Quản trị danh mục sản phẩm của Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam

Quản trị danh mục sản phẩm của Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam

Lời nói đầu

Là doanh nghiệp nhà nớc, Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam đã dần từng

bớc thích nghi đợc với cơ chế thị trờng để tăng trởng và phát triển Các sản phẩmcủa Tổng Công Ty (TCT) đã khẳng định đợc vị thế của mình trong nớc và dầnchiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài Với sự phát triển đó TCT đã khẳng định đợclợi thế của mình trong lĩnh vực chế biến các sản phẩm chăn nuôi trong đó thịtlợn là sản phẩm có thế mạnh, chất lợng tốt, đảm bảo đủ các tiêu chuẩn về an toànthực phẩm và các tiêu chuẩn khác do các nớc nhập khẩu yêu cầu Hiện nay thịtlợn không thể thiếu đợc trong cuộc sống hằng ngày của con ngời và đợc sử dụngrộng rãi trên thế giới

Tuy nhiên cũng nh nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng công

ty chăn nuôi Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác kinhdoanh Mối quan tâm chung của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viêntrong tổng công ty là: Làm thế nào để đa ra các giải pháp phù hợp để khắc phục

và hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng kimngạch xuất khẩu và mở rộng thị trờng nội địa đa Tổng công ty chăn nuôi ViệtNam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chăn nuôi ViệtNam

Xuất phát từ thực tiễn trên và quá trình thực tập tại TCT tôi đã chọn đề tài

“Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN’’ làm chuyên đề tốt

nghiệp của mình Trọng tâm chính của chuyên đề là giải quyết vấn đề xuất khẩuthịt lợn của TCT, đây cũng là thực trạng mà TCT phải đối mặt

Nội dung của chuyên đề:

Chơng I: Lý luận chung về thực tiễn ứng dụng marketing xuất khẩuthịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam

Chơng II: Thực trạng kinh doanh xuất khẩu thịt lợn của TCT

Chơng III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thịt lợn của TCT

Chơng I

lý luận chung về thực tiễn ứng dụng marketing xuất

khẩu thịt lợn của các doanh nghiệp việt nam

I lý luận chung về ứng dụng marketing xuất khẩu thịt lợn của các doanh nghiệp việt nam

1 Đặc điểm về cung thịt lợn xuất khẩu.

1.1 Đặc điểm về xuất khẩu thịt lợn.

Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu (XK) là một trong hai hình thức cơ bản,quan trọng nhất của thơng mại quốc tế Xuất khẩu không phải là hành vi bánhàng riêng lẻ, nó là hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên

trong lẫn bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá pháttriển và chuyển đổi cơ cấu kinh tế.

*Đặc điểm hoạt động xuất khẩu gồm :

- Xuất hiện từ lâu đời và ngày càng phát triển Từ hình thức đơn giản đầutiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩu đang diễn ra sôi động vớinhiều hình thức phong phú, đa dạng hơn nh: hợp tác sản xuất và gia công quốc

tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụ xuất khẩu, đại lý, uỷ thácxuất khẩu v.v…

- Diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hànghoá tiêu dùng đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công nghệ kỹ thuật cao.Tất cả các hoạt động đều có chung mục đích là đem lại lợi ích cho các nớc thamgia

- Đợc tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị ờng nớc ngoài, lạ chọn hàng hoá xuất khẩu, thơng nhân giao dịch, các bớc tiếnhành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng đến khihàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho ngời mua, hoàn thànhthanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặtchúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảmbảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùngtrong nớc

tr-Đối với ngời tham gia hoạt động xuất khẩu , trớc khi bớc vào nghiên cứu,thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt đợc các thông tin về nhu cầu hànghoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, giá cả, xu hớng biến động của nó ở thị trờng n-

ớc ngoài Những điều đó phải trở thành nếp thờng xuyên trong t duy mỗi nhàkinh doanh Thơng Mại Quốc Tế

1.2 Nhân tố ảnh hởng tới cung ứng thịt lợn.

Việc cung ứng thịt lợn chịu ảnh hởng của những yếu tố gồm :

+ Dây chuyền công nghệ chế biến : ảnh hởng đến chất lợng thịt lợn, đảmbảo đủ các yêu cầu đặt ra của các nớc nhập khẩu

+ Chất lợng đầu vào : Hiện nay đầu vào của các doanh nghiệp Việt Namthờng nhập khẩu trong nớc vì thế chất lợng cha cao, tuy nhiên mức giá nhậpkhông cao

+ Giá khi nhập yếu tố đầu vào : Mức giá sẽ chi phối tới hoạt động cungứng thịt lợn trên thị trờng ví dụ: Giá yếu tố đầu vào thấp sẽ khuyến khích nhàcung ứng tạo nhiều sản phẩm hơn do họ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn, ngợc lạigiá cao sẽ làm lợi nhuận của họ giảm xuống

+ Nguồn sản phẩm của công ty:

Nh vậy tất cả các yếu tố trên sẽ ảnh hởng tới việc cung ứng thịt lợn trên thịtrờng và việc xuất khẩu ra thị trờng thế giới Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

đang dần hoàn thiện các yếu tố đó để cung ứng sản phẩm có chất lợng tốt nhấttrên thị trờng và đáp ứng đợc yêu cầu của các nớc nhập khẩu

2 Đặc điểm thị trờng xuất khẩu thịt lợn ( cầu )

2.1 Quy mô thị trờng

Hiện nay nhu cầu về thực phẩm là không thể thiếu đợc trong đời sốnghằng ngày, lắm bắt đợc nhu cầu đó các doanh nghiệp Việt Nam đã từng bớc mởrộng quy mô sản xuất, kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc cũng nhthế giới Mỗi doanh nghiệp đều đa ra chiến lợc kinh doanh phù hợp với nguồnlực và khả năng của mình nh : Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam với lợi thế vềquy mô, sự hỗ trợ của nhà nớc đã chọn quy mô thị trờng rộng không những thịtrờng trong nớc mà còn ra thị trờng thế giới

Việc mở rộng quy mô thị trờng phải căn cứ vào các yếu tố nh :

Với thị trờng Nhật Bản thì yếu tố chất lợng sản phẩm đợc đặt lên hàng

đầu, tức là ít chịu sự tác động của giá Để các doanh nghiệp xâm nhập đợc vàothị trờng Nhật Bản đòi hỏi phải đa ra đợc chiến lợc kinh doanh cụ thể nh : Xâydựng thơng hiệu tốt, nâng cao chất lợng sản phẩm, truyền thông, v.v…

Khác với thị trờng Nhật Bản, Nga là thị trờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao

do những yếu tố đó mà thị trờng này không đặt yếu tố chất lợng sản phẩm lênhàng đầu, ở đây yếu tố giá là sự cạnh tranh tốt nhất cho mỗi doanh nghiệp muốnthâm nhập vào thị trờng này

2.3 Yếu tố ảnh hởng.

a Yếu tố khách quan.

