Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế

Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN.

Khoa Thương mại & KTQT

BÁO CÁO THỰC TẬP

Họ và tên sinh viên: ĐOÀN THANH ĐÔNGSinh ngày 07 tháng 10 năm 1973

Khoá : Tại chức K38 ANgành : QTKDTM – Trường KTQD

Năm 2009

Lời mở đầu

Từ khi Đảng và nhà nước ta xoá bỏ nền kinh tế tự cung tự cấp chuyểnsang nền kinh tế thị trường có sự định hướng của nhà nước, các doanh nghiệpmới có điều kiện để phát triển và hoạt động với một môi trường mới Đây cũng

là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp còn non trẻ

Trong khó khăn chung đó Chi Nhánh Công Ty TNHH 1 Thành Viên DượcPhẩm & Sinh Học Y Tế cũng có những lúng túng ban đầu nhưng với tinh thầndám nghĩ, dám làm Công ty đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của mình trênthị trường dược Việt Nam Vấn đề bức xúc hiện nay đối với công ty cũng nhưcác doanh nghiệp khác là làm sao được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiềukhách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh Bởi vì ngay trong trên cơchế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt độngkinh doanh Do đó công tác tiêu thụ sản phẩm được công ty đặc biệt quan tâm,tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một

số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ

Xuất phát từ thực tế đó, sau thời gian thực tập tại Chi Nhánh Công TyTNHH Dược Phẩm & Sinh Học Y Tế cùng với những kiến thức tích luỹ đượctrong quá trình học tập ở trường em đã chọn đề tài

“Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế ” làm đề tài cho chuyên

đề tốt nghiệp của mình

Phần nội dung của chuyên đề được kết cấu làm 3 chương

- CHƯƠNG I:

MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH

Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên chuyên đề sẽ khôngtránh khỏi những sai sót nhất định vì vậy em rất mong nhận được những góp ýquý báu của các thầy cô và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

THUỐC KHÁNG SINH

I/ MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM.

1) Bản chất của tiêu thụ sản phẩm, vai trò, đặc điểm.

Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ khôngphải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi Vì vậy có thể nóisản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi

Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Việc thoảmãn nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của một việc làm cho hànghoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng Còn giá trị của hàng hoá thì được biểu hiệnqua quá trình trao đổi mua bán

Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất - phânphối - trao đổi - tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hànghoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá và mộtbên là người tiêu dùng Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện đượcchức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tài sản xuất

xã hội được liên tục, đồng thời mới bảo đảm thực hiện được các mục tiêu màdoanh nghiệp đề ra cũng như bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp

Thực hiện cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sảnphẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạchhoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Quan hệ

giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giaonộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn Tómlại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (sản xuấtcái gì? bằng cách nào? cho ai?) đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sảnphẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá

cả được ấn định từ trước

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp

và cả theo nghĩa rộng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh

tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu kháchhàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bánhàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêuthụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sảnphẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đượctiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng

1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đượcvận động qua các giai đoạn T-H T’-H’ vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình sảnxuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiệncác mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thìdoanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất mở rộng.Làm tốt công tác tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển Tiêu thụ sảnphẩm là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụđược nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu

kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao Trong nền kinh tế thị

trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp, nó là thước đo đánh giá hoạt động của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp,thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thíchtiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càngnhiều sản phẩm hơn

Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được,chứng tỏ nó được tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tíntrên thị trường Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nóảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùngđối với các sản phẩm của doanh nghiệp Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quantrọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh Khối lượng sản phẩmđược tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sựthích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt độngdịch vụ Nói cách khác hoạt động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và yếu củadoanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhàsản xuất nắm được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của kháchhàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu

và thị hiếu của khách hàng

1.3 Đặc điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ sốlượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân Đảm bảo cungứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tượngnhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân

Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệpdược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:

- Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý

- Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thịtrường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng.Muốn vậy cần phải đảo tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốtsản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hànhtốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Paractise)

- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốcGSP (Good Stories Practise)

- Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hànhtại thị trường Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lượng, chủng loại thuốccần cho nhu cầu phòng chữa bệnh

- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phương tiệnvận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng Có đội

xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vậnchuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc

- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phânphối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo yêu cầu của các cơ sở tiêuthụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lượng

và chất lượng, chủng loại…

- Cạnh tranh là môi trường của kinh tế thị trường Thách thức này càngtăng lên khi thực hiện AFTA Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược phẩmphải không ngừng cải tiến kỹ thuật Nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệmới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm

và đặc biệt là để nâng cao chất lượng thuốc Có thể nói: Chất lượng thuốc sảnxuất trong nước chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam (hiện

nay thuốc sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu trongnước) và khó thâm nhập vào thị trường nước khác Thuốc Việt Nam muốn chiếmđược thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường cácnước khác, trước mắt là thị trường ASEAN, thì không còn con đường nào khác

là phải nâng cao chất lượng

2) Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Nghiên cứu thị trường dược phẩm

Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bánmột loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên

cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì

mà thị trường đòi hỏi nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể làm chodoanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác định quárộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí thịtrường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích vàkhả năng của doanh nghiệp Vì vậy nghiên cứu, xác định được thị trường có ýnghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường hoặc nghiêncứu chi tiết thị trường

+ Nghiên cứu khái quát thị trường

Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó lànghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá trị của hàng hoá, chínhsách của Nhà nước về loại hàng hoá đó…

Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì nghiên cứu khái quátttnhằm trả lời các câu hỏi sau:

- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồnnào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầutiêu dùng thuốc của nhân dân?

- Tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đâu là bao nhiêu,

có xu hướng tăng lên hay giảm đi?

- Ngân sách Nhà nước dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốcchiếm bao nhiêu?

- Ngân quỹ dành cho chi tiết tiêu về thuốc của người dân ở các khu vựcthị trường có gì khác nhau?

+ Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bánloại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng?Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Đối thủ cạnh tranh?

Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nghiên cứu chi tiết thịtrường nhằm làm rõ một số vấn đề sau:

- Đối tượng khác hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thường xuyên không?Khối lượng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốckhách hàng thường mua?

- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệpđang sản xuất Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến sứckhoẻ và thậm chí cả tính mạng của con người Do đó người ta thường mua thuốctheo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dược sĩ, các trình dược viên; theo tâm lý, thói quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trước kia họ đã quen dùng; theo thunhập của chính đối tượng khách hàng…

- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel) Quản

lý các loại thuốc có hạn, dùng dễ hư hỏng do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu vàyếu tố khác

- Nghiên cứu thị trường là một khâu đầu tiên trong quá trình kinh doanh đó

là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường

- Nghiên cứu khái quát

- Nghiên cứu chi tiết.

2.2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ, kếhoạch tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sáchgiá, chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công táctiêu thụ

- Xây dựng chính sách các loại sản phẩm

- Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lượckinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá vì thế viẹc lựa chonchủng loại hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng Chủngloại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau dogiống nhau về chức năng hay do bán chung cùng một nhóm khách hànghay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổcùng một dãy giá

+ Xây dựng chính sách giá dược phẩm

- Các giá sẽ linh hoạt như thế nào?

- Các giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm

- Các chi phí vận chuyển được đề cập đến như thế nào Các biện pháp giảmgiá chiếu cố giá sẽ được áp dụng đối với ai? Khi nào?

Mục tiêu làm giá bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vịtrí của doanh nghiệp trên thị trường, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng

- Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thu có định hướng

- Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội

2.3/ Chuẩn bị hàng hoá

Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩmđạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,đóng kiện

và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ

2.4 Lựa chọn các kênh phân phối

+ Kênh phân phối là hình thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tayngười tiêu dùng Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưasản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Những căn cứ

để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là:

- Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường

- Trạng thái thị trường

- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp

+ Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh

- Điều kiện giao thông vận tải

a) Dạng kênh phân phối trực tiếp:

16

Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm

Người sử dụng

- Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua ngườitrung gian mà trực tiếp đến với người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệusản phẩm của đơn vị Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ Bình dượcviên và tiếp thị đó xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc củahọ.

- Hình thức tiêu thụ sản phẩm thuốc trực tiếp của ưu điểm là: Hệ thốngcửa hàng phong phú, tiện lợi doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với kháchhàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạođiều kiện thuận lợi để gây tranh thế và uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác hìnhthức này cũng có hạn chế là: hoạt động bán hàng hay diễn ra với tốc độ chậm,vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm

b) Dạng kênh phân phối gián tiếp:

Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm

Lực lượng bán

hàng của doanh

Các người mua trung gian

Người sử dụng

- Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dược phẩm đến với người

sử dụng thông qua các trung gian phấn phối là các công ty dược trung ương hoặcđịa phương, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, có sở y tế … với hìnhthức này các doanh nghiệp sản xuất dược có thể tiêu thụ được sản phẩm trongthời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh tiết kiệm đượcchi phí bảo quản Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài,tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian

2.5 Tổ chức xúc tiến và yểm trợ c

ho công tác tiêu thụ

- Xúc tiến yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ

và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như khách hàngtiềm năng có những thông tin cần thiết về bản thân doanh nghiệp, để từ đó họ cóđiều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự

của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy tín và tăngkhả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua xúc tiến, yểm trợ người tiêudùng từ không biết đến sẩn phẩm, từ chưa có ý định mua sẽ đi đến quyết địnhmua Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác dụng của hoạt động này

- Quảng cáo: là những hình thức truyền tin không trực tiếp, được thực hiệnthông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền Đây là việc sử các phươngtiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các hàng trung gian họặc cho cáckhách hàng cuối cùng thông qua các phương tiện như Báo, Đài, Tivi, Tờ rơi…Tuy nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trương, đánh lừakhách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm củadoanh nghiệp, đồng thời có thể htu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họthấy được nhữngưu thế của dp mà sản phẩm cùng loại khác không có được.Thông qua những hình ảnh sống động, luôi cuố, từ ngữ ngắn ngọn, xúc tíchquảng cáo sẽ lôi cuốn được sự chú ý của người tiêu dùng

Thời điểm để tiến hàng quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu

kỳ sống của sản phẩm Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trường doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách hàng vềloại hàng đó Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thểquảng cáo ít nhưng vẫn thu hút được khách hàng đến với các sản phẩm củadoanh nghiệp giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần được tiếp tục và cường độquảng cáo tăng mạng trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giaiđoạn sản phẩm tiêu thụ chậm

- Chào hàng; là phương pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm kháchhàngđể bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiếup với khách hàng Đểchào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải tiểu biết rõ giá trị và giá trị sửdụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường , biết nghệ thuật trình bày và giới thiệusản phẩm, phải phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đốithủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng

- Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp vào tâm lý, tư tưởng, quan điểm

+ Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự ưuđĩa trong thnah toán như được trả chậm, có trợ giá cước vanạ chuyển cho kháchhàng ở xa

+ Hội nghị khách hàng : Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thểgiới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của kháchhàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, các phương thức bán cũng nhưcác biện pháp xúc tiến bán hoặc các dịch vụ kèm theo…

- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệumình với các doanh nghiệp khác và các khách hàng của mình Ngoài ra hội chợ,triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các

thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới….Đồng thời tìm kiếm, ký kết hợpđồng làm ăn với các đối tác mới…

- Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất Tuỳtheo mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định tặng lúcnào, giá trị bao nhiêu cho ai? Quà dùng để tặng thường là các sản phẩm củadoanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệpđang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ Khuyến mãi cũng làmột hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ

2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

+ Kế hoạch đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt độngsản xuất kinh doanh Kế hoạch tiêu thụ là một phần kế hoạch sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩmmới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng, doanh nghiệp mới thực

sự thu được lợi nhuận thực hiện được các mục tiêu đảm bảo sự phát triển khôngngừng của mình

2.7 Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

+ Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải đượcđánh giá, phân tích nhằm rút ra những ưu điểm nhược điểm và nguyên nhân của

nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới Tuỳ thuộc vào điềukiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu đánh giá sau:

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch

- Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc

- Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý nền kinh

tế nước ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trưởng cao, lạm phát giữ

ở mức thấp, thu nhập dân cư tăng lên Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho ngườidân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình

2 Tâm lý thói quen tiêu dùng thuốc

Tâm lý “sinh ngoại” của mỗi dân đang là cản trở đối với thị trường thuốcnội, tâm lý này đã ẩn sâu vào tiềm thức đại đa số dân chúng và để thay đổi được

nó không phải là chuyện dể dàng, nhiều người nghĩ rằng thuốc ngoại hơn hẵnthuốc nội về chất lượng, do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần sovới thuốc sản xuất trong nước cùng loại nhưng họ vẫn có thể chấp nhận, vả lạinhiều người cho rằng có dùng thuốc ngoại (Theo họ mới là thuốc tốt) thì mớinhanh chóng khỏi bệnh được Tất cả những thứ thiếu hiểu biết, sự ngộ nhận đãgây không ít khó khăn cho công ty trong việc tiêu thụ sẩn phẩm Ngày nay vớitrình độ và công nghệ hiện đại các công ty sản xuất thuốc chất lượng không kém

gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn nhiều, nhiều công ty đã xuất khẩu thànhphẩm thuốc đi các nước trên thế giới

3 Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thầy thuốc:

Trên thị trường hiện nay người dân có thể dùng mua thuốc ở mọi nơi, thế nhưng sử dụng loại thuốc gì? dùng như thế nào? và thời gian bao lâu……lạikhông thuộc quyền của người sử dụng mà do người kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ,dược sỹ) quyết định Trước đây do lượng thuốc hạn chế không có khả năng lựachọn nhiều nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy Mặt khác

sự hiểu biết của người thầy thuốc cũng có giới hạn tâm lý thích dùng hãngngoại của không ít bác sỹ, dược sỹ cũng đã có thêm vị trí thuốc ngoại trên thịtrường

Tất cả những điều kiện cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ(đóng vai trò định hướng cho người bệnh dùng loại thuốc gì, cửa hàng nào, số

lượng bao nhiêu, trong bao lâu…) ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và công ty Đông dược Phúc Hưng nóiriêng.

4 Môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt

Bước sang cơ chế thị trường giống như nhiều ngành kinh tế khác, ngànhdược cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ nhanh quy mô rất nhanh, cùng vớinhững xí nghiệp dược trung ương truyền thống nhiều công ty được địa phương

ra đời các công ty kinh doanh cũng tham gia sản xuất, các viện nghiên cứu cũngvào cuộc Do đó chấp nhận và thắng trong cạnh tranh là điều bắt buộc đối vớimỗi doanh nghiệp

5 Sức ép của sản phẩm thay thế.

Xuất phát từ việc sử dụng thuốc và phương pháp điều trị của người bệnhnên sản phẩm thuốc Đông dược Phúc Hưng gặp nhiều khó khăn khi người bệnhphải điều trị với thuốc trong thời gian dài mới có hiệu quả

Chính vì lý do đó mà khiến không ít bệnh nhân người sử dụng tìm đến muathuốc tân dược vì các sản phẩm này điều trị hiệu quả mang tính tức thời

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN DƯỢC

PHẨM VÀ SINH HỌC Y TẾ.

I/.KHÁI QUÁT VỀ CN.CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y

TẾ

1/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty

CN.Công ty TNHH Dược phẩm & Sinh Học Y Tế Được thành lập ngày 26tháng 10 năm 2001 theo quyết định số ĐKKD 314865 do Sở kế hoạch và đầu tư

Hà Hội cấp

Chức năng hoạt động của công ty là sản xuất kinh doanh chỉ khâu phẫuthuật y tế ; Dược phẩm và vật liệu sinh học y tế Khi mới thành lập công ty cũnggặp khó khăn không ít Khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn hàng, thị trườngtiêu thụ, thiếu vốn lưu động, vốn đầu tư để mở rộng sản xuất kinh doanh Trướchoàn cảnh đó công ty đã có nhiều cố gắng cùng nhau bàn bạc tháo gỡ nhữngvướng mắc từng bước bố trí lại cơ cấu tổ chức, dây chuyền công nghệ, nghiêncứu bám sát thị trường để tạo ra các sản phẩm mới, đa dạng hoá mặt hàng, tìmcác biện pháp giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm với hình thức mẫu mã đadạng, đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Vì vậy công ty đãdần có bước phát triển vững chắc, đáp ứng kịp thời nhu cầu chăm sóc sức khoẻcủa nhân dân cả về số lượng, chủng loại với chất lượng ngày càng cao

Một số các sản phẩm thuốc chủ yếu của công ty đã và đang cung cấp ra thịtrường :

Ta có thể theo dõi bảng dưới đây:

Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc

Mặt hàng thuốc viên Quy cách Mặt hàng thuốc chai Quy cách

vỉ10viên/hộp10vỉvỉ10viên/hộp20vỉvỉ10viên/hộp10vỉvỉ10viên/hộp2vỉvỉ5viên /hộp 2vỉvỉ10viên/hộp3vỉvỉ10viên/hộp2vỉ

Siro DibigenDainakolParacetamonMebisulfatrim 480Cimetidin

Chai 60mlNhỏ mắtChai 500viênChai 100viênChai 200viên

Hướng đi của công ty là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm, thườngxuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản phẩm truyềnthống về chất lượng mẫu mã, cách thức phục vụ … để đáp ứng nhu cầu và đòihỏi của khách hàng

Những ngày đầu thành lập công ty còn rất nhiều khó khăn xong với sự nỗlực và phấn đấu của anh chị em trong công ty sau những năm tháng đã trưởngthành và phát triẻn rộng các sản phẩm ra thị trường hiện nay Công ty đã đạtđược nhiều giấy khen, chứng chỉ trong hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệtsản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng lựa chọn

2/ Hệ thống tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban bộ phận trực thuộc công ty.

Văn phòng làm việc 3 tầng, xưởng sản xuất 4 tầng, một nhà cấp 4, một sốthiết bị máy móc sản xuất, phương tiện vận chuyển hàng hoá, hiện nay công tykhông chỉ trang bị cho mình cơ sở vật chất kỹ thuật mà còn có một đội ngũ côngnhân viên làm việc đáp ứng khá tốt yêu cầu của SXKD

Dưới đây là sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

2.1 Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban các bộ phận

2.1.1 Ban giám đốc:

- Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước toàn bộ những hoạt động củacông ty Đồng thời phải đảm bảo cuộc sống cho CBCNV, chỉ đạo và phốihợp với các phòng ban để điều hành mọi hoạt động SXKD của công ty

- Phó giám đốc – Kinh doanh : Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinhdoanh của công ty

2.1.3 Phòng tài vụ

- Nhiệm vụ chính của phòng tài vụ là thực hiện toàn bộ công tác kế toán,thông tin tình hình tài chính của công ty theo cơ chế quản lý công ty đồngthời làm nhiệm vụ kiểm soát tài chính của công ty.

- Ghi chép tính toán phản ánh chính xác trung thực, kịp thời, đầy đủ về tìnhhình tài sản vạt tư, tiền vốn và phân tích kết quả SXKD của công ty

- Tính toán trích nộp đầy đủ đúng thời hạn các khoản nộp ngân sách nhànước, nộp cấp trên và các quỷ công ty đồng thời thanh toán kịp thời cáckhoản vay ngân hàng, các khoản phải thu, phải trả cho CBCNV cho kháchhàng

2.1.4 Phòng kinh doanh.

- Phòng kinh doanh có nhiệm vụ là bán hàng tiêu thụ sản phẩm

- Nghiên cứu và phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng mới

- Làm công tác Marketing nghiên cứu các chương trình chiến lược bán hàngtiêu thụ sản phẩm

- Tiếp nhận thông tin phản hồi về sản phẩm và truyền đạt lại cho phòngnghiên cứu kỹ thuật

2.1.5 Phòng vật tư:

- Theo dõi quản lý chặt chẽ hệ thống kho tàng (vật tư, vật liệu, máy móctrang thiết bị … của công ty

- Xuất nhập vật tư theo quy định có kế hoạch mua sắm vật tư thiết bị

- Đáp ứng kịp thời yêu cầu của sản xuất theo sự phân công báo cáo thống kêvật tư thiết bị theo định kỳ hoặc theo yêu cầu cấp trên

2.1.6 Phòng kỹ thuật

- Xây dựng hệ thống hồ sơ chất lượng thuốc

- Huấn luyện chuyên môn

- Giám sát kiểm tra đánh giá nội bộ về các quy chế chuyên môn

- Tìm hiểu điều tra các sự cố và các vấn đề về chất lượng thuốc

- Tư vấn cho giám đốc hoàn thiện hệ thống chất lượng

- Kiểm tra môi trường nguyên sinh trong sản xuất

- Theo dõi đánh giá tuổi thọ của thuốc đã đưa vào sản xuất và lưu hành

- Kiểm định các phương tiện đo lường

- Nghiên cứu thiết kế dạng thuốc xây dựng công thức xây dựng tiêu chuẩn

và quy trình sản xuất các chế phẩm

- Nâng cao hoàn thiện chất lượng các chế phẩm đã và đang sản xuất

2.1.7 Phòng cơ điện:

- Lắp đặt kiểm định sữa chữa bảo dưỡng kịp thời máy móc của công ty

- Xử lý không khí, tiếng ồn, điều hoà nhiệt độ

- Đảm bảo thông sút điện nước vận hành máy móc thiết bị phục vụ quytrình sản xuất

2.1.8 Các tổ sản xuất: (Sơ đồ 2, sơ đồ 3)

- Bào chế và đóng gói các chế phẩm

- Kiểm soát trên dây chuyền sản xuất

- Chịu sự phân công bố trí sắp xếp việc của quản đốc phối hợp với các tổ vàcác phòng ban có liên quan để duy trì đảm bảo quá trình sản xuất

Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất thuốc viên:

Nguyên

liệu Pha

chế

Kho thành

Kiểm tra, đóng gói

3/ T

hực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:

Là một công ty sản xuất sản phẩm thuốc trong ngành dược của cả nướctrong thời gian qua sản lượng hàng hoá sản xuất ra hàng năm của công ty khôngngừng tăng lên, cơ cấu mặt hàng ngày càng trở nên đa dạng và phong phú, vừađảm bảo chuyên môn hoá vừa kết hợp đa dạng hoá đáp ứng nhu cầu thị trườngmột cách tốt nhất Công ty luôn đảm bảo được kế hoạch đã đặt ra, lượng sảnphẩm tiêu thụ luôn ổn định và thị trường ngày càng mở rộng

Ta có thể theo dõi một số chỉ tiêu đạt được qua bảng sau:

Bảng số 2: theo dõi một số chỉ tiêu sản phẩm đạt được qua các năm

800.000270.000130.000160.000

1200.000317.000150.000400.000

5 S sản lượng, sản phẩm

đạt

328.000 1.360.000 2.067.000

(Nguồn báo cáo tài chính hàng năm của công ty)

Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là các mặthàng : Cefalexin 500mg ; Cefadroxil 500mg ; Aspirin PH8

Thuốc ho Terpin codein cũng tăng từ 80.000 sản phẩm năm 2006 đến năm

đặc điểm tiêu dùng của dân cư từng vùng để được Công ty nghiên cứu một cách

kỹ lưỡng đã mang lại doanh số tiêu thụ của bốn mặt hàng là rất cao

Tổng doanh thu của năm 2006 là 3453 triệu đồng ta có tể theo dõi bảng sốliệu sau:

1622186,40,700180

25316110,40,800373

Theo dõi một số chỉ tiêu ta nhận thấy về sản lượng năm 2008 gấp 8,8% lần

so với năm 2006 Doanh thu tăng lên 7,3 lần lợi nhuận của năm 2006 chỉ đạt 98triệu đồng nhưng đến năm 2008 đã tăng lên gấp 3,8 lần, qua một số chỉ tiêu tathấy rằng về lĩnh vực sản xuất công ty đã bố trí phần công lao động hợp lý một

số lĩnh vực được chuyên môn hoá sâu tạo ra năng suất cao bên cạnh đó công tycũng đầu tư với một số thiết bị máy móc tương đối hiện đại

Về lĩnh vực thương mại công ty có doanh thu tăng lên là do áp dụng một

số biện pháp giảm tương đối chi phí lao động trong quá trình lưu thông một đơn

vị sản phẩm tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh đồng bộ các phương pháp Marketing trong đó áp dụng tốt 2 phương phápMarketing kéo và đẩy

Tuy nhiên thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty là thị trường nội địa

mà chủ yếu là tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Đây là thị trường có sự cạnh tranhgay gắt, công tác nghiên cứu của công ty vẫn còn tương đối đơn giản Mọi thôngtin về thị trường chủ yếu thu thập từ các đại lý đại diện của công ty trên cả nước

Thông qua việc bán hàng doanh thu tiêu thụ tại mỗi đơn vị và doanh thu củatừng loại mặt hàng theo từng thời kỳ phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu và

dự báo nguyên nhân và sự thay đổi về sản lượng tiêu thụ

II- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH CỦA CÔNG TY

1- Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của Công ty

Công ty có rất nhiều loại sản phẩm rất đa dạng dưới đây là bảng doanh thutiêu thụ các loại sản phẩm qua các năm

Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các nămChủng loại sản

phẩm

Doanhthu

Tỷ trọng

%

Doanhthu

Tỷ trọng

%

Doanhthu

Tỷ trọng

%Cefalexin 500mg

Cefadroxil 500mg

Terpin codein

Aspirin Ph8

1820621440572

80%7%3%10%

(Nguồn trích tờ báo cáo hàng năm của Công ty)Theo dõi một số chỉ tiêu doanh thu qua các năm của công ty ta nhận thấy mặt hàng kháng sinh tiêu thụ mạnh nhất của công ty là Cefalexin 500mg

Tổng doanh thu của thuốc Cefalexin 500mg năm 2005 là 1820 sản phẩm chiếm

tỷ trọng 88% so với năm 2007 là 16800 sản phẩm chiếm tỷ trọng 80%

Cefalexin 500mg là một trong những sản phẩm thuốc kháng sinh đã dược người tiêu dùng lựa chọn nên có sức tiêu thụ mạnh tên thị trường Việt Nam

Đây cũng là thuận lợi cho Công ty phát triển và đứng vững trong ngành nghề kinh doanh dược phẩm

2/ Phân tích thị trường tiêu thụ của công ty.

1.1 Thị phần của công ty

Được thành lập năm 2001 nhưng do ý thức được nhiệm vụ của mình làmột công ty sản xuất dược phẩm cũng là một ngành kinh tế có đặc thù riêng, sảnphẩm của nó đều liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người

dân công ty luôn ý thức đúng vấn đề đó và có nhiều cải tiến sản phẩm, phát triểnsản phẩm mới, công ty đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường bằng những sản phẩmmới nên sau một thời gian hoạt động thị phần của công ty đã được mở rộng đángkể

Bảng 4: Thị phần của công ty trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 2007

2005-Tên đơn vị Doanh thu (triệu đồng) Thị phần %

2005 2006 2007 2005 2006 2007Công ty TNHH 1 Thành

Từ kết quả trên cho thấy vị trí của công ty trong thị trường dược Việt Nam

và rất đáng kể tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trường cạnh tranh

là rất khốc liệt và biến đổi không ngừng

1.2 Thị trường và khách hàng của công ty.

Thị trường tiêu thụ của công ty là thị trường nội địa, trong đó thị trườngMiền Bắc và miền Trung là chủ yếu Công ty đã liên hệ với các tỉnh thành phố

để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình cho đến nay công ty đã có một mạnglưới tiêu thụ khá rộng lớn trải đều từ Miền Bắc đến miền Trung như: TháiNguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải

Dương, Bắc Ninh, Quãng Ninh, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An,Quảng Bình, Đà Nẵng, TPHCM

Tại mỗi tỉnh công ty đều có các trình dược viên của mình Hiện nay công

ty vẫn chưa vươn ra được thị trường nước ngoài nên khách hàng của công ty làngười tiêu dùng trong nước có thể chia khách hàng của công ty thành 2 loại sau:

- Khách hàng là cá nhân:

Đặc điểm là số người dùng đông, phân bố rộng khắp loại khách hàng nàythường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú hầunhư không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là lượng sảnphẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này

đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùngmột hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫnkhông thể cạnh tranh nổi

Đối với khách hàng cá nhân này, công ty nên sử dụng kênh phân phối trựctiếp, rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên Chính yêu cầu

đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm , làm thế nào để huyđộng được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra saocho có hiệu quả Một khó khăn khác của công ty là khó có thể làm thay đổi tâm

lý sinh ngoại của người dân dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dượcphẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều

- Khách hàng là tổ chức:

Đó là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý nhàthuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh Bộ phận khách hàng này có đặc điểm làmua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng Hìnhthức mua bán phong phú có thể mua trực tiếp hoặc thông qua các hợp đồng, đơnhàng…

Hình thức thanh toán cũng linh hoạt, có thể bằng tiền mặt chuyển khoản,ngân phiếu… đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu, chi phí vận chuyển,bốc dỡ…

Do đó lợi thế đối với khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếuquan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồidào cho công ty Bên cạnh đó công ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏicông ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịpthời nhu cầu của nhóm khách hàng này Vì vậy có thể chi phí sẽ tăng lên

3/ Phân tích chính sách định giá của công ty:

Chính sách định giá của công ty là việc quy định mức giá bán, việc quyđịnh giá sản phẩm là một quy định rất quan trọng đối với công ty vì giá cả cóảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá bán ra Nó thường xuyên là tiêuchuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn, ra quyết định mua Mặt khác giá cảảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty Giá bán của công ty được tínhtrên cơ sở giá thành Giá thành sản phẩm được hình thành trên cơ sở tính toáncác chi phí của các yếu tố cấu thành sau:

- Vật tư nguyên liệu

- Khấu hao máy móc, nhà xưởng

- Lương cho công nhân sản xuất

- Điện và nhiên liệu

- Lãi vay ngân hàng

- Các khoản nộp ngân sách

- Nước và các chi phí hành chính khác

Trong đó vật tư chiếm khoảng 60-70% trong giá thành nộp ngân sáchchiếm khoảng 3% chi phí quản lý khoảng 4-5% nhiên liệu 6-8% khấu hao máymóc nhà xưởng khoảng 12%

Bảng 5: giá một số sản phẩm của công ty năm 2008 so với các đối thủ cạnh

tranh

st

t Tên sản phẩm

Đơnvị

Giábáncủacông ty

Đối thủ cạnh tranh

Tên đối thủ Giá

bán1

8.00010.00015.0004.00012.0007.0004.000

- Công ty dược Hà Tây

- Công ty dược TW2

- Công ty Dược Phẩm TW1

- Công ty Dược Hậu Giang

- Công ty Dược Tiền Giang

- Công ty dược Thanh Hoá

- Công ty dược Hà Tây

7.5009.00020.0005.00011.5006.8003.700

(nguồn: Khảo sát thị trường dược phẩm Việt Nam)

4/ Tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của công ty:

Từ khi thành lập đến nay công ty đã từng bước xây dựng một hệ thốngkênh phân phối khá hoàn chỉnh Hiện nay công ty đang áp dụng dạng kênh phânphối hỗn hợp để đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng Tức là công

ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng vừa khai thác lợithế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

Sơ đồ 4: Hệ thống kênh phân phối của công ty

CÔNG TY TNHH 1TV DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y TẾ

Công ty dược phẩm TƯ1, công

ty dược liệu

Công ty dược phẩm

ở các tỉnh thành

Đại lý của công ty ở các tỉnh thành

Hiệu thuốc,

nhà thuốc

tư nhân, bệnh viện

Hiệu thuốc, nhà thuốc Bệnh viện, cơ sở y tế

Người sử dụng

Kênh trực tiếpKênh gián tiếp cấp 1Kênh gián tiếp cấp 24.1 Kênh trực tiếp

Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua cáccửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm thuộc công ty Hiện nay công ty có một cửahàng tại Q66 nhà C9 TT Dược 148 Giảng Võ ưu điểm của kênh trực tiếp

này ngoài việc tiêu thụ sản phẩm nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thậpthông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của công ty Qua đó công ty

có những biện pháp khắc phục kịp đảm bảo cho công ty có thể thích ứng kịpthời với nhu cầu của thị trường tăng lên và biến đổi không ngừng

Bên cạnh đó công ty còn sử dụng cả đội ngũ trình dược viên đi bán thuốc

và giới thiệu sản phẩm Như vậy đội ngũ trình dược viên đóng vai trò quan trọngtrong việc đưa sản phẩm của công ty đặc biệt là sản phẩm mới đến với người tiêudùng Nhận thức được điều đó công ty đã không ngừng đào tạo và bồi dưỡngtrình độ cho hị Doanh thu qua kênh trực tiếp này chiếm 5% tổng doanh thu củacông ty

4.2 Kênh gián tiếp 1 cấp.

Theo kênh này sản phẩm của công ty đến với người sử dụng thông quatrung gian bán lẻ và các hiệu thuốc, nhà thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện,

cơ sở y tế Những người này có thể mua thuốc trực tiếp tại công ty hoặc qua cáccửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty để bán lại cho người sử dụng

Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng có thểmua thuốc của công ty ở bất cứ đâu? bất cứ lúc nào? số lượng nhỏ lẻ, chủng loại

đa dạng

Công ty cũng khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viênđến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo

sản phẩm của Công ty đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ muabán với các cơ sở này Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này chiếm 11,2% tổng doanh thucủa công ty.

4.3 Kênh gián tiếp 2 cấp

Doanh thu của công ty thu được chủ yếu từ việc phân phối qua kênh tiêuthụ này Công ty thực hiện hợp đồng kinh tế với các công ty dược phẩm (cả trungương và địa phương) trị giá lên đến hàng tỷ đồng các công ty dược này có mạnglưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc

lớn nhỏ… Do đó doanh thu tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao chiếmkhoảng 65 - 80% tổng doanh thu của công ty

Bảng số 6 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 2 năm 2006-2007

Đơn vị tính: Triệu đồng

Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ

trọngBán lẻ qua các cửa hàng của công

ty

Hiệu thuốc, nhà thuốc

Công ty dược phẩm TW và địa

phương

811,051005,710.543,63860,5

5,5%5,7%65,8%23%

Sơ đồ 5: Cơ cấu doanh thu của công ty qua kênh phân phối năm 2007

5- Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

+ Tiêu thụ không đơn thuần là bán hàng mà nó là cả một quá trình xuyênsuốt Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố quyết định tới kết quả của hoạtđộng sản xuất kinh doanh Nhận thức được điều đó công ty đã tổ chức các hoạtđộng hỗ trợ đó là:

- Quảng cáo: Hàng năm công ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảngcáo, giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty thông qua các phươngtiện thông tin đại chúng như truyền hình, các ấn phẩm, những trang quảng cáo.Quảng cáo không đơn thuần là phô trương, mà nó cung cấp các tin tức về sảnphẩm như thành phần cấu tạo, giá cả, chất lượng, tính năng … Đặc biệt thuốc làmột mặt hàng để phòng và chữa bệnh cho nên việc thông tin giới thiệu cho kháchhàng được biết những tiêu chí về thuốc như công dụng, cách dùng, hạn dùng, chỉđịnh, chống chỉ định là hết sức quan trọng Đồng thời quảng cáo giúp cho

khách hàng có được thông tin cần thiết về sản phẩm, khỏi mất thời gian nghiêncứu và lựa chọn thuốc phù hợp với nhu cầu Bên cạnh đó

nó còn nhắc nhở người tiêu dùng về sự tồn tại và hiện diện của sản phẩm củacông ty trên thị trường

- Các hình thức ưu đãi trong mua bán

Để tạo điều kiện cho khách hàng, giúp khách hàng đến mua thuốc nhanhchóng và thuận tiện Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng thịtrường viết hoá đơn và nộp tiền, sau đó xuống kho của công ty nhận hàng

- Các khách hàng truyền thống, khách hàng mua số lượng lớn đều được ưuđãi trong việc thanh toán như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ cước vận chuyển…Phương thức thanh toán linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho kháchhàng về phương tiện thanh toán của công ty chấp nhận mọi loại tiền mặt, chuyểnkhoản, ngân phiếu

Về hình thức thanh toán cũng vậy, có thể trao tay, có thể mua bán trao đổibằng hàng hoá Thời hạn thanh toán dài hay ngắn tuỳ theo hợp đồng mua bán cónghĩa là công ty chấp nhận bán chậm cũng như khuyến khích khách hàng trảngay bằng tỷ lệ chiết khấu phù hợp

- Tặng quà, khen thưởng:

Đây là công cụ hỗ trợ tiêu thụ của công ty cho khách hàng có nhiều thành tíchtrong việc phân phối sản phẩm Bên cạnh đó công ty cũng hổ trợ bù đắp thiệt hạicho khách hàng khi có những biến động lớn về giá cả thị trường

III ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y TẾ

1/ Những ưu điểm:

+ Sản phẩm và chất lượng sản phẩm