Báo cáo thực tập tổng hợp phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh phát triển du lịch dịch vụ hoàng dương tại thị trường hà nội

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội.. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu Từ n

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương tại thị trường

Hà Nội 1.1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài :

Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người trongquá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay Chính nhờ sự phân công laođộng xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớn mạnh nhanhchóng Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một bộ phận riêng

rẽ tại các cơ sở kinh doanh Chính nhờ vậy, quá trình lưu chuyển hàng hóa đã đãđạt được hiệu suất cao hơn Dưới góc độ vĩ mô, hoạt động của hệ thống kênhphân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đất nước Các hệ thống nàyđan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường

độ khách nhau Dưới góc độ vi mô, hệ thống kênh phân phối ở công ty thươngmại liên quan đến việc công ty đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào để đạtđược các mục tiêu của công ty Ngày nay, phát triển kênh phân phối đã và đangtrở thành những quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quantrọng và phức tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như làmột biến số Marketing tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Quảthật như vậy, vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúcđẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phíphâm phối qua đó tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường Các nhà quản trị đãnhận ra rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty ,bởi vì hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sáchsản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp Việc hoạch định một chính sách phân phối, mộtkênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả

Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa chọncho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của mình

Và Hoàng Dương là một trong những doanh nghiệp điển hình đó Công ty đã

và đang cố gắng tạo dựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vữngchắc trong đoạn thị trường khách hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnhtranh mạnh

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu

Từ nhận thức trên, nhận thấy tính cấp thiết của việc phát triển kênh phânphối nên em quyết định lựa chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩmcủa công ty TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương tại thị trường HàNội”

Luận văn chủ yếu nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ

du lịch của công ty Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội để từ đó đưa ra các đềxuất nhằm thiết lập và phát triển được một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh

và hiệu quả nhất cho các sản phẩm của công ty trên thị trường Hà Nội

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Với đề tài này, việc nghiên cứu hướng tới mục tiêu:

- Hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối

- Nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm củacông ty TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội

- Nghiên cứu để đưa ra những đề xuất để phát triển kênh phân phối sảnphẩm của công ty tại thị trường Hà Nội

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Công ty Hoàng Dương khởi đầu kinh doanh trong lĩnh vực khách sạn, sau

đó nhận thấy lợi thế của mình trong việc triển khai các dịch vụ tại cơ sở lưu trúcủa mình.Từ đó công ty đã đầu tư vào các lĩnh vực dịch vụ du lịch

Do điều kiện về thời gian và thông tin chưa đầy đủ, cùng với tầm hiểu biếtcòn hạn chế vì vậy đề tài của em chỉ tập trung nghiên cứu phát triển kênh phânphối của công ty TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương dưới góc độMarketing và phát triển kênh đối với sản dịch vụ du lịch chứ không phải đối vớitoàn bộ lĩnh vực kinh doanh của công ty

Không gian nghiên cứu: trong khu vực địa bàn thị trường Hà Nội.

Thời gian nghiên cứu: trong thời gian thực tập có sử dụng kết quả kinhdoanh và dữ liệu từ 2008 – 2010

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp.

Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục

Kết cấu luận văn gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH

phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm

của công ty Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng kênh

phân phối công ty Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối của công ty

TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm của

công ty TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương.

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản.

2.1.1 Các định nghĩa cơ bản

- Phân phối: Là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức hoặc điều hành vàvận chuyển các loại hàng hoá, dịch vụ từ sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệuquả tối đa, song chi phí lại tối thiểu Nó bao gồm các quá trình hoạt động theo thờigian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng nhận được sản phẩmtiêu dùng

- Kênh phân phối: hiện tại có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phânphối

+ Đứng dưới góc độ người sản xuất: kênh phân phối là con đường để đưahàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêudùng

+ Đứng dưới góc độ người trung gian: kênh phân phối là một dãy quyền

sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau

+ Đứng dưới góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối là hình thức lõnglẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại

+ Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quátrình đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng Nó bao gồm tổ chức, cá nhân, vàcác phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ đến với kháchhàng Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm dịch vụ từ nơi cungcấp đến với khách hàng, hoàn thiện việc trao đổi giữa khách hàng và nhà cungứng trên thị trường

+ Theo Philip Kotler thì kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công

ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với mộthàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêudùng

+ Dưới quan điểm của nhà quản trị marketing, kênh phân phối của công ty

thương mại là một tập trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty( với tư cách

là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gianmarketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối vàvận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng và trọng điểm trực tiếp

và cuối cùng của công ty ( Giáo trình Marketing thương mại_ĐH Thương Mại)

2.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối.

2.1.2.1 Vai trò

- Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng,khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa

và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

- Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa vàphân công lao động nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệuquả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng nó như là một công cụ cạnh tranhtrong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựachọn

- Là một yếu tố để đánh giá giá trị và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường mặc

dù nó không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp

2.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối thực hiện việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêudùng Nó có một số chức năng cơ bản:

- Chức năng thông tin: Kênh phân phối có chức năng thu thập những thông

tin cần thiết để hoạch định marketing, tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi hànghoá, dịch vụ

- Chức năng cổ động kích thích tiêu thụ: Là chức năng triển khai và phổ biến

thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối thực hiện tìm

kiếm và tuyên truyền đến các khác hàng tương lai

- Chức năng cân đối: xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với

nhi cầu của khách hàng, gồm các hoạt động như: sản xuất, đóng gói hàng hoá

- Chức năng thương lượng, đàm phán: để phân chia trách nhiệm và quyền lợi

của các thành viên trong kênh

- Chức năng phân phối vật chất: vận chuyển lưu trữ hàng hoá trong kho.

- Chức năng tài trợ: huy động và phân phối nguồn vốn cần thiết để dự trữ,

vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- San sẻ rủi ro: chấp nhận các rủi ro có liên quan đến việc điều hành các hoạt

động của kênh phân phối

2.2 Một số lý luận về kênh phân phối theo quan điểm của các nhà kinh tế học.

2.2.1 Quan điểm của Philip Kotler về thiết kế và phát triển kênh trong cuốn sách “Quản trị marketing”

Theo Philip Kotler thì công tác phát triển kênh phân phối của các công tythương mại bao gồm các nội dung chính sau: Thiết lập các mục tiêu và các ràngbuộc, tuyển chọn thàn viên của kênh, kích thích thành viên của kênh và đánh giáthành viên của kênh

2.2.2 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và T.S Nguyễn Hoàng Long

về tổ chức kênh phân phối trong cuốn sách “Marketing Thương Mại”

Theo quan điểm của những nhà nghiên cứu này thì kênh phân phối được tiếp cậntheo góc độ kênh phân phối với cả hàng hóa và dịch vụ Ngoài các khái niệm vai trò

và bản chất của kênh phân phối, theo quan điểm của các nhà nghiên cứu này thì phânphối được xem như là một biến số độc lập với các biến số còn lại của marketing-mix,bao gồm những công viêc : lựa chọn và thiết kế kênh phân phối; tổ chức và điềukhiển quá trình phân phối hàng hóa và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

2.2.3 Quan điểm của TS Trương Đình Chiến

Trong cuốn sách: “Quản trị kênh marketing kênh phân phối” tác giả tiếp cậnkênh phân phối dựa trên mối tương quan giữa kênh phân phối với các biến sốcòn lại của Marketing- mix bao gồm việc nghiên cứu:

- Thành viên kênh phân phối

- Hành vi và môi trường hoạt động của các kênh marketing

- Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh : vấn đề về sản phẩm, vềđịnh giá trong quản lý kênh, hoạt động xúc tiến qua kênh marketing…

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Tại trường ĐH Thương Mại cũng đã có nhiều nghiên cứu về đề tài phát triểnkênh phân phối sản phẩm của các công ty khác nhau Cụ thể là:

Đề tài: “Phát triển kênh phân phối hàng hóa sơn và bột bả của công ty cổ phần tư

vấn xây dựng Phúc Hưng”- Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thi Như Quỳnh- Giáo viênhưỡng dẫn: GS-TS Nguyễn Bách Khoa

Đề tài: “Phát triển kênh phân phối đối với dịch vụ truyền thống của công ty TNHH

nhà nước một thành viên Bưu Chính Viettel” – Sinh viên thực hiện: Trương ThịHiếu- Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Hoàng Giang

Những đề tài trên đều có những cách tiếp cận vấn đề khác nhau nhưng mục đíchcuối cùng của các đề tài này đều là đưa ra các ý kiến, các giải pháp nhằm phát triểnkênh phân phối cho các công ty để qua đó các sản phẩm của công ty đến được tayngười tiêu dùng theo cách tối ưu nhất

Tại công ty TNHH phát triển du lịch & dịch vụ Hoàng Dương cũng có một đề tàinghiên cứu đó là: “Các giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công tyHoàng Dương”

Ở công ty hiện nay chưa có đề tài nào tập trung vào việc nghiên cứu phát triểnkênh phân phối sản phẩm dịch vụ & du lịch của công ty trên địa bàn Hà Nội Do vậyviệc nghiên cứu đề tài là cần thiết và không có sự trùng lặp với những đề tài nghiêncứu trước đây

2.4 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối

2.4.1 Tổ chức kênh phân phối

Tổ chức kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo cácyếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng các phương án kênh phân phốicủa doanh nghiệp.Một công ty thương mại khi tiến hành các quyết định tổ chức kênh

phân phối đứng trước hàng loạt những lựa chọn và hoạch định cấu trúc kênh phânphối khác nhau Thông thường quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối củacông ty thương mại được hoạch định theo sơ đồ sau:

Nghiên cứu, phân định mục tiêu vàràng buộc kênh

Phân tích động thái hệ kênh tổngthể

Hoạch định lựa chọn các phương

án thế vị chủ yếu

Đánh giá và quyết định chọn tổchức kênh

Sơ đồ 2.1: Quy trình quyết định tổ chức kênh marketing phân phối

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại)

2.4.2 Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối (Structure of Distribution Channel or DistributionChannel struture) là thuật ngữ phản ánh những đặc trưng của kênh phân phối về:chiều dài của kênh, bề rộng của kênh, các thành phần trung gian tham gia trongkênh và cơ chế quan hệ giữa các thành phần trong kênh Hoặc nói theo cáchkhác, cấu trúc kênh phân phối là cấu tạo bên trong của kênh, bao gồm trật tự sắpxếp các phần tử và mối quan hệ giữa chúng Cấu trúc kênh phân phối gắn liềnvới thuật ngữ số cấp của kênh phân phối (chiều dài của kênh) Khi xác định cấutrúc kênh phân phối cần phải chú ý tới các yếu tố ảnh hưởng: đặc điểm về kháchhàng; đặc điểm về sản phẩm; đặc điểm các nhà trung gian sẵn có; đặc điểm môitrường cạnh tranh và môi trường vĩ mô; đặc điểm của nhà sản xuất…

Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: mức độ trung gian, theo

a Phân loại theo mức độ trung gian

Sơ đồ 2.2 : Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian.

( Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)

Số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dàingắn khác nhau:

Kênh 1:Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu

dùng cuối cùng không qua các trung gian phân phối Cấu trúc kênh này áp dụngcho những hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ vfa những hàng hóa đòi hỏi kỹ thuật cao,phải có sự hướng dẫn một cách tỉ mỉ, hoặc có thể sử dụng với những hàng hóa

mà người sản xuất độc quyền phân phối

Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăngcường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trongkênh phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu íchhơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầucủa họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối

Bên cạnh những ưu điểm trên thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là trình độchuyên môn hóa thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, vốn của công tychu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.

Kênh 2: được gọi là kênh 1 cấp ở đây để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhà

sản xuất phải thông qua người bán lẻ Với loại kênh này một mặt nó vấn pháthuy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năngchuyên môn hóa, phát triển lực lượng sản xuất Tuy nhiên, trong điều kiện cạnhtranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng làđảm bảo hàng hóa phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được

dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu

Kênh 3: Đây là loại kênh 2 cấp Trong kênh ngoài người bán lẻ còn có thêm

người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loạihàng hóa có giá trị thấp, được mua thường xuyên

Kênh 4: Là loại kênh 3 cấp Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và

nhiều người bán lẻ Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sảnphẩm với khối lượng lớn đến thị trường tiêu thụ

Kênh 3 và kênh 4 là loại kênh đầy đủ nhất Đây là loại kênh phổ biến trong phânphối hàng hóa Nó giải quyết được mâu thuẫn sản xuất tập trung, tiêu dùng rốngkhắp Tuy nhiên việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho việc thiết lập kênh là lớn,việc điều hành và quản lý kênh gặp nhiều khó khăn Vì vậy nhà quản lý cần phảiđầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí

b Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết.

Kênh thông thường : liên kết thông thường là một hệ thống kênh bao gồm mộtmạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, hoạt động tương đốiđộc lập Họ thường thừa nhận lợi ích của chuyên môn hoá và họ tập trung vàocác công việc của mình là chính, không cần quan tâm tới các đối tượng khác Do

đó kênh thông thường không có một sự liên kết nào cho nên nó trở nên khôngvững chắc và sẽ bị phá vỡ khi họ không thể tự giải quyết được những mâu thuẫnnội bộ giữa họ

Hệ thống kênh liên kết dọc : Đây là những kênh đã được tổ chức, thiết kếtheo những tính toán từ trước để đảm bảo ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệmgiữa các thành viên kênh với nhau Mục tiêu của từng thành viên kênh được đặttrong mục tiêu của cả hệ thống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhag bán lẻ nhưmột thể thống nhất.

Khi sự phụ thuộc vào nhau giữa các thành viên trong kênh không chặt chẽ sẽtạo ra các xung đột phát triển, do đó nó có thể phá vỡ hoạt động bình thường củakênh Như vậy việc giải quyết các xung đột của kênh đòi hỏi phải có người đứnglên giải quyết mà cần phải giải quyết các mâu thuẫn từ khi nó mới sinh ra đểtránh những ảnh hưởng quá lớn đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của kênhmarketing

2.4.3Quản trị kênh phân phối

2.4.3.1 Tuyển chọn các thành viên kênh.

Xuất phát từ điều kiện bên trong như khả năng tài chính, khả năng quản lý vànhững yếu tố bên ngoài, công ty sẽ xây dựng cho mình một cấu trúc kênh phânphối phù hợp nhất để làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Côngviệc quan trọng mà nhà quản lý cần phải chú trọng đó là tuyển chọn các thànhviên kênh

Tuyển chọn thành viên kênh là việc lựa chọn và thu hút những trung gianthương mại cụ thể tham gia vào quy mô doanh nghiệp và sản phẩm mà doanhnghiệp bán Các thành viên kênh mặc dù là các doanh nghiệp hay cá nhân độc lập

nhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này cũng sẽ tác động trởlại nhà sản xuất Chính vì vậy bất kỳ một công ty nào cũng phải tuyển chọn các thànhviên kênh một cách cẩn thận Để họ có tác động tốt tới hoạt động kinh doanh của công

ty cũng như uy tín của doanh nghiệp sau này

2.4.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh.

Mối quan hệ của giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ haichiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệthống Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầucủa trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết

- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thànhviên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được doanh số cao và lợinhuận cao

- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo làcách lôi cuốn tốt nhất đối với người tieu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm,biết đến công ty và cơ hội bán hàng sẽ tăng lên

- Trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân vien bán hàng

để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường

Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ khi họ gặp khó khăn

về sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trườngkinh doanh trong nền kinh tế thị trường

Các nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung giansong khuyến khích bằng cách nào để nó đem lại hiệu quả cao nhất lại không hềđơn giản.Bên cạnh những hình thức khuyến khích đó cũng cần phải xây dựnghình thức phạt đối với các thành viên hoạt động trong kênh không hiệu quả.Biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật trong quản lý

2.4.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.

Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Với các thànhviên kênh cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng Mặc dù córất nhiều tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh song hầu hết

các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: Khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho,khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên kênh.

- Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất

để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Các doanh nghiệp đánh giá hoạtđộng bán dựa vào:

+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán tronglịch sử

+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán củacác thành viên kênh

+ Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xácđịnh trước

Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết thành viên nào hoạt động hiệu quả, sosánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành viên kênh để

từ đó có hướng đầu tư thích hợp Để có được những đánh giá khách quan vàchính xác nhất, các công ty cần phải coi trọng và thực hiện tốt việc xác địnhđược các mức chiết khấu chức năng, theo đó sẽ thanh toán những khoản tiền đãxác định cho từng dịch vụ đã thoả thuận mà kênh thương mại đã thực hiện Hơnnữa công ty cũng cần phải có những góp ý, huấn luyện, đôn đốc thêm đối vớinhững trung gian hoạt động chưa mang lại hiệu quả, và có thể chấm dứt dịch vụcủa họ nếu họ vẫn không thực hiện tốt hơn

2.4.3.4 Điều chỉnh các biến thể trong kênh

Hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp ứng kịp thờivới những điều kiện mới trong thị trường mục tiêu Sự thay đổi trở thành cầnthiết khi những khuôn mẫu mua hàng của người tiêu thụ thay đổi, thị trường giatăng, sản phẩm trưởng thành, cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phốimới xuất hiện

Ba mức độ biến thể kênh có thể được phân biệt: sự thay đổi có nghĩa là lấythêm hay loại bỏ các thành phần kênh, lấy thêm hay loại bỏ những cấu tử mạng

ở một vài thị trường riêng biệt, hoặc thể hiện một phong cách mới cho bán hàng

ở tất cả các thị trường trọng điểm Quyết định khó khăn nhất là thay đổi toàn bộchiến lược kênh Các kênh phân phối hiển nhiên là không còn phù hợp theo thờigian Khoảng cách ngày càng tăng lên giữa hệ thống phân phối hiện tại củangười bán và hệ thống lý tưởng - hệ thống sẽ thoả mãn những nhu cầu và mongđợi của khách hàng mục tiêu.

2.4.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh phân phối.

2.4.4.1 Môi trường vĩ mô.

a Môi trường kinh tế

Lạm phát, suy thoái kinh tế, tỷ giá hối đoái, tình hình cán cân thanh toán,ngân sách nhà nước, tỉ lệ tăng trưởng kinh tế của quốc gia… Đây là môi trườngđầu tiên mà công ty thương mại cần phải xem xét khi hoàn thiện kênh phân phốicủa mình Bới các yếu tố này ẩnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng trongviệc tiêu dùng sản phẩm của công ty Điều này đòi hỏi kênh phân phối phải thayđổi theo chiều hướng thay đổi đáp ứng sự thay đổi của khách hàng

a Môi trường chính trị pháp luật

Đây là yếu tố phức tạp nhất Nó bao gồm các chính sách, cơ chế quản lý củaNhà nước, điều kiện chính trị pháp luật, an ninh quốc phòng, các mối quan hệvới nước ngoài Thông qua các định hướng phát triển cho các ngành nghề, lĩnhvực, luật doanh nghiệp… để quy định quyền lợi và trách nhiệm của các thànhviên kênh cũng như quy định việc phát triển kênh phân phối

b Môi trường văn hóa – xã hội

Nhân tố này đòi hỏi các nhà quản trị kênh phân phối phải xem xét bới nó ảnhhưởng lớn đến hệ thống kênh, đặc biệt cấu trúc kênh của công ty thương mại.Chính vì vậy cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về sự thay đổi dân số các vùng,trình độ văn hóa, mức sống dân cư

c Môi trường khoa học công nghệ

Công nghệ trong thời kỳ hiện nay thay đổi nhanh chóng và liên tục Sự ra đờicủa các thành tựu khoa học mới làm giảm thiểu rất nhiều chi phí liên quan đếnviệc thiết lập hệ thống kênh phân phối cũng như chi phí vận hành kênh Điều

quan trọng là công ty phải nhận biết được kỹ thuật nào phù hợp với sự vân hànhkênh của công ty mình để áp dụng ở thời điểm hiện tại cũng như tương lai.

2.4.4.2 Môi trường vi mô

Các yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến việc mở rộng hay thu hẹp hệ thống kênhphân phối mà doanh nghiệp lựa chọn cũng như việc thiết kế kênh, lựa chọn cấutrúc kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường Các yếu tố vi mô baogồm:

- Giới hạn địa lý của thị trường, khoảng cách từ doanh nghiệp tới các khách hàng

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng như cơ sở vật chất- kỹ thuậtcho việc phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp

- Các lực lượng trung gian phân phối trên thị trường và khả năng đáp ứng,hòa nhập vào hệ thống kênh phan phối của doanh nghiệp

- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp trong việc phát triển kênh phânphối

- Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và kênh phân phối mà họ sử dụng

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH phát triển du lịch và dịch vụ

Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội.

3.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.1 Thu thập dữ liệu sơ cấp.

a.Lập bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị

Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: nhằm thu thập thêm thông tin về tìnhhình cũng như các quan điểm marketing nhằm phát triển kênh phân phối củacông ty tại thị trường miền Bắc

- Phương pháp tiến hành thu thập: lập bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu

- Phỏng vấn chuyên sâu ( có kèm theo bút kí phỏng vấn)

+ Phỏng vấn: tiến hành phỏng vấn trực tiếp các nhà quản trị trong công ty

- Thời gian thu thập: 1 tuần

b Lập bảng câu hỏi dành cho các trung gian phân phối

Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: Thu thập các dữ liệu phục vụ cho việc lựachọn các hướng giải quyết cơ bản cho các giải pháp marketing nhằm phát triểnkênh phân phối của công ty

- Phương pháp tiến hành thu thập: lập bảng câu hỏi điều tra

- Mẫu nghiên cứu: 30 phiếu điều tra

- Đối tượng: các trung gian phân phối của công ty

- Nguồn thông tin tìm kiếm – phương pháp thu thập:

+ Nguồn thông tin bên ngoài: Thông qua các kênh khác như từ các phương

tiện thông tin đại chúng, sách tham khảo và các website:www.marketingvietnam.com , www.openshare.com.vn Tài liệu lưu trữ, văn kiện,

hồ sơ, văn bản về luật, chính sách thu thập từ các cơ quan quản lý Nhà nước, các tổchức chính trị xã hội

+ Nguồn thông tin bên trong:

* Từ trang web của công ty: Cung cấp các thông tin khái quát về công

ty gồm giới thiệu khái quát, loại hình dịch vụ chính, chu trình sản xuấtkinh doanh…

* Từ các phòng ban trong công ty: Thực tiễn hoạt động kinh doanh.Các thông tin về khách hàng, tình hình thị trường Các số liệu về kết quả

và tình hình hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty

3.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Dữ liệu sau khi được thu thập được thống kê, phân tích, tổng hợp dựa trên cácyếu tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để đánh giá và đưa ranhững kết luận liên quan đến kênh phân phối sản phẩm điện tử của công ty HoàngDương

- Thu thập và xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS đối với các dữ liệu sơ cấp.+ Tổng hợp toàn bộ các dữ liệu liên quan

+ Giải thích làm sáng tỏ các vấn đề nảy sinh từ quá trình tổng hợp thu thập dữ liệu+ Đưa ra các kết quả nghiên cứu

3.2 Đánh gia tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH phát triển du lịch và dịch vụ Hoàng Dương tại thị trường Hà Nội.

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình của công ty

3.2.1.1Giới thiệu khái quát về đơn vị thực tập

Thông tin chung về công ty

Tên công ty: TNHH phát triển du lịch và dịch vụ Hoàng Dương

Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân

Địa chỉ trụ sở chính: số 65 – ngõ 204 – Trần Duy Hưng – Trung Hòa – Cầu

Công ty có tổng cộng 15 thành viên bao gồm đầy đủ các phòng ban chínhnhư : phòng hành chính nhân sự , phòng kế toán , phòng marketing , phòng bán

vé …

Giám đốc :Ông Nguyễn đức Tịch

Nhân lực được đào tạo bài bản từ các trường chuyên ngành trong lĩnh vực

du lịch khách sạn

3.2.1.2 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu

- Dịch vụ khách sạn, nhà hàng

- Dịch vụ du lịch lữ hành nội địa và các dịch vụ phục vụ khách du lịch( không bao gồm kinh doanh phòng hát karaoke , quán bả, vũ trường )

- Dịch vụ quảng cáo thương mại

- Sản xuất mua bán thực phẩm và đồ uống

- Dịch vụ bán vé máy bay , vé tàu lửa , vé tàu thủy

- Dịch vụ vận tải hàng hóa và vận chuyển hành khách

- Đại lí cung cấp dịch vụ truy cập internet

- Mua bán lụa tơ tằm

- Dịch vụ cho thuê xe ôtô

- Môi giới thương mại , xúc tiến thương mại

- Đại lí mua , đại lí bán , kí gửi hang hóa

- Mua bán các mặt hang thủ công mỹ nghệ , đồ lưu niệm , đồ dùng cá

nhân , đồ dùng gia đình

- Dịch vụ làm visa, hộ chiếu, tư vấn du lịch…

Sản phẩm chủ yếu:

- Tour du lịch trọn gói

- Vé máy bay ,tàu hỏa,xe bus……

3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Số lao động gián tiếp trong công ty chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ năm 2010 là7,7% Điều này chứng tỏ sự bố trí lao động của công ty hợp lý và khả năng quản trịtốt Công ty là một doanh nghiệp tư nhân nên rất có lợi về mặt tinh thần của ngườilao đông, do đó mọi người đều yên tâm công tác làm việc hiệu quả hơn

Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tương đối cao (38% số laođộng trong công ty là có trình độ đại học và trên đại học), phần lớn họ được đàotạo trong các trường đại học, cao đẳng,nên khả năng làm việc tốt và hiệu quảcao, phát huy tốt khả năng của mình cũng như việc vận dụng kiến thức vào thực

tế Dù quân số không đông nhưng công ty bố trí khá phù hợp cho từng bộ phậnnên kết cấu hợp lý, không bị xáo trộn tạo công ăn việc làm ổn định cho ngườilao động, hàng năm công ty cũng tổ chức đào tạo, nâng cao nghiệp vụ bằngnhiều hình thức như cử đi học ở các trường đại học , cũng như việc đào tạo tạichỗ thường xuyên nhằm nâng cao trình độ, phấn đấu phát huy, tạo điều kiệnphát triển công ty

3.2.1.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

TT Các chỉ tiêu

Thựchiênnăm2009

Thựchiệnnăm2010

So sánh 10/09

Số tuyệtđối

Tỷ lệ(%)

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009

Bảng số liệu trên cho thấy việc sản cuất kinh doanh của công ty phát triển

và đạt hiệu quả tốt Cụ thể năm 2010 so với năm 2009 doanh thu tăng 20.3%,trong đó giá vốn hàng chỉ tăng có 18.4%

Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty cũng tăng vì kết quả / chi phí củanăm 2010 tăng hơn so với năm 2009

Tỷ suất lợi nhuận cũng tăng đáng kể, ở đây ta thấy tỷ suất tăng là 0.44%.Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay mà công ty vẫn hoạt động sảnxuất kinh doanh, không ngừng mở rộng và thu nhập cũng như lãi tăng thườngxuyên với tỷ suất lợi nhuận như vậy thì không phải công ty nào cũng có thể làmđược

Trong quá trình kinh doanh của mình, công ty TNHH du lịch và dịch vụHoàng Dương tìm mọi cách giảm bớt chi phí, tăng hiệu suất cho nên năm 2010

so với năm 2009 công ty đã giảm đáng kể chi phí, do đó tỷ suất chi phí cũnggiảm tạo khả năng sinh lời từ vốn

Lãi gộp trên doanh thu thuần là 3.9% năm 2009 so với 6.1% năm 2010 Ta

so sánh tổng thể hiệu quả sản xuất kinh doanh của năm 2010 so với năm 2009 cả

giá thành bán hàng, tỷ lệ lãi gộp đều tăng đáng kể.

3.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến kênh phân phối sản phẩm của công ty.

3.2.2.1 Những nhân tố thuộc về vĩ mô.

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng cạnh tranh mang tínhchất xã hội rộng lớn, chúng ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường vi mô và tới cácquyết định marketing của doanh nghiệp Nó bao gồm tất cả các yếu tố mà doanhnghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được

- Môi trường kinh tế: Việt Nam mở cửa thị trường sau khi ra nhập tổ chức

WTO, sự phục hồi của nền kinh tế sau khủng hoảng vừa tạo ra những cơ hội vàthách thức đối với các công ty hoạt động trong lĩnh vực du lịch dịch vụ Việt Namnói chung và công ty nói riêng

Về cơ hội, việc mở cửa thị trường tạo điều kiện cho việc tăng cường trao đổi

kiến thức, kỹ năng chuyên ngành, góp phần thúc đẩy năng lực cạnh tranh của cáccông ty du lịch trong nước Tạo cơ hội cho các công ty trong nước có thể tiếp cậnnhững tiến bộ khoa học mới nhất, học tập được cách thức quản lý và cơ cấu tổchức của các công ty nước ngoài

Năm 2008 , kinh tế Việt Nam và các quốc gia khác trên thế giới đã gặp phảinhững khó khăn nhất định, đó là: tình hình lạm phát tăng cao, khủng hoảng kinh

tế do ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu, giá cả leo thang dẫn tới suy thoáinền kinh tế Tình hình đó đã gây khó khăn cho tất cả các doanh nghiệp trong lĩnhvực sản xuất và phân phối Nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, phá sản Sang tớinăm 2010 nền kinh tế Việt Nam bắt đầu có dấu hiệu hồi phục, tạo điều kiện pháttriển kinh doanh cho các doanh nghiệp, trong đó có cả ngành du lịch

Việc mở cửa thị trường cũng đặt ra cho các doanh nghiệp nước ta một bài toánkhó là sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài khi vào thị trường nước ta Sựcạnh tranh này sẽ làm cho thị phần của các của các công ty bị chia sẻ, chịu sựcạnh tranh khá cao trong khi năng lực công nghệ và vốn còn yếu và nhỏ bé

- Môi trường chính trị luật pháp: Hành lang pháp lý cũng như các quy định

pháp luật của nước ta liên quan đến ngành du lịch chưa thực sự hoàn thiện Nhiềuquy định còn chưa được rõ ràng gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trìnhthi hành luật, các quy định đôi khi chồng chéo nhau Tuy nhiên là doanh nghiệp

tư nhân nên Hoàng Dương có nhiều lợi thế hơn các doanh nghiệp khác hoat độngtrong cùng lĩnh vực

Hơn nữa Nhà nước đang có nhiều sự điều tiết và những kiểm soát nhằmkhuyến khích sự phát triển của ngành du lịch Điều đó khiến cho Hoàng Dương

có nhiều yếu tố thuận lợi để phát triển và mở rộng thị trường

3.2.2.2 Môi trường vi mô

- Sản phẩm : Công ty Hoàng Dương tập trung vào thị trường du lịch nội

địa.Các sản phẩm chính là những tour du lịch trọn gói trong nước.Đặc điểm củanhững sản phẩm này mang tính vô hình, nên công ty khó có thể áp dung hệthống phân phối sản phẩm này mốt cách rộng rãi và dễ dàng được.Chính vì thế

mà công ty đã gặp phải một số khó khăn khi đưa những sản phẩm này đến vớikhách hàng.Ngoài ra dịch vụ nói chung hay du lịch nói riêng đều có tính thời vụ

và không mang tính chất cố định, điều này đã gây rất nhiều khó khăn cho doanhnghiệp trong việc triển khai những chính sách phát triển lâu dài để đạt được mụctiêu đã đề ra…

Một số sản phẩm điển hình mà công ty đã và đang triển khai trong chiến lượcphát triển của mình đó là các tour du lịch trọn gói: ví dụ như chương trình dulịch “ Hà Nội – Hạ Long 2 ngày 1 đêm ngủ ở trên tàu du lịch trên vịnh” ;chươngtrình “ khám phá vẻ đẹp SaPa 4 đêm 3 ngày bằng tàu hỏa” , hay như các loạihình vé open bus , vé máy bay bay trong nước và bay ra các nước trên thếgiới….Tất cả đều được công ty môi giới và tư vấn cho khách.Những tour du lịchtrọn gói công ty Hoàng Dương sẽ tư vấn cho khách nên chọn tour của nhà tổchức nào uy tín chuyên nghiệp , sau đó công ty sẽ thu trực tiếp tiền của khách vàgửi khách đến nhà tổ chức để thực hiện chương trình.Và kể cả các loại hình vécũng vậy Như vậy rõ ràng công ty Hoàng Dương không phải là nhà tổ chức trựctiếp mà chỉ là nhà môi giới để phân phối tiêu thụ sản phẩm cho nhà cung ứng

khác.Cho nên sản phẩm mà công ty Hoàng Dương phân phối đến khách hàngkhông thể do công ty quyết định hay thay đổi được mà Hoàng Dương chỉ lựachọn sản phẩm của nhà cung ứng nào để phân phối đến khách hàng mà thôi

- Nhà cung ứng: Công ty cần có các chính sách để duy trì cũng như xây

dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng hiện tại.Vấn đề này ảnh hưởngkhá sâu sắc đến công ty vì nếu Hoàng Dương xây dựng được mối quan hệ tốtđẹp với các nhà cung ứng thì sản phẩm mà công ty phân phối đến khách hàngluôn luôn sẵn sàng và được hưởng mức ưu đãi tốt hơn so với đối thủ cạnhtranh.Từ đó công ty dễ dàng triển khai các chiến lược của mình.Ví dụ HoàngDương có mối quan hệ tốt đẹp với công ty Du lịch AST, công ty này sẽ có giáhợp đồng với Hoàng Dương thấp hơn các doang nghiệp khác.Do đó HoàngDương sẽ dễ dàng thực hiện chiến lược về giá đối với sản phẩm cùng loại màAST cung cấp, có thể bán giá thấp hơn Và đương nhiên khách hàng sẽ lựachọn Hoàng Dương để đặt mua những sản phẩm này

- Đối thủ cạnh tranh: hiện có một số công ty cùng phân phối sản phẩm

giống Hoàng Dương là rất nhiều Trước một thị trường cạnh tranh khá gay gắtđòi hỏi công ty phải có những cố gắng nhất định để có thể phát triển thị trường dulịch- dịch vụ trong nước nói chung và tại thị trường Hà Nội nói riêng

Ngay trên địa bàn hoạt động tại chi nhánh của Hoàng Dương ở Mã Hoàn Kiếm – Hà Nội đã có rất nhiều những công ty khác những văn phòng đại lýhay những khách sạn khách cũng thực hiện kinh doanh lưu trú, tư vấn môi giớitour du lịch Điều này gây rất nhiều khó khăn cho Hoàng Dương trong khi tiềmlực vốn của đối thủ cạnh tranh rất mạnh mà của công ty lại thiếu.Cho nên công tycần thực hiện tốt các chính sách về mối quan hệ với nhà cung ứng và vềmarketing đối với khách hàng

Mây Khách hàng: Khách hàng của công ty rất đa dạng và phong phú từ khách du

lịch nước ngoài đến khách du lịch nôi địa; từ khách du lịch châu Âu đến kháchchâu Mỹ châu Úc châu Á Khách hàng có thể là khách du lịch lưu trú tại cáckhách sạn của Hoàng Dương hoặc khách lẻ từ ngoài vào đặt dịch vụ của công

ty.Khi họ đến với Hoàng Dương trước hết công ty sẽ đáp ứng về nhu cầu lưu trúcủa họ; sau đó sẽ tư vấn môi giới cho họ sử dụng các dịch vụ mà Hoàng Dươngcung cấp như đi tour Hạ Long, Sapa mua vé bus vé tàu hay vé máy bay đi cácnơi Xã hội phát triển dẫn đến những nhu cầu của người dân tăng theo, nhu cầuvui chơi giải trí nghỉ ngơi cũng không phải là trường hợp ngoại lệ Đây vừa là cơhội cho Hoàng Dương phát triển nhưng cũng đồng thời là thách thức không nhỏlàm sao để công ty có thể phân phối được những dịch vụ có chất lượng tốt đến vớikhách hàng

- Môi trường nội tại của công ty

Nguồn nội lực của công ty: công ty có một đội ngũ nhân viên chuyênnghiệp, có năng lực, được đào tạo với chất lượng cao Công ty thường xuyên cónhững chương trình đào tạo và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên trongcông ty và các đại lý bán hàng nhằm giúp nhân viên cập nhật tối đa những kiếnthức mới nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường

Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đầy đủ, có khả năng phục vụ tốtnhất cho các yêu cầu về bán hàng và sản phẩm

3.3 Thực trạng phát triển kênh phân phối tại công ty.

Thông qua nguồn thông tin sơ cấp thu thập được từ việc phỏng vấn các trunggian thương mại, khách hàng cũng như cán bộ công nhân viên của công tyHoàng Dương thu được kết quả sau:

a Kết quả phỏng vấn thành viên công ty

Hiện tại công ty đang sử dụng loại kênh phân phối duy nhất là kênh phân phốicấp 1 Kênh cấp 1 bao gồm có đại lý là trung gian giữa công ty và khách hàng.Hoàng Dương có trụ sở chính tại số 65 – ngõ 204 Trần Duy Hưng và một chinhánh tại 68 Mã Mây – Hoàn Kiếm – Hà Nội.Công ty phân phối trực tiếp sảnphẩm đến với những khách hàng đang lưu trú tại 2 cơ sở lưu trú của công tyhoặc những khách hàng ở bên ngoài vào công ty được nhân viên tư vấn môi giới

sử dụng dịch vụ của công ty.Hoàng Dương không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm

mà sẽ bán những sản phẩm của những nhà cung ứng du lịch Như vậy Hoàng

Dương tham gia vào hệ thống phân phối các sản phẩm này với tư cách như làmột thành viên trong kênh

Với cường độ còn yếu mới chỉ có 2 cơ sở vừa kinh doanh khách sạn vừa kinhdoanh các lĩnh vực dịch vụ du lịch, Hoàng Dương đang muốn hướng tới mụctiêu bao phủ thị trường Hà Nội bằng việc mở ra nhiều hơn nữa những chi nhánhcủa công ty và cung cấp tất cả các dịch vụ của nhà cung ứng

Những thuận lợi khi vận hành kênh phân phối tại công ty gồm:

- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã giúp công ty có được mức độ bao phủthị trường lớn

- Thu thập được nhiều thông tin về thị trường và các đối thủ cạnh tranh ở nhiềukhu vực khác nhau

- Tiết kiệm được chi phí do không phải qua quá nhiều khâu trung gian

- Ngày càng có nhiều tổ chức có tiềm lực muốn tham gia vào hệ thống phân phốicủa công ty

Những khó khăn của công ty trong việc vận hành kênh:

- Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh không tốt Công ty chưa thực sựquan tâm tới các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng nhưcam kết của các thành viên kênh

- Khó tiếp cận đến nơi khách hàng có nhu cầu

- Không san sẻ được rủi ro trên thị trường

- Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn qua ít, chưa phân định rõ ràng khuvực cho các thành viên quản lý

Cách tổ chức kênh phân phối:

- Đối với các đại lý: Việc quản lý các bộ phận bán hàng phải dựa trên cơ chế bánhàng doanh nghiệp Khi bán hàng, bộ phận bán hàng lập hoá đơn tuỳ theo hìnhthức thanh toán và hình thức vận chuyển đại lý mà thoả hiệp với công ty

Những căn cứ để mở rộng thị trường khu vực Hà Nội

- Thị trường du lịch dịch vụ ngày càng phát triển

- Quy mô công ty ngày càng mở rộng