Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bảo việt

6 năm - một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công của mình qua số l ợng hợp đồng và chất l ợng Dịch vụ .Cái gốc của sự lớn mạnh ấy chính là từ khách hàng tham gia bảo

Lêi më ®Çu

"Cuộc sống không có bảo hiểm nh cầu thang

của khách hàng

Năm 2004 là năm thứ 9 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ

có mặt tại thị tr ờng bảo hiểm Việt nam, trong đó Bảo Việt là đơn vị đầu tiên đ ợc phép triển khai 6 năm

- một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công của mình qua số l ợng hợp đồng và chất l

ợng Dịch vụ Cái gốc của sự lớn mạnh ấy chính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm Công việc tìm kiếm khách hàng tiếm năng thực sự cần thiết cho mỗi đại

lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảo hiểm nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với có cơ hội phát triển khách hàng luôn có ớc muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết đ ợc thoả mãn Vấn đề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu đó một cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm Đó là một công việc khó, không thể thực hiện trong chốc lát mà đòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch định cụ thể Từ việc đánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho đến tìm kiếm những thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc

gián tiếp và cuối cùng là đánh giá phân loại.

Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng trong hoạt động khai thác hợp

đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng và thị tr ờng bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và đ ợc sự h ớng dẫn của thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi đã chọn đề tài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt"

Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty trong thời gian qua và

đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu

quả của hoạt động này trong thời gian tới.

Ch ơng I Phân tích thị trờng và đánh giá hành vi mua của khách hàng mua bảo hiểm

I Phân tích chung v ề thị trờng mua bảo hiểm

1 Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?

1.1 Họ là những ngời có thu nhập

Thật vậy, không phải bất cứ ngời nào trong xã hội đều cóthể trở thành khách hàng mua bảo hiểm Hợp đồng ký kết khôngphải là lý thuyết xuông và công ty kinh doanh không phải nhằmmục đích cứu trợ xã hội

Thu nhập là nguồn tài chính để duy trì hợp đồng bảo hiểm.Song nếu quan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm thì phảithật cao là một nhận thức sai lầm Không phải chỉ những ngời cóthu nhập cao mới tham gia bảo hiểm Điều quan trọng là mứcthu nhập đó tơng xứng nh thế nào với mỗi loại hình bảo hiểm vàhợp đồng bảo hiểm

Nhng thu nhập đó phải là ổn định và lâu dài Khả năng tàichính cần đợc xét đến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồngbảo hiểm chứ không phải chỉ tại thời điểm ký kết hợp đồng.Theodõi sát sao mức thu nhập của khách hàngđặc biệt là khi có biến

động kinh tế là một việc làm cần thiết

1.2 Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:

Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ớc muổn riêng của mình Và khinhu cầu trở nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằmthoả mãn nó Khi họ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đã có

thể sắp trở thành khách hàng của công ty sự quan tâm ở đâykhông phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà là sự quan tâm

đến một thái độ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm cóchủ ý

Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng Nógiúp về phía công ty cũng nh các đại lý bảo hiểm tiếp cận hơnvới khách hàng nhằm thoả mãn sự quan tâm của khách hàng Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng cóquan tâm tới bảo hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thìrất dễ rơi vào quan điểm marketing thiển cận Về phía công tycũng cần có sự quan tâm đáp lại khách hàng nhất là về phíakhách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìn và nhận thức đầy

đủ hơn Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảohiểm và khách hàng của họ

Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiệntính hữu hiệu rõ ràng của nó trong trờng hợp này

1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm

Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữutrên văn bản giấy tờ hợp đồng Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa

là trực tiếp ký kết hợp đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm và trựctiệp chịu trách nhiệm khác

Những ngời trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hởng quyềnlợi khác từ hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đócho ngời khác Nó liên quan đến ngời tham gia bảo hiểm và ng-

ời đợc bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm là ngời đợc hởng lợiích , quyền và bị ràng buộc bởi các điều khoản của hợp đồng

Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà cuộc sống của ngời đó là chủ thểcủa hợp đồng.

Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõkhách hàng mục tiêu

2 Ai là ngời ra quyết định mua bảo hiểm :

Ngời ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đếnviệc ký kết hợp đồng bảo hiểm Vì thế nghiên cứu thị trờng mua

sẽ giúp xác địnhđối tợng này.Ngời quyết định sẽ quyết định mọiyếu tố trong quyết định mua sắm:

-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?

-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?

-Mua nó nh thế nào?

-Mua sản phẩm đó ở đâu?

Ngời ra quyết định mua trong gia đình thờng là những ngời

đóng vai trò chính có quyền lực Ngời này có tiếng nói quyết

định về việc phân bổ ngân sách và chi tiêu những khoản tiền vàosản phẩm cụ thể Họ là vợ chồng ngời chủ gia đình hoặc con cái[đã thành niên, đã có thu nhập ] Tuỳ từng loại sản phẩm bảohiểm nhân thọ mà mức độ ra quyết định là khác nhau

Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác định saingời ra quyết định Vì thế, thuyết phục ngời không có quyềnquyết định việc mua bảo hiểm là một điều không tởng

3 Ai là ngời có ảnh hởng đến quyết định mua:

Nếu ngời ra quyết định mua còn đang cân nhắc để ra quyết

định thì ai sẽ có ảnh hởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến củangời bị ảnh hởng nhiều khi tạo ra một tốc độ lớn Họ đợc hỏi ở

nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác công ty hay kinhnghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm.

Có hai loại ngời gây ảnh hởng:

-Ngời gây ảnh hởng tích cực

-Ngời gây ảnh hởng tiêu cực

Ngời gây ảnh hởng tích cực là những ngời có quan điểm vàcách nhìn nhận đúng đắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnhhởng lớn cho ngời quyết định mua làm theo Vì vậy thông qua

họ để tác động đén ngời ra quyết định là rất quan trọng nhất làvới một loại hình sản phẩm còn mới nh bảo hiểm nhân thọ

Ngợc lại, ngời gây ảnh hởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớncho bất kỳ hãng kinh doanh nào Họ sẽ đa ra những lý lẽ khôngtốt, lập luận không thoả đáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩychay sản phẩm và nếu có thể họ sẽ lôi kéo mọi ngời làm theomình

Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ

động, tức là ngời mua cha nhận thức đợc là cần thiết thì việc giớithíệu, gây ảnh hởng của những ngời xung quanh là rất cần thiết.Hạn chế những ngời gây ảnh hởng tiêu cực, chủ động nêu caonhững cá nhân có ảnh hởng tích cực là một việc làm đúng đắn

II Đánh giá hành vi mua của khách hàng:

1 Những yếu tố gây ảnh hởng :

1.1 Tuổi tác của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm :

Ngời ta thờng mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trongsuốt cuộc đời mình Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt

động là hoạt động không thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm ở

những độ tuổi khác nhau thì hành vi mua là khác nhau Mỗi độtuổi lại tơng xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể

Tuổi của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm còn là mộttrong những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm Phí này dựa trên trên

tỷ lệ tuổi và giới tính của khách hàng

Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng cóphải hoặc không phải là khách hàng của công ty và đa ra nhữngsản phẩm tơng xứng với độ tuổi của họ

1.2 Nghề nghiệp của khách hàng :

Nghề nghiệp của một ngời cũng ảnh hởng đến cách thức tiêudùng của họ Ngời công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểmcũng nh sẽ đóng một mức phí khác với giám đốc một công ty Vìthế , phải cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quantâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản phẩm củamình Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản phẩm củamình cho những nhóm nghề nhất định

Nghề nghiệp của khách hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến rủi

ro Có những nghề gây ảnh hởng rất lớn đến sức khoẻ nh côngnhân hầm mỏ làm việc trong một khu vực kín , ô nhiễm, độchại hoặc những ngời chơi

môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững cuộc đuachuyên nghiệp Với những ngời làm nghề có mức rủi ro cao thìcông ty bảo hiểm nhân thọ phải tính thêm phí bảo hiểm so vớingững ngời làm việc có mức độ rủi ro thấp hơn

1.3 Hoàn cảnh gia đình

Hoàn cảnh gia đình cũng là một nguyên nhân dẫn đến quyết

định mua bảo hiểm Hoàn cảnh gia đình không chỉ liên quan

đến hoàn cảnh kinh tế mà còn liên quan nhiều đến nhu cầu , ớcmuốn chung của mỗi thành viên trong gia đình Tuỳ từng hoàncảnh cụ thể mà đáp ứng bằng những sản phẩm thích hợp Ví dụ

nh những ngòi đang có ý định tiết kiệm mua nhà sẽ tơng ứng loạihình bảo hiểm mà có thể tích kiệm đợc tiền Gia đình muốn locho tơng lai của con cái thì sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáodục , tơng lai Những biến động về hộ gia đình sẽ tạo nên nhữngcơ hội thị trờng và đoạn thị trờng khác nhau Nếu cơ hội đó cótính khả thi cao thì việc triệt để khai thác là thực sự cần thiết

1.4 Nhân cách và ý niệm bản thân

Mỗi ngời đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hởng đếnhành vi của ngời đó ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc

điểm tâm lý khác biệt của một ngời dẫn đến những phản ứng

t-ơng đối nhất quán và lâu bền với môi trờng của mình Nhân cách

đợc mô tả nh sự tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chanhoà, tính kín đáo Nhân cách có thể là một biến hữu hiệu trongviệc phân tích hành vi ngời tiêu dùng vì rằng có thể phân loại cáckiểu nhân cách và có mối tơng quan chặt chẽ giữa các kiểu nhâncách nhất định với cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu

ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách Đó là sự quanniêm về hình ảnh bản thân mình Đây là yếu tố tích cực tác độngtới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bởi vì con ngời thờng hay đềcao bản thân mình và đồng nghĩa với nó là phải đợc hởng những

gì tơng xứng Sản phẩm bảo hiểm không thể không đợc để ý đếntrong trờng hợp này.

2 Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm

2.1.Hành vi mua sắm phức tạp

Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gianhiều vào việc mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quátrình học tập để xây dựng niềm tin về sản phẩm , rồi đến thái độ

và sau đó là tiến hành lựa chọn một cách thận trọng Vì thế, bảnthân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng nh các đại lý khai thác cầnxây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời mua tìm hiểu kỹtính năng sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối của chung vá sự

đánh giấ cao về những tính chất tơng đối quan trọng cuả công

ty

Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệthẳn, sử dụng phơng tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả nhữnglợi ích của nhãn hiệu, động viên nhân viên bán hàng và nhữngngời quen của ngời mua để tác động đến việc lựa chọn nhãn hiệucuối cùng

2.2 Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà.

Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắmnhng thấy các nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm Phải thamgia nhiều cũng chỉ vì sản phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể

có nhiều rủi ro

Ngời mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điềukiện mua thuận tiện hơn Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản

phẩm có một số khiếm khuyết nhất định hay nghe thấy những

d luận tốt về loại sản phẩm khác Ngời tiêu dùng sẽ rất nhạy cảmvới những thông tin có thể biện hộ cho quyết định của mình

Có thể cho rằng, trong trờng hợp này, ngời tiêu dùng đã hành

động trớc tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi

đến một số thái độ ở đây, các thông tin Marketing phải nhằmtạo dựng niềm tin và đa ra những đánh giá để giúp ngời tiêudùng yên tâm với cách lựa chọn của mình

Ch ơng II Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ của bảo việt

I Sơ lợc về quá trình hình thành và pháttriển công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

1.1 Quá trình triển khai

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà

n-ớc trực thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là BảoViệt Năm 1987, dự án thành lập một công ty bảohiểm nhân thọ của báo việt ra đời Nhng phải đến năm 1996, khitình hình kinh tế đang phát triển , bộ tài trính đã kí quyết địnhphát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên

Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm

và đa thêm một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng,vào tháng 5/1999

1.2 Thành tựu đạt đợc trong năm 2000

1.2.1 Kết quả kinh doanh

+Năm 2000, Bảo Việt khai thác đợc khoảng 320.000 hợp

đồng, gấp 1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng cóhiệu lực lên hơn 700.000 hợp đồng

+Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000

đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với năm 1999

Từ 8/96 đến năm 2000Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ (

1/ 2001 )

1.2.2 Hoạt động đầu t:

Trong những năm qua, các hình thức đầu t tài chính chủyếu của Bảo Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cungcấp vốn cho thị trờng tiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, thamgia tích cực phát triển thị trờng vốn bằng cách đầu t góp vốn mua

cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác nhau Vớinhững giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn,hiệu quả" thu nhập đầu t của Bảo Việt không ngừng tăng lên:

1996 1997 1998 1999 2000

- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng

- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng

- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trờng bảohiểm Việt Nam:

+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm

+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trờng chứng khoán

- Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã

đ-ợc lắp đặt trong toàn hệ thống Bảo Việt Mọi yêu cầu của kháchhàng về hợp đồng đều đợc Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trênphạm vi toàn quốc

2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt

2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:

+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợppháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng gópmột khoản tiền nhất định cho một cá nhân hay một tổ chức khác

để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thờng hoặc chi trả nếu có

sự quy định trong hợp đồng xảy ra

+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểmqua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoảthuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đến cuộc sốngcủa con ngời

+ Những rủi ro đợc bảo hiểm :

2.2.1 Bảo hiểm tử kỳ:

+ Đặc điểm cơ bản:

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chếttrong thời hạn đợc bảo hiểm

- Thời hạn đợc bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi

- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Không có gía trị giải ớc

+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thờng:

- Bảo hiểm tử kỳ cố định

-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần

2.2.2 Bảo hiểm trọn đời

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng

- Ngời đợc bảo hiểm đợc đảm bảo suốt cuộc sống

- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểmchết hoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn

- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chếthoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn

- Đóng phí trong một thời gian nhất định

- Thời gian bảo hiểm nhất định

- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Có giá trị giải ớc ( Giá trị hoàn lại)

* Các loại sản phẩm :

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Ngời đợc bảo hiểm

đ-ợc tham dự phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Ngời đợc bảohiểm không tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảohiểm

2.2.4 Bảo hiểm niên kim:

- Số tiền bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợcbảo hiểm sống đến một độ tuổi nhất định

- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận

- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định

3 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ

3.1 Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )

- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nớc lớn nhất và đợc xếp hạng

đặc biệt: Khi mua một sản phẩm vô hình nh bảo hiểm , ngời tachỉ sở hữu giấy tờ hợp đồng , tiền phí đợc đóng cho cơ quan bảohiểm Do đó, nếu có một sự tin tởng , an toàn cùng uy tín củacông ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự lựa chọn củamình

- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm vàtái bảo hiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này

đảm bảo sự làm ăn đứng đắn của Bảo Việt trớc khách hàng vàkhả năng thanh toán chắc chắn tiền bảo hiểm trong hợp đồng

- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và đợc huấn luyện tốt

về cách bán hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó lànhững cán bộ khai thác giỏi của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thunhập cao cho công ty và quản lý , chăm sóc chu đáo tất cả cáckhách hàng

- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng đợc nâng cấp, bổxung: dịch vụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm đợcrất nhiều thời gian cho khách hàng công ty còn mở thêm nhiềudịch vụ mới nhu cung cấp thông tin qua trang WEB , giải đápmiễn phí qua đờng dây nóng

3.2 Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ (W- Weak)

- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại cha đợc tích cực triển khairộng khắp

Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty cònrất yếu Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhànớc công ty đã cha có sự đầu t thích đáng vào hoạt động này.Nội dung quảng cáo cha hay và cha có sự lôi cuốn mọi ngời

- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹlỡng hơn nữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩmnhằm thăm hỏi khách hàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật song cha gây đợc ấn tợng mạnh mẽ tới khách hàng , cha đi sâutìm hiểu tâm lý của họ

- Công tác giải quyết chất lợng dịch vụ khi khách hàng tớinhận quyền lợi bảo hiểm cha đợc giải quyết tận gốc.

- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách

động viên cán bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tìnhsang dù ít hay nhiều vẫn xảy ra sự cố ngay cả khi nhân viên có ýthức tận tình

3.3.Tận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)

- Ngời tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm hơn đến bảo hiểmnhân thọ phục vụ cho đầu t lâu dài trong tơng lai

Ngày nay, khi sự phát triển kinh tế kéo theo mức gia tăng thunhập đã tạo ra một khoản tiết kiệm hoặc nhỏ, hoặc lớn Nhu cầu

về bảo hiểm sẽ phát sinh khi họ muốn có những khoản tiền tiếtkiệm lớn trong tơng lai hay đầu t cho con caí hay có sự đảm bảotài chính khi về già

Phí bảo hiểm bình quân đầu ngời ở Việt Nam chỉ vào khoảng1,25USA/năm

Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm

Các nớc Châu âu trên :1200-2400USD/năm

Các nớc công nghiệp hoá : 100USD

(Nguồn số liệu copy slide Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọnăm 2000)

Vì thế cơ hội cho phát triển mới là rất lớn trên thị trờng ViệtNam

-Với 92 công ty thành viên trên 61 tỉnh thành phố sẵn sàngtriển khai kế hoạch phát triển rộng khắp trên toàn lãnh thổ ViệtNam

Đây là bàn đạp hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển thị trờngrộng khắp trên toàn nớc của công ty nhằm tăng tối đa thị phầnbảo vệ vững chắc vị trí dẫn đầu trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ.

- Bộ tài chính đã xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảohiểm trong 5 năm (2000 - 2005) với mục tiêu đề ra là liên tụcduy trì mức tăng trởng hàng năm là 20 - 25% phấn đấu tới năm

2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảo hiểm lên bằng 1,2 - 1,5 %GDP

3.4 Đơng đầu với những mối đe dạo từ thị trờng

- Nhiều khách hàng cha đợc t vấn rõ đã vội choáng ngợp trớcmức lãi cao đến không ngờ (cao hơn cả lãi xuất ngân hàng Trung

ơng) của công ty khác

Thực vậy khi xem biểu phí và bảo tức tích luỹ của Prudentiolhay Chinfon Manulife khách hàng mua bảo hiểm đã thực sựthích thú Mỗinăm tiền lãi mà khách hàng đợc nhận bằng 2% sốtiền bảo hiểm trong khi lãi xuất tiền gửi ngân hàng có kỳ hạnkhoảng 7 -8%/năm, lãi xuất công trái chỉ là 10% năm đợc coi làcao nhất trong các mục đầu t

- Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm đợc cấp giấy kinhdoanh tại Việt Nam

Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảohiểm nghiệp vụ đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong

đó có 4 công ty bảo hiểm 100% vốn nớc ngoài (3 công ty bảohiểm nhân thọ và 1 phi nhân thọ) Theo một quan chức của Bộtài chính thì trong thời gian tới Việt Nam chủ trơng khuyếnkhích việc thanh lập các công ty bảo hiểm liên doanh với nớcngoài để có thể triển khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, cónhiều tiềm năng Cạnh tranh với bảo hiểm Bảo Minh - CMG liênkết giữa công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh)

và tập đoàn CMG (Canada); Chinfon - Manulife liên kết giữa tập

đoàn Chinfon (Đài Loan) với công ty bảo hiểm nhân thọManulife (Australia); công ty Prudential (Anh) và mơí nhất đó làAIA (Mỹ).

Song thực tế các công ty bảo hiểm này cha có đợc bớc khởi

đầu tốt đẹp Một kết quả tài chính tính đến 9/2000 (lấy số ớc vàlàm tròn số)

đồng có hiệulực)

Tổng sốphí bảohiểm

Tổng sốtiền dựphòng phíbảo hiểm

Lỗ(ớctính)

II Xác định một khách hàng tiềm năng của BảoHiểm Nhân Thọ