Tình hình tiêu thụ xe ô tô hyundai của công ty tnhh phước lộc đại lý ủy quyền chính thức của hyundai by tc motor tại huế

Để bắt kịpxu thế đó, các doanh nghiệp đang tập trung trong việc thúc đẩy sản xuất, nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ và phát triển mạng lưới đại lý để đáp ứng nhu

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ HYUNDAI CỦA

CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN

CHÍNH THỨC CỦA HYUNDAI BY TC MOTOR TẠI HUẾ.

NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

Formatted: Font: 16 pt Formatted: Space Before: 0 pt Formatted: Font: 16 pt Formatted: Font: 16 pt

Trường Đại học Kinh tế Huế

Niên khóa: 2016-2020

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ HYUNDAI CỦA

CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN

CHÍNH THỨC CỦA HYUNDAI BY TC MOTOR TẠI HUẾ.

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ HYUNDAI CỦA CÔNG

TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CHÍNH

THỨC CỦA HYUNDAI BY TC MOTOR TẠI HUẾ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Lớp: K50 -Thống kê kinh doanh

Niên khóa: 2016 - 2020

Huế, tháng 5 năm 2020

Formatted: Centered, Indent: First line: 0"

Trường Đại học Kinh tế Huế

LỜI CÁM ƠN

Để hoàn thành khóa luận này trước hết em xin gửi lời cám ơn chân

thành đến quý Thầy, Cô giáo trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế đã tận

tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích, đó là hành trang vô cùng

quý báu giúp em vững bước trong tương lai Đặc biệt, em xin tỏ lòng biết ơn

sâu sắc đến TS Phan Thị Thu Hương, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ

em trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận này

Em xin chân thành cám ơn Ban Lãnh Đạo, các Phòng ban của Công ty

TNHH Phước Lộc, đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn

trong suốt quá trình thực tập tại Công ty Em cũng xin cám ơn các anh chị

nhân viên Phòng Bán hàng của Công ty đã giúp đỡ, cung cấp những số liệu

thực tế để em có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này

Mặc dù đã cố gắng nổ lực hết mình nhưng vì kiến thức bản thân còn

hạn chế nên trong quá trình thực tập, hoàn thành khóa luận này em không

tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp của

quý Thầy, Cô giáo để bài khóa luận được hoàn thiện hơn

Cuối cùng, em kính chúc quý Thầy, Cô giáo dồi dào sức khỏe và

thành công trong sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc cô, chú, anh, chị trong

Công ty TNHH Phước Lộc luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công

tốt đẹp trong công việc

Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Phương Thảo

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

Trang

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu tổng quát 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Kết cấu đề tài 5

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6

1.1 Khái niệm, vai trò, đặc điểm và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

1.2 Nội dung hoạt động và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.1 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.2 Các chính sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2625

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 2827

1.3.1 Các nhân tố khách quan 2827

1.3.2 Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp 3029

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3130

1.5.Thực trạng về thị trường ô tô Việt Nam 3332

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ HYUNDAI CỦA CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CHÍNH THỨC CỦA HYUNDAI BY TC MOTOR TẠI HUẾ 3835

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Indent: Left: 0", Space Before:

0 pt, Tab stops: 3.03", Left + Not at 0.2" + 0.61" + 6.7"

Formatted: Indent: Left: 0", Space Before:

0 pt

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1 Tổng quan về Hyundai by TC MOTOR và Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý

ủy quyền chính thức của Hyundai by TC MOTOR tại Huế 3835

2.1.1 Giới thiệu về Hyundai by TC MOTOR 3835

2.1.2 Giới thiệu về Công ty TNHH Phước Lộc - Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by TC MOTOR tại Huế 4537

2.2 Tình hình chung về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 5446

2.2.1 Tình hình sử dụng lao động tại công ty 5446

2.2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 5547

2.2.3 Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 5749

2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc .5850

2.3.1 Kết quả hoạt động tiêu thụ của Hyundai by TC MOTOR 5850

2.3.1.1 Tổng kết tiêu thụ năm 2019 5850

2.3.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Phước Lộc giai đoạn 2017 -2019 6355

2.3.3 Hệ thống kênh phân phối 6960

2.3.4 Phân tích chính sách tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc 7162

2.3.5 Tìm kiếm nguồn tiêu thụ 7364

2.3.6 Các kênh sử dụng để quảng bá sản phẩm 7364

2.3.7 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 .7667

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE Ô TÔ HYUNDAI CỦA CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CHÍNH THỨC CỦA HYUNDAI BY TC MOTOR TẠI HUẾ 8272

3.1 Định hướng phát triển của Hyundai by TC MOTOR và Công ty TNHH Phước Lộc 8272

3.2 Giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc 8474

3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ 8474

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 8575

3.2.3 Giải pháp về giá, các chương trình khuyến mãi ưu đãi 8575

3.2.4 Giải pháp về các hỗ trợ chính sách lương thưởng cho nhân viên 8676

3.2.5 Bổ sung chi tiết quy trình tìm kiếm, tiếp nhận và chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng 8877

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 9080

1 KẾT LUẬN 9080

2 KIẾN NGHỊ 9181

2.1 Đối với nhà nước 9181

2.2 Đối với Công ty TNHH Phước Lộc 9181

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 9383

PH ẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do ch ọn đề tài 1

2 M ục tiêu nghiên cứu 2

2.1 M ục tiêu tổng quát 2

2.2 M ục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Ph ạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 K ết cấu đề tài 5

PH ẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6

1.1 Khái ni ệm, vai trò, đặc điểm và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.1 Khái ni ệm tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.3 Ý ngh ĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

1.2 N ội dung hoạt động và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.1 N ội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.2 Các chính sách Marketing h ỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 25

Formatted: None, Indent: Left: 0", Space

Before: 0 pt, Tab stops: 0.39", Left + 0.49", Left + Not at 0.2" + 0.61"

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3 Các y ếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 27

1.3.1 Nhân t ố khách quan 27

1.3.2 Nh ững yếu tố thuộc về doanh nghiệp 29

1.4 Các ch ỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 30

1.5 Cơ sở thực tiễn 32

1.5.1 Th ực trạng về thị trường ô tô Việt Nam 32

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ HYUNDAI CỦA CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CHÍNH THỨC CỦA HYUNDAI BY TC MOTOR T ẠI HUẾ 35

2.1 T ổng quan về Hyundai by TC MOTOR và Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by TC MOTOR tại Huế 35

2.1.1 Gi ới thiệu về Hyundai by TC MOTOR 35

2.1.1.1 L ịch sử hình thành và phát triển 35

2.1.1.2 Các thành t ựu đạt được 36

2.1.1.3 T ổng kết tiêu thụ năm 2019 37

2.1.1.4 K ế hoạch năm 2020 của Hyundai by TC MOTOR 39

2.1.2 Gi ới thiệu về Công ty TNHH Phước Lộc - Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by TC MOTOR tại Huế 42

2.1.2.1 T ổng quan về Công ty TNHH Phước Lộc 42

2.1.2.2 Các s ản phẩm được kinh doanh tại cửa hàng 44

2.1.2.3 Văn hóa kinh doanh của công ty 47

2.1.2.4 Ch ức năng, nhiệm vụ và sơ đồ bộ máy của công ty 47

2.2 Tình hình chung v ề hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 51

2.2.1 Tình hình s ử dụng lao động tại công ty 51

2.2.2 Tình hình tài s ản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 52

2.2.3 Tình hình kinh doanh c ủa công ty qua 3 năm 2017 – 2019 54

2.3 Phân tích tình hình tiêu th ụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc 55 2.3.1 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ trong 3 năm 55

2.3.2 Phân tích chính sách tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc

59

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.2.1 H ệ thống kênh phân phối 59

2.3.2.2 Các chính sách tiêu th ụ mà công ty đã áp dụng 59

2.3.3 Tìm ki ếm nguồn tiêu thụ 61

2.3.4 Các kênh s ử dụng để quảng bá sản phẩm 62

2.3.5 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2017 – 201965 2.3.5.1 Nh ững kết quả đạt được 65

2.3.5.2 Nh ững tồn tại, hạn chế và nguyên nhân 66

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU TH Ụ XE Ô TÔ HYUNDAI CỦA CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CHÍNH THỨC CỦA HYUNDAI BY TC MOTOR TẠI HUẾ 67

3.1 Định hướng phát triển của Hyundai by TC MOTOR và Công ty TNHH Phước Lộc

67 3.2 M ột số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc 68

3.2.1 Phân tích SWOT cho ho ạt động tiêu thụ của công ty TNHH Phước Lộc 68 3.2.2 Định hướng đối với hoạt động kinh doanh 71

3.2.3 Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường, phân phối sản phẩm và chiến lược để giảm sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trong thị phần 72

3.3 Các gi ải pháp cho hoạt động tiêu thụ của nhân viên bán hàng tại cửa hàng 73 3.3.1 Gi ải pháp về giá, các chương trình khuyến mãi ưu đãi 73

3.3.2 Gi ải pháp về các hỗ trợ chính sách lương thưởng cho nhân viên 74

3.3.3 B ổ sung chi tiết quy trình tìm kiếm, tiếp nhận và chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng 75

PH ẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 78

1.K ẾT LUẬN 78

2 KI ẾN NGHỊ 79

2.1 Đối với nhà nước 79

2.2 Đối với Công ty TNHH Phước Lộc 79

DANH M ỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 81

Trường Đại học Kinh tế Huế

Formatted: Tab stops: 0.39", Left

Formatted: Tab stops: 0.3", Left + 0.39",

Left + 0.49", Left + Not at 0.2"

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

Formatted: Normal, Space Before: 0 pt,

Line spacing: single, Hyphenate, Tab stops: Not at 0.39" + 0.69"

Formatted

Formatted: English (U.S.)

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 3

Sơ đồ 1.1: Khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm 15

Biểu đồ 1.1: Doanh số thị trường ô tô năm 2019 33

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của công ty 49

Biểu đồ 2.1: Sản lượng xe bán ra của Hyundai Huế 57

Biểu đồ 2.2: Doanh thu từng bộ phận của phòng dịch vụ giai đoạn 2017 - 2019 59

Biểu đồ 2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo các kênh phân phối của Công ty TNHH Phước Lộc giai đoạn 2017 - 2019 Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 33

Sơ đồ 1.1: Khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm 1515

Biểu đồ 1.1: Doanh số thị trường ô tô năm 2019 3433

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của công ty 5250

Biểu đồ 2.1: Sản lượng xe bán ra của Hyundai Huế 6563

Biểu đồ 2.2: Doanh thu từng bộ phận của phòng dịch vụ giai đoạn 2017 - 20196765 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu từng mảng kinh doanh của phòng dịch vụ 6866

Formatted: Font: Not Bold Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: None, Indent: Left: -0.59",

Hanging: 0.59"

Formatted: Indent: Hanging: 0.59"

Formatted: Font: Not Bold Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold Formatted: Indent: Left: 0"

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Indent: Left: 0", Hanging:

0.98"

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic

Trường Đại học Kinh tế Huế

Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ xe theo các kênh phân phối của Công ty TNHH

Phước Lộc giai đoạn 2017 – 2019 7067

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu tiêu thụ xe theo các kênh phân phối của Công ty TNHH Phước

Lộc qua 3 năm 2017 – 2019 7168

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: TOC 1, Left, Indent: First line:

0", Space Before: 0 pt, Line spacing:

single, Widow/Orphan control, Hyphenate, Tab stops: Not at 0.39" + 0.69"

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

B ảng 2.1: 5 thương hiệu ô tô bán nhiều xe nhất tại Việt Nam năm 2019 38

B ảng 2.2: Doanh số bán hàng các mẫu xe Hyundai trong tháng 11&12/2019 38

B ảng 2.3: Danh mục phụ kiện và sửa chữa tại Hyundai Huế 46

B ảng 2.4: Cơ cấu nguồn nhân sự của công ty giai đoạn 2017- 2019 50

B ảng 2.5: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017- 2019 52

B ảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017- 2019 53

B ảng 2.7: Sản lượng các dòng xe bán ra giai đoạn 2017 - 2019 55

B ảng 2.8: Doanh thu từng mảng kinh doanh của phòng dịch vụ

giai đoạn 2017- 2019 57

B ảng 2.9: Tình hình tiêu thụ xe theo các kênh phân phối của Công ty TNHH

Phước Lộc giai đoạn 2017 - 2019

Bảng 2.1: Danh mục phụ kiện và sửa chữa tại Hyundai Huế 4941

Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân sự của công ty giai đoạn 2017- 2019 5446

Bảng 2.3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017- 2019 5648

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017- 2019 5749

Bảng 2.5: 5 thương hiệu ô tô bán nhiều xe nhất tại Việt Nam năm 2019 5850

Bảng 2.6: Doanh số bán hàng các mẫu xe Hyundai trong tháng 11&12/2019 5951

Bảng 2.7: Sản lượng các dòng xe bán ra giai đoạn 2017 - 2019 6456

Bảng 2.8: Doanh thu từng mảng kinh doanh của phòng dịch vụ 6657

giai đoạn 2017- 2019 6657

Formatted: None, Indent: Left: 0.1",

Hanging: 0.69", Tab stops: Not at 0.61"

Field Code Changed

Formatted: Font: 13 pt, Not Bold, Not

Italic, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Italic Formatted: Font: Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 ptTrường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ xe theo các kênh phân phối của Công ty TNHH

Phước Lộc giai đoạn 2017 - 2019 6960

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic Formatted: Font: (Default) Times New

Roman, 13 pt, Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Not Bold, Not Italic

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Có thể xem ngành công nghiệp ô tô là thước đo cho sự phát triển kinh tế của

đất nước Nếu như chỉ vài năm trước đây, ngành công nghiệp này được xem là “xa

xỉ” ở nước ta thì giờ đây, cùng với sự phát triển của đất nước, ngành công nghiệp ô

tô đang bùng lên mạnh mẽ Hiện nay trung bình tỷ lệ sở hữu ô tô ở Việt Nam chỉ là

230 xe/1000 dân, trong khi các nước phát triển con số này là từ 200 – 400 xe[ ( Tin

nóng 24h Tổng quan thị trường xe hơi Viêt Nam năm 2019

-https://vizi.vn/forums/thread/23/ ]) Chúng ta có thể thấy trong tương lai, Việt Nam

hứa hẹn là một thị trường tiềm năng nhờ sự phát triển ổn định của nền kinh tế, thế

mạnh từ nguồn dân số trẻ và số lượng ô tô cá nhân còn hạn chế Chính nhu cầu di

chuyển của người dân Việt Nam ngày càng cao đã thúc đẩy thị trường tiêu thụ ô tô

có nhiều khởi sắc, đạt mốc 400.000 xe được bán ra trong năm 2019[(Theo báo cáo

của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) và báo cáo của TC MOTOR

-https://tinxe24h.wordpress.com /]) Điều này giúp thị trường ô tô Việt Nam đứng thứ

4 tại ASEAN (Thái Lan hiện đang đứng đầu với sản lượng tiêu thụ trên 2 triệu xe;

thứ hai là Indonesia trên 1,3 triệu xe; đứng thứ ba là Malaysia với 572 ngàn xe) Năm

2019 là năm thứ 2 Việt Nam bỏ thuế đối với xe nhập từ các thị trường ASEAN, trong

đó chủ yếu là Thái Lan, Indonesia với lượng nhập về Việt Nam chiếm từ 70 – 80%

tổng lượng xe nhập, chiếm áp đảo so với các thị trường khác Sự gia tăng xe nhập từ

các nước ASEAN đã và đang khiến sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt

Việt Nam cũng đang có nhiều thách thức như phải chịu nhiều loại thuế, chi phí sản

xuất, nhập khẩu, chính vì thế giá thành xe ô tô tại Việt Nam thuộc vào loại đắt nhất

khu vực và cả thế giới Các doanh nghiệp sản xuất và phân phối ô tô trong nước, nổi

bật lên như Thaco, TC MOTOR, VinFast, với nguồn lực mạnh mẽ cùng với sự hỗ trợ

của Chính phủ cũng sẽ bước vào cuộc đua cạnh tranh này Trong đó, lợi thế về giá

bán luôn được hãng cân nhắc, tính toán nhằm chiếm lĩnh thị phần Đặc biệt, nhận

được sự chú ý nhiều nhất của người tiêu dùng lại là “thương hiệu ô tô Việt” –

VinFast đang vươn lên là đối thủ cạnh tranh với nhiều ông lớn trên thị trường Nói

tóm lại, thị trường xe ô tô tại Việt Nam đang tăng và sẽ có chiều hướng tăng nữa, sẽ

Formatted: Expanded by 0.1 pt Formatted: Line spacing: 1.5 lines

Formatted: Expanded by 0.1 pt Formatted: Expanded by 0.1 pt Formatted: Default Paragraph Font, Font:

(Default) +Body (Calibri), 11 pt, Not Italic, Font color: Auto, Expanded by 0.1 pt

Formatted: Expanded by 0.1 pt Formatted: Expanded by 0.1 pt Formatted: Expanded by 0.1 pt

Formatted: Expanded by 0.1 pt

Trường Đại học Kinh tế Huế

có sự bùng nổ sau năm 2020 khi thu nhập bình quân đầu người tăng lên Để bắt kịp

xu thế đó, các doanh nghiệp đang tập trung trong việc thúc đẩy sản xuất, nâng cao

chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ và phát triển mạng lưới đại lý để

đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó doanh nghiệp có lãi, tồn tại và phát

triển Vậy nên việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan

trọng đối với các doanh nghiệp Thông qua đó, nó còn giúp doanh nghiệp thấy rõ

được những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế, và có những biện pháp đối phó

kịp thời nhằm khắc phục những mặt còn hạn chế, khai thác tiềm năng sẵn có, giúp

cho công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hoàn thiện và tiến bộ hơn

Từ những lý do trên mà em đã chọn nghiên cứu đề tài: “Tình hình tiêu th ụ xe

ô tô Hyundai c ủa Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền chính thức của

Hyundai by TC MOTOR t ại Huế.”

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 M ục tiêu tổng quát

Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình tiêu thụ của

Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by TC

MOTOR tại Huế, đề tài đi sâu phân tích hoạt động tiêu thụ xe ô tô Hyundai của

Công ty, qua đó Đềđềxuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu

thụ của Công tyTNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by

TC MOTOR tại Huế

2.2 M ục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về tình hình tiêu thụ xe ô tô Hyundai tại

Công ty TNHH Phước Lộc;

Phân tích tình hình tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc

trong những năm qua đồng thời đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ đó;

Đề xuất những giải pháp góp phần nâng cao kết quả tiêu thụ xe ô tô Hyundai

của Công ty TNHH Phước Lộc trong những năm tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.13.1 Đối tượng nghiên cứu

Formatted: Indent: First line: 0", Line

spacing: 1.5 lines

Formatted: Font: Italic Formatted: Line spacing: 1.5 lines Formatted: Expanded by 0.2 pt

Formatted: Font: Italic

Formatted: Indent: Left: 0", Line spacing:

2, 3, … + Start at: 1 + Alignment: Left + Aligned at: 0.3" + Indent at: 0.8"

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đối tượng nghiên cứu của đề tài làề tài nghiên cứunhững vấn đề lý luận và thực tiễn

liên quan đến tình hình tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc

3.23.2 Ph ạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung:

Tập trung nghiên cứu, đánh giá tình hình tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty

TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by TC MOTOR tại Huế

và đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty

Phạm vi thời gian:

Phân tích tình hình tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc

trong giai đoạn 2017 – 2019 Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian từ tháng

01/2020 đến tháng 04 năm 2020

Phạm vi không gian

Tại Công ty TNHH Phước Lộc- Hyundai Huế đại lý Ủy quyền chính thức của

Hyundai by TC MOTOR trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

4 Phương pháp nghiên cứu

 Thiết kế nghiên cứu

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

Đưa ra kết luận và báo cáo

Tìm hiểu các vấn đề liênquan đến đề tài nghiên cứu

numbered + Level: 2 + Numbering Style: 1,

2, 3, … + Start at: 1 + Alignment: Left + Aligned at: 0.3" + Indent at: 0.8"

Formatted: Indent: First line: 0"

Formatted: Indent: Left: 0"

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp:

Dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn sau:

Website chính thức của Hyundai by TC MOTOR và Hyundai Huế, Fanpage

chính thức của Hyundai by TC MOTOR và Hyundai Huế

Nguồn thông tin: đến từ dữ liệu nội bộ của công ty Hyundai Huế bao gồm sản

lượng xe bán ra của 3 năm 2017-2019 vào thời điểm cuối năm, doanh thu của Phòng

Dịch vụ, doanh thu của Phòng Kinh doanh, tổng doanh thu của Hyundai Huế và báo

cáo tài chính công ty trong giai đoạn 2017 - 2019

Dữ liệu còn được lấy thông qua website của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt

Nam(http://vama.org.vn), các trang báo điện tử chính thống: vnexpress.vn,

autopro.com.vn…

 Phương pháp phân tích số liệu:

+ Phương pháp thống kê mô tả: mô tả dữ liệu thông qua các công cụ thống kê

(phương pháp chỉ số, bảng biểu và các đồ thị)

+ Phương pháp thống kê so sánh: Được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh

giá và kết luận về mối quan hệ tương quan của hiện tượng ở các thời kỳ khác nhau

Thông qua việc so sánh hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm từ đó đưa ra

nhận xét về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty

 Phương pháp xử lý số liệu: Từ những số liệu trong các báo cáo tài chính (tình

hình tiêu thụ sản phẩm) của công ty, tiến hành xử lý giữa các kỳ, các năm hoạt động

hoặc giữa các thị trường với nhau Từ đó rút ra xu hướng biến động, sự khác biệt giữa

các thị trường để có chính sách điều chỉnh hợp lý

 Phương pháp phân tích ma trận SWOT: Chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,

thách thức của công ty nhằm có kế hoạch phát huy điểm mạnh, kịp thời nắm bắt cơ hội

kinh doanh, có những điều chỉnh phù hợp để khắc phục điểm yếu, vượt qua những thử

thách trong quá trình kinh doanh

Từ kết quả phân tích cho biết được sự biến động trong hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của công ty và rút ra, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động đó

Cuối cùng đưa ra giải pháp giúp doanh nghiệp có tác động thích hợp tới các nhân tố đó

Field Code Changed Formatted: Font: 13 pt

Trường Đại học Kinh tế Huế

để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.

5 Kết cấu đề tài

Đề tài gồm 3 phần:

 Phần I: Đặt vấn đề

 Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

 Chương 1: Những vấn đề chung về tiêu thụịsản phẩm

 Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ xe ô tô Hyundai của Công ty TNHH

Phước Lộc – Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by TC MOTOR tại Huế

 Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ xe ô tô

Hyundai của Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai by

TC MOTOR tại Huế

 Phần III: Kết luận và kiến nghị

Formatted: Indent: First line: 0"

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò, đặc điểm và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái ni ệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là

yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực

hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm

sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động

lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp

Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức

sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,…nhằm mục đích

đạt hiệu quả cao nhất (GS TS Đặng Đình Đào, 2002)

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền

sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu

được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng (PGS.TS Trương Đình Chiến,

2010)

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất

nhiều khía cạnh khác nhau như:

Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản

phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị

của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng

chấp nhận thanh toán tiền hàng (GS.TS Đặng Đình Đào, GS.TS Hoàng Đức Thân,

2008)

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hóa là sản xuất ra để bán Do đó khâu

tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản

xuất Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng Quá

trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn

ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hóa Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản

phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm:

Formatted: Indent: First line: 0"

Trường Đại học Kinh tế Huế

phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận

chuyển theo yêu cầu của khách hàng

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt

nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức

mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện

dịch vụ sau bán hàng

1.1.21.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cuối cùng của hoạt động sản xuất

kinh doanh nhưng vai trò của nó lại tác động tới toàn bộ quá trình này và tác động tới

mọi mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp hay toàn bộ kết quả, hiệu

quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều thể hiện ở khâu tiêu thụ

Điều đó thể hiện qua các lý do:

 Thứ nhất, doanh nghiệp có bán sản phẩm cho khách hàng thì mới thu hồi vốn

(để trang trải, bù đắp các chi phí bỏ ra trong quá trình kinh doanh) và thu được lợi

nhuận Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là mục đích cuối cùng của các doanh

nghiệp sản xuất Nếu xem xét trên góc độ tái sản xuất kinh doanh người ta dùng lợi

nhuận thu được để bổ sung vào vốn, mở rộng phạm vi kinh doanh, tái đầu tư vào sản

xuất kinh doanh

 Thứ hai, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là sản phẩm đó phù

hợp với nhu cầu thị trường, được thị trường chấp nhận, từ đó đánh giá mức độ thỏa

mãn của sản phẩm doanh nghiệp sản xuất nói riêng và doanh nghiệp nói chung đối với

nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Như vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên cải tiến

sản phẩm dẫn đến sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tốt hơn về chất lượng, giá, dịch

vụ,…so với đối thủ cạnh tranh

 Thứ ba, sản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất và bán điều đó có nghĩa là

các nguồn lực của xã hội nói chung và của doanh nghiệp nói riêng được đưa vào sản

xuất để tạo ra sản phẩm

Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cuối cùng của quá trình sản

Formatted: Font: 13 pt, Bold, Italic Formatted: Indent: Hanging: 1.6", Don't

add space between paragraphs of the same style, Outline numbered + Level: 3 + Numbering Style: 1, 2, 3, … + Start at: 1 + Alignment: Left + Aligned at: 1" + Indent at: 1.5"

Trường Đại học Kinh tế Huế

xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất nhưng vai trò của nó đã tác động tới toàn

bộ hoạt động của doanh nghiệp

 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm:

 Thứ nhất, trong tiêu thụ, khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất

lượng cao, giá cả hợp lý và được tiêu thụ một cách thuận lợi

Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường có hạn

mà số lượng người bán thì không ngừng tăng cả về số số lượng và quy mô, dẫn đến

người mua có quyền được lựa chọn người bán, họ chỉ mua sản phẩm có chất lượng tốt

và giá cả hợp lý Nếu người bán không đáp ứng được thì khả năng hàng hóa không

tiêu thụ được là rất lớn và dẫn đến phá sản

 Thứ hai, người mua hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích của

mình

Do khách hàng có quyền quyết định tối ưu, nên họ sẽ cân nhắc một cách kỹ

lưỡng trước khi mua Họ sẽ cân đo giữa một bên là số tiền mà họ bỏ ra với một bên là

lợi ích mà họ nhận được khi tiêu dùng sản phẩm đó Và để tiêu thụ được sản phẩm các

doanh nghiệp phải quan tâm đến vấn đề này

 Thứ ba, sản phẩm được tiêu thụ theo những hình thức khác nhau, có thể là

trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng, có thể qua một khâu trung

gian

Đặc điểm này tùy theo quy mô khối lượng của sản phẩm, nếu khối lượng nhiều

một doanh nghiệp không thể đảm nhận hết, để tiêu thụ được nhanh chóng họ cần đến

một trung gian để trợ giúp Nếu chủng loại hàng hóa tương đối ít, doanh nghiệp không

có đủ khả năng về tài chính để thuê các trung gian thì có thể tự mình phân phối hàng

hóa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng

 Thứ tư, nhu cầu khách hàng luôn luôn thay đổi, gây khó khăn cho doanh

nghiệp

Nhu cầu của con người luôn thay đổi, đó là một tất yếu Do xã hội luôn biến đổi

và khoa học công nghệ không ngừng phát triển Mặt khác, đời sống con người hiện

Trường Đại học Kinh tế Huế

nay có tiến bộ, họ luôn thích những thứ mới lạ Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về

ai nếu người đó đưa được sản phẩm mới ra thị trường và thỏa mãn được nhu cầu con

người

 Thứ năm, tiêu thụ sản phẩm phải đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về

các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

Sự cung cấp đầy đủ và liên tục sản phẩm trong quá trình tiêu thụ là rất quan

trọng Khách hàng luôn xuất hiện nhu cầu mới và mong muốn nhu cầu đó được đáp

ứng một cách lập tức, nếu một doanh nghiệp không đáp ứng được thì khách hàng sẽ

tìm đến doanh nghiệp khác để mua hàng như vậy, doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và

lâu dài dễ rơi vào tình trạng phá sản khi mà khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho

công ty

1.1.31.1.3 Ý ngh ĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương mại

đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hóa Là cầu nối trung gian giữa một bên là

người sản xuất, phân phối với một bên là người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình

tiếp theo, nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh cho chu

kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh

nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng

của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và thu lợi nhuận

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta

không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn

bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối Mặt khác công tác tiêu thụ

còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà

chưa được đáp ứng Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh

nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao

cấp , tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu

thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này

đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan

trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của

Formatted: Indent: Left: 0", First line: 0",

Outline numbered + Level: 3 + Numbering Style: 1, 2, 3, … + Start at: 1 + Alignment: Left + Aligned at: 1" + Indent at: 1.5", Tab stops: 0.49", Left + Not at 0.39"

Formatted: Line spacing: Multiple 1.45 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

doanh nghiệp Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt

động của tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để

tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho Như vậy công tác hoạt

động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc

nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên

cứu thị trường Nghiên cứuithị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối

với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện

mục tiêu đã đề ra Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu

thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh

sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò

quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu quả

của công tác tiêu thụ nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu

hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp Đây là

công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn (GS.TS Đặng Đình Đào, GS.TS

Hoàng Đức Thân, 2008)

1.21.2 Nội dung hoạt động và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

1.2.11.2.1 N ội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức

năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị

hàng hóa của một doanh nghiệp

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm

những nội dung chủ yếu sau:

 M ột là, nghiên cứu thị trường

Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình

có, do vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên với mỗi doanh nghiệp

khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt

Formatted: Font: 13 pt, Bold Formatted: Indent: Left: 0", First line: 0",

Don't add space between paragraphs of the same style, Line spacing: Multiple 1.45

li, Outline numbered + Level: 2 + Numbering Style: 1, 2, 3, … + Start at: 1 + Alignment: Left + Aligned at: 0.5" + Indent at: 1", Tab stops: 0.49", Left

Formatted: Line spacing: Multiple 1.45 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả

năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải giải đáp các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp;

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao;

- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng

biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ;

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn

phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp;

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng

thời kỳ;

- Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán;

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập thông tin,

xử lý thông tin và ra quyết định

Nội dung của nghiên cứu thị trường:

 Nghiên cứu khái quát thị trường:

Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả thị

trường hàng hóa, chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ

cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường

trong một khoảng thời gian Nghiên cứu thị trường hàng hóa cần nắm vững số lượng

người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản

xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng

số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu

Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép tự

Formatted: Indent: Left: 0"

Trường Đại học Kinh tế Huế

do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh

doanh Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,

 Nghiên cứu chi tiết thị trường:

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng

hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng,

mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua để làm gì? Đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách

hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu về

loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn

hóa, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán thói quen,…Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu

cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế

hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hóa sử dụng tư liệu sản xuất

đó

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so

sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ… của doanh nghiệp so với đối

thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình

Phương pháp nghiên cứu thị trường:

Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu

tại hiện trường

 Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp

chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các bản báo cáo, thống kê của các cơ quan

nghiên cứu,…Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên ngoài doanh

nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánh tình hình trong các

bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp

Phương pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanh nhưng đòi hỏi người

nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó Các thông tin

đó thường hay có độ trễ so với thực tế

Formatted: Indent: Left: 0"

Formatted: Line spacing: Multiple 1.55 li

Formatted: Indent: Left: 0", Line spacing:

Multiple 1.55 li

Formatted: Line spacing: Multiple 1.55 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Đây là phương pháp cử trực tiếp cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc

trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách

hàng,…Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra

toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tượng điều tra và gửi phiếu điều tra,…

Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực

tế, hiện tại Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc

thực tế Thông thường khi nghiên cứu cần kết hợp hai phương pháp để bổ sung cho

nhau

 Hai là, l ập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm

năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng

đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp

- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có

thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới Chỉ ra các đặc điểm của từng thị

trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường

- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung

ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo,

mẫu mã, quy cách, chủng loại,…cho phù hợp với nhu cầu thị trường

- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kế hoạch tiêu thụ được tính trong một khoảng thời

gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc,…và chỉ tiêu giá trị:

Doanh thu = Khối lượng bán * Giá bán

Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản

xuất trong kỳ - Tồn kho cuối kỳ

Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:

 Trình tự xây dựng kế hoạch:

Formatted: Line spacing: Multiple 1.55 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Thu thập, phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử lý ở

bên trong và bên ngoài doanh nghiệp; từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh

nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh tranh,

nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh

- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên

cơ sở phân tích và xử lý thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà mình

đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,…

- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh,

phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi

 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm:

- Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, các đơn

đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả, dịch

vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra

- Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính

sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng

mới,…

 Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp

kinh tế Trên đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính

toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán bộ

công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõ ràng cho từng người

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: với nhiệm vụ đã được

phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

Phòng Kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản

phẩm

 Ba là, l ựa chọn kênh phân phối

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản

phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận

chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm,…

(1)

(2)

(3)

(4)

Sơ đồ 1.1: Khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm

Kênh (1): Được gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán

thẳng cho người tiêu dùng, kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng

nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó

Trường Đại học Kinh tế Huế

thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của

khách hàng Nhưng kênh này có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ

chức nhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian,…

Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian Sự tham gia của trung gian nhiều

hay ít làm cho kênh dài hay ngắn Với kênh gián tiếp doanh nghiệp có thể đẩy nhanh

tốc độ lưu chuyển hàng hóa, do đó tăng vòng quay của vốn, tiết kiệm chi phí,…Tuy

nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung

đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh do đó dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu

quả, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách

hàng

Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn hình

thức kênh tiêu thụ sản phẩm sao cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất

Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm

- Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật

phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp

- Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng

là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh Bởi nếu khoảng cách càng xa sẽ liên

quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải,…Do đó nếu

khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn

- Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm

sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,…

- Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân

phối của công ty

 B ốn là, chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hóa, lưu thông một cách thuận

tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản phẩm Biến sản

phẩm trở thành hàng hóa, tạo điều kiện cho lưu thông và tiêu dùng

Các hoạt động này bao gồm:

Formatted: Space Before: 3 pt, Line

spacing: Multiple 1.45 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đúng số lượng, đúng chất

lượng hàng hóa Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn

- Phân loại

- Tên, nhãn hiệu hàng hóa

- Bao gói

- Sắp xếp hàng hóa vào kho

- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng

Năm là, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ

hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc

thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng

hóa

Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, tham gia

hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng

 Hoạt động quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm

hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không

gian và thời gian nhất định

Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm

Nội dung quảng cáo:

- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như hàng sản xuất, công nghệ,

nguyên liệu sản xuất ra hàng hóa

- Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu của

sản phẩm

- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền, đẹp, tiện lợi, tiên

tiến của sản phẩm

- Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch

vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh,…

Formatted: Condensed by 0.3 pt

Formatted: Line spacing: Multiple 1.45 li

Formatted: Not Expanded by / Condensed

byTrường Đại học Kinh tế Huế

Tùy theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, phương tiện quảng cáo mà

kết hợp và thể hiện các nội dung trên cho phù hợp

Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáo đạt hiệu quả cao

nhất:

- Quảng cáo kéo: là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận thông tin là người

tiêu dùng

- Quảng cáo đẩy: là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận thông tin là các

trung gian phân phối

- Quảng cáo gây tiếng vang: dùng để đè cao hình ảnh doanh nghiệp trong trí

nhớ khách hàng hay các đối tượng mua hàng

- Quảng cáo sản phẩm: dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm mà

doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinh doanh

Phương tiện quảng cáo bao gồm: báo chí, tạp chí, truyền hình, radio, quảng cáo

ngoài trời như panô, áp phích, biểu ngữ, băng video, Internet, qua bưu điện, qua điện

thoại,…

Các bước tiến hành quảng cáo bao gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo và kiểm

tra đánh giá kết quả quảng cáo

- Trong bước chuẩn bị: cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, nội dung,

phương tiện, đối tượng, phương thức, thời gian và kinh phí cho quảng cáo Mục tiêu

quảng cáo bao gồm: tăng số lượng bán, tung sản phẩm mới vào thị trường, củng cố uy

tín của doanh nghiệp

- Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê nghệ sĩ hoặc ký hợp đồng với

các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tượng, các thông tin để quảng cáo

- Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáo với sự tăng lên của

doanh số, khối lượng mặt hàng tiêu thụ, sử dụng các biểu mẫu, bảng hỏi để điều tra để

từ đó đánh giá hiệu quả quảng cáo

Các phương thức quảng cáo:

- Quảng cáo hằng ngày liên tục: Quảng cáo bằng biển báo, panô, áp

Formatted: Line spacing: Multiple 1.45 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

phích,…gần nơi đi lại, nơi công cộng.

- Quảng cáo định kỳ: là phương thức quảng cáo lại sau một thời gian nhất

định

- Quảng cáo đột xuất: Quảng cáo không theo lịch trình có định trước

- Chiến dịch quảng cáo: thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh khác

nhau với cùng một sản phẩm

Tùy theo mục đích quảng cáo, đối tượng tác động, nội dung cần truyền tải, đặc

điểm sản phẩm, chi phí,…mà lựa chọn phương tiện, hình thức quảng cáo cho phù hợp

 Khuyến mại:

Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh

nghiệp dành một ít lợi ích cho khách hàng

Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhưng có tác động lớn vào

việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài

Các hình thức khuyến mãi chủ yếu:

- Giảm giá

- Phát hành mẫu miễn phí: công ty sẽ cho người đến tận nhà khách hàng hoặc

gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng Đây là phương thức giới thiệu hiệu quả

nhưng khá tốn kém

- Chiết giá (hay chiết khấu): trong trường hợp mua khối lượng lớn hoặc mua

thường xuyên

- Phần thưởng, trò chơi, tặng phẩm,…

 Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ

chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định Triển lãm thông qua việc trưng bày tài liệu

về hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm

Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa

của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký hợp đồng mua bán hàng hóa và bán hàng

Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục

tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng

cao hiệu quả xúc tiến

Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm: tiếp cận khách hàng

mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bán sản phẩm mới, tăng doanh số, mở rộng thị

trường, củng cố uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp

- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: doanh nghiệp phải xác định loại hội

chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia và tham quan, giá cả, phương thức

thanh toán,…

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ, triển lãm

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: in ấn tài liệu gồm hình ảnh, số

liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tài liệu về sản

phẩm như chất lượng, các tính năng của nó,…

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng hội chợ, triển lãm: việc thiết kế phải

độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gian hàng để khách hàng dễ nhận biết, gian hàng phải

phù hợp với việc trưng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giao dịch, trao đổi khách

hàng, đặc biệt gây ấn tượng, địa điểm gian hàng phải thuận lợi

- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:

+ Giới thiệu hàng hóa: là một cách thức quảng cáo cho sản phẩm của doanh

nghiệp tại hội chợ Khi giới thiệu, nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp

mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nêu bật được ưu việt của sản phẩm mình, sự

khác biệt về chất lượng, tính năng tác dụng Việc giới thiệu hàng hóa có thể trao đổi

trực tiếp, phát tờ rơi, chiếu băng video, catalog, phát quà (tùy từng đối tượng)

+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm: hội chợ, triển lãm là dịp quan

trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu Trong giao tiếp với khách

hàng luôn có một người đủ trọng trách để trả lời các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng

Các nhân viên cần ghi lại tên, địa chỉ, ý kiến của khách hàng có nhu cầu liên hệ với

doanh nghiệp, trong giao tiếp doanh nghiệp có thể ký kết được hợp đồng

+ Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia: doanh nghiệp so sánh kết quả đạt

Trường Đại học Kinh tế Huế

được với mục tiêu ban đầu đề ra Các chỉ tiêu là: số lượng đơn đặt hàng, doanh số bán,

bạn hàng mới,…Rút ra những điều chưa hoàn thiện để khắc phục

- Sau khi hội chợ, triển lãm xong, doanh nghiệp cần liên hệ với khách hàng để

giữ mối và ký kết hợp đồng

 Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác: quan hệ công chúng

là những mối quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức với công chúng để

mở rộng uy tín, quảng cáo cho doanh nghiệp

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các khách

hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp

- Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão

- Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, các giải cờ,

bóng chuyền, các hoạt động nghệ thuật,…

- Tổ chức các buổi nói chuyện, tuyên truyền thông qua các vị khách mời, công

ty, khách hàng có uy tín

 Các hoạt động yểm trợ khác

- Tổ chức họp báo, đăng các bài trên tạp chí

- Phát hành tài liệu tờ rơi giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm với các đặc

tính ưu việt của nó

- Tặng quà

- Bán thử sản phẩm

- …

Các nội dung của hoạt động xúc tiến có vai trò và tác dụng đến hiệu quả tiêu

thụ sản phẩm nhất định Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các doanh nghiệp thường

sử dụng tổng hợp các nội dung, sử dụng chúng trong điều kiện hoàn cảnh nhất định

 Sáu là, t ổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã được lập và phổ biến đến từng bộ

phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ công nhân viên

Formatted: Line spacing: Multiple 1.42 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

đã được phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tổ

chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:

Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng:

Để có thể ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận được khách thông qua

các mối quan hệ giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung gian,

môi giới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phương tiện thông tin đại chúng Nội dung của

chào hàng gồm có chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hóa, giá cả, phương thức

thanh toán, dịch vụ kèm theo

Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn được kênh tiêu thụ thì thiết lập

mạng lưới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hàng hóa tới các

đại lý, các nhà phân phối

Các loại đại lý:

- Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp ủy quyền theo danh

nghĩa và chi phí của đại lý đó

- Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nhưng chi phí do doanh

Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định rõ

trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp

Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũ đàm

phán có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách có hiệu quả

Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín của

doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi ích vật chất của doanh nghiệp, nếu

không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trường, mất khách hàng Do vậy doanh

nghiệp phải có tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau trong việc

Formatted: Line spacing: Multiple 1.4 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

thực hiện hợp đồng Để thực hiện hợp đồng có hiệu quả cần phải trải qua các bước

sau:

- Chuẩn bị hàng hóa

- Kiểm tra hàng hóa

- Chuẩn bị phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hóa

- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán

Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt động bổ trợ

và xúc tiến bán

Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng

Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộ khoa học

kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càng tăng đặt ra nhiều

yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm là một

yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm,

thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Dịch vụ được thực hiện trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm Ngoài các

dịch vụ trước, trong khi giao hàng như: thông tin quảng cáo, chào hàng, bốc xếp, vận

chuyển, phân loại, đóng gói hàng hóa, chọn lọc, ghép đồng bộ,…Sau khi chào hàng,

doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiện sản phẩm như: bảo hành, bảo

dưỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùng thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,…

Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hướng: các đơn vị dịch vụ trực

thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động dịch vụ như: xí nghiệp, trung tâm,

tổ đội…Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằm trong từng cơ cấu của doanh

nghiệp như ở trạm, ở kho, ở các phòng ban Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức

khác để thực hiện dịch vụ

Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, thị trường, tính đến hiệu quả mà doanh

nghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảo dưỡng, sửa chữa, đại tu,…cho phù hợp với

khách hàng để nâng cao hiệu quả cạnh tranh

Các hình thức bán hàng chủ yếu:

Ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vị trí, vai trò của từng bộ

Formatted: Line spacing: Multiple 1.4 li

Trường Đại học Kinh tế Huế

phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khác nhau Mỗi hình thức tiêu thụ sẽ ảnh hưởng đến

cách thức tổ chức, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tốc độ tiêu thụ, doanh số

bán,…Có các hình thức bán hàng sau:

- Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng, sau

một thời gian như đã thỏa thuận khách hàng sẽ thanh toán toàn bộ hay thanh toán một

phần tiền hàng cho đến khi trả xong Hình thức này có thể đẩy nhanh được tốc độ tiêu

thụ sản phẩm

- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thức này doanh nghiệp nỗ

lực tập trung chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm bởi tỷ lệ “vàng 8/2” tức là với

doanh số 80% sẽ do 20% số khách hàng mang lại

- Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện ở cấp giám

đốc Hình thức này áp dụng cho khách hàng trọng điểm mua với khối lượng lớn

- Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp

khác nhau trong doanh nghiệp

- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet

- Bán buôn: bán với khối lượng lớn cho các trung gian

- Bán lẻ

- Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một nhóm

người, bao gồm nhiều chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào bán

hàng dưới sự chỉ đạo của nhóm trưởng, áp dụng cho sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị

đồng bộ

- Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàng đến bán tại gia đình,

công ty, nơi công cộng,…

 B ảy là, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá hiệu

quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị

trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh:

tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả mặt

hàng tiêu thụ

* Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá:

- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm

- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ khách hàng,

thăm dò dư luận

- Các thông tin từ các bộ phận khác: Marketing, tài vụ,…

- Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

* Các phương pháp thường được sử dụng:

- So sánh các mức bán với các chỉ tiêu: thực tế/ kế hoạch, hiện tại/ quá khứ

- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các

yếu tố kích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến kết quả tiêu thụ sản

phẩm

- So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể

* Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

- Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán theo khách hàng,

khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,…

- Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%)

- Số đơn đặt hàng

- Doanh số bán/ khách hàng

- Lãi gộp trung bình/ khách hàng

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C)

C = Tổng doanh số bán thực hiện/ Tổng doanh số kế hoạch

Trường Đại học Kinh tế Huế