商务谈判中委婉语的用法初探 tìm hiểu cách sử dụng uyển ngữ trong đàm phán thương mại

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết quả đạt được trong khoá luận này là sản phẩm của riêng cá nhân, không sao chép lại của người khác.. Tất cả các tài liệu tham khảo đều có xuất xứ rõ ràng

顺化大学 顺化外国语大学 中文系 - -

毕业论文

指导老师：武忠定博士 编写学生：阮氏美幸

2021 年 5 月于顺化

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ

KHOA TIẾNG TRUNG - -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

TÌM HIỂU CÁCH SỬ DỤNG UYỂN NGỮ

TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI

Giáo viên hướng dẫn : TS VÕ TRUNG ĐỊNH

Sinh viên thực hiện : NGUYỄN THỊ MỸ HẠNH

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan kết quả đạt được trong khoá luận này là sản phẩm của riêng cá nhân, không sao chép lại của người khác Tất cả các tài liệu tham khảo đều có xuất xứ rõ ràng và được trích dẫn hợp pháp

Huế, ngày 20 tháng 05 năm 2021

Sinh viên thực hiện

Hạnh

Nguyễn Thị Mỹ Hạnh

摘要

委婉语言是商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略。它的突出目的是防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。委婉语更能体现谈判者个人的文化涵养，表达说话人的礼貌，从而打破僵局，避免尴尬境地和冲突，获得谈判的成功。

许多学者从心理学、经济学的角度对商务谈判所需的技巧作了深入研究，但从语用学的角度来阐释委婉对商务谈判的影响这方面的研究不多见。因此，本文以合作原则、礼貌原则为指导，采用归纳分析法，通过对谈判中语料的分析，探讨在委婉语在双赢谈判中的语用功能和应用方法，证明委婉语在增强互信，促进谈判成功方面的重要作用。 关键词：商务谈判，委婉语，用法

TÓM TẮT

Uyển ngữ là một phương pháp ngôn ngữ lịch sự thường dùng trong đàm phán thương mại, mục đích chủ yếu của uyển ngữ là tránh làm tổn thương cảm xúc của người khác, cải thiện bầu không khí căng thẳng, làm cho ngôn ngữ trở nên lịch sự và khéo léo Uyển ngữ có thể phản ánh rõ hơn sự tu dưỡng về văn hóa của cá nhân người đàm phán, thể hiện sự lịch sự của người nói, từ đó phá vỡ thế bế tắc, tránh những tình huống bối rối và xung đột, đồng thời đạt được thành công trong đàm phán

Rất nhiều học giả đã nghiên cứu sâu về các kỹ năng cần thiết cho đàm phán kinh doanh từ góc độ tâm lý học và kinh tế học, nhưng có rất ít người nghiên cứu về tác động của uyển ngữ đối với đàm phán thương mại từ góc độ ngữ dụng học Do đó, dựa trên nguyên tắc hợp tác, nguyên tắc lễ phép lịch sự, khóa luận này sử dụng phương pháp phân tích quy nạp, thông qua phân tích ngữ liệu trong đàm phán để khám phá các công dụng ngôn ngữ và phương pháp sử dụng của uyển ngữ trong các cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi, chứng minh uyển ngữ có tác dụng to lớn trong phương diện nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau, thúc đẩy sự thành công trong đàm phán

Từ khóa: đàm phán thương mại, uyển ngữ, cách sử dụng

感谢语

时光匆匆如流水，大学生活一晃而过，转眼便是大学毕业时节。四年了，仿佛就在昨天。这次有机会编写毕业论文是本人在大学期间最美好、最荣誉的回忆。

此论文在选题及研究过程中得到武忠定老师的悉心指导。武老师多次询问研究进程，为本人指点迷津并供给有关材料。在编写论文的过程中，遇到了很多的问题，在老师的耐心指导下，问题都得以解决。另外，本人还幸运得到中文系的各位老师的热情帮助，提出宝贵的意见。在此谨向武忠定老师，中文系的各位老师表示深深的谢意和崇高的敬意！

感谢四年中陪伴在我身边的同学、朋友，感谢他们为我提出的有益的意见，有了他们的支持、鼓励和帮助，我才能充实的度过四年的大学生活。

借此机会，感谢我的父母，他们不仅辛辛苦苦培我养大，让我跟朋友一样可以读大学，无论他们怎么辛苦也不让我一天困难，而且还为我能够顺利的完成毕业论文提供了巨大的支持与帮助。在未来的日子里，我会更加努力的学习和工作，不辜负父母对我的殷殷期望!我一定会好好孝敬他们，报答他们!爸妈，我爱你们!

最后，再一次感谢我的恩师！感谢我的母校！祝各位老师身体健康，工作顺心！愿我校的教育事业蓬勃发展！

此致

敬礼

2021 年 5 月于顺化

目录

前言 1

1、选题意义 1

2、研究目的 1

3、文献综述 2

4、研究范围 3

5、研究方法 3

6、操作步骤 3

正文 4

第一章 汉语委婉语简介 4

1.1 委婉语的定义 4

1.1.1 委婉语的含义 4

1.1.2 委婉语的来源 5

1.2 委婉语的使用目的 6

1.2.1 避免冒犯 7

1.2.2 表示自谦 8

1.2.3 表示幽默 8

1.2.4 表示对人的尊敬 9

1.2.5 忌生理缺陷和不足 10

1.3 商务谈判中的委婉语的介绍 10

1.3.1 商务谈判的定义 10

1.3.2 商务谈判的特征 11

1.3.3 商务谈判中的委婉语 12

1.3.4 商务谈判中使用委婉语的原因 13

1.3.4.1 解决冲突 13

1.3.4.2 解决面对面的尴尬 14

第二章 商务谈判中委婉语的运用 15

2.1 商务谈判中委婉语的重要性 15

2.1.1 委婉语是通过技巧的成功桥梁 15

2.1.2 委婉语是处理谈判中人际关系的关键 15

2.1.3 委婉语能有效的表达已方的观点 16

2.2 商务谈判中委婉语的表达方式 16

2.2.1 被动语态 16

2.2.2 采用疑问句，虚拟语气 16

2.2.3 使用语气弱化 17

2.2.4 避免使用否定语 17

2.2.5 避免自以为是，贬低或责备对方的口气 18

2.2.6 淡化主观态度 19

2.2.7 使用幽默含蓄的语言 20

2.3 商务谈判中委婉语的应用策略 21

2.3.1 赞同策略 21

2.3.2 亲善策略 22

2.3.3 同情策略 24

2.3.4 模糊策略 25

第三章 商务谈判中委婉语的影响 27

3.1 使用委婉语在商务谈判时要注意的问题 27

3.1.1 参加商务谈判之前的准备 27

3.1.1.1 建立良好关系 27

3.1.1.2 改变谈判观念 27

3.1.2 使用委婉语在谈判中的准备之前 28

3.2 商务谈判中委婉语对谈判结果的影响 29

3.3 商务谈判中委婉语对语言的影响 30

结语 32

参考材料 34

前言

1、 选题意义

人类社会能够建立起如此辉煌的文明，是以语言的信息传递功能为基础的。现在社会各个方面都需要沟通，需要交流，而人与人之间交流思想，沟通感情最直接、最方便的途径就是语言。语言是人类进步的重要条件之一，人类运用语言交流沟通，便于文化的交流；语言记录了历史，用于探索过去；语言促进了人类进步。

委婉语是商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略，它的突出的目的是防止他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。委婉语更能体现谈判者个人的文化涵养，表达说话人的礼貌，从而打破僵局，避免尴尬境地和冲突，获得谈判的成功。

本人是商务专业的大学生，对商务谈判中的知识非常感兴趣。本人相信能够深刻了解商务谈判中委婉语的用法对学习和翻译过程中有很大的帮助。

2、 研究目的

许多学者从心里学，经济学的角度对商务谈判所需的技巧做了深入研究，但语言学的角度来阐释委婉语对谈判中的影响这方面的研究不多见。所以本人想证明委婉语在增强互信，促进谈判成功方面的重要作用。

通过此次研究，本人希望本文能够达到一下的目的：

第一， 帮助正在学习汉语的学习者进一步了解商务谈判中委婉语

的用法。

第二， 通过对商务谈判中的委婉语进行分析和研究，可以向学习

者提供有价值的资料，并让学习者了解到委婉语的使用并重要性。

黄玉华于 2007 发现了《委婉表达在国际商务谈判中的应用》。此论文中，作者主要研究在国际商务谈判中怎么可以应用委婉语。本文从用语委婉和用语模糊这两个角度探讨了委婉表达在国际商务谈判中的运用和效果。实践证明，熟练而得当地运用这种语言技巧能在谈判中赢得理想结果。

王春艳于 2008 研究《委婉语在跨文化交际中的语用研究》。作者认为在协调人际关系中委婉语起着重要作用。文章侧重于英语委婉语的语用分析，研究委婉语在交际中遵循得原则及如何正确使用委婉语的方法策略。在交际中，学习者该根据社会语境有选择地使用委婉语，了解文化差异，避免语用失误，为跨文化交际尊定良好的基础 。

肖益军于 2016 研究《浅论委婉语在商务谈判中的应用》。该论文中主要探讨英语委婉语在国际商务谈判中的应用。作者的目的是：在谈

判过程中，为了最大限度地委婉语礼貌，含蓄地陈述自己的观点和愿望，以此交易双方各自的预期目的。

分析法是对相关语料进行统计并分析。通过分析法找出商务谈判中委婉语的应用。

归纳法是主要通过运用上面两个方法所得到的结果，最后本人进行总结全部内容并提出最后的结果。

6、 操作步骤

为了完成毕业论文，本文的研究步骤基本如下：

第一步：在指导老师的帮助下，确定题目。

第二步：收集、分类并进行分析有关商务谈判中委婉语的资料和语料，大量阅读并整理前人所研究的成果。然后进行拟写毕业论文提纲。

第三步：进行撰写论文，充分利用本人所收集到的资料并向指导老师请教，然后完成论文初稿。

第四步：在初稿经过老师的修改后，按照老师的修改意见进行修改好论文。

第五步：完成毕业论文。

关于委婉语的定义有两种比较流行的说法：

（一）、“用一种不明说的，能使人感到愉快的含糊说法，代替具有令人不悦的含义不够尊重的表达方法。”（《语言与语言学词典》斯托克和哈特蔓等编）。

（二）、“委婉语就是用婉转或温和的方式来表达某些事实或思想，以减轻其粗俗的程度。”（《语言学词典》法文版）。

通过定义我们看出：首先，委婉语是一种语言现象，是人们在一定的场合用以交际的重要手段，人们通常尽力避免使用引起双方不快或损坏双方关系的语言，而是采用一种迂回曲折的语言形式表达思想、交流信息；第二，委婉语是一种社会文化现象，已渗透于人们日常生活的

方方面面，反映广泛的社会现象或人民心理：如考虑到避讳问题、禁忌问题、礼貌问题等。

这里所说的委婉语用语与修辞中的委婉格不完全相同。它更是一种语义手段，是人们用来表达思想的方式，委婉与其说是修辞的一种手段，不如说是目的。语言中大量存在，如：比喻、借代、双关、反语、析字等，达到“委婉”这一目的。学者也发现了许多与委婉表达有关的修辞现象，使在特定的语境中，说话人采用恰当的委婉表达方式，做到语言礼貌得体。而听话者根据共知信息，通过合作原则，推导出说话人想要表达的含义，达到理想的实际效果。

1.1.2 委婉语的来源

委婉语产生的最根本原因是为了避讳，有对神灵以及神化的人和物之避讳以及死亡及与死亡有关的避讳，这一类可以称为避讳委婉语；其次，委婉语的使用也是出于对听话人的尊重，避免正面提及别人的缺点或缺陷，这一类则可称为礼貌委婉语。

语言禁忌是形成委婉语最主要的原因之一。 因此很多委婉语源自人们对事物的避讳，而这种 避讳往往与人类的情感相关，如与“死亡”

相关 的委婉语“百岁”、“不测”、“归西”等往往是与 “悲伤”情感有关;与“灾难”相关的委婉语， 如“硝烟”、“变故”、“闪失”等往往是由“惊慌”、“恐惧”情感而诞生的语言禁忌;而与“犯罪和 惩罚”有关的委婉语如“高墙”、“打秋风”等则 往往出现在有厌恶感情的句子当中。委婉语是句 子情感的隐性“风向标”，对于情感词典或情感 基元建设，辅助情感分类有很大的作用。

“隐喻”是当前自然语言处理热门话题，同 时也是构成委婉语的最重要的方式之一。绝大部 分委婉语都是通过隐喻的方式达到“迂回曲折地 表达意思”的目的。譬如用“拔出萝卜带出泥” 来在调查某人或者某事时牵连出其他的人或事; 用“吃豆腐”来隐喻占他人便宜;用

“分一杯羹” 来隐喻参与瓜分一部分利益，用“拈花惹草”来 隐喻行为不检点等等。因此，委婉语的研究也可 以为“隐喻”挖掘与相关的计算研究提供丰富的 参考。

委婉语的语义往往是隐晦的，难以从字面上 或者词语已有的义项中得到，因此委婉语的相关 研究对自然语言理解也有一定的帮助作用。委婉语依托于语用范畴，是说话人为了遵循会话原则 和礼貌原则，刻意对话语的一种改良，主要用于在交际过程中让听话者更容易接受，因此，用委婉语对生成的自然语言句子进行有条件的替换和后编辑，可以使聊天系统的语言显得更生动，更有人情味。

然而从语言学界对委婉语既往研究工作来看，委婉语的研究大多数与语义、语用密不可分。委婉语构成原因和使用的环境复杂多样，语义往往具有隐晦性，在缺乏上下文语境与相关知识的 情况下难以对其进行识别或者加以利用，而语用层面则主要依赖于交际的语境、背景知识、身份和人物关系等信息。因此目前自然语言处理领域 尚未有委婉语的相关研究。

1.2 委婉语的使用目的

在社会交往中由于交际双方的社会地位以及交谈时双方的角色关系不同，人们尽可能地使用委婉语，以此避免冒犯他人。中国自古崇尚谦虚，因此人们在交际中为表示自谦往往使用委婉语。幽默诙谐的词语

可以化解难堪，达到一种轻松愉悦的交际效果，所以人们进行交际时往往会较多地使用委婉语。委婉语主要的使用目的包括：

1.2.1 避免冒犯

人们非常忌讳死亡这两个字，因此人们会想办法用其他词语来代替以避免冒犯，也有的是人们为其家属考虑而不愿直接谈论死亡。关于

“死”的委婉语自古就有很多。如《礼记·曲礼》中人们把天子的死叫做崩，把诸侯的死叫做薨，把大夫的死叫做卒，把士的死叫不禄，把庶人的死叫做死。皇帝死了人们说“驾崩”、“山陵崩”、“弃群臣”、

“宫车晏驾”、“千秋万岁后”等；皇太后、皇后死称“晏驾”。今天汉语中把“死”说成“去世、离世、停床、逝世、长眠、仙逝、归西、亡故、捐躯、作古、天年不测、身归泉路、溘然长逝、老了、不在了、永远离开了我们”等等。人们往往用满含褒义的赞词来赞颂那些为国家和民族而死的人，如“捐躯”、“光荣”、“就义”、“殉职”等。寺院的住持或方丈死了，人们称为“圆寂”，道徒死了人们称为“遁化”或“羽化”。

古代皇帝的名字不能直接说。如秦始皇名政（正），讳“正”字，于是《史记·秦楚之际月表》改“正月”为“端月”；刘邦是汉高祖的名字，于是人们遇到“邦”就说成“国”；唐朝李世民时，人们以“代”代替“世”，以“人”代指“民”，就连观世音菩萨也只能叫“观音”。

尊者自古以来都是受人推崇的，所以人们会想办法避免冒犯他们。孔子在中国人心目中的地位是神圣的，孔子名“丘”，宋朝政府下令读书读到“丘”的时候，为避免冒犯一律读成“某”；“钟”与“终”同音，习惯上给人送礼物不能送钟；过去因为迷信，班把“雨伞”改称为

“雨盖”或“斗笠”，因为“伞”与“散”音近；把“温度计”改称为

“买了一座佛像回来”，要说“请了回来”。回答“谁在家”，不能说

“他们都不在”，而要说“他们都出去了”。

1.2.2 表示自谦

自谦委婉语是说话者故意抬高别人降低自己的一种谦虚表达。中国这句人尽皆知的俗语“满招损，谦受益”，说的就是这个道理。

在称呼方面有一整套谦词，特别是在文字上。用“鄙人”、“不才”或“小的”来代指自己；用“拙荆”或“内人”来代指自己妻子；用“小女”来代指自己女儿；用“犬子”或“小儿”来代指自己儿子；用“拙作”来代指自己著作；用“茅舍”来代指自己的家；用“便宴”来指称宴请客人。

总之在人们行为的方方面面都需要谦虚的精神。之前一位外国朋友参加中国朋友的婚礼时，不停地赞美新娘漂亮，旁边的新郎说了声：

“哪里！哪里！”这位外国朋友以为赞美的还不够具体，要举例说明什么地方漂亮，就用不 流利的中国话说：“眼睛、鼻子、嘴巴都漂亮！”在这里老外知道“哪里”的基本用法，却不知道不是所有的“哪里”都要有所实指，这里的“哪里”是谦词，是一种比较谦虚的说法，也是对对方褒奖的委婉谢语。

1.2.3 表示幽默

幽默委婉语的使用可以使语言的表现力更加突出，使严酷的事实更加有趣。幽默既能够巧妙地表达语言，又能帮助人们轻松愉快地面对现实，达到耐人寻味的效果。

我们一起看一段医生和病人之间幽默的对话，病人问：“医生，怎样才能减肥？” 医生回答道：“从左到右，再从右到左反复地做头部运动。”病人又问：“什么时候做最有效呢？”医生说：“当别人宴请的时候。”医生这样幽默的回答，比说节食更容易让病人接受。

1.2.4 表示对人的尊敬

“礼”是维持社会关系的重要桥梁，个人的内在修养和道德情操的外在体现即礼，是“发于内而行于外”的，以礼来表达对他人的恭敬。即对他人有关事物要“尊”。在古代，人们称天子的儿子为“王子”，称王子的儿子为“王孙”，王孙的儿子就以祖父名或字为氏；人们称诸侯的儿子为“公子”，称公子的儿子为“公孙”，公孙的儿子也以祖父的名或字为氏。这些不同的称谓体现了人们对他们的尊敬。

中国自古比较注重礼仪，在人际交往中，用“字”来表示下级对上级，年少对年长或对他人的尊称。如鲁国孔丘字“仲尼”；三国诸葛亮字“孔明”；三国赵云字“子龙”。人们除了称“字”来表示对他们的尊敬之外，称“号”也是对文人学士的 尊敬。如“青莲居士”是唐代诗人李白的号；“少陵野老”是唐代诗人杜甫的号；“江南第一风流才子”是明代画家唐寅的号。在人际交往中常常用尊称来称呼对方以及和对方相关的人、事、物。用“令尊”“令堂”来表示对对方父亲的尊称，用“高堂”来表示对对方母亲的尊称，用“令爱”来表示对对方女儿的尊称。用“大作”来称呼别人的作品，用“高见”来指称别人的见解，用“泰山北斗”来指称别人，这些都表现了一个人的素养和礼貌程度。

1.2.5 忌生理缺陷和不足

对生理上有缺陷或伤残的人来说有缺陷和伤残本身就是一种不幸，所以人们往往对他们避免用直白的语言来称呼。如对智力缺陷的人用

“智障”或“智力不全”来表达，而不用“傻子”或 “弱智”；对双目失明的人我们用“眼睛不方便”，而不用“瞎子”；对耳朵失聪的人我们用“耳朵不方便”，而不是 “聋子”；用“腿部有残疾”来代替

“瘸子”；用“精神病人”来代替“疯子”；用“特殊教育”来称呼

“残疾儿童教育”。“残疾人”就是对生理上有缺陷的人的礼貌称呼，这一委婉的称呼，不但减轻了对他们的伤害，而且在一定程度上使他们的尊严不受到威胁，更让他们感受到社会给予他们的温暖、关爱和照顾

1.3 商务谈判中的委婉语的介绍

1.3.1 商务谈判的定义

商务谈判是谈判的一种，首先要了解什么是商务? 商务或称商事，

即 商业上的事务，是企业的经济事务，区别于政治事务和外交事务，是以社会分工为基础，提供商品劳务、资金或技术等内容的盈利性的经济活动，俗称 “做生意”。

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自不定期的需求，彼此进行交流、磋商、 协调，争取达到意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。商务谈判是商品经济的产物，商品经济是交换经济，在商品交换过程中，买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。

商务谈判所涉及的知识领域极广，是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

1.3.2 商务谈判的特征

商务谈判除了具备一般谈判的共性外，还有其自身的特点，表现在以下几方面：

（一）人们之所以要谈判，是因为有一定的需要要得到满足，不同的谈判，谈判者的需要即目的是不同的，商务谈判是以为谋取较大经济利益为目的的谈判，虽然谈判者可以调动和运用各种因素来影响谈判，其中许多可以是非经济因素，但其最终目的仍然是经济利益。因此，在商务谈判中，谈判者必须时时刻刻注意谈判的经济利益如何，即谈判的成本与效益如何。商务谈判的目的决定了商务谈判是以价格为核心内容的谈判，因为价格最直接地表明了谈判双方的经济利益，双方在其他利益上的得与失，拥有的多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现。商务谈判者一方面要以价格为核心坚持自己的利益，另一方面也可在价格之外， 拓宽思路，从其他经济利益因素上争取更多的利益。有时，与从价格上争取对方让步相比，在其他因素上要求对方让步，更易于被对方接受，并且行为也比较隐蔽。

(二) 商务谈判是一种商务经济下遵循价值规律的活动，应根据等价交换的原则进行。参加商务谈判的各方不论组织规模大小，实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。在商务谈判中，谈判者向对方提出什么条件，如何讨价还价，可以作出何种最大限度的让步，根据什么标准来确定能达成协议等一系列问题的思考和解决都受到价值规律和等价交换原则的制约。无视双方的平等性，只想要对方让步而自己不

想丝毫妥协，是不可能达成协议和取得谈判成果的。当然，这也并不意味着商务谈判中双方在利益分配上是绝对平均的，而是要达到一种平衡，谈判结果要能保证双方的基本利益均得到实现，双方相互满意。

（三）早期的商务谈判大多限制在货物贸易范围，只需要一个人或少数几个人就可以完成，而现代商务领域已经扩大到劳务、技术、信息等许多方面，谈判内容复杂多样，交易条款错综复杂，给谈判增大了难度，尤其是大型的、综合性的谈判，必须成立由各方面专家组成的谈判小组，分工协作处理谈判中的有关事务，在严密的组织下进行商务谈判活动。

（四）商务谈判在内容和结果上受到多种外部环境因素的制约。政策、法律环境对国际商务谈判影响最大；经济环境中的市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强；社会环境中风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着谈判者的沟通和交流。因此商务谈判人员不仅要掌握商务谈判策略和技巧，而且要掌握政策法规、社会文化等方面的知识。这样才能控制复杂的谈判局势，实现谈判的目标。

1.3.3 商务谈判中的委婉语

在商务谈判中，对谈判人员行为产生影响的主要有两大因素：一是经济利益，二是心理情感。前者是谈判的目的，或者是影响目标实现的决定因素。通常，谈判人员要经受多方面的压力，包括各自组织的，同事的，以及个人的。所以，如果谈判中一方或双方采取过分强硬的语言和态度，就会增加对方的心理压力，容易使其失去理智，出现相互争执，谈判就会陷入僵局。但是，即使是抱有最善良的愿望，诚心诚意地在谈判桌前坐下来，不可避免地仍会出现谈判人员之间在个性上会发生

免这种情况的发生，双方必须尽力借助委婉的表达营造一个融洽的谈判氛围才能最终实现双赢的谈判结果。

随着经济的迅速发展，我国与外界建立了紧密的合作关系，对外国际商贸活动日益频繁，国际商务谈判也随之越来越普遍。由于交易双方分属不同的国家或地区，彼此不仅有着不同的文化背景、价值观念和民族习惯，而且有着语言和文字沟通方面的困难。我们会选择使用委婉语。这就是商务谈判中的委婉语。

1.3.4 商务谈判中使用委婉语的原因

1.3.4.1 解决冲突

谈判中，尤其是在询盘还盘阶段，双方出于各自的利益会在某些问题上不能达到共识。买方希望能得到更多的折扣，而卖方却绞尽脑汁地想抬高价格，获得更多的收益。如果双方一直互不相让，任何一方都有可能因为价格冲突而中止谈判。但如果谈判人员想喝对方达成协议，即使出现冲突，他们也一定会寻求解决方案来使冲突最小化。所以这时必须使用温和的方式来交流看法，让对方即使做出让步，也毫无怨言。以下两组例子：

和 2B 的表达就显得温和友好些。毫无疑问，第二种交流方式可以促使谈判进入良好的状态中。

1.3.4.2 解决面对面的尴尬

谈判桌子上气氛至关重要，它的好坏直接会影响谈判双方的关系。所以，想要达成一个成功的谈判协议，首先要要创造一个友好合作的氛围。然而，经常出现这样的情况：一方拒绝接受合同条款，不容商量的一个“不”，使得对方非常难堪，导致谈判陷入僵局。为了避免以上提到的不愉快局面,可以借助委婉语来缓解面 对面的尴尬气氛。

如：当甲方问乙方对某问题持什么态度时，可以这样说：“我同意你说大部分的意见”。而实际上，甲方的意思是“对这个问题我们还有看法”。 又如在谈判中，想表达“除了谈判的产品外，还提供质量等级的产品时可以说：“我们的可用系数仍然很低”，而不能用“我们的产品质量低”。因为委婉的表达能恰到好处地处理掉伤害对方自尊心的因素，使对方在维护了脸面的同时有更多的选择，谈判因而可以顺利进展下去。

第二章 商务谈判中委婉语的运用 2.1 商务谈判中委婉语的重要性

委婉语在国际商务谈判中扮演着非常重要的角色，它有助于谈判双方的相互信任和相互理解，甚至决定商务谈判能否成功。在国际商务谈判过程中，谈判双方都会做好充分的准备，为了使本方利益得以最大化，在谈判过程中难免会出现针锋相对的情况，谈判僵局时有发生，此时礼貌得体的语 言将会充分显示出对客户的尊重与理解，让双方感受到对方的友好和真诚。

现在越来越多的商务谈判人员意识到使用委婉语的重要性，大多自觉地在谈判中以热情友好、礼貌客气的话语赢得客户的好感，建立诚信稳定的商务关系，有利于创造良好的商务环境，达到双赢的目的。 2.1.1 委婉语是通过技巧的成功桥梁

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去。陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过委婉语的运用，会使对手变得热心起来。

2.1.2 委婉语是处理谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，谈判双方的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双方各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系。反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

2.1.3 委婉语能有效的表达已方的观点

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的谈判，推理，论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用委婉语。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

2.2 商务谈判中委婉语的表达方式

国际商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。因此，在国际商务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。 2.2.1 被动语态

用被动语态可以避免直接触及对方，把对方放到重要的地位，弱化到忽略不提的地位,使语气显得婉转。 以在商务谈判中，尽管话语是针对听者的，但从心理学角度看，被动语态因未提及听者，更容易为听者所接受。 即使对方真的犯错，也会使对方更感到舒服，避免尴尬。使用被动语态的明显要比主动语态的更容易被对方接受，即使对方因很久没有往来会深感内疚，也不会感到特别不舒服。

2.2.2 采用疑问句，虚拟语气

在贸易谈判中，如果适时地运用一些疑问句而避免过多地使用祈使句和肯定句，就显得婉转、客气，更容易被人接受，会收到较好的效果。在谈判中过多的祈使句和肯定句会使表达自己的要求。例如：“你可不可以把那个书交给我吗？”就比“把那个书交给我吧”礼貌客气。在商务谈判中，适时地运用疑问句避免过多地使用祈使句和肯定句会受到较好的效果。比如下面的句子：

A） 我们想您先给我们的样品。

从这两句话可以看出，疑问句 B 比肯定句 A 更礼貌客气。疑问句比肯定句和祈使句留给听话人的余地更大，这样听话人受惠的可能性就越大。在疑问句中虚拟疑问句是最为礼貌的句式。在谈判中，恰当地使用这一准则，就会使说话人语气显得礼貌委婉。

2.2.3 使用语气弱化

在商务谈判中，为了建立友好互信的贸易伙伴关系,人们常用委婉的方式使语气弱化，营造和谐的合作气氛。句肯定了对方的建议后才提出本方思想，给了对方足够的缓冲空间。句中的弱化了否定的强度，更容易为对方 所接受。另外，在国际商务谈判中，虚拟语气、情态动词、词汇替换等委婉表达方式被经常运用，弱化谈判中的紧张气氛，有利于谈判的成功。

2.2.4 避免使用否定语

在跟对方谈判的时候，我们该尽量避免使用否定语，采用复合句表达分歧。在谈判过程中，双方不可避免地会产生矛盾，冲突但谈判人员所使用的语言不应该是否定或悲观的，这样会令人感到不快，不利于谈判的顺利。所以要多运用积极，乐观的语句来表明我方的态度使整个谈判能在融洽的气氛中进行。例如：

A) 由于您不确定样品的颜色，因此我们无法对大块织物进行染色。

B) 您确认样本颜色后，我们将尽快处理散装面料。

在这个例子中 A 句采用的是消极否定的说法，语气生硬，听起来非常不舒服，使接下来的谈判也很难进行，而 B 句改用了积极肯定的语句，减少了与对方在感情上的对立，其效果与 A 句就截然不同了。

如果谈判中在原则问题上或重要问题上无法与对方达到一致，必须要表达出不同的意见，遇到这种情况，就要避免刺激对方，不要让对方觉得没面子。我们可以采用复合句式来缓和语气。例如：

A） 我不能同意这样的条款。

B） 我非常遗憾，先生，我们很难接受这样的条款。

这两句话都表达了说话人不赞同的态度，A 句直接否定，不给对方留有余地，B 句用“我非常遗憾”来缓和语气，表达较为温和，使听话人在感情上易于接受。

2.2.5 避免自以为是，贬低或责备对方的口气

例如：A) 我发现 2 号纸箱中缺少 20 个耳机，如果没有耳机，我们将无法出售收音机。请尽快将货物寄给我们。

B) 您当然宁愿继续与我的公司开展业务，因为

C) 所有明智的商人都想和我们做生意

在以上的三句话中，很明显 A 句直接指出对方的失误，带有指责的口吻出句给人自以为是，瞧不起对方的感觉，B 句有贬低别人的口气。诸如这样的口气很难使谈判作顺利地进行下去，所以在实际的谈判过程中要时刻意自己的口吻，避免由此带来的不必须的麻烦。

2.2.6 淡化主观态度

在谈判过程中，不是说压倒对方就胜利了。一成功的谈到从根本上讲应该达到“双赢”。这就要求谈人员在谈判中要减少表达利益的观点，尽量减少对的利益。取对方态度，少采用自我态度。要把我，我们换成你们，使对方感到自己的重要性。这样才能获得对方的好感，促成交易。我们来比较一下几组句子：

1 A) 在中国秋季出口商品博览会上，我们有很多精选的冬季服装。

B) 在中国秋季出口商品博览会上，您可以从精选的冬季服装中进行选择。

2 A) 我们为 2000 吨以上的订单提供 1.5％的折扣。

B) 如果您的订单超过 2000 吨，您可以获得 1.5%的折扣。

以上两组句子中，A 句和 B 句的意思相同，但表达有所不同。A 句是从我方角度出发，而 B）是从对方的立场考虑，在谈话中礼貌地指出和强调对方可能获得的利益。淡化自己的好处，体现了礼貌原则中的得体准则。

2.2.7 使用幽默含蓄的语言

幽默以它的机智、诙谐、风趣，含蓄给人以智慧的启迪、美的享受。在生活中，具有幽默感的人总是受欢迎的。在商务谈判中，幽默也是一种制胜的武器。幽默的语言可以帮助谈判者解除困境，使紧张的气氛变得轻松，使对位冲突的场面变为和谐的谈判过程，使对方不失体面地理解，接受你的劝说，使反驳含蓄深刻，使话语更耐人寻味。如下面的例子：

A：在我们的合同中有一条特别的条款要与您讨论。

B：仲裁条款。

A: 是的，事实上，我现在很清楚这一点。它说：“如果有争议，应首先通过友好协商解决，如果协商失败，则应将其提交仲裁。”现在，我很高兴地说，我们从未有过任何场合可以援引该特殊要求条款。

B: 我希望你永远也没有机会。（笑）

例子中，句“我希望你永远也没有机会”的话语冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。

商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，因幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情景中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些锁碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复,就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答你的所有问题。但根据我的安排，你提的这些细

节问题在介绍商品的过程中都能得到解答。我知道你很忙，只要你等于几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为你节省不少时间，或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，你想首先讨伦哪一个?”

2.3 商务谈判中委婉语的应用策略

2.3.1 赞同策略

赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求，指令有不同意见，也要先肯定其中的合理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表述方式：

1、你说得有道理，可是„„„

2、看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快„„ 在商务谈判议价过程当中，赞同原则是最常用的策略。如案例：

“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”：

夏先生：我们的初步报价是 CIF 纽约每辆 130 美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。

王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。