Phát triển kênh phân phối sản phẩm camera của công ty tnhh phát triển thương mại và kỹ thuât hoàn thiện trên thị trường miền bắc

Các hệ thống này, cả ở công ty và tư gia đã phát triển rầm rộ trong nhữngnăm gần đây.Theo ước tính của một số công ty trong ngành, từ khi doanh nghiệpdịch vụ bảo vệ đầu tiên ở Việt Nam đ

CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ

TRƯỜNG MIỀN BẮC.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay khi đời sống của con người ngày càng nâng cao thì nhu cầu thoảmãn về cơ sở vật chất không phải là quan tâm được đặt lên hàng đầu mà quantrọng hơn là con người luôn luôn tìm mọi cách đề cao giá trị cá nhân và đảm bảo

an toàn cho bản thân mình Hoạt động bảo vệ an ninh nó không chỉ được mọingười quan tâm, mà ngay các tổ chức, cơ quan thì vấn đề này luôn nóng hổi vàthực sự cần thiết Nếu chúng ta để ý một chút thì tình trạng bất ổn an ninhthường xuyên xảy ra ở thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh…Sở dĩ như vậy

vì đây là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, tổ chức lớn nhỏ, hoạt động kinhdoanh rất sôi nổi và ngẫu nhiên nó trở thành cơ hội cho những kẻ trộm cắpchuyên nghiệp.Thực tế hiện nay một số doanh nghiệp đã gặp phải tình trạng này,

bị lấy cắp tiền của, những máy móc, thiết bị đắt tiền và nguy hiểm hơn là bị mấtnhững tài liệu mật của công ty

Nhận thức được sự nghiêm trọng của vấn đề đảm bảo an ninh, ngày càng cónhiều tổ chức, doanh nghiệp đảm bảo an ninh chính mình bằng cách ứng dụngcác thiết bị kỹ thuật và hệ thống kiểm soát vào điện tử cho các cơ sở vật chất, hạtầng Các hệ thống này, cả ở công ty và tư gia đã phát triển rầm rộ trong nhữngnăm gần đây.Theo ước tính của một số công ty trong ngành, từ khi doanh nghiệpdịch vụ bảo vệ đầu tiên ở Việt Nam được thành lập năm 1995 đến nay, nước ta

có hơn 300 nhà cung cấp dịch vụ bảo vệ và phần lớn vẫn tập trung vào bốn dịch

vụ bảo vệ: tài sản cố định, tài sản trên đường vận chuyển, sự kiện và nhân vậtquan trọng Tuy nhiên, nhiều nhà cung cấp bày tỏ sự tin tưởng rằng thiết bị và

mạnh cùng với đà tăng trương cao của nền kinh tế đất nước Công ty TNHHPhát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hoàn Thiện là một trong những công tyhàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp, thiết kế, tư vấn, lắp đặt và chuyển giaocông nghệ các hệ thống trang thiết bị an ninh và phòng cháy chữa cháy, tuynhiên hệ thống kênh phân phối của công ty còn rời rạc, chưa hiệu quả đặc biệttại khu vực các tỉnh phía Bắc.

Chính vì những lý do trên mà việc nghiên cứu để đưa những giải pháp pháttriển kênh phân phối tại thị trường miền Bắc là điều hết sức cần thiết trong lúcnày

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn để trong đề tài.

Từ khi nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế hoạt độngtheo cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp đã thích ứng với cơ chế mới vàhoạt động có hiệu quả Tuy nhiên, đã có không ít doanh nghiệp chưa bặt nhịpvới cơ chế mới, hoạt động thua lỗ và đứng trước nguy cơ phá sản Nhữngnguyên nhân dẫn đến tính trì trệ của các doanh nghiệp Việt Nam thì có rất nhiềunhưng nguyên nhân chủ yếu là ở kênh phân phối sản phẩm Do đó vấn đề mởrộng kênh phân phối sản phẩm là vấn đề bức xúc tại các doanh nghiệp Việt Namhiện nay

Camera là dòng sản phẩm thiết bị an ninh công nghệ cao, nó chủ yếu đượcnhập khẩu ở những nước phát triển như : Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản,… , bởi vậycác doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm Hiệnnay trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động phân phốisản phẩm camera, bởi vậy việc phát triển, mở rộng thị trường là thực sự cầnthiết Hơn nữa thị trường miền Bắc được đánh giá là một thị trường đầy tiềmnăng

Qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Phát Triển Thương Mại và KỹThuât Hoàn Thiện, tôi đã được tìm hiểu quá trình kinh doanh của công ty tôinhận thấy hệ thống kênh phân phối của công ty chưa thực sự phát triển, đặc biệt

là ở thị trường miền Bắc, tôi đã chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản

phẩm camera của công ty TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuât HoànThiện trên thị trường miền Bắc”.

Đây là một đề tài có nội dung rộng đòi hỏi nhiều kiến thức thực tế, do đótrong phạm vi bài viết này tôi chỉ nêu lên một số phương pháp nghiên cứu, qua

đó phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty, từ đó đưa ra kếtluân và đề xuất một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm camera ởcông ty tại thị trường miền Bắc

1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.

- Nghiên cứu những lý luận chung về kênh phân phối và phát triển kênh phânphối

- Phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công tyTNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hoàn Thiện

- Đề ra được những giải pháp để phát triển kênh phân phối của công ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài.

- Đối tượng nghiên cứu: Là sản phẩm camera của công ty TNHH Phát Triển

Thương Mại và Kỹ Thuât Hoàn Thiện Thiện

- Thời gian nghiên cứu : Từ năm 2008 đến 2010 và kế hoạch đến 2015

- Không gian nghiên cứu của đề tài: Thị trường miền Bắc

- Tập khách hàng: Khách hàng tổ chức

1.5 Một số khái niệm cơ bản và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.

1.5.1 Một số khái niệm cơ bản.

- Khái niệm phân phối.

Phân phối là quá trình kinh tế và điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều

hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối baogồm các yếu tố cấu thành sau: Nhà sản xuất, trung gian, hệ thống kho, phươngtiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường…

- Khái niệm kênh phân phối.

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp

dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Kênh phân phối làhoạt động của các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn nhucầu của khách hàng và đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanhcủa mình.

- Các thành viên tham gia kênh.

+ Nhà sản xuất: Nhà sản xuất là thành viên tạo ra sản phẩm để lưu thôngtrong kênh phân phối, nhà sản xuất đóng vai trò quan trọng trong hệ thống kênh.Hoạt động nhà sản xuất thúc đấy sự phát triển của các thành viên kênh + Người bán sỉ: Bán sỉ là hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa haydịch vụ cho người mua để bán hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nhữngngười bán sỉ thường quan tâm đến khuyến mãi, bầu không khí đến địa điểm.Giao dịch bán sỉ thường lớn hơn những giao dịch bán lẻ và người sỉ thường baoquát một địa bàn rộng lớn bán lẻ nhiều

+ Người bán lẻ: Người bán lẻ hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến việcbán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụngvào mục đích cá nhân, không kinh doanh Người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ làmọi doanh nghiệp có khối lượng hàng hóa bán ra dưới hình thức bán lẻ

Nhà sản

hàng

Hình 1 Sơ đồ các kênh phân phối.

+ Đại lý: Hiện nay các đại lý cũng được xem là thành viên quan trọng củakênh Đại lý chính là đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài

+ Người môi giới: Chức năng chính của người môi giới là đưa người mua đến

với người bán và giúp họ thỏa thuận với nhau

- Chức năng của kênh phân phối.

Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn vềkhoảng cách, thời gian địa điểm…trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Vì có tínhchuyên môn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trongkênh luôn được cải thiện và họ có khả năng chuyển đổi chức năng cho nhau.Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng sau:

+ Chức năng nghiên cứu

+ Chức năng chiêu thị

N gười bán sỉ

Người bản lẻ

Người bán lẻ

Người bán sỉ

Người bán

sỉ nhỏ.

Người bán lẻ

+ Chức năng làm thích ứng.

+ Chức năng đàm phán

+ Chức năng kho vận

+ Chức năng đầu tư

+ Chức năng chấp nhận rủi ro

1.5.2 Phân định những nội dung cơ bản phát triển kênh phân phối.

- Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn

+ Quy mô lô:

Là số lượng đơn vị sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng

cụ thể mua trong một đợt Quy mô lô càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh phảiđảm bảo càng cao

+ Thời gian chờ đợi:

Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để nhận hàng,khách hàng thường thích ứng những kênh giao hàng nhanh đòi hỏi mức độ đảmbảo dịch vụ tốt

+ Địa điểm thuận tiện:

Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo diều kiện dễ dàng cho khách hàng muasản phẩm đa dạng.Thể hiện chiều rộng chủng loại mà kênh phân phối đảm bảo.Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm hơn vì

nó làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của họ.Là dịch vụ phụ thêmnhư (tín dụng, giao hàng tận nơi, lắp đặt sữa chữa…) mà kênh phải thực hiện,Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa là chi phí cho kênh càng lớn và giá tính chokhách hàng càng cao

+ Sản phẩm đa dạng:

Sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại mà kênh marketingđảm bảo Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng của chủng loại sảnphẩm lớn hơn vì nó làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu chính xác của họ

+ Dịch vụ hỗ trợ:

Dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ phụ thêm như tín dụng, giao hàng tận nhà,

lắp đặt, sửa chữa mà kênh thực hiện Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc màkênh thực hiện càng nhiều

- Xác định mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh.

+ Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch

vụ, trong điều kiện cạnh tranh các định chế của kênh phải được sắp xếp cácnhiệm vụ chức năng của mình làm sao đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chiphí của kênh tương ứng với các mức đảm bảo dịch vụ mong muốn

+ Những mục tiêu của kênh thay đổi tùy theo đặc điểm của sản phẩm.Nhữngsản phẩm mau hư đòi hỏi marketing trực tiếp nhiều hơn vì sự chậm trễ và việcbốc xếp nhiều lần Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi những kênh giảm đếnmức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

+ Thiết kế kênh phải tính đến điểm mạnh điểm yếu của các loại hình ngườitrung gian khác nhau Thiết kế kênh cũng chịu ảnh hưởng từ các kênh của cácđối thủ cạnh tranh

+ Thiết kế kênh phải thích ứng với môi trường lớn hơn Khi tình thế suy thoáinhững người sản xuất muốn đưa hàng của mình ra thị trường theo một hình thứckinh tế nhất, điều này có nghĩa là phải sử dụng những kênh ngắn hơn và loại bỏnhững dịch vụ không quan trọng làm tăng thêm giá của hàng hóa Những quyđịnh và hạn chế của luật pháp cũng ảnh hưởng đến thiết kế của kênh

- Xác định những phương án chính của kênh.

+ Các loại hình trung gian.

Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện côngviệc của kênh Ngoài ra các công ty cần phải kiếm những kênh phân phối đổimới và đôi khi công ty lại chọn một kênh không thông thường, vì lý do khó khănhay tốn kém khi sử dụng kênh thịnh hành Quyết định này cũng có khi lại trởnên đúng đắn Vì ưu điểm của kênh thông thường là ở chỗ công ty phải đương

+ Số lượng các trung gian: Công ty phải quyết định số người trung gian cần sủ

dụng ở mỗi cấp kênh.Tất cả có ba chiến lược:

- Phân phối độc quyền:

Độc quyền đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanhhàng hóa và dịch vụ công ty Bằng cách giao độc quyền phân phối, người sảnxuấ hy vọng sẽ có được một phương thức bán hàng năng động và thông thạohơn Độc quyền phân phối có xu hướng đề cao hình ảnh người sản xuất và chophép tính phụ giá cao hơn Phương thức này áp dụng cho việc phân phối otomới, một số thiết bị quan trọng và một số nhãn hiệu trang phục nữ