Mỗi một chủ thể hoạt động trong xã hội đều chịu sự chi phối nhất địnhcủa môi trờng xung quanh Đó là tổng hợp tất cả các yếu tố có tác động trực tiếphoặc gián tiếp qua lại lẫn nhau Chính những nhân tố này sẽ quy định xu hớng vàtrạng thái hành động của chủ thể Trong kinh doanh thơng mại quốc tế cácdoanh nghiệp xuất khẩu phải chịu sự chi phối của các nhân tố bên trong lẫn nhân

tố bên ngoài nớc Các nhân tố này thờng xuyên biến đổi làm cho hoạt động xuấtkhẩu càng trở nên phức tạp hơn Chính vì thế, việc các doanh nghiệp kinh doanhxuất khẩu phải theo dõi, nắm bắt và phân tích thờng xuyên ảnh hởng của từngnhân tố đối với việc kinh doanh của mình là việc làm thiết thực không thể phủnhận đợc

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan màdoanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm

để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thíchứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệptheo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiệnmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hởng của môi trờng kinh doanh cóthể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trực tiếp/gián tiếp Nhng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh đợc sự tác động của nó trong chiến lợcphát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Để nghiên cứu và đa đợc tác động của môi trờng kinh doanh vào chiến

l-ợc, có thể phân tích môi trờng kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môitrờng thành phần Có thể kể đến một số môi trờng chủ yếu nh:

* Môi trờng văn hoá và xã hội:

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có

ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiên cứucác yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trong

trờng hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hởng của các yếu tố nàytrong việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trongviệc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trờng này cho phép doanhnghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về

đối tợng phục vụ của mình Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm

và cách thức phục vụ khách hàng

Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và

ảnh hởng của nó đến kinh doanh:

- Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)

Số ngời hiện trên thị trờng Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng

có thể đạt đến Thông thờng, dân số càng lớn thì quy mô thị trờng càng lớn, nhucầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lợng tiêu thụ một sọ nào đócàng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thơng mạilớn Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong hoạt độngthơng mại và ngợc lại

- Xu hớng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng)

Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp ngời già trẻ Tiêu thức này ảnhhởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nótrên thị trờng, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh lựa chọnsản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến

- Hộ gia đình và xu hớng vận động: (Chất lợng và quy cách sản phẩm khithoả mãm nhu cầu của cả gia đình)

Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều ngời trong gia đình) Có ảnh hởng

đến số lợng, quy acchs sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầuchung của cả gia đình Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ vớithu nhập của ngời tiêu thụ

-Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động:

Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở mộtkhu vực địa lý hẹp Có ảnh hởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơhội hiện tại của doanh nghiệp

-Thu nhập và phân bổ thu nhập của ngời tiêu thụ: (Yêu cầu về sự thoả mãunhu cầu theo khả năng tài chính)

Lợng tiền mà ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhâncủa họ Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lợng tiền (thu nhập) sẽ đợc trangtrải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau

Điều này ảnh hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của

sản phẩm, hình thành nên khái niệm về chất lợng sản phẩm theo cách đánh giácủa ngời tiêu thụ: Sản phẩm vừa đủ Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọnsản phẩm thoả mãn khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lợng,chủng loại (thay thế) và dịch vụ.

-Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: (Yêu cầu về sự thoả mãn nhu cầu theo địa vịxã hội)

Vị trí của ngời tiêu thụ trong xã hội Có ảnh hởng lớn đến quan điểm vàcách thức ứng xử trên thị trờng Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tơng ứngvới quan điểm thoả mãn nhu cầu đợc hình thành theo nhóm

-Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá (Sự đa dạng của nhucầu và cách thức thoả mãn)

Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xã hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phản

ảnh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêngbiệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệpcho nhu cầu Đòi hỏi phân đoạn thị trờng và có chiến lợc marketing tơng thích

để nâng cao khả năng cạnh tranh

* Môi trờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệpnào Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điềukiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi

điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm

sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Hệ thống pháp luật hoànthiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế củadoanh nghiệp Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nềnkinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinhdoanh của doanh nghiệp

Các yếu tố cơ bản thuộc môi trờng thành phần này thờng đợc lu ý là:

-Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảngcầm quyền

-Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu củaChính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ

ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trờng nàyquy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềmnăng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp

Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đềutạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khácnhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanhcủa doanh nghiệp

Các yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ hộikinh doanh của doanh nghiệp gồm :

+ Tiềm năng của nền kinh tế

Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể đợc huy động và chất ợng của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia

l-Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc củadoanh nghiệp

+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân

Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của cácngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng pháttriển của doanh nghiệp

+ Tốc độ tăng trởng kinh tế ( + / -)

Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành Liên quan trựctiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trởng/giảm thiểu, mở rộng/thu hẹp quy môcủa từng doanh nghiệp

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãmtăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu dùng

+ Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế

Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiệncủa cạnh tranh, khả năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ nguồnvốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động

+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)

Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hớng tăng giảm giá của đồng nội tệ,việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thơng mại ảnh hởng lớn đến khả năngthành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể.

+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

Liên quan đến sự “công bằng” trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên pháttriển trong nền kinh tế và cần đợc xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh

+ Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp).

Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầnglớp xã hội, ảnh hởng đến xu hớng tiêu thụ của các tầng lớp dân c

+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế

Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh Một mặt tạo cơ sở cho kinhdoanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấpcác sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng Mặt khác, hạn chế khả năng đầu t, pháttriển kinh doanh ảnh hởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanhnghiệp

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế

Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trang

bị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế ảnh hởng trực tiếp đến yêucầu đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm với các cấpchất lợng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp côngnghệ, thiết bị

+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong nền kinh tế/ngành kinh tế

Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệquản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năngcạnh tranh có tính tiên phong

b Yếu tố chủ quan.

* Tiềm lực tài chính:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quakhối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khảnăng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quảcác nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:

- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc

của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết

định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác

- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng

thu hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác

động) là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hộicủa doanh nghiệp.

- Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận

thu đợc giành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trởng vốntiềm năng và quy mô kinh doanh mới

- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: Thờng biến động, thậm

chí rất lớn Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thịtrờng về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh

- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm các khả năng trả lãi cho

nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên quan đến cơcấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiềnmặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn (tài khoản vãng lai) - thờng thể hiệnqua vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, vòng qua tài khoảnthu/chi phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liênquan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ

- Các tỷ lệ khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của

doanh nghiệp Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên doanh thu (lợnglợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t (% về

số lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t)

* Tiềm năng con ngời:

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời làyếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công KENICHI OHMAE đã đặtcon ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của mộtdoanh nghiệp Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợccơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật,công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua nhiệm vụ u tiên mangtính chiến lợc trong kinh doanh

Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:

+ Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên

quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khảnăng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp

Để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngời phải cóthể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm Tố chất là yếu tố bẩmsinh, kiến thức do học tập nghiên cứu mà có, kinh nghiệm do quá trình tích luỹcá nhân lao động mà có Sự khác biệt về yếu tố trên hình thành nên những cánhân có khả năng khác nhau

-Ngời quản lý (lãnh đạo) các cấp (ra quyết định)

-Ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kếhoạch )

-Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới)

-Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể)

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng(và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác vàsắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực: Liên quan đến sức

mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời Chiến lợc con ngời và phát triểnnguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời củadoanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnhtranh và thích nghi của kinh tế thị trờng Chiến lợc này liên quan không chỉ đếnnhững vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồnlao động xã hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:

-Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp

-Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo

-Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt

* Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

th-ơng mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnhthể thiện ở khả năng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định muahàng của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không lợng hoá đợc một cách trực tiếp

mà phải “đo” qua các tham số trung gian

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể đợc hình thành mộtcách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ýthức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanhnghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanhnghiệp

Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triểntiềm lực vô hình

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng :

Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chấtlợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan tâmcủa khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểubiết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết

định có tính “u tiên” khi mua hàng của khách hàng Điều này cho phép doanhnghiệp “dễ” bán đợc sản phẩm của mình hơn

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán cácdòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệuhàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanhnghiệp Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệuhàng hoá” (1 Nhãn hiệu bị loại bỏ, 2 Nhãn hiệu không đợc chấp nhận, 3 Chấp

hởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng Nhãn hiệu

ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giaodịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, đặc biệttrong hình thức bán hàng ở “cao cấp nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanhnghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Mởrộng ra, còn liên quan đến cá nhân ngời bán hàng ở các cấp Thực chất, liên quan

đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh thểhiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hoá”, “nhân văn” trong quan hệ thơng nghiệphoặc một bộ phận, một cá nhân trong doanh nghiệp Các chiến lợc và định hớngphát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triểntiềm năng này

* Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh

mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuói cùng làtiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch MARKETING nói chung và các tham số điềukhiển kinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xâydựng kế hoạch Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song không đợc vợt quámột tỷ lệ biến động nào đó Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hởng đến

“giá đầu vào”, “chí phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lợng cung cấp” đã đợctính đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát/ chi phối hoặc không đảm bảo

đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thểphá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp

* Trình độ tổ chức - quản lý:

ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nó mà luônphụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2)

-Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành cáctập hợp con Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là cácphần tử có tính chất (1) và (2)

Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợcthành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đói với nó Và nh vậy, kết quả thực hiệncủa một hệ thống (doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện củacác bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số củanhững tơng tác giữa chúng Điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chứcnăng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thực hiện, tốt nh nó cóthể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh nó có thể Một doanhnghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ

tổ chức, quản lý tơng ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trênquan điểm tổng hợp,bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất

cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệptrong doanh nghiệp

* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp:

ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá

đợc đa ra đáp ứng khách hàng Liên quan đến mức độ (chất lợng) thoả mãn nhucầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanhnghiệp trên thị trờng

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi tr ờng kinhdoanh của doanh nghiệp, có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp.Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tấm khi đánhgiá một “địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinhdoanh Điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thơng mại khi đặt

điểm bán hàng Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanhnghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xởng, văn phòng phản ánhtiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh củadoanh nghiệp

3 Đặc điểm ứng dụng marketing trong xuất khẩu thịt lợn.

Xuất khẩu là một quá trình khá phức tạp đòi hỏi những nhà làm marketingphải có trình độ và chuyên môn nhất định Không những thế thịt lợn là sản phẩmchịu nhiều ảnh hởng bởi các yếu tố khác nhau nh: phong tục, sở thích tiêu dùng,

điều kiện vận chuyển, thời gian…Vì thế để áp dụng tốt marketing trong quátrình xuất khẩu thịt lợn cần làm tốt những yêu cầu sau:

+ Xác định đúng thị trờng mục tiêu

+ Tìm hiểu rõ nhu cầu tiêu dùng của thị trờng đó

+ Tạo ra sản phẩm có chất lợng tốt từ đó gây dựng thơng hiệu vững chắccho hệ thống các sản phẩm của doanh nghiệp

+ Gắn nhãn, mác, các chỉ tiêu trên bao bì phải phù hợp với phong tục củatừng khu vực thị trờng cụ thể.

Marketing trong xuất khẩu thịt lựn là yếu tố quan trọng cho sự thành côngcủa các doanh nghiệp, nó giúp sản phẩm của công ty đứng vững hơn trên thị tr-ờng và tạo ra u thế trớc các đối thủ cạnh tranh

II thực tiễn ứng dụng marketing xuất khẩu thịt lợn của các doanh nghiệp việt nam

Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân

tố khác nhau Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn nhau

và đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt đợc thờicơ, giảm rủi ro và thu đợc lợi nhuận cao nhất Tuỳ theo các loại hình xuất khẩukhác nhau mà số bớc thực hiện cũng nh các hình thức tiến hành có những nétkhác nhau Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thờng bao gồmnhững vấn đề chủ yếu sau đây:

1 Nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một nhàkinh doanh nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới Việc nghiên cứu thị trờngtốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động củatừng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cảtrên thị trờng, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn đề của thựctiễn kinh doanh cũng nh yêu cầu của thị trờng

Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm thị trờngcho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp để thựchiện mục tiêu đó Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhập thông tin, sốliệu về thị trờng, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luậnnày sẽ giúp các nhà quản lý đa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạchMARKETING Chính vì thế, nghiên cứu thị trờng là một hoạt động đóng vaitrò ngày càng quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn tronghoạt động xuất khẩu của mình

Có thể nói nghiên cứu thị trờng là một công việc khá phức tạp vì nó trải ratrong một khoảng không gian rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiện địa lý tựnhiên và cả môi trờng văn hoá Nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có khả năngphân tích, giải thích đợc những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh doanh và tiêudùng của thị trờng Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trờng Quốc tế gắn liền vớichi phí cao và phải đầu t một lợng thời gian lớn

Đối với việc xuất khẩu thịt lợn ra thị trờng nớc ngoài đòi hỏi các nhànghiên cứu thị trờng phải lắm rõ tất cả các đặc tính, mức tiêu thụ, khả năng cạnhtranh của sản phẩm v v Sản phẩm thịt lợn khi xuất khẩu ra thị trờng thế giới sẽ

có nhiều khó khăn trong việc thống nhất độ an toàn, sự kiểm định về chất lợngchung của hai bên Vì thế để lựa chọn đợc thị trờng phù hợp cho sản phẩm củamình bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải có sự đầu t và nghiên cứu cụ thể thị trờngmuốn tung sản phẩm vào.

Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính: +Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn

tài liệu đã đợc xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó

Đây là phơng pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năngcủa những ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới Tuy nhiên nócũng có hạn chế nh chậm và mức độ tin cậy không lớn

+Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là việc thu nhập thông tin chủ

yếu thông qua tiếp xúc với mọi ngời trên hiện trờng Đây là một phơng pháp

đem lại những thông tin chính xác, thờng xuyên đợc xử lý giúp ngời xử dụng cóphản ứng linh hoạt hơn Song đây cũng là một hoạt động tốn kém và không phải

ai cũng có đủ trình độ để làm đợc

Việc nghiên cứu thị trờng có thể hiểu một cách đơn giản nhất là tìm kiếmcâu trả lời cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phải làm baogồm:

* Phân bố dân c trong địa bàn ra sao ?

* Mức thu nhập của dân c ?

* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân c

* Phong tục, tập quán của thị trờng

* Yếu tố chính của thị trờng

* Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tơng tự nh sản phẩm của doanh nghiệp

đã xuất hiện trên thị trờng cha ?

* Phản ứng của ngời tiêu dùng với sản phẩm đó

* Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trờng ?

* Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?

* Ngời tiêu dùng muốn gì và cần gì ?

* Làm thế nào để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ?

* Sức mua của thị trờng với sản phẩm của doanh nghiệp

* Phơng thức phân phối sản phẩm và mạng lới tiêu thụ nào sẽ phù hợp và

đạt hiệu quả nhất

* Thời điểm nào sẽ đa sản phẩm ra thị trờng ?

Sau khi giải đáp đợc những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kếhoạch đa sản phẩm ra thị trờng một cách cụ thể, có chiến lợc đảm bảo đợc nhữngyêu cầu về mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp đã đề ra

Việc giải đáp những câu hỏi trên thờng không đồng nhất giữa những ngời

đợc giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trờng Điều này cũng dễ

thể cử duy nhất một ngời đi tìm hiểu thị trờng mà phải cử nhiều ngời và trên cơ

sở đánh giá của mỗi ngời để tìm ra những ý kiến đồng nhất, những ý kiến xác

đáng nhất (trong những ý kiến đồng nhất) sẽ đánh giá đợc thực chất nhu cầu, thịtrờng và sức mua của ngời tiêu dùng

Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trờngkhông có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua Hiện nay tại thị trờng

mà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm đợc khuynh hớng của thị trờng để sảnphẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục ngời tiêu dùng Ngoài

ra cần thu hút đợc những khách hàng tiềm ẩn mà doanh nghiệp muốn hớng tới

Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trờng điều quan trọng hơn cả đốivới nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trờng quốc tế của mặthàng xuất khẩu Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đề này để

có những quyết định kịp thời Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩu thờng phải điqua các nớc, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cả của hàng hoá chủyếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau:

* Giá trị hàng hoá đơn thuần

* Bao bì

* Thuế xuất khẩu

* Chi phí vận chuyển, bảo quản

* Chi phí bảo hiểm

* Chi phí khác

Hiện nay Tổng công ty chăn nuôi VN đã dần khẳng định đợc vị thế củamình trên thị trờng thế giới, sản phẩm của công ty đợc xuất khẩu sang một số thịtrờng chính nh : Trung Quốc, HongKong, Nga, Nhật, v.v…Tuy nhiên do yêu cầungày càng cao của ngời dân cũng nh do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật mà yêucầu về chất lợng thịt lợn ngày càng cao Công ty đang đứng trớc nhiều khó khănnhất định, những khó khăn về việc áp dụng dây chuyền công nghệ trong khâuchế biến, cũng nh trong quá trình chăn nuôi, vì thế khi xuất khẩu thịt lợn ra thịtrờng thế giới công ty đã mất đi rất nhiêu lợi thế cạnh tranh của mình nh giá xuấtkhẩu thờng cao, chất lợng của sản phẩm cha đáp ứng đợc một số thị trờng khótính nh Nhật, Mỹ, Đài Loan,v.v…Để hạn chế nhợc điểm đó công ty đã chọn chomình những thị trờng phù hợp với khả năng cạnh tranh cũng nh yêu cầu về chấtlợng sản phẩm nh : Nga, Trung Quốc

2 - Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh.

* Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thịtrờng, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình Việc xâydựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trờng, sức mua, khả năng cạnh tranh, thịhiếu của ngời tiêu dùng , đa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh,những thuận lợi và khó khăn

* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh

* Đề ra mục tiêu cụ thể nh: Bán sản phẩm ở thị trờng nào, bán bao nhiêu

và với giá bao nhiêu?

* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu đã đề ra.

* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một sốcác chỉ tiêu chủ yếu sau:

- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ

- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn

- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi

- Chỉ tiêu điểm hoà vốn

3 - Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.

3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu

Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu t, sản xuất chocác nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, vậnchuyển, bảo quản Nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết choxuất khẩu Nh vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể đợc chia thành haihoạt động chính:

* Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu Đối với doanh nghiệp sản xuấthàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất

* Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng choxuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung gian

Nh đã biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồnhàng xuất khẩu chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lu thông chứ không làmtăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiêncứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thumua hàng xuất khẩu đợc coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trực tiếp

đến chất lợng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợp đồng, uytín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh Thực tế cho thấy một doanhnghiệp xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà do có hệ thống khách hànglớn, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thờng xuyên, bám sát thị tr-ờng

Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các công việc baogồm:

- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:

Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng hoá xuất khẩu trên thị ờng, đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng Trong đónguồn hàng thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đa vào lu thông Nguồnhàng tiềm năng là nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiệntrên thị trờng Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu t, có đơn đặt hàngvới nhà sản xuất, đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu

tr-Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặthàng, kích cỡ, mẫu mã, công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêngcủa từng mặt hàng Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định đợc xem mặt hàng

dự định xuất khẩu có thể đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng nớc ngoài về nhữngchỉ tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?

Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định đợc giá cảhàng hoá đó trong nớc, so sánh với giá quốc tế để dự tính đợc mức lãi sẽ thu đợc.Bên cạnh đó, ngời làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý củaNhà nớc về mặt hàng đó nh thế nào ?

Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro củathị trờng, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý,làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu

- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.

Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh của mình,doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao năng xuất vàhiệu quả thu mua

Hệ thống thu mua bao gồm: mạng lới các đại lý, hệ thống kho tàng ở các

địa phơng, các khu vực có loại hàng thu mua Chi phí này lớn do vậy doanhnghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trớc khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặcbiệt là những kho đòi hỏi phải trang bị những phơng tiện hiện đại, đắt tiền Hệthống thu mua đồng thời phải gắn với các phơng án vận chuyển hàng hoá, với

điều kiện giao thông của các địa phơng

Ngoài ra đầu t cho ngời sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu dài

để đảm bảo có nguồn hàng ổn định trớc sự tranh mua trên thị trờng nội địa Tuyvậy, do yêu cầu của đầu t nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứa

đựng nhiều rủi ro do sự biến động của thị trờng, nhất là khi giá cả trên thị trờnghạ xuống dới mức kinh doanh có lãi Trong việc này đòi hỏi các doanh nghiệpphải có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sản phẩm, am hiểutình hình thị trờng Điều này không phải bao giờ các nhà xuất khẩu cũng làm đ-

ợc bởi ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao, phức tạp và rất đadạng

tự nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thờng Đây chính là cơ

sở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời cung cấp hàng

- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.

Sau khi đã ký kết hợp đồng với các khách hàng và các đơn vị sản xuất, nhàxuất khẩu phải lập đợc kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm

và chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch Cụ thể gồm những phần việc sau:

- Đa hệ thống kênh thu mua đã đợc thiết lập vào hoạt động

- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đã ký

- Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh

- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã qui định

- Chuẩn bị đủ tiền thanh toán

Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõitiến độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách tắc để

có biện pháp xử lý kịp thời

- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu

Phần lớn hàng hoá trớc khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số kho

để đảm bảo, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu Nhà xuất khẩu cầnchuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu

Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là một nhiệm vụ quan trọng củachủ kho hàng Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng h hỏng, đổ vỡ,mất mát trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra

Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu Trong công đoạn nàycần chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ

3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.

- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau về các điều kiện mua bángiữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng Cónhiều hình thức đàm phám khác nhau:

giữa các nhà xuất nhập khẩu Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng là qua th từ,Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua th tínthơng mại vẫn là cần thiết So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th tín tiếtkiệm đợc rất nhiều chi phí Trong cùng một lúc có thể giao dịch đợc với nhiềukhách hàng ở nhiều nớc khác nhau Mặt khác, ngời viết th tín cũng có điều kiện

để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngời và có thể khéo léo dấu kín

đợc ý định của mình Tuy nhiên, giao dịch bằng th tín thờng mất rất nhiều thờigian do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán Ngời ta có thể sử dụng điện tín đểkhắc phục nhợc điểm này

mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng Hình thức này đẩynhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát chonhững đàm phán bằng th tín đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả Đàm phánbằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng th tín, điện tín, song đâycũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi ngời tiến hành đàm phámphải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình tĩnh dò xét ý

đồ của đối phơng

- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chungcác cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:

của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng Trong chào hàng, nhà xuất khẩuphải nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, điều kiện, cơ sở giao hàng,giá cả

Hoàn giá (mặc cả): Trong trờng hợp ngời nhận đợc chào hàng không chấp

nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đa ra đề nghị mới thì đề nghị mới gọi làhoàn giá Mỗi lần giao dịch thờng phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kếtthúc

đã hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận Khi đó hợp đồng đợc thành lập

các điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đã thoả thuận rồi gửicho bên kia Đó là văn bản xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác nhận kýtrớc rồi gửi cho bên kia Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản

Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký

kết hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thơng mại Quốc tế Nội dung của hợp đồng

phải thể hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết Hợp

đồng thể hiện dới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn

vị xuất khẩu ở nớc ta

3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

Sau khi hợp đồng đợc ký kết, cần xác định rõ trách nhiệm nội dung, trình

tự công việc, bố trí thời gian, bảng biểu theo dõi tiến độ công việc không để saisót xảy ra

- Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc:

Sơ đồ 1 : Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

* Kiểm tra L/C:

Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã đợc hai bên ký kết, ngời xuất khẩu cầnphải kiểm tra lại L/C do ngời nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nội dungtrong hợp đồng không Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo cho ngời muasửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C Mọi nội dung sửa đổi phải có sự xác nhận củangân hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trở thành một bộphận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ bị huỷ bỏ

* Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:

Việc xin giấy phép xuất khẩu trớc đây là một công việc bắt buộc đối vớitất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài.Nhng bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TT ban hànhngày 02/03/1998 của Thủ tớng Chính Phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọithành phần kinh tế đều đợc quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung

đăng ký kinh doanh trong nớc của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phépkinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thơng Mại nữa Tuy nhiên quyết định nàykhông áp dụng với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể lànhững mặt hàng gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tácphẩm nghệ thuật, đồ cổ

Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm:

-Phiếu hạn ngạch (nếu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nớc quản lý bằng hạnngạch)

-Bản sao hợp đồng xuất khẩu

-L/C

-Một số giấy tờ liên quan khác

* Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu:

Ký hợp

đồng xuất

khẩu

Kiểm traL/C

Xin giấy phép xuất khẩu

Chuẩn bị hàng hoá

Giao hàng

lên tàu

Làm thủ tục hải quan

Kiểm nghiệm hàng hoá

Uỷ thác thuê tàu

Mua bảo

hiểm

Làm thủ tục thanh toán

Giải quyết khiếu nại

Sau khi xin đợc giấy phép xuất khẩu, ngời xuất khẩu phải tiến hành chuẩn

bị hàng hoá Công việc gồm 3 công đoạn sau:

- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây, doanh nghiệp xuấtkhẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau

- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì phải căn cứ vàohợp đồng đã ký kết Bao bì phải đảm bảo đợc phẩm chất của hàng hoá, dễ nhậnbiết hàng hoá, gây ấn tợng cho ngời mua

- Ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đợc ghi ởmặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc giao nhận, bốc

dỡ, bảo quản hàng hoá Khi ký mã hiệu hàng hóa phải đảm bảo nội dung cầnthông báo cho ngời nhận hàng, cho tổ chức vận chuyển và bảo quản hàng hoá,

đồng thời phải đảm bảo yêu cầu mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu

* Thuê tàu:

Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, việc thuê tàu chởhàng dựa vào các căn cứ sau đây:

- Hợp đồng xuất khẩu

- Đặc điểm hàng hoá xuất khẩu

- Điều kiện vận tải

Chẳng hạn, nếu điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng là CIF hoặcCRF thì ngời xuất khẩu có trách nhiệm phải thuê tàu Nếu là FOB thì tráchnhiệm thuê tàu lại thuộc về ngời nhập khẩu

Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tơi sống thì cần phải thuê tàuchuyên dụng có thiết bị đông lạnh Hay cần chở hàng có khối lợng nhỏ lẻ ngời tathờng không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ

Nh vậy, trên thực tế ngời xuất khẩu có nhiệm vụ thuê tàu hay không còntuỳ thuộc vào điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng đã ký kết

* Kiểm nghiệm hàng hoá.

Kiểm tra lại chất lợng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quantrọng vì nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng đợc bảo đảm, ngăn chặnkịp thời những hậu quả xấu, phân định trách nhiệm rõ ràng giữa các khâu sảnxuất cũng nh tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của nhà xuất khẩu cũng nh nhà sảnxuất trong quan hệ buôn bán

Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu đợc tiến hành ngay sau khi hàng chuẩn

bị đóng gói tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do khách hàngtrực tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sự thoảthuận của 2 bên

* Làm thủ tục hải quan.

Đây là qui định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác này

đ-ợc tiến hành qua 3 bớc:

-Khai báo hải quan: Chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết

khai hải quan gồm có: Loại hàng, tên hàng, số lợng, giá trị hàng hoá, nớc nhậpkhẩu Tờ khai hải quan đợc xuất trình cùng với một số giấy tờ khác nh hợp đồngxuất khẩu, giấy phép, hoá đơn

- Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Sau khi khai báo chủ hàng cần sắp xếp

hàng hóa một cách hợp lý để thuận tiện cho việc hải quan kiểm tra và tính thuế

-Thực hiện các quyết định của hải quan: Đây là khâu cuối cùng nhằm

hoàn tất quá trình làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất khẩu Đơn vị xuấtkhẩu có nghĩa vụ thực hiện một cách nghiêm túc các quyết định của hải quan

đối với lô hàng cho phép hay không cho phép xuất khẩu

-Bố trí chuyên chở hàng vào cảng và bốc xếp hàng lên tàu

-Lấy biên lai sau khi xếp hàng lên tàu Đây là xác nhận của tàu vậnchuyển về số hàng đã bốc xếp lên tàu, sau đó lấy biên lai đổi lấy giấy vận đơn

đờng biển Vận đơn này có giá trị về mặt pháp lý làm cơ sở giải quyết các tranhchấp có thể xảy ra về hàng hoá đợc chuyên chở giữa ngời thuê tàu và ngời vậntải

* Mua bảo hiểm:

Việc chuyên chở hàng xuất khẩu thờng phải trải qua một lộ trình rất dài,chứa đựng nhiều yếu tố bất thờng của điều kiện tự nhiên đặc biệt là chuyên chởbằng đờng biển, do đó thờng gặp phải rủi ro và gây ra tổn thất Để tránh đợcnhững thiệt hại không thể lờng trớc đó, hàng hoá xuất khẩu thờng đợc mua bảohiểm

Tuỳ vào thoả thuận trong hợp đồng mà nhà xuất khẩu hay nhà nhập khẩu cótrách nhiệm mua bảo hiểm cho hàng hoá Có hai loại hợp đồng bảo hiểm là hợp

đồng bảo hiểm bao và hợp đồng bảo hiểm chuyến (Open Policy và VoyagePolicy)

Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cần phải nắm vững các điều kiện bảo hiểm:-Điều kiện bảo hiểm A: Bảo hiểm mọi rủi ro

-Điểu kiện bảo hiểm B: Bảo hiểm có bồi thờng tổn thất riêng

-Điều kiện bảo hiểm C: Bảo hiểm không bồi thờng tổn thất riêng

* Thanh toán hợp đồng:

Đây là khâu cuối cùng nhng cũng là khâu quan trọng phản ánh kết quả củahoạt động xuất khẩu Hiệu quả kinh tế của khu vực kinh doanh xuất khẩu mộtphần nhờ vào chất lợng của việc thanh toán

Do đặc điểm buôn bán với ngời nớc ngoài nên khâu thanh toán khá phứctạp bởi có nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng th tíndụng, nhờ thu kèm chứng từ, chuyển tiền Tuỳ theo mỗi giao dịch xuất khẩu cụ

thể mà ta có thể lựa chọn phơng thức nào có lợi cho mình nhất Nhng nói chung

đều cần phải lu ý đến các vấn đề sau:

-Tỷ giá hối đoái

-Tiền tệ trong thanh toán

-Thời hạn thanh toán

-Phơng thức và hình thức thanh toán

-Điều kiện đảm bảo hối đoái

* Giải quyết tranh chấp:

Trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể xảy ra những vấn đề khôngmong muốn làm ảnh hởng đến kết quả thực hiện hợp đồng, hai bên sẽ căn cứ vào

điều khoản “giải quyết tranh chấp, khiếu nại (nếu có)” trong hợp đồng để giảiquyết Thông thờng hai bên sẽ đa vụ việc ra giải quyết ở cơ quan trọng tài kinh tế

và mọi phán quyết của trọng tài là chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với haibên

4 Đánh giá hiệu quả thực hiện hợp đồng:

Để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng xuất khẩu, các nhà xuất khẩuphải trải qua các khâu đánh giá, nghiệm thu kết quả của hợp đồng Có thể nóihiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các đơn vị kinh tế và là một tiêu chuẩnquan trọng để đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu Tuy rằng lợi nhuận là mụctiêu của doanh nghiệp xuất khẩu nhng bên cạnh đó tiết kiệm lao động xã hội haytăng năng suất lao động xã hội lại là tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả kinh tế củaxuất khẩu

Hiệu quả kinh tế của một hoạt động xuất khẩu đợc đánh giá thông qua cácchỉ tiêu chủ yếu nh:

-Chỉ tiêu lợi nhuận

-Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu

-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu

-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng

-Chỉ tiêu điểm hoà vốn

-Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn

5 Chọn thị trờng mục tiêu.

Sau khi đã có những thông tin về ngời tiêu dùng và các loại thị trờng, bớctiếp theo cần đa ra một chơng trình marketing cụ thể nhằm xác lập thị trờng mụctiêu Để xây dựng một chơng trình marketing cụ thể cần tiến hành qua bốn bớcsau:

cố gắng sản xuất ở mức cao nhất nhằm giảm giá Các doanh nghiệp khác sửdụng marketing mục tiêu bằng cách xác định nhóm nhỏ khách hàng trong thị tr-ờng trọng điểm và phát triển các sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu củangời tiêu dùng Sự khác biệt giữa hai chơng trình marketing này là điều then chốtcủa marketing kinh doanh nông nghiệp

Trong marketing đại chúng doanh nghiệp hớng vào toàn bộ thị trờng vànhấn mạnh hiệu quả trong sản xuất để đảm bảo chất lợng và ổn định giá Họ sửdụng quảng cáo trên vô tuyến, đài và báo chí để thực hiện sự khác biệt của sảnphẩm với các sản phẩm tơng tự của các đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh chủ yếu ở

đây là giá cả Những doanh nghiệp chế biến nông sản, thức ăn, thờng dùng

ch-ơng trình này nh các xí nghiệp chế biến sữa, đờng, cà phê, chè

Trong marketing mục tiêu doanh nghiệp nông nghiệp thờng nghiên cứu rất

kỹ các nhu cầu riêng biệt của thị trờng Hệ thống quản lý của doanh nghiệp chọn

ra một phần thị trờng với các đặc tính riêng biệt thích hợp với sản phẩm hoặcdạng sản phẩm của họ Mọi cố gắng của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu củathị phần này.Ví dụ xuất khẩu thịt lợn sang các thị trờng có nhu cầu cao nh: Nga,HONGKONG, Trung Quốc, v.v…các nhà hàng cơm hộp hớng vào việc phục vụkhách hàng cơ quan hay ngời sản xuất hoa, cây cảnh đáp ứng nhu cầu của ngờidân đô thị có mức sống trung bình và khá giả.Chơng trình marketing mục tiêukhông phải là một chơng trình cứng nhắc mà đơn giản với chơng trình này cácdoanh nghiệp chọn một phần thị trờng và cố gắng giành lấy Một doanh nghiệpnông nghiệp có thể chia sản phẩm của mình thành vài dạng, mỗi dạng hớng tớivài thi trờng riêng biệt Một doanh nghiệp nông nghiệp tập trung vào thị trờngmục tiêu sẽ phải cố gắng tìm cách vợt lên trên các đối thủ cạnh tranh để có đợcnhiều doanh thu hơn trong phần thị trờng xác định này Do vậy, chơng trìnhmarketing mục tiêu ngày càng đợc nhiều doanh nghiệp nông nghiệp sử dụng Đểthực hiện hiệu quả chơng trình marketing mục tiêu thì thị trờng mục tiêu phải đ-

ợc chia nhỏ

+ Phân đoạn thị trờng

Dựa vào sự phân chia nhu cầu của khách hàng để tiến hành phân chia thịtrờng và coi các phần đó nh một thị trờng con Các phần thị trờng đợc xác địnhthông qua thông tin thu thập đợc của nhân viên marketing khi nghiên cứu thị tr-ờng

Thông tin cần thu thập đầu tiên là thu nhập hay vị trí của các nhóm kháchhàng, sau đó thông qua các phơng tiện quảng cáo để đạt tới thị phần này, đồngthời sử dụng sự khác biệt đủ lớn của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị phần mụctiêu này

Ví dụ sau đây trình bầy cách phân loại sản phẩm và việc xác định thị phầncho từng sản phẩm về thịt lợn:

Các thuộc tính của sản phẩm Các phần thị trờng

Thịt ngon nhất: Loại thịt mềm, nhiều

nớc, mùi thơm, thớ thịt nhỏ, lấy từ lợn

trởng thành

Các khách sạn, nhà hàng cao cấp

Thịt ngon vừa: Loại thịt kém mềm, nớc

và mùi thơm không bằng loại ngon

Việc phân đoạn thị trờng và phân loại sản phẩm là bớc đầu tiên đợc tiếnhành sau khi quyết định chơng trình marketing mục tiêu Việc tiêp theo là đánhgiá quy mô của từng thị trờng con.

+ Đánh giá các phần thị trờng

Sauk hi các phần thị trờng đã đợc xác định, hệ thống quản lý tiến hành

đánh giá để lựa chọn một hay nhiều thị trờng để phục vụ Phần thị trờng có tínhkhả thi phải đáp ứng các tiêu chuẩn: Về quy mô phải đủ lớn, mức chi tiêu đủ lớn,

ổn định, số lợng ngời tiêu dùng trong khu vực địa lý phải hợp lý, có khả năng đạttới

Nếu một bản phân tích thị trờng ở một khu vực cụ thể không chỉ ra mứcdoanh thu đủ lớn để có lợi nhuận khi hoạt động thì không lên mở cửa hàng ở khuvực đó ( Nghĩa là số lợng ngời tiêu dùng ít )

Mức chi tiêu hay sức mua là tiêu thức kiểm tra thứ hai tính khả thi của thịphần Các khách hàng tiềm năng trong một thị phần mục tiêu phải có thu nhập

đủ cao để trở thành khách hàng thờng xuyên của doanh nghiệp Mức chi tiêu cao

có thể bù đắp cho việc ít khách hàng trong một phần thi trờng Ví dụ, thị phầncho thịt lợn ngon có thể nhỏ nhng mức chi tiêu cao có thể là một thị trờng khảthi

Sự ổn định của thị phần là tiêu thức quan trọng thứ ba để kiểm tra tính khảthi của thị phần Khi nhu cầu không ổn định thì không thể là mặt hàng chính chomột doanh nghiệp Một số sản phẩm từ nông nghiệp mang tính phục vụ nhất thời

nh các loại bánh phục vụ cho lễ hội, ngày tết, mặc dù có nhu cầu ổn định trongthời gian ngắn, nhng nó lại không ổn định để đa ra một hệ thống marketingriêng Do đó, các sản phẩm kinh doanh nông nghiệp là đối tợng cho những mẫumã nhất thời hoặc những sản phẩm có thay đổi thờng xuyên cần phải đánh giátới độ ổn định của nhu cầu

Khả năng đạt tới là tiêu thức quan trọng thứ t để kiểm tra tính khả thi củathị trờng Khả năng đạt tới thị trờng thông qua các phơng tiện quảng cáo nh sửdụng thông tin đại chúng ; th từ trực tiếp, qua các tạp chí và với mức giá hợp lý

là tiêu chuẩn cho một thị phần khả thi Một thị trờng phân tán, đòi hỏi phí quảngcáo và vận chuyển lớn sẽ không thể hấp dẫn cho những ngời kinh doanh

+ Dự đoán ứng sử của ngời tiêu dùng

Khi thị phần đã đợc lựa chọn cần đánh giá các mong muốn và xử sự củangời tiêu dùng trong phần thị trờng này Nghiên cứu cách ứng xử của ngời tiêudùng là rất cần thiết cho ngời làm marketing nông nghiệp bởi vì nó thể hiện mộtcách có hệ thống quá trình ra quyết định của ngời mua Bằng cách đa quá trìnhmua hàng vào một hệ thống, sắp xếp các tác nhân kích thích mua theo trật tự,một ngời quan sát có thể tách ra các điểm quan trọng, tai đó ngời tiêu dùng cóthể phản ứng hoặc không phản ứng với các cố gắng marketing

Các tác nhân kích thĩch bao gồm:

- Các tác nhân vật chất xuất phát từ bản thân sản phẩm nh: mùi, vị, màusắc, cảm nhận, cảm giác.

- Các tác nhân biểu tợng: Đây là các tác nhân truyền đạt thông tin về vậtchất nh giá, chất lợng, sự khác biệt của sản phẩm, dịch vụ và khả năng sẵn có

- Các tác nhân xã hội: các tác nhân này đén từ bên ngoài nh gia đình, cácnhóm hoạt động, các tầng lớp xã hội Trong số các tác nhân xã hội thì tầng lớpxã hội là một tác nhân đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm kinh doanhnông nghiệp

Hằng ngày ngời tiêu dùng bình thờng tiếp nhận hàng trăm nhân tố kíchthích từ các kênh thông tin marketing kinh doanh nông nghiệp trong các bảngquảng cáo, các cố gắng làm tăng lợng hàng bán, các mùi vị, các nhắc nhở vềthực phẩm nào là tốt, nhng mọi ngời sẽ không có đủ thời gian để tiếp nhận toàn

bộ các kích thích đó Các tác nhân kích thích đi đến các khu vực mẫn cảm củangời tiêu dùng thì họ sẽ chọn lựa Tuy nhiên ngời tiêu dùng sẽ đánh giá lại thôngtin sau khi mua, họ đánh giá sản phẩm một cách thực tế và đánh giá xem sảnphẩm đáp ứng đợcnhu cầu dự địnhẩtớc đó của họ nh thế nào Trên cơ sở này sựthay thế sản phẩm đợc tạo ra và đợc la giữ sử dụng Ưng xử của ngời tiêu dùng làmột quá trình kéo dài không giống nhau đối vớ tất cả các sản phẩm Một vài sảnphẩm kinh doanh nông nghiệp nh các loại rau tơi quá trình kích thích gây phảnứng trong vài phút và nó chìm trong các tiêu chuẩn lựa chọn

Nh vậy, từ những cơ sở trên thì việc chọn đợc thị trờng cho sản phẩm thịtlợn của các doanh nghiệp Việt Nam phải căn cứ vào nhiều các yếu tố nh: quymô, sức mua, các đối thủ cạnh tranh, yếu tố văn hoá và xã hội …Hiên nay phầnlớn thị trờng xuất khẩu thịt lợn đã có từ nhiều năm nay do đó để có thể đứngvững trên thị trơng quốc tế đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải có chiến lợcgiữ vững thị trờng sẵn có và mở rông quy mô hơn nữa

6 Marketing- Mix (4p) trong xuất thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam.

Theo Kotler, Marketing-mix là tập hợp những công cụ Marketing đợc sửdụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trờng mục tiêu.Marketing-mix bao gồm bốn yếu tố chính: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả,chiến lợc phân phối và chiến lợc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Meredith G.G(1991), trang 9 có nói rõ về 4 yếu tố này nh sau:

Bảng1.1 Các thành phần của Marketing-mix

Chủng loại Vị trí các đại lý Quảng cáo Giá cơ sở

Chất lợng Loại đại lý Tiêu thụ cá nhân Điều kiện tín dụng

Nhãn hiệu Kho chứa hàng Bán trực tiếp Điều kiện chuyển giao

Bao bì Sử dụng bởi nhà bán

buôn Xúc tiến bán hàng Bảo hành

Dịch vụ Sử dụng bởi nhà bán lẻ Công cộng Chiết giá và bớt giá

Giao hàng Đại lý độc quyền Quan hệ với công

chúng Chiết khấu

6.1 Sản phẩm.

Chiến lợc sản phẩm luôn đợc coi là quan trọng nhất trong chiến lợcMarketing Dới góc độ kinh tế vĩ mô, chiến lợc này bao gồm các nhiệm vụ nhphát triển sản xuất, kiểm tra chất lợng, định vị sản phẩm nhằm đáp ứng hai mụctiêu chính: thứ nhất, mục tiêu đáp ứng nhu cầu thị trờng và tăng số lợng sảnphẩm bán ra; thứ hai, mục tiêu cân bằng hoạt động xuất khẩu ra nớc ngoài và sự

ổn định của thị trờng trong nớc

Với sản phẩm là thịt lợn cần nâng cao chất lợng, đảm bảo đợc độ an toàn

và có sự kiểm định chặt chẽ khi xuất ra thị trờng nớc ngoài Sản phẩm phải làmột chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khácnhau về nó

6.2 Giá.

Giá là một yếu tố rất quan trọng trong Marketing-mix Chính sách giáphải đảm bảo thu hút các thành phần kinh tế khác nhau tham gia vào thơng mạihoá sản phẩm nhằm mục đích đẩy mạnh xuất khẩu Sự cạnh tranh về giá thờng làyếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp Hiện nay sản phẩm xuấtkhẩu ra thị trờng thế giới của các doanh nghiệp Việt Nam thờng bị cạnh tranh vềgiá rất mạnh Có nhiều nguyên nhân khác nhau dẫn đến giá cả là yếu tố quyết

định đến sự thành bại của doanh nghiệp nh: đối thủ cạnh tranh có mức giá hấpdẫn, ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, tạo ra đợc sự ổn định về tài chínhcủa doanh nghiệp

6.3 Phân phối.

Là chiến lợc bao gồm các vấn đề nh thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựachọn trung gian, thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lới phân phối,các vấn đề dự trữ, kho bãi, phơng thức vận chuyển Hiểu theo nghĩa rộng, phânphối có nghĩa là tập hợp tất cả các phơng thức và hoạt động chuyển hàng hoá vàdịch vụ từ ngời bán đến ngời mua Chiến lợc này chú trọng đến các mục tiêu:

+ Mở rộng thị trờng tiềm năng.

+ Tăng cờng chất lợng các kênh thơng mại

+ Giảm thiểu chi phí trong phân phối

Hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu thịt lợn Việt Nam thờng nhận những

đơn đặt hàng từ phía nớc nhập khẩu và thờng bán với giá FOB tức là bán sảnphẩm tại cảng và bên nhập khẩu sẽ tự vận chuyển vì thế yếu tố phân phối khôngthực sự quan trọng

6.4 Xúc tiến.

Là chiến lợc bao gồm mọi hoạt động nhằm truyền bá những thông tin vềsản phẩm nh quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác tới ngời tiêu dùng Chiến lợc này nhằm đẩy mạnh các luồng thông tin hai chiềugiữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng

Nh vậy, Marketing-mix là loại Marketing phối hợp hài hoà các yếu tố cơbản của nó sao cho phù hợp với điều kiện thực tế của môi trờng kinh doanhnhằm thu đợc lợi nhuận tối u

Về nội dung có thể đa ra mô hình sau:

Nội dung phối hợp hài hoà 4P cần phải thực hiện đồng bộ theo một kếhoạch thống nhất trong một thời gian nhất định nhằm đạt đợc hiệu quả tối u.Muốn có đợc sự phối hợp thành công phải hiểu rõ vai trò của từng yếu tố P, vàphát hiện kịp thời mối liên hệ, tơng tác giữa chúng

Chơng IIthực trạng xuất khẩu thịt lợn của tổng công ty chăn nuôi việt nam.

I.Tổng quan chung về tổng công ty chăn nuôi việt nam.

Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam là một doanh nghiệp Nhà nớc đợcthành lập theo nghị quyết số 90 /TTG ngày 07/ 03 /1994 của thủ tớng chính phủtrên cơ sở sắp xếp lại :

-Liên hiệp các xí gia cầm Việt Nam

-Tổng công ty xuất khẩu súc sản và gia cầm

-Công ty gia súc và thức ăn chăn nuôi khu vực I

Tổng công ty đặt các chi nhánh đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, HảiPhòng, Đà Nẵng và nớc ngoài phù hợp với luật pháp Việt Nam Là doanh nghiệpNhà nớc có t cách pháp nhân, có con dấu, đợc mở tài khoản tại kho bạc và cácngân hàng theo quy định của Nhà nớc đợc tổ chức và hoạt động theo điều lệ tổchức và hoạt động do Hội đồng quản trị Tổng Công ty Xây dựng trình Bộ tr ởng

Bộ Nông Nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam phê duyệt và ban hành

Từ khi mới thành lập bao gồm 51 đơn vị trong đó có 46 đơn vị thành viênhạch toán độc lập, 02 đơn vị hạch toán phụ thuộc, 03 đơn vị hành chính sựnghiệp

01 thành viên kiêm Tổng Giám đốc, 01 thành viên kiêm trởng ban kiểm soát

Một số chuyên viên chuyên trách giúp việc cho chủ tịch Hội đồng quản trịquyết định

Thực hiện chức năng quản lý hoạt động của Tổng Công ty theo nhiệm vụNhà nớc giao

Ban kiểm soát có trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ do Hội đồng quảntrị giao về việc kiểm tra, giám sát hoạt động điều hành của Tổng Giám đốc, bộmáy giúp việc và các đơn vị thành viên trong việc chấp hành pháp luật, điều lệ,các Nghị quyết và quyết định của Hội đồng quản trị