiến bán thường xuyên, đầy đủ,chính xác

Xác định loại công việc đã hoàn thành, loại dịch vụ đã thực hiện, khốilượng công viêc đã hoàn thành

(Nguồn Đ)

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN M BÁNH

KẸO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ I.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ:

1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty:

1.1.1 Khái quát về công ty:

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một trong những doanh nghiệpchuyên sản xuất bánh kẹo lớn nhất tại Việt Nam, được thành lập vào ngày25/2/1960 và thực hiện cổ phần hoá theo quyết định số QĐ 191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của bộ công nghệ

Trụ sở chính: 25 Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà Nội

Tên giao dịch quốc tế: Haiha Confectionery Joint – Stock Company.Tên viết tắt: HAIHACO

Website: HAIHACO.com.vn

Mã số thuế :01001009- 14

Tài khoản ngân hàng: 1020- 10000054566 tại ngân hàng Công thươngThanh Xuân – Hà Nội

1.1.2 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Công ty cổ phần bành kẹo Hải Hà được thành lập ngày 25/2/1960 đãtrải qua quá trình phát triẻn gần nửa thế kỷ, từ một xưởng lam nước chấm vàmagi đã trở thành một trong những sản xuât bánh kẹo hàng đấu tại Việt Namvới quy sản xuất lên tới 20.000 tấn sản phẩm/năm

Trong thời kỳ sau năm 2000 trở lại đây đứng trước những thách thứcmới nảy sinh trong quá trình hội nhập, công ty đã chủ động đầu tư máy mócthiết bị tiên tiến sản xuất ra những sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao nhưkẹo Chew, bánh kem xốp, bánh xốp có nhân Miniwaf, bánh dinh dưỡng dànhcho học sinh theo chương trình hợp tác với tổ chức quốc tế Gret và viện dinh

dưỡng Bộ Y Tế, các sản phẩm bổ sung canxi, vitamin hợp tác với hãngTenamyd Canada.

Năm 2003 công ty thực hiện cổ phần hoá theo quyết định số 191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công Nghiệp với 51% vốn nhà nước, 49%

là của các đơn vị, tổ chức và cá nhân khác

Sản phẩm của công ty được tặng nhiều huy chương Vàng, Bạc trongcác cuộc triển lãm Hội chợ thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm kinh tế kỹthuật - kỹ thuật - Việt Nam và Thủ đô, và được người tiêu dùng mến mộ, bìnhchon là “hàng Việt Nam chất lựong cao” trong 11 năm liền, từ năm 1997 đến2008

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty:

Theo quyết định 995-TW-TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ Thương Mại,Công ty cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà có ác chức năng nhiệm vụ sau:

-Chức năng:

Trong thời kỳ đổi mới công ty có chức năng là sản xuất và kinh doanhcác mặt hàng bánh kẹo, phục vụ mọi tầng lớp nhân dân trong nước và xuấtkhẩu

-Nhiệm vụ:

+Chấp hành mọi quy định, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụngtiền vốn , vật tư,tài sản, nguồn lực, thể hiện hạch toán kinh tế đảm bảo duy trì

và phát triển vốn, nộp ngan sách đúng quy định

+Tăng cường đầu tư chuyên sâu, khong ngừng nâng cao chất lương, đadạng hoá sản phẩm, mở rộng thị trương tiêu thụ, tăng năng suất lao động

+Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoat động nhằm hạn chếthat thoát

+Thực hiện phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm, tăng thunhập cho người lao động,chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ côngnhân viên của công ty.

+Cổ phần hoá doanh nghiệp, nâng cao quyền làm chủ cho các cá nhântrong công ty song vẫn giữ vững và phát triển các chỉ tiêu hoạt động sản xuấtkinh doanh trong năm 2009 và các năm tiếp theo

1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty:

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được tổ chức và hoạt động tuan thủtheo Luật Doanh Nghiệp 2005 Các hoạt động của công ty tuân theo LuậtDoanh Nghiệp, các Luật khác có liên quan và điều lệ công ty Điều lệ công tybản sửa đổi đã được Đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 24/03/2007 là cơ

sở chi phối cho mọi hoạt động của công ty

Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hàbao gồm: Đại hội đồng quản trị, Ban giám đốc, Ban kiểm soát, Ban điều hànhdưới nữa là các phòng ban chức năng, và các xí nghiệp thành viên

