So sỏnh sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp của cỏ cụng ty bảo hiểm nhõn thọ ở việt nam hiện nay

Trong khuôn khổ hạn hẹp của một đề án em chọn đề tài: “ So sánhsản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công

Lêi nãi ®Çu

Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước, các ngành, cáclĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cải tiến đểvươn tới sự hoàn thiện

` Bảo hiểm là một ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng trong ngànhkinh tế quốc dân Bảo hiểm không chỉ thực hiện việc huy động vốn chonền kinh tế mà điều quan trọng là góp phần bảo đảm ổn định tài chínhcho các cá nhân, gia đình, cho mọi tổ chức và doanh nghiệp để khôiphục đời sống và hoạt động sản xuất kinh doanh Ngày nay, Bảo hiểmkhông còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê, cơ quan, doanh nghiệp

và đã thâm nhập vàp mọi hoạt động trong đời sống kinh tế xã hội, Kinh

tế càng phát triển, đời sống càng cao thì nhu cầu Bảo hiểm càng lớn

Để đáp ứng nhu cầu Bảo hiểm ngày càng tăng năm 1996 Bảo hiểmnhân thọ bắt đầu được công ty Bảo Việt triển khai ở Việt Nam sau đó làcác công ty Prudential, AIA, Manualife, Bảo Minh – CMG Cho đến naygần 7 năm hoạt động, Bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và xuấthiện nhiều nghiệp vụ và sản phẩm mới hết sức đa dạng và phong phú.Với mục đích tìm hiểu và phân biệt sản phẩm của các công ty từ đó tìmgiải pháp chung cho việc thiết kế và đưa các sản phẩm mới hoàn thiệnhơn nữa để dáp ứng nhu cầu gia tăng và ngày càng tinh vi của kháchhàng

Trong khuôn khổ hạn hẹp của một đề án em chọn đề tài: “ So sánhsản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

ở Việt Nam hiện nay” làm dề tài nghiên cứu cho đề án môn học củamình.

Đề án được trình bày với ba phần:

I.Giới thiệu chung về sản phẩm Bảo hiểm và sản phẩm Bảohiểm nhân thọ

II So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cáccông ty Bảo hiểm nhân thọ

III Một số giải pháp về nâng cao hiệu quả của sản phẩm Bảohiểm nhân thọ hỗn hợp

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

I Giới thiệu chung về bảo hiểm nhân thọ

1.1 Bảo hiểm nhân thọ và các loại hình bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Sự hình thành và phát triển

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời thamgia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặcngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những

sự kiện đã định trớc xảy ra (ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đếnmột thời đIúm nhất định ) còn ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm nhất

định đầy đủ, đúng hạn Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trìnhbảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọcủa con ngời

Lịch sử ra đời của bảo hiểm nhân thọ khá sớm Hợp đồng bảo hiểmnhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583 do công dân luân đôn là

ông William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm phảI đóng lúc đó là 32Bảng Anh , khi ông chết trong năm đó , ngời thừa kế của ông đợc hởng

400 Bảng Anh

Năm 1759 Công Ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT ) đầu tiên ra đời ởPhiLadephia (Mỹ) Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động , nhng lúc

đầu nó chỉ bán cho các con chiên ở nhà thờ của mình Năm 1762 , công

ty bán bảo hiểm nhân thọ Equitable ở nớc Anh đợc thành lập và bán bảohiểm nhân thọ cho mọi ngời dân

ở Châu á các công ty bán bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhậtbản Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật Bản ra đời và đến năm1888,1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển đếnngày nay

Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất Sở dĩBHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vìloại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn Vai trò của BHNT không chỉthể hiện trong trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp

do mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội.Trên phạm vi toàn xã hộiBHNT góp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoài, huy động vốn trong nớc từnhững nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân c Nguồn vốn này khôngchỉ có tác dụng đầu t dài hạn mà còn góp phần thực hành tiết kiệm chốnglạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động.

1.1.2 Các loại hình BHNT

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau.Đốivới những ngời tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ concái và những ngời ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bấtngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tơnglai…do vậy , ngdo vậy , ngời bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sảm phẩmBHNT , thực chất là đa dạng hoá các hợp đồng nhằm đáp ứng và thoảmãn mọi nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm

Trong thực tế có ba loại hình bảo hiểm cơ bản:

- Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong

- Bảo hiểm trong trờng hợp sống

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Ngoài ra, ngời bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho cácloại hợp đồng BHNT cơ bản nh:

- Bảo hiểm tai nạn

- Bảo hiểm sức khoẻ

- Bảo hiểm không nộp phí khi thơng tật

- Bảo hiểm cho ngời đóng phí

Thực chất , các điều khoản bổ sung không phải là BHNTvì khôngphụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngời Tuy nhiên

đôi khi ngời tham gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổsung cho hợp đồng cơ bản (Hợp đồng tiêu chuẩn)

So sỏnh sản phẩm Bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp của cỏ cụng ty Bảo hiểm nhõn thọ ở Việt Nam hiện nay

1.1.2.1 Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong

Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và đợc chia làm 2nhóm:

a Bảo hiểm tử kỳ ( còn đợc gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinhmạng có thời hạn)

Đợc ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong htời gian dã quy

định của hợp đồng.nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn đó thì ngời

đợc bảo hiểm hông nhận đợc bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ phí bảohiểm đã đóng điều đó cũg có nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanhtoán số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm Ngợc lại, nếu cái chết xảy

ra trong thời hạn có hiệu lựccủa hợp đồng thì ngời bảo hiểm phải cótrách nhiệmthanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảohiểm đợc chỉ định

b Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trờng sinh)

Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho ngời thụ hởng bảohiểm một số tiền bảo hiểm đã đợc áan định trên hợp đồng , khi ngời đợcbảo hiểm chếtvào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng Phơng châmcủa ngời bảo hiểm ở đây là : “Bảo hiểm đến khi chết” Ngoài ra, có một

số loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho ngời đợc bảo hiểmngay cả khi họ sống đến 100 tuổi

1.1.2.2 Bảo hiểm trong trờng hợp sống ( Còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chitrả những khoản tiền đều đặm trong một khoảng thời gian xác định hoặctrong suốt đời ngoừi tham gia bảo hiểm Nừu ngời đợc bảo hiểm chết tr-

ớc ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất kỳ một khoảntiền nào

+ Đặc diểm:

-Trợ cáp định kỳ cho ngời đuợc bảo hiểm trong thời hãnác định hoặc

- Phí bảo hiểm đóng một lần

- Nừu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gia không xác định

+ Mục đích

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khituổi già

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.Loại hình này rất phù hợp với những ngời khi về hu hoặc những ng-

ời không đợc hởng tiền trợ cáap hu trí BHXH đén độ tuổi tơng ứng với

độ tuổi về hu đăng ký tham gia để hởng những khoản trọ cấp dịnh kỳhàng tháng Vì vậy, tên gọi “Bảo hiểm tiền trợ cáp hu trí”, “Bảo hiểmtiền hu”, “niên kim nhân thọ” đợc các công ty bảo hiểm vận dụng linhhoạt

1.1.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất của koại hình này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời

đ-ợc bảo hiểm bị tử vong hay conf sống Yừu tố tiết kiệm và rủi ro đan xennhau vì thế nó đợc áp dụng rộng rãỉ hầu hết các nớ trên thế giới

+ Đặc điểm

- Số tiền bao hiểm đợc chi trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợcbảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định (thờng là 5 năm, 10 năm, 20 năm.)

- Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốtthời hạn bảo hiểm

- Có thể đợc chia lãi thông qua đầu t phí bảo hiểm và cũng có thể

đ-ợc hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia

+ Mục đích

- Đảm bảo ổn định cuộc sống trong gia đình và ngời thân

So sỏnh sản phẩm Bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp của cỏ cụng ty Bảo hiểm nhõn thọ ở Việt Nam hiện nay

- Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí, trả nợ

- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh

Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các Công ty bảo hiểm có thể đa dạnghoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp

đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tìnhhình thực tế

1.2 Khái niệm sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm BHNT

Từ các góc độ khác nhau có thể đa các định nghĩa khác nhau về sảnphẩm bảo hiểm Xét trên góc độ những thứ cơ bản nhất mà khách hàngnhận đợc khi mua sản phẩm thì ssản phẩm bảo hiểm đợc định nghĩa là:

Sự cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm( Các

tổ chức, các cá nhân) sẽ đợc doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồngbảo hiểm (Giấy chứng nhận bảo hiểm) xác nhận rằng doanh nghiệp bảohiểm sẽ bồi thờng hoặc trả tiền bảo hểm cho họ khi xảy ra các sự kiện

Khác với sản phẩm vật chất mà ngời mua có thể cảm nhận đợc quacác giác quan , ngời mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra đợc màusắc hình dáng kích thớc hay mùi vị của sanr phẩm Họ cũng không thểcảm nhận đợc bằng các giác quan nh cầm , năm, sờ mó hoặc nếm thử …do vậy , ng Để khắc phục khó khăn đó, cũng là củng cố lòng tin của kháchhàng các doanh nghiệp bảo hiểm tìm cách tăng tính hữu hình của sảnphẩm ; chú ý những lợi ích có liên quan đến dịch vụ; sử dụng nhữngngời nổi tiến có uy tín tuyên truyền dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý

chuyên nghiệp; xây dựng uy tín của công ty bảo hiểm; tằg cờng hoạt

Đối với hàng hoá hữu hình, ví vụ nh một chiếc tivi hiệu sorny, đa sốkhách hàng có sự đánh giá tơng đối đồng nhất về độ bền, kiểu dáng , độnét âm thanh.Trong khi đó, mỗi khcáh hàng đánh giá chất lợng dịch vụbảo hiểm tuỳ thuộc vào cảm nhận, trạng thái tâm lý,thời điểm của họ

điều này có nghĩa là việc đánh giá sản phẩm bảo hiểm không đồng nhấtgiữa các khách hàng và t vấn bảo hiểm phải hiẻu mỗi khách hàng cụ thể

để t vấn đúng nội dung , đúng thời điểm để đảm bảo khách hàng có sựcảm nhận tốt nhất về sản phẩm

Thời gian dài và không nhận đợc lợi ích tức thì cũng là yếu tốkhién cho sản phẩm bảo hiểm không ổn định về chất lợng Khả năng tàichính của khách hàng thay đổi, môi trờng kinh tế , xã hội, d luận, côngtác chăm sóc và phục vụ khách hàng là những yếu tố khiến cho sản phẩm

có thể hấp dẫn hơn hoặc kém đi Việc khách hàng từ bỏ hợp đồng trongchừng mực nhất định là một dấu hiệu cho thấy sản phẩm bảo hiểm khôngcòn giá trị đối với khách hàng nữa Công tác giải quyết quyền lợi bảohiểm cũng góp phần quyết định chất lợng dịch vụ

1.3.3 Không tách khỏi nhà sản xuất.

Khi mua hàng háo hữu hình, ví dụ chiếc xe máy Dream, ngời tiêudùng không quan tâm nhiều tới nhãn hiệu HonDa có bị phá sản trong t-

ơng lai hay không? Tuy nhiên, đối với sản phẩm dịch vụ quá trình sản

So sỏnh sản phẩm Bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp của cỏ cụng ty Bảo hiểm nhõn thọ ở Việt Nam hiện nay

xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, ví dụ khi xem ca nhạc thì việc giảitrí bằng mắt không thể tách rời ngời biểu diễn, cho nên dịch vụ gắn liềnvới ngời sản xuất Bảo hiểm cũng không phải là ngoại lệ Khi mua bảohiểm, lời cam kết trong hợp đống sẽ tồn tại cùng với công ty bảo hiểm.

Nếu công ty không còn thì lời hứa-sản phẩm bảo hiểm sẽ khôngcòn nữa Ngay cả khi hợp đồng đã đợc bán, khách hàng vẫn rất quan tâmcông ty làm ăn và thực hiện cam kết ra sao

1.3.4.Chu trỡnh sản xuất ngược

Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm khụng phải bỏ vốn trước, họ nhận phớbảo hiểm trước của người tham gia bảo hiểm đúng gúp và thực hiệnnghĩa vụ sau với bờn được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm Do vậy,khụng thể tớnh được chớnh xỏc hiệu quả của một số sản phẩm bảo hiểmvào thời điểm bỏn sản phẩm

Khả năng sinh lợi của sản phẩm bảo hiểm chỉ được đỏnh giỏ trongmột thời hạn trung bỡnh và tốt nhất thường trong dài hạn Đặc thự này đógõy trở ngại trong việc đổi mới sản phẩm bảo hiểm bởi vỡ nếu cụng tybảo hiểm muốn tiến hành sửa đổi một sản phẩm hoặc thay đổi biểu phớ

để đỏp ứng tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng, thỡ điều này chỉ cú thể thựchiện được sau một thời gian khỏ dài, khi những kết quả đó được xỏc định

Mặt khỏc, từ tớnh đặc biệt này đó kộo theo một loạt đặc thự riờng

cú trong quan hệ giữa người mua và người bỏn:

-Người mua (Người được bảo hiểm ) cú thể được chia lói bổ xungkhi hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tốt

-Người mua có thể đựoc giảm hoặc bị tăng phí bảo hiểm đối vớihợp đồng bảo hiểm tiếp theo, nếu họ thực hiện tốt hoặc không tốt côngtác đề phòng ngăn ngừa tai nạn tốt nhất.

-Người bán (Công ty bảo hiểm ) có thể bị thua lỗ đối với một hoặcmột số nghiệp vụ bảo hiểm cụ thể

1.3.5.Tính dễ bắt chước

Một hợp đồng bảo hiểm dù là một bản gốc cũng không được cấpbằng phát minh sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền Về lýthuyết, mọi doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể bán một cách hợp đồng làbản sao chép của đối thủ cạnh tranh, ngoại trừ tên và các tờ tuyên truyềnquảng cáo Tính dặc thù này khiến các công ty bảo hiểm chú ý đến việcxây dựng chiến lược Marketting về phí, dào tạo, quản lý hợp đồng nhất

là trong diều kiện thị trường cạnh tranh Đặc tính này một lần nữa khẳngđịnh giá trị của các dịch vụ do công ty bảo hiểm và đại lý cung cấp chokhách hàng

1.4.Kết cấu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

1.4.1 Nguyên tắc thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước không được bảo hộbản quyền nên đẻ có sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể tìmkiếm, sao chụp vận dụng từ các đối thủ cạnh tranh Đây là cách thức khátiết kiệm chi phí nhưng doanh nghiẹp có thể không thu được lợi nhuậncao do không phải là người đi đầu trong việc triển khai sản phẩm Vì

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

vậy, cách thức thứ hai để có sản phẩm mới là doanh nghiệp tự thành lập

bộ phận nghiên cứu thiết kế

Thiết kế sản phẩm bảo hiểm là thiết kế các đặc trưng cơ bản củasản phẩm đưa ra các giả định tính phí, công thức tính phí, phương pháp

và công thức xác định quỹ dự phòng…Nói cách khác trong quá trìnhthiết kế, doanh nghiệp sẽ phải xây dựng các nội dung cụ thể của từng sảnphẩm bảo hiểm như điều khoản, biểu phí Một sản phẩm bảo hiểm nhânthọ trong điều khoản bảo hiểm còn bao gồm các nội dung cơ bản:

+Phần giải thích các thuật ngữ, các khái niệm

+Người tham gia bảo hiểm

+Người được bảo hiểm

+Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm

+Quyền lợi bảo hiểm

+Các trưòng hợp loại trừ

+Số tiền bảo hiểm

+Phí bảo hiểm

+Lãi chia

+Các trường hợp thay đổi, huỷ bỏ hợp đồng

+Giải quyết quyền lợi bảo hiểm

+Giải quyết khiếu nại và tranh chấp

+Các quy định khác: tái tục hợp đồng, cho vay phí tự động, chovay theo hợp đồng, khôi phục hiệu lực của hợp đồng…

Điều khoản bảo hiểm cần phải thoả mãn những điều kiện như: phùhợp với các quy định của pháp luật hiện hành, đảm bảo chặt chẽ và đầy

đủ, phù hợp với tập quán bảo hiểm trên thế giới, đảm bảo dễ hiểu đối vớicông chúng

1.4.2.1 Thành phần cốt lõi: lợi ích sản phẩm

Đây là các đảm bảo bảo hiểm, là những lợi ích cơ bản nhất, là điềutất yếu mà khi thiết kế sản phẩm nhà sản xuất phải nghĩ đến Ví dụ: khi

nói đến sản phẩm An sinh giáo dục người ta hiểu ngay klà dảm bảo cho

trẻ em, đầu tư cho tương lai

Tuy nhiên, không phải sản phẩm nao có lợi ích đều có thể bán rangay được thị trường Việc khách hàng cân nhắc có nên mua sản phẩmhay không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác ngoài yếu tố lợi ích

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

Quy trình Phương bán hàng thức thanh

tên SP lợi ích

1.4.2.2 Thành phần hiện hữu: Tên sản phẩm , mức phí, danh tiếng, đặc tính nổi trội, hợp đồng

a.Tên sản phẩm, danh tiếng của công ty

Trong kinh doanh ngày nay danh tiếng hay thương hiệu được coi làmột tài sản và có thể định giá được Chẳng hạn nói đến xe máy thì cứ xemáy Nhật bản là người tiêu dùng an tâm Trong các dòng xe máy Nhậtthì xe của hãng Hon đa được ưa chuộng nhất Trong kinh doanh bảohiểm, danh tiếng của công ty chiếm 50% giá trị tài sản

Thêm nữa phí bảo hiểm còn đặt ra cho đại lý phải xác định đúng ai

là khách hàng tiềm năng để không lãng phí thời gian tiếp xúc Trong cơchế thị trường cạnh tranh về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mức phí là

một yếu tố ảnh hưởng đén quyết định của khách hàng trong lựa chọncông ty phục vụ.

c Hợp đồng Bảo hiểm

Bao gồm cả nội dung (các điều khoản của hợp đồng) và hình thứccủa bộ hợp đồng bảo hiểm Cùng một sản phẩm tiêu dùng, cùng côngdụng như nhau, khách hàng sẽ chọn sản phẩm có bao bì đẹp, ấn tượngchứ không chọn sản phẩm có bao bì thô sơ Trở lại sản phẩm bảo hiểm,khi khách hàng bỏ tiền ra mua một lời cam kết thì có nghĩa là họ phảiđược cầm trong tay một bằng chứng gì đó? Đó chính là bộ hợp đồng:giấy đẹp, bền, hoa văn in chìm, mực không phai, thư chúc mừng…lànhững điều hấp dẫn khách hàng củng cố sự tin tưởng

1.4.2.3 Thành phần gia tăng: dịch vụ bán hàng, thái độ phục vụ, phươngthức thanh toán, quy trình bán hàng Sự khách nhau về kết quả khai thácgiữa các đại lý là ở cấp độ này

a.Thái độ phục vụ

Thái độ phục vụ thể hiện văn minh thương nghiệp hiện đại thẻ hiệntính cách chuyên nghiệp của đại lý Nhiều khi khách hàng cảm nhậnđược lợi ích của sản phẩm nhưng thái đọ phục vụ của đại lý không nhiệttình, vui vẻ, khiến cho họ có cảm giác khó chịu và dẫn tới quyết địnhkhông mua Ngược lại có rất nhiều khách hàng mặc dù chưa hiểu rõ hết

về lợi ich của sản phẩm nhưng do sự nhiệt tình, lịch thiệp của người đại

lý mà khách hàng đã đưa ra quyết định mua sản phẩm, thậm chí họ còn

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

tham gia với số tiền bảo hiểm lớn hoặc tham gia nhiều hợp đồng cùngmột lúc.

b.Quy trình bán hàng

Để đảm bảo cho thái độ phục vụ khách hàng được tốt thì quy trìnhbán hàng của đại lý phải thật uyển chuyển, linh hoạt, việc gặp gỡ kháchhàng không có một hình mẫu chung cho tất cả mọi khách hàng Cókhách hàng chỉ có thể gặp ở cơ quan, có người lại chỉ có thể ngồi lại vớiđại lý hàng giờ để bàn chuyện phím rồi mới đi vào vấn đề, có kháchhàng chỉ dành thời gian ngắn để tiếp chuyện

Do đó, đại lý cần phải tìm hiểu và khai thác triệt đẻ những dữ liệu

về khách hàng tiềm năng, tự tin trong quá trình tạo lập mối quan hệ vớikhách hàng cũng như nhanh chóng xử lý được các vấn đề nảy sinh trongquá trình tạo lập mối quan hệ với khách hàng cũgn như nhanh chóng xử

lý được các vấn đề nảy sinh trong quá trình tiếp xúc

c.Dịch vụ khách hàng sau bán

Dịch vụ khách hàng sau bán là yếu tố cấu thành quan trọng trongsản phẩm bảo hiểm góp phần gia tăng chất lượng sản phẩm hợp đồngbảo hiểm khi đã ký kết không có nghĩa là người đại lý đã hoàn thànhsong nhiệm vụ của mình Sản phẩm bảo hiểm của công ty sẽ tốt hơn nếuđại lý của công ty luông tạn tình quan tâm dến khách hàng, các dịch vụkèm theo như thu phí định kỳ, đáp ứng các yêu cầu cần thiết của kháchhàng đượcđảm bảo

d Phương thức thanh toán

Việc tạo điều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán là vấn đềquan trọng tác động đến quyết định mua bảo hiểm các sản phẩm Bảohiểm nhân thọ đã tình đến vấn đề này: khách hàng có thẻ nôpọ phí theo:quý , tháng, 6 tháng hoặc 1 năm

Tiền thanh toán có thể dưới hình thức tiền mặt, séc, chuyểnkhoản…phí bảo hiểm được nhân viên của công ty đến tận nhà thu, thậmchí trong trường hợp khách hàng chưa có tiền đúng thời hạn họ có thểđược phép nợ phí 60 ngày…

Ba thành phần cốt lõi trên cấu thành nên sản phẩm bảo hiểm Mỗimột thành phần đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quátrình bán sản phẩm Tuy nhên trong thị trường cạnh tranh hiện nay cácđại lý cần chú trọng đến thành phần hiện hữu và dặc biệt thành phần giatăng để năng cao năng suất và chất lượng sản phẩm Đại lý có thànhcông hay không phụ thuộc vào những nỗ lực bản thân từng người trongquá trình phát triển các thành phần này Chính các đại lý là người cóchức năng hoàn thiện sản phẩm

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

II So sánh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

của các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt

động ở việt Nam hiện nay

2.1.Cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn thọ ở Việt Nam hiện nay

2.1.1 Tổng cụng ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt)

Là doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước duy nhất, lõu đời nhất kinhdoanh bảo hiểm nhõn thọ, cú trụ sở chớnh tại 35 Hai Bà Trưng, HàNội.Triển khai Bảo hiểm nhõn thọ lần đầu tiờn trờn thị trường bảo hiểmnhõn thọ Việt Nam vào năm 1996 Đến nay, với 124 đơn vị thành viờn,trờn 300 văn phũng đại diện phủ kớn khắp toàn quốc, 1,5 triệu khỏchhàng, Bảo Việt vẫn luụn là doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhất trờn thịtrường bảo hiểm Việt Nam

Năm 1996, Bảo Việt được Nhà nước xếp hạng doanh nghiệp đặcbiệt Điều này khẳng định vai trũ và vị thế quan trọng của Bảo Việt trờnthị trường bảo hiểm Việt Nam, khụng chỉ vậy, với phương chõm: “phục

vụ khỏch hàng tốt nhất để phỏt triển”, hiện nay Bảo Việt đang cung cấptới khỏch hàng những sản phẩm bảo hiểm cú chất lượng tốt nhất (quyềnlợi bảo hiểm rộng, phớ rẻ nhất),chất lượng dịch vụ hoàn hảo nhất

2.1.2 Cụng ty TNHH Prudential

Là công ty 100% vốn nước ngoài do tập đoàn tài chính Prudential(Vương quốc Anh) đầu tư tại Việt Nam Tập đoàn Prudential đặt vănphòng đại diện từ tháng 1 năm 1995 tại Hà Nội, tháng 1 năm 1997 dặtvăn phòng đại diện tại thành phố Hồ chí Minh và có chi nhánh tại thànhphố Hà Nội cũng như văn phòng đại diện tại 18 tỉnh, thành phố khác.Vốn đầu tư ban đầu của Prudential tại Việt Nam là 14 triệu $ và sau 2lần tăng vốn hiện nay là 61 triệu$

2.1.3.Công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA)

AIA là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, thành viên củaAIG(Tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ) AIG mở văn phòng đại diện tại ViệtNam từ năm 1993 Ngày 22/2/2000, AIA được chính phủ Việt Nam cấpgiấy phép thành lập công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ với thời gianhoạt động 50 năm Hiịen nay AIA có vốn đầu tư là 25 triệu USD Đây làcông ty đầu tiên của Mỹ được phép kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ tạiViệt Nam Trụ sở chính của công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh và đếntháng 5 năm 2000 thành lập chi nhánh tại Thành phố Hà Nội

2.1.4 Công ty TNHH Manualife

Chinfon-Manualife được chính phủ Việt Nam cầp giấy phép thànhlập ngày12/6/1999, trụ sở tại Thành Phố Hồ Chí Minh Đây là liêndoanh giữa tập đoàn Chinfon(Dài Loan-góp 40% vốn)vàManualife(Canada-góp vốn 60%) Tháng 1/2000 thành lập chi nhánh tạiThành phố Hà Nội

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

Từ tháng 11/2001, manualife mua lại phần vốn góp của Chinfon vàtrở thành công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài của Canada.Tổng vốn đầu tư hiện nay là 10 triệu USD, thời hạn hoạt động 50 năm.

2.1.5 Công ty Bảo Minh –CMG

Đây là công ty liên doanh đầu tiên ở Việt Nam trong lĩnh vực Bảohiểm nhân thọ giữa công ty bảo hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh-mộtdoanh nghiệp Nhà Nước-vốn góp305 và tập đoàn CMG(Úc)vốn góp70%-tổng vốn đầu tư 10 triệu USD, thời gian hoạt động là 30 năm

2.2 Giới thiệu về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các công ty Bảo hiểm nhân thọ

2.2.1 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của công ty Prudential

2.2.2.1 Phú tích luỹ an khang (tên kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp)

a.Đặc tính sản phẩm

- Tuổi tham gia của người được bảo hiểm: từ 0-65 tuổi

- Tuổi người tham gia bảo hiểm: từ 18 tuổi trở lên

- Tuổi tối đa của người được bảo hiểm khi kết thúc hợp đồng: 70tuổi

- Chết trong thời hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + bảo tức tíchluỹ (tính đến thời điểm xảy ra rủi ro)

- Thương tật toàn bộ vĩnh viễn(trước 60 tuổi): trả số tiền bảo hiểm+ bảo tức tích luỹ(tính đến thời điểm xảy ra rủi ro) Số tiền bảo hiểm nàyđược chia đều làm 10 lần trả trong 10 năm(lần thứ nhất trả ngay sau khi

bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn) Hợp đồng chấm dứt nếu người đượcbảo hiểm chết

c Sản phẩm bổ trợ có thể mua kèm

- Nếu người được bảo hiểm từ 0- 15 tuổi: được mua kèm(với sốtiền bảo hiểm tối đa gấp đôi số tiền bảo hiểm của hợp đồng chính nhưngkhông quá 1,5 tỷ đồng)

+Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn+Bảo hiểm chết do tai nạn+Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn

2.2.2.2 Phú tích luỹ định kỳ

a.Đặc tính sản phẩm

- Tuổi tham gia của người được bảo hiểm từ 0- 55 tuổi

- Tuổi người tham gia bảo hiểm: từ 18 tuổi trở lên

- Tuổi tối đa của người được bảo hiểm khi kết thúc hợp đồng: 70tuổi

- Thời hạn hợp đồng: 15 năm

- Thời hạn đóng phí: 15 năm

- Số tiền bảo hiểm tối đa: 1,5 tỷ đồng

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

b Quyền lợi sản phẩm

- Cứ 3 năm một lần: cuối các năm thứ 3, 6, 9, 12 chủ hợpđồng(ngưòi tham gia bảo hiểm sẽ nhận được số tiền bằng 15% số tiềnbảo hiểm đá chọn mua) Nếu chưa muốn nhận có thể để lại công ty vàhưởng thêm lãi suất

- Sống đến đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + bảo tức tíchluỹ(lãi chia tích luỹ)

- Chết trong thời hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + bảo tức tíchluỹ(tính đến thời điểm xảy ra rủi ro)

- Thương tật toàn bộ vĩnh viễn(trước tuổi 60): trả số tiền bảo hiểm+ baot tức tích luỹ(tính đến thời điểm xảy ra rủi ro) Số tiền này đượcchia lam 10 lần, trả trong 10 năm(lần thứ nhẩt trả ngay sau khi bị thươngtật toàn bộ vĩnh viễn) Hợp đồng chấm dứt nếu người được bảo hiểmchết mà chưa nhận đủ 10 lần, số còn lại sẽ được trả nốt

c Sản phẩm bổ trợ có thể mua kèm: tương tự như phú- tích luỹ an khang

2.2.2 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của công ty AIA

2.2.2.1 An sinh tích luỹ 5/10/15 năm(tên kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thời hạn 10/15 năm)

a.Đặc tính sản phẩm

- Số tiền bảo hiểm bảo hiểm gốc sẽ được tăng thêm 2% mối năm

kể từ năm thứ 3 trở đi Riêng thời hạn 5 năm số tiền bảo hiểm tăng 2%ngay từ năm đầu tiên

-Người được bảo hiểm: tuổi từ 0-59 (trẻ em từ 30 ngày tuổi trở lên)-Chủ hợp đồng: 18 tuổi trở lên

-Thời hạn hợp đồng: 10 năm hoặc 15 năm

-Phí bảo hiểm: kháh hàng có thể đóng theo định kỳ: năm, 6 tháng,quý Mức phí tối thiểu: quý: 181.000đ: 6 tháng:355.000đ; năm:695.000đ

b Quyền lợi bảo hiểm

-Sống đến đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm của năm hiệntại(năm đáo hạn)

-Chết: trả số tiền bảo hiểm của năm hiện tại Nếu người được bảohiểm chưa đủ 4 tuổi: thanh toán theo tỷ lệ phần trăm của số tiền bảohiểm năm hiện tại(tương tự như an sinh giáo dục)

c Sản phẩm bổ sung có thể mua kèm

-Quyền lợi bảo hiểm tử vong do tai nạn

-Quyền lợi bảo hiểm từ bỏ thu phí

-Quyền lợi người thanh toán: nếu người được bảo hiểm từ 0-17tuổi

2.2.2.3 An sinh thịnh vượng 10 năm đến 20 năm(tên kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp đặc biệt dự tính có điều chỉnh thời hạn 15/20

-Người được bảo hiểm: từ 0-59 tuổi(trẻ em phải từ 30 ngày tuổi trởlên)

-Chủ hợp đồng: 18 tuổi trở lên

-Thời hạn hợp đồng: 15 năm hoặc 20 năm

-Phí bảo hiểm: mức phí tối thiểu: quý:217.000đ: 6 tháng:426.000đ:năm:834.000đ

b.Quyền lợi bảo hiểm

-Vào ngày kỷ niệm hợp đồng thứ 5, 10, 15(hoặc thứ 20): trả mỗilần 15% số tiền bảo hiểm gốc(các khoản trả này không ảnh hưởng đếncác quyền lợi khác)

-Sống đến đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm của naem hiệntại(năm đáo hạn)

-Chết: trả số tiền bảo hiểm của năm hiện tại Nếu người được bảohiểm chưa đủ tuổi: thanh toán theo tỷ lệ % của số tiền bảo hiểm nămhiện tại

c Sản phẩm bổ sung có thể mua kèm

-Quyền lợi bảo hiểm tử vong do tai nạn

-Quyền lợi bảo hiểm từ bỏ thu phí

-Quyền lợi người thanh toán: nếu người được bảo hiểm từ 0-17tuổi

2.2.3 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của Manulife

2.2.3.1 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thời hạn 6 năm

a.Đặc tính sản phẩm

-Tuổi tham gia của người được bảo hiểm từ 20-29 tuổi

-Thời hạn hợp đồng: 6 năm

b.Quyền lợi sản phẩm

-Đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + lãi chia tích luỹ

-Người được bảo hiểm chết

+không phải tai nạn +do tai nạn: trả 2 lần số tiền bảo hiểm + lãi chia tích luỹ

2.2.3.2.bảo hiểm hỗn hợp 10, 15, 20 năm

a.Đặc tính sản phẩm

-Tuổi tham gia của người được bảo hiểm: từ 11-65 tuổi

-Thời hạn hợp đồng:10, 15, 20 năm

b Quyền lợi sản phẩm

-Đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm +lãi chia tích luỹ

-Người được bảo hiểm chết: trả số tiền bảo hiểm +lãi chia tích luỹ

2.2.3.3 Bảo hiểm hỗn hợp đến 55, 60 tuổi

a.Đặc tính sản phẩm

-Tuổi kết thúc thời hạn hợp đồng của người được bảo hiểm:55hoặc 60 tuổi

-Tuổi tham gia của người được bảo hiểm:

+Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55: 18-45 tuổi +Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 60: 18-50 tuổi

b.Quyền lợi sản phẩm

So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay