Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Đại học Thủy lợi

Cụ thể như sau: - về kiến thức: Sinh viên phân tích được những kiến thức cơ bản về đàm phán, các yếu tố sách lược, các phương thức, các kiểu của đàm phán, nắm được những vấn đề cơ bản củ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LỶ

Bộ MÔN PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG

BÙI THỊ PHƯƠNG THẢO

Biên mục trên xuất bản phẩm của Thư viện Quốc gia Việt Nam

Bài giảng Kỹ năng đàm phán / B.S.: Phạm Thị Phương Thảo (ch.b.), Vũ Huy Vĩ, Trương Thị Hương, Phạm Thị Hải Yến, Bùi Thị Phương Thảo - H : Bách khoa Hà Nội, 2019 - 194tr : hình vẽ, bảng ;

LỜI NÓI ĐÀU

Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta, dù muốn hay không đều

phải đàm phán, chẳng hạn như: trao đổi với bạn bè; bàn bạc với người thân,

vợ, chồng, con cái trong gia đình; thỏa thuận với đồng nghiệp, thương lượngvới đối tác, đàm phán về hợp đồng lao động và lương bổng để đạt được một thỏa thuận chung nào đó Đàm phán diễn ra ở khắp mọi nơi (trong gia

đình, trong cơ quan, ngoài xã hội, ) trên mọi lĩnh vực (kinh tế, chính trị, văn hóa, ) và ở mọi lứa tuối

Với xu hướng văn hóa, chính trị và kinh tế ngày càng phát triển theo

hướng tôn trọng sự bình đẳng và dân chủ nhiều hơn, thì đàm phán đã trở thành một kỳ năng không thể thiếu của mỗi người Đặc biệt, trong kinh

doanh, kỳ năng đàm phán đóng vai trò rất quan trọng Sự thành công hay

thất bại của người quản lý trong các cuộc đàm phán có tác động rất lớn đến hiệu quả của doanh nghiệp Neu người quản lý và nhân viên thỏa thuậnthành công lương bổng và hợp đồng lao động thì cả hai bên đều cảm thấyhài lòng, vui vẻ cùng hợp tác làm việc với nhau Đàm phán thành công với

khách hàng có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và mang lại doanh

thu, lợi nhuận nhiều hơn Đàm phán thành công với nhà cung cấp có thể

giảm chi phí tồn kho, giảm tỷ lệ vật tư tiêu hao, nâng cao chất lượng sản

phấm Đàm phán thành công với đối tác có thế mở ra những cơ hội mới

Quan trọng hơn, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì

và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm trong nhữngcuộc đàm phán có thế khiến doanh nghiệp thiệt thòi, mất mát, thậm chí là

phá sản Chính vì vậy, mỗi nhà quản trị phải là nhà đàm phán giỏi Đe trở thành nhà đàm phán giỏi, đòi hỏi phải có kiến thức, kỳ năng, kinh nghiệm

và không ngừng học hỏi, rèn luyện Do đó, trong chương trình đào tạo các

nhà quản trị luôn có môn học “Kỹ năng đàm phán".

Môn học “Kỹ năng đàm phản ' nhằm mục tiêu trang bị cho sinh viênnhững kiến thức căn bản về đàm phán: khái niệm đàm phán, đặc điểm của

đàm phán, các chiến lược đàm phán, các giai đoạn đàm phán, cách thức tổ

chức một cuộc đàm phán ; hình thành và phát triến cho sinh viên những kỹ năng đàm phán cơ bản như kỹ năng lắng nghe, kỳ năng thương lượng,

kỹ năng quan sát, kỹnăng giải quyết xung đột giúp sinh viên ý thức được

tầm quan trọng của kỳ năng đàm phán trong các lĩnh vực của cuộc sống, từ

đó có ý thức học tập, rèn luyện, phát triếnkỹ năng đàm phán

Với mục tiêu trên, bài giảng này được thiết kế để giảng dạy học phần

Kỹ năng đàm phán có thời lượng 2 tín chỉ tưong đưong với 30 tiết học trên lớp dành cho sinh viên hệ đại học chính quy ngành Quản trị kinh doanh, ngành Ke toán của Khoa Kinh tế và Quản lý, Trường Đại học Thủy lợi

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng bài giảng vẫn khó tránh khỏi

những sai sót Các tác giả mong nhận được ý kiến đóng góp của các đồng

nghiệp và bạn đọc

Tập thể tác giả

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3

Chương 1 GIỚI THIỆU MÔN HỌC 9

Mục tiêu chương 9

1.1 Sự cần thiết của môn học 9

1.2 Mục tiêu môn học 10

1.3 Những nội dung cơ bản của môn học 11

1.4 Phương pháp tiếp cận môn học 13

1.5 Phương pháp đánh giá môn học 14

Chương 2 GIỚI THIỆU VÈ ĐÀM PHÁN 15

Mục tiêu chương 15

2.1 Khái niệm đàm phán 16

2.2 Các công cụ đàm phán 18

2.3 Đặc điểm của đàm phán 21

2.3.1 Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật 21

2.3.2 Đàm phán là sự thống nhất giữa họp tác và xung đột 23

2.3.3 Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ giữathế và lực của các bên 24

2.4 Các nguyên tắc đàm phán cơ bản 24

2.5 Các phương thức đàm phán 27

2.6 Các phong cách đàm phán 29

2.6.1 Phong cách cạnhtranh 29

2.6.2 Phong cáchhợp tác 31

2.6.3 Phong cách nhượng bộ 32

2.6.4 Phong cách lẩn tránh 34

2.6.5 Phong cách chấp nhận 35

2.7 Chiến thuật đàm phán 37

2.8 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 42

2.8.1 Thời gian trong đàm phán 42

2.8.2 Thôngtin trong đàmphán 43

2.8.3 Thế mạnh trong đàm phán 44

Câu hỏi ôn tập 47

Chương 3 TÂM LÝ, VĂN HÓA VÀ PHÁP LUẬT TRONG ĐÀM PHÁN 50

Mục tiêu chương 50

3.1 Tâm lý trong đàm phán 50

3.1.1 Các quá trình tâm lý 51

3.1.2 Các đặc điểm của tâm lý cá nhân 55

3.1.3 Những kiểu người thường gặp trong giao dịch, đàm phán 57

3.2 Văn hóa trong đàm phán 61

3.2.1 Khái niệm văn hóa 61

3.2.2 Sự ảnh hưởng của các yếutố vănhóađến đàm phán 62

3.2.3 Văn hóa trong đàm phán của một số nước phương Đông và phương Tây 67

3.3 Pháp luật và đàm phán 73

3.3.1 Tầm quan trọng của pháp luật trong đàm phán 73

3.3.2 Đàm phánhợp đồng thương mại 74

Câu hỏi ôn tập 84

Chương 4 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 85

Mục tiêu chương 85

4.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 85

4.1.1 Xác định các mục tiêu 85

4.1.2 Chuẩnbị thông tin 87

4.1.3 Chuẩnbị kế hoạch đàm phán 88

4.1.4 Chuẩnbị nhân sự, năng lực cho đoàn đàm phán 89

4.1.5 Xác định chiếnthuật và tiến hành đàmphán thử 90

4.1.6 Một số chuẩn bị khác 90

4.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 91

4.2.1 Mở đầu cuộc đàm phán 91

4.2.2 Tiếnhành đàm phán 93

4.2.3 Kết thúc đàm phán 96

4.3 Giai đoạn sau đàm phán 98

4.3.1 Mục tiêu của giai đoạn sau đàm phán 98

4.3.2 Những công việc của giai đoạn sauđàm phán 98

Câu hỏi ôn tập 101

Chương 5 CÁC KỸ NĂNG cơ BẢN TRONG ĐÃM PHÁN 105

Mục tiêu chương 105

5.1 Kỹ năng đặt và trả lòi câu hỏi 106

5.1.1 Kỹ năng đặt câu hỏi 106

5.1.2 Kỹ năng trả lời câu hỏi 112

5.2 Kỹ năng lắng nghe 115

5.2.1 Vai trò của lắng nghe trong đàm phán 115

5.2.2 Kỹ năng lắng nghe hiệu quả 117

5.2.3 Một số lưu ý khi lắng nghe 119

5.3 Kỹ năng quan sát

5.3.1 Mục đích của quan sát

5.3.2 Kỹ năng quan sát

5.4 Kỹ năng giải quyết mâu thuẫn

5.4.1 Khái niệm mâu thuẫn trongđàm phán

5.4.2 Ý nghĩa của mâu thuẫn

5.4.3 Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến mâu thuẫn trong đàm phán

5.4.4 Các chiến luợc giải quyếtmâu thuẫn

5.4.5 Các bước giải quyết mâu thuẫn

5.5 Kỹ năng thuyết phục

5.5.1 Khái niệm thuyết phục

5.5.2 Ý nghĩa của thuyết phục

5.5.3 Quy trình thuyết phục

5.5.4 Các quy tắc thuyết phục

Câu hỏi ôn tập

Bài tập thực hành

119 119 120 126 126 126 127 128 129 130 130 131 132 133 135 136 PHỤ LỤC 138

TÀI LIỆU THAM KHẢO 193

Chương 1

Mục tiêu chương

Sau khi học xong chương này, sinh viên có thế:

- Hiểu được sự cần thiết của môn học trong hệ thống các môn học

nói chung cũng như ứng dụng của môn học trong thực tiễn cuộc

sống;

- Trình bàyđược mục tiêu vàcác nội dungchính của môn học;

- Hiếu rõ phương pháp đánh giá môn học và áp dụng các phương pháp học tập khác nhau đế tiếp cận môn học hiệu quả

1.1 Sự cần thiết của môn học

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, kỹ năng truyền đạt, thuyết phục và

thương lượng quyết định thunhập cũng như hạnh phúc của mỗi cá nhân hơn

là những yếu tố khác Trong khi đàm phán thương lượng, mỗi cá nhân luôn

tuân thủ các luật kinh tế về tối thiểu và tối đa Chúng ta đều muốn nhận

nhiều nhất và bỏ ra ít nhất, tất cả mọi thứ đều được cân nhắc Bất kỳ khi nào

mua, bán, thiết lập mức lương hay tiền thù lao, hoặc là ở vị trí của ông chủ hay người làm công, hay thương lượng về những điều khoản của một vụgiao dịch hay mua bán, người đàm phán luôn cố gắng nhận được thỏa thuận

có lợi nhất Việc học các kỹ năng liên quan đến đàm phán và ứng dụng kỹ

năng này trong học tập và cuộc sống là điều cần thiết

Herb Cohen từng viết: “Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ vàmuốn hay không, bạn là mộtngười tham dự Bạn càng đàm phán giỏi bạn sẽ

càng nhận được nhiều hơn, cho dù đó là tiền tài, danh vọng, hạnh phúc hay tìnhyêu”1.

Như vậy, có thế nói rằng kỹ năng đàm phản là một kỹ năng quantrọng bậc nhất trong giao tiếp của con người Trênthương trường, ngoài bản

lĩnh, tài năng, sự nhạy cảm và đôi chút may mắn, yếu tố quan trọng khôngthể thiếu để đạt đến thành công chính là kỳ năng đàm phán Đàm phán là

một phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt ra trong mối quan hệ hơn là sự mặc cả, bởi nó cần sự thấu hiểu và họp tác, thỏa thuận giữa

hai bên

Neu bạn muốn thành công hơn, hạnh phúc hơn, hãy trang bị cho mình

kỳ năng đàm phán mỗi ngày để tự tin, chủ động và thành công hơn trongcuộc sống

1.2 Mục tiêu môn học

Môn học Kỹ năng đàm phán cung cấp cho sinh viên những kiến thức

cơ bản về đàm phán nói chung và các kỹ năng đàm phán nói riêng từ góc độ

khoa học (những kết quả nghiên cứu khoa học cơ bản liên quan đến đàm

phán), nghệ thuật (sự vận dụng lý thuyết và kinh nghiệm một cách hiệu quả, sáng tạo) Nhiều góc độ của đàm phán sẽ được phân tích như lợi ích, luật

pháp, quyền lực, đạo đức, yếu tố tâm lý, cảm xúc, thời gian, văn hóa trên

cơ sở hệ thống tri thức đa ngành (chính trị học, kinh tế học, tâm lý học, xãhội học và vãn hóa học) Môn học cũng trang bịcho sinh viên cách làm việc

nhóm, cách dùng từ ngữ, nói chuyện, diễn giải để có thể gây chúý và thuyết

phục được người nghe Ngoài ra, môn học cũng góp phần trang bị kỹ năngmềm cho các sinh viên năm cuối, chuẩn bị tốt nghiệp trong việc chuẩn bị

xin việc, đi phỏng vấn và giao tiếp xã hội

Cụ thế hơn, môn học trang bị những kiến thức cơ bản về đàm phán,

đặc biệt là các kỳ năng trong đàm phán, giúp sinh viên nhận thức đúng về

tầm quan trọng, vai trò của đàm phán trong kinh doanh; rèn luyện kỳ năngđàm phán như các bước tiến hành đàm phán, kỹ năng thỏa hiệp, kỹ năng

1 Herb Cohen (2008), Bạncó thế đàm phán bất cứ điều gì (You can negotiate anything),

Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.

hợp tác; có khả năng vận dụng những kiếnthức, kỳ năng về đàm phán trong

cuộc sống, học tập và công việc kinh doanh đạt hiệu quả hơn

Môn học giúp sinh viênứng dụng những kiến thức này vào các vấn đề thực tế thông qua việc giải quyết các tình huống phát sinh như: thuyết trìnhsản phẩm, phân tích và xử lý tình huống khó khăn trong công việc, thươngthảo trong đàmphántuyển dụng Cụ thể như sau:

- về kiến thức: Sinh viên phân tích được những kiến thức cơ bản về

đàm phán, các yếu tố sách lược, các phương thức, các kiểu của đàm phán,

nắm được những vấn đề cơ bản của kỹ năng đàm phán, sự khác biệt trong

đàm phán đối với các nền văn hóa khác nhau, hiểu được đặc điểm tâm lý vànhững điều cần chúý khiđàmphán với đối tác nước ngoài

- về kỹ năng' Trang bị cho người học những kỹ năng nói hùng biện,

sự tự tin, lễ nghi trong giao tiếp đàm phán và cách xem xét, ứng xử trước

những đối tác thuộc các nền văn hóa khác nhau Người học trên cơ sở hiểu

được các kiến thức cơ bản của đàm phán, nắm được các kỹ thuật và nghệthuật trong đàm phán để có kỳ năng về giao tiếp nói chung, đàm phán nói riêng, từ đó có thể tổ chức thành công các cuộc đàmphán

- về thái độ: Sinh viên rènluyện ý thức học tập tự giác thường xuyên, chuyên cần, có tinh thần trách nhiệm cao trước tập thể, có thái độ khoa học trước những vấn đề của đời sống thực tiễn, có ý thức trách nhiệm trong cáchoạt động nhóm

1.3 Những nội dung CO’ bản cùa môn học

Bài giảng môn học Kỹ năng đàm phán được xây dựng dựa trên tiến trình đàm phán cũng như các kỹ năng đi kèm trongtiến trình đàm phán đó

Cụ thể, bài giảng bao gồm5 chương như sau:

Chương 1 Giới thiệu môn học

Chương 1 đưa đến cho sinh viên những thông tin về môn học như sự cần thiết của môn học, các nội dung chính của môn học và cách thức đế học

tập môn học hiệu quả

Chương 2 Giới thiệu về đàm phản

Chương 2 đề cập đến nhữngnội dung cơ bản của đàm phán: kháiniệmđàm phán, đặc điểm của đàm phán, các phương thức đàm phán, các phong

cách đàm phán, các chiến thuật đàm phán phù họp với những tình huống thực tế.

Chương 2 cũng đưa ra các nguyên tắc đàm phán để có thể đạt đượcthỏa thuận cùng có lợi cho tất cả các bên tham gia đàm phán Các nguyên

tắc đàm phán này được áp dụng cả trong cuộc sống vàkinh doanh

Chương 3 Tăm lý, vãn hóa và pháp luật trong đàm phán

Chương 3 đề cập đến các yếu tố đóng vai trò cơ sở và ảnh hưởng đến

đàm phán như yếu tố tâm lý, yếu tố văn hóa và yếu tố pháp luật trong đàm

phán

Chương 4 Các giai đoạn đàm phán

Chương 4 mô tả chi tiết các giai đoạn của cuộc đàm phán từ giai đoạn

trước đàm phán, trong đàm phán đến giai đoạn sau đàm phán cũng như cáclưu ý trong từng giai đoạn Giai đoạn chuẩn bị cho một cuộc đàm phán đề cập đến các yếu tố cần thiết khi chuẩn bị cho một tình huống đàm phán, bao gồm: xác định mục tiêu đàm phán, thu thập thông tin thị trường, xác định

phương án thay thế tốt nhất, tìm hiếu đối tác, xác định chiến thuật đàm

phán, chuẩn bị chương trình, kế hoạch, năng lực cho đoàn đàm phán, cũngnhư chuẩn bị địa điểm, tài liệu Giai đoạn tiến hành đàm phán phân tích các

bước trong giai đoạn đàm phán, bao gồm các bước mở đầu, trao đổi thông tin, đưa ra đề nghị, thương lượng và kết thúc Giai đoạn sau đàm phán đề cập đến những công việc như hoàn tất thỏa thuận, ký kết họp đồng và đánh

giá, đo lường mức độ thành công của cuộc đàmphán

Chương 5 Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán

Chương 5 trình bày về vai trò của kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi,

các dạng câu hỏi, cách đặt và trả lời câu hỏi trong đàm phán; tầm quan trọng

của lắng nghe và áp dụng được các kỳ năng lắng nghe hiệu quả trongđàm phán

Chương 5 cũng trình bày một số các kỳ năng khác trong đàm phán

như: kỹ năng quan sát, kỹ năng sử dụng phi ngôn ngữ một cách phù họp

trong quá trình đàm phán Bên cạnh đó là các kiến thức về các nguyên nhân

dẫn đến mâu thuẫn, cách giải quyết mâu thuẫn trong đàm phán, biết lựa

chọn chiến lược giải quyết mâu thuẫn một cách họp lý, có thái độ tích cực trong giải quyết mâu thuẫn Cuối cùng là nội dung về thuyết phục và cácquy tắc thuyết phục trong tình huống đàm phán thực tế

Đe giúp sinh viên học tập hiệu quả, có sự đánh giá, vận dụng và củng

cố kiến thức, kỹ năng của mình, bài giảng được xây dựng dựa trên cấu trúc:

ở đầu mồi chương sẽ có nội dung giới thiệu mục tiêu chương, phần cuối

chương là hệ thống các bài tập tình huống và câu hỏi thực hành

Ngoài ra, cuối bài giảng còn có phần phụ lục để sinh viên tham khảo thêmcác kiếnthức

1.4 Phương pháp tiếp cận môn học

Đe học tập và vận dụng tốt môn học kỹ năng đàm phán, sinh viên có

thể sừ dụng nhiều phươngpháp học tập khác nhau như:

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Hiện nay, có rất nhiều bài viết,nghiên cứu về kỳ năng đàm phán được viết thành sách, giáo trình, tài liệu

tham khảo cũng như các bài chia sẻ kinh nghiệm trên các phương tiện thông tin đại chúng khác Điều này cho thấy tầm quan trọng của môn học, sự cần thiết, hấp dẫn được nhiều người quan tâm Bài giảng này là một tài liệu cơ bản để sinh viên có thể sử dụng trong quá trình học tập Ngoài ra, sinh viên

có thể sử dụng thêm các tài liệu khác để hoàn thiện hơn nữa các kiến thức

của mình

Phương pháp quan sát Kỹ năng đàm phán là môn học về những vấn

đề gần gũi trong kinh doanh và cuộc sống diễn ra hàng ngày, hàng giờxungquanh chúng ta Do đó, đế học tập hiệu quả môn học kỳ năng đàm phán,

không chỉ dừng lại ở việc học tập qua sách vở mà còn cần qua kinh doanh,

cuộc sống Nghĩa là sinh viên cần chủ động quan sát, vận dụng trong quá trình giao tiếp, giao dịch, mua bán có sự học hỏi, phân tích, đánh giá, so

sánh, liênhệ với những kiến thức trên giảng đường và tự rút ra cho bản thânnhững bàihọc

Sinh viên được học kết hợp với thực hành, vận dụng chính là phương pháp hiệu quả để nâng cao hiệu quả bài học bằng các phương pháp dạy học

hiện đại như: đóng vai, thảo luận nhóm, nghiên cứu tình huống

Trong quá trình học tập, sinh viên cần lưu ý những điều sau:

- Sinh viên cần phải có thái độ học tập nghiêmtúc, kế hoạch học tập chi tiết và luôn có ý thức nỗ lực để hoàn thành tối thiểu các bài tập của môn

học theo quy định

- Sinh viên cần ý thức được phương pháp đánh giá môn học này được

xây dựng trên quan điểm đánh giá toàn bộ quá trình học tập của sinh viên

- Ngoài ra, sinh viên luôn có cơ hội cải thiệnđiểm số bằng cách tham

gia thảo luận tích cực trong giờ giảng bằng những ghi chú tóm tắt bài đọc

+ 10%: Bài kiểm tra giữa kỳ

+ 20%: Bài tập nhóm và điểm nhóm thực hiện nhiệm vụ được giao trong suốt quátrình học tập

- Điếm thi cuối kỳ (60%): hình thức thi viết gồm 25 câu hỏi trắcnghiệm và 01 tình huống

Chương 2

Mục tiêu chương

Sau khi học xong chương này, người học có thể:

- Trình bày được những nội dung cơ bản của đàm phán: khái niệmđàmphán, đặc điểm của đàm phán, các phương thức đàm phán, các

phong cách đàm phán, các chiến thuật đàm phán;

- Xác định được tình huống cần đàm phán và thời điểm thích họp để

đàmphán;

- Hiểuđược các nguyên tắc đàm phán để áp dụng trongcuộc sống và

kinh doanh;

- Nhận biết được các phong cách đàm phán, áp dụng được các

phong cách đàm phán, các chiến thuật đàm phán phù hợp với

những tìnhhuống thực tế;

- Vận dụng được các công cụ đàm phán trong những tình huống

cụ thể

Hoạt động đàm phán diễn ra rất thường xuyên, là hoạt động phổ biến

trong cuộc sống của loài người Vì vậy, người đàm phán cần phải vận dụng

kỹ năng đàm phán sao cho phù họp với mục tiêu, tính chất, đối tượng của mỗi cuộc đàm phán Nhưng, để vận dụng thành công kỹ năng đàm phán, trước hết người đàm phán cần hiểu rõ đàm phán là gì, vì sao cần đàm phán,

đàm phán đế làm gì, đàm phán như thế nào đế thành công, khi đàm phán cần

phải lưu ý những yếu tố nào Vì vậy, các nội dung được trình bày trong

chương này là: khái niệm đàm phán, các công cụ đàm phán, đặc điểm đàm

phán, nguyên tắc đàm phán, phương thức đàm phán, phong cách đàm phán, chiến thuật đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến đàmphán

- Không có cách nào khác đế đạt được điều mình muốn;

- Giải quyết những điểm bất đồng để đạt được lợi ích chung, cân đối

và hài hòa các nhu cầu khi có xung đột;

- Người ta tin rằng đàm phán có thế mang lại những kết quả tốt hơn,

đôi bên cùng có lợi2

Như vậy, đàm phán khởi nguồn từ chỗ chúng ta muốn có được sự

đồng thuận từ người khác để đạt được mục đích của mình Bởi vì, trong

thực tế, người ta thường không thống nhất được với nhau ngay về cách thức trao đối Nguyên nhân là do sự khác biệt về quan điếm, những lợi ích đối lập (chẳng hạn, người mua muốn mua giá thấp, người bán muốn bán giá

cao) Đàm phán chính là để xác định một phương thức trao đổi mà các bên

cùng chấp nhận Như vậy, lý do cơ bản khiến người ta đàm phán là để thỏamãn nhu cầu của mình một cáchtốt nhất có thể được

Một số khái niệm về đàm phán

Cho đến nay, đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán do các chuyêngia đưa ra Có thể kể đến một số định nghĩa sau:

- Đàm phán là phương tiện đế đạt được điều chúng ta mong muốn từ

ngườikhác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trongkhi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng Theo định nghĩa này, hai giáo sư Roger Fisher và William Ury cho rang

đàm phán là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt đượcnhữngthỏa thuậnvà chia sẻ những quyền lợi đối kháng

3

2 Herb Cohen (2008), Bạn có thề đàm phán bất cứ điều gì (You can negotiate anything),

Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.

3 Roger Fisher & Wiliam Ury & Bruce Patton (2007), Để thành công trong đàm phán

(Getting to Yes), Nhóm biên dịch INNMA,

https://123doc.org/document/1903502-de-thanh-cong-trong-dam-phan-roger-fisher-nhom-bien-dich-innma-1 -ppsx.htm.

- Theo cách hiếu thông thường nhất, thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệpthương mà đi đến ý kiến thống nhất Theo tác giả Thái Trí Dũng thì mụcđích chủ yếu của việc đôi bên thương lượng không thể chỉ lấy nhu cầu màmình đeo đuối làm xuất phát điếm mà nên thông qua trao đối quan điếm,

tiến hành bàn bạc cùng tìm phương án khiến cho đôi bên đều có thể chấp

nhận được

4

- Đàm phán là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến

các hành vi trong một “mớ các xung đột” Herb Cohen cho rằng tất cả các

nhà đàm phán từ một đứa trẻ cho đến một người trưởng thành đều luôn sử

dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của phía bên kia nhằm

thỏa mãn các nhu cầu của mình và đối tác

5

- Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích chung và lợi

ích xung đột nhằm mục đích điều hòa các xung đột và phát triển các lợi ích

chung Tác giả NguyễnVăn Hồng cho rằng cơ sở gốc rễ của mọi hoạt độngđàm phán là tồn tại lợi ích chung và lợi ích đối kháng giữa các bên Điều

quan trọng trong đàm phán là xác định được lợi ích chung và lợi ích xung

khắc, từ đó mới có thể tìm ra giải pháp tối đa hóa lợi ích chung và tối thiểu

hóa lợi ích xung khắc

6

Như vậy, có nhiều định nghĩa về đàm phán khác nhau, mỗi tác giả đều

có những nhận thức khác nhau xuất phát từ quan điểm và mục đích riêng

Nhưng, các định nghĩa đều cho rằng đàm phán là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên để đi đến thống nhất Vậy, có thể định nghĩa đàm phán

như sau:

Đàm phán là một quả trình trao đối giữa hai hay nhiều bên về những

mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

4 Thái Trí Dũng (2009), Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh, NXB Thống

kê, TP Hồ Chí Minh.

5 Herb Cohen (2008), Bạn có thề đàm phán bất cứ điều gì (You can negotiate anything),

Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.

6 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê,

TP HỒ Chí Minh.

2.2 Các công cụ đàm phán

Đe có thể đàm phán, chúng ta cần phải biết vận dụng các công cụđàmphán:

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

- BATNA là một khái niệm do Roger Fisher và William Ury phát

triến, là từ viết tắt của “Best Alternative To a Negotiated Agreement” (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng) Đây làphương án dự phòng khi không đạt thỏa thuận Biết được BATNA của

mình nghĩa là biết được những gì mình sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu

mình không đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới Ví dụ:

Bạn đang cần mua một chiếc xe máy đã qua sử dụng và bạn tìm được một

chiếc xe khá ưng ý Hôm nay, bạn có hẹn gặp người bán xe để đàm phán

Theo như thông tin đăng trên báo, chiếc xe có giá là 20.000.000 đồng Bạn

dự định trả 17.000.000 đồng Neu người bán xe không đồng ý với giá đó,

bạn có thể trả đến 18.000.000 đồng Nếu người bán xe vẫn không đồng ý, bạn sẽ tìm một chiếc xe khác Như vậy, trừ phương án ban đầu là

17.000.000 đồng ra, các phương án thay thế khác được gọi là BATNA

7

- Người đàm phán phải phải xác định được BATNA của mình trước

khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào Neu không, người đàm phán sẽ

không biết được ý nghĩa của sự thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm dứt đàmphán Đừng tham gia thương lượng khi chưa biết rõ về BATNA của mình.Những người bước vào đàm phán mà không rõ về BATNA sẽ tự đặt mình vào tình thế bất lợi hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thaythế của họ vì đã lạc quan quá mức

Ví dụ: Công nhân Sơn đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao động gãy tay Giám đốc đã dàn xếpbồi thường 20 triệu đế khỏi ra tòa nhưng anh Sơn muốn nhiều hơn Anh nói: “Tôi biết mình đúng và có thể nhận

được nhiều hơn nếu kiện ra tòa” Nhưng phương án thay thế này đạt đến

mức độ nào thì anh không biết được Anh Sơn đã không xác định được

BATNA, nên anh Sơn bị mất quyền lợi khi ra tòa, chấp nhận đền bù không

thỏa đáng

7 Roger Fisher & Wiliam Ury & Bruce Patton (2007), Để thành công trong đàm phán

(Getting to Yes), Nhóm biên dịch INNMA,

https://123doc.org/document/1903502-de-thanh-cong-trong-dam-phan-roger-fisher-nhom-bien-dich-innma-1 -ppsx.htm.

- BATNA là công cụ quan trọng, là chìa khóa vàng đế thế hiện sứcmạnh của người đàm phán trong cuộc đàm phán Có một BATNA giúp

người đàm phán đấy cao vị thế trong cuộc đàm phán với đối tác Người đàm

phán phải luôn mởrộng và cải thiện BATNA của mình , xác định BATNA

của đối phương và làm suy yếu BATNA của đối phương, nhưng cần luôn

luôn nhớ “biết địch biết ta, trăm trậntrăm thang”

8

Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi)

- Giá chấp nhận là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp

nhận thỏa thuận Ví dụ: Nam đang tìm thuê nhà Nam tìm được một ngôi nhà khá ưng ý và dự định có thể trả đến 5 triệu (giá chấp nhận của Nam) để

thuê ngôi nhà đó Tuy nhiên, khi đàm phán, chủ nhà nói tối thiểu phải 6

triệu ông ta mới cho thuê (giá chấp nhận của chủ nhà) Nam chấm dứt

thương lượng và đi tìm ngôi nhà khác

- Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của người đàm phán,

nhưng không phải lúc nào cũng như nhau BATNA có thể chưa phải là tiền

Ví dụ: Quân có ngôi nhà muốnbánnhưng nếu Quân không bán được nhà thì

BATNA của Quân là cho thuê; còn giá chấp nhận là tiền, là một con so Neu

số tiền bán nhà dưới 5 tỉthì BATNA của Quân là sẽ cho thuê, giá chấp nhận

là 5 tỉ Neu số tiền bán nhà là 5 tỉ thì thì giá chấp nhận sẽ tương đương với

BATNA

Trong một số trường họp, giá chấp nhận khác với BATNA Ví dụ:

Thương đang thuê một căn hộ với mức giá 5 triệu đồng một tháng Căn hộ

khá vừa ý và Thương tin rằng mức giá đó hợp lý Nhưng, Thương vẫn có

thế chấp nhận việc trả nhiều tiền hơn đế được ở một căn hộ rộng rãi hơn.Trong khi chuẩn bị để đàm phán với chủ cho thuê căn hộ có giá cao hơn, Thương quyết định rằng sẽ trả tối đa 6 triệu đồng Đó là giá chấp nhận của Thương Nếu chủ cho thuê đòi giá cao hơn, Thương có thể tìm thuê căn hộkhác hoặc có thể ở lại nơi đang thuê với giá 5 triệu (BATNA của Thương)

Cuối buối đàm phán, chủ cho thuê tuyên bố rằng, ông ta sẽ không chấp nhậngiá 6 triệu hay thấp hơn và sẽ không thay đổi quyết định Thương chấm dứtđàm phán Trong trường họp này, BATNA là phương án tiếp tục thuê ở nơi hiện tại: 5 triệu, còn giá chấp nhận là 6 triệu đồng (vì chồ mới rộngrãi hơn)

8 Jutta Portner (2017), Chiến lược trong đàm phán (Better Negotiating), Quỳnh Mai dịch, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

Như vậy, có một sự khác biệt không dễ phát hiện giữa BATNA và giá

chấp nhận

- Giá chấp nhận (còn được gọi là giá dự trữ) là mức giá mà tại đó một

người thương lượng sẽ dừng lại Đừng lao vào thương lượng mà không có mức giá chấp nhận rõ ràng Biết trước được mức giá chấp nhận của đối

phương cực kỳ quý giá vì người đàmphán có thể mặc cả mạnh mẽ hơn, kiên

trì hơn đế có mức giá gần với giá chấp nhận của mình Người đàm phán có

thể ước tính giá chấp nhận của đối phương bằng cách tìm hiểu trước mặt

hàng đó

ZOPA (Zone Of Possiple Agreement)

ZOPA là phạm vi có thể nhất trí (vùng thỏa thuận tiềm năng), là phần

giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp của mức giá chấp nhận của mồi bên (giữa giá tối thiếu của người bán và giá tối đa của người mua) Mức giá

chấp nhận của mồi bên xác định giới hạn của ZOPA Neu không có ZOPA,

các cuộc thươnglượng sẽ gặp khó khăn9

Ví dụ: Người bán ô tô đặt mức giá chấp nhận là 330 - 370 triệu đồng,

trong khi đó người mua ô tô đặtmức giá chấp nhận là 300 - 350 triệu đồng

ZOPA là mức dao động giữa 330 triệu đồng và 350 triệu đồng Hai bên có

thể mặc cả một chútđể đạt được sự nhấttrí Sựnhất trí trong phạmvi này sẽlàm hài lòng mồi bên

ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏathuận làm vừa lòng cả hai bên Nói cách khác, đó là tập hợp các nhất trí có

thể làm hài lòng các bên Mồi bên mặc cả trong phạm vi ZOPA để có đượcgiá tốt hơn mức giá chấp nhận của họ

Tạo ra giá trị thông qua trao đổi

- Khái niệm tạo ra giá trị thông qua trao đổi cho chúng ta biết rằng,

các bên thương lượng có thế cải thiện vị trí của họ bằng cách trao đối cácgiá trị họ không cần đến Nó thường diễn ra khi một bên chấp nhận đổi một

thứmà họ cho rằng ít giá trị hơn để có được thứ họ mong muốn Tạo giá trị

(hay còn gọi là nghệ thuật đàm phán đôi bên cùng có lợi) là quá trình phát

triến những thỏa thuậnthế hiện được lợi ích cho cả hai bên

9 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê,

TP HỒ Chi Minh.

Ví dụ: Ông Quân đến gặp ông Vương để đàm phán việc mua ngôi nhà của ông Vương Qua trao đổi, ông Quân được biết lý do ôngVương bán nhà

là vì ngôi nhà đang ở quá rộng Ông muốn bán đi để mua một ngôi nhà nhỏ hơn và có một khoản tiền dưỡng già Còn ông Vương được biết, ông Quân

cũng muốn bán ngôi nhà đang ở để mua ngôi nhà lớn hơn, thuận tiện cho

sinh hoạt Hai ông đã trao đối với nhau và đi đến thống nhất: hai ông sẽ

chuyển nhượng nhà cho nhau và ông Quân sẽ đưa cho ông Vương một khoản tiền

- Mỗi bên đều có thể tạo ra giá trị chứ không đơn thuần là đòi hỏi giá trị Để tạo ra giá trị, chúng ta cần cộng tác với các đối tác khác, chân thànhtôn trọng và cân nhắc lợi ích của họ Mồi bên đều hài lòng với thỏa thuận

Bằng cách trao đổi những giá trị, các bên mất rất ít nhưng lại đạt được rất

nhiều Mary Parker Follett, nhà quản lý nổi tiếng hàng đầu thế giới kể một câu chuyện về hai chị em tranh giành nhau một quả cam Cả hai không chịu

nhường nhau quả cam Cuối cùng, họ đi đến mộtthỏa thuận duy nhất là chiađôi quả cam Một người thì vắt nửa quả cam đó để lấy nước vàvứt vỏ cam

đi Người còn lại thì nghiền vỏ cam để làm bánh và không dùng đến phần nước ép Hai chị em đã bỏ qua một phương án vô cùng đơn giản mà có lợi

cho cả hai bên, đó là một người nhận hết phần vỏ, còn người kia dùng cả phần nước ép Họ đã chuyển từ đàm phán đôi bên cùng có lợi thành bất lợi

cho cả hai Họ chỉ trao đổi với nhau về quan điểm của họ mà quên mất lợiích của cả hai

Vì vậy, khi đàm phán, các bên không cần phải giằng co với nhau theokiểu được mất ngang nhau, hãy nghĩ đến những cách bạn có thể làm hài

lòng đối phương bằng những thứ có rất ít giá trị với bạn nhưng lại được đối

phương đánh giá cao

Đàm phán là một khoa học thể hiện ở chỗ:

- Đàm phán là một khoa học về cách phân tích, giải quyết vấn đề Đe

giải quyết đuợc vấn đề, người đàm phán phải biếtthu thập, xử lý thông tin, phân tích, đánh giá thông tin rồi đưa ra các chiến lược, chiến thuật đàm

phán Sáng tạo các giải pháp tối ưu cho các bên liên quan cũng là yếu tố

mang tính khoa học của đàm phán

- Đàm phán là một khoa học nghiên cứu các quy luật, quy tắc; chiếnlược, sách lược đàm phán Đàm phán là một khoa học nghiên cứu nhữngquy tắc, chiến lược cơ bản trong đàm phán Các nguyên tắc khoa học có thể

được áp dụng vào tất cả các cuộc đàm phán thường ngày, từ những vấn đề rất tế nhị cho đến những vấn đề mang tính kinh tế cao Nói cách khác, bạn

có thể sử dụng những nguyên tắc chung để đàm phán với nhân viên tín

dụng, đồng nghiệp và cả với người bạn đời Một khi nắm được các quy tắc,chúng ta có thể sử dụng các kỳnăng này bất cứ khi nào và với bất cứ ai

- Đàm phán là một khoa học liên quan đến nhiều ngành khoa học nhưgiao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing

Để đưa ra được các chiến lược, chiến thuật, người đàm phán phải nghiên cứu, vận dụng kiến thức của nhiều ngành khoa học khác nhau, như tâm lý,

kinh tế, vănhóa, pháp luật,

Đàm phán là một nghệ thuật

Đàm phán được công nhận là một nghệ thuật Đàm phán là một nghệthuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệmkhác nhau Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra giá trị đôi bên cùng có lợi

thông qua trao đổi

Đàm phánlà một nghệ thuật thếhiệnở chỗ:

- Người đàm phán hiểu rõ phong cách đàm phán của mình, hiểu rõ

mục đích và mong đợi của mình, hiểu rõ các mối quan hệ trong đàm phán,

hiểu rõ mục đích và lợi ích của đối tác, hiểu rõ đòn bẩy trong đàm phán,nghệ thuật kết thúc đàmphán

- Người đàm phán vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp,

kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời

câu hỏi một cách khéo léo, đúng nơi, đúng lúc, đúng đối tượng Chính vì

thế, cùng một nội dung như nhau, nhưng những người đi đàm phán khác

nhau thì sẽ đem lại kết quả khác nhau10

- Người đàm phán có kỳ năng: nhận ra người có quyền quyết định; tìm kiếm những điểm chung; xác định các lợi ích đối kháng; tìm kiếmnhững giải pháp chi phíthấp

Theo Francois de Cailere: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải làngười mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người

đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch

sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồngthời cũng phảibiết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có

vẻ là bí mật đối với người khác”

2.3.2 Đàm phán là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột

- Đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt đối lập “họp tác” và

“xung đột” Đàm phán là sự “hợp tác” vì đôi bên đều có lợi Mục đích của

đàmphánlàđạt được thỏa thuận thống nhất giữa cácbên, nghĩa là“họp tác”hai bên cùng có lợi Mỗi bên chấp nhận một lợi ích có giới hạn và chấp nhận

nhượng bộ bên kia một lợi ích nào đó Vì vậy, đàm phán là quá trình thỏahiệp về mặt lọi ích Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán, các bên luôn tìm cách đạt được lợi ích cao nhất, vì thế sẽ xảy ra “xung đột” Nếu lợi ích một bên đạt được nhiều hơn thì lợi ích của bên kia sẽ đạt được íthơn, đó chính là

“xung đột” Các bên luôn tìm cách bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi đãđược xác định và có thể đạt được càng nhiều càng tốt Vì vậy, đàm phán là

quá trình điều hòa về mặt lợi ích và thống nhất giữa hai mặt đối lập “hợp

tác” và “xung đột”11

- Việc hiểu rõ và nhận thức rõ đàm phán là sựthống nhất giữa hợp tác

và xung đột rất quan trọng đối với người đàm phán, là chìa khóa thành công

giúp người đàm phán định ra chiến lược, đưa ra các sách lược đàm phán cụ thể Nếu chỉ nhấn mạnh đến tính hợp tác trong đàm phán mà sợ xung đột,

người đàm phán sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất họp lý mà

10 Thái Trí Dũng (2009), Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh, NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh.

11 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc te, NXB Thống kê,

TP Hồ Chí Minh.

đối tác đưa ra, gây thiệt hại cho mình Nhưng nếu quá nhấn mạnh đến khíacạnh xung đột, coi đàm phán là cuộc chiến một mất một còn, cứ giữ nguyên lập trường, không chịu nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ thất bại12.

2.3.3 Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ giữa thế

và lực của các bên

Trong đàm phán, bên nào có thế và lực mạnh hơn thì thường giành

được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn Bên yếu thế sẽ phải

nhượng bộ nhiều hơn Chỉ khi nào hai bên ngang sức ngang tài thì mới có khả năng đạt được thỏa thuận tương đối cân bằng về lợi ích Khi bước vào

đàm phán, việc biết được vị thế của đối tác trong tương quan với vị thế của

mình sẽ giúp người đàm phán đưa ra những sách lược thích hợp nhằm đạtđược mục tiêu của mình13

2.4 Các nguyên tắc đàm phán CO ’ bản

- Đàm phản phải là một việc tự nguyện. Một cuộc đàm phán chỉ có

thể xảy ra và đạt được kết quả tốt khi cả hai bên có nhu cầu và tự nguyện

đàm phán Khi hai bên tự nguyện đàm phán, họ sẽ có thiện chí, tôn trọng nhau và có những sự nhượng bộ nhất định để nhanh chóng đi đến một thỏathuậnthống nhất có lợi cho cả hai bên

— Các bên tham gia đàm phán phải tôn trọng nhau Khi đàmphán, các

bên cần tôn trọng nhân cách, văn hóa của nhau, không phân biệt đối xử với nhau dựa trên quan niệm về dân tộc, giai cấp, giàu, nghèo, sang, hèn, Các bên đàm phán cần lắngnghe nhau đểnắmbắt được tâm tư, nguyệnvọng của nhau, để hiểu quan điểm của nhau; không ngắt lời hoặc bỏ giữa chừng Người đàm phán cũng cần nói với nhau hết ý, hết lời, diễn tả rõ ràng mong

muốn của mình một cách chân thành, ôn tồn, lịch sự; không nói năng thô tục, xúc phạm nhau mà biến bạn thành thù

Để tôn trọng nhau, mồi bên đàm phán không thể nhìn mọi thứ như

một cuộc tranh đấu liên tục của thắng và bại, cũng không thế phớt lờ nhu

12 Thái Trí Dũng (2009), Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh, NXB

Thống kê, TP Hồ Chí Minh.

13 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê,

TP HỒ Chí Minh.

cầu của phía bên kia, luôn cố đạt được các mục tiêu của mình bàng mọi cách, bằng mọi giá từ hăm dọa đến các hình thức thao túng tinh vi khác Một cuộc đàm phán sẽ thiếu sự tôn trọng nhau khi mỗi bên bước vào cuộc

đàm phán chỉ quan tâm đến thắng lợi của mình và kết quả cuối cùng phải là

sự thất bại của phía bên kia Kết thúc một cuộc đàm phán không tôn trọng

nhau là một bên hả hê với chiến thắng của mình bằng sự thiệt hại của phía

bênkia

Sự tôn trọng lẫn nhau trong đàm phán biếu hiện ở cách hành động và

cư xửđể đưa đến sự hiểu biết, tin tưởng, chấp nhận, tôn trọng và tin cậy lẫn

nhau Sự tôn trọng lẫn nhau trong đàm phán cũng biểu hiện ở cách tiếp cận vấn đề, giọng nói, thái độ, phương pháp và sự quan tâm của mỗi bên đối với

các cảmxúc và nhu cầu củaphíabên kia

- Đàm phản phải cỏ mục tiêu rõ ràng. Các bên tham gia đàm phán

phải xác định rõ mục tiêu của mình một cách khoa học, kiên định, khôn

ngoan để bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường họp cụ thể Cuộc đàm phán có mụctiêu rõ ràng là cuộc đàm phán có định hướng Các bên đàm phán sẽ liệt kê

rõ các mục tiêu, đánh giá mức độ quan trọng của từng mục tiêu Các mục

tiêu có thể là mục tiêu cao nhất, mục tiêu thấp nhất, mục tiêu trọng tâm Để

xác định mục tiêu được rõ ràng, trước hết người đàm phán cần phải hiếu rõ

mối quan tâm hàng đầu của mình, mong đợi của mình, mục đích mình cần đạt, nhu cầu thật sự của mình Người đàm phán cần phân biệt, phân loạichính xác các nhu cầu (thiếtyếu, quan trọng, có thì tốt) nhằm xác địnhphạm

vi cho các nhu cầu và xác định phạm vi đàm phán Xác định rõ được nhu

cầu thật sự của mình sẽ giúp người đàm phán biết mình cần phải làm gì để

giữ vững được định hướng cuộc đàm phán, linh hoạt trong việc tìm ra cácgiải pháp thỏa mãn nhu cầu

Cuộc đàm phán có mục tiêu rõ ràng làcuộc đàmphán cân nhắc kỳ khả năng quan hệ trong tương lai với đối tác, ước tính lợi ích trong tương lai

được dự đoán từ cuộc đàm phán này Nếu coi trọng giá trị mối quan hệ thì

người đàm phán cần suy tính về những lợi ích trong tương lai và triển khai

một chiến lược để tạo ra và chia sẻ giá trị giữa hai bên

- Đàm phán đôi bên cùng có lợi. Đàm phán không phải là một ván cờ

nhất định phải có kẻ thắng người thua Trong đàm phán, cần phải quan tâmtới lợi ích của cả hai bên Người đàm phán cầnbảo vệ lợi ích củaphía mình,

trong phạm vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt,

mặt khác bất cứ người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu dù là thấpnhất của đối tác Neu không làm được điều đó thì cuộc đàm phán coi như

chưa hoàn tất Ví dụ: Hai người chia nhau một cái bánh, người nào cũng

muốn cắt cho mình phần nhiều hon Nhưng, đàm phán theo nguyên tắc đôi bên cùng có lọi đòi hỏi dù bất cứ ai cắt bánh cũng sẽ phải cho người kiaquyền được chọn phần nào họ muốn Điều này tất yếu dẫn đến kết quả làngười cắt sẽ cắt cái bánh thành hai phần bằng nhau Trong thực tế, có rấtnhiều trường hợp trong đó các nhu cầu của hai bên không thật sự đối lập nhau Vậy, nếu chuyến trọng tâm từ mong muốn đánh bại lẫn nhau sang

mong muốn giải quyết vấn đề thì đôi bên đều có lợi Trong một cuộc đàm

phán cộng tác đôi bên cùng có lợi, người đàm phán luôn cố gắng tạo ra một

kết quả mà các bên đều đạt được lợi ích Như vậy, đàm phán đôi bên cùng

có lợi là hai bên đều đạt được lợi ích của mình trong khi vẫn đảm bảo được

lợi ích của đối tác

Xung đột là phần tự nhiên của con người Nếu xung đột được coi là

một vấn đề cần phải giải quyết thì trong khi đàm phán nảy sinh mâu thuẫn,

các bên sẽ tìm những giải pháp sáng tạo để nâng cao vị thế của cả hai bênvà giúp hai bên xích lại gần nhau hon Neu trong bầu không khí tin tưởng, hai bên có thể đạt được một thỏa thuận mà đều đạt được mục đích của mình.Việc tranh cãi, đưa ra các yêu cầu, đòi hỏi, kết luận, hay tối hậu thư cũng không có khả năng thay đối kết cục Thay vào đó, chúng ta nên coi cácquyền lợi thực sựlà sự bố sung cho nhau và trong thựctế, nênhỏi: “Làmthế nào chúng ta cùng nhau tìm ra một cách đế làm cho cái bánh to hơn, do đó

có nhiều hơn đểthỏa mãn tất cả mọi người?”14

Đàm phán đôi bên cùng có lợi không chỉ đơn thuần hướng đến giá cả

đáp ứng nhu cầu tiền bạc của hai bên mà còn đáp ứng những nhu cầu khác

nữa, chang hạn như: sự hiếu biết, sự tin tưởng, sự chấp nhận, sự tôn trọng,

sựtin cậy lẫn nhau Các nhu cầu thật sự của hai bên hiếm khi thế hiện ra bên

ngoài vì hai bên cố gắng che giấu hoặc không nhận ra chúng Thực tế, trong nhiều trường hợp, hai bên cần có sự trò chuyện, thảo luận, đấu trí và ngay cả

14 Herb Cohen (2008), Bạn có thề đàm phán bất cứ điều gì (You can negotiate anything),

Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.

một chút mặc cả, hai bên đàm phán cũng có thể sẽ cảm thấy thoải mái hơn

về cuộc đàm phán và về chính bản thân mình

Trong những trường họp, hai bên có những mục tiêu khác nhau,

không giống nhau, không thể có chung thông tin, cảm giác, nhu cầu, thì hai bên nên xem xét lại nhu cầu của mình Luôn nhớ rằng đối tác chỉ đơn thuầnmuốn thỏa mãn nhu cầu của họ, chứ không có nghĩa hai bên là đối thủ của

nhau Nếu người đàm phán sử dụng thái độ và phương pháp đúng đắn để

tiếp cận đối tác, hai bên có thể chuyển đổi hình thức để nhu cầu của hai bên phù hợp với nhau hơn và sẽ cùng được lợi Cách nhìn nhận vấn đề như thế

là chìa khóa để hai bên sẽ cùng đi đến những giải pháp sáng tạo thỏa mãn

được nhu cầu của hai bên, đảm bảo được mối quan hệ lâu dài Thêm nữa, để

hai bên dễ dàng đồng thuận trong cuộc đàm phánđôi bên cùng có lợi thì hai bên có thể liệt kê sự khác biệt, dấu hiệu bất đồng Làm điều này sẽ giúp

người đàm phán nhận ra động cơ, vấn đề, nhu cầu thật sự của phía bên kia Đây chính là chìa khóa để giải quyết sáng tạo những vấn đề trongđàm phán

2.5 Các phương thức đàm phán 15

Đàm phán trực tiếp

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các

bên để thỏa thuận các điều khoản trong họp đồng Trong quá trình đàm

phán, các bên nắm được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếpthông qua cử chỉ, điệu bộ, vẻ mặt Qua đó, các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự

thống nhất

ưu đỉêm:

- Đấy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thóat duy nhất cho

những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại, điện tử đã kéo dài mà vẫn

chưa đạt kết quả

-Nhận được nhiều thông tin hơn, được tiếp cận những hành vi không

lời cũng như có lời của đối tác

15 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê,

TP Hồ Chí Minh.

- Điều chỉnh được ngôn ngữ và ngôn ngữ cơ thể nhằm hạn chế tối đa

sự căng thẳng trong đàm phán, khiến con đường đến những thỏa thuận đôi bên cùng có lợi trở nên rộng mở hơn

Nhược điêm: Phương thức đàm phán trực tiếp thường đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đóntiếp, đi lại, ănở

Lưu ỷ: Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giảiquyết cáctình huống

Đàm phán qua thư tín/văn bản

Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viếtthư

-Dễ dàng giấu kín được ý định của mình

Nhược điểm: Khó kiểm soát được ý đồ của đối tác và tốc độ truyền thông tin còn chậm, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh

Lưu ỷ: Nội dung cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ Nên chọn ngôn ngữthông dụng thuậntiện cho cả hai bên Trong một số trường hợp, có thể chọn

ngôn ngữ màđối tác quen dùng để gây mối thiện cảm

Đàm phán qua điện thoại

Phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phố biến,được sử dụng để thỏa thuận các chi tiết nhỏ trong họp đồng, hoặc hợp đồngkinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ

Ưu điểm:

- Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó

cho phép ngườiđàm phán nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng

- Đàm phán qua điện thoại cho phép người đàm phán sử dụng điệnthoạinhư một bứcbình phong đế có thêm thời gian sắp xếp ý tưởng

Nhược điểm:

- Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng

chứng họp pháp cho sựthỏathuận của các bên

- Neu đàm phán qua điện thoại thì nguời đàm phán đánh mất những

nguồn thông tin hành vi (nguồn thông tin động lực) và nguồn thông tin có

thể nhìn thấy đuợc Điều đó có nghĩa là nguời đàm phán chỉ có thể dựa vào

những dấu hiệu ngôn ngữ và dấu hiệu kèm lời (ấn ý đằng sau ngôn từ được nhấn mạnh) Vì vậy, người đàm phán sẽ gặp khó khăn trong việc hòa họphoặc thấu hiểu đối tác, tức là gặp khó khăn trong việc thiết lập mối quan hệ với đối tác, vì những hành vi không lời là chìa khóa để xây dựng mối quan

hệ với đối tác

Lưu ỷ: Cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán

trước khi tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xác nhận lại ngay bằng văn bản

2.6 Các phong cách đàm phán

Trong quá trình đàm phán, mỗi người có một phong cách riêng nhưngmục đích cuối cùng là mang lại lợi ích cho người đàm phán Có rất nhiều

phong cách đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán mà

ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phánkhác nhau16

2.6.1 Phong cách cạnh tranh

Khải nỉệm\ Phong cách cạnhtranh trong đàm phán là các bên khithamgia đàm phán đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá củaphíabên kia một cách dứt khóat và không họp tác

Điều kiện áp dụng: Phong cách cạnh tranh được sử dụng trongtrường họp:

16 Hoàng Đức Thân (2012), Giáo trình giao dịch và đàm phán trong kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Thống kê, Hà Nội.

-vấn đề cầnđược giải quyết nhanh chóng.

- Khi các bên tham gia đàm phán đều cho rằng mục tiêu của mình làchính đáng vàphải bảo vệmục tiêu ấy đến cùng

- Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác được.Mọi thành viên tham gia đàm phán nhận thức rõ vấn đề trước khi tiến hànhđàm phán

- Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán

cũng có thê dùng phong cách cạnhtranh

Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chồ rất có lợi thế Tuy nhiên, phong cách này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thế và cácthành viên đoàn đàm phán Vì vậy, sử dụng phong cách này sẽ không duy trì

được quanhệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán Ví dụ:Công ty Bình An là nhà cung cấp bao bì nhựa cho công ty Thành Phát trong

2 năm trở lại đây Thành Phát rất hài lòng về chất lượng sản phẩm cũng nhưdịch vụ chăm sóc khách hàng của Bình An Hiện tại, công ty Thành Phát đang dự định ra loại sảnphẩm mới và họ sẽ mua bao bì của công ty Bình An với số lượng tăng gấp đôi Thành Phát đề nghị Bình An xem xét lại hợp đồng cung cấp: Thành Phát sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại

Bình An giảm 2% giá bán và tăng thời gian thanh toán chậm từ 10 ngày lên

20 ngày Trong quá trình đàm phán, Bình An nhất định không thay đổi cácđiều kiện trong hợp đồng cung cấp Lý do Bình An đưa ra là trong năm nay,

mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10%, nhưng công ty vẫn cố gắng giữ

nguyên giá cung cấp cho Thành Phát Ngoài ra, yêu cầu tăng thời gian thanhtoán chậm là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà Bình An cung cấp cho Thành Phát cũng tăng gấp đôi Trong khi

đó, Thành Phát bảo vệ quan điếm của mình bằng cách chứng minh nhiều

nhà cung cấp khác sằn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ

Như vậy, ngay từ đầu trước khi bước vào cuộc đàm phán thì cả bên Thành Phát và Bình An đều đã xác định rõ ràng mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết theo đuổi nó đến cùng, không ai chịu nhượng bộ ai Kết

cục cuối cùng của cuộc đàm phán là sụ hợp tác lâu bền sau 2 năm bị đổ bể,

thất bại hoàn toàn Ví dụ này minh chứng cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh có thế không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác trong

đàm phán17

2.6.2 Phong cách hợp tác

Khải niệm: Phong cách hợp tác trong đàm phán là sự tin tưởng, dứtkhóat, trong đó các bên tham gia đàm phán cùng làm việc với nhau để tìmra

những giải pháp liên kết và thỏa mãntất cả các bên có liênquan

Điều kiện áp dụng: Phong cáchhợp tác được sử dụng khi:

- Các bên đàm phán đều có thiện ý, mong muốn tìm giải pháp phù

họp với cả hai hay nhiều bên Sự họp tác bao giờ cũng chứa đựng trong nó

sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích

- Để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài và bền vững Sử dụng phong cách họp tác tạo sự liên hệ chặt chẽ, tintưởng và cùngnhau phát triến

- Khi người đàm phán cần phải học hỏi, thử nghiệm để tích luỹ

được kinh nghiệm từ phía đối tác, từ đó trưởng thành hơn trong các cuộc

đàm phán

- Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, hóc búa, chuyên mônsâu cần quy tụ sự hiểu biết của nhiều người để cùng nhau thảo luận kỹ vàgiải quyết đúng đắn, có hiệu quả

-Khi cầntạo ra sự tâm huyết, họp lực, điều này sẽ đoàn kết các thànhviên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh thần cao cho

công việc

Sử dụng phong cách họp tác trong đàm phán một cách khéo léo khôngnhững dễ dàng có được một cuộc đàm phán thành công mà còn giúp hai bên

tintưởng vào nhau hơn Ví dụ:

17 Quách Thu Nguyệt (2006), Đàm phán trong kinh doanh - Cạnh tranh hay họp tác?,

NXB Trẻ, TP Hồ Chí Minh.

Công ty cổ phần Sữa Mộc Châu mua sữa của Họp tác xã Mộc Châu

Trong thời gian vừa qua, giá cả thị trường có nhiều biến động, đế bảo vệquyền lợi cho những người chăn nuôi, họp tác xã đã yêu cầu công ty tănggiá sữa từmức 20000 VND/1 lít sữa lên 30000 VND/1 lít sữa Đại diện họp

tác xã nói với công ty: “Nếu không tăng giá thì chúng tôi sẽ bán cho cáccông ty khác” Từ yêu cầu đó hai bên đã tiến hành đàm phán Để tạo mối

quan hệ lâu dài, nguồn nguyên liệu cung cấp thường xuyên cho công ty nên

công ty đã đưa ra mức giá là 23000 VND/1 lít Hợp tác xã thấy rằng, mức

giá trên là chưa hợp lý và vẫn đòi mức giá ban đầu đưa ra Phía công ty trảlời: “Với mức giá 30000 VND/1 lít thì chúng tôi không thể mua được vì

chúng tôi phải chịunhiều khoản chi phí khác đang có những biến động tăng

rất mạnhtrong thời gian gần đây như: chi phí vận chuyến, bảo quản, bao bì,

thuế nên chúng tôi chỉ có thể chấp nhận với mức giá cuối cùng là 23000

VND/1 lít” Qua xem xét, phía họp tác xã thấy với mức giá trên là có thế

chấp nhận được Quyết định cuối cùng của họ làđồng ý bán cho công ty với mức giá 23000 VND/1 lít Cuộc đàm phán kếtthúc có lợi cho cả haibên

Rõ ràng, giữa Công ty cổ phần Sữa Mộc Châu và Hợp tác xã Mộc

Châu đều thế hiện rõ sự thiện chí trong đàm phán, cùng nhau thỏa thuận để

đưa ra một mức giá hợp lý nhất có thể chấp nhận được cho cả hai Cuộc

đàm phán đã kết thúc tốt đẹp, cả phía người chăn nuôi lẫn phía công ty đều

được lợi đồng thời lại góp phần duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài giữahai bên

Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay và hữu ích trongđàm phán Do đó, nguyên tắc chung của đàm phán là hãy bắt đầu cuộc đàm

phán bằngphong cách hợp tác

2.6.3 Phong cách nhượng bộ

Khải niệm: Phong cách nhượng bộ trong đàm phán là có tính họp tácnhưng lại không dứt khóat, bỏ qua một số quyền lợi của mình để thỏa mãnphía bên kia

Phong cách nhượng bộ cũng rất cần thiết trong đàm phán nhưng

nhượng bộ cũng phải có nguyên tắc

Điều kiện áp dụng: Phong cách nhượng bộ được sử dụng trong cáctrường hợp:

- Khi vấn đề đàm phán tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc

không nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng về nhiều mặt còn nguyhiểm hơn Vì vậy, sự tính toán lợi hại trước khi nhượng bộ là rất quan trọng

- Khi cả hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình, nếu không

nhượng bộ cuộc đàmphán sẽ bế tắc và thất bại

- Khi cần phải có giải pháp tạm thời để người đàm phán có thời gian

chuẩn bị tốt hơn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng Tính chất tạm thờicũng là một phương pháp để các bên thăm dò nhau và điều quan trọng làviệc thỏa thuận tạm thời này chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình đàmphán Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng Đó cũng là cách để tạo thế và

lực mới trên bàn đàmphán tiếp sau

- Khi không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ thì ta phải sử dụng phong cách này Đôi khi đây là giải pháp cuốicùng

Trong đàm phán, nhượng bộ là cần thiết để mọi việc được giải quyết,

điều này có thể là sự khác biệt giữa thất bại và thành công Giả sử, nếu bạn

là người đi mua xe ô tô, bạn nói với người bán rằng: “Tôi sẽ trả cái xe này với giá 650.000.000 VND và sẽ không hơn một xu Đó là cái giá cuối cùng

rồi, anh có đồng ý hay không là tùy anh” Nếu bạn nói vậy, đến khi bạn

muốn đàm phán lại với người bán bạn sẽ bị mất mặt Còn nếu bạn nói: “Giá

này cao hơn giá tôi định trả Neu anh nhất quyết không hạ thì có lẽ chúng ta

cần suy nghĩ thêm, có thể một trong hai bên sẽ thay đổi ý định” Trongtrường hợp này, bên nào quay lại đàm phán trước, bên đó sẽ phải nhượng

bộ Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn là ở phút cuối của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương Các cao thủ đàm phán bán hàng hiểu rất rõ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối

phương một chút thì sẽ khiến cho đối phương vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi

mua bán ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho đối tác trở nên vui

vẻ, ví dụ thời gian thanh toán từ 15 ngày bạn kéo dài cho họ lên 30 ngàyhoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị, phí bảo dưỡng cho khách

hàng miễnphí Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này, yêu cầu bạn phải có kinhnghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng

bộ bao nhiêu, nhiềuhay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúngthời điếm mà thôi

2.6.4 Phong cách lẩn tránh

Khải niệm: Phong cách lẩn tránh trong đàm phán là không dứt khoát

và không họp tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề

Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ýđịnh và không tỏ rõ thái độ Khi đó, dù đối tác có đưa ra vấn đề để đàm

phán cũng phải tìm cách lờđi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng

Điều kiện áp dụng- Phong cách lấn tránh được sử dụng trong

trườnghợp:

- Neu đồng ý giải quyết vấn đề đó sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn hơn lợiích của nó

- Khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình

hình đàm phán Một sự lấntránh sẽ đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, thậm chí

bất ngờ buộc đối tác phải thay đối thái độ đàm phán

- Người đàm phán đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn,

cần phải thu thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán, khi đó chúng tacũng sẽ sử dụng phong cách lẩntránh Ở đây lẩn tránh chỉ là tình thế

- Với những vấn đề không quan trọng được nêu ra trong cuộc đàm

phán, người đàm phán cũng có thể lẩn tránh, không nhắc tới nó mà đi vào

luôn trọng tâm chính

- Người đàm phán cũng sử dụng phong cách này khi có nhiều vấn

đề cấp bách khác cần giải quyết hoặc khi không có cơ hội đạt được mục

đích khác

- Cuối cùng, người khác có thế giải quyết vấn đề tốt hơn thì ngườiđàm phán cũng dùng phong cách lẩn tránh Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách nhiệm của người đàm phán Người đàm

phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá, điều này

làmthất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan Mục đích của các bên không

được đáp ứng và cũng không duy trì được mối quan hệ Kiểu này có thể tạo

hình thức ngoại giao đế làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị

đe dọa Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua - thắng”, mà trong đó quanđiểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng

trong danh dự Ví dụ: Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty Bánh kẹo

Hải Hà muốn sản xuất kịp thời gian giao hàng nên đã đề nghị nhà cung cấp

chuyển nguyên liệu cho mình trước 20 ngày Đại diện phía nhà cung cấp trả

lời: “Nói thật, chúng tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên

công ty hay không Chúng tôi còn phải liên hệ với nhân viên sắp xếp kế

hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút, xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không Nhưng cho tôi hỏi thêm một chút, nếu chúng tôi có

thể giao nguyên liệu sớm hơn cho công ty, đổi lại chúng tôi sẽ được lợi gì từ

việc đó?” Rõ ràng với cách trả lời này, phía nhà cung cấp nguyên liệu đã sử

dụng phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị của phía công

ty Hải Hà là “có” hay “không” mà lại trả lời gián tiếp rằng cần thời gian để xác nhận, thậm chí, ở đoạn cuối của câu trả lời, phía nhà cung cấp còn chuyển nội dung cuộc đàm phán sang hướng khác khi hỏi về lợi ích mình nhận được nếu giao hàng sớm hơn Tuy nhiên, lẩn tránh ở đây chỉ là tình thế

bởi trước sau gì cũng phải đưa ra được câu trả lời chính thức Neu phía nhà

cung cấp nguyên liệu cứ tiếp tục lẩn tránh sẽ có thể đưa cuộc đàm phán đến

thất bại

2.6.5 Phong cách chấp nhận

Khải niệm: Phong cách chấp nhận trong đàm phán là thỏa mãn các

yêu cầu của đối tác Trong cuộc sống cũng như trên bàn đàm phán, nhiều

tình huống xảy ra buộc người đàm phán phải chấp nhận ý kiến của đối tác

và thỏamãn các yêu cầu của đối tác

Điều kiện áp dụng' Phong cách chấp nhận được sử dụng trongtrườnghợp:

- Khi người đàm phán cảm thấy chưa chắc chắn đúng Neu họ khăng

khăng vấn đề, có thể bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công gây thiệt

hại lớn

- Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình,chúng ta có thể chấp nhận Tất nhiên, khi giải quyết vấn đề phải xác địnhđượcmức độ quan trọng đó

- Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng chấp nhận vấn đề này, đối tác sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho chúng ta, trường hợp này nên chấp nhận

- Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng, người đàm

phán tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Điều đó không có nghĩa làchúng ta sẽ chấp nhận mãi; ở đây chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện

gây dựng niềm tinvà quan hệ lâu dài thì chấp nhận sẽ rất tốt

- Trong trường hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận sẽ gây khó khăn, nguy hại cho người đàm phánthì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề

đối tác nêura là đúng, không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng

phải nhượng bộ Ví dụ: Thắng gặp Lam để yêu cầu công ty của Lam bồi

thường một khoản tiền về lô hàng quạt điện không đúng yêu cầu mà công ty của Thắng đã đặt trước Thắng biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác sẵnsàng cung cấp sản phẩm quạt điện cho công ty của mình nhưng anh khôngmuốn xáo trộn tuyến cung cấp vốnđã được thiết lập tốt với công ty của Lam

từ 3 năm nay Trong khi đàm phán, Thắng đề nghị công ty Lam phải bồi

thường tiền mặt là 200.000 USD Công ty Lam thực tế lại đang gặp khó khăn về tiền mặt, nếu có thể chỉ đền được cho công ty của Thắng là 100.000

USD mà thôi Sau một hồi thảo luận, phía công ty Thắng yêu cầu bên Lamphải trả khoản tiền 100.000 USD kèm theo cả việc đối lại những chiếc quạt

điện không đúng theo yêu cầu cho công ty của Thắng, nếu không sẽ chấm

dứt quan hệ làm ăn tại đây Do muốn giữ mối quan hệ với công ty Thắng

nên phía Lam đã chấp nhận đề nghị của Thắng đưa ra Trong ví dụ này,

chúng ta thấy kết hợp cả phong cách nhượng bộ và phong cách chấp nhận

Phía công ty Lam đã phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp nhận yêu cầu của công ty Thắng Nhờ việc này mà yêu cầu bên công ty Thắng đã

được thỏa mãn, quan hệ làm ăn giữa hai bên vẫn được duy trì

Nguyên tắc chung khỉ sử dụng phong cách đàm phán

Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tùy từng vấn đề để sử dụng phong cách này hay phong cách kia

Nguyên tắc 2\ Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằngphong cáchhợp

tác Nó tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng và nguyện vọng chính đáng là tiền đề cho cuộc đàm

phán có hiệu quả và thành công

Nguyên tắc 3; Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình

chuyến hóa nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng

Vấn đề là mềm dẻo trong phương pháp vànhất quánvề nguyên tắc Neuvấn

đề là quan trọng cho các mối quan hệ lâu dài, thành công lớn thì nên hợp

tác Nếu cần phải giải quyết vấn đề nhanh chóng, có thể sử dụng phong cách

cạnh tranh, chấp nhận, thỏa hiệp Neu duy trì các mối quan hệ là quan trọng,

ta có thế thỏa hiệp, hợp tác, chấp nhận hoặc lấn tránh

2.7 Chiến thuật đàm phán

Chiến thuật là những phương sách, kỹ thuật tác nghiệp trong từng

trường hợp và các hoàn cảnh cụ thế nhằm thuyết phục sự đồng tình của đối tác ở từng phần hoặc toànbộ nội dung đàm phán

Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản là lời nói, cử chỉ và thái

độ Người sử dụng chiến thuật giống như diễn viên trên sân khấu Việc đạt

được thành công phụ thuộc rất nhiều vào khả năng diễn xuất của nhà

đàmphán

- Chiến thuật “hỏi thật nhiều câu hỏi ”

Đối với người đàm phán, thông tin là sức mạnh Việc nắm bắt được

thông tin của đối tác sẽ giúp người đàm phán giành được lợi thế đàm phán

Vì thế, người đàm phán cần đặt nhiều câu hỏi để khai thác thông tin của đối tượng Người đàm phán nên đặt nhiều câu hỏi mở, hạn chế câu hỏi đóng

Tuy nhiên, không nên hỏi quá nhiều vì sẽ làm cho đối tượng đàm phán có

cảmgiác như “bị hỏi cung”, họsẽ không muốn trả lờihoặc trảlờikhông đúng

- Chiến thuật “• vừa đánh vừa đàm ”

Trong chiến thuật này, nhà đàm phán thường kết họp việc thươnglượng với hành động bên ngoài để gây sức ép lên đối phương Ví dụ, người bán có thể gây sức ép với người mua bằng cách tung tin đồn sắp tới sẽ tăng

giá, hoặc có một vài khách hàng đang muốn mua hàng để người mua khôngmặc cả và nhanh chóng mua hàng Ngược lại, người mua cũng có thế gây

sức ép với người bán bằng cách dẫn ra một vài nhà cung cấp khác có giá

thành hay chất lượng sản phẩm tốt hơn đểbuộc người bán phải nhượng bộ

- Chiến thuật “ sử dụng sức ép thời gian ”

Chiến thuật này áp dụng khi đốiphương phải chịu sức ép về thời gian Neu không đồng ý sớm với đề nghị của mình, họ sẽ gặp bất lợi Vì thế,

người đàm phán sử dụng chiến thuật này để họ nhượng bộ lớn Ví dụ,

công ty A đang đàm phán với công ty B để mua dự án bấtđộng sản Công ty

Abiết rằng công ty B đang nợ ngân hàng một khoản tiền lớn và đã đến thời

hạn phải thanh toán Neu không trả được khoảnnợ này, công ty B sẽ bị ngân

hàng thu hồi tài sản, phải chịu tốn thất lớn Vì sức ép thời gian, công ty B sẽphải nhượng bộ cho công ty A Một ví dụ khác, hai bên đàm phán chuyệnmua bán nhà, thấy bên mua có vẻ chần chừ, bên bán nói “có một vài người

cũng đã trả giá như anh Nếu anh không quyết định nhanh, tôi sẽ gọi điện

cho họ đến làm việc” Vì sức ép thời gian, người mua có thể sẽ quyết địnhmua luôn

- Chiến thuật dựa vào “ cấp trên vắng mặt ” hoặc “ đế hỏi ý kiến cấp trên ”

Khi gặp những bất lợi trong đàm phán, hoặc muốn đối phương phải

nhượng bộ nhiều hơn thì nhà đàm phán có thế áp dụng chiến thuật này Ví

dụ, anh A được công ty cử đi đàm phán với đối tác B đế mua một số máytính, điều hòa cho cơ quan Trong quá trình đàm phán về giá, đối tác B đưa

ra mức giá mà anh A vẫn chưa hài lòng lắm Anh A muốn đối tác B phải

nhượng bộ thêm nên anh A nói rằng đế hỏi cấp trên rồi sẽ trả lời Hôm sau,

anh A gọi lại cho đối tác B và nói rằng cấp trên của anh chỉ chấp nhận mứcgiá thấp hơn Có the đối tác B sẽ nhượng bộ và bán cho anh A với mức giá

thấp hơn Hoặc khi anh A muốn có thêm sự tham khảo từ các nhà cung cấp

khác để có thể mua được giá tốt nhất, anh A cũng có thể sử dụng chiến thuật

này để hoãnbinh

- Chiến thuật “ đánh lạc hướng”

Người đàm phán đưa ra một mục tiêu giả để thu hút sự chú ý của đối phương, sau đó bất ngờ đưa ra mục tiêu thật làm đối phương không kịp trở

tay Ví dụ, người đàm phán muốn mua sản phẩm A của đối phương nhưnglại giả vờ hỏi sản phấm B Có thể sản phẩm B không có hoặc người đàm

phán chê sản phẩm B, sau đó quay sang hỏi sản phẩm A để mua được với giá họp lý

- Chiến thuật “thả con săn sat, bất con cá rô”

Người đàm phán đưa ra một số nhượng bộ nhỏ để đánh vào tâm lý đối phương, khuyến khích đối phương đưa ra những nhượng bộ lớn Chiếnthuật

này thường dễ thành côngkhi gặp những đối tác nhẹ dạ hoặc không có nhãnquan chiến lược Trong kinh doanh, để khuyến khích khách hàng mua nhiềusản phẩm hoặc mua sản phẩm có giá thành cao, người bán thường đưa ra

chương trình khuyến mãi như quà tặng hoặc giảm giá Ví dụ, khách hàng dựđịnh mua chiếc tủ lạnh giá 10 triệu đồng, người bán hàng nói, nếu anh/chịmua chiếc tủ lạnh 15 triệu đồng sẽ được tặng một chiếc nồi cơm điện Vìmuốn được thêm chiếc nồi cơm, có thể khách hàng sẽ mua chiếc tủ lạnh giá

15 triệu đồng Chiếc nồi cơm điện chỉ đáng giá vài trăm ngàn đồng, nên nếu bán được chiếc tủ lạnh giá 15 triệu, lợi nhuận có thế sẽ cao hơn bán chiếc tủ

lạnh 10 triệu từ 1 đến 2 triệuđồng

- Chiến thuật “kẻ đấm người xoa”

Chiến thuật này cần có sự phối hợp của hai người Một người sẽ trảgiá thậtthấp với các điều kiện khắt khe làm đối phương hoang mang, sau đóngười còn lại giả vờ tỏ ra hào hiệp, đưa ra giá phù hợp hơn để đối phương

dễ dàng chấp nhận Ví dụ, anh A và anh B được công ty cử đi đàm phán với một nhà cung cấp vật liệu xây dựng Trong quá trình đàm phán, anh A đưa

ra những yêu cầu khắt khe làm cho nhà cung cấp không chấp nhận Sau đó, anh B đưara một vài điều chỉnh/nhượngbộ để nhà cung cấp dễ chấp nhận

- Chiến thuật “dồn nhau tới bờ vực nguy hiếm ”

Chiến thuật này áp dụng khi cả hai cùng gặp khó khăn và nếu không

nhượng bộ nhau thì cả hai sẽ chịu hậu quả xấu Ví dụ, công ty X đang gặp

khó khăn, chủ doanh nghiệp nhận thấy, nếu vẫn trả lương công nhân nhưhiện tại thì công ty sẽ thua lồ trầm trọng nên ông đã gặp đại diện của công

nhân đề nghị giảm lương Sau vài lần đàm phán nhưng không thành công, chủ công ty nói với đại diện công nhân là nếu các anh không chấp nhận, tôi

sẽ tuyên bố phá sản công ty và toàn bộ các anh sẽ mất việc làm Vì sợ mấtviệc làm, có thể công nhân sẽ nhượng bộ mà chấp nhận giảm lương

- Chiến thuật “ lấy cái nọ bù cái kia”

Trong quá trình đàm phán, không phải lúc nào người đàm phán cũnggiành được thắng lợi ở tất cả vấn đề đàm phán Có những vấn đề đạt được

kết quả tốt, nhưng có những vấn đề kết quả không được tốt Vì thế, người

đàm phán phải dùng đến chiến thuật “lấy cái nọ bù cái kia” Ví dụ: Công ty

A và công ty B đàm phán với nhau về việc mua vật tư xây dựng Trong quá trình đàm phán, bên B trả giá không như mong đợi của bên A, nhưng công

ty B lại có nhu cầu thuê bên A vận chuyển hàng hóa Như vậy, về mặt giá

cả, bên A không đạt được giá tốt, nhưng bù lại họ lại kiếm được một khoản

tiền từ việc vận chuyển hànghóa cho bên B