Đề tài nghệ thuật kinh doanh marketing

Là việc xem xét động tĩnh công việc kinh doanh thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, xu thế biến động của môi trường lớn, tình hình xu thế chuyển biến của nôi bộ doanh nghiệp để ch

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ

ĐỀ TÀI:

NGHỆ THUẬT KINH DOANH MARKETING

NHÓM 8:

1- NGUYỄN VĂN BÌNH 2- ĐẶNG HÙNG CƯỜNG

3- PHẠM XUÂN ĐÔNG

4 - ĐẶNG TRẦN MINH HÙNG

5 - NGUYỄN VIẾT LINH

6 - NGUYỄN MINH TIẾN

7 - TRẦN QUỐC TOÀN

8 - NGUYỄN VĂN TUẤN

HÀ NỘI- 15/10/2009

Nghệ thuật kinh doanh Marketing

Kinh doanh buôn bán hàng hóa đã có từ rất lâu, nhưng khái niệm kinh doanh mới được các nhà kinh tế hiểu và định nghĩa vào đầu thế kỷ 19 khi mà ngành sản xuất công nghiệp, ngoại thương đã bắt đầu phát triển Kinh doanh là tập hợp của một chuỗi những hoạt động từ sản phẩm nguyên liệu, máy móc của đầu vào qua sản xuất chế biến, tiêu thụ và đến tay người tiêu dùng Kinh doanh là một môn khoa học kinh tế và khoa học hành vi Điều quan trọng nhất mà nhà kinh doanh quan tâm, đó chính là lợi nhuận, họ cạnh tranh với nhau để có thể thu được lợi nhuận lướn nhất Cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi những người quản lí phải có những chiến lược, mục tiêu rõ ràng, phải luôn sáng tạo ra những phương thức cạnh tranh mới và vận dụng chúng một cách linh

hoạt.trong các tình huống, hoàn cảnh khác nhau nhằm giành thắng lợi trên thị trường Kinh doanh không còn đơn thuần là một quá trình lặp lại giản đơn mà nó đã trở thành một nghệ thuật với hàng ngàn cách biểu hiện phong phú khác nhau Khái niệm kinh doanh được định nghĩ và thế kỉ 19, tuy nhiên khái niệm “ nghệ thuật kinh doanh” đã được nhắc tới lần đầu tiên còn trước đó cả 4 thế kỉ Nghệ thuật kinh doanh được chủ nghĩa trọng thương thế kỉ 15 đề cập tới theo khía cạnh đó là một nghệ thuật buôn bán, trong đó khi doanh nhân là các nhà buôn khôn khéo biết mua rẻ bán đắt, mua ít bán nhiều thì họ sẽ thành công.trong kinh doanh Cùng với sự phát triển của thị trường, khái niệm nghệ thuật kinh doanh cũng biến đổi ngày càng phong phú , hoàn thiện hơn Ngày nay , nghệ thuật kinh doanh đã trở thành cái tất yếu mà một doanh nhân cần có để có thể thành công trên thương trường

1 Khái niệm nghệ thuật kinh doanh

Nghệ thuật kinh doanh (còn gọi là là kinh doanh hoặc thủ đoạn kinh doanh) Là

việc xem xét động tĩnh công việc kinh doanh (thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,

xu thế biến động của môi trường lớn, tình hình xu thế chuyển biến của nôi bộ doanh nghiệp) để chế ngự một cách có hiệu quả nhất, thực hiện thành công mọi ý đồ và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

2 Trong kinh doanh, marketing là thiết yếu đối với doanh nghiệp:

Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới

Toàn cầu hóa là một cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đoàn lớn trên thế giới không thể bỏ qua, bởi họ có lợi thế về nguồn lực và là người đi trước họ có lợi thế thông qua việc đặt ra luật chơi

Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã xóa đi mọi rào cản về không gian và địa lý Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước đây Nhờ vào công nghệ họ có thể tiếp cận thông tin về sản phẩm tốt hơn, từ đó họ có nhiều sự lựa chọn hơn

Công nghệ cũng đã giúp rút ngăn thời gian mà một ý tưởng cần có để thể trở thành một sản phẩm sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng Trước đây trong một năm các hãng xe hơi chỉ có thể đưa ra một kiểu mới Ngày nay họ có thể giới thiệu ra thị trường thậm chí 5,6 kiểu xe mới trong một năm Mặt khác, công nghệ cũng đã đặt ra một thách thức cho các doanh nghiệp: tuổi thọ của sản phẩm trên thị trường bị rút ngắn Nếu trước đây người ta sử dụng một chiếc điện thọai di động trong thời gian 2-3 năm là chuyện bình

thường, thì đối với giới trẻ ngày nay, nếu sau một năm mà bạn không thay đổi điện thọai

di động thì đó là chuyện lạ

Do thị trường Châu Âu, Mỹ đã phát triển đến giai đọan bão hòa và ổn định, các tập đòan lớn cần phải tìm kiếm thị trường mới để duy trì tốc độ phát triển của mình Việt Nam nằm trong số bốn nước được các tập đòan lớn quan tâm: Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia và Việt Nam Từ chỗ sân ai nấy đá thành sân chung mà mọi người ai muốn đá cũng vào đá được, toàn cầu hóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, doanh nghiệp đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng

và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh Và để làm được việc đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng trong các doanh nghiệp.Nhưng marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân chia thị trường theo cách mà

họ có thể có cơ hội, biết xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và biết xây dựng thương hiệu với định vị mạnh Họ phải biết làm thế nào để định giá cho giải pháp của mình nhằm tối ưu hóa lợi nhuận trong khi vẫn duy trì vị trí cạnh tranh, và làm thế nào

để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả Họ cần phải biết sử dụng những công cụ truyền thông như quảng cáo, PR để quảng bá cho sản phẩm của mình Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá

3 Marketing- nghệ thuật trong kinh doanh:

Marketing là việc phát hiện ra các cơ hội kinh doanh và khai thác chúng một cách hiệu quả Chức năng chủ yếu của marketing là “thu hút và gìn giữ” khách hàng thông qua chương trình marketing (còn gọi là marketing mix) với mô hình 4P nổi tiếng: Product (sản phẩm); Price (giá); Place (phân phối); Promotion (khuếch trương, xúc tiến)

Bạn đừng nhầm marketing với bán hàng dù chúng rất gần nhau bởi bán hàng tập trung vào nhu cầu của người bán, bị ám ảnh bởi áp lực chuyển đổi sản phẩm thành tiền Còn marketing tập trung vào nhu cầu của người mua, quan tâm đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm Trong một thế giới đầy biến động như ngày nay, các doanh nghiệp phải không ngừng tìm cách nhanh chóng thích nghi với môi trường, nắm vững những thay đổi của khách hàng, đối phó với các chiến lược của đối thủ cạnh tranh, chớp lấy thời cơ Là chuyên gia marketing, nhiệm vụ cơ bản là nắm bắt thông tin thị trường, tổng hợp dữ liệu về khách hàng và về cạnh tranh Từ đó, giúp ban giám đốc đưa

ra các quyết định chiến lược như lựa chọn đối tượng khách hàng, xác định loại sản phẩm

mà doanh nghiệp sẽ cung cấp và giá cả cũng như phương thức cung ứng cho khách hàng

Ngoài ra, mar còn có thể hoạch định các chương trình như quảng cáo, khuyến mại để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Khi khách hàng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và những nhu cầu cần được thỏa mãn ngày càng trở nên phức tạp thì nghệ thuật marketing cũng biến đổi muôn màu Không giống như kế toán hay luật, marketing không phải là một nghề Thực tế, marking là một môn nghệ thuật chứ không giống như môn khoa học.Marketing hẳn nhiên

phải đi cùng với sự sáng tạo Nếu gặp ai đang đăng tuyển vào vị trí marketing và hỏi lý

do vì sao, bạn dễ nhận được câu trả lời "Bởi vì tôi là mẫu người ưa sáng tạo!" Không sai khi xem marketing là một môn nghệ thuật đòi hỏi sự vận dụng chất xám để tạo ra các giá trị mới cho doanh nghiệp, cũng như đòi hỏi chúng ta phải tạo ra những mẫu marketing thương mại hấp dẫn, những quảng cáo và website bắt mắt Song quan trọng hơn chính là tiến trình phát triển những chiếc lược có thể tạo nên cho doanh nghiệp hai điều: khả năng ước đoán sự thành công và sức chống chọi trước những nguy cơ ở phía trước

Một khái niệm trong “Bảy thói quen của người thành đạt” của Steven Covey: Làm marketing giống như mở một “tài khoản ngân hàng tình cảm” trong lòng người tiêu dùng Nếu nhãn hiệu được người tiêu dùng yêu mến ngày qua ngày thì coi như số dư tài khoản tăng lên Còn nếu nhãn hiệu làm tổn hại niềm tin và uy tín (cho dù rất nhỏ), tài khoản tình cảm sẽ vơi đi và thậm chí sẽ là số âm Để dành được tình cảm của người tiêu dùng phải thấu hiểu người tiêu dùng thông qua sự thật ngầm hiểu và áp dụng nền tảng hiểu biết đó trong kế hoạch tiếp cận người tiêu dùng Thứ hai là phải làm mọi thứ một cách sáng tạo, độc đáo và đổi mới liên tục

4 Cơ sở của nghệ thuật quản trị kinh doanh( nghệ thuật kinh doanh

Marketing):

Nghệ thuật quản trị kinh doanh đựơc tạo lập trên cơ sở của tiềm lực (sức mạnh) tài thao lược kinh doanh (kiến thức thông tin) và yếu tố giữ được bí mật ý đồ (xem sơ đồ 3.10 )

Có nhiều giám đốc hy vọng tìm đựơc toàn bộ nghệ thuật kinh doanh trong sách vở được công bố trên thị trường sách báo, thông tin Theo chúng tôi đó là một ảo tưởng vì không ai lại tiết lộ nghệ thuật thành công của mình để đối thủ biết mà đối phó khi họ vẫn muốn doanh nghiệp của họ tồn tại và có sức mạnh trên thị trường Các kiến thức một khi

đã được công bố tức là nó đã lạc hậu và không còn yếu tố bí mật, độc tôn nữa Hơn thế nữa, công cuộc kinh doanh mỗi nơn mỗi khác, mỗi thời mỗi khác.Cách tốt nhất để lĩnh hội nghệ thuật kinh doanh là nắm các nguyên tắc cơ bản của nó, kết hợp với quan sát kinh nghiệp của các giám đốc khác rồi vận dụng vào thực tế của doanh nghiệp mới hy vọng đem lại kết quả

a Tiềm lực

Sức mạnh của doanh nghiệp là một thực lực cơ bản để tạo cơ sở cho nghệ thuật kinh doanh Đó là sự trường vốn, đó là sức mạnh của khoa học kỹ thuật và công nghệ

mớ, đó là khả năng nắm bắt đựơc thông tin nhanh hơn, sớm hơn và chính xác hơn các đối thủ khác đó là động thời cũng là sức hút các chất xám từ nơi khác về với doanh nghiệp

b Kiến thức thông tin

Là khả năng nhận biất đựoc các quy luật diễn ra trên mọi mặt của các hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể là:

- Phải biết tạo thời cơ, nắm đựơc thời cơ, nắm được thời cơ đúng như hàng loạt các câu danh ngôn cổ đã nói

+ Thiên thời địa lợi nhân hoà ( thời là chữ đầu tiên )

+ Gặp thời một tốt cũng thành công

+ Thánh nhân đãi khù khờ

- Biết thêm bạn bớt thù, biết làm ít lợi nhiều:

+ Giải quyết vấn đề nhanh chóng

+ Nắm chắc nguyện vọng và khả năng của thị trường

+ Giảm rủi ro kinh doanh tới mức tối đa

+ Không đưa đến sự cạnh tranh của các đối thủ mới

- Chuẩn bị chu đáo

- Chiến đấu với một phương pháp khoa học

- Độc chiếm thị trường là mục tiêu tối đa

- Kinh doanh là cạnh tranh, là lao tâm khổ tứ

- Bí mật trong kinh doanh, trong ý đồ, trong giá cả, trong phương hướng thị trường, trong công nghệ kỹ thuật

