Bài giảng marketing thương mại chương 8

Bài giảng marketing thương mại chương 8

CHƯƠNG 8

XÚC TIẾN TRONG CHIẾN LƯỢC

MARKETING

I QUAN NIỆM VỀ XÚC TIẾN

II VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC

TIẾN ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH THƯƠNG MẠI

III NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐÔNG XÚC

TIẾN

22

1 Khái niệm về xúc tiến

2 Vị trí của xúc tiến thương

mại trong marketing-mix

XÚC TIẾN

XÚC TIẾN LÀ MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG CỦA

MARKETING

KHÁI NIỆM XÚC TIẾN

Xúc tiến được hiểu là hoạt động tìm kiếm,

thúc đẩy một cái gì đó trong cuộc sống

Khỏi niệm xỳc tiến ( tiếp)

Khi tìm kiếm thúc đẩy cơ hội thuộc lĩnh vực nào, ngành nào thì tên gọi của lĩnh vực đó, ngành đó được đặt sau từ xúc tiến

KHÁI NIỆM XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

XỲC TIẾN THƯƠNG MẠI

PHÂN TÍCH KHÁI NIỆM XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

• XỲC TIẾN LÀ HOẠT ĐỘNG

MANG TỚNH TỠM KIẾM,

THỲC ĐẨY

GẮN LIỀN VỚI QUỎ TRỠNH

Khái niệm xúc tiến thương mại

• Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy các cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại

2.Vị trí của xúc tiến thương mại trong

marketing-mix

TRONG 4 THAM SỐ CỦA MARKETING –MIX

• THỨ TỰ TRONG 4 THAM SỐ TÙY THUỘCVÀO TỪNG DOANH NGHIỆP TRONGTỪNG GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN KHÁCNHAU

VAI TRề CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Đối với doanh nghiệp:

• Tạo cơ hội cho các doanh nghiệp pháttriển các mối quan hệ thương mại

• Doanh nghiệp có thông tin tốt về kháchhàng cũng như đối thủ cạnh tranh

• Là công cụ quan trọng trong cạnh tranh củadoanh nghiệp

• Là công cụ tốt để doanh nghiệp truyền tinđến khách hàng tiềm năng

VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Đối với doanh nghiệp (Tiếp)

• Tạo điều kiện thuận lợi cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, tăng hiệu quả bán hàng

• Là công cụ quan trọng để doanh nghiệp chinh phục khách hàng

• Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

VAI TRề CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Đối với doanh nghiệp (Tiếp)

• Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầugặp nhau Đặc biệt, nó kích thích ngườitiêu dùng mua sản phẩm mà doanhnghiệp kinh doanh

• Góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng,hướng dẫn thị hiếu khách hàng

• Giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnhđẹp trước khách hàng

III NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG

1 QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI

Bán hàng mà không quảng cáo khác nào nháy mắt với người yêu trong bóng tối

 Khái niệm

cáo

A KHÁI NIỆM VỀ QUẢNG CÁO

• Theo luật thương mại (Việt nam): Quảng cáo thương mại là hành vi

thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại.

PHÂN TÍCH KHÁI NIỆM QUẢNG CÁO

• Là biện pháp truyền bá thông tin của doanh nghiệp

• Là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền tin

• Đối tượng nhận quảng cáo là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

• Nội dung của quảng cáo có thể là hàng hoá, dịch

vụ, doanh nghiệp hoặc tin tức mà doanh nghiệp muốn truyền đến cho khách hàng

MỤC TIÊU QUẢNG CÁO (TIẾP)

• Tạo hình ảnh về nhãn hiệu

• Tạo nhận thức về sự xuất hiện, tồn tại của sản phẩm

• Tạo sự quen thuộc với tên sản phẩm

• Xây dựng niềm tin vào công ty

• Kích thích mua hàng

MỤC TIÊU QUẢNG CÁO (TIẾP)

Vai trò của quảng cáo đối với doanh nghiệp

• Là công cụ có hiệu lực trong việc gợi tạo nhu cầu

• Nhờ có quảng cáo, lưu thông trên thị

trường tăng nhanh, doanh nghiệp có điều kiện giảm phí

• Quảng cáo hỗ trợ cho công tác bán hàng, tăng khả năng cạnh tranh

• Quảng cáo giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường

CÁC BƯỚC TIẾN HÀNH QUẢNG CÁO

• Xác định ngân sách cho quảng cáo

• Thực hiện quảng cáo

• Đánh giá hiệu quả của quảng cáo

CÁC BƯỚC TIẾN HÀNH QUẢNG CÁO

• Xác định ngân sách cho quảng cáo:

• Xác định theo nhu cầu quảng cáo

• Xác định theo khả năng chi phí

• Xác định theo đối thủ cạnh tranh

• Xác định trên doanh thu

•

CÁC BƯỚC TIẾN HÀNH QUẢNG CÁO

Thực hiện quảng cáo

• Lựa chọn mục tiêu Marketing

• Lựa chọn mục tiêu quảng cáo

• Xác định đối tượng nhận quảng cáo

• Xây dựng chính sách quảng cáo

• Lựa chọn phương tiện quảng cáo

• Tính toán chi phí quảng cáo

• Thiết kế một chương trình quảng cáo

• Truyền thông quảng cáo

ĐÁNH GIÁ QUẢNG CÁO

CÓ HAI CÁCH ĐÁNH GIÁ:

• ĐÁNH GIÁ QUẢNG CÁO THÔNG QUA ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU MỨC ĐỘ GÂY CHÚ Ý CỦA QUẢNG CÁO ĐẾN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

• ĐÁNH GIÁ QUẢNG CÁO GIÁN TIẾP THÔNG QUA CÁC CHỈ TIÊU KINH TẾ MÀ DOANH NGHIỆP

ĐẠT ĐƯỢC TRƯỚC TRONG VÀ SAU CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO

b Các loại quảng cáo

TÙY THEO TIÊU THỨC PHÂN CHIA KHÁC NHAU,

CÓ CÁC LOẠI QUẢNG CÁO KHÁC NHAU:

 THEO GIÁC ĐỘ TIẾP NHẬN QUẢNG CÁO: QUẢNG CÁO KÉO, QUẢNG CÁO ĐẨY

 THEO GIÁC ĐỘ PHƯƠNG THỨC TIẾP CẬN:

QUẢNG CÁO HỢP LÝ, QUẢNG CÁO GÂY TÁC

ĐỘNG

 THEO PHƯƠNG THỨC THỂ HIỆN QUẢNG CÁO:

QUẢNG CÁO CỨNG, QUẢNG CÁO MỀM

 THEO ĐỐI TƯỢNG QUẢNG CÁO: QUẢNG CÁO

b Các loại quảng cáo (tiếp)

 QUẢNG CÁO GÂY TIẾNG VANG: LÀ QUẢNG CÁO NÓI

VỀ DOANH NGHIỆP KINH DOANH

C CÁC PHƯƠNG TIỆN QUẢNG

CÁO

- Quảng Cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng

- Quảng cáo trực tiếp

- Quảng cáo tại nơI bán hàng

- Quảng cáo qua điện thoại

- … ……

III NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

2 KHUYẾN MẠI

a) KháI niệm

b) Vai trò của khuyến mại đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

c) Các hình thức khuyến mại chủ yếu

A KHÁI NIỆM KHUYẾN MẠI

• Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định

cho khách hàng

Khuyến mại kích thích hành vi mua tạm thời của

thương nhân

B VAI TRÒ CỦA KHUYẾN MẠI

- Công cụ quan trọng trong xúc tiến

- Là hình thức bổ xung cho quảng cáo

- Thu hút khách hàng mới

- Thu hút khách dùng thử sản phẩm

- Tang doanh số bán trên thị trường

C CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MẠI

• Giảm giá

• Tặng phiếu mua hàng

• Trả lại một phần tiền

• Thi cá cược, trò chơi

• Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên

• Quà tặng, tặng vật phẩm quảng cáo cho khách hàng

• Thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua ở một lượng nhất định

III NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

2 KHUYẾN MẠI

3 BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

4 THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM

5 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ CÁC

3 BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

BÁN HÀNG LÀ BƯỚC NHẨY CHẾT NGƯỜI

QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG

•Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi

Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hừu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên

MỤC TIÊU BÁN HÀNG

 Mục tiêu chung

 Giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh

 Mục tiêu cụ thể

 Giữ gìn và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

 Bán được hàng hoá cho doanh nghiệp

 Không ngừng duy trì, thu hút thêm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp

YÊU CẦU CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG

 Mặt hàng, khối lượng và chất lượng hàng hoá, dịch vụ

phải đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng

 Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng

 áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện

 Phải không ngừng nâng cao chất lượng cơ sở hạ tầng

phục vụ bán hàng

YÊU CẦU CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG

(TIẾP)

 Làm tốt công tác xúc tiến bán

 Tổ chức tốt lao động bán hàng

 Chấp hành luật pháp trong kinh doanh

 Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự

NHIỆM VỤ CỦA NHÂN VIÊN BÁN

HÀNG

Nhiệm vụ chung:

Giữ gìn phẩm chất đạo đức của bản thân

và uy tín của doanh nghiệp

Tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới

Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

PHẢI THỰC HIỆN

TỐT

KỸ NĂNG BÁN

HÀNG

- ĐỐI VỚI CÔNG TY

- ĐỐI VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

NVBH CHUYÊN NGHIỆP:

CÁC YẾU TỐ CẦN THIẾT

KỸ NĂNG

– KỸ NĂNG GIAO TIẾP

– KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC VÀ VƯỢT QUA

NVBH CHUYÊN NGHIỆP:

CÁC YẾU TỐ CẦN THIẾT

GHI NHỚ:

- KIẾN THỨC: BẠN CÓ THỂ ĐƯỢC DẠY

- KỸ NĂNG: BẠN CÓ THỂ ĐƯỢC HUẤN LUYỆN

- THÁI ĐỘ: CHỈ DO CHÍNH BẠN QUYẾT ĐỊNH MÀ THÔI

Qui trình bán hàng theo 7 bước

• Bảy bước bán hàng cá

nhân:

Thăm dò - Sàng lọc Tiếp cận sơ bộ Tiếp cận

Giới thiệu trình diễn

Theo dõi duy trì Kết thúc thương vụ Khắc phục ý kiến phản đối

Quy trình bán hàng

Một quy trình bán hàng cần 20 phút là đủ Tuy nhiên, nếu khách hàng nhiệt tình,

muốn có sự trợ giúp tại chỗ có thể cần nhiều hơn 25 phút.

III NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

1 QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI

2 KHUYẾN MẠI

3 BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

4 THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM

5 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾCH

TRƯƠNG KHÁC

HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

LÀ MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG TRONG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÁC DOANH NGHỆP

4 THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM: a) KHÁI NIỆM

b) TÁC DỤNG THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

c) QUI TRÌNH THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

4 THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM:

HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI

• Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian ngắn

và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trình bầy hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá

TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI

• Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá

HỘI CHỢ LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH ĐỊNH KỲ, ĐƯỢC

TỔ CHỨC TẠI MỘT ĐỊA ĐIỂM VỚI THỜI GIAN NHẤT ĐỊNH

TẠI HỘI CHỢ, NGƯỜI MUA VÀ

NGƯỜI BÁN ĐƯỢC PHÉP

TRỰC TIẾP GIAO DỊCH, MUA

BÁN VỚI NHAU

TRIỂN LÃM CÓ HÌNH THÁI GẦN GIỐNG NHƯ HỘI CHỢ NHƯNG TẠI TRIỂN LÃM, DOANH NGHIỆP KHÔNG ĐƯỢC BÁN HÀNG MÀ CHỈ ĐƯỢC GIỚI THIỆU, QUẢNG CÁO VỀ SP VÀ DN

TRIỂN LÃM ÍT KHI ĐƯỢC TỔ CHỨC ĐỊNH

KỲ

HỘI CHỢ VÀ TRIỂN LÃM THƯỜNG ĐƯỢC TỔ CHỨC KẾT HỢP VỚI NHAU TRONG CÙNG THỜI GIAN VÀ KHÔNG GIAN ĐƯỢC GỌI LÀ HỘI CHỢ

TRIỂN LÃM

HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI

• Hội chợ triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian ngắn và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trình bầy tàI liệu về doanh nghiệp và hàng hoá, hàng hoá của doanh nghiệp mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá

MỤC ĐÍCH THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

* Giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường

MỤC ĐÍCH THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

• Giúp doanh nghiệp tìm hiểu thông tin về thị trường

• Giúp doanh nghiệp mở rộng quan hệ với khách hàng, bạn hàng kinh doanh

• Giúp doanh nghiệp ký kết các hợp đồng kinh tế

MỤC ĐÍCH THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

• Giúp doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới

• Giúp doanh nghiệp bán hàng tại chỗ

• Giúp doanh nghiệp tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

4 THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM:

THAM GIA HỘI CHỢ

TRIỂN LÃM DOANH

NGHIỆP ĐẠT ĐƯỢC

NHỮNG LỢI ÍCH GÌ ?

GÓP PHẦN THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC

XÚC TIẾN CỦA DOANH NGHIỆP

LỢI ÍCH CHUNG KHI THAM GIA HỘI CHỢ

TRIỂN LÃM

LỢI ÍCH CỤ THỂ KHI THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN

LÃM

• Có cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận và tìm hiểu

thêm thị hiếu của khách hàng mục tiêu

• Có cơ hội để doanh nghiệp giới thiệu doanh

nghiệp, sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp

đến khách hàng mục tiêu

• củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp

LỢI ÍCH CỤ THỂ KHI THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN

LÃM

• Có cơ hội để tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh

• Có cơ hội để mở rộng thị trường

• Xúc tiến hợp tác đầu tư

• Bán được hàng hoá cho khách hàng

• Có cơ hội nhận được sự tài trợ, ủng hộ của các tổ

chức quốc tế

4 THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM:

TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ

III NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác