LỜI MỞ ĐẦU ………………………………………………………………………...1 CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC 2 1.1. Tổng quan về doanh nghiệp PETEC 2 1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC. 3 1.2.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu 3 1.2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu 4 1.2.3. Đối thủ cạnh tranh 4 1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 5 1.2.5. Môi trường marketing 6 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING. 8 2.1. Phân tích thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC 8 2.1.1. Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu 8 2.1.2. Hệ công nghệ marketing mục tiêu 8 2.1.3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp 9 2.1.4. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng 12 2.1.5. Công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 13 2.2. Phân tích quy trình công nghệ bán buôn của PETEC 14 2.2.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn 14 2.2.2. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 16 2.2.3. Công nghệ bán buôn đại diện thương mại 17 2.3. Phân tích sự đáp ứng của công nghệ và quy trình marketing bán buôn với phân đoạn thị trường và môi trường marketing của PETEC 19 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING ................................................................................22 3.1. Đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing 22 3.1.1. Ưu điểm 22 3.1.2. Nhược điểm 22 3.2. Đánh giá quy trình công nghệ bán buôn của PETEC trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing 23 3.2.1. Ưu điểm 23 3.2.2. Nhược điểm 24 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP CHO PETEC TRONG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN 25 4.1. Đề xuất, giải pháp cho hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC 26 4.2. Đề xuất, giải pháp cho quy trình công nghệ bán buôn của PETEC 27 KẾT LUẬN ...........................................................................................................................28 LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay, bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp bán buôn với quy mô lớn hơn, đa dạng và phức tạp hơn so với các doanh nghiệp bán lẻ, đòi hỏi họ phải tổ chức hợp lý, xây dựng và vận hành hệ công nghệ marketing bán buôn cũng như các công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng quy trình để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất, đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu và môi trường marketing của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ công nghệ marketing bán hàng và quy trình công nghệ bán hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bán buôn, nhóm 4 chúng em đã lựa chọn doanh nghiệp thương mại bán buôn PETEC để tìm hiểu và phân tích đề tài “Chọn 1 doanh nghiệp thương mại bán buôn, nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn này? Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình công nghệ bán buôn của doanh nghiệp thương mại bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing, và đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới của doanh nghiệp thương mại bán buôn này?”. CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC 1.1. Tổng quan về doanh nghiệp PETEC PETEC tên đầy đủ là Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP. Với sứ mệnh “cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng vì lợi ích đôi bên”, công ty hiện đang hoạt động ở 3 lĩnh vực chính là kinh doanh xăng dầu, dịch vụ kho xăng dầu và dịch vụ kho tổng hợp. Tầm nhìn của PETEC hướng đến việc kiên quyết đột phá, tăng tốc phát triển và đổi mới toàn diện. Quá trình hình thành và phát triển: Ngày 12101981, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM), tiền thân của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP được thành lập Theo quyết định số 1140 BNgTTCCB của Bộ Ngoại thương (nay là Bộ Công Thương) để thực hiện kế hoạch nhập khẩu thiết bị vật tư, kỹ thuật dầu khí. Năm 1989, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM) được đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) để bổ sung, mở rộng hoạt động của mình trong các lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh phân bón xuất khẩu gạo và nông sản nhập khẩu vàng nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu và các hàng hóa khác. Ngày 23091994, Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương) đã ra quyết định số 1180 TMTCCB đổi tên Công ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) thành công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC). Ngày 30072010, Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC đổi tên thành Công ty TNHH MTV Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC theo quyết định số 1440QĐDKVN ngày 18 tháng 06 năm 2010 và số 1634QĐDKVN ngày 14072010 của Hội đồng quản trị tập đoàn dầu khí Việt Nam. Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) chuyển sang hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần từ ngày 19052011. 2013 – 2019: Từ ngày 26042013 Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty dầu Việt Nam PVOIL. Ở lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP (PETEC) là một trong những đơn vị kinh doanh xăng dầu hàng đầu có quy mô rộng khắp toàn quốc, cung cấp các chủng loại xăng dầu phù hợp với quy chuẩn quốc gia và quốc tế. Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong kinh doanh xăng dầu, với mạng lưới phân phối trải rộng từ Bắc vào Nam, sản phẩm xăng dầu của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP (PETEC) luôn phục vụ nhu cầu của khách hàng kịp thời, đảm bảo chất lượng, số lượng và an toàn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trực tiếp sử dụng hàng hóa và dịch vụ do PETEC cung cấp. PETEC có cơ cấu khách hàng đa dạng với nhiều loại hình phân phối trên thị trường: Cửa hàng bán lẻ trực thuộc, Tổng đại lý, đại lý, thương nhân phân phối, thương nhân nhượng quyền, khách hàng công nghiệp. Hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuật gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Cái Mép (Vũng Tàu) và Vĩnh Long với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ các phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy và đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được phân bố khắp 3 miền đất nước, cùng một đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình. 1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC. 1.2.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường mục tiêu đối với mặt hàng xăng dầu với hình thức bán buôn, tiêu thức phân đoạn thị trường mục tiêu mà PETEC hướng đến là phân đoạn theo địa lý. Theo đó, PETEC sẽ chia đoạn thị trường theo 3 miền: Bắc – Trung – Nam. Mỗi miền sẽ chia ra là các khu vực: khu vực 1, khu vực 2, khu vực 3 Khu vực 1: Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 1 1 Hà Nội 10 Trà Vinh 2 Thành phố Hồ Chí Minh 11 Cần Thơ 3 Bà Rĩa – Vũng Tàu 12 Hậu Giang 4 Bình Thuận (trừ huyện Tuy Phong) 13 Sóc Trăng 5 Bình Dương 14 Bạc Liêu 6 Đồng Tháp 15 Đồng Nai 7 Bến Tre 16 Bình Phước 8 Tiền Giang 17 Tây Ninh 9 Vĩnh Long 18 Long An Khu vực 2: Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 2 1 Hà Giang 21 Nam Định 2 Lạng Sơn 22 Hà Nam 3 Bắc Kạn 23 Ninh Bình 4 Lào Cai 24 Thanh Hóa 5 Yên Bái 25 Nghệ An Hà Tĩnh 6 Tuyên Quang 26 Huế 7 Điện Biên 27 Quảng Nam 8 Lai Châu 28 Bình Định 9 Lâm Đồng 29 Phú Yên 10 Sơn La 30 Khánh Hòa 11 Hòa Bình 31 Bạc Liêu 12 Gia Lai 32 Ninh Thuận 13 Kon Tum 33 Bình Phước 14 Đắc Nông 34 An Giang 15 Đắc Lắc 35 Cà Mau 16 Thái Nguyên 36 Bình Thuận 17 Bắc Giang 37 Đồng Tháp 18 Phú Thọ 38 Sóc Trăng 19 Vĩnh Phúc 39 Hậu Giang 20 Bắc Ninh 40 Các đảo thuộc Việt Nam Khu vực 3: Các tỉnh còn lại 1.2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu Với các khách hàng miền Bắc: với người miền bắc thì xăng dầu thường được sử dụng để cho các phương tiện đi lại là các phương tiện đường bộ: xe máy, ô tô… ở miền Bắc có nhiều khu công nghiệp nên khách hàng chủ yếu của công ty ở đây. Với các khách hàng miền Trung: ở đây tập trung nhiều cảng biển lớn của Việt Nam nhất là ở các khu vực duyên hải miền Trung. Chính vì vậy, mà lượng xăng dầu ở đây tiêu thụ rất nhiều. Với các khách hàng miền Nam: là nơi có nền kinh tế phát triển nhất ở Việt Nam. Nơi đây không chỉ tập trung dân cư đông đúc, mà còn có nhiều khu công nghiệp lớn. Vì vậy, mà nhu cầu về xăng dầu ở miền Nam là cao nhất. Với đặc điểm có hệ thống sông ngòi chằng chịt, thì phương tiện đi lại của người dân miền Nam còn có các tiện tàu thuyền. 1.2.3. Đối thủ cạnh tranh Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là công ty kinh doanh các sản phẩm xăng dầu lớn nhất ở Việt Nam. Với mức giá cạnh tranh, thanh toán nhanh gọn, các điểm bán hàng thuận lợi và chất lượng sản phẩm được đảm bảo. Petrolimex có 43 đơn vị thành viên trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên toàn quốc. Hệ thống phân phối bán lẻ của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam bao phủ 6363 tỉnh thành Việt Nam và được đặt tại các vị trí đắc địa. Tại Việt Nam, mạng lưới bán lẻ thuộc tất cả các thành phần kinh tế có hơn 17.000 cửa hàng xăng dầu, trong đó hệ thống phân phối của Petrolimex có hơn 5.500 cửa hàng xăng dầu. Tổng công ty Xăng dầu Quân đội là một trong những doanh nghiệp giữ vai trò chủ đạo trên thị trường xăng dầu nội địa, cung ứng bảo đảm đầy đủ và kịp thời các chủng loại xăng dầu, mỡ nhờn cho quốc phòng và kinh tế. Các đơn vị thành viên MIPECORP trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên địa bàn 58 tỉnh, thành phố với gần 100 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Tổng công ty và hàng trăm cửa hàng đại lý xăng dầu hiện diện trên khắp cả nước. 1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường bán buôn trọng điểm mà Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) đang kinh doanh và hoạt động chủ yếu trên địa bàn các khu vực miền Nam: TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước… Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) với mục tiêu phát triển thị trường: Giữ vững thị phần hiện có, không ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường. Ngoài các tỉnh phía Nam là trọng yếu mà công ty cung cấp, công ty cố gắng vươn đến các tỉnh phía Bắc như Hải Phòng, Hà Nội, Thái Bình… Bên cạnh đó, PETEC đặt ra mục tiêu về hình ảnh, uy tín, đó là xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thương hiệu uy tín cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về xăng dầu. Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh các mặt hàng về xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào các hoạt động kinh doanh, sản xuất… Với mục tiêu chung của PETEC: Phân phối xăng dầu một cách nhanh nhất với chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể nên hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuật gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu và Vĩnh Long. Với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ các phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy và đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được phân bố khắp 3 miền đất nước, cùng đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình. Mục tiêu: Cung cấp cho tập khách hàng mua buôn các sản phẩm xăng dầu đúng chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện nhất, tạo lập uy tín và khẳng định vị thế của PETEC trong lòng khách hàng, tạo lập và duy trì mối quan hệ bạn hàn tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài. Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: Sẽ phải đáp ứng các yêu cầu của công ty, nhất là yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh toán của công ty. Đối với các khách hàng mua buôn xăng dầu như doanh nghiệp tư nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp vận tải… thì yêu cầu về bồn chứa đảm bảo tuân thủ các điều luật của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu. Đối với các tập khách hàng công nghiệp như các khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, các nhà máy lắp ráp chế tạo cơ khí... thì yêu cầu phải có hệ thống kho, phân xưởng đáp ứng tốt nhất điều kiện an toàn và phòng cháy chữa cháy, cũng như hệ thống vận chuyển. 1.2.5. Môi trường marketing 1.2.5.1. Môi trường bên ngoài Môi trường vi mô: Nền kinh tế: GDP nước ta ngày càng tăng, kinh tế đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Đồng thời, trong năm 2022, Bộ Tài chính đề xuất giảm thuế bảo vệ môi trường với xăng dầu, mỡ nhờn nhằm kiềm chế lạm phát, đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô và hỗ trợ sản xuất kinh doanh trong bối cảnh giá dầu thô trên thị trường thế giới có xu hướng tăng cao. Điều này làm gia tăng lượng tiêu thụ xăng dầu để phục vụ hoạt động kinh tế. Nhân khẩu học: Dân số nước ta đang ở giai đoạn dân số vàng, với tỷ lệ người dân ở độ tuổi lao động cao. Mức độ sử dụng phương tiện cá nhân cũng tăng cao. Cùng với giao thông phát triển, ngày càng có nhiều những cơ sở bán xăng dầu được xây dựng. Nhờ đó, khả năng mở rộng khách hàng mua buôn của PETEC tăng lên khá nhiều. Chính trị: Nền chính trị ổn định, cùng nền pháp lý chặt chẽ trong ngành xăng dầu giúp cho PETEC có môi trường hoạt động tốt và có nhiều chính sách ưu đãi từ Nhà nước. Tự nhiên: Nước ta có nhiều mỏ dầu, nhưng công suất chế biến dầu thô thành phẩm có thể sử dụng còn nhiều hạn chế. Vì vậy phần lớn lượng xăng dầu nước ta được nhập khẩu từ nước ngoài. Công nghệ: Với nền kinh tế hội nhập, tự do thương mại, các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để nhập khẩu những máy móc, thiết bị hiện đại nhất. Từ đó, tăng khả năng hoạt động của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô: Khách hàng: Là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh... Họ là người có tiêu thụ lượng lớn xăng dầu của công ty, và luôn phải đáp ứng các yêu cầu của công ty về quá trình bảo quản, chứa đựng của Nhà nước. Đối thủ cạnh tranh: Thị trường xăng dầu là một thị trường vô cùng béo bở. Chính vì thế, cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam – Petrolimex (chiếm thị phần nhiều nhất), Tổng công ty Xăng dầu Quân đội, Công ty Xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu, Tổng công ty Dầu Việt Nam CTCP (PV OIL), Công ty Cổ phần Dầu khí Đông Phương (Orient Oil)... 1.2.5.2. Môi trường bên trong Con người: Lao động có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên của PETEC chiếm trên 40%, còn 60% là lãnh đạo cấp cao được đào tạo đại học ở nước ngoài. Nguồn nhân lực có kinh nghiệm được thể hiện ở chỗ số năm trung bình của một người làm việc tại PETEC là 11 năm (hơn ⅓ thời gian tồn tại công ty), 80% cán bộ lãnh đạo cấp cao làm việc tại công ty từ ngày thành lập. Cơ sở kỹ thuật: Ngay sau khi được Nhà nước giao nhiệm vụ nhập khẩu và phân phối xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) đã chú trọng vào việc phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật trong kinh doanh xăng dầu tùy vào vị trí xây dựng, quy mô đầu tư và tiềm năng phát triển. Đối với nhiệm vụ nhập khẩu xăng dầu thì kho cảng đầu nguồn là yếu tố có tính quyết định lợi thế cạnh tranh. Hiện nay, PETEC đang sở hữu một hệ thống các kho đầu nguồn nằm ở những vị trí chiến lược là những khi kinh tế trọng điểm như: Kho xăng dầu Cát Lái, Thành phố Hồ Chí Minh với tổng dung tích 95.000 m3 và cảng nhập tàu dầu 25.000 tấn; Kho xăng dầu Hải Phòng Với tổng sức chứa hiện tại là 41.000 m3, cảng nhập tàu dầu 8.000 tấn và được mở rộng sức chứa thêm từ 40.000 m3 đến 50.000 m3; Kho xăng dầu Đà Nẵng với dung tích chứa 10.000 m3, cảng 5.000 tấn, tiềm năng phát triển sức chứa lên gấp đôi… Hệ thống quản lý: Với quy trình công việc khoa học, những thủ tục, quy định rõ ràng, hệ thống phân cấp, phân quyền phù hợp với yêu cầu công việc, hệ thống quản lý tài chính chặt chẽ, hệ thống kiểm tra kiểm soát nội bộ có hiệu quả trong việc quản lý quan hệ với người lao động là chăm lo việc phát triển toàn diện của họ một cách phù hợp, đối với chủ sở hữu là bảo toàn và phát triển vốn đang quản lý, sử dụng một cách hợp lý; đối với Nhà nước là làm đầy đủ, kịp thời nghĩa vụ nộp thuế, tuân thủ pháp luật một cách gương mẫu và “có trách nhiệm và biết chia sẻ” đối với xã hội.
Trang 1KHOA MARKETING TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
MARKETING THƯƠNG MẠI
Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn PETEC? Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng
ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình công nghệ bán buôn của PETEC trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing, và đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới của PETEC?
Giảng viên hướng dẫn: Đặng Phương Linh Học phần: Marketing thương mại
Lớp học phần: 2302MAGM0312 Nhóm: 4
Hà Nội, năm 2023
Trang 2MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ……… 1
CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC 2
1.1 Tổng quan về doanh nghiệp PETEC 2
1.2 Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC 3
1.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu 3
1.2.2 Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu 4
1.2.3 Đối thủ cạnh tranh 4
1.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 5
1.2.5 Môi trường marketing 6
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING 8
2.1 Phân tích thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC 8
2.1.1 Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu 8
2.1.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu 8
2.1.3 Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp 9
2.1.4 Hệ công nghệ hậu cần bán hàng 12
2.1.5 Công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 13
2.2 Phân tích quy trình công nghệ bán buôn của PETEC 14
2.2.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn 14
2.2.2 Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 16
2.2.3 Công nghệ bán buôn đại diện thương mại 17
2.3 Phân tích sự đáp ứng của công nghệ và quy trình marketing bán buôn với phân đoạn thị trường và môi trường marketing của PETEC 19
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING 22
3.1 Đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing 22
3.1.1 Ưu điểm 22
3.1.2 Nhược điểm 22
Trang 33.2 Đánh giá quy trình công nghệ bán buôn của PETEC trong đáp ứng với
phân đoạn thị trường và môi trường marketing 23
3.2.1 Ưu điểm 23
3.2.2 Nhược điểm 24
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP CHO PETEC TRONG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN 25
4.1 Đề xuất, giải pháp cho hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC 26
4.2 Đề xuất, giải pháp cho quy trình công nghệ bán buôn của PETEC 27
KẾT LUẬN 28
Trang 4LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay, bất cứ một doanhnghiệp kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển Các doanhnghiệp bán buôn với quy mô lớn hơn, đa dạng và phức tạp hơn so với các doanhnghiệp bán lẻ, đòi hỏi họ phải tổ chức hợp lý, xây dựng và vận hành hệ công nghệmarketing bán buôn cũng như các công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúngquy trình để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất, đáp ứng phân đoạn thị trường mụctiêu và môi trường marketing của mình Nhận thấy tầm quan trọng của hệ công nghệmarketing bán hàng và quy trình công nghệ bán hàng trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thương mại bán buôn, nhóm 4 chúng em đã lựa chọn doanh nghiệp
thương mại bán buôn PETEC để tìm hiểu và phân tích đề tài “Chọn 1 doanh nghiệp
thương mại bán buôn, nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn này? Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình công nghệ bán buôn của doanh nghiệp thương mại bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing, và đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới của doanh nghiệp thương mại bán buôn này?”.
Trang 5CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC
1.1 Tổng quan về doanh nghiệp PETEC
PETEC tên đầy đủ là Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP
Với sứ mệnh “cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng vì lợi ích đôi bên”, công ty hiện đang hoạt động ở 3
lĩnh vực chính là kinh doanh xăng dầu, dịch vụ kho xăng dầu và dịch vụ kho tổng hợp.Tầm nhìn của PETEC hướng đến việc kiên quyết đột phá, tăng tốc phát triển và đổimới toàn diện
Quá trình hình thành và phát triển:
– Ngày 12/10/1981, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí(PETECHIM), tiền thân của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCPđược thành lập Theo quyết định số 1140 BNgT/TCCB của Bộ Ngoại thương (nay là
Bộ Công Thương) để thực hiện kế hoạch nhập khẩu thiết bị vật tư, kỹ thuật dầu khí.– Năm 1989, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM) đượcđổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) để bổ sung, mở rộng hoạtđộng của mình trong các lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh phân bón xuất khẩu gạo vànông sản nhập khẩu vàng nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu và các hàng hóa khác.– Ngày 23/09/1994, Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương) đã ra quyết định số1180/ TM-TCCB đổi tên Công ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) thành công tyThương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC)
– Ngày 30/07/2010, Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC đổi tênthành Công ty TNHH MTV Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC theo quyết định
số 1440/QĐ-DKVN ngày 18 tháng 06 năm 2010 và số 1634/QĐ-DKVN ngày14/07/2010 của Hội đồng quản trị tập đoàn dầu khí Việt Nam
– Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) chuyển sang hoạt độngdưới hình thức công ty cổ phần từ ngày 19/05/2011
– 2013 – 2019: Từ ngày 26/04/2013 Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu
tư (PETEC) trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty dầu Việt Nam PVOIL
Ở lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư– CTCP (PETEC) là một trong những đơn vị kinh doanh xăng dầu hàng đầu có quy
mô rộng khắp toàn quốc, cung cấp các chủng loại xăng dầu phù hợp với quy chuẩnquốc gia và quốc tế Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong kinh doanh xăng dầu, vớimạng lưới phân phối trải rộng từ Bắc vào Nam, sản phẩm xăng dầu của Tổng công tyThương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP (PETEC) luôn phục vụ nhu cầu của kháchhàng kịp thời, đảm bảo chất lượng, số lượng và an toàn, tạo điều kiện thuận lợi chokhách hàng trực tiếp sử dụng hàng hóa và dịch vụ do PETEC cung cấp PETEC có cơ
Trang 6cấu khách hàng đa dạng với nhiều loại hình phân phối trên thị trường: Cửa hàng bán lẻtrực thuộc, Tổng đại lý, đại lý, thương nhân phân phối, thương nhân nhượng quyền,khách hàng công nghiệp Hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được
hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuật gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại HảiPhòng, Đà Nẵng, Cái Mép (Vũng Tàu) và Vĩnh Long với hệ thống cầu cảng đảm bảoviệc tiếp nhận từ các phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phốiđảm bảo việc xuất hàng đường thủy và đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăngdầu được phân bố khắp 3 miền đất nước, cùng một đội ngũ nhân viên kinh nghiệm,nhiệt tình
1.2 Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC.
1.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường mục tiêu đối với mặt hàng xăng dầu với hình thức bánbuôn, tiêu thức phân đoạn thị trường mục tiêu mà PETEC hướng đến là phân đoạntheo địa lý Theo đó, PETEC sẽ chia đoạn thị trường theo 3 miền: Bắc – Trung – Nam.Mỗi miền sẽ chia ra là các khu vực: khu vực 1, khu vực 2, khu vực 3
Khu vực 1:
Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 1
2 Thành phố Hồ Chí Minh 11 Cần Thơ
4 Bình Thuận (trừ huyện Tuy
Trang 78 Lai Châu 28 Bình Định
1.2.2 Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu
Với các khách hàng miền Bắc: với người miền bắc thì xăng dầu thường được
sử dụng để cho các phương tiện đi lại là các phương tiện đường bộ: xe máy, ô tô… ởmiền Bắc có nhiều khu công nghiệp nên khách hàng chủ yếu của công ty ở đây
Với các khách hàng miền Trung: ở đây tập trung nhiều cảng biển lớn của Việt
Nam nhất là ở các khu vực duyên hải miền Trung Chính vì vậy, mà lượng xăng dầu ởđây tiêu thụ rất nhiều
Với các khách hàng miền Nam: là nơi có nền kinh tế phát triển nhất ở Việt
Nam Nơi đây không chỉ tập trung dân cư đông đúc, mà còn có nhiều khu công nghiệplớn Vì vậy, mà nhu cầu về xăng dầu ở miền Nam là cao nhất Với đặc điểm có hệthống sông ngòi chằng chịt, thì phương tiện đi lại của người dân miền Nam còn có cáctiện tàu thuyền
1.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là công ty kinh doanh các sản
phẩm xăng dầu lớn nhất ở Việt Nam Với mức giá cạnh tranh, thanh toán nhanh gọn,các điểm bán hàng thuận lợi và chất lượng sản phẩm được đảm bảo Petrolimex có 43đơn vị thành viên trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên toàn quốc Hệ thống phân phốibán lẻ của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam bao phủ 63/63 tỉnh thành Việt Nam và đượcđặt tại các vị trí đắc địa Tại Việt Nam, mạng lưới bán lẻ thuộc tất cả các thành phầnkinh tế có hơn 17.000 cửa hàng xăng dầu, trong đó hệ thống phân phối của Petrolimex
có hơn 5.500 cửa hàng xăng dầu
Tổng công ty Xăng dầu Quân đội là một trong những doanh nghiệp giữ vai trò
chủ đạo trên thị trường xăng dầu nội địa, cung ứng bảo đảm đầy đủ và kịp thời cácchủng loại xăng dầu, mỡ nhờn cho quốc phòng và kinh tế Các đơn vị thành viênMIPECORP trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên địa bàn 58 tỉnh, thành phố với gần 100
Trang 8cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Tổng công ty và hàng trăm cửa hàng đại lý xăngdầu hiện diện trên khắp cả nước.
1.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường bán buôn trọng điểm mà Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu
tư (PETEC) đang kinh doanh và hoạt động chủ yếu trên địa bàn các khu vực miềnNam: TP Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước…
Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) với mục tiêu phát triểnthị trường: Giữ vững thị phần hiện có, không ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường.Ngoài các tỉnh phía Nam là trọng yếu mà công ty cung cấp, công ty cố gắng vươn đếncác tỉnh phía Bắc như Hải Phòng, Hà Nội, Thái Bình… Bên cạnh đó, PETEC đặt ramục tiêu về hình ảnh, uy tín, đó là xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thươnghiệu uy tín cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về xăng dầu
Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật
và Đầu tư (PETEC) là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinhdoanh các mặt hàng về xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào cáchoạt động kinh doanh, sản xuất…
Với mục tiêu chung của PETEC: Phân phối xăng dầu một cách nhanh nhất vớichất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể nên hệthống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuậtgồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu
và Vĩnh Long Với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ các phương tiện vậntải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy vàđường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được phân bố khắp 3 miền đất nước,cùng đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình
Mục tiêu: Cung cấp cho tập khách hàng mua buôn các sản phẩm xăng dầu đúngchất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện nhất, tạolập uy tín và khẳng định vị thế của PETEC trong lòng khách hàng, tạo lập và duy trìmối quan hệ bạn hàn tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài
Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: Sẽ phải đáp ứng các yêu
cầu của công ty, nhất là yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh toán của công ty
Đối với các khách hàng mua buôn xăng dầu như doanh nghiệp tư nhân, các
công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp vận tải… thì yêu cầu về bồn chứa đảmbảo tuân thủ các điều luật của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu Đối vớicác tập khách hàng công nghiệp như các khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, cácnhà máy lắp ráp chế tạo cơ khí thì yêu cầu phải có hệ thống kho, phân xưởng đápứng tốt nhất điều kiện an toàn và phòng cháy chữa cháy, cũng như hệ thống vậnchuyển
Trang 91.2.5 Môi trường marketing
1.2.5.1 Môi trường bên ngoài
Môi trường vi mô:
Nền kinh tế: GDP nước ta ngày càng tăng, kinh tế đang trên đà phát triển mạnh
mẽ Đồng thời, trong năm 2022, Bộ Tài chính đề xuất giảm thuế bảo vệ môi trườngvới xăng dầu, mỡ nhờn nhằm kiềm chế lạm phát, đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô và hỗtrợ sản xuất kinh doanh trong bối cảnh giá dầu thô trên thị trường thế giới có xu hướngtăng cao Điều này làm gia tăng lượng tiêu thụ xăng dầu để phục vụ hoạt động kinh tế
Nhân khẩu học: Dân số nước ta đang ở giai đoạn dân số vàng, với tỷ lệ người
dân ở độ tuổi lao động cao Mức độ sử dụng phương tiện cá nhân cũng tăng cao Cùngvới giao thông phát triển, ngày càng có nhiều những cơ sở bán xăng dầu được xâydựng Nhờ đó, khả năng mở rộng khách hàng mua buôn của PETEC tăng lên khánhiều
Chính trị: Nền chính trị ổn định, cùng nền pháp lý chặt chẽ trong ngành xăng
dầu giúp cho PETEC có môi trường hoạt động tốt và có nhiều chính sách ưu đãi từNhà nước
Tự nhiên: Nước ta có nhiều mỏ dầu, nhưng công suất chế biến dầu thô thành
phẩm có thể sử dụng còn nhiều hạn chế Vì vậy phần lớn lượng xăng dầu nước ta đượcnhập khẩu từ nước ngoài
Công nghệ: Với nền kinh tế hội nhập, tự do thương mại, các doanh nghiệp có
nhiều cơ hội để nhập khẩu những máy móc, thiết bị hiện đại nhất Từ đó, tăng khảnăng hoạt động của doanh nghiệp
Môi trường vĩ mô:
Khách hàng: Là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh
doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào các hoạt độngsản xuất, kinh doanh Họ là người có tiêu thụ lượng lớn xăng dầu của công ty, vàluôn phải đáp ứng các yêu cầu của công ty về quá trình bảo quản, chứa đựng của Nhànước
Đối thủ cạnh tranh: Thị trường xăng dầu là một thị trường vô cùng béo bở.
Chính vì thế, cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt, Tổng công ty Thươngmại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Tổng công tyXăng dầu Việt Nam – Petrolimex (chiếm thị phần nhiều nhất), Tổng công ty Xăng dầuQuân đội, Công ty Xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu, Tổng công ty Dầu Việt Nam - CTCP(PV OIL), Công ty Cổ phần Dầu khí Đông Phương (Orient Oil)
1.2.5.2 Môi trường bên trong
Con người: Lao động có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên của PETEC
chiếm trên 40%, còn 60% là lãnh đạo cấp cao được đào tạo đại học ở nước ngoài
Trang 10Nguồn nhân lực có kinh nghiệm được thể hiện ở chỗ số năm trung bình của một ngườilàm việc tại PETEC là 11 năm (hơn ⅓ thời gian tồn tại công ty), 80% cán bộ lãnh đạocấp cao làm việc tại công ty từ ngày thành lập.
Cơ sở kỹ thuật: Ngay sau khi được Nhà nước giao nhiệm vụ nhập khẩu và phân
phối xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) đã chú trọngvào việc phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật trong kinh doanh xăng dầu tùy vào vị trí xâydựng, quy mô đầu tư và tiềm năng phát triển Đối với nhiệm vụ nhập khẩu xăng dầuthì kho cảng đầu nguồn là yếu tố có tính quyết định lợi thế cạnh tranh Hiện nay,PETEC đang sở hữu một hệ thống các kho đầu nguồn nằm ở những vị trí chiến lược lànhững khi kinh tế trọng điểm như: Kho xăng dầu Cát Lái, Thành phố Hồ Chí Minh vớitổng dung tích 95.000 m3 và cảng nhập tàu dầu 25.000 tấn; Kho xăng dầu Hải PhòngVới tổng sức chứa hiện tại là 41.000 m3, cảng nhập tàu dầu 8.000 tấn và được mở rộngsức chứa thêm từ 40.000 m3 đến 50.000 m3; Kho xăng dầu Đà Nẵng với dung tích chứa10.000 m3, cảng 5.000 tấn, tiềm năng phát triển sức chứa lên gấp đôi…
Hệ thống quản lý: Với quy trình công việc khoa học, những thủ tục, quy định
rõ ràng, hệ thống phân cấp, phân quyền phù hợp với yêu cầu công việc, hệ thống quản
lý tài chính chặt chẽ, hệ thống kiểm tra kiểm soát nội bộ có hiệu quả trong việc quản lýquan hệ với người lao động là chăm lo việc phát triển toàn diện của họ một cách phùhợp, đối với chủ sở hữu là bảo toàn và phát triển vốn đang quản lý, sử dụng một cáchhợp lý; đối với Nhà nước là làm đầy đủ, kịp thời nghĩa vụ nộp thuế, tuân thủ pháp luậtmột cách gương mẫu và “có trách nhiệm và biết chia sẻ” đối với xã hội
Trang 11CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING.
2.1 Phân tích thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC
2.1.1 Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu
Do sự thiếu hụt về tài nguyên cũng như cuộc khủng hoảng năng lượng của thếgiới mà hiện nay, thị trường xăng dầu thế giới là một thị trường vô cùng nhạy cảm vềgiá Chịu tác động mạnh mẽ bởi thị trường xăng dầu thế giới nên ở Việt Nam, giá xăngdầu và chất lượng của loại hàng hóa này cũng được khách hàng đặc biệt quan tâm
Với sứ mệnh cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏamãn tối đa nhu cầu khách hàng và mong muốn đưa sản phẩm của mình đến với tất cảngười tiêu dùng ở tất cả mọi miền của tổ quốc; PETEC đã chia thị trường Việt Nam rathành các khu vực Bắc – Trung – Nam Trong các khu vực theo miền thì PETEC cònchia nhỏ các khu vực này thành khu vực 1, khu vực 2… nhằm thuận tiện cho quá trìnhquản lý, phân phối, đảm bảo chất lượng của hàng hóa và dịch vụ Việc chia nhỏ thịtrường như vậy giúp PETEC hình thành mạng lưới quản lý các cấp dễ dàng kiểm soátcác thông tin, chất lượng và các vấn đề khác của khu vực
2.1.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu
Thị trường bán buôn trọng điểm mà PETEC đang kinh doanh và hoạt động nằmchủ yếu trên địa bàn 3 tỉnh : Nam Định, Hà Nam và Ninh Bình
Mục tiêu về phát triển thị trường: giữ vững thị phần hiện có, không ngừng nỗlực để mở rộng thị trường Ngoài 3 tỉnh Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình là 3 tỉnh trọngyếu mà công ty cung cấp, công ty còn cố gắng vươn đến các tỉnh lân cận khác ở khuvực phía Bắc như Hưng Yên, Hà Tây… Bên cạnh đó, công ty cũng theo đuổi mục tiêu
về hình ảnh, uy tín Đó là xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thương hiệu tin cậycho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về xăng dầu
Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của công ty là các doanh nghiệp tư nhân,công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sửdụng xăng dầu vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh… ở khu vực phía Bắc, trong đóchủ yếu là 3 tỉnh Nam Định, Ninh Bình, Hà Nam
Mục tiêu chung của công ty: phân phối xăng dầu một cách nhanh nhất với chấtlượng tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể
Mục tiêu: cung cấp cho các tập khách hàng mua buôn các sản phẩm xăng dầuđúng chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiệnnhất, tạo lập uy tín và khẳng định vị thế của PETEC trong lòng khách hàng, tạo lập vàduy trì mối quan hệ bạn hàng tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài
Trang 12– Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: sẽ phải đáp ứng các yêu cầucủa công ty, nhất là các yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh toán của công ty.
– Đối với các tập khách hàng mua buôn xăng dầu như các doanh nghiệp tư nhân,các công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp vận tải… thì yêu cầu phải có bồnchứa đảm bảo tuân thủ của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu Đối với cáctập khách hàng công nghiệp như các khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, các nhàmáy lắp ráp chế tạo cơ khí… thì yêu cầu phải có hệ thống nhà kho, phân xưởng đápứng tốt nhất về điều kiện an toàn và phòng chống cháy nổ, cũng như hệ thống vậnchuyển
2.1.3 Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp
2.1.3.1 Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn
PETEC tổ chức “Bán buôn trực tiếp” chủ yếu phục vụ nhu cầu khách hàng sửdụng trực tiếp xăng dầu cho sản xuất Khách hàng của PETEC là các nhà máy, khucông nghiệp, hộ sản xuất trên địa bàn các tỉnh miền Nam PETEC có đội ngũ tiếp thịchuyên nghiệp, tận tâm, giàu kinh nghiệm; có một hệ thống cung ứng đảm bảo đủ sốlượng, đúng chất lượng, đáp ứng yêu cầu tiến độ giao hàng; cùng với các dịch vụ uytín trước, trong và sau khi bán hàng Danh mục chủng loại xăng dầu bán buôn củacông ty bao gồm: Xăng A92 không chì, Dầu DO 0,5% Smax, dầu MAZUT FO 0,3%
S, Xăng E5, Dầu Diesel 0,25% S
Đối với các loại xăng dầu bán buôn của công ty như: Xăng A92 không chì, Dầu DO 0,5% Smax, Xăng E5, Dầu Diesel 0,25% S thì hình thức bán buôn sẽ là bán theo thùng ( 159 lít/ thùng), với dầu MAZUT FO 0,3% S thì khối lượng giao dịch bán buôn sẽ tính đơn vị bằng tấn (dầu).
2.1.3.2 Quyết định giá bán buôn
Công ty sẽ tính giá dựa trên mức Giá cơ sở và điều chỉnh giá xăng dầu theo quyđịnh của Nhà nước, theo Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2009 củaChính phủ về Kinh doanh xăng dầu và các Thông báo của Bộ Tài Chính về việc điềuhành kinh doanh xăng dầu
a Đối với hàng hoá bán bán buôn
Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanhthu) + Phí xăng dầu
Doanh thu bán hàng = Số lượng * Giá bán
Lợi nhuận trước thuế = Tổng số tiền phải thu khách hàng – Giá vốn hàng hóa
Giá vốn của hàng tiêu thụ = Số lượng * Đơn giá mua
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế – Thuế thu nhập doanh nghiệp 25%
b Bán cho các đại lý bán buôn
Trang 13Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanhthu) + Phí xăng dầu – Hoa hồng
Lợi nhuận trước thuế = Tổng số tiền phải thu khách hàng – Giá vốn hàng hóa Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế – Thuế thu nhập doanh nghiệp 25% PETEC có chính sách giảm giá ưu đãi được căn cứ theo sản lượng mua và thờihạn thanh toán trong điều kiện kinh doanh bình thường Đối với các hộ đại lý bánbuôn, công ty cũng phân loại để áp dụng mức chiết khấu cho phù hợp
Ví dụ, đối với đại lý có mức tiêu thụ từ 100 m3/tháng trở lên thì mức thù lao của họ là 150 đồng/lít xăng và 200 đồng/lít dầu, ngoài ra có thể có mức thù lao cao hơn nếu họ tự vận chuyển Đối với đại lý từ 50 m3/tháng trở lên nhưng dưới mức
100 m3 thì mức thù lao của họ là 100 đồng/lít xăng và 150 đồng/lít dầu.
So sánh với giá bán lẻ xăng dầu bao gồm các yếu tố và được xác định bằng (=){Giá CIF cộng (+) Thuế nhập khẩu cộng (+) Thuế tiêu thụ đặc biệt} nhân (*) Tỷ giángoại tệ cộng (+) Chi phí kinh doanh định mức cộng (+) Quỹ Bình ổn giá cộng (+) Lợinhuận định mức trước thuế cộng (+) Thuế giá trị gia tăng cộng (+) Phí xăng dầu cộng(+) Các loại thuế, phí và các khoản trích nộp khác theo quy định pháp luật hiện hành;được tính bình quân của số ngày dự trữ lưu thông quy định tại Điều 22 Nghị định này
Ví dụ: Ngày 01/10/2010, Xuất bán lẻ cho khách tổng số dầu Diesel: 100 lít *
16.136.363 đồng = 1.613.636 đồng (Giá chưa có thuế GTGT và phí xăng dầu)
Thuế GTGT 10% trị giá hàng hoá: 1.613.636 * 10% = 161.363 đồng
– Tỷ giá ngoại tệ là tỷ giá bán bình quân của các ngân hàng thương mại mà
thương nhân đầu mối giao dịch
– Thuế nhập khẩu, Thuế tiêu thụ đặc biệt, Thuế giá trị gia tăng, Phí xăng dầu; các
loại thuế, phí và các khoản trích nộp khác (nếu có) theo quy định của pháp luật
– Chi phí kinh doanh định mức, lợi nhuận định mức, Quỹ Bình ổn giá theo quy
định của Bộ Tài chính
2.1.3.3 Quyết định kênh phân phối bán buôn
Kênh cấp 0: Khách hàng của kênh phân phối này là khách hàng tổ chức, có
mức tiêu thụ trên 50 m3/tháng Công ty điều hàng trực tiếp từ kho An Hải ở Hải Phòngđến nơi có nhu cầu
Ví dụ: Công ty Cổ phần INDEVCO, Công ty Vận tải Minh Long
Trang 14Đối với khách hàng loại này, công ty có chính sách phân phối ưu tiên như mứcchiết khấu cao hơn, thời gian trả nợ dài hơn.
– Ưu điểm: điều hàng trực tiếp từ kho tổng đến nơi có nhu cầu làm giảm lượng
hao hụt trong quá trình vận chuyển, giảm chi phí vận chuyển do hàng được vận chuyểnmột cách liên tục tránh được sự ngừng nghỉ giữa chừng, giảm chi phí kho bãi trong địabàn cho không cần sử dụng đến Khách hàng loại này thường là các nhà máy, cơ sởsản xuất nên việc cung cấp trực tiếp sẽ làm cho việc thỏa mãn nhu cầu của họ nhanhhơn, từ đó tạo lòng tin cho khách hàng
– Nhược điểm: do phải điều hàng trực tiếp từ kho nên cần có hệ thống phương
tiện vận chuyển luôn sẵn sàng tham gia nhưng điều này không hề đơn giản vì nguồnlực của công ty có hạn, không thể sở hữu được toàn bộ một đội xe như thế (do việcđầu tư cho 1 xe chuyên dùng để chở xăng dầu là khá lớn, thường là 1,2 tỷ/xe), việcthuê ngoài phương tiện vận chuyển cũng gặp khó khăn do phụ thuộc rất lớn vào đơn vịcho thuê(như giá cả, số lượng xe cung cấp và thời gian cung cấp)
Bán buôn trong kênh 2 cấp: Với kênh này, công ty cung cấp hàng cho các hộ
đại lý bán buôn sau đó các hộ đại lý bán buôn này chuyển hàng đến các cửa hàng bán
lẻ và cuối cùng là bán hàng cho người tiêu dùng Các cửa hàng bán lẻ này thường làliên doanh giữa công ty và các hộ đại lý bán buôn và phải đảm bảo các điều kiện docông ty đặt ra như các điều kiện về cột bơm, biển hiệu…
Ví dụ: Doanh nghiệp tư nhân xăng dầu Hoành Nha, Công ty TNHH Phương
Thảo, Doanh nghiệp tư nhân Loan Đông, Doanh nghiệp tư nhân Trung Tình…
– Ưu điểm: Do vó mối quan hệ mua hàng theo từng khâu nên kênh này tỏ ra
tương đối có hiệu quả, sử dụng kênh này có khả năng thỏa mãn thị trường lớn, có điềukiện để mở rộng thị trường tiêu thụ một cách nhanh chóng, từ đó, tăng khả năng tiếpxúc của người tiêu dùng với thương hiệu PETEC
– Nhược điểm: do thêm trung gian phân phối nên thời gian lưu thông của hàng
hóa từ kho đến tay người tiêu dùng dài hơn nên chí phí lưu thông cao hơn, mức haohụt từ đó cũng tăng theo Ngoài ra, đối với các đại lý này, công ty cũng áp dụng hìnhthức trả chậm nên phát sinh chi phí quản lý vốn Các cửa hàng bán lẻ cũng do họ quản
lý nên công ty cũng khó kiểm soát hơn
2.1.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn
Công ty luôn xác định trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động marketinggiữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty đã,đang và sẽ đầu tư đúng mức cho hoạt động này trong thời gian tới Khi ngành nghềkinh doanh của công ty ngày càng mở rộng, yêu cầu đối với hoạt động marketing sẽ ởmức cao hơn và công ty sẽ tiếp tục đầu tư cho lĩnh vực marketing để có được một độingũ marketing vững mạnh, mang tính chuyên nghiệp cao để thu thập thông tin thị
Trang 15trường, khách hàng nhằm xác định nhu cầu của thị trường, của khách hàng cũng nhưkhả năng tài chính của khách hàng để đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợptrong từng thời điểm cụ thể Từ đó, góp phần mang lại sự thành công của công ty trongviệc tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.
Với bề dày hoạt động của mình, công ty nhận thức được tầm quan trọng củathương hiệu nên không ngừng củng cố và phát triển thương hiệu để giữ vững vị trí củamình trên thị trường thông qua việc cung ứng hàng hóa kịp thời và nhanh chóng, đápứng yêu cầu đòi hỏi khắt khe của khách hàng Thực hiện đúng những gì đã cam kết vớikhách hàng nhằm mục đích xây dựng hình ảnh của công ty và nâng cao uy tín trênthương trường
Các mặt hàng kinh doanh hiện tại của công ty là những mặt hàng có tiêu chuẩn
kỹ thuật và phẩm chất được tiêu chuẩn hóa và xăng dầu vẫn còn là mặt hàng do Nhànước kiểm soát giá Ngoài ra, thị trường xăng dầu hiện nay là thị trường độc quyền củathiểu số mà trong đó doanh nghiệp đứng đầu là Petrolimex đang chiếm thị phần chiphối (trên 60%) nên công ty và các doanh nghiệp khác thường là người chấp nhận giá
Do vậy, hoạt động marketing chủ yếu là 2 “P” còn lại marketing tổng hợp là kênhphân phối (Place) và khuyến mãi/khuyến mại/hậu mãi (Promotion)
Về xăng dầu, trong những năm qua, PETEC tích cực trong việc tổ chức kênhphân phối bao gồm: Kênh phân phối gián tiếp là tổng đại lý, đại lý (bán lẻ) và kênhphân phối trực tiếp là các cửa hàng xăng dầu sở hữu, quản lý của công ty, bán buôncông nghiệp
Hoạt động khuyến mãi/khuyến mại/hậu mãi cũng được công ty coi trọng như:(1) Khuyến mãi – có chính sách về thù lao đại lý, tổng đại lý linh hoạt, kích thích;khuyến mại – giảm giá bán các khách hàng công nghiệp; (2) Hoạt động quảng cáo,quảng bá thương hiệu trên phương tiện thông tin đại chúng, tại các cửa hàng xăng dầu;
và (3) Quan hệ công chúng (PR) thông qua các hoạt động tài trợ các phong trào quầnchúng, công tác xã hội
2.1.4 Hệ công nghệ hậu cần bán hàng
Một hệ thống cung ứng và vận chuyển hàng hoá hợp lý sẽ tăng cường khả năngcạnh tranh cho công ty do nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí hậucần
Xuất phát từ bản chất hậu cần, vận chuyển có hai chức năng chủ yếu là chứcnăng dự trữ và chức năng di chuyển 2 chức năng này ảnh hưởng lớn tới chi phí của cả
hệ thống hậu cần
PETEC lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu hàng đầu của hoạt độngcung ứng và vận chuyển hàng hoá Công ty luôn ra những quyết định vận chuyểnnhằm giảm tới mức thấp nhất chi phí của cả hệ thống hậu cần Do đặc điểm của ngành