- Việc của một người, không tiết lộ cho hai người, việc làm ngày mai không tiết lộ hôm nay

- Tam nhân bất cơ mật, tam nhập bất cơ binh

5 Các mưu kế truyền thống:

Trong marketing, không có gì khó khăn hơn là phải cạnh tranh với một đối thủ hùng mạnh đang chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với thị phần áp đảo Chiến lược của các doanh nghiệp cạnh tranh thường sẽ phụ thuộc vào chiến lược của “market leader” (người lãnh đạo thị trường) này Muốn thành công, nhà quản trị phải có những kế sách của riêng mình , cao tay hơn để đánh bại địch thủ Chúng tôi xin tổng hợp một vài kế sách truyền thống trong kinh doanh mà đến nay , chúng vẫn được nhiều nhà quản trị sử dụng dưới nhiều cách thức biểu hiện khác nhau

a)Kế “ Đổi áo ăn tiệc”

Cốt lõi kế sách :

Yêu cái đẹp là bản năng tự nhiên của con người Khi thiếu thốn người ta sẽ

phải lựa chọn giá trị sử dụng trước Nhưng khi được lựa chọn, người ta luôn hướng về cái đẹp, cái hoàn mỹ Trong cuộc sống, nếu ta chú ý đúng mức tới nhu cầu tự nhiên này của những người xung quanh thì sẽ luôn gặp thuận lợi

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Trong kinh doanh, dưới kinh tế tự cung tự cấp, người ta thường chú trọng tới giá trị

sử dụng mà ít chú trọng hình thức Nhưng trong kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập, lẽ

đương nhiên cùng một giá trị sử dụng người ta sẽ chọn sản phẩm có hình thức đẹp và hoàn mỹ hơn Và nếu ai không tuân thủ yếu tố này, chắc chắn sẽ thất bại trước đối thủ cạnh tranh

Ví dụ :Gốm Bát Tràng hồi sinh

Cách Hà Nội 10km về phía đông nam thuộc huyện Gia Lâm, làng gốm Bát Tràng

đã tồn tại khoảng hơn 500 năm nay Tên Bát Tràng được hình thành từ thời Lê vào thế kỷ

15, đó là sự hội nhập giữa 5 dòng họ gốm nổi tiếng Vào thế kỷ 16 – 17, gốm sứ Bát Tràng đạt đến đỉnh cao về chất lượng với các mảnh gốm sứ có ghi ngày tháng và chữ ký của thợ gốm được tìm thấy cho đến ngày hôm nay

Trước đây trong thời kỳ bao cấp, Bát Tràng nổi tiếng với các sản phẩm rất gần gũi với người dân Việt như chân đèn, lư hương, độc bình, song bình, bát vẽ, ấm chén, bình tích Các sản phẩm đó được bán ra rồi phân phối cho các hộ gia đình

Sau đó, mặc dù Bát Tràng “đi cùng thời đại” đã có thêm nhiều đồ gốm mỹ nghệ như lọ hoa, đĩa treo, tranh, tượng, phù điêu, con giống, trang sức Nhưng hầu như nhà nào cũng làm bấy nhiêu mặt hàng mà mẫu mã, chủng loại lại chẳng khác nhau là mấy Với người thành phố, nói đến gốm Bát Tràng, mọi người thường hình dung đó chỉ là những chén đĩa giả cổ men lam quen thuộc, cũ kỹ, vài loại ấm chén uống trà, bình cắm hoa Chấm hết! Bán chậm, các chủ tiệm ngại lấy nhiều hàng, và như vậy, càng khiến việc tiếp cận thị trường của gốm Bát Tràng ngày càng khó khăn hơn

