NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG BANG
Tổng quan về công ty
-Tên công ty: Công ty Cổ phần nước khoáng Bang
- Địa chỉ: 64 – Hùng Vương – Thị trấn Kiến Giang – Huyện Lệ Thuỷ - Tỉnh
- Mã số thuế: 3100567630 cấp ngày 29/03/2010, Cục Thuế Tỉnh Quảng Bình
- Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh nước khoáng, nước tinh khiết đóng chai; Sản xuất đá viên phục vụ giải khát.
-Đại diện pháp luật: Trần Hữu Hoá
- Website: http://nuockhoangbang.com.vn
2.1.2 L ịch sử h ình thành và phát tri ển của công ty
Công ty cổ phần nước khoáng Bang, tọa lạc tại trung tâm thị trấn Kiến Giang, huyện Lệ Thủy, tỉnh Quảng Bình, có nguồn gốc từ “Xí nghiệp gạch hoa Lệ.”
Công ty “Thuỷ” được thành lập vào tháng 8 năm 1988, thuộc văn phòng huyện ủy Lệ Ninh, nhằm mục tiêu phát triển sản phẩm mới và tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên tại văn phòng huyện ủy Lệ Ninh.
Trong những năm tiếp theo, xí nghiệp gạch hoa Lệ Ninh đã chuyển sang sản xuất nước giải khát để đáp ứng nhu cầu thị trường và đảm bảo sự tồn tại Tuy nhiên, cơ sở vật chất còn nghèo nàn, dây chuyền sản xuất cũ kỹ và quy trình công nghệ chưa hoàn chỉnh Với vốn kinh doanh ban đầu 941 triệu đồng, tổng số lao động là 38 người và mạng lưới kinh doanh gồm 35 đại lý nhỏ tại tỉnh Quảng Bình, sản phẩm chủ yếu chỉ bao gồm hai loại nước khoáng.
Với tiềm năng sẵn có của Huyện nhà là nguồn nước khoáng Bang nhiệt độ sôi
Trường Đại học Kinh tế Huế đã tiến hành nghiên cứu nước khoáng Bang vào tháng 1 năm 1989, với sự hỗ trợ từ Trường Đại học Dược Hà Nội, đặc biệt là giáo sư Hà Như Phú Sau khi phân tích mẫu nước, các chuyên gia đã kết luận rằng nước khoáng Bang có chất lượng tốt, phù hợp cho việc giải khát và chữa bệnh Ngày 15/07/1990, UBND tỉnh Quảng Bình đã ban hành quyết định số 556/QĐ liên quan đến nước khoáng này.
– QB “v/v thành lập xí nghiệp nước khoáng Bang Quảng Bình” thuộc sở công nghiệp
–tiểu thủ công nghiệp tỉnh Quảng Bình.
Vào năm 1998, UBND tỉnh đã đầu tư một dây chuyền hiện đại để sản xuất nước khoáng đóng chai có ga, với công suất 7,5 triệu lít mỗi năm và tổng mức đầu tư trên 13 tỷ đồng Dây chuyền này chính thức đi vào hoạt động vào năm 1999, nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất nước khoáng.
Công ty nước khoáng Bang Quảng Bình, trước đây gọi là Bang Quảng Bình, đã chính thức đổi tên theo quyết định số 96/QĐ-UB của UBND tỉnh Quảng Bình.
25/01/1999 Đến tháng 3 năm 2002 công ty nước khoáng Bang Quảng Bình được chuyển giao và đổi tên thành “Công ty du lịch và nước dinh dưỡng Cosevco” thuộc
Tổng công ty xây dựng miền Trung được quản lý theo quyết định số 286/QĐ-BXĐ Ngày 03/03/2003, Bộ Xây dựng đã ban hành quyết định 183/QĐ-BXD để hợp nhất Công ty du lịch và nước khoáng Cosevco Bang với Công ty du lịch Nhật Lệ Cosevco.
“Công ty du lịch nước khoáng Cosevco” thuộc tổng công ty xây dựng miền Trung.
Ngày 10/03/2003 tổng công ty xây dựng miền Trung ra quyết định số 275/TCT-TCLD
“V/v thành lập nhà máy nước khoáng Cosevco Bang” trực thuộc công ty du lịch và nước khoáng Cosevco Ngày 31/12/2004, chuyển công ty du lịch và nước khoáng
Cosevco thuộc tổng công ty xây dựng miền Trung thành “Tổng ty cổ phần du lịch và nước khoáng Cosevco” Ngày 08/04/2005, đổi tên thành nhà máy nước khoáng
Cosevco Bang thuộc “Công ty cổ phần du lịch và nước khoáng Cosevco”.
Từ ngày 31/5/2010, Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang đã tách ra và hoạt động độc lập dưới tên "Công ty cổ phần nước khoáng Bang" theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 3100567630 Công ty được tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp, với tư cách là đơn vị hạch toán độc lập, có con dấu riêng và mở tài khoản ngân hàng theo quy định pháp luật.
Trường Đại học Kinh tế Huế nước và đăng ký kinh doanh theo luật định.
Có tài khoản: 102010000844905 Tại ngân hàng công thương – phòng giao dịch huyện Lệ Thủy, tỉnh Quảng Bình
2.1.3 Ch ức năng, nhiệm vụ của công ty a) Ch ức năng
Công ty sản xuất các sản phẩm dùng cho giải khát, chữa bệnh và các mặt hàng công nghệ thực phẩm khác gồm:
● Sản xuất nước khoáng dùng cho giải khát và chữa bệnh
● Sản xuất bao bìđóng gói phục vụ cho ngành thực phẩm
● Kinh doanh thương mại các loại hàng phục vụ dulịch và tiêu dùng
● Vận tải hàng hoá phục vụ sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm b) Nhi ệm vụ
Công ty sản xuất nước khoáng Bang là một đơn vị độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, chuyên sản xuất nước khoáng phục vụ nhu cầu sử dụng tại huyện Lệ Thuỷ và các khu vực lân cận.
● Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật nhà nước trong quá trình sản xuất kinh doanh, kinh doanh trong ngành nghề đãđăng ký với cơ quan nhà nước.
● Thực hiện đầy đủ các chế độ bảo hiểm, bảo hộ cho người lao động và ô nhiễm môi trường.
Quá trình sản xuất kinh doanh cần được thực hiện một cách hợp lý để tối ưu hóa việc sử dụng lao động, tài sản, tiền vốn và vật tư, nhằm đảm bảo hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất Đồng thời, cần tuân thủ đầy đủ các quy định liên quan đến ngân sách nhà nước.
● Chấp hành các chính sách, chế độ, pháp luật của nhà nước, ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên là cần thiết để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của nhà máy Đồng thời, cần thực hiện đầy đủ các chính sách về tiền lương, tiền thưởng và an toàn lao động cho công nhân.
● Quản lý chỉ đạo nhà máy theo cơ chế hiện hành của nhà nước Bảo vệ tốt doanh nghiệp, bảo đảm trật tự an toàn xã hội.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.1.4 Đặc điểm tổ chức sản xuất v à quy trình công ngh ệ Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty Cổ phần Nước Khoáng Bang Quảng Bình chuyên sản xuất nước khoáng giải khát, được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng và giá cả hợp lý.
Các doanh nghiệp sản xuất luôn hướng đến mục tiêu lợi nhuận tối đa và khẳng định vị thế trên thị trường Để đạt được điều này, họ cần tối ưu hóa việc sử dụng vốn, lao động và nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Kể từ khi thành lập, công ty đã nỗ lực không ngừng để đạt được các mục tiêu đề ra Tuy nhiên, lợi nhuận không tăng đều và thiếu ổn định, dẫn đến chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận từ bán hàng không được duy trì ổn định.
Hình 2 1: Quy trình công ngh ệ
Trường Đại học Kinh tế Huế
Công ty Cổ phần nước khoáng Bang áp dụng mô hình tổ chức trực tuyến chức năng để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và thực hiện các nhiệm vụ, chức năng đã đề ra Cơ cấu tổ chức bao gồm 1 Giám đốc, 2 Phó Giám Đốc và 5 Phòng ban, nhằm đảm bảo sự hoạt động hiệu quả nhất cho công ty.
(Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính)
Sơ đồ 2 1 : Sơ đồ b ộ máy cơ cấ u t ổ ch ứ c công ty
Kinh doanh và phát triển thị trường
Phòng kế toán tài vụ
Phòng Tổ chức- Hành chính
Tổ vận hành Tổ dịch vụ
Tổ sản xuất nước khoáng đóng chai thuỷ tinh
Tổ sản xuất nước khoáng chai PET
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hội đồng quản trị: Là người lãnh đạo cao nhất, ra chủ trương để các phòng ban, bộ phận thực hiện.
Thực trạng cấu trúc, tổ chức kênh phân phối trong công ty
2.2.1 C ấu trúc k ênh phân ph ối của công ty
Trong bối cảnh thị trường hàng hoá ngày càng đa dạng và nhu cầu người tiêu dùng tăng cao, các doanh nghiệp sản xuất cần xây dựng vị thế cạnh tranh vững chắc Để tồn tại và phát triển bền vững, việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hợp lý và hiệu quả là rất quan trọng Nhằm đảm bảo sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả, công ty cổ phần nước khoáng Bang đã phát triển một hệ thống kênh phân phối riêng, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
(Nguồn: Phòng Kinh doanh và phát triển thị trường của Công ty)
Theo sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần nước khoáng Bang do
Công ty cổ phần nước khoáng Bang đã chọn kênh phân phối gián tiếp để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm Qua việc sử dụng các trung gian phân phối, công ty có thể tận dụng khả năng của họ, đồng thời dễ dàng quản lý các thành viên trong kênh phân phối nhờ vào cấu trúc thiết kế linh hoạt.
Sơ đồ 2 SEQ Sơ_đồ_2 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ h ệ th ố ng kênh phân ph \ * ARABIC 2: Sơ đồ hệ thống kênh phân ố i c ủ a công ty
Người tiêu Đại lý dùng
Nhà bán lẻ, Điểm bán lẻ
Người tiêu dùng Đại lý Đại lý Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ, Điểm bán lẻ
Trường Đại học Kinh tế Huế trên sẽ giúp công ty hệ thống và quản lý chặt chẽ hơn các thành viên kênh ở dưới.
Hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần nước khoáng bang được tổ chức một cách trật tự và hệ thống, giúp nâng cao hiệu quả trong quá trình phân phối Sản phẩm được phân phối qua các cấp bậc khác nhau, đảm bảo đến tay người tiêu dùng với quy trình rõ ràng Các nhà bán lẻ, điểm bán lẻ và đại lý ở mỗi cấp bậc có phạm vi địa lý gần nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm.
Công ty chỉ quản lý các Đại lý, các Đại lý sẽ chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm cho
Công ty cổ phần nước khoáng Bang hiện có hơn 40 đại lý, 57 nhà bán buôn và trên 200 nhà bán lẻ tại các tỉnh Miền Trung, tạo thành một hệ thống phân phối hiệu quả để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Chiều dài kênh phân phối
Sản phẩm nước khoáng của công ty được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý ở khu vực Miền Trung.
Kênh II: Sau khi sản phẩm được sản xuất thành phẩm, chúng sẽ được phân phối đến các đại lý Các đại lý sẽ tiếp tục phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ, nơi người tiêu dùng có thể mua hàng.
Kênh III phân phối sản phẩm nước khoáng diễn ra phức tạp, bắt đầu từ công ty đến các Đại lý ở các huyện và tỉnh miền Trung Tại đây, các Đại lý sẽ phân phối sản phẩm đến Nhà bán buôn, từ đó Nhà bán buôn chuyển giao đến các Nhà bán lẻ Cuối cùng, sản phẩm được đưa tới tay người tiêu dùng, đóng vai trò chủ chốt trong việc tiêu thụ, chiếm hơn 50% mức tiêu thụ của công ty.
Chiều rộng kênh phân phối
Công ty áp dụng chiến lược phân phối rộng rãi bằng cách sử dụng trung gian và nhiều đại lý bán lẻ, giúp hàng hóa dễ dàng tiếp cận các thị trường Điều này thu hẹp khoảng cách giữa sản phẩm và người tiêu dùng, cho phép người tiêu dùng cuối cùng dễ dàng tìm thấy sản phẩm tại các địa điểm gần gũi với họ.
Phân phối độc quyền tại miền Trung yêu cầu các đại lý chỉ được phép bán sản phẩm của công ty, không được kinh doanh hàng hóa từ các công ty khác.
Trường Đại học Kinh tế Huế có thương hiệu riêng, điều này giúp công ty kiểm soát chặt chẽ hơn các trung gian phân phối, từ mặt hàng, giá cả đến chính sách phân phối, nhằm ổn định hoạt động phân phối của công ty.
Công ty tổ chức kênh phân phối theo hình thức hỗn hợp nhưng thiếu sự chặt chẽ, dẫn đến mối quan hệ chỉ được thiết lập qua hợp đồng ở cấp Đại lý Các cấp nhỏ hơn dưới Đại lý như Nhà bán lẻ và Điểm bán lẻ chưa được kiểm soát hiệu quả, ảnh hưởng đến sự ổn định trong hoạt động sản xuất kinh doanh Họ thường chỉ chú trọng đến lợi ích cá nhân, không quan tâm đến mục tiêu chung của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với công ty cổ phần nước khoáng.
Trưởng Phòng Kinh doanh và Phát triển thị trường của Công ty cổ phần nước khoáng Bang nhấn mạnh rằng việc kiểm soát các thành viên cấp dưới Đại lý là rất khó khăn, và công ty chỉ có thể can thiệp vào những lĩnh vực như giá cả và chăm sóc khách hàng Hoạt động của kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh, vì Đại lý là cấp duy nhất có khả năng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Bên cạnh đó, cần xem xét các ưu và nhược điểm của cấu trúc kênh phân phối nước khoáng của công ty để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
✔Hệ thống kênh phân phối không quá phức tạp giúp công ty dễ dàng quản lý và kiểm soát
✔Tận dụng nguồn lực của các Đại lý cho việc phân phối nước khoáng
Các trung gian thương mại trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng, giúp tăng cường sự chặt chẽ và hiệu quả trong mọi hoạt động Nhờ đó, doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được thị trường và xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp.
✔Mở rộng thị trường về phạm vi địa lý, tăng thị phần và giúp công ty chiếm lực độc quyền trên nhiều địa bàn
✔Nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty
✔Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hoá đồng thời giảm chi phí vận chuyển và nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khó khăn lớn nhất mà công ty phải đối mặt là việc kiểm soát hoạt động bán hàng của các thành viên dưới cấp Đại lý, vì họ hoàn toàn phụ thuộc vào Đại lý.
2.2.2 Th ực trạng d òng lưu chuyển
Dòng chuyển quyền sở hữu: Các sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng
Trong kênh phân phối của công ty cổ phần nước khoáng Bang, quyền sở hữu hàng hóa được chuyển nhượng qua nhiều thành viên từ người bán sang người mua thông qua các giao dịch mua bán Hàng hóa bắt đầu từ thành phẩm của công ty, sau đó được chuyển qua các trung gian như Đại lý và Nhà bán lẻ, hoặc từ Đại lý trực tiếp đến tay người tiêu dùng Để sở hữu hàng hóa, bên mua cần chi trả một khoản chi phí nhất định.
Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty
2.3.1 Th ực trạng công tác tuyển chọn th ành viên kênh
Hiện nay, công ty cổ phần nước khoáng Bang có hơn 40 đại lý tại các tỉnh miền Trung và đang tiếp tục mở rộng mạng lưới để nâng cao hiệu quả kinh doanh Mặc dù số lượng đại lý còn ít, nhưng họ hoạt động hiệu quả, góp phần vào thành công của hệ thống phân phối Sau hơn 10 năm, sản phẩm nước khoáng của công ty đã được người tiêu dùng yêu thích, với mức tăng trưởng 40%, chứng tỏ kênh phân phối hoạt động rất hiệu quả Các đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng Để đạt được thành công này, công ty đã thiết lập các tiêu chí lựa chọn đại lý phù hợp, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với các thương hiệu khác trên thị trường.
+ Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh đúng theo ngành nghề quy định
+ Có địa điểm kinh doanh
+ Có khả năng tiếp cận thị trường
+ Có các tài sản cố định như mặt bằng, kho bãi chứa hàng hoá để đảm bảo luôn có chỗ dự trữ
+ Có tiềm lực tài chính và khả năng thanh toán
+ Cam kết báo cáo danh sách khách hàng bao gồm Nhà bán buôn, Nhà bán lẻ và báo cáo tình hình tiêu thụ hàng hoá cho công ty
+ Có kinh nghiệm phân phối hàng hoá, có hệ thống khách hàng tiềm năng trên thị trường
+ Có đóng thuế sản phẩm từ việc bán sản phẩm của công ty theo quy định
Công ty tiến hành thẩm định khả năng tài chính và khả năng bán hàng của đối tác để đánh giá điều kiện tham gia vào hệ thống kênh phân phối Việc này giúp công ty tăng cường sự tự tin trong quá trình hợp tác.
Trường Đại học Kinh tế Huế là tiêu chuẩn quan trọng giúp công ty lựa chọn thành viên kênh phù hợp, từ đó xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài, dựa trên sự tin tưởng và lợi nhuận cho cả hai bên Điều này cũng góp phần khẳng định vị thế của công ty trên thị trường.
2.3.2 Th ực trạng khuyến khích th ành viên kênh
Nhà sản xuất và các thành viên trong kênh phân phối có mối quan hệ hỗ trợ lẫn nhau, cùng hướng đến mục tiêu chung là tối ưu hóa hiệu quả và lợi nhuận cho doanh nghiệp Các nhà quản trị liên tục tìm kiếm và áp dụng các chính sách khuyến khích phù hợp để thúc đẩy sự nhiệt tình và tích cực của các thành viên trong kênh, đảm bảo hoạt động phân phối luôn đạt hiệu quả cao.
Các thành viên trong kênh phân phối hoạt động độc lập và thu lợi từ chênh lệch giá giữa mua từ nhà sản xuất và bán cho khách hàng Họ cũng được hưởng các chính sách ưu đãi như giảm giá giao dịch, giảm giá theo khối lượng và giảm giá khi thanh toán bằng tiền mặt.
Giá sản phẩm được xác định dựa trên mối quan hệ với chi phí, với nhà bán lẻ mua sản phẩm theo giá niêm yết từ công ty, đảm bảo lợi nhuận cao cho đại lý Chẳng hạn, giá nhập nước khoáng tinh khiết 20 lít cho đại lý là 26.000 đồng/bình, trong khi giá bán ra thị trường là 30.000 đồng/bình (chưa bao gồm vỏ bình) Công ty cổ phần nước khoáng Bang cung cấp mức giá nhập hàng cao và ưu đãi nhất so với các sản phẩm nước khoáng khác tại tỉnh.
Quảng Bình sẽ thực hiện các biện pháp xử lý đối với tình trạng các nhà bán lẻ bán phá giả công ty, tùy thuộc vào mức độ nghiêm trọng của hành vi vi phạm.
Mức giá chiết khấu do công ty quy định tùy theo thị trường và từng cấp bậc thành viên, với các mức chiết khấu khác nhau Giá chiết khấu được xem xét và quy định chặt chẽ nhằm hạn chế mâu thuẫn giữa các thành viên Ngay khi đàm phán và ký kết hợp đồng với công ty, các điều khoản chiết khấu sẽ được thực hiện.
Trường Đại học Kinh tế Huế đã đề xuất mức chiết khấu cụ thể cho các đại lý tùy theo khối lượng hàng hóa mua Cụ thể, khi mua trên 10 sản phẩm nước khoáng tinh khiết đóng bình, khách hàng sẽ được tặng 1 sản phẩm, và đối với nước khoáng đóng chai, chiết khấu từ 2-3% sẽ được áp dụng khi mua 10 thùng Mức chiết khấu này đảm bảo lợi nhuận cao cho các đại lý Đối với khách hàng lớn, chính sách chiết khấu sẽ được điều chỉnh dựa trên số lượng hàng mua, với từng khách hàng có những chính sách khác nhau để phù hợp với nhu cầu của họ.
Công ty áp dụng chính sách trợ giá vận chuyển, đảm bảo hàng hóa được giao tận tay khách hàng mà không phát sinh chi phí vận tải cho đại lý Đội xe chuyên chở hàng từ nơi sản xuất đến các đại lý và điểm bán lẻ, cam kết cung cấp đầy đủ hàng hóa cho các điểm tiêu thụ.
Các hỗ trợ về xúc tiến và quản lý bán hàng
Nước là sản phẩm thiết yếu, do đó, hoạt động bán hàng cần dựa vào các thành viên trong kênh phân phối Công ty thực hiện các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi để kích cầu sản phẩm Công ty cổ phần nước khoáng Bang hỗ trợ quản lý bán hàng tại các cửa hàng thông qua việc cung cấp hàng trưng bày, bảng hiệu và catalog khuyến mãi, giúp hàng hóa tiếp cận dễ dàng hơn với người tiêu dùng.
Nhân viên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và cung cấp thông tin khuyến mãi chi tiết cho từng sản phẩm của công ty, nhằm hỗ trợ các thành viên trong kênh.
Quảng cáo là phương thức hiệu quả để giới thiệu sản phẩm đến công chúng, với các bảng hiệu được đặt tại những vị trí rộng lớn thu hút sự chú ý Các phương tiện vận chuyển như xe tải cũng được dán tên thương hiệu "Bang", giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường Công ty cổ phần nước khoáng Bang cam kết hỗ trợ quầy kệ trưng bày sản phẩm, cung cấp kiến thức cho các thành viên kênh, và phát hành bảng quảng cáo cũng như catalog.
Trường Đại học Kinh tế Huế đã sử dụng các vật dụng quảng cáo như mũ, áo phong, áo mưa và ly để thu hút khách hàng với chi phí thấp và độ bao phủ rộng Công ty cũng đã tạo ra trang web http://nuockhoangbang.com.vn để quảng bá sản phẩm trên toàn quốc, cho phép mọi người dễ dàng truy cập và tìm hiểu thông tin Tuy nhiên, trang web này còn đơn điệu, thiếu chuyên nghiệp và chưa có chức năng xử lý đơn hàng hay nhận phản hồi từ khách hàng, khiến nó không cạnh tranh được với các đối thủ.
+ Hỗ trợ bán hàng cho các đại lý, nhà bán lẻ khi cần thiết qua điện thoại để giúp họnắm thêm thông tin về sản phẩm.
Công ty cam kết chính sách đổi trả hàng hóa linh hoạt, cho phép khách hàng phản ánh ngay khi phát hiện vấn đề về bao bì hoặc chất lượng sản phẩm Khách hàng có thể yêu cầu đổi hoặc trả hàng tùy thuộc vào mức độ sự cố.
Hỗ trợ về tài chính
Kết quả khảo sát đánh giá chính sách khuyến khích thành viên kênh của công ty
2.4.1 Đặc điểm đối tượng mẫu điều tra
Quá trình khảo sát được thực hiện với 120 bảng phiếu, thu về 120 bảng dữ liệu sử dụng cho nghiên cứu Đối tượng khảo sát bao gồm các nhà bán lẻ và đại lý của Công ty cổ phần nước khoáng Bang Mục đích của khảo sát là thu thập ý kiến đánh giá từ các đại lý và cửa hàng bán lẻ nhằm nắm bắt thực trạng và đề xuất các biện pháp cải thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty.
Bi ểu đồ 2 4 : Đặc điể m m ẫu điề u tra xét v ề gi ớ i tính
Trong một cuộc khảo sát 120 đại lý và cửa hàng bán lẻ phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng Bang, kết quả cho thấy có 49 đại lý nam, chiếm 40,8% mẫu nghiên cứu, trong khi 71 đại lý nữ chiếm 59,2% Đặc điểm của ngành kinh doanh nước uống cho thấy các cửa hàng bán lẻ có tính chất giống như cửa hàng tạp hóa, do đó, sự vượt trội về số lượng khách hàng nữ so với nam là điều dễ hiểu.
Số lư ợn g Đặc điểm mẫu điều tra về giới tính
Trường Đại học Kinh tế Huế
Theo kết quả điều tra, nhóm tuổi từ 40-50 chiếm tỷ lệ cao nhất với 55 người, tương đương 45,8% Tiếp theo, nhóm tuổi từ 31-40 chiếm 30% (36 đại lý, cửa hàng bán lẻ) trong tổng số 120 mẫu Nhóm trên 50 tuổi có 24 đại lý, chiếm 20% Nhóm tuổi 10-30 có tỷ lệ thấp nhất, chỉ 4,2% Như vậy, đối tượng chủ yếu trong nghiên cứu là người từ 41-50 tuổi.
❖Xét theo hình thức kinh doanh:
Bi ểu đồ 2 6 : Đặc điể m m ẫu điề u tra v ề hình th ứ c kinh doanh
73 Đại lý Cửa hàng bán lẻ
Hình thức Đặc điểm mẫu điều tra về hình thức kinh doanh
20 - 30 tuoi 31 - 40 tuoi 41 - 50 tuoi Tren 50 tuoi
Tuổi Đặc điểm mẫu điều tra về độ tuổi
Bi ểu đồ 2 5 : Đặc điể m m ẫ u điề u tra v ề độ tu ổ i
Trường Đại học Kinh tế Huế
Dựa trên dữ liệu thu thập và phân tích, trong số các đại lý và cửa hàng bán lẻ được điều tra, có 73 cửa hàng chiếm 60,8%, trong khi 47 đại lý chiếm 39,2%.
❖Xét theo thời gian mua hàng
Biểu đồ 2.7 cho thấy đặc điểm mẫu điều tra về thời gian mua hàng của công ty, trong đó phần lớn khách hàng có mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty Cụ thể, nhóm khách hàng trên 5 năm và nhóm từ 3-5 năm chiếm tỷ lệ lớn nhất trong các độ tuổi.
Tỷ lệ 33,3% tương ứng với 40 mẫu điều tra cho thấy sự ổn định trong xu hướng việc làm của các đại lý và nhà bán lẻ phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng.
Xếp thứ 3 trong các đối tượng hợp tác là những đối tác có thời gian hợp tác từ 3-5 năm, với 26 đại lý và cửa hàng bán lẻ, chiếm tỷ lệ 21,7% Trong khi đó, đối tượng có thời gian hợp tác dưới 1 năm lại chiếm tỷ lệ nhỏ nhất.
11,7% (14 đại lý, cửa hàng bán lẻ), sở dĩ họ là người mới gia nhập vào thành viên kênh vì vậy thời gian hợp tác không lâu.
❖Xét về cách thiết lập mối quan hệ
Dưới 1 năm Từ 1- 3 năm Từ 3-5 năm Trên 5 năm
Thời gian Đặc điểm mẫu điều tra về thời gian mua hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bi ểu đồ 2 8: Đặc điểm mẫu điều tra về mối quan hệ thiết lập với côn g ty
Các mẫu điều tra nghiên cứu cho thấy mối quan hệ với công ty chủ yếu được thiết lập qua hợp đồng theo từng lô hàng, chiếm 44,2% với 53 đại lý và cửa hàng bán lẻ Hình thức hợp đồng đại lý hằng năm đứng thứ hai, với 43 đại lý và cửa hàng bán lẻ, chiếm 35,8%.
Đối tượng thiết lập mối quan hệ qua hình thức quan biết chiếm 19,2% với 23 mẫu khảo sát, trong khi hình thức khác chỉ có 1 mẫu, tương ứng với 0,8%.
[VALUE][VALUE Đặc điểm mẫu điều tra về mối quan hệ
Quen biết Hợp đồng theo lô hàng Hợp đồng đại lý hàng năm Khác
Trường Đại học Kinh tế Huế
❖Xét về phương thức mua hàng
Bi ểu đồ 2 9: Đặc điểm mẫu điều tra về phương thức mua h àng
Trong tổng số 120 mẫu nghiên cứu, có 63 đại lý và cửa hàng bán lẻ phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng Bang Trong đó, 52,5% mua hàng qua điện thoại do khoảng cách địa lý Nhóm khách hàng mua hàng thông qua nhân viên thị trường đứng thứ hai với 34,2%, tương ứng 41 đại lý, cửa hàng, họ đặt hàng khi nhân viên thị trường đến khảo sát Cuối cùng, nhóm khách hàng mua trực tiếp tại công ty chỉ chiếm 13,3% với 16 đối tượng, chủ yếu là những người ở huyện Lệ Thủy.
[VALUE][VALUE] Đặc điểm mẫu điều tra về phương thức mua hàng
Mua hàng trực tiếp Đặt hàng thông qua điện thoại
Thông qua nhân viên thị trường
Trường Đại học Kinh tế Huế
❖Xét về hình thức thanhtoán
Bi ểu đồ 2 10: Đặc điểm mẫu điều tra về h ình th ức thanh toán
Trong số các đại lý và cửa hàng bán lẻ được khảo sát, 73,3% (88 trên 120) sử dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt, trong khi 26,7% (32 đại lý) chọn thanh toán bằng chuyển khoản.
❖Xét về mức doanh thu bình quân hàng tháng
Bi ểu đồ 2 11 : Đặc điể m m ẫu điề u tra v ề doanh thu
Theo kết quả nghiên cứu, doanh thu từ 30 - 60 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất với 37,5% (45 mẫu) Doanh thu từ 60 - 90 triệu đứng thứ hai, chiếm 31,7% (36 đại lý, cửa hàng bán lẻ) Doanh thu trên 90 triệu có 16 đại lý, chiếm 13,3% Nhóm có doanh thu bình quân từ 10 - 30 triệu và dưới 10 triệu lần lượt chiếm 14,2% (17 đại lý) và 3,3% (4 đại lý).
26,7% Đặc điểm mẫu điều tra về hình thức thanh toán
14,2% Đặc điểm mẫu điều tra về doanh thu
Trường Đại học Kinh tế Huế nhà bán lẻ mới gia nhập và còn nhỏ lẻ.
❖Xét về lý do lựa chọn mua hàng
Bi ểu đồ 2 12: Đặc điểm mẫu điều tra về lý do lựa chọn mua h àng
Theo thống kê từ biểu đồ, trong tổng số 120 mẫu nghiên cứu, lý do được khách hàng lựa chọn mua hàng của công ty nhiều nhất là
Công ty sở hữu 43 đại lý và cửa hàng bán lẻ, chiếm 35,8% thị phần, tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn Khách hàng lựa chọn công ty chủ yếu vì chính sách công, nợ phù hợp và giá cả hàng hóa thấp hơn so với các nhà phân phối khác, lần lượt chiếm 30%.
Trong số 19 đại lý và cửa hàng bán lẻ, tỷ lệ khách hàng chọn lý do mua hàng là 25% và 15,8% Nhóm khách hàng lựa chọn “Hàng hoá đa dạng” và “sự chuyên nghiệp của nhân viên” chiếm tỷ lệ 5% và 5,8% Lý do ít được chọn nhất là “Thời gian giao hàng nhanh, đầy đủ số lượng và chất lượng” với chỉ 4,2%.
2.4.2 Ki ểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha
Cronbach (1951) đưa ra hệ số tin cậy cho thang đo Chú ý, hệ số Cronbach’s