- Phân phối chọn lọc:

Đòi hỏi sử dụng nhiều trung gian nhưng không phải tất cả những trung giansãn sàng cụ thể đó Công ty không phải phân tán sức lực của mình cho quá nhiềucửa hàng kể cả những cửa hàng nhỏ bé Nó có thể xây dựng một quan hệ tốt vớinhững trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một kết quả bán hàng trênmức trung bình Phương thức phân phối chọn lọc cho phép nhà xản xuất baoquát được thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn vàchi phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng khắp

- Phân phối rộng khắp:

Là chiến lược mà trong đó công ty cố gắng đưa hàng hóa và dịch vụ càngnhiều cửa hàng càng tốt Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải hết sứcthuận tiện thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn.Những nhà sản xuất luôn cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền hay chọn lọcsang phân phối rộng khắp hơn nhằm tăng phạm vi bao quát và mức tiêu thụ củamình

+ Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh.

Nhà sản xuất phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành

viên tham gia kênh Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chínhsách gia cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền, và dịch vụ đặcbiệt mà mỗi bên phải thực hiện

- Chính sách giá cả:

Đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng một biểu giá và bảng chiết khấu mà ngườitrung gian phải lấy những biểu giá bán là công bằng và đầy đủ

- Điều kiện bán hàng:

Đề cập đến điều kiện thanh toán và bảo hành của nhà sản xuất Hầu hết những

nhà sản xuất đều dành những khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phốithanh toán sớm trước hạn Nhà sản xuất cũng có thể đảm bảo cho người phânphối trong trường hợp hàng hóa có khuyêt tật hay xuống giá.Việc đảm bảo trongtrường hợp xuống giá sẽ kích thích người phân phối mua với số lượng lớn hơn

- Địa bàn giao quyền phân phối:

Đây là một yếu tố trong mối quan hệ mua bán, Người mua bán muốn biết rõnhững nơi nào sản xuất sẽ giao quyền phân phối cho họ hoặc cho người khác.Những dịch vụ hỗ tương và trách nhiệm phải được xác định cận thận , nhất làđối với những điều kiện có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền

- Đánh giá phương án kênh chủ yếu:

+ Tiêu chuẩn kinh tế:

Mỗi phương án đều tạo ra một mức tiêu thị và chi phí khác nhau Hầu hếtnhững người quản lý kênh đều cho rằng lực lượng bán hàng của công ty bánđược nhiều hơn vì họ được huấn luyện sản phẩm, kỷ năng bán hàng họ năngđộng hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào thành công của công ty…mặt khácđại lý tiêu thụ cũng có thể bán được nhiều hàng hơn lực lượng bán hàng củacông ty Vì đại lý có những mối quan hệ tiếp xúc chặt chẽ và hiểu biết thịtrường, trong khi lực lương bán hàng của công ty phải xây dựng những mốiquan hệ từ đầu, cần phải có thời gian Bước tiếp theo là ước tính chi phí chonhững khối lượng tiêu thụ khác nhau thông qua từng chi nhánh tiêu thụ công ty.Những chi phí thông qua đại lý tiêu thụ tăng lên nhanh hơn vì nhân viên bánhàng của đại lý hưởng hoa hồng nhiều hơn nhân viên bán hàng của đại lý củacông ty

Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát.Đại lý tiêu thụ là mộtdoanh nghiệp độc lập luôn tìm cách tăng tốt đa lợi nhuận của mình Nhân viênđại lý luôn tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất nhưng không nhấtthiết là hàng hóa của nhà sản xuất đó.Ngoài ra nhân viên đại lý có thể khôngnắm bắt được những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm của công ty hay không xử lý

có hiệu quả vật phẩm khuyến mãi của mình của mình

+ Tiêu chuẩn thích nghi:

Để xây dựng một kênh, các thành viên của kênh phải có cam kết với nhau ởmột mức độ nào đó, trong một thời kỳ nhất định Song những cam kết đó sẽ dẫntới làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứng một thị trường thường xuyênbiến đổi Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sảnphẩm không đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay đổi nhanh chóngchiến lược marketing

CHƯƠNG II PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CAMERA CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRÊN

2.1.2 Dữ liệu thứ cấp.

- Mô tả nguồn:

Số liệu thứ cấp có thể lấy được từ nhiều nguồn khác nhâu như : Website củadoanh nghiêp Dtecvn.com, trang báo điện tử, tạp chí kinh tế, sách báo… Thông

tin từ các báo cáo, văn bản của công ty về hoạt động phân phối của công ty từphòng kế toán, phòng tổ chức của công ty.

- Phương pháp thu thập:

Dữ liệu thứ cấp thu thập từ các tài liệu, báo cáo của phòng ban chức năng.Báo cáo tổng kết 2008, báo cáo tổng kết 2009, báo cáo tổng kết 2010, các đề ánchuyển đổi doanh nghiệp

- Phương pháp xử lý:

Trên cơ sở thu thập thông tin từ các trang báo, tạp chí, hay các phòng ban

của công ty tiến hành phương pháp so sách, lựa chon những phương án chínhthống nhất từ đó đưa ra nhận xét tổng hợp nhất

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến sự phát triển của kênh phân phối.

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động của công ty.

2.2.1.1 Quá trình hình thành và sản xuất kinh doanh của công ty.

Tiền thân của Công ty là Trung tâm Thiết bị Camera Quan Sát Bảo Vệ

( DTEC Security Equipment) - Công ty Phát triển Thiết Bị và Công NghệHoàng Thiện, thành lập theo giấy phép kinh doanh số : 042997 cấp ngày20/1/1998 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp

Công ty DTEC Co., Ltd là công ty TNHH có hai thành viên trở lên đượcthành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102007669 do Sở Kếhoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 29/01/2003

Tên công ty: TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hoàn Thiện

Tên giao dịch: Hoan Thien Trading Development & Technology CompanyLimited

Tên tiếng Anh: DTEC Company Limited

Địa chỉ: Số 9, Số Tô Vĩnh Diện, phường Khương Trung, quận Thanh Xuân ,thành phố Hà Nội Văn phòng giao dịch : phòng 712, tòa nhà CT3BX2, khu BắcLinh Đàm mở rộng, Quận Hoàng Mai, Hà Nội, Việt Nam

Điện thoại: 84 4 3 5656 657 Fax: 84 4 3 5656 661

+ Nhiệm vụ chính của công ty là cung cấp, tư vấn thiết kế, chuyển giao công

nghệ các hệ thống camera giams sát, hệ thống báo động, báo cháy tự động vàcác thiết bị an ninh cho các đơn vị

+ Cung cấp và chuyển giao công nghệ các thiết bị điện tử công nghệ cao vàhiện đại hỗ trợ đắc lực cho việc đẩy mạnh sự phát triển của kinh tế xã hội

+ Nhận làm bảo trì và bảo dưỡng, sữa chữa thiết bị cho các cơ quan, tổ chứctrong và ngoài nước

+ Công ty đã thiết lập quan hệ hợp tác với nhiều cơ sở nghiên cứu, sản xuấtkinh doanh công nghệ điện tử và tự đọng hóa trên toàn quốc và thế giới

+ Bố trí sử dụng lao động hợp lý, có hiệu quả, xây dựng và áp dụng các địnhmức lao động, đơn giá tiền lương, tiền thưởng theo kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh nhằm khuyến khích nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty + Thực hiện tốt các chính sách, bên cạnh đó tổ chức các phong trào thi đua,hoạt động xã hội, chống các biểu hiện tiêu cực, gian lận trong công ty

+ Xây dựng chiến lược lâu dài từ nay đến năm 2015, đó là phải thiết lập kênhphân phối vững mạnh, đảm bảo nhu cầu về an ninh cho xã hội

- Cơ cấu bộ máy công ty

Hình 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty.

Cơ cấu bộ máy của công ty tương đối gọn nhẹ Đứng đầu là Chủ tịch Hộiđồng thành viên người có quyết định cao nhất, bên cạnh đó công ty còn có Ban

cố vấn làm nhiệm vụ tư vấn cho Chủ tịch và Giám đốc công ty Vì công ty hoạtđộng trong lĩnh vực phân phối sản phẩm, sản phẩm công nghệ cao nên chứcnăng của phòng Kỹ thuật và phòng Bảo trì bảo dưỡng là rất quan trọng

Chủ tịch hội đồng thành vvvvviên

Giám đốc

Phó giám đốc

Phó giám đốc

kế Toán

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng

dự án

Phòng

kỹ thuật

Phòng bảo trì-sữa chữa

2.2.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty.

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2008 là 101.345.779.800đồng, năm 2009 là 165.432.986.143 đồng, đến năm 2010 doanh thu bán hàng vàcung cấp dịch vụ của công ty đã lên tới 205.375.449.205 đồng

Tổng lợi nhuận công ty đạt được năm 2008 là 734.496.498 đồng, năm 2009

là 1.342.965.731 đồng Đến năm 2010 lợi nhuận trước thuế của công ty là2.544.677.684 và lợi nhuận sau thuế là 1.908.508.263 đồng

Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty tương đối tốt, lợi nhuận sauthuế tăng dần trong các năm, điều nay phản ánh tiềm năng phát triển tốt củacông ty trong tương lai.

2.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến phát triển kênh phân phối.

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô.

- Kinh tế.

+ Tăng trưởng GDP:

Trong những năm gần đay tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam tăng nhanh

và đều, điều này chứng tỏa đời sống của người dân ngày càng được nâng cao và

kỳ vọng một sức tiêu thụ sản phẩm camera phục vụ cho cá nhân và hộ gia đìnhtrong tương lai

+ Tỷ lệ lạm phát:

Trong thời gian gần đây tỷ lệ lạm phát tăng cao do nhiều nguyên nhân điềunày làm cho giá cả của các sản phẩm tăng cao không ngoại trừ các sản phẩmthiết bị an ninh Hơn nữa, lạm phát cũng làm cho các chi phí tăng cao, điều này

đã làm ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của công ty, làm tăng chi phíhoạt động, đặc biệt là các chi phí như điện, nước, xăng dầu trong việc vậnchuyển và phân phối sản phẩm

+ Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và đồng ngoại tệ luôn tác động trực tiếpđến giá cả sản phẩm của công ty và sản phẩm của công ty chủ yếu nhập khẩu từcác nước phát triển Trong thời gian gần đây do ảnh hưởng của lạm phát nên đãdẫn đến tình trạng mất giá của đồng tiền Việt so với đồng ngoại tệ điều này kéotheo giá sản phẩm camera cũng tăng theo

- Xã hội.

Dân số Việt Nam tương đối đông, trong khi đó xã hội ngày càng phát triểnkéo theo đó là nhu cầu đảm bảo an ninh tăng cao dẫn đến các thiết bị an ninhngày càng được ưa chuộng

- Chính trị- pháp luật.

+ Đi cùng với sự phát triển của đất nước đó là sự xuất hiện của các tệ nan xãhội như trộm cắp, bất ổn về an ninh…điều này trỏ thành một vấn đề đau đầucho các cá nhân, nhà quản lý trong các tổ chức doanh nghiệp Nhiều giải phápđược khách hàng lựa chọn, trong đó giải pháp sử dụng các thiết bị an ninh nhưcamera trở thành thiết thực

+ Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO nên có hệ thốngpháp luật, các thủ tục giấy tờ ngày càng minh bạch và gọn nhẹ hơn Tuy nhiên,bên cạnh đó còn một số khó khăn đó là do sản phẩm của công ty chủ yếu nhậpkhẩu từ những nước phát triển nên chịu tác động trực tiếp của các hạng nghạch,ngoài ra còn chịu một số thủ tục như thủ tục nhập khẩu đặc biệt là thủ tục hảiquan, điều này gây không ít khó khăn cho hoạt động của công ty

- Vị trí địa lý, khí hậu và cơ sở hạ tầng.

Việt Nam có vị trí địa lý khá thuận lợi, bờ biển dài và nhiều cảng biển, đây làđiều kiện thuận tiện cho hoạt động xuất nhập khẩu của công ty Cơ sở hạ tầngnhư: giao thông , các hệ thống kho bãi, cảng biển chưa lớn chưa đáp ứng đượcnhu cầu trong việc phân phối và vận chuyển hàng hóa trên cả nước

2.2.2.2 Môi trường vi mô.

- Nguồn cung ứng sản phẩm:

Sản phẩm của công ty chủ yếu nhập khẩu từ những quốc gia phát triển trênthế giới như Anh, Pháp, Mỹ, Nhật Bản Một số hãng mà công ty hợp tác nhưNORBAIN, VISTA, HONEYWELL, TOPICA, AMG … Nguồn cung ứng sảnphẩm mà ổn định thì sẽ thúc đẩy hoạt động mở rộng hệ thống kênh phân phốicủa công ty

- Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty hoạt động trong cùng lĩnhvực phân phối sản phẩm thiết bị an ninh và các công ty cung cấp dịch vụ bảo vệnhư cho thuê nhân viên bảo vệ

Đội ngũ nhân viên của công ty giàu kinh nghiệm và ý thức kỷ luật cao Đặcbiệt là đội ngũ kỹ sư và nhân viên kỹ thuật được chọn lọc có chuyên môn giỏi,tay nghề cao và giầu kinh nghiệm, công ty đã hoàn thành nhiều dự án trên khắp

cả nước, tạo lập được uy tín vững vàng trên thị trường

- Tiềm lực tài chính:

Năng lực tài chính của công ty tương đối mạnh với tổng vốn điều lệ :1.500.000.000 đồng Được ngân hàng thương mại Cổ phần Quân Đội- Chinhánh Điện Biên Phủ cung cấp tín dụng với tổng số tiền cung cấp tín dụng là2.000.000.000 đồng

2.2.3 Phân tích thực trạng thị trường và đối thủ cạnh tranh trong hoạt động phân phối sản phẩm của công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Và

Kỹ Thuật Hoàn Thiện trên thị trường miền Bắc.

2.2.3.1 Thực trạng thị trường và đánh giá của khách hàng về kênh phân phối của công ty.

- Khách hàng mục tiêu.

Qua kết quả khảo sát phiếu điều tra phỏng vấn thì khách hàng của công tychủ yếu là khách hàng tổ chức, trong đó các công ty chiếm 57,3% ; tổ chức, cơquan nhà nước chiếm 27%; các cửa hàng chiếm 15,7% Đây là dữ liệu giúp công

ty xây dựng kênh phân phối phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của các công ty

- Sản phẩm.

+ Sản phẩm được khách hàng lựa chọn chủ yếu của công ty vẫn là camera, kếđến là các thiết bị phòng cháy chữa cháy Sản phẩm camera chiếm 60%, thiết bịPCCC chiếm 30%, kế đến là bộ ghi hình kỹ thuật số với 7% và các thiết bị khácchiếm 3%

+ Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá tương đối tốt, nó đượcphản ánh qua quá trình sử dụng sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh, cụ thể tỷ lệkhách hàng hài lòng chiếm 55%, khách hàng không hài lòng chiếm 12%, tỷ lệkhách hàng rất hài lòng chiếm 8%, còn lại 25% là ý kiến của khách hàng đánhgiá chất lượng sản phẩm của công ty ở mức bình thường

- Hoạt động phân phối.

+ Trong các tiêu chí về các dịch vụ trong hoạt động phân phối khách hàng đánh giá cao trong việc hỗ trợ dịch vụ vận chuyển tại công ty, trong 30 phiếu điều tra thì có tới 21 phiếu mà khách hàng quan tâm đến dịch vụ này Tiếp đó là chính sách chiết khấu thương mại hợp lý

+ Một số tiêu chí mà khách hàng đánh giá cao trong việc lựa chon thành viên kênh của công ty đó là : Tiêu chí tài chính chiếm 40%, nhân lực chiếm 37%, tiêu chí về địa điểm chiếm 15% và tiêu chí về môi trường cạnh tranh chiếm 8%

Bảng 2: Tỷ lệ % tiêu chí lựa chọn kênh

+ Hiện tại công ty có rất nhiều chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh, trong đó hỗ trợ về nhân lực và hỗ trợ về tài chính được khách hàng đánh giá cao chiếm 70% còn hỗ trợ về vận chuyển và các dịch vụ khác chỉ chiếm 30% Điều này phản ánh

+ Khi đánh giá tiềm năng phát triển tại 3 miền thì 60% khách hàng đánh giá là thị trường miền Bắc Trong quá trình phỏng vấn một số nhân viên của công ty thì hơn nửa số người đồng ý công ty nên mở rộng phân phối tại thị trường miền Bắc nhưng lý do đưa ra không đồng nhất

Nhân lực 37%

Địa điểm 15%

Môi trường cạnh tranh 8%

Tiêu chí lựa chọn kênh Tỷ lệ (%). 40%

Tài chính

Bảng 3: Tỷ lệ % tiềm năng phát triển tại 3 miền.

2.2.3.2 Đối thủ cạnh tranh.

Nhận thấy sự thiết thực của vấn đề an ninh trong các tổ chức, doanh nghiệphiện nay có nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vực phân phối sản phẩm thiết bị

an ninh đặc biệt là camera, vì đây là sản phẩm giá cả phù hợp với cả công ty lớn

và công ty có quy mô hoạt động nhỏ Theo kết quả phiếu điều tra cho thấy kháchhàng thường tìm hiểu kỹ các công ty phân phối camera trước khi ký hợp đồngvới công ty nào Hiện nay ở miền Bắc thì có công ty cổ phần Viễn Thông ViệtBắc, công ty Hải Giang, công ty cổ phần Công Nghệ và Thương Mại Dịch VụDân Phát là những công ty được người tiêu dùng lựa chọn nhiều nhất, khu vựcphía Nam có công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Kỹ Thuật Siêu Việt, công

ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Gia An… hầu hết những công ty nàyđều hoạt động trong lĩnh vực cung cấp, lắp ráp, bảo trì bảo dưỡng các thiết bị anninh

2.2.4 Phân tích thực trạng về chính sách phân phối sản phẩm để phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường miền bắc.

2.2.4.1 Thực trạng đáp ứng nhu cầu dịch vụ khách hàng của công ty.

- Quy mô lô:

Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức nên thông thường quy

mô lô lớn, một lô hàng mà khách hàng tỏ chức đặt mua giới hạn từ 3 sản phẩmcamera trở lên Ngoài sản phẩm camera, các tổ chức còn đặt mua thêm các thiết

bị báo động, Phòng cháy chữa cháy

- Địa điểm:

Tỷ lệ (%)Miền Bắc 39%

Miền Nam 30%

Miền Trung 31%

Tiềm năng phát triển

Địa điểm kinh doanh của công ty tương đối thuận tiện cho khách hàng muahàng Gian hàng trưng bày của công ty tại Hà Nội tương đối đẹp mắt, là nơi tậptrung nhiều công ty hoạt động kinh doanh.

Bảng 4: Danh mục sản phẩm của công ty

- Thời gian chờ đợi:

Khoảng thời gian khách hàng ký hợp đồng đến khi nhận được hàng thường lànhanh, chậm nhất là 1 ngày trong trường hợp phạm vi giao hàng rộng Bên cạnhviệc chú trọng thòi gian giao hàng công ty luôn đề cao việc bảo quản hàng hóatrong khi vận chuyển vì đây là mặt hàng công nghệ dễ bị hư hỏng khi va chạmmạnh