Tuy nhiên, sau công cuộc đổi mới của nhà nước, chế độ bao cấp bị xóa bỏ, các doanh nghiệp cần phải tự tìm lấy hướng đi cho mình Họ nhận thấy rằng để tồn tại phải

có định hướng mới Vẫn là những bí quyết nung gốm cổ truyền nhưng nếu chỉ có những mẫu mã như vậy thì không thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong nền kinh tế thị trường nhiều cạnh tranh Làng gốm đã tập trung đầu tư để tạo ra những sản phẩm với mẫu mã đa dạng, đẹp và phù hợp Bà chủ Quang Vinh ceramics đã thuê hẳn 5 nhà thiết

kế người Hà Lan chuyên sáng tác các sản phẩm xuất khẩu Họ còn cử người đi đào tạo ở các trường đại học Mỹ thuật công nghiệp, đại học Bách khoa v.v… Và kết quả là họ đã sáng tạo ra được những sản phẩm gốm mang đậm tính dân tộc nhưng lại có kiểu dáng đẹp, mang tính thẩm mỹ cao

Năm 1990, gốm sứ Bát Tràng bắt đầu chinh phục thị trường nước ngoài Từ đó đến nay, gốm Bát Tràng ngày càng chinh phục nhiều khách hàng khác nhau trên thế giới Năm 2004, doanh thu xuất khẩu của gốm Bát Tràng đạt trên 204 tỷ đồng Ngoài Nhật Bản, Hàn Quốc, hiện nay, gốm Bát Tràng đang ráo riết chuẩn bị cho “chuyến viễn du” sang Mỹ và các nước trong khối EU

Không chỉ tại làng nghề Bát Tràng mà đó chính là điều trăn trở của rất nhiều làng nghề Việt Nam khi bước vào cơ chế thị trường , thâm nhập vào các thị trường nước ngoài Khi đó, không chỉ dựa vào những bí quyết cổ truyền để tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt mà quan trọng hơn là còn phải phụ thuộc vào hình thức mẫu mã của sản phẩm

b) Kế “Ươm trồng cảm xúc”:

Cốt lõi kế sách

Trong mỗi con người luôn ẩn chứa những tình cảm tốt đẹp Nếu chúng ta biết đánh

thức sự cảm thông và chia sẻ những tình cảm ấy trong cộng đồng thì cuộc sống sẽ trở nên tốt đẹp hơn

.Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Yếu tố cảm xúc trong tâm lý của con người có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng, chi

phối đến hành vi tiêu dùng Doanh nghiệp nào biết cách tác động vào yếu tố cảm xúc, khơi dậy sự đồng cảm của khách hàng cũng như của đối tác thì sẽ tạo được thiện cảm và thu được thành công

Ví dụ: Tạo dựng các thương hiệu cảm xúc

Người tiêu dùng thường cảm nhận về một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thông

qua các giác quan, và không gì tuyệt vời hơn nếu sản phẩm hay dịch vụ đó tạo lập được mối liên hệ với khách hàng dựa trên cảm xúc và sự tôn trọng Sức mạnh của một thương hiệu được xây dựng dựa trên cảm xúc sẽ biến thương hiệu trở thành bạn đồng hành của khách hàng

Chính vì thế, một trong những cách thức mà các nhà chiến lược thương hiệu đã và đang

áp dụng hết sức phổ biến để chiếm được trái tim của người tiêu dùng là tạo dựng nên các thương hiệu cảm xúc

Ví dụ như điện thoại di động Nokia, với slogan 'Connecting People' (Kết nối mọi người)

đã gợi cho khách hàng một cảm giác thật lãng mạn về tình cảm giữa con người với nhau, đặc biệt là nét đẹp của tình yêu đôi lứa Hay như hãng bảo hiểm quốc tế Prudential, với khẩu hiệu: 'Luôn luôn lắng nghe Luôn luôn thấu hiểu' đã khơi đúng mạch ngầm những tình cảm tốt đẹp nhất của con người, đó là sự quan tâm, cảm thông, chia sẻ, lòng bao dung, độ lượng,

Những người yêu thích ôtô thì chắc sẽ không lạ gì với thương hiệu Chrysler Nhắc đến Chrysler, nhiều người Mỹ cảm thấy xúc động mạnh vì nó đã gợi nhắc họ những hoài niệm lãng mạn về một nước Mỹ xa xưa Và khi nói về Chrysler, cảm xúc cô đọng nhất trong tâm trí của những người đam mê nó là: “Lãng mạn và diễn cảm”

Hoặc có thể lấy ngay những thương hiệu rất gần gũi của Việt Nam chúng ta thôi Đó là thương hiệu Watersilk của công ty giấy Bãi Bằng, với slogan “cảm giác từ một huyền thoại” nó đã khơi gợi trong tâm trí khách hàng một cảm xúc khó tả về một thứ lụa quý hiếm từ rất xa xưa và khi cầm trên tay sản phẩm Watersilk khách hàng thấy vô cùng thích thú như đang được sống trong huyền thoại về con đường tơ lụa trên sa mạc

c) Kế “ Xa thương gần thương”:

Cốt lõi kế sách

Tâm lý hồi cố của con người là một quy luật bất biến ở con người Con người ta thường có xu hướng lưu giữ những ký ức tốt đẹp lại trong tiềm thức của mình Vì vậy mà những thứ càng hàm chứa thời gian lại càng trở nên quý giá

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Quy luật tâm lý của con người là vừa luôn thích tiếp xúc với cái mới, đồng thời lại

có xu hướng hồi cố Chính vì vậy mới có quy luật về sự quay vòng của mốt, của kiến trúc theo hình xoáy ốc Tức là sự lặp lại theo chu kỳ của những sản phẩm truyền thống với một số yếu tố mới Người làm kinh doanh không thể không coi trọng và vận dụng linh hoạt yếu tố tâm lý hồi cố của con người

Việc nắm vững kế sách này sẽ giúp nhà kinh doanh luôn chủ động trong việc hoạch định và phát triển sản xuất, phát triển thị trường để đi tới thành công

Ví dụ: Sự trở lại và chiếm lĩnh thị trường của dòng xe vespa

Tại Sài Gòn trước năm 1975, vespa là xe gắn máy 'chảnh' nhất Nhiều người trung niên chẳng phải không đủ điều kiện tậu xe mới, vẫn tiếp tục bình bịch với chiếc Vespa thâm niên từng là nhân chứng của bao dòng chảy lịch sử

Tuy nhiên sau những năm 75, xe vespa vắng bóng trên thị trường Việt Nam do rất nhiều nguyên nhân khác nhau Chính thức trở lại Việt Nam từ năm 1996, bất chấp một khoảng thời gian dài vắng bóng, xe máy Piaggio nhanh chóng lấy lại tiếng tăm vốn có của mình

Điều này có được là do chiếc xe vespa nói chung đã được các nhà sản xuất nâng lên trở thành một biểu tượng văn hóa, hồi cổ Không chỉ ở Việt Nam, chiếc xe con ong đít bầu của Piaggio là hình ảnh của 'thời trang hoài niệm', với vô số câu lạc bộ 'Vespa cổ' được thành lập khắp thế giới, từ Los Angeles, Paris, Tokyo, đến Hong Kong Cùng với cơn sốt chơi xe vespa cổ tại Việt Nam, các dòng xe Piaggio ngày càng chiếm một thị phần lớn Mỗi một dòng xe ra đời đều lưu giữ những hình ảnh của một loại xe đã từng quen thuộc trong ký ức của nhiều người Ví dụ như Vespa GTS đem lại cho cảm xúc của chiếc Vespa GS năm mươi năm về trước, còn với LX đó là những thiết kế không thể nhầm lẫn trong 60 năm qua

Chúng ta cũng bắt gặp tâm lý hồi cố rất điển hình trong lĩnh vực thời trang, để ý thấy đây là một quy luật phát triển theo hình xoáy tr ốc, phát triển có thể ở bậc cao hơn nhưng luôn trở lại sau một thời gian

d) Kế “Dương Đông Kích Tây”:

Cốt lõi kế sách

Tính tự ái, lòng tự trọng là một trong những đặc điểm tâm lý quan trọng của con người Một trong những quy luật tâm lý tự nhiên của con người là không thích bị chỉ trích trực diện Trong các trường hợp như vậy, họ thường phản ứng lại một cách tiêu cực Vì thế, trong cư xử giữa con người với nhau cần phải khéo léo, mềm mỏng, tránh phê phán một cách trực diện hiếu thắng mới thu được kết quả mong muốn

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Đây là một kế sách nói về nghệ thuật cảnh báo, nghệ thuật ứng xử để đi vào lòng người, chinh phục tâm lý khách hàng cũng như cộng sự Trong vấn đề quản trị nhân sự, dung hòa mối quan hệ với đối tác hay khách hàng, người kinh doanh đều có thể sử dụng

kế sách này để thành công

Ví dụ : 'Lạt mềm buộc chặt'

Tại tập đoàn sản xuất xe hơi lớn thứ hai trên thế giới là Toyota, một quy tắc được

đề ra là các nhà quản trị không được quát tháo, đe dọa hoặc trừng phạt nhân viên dưới quyền khi có sai sót xảy ra Thực ra đó không phải là cách quản lý e ngại nhân viên, mà thái độ xử sự này mới bảo đảm các lỗi sai, hỏng được báo cáo ngay và đầy đủ Từ đó, người quản lý mới có thể tìm ra nguyên nhân sâu xa, giúp cho việc sửa đổi chính sách và các quy trình thực hiện công việc phù hợp hơn và sát với thực tế của công ty hơn Trách mắng nhân viên tất nhiên sẽ không khích lệ mọi người thông báo với cấp trên những việc sai sót và như vậy cũng khó tìm ra nguyên nhân sâu xa của sai lầm Chính vì phương châm quản lý con người giàu tính nhân văn này mà sự nghiệp kinh doanh của Toyota ngày một phát triển hơn, nguồn lực con người của họ luôn ổn định và lớn mạnh

c) Kế “ Ngầm vượt tiểu lộ”:

Cốt lõi kế sách

Cốt lõi của kế sách này là về nghệ thuật nghi binh đồng thời tiếp cận mục tiêu theo phương thức mà đối phương không ngờ để giành được chiến thắng

Ý nghĩa vận dụng kế sách trong kinh doanh

Trong kinh doanh mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh là chiếm ưu thế trong cuộc chiến giành tâm lý tiêu dùng của khách hàng Trong cuộc chiến thương trường, người nào tìm được lối tiếp cận và chinh phục người tiêu dùng một cách bất ngờ, hợp lý nhất là người giành được thắng lợi

Ví dụ: Tự chê mình - Bí quyết của bột dinh dưỡng Avus

Công ty bột dinh dưỡng Avus ở Thụy Sỹ trong một chiến dịch xúc tiến bán hàng đã cho đăng một bản tin như sau :'Kính thưa các vị khách hàng: Bột dinh dưỡng Avus của công ty chúng tôi gần đây không đủ bán trên thị trường khiến nhiều người gọi điện đến chê trách Chúng tôi xin đăng báo công khai giải thích cáo lỗi Bột Avus không

đủ bán do 3 nguyên nhân: 1 Người mua tăng lên quá nhiều 2 Dây chuyền sản xuất của công ty quá cũ, biên độ tăng sản lượng nhỏ 3 Giám đốc bán hàng, Thomas John tự ý bán

50 tấn bột cho các đại lý để họ đem ra ngoại tỉnh bán với giá cao.Hiện nay công ty chúng tôi đang áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, lắp đặt máy móc mới với dây chuyền hiện đại để tăng sản lượng lên 04 lần Ngoài ra chúng tôi đã thay thế một giám đốc bán hàng mới.'

Sau khi bản tin trên được đăng, mấy chục tấn bột Avus tồn đọng trong kho bán hết sạch Bản tin này không hề nói gì ca ngợi về bột dinh dưỡng Avus nhưng mẹo hay là ở chỗ đã nêu ra được 2 sự thực 'Giám đốc bán hàng tự ý bán cho các đại lý với giá cao' ' Dây chuyền sản xuất không đáp ứng được nhu cầu hiện nay' như vậy ngầm báo cho người tiêu dùng biết bột Avus bán chạy lắm Thế là người tiêu dùng từ chỗ không biết đến chỗ biết, từ chỗ có thái độ bình thản đến chỗ tích cực đi mua

Công ty Bột Avus đã tìm ra con đường táo bạo tác động vào tâm lý ám thị của khách hàng Người ta thường bị lôi cuốn và chịu ảnh hưởng của người khác nên thay đổi thái độ của mình Bản tin đó bề ngoài có vẻ như một bản tự kiểm điểm, tự chê trách nhưng lại có hiệu quả quảng bá kỳ diệu

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Bản tin tự chê mình là một cách thức nghi binh, cũng giống như việc loan tin đóng một con thuyền để chở ngọc quý Trên thực tế đó chính là một cách quảng bá hữu hiệu về công ty

- Con đường kín đáo và bất ngờ mà Avus sử dụng là thông qua bản tin độc đáo, ngầm báo cho khách hàng biết bột Avus bán chạy lắm Avus đã biết đánh vào tâm lý ám thị của khách hàng Người ta thường bị lôi cuốn và chịu ảnh hưởng của người khác nên thay đổi thái độ của mình

- Cách thức này thành thành công bởi vì khách hàng - người được tiếp nhận thông tin đó một cách tự nhiên, không mang tính quảng cáo nên càng dễ dàng đi vào tiềm thức của người tiêu dùng

6 Những nguyên tắc bất biến:

Chúng ta có thể thấy , các chiêu thức , kế sách được sử dụng trong Marketing là rất đa dạng, phong phú và hết sức linh hoạt, tuy nhiên tất cả chúng đều tuân theo những nguyên tắc cơ bản sau đây:

* Chiến lược và chiến thuật

Chiến lược là các định hướng, mục tiêu dài hạn cho các nỗ lực marketing còn chiến thuật

là các bước hành động được quyết định một cách cụ thể ở mỗi thời kỳ trên cơ sở chiến lược đã hoạch định sẵn trước đó Hoạch định chiến dịch chiến thuật kỹ càng được xem là yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp

* Xác định.

Là toàn bộ nỗ lực marketing nhằm có được thông tin , những hiểu biết về khách hàng và đối thủ cạnh tranh và thị trường

* Tạo lập.

Nó được hiểu là sự sánh tạo của các doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh, việc sáng tạo sẽ đưa ra thị trường sản phẩm mới độc đáo/ phương thức phân phối , cách thức tiếp cận nhằm thu hút được khách hàng Sáng tạo không chỉ ngừng ở giai đoạn đầu mà đòi hỏi phải duy trì liên tục trong suốt chu kỳ sống của doanh nghiệp Chính sự sáng tạo này

sẽ tạo cho doanh nghiệp mạng lưới khách hàng trung thành hơn

* Duy trì.

Nỗ lực của doanh nghiệp không dừng lại ở chỗ bán được hàng mà phải duy trì không ngừng trong thời gian dài tiếp theo lần mua hàng đầu tiên với hy vọng khách hàng sẽ quay lại mua trong lần tiếp theo

* Mối quan hệ được thoả mãn.

Đây là mục tiêu quan trọng nhất của marketing là cung cấp hàng hoá/ dịch vụ đáp ứng thực sự mong muốn của khách hàng và làm cho khách hàng thấy rằng: Trao đổi với doanh nghiệp là xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp cho cả hai bằng cách này khách hàng cảm nhận mình là một đối tác giao dịch với doanh nghiệp thay vì là nguồn thu của doanh nghiệp

* Lợi ích cho cả kẻ bán và người mua.

Một nỗ lực marketing thành công là phải làm cho cả khách hàng và doanh nghiệp đều cảm thấy thoả mãn, hài lòng với những gì mình nhận được so với những gì mình đã đánh đổi

Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những mục tiêu của

tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh

Quan điểm marketing được diễn đạt bởi một cách văn hoa theo nhiều cách: + “Đáp ứng nhu cầu một cách có lời”

+ “Hãy tìm kiếm những mong muốn rồi thoả mãn chúng”

+ “Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”

+ “Vâng, xin tuỳ ý ông bà”

+ “Khách hàng là thượng đế”

+ Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để cho mỗi đồng USD của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện