ĐẶT VẤ ĐỀ
Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần tối đa hóa lợi nhuận và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất Để thực hiện điều này, các nhà quản lý phải áp dụng những biện pháp thiết thực trong chiến lược kinh doanh.
Một trong những chiến lược quan trọng của doanh nghiệp là tối ưu hóa khâu bán hàng, giai đoạn quyết định trong chu trình luân chuyển hàng hóa Việc tổ chức hiệu quả khâu bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tạo ra nguồn thu để bù đắp chi phí mà còn gia tăng lợi nhuận cho quá trình tái sản xuất kinh doanh Do đó, việc rút ngắn thời gian luân chuyển hàng hóa và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh là những yếu tố cần thiết để thành công.
Việt Nam, với một nửa biên giới giáp biển và bờ biển dài, sở hữu vùng đặc quyền kinh tế trên biển Đông rộng hơn 1 triệu km², đứng trong top 10 quốc gia có độ dài bờ biển lớn nhất theo ba hướng Đông, Nam và Tây Sự gia tăng nhu cầu vận tải trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra tiềm năng chiến lược lớn để phát triển nền kinh tế Điều này đã biến ngành công nghệ đóng tàu thành một ngành công nghiệp có thị trường nội địa rộng lớn, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của ngành cung cấp vật tư, dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng tàu biển tại Việt Nam.
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam, với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ sửa chữa và vật tư tàu biển, đã xây dựng mối quan hệ vững chắc với các đối tác và mở rộng danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty liên tục thực hiện các chiến dịch quảng cáo nhằm thu hút khách hàng, đảm bảo công việc ổn định cho nhân viên và duy trì sự phát triển bền vững Tuy nhiên, công ty cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tồn tại và phát triển, do đó, việc chủ động tìm kiếm khách hàng là điều cần thiết để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Hoạt động bán hàng luôn liên quan chặt chẽ đến khách hàng, đặt ra những câu hỏi quan trọng như: Những yếu tố nào tác động đến hiệu quả bán hàng? Và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất?
Trường Đại học Kinh tế Huế mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phNm dịch vụ của công ty?
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp, tác giả quyết định nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư, với mong muốn nâng cao hiệu suất hoạt động này.
Thương mại Dịch vụ A IBI Việt am” làm đề tài nghiên cứu của mình.
Mục tiêu nghiên cứu
Dựa trên việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam trong giai đoạn 2019 - 2021, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
- Hệ thống hóa những kiến thức chung, những vấn đề lý luận thực tiễn về hoạt động bán hàng
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh Các nhân tố như thị trường, chiến lược marketing, chất lượng sản phẩm, và đội ngũ nhân viên đều đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng Đánh giá chính xác những yếu tố này giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.
- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt N am.
Câu hỏi nghiên cứu
- N hững nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt N am?
- Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng của Công ty như thế nào?
- Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty thì cần có những giải pháp gì?
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu tập trung vào các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam trong giai đoạn 2019 - 2021.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua vật tư cho tàu thủy, sử dụng
Trường Đại học Kinh tế Huế dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng tàu thủy tại Công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ
Nghiên cứu này được thực hiện tại Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam, tọa lạc tại thành phố Hà Nội.
Nguồn số liệu thứ cấp được thu thập từ phòng kế toán của Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam, với thời gian từ năm 2019 đến 2021.
Nguồn số liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn và khảo sát khách hàng sau khi họ mua hàng và sử dụng dịch vụ tại Công ty TNHH Đầu tư.
Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt N am thông qua những câu hỏi đã được thiết kế sẵn.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Các tài liệu, chuyên đề, khóa luận của các khóa trước, các nghiên cứu liên quan về hoạt động bán hàng
Cơ sở thực tập cung cấp thông tin chi tiết về cơ cấu hoạt động, các sản phẩm và dịch vụ của công ty, cũng như tình hình hoạt động kinh doanh và doanh thu Thông tin này có thể được tìm thấy trên trang web của công ty và qua các nguồn tìm kiếm như Google.
+ Phỏng vấn bộ phận kinh doanh của công ty để thu thập thêm các thông tin liên quan đến khách hàng
+ N ghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
+ Sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (Rensis Likert, 1932)
Quy luật tổng quát cho cỡ mẫu tối thiểu trong phân tích nhân tố khám phá là gấp
5 lần số biến quan sát và số lượng mẫu phù hợp cho hồi quy đa biến cũng là gấp 5 lần
Trường Đại học Kinh tế Huế số biến quan sát (Hair & ctg, 1998) n= 5*m
Trong đó: n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu m: Tổng số biến quan sát sử dụng trong nghiên cứu
Tổng số biến quan sát của 6 nhân tố độc lập và nhân tố phụ thuộc là 21 biến thì số mẫu tối thiểu cần đạt được là 105 mẫu
Trong phân tích hồi quy tuyến tính bội, để đạt được kết quả tốt nhất, kích cỡ mẫu cần thỏa mãn công thức $n \geq 8m + 50$, trong đó $n$ là kích cỡ mẫu và $m$ là số biến độc lập trong mô hình (Tabachnick & Fidell, 1991).
Cỡ mẫu tối thiểu trong phân tích nhân tố cần gấp 5 lần số biến quan sát để đảm bảo tính chính xác của kết quả Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng 21 biến quan sát, do đó cỡ mẫu tối thiểu là 105 Để giảm thiểu sai sót trong quá trình điều tra, nghiên cứu đã tiến hành trên 125 mẫu.
Do đối tượng khảo sát đa dạng về độ tuổi, giới tính, thu nhập và trình độ học vấn, cùng với thời gian và chi phí nghiên cứu hạn chế, tác giả đã quyết định sử dụng phương pháp lấy mẫu phi ngẫu nhiên.
5.2.2 Phương thức chọn mẫu Để thuận tiện trong quá trình điều tra, mẫu được sử dụng trong đề tài là phi xác suất Có 4 phương pháp chọn mẫu phi xác suất đó là: chọn mẫu thuận tiện, chọn mẫu phán đoán, chọn mẫu định mức và chọn mẫu bóng tuyết N ghiên cứu này sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện Chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện là phương pháp dựa trên sự thuận lợi hay tính dễ tiếp cận giúp cho tác giả dễ dàng tiếp cận được khách hàng một cách tốt nhất
Chọn mẫu thông qua danh sách khách hàng đã và đang mua sản phNm và sử dụng dịch vụ của công ty do bộ phận kinh doanh cung cấp
5.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Đối với số liệu thứ cấp, cần áp dụng phương pháp phân tổ thống kê để mô tả và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian nghiên cứu.
Trường Đại học Kinh tế Huế cứu
Đối với dữ liệu sơ cấp, thông tin thu thập từ bảng hỏi và phiếu điều tra sẽ được mã hóa và điều chỉnh một cách chọn lọc Các số liệu này sẽ được xử lý, phân tích và tính toán bằng phần mềm thống kê SPSS 20.
+ Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê mô tả là phương pháp tổng hợp các kỹ thuật đo lường và trình bày số liệu trong lĩnh vực kinh tế Các bảng thống kê không chỉ là hình thức trình bày thông tin mà còn là cơ sở để phân tích và đưa ra kết luận, giúp người nghiên cứu có cái nhìn rõ ràng hơn về vấn đề đang được khảo sát.
Trong nghiên cứu này, chúng tôi thực hiện thống kê mô tả bằng cách lập bảng tần suất để phân tích mẫu thu thập theo các thuộc tính như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, mục đích mua hàng và kênh thông tin nhận biết Thông tin này nhằm mục đích mô tả nhóm khách hàng một cách chi tiết và hiệu quả.
+ Kiểm định độ tin cậy của thang đo – Cronbach’s Alpha
Hệ số Cronbach’s Alpha là chỉ số thống kê quan trọng dùng để kiểm tra độ tin cậy và mối tương quan giữa các biến quan sát Nó giúp đánh giá độ tin cậy của các nhóm nhân tố cũng như các biến quan sát riêng lẻ trong từng nhóm Phương pháp phân tích này đóng vai trò quan trọng trong nghiên cứu và khảo sát.
Cronbach’s Alpha là một chỉ số dùng để kiểm tra mức độ tương quan giữa các biến quan sát trong thang đo Nó đánh giá sự tương quan giữa các biến với nhau và điểm số tổng thể của các biến quan sát Hệ số Cronbach’s Alpha càng cao, độ tin cậy của thang đo càng lớn.
Tiêu chuNn trong kiểm định Cronbach Alpha
Cronbach's Alpha ≥ 0,9: Thang đo lường rất tốt
0,8 ≤ Cronbach’s Alpha < 0,9: Thang đo lường sử dụng tốt
0,7 ≤ Cronbach’s Alpha < 0,8: Thang đo lường sử dụng được
0,6≤ Cronbach's Alpha< 0,7: Chỉ sử dụng thang đo trong trường hợp khái niệm nghiên cứu là mới
Trong nghiên cứu này, các biến có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 được coi là đáng tin cậy và sẽ được giữ lại, trong khi những biến có hệ số thấp hơn sẽ bị loại bỏ.
Trường Đại học Kinh tế Huế quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 thì được là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo
+ Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Phân tích nhân tố là kỹ thuật quan trọng giúp rút gọn và tóm tắt dữ liệu Đầu tiên, cần đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha và loại bỏ các biến không đạt yêu cầu Tiếp theo, phân tích nhân tố khám phá (EFA) được thực hiện để thu nhỏ các tham số ước lượng theo nhóm biến Phương pháp này không chỉ xác định các biến cần thiết cho nghiên cứu mà còn giúp tìm ra mối quan hệ giữa chúng.
Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được thực hiện thông qua việc đánh giá các chỉ tiêu sau để đảm bảo ý nghĩa thống kê:
Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số quan trọng để đánh giá sự thích hợp của phân tích nhân tố, với giá trị từ 0.5 trở lên (0.5 ≤ KMO < 1) cho thấy điều kiện đủ để thực hiện phân tích này là phù hợp.
Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không
Bartlett’s test < 0.5: Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê, các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không
Sig Bartlett’s test > 0.5: Kiểm định không có ý nghĩa thống kê, không nên áp dụng phân tích nhân tổ cho các biến đang xem xét
Trị số Eigenvalue: dùng để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA
Chỉ giữ lại các nhân tố có Eigenvalue ≥ 1
Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50% thì mô hình EFA là phù hợp
Hệ số tải nhân tố (Factor Loading) thể hiện mức độ tương quan giữa biến quan sát và nhân tố Khi hệ số tải nhân tố cao, điều này cho thấy mối quan hệ giữa biến quan sát và nhân tố càng mạnh mẽ, và ngược lại.
Tóm tắt nghiên cứu
Kết cấu bài nghiên cứu gồm 3 phần:
Trình bày tính cấp thiết của vấn đề, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Trường Đại học Kinh tế Huế
Phần 2: N ội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty
Phần 3: Kết luận và kiến nghị
Trường Đại học Kinh tế Huế
ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU
Tổng quan về bán hàng
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
Bán hàng được định nghĩa là các giao dịch trực tiếp giữa đại diện bán hàng và khách hàng tiềm năng, với mục tiêu tạo ra các giao dịch buôn bán, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và mở rộng số lượng khách hàng cũng như các mối quan hệ có lợi khác.
Theo James M.Comer (2000) định nghĩa rằng bán hàng là quá trình tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua để thỏa mãn giá trị sử dụng Hoạt động này giúp lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Để đạt được lợi nhuận, người bán cần nắm bắt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi của người tiêu dùng.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người bán và người mua tại nhiều địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc gặp gỡ này giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua việc thương thảo hiệu quả về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quy trình liên lạc với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh sản phẩm, thực hiện đàm phán mua bán, cũng như tiến hành giao hàng và thanh toán.
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quá trình lưu chuyển hàng hóa, nơi doanh nghiệp chuyển giao lợi ích và rủi ro liên quan đến quyền sở hữu cho khách hàng Quá trình này bao gồm việc khách hàng thanh toán và chấp nhận thanh toán cho sản phẩm Nó thể hiện sự chuyển hóa từ hình thái vốn sản phẩm sang hình thái vốn tiền tệ, giúp doanh nghiệp thu hồi nguồn vốn đã đầu tư.
Trường Đại học Kinh tế Huế đắp được chi phí và nguồn quỹ để mở rộng sản xuất kinh doanh
Bán hàng, dù được hiểu theo nhiều khái niệm khác nhau, vẫn có điểm chung: nó là giai đoạn cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa Đây là quá trình thiết lập mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán cố gắng hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua để tối ưu hóa lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
Bán hàng trực tiếp là phương thức mà người bán gặp gỡ khách hàng để tư vấn và trao đổi thông tin, từ đó đàm phán về giá cả và các điều khoản bán hàng Phương thức này giúp khách hàng tiếp cận nhanh chóng và chi tiết hơn với sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Bán lẻ là hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh như siêu thị, bách hóa, và cửa hàng Qua các kênh bán lẻ này, khách hàng có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận các sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Đại diện bán hàng là một đơn vị thay mặt nhà sản xuất để tiếp thị và bán sản phẩm cho người tiêu dùng Họ tận dụng lợi thế về địa điểm và cơ sở vật chất để mang lại sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn.
Telesales, hay bán hàng qua điện thoại, là phương pháp tiếp cận khách hàng nhanh chóng thông qua việc tư vấn sản phẩm và dịch vụ mà không cần gặp mặt trực tiếp Phương thức này giúp xóa bỏ khoảng cách địa lý, mang lại hiệu quả cao trong việc bán hàng.
Bán hàng tận nhà là hình thức mà nhân viên đến trực tiếp nhà khách hàng để tư vấn và bán sản phẩm/dịch vụ Phương thức này giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm mà không cần phải di chuyển đến cửa hàng, mang lại sự tiện lợi tối đa cho người tiêu dùng.
Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác
Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bán hàng trực tuyến cho phép khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm từ nhà thông qua các trang web hoặc ứng dụng Họ có thể xem thông tin chi tiết, thiết kế mẫu mã và giá cả, mang lại cái nhìn trực quan về sản phẩm.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là yếu tố then chốt trong kinh doanh, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất và tiêu dùng Đối với mỗi doanh nghiệp, hoạt động bán hàng quyết định sự thành bại của họ, bởi đây là khâu cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh Việc bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn phản ánh năng lực và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp và nền kinh tế quốc dân, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cân đối cung cầu và ổn định giá cả Hoạt động này tạo thu nhập cho người lao động và tăng kim ngạch xuất khẩu, mang lại ngoại tệ cho đất nước Trong bối cảnh hội nhập kinh tế hiện nay, bán hàng qua xuất khẩu thúc đẩy sự hội nhập kinh tế toàn cầu và là động lực cho công nghiệp hóa, hiện đại hóa Đối với cơ quan hoạch định chính sách, kết quả hoạt động mua bán giúp dự đoán nhu cầu xã hội, từ đó xây dựng chính sách phù hợp và điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng
Mặc dù các mục tiêu bán hàng có thể khác nhau theo từng giai đoạn hoặc ngành, việc xây dựng chúng thường tập trung vào những mục tiêu chính.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp a Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường chính trị và pháp luật
Các yếu tố môi trường chính trị và pháp luật ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh cũng như thực hiện mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định chính trị đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, trong khi những thay đổi chính trị có thể mang lại lợi ích cho một số doanh nghiệp nhưng lại kìm hãm sự phát triển của những doanh nghiệp khác.
Hệ thống pháp luật hoàn thiện và việc thực thi pháp luật nghiêm minh sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp, đồng thời ngăn chặn tình trạng gian lận và buôn lậu.
Môi trường kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng một số ngành hàng, nhưng đồng thời cũng hạn chế sự phát triển của những ngành hàng khác Các yếu tố kinh tế tác động đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng và xu hướng phát triển của các ngành hàng.
Sự thay đổi trong cơ cấu kinh tế tác động mạnh mẽ đến vị trí và xu hướng phát triển của các ngành kinh tế, dẫn đến sự biến đổi trong chiều hướng phát triển của doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế phản ánh xu hướng phát triển tổng thể của nền kinh tế, liên quan đến khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô hoạt động của các doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa - xã hội có ảnh hưởng sâu sắc đến khách hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh thị hiếu người tiêu dùng Yếu tố này giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của đối tượng phục vụ, từ đó lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp.
Yếu tố thu nhập ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng và chất lượng phục vụ Nghề nghiệp và tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và hành vi của người tiêu dùng trên thị trường Nền văn hóa phản ánh những quan điểm và cách ứng xử này.
Trường Đại học Kinh tế Huế cung cấp các sản phẩm đào tạo đa dạng, đáp ứng nhu cầu riêng biệt của từng doanh nghiệp, đồng thời tạo cơ hội cho việc nâng cao khả năng phục vụ của các tổ chức trong lĩnh vực kinh tế.
Môi trường kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng đáng kể đến yêu cầu công nghệ trong sản xuất sản phẩm chất lượng khác nhau, từ đó tác động đến năng suất lao động và khả năng cạnh tranh Việc lựa chọn và cung cấp công nghệ phù hợp là rất quan trọng Ngoài ra, các yếu tố môi trường ngành cũng đóng vai trò quan trọng, trong đó nhà cung cấp đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp diễn ra ổn định theo kế hoạch đã đề ra.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, đảm bảo số lượng, thời gian giao hàng, chất lượng và ổn định giá cả Số lượng và chất lượng nguồn cung ảnh hưởng lớn đến sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ và tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, việc tìm kiếm nhà cung cấp đáng tin cậy với nguồn hàng ổn định là rất quan trọng Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm tương tự, và mức độ cạnh tranh gia tăng khi số lượng và quy mô đối thủ lớn Các công ty thường áp dụng chiến thuật cạnh tranh về giá, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay Doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào khách hàng, vì họ là người mua và tiêu dùng sản phẩm Không có khách hàng, thị trường sẽ không tồn tại, dẫn đến sự ngừng hoạt động kinh doanh và đe dọa sự sống còn của doanh nghiệp Khách hàng được chia thành hai nhóm chính: khách bán lẻ và nhà phân phối.
Sản ph•m thay thế: Sản phNm và dịch vụ thay thế là những sản phNm, dịch vụ
Trường Đại học Kinh tế Huế đáp ứng nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành Khi sản phẩm thay thế ngày càng gia tăng, doanh nghiệp sẽ đối mặt với nhiều thách thức trong việc lưu thông hàng hóa Điều này buộc các doanh nghiệp phải áp dụng nhiều chiến lược, bao gồm giảm giá, nâng cao chất lượng sản phẩm, triển khai chương trình khuyến mãi và chăm sóc khách hàng tận tình hơn để thu hút và giữ chân khách hàng.
1.2.2 Các nhân tố thuộc về bên trong công ty
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là bất kỳ thứ gì đáp ứng nhu cầu thị trường và mang lại lợi nhuận, có thể quy đổi thành tiền Hiện nay, sản phẩm được phân loại theo nhiều cách khác nhau, chủ yếu chia thành hai nhóm lớn.
- N hóm sản phNm thuần vật chất: Sản phNm mang đặc tính nhất định
- N hóm sản phNm phi vật chất: Sản phNm dịch vụ
Giá cả là số tiền cần chi trả để sở hữu một hàng hóa, phản ánh giá trị của hàng hóa đó Mức giá của mỗi mặt hàng phụ thuộc vào giá trị nội tại của chính nó.
(nghĩa là giá được quy từ số thời gian, công sức lao động làm ra sản phNm), có quan hệ cung và cầu về hàng hóa
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của khách hàng, đặc biệt là ở các nước nghèo và cộng đồng dân cư có thu nhập thấp Trên thị trường hiện nay, sự xuất hiện ngày càng nhiều của các sản phẩm thay thế tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng, nhưng đồng thời cũng đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong việc cạnh tranh để thu hút khách hàng.
Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng
1.3.1 Chỉ tiêu về doanh thu
Tổng doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp nhận được từ hoạt động bán hàng, bao gồm cả tiền mặt và các khoản phải thu từ khách hàng, được xác định ngay tại thời điểm giao dịch.
Tổng doanh thu = Giá cả x Số lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra
Doanh thu thuần là tổng doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp, được xác định sau khi trừ đi các khoản giảm trừ như chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán và hàng bán bị trả lại.
Doanh thu thuần = Tổng doanh thu – Các khoản giảm trừ
Trong đó, các khoản giảm trừ bao gồm:
- Chiết khấu thương mại: Là khoản giảm giá so với giá bán niêm yết của doanh nghiệp dành cho các khách hàng mua hàng số lượng lớn
- Giảm giá hàng bán: Là khoản giảm trừ so với giá bán niêm yết của doanh
Trường Đại học Kinh tế Huế nghiệp dành cho người mua do hàng hóa sai quy cách, kém chất lượng hay lạc hậu
Giá trị hàng hóa bị trả lại là giá trị của lượng hàng đã được xác định là tiêu thụ nhưng sau đó bị khách hàng từ chối thanh toán và yêu cầu trả lại.
1.3.2 Chỉ tiêu về chi phí
Chi phí doanh nghiệp là chỉ tiêu quan trọng trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, giúp xác định hiệu quả kinh doanh Chi phí bán hàng, bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, thuê kho bãi và lương nhân viên, phản ánh số tiền doanh nghiệp chi ra để tiêu thụ hàng hóa Việc xác định chi phí không chỉ hỗ trợ phân tích lựa chọn phương án sản xuất hiệu quả mà còn đánh giá năng suất và hiệu quả doanh nghiệp Hơn nữa, việc tính toán và phân tích chi phí giúp chủ doanh nghiệp đưa ra quyết định hợp lý nhằm tối ưu hóa chi phí trong từng giai đoạn kinh doanh.
1.3.3 Chỉ tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận (Π) = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Lợi nhuận là chỉ số quan trọng phản ánh sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí đầu tư của doanh nghiệp, cho thấy tình hình kinh doanh thực tế của công ty.
Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng sau khi trừ đi các chi phí đầu tư và chi phí phát sinh từ hoạt động kinh doanh như mua bán sản phẩm, dịch vụ, thuê mặt bằng và lương nhân viên Chỉ số lợi nhuận của doanh nghiệp là cơ sở để nhà đầu tư đánh giá hiệu quả kinh tế và tiềm năng phát triển trong tương lai, từ đó quyết định đầu tư.
1.3.4 Chỉ tiêu về lợi nhuận gộp
Lợi nhuận gộp là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được sau khi trừ đi các chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí cung cấp dịch vụ và các chi phí phát sinh khác trong quá trình sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ cho đến khi đến tay người tiêu dùng.
Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Trường Đại học Kinh tế Huế
Doanh thu thuần: Là khoản lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp sau khi tính thuế và trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu khác của doanh nghiệp
Giá vốn bán hàng là tổng chi phí liên quan đến việc sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm cả các chi phí phát sinh từ giai đoạn sản xuất cho đến khi sản phẩm được giao đến tay người tiêu dùng.
Lợi nhuận gộp đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả sử dụng lao động và nguồn vật tư của doanh nghiệp.
Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu
1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước
Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp trước đó để nâng cao tính chính xác của nghiên cứu Đề tài của Trương Thị Trúc Ly tại Trường Đại học Kinh tế Huế, với tiêu đề “Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế”, đã chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thương hiệu, chính sách giá, chất lượng sản phẩm dịch vụ, hoạt động truyền thông, công cụ hỗ trợ bán hàng và nhân viên bán hàng Kết quả phân tích hồi quy đa biến cho thấy công cụ hỗ trợ bán hàng là yếu tố quan trọng nhất, trong khi các yếu tố khác cũng có tác động tích cực nhưng giảm dần về mức độ Đề tài của Ngô Thị Nhàn cũng tại Trường Đại học Kinh tế Huế, “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng”, đã phân tích kết quả bán hàng qua các chỉ tiêu cơ bản và đánh giá ý kiến khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, bao gồm môi trường bán hàng, sản phẩm, lực lượng bán hàng và khách hàng.
1.4.2 Đề xuất mô hình nghiên cứu
Bán hàng là hoạt động kết nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, thúc đẩy sự sáng tạo và chủ động của doanh nghiệp Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng hiệu quả.
Trường Đại học Kinh tế Huế cung cấp thông tin chính xác về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn Đề tài “Nghiên cứu hoạt động bán hàng” mặc dù không mới, nhưng vẫn thiếu một mô hình chuẩn mực để nghiên cứu vấn đề này trong doanh nghiệp.
Với mục tiêu là phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam đã cung cấp cho tác giả cơ hội học hỏi từ các anh chị trong quá trình thực tập, giúp nắm bắt các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Dựa trên những kinh nghiệm thu được, tác giả đã xây dựng một mô hình nghiên cứu bao gồm 6 biến độc lập và 1 biến phụ thuộc, nhằm phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng.
Sơ đồ 1.1: Mô hình nghiên cứu đề xuất
Giá cả Đội ngũ nhân viên bán hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trong đó hân tố Biến quan sát
Thương hiệu Công ty có uy tín trên thị trường
Công ty xây dựng được hình ảnh tốt với khách hàng
Dễ tiếp cận dịch vụ Sản phNm Sản phNm của công ty đa dạng chủng loại
Sản phNm, dịch vụ của công ty luôn đáp ứng đủ số lượng yêu cầu của khách hàng
Sản phNm có xuất xứ rõ ràng Sản phNm của công ty có chất lượng cao Giá cả Giá sản phNm hợp lý với chất lượng
Giá các sản phNm được công bố rõ ràng Phương thức thanh toán thuận tiện Bình ổn giá Đội ngũ nhân viên bán hàng
N hân viên lịch sự, nhiệt tình, thân thiện
N hân viên có chuyên môn cao, am hiểu về sản phNm
N hân viên hiểu biết nhu cầu của khách hàng và giải đáp thắc mắc nhanh chóng
N hân viên chăm sóc khách hàng thường xuyên Truyền thông Các chương trình quảng cáo rất thu hút
Thông tin khuyến mãi được cập nhật rõ ràng, nhanh chóng
Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Công ty sở hữu một hệ thống phương tiện giao hàng đa dạng, đảm bảo tiến độ giao hàng đáp ứng yêu cầu của khách hàng Đặc biệt, công ty cam kết giao hàng đúng theo thỏa thuận, không hư hỏng hay lỗi sản phẩm.
Với mô hình nghiên cứu được xây dựng như trên, các giả thiết nghiên cứu của
Trường Đại học Kinh tế Huế mô hình đề xuất nghiên cứu như sau:
Giả thuyết – H1: Khi nhân tố thương hiệu được đánh giá cao hay thấp thì ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cao hay thấp tương ứng
Giả thuyết – H2: Khi nhân tố sản phNm, dịch vụ được đánh giá cao hay thấp thì ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cao hay thấp tương ứng
Giả thuyết – H3: Khi nhân tố giá cả được đánh giá cao hay thấp thì ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cao hay thấp tương ứng
Giả thuyết H4 cho rằng việc đánh giá cao hay thấp đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ có tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng Khi đội ngũ được đánh giá cao, hoạt động bán hàng sẽ tăng cường, ngược lại, nếu đánh giá thấp, hiệu suất bán hàng sẽ giảm.
Giả thuyết – H5: Khi nhân tố truyền thông được đánh giá cao hay thấp thì ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cao hay thấp tương ứng
Giả thuyết – H6: Khi nhân tố hệ thống phân phối được đánh giá cao hay thấp thì ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cao hay thấp tương ứng.
Cơ sở thực tiễn
Thực trạng ngành cung cấp vật tư, bảo dưỡng, sửa chữa tàu thủy hiện nay
Việt Nam hiện có hơn 60 cảng biển lớn nhỏ, quản lý bởi nhiều ngành giao thông vận tải Khoảng 40% tàu biển Việt Nam phải sửa chữa ở nước ngoài, cho thấy ngành công nghiệp đóng và sửa chữa tàu biển trong nước chưa phát triển Đội tàu biển của Việt Nam hiện đảm nhận khoảng 10% thị phần, chủ yếu vận chuyển các tuyến gần như Trung Quốc và Hàn Quốc.
Ngành công nghiệp đóng tàu tại Việt Nam, Nhật Bản và các nước Đông Nam Á đang gặp khó khăn do thiếu vốn, cơ sở hạ tầng và thiết bị Điều này khiến cho các công ty sửa chữa tàu biển trong nước không thể cạnh tranh hiệu quả với các quốc gia khác, mặc dù một số tàu chở hàng rời vẫn được vận chuyển qua các tuyến châu Âu.
Vị trí địa lý của Việt Nam liền kề nhiều tuyến hàng hải quốc tế và thuộc khu vực có tốc độ phát triển kinh tế cao, tạo điều kiện thuận lợi cho giao thương với các châu lục Trong bối cảnh mới, với sự tăng trưởng mạnh mẽ của kinh tế và ngoại thương, vận tải hàng hóa bằng đường biển đang chiếm tỷ trọng ngày càng lớn Do đó, vai trò của ngành hàng hải, đặc biệt là ngành sửa chữa tàu biển, trở nên cực kỳ quan trọng trong sự phát triển kinh tế của đất nước.
Ngành công nghiệp đóng tàu biển tại Trường Đại học Kinh tế Huế đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế, không chỉ là một ngành công nghiệp lớn mà còn là ngành tổng hợp, kết nối nhiều sản phẩm từ các lĩnh vực khác nhau Được xác định là ngành kinh tế mũi nhọn, công nghiệp đóng tàu biển có khả năng tạo ra thị trường cho các ngành công nghiệp hỗ trợ phát triển, góp phần vào quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước Sự đầu tư chiều sâu và mở rộng sản xuất trong lĩnh vực này đã giúp thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp vệ tinh, đóng góp quan trọng vào sự nghiệp phát triển kinh tế quốc gia.
Thế kỷ 21 được gọi là “Thế kỷ của đại dương”, nhấn mạnh tầm quan trọng của các ngành kinh tế biển Cần tiếp tục tái cấu trúc doanh nghiệp nhà nước để nâng cao năng lực quản trị và hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng cường sức cạnh tranh Đặc biệt, cần phát triển hợp lý các ngành sửa chữa và đóng tàu.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tổng quan về công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt N am
ĐẦU TƯ THƯƠ G MẠI DNCH VỤ A IBI VIỆT AM
2.1 Tổng quan về công ty T HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ A IBI Việt am
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
- Công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt N am thành lập ngày 01 tháng 05 năm 2010
- Tên giao dịch: N AN IBI.VN N
- Trụ sở chính: Số 05, N gách 204/9, Đường Kim Giang, P Đại Kim, Q Hoàng
Web www.dongcothuy.com/www.nanibi.vn/www.weichai.vn
Công ty đã được Sở Kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0104576870 vào ngày 28 tháng 04 năm 2010 Các ngành nghề chính của công ty bao gồm máy phát điện, máy phát điện công nghiệp, động cơ thủy và thiết bị, phụ tùng máy thủy.
- Hiện nay, công ty có hai chi nhánh tại:
+ Tổ 21, Thôn Bãi, Thanh Trì, Hoàng Mai, Hà N ội
+ Phòng 2.24, Chung cư D'Vela, 1177 Huỳnh Tấn Phát, P.Phú Thuận, Quận 7,
Tầm nhìn của chúng tôi là trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp động cơ thủy và máy phát điện, đồng thời là một trong những đơn vị cung cấp phụ tùng uy tín tại thị trường Việt Nam.
N AN IBI cam kết mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam cơ hội tiếp cận và sử dụng các sản phẩm động cơ chất lượng cao cùng với phụ tùng chính hãng Chúng tôi hướng đến tiêu chí 3 nhất: giá cả hợp lý nhất, chất lượng sản phẩm đáng tin cậy, và dịch vụ sau bán hàng uy tín.
- Định hướng: N AN IBI đã và đang là nhà cung cấp động cơ dùng cho đường
Trường Đại học Kinh tế Huế nổi bật với uy tín trong lĩnh vực cung cấp máy thủy và phụ tùng thủy Công ty đã khẳng định vị thế hàng đầu trên thị trường bằng việc mở rộng kinh doanh dự án cung cấp máy thủy, máy phát điện và phụ tùng ra toàn quốc.
- Giá trị cốt lõi: Đối với công ty
+ N hân viên là tài sản quý giá nhất của công ty
+ Luôn bán sự hài lòng chứ không phải bán sản phNm đơn thuần
+ “Văn hóa phục vụ” là nền tảng cốt lõi tạo nên sự chuyên nghiệp Đối với nhân viên
+ Trong công việc cần trung thực, tận tụy, nhiệt huyết và luôn luôn học hỏi
+ Đoàn kết, thân ái giúp đỡ đồng nghiệp
+ Luôn xem mình là nguồn gốc của mọi việc
+ Khách hàng là người trả lương cho mình
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam chuyên phân phối động cơ tàu thủy và cung cấp phụ tùng chính hãng Chúng tôi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chính chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong ngành hàng hải.
- Bảo dưỡng sửa chữa, thiết bị máy tàu, gia công phục hồi chi tiết máy
Cung ứng vật tư và trang thiết bị cho tàu biển bao gồm việc cung cấp máy phát điện, động cơ thủy các loại, hộp số máy thủy, máy phát điện bộ WeiChai, cũng như phân phối động cơ và phụ tùng máy thủy cho tàu.
2.1.3 Danh mục sản ph•m dịch vụ
AVR là thiết bị điều áp quan trọng trong hệ thống máy phát điện, giúp duy trì ổn định điện áp Bảng điều khiển máy phát điện cung cấp thông tin và điều khiển hoạt động của máy Bình ắc quy kín khí Camel đảm bảo cung cấp năng lượng dự trữ hiệu quả Bộ chuyển nguồn tự động ATS cho phép chuyển đổi nguồn điện một cách linh hoạt và nhanh chóng Bộ đề carbin hỗ trợ khởi động máy phát điện một cách dễ dàng Bộ điều tốc điện tử giúp điều chỉnh tốc độ máy phát chính xác Cuối cùng, bộ sạc ắc quy tự động đảm bảo ắc quy luôn được nạp đầy và sẵn sàng hoạt động.
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp máy phát điện tại Hà Nội, bao gồm cả bộ sạc và phụ tùng cho máy phát điện công nghiệp Chúng tôi cũng là đại lý cung cấp động cơ thủy, cam kết mang đến sản phẩm chất lượng và dịch vụ tận tâm cho khách hàng.
WeiChai cung cấp động cơ cho xe buýt, động cơ lai bơm và máy nén khí, cùng với động cơ cho sản xuất nông nghiệp và các loại động cơ thủy Đặc biệt, động cơ thủy WeiChai được thiết kế cho nhiều ứng dụng khác nhau Ngoài ra, công ty cũng sản xuất động cơ cho xây dựng và công trình, cũng như động cơ xe tải HD WeiChai còn cung cấp đồng hồ cơ, đồng hồ điện đa năng và đồng hồ hiển thị Hệ thống hộp số máy thủy và máy đề Weichai cũng là một phần trong danh mục sản phẩm của họ Cuối cùng, WeiChai sản xuất nhiều loại máy phát điện, bao gồm máy phát điện công nghiệp và bộ máy phát điện.
Trường Đại học Kinh tế Huế chuyên về lĩnh vực máy phát điện công nghiệp, bao gồm máy phát điện di động và máy phát điện thủy Chúng tôi cung cấp các sản phẩm máy phát điện WeiChai và các modul hòa đồng bộ, cùng với các ngư cụ khai thác Chúng tôi là nhà phân phối máy phát điện và động cơ dùng cho tàu thủy, đảm bảo cung cấp phụ tùng động cơ chất lượng cao.
Diesel và phụ tùng máy phát điện là những yếu tố quan trọng trong ngành công nghiệp Chúng tôi cung cấp phụ tùng thay thế chính hãng cho máy phát điện và máy thủy, bao gồm cả rơ le cắt máy Tổ máy phát điện công nghiệp, đặc biệt là tổ máy phát điện bộ WeiChai, là lựa chọn hàng đầu cho các ứng dụng nặng Ngoài ra, chúng tôi cũng cung cấp xe khai thác mỏ và xe tưới nước, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Các sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng cao và có mức giá cạnh tranh nhất trên thị trường Chúng tôi cung cấp chế độ bảo hành từ 6 tháng đến 1 năm cùng với dịch vụ hậu mãi tận tâm.
Hướng dẫn chi tiết cách vận hành, bảo dưỡng máy móc Cung cấp phụ tùng chính hãng
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp gồm các phòng ban sau:
Giám đốc là người đại diện cho pháp nhân của doanh nghiệp, có trách nhiệm cao nhất trước người bổ nhiệm và pháp luật về tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phòng kinh doanh và chăm sóc khách hàng đảm nhận việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, kiểm tra chất lượng hàng hóa nhập kho, xác định khối lượng và đơn giá, cũng như lập kế hoạch giá thành Nhân viên trong bộ phận này có trách nhiệm tiếp nhận và xử lý các vấn đề hậu mãi của khách hàng sau khi mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Phòng Tài chính - Kế toán là bộ phận quan trọng trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám đốc Phòng này chịu trách nhiệm hạch toán và kiểm tra tình hình tài chính, đảm bảo chế độ kế toán được thực hiện hiệu quả và thuận lợi.
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ
vụ A IBI Việt am giai đoạn 2019 – 2021 ĐVT: gười
Cơ cấu theo giới tính
( guồn: P Kinh Doanh – Công ty T HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ A IBI Việt am)
Phân tích số liệu ở bảng 2.1 cho ta thấy tổng số lao động của công ty qua 3 năm
Từ năm 2019 đến 2021, tổng số lao động của công ty đã tăng dần qua ba năm Cụ thể, vào năm 2020, số lao động toàn công ty tăng thêm 6 người, tương đương với mức tăng 10,90% so với năm 2019, nhờ vào việc công ty mở thêm một chi nhánh tại Ninh.
Bình nên tuyển dụng nhân sự N ăm 2021 tăng thêm 3 người hay tăng 4,92% so với năm 2020 do doanh nghiệp tuyển thêm 1 nhân viên kỹ thuật và 2 nhân viên phụ kho
Xét theo giới tính, lao động nam chiếm ưu thế rõ rệt trong công ty do đặc thù công việc liên quan đến sắp xếp, vận chuyển hàng hóa, sửa chữa tàu và giao hàng Cụ thể, năm 2019, số lao động nam là 40 người, cao hơn 15 người so với lao động nữ Đến năm 2020, lao động nam tăng thêm 5 người (12,50%), trong khi lao động nữ chỉ tăng 1 người (6,67%) Năm 2021, công ty có 46 lao động nam, tăng 1 người (2,22%), và 18 lao động nữ, tăng 2 người (12,50%) so với năm 2020.
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty T HH Đầu tư Thương mại
Dịch vụ A IBI Việt am
2.2.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng tại công ty A IBI Việt am
Trong các hình thức bán buôn, doanh nghiệp bán hàng theo phương thức bán hàng trực tiếp và bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng
Bán buôn là phương thức bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp vì phương thức này
Trường Đại học Kinh tế Huế hỗ trợ doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa với số lượng lớn, giúp tránh thất thoát và thu hồi vốn nhanh chóng Phương thức bán buôn dựa trên hợp đồng kinh tế hoặc đơn đặt hàng, tạo cơ sở pháp lý vững chắc cho hoạt động kinh doanh Điều này cho phép doanh nghiệp chủ động lập kế hoạch mua bán, từ đó nâng cao hiệu quả công tác kinh doanh.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp chưa áp dụng chiết khấu bán hàng, dẫn đến mức giá bán cố định trong khoảng do phòng bán hàng quy định Tuy nhiên, nhân viên bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá cả dựa trên khả năng thuyết phục của họ Ví dụ, khi khách hàng mua số lượng lớn, doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp giảm giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.
Vào tháng 2 năm 2020, Công ty cổ phần vận tải Hồng Minh đã mua 5 chiếc máy phát điện Weichai Nhờ việc mua với số lượng lớn và là khách hàng quen thuộc, công ty đã nhận được mức giá giảm ưu đãi cho đơn hàng này.
Hồng Minh từ 16.000.000 đ/chiếc xuống còn 15.600.000 đ/chiếc
Bán lẻ: Hiện nay doanh nghiệp chỉ áp dụng hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thu tiền và giao hàng trực tiếp cho khách hàng Hàng ngày, thủ kho cần lập báo cáo bán hàng để gửi lên phòng kế toán, kèm theo báo cáo quỹ tiền mặt và lệnh giao hàng.
Doanh nghiệp chấp nhận mọi hình thức thanh toán từ khách hàng, bao gồm tiền mặt, séc chuyển khoản, ngân phiếu và ngoại tệ.
* Quy trình bán hàng của nhân viên
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, thương thảo và trình hợp đồng bán hàng cho giám đốc công ty ký duyệt Họ cũng phải quảng cáo sản phẩm, đưa sản phẩm ra thị trường và thu hồi công nợ.
+ ChuNn bị: Các thông tin về sản phNm cung cấp cho khách hàng Đặc biệt chuNn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu
Việc xác định khách hàng tiềm năng có thể được thực hiện từ nhiều nguồn thông tin khác nhau Sau khi đã nhận diện được khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ thu thập một số thông tin cần thiết.
Trường Đại học Kinh tế Huế thu thập thông tin cá nhân của khách hàng, bao gồm số điện thoại và Zalo, nhằm cung cấp tư vấn khi khách hàng có nhu cầu.
+ Tư vấn sản phNm, thuyết phục khách hàng
Khi khách hàng liên hệ, nhân viên bán hàng cần xác định xem sản phẩm mà khách hàng cần có sẵn trong kho hay không và cung cấp báo giá Đồng thời, họ cũng phải thuyết phục và thương lượng về giá cả để đạt được thỏa thuận tốt nhất.
+ Thống nhất, chốt đơn hàng và lập phiếu hàng hóa
Khi khách hàng đã quyết định mua sản phẩm, nhân viên sẽ chốt đơn hàng và lập phiếu xuất kho Tiếp theo, tùy thuộc vào yêu cầu của khách hàng, việc giao hàng sẽ được thực hiện.
* Quy trình xuất kho hàng hoá
+ Bước 1: Thủ kho nhận lệnh giao hàng
+ Bước 2: Lập phiếu xuất kho
Thủ kho sau khi đã kiểm tra tính hợp lệ của lệnh giao hàng sẽ lập lệnh xuất kho
Trên phiếu xuất kho, cần ghi rõ tên từng loại hàng hóa và số lượng theo yêu cầu xuất trên lệnh giao hàng trong cột “số lượng theo yêu cầu”.
Phiếu xuất kho được lập thành 4 liên: 1 liên lưu tại quyển ( thủ kho giữ và vào sổ ),
1 liên chuyển cho khách hàng, 1 liên chuyển cho kế toán, 1 liên chuyển về đơn vị báo cấp hàng
+ Bước 3: Phê duyệt xuất kho
Phiếu xuất kho sẽ được gửi đến những người có thẩm quyền phê duyệt Nếu ban giám đốc không phê duyệt, phiếu sẽ được chuyển cho thủ kho để kiểm tra lại Trong trường hợp được phê duyệt, ban giám đốc sẽ ký vào giấy xuất kho.
+ Bước 4: Thủ kho xuất hàng
Dựa trên phiếu xuất kho đã được phê duyệt, thủ kho thực hiện xuất hàng và ghi lại số lượng thực vào cột “số lượng thực xuất” Thủ kho cần đối chiếu và kiểm tra thông tin thực tế với thông tin trên lệnh giao hàng để đảm bảo chính xác trước khi xuất hàng Người nhận hàng có thể là lái xe vận chuyển hoặc đại diện của khách mua hàng.
+ Bước 5: Đại diện nhận hàng ký xác nhận: đã nhận đủ số hàng vào phiếu xuất kho
Trường Đại học Kinh tế Huế
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt N am
T HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ A IBI Việt am
2.3.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu
Bảng 2.5: Cơ cấu mẫu nghiên cứu
Tiêu chí Phân loại Số lượng Tỷ lệ (%)
Trên 50 tuổi 20 16.00 ghề nghiệp Kinh doanh, buôn bán 44 35.20
N ghề nghiệp chuyên môn ( giáo viên, bác sĩ ) 14 11.20
Mục đích mua hàng Phục vụ cho gia đình 12 9.60
Phục vụ cho công việc 50 40.00
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khác 24 19.20 guồn thông tin Mạng xã hội 39 31.20
Bạn bè, người thân giới thiệu 40 32.00
( guồn: Kết quả xử lý số liệu bằng SPSS 20.0, 2022)
Theo điều tra, khách hàng nam chiếm tỷ lệ lớn hơn, với 62,40%, so với khách hàng nữ giới trong tổng số khách hàng của công ty.
( 37,60%) Cơ cấu này phản ánh đúng thực tế bán hàng
Nghiên cứu đã phân chia độ tuổi thành bốn nhóm: dưới 30 tuổi, từ 30 – 40 tuổi, từ 40 – 50 tuổi và trên 50 tuổi Nhóm tuổi từ 30 đến 40 chiếm tỷ lệ cao nhất, đạt 36,00%, tiếp theo là nhóm dưới 30 tuổi Nhóm từ 40 đến 50 tuổi chiếm 28,00%, trong khi nhóm trên 50 tuổi có tỷ lệ thấp nhất, chỉ 20,00% Biểu đồ cho thấy sự tập trung chủ yếu vào độ tuổi từ 30 đến 40.
40 tuổi là đối tượng tốt cho việc sử dụng sản phNm, dịch vụ của công ty
- N ghề nghiệp: Xét theo tiêu chí nghề nghiệp, khách hàng là người làm nghề
“khác” chiếm số lượng lớn nhất trong mẫu điều tra với 50 khách hàng (tương ứng
Trong khảo sát, nhóm khách hàng chiếm tỷ lệ cao nhất là những người làm nghề kinh doanh buôn bán, với 44 người, tương đương 35,20% Các nghề nghiệp chuyên môn và hưu trí chỉ chiếm tỷ lệ thấp, điều này phản ánh đúng với mục tiêu của cuộc khảo sát.
Theo khảo sát, hai mục đích mua hàng phổ biến nhất của khách hàng là "phục vụ cho công việc" và "kinh doanh", với tỷ lệ lựa chọn tương ứng cao.
Theo thống kê, tỷ lệ khách hàng lựa chọn mục đích "Phục vụ cho gia đình" và "khác" lần lượt là 9,60% và 19,20%, cho thấy sự tương đồng trong nhu cầu sử dụng.
- N guồn thông tin: Theo kết quả điều tra cho thấy phần lớn “mạng xã hội” và
“Bạn bè người thân giới thiệu” chiếm tỉ lệ cao trong nguồn thông tin nhận biết của khách hàng tương ứng với 31,20 % và 32,00%
2.3.2 Kiểm định sự phù hợp của thang đo
Hệ số Cronbach’s Alpha được phép kiểm tra hệ thống thống kê để kiểm tra sự
Trường Đại học Kinh tế Huế chú trọng đến mối tương quan giữa các biến quan sát, bao gồm tương quan giữa các biến và tương quan giữa điểm số của từng biến với điểm số tổng thể của mỗi người trả lời Phương pháp này giúp loại bỏ các biến không phù hợp và hạn chế biến rác trong mô hình nghiên cứu, từ đó nâng cao độ chính xác của biến thiên và giảm thiểu lỗi Chỉ những biến có hệ số tương quan phù hợp mới được xem xét trong phân tích.
Để các biến được chấp nhận và đưa vào bước tiếp theo, chỉ số Item-Total Correlation cần lớn hơn 0,3 và hệ số Cronbach's alpha phải lớn hơn 0,6 Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng nếu hệ số Cronbach's alpha đạt từ 0,6 đến 0,8 là chấp nhận được, trong khi đó nếu trên 0,8 thì thang đo lường được coi là tốt và mức độ tương quan sẽ cao hơn.
Bảng 2.6: Mã hóa thang đo nghiên cứu
BIẾ QUA SÁT MÃ HÓA
Công ty có uy tín trên thị trường TH1 Công ty xây dựng được hình ảnh tốt với khách hàng TH2
Dễ tiếp cận dịch vụ TH3
Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại và luôn đáp ứng đủ số lượng yêu cầu của khách hàng Tất cả sản phẩm đều có xuất xứ rõ ràng và chất lượng cao.
Giá sản phNm hợp lý với chất lượng GC1 Giá các sản phNm được công bố rõ ràng GC2 Phương thức thanh toán thuận tiện GC3
Bình ổn giá GC4 ĐỘI GŨ HÂ VIÊ BÁ
N hân viên lịch sự, nhiệt tình, thân thiện N V1
N hân viên có chuyên môn cao, am hiểu về sản phNm N V2
Trường Đại học Kinh tế Huế
N hân viên hiểu biết nhu cầu của khách hàng và giải đáp thắc mắc nhanh chóng N V3
N hân viên chăm sóc khách hàng thường xuyên N V4
Các chương trình quảng cáo rất thu hút TT1 Thông tin khuyến mãi được cập nhật rõ ràng, nhanh chóng TT2
Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn TT3
Công ty có hệ thống phương tiện giao đa dạng PP1
Tiến độ giao hàng của công ty đáp ứng yêu cầu PP2
Công ty giao hàng như đúng thỏa thuận, không hư hỏng, lỗi hàng PP3 ĐÁ H GIÁ CHU G CỦA
KHÁCH HÀ G VỀ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G CỦA
Khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm và dịch vụ bán hàng của công ty Họ sẽ tiếp tục lựa chọn mua các sản phẩm từ công ty trong tương lai.
Anh/chị sẽ giới thiệu sản phNm công ty cho người khác BH3
( guồn: Kết quả xử lý số liệu bằng SPSS 20.0, 2022)
2.3.2.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha biến độc lập
Kiểm định này cho phép đánh giá độ tin cậy của việc thiết lập biến tổng hợp từ nhiều biến đơn Theo các nhà nghiên cứu, mức độ đánh giá các biến thông qua hệ số Cronbach’s Alpha được quy định cụ thể.
Các biến có hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item Total Correlation) lớn hơn 0,3 và hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 sẽ được chấp nhận để tiếp tục các bước phân tích xử lý tiếp theo.
- Hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,8: hệ số tương quan cao
- Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8: chấp nhận được
- Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 đến 0,7: chấp nhận được nếu thang đo mới
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trước khi tiến hành phân tích dữ liệu, nghiên cứu cần kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha Việc thực hiện Cronbach’s Alpha là cần thiết để loại bỏ các biến không liên quan (Garbage Items) trước khi thực hiện phân tích nhân tố khám phá EFA và hồi quy Nghiên cứu sử dụng thang đo bao gồm
6 biến độc lập, đó là: Thương hiệu, Sản phNm, Giá cả, Đội ngũ nhân viên bán hàng,
Truyền thông, Hệ thống phân phối Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha được tổng hợp tại bảng dưới đây:
Bảng 2.7: Hệ số cronbach’s alpha của các biến độc lập
Biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng Hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến hóm thương hiệu: Hệ số Cronbach’s Alpha: 0,721
TH3 0,542 0,634 hóm sản ph•m: Hệ số Cronbach’s Alpha: 0,724
SP4 0,421 0,716 hóm giá cả: Hệ số Cronbach’s Alpha: 0,856
GC4 0,670 0,829 hóm đội ngũ nhân viên bán hàng: Hệ số Cronbach’s Alpha: 0,743
N V4 0,530 0,691 hóm truyền thông: Hệ số Cronbach’s Alpha: 0,759
Trường Đại học Kinh tế Huế
TT3 0,557 0,713 hóm hệ thống phân phối: Hệ số Cronbach’s Alpha: 0,796
( guồn: Kết quả xử lý số liệu bằng SPSS 20.0, 2022) hận xét :
Thang đo “Thương hiệu” bao gồm ba biến quan sát từ TH1 đến TH3, tất cả đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 và nhỏ hơn hệ số Cronbach Alpha tổng là 0,721, do đó được chấp nhận đưa vào mô hình nghiên cứu Biến “TH1” có giá trị tương quan biến tổng cao nhất là 0,580, trong khi biến “TH2” có giá trị tương quan tổng thấp nhất.
Thang đo “Sản phẩm” bao gồm 4 biến quan sát từ SP1 đến SP4 Tất cả các biến quan sát này đều có hệ số tương quan với biến tổng lớn hơn 0,3, cho thấy mối liên hệ tích cực giữa chúng.
Cronbach Alpha tổng đạt 0,724, cho phép tất cả các biến quan sát được đưa vào mô hình nghiên cứu Biến “SP1” có giá trị tương quan lớn nhất với biến tổng là 0,569, trong khi biến “SP4” có giá trị tương quan thấp nhất với giá trị 0,421.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của công ty
* Doanh nghiệp muốn phát triển, xây dựng thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì phân tích SWOT là một bước không thể thiếu
Doanh nghiệp đã thiết lập một hệ thống quản lý hiệu quả, phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban và công nhân đã góp phần nâng cao hiệu suất công việc.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển nhờ vào việc đảm bảo các mặt công tác quan trọng như quản lý kế hoạch, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý lao động tiền lương, tổ chức đào tạo và quản lý vật tư kỹ thuật.
Nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp thường đảm nhận nhiều nhiệm vụ khác nhau, dẫn đến việc thiếu sự thống nhất trong công việc giữa các bộ phận Chẳng hạn, nhân viên kinh doanh còn phải tham gia vào các công việc của bộ phận kho.
Công tác nghiên cứu về thị trường của Công ty chưa thực sự được quan tâm
Công ty chưa triển khai được nhiều hoạt động nhằm tìm ra nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa mà Công ty đang kinh doanh
Mặc dù có nhiều công ty trong nước cung cấp vật tư và dịch vụ sửa chữa tàu bè, thị trường này vẫn chứa đựng nhiều tiềm năng và cơ hội để Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh.
Áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng tàu thủy đang gia tăng đáng kể, với sự xuất hiện của nhiều đơn vị mới trở thành đối thủ của Công ty.
Khách hàng ngày càng khó tính, đòi hỏi chất lượng ngày càng tốt hơn, nhu cầu
Trường Đại học Kinh tế Huế về sản phNm, dịch vụ ngày càng đa dạng.
Định hướng phát triển
Để phát triển bền vững trong môi trường kinh tế thị trường cạnh tranh, công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam cần xác định hướng đi phù hợp.
Doanh nghiệp cần nỗ lực tối đa để nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ máy quản lý, đảm bảo hoạt động hết công suất Việc tổ chức các khóa tập huấn nhằm nâng cao kỹ năng quản lý cho cán bộ ở tất cả các cấp, đặc biệt trong quản lý nhân sự và tài chính, là rất cần thiết.
Công ty cần phân công nhiệm vụ cụ thể và rõ ràng cho từng bộ phận, phòng ban, và chức năng để tránh chồng chéo công việc và nâng cao năng suất làm việc.
Công ty cần tập trung vào việc đào tạo nhân viên bán hàng để đảm bảo làm hài lòng khách hàng khi đến và khi rời đi Việc trang bị kiến thức và kỹ năng cho nhân viên là rất quan trọng, đặc biệt là trong các tình huống xấu có thể xảy ra.
Để mở rộng thị trường trong tương lai, cần duy trì mối quan hệ với thị trường hiện tại và hợp tác với các thị trường tiềm năng khác Đồng thời, xây dựng đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường sẽ giúp khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, từ đó giảm thiểu chi phí không cần thiết cho công ty.
Doanh nghiệp cần phân công lại nhiệm vụ cho bộ phận bán hàng, đảm bảo mỗi cửa hàng có kế toán bán hàng và thủ quỹ riêng Nhân viên bán hàng cũng cần được đào tạo thêm về nghiệp vụ tại các buổi tập huấn của các hãng sản xuất Đối với Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt Nam, việc phân tích và tính toán hiệu quả các dự án là rất quan trọng để quyết định đầu tư Do đó, việc thành lập một bộ phận tài chính là cần thiết, đặc biệt trong bối cảnh doanh nghiệp xây dựng với nhiều dự án ngày càng gia tăng.
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TN HH Đầu tư Thương mại Dịch vụ N AN IBI Việt N am
tư Thương mại Dịch vụ A IBI Việt am
3.3.1 hóm giải pháp về thương hiệu
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Căn cứ đề ra giải pháp
Một doanh nghiệp sở hữu thương hiệu nổi tiếng và có giá trị sẽ dễ dàng thành công trong việc phục vụ khách hàng Thương hiệu được coi là tài sản vô hình, được hình thành và phát triển qua thời gian Theo điều tra, hầu hết khách hàng biết đến thông tin về công ty thông qua sự giới thiệu của bạn bè và người thân.
Công ty cần chú trọng đầu tư và phát triển thương hiệu nhiều hơn, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, hiện tại chiếm 32,00%.
Công ty cần nhận thức rõ ràng tầm quan trọng của thương hiệu và hiểu rằng việc xây dựng thương hiệu là một quá trình lâu dài, cần được chăm sóc và phát triển liên tục, không thể đạt được kết quả ngay lập tức.
N AN IBI Việt Nam cam kết thực hiện đầy đủ những gì đã hứa với khách hàng, nhằm xây dựng niềm tin vững chắc về chất lượng, giá cả và nhiều yếu tố khác, khẳng định vị thế là một công ty đáng tin cậy trong mắt khách hàng.
+ Tạo hình ảnh đẹp, ấn tượng về các sản phNm, dịch vụ đang cung ứng để KH tín nhiệm hơn
3.3.2 hóm giải pháp về giá cả
- Căn cứ đề ra giải pháp
Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của
Công ty có hệ số hồi quy là 0,282, cho thấy giá cả là yếu tố nhạy cảm và quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại Giá không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn là tiêu chí hàng đầu của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm Đặc biệt, đối với những sản phẩm có giá trị lớn, giá cả đóng vai trò quyết định Do đó, trước khi mua, khách hàng thường tham khảo và đánh giá kỹ lưỡng từ nhiều nguồn khác nhau Kết quả thống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng về các tiêu chí liên quan đến giá cả đều đạt mức đồng ý trên 3,50.
Công ty cần xác định mức giá hợp lý tương xứng với chất lượng sản phẩm, nhằm tránh tình trạng giá cao nhưng chất lượng thấp, điều này sẽ không hợp lý và có thể ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu.
+ Cần cân nhắc những mục tiêu cần đạt được của công ty, đối với những công ty
Trường Đại học Kinh tế Huế mới ra thị trường có thể thiết lập mức giá thấp để xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng
+ Để có một chính sách giá cạnh tranh thì công ty cần phải giảm đến mức thấp nhất có thể các khoản chi phí trong hoạt động
+ Công ty cần theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp nhằm thu hút khách hàng
3.2.3 hóm giải pháp về sản ph•m
- Căn cứ đề ra giải pháp
Trong bối cảnh thị trường biến động và khó dự đoán, việc lưu trữ hàng hóa, nguyên vật liệu và bán thành phẩm trở nên vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà khách hàng xem xét khi quyết định mua sắm Để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, công ty cần cung cấp sản phẩm có chất lượng tương xứng với mức giá mà họ phải chi trả.
+ Thường xuyên kiểm tra sản phNm trong kho tránh tình trạng hư hỏng mà vẫn vận chuyển cho khách
+ Cần có kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý, tránh trường hợp không đủ cung cấp, dẫn đến mất khách hàng
+ Chú trọng khâu bảo hành sản phNm, hỗ trợ thay thế khi phát hiện bị lỗi hoặc hư hỏng trong quá trình vận chuyển
3.3.4 hóm giải pháp về truyền thông
- Căn cứ đề ra giải pháp
Hoạt động truyền thông là yếu tố quan trọng giúp khách hàng tiếp cận thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Nhờ có truyền thông, doanh nghiệp có khả năng quảng bá sản phẩm, từ đó tăng cường nhận thức và sự sử dụng của người tiêu dùng Bên cạnh đó, truyền thông còn tạo ra nhu cầu tiêu dùng, góp phần tạo ra việc làm và thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
+ Xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức khác nhau
Trường Đại học Kinh tế Huế
Giảm giá thành cho các công ty là khách hàng trung thành lâu năm
Tham gia thường xuyên vào các hoạt động xã hội giúp quảng bá hình ảnh của công ty, trong đó có việc tài trợ cho các chương trình như Ngày Thuyền viên và Ngày Truyền thống Ngành Hàng Hải.
+ Đa dạng hóa các hình thức truyền thông như: phát tờ rơi, xây dựng các biển quảng cáo tại các trục đường chính,
3.3.5 hóm giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng
- Căn cứ đề ra giải pháp
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đại diện cho hình ảnh và uy tín của công ty, đồng thời là cầu nối trực tiếp giữa công ty và khách hàng Họ là những người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, cung cấp thông tin phản hồi và góp phần thực hiện các mục tiêu kinh doanh Để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, công ty nên có chính sách tốt hơn cho nhân viên bán hàng, giúp khách hàng cảm thấy thiện cảm hơn với họ.
Mở các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ giúp nhân viên trở nên chuyên nghiệp hơn, hiểu rõ về sản phẩm để truyền tải thông tin một cách ngắn gọn và dễ hiểu Điều này cũng giúp nắm bắt những mối quan ngại của khách hàng, từ đó tư vấn và thuyết phục hiệu quả hơn.
Chúng tôi khuyến khích nhân viên bán hàng tự học hỏi và trao đổi kiến thức Đồng thời, công ty thường xuyên tổ chức thảo luận giữa lãnh đạo và nhân viên, nơi những ý tưởng sáng tạo và khả thi sẽ được ghi nhận và khen thưởng Hoạt động này không tốn kém nhưng mang lại hiệu quả cao.
Công ty cần cải thiện quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng để đảm bảo chất lượng Việc lựa chọn nhân viên bán hàng nên dựa trên tiêu chí khách quan, tránh việc phụ thuộc vào mối quan hệ cá nhân.
Nhân viên bán hàng cần duy trì thái độ niềm nở, thân thiện và gần gũi với khách hàng, không phân biệt đối xử Họ phải luôn thể hiện sự nhiệt tình và chuyên nghiệp, ngay cả trong những lúc đông khách.
3.3.6 hóm giải pháp về hệ thống phân phối
- Căn cứ đề ra giải pháp
Hệ thống phân phối chính là cầu nối để doanh nghiệp đi đến với khách hàng của
Trường Đại học Kinh tế Huế không chỉ nâng cao tốc độ phát triển mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh với các đối thủ Đây là một trong những yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty bạn.