Nghiên cứu nhu cầu tiếp cận bảo hiểm qua kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm online trên địa bàn thành phố hà nội

Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảohiểm và cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm bảo hiểm t

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

CÔNG TRÌNH THAM GIA XÉT GIẢI GIẢI THƯỞNG “ TÀI NĂNG KHOA HỌC TRẺ VIỆT NAM”

LỜI MỞ ĐẦU

1 Bối cảnh nghiên cứu và lý do chọn đề tài

Trong công cuộc đổi mới của đất nước, bảo hiểm là một trong những ngànhdịch vụ phát triển khá toàn diện và có những bước tiến đáng kể cả về quy mô, tốc độ

và phạm vi hoạt động Bảo hiểm không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh

tế, kích thích đầu tư mà còn góp phần đảm bảo ổn định tài chính cho các cá nhân, giađình, cho mọi tổ chức và DN để ổn định đời sống và khôi phục sản xuất kinh doanh.Kinh tế càng phát triển, đời sống của nhân dân càng cao thì nhu cầu bảo hiểm cànglớn và các loại hình bảo hiểm cũng ngày càng được hoàn thiện

Bên cạnh công cuộc đổi mới của đất nước là sự tiến bộ và phát triển khôngngừng của khoa học công nghệ, đem lại vô vàn những ứng dụng mới trong đời sốngnói chung và trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng Như chúng ta đã biết,bên cạnh những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống, còn có kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm online – là một trong những ứng dụng của sự phát triển vượtbậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin Mặc dù, trên thế giới hiện nay, kênh phânphối này đã có lịch sử từ lâu đời và có sự ứng dụng khá rộng rãi nhưng ở Việt Namthì còn rất hạn chế Hầu hết khách hàng thậm chí còn chưa biết tới sự tồn tại của kênhphân phối sản phẩm bảo hiểm này Vậy làm thế nào để triển khai rộng rãi hơn nữakênh phân phối này, có lẽ đó là câu hỏi của rất nhiều DNBH

Với bối cảnh nói trên, nhóm chúng tối đã quyết định lựa chọn đề tài: “Nghiêncứu nhu cầu tiếp cận bảo hiểm qua kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm online trên địabàn thành phố Hà Nội”

2 Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu

- Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua việc điều tra thực tế và phân tích nhucầu tiếp cận bảo hiểm qua kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm online trên địa bànthành phố Hà Nội, nhóm chúng tôi mong muốn có thể đưa ra những phương hướnggiúp các DN mở rộng và phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm online, hòanhập vào xu thế của thị trường bảo hiểm thế giới

- Phạm vi nghiên cứu: Địa bàn thành phố Hà Nội (cụ thể là một số quậnthuộc khu vực trung tâm thủ đô: quận Hoàn Kiếm, quận Ba Đình, Quận Đống Đa,Quận Thanh Xuân, quận Hai Bà Trưng)

3 Câu hỏi nghiên cứu

Thông qua công trình nghiên cứu này có thể trả lời được các câu hỏi sau:

- Thế nào là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm online?

- Thực trạng nhu cầu tiếp cận bảo hiểm qua kênh phân phối sản phẩmbảo hiểm online như thế nào?

- DN cần phải có những phương hướng cụ thể nào để có thể mở rộng vàphát triển kênh phân phối này?

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp định lượng: nguồn số liệu sơ cấp

- Phương pháp thu thập số liệu: Điều tra, khảo sát, thiết kế bảng hỏi.(100 phiếu điều tra)

- Xử lý thông tin: Sử dụng phầm mềm SPSS

- Sai số cho phép: 0,05%

5 Nội dung nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm và kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm online

Chương 2: Thực trạng và nhu cầu tiếp cận bảo hiểm qua kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm online trên địa bàn thành phố Hà Nội

Chương 3: Những khó khăn trong việc triển khai sản phẩm bảo hiểm online Một số giải pháp và kiến nghị

-Trong quá trình điều tra và hoàn thành công trình nghiên cứu, mặc dù nhómchúng tôi đã có nhiều cố gắng và đã qua nhiều lần trao đổi, nhưng chắc chắn khôngtránh khỏi những khiếm khuyết, nhóm chúng tôi rất mong sẽ nhận được những ý kiếnchỉ bảo, đóng góp từ phía thầy cô và bạn đọc để hoàn thiện hơn nữa đề tài nghiên cứucủa mình Nhóm cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Bảo hiểm trườngĐại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt là thầy giáo Phan Anh Tuấn đã tận tình giúp đỡchúng tôi hoàn thành chủ đề nghiên cứu này

Hà Nội, tháng 4 năm 2014

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM

VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM ONLINE

1.1 Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm

Ngày nay, trong kinh doanh, hoạt động Marketing ngày càng khẳng định được

vị trí quan trọng của mình Một DN làm ăn có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớnvào chiến lược về Marketing của mình thể hiện ở các yếu tố về sản phẩm – giá cả -phân phối – xúc tiến hỗn hợp Kênh phân phối đang khẳng định vai trò của mìnhtrong các chính sách Marketing của mỗi công ty Đó là huyết mạch đưa sản phẩm của

DN đến với người tiêu dùng, từ đó mang lại doanh thu cho DN

Phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp Hoạtđộng phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến chongười tiêu dung Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trựctiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing

Vai trò của kênh phân phối đối với DN có thể thấy như sau:

- Hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

- Tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm

- Tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng

- Cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn và tiêu dùng nhỏ

- Thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của những nhóm khách hàng khácnhau

- Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới và tốt hơn

- Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết định về lợi thế cạnh tranhcủa thương hiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưagiá trị của thương hiệu đến tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cốmức độ nhận biết và nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh thu

Hiện nay ngày càng có nhiều DN quan tâm đến phân phối như một biến số tạolợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường Các DN tổ chức và quản lý hoạt động phânphối thông qua các hệ thống phân phối Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau vềkênh phân phối trên một số góc độ Cụ thể:

- Từ góc độ người sản xuất: kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng

- Từ góc độ của người trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu cáchàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.

- Theo góc độ người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo của cáccông ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại

- Đứng trên quan điểm của các nhà quản lý marketing: Kênh phân phối là một

tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thực hiện bán sảnphẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu của họ

Phần trên đề tài đã tìm hiểu về kênh phân phối sản phẩm nói chung Vậy thếnào là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm và có những loại nào? Mục này sẽ trìnhbày rõ hơn về vấn đề này

1.2.1 Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảohiểm và cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm bảo hiểm từ các công

ty bảo hiểm đến người có nhu cầu bảo hiểm

1.2.2 Các loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Hiện nay, tại thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bánhàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa, bán hàng quakênh internet, kênh đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và Bancassurance

1.2.2.1 Kênh phân phối gián tiếp (trung gian)

Trên thị trường kinh doanh bảo hiểm có các loại kênh phân phối bảo hiểmtrung gian bao gồm: đại lý, môi giới, bancassurance (kênh phân phối bảo hiểm quangân hàng) và các loại hình trung gian khác Có thể dựa trên sự hình thành để phân ralàm 2 nhóm là kênh truyền thống và một số kênh mới

a Kênh phân phối truyền thống

Gồm có đại lý và môi giới bảo hiểm

 Đại lý bảo hiểm

- Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được DNBH uỷ quyền trên cơ sởhợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định củaLuật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.

- Đại lý bảo hiểm có thể được DNBH uỷ quyền tiến hành các hoạt độngsau đây:

+ Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;

+ Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;

+ Thu phí bảo hiểm;

+ Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảohiểm;

+ Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảohiểm

- Chức năng đại lý bảo hiểm

Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây thiệthại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì DNBH vẫn phải chịutrách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết; đại lý bảohiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho DNBH các khoản tiền mà DNBH đã bồi thườngcho người được bảo hiểm

 Môi giới bảo hiểm

- Môi giới bảo hiểm gồm:

+ Môi giới bảo hiểm gốc: Là tổ chức đứng ra dàn xếp các vấn đề bảo hiểmgiữa khách hàng và DNBH Khách hàng được tư vấn là người có nhu cầu tham giabảo hiểm Môi giới bảo hiểm gốc làm việc với họ để xác định nhu cầu bảo hiểm, sau

đó đàm phán,thỏa thuận với DNBH để có được phạm vi bảo hiểm và phí bảo hiểm tốtnhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng Môi giới bảo hiểm gốc thực hiện nhiều công việccho DNBH và nhận được môi giới phí từ DNBH hoặc trực tiếp từ khách hàng theothỏa thuận của 2 bên

+ Môi giới tái bảo hiểm: Là người hỗ trợ giúp đỡ các DNBH gốc làm việc vớicác DN tái bảo hiểm Khách hàng được tư vấn ở đây lại là các DNBH Hầu hết cácDNBH trên thế giới đều yêu cầu môi giới tái bảo hiểm tư vấn khi các rủi ro được bảohiểm quá lớn so với khả năng tài chính của họ trong việc thanh toán bồi thường tổnthất nếu xảy ra rủi ro Đối với rủi ro tiềm ẩn lớn, môi giới tái bảo hiểm sẽ giúpDNBH phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm khi cần thiết.Thông qua môigiới bảo hiểm, DNBH sẽ có sự an toàn về tài chính qua đó sẽ có khả năng bảo vệkhách hàng lớn hơn và đem lại sự ổn định cao hơn cho xã hội.

- Chức năng của môi giới bảo hiểm:

+ Đánh giá và phân tích rủi ro cho khách hàng

+ Cung cấp các dịch vụ phân tích và nghiên cứu: khách hàng thường xuyênyêu cầu có sự tư vấn độc lập đối với các dịch vụ do các DNBH cung cấp Dịch vụnày rất quan trọng đối với những khách hàng không có đủ khả năng nghiên cứu, phântích, tìm hiểu những thông tin cần thiết phục vụ cho việc tham gia bảo hiểm

+ Gắn kết nhu cầu của khách hàng với một hoặc một số DNBH phù hợp, do

đó tăng khả năng lựa chọn cho người có nhu cầu mua bảo hiểm và giúp đỡ ngườimua chọn lựa được DNBH và sản phẩm bảo hiểm phù hợp Khách hàng có thể dựavào các nhà môi giới bảo hiểm để được tư vấn về khả năng tài chính của DNBH

+ Thu phí hộ và thanh toán hộ tiền bồi thường giữa các công ty bảo hiểm vàngười được bảo hiểm Còn trong trường hợp môi giới tái bảo hiểm là giữa DNBHgốc và DN nhận tái bảo hiểm

+ Cung cấp các dịch vụ tính phí bảo hiểm, giám định tổn thất và dịch vụ quản

lí bồi thường

 Bảng so sánh giữa đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm

Chủ thể Cá nhân hoặc tổ chức (Điều 28, NĐ

42/2001)

Cá nhân không được làm

Hoạt động Đại diện cho phía DNBH Đại diện cho phía người mua

- Đại lý bảo hiểm không phải muabảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp

- Nhân viên làm việc trong các

DN môi giới bảo hiểm không

có qui định bắt buộc phải cónhững chứng chỉ về chuyênmôn nghiệp vụ bảo hiểm (trừnhững người giữ chức vụ quản

lí điều hành DN)

- DN môi giới bảo hiểm phảimua bảo hiểm trách nhiệmnghề nghiệp cho hoạt động môigiới bảo hiểm tại DNBH hoạtđộng ở Việt Nam

-Trong trường hợp làm sai; đại lýbảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàncho DNBH các khoản tiền màDNBH đã bồi thường cho ngườiđược bảo hiểm

DN môi giới bảo hiểm là tổchức kinh doanh độc lập, tựchịu trách nhiệm về hoạt độngkinh doanh của mình trướcpháp luật

Hoa hồng

thực hưởng

Không được hưởng lương mà đượchưởng % hoa hồng dựa trên phí bảohiểm thu từ khách hàng được viếttrong hợp đồng bảo hiểm (tối đa là20% đối với BHPNT và 15% đối

Được hưởng % hoa hồng từDNBH và từ phía khách hàngdựa trên thỏa thuận của 2 bên.Tuỳ thuộc vào phạm vi, mức độ

và nội dung dịch vụ môi giới

với BHNT) bảo hiểm cung cấp, hoa hồng

môi giới bảo hiểm được trả tối

đa 15% phí bảo hiểm thực tếthu được (đối với môi giới bảohiểm gốc)

b Kênh phân phối Bancassurance

- Bancassurance (bảo hiểm qua ngân hàng)

