Tác động của hình ảnh - thương hiệu xe máy đến người tiêu dùng

Tác động của hình ảnh - thương hiệu xe máy đến người tiêu dùng

Lời nói đầu

Cha bao giờ Hình ảnh Th– ơng hiệu lại trở thành một chủ đề thời sự

đợc các doanh nghiệp, các cơ quan quản lý Nhà nớc, các hiệp hội Thơng mại quan tâm một cách đặc biệt nh hiện nay

Thị trờng xe máy Việt Nam đang dần lấy đợc hình ảnh và thơng hiệu với khách hàng, so với thị trờng xe máy của một số nớc trong khu vực và trên thế giới thì thị trờng xe máy nớc ta đang còn rất non trẻ, việc phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu của thị trờng nói chung và thị trờng xe máy nói riêng là một hớng đi rất tích cực, nhằm thu hẹp khoảng cách về kinh tế nớc ta với các nớc, tạo đà cho sự phát triển chung của xã hội, xây dựng nền kinh tế thị trờng theo

định hớng xã hội chủ nghĩa mà Đảng và Nhà nớc ta đã định

Thu nhập của ngời dân Việt Nam ngày một tăng, trình độ dân trí cao lên, làm cho họ có những quyết định mua sắm phù hợp với kỳ vọng của họ, nhu cầu, mong muốn ngày càng đa dạng hơn, điều này có ảnh hởng lớn tới các nhà xản suất sản phẩm hàng hóa và dịch vụ nói chung và xe máy nói riêng Tuy vậy thị trờng xe máy Việt Nam cũng đang gặp rất nhiều khó khăn cần giải quyết một cách thấu đáo, đó là nhiệm vụ không hề nhỏ đối với các cấp quản lý

đời loại xe Jupiter với nhiều tính năng mới, mẫu mã mới, kiểu dáng dễ nhìn… rất bắt mắt, ngời tiêu dùng đặc biệt là giới trẻ Novou là loại xe cũng khá mới

mẻ, đang đợc rất nhiều bạn trẻ kỳ vọng ở nó Một số loại xe ga đắt tiền vẫn luôn giữ đợc vị thế của nó mà các loại xe khác không theo kịp (@, Attilla, Spayxi )…

- Sự đa dạng còn thể hiện bằng giá cả

Giá cả là rất quan trọng đối với ngời tiêu dùng đặc biệt ngời tiêu dùng Việt Nam không vậy mà các loại xe Trung Quốc dẫu biết là chất lợng không tốt nhng một vài năm gần đây, các loại xe này bán rất chạy, khả năng xâm nhập thị trờng lớn

- Sự đa dạng thể hiện ở ngời tiêu dùng Thật vậy, nhu cầu và mong muốn là khống thể thiếu đối với họ, sở thích cũng vậy, các nhà hoạch định chiến lợc luôn phải biết lập kế hoạch cho tơng lai, biết ngời tiêu dùng họ nghĩ gì

? học thích gì mà có những chiến l… ợc tung sản phẩm mới cho họ một cách phù hợp

2 Cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn.

- Cạnh tranh với nhau về khả năng thỏa mãn khách hàng mục tiêu Khách hàng ngày càng có thái đội khó tính với sản phẩm Mặt khác ng-

ời tiêu dùng ngày một có cuộc sống đầy đủ hơn làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hóa của họ Chính những điều này làm cho các nhà cung ứng sản phẩm cụ thể hơn là các hãng xe máy phải nỗ lực hết mình nhằm đa ra đợc những điều kiện tốt hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào Đó chính là cạnh tranh

- Xuất phát từ khả năng phát triển của thị trờng

Trớc đây nền kinh tế tập trung nên yếu tố cạnh tranh coi nh là không

có Ngày nay bớc vào nền kinh tế thị trờng mọc lên vô vàn những cửa hàng, cửa hiệu, siêu thị, doanh nghiệp hàng hóa và dịch vụ nói chung, xe máy nói riêng,…làm cho cung vợt xa cầu Do vậy các nhà cung ứng xe máy trên thị trờng phải biết xây dựng cho mình một Thơng hiệu lớn, một hình ảnh rõ nét với khách hàng và sự vợt trội đối thủ cạnh tranh

- Sự gay gắt và quyết liệt nó thể hiện ở sở đoản, thủ đoạn của các đối thủ cạnh tranh đối đãi với nhau

Sự thách thức, những thủ đoạn tinh vi mà các hãng, các cửa hàng xe máy dành cho nhau cũng là một lẽ tất yếu của nó họ không “Thiết đãi” với nhau

nh vậy thì làm sao có thể tồn tại và bá chủ đợc

- Cạnh tranh gay gắt và quyết liệt còn thể hiện rõ ở chỗ

Mỗi cấp độ cạnh tranh là lớn Ví dụ nh một số hãng xe cạnh tranh với nhau trên cùng một loại xe, các hãng khác nhau cạnh tranh với nhau trên các chủng loại, chất lợng hình ảnh, Thơng hiệu, uy tín với khách hàng, cạnh tranh bằng những sản phẩm thay thế

3 Sự can thiệp của Chính phủ.

- Các hình thức can thiệp

+ Tăng thuế giá trị gia tăng

+ Qui vào hàng hóa tính thuế tiêu thụ đặc biệt

- Sự thuận lợi và khó khăn của sự can thiếp đọ.

+ Thuận lợi: Hiện nay một số thành phố lớn trên cả nớc, số lợng xe máy rất là nhiều gây không ít những khó khăn cho bản thân đờng xá đông đúc mà còn ảnh hởng rất lớn tới sức khỏe con ngời, mỹ quan luật lệ, can thiệp của Chính phủ ở một số thành phố này là hết sức đúng đắn và là hớng đi giải quyết

đợc nhiều vấn đề về việc sử dụng xe máy Mặt khác thời gian qua ngời dân Việt Nam sử dụng rất nhiều xe Trung Quốc, đặc biệt là ngời dân ở nông thôn, chính bản thân những loại xe này về chất lợng không tốt, độ bền thấp tốn xăng chỉ…

đợc một cái đó là giá “mềm” Chính vì lẽ đó Chính phủ rất quan tâm đến vấn đề này Thực sự đó là mối lo ngại cho bất kể ai đã và đang sử dụng các loại xe Trung Quốc, cảnh tỉnh với các cửa hàng, các doanh nghiệp kinh doanh loại xe này rất dễ bị mất uy tín với khách hàng, tạo sự không tin tởng, mất dần hình ảnh của mình Chính phủ đã can thiệp kịp thời điều này vừa có loại cho doanh nghiệp, cho các hãng xe khác và cho cả ngời tiêu dùng

+ Khó khắn: Việc đa xe máy vào loại hàng hóa tính thuế tiêu thụ đặc biệt gây ra không ít những ý kiến trái ngợc nhau Kỳ họp Quốc hội vừa qua, đại biểu Quốc hội có rất nhiều ý kiến xoay quanh việc này xong kết quả là cha giải quyết đợc gì ? vấn đề này là không tốt với ngời tiêu dùng Chẳng hạn với một số gia đình ở nông thôn, mua đợc cái xe máy là cả một năm tháng làm việc mệt nhọc, giờ đây lại bắt họ phải nộp thuế tiêu thụ đặc biệt là cả một vấn đề - đó là

điều bất cập

4 Kết luận.

Mấy năm vừa qua, thị trờng xe máy đầy những biến động, cả tích cực

và tiêu cực Đứng trên góc độ nhà quản lý chúng ta thấy đợc một điều rất rõ đó là: Một thị trờng đầy tiềm năng, sự cạnh tranh là yếu tố quan trọng tới sự thành công, sự đa dạng về chủng loại cũng đã và đang gây dựng lên Hình ảnh – Th-

ơng hiệu với khách hàng Một điều cũng rất vui mừng nữa là, ngời dân Việt Nam ngày sử dụng các loại xe rất nhiều, bỏ lại chế độ sử dụng phơng tiện thô sơ

nh trớc Đứng trên góc độ các nhà làm Marketing, họ đã làm tốt một số việc nh,

lựa chọn thị trờng mục tiêu, định vị sản phẩm, khả năng phân phối, và xúc tiến

hỗ hợp, cũng nh bất kỳ một thị trờng khác thị trờng xe máy là nơi diễn ra trao

đổi giữa khách hàng và nhà cung ứng, mối quan hệ này tốt đến bao nhiêu chính

là nỗ lực của cả hai bên Đó là bớc đầu của sự thành công đối với thị trờng xe máy Việt Nam

Tuy vậy ngoài những thuận lợi nhất định nó cũng tồn tại khá nhiều khó khăn đặt ra cho thị trờng và cả cho những cá nhân, tổ chức quản lý những vấn

đề hết sức gai góc Mờu chốt của vấn đề nằm ở chỗ, Nhà nớc can thiệp sao cho nhà cũng ứng lẫn khách hàng đều có lợi, không để ai phải gánh vác nhiều khó khăn cũng nh không để ai đợc hởng nhiều u đãi nhất

II Hình ảnh – Thơng hiệu của xe máy Việt Nam

1 Hình ảnh.

1.1 Khái niệm.

Hình ảnh nó nh một cái gì đó mà con ngời có thể nhìn thấy và cảm nhận đợc, nó thể hiện qua: biểu tợng màu sắc, chất lợng, uy tín Qua đó con…ngời có thể phân biệt đợc hình ảnh tốt và hình ảnh không tốt của một loại sản phẩm, dịch vụ cụ thể nào

1.2 Xây dựng hình ảnh xe máy.

- Hãng HONDA tạo lập hình ảnh của mình bằng cách: tung sản phẩm Wave - α vào thời điểm cha có hãng nào cho ra đời loại xe mà phù hợp với túi tiền, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi giới Đó là b… ớc thành công của hãng Hình ảnh của xe Dream II thành công ở khía cạnh độ bền, ra đời sớm…

- Mới đây YAMAHA cho ra đời loại xe Jupiter đợc rất nhiều bạn trẻ kỳ vọng và thích thú loại xe này Nh vậy hãng này đã đánh bóng hình ảnh của mình vào chính sở thích trẻ trung, sang trạng mới mẻ của lớp trẻ

- Đối với giới thợng lu việc họ sử dụng loại xe Ga nh @, Attilla, hay…loại xe Piagio giành cho quý tốc là điều rất bình thờng Hình ảnh của những loại

xe này vẫn luôn giữ vững đợc vị thế của mình bởi một lẽ ngời dân Việt Nam đa

số thu nhập còn thấp, số lợng ngời sử dụng còn ít da vậy nó không phải cạnh tranh ở mức độ cao

- Một số loại xe Trung Quốc chất lợng không tốt ngày càng làm mờ nhạt đi hình ảnh của mình

- Hình ảnh của xe nó là sự thành công của nhà xản suất đối với ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng sử dụng xe bao giờ cũng có xu hớng kỳ vọng cao lên, hình ảnh trong mắt họ có tốt thì các hãng xe máy mới tồn tại và phát triển đợc

2 Thơng hiệu.

2.1 Khái niệm.

Thơng hiệu là một cái tên, từ ngữ, ký hiệu, biểu tợng hoặc hình vẽ kiểu thiết kế hoặc tập hợp các yếu tố trên nhằm xác định và phân biệt hàng hóa,…dịch vụ của một ngời bán hoặc nhóm ngời bán với hàng hóa và dịch vụ của các

đối thủ cạnh tranh

2.2 Tầm quan trọng của thơng hiệu (xe máy )

- Nhờ những kinh nghiệm đối với sản phẩm và chơng trình tiếp thị của sản phẩm đó qua nhiều năm mà khách hàng biết đến thơng hiệu Họ tìm ra đợc những thơng hiệu nào thỏa mãn nhu cầu, còn những thơng hiệu nào là không

Do đó Thơng hiệu nó là công cụ nhanh chóng hoặc là cách đơn giản hóa đối với quyết định mua của khách hàng

- Dựa vào những gì họ đã biết về thơng hiệu chất lợng đặc tính của sản phẩm khách hàng hình thành những giả định và kỳ vọng có cơ sở về những gì…

họ còn cha biết về Thơng hiệu

- Một số Thơng hiệu gắn liền với một con ngời hoặc một mẫu ngời nào

đó để phản ánh những giá trị, những nét khac nhau Do đó tiêu thụ gắn liền với những Thơng hiệu này là một cách để khách hàng có thể giao tiếp với những ngời khác hoặc với bản thân họ tuýp ngời mà họ đang hoặc muốn trởng thành

- Thơng hiệu có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc báo hiệu những

đặc điểm và thuộc tính của sản phẩm tới ngời tiêu dùng

- Thơng hiệu đáp ứng mục đích nhận đợc để đơn giản hóa việc xử lý sản phẩm hoặc truy tìm nguồn gốc sản phẩm cho công ty, cho phép công ty bảo

vệ hợp pháp những đặc điểm, hình thức, đặc trng riêng của sản phẩm

- Thơng hiệu có thể cam kết một tiêu chuẩn hay đẳng cấp chất lợng của một sản phẩm và đáp ứng mong muốn của khách hàng, nó tạo nên rào cản gây khó khăn cho các công ty khác muốn xâm nhập thị trờng

2.3 Xây dựng thơng hiệu xe máy.

2.3.1 Tính dễ nhớ

Bản chất bên trong của tên Thơng hiệu xe máy, biểu tợng Logo nội dung mẫu mã, màu sắc của xe làm cho chúng dễ nhớ hơn góp phần xây dựng giá trị Thơng hiệu

2.3.2 Có ý nghĩa

Thơng hiệu xe máy có hai ý nghĩa quan trọng là cung cấp thông tin chung về bản chất của loại xe và thông tin chi tiết về các thuộc tính đặc biệt và lợi ích của xe

2.3.3 Dễ chuyển đổi

Khả năng chuyển đổi sẽ giúp một cách đắc lực cho việc mở rộng chủng loại xe, cho phép thơng hiệu vợt qua đợc sự ngăn cách biên giới về địa lý phân

đoạn thị trờng và giữa các nền văn hóa

2.3.4 Dễ thích nghi

Xuất phát từ xu hớng, thị hiếu và thói quen tiêu dùng của khách hàng

đang thay đổi rất nhanh

2.3.5 Khả năng bảo vệ: chọn các yếu tố Thơng hiệu có thể bảo vệ một cách hợp pháp trên cơ sở quốc tế Đăng ký chính thức các yếu tố thơng hiệu với

cơ quan pháp luật có thẩm quyền, bảo vệ triệt để các nhãn hiệu hàng hóa khỏi

sự xâm phạm trái phép

Phần 2: Nghiên cứu tác động của Hình ảnh Th–

-ơng hiệu xe máy đối với ngời tiêu dùnh trong nớc

1 Hành vi của ngời tiêu dùng về sản phẩm nói chung và xe máy nói riêng.

- Kinh tế phát triển , giới hạn về nhu cầu của con ngời là rất lớn, ngoài những nhu cầu rất cơ bản nh: ăn, mặc, ở sinh hoạt, địa vị còn có những nhu…cầu vui chơi giải trí: du lịch, thể thao, khám phá tất cả những nhu cầu trên phụ…thuộc rất lớn vào sự phát triển chung của xã hội và khả năng ở mỗi cá nhân So với những năm trớc đây rõ ràng là nhu cầu của ngời dân Việt Nam tăng rõ rệt tr-

ớc đây họ chỉ ao ớc ăn no, mặc đủ rất đơn giản mà bây giờ không chỉ có việc ăn

no mà còn ăn nh thế nào và ăn cái gì, mặc những đồ kiểu nào sản phẩm hàng…hóa ngày nay tràn ngậptt điều đó tác động đến bề rộng về nhu cầu tăng lên, tăng khả năng lựa chọn trớc khi có quyết định mua, ở đâu, ở chỗ nào có nhiều điều kiện làm ngời tiêu dùng thỏa mãn thì ở đó hàng hóa và dịch vụ đợc ngời tiêu dùng mua nhiều

- Mặt hàng xe máy cũng vậy, nó cũng là một loại hàng hóa cao cấp hơn, những năm trớc ngời tiêu dùng ở nông thôn mua cho mình đợc một cái xe máy là cả một năm tháng lao động mệt nhọc dành dụm đợc, thế còn bây giờ vấn

đề này nó cũng không đến mức độ quan trọng lắm, một phần ngời dân ngày càng có thu nhập cao hơn, cuộc sống ấm no hơn, phần khác, với sự tràn ngập của các loại mẫu mã xe, làm cho thị trờng xe máy ngày một rộng lớn vả về qui mô lẫn chất lợng, những điều này nó tạo điều kiện cho ngời tiêu dùng dễ dàng mua sắm, ở thành thị xe máy đối với họ chỉ là phơng tiện đi lại hàng ngày, họ

có thể mua mới hay thay thế một loại xe mới bất kỳ lúc nào muốn Cạnh tranh trên thị trờng xe máy diễn ra rất phức tạp, các đối thủ dành dật nhau từng chi tiết nhỏ về sự thỏa mãn ngời tiêu dùng, chính sự cạnh tranh này làm cho giá cả ngày một rẻ hơn, chất lợng và các điều kiện khác càng tốt hơn

- Thông tin phát triển mở ra cho ngời tiêu dùng vô vàn những sự tìm hiểu để đi đến sự thỏa mãn họ có thể ngồi ngay ở nhà cũng biết đợc một hãng mới cho đời một loại xe nào, họ có thể đọc báo cũng có thể biết đợc nào xe nào

đang thịnh hành nhất, loại xe nào bảo đảm chất lợng nhất Tuy vậy không có…nghĩa là bất kỳ ngời tiêu dùng nào cũng biết sâu và rõ về thống tin điều này còn phụ thuộc rất lớn vào trình độ nhận thức lối sống, độ tuổi nói chung ngày…nay ngời tiêu dùng đa phần là khó tính, họ hay biểu hiện những trạng thái “lẳng lơ” khi bớc vào một cửa hàng xe máy, đó cũng là vấn đề lớn và rất quan trọng

đặt lên vai các nhà làm Marketing, với mỗi một nhóm khách hàng thì có những biện pháp hay phơng pháp khác nhau nhằm thu hút, tạo sự tin tởng về sản phẩm của mình, một ví dụ đơn giản nh một cửa hàng xe máy bất ngờ mở đợt khuyến mại lớn điều này chắc chắn tác động không nhỏ đến ai đang sắp sửa có quyết

định mua hoặc vừa mua Các nhà làm Marketing không nên quảng cáo cho các loại xe Ga đắt tiền cho những nhóm ngời có thu nhập thấp hay những ngời ở nông thôn, ngợc lại họ cũng không nên quảng cáo những loại xe bình dân với nhóm ngời giàu có, sành điệu Nh vậy ta có thể thấy công việc của ngời làm Marketing là hết sức khó khăn và phức tạp hơn bao giờ hết họ là những ngời tìm kiếm những nhu cầu đang còn thiếu ở ngời dùng, bằng mọi cách họ là những ngời tạo nên sự thành công cho công ty

- Chính phủ cũng có vai trò cực kỳ quan trọng đến các công ty và ngời tiêu dùng, một vài tháng gần đây ngời tiêu dùng có xu hớng chững lại với mặt hàng xe máy, một phần cũng do sự tràn ngập về xe nhng chất lợng không tốt, xe Trung Quốc chẳng hạn, mặt khác Chính phủ lại đa xe máy vào diện tính thuế tiêu thụ đặc biệt, tăng thuế giá trị gia tăng, hạn chế việc đăng ký xe ở một số nơi Kỳ hợp Quốc hội vừa qua có rất nhiều ý kiến xoay quanh vấn đề này tuy vậy các đại biểu Quốc hội vẫn cha tìm ra cách giải quyết hợp lý nhất, có rất nhiều ý kiến trái ngợc nhau, ngời cho là hợp lý, ngời không Điều này gây ảnh hởng rất lớn đến thị trờng xe máy Việt Nam trong việc tạo lập hình ảnh, uy tín, chất lợng của mình với ngời tiêu dùng

2 ảnh hởng của Hình ảnh Th– ơng hiệu xe máy đối với ngời tiêu dùng qua mức độ trung thành.

* Lòng trung thành cung cấp cơ sở cho sự ổn định và sự gia tăng cầu thị trờng, lòng trung thành nó nh là tài sản vô hình chủ yếu, tuy vậy lòng trung thành trên thực tế nó không đợc chấp nhận một cách đơn giản, có những cách tiếp cận khác nhau để đo lờng, lòng trung thành với nhau phải đợc đo bằng thái

độ hớng về một nhãn hơn là tồn tại những cuộc mua Những ngời mua có thể không chỉ tập trung vào một nhãn mà có một danh mục các nhãn gọi là bộ nêu

ra, lòng trung thành với nhãn đợc đo lợng ở mức độ dính lứu: sự dính lứu cao dẫn tới sự xem xét thị trờng tích cực dẫn tới thay đổi thái độ và cuối cùng dẫn tới hành vi mua (lòng trung thành với nhãn)

Ví dụ: Loại xe Dream II của HONDA đợc rất nhiều ngời sử dụng nó phù hợp cho nhiều lứa tuổi và phù hợp với cả giới tính, những thông tin qua ng-

ời sử dụng loại xe này họ cho rằng tốt cả, chính lòng trung thành của ngời tiêu dùng đã làm nên điều đó

* Lòng trung thành của khách hàng với nhãn là rất cao một khi các công ty khắc phục đợc một số vấn đề nh:

- Những cải tiến trong sự trang điểm xe mà nó quá lòe loẹt làm cho

ng-ời tiêu dùng bị nhàm chán

- áp lực cạnh tranh giữa các nhà cạnh tranh với nhau việc khuyến mại

nh phiếu bán hàng phiếu giảm giá…

- Chất lợng xe ngày càng giảm sút

- Thái độ của ngời bán hàng không gây thiện cảm với ngời bán hàng

Sự giảm sút lòng trung thành cũng cảnh báo sự gia tăng quảng cáo Tuy nhiên khi lòng trung thành của ngời tiêu dùng đối với nhãn đã bị giảm sút thì rất khó khăn trong việc thiết lập lại Chính vì vậy những nhà làm Marketing hết sức chú ý tới các yếu tố mà nó củng cố và phát huy lòng trung thành của khách hàng đối với nhãn, tránh những yếu tố làm giảm xút lòng trung thành với nhãn Một vài thời gian gần đây ngời tiêu dùng rất nghi ngờ về mẫu mã giá cả, chất l-ợng của các xe Trung Quốc, một số ngời thuộc nhóm thu nhập cao hay họ sống

ở đô thị họ ít quan tâm đến loại xe này may chăng thì để ý nó qua việc thay đổi

đến đâu, sự tồn tại còn kéo dài hay không? Ngời tiêu dùng chủ yếu của xe Trung Quốc là ở nông thôn, những ngời có thu nhập thấp hay không đủ khả năng mua các loại xe khác nhiều tiền hơn họ cũng đã chững lại trong việc mua mới loại xe này

* Phát triển lòng trung thành với nhãn là một vấn đề đợc các nhà kinh doanh quan tâm rất nhiều không chỉ có sự khác nhau về khái niệm lòng trung thành mà còn cả sự khác nhau về quan điểm xung quanh vấn đề lòng trung thành của nhãn đợc thiết lập nh thế nào ? Những nhà khoa học hành vi cho rằng: Lòng trung thành với nhãn là kết quả thử nghiệm sản phẩm lần đầu đợc củng cố thông qua sự thỏa mãn dẫn tới sự lặp lại, còn những nhà khoa học nhận thức nhấn mạnh vai trò trong việc xây dựng lòng trung thành của nhãn , những ngời tiêu dùng có liên quan đến hành vi giải quyết vấn đề và có sự dính lứu cao thì sẽ so sánh những đặc tính của sản phẩm và nó dẫn tới sự thích thú nhãn mạnh mẽ và lập lại hành vi mua và họ đề nghị rằng tần xuất xuất hiện các ch-

ơng trình thơng mại trên vô tuyến mà nó phong phú trong các vai trò có thể nhìn thấy đợc và trong khoảng thời gian ngắn cũng có thể tạo ra một dạng của lòng trung thành

* Mức độ trung thành của ngời tiêu dùng còn phụ thuộc vào bản tính cá nhân và mối quan hệ xung quanh, tuy vậy không hẳn ngời có học vấn càng cao thì lòng trung thành càng lớn mà điều kiện quan trọng nhất của sự trung thành

đó là mối quan hệ giữa hai bên

3 ảnh hởng của Hình ảnh Th– ơng hiệu đến ngời tiêu dùng qua nhu cầu và động cơ thúc đẩy.

- Hiểu biết ngời tiêu dùng đã đợc nửa công việc gặp gỡ họ, nhu cầu của mỗi ngời là rất khác nhau những nhu cầu là cơ sở cho các hoạt động Marketing, chìa khóa sống còn của công ty, các nhà làm Marketing không tạo ra đợc nhu cầu cho dù trong một vài trờng hợp họ có thể làm cho ngời tiêu dùng hăng hái hơn, nhận ra những nhu cầu không cảm thấy cho họ, những nhà làm Marketing

thành công về những nhu cầu họ đang cố gắng thỏa mãn hơn là những sản phẩm

mà họ đang bán đây là cách tiếp cận định hớng thị trờng về Marketing hơn là

định hớng của xản suất Nhu cầu của ngời tiêu dùng đó là mua đợc một chiếc xe máy thay vì phải đi xe đạp đó là nhu cầu hết sức đơn giản của họ, ở một nhu cầu khác ngời tiêu dùng có nhu cầu muốn sở hữu một loại xe đắt tiền nh @, Attilla…

- Động cơ đợc miêu tả nh là lực lợng điều khiển các cá nhân mà nó thúc

đẩy cho hành động, lực lợng điều khiển này đợc sinh ra bởi trạng thái căng mà

nó tồn tại nh là kết quả của nhu cầu cha đợc thỏa mãn, những cá nhân cố gắng

có ý thức hoặc trong tiềm thức hạn chế sự thỏa mãn thông quá hành vi mà họ dự

đoán nó sẽ thỏa mãn nhu cầu và thực sự giảm bớt các đòi hỏi mà họ thực sự thấy đợc

Động cơ đợc xem nh là một cái gì đó thôi thúc ngời ta hành động Thực vậy: trong một cơ quan làm việc có một ngời vừa mua đợc cho mình một loại xe rất bắt mắt, bảo đảm về mọi mặt, điều này làm cho bạn bè canh t có ý tò mò và

dò xét, là động cơ rất lớn cho việc ngời khác cũng sẽ mua một cái xe nh vậy

+ Có một số nhu cầu là bẩm sinh, số khác đợc xâu nạp nhu cầu bẩm sinh là những nhu cầu vật chất, tức là có tính chất sinh học

+ Những mục đích là những kết quả đợc a thích của hành vi có tính độ cơ, những ngời làm Marketing có liên quan đến những mục đích riêng của ngời tiêu dụng

+ Những sự phụ thuộc lẫn nhau giữa nhu cầu và mục tiêu đó là không

có cái này thì sẽ không có cái kia Tuy nhiên con ngời nhận thức những nhu cầu

nh là những mục đích của họ

- Thang bậc hệ thống nhu cầu của Marketing

+ Nhu cầu sinh học

+ Nhu cầu an toàn

+ Nhu cầu xã hội

+ Những nhu cầu về sự tự khẳng định mình

+ Nhu cầu về tự thực hiện