Ky Nang Ban Hang Chuyen Nghiep.pptx

PowerPoint Presentation KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Nội dung Nghề bán hàng Tính cách khách hàng Quy trình bán hàng Định nghĩa Sales là là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu, là nghệ thuật thuyế[.]

KỸ NĂNG BÁN HÀNG

CHUYÊN NGHIỆP

Nội dung

Nghề bán hàng

Tính cách khách hàng

Quy trình bán hàng

Định nghĩa: Sales là là quá trình tìm

hiểu và thỏa mãn nhu cầu, là nghệ thuật thuyết phục và phát triển các mối quan

hệ cùng có lợi với khách hàng

Vai trò của người bán hàng:

• Đảm bảo đạt chỉ tiêu doanh số theo những mục tiêu tổ chức đã định

• Thiếp lập, duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng

• Thu thập và cung cấp thông tin phục

vụ cho hoạt động kinh doanh

Nghề bán hàng

Nội dung

Nghề bán hàng

Tính cách khách hàng

Quy trình bán hàng

• Chỉ đưa ra lựa chọn, KH là người quyết định

• Nói chuyện dài dòng, lan man

• Đi sâu vào chi tiết khi KH không quan tâm

• Kiểm soát nội dung cuộc trò chuyện

KHÔNG NÊN NÊN

• Cho KH cơ hội chia sẻ ý tưởng

• Tạo không khí vui vẻ để KH bộc

lộ quan điểm

• Để KH nói quá nhiều

• Đề nghị KH làm gì đó mà không lắng nghe góp ý

• Đi sâu ngay vào chi tiết và số liệu

KHÔNG NÊN NÊN

Tính cách con cú

Lý trí

Tính toán

Thích làm việc 1 mình

Luôn làm việc có kế hoạch

• Đưa ra ý tưởng mạch lạc, lô-gic

• Bám sát chủ đề

• Đưa ra ví dụ, số liệu cụ thể chứng minh cho tuyên bố của mình

• Cung cấp thông tin sai lệch

• Làm việc không có kế hoạch, tổ chức

KHÔNG NÊN

NÊN

Nội dung

Nghề bán hàng

Tính cách khách hàng

Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng

1.Chuẩn bị 2.Tiếp cận 3.Tìm hiểu 4.Trình bày

7.Dịch vụ 6.Kết thúc phản đối 5.Xử lý

Chuẩn bị  Lập kế hoạch bán hàng:

Kế hoạch cần rõ ràng, chi tiết

 Đưa ra mục tiêu cụ thể

và thực tiễn

 Chia mục tiêu thành các mốc và đặt thời hạn hoàn thành

Xử lý phản đối

Phản Đối: Là tất cả các dấu hiệu

bằng lời nói hoặc cử chỉ từ khách hàng dường như sẽ gây ra trở ngại trong quá trình bán hàng

Các bước xử lý phản đối:

•Đặt các câu hỏi làm rõ thông tin

•Đặt câu hỏi xác định phản đối

•Trả lời về phản đối

Kết thúc

 Tập trung vào các dấu hiệu mua hàng qua ngôn ngữ hoặc phi ngôn ngữ

 Sử dụng các kỹ thuật kết thúc hiệu quả

• Kết thúc mặc định

• Kết thúc lựa chọn

• Kết thúc khống chế

• Kết thúc với khách hàng khảo sát giá

Dịch vụ

 Nếu 1 khách hàng hài lòng, họ sẽ nói

cho 5 người xung quanh

 Nếu 1 khách hàng không hài lòng, họ

sẽ nói cho 10 người xung quanh

 Các yếu tố quyết định sự hài lòng

• Yếu tố sản phẩm

• Yếu tố thuận tiện

• Yếu tố con người

Chu

trình

dịch vụ

• Chu trình dịch vụ là tập hợp của các điểm cảm nhận

• Điểm cảm nhận là điểm mà tại đó khách hàng cảm nhận như thế nào về dịch vụ của người bán hàng

• Chu trình rõ ràng, thông tin phản hồi đầy đủ của KH giúp nâng tầm dịch vụ, giữ chân KH, tăng mối quan hệ, xây dựng và phát triển hệ thống phù hợp hơn

Một số lưu ý

• Luôn yêu cầu giá trị khi nhượng bộ.

• Kể cả những yêu cầu nằm trong khoảng cho phép vẫn đòi hỏi.

• Đừng tranh cãi, đối đầu với khách hàng Khách hàng có thể không phải lúc nào cũng đúng, nhưng họ sẽ luôn luôn giành chiến thắng

• Phản đối là quá trình tự nhiên trong bất kỳ tình huống bán hàng Không có

phản đối, không quan tâm