CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN
Hoạt động marketing hiện đại chú trọng đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp, là một trong bốn nhóm công cụ chính của Marketing mix giúp doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu để đạt được mục tiêu kinh doanh Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tải thông điệp về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ mua hàng, chính là các hoạt động truyền thông marketing quan trọng trong chiến lược phát triển thương hiệu.
Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm:
-Xúc tiến bán (khuyến mại
-Quan hệ cộng đồng (tuyên truyền)
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các phương pháp cổ động và kích thích khách hàng để nhanh chóng tăng nhu cầu về sản phẩm ngay tại chỗ Đây là chiến lược quan trọng giúp thúc đẩy doanh số bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện nay Các hoạt động xúc tiến bán nhằm tạo sự hấp dẫn, thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng và hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng, còn gọi là khuyến mại, có tác động tích cực đến việc tăng doanh số nhờ vào các lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Đây là các công cụ thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng của công ty đối với một hoặc nhóm sản phẩm hàng hóa Vai trò của xúc tiến bán hàng là kích thích tiêu thụ, thúc đẩy hoạt động bán hàng và nâng cao nhận thức về sản phẩm của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán là công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của công ty trên thị trường.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động thúc đẩy lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng và kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của công ty Nhờ đó, sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được ưa chuộng hơn trên thị trường.
NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA XÚC TIÊN BÁN
2.1 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng:
Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing của công ty liên quan đến sản phẩm và thị trường mục tiêu Đây là bước quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp với chiến lược tổng thể, giúp nâng cao khả năng tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm trong thị trường mục tiêu Việc này giúp doanh nghiệp sử dụng các công cụ xúc tiến phù hợp để thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả hơn.
-Đối với người tiêu dùng:
+Mong muốn họ dùng thử sản phẩm, và lôi kéo hành vi mua của họ.
+Giới thiệu sản phẩm mới đã cải tiến
+Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm.
+Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.
+Tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm.
-Đối với các trung gian phân phối:
+Kích thích họ tăng lượng đặt hàng mua trong thời gian nhất định
+Kích thich họ chú ý nhiều hơn đến hang hoá của công ty.
+Làm cho họ ưu tiên hơn trong việc bay bán những sản phẩm cua công ty. +Cải thiên mối quan hệ làm ăn giữa các trung gian thương mại.
-Đối với lực lượng bán hàng:
+Động viên thúc đẩy và hỗ trợ nỗ lực bán hàng của nhân viên.
+Khuyến khích tìm nhiều khách hàng triển vọng hơn.
+Khuyến khich thăm dò nhu cầu của khách hàng.
2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán:
-Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao
Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối và lực lượng bán hàng bao gồm các kỹ thuật thúc đẩy hợp tác, nhằm tăng cường tiêu thụ của nhà phân phối Các nhà sản xuất sử dụng các hình thức như tài trợ tài chính, cung cấp hàng miễn phí, tổ chức hội chợ triển lãm và hội thi để nâng cao hiệu quả phối hợp và thúc đẩy doanh số bán hàng trong kênh phân phối.
2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán: Để thực hiên tốt các hoạt động xúc tiên bán cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
Cường độ kích thích là yếu tố quan trọng cần xác định rõ ràng để đạt được hiệu quả tối đa Để đảm bảo thắng lợi, cần duy trì mức độ kích thích tối thiểu phù hợp với hoàn cảnh Cường độ kích thích càng lớn thì nhịp tiêu dùng cũng sẽ tăng, thể hiện mối quan hệ tỷ lệ nghịch giữa hai yếu tố này.
Đối tượng tham gia của chương trình cần được xác định rõ ràng về tiêu chuẩn và điều kiện, nhằm đảm bảo sự phù hợp và hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng Quyết định truyền tin là bước quan trọng, sử dụng các phương tiện truyền thông hiện đại để phổ biến thông tin về chương trình đến đúng đối tượng mục tiêu, từ đó nâng cao hiệu quả tiếp cận và thúc đẩy doanh số bán hàng.
-Thời hạn: tuý theo điều kiện cụ thể mà công ty thực hiện trong khoảng thời gian hợp lý.
-Thời điểm: phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường.
-Ngân sách xúc tiến bán: xác định phần trăm trên doanh thu.
2.4 Thử nghiệm và thực thi chưong trình xúc tiến bán:
Đề nghị thực hiện thí điểm tại các địa bàn hạn chế để thu thập đánh giá và xếp hạng các công cụ xúc tiến bán hàng hiệu quả nhất Việc này giúp doanh nghiệp có thể xác định được các chiến lược bán hàng phù hợp, từ đó tối ưu hóa quá trình tiếp thị và tăng doanh số Đồng thời, cần xây dựng kế hoạch rõ ràng cho từng công cụ xúc tiến bán nhằm đảm bảo triển khai hiệu quả và đo lường kết quả đạt được.
Mục đích: xác định xem công cụ có phù hợp hay không, mức độ khuyến khích và phương pháp giới thiệu có hiệu quả hay không.
2.5 Đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến bán:
Phưong pháp chung: so sánh trước, trong, và sau chương trình xúc tiến Nếu
Phưong pháp điều tra khách hàng: nhằm xem xét những phản ứng của khach hàng đối với chưong trình để có nhưng điều chinh thích hợp.
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIÉN BÁN
3.1 Hệ thống chỉ tiêu định tính: Đánh giá về việc tiếp cân đối tượng truyền tin: đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của chương trình xúc tiến bán. Đánh giá về mức độ gây ấn tượng:là quá trình đánh giá sự hiểu biết của đối tượng truyền tin. Đánh giá về mức độ truyên tải thông tin: xem một chương trình xúc tiến bán của công ty thu hút sự chú ý khách hàng như thế nào. Đánh giá về mức độ thuyết phục: sau mỗi chương trình khách hàng có những suy nghĩ gì về chương trình.
3.2 Hệ thống chỉ tiêu định lựong:
Giả sử hoạt động xúc tiến bán chiếm t% trong tổng số công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng để thực hiện một chương trình xúc tiến.
-Doanh thu tăng do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại:
Doanh thu do xúc tiến bán đem lại: Dt = Dxt*t%
-Lợi nhuận do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại:
Lợi nhuận do xúc tiến bán đem lại:
3.3 Công ty đo lường trực tiếp các nỗ lưc xúc tiến bán:
Xem xét lượng tiền chi tiêu cho xúc tiến bán thường xuyên, đầy đủ, chính xác.
Xác định loại công việc đã hoàn thành, loại dịch vụ đã thực hiện, khối lượng công viêc đã hoàn thành.
THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN MẶT HÀNG BÁNH KẸO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 7 I.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
Qúa trình hình thành và phát triển của công ty
1.1.1 Khái quát về công ty:
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một trong những doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo hàng đầu tại Việt Nam, có lịch sử hơn 60 năm hoạt động since ngày thành lập 25/2/1960 Doanh nghiệp đã thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số QĐ 191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp, góp phần nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng thị trường Với uy tín thương hiệu lâu năm, Hải Hà trở thành lựa chọn tin cậy của người tiêu dùng trong lĩnh vực bánh kẹo Việt Nam.
Trụ sở chính: 25 Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà Nội.
Tên giao dịch quốc tế: Haiha Confectionery Joint – Stock Company.
Tài khoản ngân hàng: 1020- 10000054566 tại ngân hàng Công thương Thanh Xuân – Hà Nội.
1.1.2 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty cổ phần Bành Kẹo Hải Hà, thành lập ngày 25/2/1960, đã trải qua gần 64 năm phát triển, từ một xưởng sản xuất nước chấm và magi thành một trong những thương hiệu bánh kẹo hàng đầu tại Việt Nam Với quy mô sản xuất lớn, công ty đạt công suất lên tới 20.000 tấn sản phẩm mỗi năm, khẳng định vị thế vững chắc trong ngành công nghiệp chế biến thực phẩm.
Sau năm 2000, công ty chủ động đầu tư máy móc thiết bị hiện đại để sản xuất những sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như kẹo Chew, bánh kem xốp, bánh xốp có nhân Miniwaf, và bánh dinh dưỡng dành cho học sinh theo chương trình hợp tác với tổ chức quốc tế Gret và Viện Dinh Dưỡng Bộ Y Tế Công ty cũng phát triển các sản phẩm bổ sung canxi và vitamin hợp tác với hãng Tenamyd Canada nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về sức khỏe và dinh dưỡng của người tiêu dùng.
Năm 2003, công ty chính thức thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công Nghiệp Quá trình cổ phần hóa này diễn ra với tỷ lệ sở hữu vốn nhà nước chiếm 51%, trong khi đó, 49% còn lại thuộc về các đơn vị, tổ chức và cá nhân khác Quá trình này giúp chuyển đổi công ty thành hình thức doanh nghiệp cổ phần, thúc đẩy khả năng phát triển bền vững và tăng cường năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Sản phẩm của công ty đã được trao nhiều huy chương Vàng và Bạc tại các cuộc triển lãm, hội chợ thành tựu kinh tế quốc dân và triển lãm kinh tế kỹ thuật - kỹ thuật - Việt Nam và Thủ đô Trong suốt 11 năm liên tiếp từ năm 1997 đến 2008, sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng yêu mến và bình chọn là “hàng Việt Nam chất lượng cao,” khẳng định uy tín và chất lượng cao của thương hiệu trên thị trường.
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Theo quyết định 995-TW-TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ Thương Mại, Công ty cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà có ác chức năng nhiệm vụ sau:
Trong giai đoạn đổi mới, công ty tập trung vào hoạt động sản xuất và kinh doanh bánh kẹo, đáp ứng nhu cầu của các tầng lớp nhân dân trong nước Công ty cũng mở rộng hoạt động xuất khẩu các sản phẩm bánh kẹo ra thị trường quốc tế, góp phần nâng cao thương hiệu và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường toàn cầu.
Chấp hành mọi quy định và chế độ chính sách liên quan đến quản lý và sử dụng vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực Việc hạch toán kinh tế đảm bảo duy trì và phát triển vốn hiệu quả, đồng thời nộp ngân sách đúng quy định để đảm bảo tuân thủ pháp luật và thúc đẩy sự phát triển bền vững của tổ chức.
+Tăng cường đầu tư chuyên sâu, khong ngừng nâng cao chất lương, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị trương tiêu thụ, tăng năng suất lao động.
+Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoat động nhằm hạn chế that thoát.
Thực hiện phân phối theo lao động nhằm tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho người lao động Đồng thời, chú trọng chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên, góp phần xây dựng môi trường làm việc tích cực và ổn định Chính sách này không chỉ thúc đẩy phát triển kinh tế nội bộ mà còn nâng cao chất lượng đời sống của đội ngũ nhân viên, đáp ứng các tiêu chí về phúc lợi xã hội và đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Cổ phần hoá doanh nghiệp giúp nâng cao quyền làm chủ của các cá nhân trong công ty, đồng thời tiếp tục duy trì và phát triển các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình này thúc đẩy sự chủ động và trách nhiệm của từng cổ đông, góp phần tăng cường hiệu quả doanh nghiệp trong năm 2009 và các năm tiếp theo Việc cổ phần hoá không chỉ nâng cao năng lực quản lý mà còn thúc đẩy sự cạnh tranh và phát triển bền vững của doanh nghiệp trên thị trường.
1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty:
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà hoạt động đúng theo Luật Doanh Nghiệp 2005 và các luật liên quan, đảm bảo tính pháp lý trong mọi hoạt động kinh doanh Các hoạt động của công ty tuân thủ đầy đủ các quy định của pháp luật cũng như điều lệ công ty đã được Đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 24/03/2007 Điều lệ công ty sửa đổi này là nền tảng pháp lý quy định mọi hoạt động của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà.
Cơ cấu tổ chức và quản lý của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà gồm có Đại hội đồng quản trị, Ban giám đốc, Ban kiểm soát, Ban điều hành và các phòng ban chức năng Hệ thống này còn bao gồm các xí nghiệp thành viên, tạo nên một mô hình điều hành chuyên nghiệp và hiệu quả.
Hội Đồng Quản Trị Ban Kiểm Soát
Phó TGĐ Kỹ Thuật Phó TGĐ Tài Chính
Phòng Kỹ thuật – Phát triển
Phòng Kiểm tra CL sản phẩm
Phòng Kế hoạch - Thị trường
Sơ đồ1: Bộ máy tổ chức của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà
Nguồn: Văn phòng-Công ty CP ánh kẹo Hải Hà Đại Hội Đồng Cổ Đông
Lĩnh vực kinh doanh - sản phẩm chính của công ty
-Lĩnh vực kinh doanh của công ty gồm có:
+Sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước bao gồm các lĩnh vực bánh kẹo và chế biến thực phẩm.
Chúng tôi chuyên đầu tư xây dựng và cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại để đáp ứng nhu cầu phát triển của các doanh nghiệp Ngoài ra, công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đa dạng, không bị cấm theo quy định của pháp luật, đặc biệt tập trung vào sản xuất và kinh doanh bánh kẹo – một ngành nghề tiềm năng và phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện nay.
-Các dòng sản phẩm chính của công ty:
Hiện nay HAIHACO tập trung phát triển 2 loại sản phẩm chính là Kẹo và Bánh, mỗi loại bao gồm các nhóm sản phẩm sau:
+Kẹo: Kẹo “CHEW HAIHA”, Kẹo xốp mềm, Kẹo Jelly “CHIP HAIHA”, Kẹo cứng nhân, Kẹo cây “HAIHAPOP”.
+Bánh: Bánh quy, Bánh kem xốp, Bánh xốp cuộn MINIWAF, Bánh Snack-mimi, Bánh Cracker, Bánh Trung thu, Bánh hộp.
Dòng bánh mềm cao cấp phủ sôcôla được sản xuất với công nghệ và thiết bị hiện đại từ Châu Âu và Hàn Quốc, đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm Các thương hiệu nổi bật như Long-pie, Long-cake, Hi-pie và Lolie mang đến những trải nghiệm vị giác tuyệt vời cho khách hàng Sản phẩm bánh mềm cao cấp phủ sôcôla không chỉ ngon miệng mà còn phù hợp với nhiều dịp thưởng thức khác nhau, góp phần nâng cao giá trị ẩm thực Việt Nam Với quy trình sản xuất tiên tiến và nguyên liệu chất lượng cao, bánh luôn giữ được độ mềm, mịn và hương vị sôcôla đậm đà.
Sản phẩm kẹo “Chew Hải Hà” được xem là dòng sản phẩm chủ lực, thể hiện vị trí đi đầu và chất lượng ưu việt của công ty Ngoài ra, công ty còn phát triển dòng bánh kem xốp truyền thống, góp phần mở rộng danh mục sản phẩm Bên cạnh đó, bánh Trung thu là mặt hàng mang tính mùa vụ rõ rệt, là sản phẩm mới công ty đã khai thác trong những năm gần đây để đa dạng hóa thị trường.
Nguồn lực của công ty
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã trải qua quá trình phát triển lâu dài và hiện tại, vốn điều lệ của công ty đạt 55 tỷ đồng Thông tin này được lấy từ Phòng kế hoạch - thị trường của công ty, thể hiện sự tăng trưởng ổn định và năng lực tài chính vững mạnh của doanh nghiệp trong ngành bánh kẹo.
1.5.2 Tài sản và cơ sở hạ tầng của công ty:
-Giá trị các tài sản chính của công tytính đến thời điểm 31/122006 như sau(theo báo cao kiểm toán của VACO)
Bảng 1:bảng kê danh mục tài sản chính của công ty tính đến
STT Tên tài sản Nguyên giá Khấu hao luỹ kế
I Nhà xưởng vật kiến trúc
II Máy móc thiết bị
III Phuơng tiện vận tải
IV Thiết bị, dụng cụ quản lý
Nguồn: phòng Tài vụ - Công ty CP bánh kẹo Hải Hà
Văn phòng công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, tọa lạc tại 25 Trương Định, Hai Bà Trưng, Hà Nội, có diện tích sử dụng lên đến 22.349 m² Công ty đã được Nhà nước giao quản lý và sử dụng khu đất này từ năm 1960 đến nay, đảm bảo quyền sử dụng hợp pháp lâu dài Hiện tại, công ty đang thực hiện các thủ tục để cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, đồng thời vẫn thực hiện nghĩa vụ trả tiền thuê đất hàng năm theo quy định của pháp luật.
Văn phòng chi nhánh TP Hồ Chí Minh đặt tại Lô 27, đường Tân Tạo, khu công nghiệp Tân Tạo, quận Bình Tân, có diện tích 2.565 m², phù hợp để mở rộng hoạt động kinh doanh tại Thành phố Hồ Chí Minh Khu đất này được công ty mua từ năm 2004 với giá trị sử dụng đất còn hiệu lực trong 46 năm, đảm bảo tính bền vững và ổn định dài hạn cho doanh nghiệp.
Văn phòng chi nhánh miền Trung đặt tại 134A - đường Phan Thanh, quận Thanh Khê, Đà Nẵng có diện tích 110m2 được công ty mua từ năm
2002 Hiên nay đã được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất.
Nhà máy bánh kẹo Hải Hà I đặt tại 19 phố Sông Thao, phường Tiien Cát, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ, có diện tích 29.985 m2.
Nhà máy bánh kẹo Hải Hà II đặt tại Km số, đường Thái Bình, phường Haj Long, TP Nam Định có diện tích 8833 m2.
Tại TP Hồ Chí Minh, công ty sở hữu căn nhà 4 tầng rộng 80m² tại địa chỉ 778/13 Nguyễn Kiệm, quận Phú Nhuận Hiện nay, căn nhà này đang được cho thuê làm văn phòng, là cơ hội lý tưởng để bạn thuê không gian làm việc tại vị trí thuận tiện Với vị trí đắc địa ở quận Phú Nhuận, căn nhà phù hợp cho các doanh nghiệp muốn mở rộng hoạt động hoặc tìm kiếm mặt bằng văn phòng chuyên nghiệp Đây là cơ hội sở hữu hoặc thuê nhà có tiềm năng sinh lời cao tại trung tâm TP Hồ Chí Minh.
Trong những năm gần đây, công ty liên tục đầu tư đổi mới công nghệ và nhập khẩu dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại, trong đó có một số dây chuyền thuộc loại tiên tiến nhất khu vực Châu Á-Thái Bình Dương, nhằm nâng cao năng lực sản xuất và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng.
Toàn bộ máy móc thiết bị của công ty được trang bị mới 100%, đảm bảo hiệu quả vận hành tối ưu Các dây chuyền sản xuất từng dòng sản phẩm được phối hợp linh hoạt, sử dụng máy móc hiện đại từ nhiều quốc gia như Đức, Đan Mạch, Italia, Malaysia, Trung Quốc và Balan Việc đầu tư vào công nghệ tiên tiến giúp nâng cao chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng cao.
Công ty đang tiến hành cải tạo và nâng cấp nhà xưởng nhằm đảm bảo vệ sinh công nghiệp, nâng cao tiêu chuẩn về mỹ quan Những cải tiến này không chỉ tạo môi trường làm việc sạch sẽ, chuyên nghiệp hơn mà còn giúp cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động, góp phần thúc đẩy năng suất và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Tính đến tháng 6/2007, số lao động trong công ty là 1.245 người
Bảng2: Cơ cấu lao động tính tháng 6/2007
Cấu cấu lao động Sồ lượng
Phân theo trình độ học vấn
1.Trên đại học và đại học 74 59
Phân theo phân công lao động
1.HĐ không xác định thời hạn 188 201
2.HĐ xác định thời hạn từ 1-3 năm 328 335
(Nguồn: Văn phòng- Công ty CP bánh kẹo Hải Hà)
Cơ cấu lao động của công ty khá hợp lý, với lao động trẻ dưới 30 tuổi chiếm tỷ trọng lớn (213 nam, 218 nữ, chiếm 24,6% tổng số lao động) Tỷ lệ công nhân nam kỹ thuật cao, chiếm 75,9% số công nhân kỹ thuật, cho thấy sự tập trung của lao động kỹ thuật nam Ngoài ra, tỷ trọng lao động nữ trực tiếp cao hơn so với nam giới, phản ánh đặc điểm phân bổ lao động theo giới Mức độ quản lý được duy trì hợp lý, trong khi tỷ lệ lao động có trình độ đại học trở lên chiếm khá cao, đạt 10,7% tổng số lao động, thể hiện sự đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân lực chất lượng cao.
Trong giai đoạn hiện nay, công ty đã có những chuyển biến lớn về cấu trúc nguồn nhân lực, tập trung giảm số lao động trực tiếp và tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ lao động gián tiếp Đặc biệt, công ty chú trọng nâng cao chất lượng nhân lực thông qua các chính sách về lương, tuyển dụng, đào tạo, thưởng, bảo hiểm, phúc lợi và cổ tức để thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Khái quát môi trường hoạt động kinh doanh của công ty
1.6.1.Dự báo nhu cầu của ngành bánh kẹo và triển vọng phát triển của nghành bánh kẹo Việt Nam:
Bánh kẹo là đồ ăn nhẹ phổ biến và là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ mọi đối tượng từ trẻ em đến người lớn bất cứ lúc nào, đặc biệt trong các dịp Lễ, Tết, cưới hỏi Với sự phát triển của xã hội và nâng cao đời sống người dân, nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng nhanh, trở thành phần không thể thiếu trong các hoạt động vui chơi và lễ hội hàng năm.
Ngành bánh kẹo có tốc độ tăng trưởng ổn định khoảng 2% mỗi năm theo nghiên cứu của tổ chức SIDA- Thuỵ Điển Sự gia tăng nhanh chóng của dân số toàn cầu cùng với nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày càng cao góp phần đẩy mạnh sự phát triển của ngành Khu vực Châu Á - Thái Bình Dương hiện là thị trường có tốc độ tăng trưởng doanh thu tiêu thụ bánh kẹo lớn nhất thế giới, đạt mức 14% trong vòng 4 năm từ 2003 đến 2006, tương đương khoảng 3% mỗi năm.
Trong những năm gần đây, ngành bánh kẹo Việt Nam đã có những bước phát triển khá ổn định Tổng giá trị thị trường Việt Nam ước tính năm
Năm 2005, ngành bánh kẹo Việt Nam đạt giá trị khoảng 5.400 tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng của ngành trong những năm qua được ước tính khoảng 7,3-7,5% mỗi năm, theo tổ chức SIDA Ngành bánh kẹo Việt Nam có triển vọng duy trì tốc độ tăng trưởng cao và trở thành một trong những thị trường lớn trong khu vực Châu Á-Thái Bình Dương.
1.6.2 Thị trường mục tiêu và khách hàng của công ty:
Công ty CP bánh kẹo Hải Hà có thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước, với miền Bắc chiếm 65% thị trường và miền Trung, miền Nam chiếm 35% Sản phẩm của công ty đa dạng về chất lượng, mẫu mã bao bì phù hợp với nhiều đối tượng từ nhiều lứa tuổi và mức thu nhập khác nhau, chủ yếu là người tiêu dùng có thu nhập trung bình Hiện nay, công ty đang mở rộng hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập cao, cung cấp các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao và mẫu mã đẹp, nhằm chiếm lĩnh thị phần mục tiêu này.
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà hiện chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường như Trung Quốc, Mông Cổ, Thái Lan và Campuchia, với tỷ lệ xuất khẩu chỉ chiếm khoảng 4-5% tổng sản lượng Trong tương lai, công ty dự định mở rộng hoạt động xuất khẩu sang các thị trường mới để tăng trưởng doanh thu và nâng cao vị thế cạnh tranh.
1.6.3 Các đối thủ cạnh tranh của công ty
Ngành bánh kẹo Việt Nam đối mặt với mức độ cạnh tranh cao do sự gia nhập của Việt Nam vào tổ chức Thương mại thế giới (WTO), thúc đẩy cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường Hiện nay, thị trường có hơn 30 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, tạo ra sự đa dạng và cạnh tranh khốc liệt trong ngành Việc hội nhập quốc tế đã thúc đẩy các doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, đổi mới sản phẩm và mở rộng quy mô để duy trì vị thế trên thị trường toàn cầu.
Wonderfarm cùng với nhiều thương hiệu bánh kẹo quốc tế như Danisa, Danish, Bernice, Nisin, Tresor Dore góp phần đa dạng hóa thị trường bánh kẹo tại Việt Nam Thị phần phân phối bánh kẹo trong nước chiếm khoảng 70%, trong khi bánh kẹo từ Thái Lan, Malaysia, Trung Quốc chiếm khoảng 20%, và các thương hiệu bánh kẹo Châu Âu chiếm khoảng 6-7%, theo nguồn từ Bộ Kế hoạch và Đầu tư.
Thị trường bánh kẹo trong nước chiếm lĩnh với các thương hiệu nổi bật như Kinh Đô (20% thị phần), Bibica (7%), Hải Châu (3%), và Hải Hà chiếm khoảng 6,5% doanh thu Các nhà sản xuất bánh kẹo ước tính chiếm từ 30% đến 40% thị phần toàn ngành Kinh Đô nổi bật với bánh quy, bánh cracker, bánh Trung thu; Đức Phát mạnh về bánh tươi; Bibica chuyên về kẹo và bánh bông lan; Hải Châu tập trung vào bánh xốp; còn Hải Hà uy tín trong lĩnh vực sản xuất kẹo và bánh xốp Trong đó, Kinh Đô và Bibica là hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp đáng gờm của Hải Hà, đòi hỏi công ty phải tiến hành nghiên cứu, phân tích đối thủ để xây dựng chiến lược marketing phù hợp, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
1.6.4 Môi trường nội bộ trong công ty
Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp uy tín trên thị trường, nổi bật với các sản phẩm luôn được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1996 đến nay Công ty hướng đến việc cung cấp các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý, đồng thời tự hào về đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình và trách nhiệm Môi trường làm việc tại Hải Hà luôn năng động, thoải mái, khuyến khích sự sáng tạo và phát huy khả năng của nhân viên, hướng tới mục tiêu phát triển bền vững Triết lý kinh doanh của công ty là không ngừng đổi mới công nghệ, đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng để đáp ứng nhu cầu khách hàng, mang lại dịch vụ tốt nhất với mức giá hợp lý.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Bảng 3: Chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong các năm gần nhất Đơn vị: tỷ đồng
1 Tổng giá trị tài sản 150,3 157,2 166,9 178,1
5 Chi phí quản lý doanh nghiệp
6 lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
10 tỷ lệ lợi nhuận trả cổ tức 25,6% 29,7% 36,4% 42,5%
(Nguồn: Phòng Tài vụ- Công ty CP bánh kẹo Hải Hà)
Trong 4 năm 2004- 2007, công ty đã có một sự thay đổi lớn trong quá trình sản xuất kinh doanh đó việc chuyển từ công ty Nhà nước sang công ty cổ phần Mặc dù mới hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần nhưng công ty đã không ngừng tăng trưởng và phát triển với những kết quả sản xuất kinh doanh ngày càng cao.
Tổng trước thuế của doanh nghiệp không ngừng tăng trưởng thể hiện tình hình sản xuất kinh doanh thuận lợi và có nhiều bước tiến vững chắc trên thị trường Doanh nghiệp đã sử dụng hiệu quả các nguồn lực và đầu tư đúng hướng vào các dây chuyền sản xuất hiện đại, cho thấy sự nhạy bén của các nhà quản lý trong việc đưa ra chiến lược phù hợp Việc cơ cấu lại danh mục sản phẩm và đầu tư vào hoạt động marketing, đặc biệt là xây dựng thương hiệu và tiêu thụ, giúp tăng cường vị thế cạnh tranh Trong tương lai, công ty cần nỗ lực hơn nữa để giữ vững thị phần trong nước và quốc tế, hướng tới mục tiêu xây dựng thương hiệu HAIHACO trở thành thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bánh kẹo tại Việt Nam.
THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN MẶT HÀNG BÁNH KẸO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
Trong những năm trước, thương hiệu bánh kẹo Hải Hà chủ yếu tập trung vào sản xuất và phân phối mà chưa quan tâm đến các hoạt động marketing chuyên nghiệp Tuy nhiên, sau khi chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần và đối mặt với những thay đổi của thị trường cùng sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng, công ty nhận thức rõ hơn về vai trò quan trọng của hoạt động marketing trong kinh doanh Điều này đã thúc đẩy sự chuyển biến rõ rệt trong chiến lược marketing của Hải Hà, giúp nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường.
2.1 Việc lập chiến lược, kế hoạch Marketing của doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, công ty đã mở rộng sang một số lĩnh vực kinh doanh mới Tuy nhiên, chiến lược dài hạn của doanh nghiệp vẫn tập trung vào việc phát triển ngành sản xuất bánh kẹo Mục tiêu của công ty là nâng cao thương hiệu HAIHACO trở thành thương hiệu bánh kẹo nội địa hàng đầu trên thị trường trong nước.
Sản phẩm của công ty đáp ứng nhu cầu đa dạng của mọi đối tượng khách hàng, phù hợp với các chiến lược Marketing chia thị trường thành nhiều đoạn khác nhau như thành phố, nông thôn và miền núi Công ty áp dụng các chính sách Marketing linh hoạt, tối ưu hóa từng segment để nâng cao hiệu quả tiếp cận và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
Công ty áp dụng chiến lược phát triển doanh nghiệp theo chiều sâu, tận dụng tối đa các cơ hội thị trường để thúc đẩy tăng trưởng bền vững Trong những năm gần đây, công ty liên tục đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và thúc đẩy nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Đồng thời, chiến lược marketing mạnh mẽ đã giúp kích thích tiêu thụ, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn Nhờ những nỗ lực này, doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty liên tục tăng cao, củng cố vị thế thương hiệu Hải.
Hà được khắc sâu hơn trong tâm trí người tiêu dùng.
2.2 Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo của công ty 2.2.1 Thực trạng nghiệp vụ xác định nhiệm vụ xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo của công ty
Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng và lợi ích của chiến lược xúc tiến hỗn hợp, đặc biệt là chiến lược xúc tiến bán hàng, nhằm tăng cường hiệu quả tiếp thị Để nâng cao doanh số bán hàng, công ty đã triển khai các biện pháp xúc tiến hỗn hợp kết hợp với các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm Việc áp dụng chiến lược này giúp nâng cao nhận thức của khách hàng và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn Nhờ đó, công ty không chỉ mở rộng thị trường mà còn đạt được những thành công bền vững trong hoạt động kinh doanh.
Nhiệm vụ của xúc tiến bán: tăng doanh số bán, tăng thị phần, nâng cao uy, thương hiệu của công ty
Kế hoạch của công ty được xây dựng dựa trên tính thời vụ của sản phẩm, giúp xác định thời điểm phù hợp để triển khai các chương trình khuyến mại Việc phân tích mặt hàng tiêu thụ giúp xác định loại hình khuyến mại phù hợp nhất để thúc đẩy doanh số Đồng thời, các yếu tố về các sự kiện xã hội cũng được xem xét để chọn thời gian áp dụng chiến dịch một cách hiệu quả, đảm bảo tối đa hóa lợi ích và thu hút khách hàng.
Hiện nay, công ty đã xác định rõ nhiệm vụ và mục tiêu cụ thể về doanh số bán hàng, lợi nhuận đạt được, đồng thời nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu HAIHACO trong lòng người tiêu dùng Việc này giúp định hướng chiến lược phát triển hiệu quả, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường Nhờ đó, công ty thúc đẩy sự phát triển bền vững và mở rộng thị phần đáng kể trong ngành.
2.2.2.Thực trạng các phương tiện xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo của công ty Đối tượng khách hàng của công ty là khá đa dạng nên các hình thức xúc tiến bán mà công ty sử dụng cũng khá là đa dạng:
Khách hàng là người mua buôn, thường nhận khuyến mãi bằng tiền mặt trực tiếp từ công ty thay vì chiết khấu Các khoản tiền thưởng này được trả trực tiếp, giúp khách hàng thấy rõ lợi ích từ hình thức khuyến mãi Ngoài ra, mức khuyến mãi càng cao khi khách mua số lượng lớn, tạo động lực thúc đẩy mua hàng nhiều hơn Chính sách này phù hợp với những khách hàng kinh doanh, giúp họ tối ưu hóa lợi nhuận từ các giao dịch mua buôn.
Khách hàng chủ yếu là các đại lý, được hưởng chính sách thanh toán ưu đãi như cho phép trả chậm để thuận tiện trong hoạt động kinh doanh Mức chiết khấu khi mua hàng thường dao động từ 20-25% đối với các khách hàng trung thành, giúp tăng doanh số và duy trì mối quan hệ lâu dài Đối với các khách hàng mua đột xuất, mức chiết khấu chỉ khoảng 5%, phù hợp với các giao dịch ngắn hạn và không thường xuyên Chính sách này nhằm thúc đẩy sự trung thành của đại lý và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Khách hàng là người tiêu dùng chính, đặc biệt trong các chiến dịch khuyến mãi bằng sản phẩm hoặc quà tặng hiện vật Trong thời kỳ đầu ra mắt sản phẩm, công ty thường đẩy mạnh hình thức khuyến mãi này vào các dịp lễ, Tết để thu hút sự chú ý của khách hàng Các chương trình khuyến mãi dịp lễ tết thường tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao hơn, số lượng lớn hơn và bao bì đẹp mắt nhằm tạo ấn tượng mạnh và thúc đẩy doanh số bán hàng.
2.2.3 Công tác lập chương trình xúc tiến bán tại công ty
Hải Hà là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo với chu kỳ tiêu thụ ngắn, đòi hỏi khách hàng mua lặp lại thường xuyên Trên thị trường hiện nay, Hải Hà cạnh tranh với nhiều đối thủ như Tràng An, Hải Châu, Kinh Đô, Bibica, Hữu Nghị và các sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu từ Trung Quốc và Châu Âu với giá rẻ, chất lượng cao và mẫu mã đa dạng Phân tích môi trường kinh doanh giúp Hải Hà nhận diện rõ điểm mạnh, điểm yếu, lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp để xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
2.2.3.1 Xác định cường độ kích thích
Công ty xác định cường độ kích thích thị trường dựa trên dự báo nhu cầu và thu thập thông tin về khách hàng cùng đối thủ cạnh tranh; mức độ kích thích khác nhau tùy vào từng thị trường và sản phẩm Hiện nay, các mặt hàng chủ lực của công ty bao gồm kẹo Chew, kẹo Jelly, kẹo xốp, bánh kem xốp và bánh mềm cao cấp, chiếm thế mạnh cạnh tranh cao so với các đối thủ khác Gần đây, công ty đã mở rộng dòng sản phẩm bánh phủ sôcôla cao cấp theo công nghệ Hàn Quốc như Long-pie, Long-cake, Hi-pie và các sản phẩm dinh dưỡng cao Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm này tới khách hàng với cường độ kích thích lớn, trong đó kẹo Chew có mức kích thích cao nhất Chiến lược này nhằm khuyến khích khách hàng tìm hiểu và mua các sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đặc biệt nhắm đến nhóm khách hàng có thu nhập cao, giúp tạo dựng hình ảnh mới tích cực của công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
2.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán Đối với người tiêu dùng: công ty tổ chức các cuộc thi, các trò chơi, tặng quà… dành cho người mua, đặc biệt là đối tượn nhỏ tuổi.
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHÀN BÁNH KẸO HẢI HÀ
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán là yếu tố then chốt trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh và hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng, đặc biệt là trên thị trường nội địa Đánh giá chính xác ưu nhược điểm của hoạt động hiện tại giúp doanh nghiệp xác định các điểm cần cải thiện để tăng hiệu quả xúc tiến bán Việc nhận diện rõ ràng các ưu điểm giúp công ty phát huy thế mạnh, trong khi việc khắc phục các điểm yếu sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng bền vững.
Công ty đã xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương cũng như các phương tiện thông tin đại chúng, giúp các nhà quảng cáo thực hiện các chiến dịch quảng cáo và truyền thông về các đợt khuyến mãi của công ty một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Trong nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, đặc biệt tập trung tại miền Bắc Đội ngũ nhân viên bán hàng ngày càng chuyên nghiệp và nhiệt tình hơn trong việc chăm sóc khách hàng, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và xây dựng hình tượng uy tín trên thị trường.
Công ty luôn hoàn thành các kế hoạch đề ra, duy trì và nâng cao uy tín với khách hàng và đối tác Với cam kết đảm bảo lợi nhuận cao hơn năm trước, công ty không ngừng phát triển bền vững Đồng thời, đời sống nhân viên ngày càng được cải thiện, tạo môi trường làm việc năng động và thân thiện Công ty cũng thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế và xã hội.
Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đóng vai trò là công cụ quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng tích hợp với các công cụ xúc tiến hỗn hợp khác như quảng cáo, khuyến mãi và tiếp thị trực tiếp để thúc đẩy doanh số và nâng cao nhận thức thương hiệu.
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn yếu, mang tính chất ngắn hạn,chưa có chiều sâu, còn mang nặng hình thức.
Công ty đã xác định thị trường mục tiêu hợp lý, tuy nhiên vẫn chủ yếu tập trung khai thác thị trường truyền thống Để mở rộng thị trường và tối ưu hóa doanh thu, công ty cần chủ động nghiên cứu và phát hiện các ngách thị trường tiềm năng mới Việc đa dạng hóa nguồn khách hàng sẽ giúp nâng cao cạnh tranh và giảm thiểu rủi ro thị trường Đầu tư vào việc khảo sát và phân tích các cơ hội thị trường mới sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
Việc lựa chọn các kỹ thuật xúc tiến còn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao.
Việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán kém, thiếu nhân viên chuyên môn để thực hiện ứng dụng.
Trong quá trình tiến hành chương trình xúc tiến bán công ty chưa thưch hiện thử nghiệm trước chương trình.
Việc xác định đối tượng tham gia chương trình còn chưa phù hơp với khả năng tài chính của công ty.
Việc xác định ngân sách của công ty chủ yếu là phân bổ theo % ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
3.3 Nguyên nhân Đời sống người dân ngày càng cao, hơn nữa sản phẩm bánh kẹo HAIHACO gắn bó với người tiêu dùng Việt từ lâu Trong công ty có đội ngũ nhân viên trẻ năng động, luôn tiếp thu, học hỏi nhưng kiến thức chuyen môn mới làm sao đáp ứng được nhu cầu khách hàng cao nhất Đó là thuận lợi mà công ty có.
Song bên cạnh đó công ty gặp phải khó khăn trong trong quá trình thực hiện xúc tiến bán do một số nguyen nhân sau:
Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới suy thoái năm 2008 và 2009, thị trường bánh kẹo ngày càng đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mới Các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành này cũng chịu tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, đòi hỏi phải nỗ lực thích nghi để duy trì vị thế cạnh tranh.
-Các đối thủ cạnh tranh liên tục tiến hành các đợt xúc tiến bán có quy
-Nguồn kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến bán còn hạn chế.
-Thiếu nhân sự có trình để lên kế hoạch, tổ chức, và kiểm tra chương trình xúc tiến bán.
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN MẶT HÀNG BÁNH KẸO TẠI CÔNG
ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIẺN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
Công ty đang hướng đến đổi mới trang thiết bị máy móc và phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng và phát triển công nghệ Việc này giúp công ty duy trì vị thế là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành bánh kẹo của Việt Nam, phù hợp với xu hướng đổi mới công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trong năm 2007, công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mềm phủ Sôcôla và bánh Snack, mở rộng sản phẩm sáng tạo Trong những năm tới, công ty sẽ tập trung đẩy mạnh nghiên cứu phát triển nhằm đa dạng hoá danh mục sản phẩm, tạo ra các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao Mục tiêu của công ty là hướng tới thị trường xuất khẩu, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
HAIHACO tập trung vào các sản phẩm chủ lực như kẹo Chew, kẹo Jelly, kẹo Xốp, bánh kem xốp, bánh mềm cao cấp, bánh phủ sôcôla và các sản phẩm dinh dưỡng, nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của thị trường Công ty chú trọng phát triển các mặt hàng mang lại lợi nhuận cao, đảm bảo mang lại giá trị và lợi ích tối đa cho khách hàng Việc duy trì cơ cấu sản phẩm hợp lý giúp HAIHACO nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị thế trên thị trường bánh kẹo và thực phẩm chức năng.
HAIHACO không ngừng phát triển và nâng cao thương hiệu thông qua liên doanh, liên kết chiến lược với các doanh nghiệp trong và ngoài nước Công ty đặt mục tiêu đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định hàng năm, phấn đấu đạt doanh thu 390 tỷ đồng vào năm 2010 và lợi nhuận sau thuế khoảng 17 tỷ đồng.
Kiện toàn bộ máy quản lý, phát triển nguồn nhân lực, không ngừng cải thiện điều kiện làm việc và các chế độ phúc lợi cho người lao đông.
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN MẶT HÀNG BÁNH KẸO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
2.1 Giải pháp xác định nhiệm vụ xúc tiến bán tại công ty
Doanh nghiệp cần căn cứ vào khả năng hiện có, đặc biệt là nguồn lực tài chính và nhân sự, để đề ra mục tiêu phù hợp, tránh đặt ra những mục tiêu quá dễ hoặc quá khó khăn Trong năm 2009, công ty tập trung thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm chủ lực và dòng sản phẩm mới như Lolie, Long-pie, kẹo Nougat, và Hi-pie, nhằm mở rộng thị trường, đặc biệt là đến nhóm khách hàng có thu nhập cao Mục tiêu là mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng, xây dựng hình ảnh uy tín của công ty trong bối cảnh kinh tế khó khăn, trước các vấn đề như giá cả biến động, sữa nhiễm melamine hay sản phẩm kẹo có bột đá Đồng thời, công ty hy vọng tăng lợi nhuận và cải thiện đời sống của người lao động.
2.2 Xác định đối tượng xúc tiến bán của công ty
Do công ty đã xác định khách hàng mục tiêu là các đại lý phân phối, nhưng do hạn chế về ngân sách, công ty cần lên kế hoạch tập trung xúc tiến bán cho từng đối tượng phù hợp trong từng giai đoạn nhất định Đồng thời, công ty nên phân tích kỹ lưỡng và lựa chọn đối tượng khách hàng phù hợp hơn với nhu cầu thị trường Đầu tư vào các chương trình xúc tiến bán dành cho lực lượng bán hàng và người tiêu dùng sẽ giúp kích thích hai đối tượng này, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng qua hệ thống bán hàng trực tiếp.
2.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện kỹ thuật và quy trình xúc tiến bán tại công ty
Công ty CP bánh kẹo Hải Hà là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, một mặt hàng tiêu dùng phổ biến có sức hút mạnh mẽ đối với khách hàng Việc triển khai các hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng của công ty Tuy nhiên, các chiến lược xúc tiến bán cần được điều chỉnh phù hợp với từng thị trường khác nhau để đạt hiệu quả tối đa, tránh áp dụng cứng nhắc các công cụ quảng cáo một cách chung chung.
Đối với người tiêu dùng, công ty nên áp dụng các chiến lược khuyến mại bằng sản phẩm như tặng thêm sản phẩm khi mua hàng hoặc tặng quà đặc biệt dành cho trẻ em để thu hút khách hàng Việc xúc tiến bán hàng cũng rất hiệu quả khi ra mắt sản phẩm mới hoặc trong giai đoạn sản phẩm đang suy thoái cần tiêu thụ nhanh chóng hoặc trong các dịp cạnh tranh cao như lễ, tết, trung thu để tăng doanh số và nâng cao nhận diện thương hiệu.
-Đối với các đại lý:
+Duy trì tiền thưởng bằng tiền mặt.
+Chiết khấu với tỷ lệ hấp dẫn: duy trì các đại lý trung thành, và thu hút thêm các đại lý mới.
+Chiết khấu thương mại: khuyến khích các đại lý mua hàng số lượng lớn.
+Gửi các quà tặng tới các đại lý như biển hiệu, các tủ đựng hàng, lịch…
Sơ đồ 2: Mô hình hoạt động xúc tiến bán
Thăm dò, điều tra và chuẩn bị Thăm dò ý kiến ban đầu Tiếp cận
Kiểm tra và Kết thúc Xử lý các ý
Trình bày và giới thiệu chương trình
2.4.Đề xuất công tác xác định ngân sách cho xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo tai công ty:
Dựa trên nguồn lực tài chính hiện tại và xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, công ty cần phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến bán hàng một cách hợp lý theo phương pháp từ trên xuống, đảm bảo toàn bộ kế hoạch xúc tiến bán được thực hiện hiệu quả Để triển khai thành công chương trình xúc tiến bán, cần xây dựng các giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa ngân sách và nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Triển khai chương trình xúc tiến bán hàng đòi hỏi xác định rõ cấu trúc nhân viên xúc tiến và tích hợp với các bộ phận marketing mix để đảm bảo hiệu quả tối ưu Việc điều chỉnh cường độ kích thích phù hợp với từng mặt hàng cụ thể giúp tối đa hóa kết quả bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Thời hạn chương trình: công ty cần căn cứ vào kế hoạch của đợt xúc tiến và tập khách hàng của mình để lựa chọn.
Để đảm bảo hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả, công ty cần thử nghiệm trước chương trình để xác định các sửa chữa phù hợp với tập khách hàng và loại sản phẩm, đồng thời đánh giá xem công cụ sử dụng có phù hợp không Ngoài ra, việc xác lập, tổ chức và thực thi quy trình công nghệ xúc tiến một cách hợp lý, kết hợp các kỹ thuật tác nghiệp cụ thể, là yếu tố then chốt giúp nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng.
2.6 Giải pháp nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, theo dõi, đánh giá kết quả chương trình xúc tiến bán
Công ty cần tăng cường công tác kiểm tra và theo dõi để xử lý kịp thời các vấn đề phát sinh ngoài kế hoạch dự kiến Việc bổ sung và đào tạo nguồn nhân lực phù hợp sẽ giúp nâng cao hiệu quả quản lý và xử lý sự cố, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi Điều này cũng giúp công ty chủ động phòng ngừa rủi ro và duy trì sự ổn định trong công việc hàng ngày.
Công ty có thể đánh giá hiệu quả của chiến lược xúc tiến hỗn hợp dựa trên các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận tăng lên sau khi áp dụng Việc phân tích kết quả này giúp xác định rõ mức độ thành công của hoạt động xúc tiến và điều chỉnh chiến lược phù hợp Sử dụng các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận là cách hiệu quả để đo lường tác động của các hoạt động marketing đến hiệu quả kinh doanh tổng thể.
III.GIẢI PHÁP PHỐI HỢP XÚC TIẾN BÁN VỚI CÁC THÀNH PHẦN KHÁC CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP.
3.1 Sử dụng quảng cáo để hỗ trợ
Trong chiến lược marketing, quảng cáo đóng vai trò cung cấp thông tin về chương trình xúc tiến bán hàng của công ty trên phạm vi rộng, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đến các chương trình khuyến mãi Trong khi quảng cáo giúp truyền tải thông tin thì xúc tiến bán lại là yếu tố thuyết phục, góp phần thúc đẩy khách hàng tham gia và quyết định mua hàng Một chiến dịch xúc tiến bán thành công cần kết hợp hiệu quả giữa việc quảng cáo thông tin và các hoạt động thuyết phục để nâng cao kết quả bán hàng và xây dựng lòng tin từ khách hàng.
Sử dụng biển quảng cáo tại cửa hàng giúp tạo ấn tượng mạnh về hình ảnh thương hiệu và giới thiệu sản phẩm một cách ấn tượng Biển quảng cáo cần nổi bật, có phong cách riêng biệt, in hình logo công ty cùng các sản phẩm đặc trưng để thu hút sự chú ý của khách hàng Việc treo biển ở vị trí dễ nhìn đảm bảo thu hút nhiều khách hàng hơn, từ đó nâng cao hiệu quả marketing và tăng doanh thu cho cửa hàng.
Việc trang bị trang phục riêng cho nhân viên thể hiện sự nghiêm túc và tính đồng nhất của công ty, góp phần xây dựng văn hoá công ty chuyên nghiệp Mặc trang phục đẹp và đứng đắn giúp tạo niềm tin và cảm giác an tâm cho khách hàng cũng như đối tác khi hợp tác và sử dụng sản phẩm Đặc biệt, trang phục của nhân viên bán hàng cần được đầu tư kỹ lưỡng để tạo phong cách riêng, nâng cao hình ảnh thương hiệu công ty.
Triển khai hoạt động quảng cáo hiệu quả trên các phương tiện truyền thông như truyền hình, đài phát thanh, báo chí và tạp chí giúp nâng cao nhận thức thương hiệu Kết hợp các chiến dịch quảng cáo với hoạt động quan hệ công chúng, công ty có thể xây dựng hình ảnh tích cực và uy tín trong lòng khách hàng Việc sử dụng đa dạng các kênh truyền thông và truyền tải thông điệp thống nhất là yếu tố then chốt để đạt hiệu quả cao trong chiến lược marketing.
3.2 Xúc tiến bán được thực hiện thông qua bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán có mối quan hệ chặt chẽ, vì lực lượng bán hàng thường đảm nhận vai trò phân phối các hoạt động khuyến mại khác nhau Do đó, công ty nên tập trung thực hiện bán hàng trực tiếp một cách bài bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng doanh số bán hàng.
-Phát hiện khách hàng tiềm năng.
-Nghiên cứu khách hàng tiềm năng.
-Lựa chọn cách thức tiếp cận.
-Chuẩn bị nội dung chào hàng.
-Đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
-Chăm sóc khách hàng sau bán.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC
Lực lượng nhân sự đóng vai trò then chốt trong việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn cao, đáp ứng yêu cầu công việc và góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Đào tạo bài bản giúp xây dựng lòng trung thành lâu dài với công ty và tạo động lực tích cực trong công việc Đồng thời, cần thiết lập các quy định xử phạt rõ ràng đối với các trường hợp vi phạm nội quy, nhằm duy trì trật tự và đảm bảo kết quả hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả tối ưu.
-Công ty nên thành lập một phòng Marketing riêng để có thể thực hiện tốt chức năng của nó.
Có kế hoạch nhập và dự trữ nguyên vật liệu hợp lý giúp duy trì hoạt động sản xuất liên tục, giảm thiểu rủi ro gián đoạn chuỗi cung ứng Quản lý tồn kho hiệu quả đảm bảo nguồn nguyên liệu sẵn sàng, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng và giữ vững uy tín thương hiệu Việc dự trữ nguyên vật liệu đúng mức còn giúp công ty cung cấp sản phẩm kịp thời, nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường.
-Cần xây dựng những chương trình khuyến mại với quy mô lớn.