Phòng Kiểm tra CL sản phẩm

Văn Phòng

Phòng Kế hoạch - Thị trường

Phòng Vật Tư

Phòng Tài Vụ

Chi Nhánh HCM

Xí Nghiệp Kẹo

Xí Nghiệp Phụ Trợ

Nhà máy

BK Hải Hà I

Xí Nghiệp Bánh

Nhà máy

BK Hải Hà II

Xí Nghiệp Chew

Sơ đồ1: Bộ máy tổ chức của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà

(Nguồn 1)

1.4 Lĩnh vực kinh doanh - sản phẩm chính của công ty:

-Lĩnh vực kinh doanh của công ty gồm có:

+Sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước bao gồm các lĩnh vực bánh kẹo

và chế biến thực phẩm

+Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại.+Kinh doanh các nghành nghề khác không bị cấm theo các quy định củapháp luật Trong đó việc sản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực bánh kẹo là chủyếu

-Các dòng sản phẩm chính của công ty:

Hiện nay HAIHACO tập trung phát triển 2 loại sản phẩm chính là Kẹo vàBánh, mỗi loại bao gồm các nhóm sản phẩm sau:

+Kẹo: Kẹo “CHEW HAIHA”, Kẹo xốp mềm, Kẹo Jelly “CHIP HAIHA”,Kẹo cứng nhân, Kẹo cây “HAIHAPOP”

+Bánh: Bánh quy, Bánh kem xốp, Bánh xốp cuộn MINIWAF, BánhSnack-mimi, Bánh Cracker, Bánh Trung thu, Bánh hộp

+Dòng bánh mềm cao cấp phủ sôcôla với công nghệ và thiết bị hiện đạicủa Châu Âu và Hàn Quốc với các nhãn hiệu: Long-pie, Long-cake, Hi-pie,Lolie

Sản phẩm kẹo “Chew Hải Hà” của công ty được đánh giá là dòng sảnphẩm chủ lực, khẳng định lợi thế đi đầu của công ty và chất lượng của nhóm sảnphẩm Ngoài ra là dòng sản phẩm truyền thống của công ty – dòng bánh kemxốp Bánh Trung thu là mặt hàng có tính mùa vụ rõ rệt, đây là một sản phẩm mớicủa công ty khai thác trong những năm gần đây

1.5 Nguồn lực của công ty:

1.5.1 Vốn điều lệ:

Trải qua quá trình phát triển lâu dài, hiện nay vốn điều lệ của công ty là 55

tỷ đồng (Nguồn: Phòng kế hoạch- thị trường- công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà)

1.5.2 Tài sản và cơ sở hạ tầng của công ty:

-Giá trị các tài sản chính của công tytính đến thời điểm 31/122006 nhưsau(theo báo cao kiểm toán của VACO)

Bảng 1:bảng kê danh mục tài sản chính của công ty tính đến 31/12/2006

-Đất đai, nhà xưởng:

Hiện nay Văn phòng công ty CP bánh kẹo Hải Hà đặt tại 25 Trương Định– Hai Bà Trưng – Hà Nội có diện tích 22.349 m2 Công ty được Nhà nước giaocho sử dụng khu đất này từ năm 1960 đến nay Hiện nay công ty trả tiền thuê đấthàng năm và đang làm thủ tục để cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng khu đấtnày

Văn phòng chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh đặt tại Lô 27, đường TânTạo, khu công nghiệp Tân Tạo, quận Bình Tân, TP Hồ Chí Minh có diên tích là2.565 m2 Khu đất công ty mua từ năm 2004 và giá trị sử dụng đất trong 46 năm

Văn phòng chi nhánh miền Trung đặt tại 134A - đường Phan Thanh, quậnThanh Khê, Đà Nẵng có diện tích 110m2 được công ty mua từ năm 2002 Hiênnay đã được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất

Nhà máy bánh kẹo Hải Hà I đặt tại 19 phố Sông Thao, phường Tiien Cát,thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ, có diện tích 29.985 m2

Nhà máy bánh kẹo Hải Hà II đặt tại Km số, đường Thái Bình, phường HajLong, TP Nam Định có diện tích 8833 m2

Tại TP Hồ Chí Minh, công ty đang sở hữu một căn nhà 4 tầng trên diệntích 80m2 tại 778/13 Nguyễn Kiệm, quận Phú Nhuận Hiện nay căn nhà nàyđang cho thuê làm văn phòng

-Thiết bị công nghệ:

Trong những năm gần đây công ty liên tục đầu tư đổi mới công nghệ, nhậpkhẩu về những dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại trong đó có một số dâychuyền thuộc loại hiện đại nhất khu vực Châu Á-Thái Bình Dương

Toàn bộ máy móc thiết bị của công ty được trang bị mới 100%, mỗi dâychuyền sản xuất từng dòng sản phẩm có sự phối hợp tối ưu các loại máy móc

hiện đại có xuất xứ từ nhiều nước khác nhau như Đức, Đan Mạch, Italia,Malaysia, Trung Quốc, Balan…

Ngoài ra công ty đang từng bước cải tạo, nâng cấp nhà xưởng đảm bảo vệsinh công nghiệp, đạt yêu cầu mỹ quan và cải thiện điều kiện làm việc cho ngườilao động

1.5.3 Nguồn nhân lực:

Tính đến tháng 6/2007, số lao động trong công ty là 1.245 người

Bảng2: Cơ cấu lao động tính tháng 6/2007

Như vậy có thể thấy cơ cấu lao động của công ty tương đối hợp lý: laođộng trẻ dưới 30 chiếm tỷ trọng lớn (213 nam, 218 nữ chiếm 24,6% tổng số laođộng), tỷ trọng công nhân nam kỹ thuật là nam cao chiếm 75,9% số công nhâm

kỹ thuật,tỷ trọng lao động trực tiếp là nữ cao hơn là nam giới, tỷ trọnh quản lý ởmức hợp lý, tỷ trọng lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm khá caochiếm 10,7% tổng số lao động

Trong giai đoạn hiện nay, công ty đã có những chuyển biến lớn trong cơcấu nguồn nhân lực, tinh giảm bớt số lao dộng trực tiếp, tăng số lao động cótrình độ Đặc biệt chú trọng đến chất lượng của nguồn nhân lực cụ thể là nângcao trình độ đối với người lao động gián tiếp, hoàn thiện các hệ thống chính sáchdành cho người lao động: chính sách lương, chính sách tuyển dụng và đào tạo,chính sách thưởng, chính sách bảo hiểm và phúc lợi và chính sách về cổ tức

1.6 Khái quát môi trường hoạt động kinh doanh của công ty:

1.6.1.Dự báo nhu cầu của ngành bánh kẹo và triển vọng phát triển của nghành bánh kẹo Việt Nam:

Bánh kẹo là đồ ăn nhẹ và là mặt hàng tiêu dùng thường xuyên phục vụmọi đối tượng từ gìa tới trẻ em mọi lúc, mọi nơi, đặc biệt vào dịp Lễ, Tết, cướihỏi Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của ngừoi dân ngày càng tăng cao, do

đó nhu cầu bánh kẹo ngày càng tăng nhanh

Ngành bánh kẹo là một trong những ngành có tốc độ tăng trưởng ổn định(2%/năm, theo nghiên cứu của tổ chức SIDA- Thuỵ Điển) Dân số thế giới ngàycàng tăng nhanh khiến nhu cầu bánh kẹo cũng tăng theo Hiện nay khu vực ChâuÁ- Thái Bình Dương là khu vực có tốc độ tăng trưởng về doanh thu tiêu thụ bánhkẹo lớn nhất thế giới(14%) trong 4 năm từ năm 2003 đến 2006 tức khoảng 3%/năm

Trong những năm gần đây, ngành bánh kẹo Việt Nam đã có những bướcphát triển khá ổn định Tổng giá trị thị trường Việt Nam ước tính năm 2005khoảng 5400 tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng của ngành trong những năm qua, theo

tổ chức SIDA, ước đạt 7,3-7,5%/năm Ngành bánh kẹo Việt Nam có nhiều khảnăng duy trì ở mức tăng trưởng cao và trở thành một trong những thị trường lớntrong khu vực Châu Á- Thái Bình Dương

(Nguồn S)

1.6.2 Thị trường mục tiêu và khách hàng của công ty:

-Thị trường trong nước

Công ty CP bánh kẹo Hải Hà có một thị trường tiêu thụ rộng khắp cảnước, từ các tỉnh miền Bắc tới miền Nam Thị trường miền Bắc chiếm 65% thịtrường tổng thể của công ty, thị trường miền Nam và miền Trung chiếm 35%.Sản phẩm của công ty với cơ cấu đa dạng, chất lượng và mẫu mã bao bì phù hợpvới rất nhiều đối tượng ở nhiều lứa tuổi, nhiều mức thu nhập khác nhau, phần lớn

là những người thu nhập vừa phải Hiện nay công ty đang hướng tới đoạn thitrường những người có thu nhập cao với những sản phẩm có giá trị dinh dưỡngcao, mẫu mã đẹp

-Thị trường nước ngoài

Hiện tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà mới chỉ xuất khẩu sang một sốnước như: Trung Quốc, Mông Cổ, Thái Lan, Campuchia… Tỷ lệ xuất khẩukhiêm tốn chỉ chiếm 4-5% sản lượng của công ty Trong thời gian tới công ty sẽđẩy mạnh hoạt động xuất khâu sang những thị trường mới

1.6.3 Các đối thủ cạnh tranh của công ty

Ngành bánh kẹo là một lĩnh vực có tính cạnh tranh cao Đặc biệt trong xuthế hội nhập với nền kinh tế thế giới, Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức

Thương mại thế giới WTO, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Tham gia thịtrường hiện nay có khoảng hơn 30 doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo có tên tuổinhư: Kinh Đô, Bibica, Đức Phát, Hữu Nghị, Hải Châu, Tràng An, Wonderfarm,

… và rất nhiều các nhãn hiệu bánh kẹo từ nươc ngoài như: Danisa, Danish,Bernice, Nisin, Tresor Dore… Về thị phần phân phối bánh kẹo Việt Nam luônchiếm khoảng 70%, bánh kẹo của các nước như Thái Lan, Malaysia, Trung Quốc

chiếm khoảng 20% và bánh kẹo Châu Âu chiếm khoảng 6-7%

(NguồnK)

Nhìn tổng thể thị truờng trong nước, sản phẩm của Hải Hà chiếm khoảng6,5% thị phần bánh kẹo cả nước tính theo doanh thu, Kinh Đô chiếm 20%,Bibica chiếm 7%, Hải Châu chiếm 3% Các cơ sở sản xuất bánh kẹo ước tínhchiếm khoảng 03-40% thị phần Xét về thế mạnh, Kinh Đô mạnh về bánh quy,bánh cracker, bánh Trung thu, Đức Phát mạnh về dòng bánh tươi, Bibica mạnh

về kẹo và bánh bông lan, Hải Châu mạnh về dòng bánh xốp, Hải Hà thì mạnh vềsản xuất kẹo và bánh xốp Mỗi công ty có một thế mạnh riêng Trong đó Kinh

Đô và Bibica là hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp đáng gờm của Hải Hà Vì vậy màcông ty cần phải tìm hiểu, điều tra về các đối thủ cạnh tranh một cách cụ thể từ

đó làm cơ sỏ cho việc lập ra chiến lược Marketing thích hợp nhằm đặt đượcnhững mục tiêu công ty dã đề ra

1.6.4 Môi trường nội bộ trong công ty

Công ty CP bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanhbánh kẹo có uy tín trên thị trường, sản phẩm của công ty luôn được ngườitiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lựong cao” từ 1996 đến nay Công

ty luôn mong muốn mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm chất lượng với giá

cả hợp lý Hải Hà tự hào với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên

môn, nhiệt tình, trách nhiệm với công việc Trong công ty luôn có sự gắn kết,phối hợp ăn ý giữa các thành viên phòng ban, tất cả vì mục tiêu chung, đó là sựphát triển bền vững của công ty Không khí làm việc trong công ty luôn năngđộng và thoải mải Về phía công ty luôn có chính sách ưu đãi, tạo mọi điều kiệncho để các công nhan viên có điều kiên làm việc thoải mái và phát huy khả năng

của bản than Triết lý kinh doanh của công ty là: “Chúng tôi cam kết không ngừng đổi mới công nghệ và đa dạng hoá sản phẩm thông qua việc cải tiến hệ thống quản lý chất lượng nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng với dịch vụ tốt nhất và giá cả phù hợp”.

1.7 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Bảng 3: Chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong các

8 lợi nhuận trước thuế 13,4 14,8 17,5 23

10 tỷ lệ lợi nhuận trả cổ tức 25,6% 29,7% 36,4% 42,5%

(Nguồn 4)

Trong 4 năm 2004- 2007, công ty đã có một sự thay đổi lớn trong quátrình sản xuất kinh doanh đó việc chuyển từ công ty Nhà nước sang công ty cổphần Mặc dù mới hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần nhưng công ty đãkhông ngừng tăng trưởng và phát triển với những kết quả sản xuất kinh doanhngày càng cao.

Từ bảng trên cho thấy tổng trước thuế của doanh nghiệp không ngưngtăng trưởng thể hiện tình hình sản xuất kinh doanh của công ty có nhiều thuân lợi

và bước những bước tiến vững chắc trên thương trường Nó cho thấy cong ty đã

sử dụng hiệu quả các nguồn lực của mình và đầu đúng hướng vào các dâychuyền sản xuất hiện đại Đồng thời thể hiện sự nhạy bén trong tư duy của cácnhà quản lý, đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện đặcbiệt là quyết định cơ cấu lại danh mục sản phẩm, và sự đầu tư thích đáng chohoạt động Marketing cụ thể là hoạt động xây dựng thưong hiệu và hoạt động tiêuthụ Trong thời gian tới, công ty cần nỗ lực hơn nữ để đứng vững trên thị trườngtrong nước cũng như nước ngoài, đạt được những mục tiêu đề ra, phấn đấu xâydựng thương hiệu HAIHACO trở thành thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bánhkẹo tại Việt Nam

II.HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ.

Những năm trước đây với thương hiệu bánh kẹo Hải Hà, công ty chỉ tậptrung sản xuất và phân phối chưa quan tâm đến các hoạt động Marketing chuyênnghiệp Sau khi chuyển đổi sang hoạt động dưới mô hình công ty cổ phần vàtrước sự thay đổi về nhu cầu thị trường, sức ép từ các đối thủ cạnh tranh, công ty

đã thực sự nhận thưc được tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong kinhdoanh, và có những biến chuyển rõ rệt trong hoạt động Marketing của mình

2.1 Việc lập chiến lược, kế hoạch Marketing của doanh nghiệp

Những năm gần đây, công ty có tham gia them vào một số lĩnh vực kinhdoanh mới nhưng chiến lược dài hạn vẫn là tập trung nguồn lực vào lĩnh vực sảnxuất kinh doanh bánh kẹo, nâng tầm thương hiệu HAIHACO thành thương hiệumạnh trong lĩnh vực bánh kẹo nội địa

Sản phẩm của công ty đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng ở mọi mức thunhập từ thành thị đến nông thôn ở cả 3 miền Do vậy công ty sử dụng chiến lượcMarketing không phân biệt, chia thị truờng thành nhiều đoạn thị trường khácnhau: khu vực thành thị, khu vực nông thôn, và miền núi Công ty sẽ có cácchính sách Marketing phù hợp với từng đoạn thị trường

Công ty sử dụng chiến lược phát triển doanh nghiệp theo chiều sâu để khaithác hết khả năng vốn có của mình và tận dụng một cách triệt để các cơ hội thịtrường mấy năm gần đây công ty liên tục đổi mới công nghệ nhằm nâng cao cảitiến chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển sản phẩmmới, đồng thời tập trung các nỗ lực Marketing mạnh mẽ kích thích tiêu thụ, thuhút them nhiều khách hàng tiềm năng Nhờ đó mà doanh số bán và lợi nhuận củacông ty liên tục tăng cao, đồng thời thương hiệu Hải Hà được khắc sâu hơn trongtâm trí người tiêu dùng

2.2 Hệ thống Marketing – mix.

2.2.1.Chính sách sản phẩm.

-Quyết định liên quan đến chủng loại và danh mục sản phẩm

Công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá chủng loại, mở rộng danh mụcsản phẩm về cả bề rộng, bề sâu để thoả mãn nhu cầu nhu cầu của nhiều nhómkhách hàng, mở rộng thị trường Hiện nay công ty có các chủng loại sản phẩmsau: kẹo mềm, kẹo cứng, bánh quy và cracker, bánh kem xốp, kẹo Jelly, kẹo

Chew, bánh mềm cao cấp, bánh hộp và bánh Trung thu Trong mỗi nhóm sảnphẩm lại bao gồm rất nhiều mặt hàng với hương vị khác nhau, bao bì, mẫu mãkhác nhau và nhiều mức trọng lượng Như riêng với kẹo Chew công ty đã sảnxuất với 12 hương vị độc đáo: Chew nho đen, Chew đậu đỏ, Chew Taro, Chew

me cay, Chew Caramen… Đa dạng hoá sản phẩm nhưng công ty không quênviệc tập trung cho những sản phẩm chủ lực như kẹo Chew, bánh Kem xốp, bánhmềm cao cấp…

-Các quyết định về bao gói

Công ty CP bánh kẹo Hải Hà có bộ phận chuyên về thiết kế bao gói, mẫu

mã cho từng mặt hàng Trong thời gian gần đây công ty có rất nhiều cải tiếntrong kiểu dáng mẫu mã, màu sắc bao gói sản phẩm Hầu hết các sản phẩm đượcngười tiêu dùng ưa chuộng đều được công ty đăng ký bảo hộ độc quyền kiểudáng công nghiệp như bao gói kẹo “Chew Taro”, “Chew Coffee”, “Chew xốpdâu”…

-Nhãn hiệu hàng hoá

Công ty CP bánh kẹo Hải Hà đang sử dụng cho tất cả các sản phẩm nhãnhiệu có logo Hải Hà Nhãn hiệu này đươc công ty đăng ký và bảo hộ tại ViệtNam theo giấy chứng nhận Đăng ký Nhãn hiệu hàng hoá số 5864 Cục sở hữu trítuệ cấp ngày 21/09/1992 Nhãn hiệu này cũng được bảo hộ độc quyền tại một sốnước Trung Quốc, Lào, Campuchia, Nga, Singapore… Với mỗi chủng loại sảnphẩm công ty có những nhãn hàng riêng, và đều được đăng ký bảo hộ độc quyềnnhư: chewHaiHa, Miniwaf, Haihapop, ChipHaiha, Long-pie, Lolie…

-Chính sách phát triển sản phẩm

Những năm gần đây, công ty thành lập và tập trung đầu tư cho 2 bộ phậnNghiên cứu và phát triển sản phẩm và bộ phận Thị truờng với mục tiêu nắm bắt

nhu cầu mới của khách hàng nhanh nhất để kịp thời đưa ra những sản phẩm phùhợp, tăng tính cạnh tranhh của doanh nghiệp trên thị trường Sự đầu tư đúng mứccho hoạt động nghiên cứu này đã mang lại những kết quả khả quan Trong 5 nămgần đây công ty đã đưa ra thị trường hàng trăm sản phẩm mới như kẹo Chew,Jelly, Miniwaf, Haihapop, Snack- Mimi…, các mẫu mã bánh Trung thu cao cấpmang lại doanh thu cao cho công ty.

-Chất lượng sản phẩm

Sự phát triển của nền kinh tế làm cuộc sống vạt chất của người dân ngàycàng được cải thiện rõ rệt dẫn đến nhu cầu về dinh dưỡng và an toàn vệ sinh thựcphẩm được nâng cao Thực tế, kiến thức tiêu dùng của xã hội được nâng cao, sựlựa chọn rất đa dạng nên chất lượng sản phẩm là một tiêu chí lựa chọn rõ nét.Các sản phẩm bánh kẹo Hải Hà từ lâu đã tuân thủ và đáp ứng những quyu địnhchặt chẽ của Bộ Y tế Hơn nữa, nhận thức được tầm quan trọng của công tác đảmbảo chất lượng sản phẩm, Ban lãng đạo công ty đã áp dụng Hệ thống quản lýchất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO và Hệ thống xác định điểm kiểm soát tớihạn Chính sách chất lượng của công ty là: “Chúng tôi cam kết không ngừng đổimới công nghệ và đa dạng hoá sản phẩm thông qua việc cải tiến hệ thống quản lýchất lượng nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng với dịch vụ tốt nhất

và giá cả phù hợp” Việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được thực hiện bởiphòng Kiểm tra chất lượng sản phẩm, Ban ISO và Đội HACCP, Bộ phận nghiêncứu và phát triển sản phẩm mới

-Dịch vụ khách hàng và công tác nghiên cứu thị trường

Công ty luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng, và luôn có dịch vụchăm sóc khách hàng chu đáo Công ty thường xuyên tiến hành thu thập ý kiếnngười tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị,