519 quy trình bán hàng báo cáo thực tập

Tiếp cận trao đổi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng KhoaNHẬN XÉT CỦA C ơ QUAN THựC TẬP TP... Tiếp cận trao đồỉ khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng KhoaCHƯƠNG 1: MỞ

UY BAN NHAN DAN THANH PHO HO CHI MINH

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỦ bức

THƯ VIỆN

DKCB: ẬỉtL _

TP HÔ CHÍ MINH, tháng 07/2010

LỜI CẢM ƠN

Thực tập là công việc rất cần thiết đối với sinh viên cuối khóa, tại vì sinh viên học tại trường chỉ nắm bắt được lý thuyết, về thực hành thì còn yếu Nên thực tập để cho sinh viên đi sâu vào thực tế hơn và có kinh nghiệm cho ngành của mình, bên cạnh đó sinh viên có cơ sở viết chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp được hoàn thiện hơn

Trải qua thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn MTV QUANG THÁI SƠN em có điều kiện tiếp xúc với công việc thực tế, giúp em phần nào hiểu

rõ thêm về kiến thức mà em đã học ở trường, em xin chanh thành cám ơn quý thầy

cô Đặc biệt là thầy Nguyễn Thái Đăng Khoa đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ chúng em trong suốt thời gian thực tập

Trong thời gian thực tập tại công ty trách nhiên hữu hạn MTV QUANG THÁI SƠN nhờ sự hướng dẫn tận tình của giám đốc, cô chú, anh chị, đồng thời cung cấp

số liệu và thông tin cần thiết để cho em hoàn thành đề tài báo cáo thực tập Ngoài ra mọi người còn giúp em vận dụng kiến thức em đã học áp dụng vào công việc thực

tế, để em có kinh nghiệm tốt trong cuộc sống Em xin chanh thành cám ơn toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã tiếp nhận em vào thực tập và giúp em học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian thực tập

Do thời gian thực tập của em còn hạn chế nên luận văn của em không tránh khỏi sai sót Em kính mong nhận được sự chỉ bảo và thông cảm của các thầy cô và các cô chú, anh chị trong công ty để bài báo cáo của em hoàn thiện hơn, nhàm giúp

em nâng cao trình độ hiểu biết và có thể thăng tiến trong tương lai

Em xin gửi lời chúc sức khỏe đến toàn thể cán bộ công nhân viên công ty

TP HCM, ngày tháng năm 2010

Tiếp cận trao đổi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

NHẬN XÉT CỦA C ơ QUAN THựC TẬP

TP Hẻ Chí Minh, ngày ^t) tháng Ặỹỷíãm 2010

'ỷ/nẤM ĐỐC

QU/ầ *ỉ4ĩfắ

Ề I Ớ 3 [ A ol U A Ẩ X :ỈÚ X J /l C L L ự íljfo L M Íi4 & ^ ĩl. l £ t ị cfaĩ :rfr7U l I a ỊJ ỉla J ^ Ầ (Z Ũ Ũ -

.

TP HỒ C h ỉ M in h , n g à y { T j th ả n g $ ị n ă m 2010

ỵ Ị ( j Ả n ỵ L - — ’

y y r ũ c u '- O z k Ạ j tíẤ A n ^

Tiếp cận trao đồi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

NHẬN XÉT CỦA C ơ QUAN TH ựC T Ậ P 2

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 3

CHƯƠNG 1: MỞ Đ Ầ U 6

PHẦN MỜ ĐÀU: 6

1.1 Tính cấp thiết của đề tài: 6

1.2 Phương pháp nghiên cứu: 7

1.3 Nội dung nghiên cứu: 7

1.4 Phạm vi nghiên cứu: 7

1.5 Cấu trúc đề tài: 8

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VẺ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MTV QUANG THÁI SƠN 9

2.1 Qúa trình hình thành việc phát triển hệ thống tổ chức CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MTV QUANG THÁI SƠN 9

2.2 Quy mô của công t y 9

2.3 Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh Công ty : 10

2.4 TỔ chức bộ máy quản lý của công ty 11

2.4.1 Bộ máy tổ chức : 11

2.4.2.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty tnhh MTV Quang Thái Sơn 13

2.5 Nhân s ự 13

2.6 Vốn 13

2.7 Thuận lợi và khó khăn: 14

2.7.1 Thuận lợ i: 14

2.7.2 Khó khăn 14

CHƯƠNG 3: c o SỎ LÝ LUẬN CỦA TIÉP CẬN TRAO ĐỐI KHÁCH HÀNG VÀ BÁN HÀNG 16

3.1 Mục đích và quá trình tống quan mối quan hệ khách hàng 16

3.2 phân chia chiến lược kinh doanh để tiếp cận, trao đổi khách hàng và bán

hàng: 17

3.3 Xác định lựa chọn mục tiêu để tiếp cận trao đổi khách hàng và bán hàng 18

3.4 Qúa trình tiếp cận, trao đổi thông tin khách hàng: 19

CHƯƠNG 4: NỘI DƯNG NGHIÊN CỨƯ MƯA HÀNG BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC TRONG KINH DOANH 21

4.1 Hoạt động nhân sự của doanh nghiệp: 21

4.1.1 Qúa trình tiếp nhận mẫu hàng, dơn hàng 21

4.1.2 Đánh giá nhà cung ứng: 24

4.1.3 Lập phiếu đặt hàng: 25

4.1.4 Đàn phán ký họp đồng: 25

4.1.5 Qúa trình triển khai xuất hàng 26

4.1.6 Qúa trình bán hàng 26

4.2 Chiến lược trong hoạt động kinh doanh: 27

4.2.1 Chiến lược cạnh tranh 27

4.2.2 Chiến lược đầu tư 28

4.2.3 phân tích và lựa chọn chiến lược 29

4.2.4 Thực hiện chiến lược 30

CHƯƠNG 5:TH ựC TRẠNG CÔNG VIỆC TH ựC TẬP 31

5.1 Thời gian và lịch làm việc công ty: 31

5.2 Nội quy công ty: 31

5.3 nội dung công việc: 31

5.4 Chế độ lương bổng, khen thưởng và các chính sách 31

KẾT LUẬN 33

KIỂN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP 34

1 Đối với phòng mua 34

2 Đối với hệ thống kế toán (thủ quỷ): 35

3 Đối với Công T y : 35

TÀI LIỆU THAM KHẢO 36

Tiếp cận trao đồỉ khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU

PHẦN MỞ ĐẦU:

Trong thời dại nay ,những ngành kinh doanh đều phát triển dưới sự điều hành

và quản lý của nhà nước.Chính vì thế các doanh nghiệp muốn đạt được mục đích tăng lợi nhuận,thì các doanh nghiệp đó phải luôn tìm mọi cách để cắt dảm chi phí,tìm nguồn nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng, số lượng, giá cả, phù hợp với nhu cầu cuộc sốnghiện nay, đó là một công việc rất quan trọng Do đó ,quá trình thương lượng dựa chọn và tìm kiếm mua vật tư là sự việc cần thiết phải tiến hành vì

đó là bước đầu của hoạt động kinh doanh mua bán

Nhất là hiện nay khi Việt Nam lại là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, thì sản phẩm làm ra xuất khẩu phải đảm bảo chất lượng và uy tín trên thị trường, trên đà đó nâng cao vị thế của Việt Nam trong mắt bạn bè quốc tế Do đó, việc chọn nguồn nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng sẽ quyết định tới sự thành công của sản phẩm làm ra ngành sắt thép là ngành sử dụng nhân công có tay nghề cao, đồng thời là ngành công nghiệp nặng của nền kinh tế Việt Nam tạo ra nhiều công ăn việc làm giảm bớt tỷ lệ thất nghiệp, được nhà nước quan tâm tạo điều kiện

và khuyến khích phát triển, là tiền đề quan trọng của Việt Nam trong nền kinh tế tập trung Ngành sản xuất sắt thép là ngành trên đà phát triển và kiếm được nhiều lợi nhuận Nên rất nhiều Công Ty đầu tư kinh doanh mua bán sắt thép trong đó có CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MTV QUANG THÁI SƠN

Đối với CÔNG TY TNHH MTV QUANG THÁI SƠN là một công ty gồm 30 người nhân công, sản lượng hàng năm công ty bán được 1200 tấn sát thép, giá trị doanh thu một năm trên 17- 25 tỷ đồng quản lý một giá trị tài sản lớn và con người như trên là điều bất cập nếu không áp dụng những phương pháp quản trị tiên tiến

1.1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong cuộc sống bất cứ làm một công việc gì chúng ta cũng phải biết công việc

đó như thế nào Mà chúng ta muốn biết thì cần phải trao đồi học hỏi kinh nghiệm kết hợp lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu quả,cộng với việc quản lý chặt chẽ,

tìm kiếm những nguyên liệu có chất lượng tốt, và có giá trị thì có thể thu hút được nhiều khách hàng tạo ra mối quan hệ rộng rãi lâu dài, bán được nhiều hàng thu về nhiều lợi nhuận Chính vì những lý do trên kết hợp với những kiến thức đã tiếp thu được trong quá trình học tâp ,nên trong quá trình thực tập tại Công Ty TNHH MTV QUANG THÁI SƠN đã giúp em hiểu rỏ tầm quan trọng của nó Ngoài ra ,cùng với

sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy cô và giám đốc ,cô chú ,anh chị trong Công Ty

TNHH MTV QUANG THÁI SƠN nên em đã quyết định chọn đề tài “Tiếp cạnh trao đổi khách hàng và bán hàng”

1.2 Phưong pháp nghiên cứu:

Phương pháp mô tả Là phương pháp đi sâu vào vấn đề, cho ta hiểu rỏ về một vấn đề mà chúng ta đã chọn Với sự hiểu biết còn hạn chế nên dù cố gắng hoàn thành đề tài cũng khó tránh khỏi những thiếu sót Em mong nhận được ngững ý kiến đóng góp với sự chỉ bảo ,giúp đỡ từ phía thầy cô, Giám Đốc ,cô chú,anh chị công

ty, để em có thể hoàn thành tốt đề tài này

1.3 Nội dung nghiên cứu:

Công Ty TNHH- MTV- QUANG THÁI SƠN 43/2 Quốc Lộ 1A, P.Thạnh Xuân, QUẬN 12, TP.HỔ Chí Minh

- Phạm vi thời gian:Thời gian thực tập từ ngày 21/06/2010 đến 17/07/2010

- Phạm vi không gian:Tại Công Ty TNHH MTV QUANG THÁI SƠN và tiếp cạnh trao đổi khách hàng bên ngoài thị trường

Tiếp cận trao đồi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

1.5 Cấu trúc đề tài:

Chương 1: Mở đầu

Chương 2: Giới thiệu khái quát về CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MTVQUANG THÁI SƠN

Chương 3: Cơ sở lý luận tiếp cận trao đổi khách hàng và bán hàng

Chương 4: Nội dung nghiên cứu các chiến lược.đối thủ cạnh tranh

Chương 5:thực trạng công việc thực tập

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VÈ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MTV QUANG THÁI SƠN

2.1 Qúa trình hình thành việc phát triển hệ thống tỗ chức CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MTV QUANG THÁI SƠN

> Hiện nay tên công ty là CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MTV QUANG THÁI SƠN

> Địa chỉ: 43/2 Quốc lộ 1A Phường Thạnh Xuân ,Quận 12 ,TP.HCM

> Ngành nghề kinh doanh : Mua bán sắt thép xây dựng Mặt hàng chủ yếu của công ty là sát thép xây dựng cung cấp cho các công trình xây dựng như xông nghiệp, nhà ở, cầu đường, trường học

o Tên tiếng anh : QUANG THAI SON STEEL

o Loại hình doanh nghiệp : công ty trách nhiệm hữu hạn

> Giấy phép thành lập :số 109/GP.ƯB ngày 01 tháng 02 năm 2006

> Công ty đang hoạt động với các sản phẩm chính trên thị trường là sắt thép xây dựng gồm các loại :Thép vằn, thép hình, thép cuộn xây dựng, thép cán nóng, thép ống, thép I, thép V, thép xà gồ của các nhà sản xuất như:

VIN A KYOEI, POMINA, VNSTEEL

2.2 Quy mô của công ty

♦> Tổng diện tích : 1.500 m2

♦> Tổng số nhân viên : 30 Người

❖ Tổng vốn kinh doanh của công ty : 30.000.000.000 VNĐ

Tiếp cận trao đồi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

❖ Kết quả bán ra : 80 đến 90 tấn/tháng

❖ Thị trường tiêu thụ trong nước gồm :miền bắc,miền trung và miền nam

2.3 Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh Công ty :

Bảng kết quả doanh thu của Công ty :

thuế

ĐÔNG 4.437.360.000 4.805.193.750 367.833.750 1.08

Thuế TNDN ĐỒNG 1.479.120.000 1.601.731.250 122.611.250 1,08

(Nguồn: Từ bản tổng hợp doanh thu sản phẩm trong năm 2008 & 2009 )

*Qua bảng trên ta thấy :

❖ Sản lượng mua vào năm 2009 so với năm 2008 tăng 0,59 % tương ứng tăng 569,99 tấn

♦> Sản lượng bán ra năm 2009 so với năm 2008 tăng 0,60% tương ứng tăng 580,23 tấn

❖ Tổng doanh thu năm 2009 so với năm 2008 tương ứng tăng 490.445.000 VNĐ

❖ Lợi nhuận sau thuế năm 2009 so với năm 2008 tăng 108% tương ứng tăng 367.833.750 VNĐ

❖ Thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2009 so với năm 2008 tăng 108% tương ứng tăng 122.611.250 đồng

❖ Tỷ xuất LN/DT Năm 2009 so với năm 2008 giảm 10% tương ứng giảm 0.75%

*Như vậy ,qua phân tích về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp trong hai năm

2008 và năm 2009 cho thấy công ty đang hoạt động khá hiệu quả ,ngày càng khẳng định mình và tìm được chổ đứng trên thị trường Nguyên nhân là do:

- Công ty xác định đúng thời cơ và điều chỉnh giá bán kịp thời qua những đợt biến động giá trên thị trường

- Công ty đã mạnh dạng không ngừng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên ,thực hiện tốt công tác tiếp th ị

- Qua đó chứng tỏ năng lực quản lý của công ty cũng như những chủ trương chiến lược hiện đại là đúng đáng và công ty cần phải phát huy hơn nữa để đạt được hiểu quả kinh doanh ngày một cao hơn

2.4.TỔ chức bộ máy quản lý của công ty.

phòng, đảm bảo an ninh và phòng chống cháy nổ trong khu vực Công Ty

- Tổ chức hệ thống đảm bảo việc lưu trừ hồ sơ, tài liệu và văn bản thực sự đúng với quy định Công Ty

2 Phòng kế toán:

- Hạch toán các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, quản lý vốn, tiền và lương cho nhân viên

3 Phòng kinh doanh:

Tiếp cận trao đồi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

- Phụ trách tiếp thị, ký hợp đồng với khách hàng, lên kế hoạch kinh doanh tháng, quý, năm.nghiêm cứu thị trường đề xuất ý kiến phát triển của công ty

2.4.2.S ơ ĐÒ TỎ CHỨC B ộ MÁY QUẢN LÝ CÔNG TY TNHH MTV

QUANG THÁI SƠN

Tiếp cận trao đồi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

- Tỷ lệ vốn của thành viên thứ nhất :45% vốn điều lệ

- Tỷ lệ vốn của thành viên thứ hại : 55% vốn điều lệ

Tài khoản được mở tại :ngân hàng Á Châu - Chi nhánh tại Quận 12

- Tình hình an ninh chính trị trong nước ổn định cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam theo hướng mở cửa, đã tạo điều kiện cho tất cả các doanh nghiệp phát triển trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

- Là một công ty thành lập được 4 năm nên công ty đã có nhiều kinh nghiệm trong việc tham gia vào tị trường nước ngoài Nên cong ty khône thấy khó khăn trong việc làm thủ tục giao dịch với khách hàng

- Đội ngũ trẻ, năng động, tích cực , trình độ chuyên môn cao cùng làm việc trong môi trường mát mẽ tiện nghi,kết hợp với đội ngũ cán bộ đầy kinh nghiệm của công ty làm cho bộ máy quản lý công ty ngày càng vững chắc

- Sau 4 năm công ty quan hệ rộng rãi, có nhiều khách hàng quen thuộc lâu năm với thị trường mở của như hiện nay công ty có hiều thị trường tiêu thụ với các khách hàng lớn

i. Trong nước thì các công ty sắt thép khác cạnh tranh, ngoài nước thì có một

số hàng nhập khẩu

- Trình độ khoa học công nghệ hiện đại đòi hỏi công ty phải củng cố mạnh mẽ, lựa chọn những chiến lược kinh doanh hợp lý để hòa nhập vào thị trường cạnh tranh gay gắt

Tiếp cận trao đồi khách hàng và bán hàng GVHD: Nguyễn Thái Đăng Khoa

CHƯƠNG 3: c ơ SỞ LÝ LUẬN CỦA TIẾP CẬN TRAO ĐỎI KHÁCH HÀNG VÀ BÁN HÀNG

3.1 Mục đích và quá trình tổng quan mối quan hệ khách hàng

- Xem xét các vêu cầu liên quan đến sản phẩm

- Xem xét thông tin về sản phẩm

- Xem xét khả năng đáp ứng yêu cầu khách hàng

- Duy trì hồ sơ các kết quả của việc xem xét và các hành động nảy sinh từ việc xem x é t

- Làm căn cứ để xem xét và liên tục cải tiến hệ thống quản lý ,nâng cao hiệu quả kinh doanh và ngày càng thỏa mãn yêu cầu của khách hàng

b Qúa trình tống quan mái quan hệ khách hàng :

Nó được thể hiện qua các bước sau :

- -Tìm hiểu thông tin khách hàng :Tìm hiểu về quy mô, doanh thu bên hàng, cấu trúc, thị trường, xu hướng phát triển

- Liên hệ tiếp xúc khách hàng :Nhằm tạo mối quan hệ và tìm hiểu xu hướng của khách hàng về loại sản phẩm nào mà khách hàng sử dụng nhiều trong xây dựng Xem khả năng cung ứng của công ty có đáp ứng được yêu cầu khách hàng không, và có những tình huống nào đề công ty đáp ứng được yêu cầu khách hàng Tạo ra mối quan hệ mật thiết lâu dài giữi công ty với khách hàng

- Phân tích thông tin thu thập được về khách hàng Nhàm đánh giá khả năng hợp tác giữa khách hàng và công ty Xem khuynh hướng của khách hàng là

gì? đối tượng tiêu dùng trực tiếp, chiến lược sản phẩm, doanh thu, quy mô, quan hệ .

- Đánh giá khả năng hợp tác củ khách hàng: Dựa trên yếu tố như khả năng thiết kế và cung ứng mẫu của khách hàng, ồn định thị trường, tài chính và các mối quan hệ khác của khách hàng

- Phân loại quan hệ và và xác định chiến lược kinh doanh của công ty với khách hàng

- Tùy thuộc vào khách hàng ký hợp đồng với số lượng lớn hay nhỏ và thường

sử dụng với những loại sản phẩm nào có chính sách hợp tác và quan hệ lâu dài, đế cho công ty ngày càng lớn mạnh và phát triển hơn nữa

- Lưu hồ sơ :Cập nhật thông tin về khách hàng thường xuyên và chăm sóc khách hàng chu đáo, ghi nhận đánh giá khả năng kết hợp xếp loại khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hay ít

3.2 phân chia chiến lược kinh doanh để tiếp cận, trao đổi khách hàng và bán

Có nhiều cách tiếp cận để phân chia chiến lược kinh doanh với khách hàng

- Căn cứ theo phạm vi chiến lược

+Chiến lược chung (hay chiến lược tổng quát ):đề cập những vấn đề quan trọng nhất, bao trùm nhất và có ý nghĩa lâu dài chiến lược này quyết định những vân đề sông còn của doanh nghiệp

+Chiến lược bộ phận: là loại chiến lược cấp hai, thông thường trong doanh nghiệp ,loại này bao gồm chiến lược sản phẩm, giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng

Hai chiến lược trên liên kết chặt chẽ với nhau thành một chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh, không thể tồn tại một chiến lược kinh doanh mà thiếu một trong hai chiến lược trên bởi vì chúng bổ sung cho nhau để giải quyết các mục tiêu quan

hàng:

trọng, sông còn của doanh nghiệp

- Căn cứ theo nội dung của chiến lược

+ Chiến lược thương mại

TRƯỜNG CAO ĐANG CỐNG NGHỆ

THỦ HỨC

DKCB: