Bài giảng quản trị lễ tân khách sạn chương 7 quản lý doanh thu và đánh giá hiệu quả hoạt động của bộ phận lễ tân

Các PP XĐ giá buồng tự NC  dự báo, quản lý công suất buồng, giábuồng bình quân hằng ngày và quản lýlợi nhuận nhằm tối đa hóa DT... Khái niệm doanh thu và quản lý doanh thua Doanh thu k

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

Bộ môn: Quản trị dịch vụ KSDL

CHƯƠNG 7

QUẢN LÝ DOANH THU

VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ

HĐ CỦA BP

LỄ TÂN

NỘI DUNG

7.1 Quản lý doanh thu

7.1.1 Khái quát về quản lý doanh thu

7.1.2 Dự báo doanh thu

7.1.3 Tối ưu hóa doanh thu

7.1.4 Các phương pháp xác định giá buồng (tự NC)

7.2 Đánh giá hiệu quả HĐ của BP lễ tân

7.2.1 Quản lý ngân sách HĐ của BP lễ tân

7.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả HĐ lễ tân

7.2.3 Các báo cáo lễ tân

7.1 Quản lý doanh thu

7.1.1 Khái quát về quản lý doanh thu 7.1.2 Dự báo doanh thu

7.1.3 Tối ưu hóa doanh thu

7.1.4 Các PP XĐ giá buồng (tự NC)

 dự báo, quản lý công suất buồng, giábuồng bình quân hằng ngày và quản lýlợi nhuận nhằm tối đa hóa DT

7.1.1.1 Khái niệm doanh thu và quản lý doanh thu

a) Doanh thu khách sạn

• DT của KS là toàn bộ DT (thuần) bán hàng, cung cấp DV

gồm tổng số tiền đã và sẽ thu được trong thời gian kỳ báo cáo (tháng, quý, năm) phát sinh từ các HĐ bán HH và cung cấp DV, không bao gồm khoản chi hộ khách

• Gồm:

– Doanh thu DV lưu trú - Doanh thu DV ăn uống

– Doanh thu DV VCGT - Doanh thu DV vận chuyển

– Doanh thu DV khác

• DT của KS tăng và giảm phụ thuộc:

– Mùa vụ: cao điểm, thấp điểm, trong tuần, cuối tuần

– Sự kiện: thường, lễ, đặc biệt

– Hạ tầng: giao thông tắc nghẽn, thông suốt

– ………

b) QL doanh thu KS

 Quan niệm QL doanh thu (VD trong GT)

DV được bán với giá tốt nhất và bán được nhiều nhất

 Quản lý DT KS là việc theo dõi/nghiên cứu biến động

của thị trường và nhận định nhu cầu của KH dựa trên những dữ liệu quá khứ để đưa ra các quyết định điều tiết giá bán tương ứng với thị trường và nhu cầu của KH nhằm đảm bảo tối đa hóa LN trên các CF.

(Phạm vi NC: QL doanh thu DV lưu trú)

7.1.1.1 Khái niệm DT và QL doanh thu

a) Nguyên tắc QL doanh thu : “5 ĐÚNG”:

SP, giá, đối tượng, thời điểm, kênh phân phối

ĐB có một nguồn thu đầy đủ, tránh mọi thất thoát

b) Định hướng QL doanh thu

 QL bán buồng để tăng DT

 Dự báo, QL công suất buồng, giá buồng TB hàngngày và QL lợi nhuận

 QĐ chi tiết về giá bán và KH mục tiêu

7.1.1.2 Nguyên tắc, định hướng, mục tiêu,

vai trò của QL doanh thu

 Mục đích QL doanh thu

 Tối đa hóa DT bình quân tính trên một buồng

 Tối đa hóa DT KS

 Tối đa hóa LN của từng phân khúc thị trường

 Mục tiêu QL doanh thu

Đảm bảo tất cả các buồng được đặt trước và được bán chonhững khách mà sẽ tiếp tục đóng góp DT nhiều nhất cho KS

ở bất cứ thời điểm KD nào

7.1.1 2 Nguyên tắc, định hướng, mục tiêu, vai trò

của QL doanh thu

c) Mục đích, mục tiêu QL doanh thu

d) Vai trò của QL doanh thu KS

- Đưa ra QĐ về giá bán và KH mục tiêu

- Giúp lãnh đạo KS và các nhà QL điều hành HĐ KD mộtcách HQ

e) Yêu cầu đối với người QL doanh thu KS

 Giúp cho người QL biết trước mức DT dự kiến của KS

 Để tối ưu hóa SL ĐB vào bất kì thời điểm nào trong năm

7.1.2 Dự báo doanh thu 7.1.2.1 KN dự báo doanh thu

Dự báo doanh thu

Là một KT dựa vào lịch sử các dữ liệu sẵn có kết hợp những mong muốn của KS, xu hướng KD và kinh nghiệm của người

dự báo để đưa ra các biến với các giá trị nào đó ở một khoảng TG nhất định trong tương lai.

7.1.2.2 Sự cần thiết dự đoán nhu cầu trong quản lý

doanh thu

* Các chỉ tiêu dự báo DT

˗ Dự báo công suất buồng

˗ Dự báo giá buồng bình

• Công suất buồng theo từng

ngày trong tuần

• Tính thời vụ

• Tốc độ đặt buồng

• Những sự kiện đặc biệt

7.1.2.4 Quá trình dự báo DT

* Những CV tiến hành trong quá trình dự báo DT

˗ Lưu trữ hồ sơ chính xác về các thông tin

để đưa ra bản dự báo đúng hướng;

˗ SD dữ liệu lịch sử để nhận thấy một số xuhướng nhất định;

˗ Xem xét các sự kiện và ngày lễ;

˗ Theo dõi để nắm bắt thông tin về đối thủcạnh tranh;

˗ Quan tâm đến xu hướng công nghệ tácđộng hành vi mua và xu hướng t trường

˗ Dự báo nguồn khách, kênh PP, loại buồng;

˗ Làm việc với đội ngũ bán hàng và tiếp thị;

˗ Cần cập nhật dự báo và SD thật hiệu quả;

Nội dung:

- Tối ưu hóa công suất buồng

- Tối ưu hóa mức giá buồng hỗn hợp (Rate Mix)

- PT hiệu quả TG lưu trú

- SD nhiều kênh phân phối khác nhau

- Xem xét DT phụ thuộc

- Xem xét CF biên, DT biên

- Kiểm soát chiến lược, chiến thuật và kỹ thuật

7.1.3 Tối ưu hóa DT

Là PP QL tận thu từ HĐ KD thông qua việc tính toán định mức giá SPDV của DN một cách hợp lý nhất cho các phân đoạn thị trường khác nhau dựa trên thống kê cầu thực tế theo TG thực và các thuật toán tối ưu hóa.

7.1.3.1 Khái quát về tối ưu hóa DT

 Định hướng tối ưu hóa DT

˗ Bán đúng loại chỗ cho đúng đối tượng khách với mứcgiá đúng vào đúng thời điểm qua đúng kênh phân phối.(American Airline, 1987)

˗ Lấy được càng nhiều tiền từ khách càng tốt

˗ PP gắn kết k.soát giá bán với SL buồng để tối đa hóa LN

 Nguyên tắc:

˗ Cầu cao thì tăng giá bán, tăng giới thiệu DV

˗ Cầu thấp thì tối đa hóa công suất buồng

˗ Lưu ý: Khi chiết khấu/giảm giá để tăng tỷ lệ cho thuê

buồng nên biết đóng buồng khi cần thiết (thường khi đãđạt tỷ lệ 90%) dành để tăng giá

7.1.3.1 Khái quát về tối ưu hóa DT (tt)

> thêm 1-2 ngày

Bán tận thu:

hạn chế bán với

giá giảm, khuyến khích bán buồng giá

cao

Phương pháp 1 Phương pháp 2 Phương pháp 3

7.1.3.2 Các PP tối ưu hóa DT

(kỹ thuật tăng năng suất )

7.1.4 Các PP XĐ giá buồng

7.1.4.1 PP định giá dựa vào thị trường 7.1.4.2 PP định giá dựa trên CF

(SV TỰ NC)

7.2 Đánh giá HQ HĐ của BP lễ tân

7.2.1 QL ngân sách HĐ của BP lễ tân

7.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá HQ HĐ lễ tân 7.2.3 Các báo cáo lễ tân

7.2.1 Quản lý ngân sách hoạt động của BP lễ tân

 Ngân sách tại bộ phận lễ tân

là bản thông tin cần thiết để đo lường tài chính của BP tại bất cứ thời điểm nào trong năm

Gồm: CF tài sản, thiết bị, bảo trì vật tư, các tiện ích và tiếpthị (ngoại giao)

 Quản lý ngân sách HĐ của BP lễ tân, gồm:

 Lập KH ngân sách tại BP lễ tân

 Cập nhật CF HĐ của BP lễ tân

 So sánh thực tế chi tiêu với ngân sách dự tính

 Lập báo cáo cho BGĐ và giải trình trách nhiệm

 Tổng số buồng có khách

 Tổng số buồng bán được trong ngày

 Công suất buồng

 Giá buồng TB hàng ngày

 Tổng DT buồng

 DT bình quân/ buồng khách

 DT bình quân/ khách

 Số khách bình quân/buồng

 TL khách không tới cũng không báo

huỷ (no-show rate)

 TL buồng KH vãng lai (walk-in rate)

 TL buồng khách gia hạn ở thêm

 TL tận thu

 DT buồng thực tế

 DT buồng tối đa tiềm năng

 C.suất buồng tận thu tương tự

 Giá bán buồng tận thu tương tự

 CF VPP/ ngày buồng

 Lợi nhuận

 Các báo cáo tài chính gồm:

1 Báo cáo DT KS

2 Bảng cân đối kế toán

3 Báo cáo kết quả KD (lỗ - lãi)

4 Các báo cáo tài chính chuyên biệt khác theo các yêu cầu của BP

 Xác định tính hợp lệ của bản báo cáo tài chính

7.2.3.1 Chuẩn bị các báo cáo tài chính

7.3.3 Các báo cáo lễ tân

1 Phân tích các báo cáo tài chính

2 Phân tích các báo cáo tình hình tài chính

3 Liên kết ND các báo cáo tài chính đáp ứng những yêu cầunội bộ, đảm bảo tuân thủ yêu cầu của luật pháp, QĐ củangành, CS của đơn vị và quy tắc nghề nghiệp

4 Xác nhận tính hợp lệ của các báo cáo tài chính đã đượcchuẩn bị

7.2.3.2 PT các báo cáo tài chính

và báo cáo tình hình tài chính

CÂU HỎI ÔN TẬP, THẢO LUẬN VÀ BÀI TẬP CHƯƠNG 7

143

1 Trình bày KN DT, QL DT KS; cho biết MĐ, vai trò QL DT?

2 Tối ưu hóa DT là gì? Trình bày ND, định hướng và nguyên tắc tối ưu hóa DT trong

KS?

3 Trình bày những hiểu biết về các PP tối ưu hóa DT buồng trong KS?

4 Trình bày KN bán tận thu và cho biết những BP DN cần thực hiện để bán tận thu.

Upselling là gì và khi upselling NV cần thực hiện những bước nào?

5 Trình bày KN, MĐ của việc nhận đặt buồng vượt trội Khi nhận ĐB vượt trội, các

KS sẽ thu được những lợi ích gì và phải đối mặt với những tác hại gì? Trình bày căn cứ và cho biết các KS hiện nay thường tính TL nhận ĐB vượt trội theo cách nào?

6 Hãy nhận dạng một số nguyên nhân gây thất thoát DT lưu trú và nêu BP khắc

phục?

7 Cho biết KN, MĐ và các CV cần thực hiện lập ngân sách tại BP lễ tân?

8 Nêu YN của một số chỉ tiêu phản ánh HQ HĐ của BP lễ tân?

1. Nguyễn Thị Tú (2021), Giáo trình Quản trị lễ tân khách sạn, Nxb Thống kê

2. Bộ LĐTB&XH, Tiêu chuẩn KN nghề QG Lễ tân, QĐ số1383/QĐ-LĐTBXH ngày

31/8/2017

3. James A.Bardi (2010), Hotel Front Office Management (5th Edition), John Wiley &

Sons, Inc,Hoboken, New Jersey

TÀI LIỆU THAM KHẢO CHƯƠNG 7