Những năm gần đây, ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm hợp tác với cácngân hàng trong phân phối sản phẩm Hình thức này được gọi chung làBancassurance, được chia làm hai loại: hợp tác độc quyền và hợp tác không độcquyền Hợp tác độc quyền là hình thức ngân hàng cam kết chỉ phân phối sản phẩmbảo hiểm của một công ty bảo hiểm Trong khi đó, hợp tác không độc quyền chophép ngân hàng phân phối sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau tại cùngmột thời điểm Sản phẩm bảo hiểm được phân phối thông qua các hình thức hợp tácnày gồm những sản phẩm bảo vệ đơn giản, thường được bán cùng với các khoản vaythế chấp, cho đến những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phức tạp, kết hợp tiết kiệm vớibảo vệ và đầu tư

Cả hai hình thức hợp tác đều rất phát triển và thịnh hành trên thế giới Ở ViệtNam, Bancasssurance cũng không phải quá mới mẻ, nhưng cũng chưa thực sự phổcập đối với người dân

Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể hiện ở nhiềucấp độ khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm

Có thể chia mô hình Bancassurance thành 4 loại

- Hợp tác phân phối: Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm cho công

ty bảo hiểm và nhận hoa hồng phí Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng đang hoạtđộng có hiệu quả nhất, theo đó ngân hàng đóng vai trò như là một đại lý của công tybảo hiểm

- Chiến lược liên kết: Ngân hàng đầu tư vào công ty bảo hiểm nắm giữ cổphần tại công ty bảo hiểm Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong

việc cung cấp sản phẩm Cơ sở khách hàng có thể được chia sẻ giữa ngân hàng vàcông ty bảo hiểm.

- Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công tybảo hiểm mới Cơ sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm

- Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm: Cùng với việc thành lập công ty bảohiểm, ngân hàng còn thành lập công ty chứng khoán, công ty tài chính,… và hướngtới hoạt động như một tập đoàn tài chính-ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm tàichính

Hệ thống pháp lý điều chỉnh về hoạt động Bancassurance cần thời gian đểhoàn thiện, kéo theo đó là sự đồng bộ trong pháp lý đối với các ngành liên quan(ngân hàng, tín dụng) Mặc dù Bộ Tài chính đang lấy ý kiến để hoàn thiện Dự thảoThông tư hướng dẫn triển khai kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, tuy nhiên sẽkhông thấy được sự phát triển ngay lập tức của việc kinh doanh sản phẩm bảo hiểmqua ngân hàng

Ngoài yếu tố về pháp lý, những khó khăn của ngành ngân hàng cũng là mộttrong những nguyên nhân cản trở sự phát triển của việc phân phối sản phẩm bảo hiểmqua ngân hàng Hiện tại, ngành ngân hàng trong nước đang phải đối mặt với áp lực

về khả năng thanh khoản, cải thiện danh mục cho vay và yêu cầu tăng vốn Vì vậy,mặc dù hợp tác với công ty bảo hiểm để bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng củangân hàng là một cách tốt để ngân hàng tạo ra thu nhập ngoài lãi suất, nhưng cũngchưa thể khẳng định: kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng sẽ là ưu tiên đặc biệt đốivới nhiều ngân hàng tại thời điểm này

Bên cạnh đó, thách thức lớn nhất đối với ngành ngân hàng là tầm nhìn ngắnhạn về tiết kiệm và đầu tư của khách hàng Thông thường, khách hàng chỉ chọn kỳhạn từ 3 - 12 tháng Khi điều này kết hợp với lãi suất huy động vốn ngắn hạn tươngđối cao, có thể dễ dàng hiểu được tại sao khách hàng của ngân hàng lưỡng lự khi muasản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống với kỳ hạn dài hơn với mức lãi suất thấphơn, mà ưu tiên gửi tiền kỳ hạn ngắn để tận dụng tối đa mức lãi suất cao hiện tại

c Các loại hình trung gian khác

- Các tổ chức tài chính: ngoài bancassurance, sản phẩm bảo hiểm cònđược phân phối qua các tổ chức tài chính phi ngân hàng như các công ty tài chính,công ty cho thuê tài chính, quỹ đầu tư, công ty chứng khoán…

- Các dịch vụ bán lẻ sản phẩm bảo hiểm: mạng lưới bán lẻ sản phẩm bảohiểm đang ngày càng được mở rộng về cả số lượng nhân viên và các loại hình sảnphẩm

- Phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua người bán xe và các trạm kiểmđịnh xe hơi: các DNBH thường phối hợp với các điểm bán xe và các trạm kiểm định

xe hơi để thông qua đó xúc tiến việc bán sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới

- Ngoài ra, ở nước ta hiện nay, các DNBH còn có thể gia tăng số lượnghợp đồng của mình qua một số trung gian khác như nhóm gia đình, các đại lý bấtđộng sản, các đại lý du lịch,…

1.1.2.2 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm bảo hiểm đượcphân phối bởi các công ty bảo hiểm không qua các trung gian bảo hiểm, bằng cách sửdụng các biện pháp marketing trực tiếp Kênh này có thể phân chia ra như sau:

a Phân phối qua nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt độngtại các mạng lưới chi nhánh trải rộng trên toàn quốc

- Chúng ta không thể phủ nhận được những thành tựu của khoa học côngnghệ đã đem lại cho con người Tuy nhiên, điều này cũng khiến con người phải đốimặt với nhiều rủi ro hơn: rủi ro trong lao động, di chuyển, đời sống sinh hoạt hàngngày, thậm chí là ngay cả trong vui chơi giải trí Do đó, nhu cầu về bảo hiểm giatăng Và đội ngũ nhân viên bán sản phẩm này là các tư vấn viên bảo hiểm

Hiện nay Việt Nam có 29 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, 14 công ty bảo hiểmnhân thọ, 12 công ty môi giới bảo hiểm và 2 công ty tái bảo hiểm đang hoạt động vớitrên 100 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 500 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Sựphát triển mạnh này của ngành bảo hiểm kéo theo số lượng người hành nghề tư vấnbảo hiểm rất lớn, với khoảng 150.000 người Có thể coi đây là một trong nhữngngành có mức tăng trưởng cao nhất về lao động trong thời gian gần đây

- Những công việc của nhân viên tư vấn bảo hiểm

+ Hiện nay các công ty phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng vẫn

sử dụng đội ngũ tư vấn viên là chủ yếu, nên vai trò của tư vấn viên bảo hiểm luônđược các công ty xem trọng, vì họ là những người tiên phong quan trọng nhất trongviệc truyền đạt tính yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với kháchhàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, mangdoanh thu về cho công ty, họ là người luôn gần gũi chăm sóc khách hàng để duy trìtốt mối quan hệ giữa khách hàng với công ty

+ Khách hàng thường không tiếp xúc và không biết đến công ty, họ tin tưởngmột công ty bảo hiểm thông qua sự tin tưởng về người tư vấn đó, khách hàng căn cứvào tác phong tư cách làm việc, sự am hiểu về các sản phẩm của công ty mình và sựchăm sóc khách hàng của tư vấn đó để đặc niềm tin và chấp nhận mua một sản phẩm

vô hình dài hạn, nên hiện nay các công ty rất cần đến những tư vấn giỏi

+ Các nhân viên bảo hiểm tự do hay các nhân viên môi giới có thể đại diệncho một vài công ty sẽ giao cho khách hàng các hợp đồng của công ty có giá cả vàthông tin tốt nhất Các nhân viên sẽ phải chuẩn bị các bảng báo cáo, tìm kiếm thêmnhiều khách hàng mới Trong trường hợp có thiệt hại thì nhân việc bảo hiểm sẽ giảiquyết cho khách hàng các tiền bồi thường do bên công ty bảo hiểm cung cấp Hơnnữa một số nhân viên còn cung cấp cho khách hàng những lời khuyên cùng với cácphân tích về tài chính để giúp khách hàng giảm thiểu rủi ro ít nhất

+ Thông thường các nhân viên bảo hiểm thường được xem như các nhà sảnxuất trong ngành bảo hiểm, bán một hoặc nhiều loại bảo hiểm như là bảo hiểm chotài sản và thương vong, sinh mệnh, sức khỏe, tàn tật, dịch vụ chăm sóc lâu dài Nhânviên bảo hiểm về tài sản và tai nạn, thương vong sẽ bán các hợp đồng mà bảo vệ cho

cá nhân và DN khỏi bị thiệt hại về tài chính khi bị tai nạn xe, hỏa hoạn, trộm cấp,bão, và các hiện tượng khác có thể gây thiệt hại cho tài sản Đối với DN thì bảo hiểm

về tài sản và tai nạn, thương vong có thể bao gồm luôn cả tiền đền bù cho các côngnhân bị thương, khoản nợ sản phẩm, tiền bồi thường khi có sai sót trong y tế

+ Nhân viên bảo hiểm nhân thọ chuyên về bán bảo hiểm mà công ty bảo hiểm

sẽ phải thanh toán tiền bồi thường khi người mua bảo hiểm mất Tùy vào trường hợp

của người đóng bảo hiểm thì giá trị tiền mặt sẽ trả vào lương hưu, quỹ giáo dục chotrẻ con, và các trợ cấp khác Nhân viên bảo hiểm nhân thọ sẽ bán hợp đồng bảo hiểmsức khỏe trong đó sẽ bao gồm cả chi phí cho dịch vụ y tế, thất thu do bệnh tật haythương tật Họ cũng bán các bảo hiểm về nha khoa, hợp đồng bảo hiểm tàn tật ngắnhạn và dài hạn.

+ Ngày càng có nhiều nhân viên cung cấp bảo hiểm dịch vụ kế hoạch tài chínhcho khách hàng như kế hoạch nghỉ hưu, kế hoạch về tài sản, kế hoạch lương hưu cho

DN Bên cạnh việc cung cấp các hợp đồng bảo hiểm, các nhân viên cũng được phépbán các quỹ trợ cấp, trợ cấp thay đổi hàng năm và các khoản bảo hiểm khác, tuynhiên các nhân viên bảo hiểm tài sản và thương vong cũng có thể bán các bảo hiểm

về tài chính Thuận lợi cho người hành nghề này là công việc không bị ràng buộcthời gian, phù hợp với nhiều đối tượng, từ công chức Nhà nước đi làm thêm, sinhviên đang ngồi trên giảng đường đến tiểu thương, thậm chí người nội trợ, chủ tiệmuốn tóc Khi đến làm việc với một công ty bảo hiểm, bạn sẽ là đối tác với họ chứkhông phải là người làm công cho họ

b Kênh phân phối bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, qua email,…Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, khách hàng có cơ hội làm quen với cácsản phẩm tương đối mới mẻ và “hợp thời” như: bảo hiểm điện thoại di động, bảohiểm bảo hành mở rộng, bảo hiểm trách nhiệm dân sự tự nguyện… Đặc biệt, cùngvới hiện tượng cháy xe máy không rõ lý do liên tục xảy ra trong thời gian gần đây,các DNBH cũng nhanh chóng chớp thời cơ triển khai các sản phẩm bảo hiểm cháy nổ

xe máy với mức phí hấp dẫn, một vài DN còn triển khai cung cấp sản phẩm này quacác trang web bán hàng theo nhóm (Nhóm mua, Mua chung, Hot deal…) với mứcphí quản lý thấp Trong danh sách tham gia hình thức này, các công ty tích cực nhất

có thể kể tới là AAA, Viễn Đông, PJICO, Bảo Minh…

Song song với triển khai sản phẩm mới, trong nỗ lực đẩy các sản phẩm bảohiểm cá nhân ra thị trường, khâu quảng cáo, tiếp thị được các DNBH đặc biệt ưu tiên.Giờ đây, một cá nhân có thể là mục tiêu của nhiều công ty bảo hiểm với các tin nhắn,thư điện tử, điện thoại chào mời, giới thiệu sản phẩm, chương trình giảm giá, khuyếnmại hấp dẫn Giảm phí, tặng phí, tặng quà kèm theo, giảm giá khi mua theo nhóm…,

là các hình thức thúc đẩy chính mà các công ty bảo hiểm triển khai với mong muốnkích thích khách hàng tham gia sản phẩm.

Xúc tiến triển khai kênh bán bảo hiểm qua điện thoại (telesale), một kênhtương đối phổ biến đối với bảo hiểm nhân thọ nhưng lại chưa được các DNBH phinhân thọ khai thác Đại diện một DNBH chia sẻ, telesale sẽ là kênh hiệu quả đối vớicác DNBH trong tương lai, kênh này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm đơn giảnnhư bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc, bảo hiểm sức khỏe con người… Mặc dùvậy, triển khai kênh bán hàng tiềm năng này cũng vẫn còn nhiều vướng mắc ởphương thức thanh toán, vấn đề pháp lý của các quyết định mua hàng…

c Kênh phân phối bán hàng online

Tất cả các hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống nhìn chungđều yêu cầu các DNBH phải đầu tư chi phí để đào tạo nguồn nhân lực, bên cạnh đócòn phải chi một khoản hoa hồng khá lớn cho đại lý hoặc môi giới bảo hiểm

Cùng với sự phổ biến của máy tính, điện thoại di động và sự tăng trưởngnhanh chóng của số lượng người sử dụng Internet, thương mại điện tử đang ngàycàng trở nên quan trọng hơn đối với các DN, trong đó có các công ty bảo hiểm Ngàynay, mua hàng online đã trở nên quen thuộc với mọi người Chỉ cần một cái nhấpchuột là bạn có thể mua được nhiều hàng hóa mà không phải ra khỏi nhà Đó là tiệních tuyệt hảo mà lĩnh vực thương mại điện tử mang lại Mong muốn khách hàng cóđược sự thuận tiện tương tự khi giao dịch bảo hiểm, các DNBH tại Việt Nam hiệnnày đã & đang đẩy mạnh việc kết nối với khách hàng thông qua trang bảo hiểm trựctuyến

Bán bảo hiểm trực tuyến có thể giúp tiết kiệm được hoàn toàn các chi phí nàycho công ty và mang lại sự tiện lợi cho khách hàng

Những ưu điểm cụ thể mà có thể nhận thấy được từ việc phân phối sản phẩmbảo hiểm online:

- Tiết kiệm thời gian: Với những kênh phân phối sản phẩm truyền thống,hầu hết khách hàng đều mất nhiều thời gian để tham khảo bạn bè để lựa chọn sảnphẩm, hãng bảo hiểm Đến khi chọn được lại không biết phải liên hệ với ai ở hãng

đó, rồi mất thời gian hẹn gặp đại lý để được tư vấn kỹ lưỡng hơn về sản phẩm, cácđiều khoản hợp đồng Với bảo hiểm trực tuyến, khách hàng có nhu cầu mua chỉ cầntruy cập vào website, lựa chọn sản phẩm bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và một số tùychọn khác Trên cơ sở báo giá được website cung cấp, khách hàng sẽ thực hiện giaodịch mua sản phẩm và thanh toán thông qua nhiều hình thức như: thẻ thanh toán quốc

tế visa, master, thẻ ngân hàng nội địa, ví điện tử, Thời gian thực hiện các giao dịchmua bảo hiểm thường không quá 1 phút, giấy chứng nhận bảo hiểm sẽ được gửi đếntận địa chỉ của khách hàng trong vòng 24 giờ sau đó

- Do loại bỏ được các chi phí bán hàng trung gian, DNBH có thể cungcấp sản phẩm với mức phí cạnh tranh hơn so với các kênh bán hàng truyền thống

- Bên cạnh đó, các DNBH cũng có một công cụ thanh toán an toàn,nhanh chóng và tiện lợi khi triển khai tốt bảo hiểm online Việc hình thành thói quenthanh toán trực tuyến góp phần hoàn thiện quy trình mua bán trực tuyến toàn diện,thúc đẩy sự phát triển của thương mại điện tử

Giống với các kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác, kênh phânphối bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm đóng vai trò là huyết mạch của thị trườngbảo hiểm, lưu chuyển các nguồn vốn và sản phẩm trong thị trường bảo hiểm, manglại lợi nhuận cho người bán bảo hiểm và lợi ích cho những người có nhu cầu bảohiểm Hiện nay, các DNBH đang mở rộng thêm nhiều loại hình trực tiếp và gián tiếp

để đưa sản phẩm bảo hiểm đến gần hơn với mọi người dân một cách dễ dàng vànhanh nhất…

Trên thị trường Việt Nam hiện nay, quy tắc sản phẩm bảo hiểm của các công

ty cơ bản là giống nhau Các công ty có thể thêm/bớt điều kiện, quyền lợi bảo hiểm

để tăng độ hấp dẫn với khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh và có thể đặt tên khácnhau để tạo thương hiệu Chính vì thế, để hấp dẫn khách hàng, con “át chủ bài” đượccác DNBH chuyển hướng sang vấn đề chất lượng dịch vụ Trung tâm dịch vụ kháchhàng đang trở thành trợ thủ đắc lực cho DN trong việc mang lại sự hài lòng cho các

“thượng đế” Tập trung phát triển các kênh phân phối sản phẩm đáp ứng mục tiêunhanh gọn, thuận tiện và an toàn trong thời đại công nghệ thông tin là mục tiêu củanhiều công ty bảo hiểm hiện nay

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VÀ NHU CẦU TIẾP CẬN BẢO HIỂM QUA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM ONLINE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ

NỘI 2.1 Tình hình triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm online của các nước trên thế giới

Cùng với việc phát triển của thương mại điện tử, việc hỗ trợ thanh toán trựctuyến ở Việt Nam hiện không hề thua kém các quốc gia phát triển trên thế giới Tuynhiên ứng dụng thương mại điện tử ở Việt Nam hiện vẫn còn hạn chế do người dùng

vẫn chưa có thói quen mua sắm online Dưới đây là tình hình triển khai kênh phân

phối sản phầm bảo hiểm online của một số quốc gia trên thế giới

2.1.1 Hoa Kì

Bảo hiểm trực tuyến Hoa Kỳ được thành lập năm 2005 và có trụ sở tại Austin,Texas Công ty không phải là một cơ quan bảo hiểm trực tuyến, giống như một sốtrang web bảo hiểm khác như IntelliQuote, nhưng đúng hơn là một dịch vụ giới thiệumiễn phí để phù hợp với người mua sắm bảo hiểm với các cơ quan địa phương nơi họ

có thể mua một chính sách Bảo hiểm trực tuyến Hoa Kỳ không có quan hệ đối táctrực tiếp với các công ty bảo hiểm, nhưng có quan hệ với các cơ quan bảo hiểm độclập

Bảo hiểm trực tuyến Mỹ thuộc sở hữu của Allwebleads.com, cũng có trụ sở tạiAustin, Texas Trang Web kết nối các đại lý, môi giới và các hãng với người tiêudùng đang tìm kiếm bảo hiểm, từ đó làm tăng doanh thu hàng năm hơn 100 triệu $với việc mua bán này Lưu lượng truy cập trang web mỗi ngày đã lên đến hơn 29.000lượt, tăng 34% so với trước Thời gian đăng tải trên trang web là ít hơn 1 giây, nhanhhơn so với nhiều trang web khác

2.1.1.1 Phương thức hoạt động

Các sản phẩm được triển khai tại hệ Bảo hiểm trực tuyến là bảo hiểm ô tô, sứckhỏe, gia đình, cuộc sống và niên kim Khách hàng không cần đợi để nhận được báogiá trên trang web, thay vào đó, khách hàng sẽ nhận được thông tin trích dẫn từ cácđại lý địa phương mà hệ thống phù hợp hoặc thông qua email hoặc qua điện thoại Sẽ

có dấu hiệu trên trang web cho biết có bao nhiêu đại lý bảo hiểm sẽ nhận được thôngtin của khách hàng và liên lạc lại về một giá bảo hiểm.

Quá trình bắt đầu bằng cách hoàn thành một thông tin cá nhân của kháchhàng, chỉ mất một vài phút để hoàn thành Dựa trên thông tin khách hàng nhập vào,

họ sẽ được liên hệ với đại lý bảo hiểm địa phương Nếu khách hàng không có thờigian để làm những việc so sánh mua sắm với các đại lý địa phương khác nhau, điềunày có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian, đặc biệt đối với những khách hàng là dânkinh doanh, thường xuyên bận rộn

2.1.1.2 Ưu điểm và khuyết điểm

- Email và điện thoại nhanh chóng cho việc trả lời các thắc mắc về giá: DNBH

có đội ngũ nhân viên thường trực để giải đáp những thắc mắc của khách hàng nhanhchóng, kịp thời, mọi lúc, mọi nơi

- Tiết kiệm thời gian, chi phí: mọi thao tác từ khâu tìm hiểu sản phẩm đến khâu

ký kết hợp đồng và giải quyết bồi thường đều rất nhanh chóng, giảm thiểu chi phí quản

lý, giao dịch

b Khuyết điểm

- Sự trung thực của khách hàng là vấn đề các nhà bảo hiểm luôn lo lắng: dokhông được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên sự đánh giá về khách hàng cũng nhưđối tượng bảo hiểm không được chính xác

- Khách hàng có thể cảm thấy khó chịu khi lượng tin nhắc, cuộc gọi thoại hayemail quá nhiều Đây không chỉ là vấn đề của riêng ngành bảo hiểm mà còn là củangành dịch vụ nói chung đang phải đối mặt hiện nay