Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe ô tô tại công ty trách nhiệm hữu hạn trung sơn

PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ CÁC HÂ TỐ Ả H HƯỞ G ĐẾ QUYẾT ĐN H MUA CỦA KHÁCH HÀ G 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Lý luận chung về hành vi mua của người t

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜ G ĐẠI HC KI H TẾ KHOA QUẢ TRN KI H DOA H



KHOÁ LUẬ TỐT GHIỆP

GHIÊ CỨU CÁC HÂ TỐ Ả H HƯỞ G ĐẾ QUYẾT ĐN H MUA XE Ô TÔ TẠI CÔ G TY TRÁCH HIỆM

HỮU HẠ TRU G SƠ QUẢ G TRN

LÊ THN PHƯƠ G

iên khóa: 2019-2023

Trường Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ KHOA QUẢ TRN KI H DOA H



KHOÁ LUẬ TỐT GHIỆP

GHIÊ CỨU CÁC HÂ TỐ Ả H HƯỞ G ĐẾ QUYẾT ĐN H MUA XE Ô TÔ TẠI CÔ G TY TRÁCH HIỆM

HỮU HẠ TRU G SƠ QUẢ G TRN

LỜI CÁM Ơ

Trong thời gian học tập tại trường Đại học Kinh Tế Huế và thực tập tại công ty

trách nhiệm hữu hạn Trung Sơn, tôi đã tích lũy thêm cho bản thân nhiều kiến thức

chuyên môn cũng như nhiều kinh nghiệm quý báu Trong quá trình thực hiện đề tài

này ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được sự giúp đỡ, động viên to lớn từ

nhà trường, thầy cô, bạn bè và gia đình

Trước hết, tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu, Ban chủ nhiệm khoa Quản

trị kinh doanh, các thầy cô giáo đã tận tình truyền đạt kiến thức để tôi đủ hiểu biết,

năng lực thực hiện đề tài

Đặc biệt, tôi xin trận trọng bày tỏ lòng biết ơn đến cô Hguyễn Thị Minh Hương

đã tận tình hướng dẫn và chỉ bảo, dành nhiều thời gian và công sức để hướng dẫn tôi

hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên

Trung Sơn, toàn thể các anh chị đồng nghiệp đã cho tôi cơ hội được thực tập và học

hỏi tại đây, cung cấp những tài liệu quan trọng để tôi có thể hoàn thành bài khóa luận

của mình

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng vì thời gian có hạn, kiến thức chuyên môn và

kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên công tác nghiên cứu không thể tránh khỏi những

sai sót nhất định Kính mong quý Thầy Cô giáo, quý công ty và bạn bè đóng góp ý kiến

bổ sung để đề tài được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CÁM Ơ i

MỤC LỤC i

DA H MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v

DA H MỤC CÁC BẢ G vi

DA H MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ vii

PHẦ I: ĐẶT VẤ ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Đối tượng khảo sát 2

3.3 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Quy trình và phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Quy trình nghiên cứu 3

4.2 Phương pháp nghiên cứu 3

4.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 3

4.2.1.1 Số liệu thứ cấp 3

4.2.1.2 Dữ liệu sơ cấp 3

4.2.2 Phương pháp xử lí, tổng hợp và phân tích số liệu 4

5 Kết cấu của đề tài 7

PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU 8

CHƯƠ G 1: LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ CÁC HÂ TỐ Ả H HƯỞ G ĐẾ QUYẾT ĐN H MUA CỦA KHÁCH HÀ G 8

1.1 Cơ sở lý luận 8

1.1.1 Lý luận chung về hành vi mua của người tiêu dùng 8

1.1.1.1 Khái niệm người tiêu dùng 8

1.1.1.2 Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng 8

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.1.3 Tiến trình ra quyết định mua của người tiêu dùng 9

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng 11

1.1.2.1 Nhóm các nhân tố văn hóa 12

1.1.2.2 Nhóm các nhân tố xã hội 12

1.1.2.3 Nhóm các nhân tố cá nhân 13

1.1.2.4 Nhóm các nhân tố tâm lý 14

1.1.3 Các mô hình nghiên cứu về hành vi mua 16

1.1.3.1 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng 16

1.1.3.2 Lý thuyết hành động hợp lý (TRA-Theory of reasoned action) 17

1.1.4 Bình luận các nghiên cứu liên quan ở trong nước và nước ngoài 19

1.1.4.1 Nghiên cứu nước ngoài 19

1.1.4.2 Nghiên cứu trong nước 20

1.1.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất và thang đo 22

1.2 Cơ sở thực tiễn 26

1.2.1 Khái quát chung về thị trường ô tô trong nước 26

1.2.2 Thị trường kinh doanh và mua sắm ô tô tại tỉnh Quảng trị 27

CHƯƠ G 2: PHÂ TÍCH CÁC HÂ TỐ Ả H HƯỞ G ĐẾ QUYẾT ĐN H MUA XE Ô TÔ TẠI CÔ G TY TRÁCH HIỆM HỮU HẠ TRU G SƠ 31

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Trung Sơn 31

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Trung Sơn 31

2.1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Trung Sơn 31

2.1.1.2 Tình hình phát triển của Công ty TNHH Trung Sơn 32

2.1.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty 34

2.1.2 Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH Trung Sơn 36

2.1.2.1 Tình hình lao động của Công ty TNHH Trung Sơn giai đoạn từ năm 2019 – 2021 36

2.1.2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Trung Sơn giai đoạn từ năm 2019 -2021 37

2.1.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNNHH Trung Sơn giai đoạn từ năm 2019 - 2021 39

2.1.3 Tổng quan tình hình kinh doanh xe ô tô của Công ty TNHH Trung Sơn 40

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2 Kết quả nghiên cứu 42

2.2.1 Đặc điểm mẫu điều tra 42

2.2.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo 45

2.2.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA 46

2.2.3.1 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập 46

2.2.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 49

2.2.4 Phân tích hồi quy tương quan 50

2.2.4.1 Phân tích sự phù hợp của mô hình nghiên cứu 50

2.2.4.2 Phân tích hồi quy 52

2.2.5 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe ô tô của khách hàng tại công ty TNHH Trung Sơn 56

2.2.5.1 Đánh giá với nhóm yếu tố giá cả 56

2.2.5.2 Đánh giá với nhóm yếu tố chuNn chủ quan 56

2.2.5.3 Đánh giá với nhóm yếu tố hình ảnh thương hiệu 57

2.2.5.4 Đánh giá với nhóm yếu tố chất lượng 58

2.2.5.5 Đánh giá với nhóm yếu tố dịch vụ khách hàng 58

2.2.5.6 Đánh giá với nhóm yếu tố quyết định mua xe 59

CHƯƠ G 3: ĐN H HƯỚ G VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY QUYẾT ĐN H MUA Ô TÔ CỦA KHÁCH HÀ G TẠI CÔ G TY TRÁCH HIỆM HỮU HẠ TRU G SƠ 60

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TN HH Trung Sơn trong những năm tới 60

3.1.1 Định hướng 60

3.1.2 Một số mục tiêu chủ yếu 61

3.2 Các giải pháp thúc đNy quyết định của khách hàng mua ô tô tại công ty trách nhiệm hữu hạn Trung Sơn 61

3.2.1 Đối với giá cả 61

3.2.2 Đối với chuNn chủ quan 61

3.2.3 Đối với hình hình ảnh thương hiệu 62

3.2.4 Đối với chất lượng 63

3.2.5 Đối với dịch vụ khách hàng 63

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦ III: KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN 65

1 Kết luận 65

2 Kiến nghị 66

2.1 Đối với Chính phủ 66

2.2 Đối với UBN D và các cơ quan chức năng tỉnh Quảng Trị 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

PHỤ LỤC

Trường Đại học Kinh tế Huế

DA H MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Ký hiệu Diễn giải

AN OVA Analysis Of Variance

TPB Theory of planned behaviour (Thuyết hành vi dự định)

TRA Theory of reasoned action (Thuyết hành động hợp lí)

WTO World Trade Organization (tổ chức thương mại thế giới)

Trường Đại học Kinh tế Huế

DA H MỤC CÁC BẢ G

Bảng 1.1: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng 12

Bảng 1.2: Thang đo nghiên cứu và mã hóa các biến quan sát 25

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2019 – 2021 36

Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty qua ba năm 2019 - 2021 38

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2019 – 2021) 39

Bảng 2.4: Đặc điểm mẫu điều tra 42

Bảng 2.5: Kiểm định độ tin cậy thang đo các biến độc lập 45

Bảng 2.6: Kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc 46

Bảng 2.7: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập 47

Bảng 2.8: Kết quả phân tích nhân tố biến độc lập 47

Bảng 2.9: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc 49

Bảng 2.10: Hệ số xoay nhân tố cho biến phụ thuộc 49

Bảng 2.11: Phân tích tương quan Pearson 50

Bảng 2.12: Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến 51

Bảng 2.13: Đánh giá độ phù hợp của mô hình 53

Bảng 2.14: Phân tích phương sai AN OVA 53

Bảng 2.15: Kết quả phân tích hồi quy 54

Bảng 2.16: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “giá cả” 56

Bảng 2.17: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “chuNn chủ quan” 56

Bảng 2.18: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “hình ảnh thương hiệu” 57

Bảng 2.19: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “chất lượng” 58

Bảng 2.20: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “dịch vụ khách hàng” 58

Bảng 2.21: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “quyết định mua xe” 59

Trường Đại học Kinh tế Huế

DA H MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Quá trình mua hàng 9

Sơ đồ 1.2: Mô hình hành vi của người mua sắm 16

Sơ đồ 1.3: Thuyết hành động hợp lí TRA 18

Sơ đồ 1.4: Mô hình lý thuyết hành vi dự định 19

Sơ đồ 1.5: Mô hình nghiên cứu Tan & Santhi 19

Sơ đồ 1.6: Mô hình nghiên cứu của Jagathy & Menon 20

Sơ đồ 1.7: Mô hình nghiên cứu Đặng Thị Thủy Tiên 21

Sơ đồ 1.8: Mô hình nghiên cứu của Đặng Thị N hư Hằng 22

Sơ đồ 1.9: Mô hình nghiên cứu đề xuất 22

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ mô hình tổ chức quản lí của công ty TN HH Trung Sơn 35

BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tần số của phần dư chuNn hóa 51

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦ I: ĐẶT VẤ ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Khi đất nước ta mở cửa hội nhập vào nền kinh tế thế giới thông qua việc gia nhập

các tổ chức về thương mại trên thế giới như WTO đã mở ra cơ hội cho nhiều mặt hàng

nhập khNu vào Việt N am vì khoản thuế đã giảm đi rất nhiều và đó là lý do xe ô tô du

nhập vào thị trường Việt N am ngày càng nhiều Với sự phát triển mạnh mẽ của xã hội

và nền kinh tế, đời sống vật chất và tinh thần của con người được cải thiện rõ nét, từ

đó thúc đNy nhu cầu cuộc sống hàng ngày ngày càng được nâng cao Với nhu cầu thiết

yếu, nhu cầu đi lại cũng là một nhu cầu không thể thiếu trong thời buổi khoa học công

nghệ phát triển như hiện nay Do đó, các doanh nghiệp ô tô cũng đã bắt kịp nhu cầu,

thị hiếu và thái độ của người tiêu dùng về sản phNm ô tô tại thị trường Việt N am N hờ

đó, thị trường ô tô Việt N am trở nên đa dạng về phân khúc, mẫu mã và đối tượng

khách hàng Sản phNm ngày càng có kiểu dáng phong phú, độc đáo, sang trọng, phù

hợp với các tầng lớp nhân dân, không chỉ ở thành thị mà ngay cả nông thôn, ô tô cũng

là sự lựa chọn tối ưu của người tiêu dùng Từ đó hãng sản xuất ô tô đã có những thay

đổi về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, giá thành sản phNm ngày càng phù hợp hơn để

đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phNm của mình

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn của thị trường Việt N am nói chung và ngành công

nghiệp sản xuất xe ô tô và xe máy nói riêng Thời gian vừa qua, các doanh nghiệp đã

dành sự quan tâm, đầu tư nghiêm túc vào thương hiệu nhằm tăng thị phần của mình

trên thị trường công ty trách nhiệm hữu hạn Trung Sơn tư cách là đại lý ủy quyền

chính thức của Isuzuki và Suzuki Với những nỗ lực kinh doanh hiện nay, công ty

trách nhiệm hữu hạn Trung Sơn đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường, cạnh

tranh trực tiếp với các đối như: Vinfast, Toyota, Ford, N issan, Sự cạnh tranh khốc liệt

không chỉ giữa các hãng xe mà còn giữa các đại lý phân phối chính hãng Sự cạnh

tranh giữa các đại lý thể hiện rất rõ qua: dịch vụ chăm sóc khách hàng, chương trình

khuyến mãi, …

Để giành được lợi thế các nhà phân phối, hãng xe phải thay đổi tư duy kinh

doanh Thể hiện qua chiến lược kinh doanh, chiến lược thương hiệu, Đặc biệt là ở

hoạt động bán hàng, cần xác định và phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến quyết

định mua xe của người tiêu dùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Việc hiểu rõ những yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng được

xem là yếu tố quan trọng đến chiến lược kinh doanh và sự phát triển của công ty trách

nhiệm hữu hạn Trung Sơn

Xuất phát từ thực tế kết hợp quá trình thực tập tại cơ sở của công ty, tác giả chọn

đề tài “ ghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe ô tô tại công ty

trách nhiệm hữu hạn Trung Sơn ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

N ghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe ô tô tại công ty trách

nhiệm hữu hạn Trung Sơn.Từ đó nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao

quyết định mua xe ô tô

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quyết định mua của khách hàng

- Đánh giá mức độ ảnh hưởng của nhân tố đến quyết định mua xe ô tô của

khách hàng tại công ty trách nhiệm hữu Trung Sơn

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua ô tô tại công ty trách

nhiệm hữu Trung Sơn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe ô tô tại công ty trách nhiệm hữu

hạn Trung Sơn

3.2 Đối tượng khảo sát

Khách hàng đã mua ô tô tại công ty trách nhiệm hữu hạn Trung Sơn

3.3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: N ghiên cứu được tiến hành tại Công ty TN HH Trung Sơn

Phạm vi thời gian: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày

12/09/2022 đến ngày 18/12/2022 N hằm đảm bảo tính cập nhập thông tin của đề tài,

các dữ liệu thứ cấp được thu thập trong thời gian từ năm 2019 đến năm 2021

Các dữ liệu sơ cấp được thu thập trong 2 tháng: từ 15/10/2022 đến 25/11/2022

Trường Đại học Kinh tế Huế

4 Quy trình và phương pháp nghiên cứu

4.1 Quy trình nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu gồm các bước:

Bước 1: Xác định vấn đề, tham khảo tài liệu, xây dựng mô hình nghiên cứu

Bước 2: ChuNn bị kế hoạch và xây dựng đề cương nghiên cứu

Bước 3: Xây dựng Bảng hỏi phục vụ khảo sát

Bước 4: Phỏng vấn thử và hiệu chỉnh Bảng hỏi

Bước 5: Phỏng vấn chính thức

Bước 6: Xử lí và phân tích số liệu

Bước 7: Viết báo cáo

4.2 Phương pháp nghiên cứu

4.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

4.2.1.1 Số liệu thứ cấp

Được thu thập từ các số liệu thống kê về tình hình các nguồn lực, báo cáo tổng

kết và báo cáo phân tích về tình hình, kết quả kinh doanh, khách hàng v.v… do Phòng

Kinh doanh của công ty cung cấp; tham khảo các tài liệu, sách, báo, tạp chí, giáo trình

và kết quả nghiên cứu qua một số công trình nghiên cứu, luận văn v.v… liên quan đến

vấn đề nghiên cứu đã được công bố và đăng tải trên các phương tiện thông tin chính

thống

4.2.1.2 Dữ liệu sơ cấp

N ghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe ô tô tại công ty trách

nhiệm hữu hạn một thành viên Trung Sơn được thực hiện bằng:

Sử dụng bảng hỏi chi tiết, khảo sát và điều chỉnh bảng hỏi sao cho thật rõ ràng

với số lượng người phỏng vấn nhiều nhằm đảm bảo tính đại diện của tổng thể

Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp đối với khách hàng, người phỏng vấn

giải thích rõ nội dung của bảng câu hỏi để người được phỏng vấn hiểu rõ và trả lời tính

xác theo những đánh giá của họ

Kích thước mẫu: Kích thước của mẫu áp dụng trong đề tài được dựa theo yêu cầu

của phân tích nhân tố khám phá EFA và phân tích hồi quy tuyến tính:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đối với phân tích nhân tố khám phá EFA: Dựa theo nghiên cứu của Hair & ctg

(1998) cho tham khảo về kích thước mẫu dự kiến Theo đó kích thước mẫu tối thiểu là

gấp 5 lần tổng số biến quan sát

Theo Tabachnick & Fidell (1991), để phân tích hồi quy đạt được kết quả tốt nhất

thì kích cỡ mẫu phải thỏa mãn công thức: n ≥ 8m + 50 Trong đó: n là kích cỡ mẫu, m

là biến số độc lập của mô hình

N hư vậy, với 23 biến quan sát và 5 biến độc lập đối với trường hợp nghiên cứu,

kích cỡ mẫu thỏa mãn tối thiểu là 23*5 = 115, thỏa mãn công thức n ≥ 8 * 5 + 50 Tuy

nhiên, để tăng tính đại diện và phòng ngừa có trường hợp sai sót trong quá trình điều

tra tác giả tiến hành điều tra với 140 phiếu khảo sát

Các biến trong thang đo được thiết kế theo thang đo Liker 5 mức độ, với: Mức 1

là Hoàn toàn không đồng ý; Mức 2 là Không đồng ý; Mức 3 là Trung lập; Mức 4 là

Đồng ý; Mức 5 là Hoàn toàn đồng ý

Phương pháp chọn mẫu: N ghiên cứu được thực hiện tại Công ty TN HH Trung

Sơn trên địa bàn Quảng Trị với phương pháp lấy mẫu thuận tiện, phi xác suất Bảng

câu hỏi khảo sát được gửi đến trực tiếp từng khách hàng Cụ thể, tác giả tiếp cận và

thực hiện điều tra với phiếu khảo sát khi khách hàng mua xe tại phòng trưng bày sản

phNm; khách hàng đến sửa chữa và bảo dưỡng xe tại Công ty

4.2.2 Phương pháp xử lí, tổng hợp và phân tích số liệu

Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì tiến hành hiệu chỉnh, làm

sạch dữ liệu, mã hóa và nhập liệu vào phần mềm SPSS 20.0 để xử lý Kết quả xử lý

được trình bày dưới dạng bảng biểu, biểu đồ, đồ thị bằng phần mềm Excel để đưa vào

phân tích Các phương pháp phân tích số liệu gồm:

• Phương pháp thống kê mô tả

Được sử dụng để mô tả mẫu điều tra, tỉm hiểu đặc điểm của đối tượng được điều

tra, biết được cơ cấu, mẫu theo các tiêu thức khác nhau như: giới tính, độ tuổi, thu

nhập,… Kết quả của phân tích thống kê mô tả là cơ sở để đưa ra nhận định và đề xuất

các giải pháp

• Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Để thang đo các biến quan sát được chấp nhận là phải loại bỏ các biến có số

tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 và hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 Độ tin cậy

Trường Đại học Kinh tế Huế

của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, theo đó: N ếu

Cronbach’s Alpha > 0,8 là Hệ số tương quan cao; 0,8 > Cronbach’s Alpha > 0,7 thang

đo Chấp nhận được; 0,7 > Cronbach;s Alpha > 0,6 là thang đo Chấp nhận được nếu

thang đo mới

• Phân tích nhân số khám phá (EFA)

Phân tích nhân tố EFA sử dụng phương pháp kiểm định KMO (Kaiser–meyer–

Olkin) và Bartlett để đo lường sự tương thích của mẫu với phân tích nhân tố, sử dụng

phép trích Principle Compoment, phương pháp xoay Varimax trong quá trình phân

tích nhân tố

Trong phân tích này, người ta thường đánh giá các thông số sau:

Chỉ số KMO: là chỉ số dùng để xét sự phù hợp của phân tích nhân tố Trị số của

KMO lớn (giữa 0,5 và 1) là điệu kiện đủ để phân tích nhân tố là thích hợp với dữ liệu,

nếu trị số này nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với các

dữ liệu (Hoàng Trọng, Chu N guyễn Mộng N gọc, 2008)

Bartlett test of Sphericity: kiểm định Bartlett xem xét giả thuyết Ho: Độ tương

quan giữa các biến số quan sát bằng 0 hay các biến không có tương quan lẫn nhau

N ếu kiểm định có ý nghĩa thống kê (sig < 0,05) thì các biến có tương quan với nhau

trong tổng thể

Hệ số tải nhân tố (Factor loading): Hair và cộng sự (2009) cho rằng, hệ số tải

nhân tố ≥ 0,3 là đạt mức tối thiểu, ≥ 0,4 là quan trọng, ≥ 0,5 là có ý nghĩa thực tiễn Và

cũng theo Hair và cộng sự (2009) nếu cỡ mẫu nhỏ hơn 100 thì hệ số tải nhân tố phải là

0,75, từ 100 đến 350 thì hệ số tải là 0,55, lớn hơn 350 thì hệ số tải là 0,3 Và chênh

lệch hệ số tải của một biến quan sát lên các nhân tố ≤ 0,3 trong EFA sẽ tiếp tục bị loại

để đảm bảo độ phân biệt của nhân tố (N guyễn Đình Thọ, 2014) Trong nghiên cứu

này, tác giả chọn hệ số tải nhân tố là 0,5 là có ý nghĩa thực tiễn

Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) phải ≥ 50%, cho biết các nhân

tố được trích giải thích được % sự biến thiên của các biến quan sát

Hệ số Eigenvalues, đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố,

Eigenvalues có giá trị lớn hơn 1

Trường Đại học Kinh tế Huế

• Phân tích hồi quy tương quan (Pearson)

Hệ số tương quan Pearson được sử dụng để lượng hóa mức độ chặt chẽ của mối

liên hệ tuyến tính giữa hai biến định lượng, trị tuyệt đối của hệ số tương quan tiến đến

gần 1 thì hai biến có mối tương quan tuyến tính chặt chẽ

N ếu hệ số tương quan của các biến độc lập với nhau nhỏ hơn 0,5, có thể chấp

nhận không có hiện tượng đa cộng tuyến N goài ra còn sử dụng thước đo độ phóng đại

phương sai (Variance Inflation Factor - VIF) để kiểm định hiện tượng tương quan giữa

các biến độc lập Điều kiện là VIF < 10 để không có hiện tượng đa cộng tuyến

Để phân tích hệ số tương quan Pearson, cần tính giá trị nhân số đại diện cho các

nhân tố sau khi phân tích EFA theo phương pháp trung bình cộng Sau đó thực hiện

phân tích hệ số tương quan Pearson

• Phân tích hồi quy tuyến tính

Được sử dụng để phân tích tác động của các biến độc lập tới biến phụ thuộc (ô tô

tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Trung Sơn Quảng Trị) Kết quả mô

hình giúp ta xác định được chiều hướng, mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tác động

đến hành vi mua ô tô tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Trung Sơn

Quảng Trị ”

Mô hình hồi quy tổng quát có dạng:

Y = A0 + β1X1 + β2X2 + … βnXn

Trong đó:

Y: là biến phụ thuộc “Quyết định mua xe ô tô tại công ty trách nhiệm hữu hạn

Trung Sơn Quảng Trị”

A0: là hệ số tự do

Xi: Là các biến độc lập ảnh hưởng đến “Quyết định mua xe ô tô tại công ty trách

nhiệm hữu hạn Trung Sơn Quảng Trị”

βi: là hệ số hồi quy của các biến độc lập tương ứng (i > 0)

Hệ số R2 điều chỉnh sẽ được dùng để xác định độ phù hợp của mô hình Kiểm

định F dùng để kiểm định khả năng mở rộng mô hình này áp dụng cho tổng thể cũng

như kiểm định t để bác bỏ giả thuyết các hệ số hồi quy của tổng thể bằng 0

Trường Đại học Kinh tế Huế

5 Kết cấu của đề tài

N goài các phần lời cảm ơn, mục lục, tài liệu tham khảo khóa luận được kết cấu

như sau:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: N ội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Lý luận và thực tiễn về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

của khách hàng

Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe của khách

hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Trung Sơn

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm thúc đNy quyết định mua xe của khách

hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Trung Sơn

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ CÁC HÂ TỐ Ả H HƯỞ G

ĐẾ QUYẾT ĐN H MUA CỦA KHÁCH HÀ G 1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Lý luận chung về hành vi mua của người tiêu dùng

1.1.1.1 Khái niệm người tiêu dùng

Dưới góc độ kinh tế, theo từ điển Kinh tế học hiện đại định nghĩa: “N gười tiêu

dùng là bất cứ đơn vị kinh tế nào có nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ cuối cùng,…

thông thường người tiêu dùng được coi là một cá nhân nhưng trên thực tế, người tiêu

dùng có thể là cơ quan, các cá nhân và nhóm cá nhân Trong trường hợp cuối cùng,

điều đáng lưu ý là, để có quyết định, đơn vị tiêu dùng là hộ gia đình chứ không phải là

cá nhân

Theo hiệp hội Marketing Mỹ “N gười tiêu dùng là người cuối cùng sử dụng và

tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ hay một ý tưởng nào đó N gười tiêu dùng cũng được hiểu

như là người mua hoặc người ra quyết định như một người tiêu dùng cuối cùng

N hư vậy, qua các định nghĩa trên, có thể hiểu người tiêu dùng là những cá nhân

nhưng trên thực tế, người tiêu dùng có thể là cơ quan, các cá nhân và nhóm cá nhân

N gười tiêu dùng cũng được hiểu như là người mua hoặc người ra quyết định như một

người tiêu dùng cuối cùng

1.1.1.2 Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng

Hành vi người tiêu dùng là sự tương tác năng động của các yếu tố ảnh hưởng đến

nhận thức, hành vi và môi trường mà qua sự thay đổi đó con người thay đổi cuộc sống

của họ (Leon Schiffman, David Bednall và Aro O’cass, 2005)

Hành vi mua sắm của người tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể

hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phNm và dịch vụ mà họ mong

đợi sẽ thỏa mãn như cầu cá nhân của họ (Peter D Bennett, 1988)

Về khái niệm hành vi người tiêu dùng: Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ, hành vi

người tiêu dùng là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với

nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đổi cuộc

sống của họ N hững yếu tố như ý kiến từ những người tiêu dùng khác, quảng cáo,

Trường Đại học Kinh tế Huế

thông tin về giá cả, bao bì, bề ngoài sản phNm… đều có thể tác động đến cảm nhận,

suy nghĩ và hành vi của người tiêu dùng

Hành vi tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể hiện trong các cuộc

nghiên cứu về việc mua, sử dụng, việc đánh giá về sản phNm và dịch vụ và những ý

kiến mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu của họ (Schiffman & Kanook, 2002)

N hư vậy, qua các định nghĩa trên, có thể hiểu hành vi người tiêu dùng là những

suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng bao gồm

các hoạt động mua sắm, sử dụng và xử lí sản phNm; hành vi người tiêu dùng là năng

động và tương tác vì nó chịu tác động bởi những yếu tố từ môi trường bên ngoài và có

sự tác động trở lại đối với môi trường ấy Biết được hành vi người tiêu dùng giúp

doanh nghiệp đưa ra những sản phNm, chiến lược marketing và kinh doanh sản phNm

phù hợp

1.1.1.3 Tiến trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng: Mô hình

Engle-Blackwell-Minard (2006) nhấn mạnh rằng để mua một sản phNm/ nhãn hiệu, người

tiêu dùng tiêu dùng trải qua nhiều giai đoạn khác nhau, diễn ra từ khi thực hiện mua

đến khi mua và cả những hệ quả sau đó (hành vi sau mua)

Mô hình này gồm 5 giai đoạn chính là: N hận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin,

đánh giá các lựa chọn, quyết định mua, và hành vi sau

Sơ đồ 1.1: Quá trình mua hàng

(Hguồn: Philip Kotler, 2001)

hận thức nhu cầu: Tiến trình mua khởi đầu với việc người mua nhận thức

được một vấn đề hay một nhu cầu N hu cầu có thể được hiểu hoặc nhận ra nhanh bởi

các kích thích bên trong và bên ngoài Các kích thích bên trong, ví dụ như đói, khát sẽ

tác động lên ý thức và trở thành một sự thôi thúc Do kinh nghiệm trước đó, người ta

sẽ tìm cách giải quyết sự thôi thúc này, và sẽ dẫn đến một đối tượng mà người ấy sẽ

thỏa mãn được sự thôi thúc Các kích thích bên ngoài, ví dụ một chương trình quảng

N hận thức

nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các lựa chọn

Ra quyết định mua

Hành vi sau mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

cáo về một sản phNm/nhãn hiệu nào đó, sẽ dẫn người tiêu dùng nhận biết một vấn đề gì

đó (hay một nhu cầu)

Tìm kiếm thông tin: N gười tiêu dùng có nhu cầu mua và sử dụng sẽ bắt đầu

tìm kiếm thông tin liên quan đến vấn đề sản phNm mình đang quan tâm, các nguồn

thông tin của người tiêu dùng chia thành bốn nhóm

- N guồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen

- N guồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì,

triển lãm

- N guồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức

nghiên cứu người tiêu dùng

- N guồn thông tin thực nghiệm: tiếp xúc, nghiên cứu và sử dụng sản phNm Mức

độ ảnh hưởng của những nguồn thông tin nói trên thay đổi tùy theo từng công ty và tùy

đặc tính của từng người tiêu dùng

Đánh giá các chọn lựa: N gười tiêu dùng xử lý thông tin về nhãn hiệu cạnh

tranh, đưa ra phán quyết cuối cùng về giá trị như thế nào Không có một quá trình

đánh giá nào đúng cho mọi sản phNm và cho mọi tình huống khi người tiêu dùng quyết

định mua sản phNm

N gười tiêu dùng xem sản phNm là tập hợp các đặc điểm hay thuộc tính và chú ý

nhiều nhất đến thuộc tính nào gắn liền với nhu cầu của họ N gười tiêu dùng đánh giá

mức độ quan trọng của các thuộc tính này khác nhau: đối với người tiêu dùng, thuộc

tính nổi bật chưa chắc thực sự là thuộc tính quan trọng

Sự đánh giá của người tiêu dùng đối với sản phNm thường gắn liền với niềm tin

nhãn hiệu thông qua ba đặc điểm của quá trình nhận thức: quá trình tiếp thu có chọn

lọc; quá trình thông tin bị biến dạng; quá trình ghi nhớ có chọn lọc

N gười tiêu dùng luôn luôn kết hợp tối ưu lợi ích giữa các thuộc tính, tức là nếu

người tiêu dùng hài lòng với thuộc tính quan trọng nhất thì họ có thể bỏ qua các

khuyết, nhược điểm nhỏ của thuộc tính khác nhưng khi nhược điểm của các thuộc tính

khác là khá lớn, vượt qua mức chấp nhận được thì người tiêu dùng sẽ không mua sắm

Ở giai đoạn người tiêu dùng đánh giá sản phNm, doanh nghiệp nên thực hiện quảng

cáo thuyết phục và đưa ra những đặc điểm riêng có của sản phNm và những điều kiện

bán hàng hấp dẫn

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ra quyết định mua: Sau khi đánh giá các nhãn hiệu khác nhau có thể thay thế

lẫn nhau cho một sản phNm thì người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng N hưng từ

ý định mua hàng đến quyết định mua hàng đôi khi còn gặp những trở ngại khác: đó là

thái độ của người khác và yếu tố bất ngờ ngoài dự kiến của hoàn cảnh sống Mức độ

ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài này đến mức nào tùy thuộc vào hai yếu tố: Mức

độ phản đối của người khác; mức độ sẵn sàng chấp nhận sự phản đối và sự độc lập

quyết định của bản thân người tiêu dùng N ếu vượt qua hai rào cản này người tiêu

dùng sẽ đi đến quyết định mua

Hành vi sau mua: Sự hài lòng hoặc không hài lòng sẽ ảnh hưởng đến hành vi

mua tiếp theo của người tiêu dùng

Hài lòng: sẽ mua lặp lại khi có nhu cầu, đồng thời tuyên truyền tốt về sản phNm

Không hài lòng: tuyên truyền xấu về sản phNm, doanh nghiệp, “tNy chay”, thậm

chí có thể trả lại sản phNm…

Điều quyết định người mua hài lòng hoặc không hài lòng với vật đã mua nằm ở

mối quan hệ giữa những mong đợi của người mua với công năng nhận được N ếu sản

phNm đáp ứng được các mong đợi, người tiêu dùng sẽ thỏa mãn, ngược lại, nếu chưa

tới, người tiêu dùng sẽ không hài lòng N gười tiêu dùng cũng đặt những mong đợi của

họ trên những quảng cáo mà họ nhận được từ sản xuất, người thân, bạn bè,

N ăm bước của quyết định mua sử dụng để mô tả tổng quát và đầy đủ hành vi

mua mang tính chất lý thuyết

Trong thực tế, người tiêu dùng có thể bỏ qua hoặc đảo lộn một vài bước của tiến

trình này

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng

Việc mua sắm của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố

khác nhau, trong đó chia thành bốn nhóm nhân tố chính: (1) N hân tố văn hóa, (2)

N hân tố xã hội, (3) N hân tố cá nhân, (4) N hân tố tâm lý: Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 1.1: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

Tâm lý

gười mua

N ền văn hóa Tôi tham

Tầng lớp

xã hội

Vai trò, địa vị

N hân cách

và tự ý thức

N iềm tin và thái

độ

1.1.2.1 Hhóm các nhân tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng:

Về nền văn hóa: Là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hànhvi

của một người N gười tiêu dùng ở những nền văn hóa khác nhau có xu hướng mua

sắm tiêu dùng khác nhau

Về nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ tạo nên

những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của

nó Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng Các nhóm văn hóa

đặc thù bao gồm các dân tộc, chủng tộc, tôn giáo và tín ngưõng, các vùng địa lý

Về tầng lớp xã hội: Hầu như tất cả các tầng lớp xã hội loài người đều thể hiện

rõ sự phân tầng xã hội Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và

bền vững trong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung

những giá trị, mối quan tâm và hành vi Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tố

duy nhất như thu nhập, mà cả sự kết hợp của nghề nghiệp, thu nhập, học vấn, của cải,

và những yếu tố khác

1.1.2.2 Hhóm các nhân tố xã hội

Trong yếu tố xã hội, ta có thể chia thành nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và

trạng thái ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng

Về tôi tham khảo: N hiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người N hóm

tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp

đến thái độ hay hành vi của người đó N hững nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một

Trường Đại học Kinh tế Huế

người gọi là những nhóm thành viên Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có

tác động qua lại Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng

giềng, và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên Các nhóm sơ

cấp thường là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp

thường xuyên hơn

Về gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có

ảnh hưởng lớn nhất Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó Do từ bố mẹ mà

một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức

về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu N gay cả khi người mua không còn

quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn

có thể rất lớn

Về vai trò và địa vị: Trong đời mình một người tham gia vào rất nhiều nhóm gia

đình, các câu lạc bộ, các tổ chức Vị trí của người đó trong mỗi nhóm có thể xác định

căn cứ vào vai trò và địa vị của họ Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị N gười ta lựa

chọn những sản phNm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã hội

1.1.2.3 Hhóm các nhân tố cá nhân

Bao gồm như tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, phong cách sống, cá tính

là nguyên nhân của các động cơ, nhu cầu tiêu dùng Yếu tố cá nhân có ảnh hưởng lớn

đến hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng

Về tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: N gười ta mua những hàng hóa và

dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình Thị hiếu của người ta là về các loại hàng hóa,

dịch vụ cũng tùy theo tuổi tác Họ ăn thức ăn trẻ em ở tuổi ấu thơ, ăn hầu hết các loại

thực phNm lúc lớn lên và trưởng thành và ăn những món ăn kiêng lúc già yếu Sở thích

của họ về thời trang, xe máy và giải trí cũng tùy theo tuổi tác Việc tiêu dùng cũng

được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình

Về nghề nghiệp: N ghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức

tiêu dùng của họ N hững người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng

khác nhau ngay từ những hàng hóa chính yếu như quần áo, giày dép, thức ăn… đến

những loại hàng hóa khác như: mỹ phNm, máy tính, điện thoại…

Trường Đại học Kinh tế Huế

Về hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phNm chịu tác động rất lớn từ hoàn

cảnh kinh tế của người như thu nhập có thể chi tiêu được, tiền tiết kiệm và tài sản, nợ,

khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm

Về lối sống: Là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc, cách xử sự của

một người được thể hiện ra trong hành động, sự quan tâm, quan niệm và ý kiến của

người đó đối với môi trường xung quanh Lối sống của một người là một cách sống

trên thế giới của họ được thể hiện ra trong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của người

đó Lối sống miêu tả sinh động, toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường

của mình

Hhân cách và tự ý thức: Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh

hưởng đến hành vi của người đó N hân cách thường được mô tả bằng những nét như

tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ

thích nghi N hân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của

người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan

chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sảnphNm và nhãn hiệu

1.1.2.4 Hhóm các nhân tố tâm lý

Động cơ, nhu cầu, nhận thức, khả năng hiểu biết, niềm tin, thái độ ảnh hưởng

quan trọng đến các quyết định mua sắm của mỗi người Mỗi người tiêu dùng có nhu

cầu khác nhau về sinh lý, xã hội, sinh học,… điều này còn quyết định sự hài lòng của

họ về sản phNm Về niềm tin và thái độ, việc định hình thương hiệu, tư vấn, dịch vụ

cũng như xử lý phản hồi của doanh nghiệp sẽ quyết định đến lòng tin của khách Vì

vậy các nhà tiếp thị nên có những định hướng rõ ràng, chuyên nghiệp về vấn đề này

Hhu cầu và động cơ: N hu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những điều mà con

người đòi hỏi để tồn tại và phát triển Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con

người cũng có nhiều nhu cầu Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học, chúng nảy sinh

từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý như đói, khát, khó chịu Một số nhu cầu khác

có nguồn gốc tâm lý, chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như

nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần Các nhà tâm

lý học đã phát triển nhiều lý thuyết về động cơ của con người Đây là ba lý thuyết phổ

biến nhất về động cơ của con người: Lý thuyết về động cơ của S.FREUD, Lý thuyết về

động cơ của A MASLOW, Lý thuyết về động cơ của F.HERZBERG

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hhận thức: Một người đã có động cơ thì sẵn sàng hành động và hành động này

chịu ảnh hưởng bằng cách này hay cách khác bởi sự nhận thức về hoàn cảnh của người

đó N hận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật lý, mà còn phụ thuộc vào

mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trường và những điều kiện bên trong cá nhân

đó Con người có những nhận thức khác nhau đối với cùng một nhân tố tác động do có

ba quá trình nhận thức: sự quan tâm có chọn lọc, sự bóp méo có chọn lọc và sự ghi

nhớ có chọn lọc

Tri thức: Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri

thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hết

hành vi của con người đều được lĩnh hội Các nhà lí luận về tri thức cho rằng tri thức

của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân

và kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố

Hiềm tin và thái độ: Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin

và thái độ N hững yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người

N iềm tin là một ý nghĩ khẳng định của con người về một sự việc nào đó N hững niềm

tin có thể dựa trên cơ sở những hiểu biết, dư luận, sự tin tưởng tạo nên những hình

ảnh của sản phNm cũng như nhãn hiệu và họ hành động theo những hình ảnh đó Thái

độ diễn tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận thức bền vững, những cảm giác

cảm tính và những xu hướng hành động của một người đối với khách thể hay một ý

tưởng nào đó Thái độ làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật

tương tự Thái độ của một người được hình thành theo khuôn mẫu nhất quán nên muốn

thay đổi một thái độ nào đó có thể phải thay đổi luôn cả những thái độ khác

N hững yếu tố này tác động đến người tiêu dùng khiến họ có những phản ứng

không giống nhau Các quyết định mua sắm và tiêu dùng sản phNm, dịch vụ của người

này không thể giống với các quyết định mua sắm và tiêu dùng của người khác…

Vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ hành vi người tiêu dùng nhằm mục đích

nắm bắt được nhu cầu, sở thích, thói quen của họ để xây dựng được các giải pháp phù

hợp, từ đó thúc đNy người tiêu dùng mua sắm sản phNm, dịch vụ của mình N goài ra,

các doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến việc tìm hiểu xem những người tiêu dùng có

thấy được các lợi ích của sản phNm họ đã mua hay không (kể cả các lợi ích xã hội nếu

có) và họ cảm nhận, đánh giá như thế nào sau khi mua sắm và sử dụng sản phNm Bởi

tất cả những vấn đề này tác động đến lần mua sắm sau và thông tin truyền miệng về

sản phNm tới những người tiêu dùng khác

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3 Các mô hình nghiên cứu về hành vi mua

1.1.3.1 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng thể hiện mối quan hệ giữa ba yếu tố:

các kích thích marketing “hộp đen ý thức”, và những phản ứng đáp lại các kích thích

của người tiêu dùng Sau đây là mô hình trình bày chi tiết mối quan hệ giữa các nhân

tố kích thích và phản ứng của người mua:

Kích thích

maketing

Kích thích khác

Đặc điểm người mua

Quá trình

ta quyết định mua

Quyết định của người mua

-Văn hóa -Xã hội -Tâm lí -Cá tính

-N hận thức vấn đề -Tìm kiếm thông tin -Đánh giá -Quyết định -Hạn mãi

-Chọn sản phNm -Chọn nhãn hiệu

-Chọn đại lý -Định thời gian -Định số lượng

Sơ đồ 1.2: Mô hình hành vi của người mua sắm

(Hguồn: Philip Kotler, 2001)

Trên sơ đồ 1.2 trình bày mô hình phân tích hành vi người tiêu dùng Các yếu tố

marketing (sản phNm, giá cả, địa điểm, chiêu thị) và các tác nhân khác (kinh tế, công

nghệ, chính trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” của người mua, tức là tác động vào

những đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý) cũng như tiến trình quyết định của

người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định, hậu mãi), ở đây

chúng gây ra những đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một

quyết định mua sắm nhất định (loại sản phNm, nhãn hiệu, đại lí, thời gian và số lượng)

Công việc chủ yếu của người làm marketing là tìm hiểu các tác nhân được

chuyển thành những đáp ứng ra sao ở bên trong "hộp đen" của người mua Hộp đen có

hai nhóm yếu tố Thứ nhất, những đặc tính của người mua, tác động đến việc người đó

đã cảm nhận và phản ứng ra sao trước các tác nhân Thứ hai, tiến trình quyết định của

người mua tự ảnh hưởng đến các kết quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các nhân tố kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng

có thể gây ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Chúng được chia làm hai nhóm

chính N hóm kích thích bởi tác động marketing như sản phNm, giá cả, chiêu thị và địa

điểm Các tác nhân này nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp N hóm còn lại

không nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố thuộc môi

trường kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hoá,… Các nhân tố kích thích nêu trên trước

hết xâm nhập vào “hộp đen ý thức" của người mua, các phản ứng đáp lại là những biểu

hiện có thể nhận biết được trong ý thức của người mua thông qua lựa chọn sản phNm,

nhãn hiệu, đại lí, thời gian và số lượng

N ghiên cứu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng sẽ giúp các công ty tìm

hiểu những phản ứng của người tiêu dùng trước các tính năng khác nhau của sản

phNm, giá cả, địa điểm, chiêu thị … Và do đó sẽ giúp họ nâng cao lợi thế cạnh tranh

1.1.3.2 Lý thuyết hành động hợp lý (TRA-Theory of reasoned action)

Thuyết hành động hợp lý (TRA) nhằm giải thích mối quan hệ giữa thái độ và hành

vi trong hành động của con người Thuyết này được sử dụng để dự đoán cách mà các cá

nhân sẽ hành xử dựa trên thái độ và ý định hành vi đã có từ trước của họ Các các nhân

sẽ hành động dựa vào những kết quả mà họ mong đợi khi thực hiện hành vi đó

Theo (TRA), yếu tố quan trọng nhất quyết định hành vi của con người là ý định

thực hiện hành vi đó Ý định hành vi (Behavior Intention) là ý muốn thực hiện hành vi

cụ thể nào đó Ý định hành vi bị ảnh hưởng bởi 2 yếu tố: Thái độ (Attiude) của một

người về hành vi và chuNn chủ quan (Subjective N orm) liên quan đến hành vi

Trong mô hình (TRA), Thái độ được đo lường bằng nhận thức về các thuộc tính

của sản phNm N gười tiêu dùng sẽ chú ý đến những thuộc tính mang lại các lợi ích cần

thiết và có mức độ quan trọng khác nhau N ếu biết được trọng số của các thuộc tính đó

thì có thể dự đoán gần kết quả lựa chọn của người tiêu dùng

Yếu tố chuNn chủ quan có thể đo lường được thông qua những người có liên

quan đến người tiêu dùng (như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, …), những người này

thích hay không thích họ mua Mức độ tác động của yếu tố chuNn chủ quan đến xu

hướng mua của người tiêu dùng phụ thuộc, mức độ ủng hộ/phản đối, đối với việc mua

của người tiêu dùng và động cơ của người tiêu dùng làm theo ảnh hưởng của những

người có ảnh hưởng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.3: Thuyết hành động hợp lí TRA

(Hguồn: Ajzen và Fishbein, 1975)

1.1.3.3 Thuyết hành vi dự định (TPB-Theory of planned behaviour)

Thuyết hành vi dự định (TPB) được phát triển từ lý thuyết hành động hợp lý

(TRA), giả định rằng một hành vi có thể được dự báo hoặc giải thích bởi các xu hướng

hành vi để thực hiện hành vi đó Các xu hướng hành vi được giả sử bao gồm các nhân

tố động cơ mà ảnh hưởng đến hành vi và được định nghĩa như là mức độ nỗ lực mà

mọi người cố gắng thực hiện hành vi đó (Ajzen, 1991) Xu hướng hành vi là một hàm

của ba nhân tố: Thứ nhất, các thái độ được khái niệm như là đánh giá tích cực hay tiêu

cực về hành vi thực hiện N hân tố thứ hai, là ảnh hưởng xã hội mà đề cập đến sức ép

xã hội được cảm nhận để thực hiện hay không thực hiện hành vi đó Cuối cùng,

Thuyết hành vi dự định (TPB) được Ajzen xây dựng bằng cách bổ sung thêm yếu tố

kiểm soát hành vi cảm nhận và mô hình (TRA)

N iềm tin đối với nhưng

Xu hướng hành vi

Hành vi thực sự

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.4: Mô hình lý thuyết hành vi dự định

Hguồn: (Ajzen, 1991)

1.1.4 Bình luận các nghiên cứu liên quan ở trong nước và nước ngoài

1.1.4.1 Hghiên cứu nước ngoài

N ghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe tại Malaysia (Tan &

Santhi, 2014).Tác giả đã khảo sát 200 người đang sử dụng ô tô tại Kuala Lumpur,

Malaysia Kết quả nghiên cứu chỉ ra 4 nhân tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định

mua ô tô của khách hàng: (1) Tin cậy, (2) An toàn, (3) Tiết kiệm nhiên liệu, (4) Giá cả

Sơ đồ 1.5: Mô hình nghiên cứu Tan & Santhi

(Hguồn: Tan & Santhi, 2014)

N ghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng ô tô tại Ấn Độ (Menon

và cộng sự, 2012) Tác giả đã khảo sát 750 người đang sử dụng ô tô tại Kerala, Ấn Độ

Kết quả nghiên cứu chỉ ra 7 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua ô tô của khách

hàng:(1) N guồn thông tin, (2) Tiện lợi, (3) Thoải mái, (4) Đại lí phân phối, (5) Kiểu

mẫu ô tô, (6) Yếu tố bên ngoài, (7) Sự hài lòng

Quyết định mua xe ô tô

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.6: Mô hình nghiên cứu của Jagathy & Menon

(Hguồn: Jagathy & Menon, 2012) 1.1.4.2 Hghiên cứu trong nước

Khóa luận tốt nghiệp “N ghiên cứu tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến ý định tiếp

tục mua ô tô thương hiệu Toyota của khách hàng tại thành phố Vĩnh Long” Dựa trên

cơ sở lý thuyết hành vi dự định (TPB) và các nghiên cứu về ý định hành vi mua ô tô,

bài nghiên cứu đã đề xuất mô hình nghiên cứu và tiến hành phỏng vấn 210 khách hàng

tại thành phố Vĩnh Long Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng có 05 yếu tố ảnh hưởng tích

cực đến ý định tiếp tục mua ô tô thương hiệu Toyota của khách hàng ở thành phố Vĩnh

Long bao gồm: (1) chuNn chủ quan, (2) danh tiếng sản phNm, (3) dịch vụ bảo hành sửa

chữa,(4) nhận thức giá bán, (5) sự hài lòng

Thông tin

Tiện lợi

Thoải mái

Đại lí phân phối

Kiểu mẫu ô tô

Yếu tố bên ngoài

Sự hài lòng

Hành vi mua xe ô tô

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.7: Mô hình nghiên cứu Đặng Thị Thủy Tiên

(Hguồn: Đặng Thị Thủy Tiên, 2022)

Khóa luận tốt nghiệp “N ghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định mua xe ô

tô Honda của người tiêu dùng tại N ha Trang” được thực hiện nhằm xác định và đo

lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua xe ô tô Honda Trên cơ

sở lý thuyết và các nghiên cứu trước đây, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu với 5 giả

thuyết (H1 đến H5) ảnh hưởng đến quyết định mua xe N ghiên cứu sử dụng thang đo

Likert 5 mức độ gồm có 6 thang đo lý thuyết với 20 biến quan sát, cụ thể: (1) Thang

đo đặc điểm kỹ thuật xe - DD (gồm 5 biến quan sát); (2) Thang đo giá cả - GC (gồm 3

biến quan sát); (3) Thang đo chất lượng - CL (gồm 3 biến quan sát); (3) Thang đo dịch

vụ bán hàng - DV (gồm 3 biến quan sát); (4)Thang đo thương hiệu - TH (gồm 3 biến

quan sát); (5) Thang đo quyết định mua xe Honda - QĐ (gồm 3 biến quan sát) Kết

quả nghiên cứu đã đạt được mục tiêu đề ra: Xác định và đo lường mức độ quan trọng

của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe, qua đó tác giả đề xuất một số hàm ý

quản trị cho doanh nghiệp về các giải pháp thu hút khách hàng, gia tăng quyết định

mua sản phNm trong tương lai đồng thời nêu lên những mặt còn hạn chế của đề tài, mở

ra hướng nghiên cứu tiếp theo trong thời gian tới

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.8: Mô hình nghiên cứu của Đặng Thị hư Hằng

(Hguồn: Đặng Thị Hhư Hằng, 2021)

1.1.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất và thang đo

Từ cơ sở lý thuyết nghiên cứu hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler, kết hợp

tham khảo về mô hình lý thuyết hành vi dự bị (TPB), thuyết hành động hợp lí (TRA)

mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng Menon & cộng sự (2012) và các

nghiên cứu định tính về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng và các

đặc điểm của thị trường ô tô Trong đó, đề xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh

hưởng đến quyết định mua xe ô tô tại công ty trách nhiệm hữu hạn Trung Sơn Quảng

Trị bao gồm 5 yếu tố: giá cả, chuNn chủ quan, hình ảnh thương hiệu, chất lượng, dịch

vụ khách hàng

Sơ đồ 1.9: Mô hình nghiên cứu đề xuất

(Hguồn: Tác giả đề xuất)

Dịch vụ khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Giá cả: Giá cả có vai trò rất quan trọng trong quá trình quyết định mua của khách

hàng Đặc biệt trong bối cảnh kinh tế vẫn đang khó khăn và đang trên đà hồi phục, giá

cả của sản phNm vẫn là yếu tố quan trọng để khách hàng cân nhắc mua sản phNm và

cũng chính là yếu tố cạnh tranh của các nhà sản xuất, phân phối

ChuNn chủ quan: là nhận thức của những người ảnh hưởng sẽ nghĩ rằng cá nhân

đó nên thực hiện hay không thực hiện hành vi

Hình ảnh thương hiệu: Là một yếu tố quan trọng khi khách hàng chọn mua sản

phNm Trong quá trình nghiên cứu định tính, hầu hết khách hàng cho rằng hình ảnh

thương hiệu ảnh hưởng đến quyết định mua

Chất lượng: Lợi ích kinh tế xuất phát từ các thuộc tính của sản phNm (đặc điểm,

tính chất, công dụng, điều kiện sử dụng, thu hồi giá trị sản phNm, dịch vụ…) Là khả

năng thực hiện đủ các chức năng mà sản phNm tạo ra nhằm cung cấp hoặc lợi ích của

việc sở hữu và sử dụng nó

Dịch vụ khách hàng: Một trong những điều được nhiều người quan tâm khi mua

xe ô tô đó chính là nên chọn đơn vị nào, hãng xe nào có chế độ bảo hành tốt nhất? Và

nhận được nhiều ưu đãi hấp dẫn nhất? Đối với sản phNm đắt tiền, có giá trị như xe ô tô

thì việc có chính sách bảo hành tốt cũng giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua xe ở

cửa hàng của bạn Chăm sóc khách hàng và dịch vụ bảo hành được xem như là một

yếu tố Nn, ấn phNm đi kèm không thể thiếu

Các giả thuyết nghiên cứu của mô hình nghiên cứu đề xuất

H1: Giá giá có tác động cùng chiều đến quyết định mua xe ô tô của người tiêu

dùng

H2: ChuNn chủ quan có tác động cùng chiều đến quyết định mua xe ô tô của

người tiêu dùng

H3: Hình ảnh thương hiệu có tác động cùng chiều đến quyết định mua xe ô tô

của người tiêu dùng

H4: Chất lượng có tác động cùng chiều đến quyết định mua xe ô tô của người

Xây dựng thang đo

Dựa vào mô hình nghiên cứu đề xuất, sẽ tập trung xây dựng thang đo các yếu tố

sau: (1) Giá cả, (2) ChuNn chủ quan, (3) Hình ảnh thương hiệu , (4) Chất lượng, (5)

Dịch vụ khách hàng

Dưới đây là bảng tổng hợp có hiệu chỉnh các thang đo: Giá cả, chuNn chủ quan,

hình ảnh thương hiệu , chât lượng, dịch vụ khách hàng dựa trên thang đo của Đặng Thị

Thủy Tiên (2022), Đặng Thị N hư Hằng (2021), Jagathy & Menon (2012), Tan &

Santhi (2014), có chỉnh sửa và đề xuất thêm dưới sự góp ý sau khi phỏng vấn đội ngũ

chuyên gia trong công ty và khách hàng thể hiện như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 1.2: Thang đo nghiên cứu và mã hóa các biến quan sát

Giá cả

Tôi mua vì giá phù hợp với chất lượng GC1 Tôi mua vì giá phù hợp với thu nhập GC2

Chu˜n chủ quan

Các thành viên trong gia đình ủng hộ tôi mua xe CQ1 Tôi sẽ mua xe ô tô khi gia đình muốn điều đó CQ2 Tôi sẽ mua xe ô tô khi gia đình muốn điều đó CQ3 Tôi muốn mua xe ô tô vì những người xung quanh

Hình ảnh

thương hiệu

Tôi mua vì uy tính lâu năm của công ty HA1 Tôi mua vì thương hiệu xe nổi tiếng HA2 Tôi mua vì dễ dàng nhận diện thương hiệu khi xe

Tôi mua vì dễ dàng tìm thấy các đại lý ủy xe được

bố trí mặt bằng thận tiện rộng rãi HA4

Chất lượng

Tôi mua vì có động cơ vận hành ổn định CL1

Dịch vụ khách

hàng

Tôi mua vì nhân viên có thái độ nhiệt tình ,thân thiện tác phong chuyên nghiệp,đón tiếp khách hàng tận tình chu đáo

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Khái quát chung về thị trường ô tô trong nước

Dù gặp nhiều khó khăn do dịch Covid-19, thị trường ô tô Việt N am vẫn đạt được

những kết quả khả quan trong năm 2021 và những tháng đầu năm 2022

Số lượng doanh nghiệp hoạt động trong ngành công nghiệp ô tô và công nghiệp

hỗ trợ không ngừng tăng lên với sự tham gia của các doanh nghiệp thuộc mọi thành

phần kinh tế, góp phần quan trọng vào tăng trưởng của ngành ô tô

Công nghiệp hỗ trợ: Tỷ lệ nội địa hóa của một số dòng xe sản xuất, lắp ráp trong

nước khá cao do nguồn cung sản phNm công nghiệp hỗ trợ trong nước được cải thiện

trong những năm gần đây Xe tải, xe khách từ 10 chỗ ngồi trở lên và xe chuyên dụng

sản xuất trong nước đạt tỷ lệ nội địa hóa cao, đạt mục tiêu đề ra là đáp ứng thị trường

trong nước

Số lượng doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp ô tô và công

nghiệp hỗ trợ cho công nghiệp ô tô liên tục tăng với sự tham gia của các doanh nghiệp

thuộc các thành phần kinh tế, đóng góp đáng kể vào tăng trưởng của ngành công

nghiệp ô tô Hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất ô tô lớn trên thế giới như Toyota,

Honda, Ford, … đều có mặt tại Việt N am, kéo theo một số nhà sản xuất vệ tinh và hệ

thống nhà cung cấp linh kiện, phụ tùng nước ngoài đầu tư vào Việt N am

Công nghiệp hỗ trợ cho ngành ô tô nói riêng chuyển dịch theo hướng tăng dần tỷ

trọng doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thiết bị, linh kiện, phụ tùng và

giảm dần tỷ trọng doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lắp ráp, sản xuất thùng xe

Tuy nhiên, tỷ lệ nội địa hóa đối với phương tiện cá nhân đến 9 chỗ ngồi vẫn còn

thấp Mục tiêu đặt ra là năm 2020 là 30 – 40%, năm 2025 là 40 – 45% và năm 2030 là

50 – 55% Tuy nhiên, đến nay bình quân mới đạt khoảng 7 – 10%, trong đó Thaco đạt

15 – 18% , Toyota Việt N am đạt 37% đối với mẫu Innova, thấp hơn nhiều so với mục

tiêu đề ra cũng như so với các nước trong khu vực như Thái Lan, Indonesia và

Malaysia Theo Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt N am (VAMA), doanh số tháng

1/2022 đạt 30.742 xe, giảm 34% so với tháng 12/2021 nhưng tăng 16% so với cùng

tháng năm 2021 Đây cũng là mức doanh số bán xe tháng 1 cao nhất trong các 3 năm

qua VAMA chia sẻ, trong tổng số 30.742 xe bán ra trong tháng 1, có 17.782 xe lắp

ráp, chiếm 57,8% thị phần Khoảng 12.960 xe nhập khNu được bán ra, chỉ tăng 960 xe

Trường Đại học Kinh tế Huế

so với tháng 1/2021, cho thấy bị ảnh hưởng một phần do không được ưu đãi lệ phí

trước bạ

Với kết quả bán hàng tháng 1/2022, hầu hết các thành viên của VAMA đang

phân phối xe du lịch đều nhận được sự tăng trưởng vượt bậc so với cùng kỳ năm 2021

Thương hiệu xe tăng trưởng mạnh nhất là Lexus với 214 xe bán ra (tăng 143%) ,

Mazda (tăng 35%), Honda (tăng 25%) Trong khi đó, Ford và Mitsubishi đều ghi nhận

doanh số giảm lần lượt là 36% và 3%.So sánh doanh số toàn thị trường, thương hiệu

Hyundai vẫn dẫn đầu trong tháng 1 với 7.428 xe, tiếp theo là Toyota với 6.368 xe Vị

trí thứ 3 thuộc về Kia với 5.445 xe Honda bán được 3.771 xe trong khi Mitsubishi có

3.581 xe

Tiêu thụ ô tô tại Việt N am tăng mạnh trong tháng đầu năm 2022 do nhiều chính

sách kích cầu như giảm lệ phí trước bạ đối với ô tô lắp ráp trong nước sẽ kéo dài đến

hết tháng 5 năm 2022 Chính sách này không chỉ làm tăng nhu cầu mua ô tô của người

dân mà còn là nguyên nhân một số thương hiệu xe nhập khNu hạ giá hoặc tăng khuyến

mại để cạnh tranh

1.2.2 Thị trường kinh doanh và mua sắm ô tô tại tỉnh Quảng trị

N hu cầu mua bán, sở hữu cho mình một chiếc ô tô để đi lại trong những năm gần

đây đã trở nên phổ biến hơn bao giờ hết, nhất là khi ô tô hiện nay đã và đang có những

bước phát triển hiện đại nhờ vào tiến bộ công nghệ Các showroom ô tô cũng được mở

ra ngày càng nhiều đáp ứng nhu cầu của người dân Quảng Trị hiện có 8 cửa hàng đại

lý xe ô tô chính hãng phân bố trên địa bàn tỉnh:

Isuzu Trung Sơn

Isuzu Trung Sơn là đại lý Ô tô 3S chính thức của ISUZU tại miền Trung (từ

Thừa Thiên Huế đến Quảng Bình) Trung Sơn là đối tác hợp tác bền vững lâu dài của

Isuzu N hật Bản – Thương hiệu toàn cầu ISUZU TRUN G SƠN được xây dựng trên

diện tích hơn 5000 m2, tại Km753 Quốc Lộ 1A, Cam Thanh, Cam Lộ, Quảng Trị

(cách trung tâm TP.Đông Hà 3,5km về phía Bắc)

Hệ thống showroom trưng bày và xưởng dịch vụ được đầu tư xây dựng bài bản

chất lượng cao Kho phụ tùng luôn có hàng dự trữ chính hãng, đáp ứng nhu cầu thay

thế của khách hàng N goài ra, ISUZU TRUN G SƠN còn có hệ thống nhà xưởng, dịch

vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất theo tiêu chuNn Isuzu N hật Bản

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vinfast Quảng Trị

Vinfast Quảng Trị tọa lạc tại 133 Lê DuNn, Thị Trấn Ái Tử, huyện Triệu Phong,

Tỉnh Quảng Trị Đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn mong muốn xây dựng Vinfast

Quảng Trị trở thành một trong những đại lý phân phối dòng Vinfast uy tín, chất lượng,

giá tốt, đem đến sự thỏa mãn và hài lòng cao nhất cho khách hàng

Đại lý Vinfast- Chevrolet Quảng Trị hiện đang cung cấp các dịch vụ bảo hành,

bảo dưỡng và sửa chữa ô tô theo tiêu chuNn chất lượng của GMV trên toàn cầu, cung

cấp phụ tùng ô tô Vinfast-Chevrolet chính hiệu Khu Showroom được thiết kế hiện đại

và thân thiện gồm khu trưng bày đầy đủ các dòng xe hiện hành, khu tiếp khách dịch vụ

riêng biệt, khu trưng bày Phụ kiện sang trọng, tất cả đều với mong muốn mang đến sự

thuận tiện và thoải mái cho Quý khách hàng

Mazda Quảng Trị

Showroom Mazda Quảng Trị có tổng diện tích đất 3.000m2 với tổng kinh phí

đầu tư lên đến 25 tỷ đồng Trong đó, diện tích showroom và xưởng dịch vụ là

1.300m2, khu trưng bày xe và kho bãi là 1.700m2

Mazda Quảng Trị là nơi quy tụ đầy đủ các dòng xe đang thịnh hành mang thương

hiệu Mazda như Mazda 2, Mazda 3, Mazda 6, CX-5, CX-9 và dòng bán tải BT-50

Không chỉ có những sản phNm tối ưu với thiết kế độc đáo, showroom Mazda Quảng trị

còn có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức sâu rộng và thái độ phục vụ ân

cần, chu đáo, giúp khách hàng chọn được mẫu xe ưng ý nhất

KIA Quảng Trị

Showroom Kia Quảng Trị tọa lạc tại 189 Lê DuNn, TP Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị,

đây chính là vị trí đắc địa thuận lợi cho khách hàng trong việc sở hữu các sản phNm xe

du lịch Kia Đại lý Kia Quảng Trị có tổng kinh phí đầu tư lên đến 15 tỷ đồng, được

xây dựng trên tổng diện tích hơn 4.000m2, bao gồm showroom trưng bày, xưởng dịch

vụ…

Showroom Kia Quảng Trị được xây dựng theo mô hình 3S: Kinh doanh (Sales),

Dịch vụ (Service), Phụ tùng (Spare parts) Showroom có hệ thống cơ sở vật chất hiện

đại, đội ngũ tư vấn bán hàng nhiệt tình, phong cách bán hàng chuyên nghiệp, dịch vụ

hậu mãi chu đáo theo tiêu chuNn nhà sản xuất

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hyundai Quảng Trị

Đại lý Hyundai Quảng Trị khai trương vào ngày 10/4/2015 Đây là đại lý ủy quyền

thứ 27 thuộc hệ thống đại lý của Hyundai Thành Công Showroom Hyundai Quảng Trị

tọa lạc tại Quốc Lộ 1A, Triệu Giang, Huyện Triệu Phong, Tỉnh Quảng Trị Đây là đại lý

được xây dựng tiêu chuNn 3S của Hyundai toàn cầu (tiêu chuNn 3S là Sales - Service -

Spare Dịch nghĩa: bán hàng - bảo hành, sửa chữa - phụ tùng chính hãng),

Hyundai Quảng Trị được xây dựng với diện tích trên 3.000 m2, tổng vốn đầu tư

trên 20 tỷ đồng Showroom được lắp đặt trang thiết bị hiện đại, đáp ứng tốt nhu cầu

khách hàng với công suất phục vụ 50 lượt xe/ 1 ngày N goài ra, Hyundai Quảng Trị

cũng đầu tư thiết bị kết nối thông tin viễn thông rất tiện ích cùng nhiều gói dịch vụ chi

phí hợp lý, ưu đãi cho các khách hàng

Suzuki Sodinha

Suzuki Sodinha tọa lạc tại Km753 Quốc Lộ 1A, Cam Thanh, Cam Lộ, Quảng

Trị, đồng thời là đại lý ô tô 3S ủy quyền của Suzuki tại Quảng Trị Tập đoàn Suzuki

được hình thành tại N hật Bản từ năm 1909, Suzuki chính thức gia nhập ngành công

nghiệp Ô tô N hật Bản vào năm 1955 Suzuki Quảng Trị là đại lý chuyên phân phối các

dòng xe ô tô du lịch và ô tô tải nhẹ của Suzuki tại thị trường Quảng Trị, Quảng Bình,

Thừa Thiên Huế

Hệ thống showroom trưng bày được đầu tư xây dựng bài bản chất lượng cao,

xưởng dịch vụ khang trang được trang bị đầy đủ máy móc thiết bị hiện đại Kho phụ

tùng luôn có hàng dự trữ đảm bảo đáp ứng nhu cầu thay thế, sửa chữa kịp thời theo

yêu cầu của quý khách hàng Phương châm hoạt động của đại lý xe Suzuki Sodinha đó

là sự hài lòng của khách hàng là thước đo cho sự thành công Suzuki Sodinha không

ngừng nỗ lực dể phát triển hơn nữa nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách

tốt nhất Cùng với đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm trong

lĩnh vực ô tô, với mong muốn đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng

issan Đông Hà

N issan Đông Hà là đại lý 3S của N issan Việt N am, chuyên cung cấp các dòng xe

ô tô du lịch và xe bán tải thương hiệu N hật Bản với diện tích 1.400 m² và tổng kinh phí

đầu tư lên đến 10 tỷ đồng trong đó diện tích showroom là 400 m² và xưởng dịch vụ là

1.000 m²

Trường Đại học Kinh tế Huế

N issan Đông Hà là nơi quy tụ đầy đủ các dòng xe đang thịnh hành mang thương

hiệu N issan như Sunny, Juke, Teana, X-trail…và N avara – dòng vua bán tải năm

2016 Không chỉ có những sản phNm tối ưu với thiết kế độc đáo, showroom N issan

Đông Hà còn có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức sâu rộng và thái độ

phục vụ ân cần, chu đáo, giúp khách hàng chọn được mẫu xe ưng ý nhất.Không gian

showroom được thiết kế sang trọng, xưởng sửa chữa chất lượng cao với nhiều khoang

sửa chữa chung và đồng sơn đầy đủ trang thiết bị chuyên dụng, khoang kiểm tra cuối

và máy cân chỉnh góc đặt bánh xe hiện đại

Toyota Quảng Trị

Với mục tiêu phát triển hệ thống đại lý trên tất cả các tỉnh thành cả nước, Toyota

Quảng Trị trong tương lai gần cũng sẽ được thành lập với mục tiêu phục vụ tốt nhất

cho khách hàng của mình N ằm trong kế hoạch thành lập cùng hệ thống với Toyota

N ghệ An, Toyota Quảng Trị mục tiêu sẽ phát triển luôn hệ thống 3s chính hãng với

các dịch vụ theo quy chuNn của Toyota Việt N am

Công ty Cổ Phần Toyota Quảng Trị là đại lý chính thức của Toyota Việt N am tại

địa bàn Quảng Trị, hoạt động trong các lĩnh vực: Bán xe ô tô Toyota; Dịch vụ sửa

chữa, bảo dưỡng, bảo hành xe Toyota; Dịch vụ cung cấp phụ tùng chính hãng Toyota

Trường Đại học Kinh tế Huế