Một số lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp
Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại dịch vụ
Bán hàng là hoạt động thiết yếu, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đây là giai đoạn cuối trong quy trình kinh doanh hàng hóa, thực hiện chức năng lu thông hàng hóa để phục vụ sản xuất và đời sống xã hội Qua bán hàng, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, hoàn thành vòng chu chuyển vốn và giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hoạt động bán hàng theo kế hoạch giúp củng cố chữ tín của doanh nghiệp trên thị trường và ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của khách hàng Bán hàng không chỉ là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh và sự phối hợp giữa các bộ phận khác trong tổ chức Để đạt hiệu quả cao trong bán hàng, cần có sự hỗ trợ từ các cấp quản trị và nhân viên, biến bán hàng thành mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống doanh nghiệp.
2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng
Lợi nhuận là mục tiêu chính trong hoạt động kinh doanh, đòi hỏi doanh thu từ bán hàng và dịch vụ phải vượt qua chi phí Để đạt được doanh thu cao, doanh nghiệp cần thu hút khách hàng, bán nhiều hàng hóa với giá hợp lý và tối ưu hóa chi phí.
Thế lực là một mục tiêu quan trọng trong kinh doanh thương mại Trong nền kinh tế đa dạng, sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp hàng hóa ngày càng gia tăng, buộc doanh nghiệp phải thu hút khách hàng và không ngừng tăng doanh số bán hàng Để phát triển và mở rộng thị trường, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh chủ yếu của doanh nghiệp Do đó, việc tổ chức và tối ưu hóa hoạt động bán hàng là yếu tố quyết định để doanh nghiệp tăng trưởng quy mô và thị phần.
Bán hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, vì sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường chứng tỏ sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với nhu cầu của họ Ngược lại, hàng hóa không bán được có thể dẫn đến thua lỗ và nguy cơ phá sản Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận, từ đó bổ sung vốn tự có và mở rộng kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh tình hình kinh doanh mà còn quyết định hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp thương mại Bán hàng giúp doanh nghiệp thu hồi chi phí và tạo ra lợi nhuận để phát triển Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, nâng cao khả năng bán hàng đồng nghĩa với việc tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường Hơn nữa, bán hàng là khâu có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp Kết quả hoạt động bán hàng thể hiện sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh và năng lực tổ chức, đồng thời khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp cần tổ chức và thực hiện bán hàng hiệu quả để tối đa hóa lợi nhuận, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và tránh ách tắc trong lưu thông Doanh nghiệp có hệ thống bán hàng khoa học sẽ giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông và nâng cao khả năng cạnh tranh Hệ thống bán hàng tốt cũng giúp tăng tốc độ chu chuyển hàng hóa và cải thiện vòng quay vốn.
Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
1 Nghiên cứu thị trờng , xác định đúng cung cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trờng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng để xác định cung cầu hàng hóa của doanh nghiệp, từ đó giúp xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả Mọi doanh nghiệp, dù mới bắt đầu, đang hoạt động hay muốn mở rộng, đều cần thực hiện nghiên cứu thị trường Đây là yếu tố thiết yếu để lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh thành công.
Nghiên cứu thị trường là hoạt động thường xuyên của doanh nghiệp thương mại do sự biến động liên tục của thị trường Mục tiêu chính của nghiên cứu thị trường là xác định cung cầu hàng hóa, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định chính xác và hợp lý.
Cung của hàng hoá là khả năng mà các doanh nghiệp có thể cung ứng sản phẩm trên thị trường, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng với mức giá thị trường.
Cầu hàng hóa phản ánh nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm trên thị trường, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ với mức giá hiện tại Giá cả thị trường chính là điểm giao thoa giữa cung và cầu hàng hóa.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua ba bớc :
B ớc1 : Thu thập thông tin.
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin tổng quát về quy mô thị trường, bao gồm nghiên cứu tổng cầu, tổng cung hàng hóa, giá cả thị trường, tình hình cạnh tranh và các chính sách của nhà nước liên quan đến loại hàng hóa đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá tập trung vào tổng nhu cầu và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng thông qua việc mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng phản ánh quy mô thị trường, đòi hỏi phải xác định số lượng người tiêu dùng và thu nhập của họ Đối với hàng hoá sản xuất, cần xem xét số lượng đơn vị sử dụng và khối lượng hàng hoá tiêu dùng của mỗi đơn vị Đối với hàng hoá có khả năng thay thế, cần nghiên cứu khối lượng hàng thay thế, trong khi với hàng hoá bổ sung, cần phân tích hàng hoá chính để suy ra hàng hoá bổ sung Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá là rất quan trọng để hiểu rõ hơn về thị trường.
Cần tiến hành nghiên cứu trên từng địa bàn, đặc biệt là các thị trường trọng điểm Nghiên cứu tổng cung hàng hóa nhằm xác định khả năng cung ứng của các đơn vị sản xuất cho thị trường trong một khoảng thời gian nhất định, cũng như khả năng nhập khẩu và dự trữ xã hội Đồng thời, nghiên cứu giá cả thị trường giúp xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất, đối thủ cạnh tranh và hàng hóa nhập khẩu, từ đó tìm ra mức giá bán và giá mua trên thị trường.
Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay cho thấy rằng bất kỳ mặt hàng nào có lãi đều thu hút sự tham gia của nhiều doanh nghiệp, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt Do đó, các doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh, bao gồm số lượng và mức độ tham gia, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch sản xuất kinh doanh, cũng như các biện pháp cạnh tranh mà họ áp dụng.
Nghiên cứu chính sách của nhà nước liên quan đến các loại hàng hóa bao gồm hàng hóa được phép kinh doanh tự do, hàng hóa kinh doanh có điều kiện, hàng hóa được khuyến khích kinh doanh và hàng hóa bị cấm kinh doanh.
Kết quả phân tích giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về định hướng lựa chọn cặp sản phẩm-thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, và đo lường thị phần cùng khách hàng tiềm năng Để nghiên cứu thị trường, có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Phương pháp nghiên cứu tại bàn là cách thu thập thông tin từ các tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường với phương pháp dễ thực hiện, chi phí thấp và tiết kiệm nhân lực Tuy nhiên, người nghiên cứu cần có chuyên môn để thu thập, đánh giá và sử dụng tài liệu một cách đầy đủ và tin cậy Độ tin cậy của phương pháp này thường thấp do phụ thuộc vào tài liệu đã xuất bản, dẫn đến khả năng có độ trễ so với thực tế.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là cách thu thập thông tin thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường Các phương pháp thu thập thông tin hiện trường thường được sử dụng bao gồm phỏng vấn, khảo sát và quan sát.
Phương pháp quan sát là việc cử cán bộ đến trực tiếp các đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng hoặc các nguồn hàng để nghiên cứu, thu thập thông tin và số liệu thông qua quan sát.
-Phơng pháp phỏng vấn: là việc thăm dò ý kiến bàng cách phỏng vấn qua th hoặc qua điện thoại hoặc trực tiếp.
Nghiên cứu tại hiện trường cung cấp thông tin sinh động và thực tế, tuy nhiên, chi phí thực hiện cao và yêu cầu đội ngũ cán bộ có chuyên môn vững vàng.
B ớc hai: Sử lý thông tin.
Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại
1 Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.
Doanh nghiệp có thể đánh giá hoạt động bán hàng theo các nội dung sau:
-Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực tế, hiện tại và quá khứ ).
-Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng ( doanh số bán theo khối lợng/ giá trị )
-Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng ( hành vi c xử,quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng ).
-Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng, khách hàng ).
Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng:
-So sánh mức bán và các chỉ tiêuliên quan thực tế/ kế hoạch; hiện tại/ quá khứ.
-So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ trọng trên tổng thể.
Phân tích kết quả bán hàng cho thấy mối liên hệ chặt chẽ với các yếu tố kích thích và kìm hãm Những yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hiệu suất bán hàng, từ đó giúp đưa ra những kết luận quan trọng về chiến lược kinh doanh.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thờng sử dụng:
-Thị phần của doanh nghiệp :
Doanh số bán của doanh nghiệp
T = x 100% Doanh số bán toàn ngành
-Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán:
Tổng doanh số bán thực hiện
C = x 100% Tổng doanh số bán kế hoạch
-Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng :
Số khách hàng của doanh nghiệp
K= x 100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
-Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng :
-Vòng quay vốn lu động:
-Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng:
TàI sản đang sử dụng
Lc = Lg- Cf1 – ( Cf2 + Cf3 )
Lc : Lợi nhuận còn lại.
Cf1 : Chi phí bán hàng trực tiếp.
Cf2 : Chi phí của tàI sản phảI thu
Cf3 : Chi phí hàng tồn kho
Ngoài ra có thể sử dụng các chỉ tiêu nhu: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số đơn đặt hàng.
2 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
2.1 Những nhân tố khách quan
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với sự cân bằng trong các chính sách của nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Chiến lược phát triển kinh tế của đảng và chính phủ, cũng như mức độ can thiệp của chính phủ vào các hoạt động kinh tế, ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của người tiêu dùng Hệ thống luật pháp và sự hoàn thiện, hiệu lực thi hành của chúng cũng góp phần quyết định đến môi trường kinh doanh.
Cung và cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố quyết định giá cả Khi cung hàng hóa tăng, thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực Ngược lại, nếu cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, nhưng nếu cầu giảm, doanh nghiệp cũng sẽ gặp khó khăn.
Giá cả trên thị trường có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của doanh nghiệp Khi giá cả tăng nhưng doanh nghiệp không điều chỉnh giá bán, lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng Ngược lại, nếu giá cả giảm mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá, thị phần sẽ nhanh chóng bị thu hẹp.
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự hoặc có thể thay thế cho hàng hóa của doanh nghiệp Sức cạnh tranh của doanh nghiệp và các đối thủ ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng Nếu doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh hơn, nó sẽ chiếm lĩnh thị trường tốt hơn, dẫn đến hàng hóa tiêu thụ lớn hơn và doanh số bán hàng cao hơn Ngược lại, nếu đối thủ có sức cạnh tranh mạnh, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
2.2 Các nhân tố chủ quan
Mỗi loại sản phẩm đều có những đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của từng người, từng mức thu nhập và từng vùng miền Do đó, việc giới thiệu đa dạng các loại sản phẩm trên thị trường là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường, khi mà sản phẩm có chất lượng cao và mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng và tiêu thụ mạnh mẽ Điều này cho thấy chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp mà còn là công cụ quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm, giúp xây dựng uy tín cho thương hiệu.
Giá cả sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Khi hai doanh nghiệp cung cấp sản phẩm có chất lượng khác nhau, người tiêu dùng thường chọn sản phẩm có giá rẻ hơn Do đó, để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến chiến lược giá cả của mình.
Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn Ngược lại, các quy định tài chính phức tạp và nhiều khâu trung gian có thể gây ức chế tâm lý cho khách hàng Do đó, các doanh nghiệp cần áp dụng các phương thức thanh toán thuận lợi để gia tăng sự thu hút và giữ chân khách hàng.
Xúc tiến là một công cụ quan trọng trong việc tăng cường hoạt động bán hàng, giúp người mua hiểu rõ hơn về sản phẩm và vị thế của doanh nghiệp Qua đó, xúc tiến tạo điều kiện thuận lợi để hàng hóa nhanh chóng được đưa vào lưu thông.
NgoàI ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nh sức mạnh tàI chính, tiềm lực của doanh nghiệp…
Quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1 Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng là quá trình điều khiển và quản lý bộ phận bán hàng của doanh nghiệp, nhằm tối ưu hóa các nguồn lực và lợi thế sẵn có Mục tiêu là phát huy tối đa năng lực của bộ phận này để đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu tố như quản trị vốn và con người, trong đó quản trị bán hàng chỉ là một phần Tuy nhiên, do vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, việc quản trị hoạt động này trong doanh nghiệp thương mại cũng trở nên rất cần thiết.
Sự phối hợp hiệu quả giữa các nghiệp vụ trong hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tăng cường sức cạnh tranh Để đạt được điều này, nhà quản trị cần có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm vững vàng.
2 Một số yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Tùy thuộc vào từng ngành nghề và hình thức mua bán, sẽ có những yêu cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng Tuy nhiên, có thể tổng hợp một số yêu cầu cơ bản như sau:
Nhân viên bán hàng cần phải nắm vững kỹ thuật và nghiệp vụ hàng hóa để có thể giới thiệu và hướng dẫn khách hàng trong quá trình mua bán Họ cũng phải thành thạo trong việc sử dụng các phương tiện và thiết bị liên quan đến cân đo, đóng gói, giao nhận và vận chuyển hàng hóa.
Để tạo ấn tượng tốt với khách hàng, cần có thái độ vui vẻ, lịch sự và chủ động mời chào đúng lúc Trong suốt quá trình giao dịch, hãy tôn trọng mọi khách hàng và lắng nghe để hiểu tâm lý của họ Tóm lại, khách hàng cần được coi là thượng đế, vì họ chính là người trả lương cho nhân viên bán hàng.
Để tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng và nâng cao uy tín của cửa hàng cũng như doanh nghiệp, cần có tính kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp và trung thực trong hành vi ứng xử Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch tuyển chọn và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nghiệp vụ, đồng thời áp dụng chính sách sử dụng hợp lý.
Phân tích hoạt động bán hàng Nội thất tạI công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại
Sự hình thành và phát triển của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại
1 Sự hình thành và phát triển của công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Dịch Vụ- Đầu T vàThơng Mại đợc thành lập ngày 18-09-
Năm 1989, theo Quyết định số 1318/QĐ-BTM của Bộ Thương mại, công ty được thành lập với văn phòng đặt tại 86 Quán Sứ, Hà Nội Đây là trung tâm điều hành các hoạt động kinh doanh của công ty trong thành phố Công ty hoạt động theo cơ chế hạch toán độc lập và tuân thủ các quy định của pháp luật Nhà nước.
Công ty Dịch Vụ - Đầu Tư và Thương Mại, do ông Phạm Đức Công sáng lập, đã vượt qua nhiều khó khăn để phát triển Hiện tại, công ty sở hữu 3 xưởng sản xuất cùng với một mạng lưới đại lý bán buôn và bán lẻ.
Vào đầu thập niên 90, nền kinh tế Việt Nam bắt đầu chuyển mình với mức tăng trưởng kinh tế liên tục Nhu cầu về vật liệu sản xuất và tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm cao cấp phục vụ cho xây dựng như khách sạn và công sở, ngày càng gia tăng Nhận thấy thực tế này, công ty đã điều chỉnh mục tiêu kinh doanh sang các mặt hàng vật liệu xây dựng và trang trí nội thất.
Công ty không chỉ cung cấp vật liệu xây dựng cao cấp mà còn sở hữu đội ngũ kỹ sư và công nhân xây dựng lành nghề, chuyên thực hiện dịch vụ lắp đặt và trang trí nội thất Điều này giúp mang đến cho khách hàng những công trình có giá trị cao, đẹp về mặt nghệ thuật và đạt tiêu chuẩn chất lượng.
Trong những năm qua, nhờ sự nỗ lực của ban giám đốc và toàn thể cán bộ công nhân, công ty đã thành công trong việc trúng thầu cung cấp và lắp đặt các loại tấm trần, vách ngăn, sàn, cũng như tu sửa và trang trí nội thất cho nhiều công trình quan trọng như Hội trường Ba Đình và sảnh nhà khách chính phủ, cùng với nhiều dự án cho hộ gia đình.
1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Trong bất kỳ giai đoạn nào của nền kinh tế, các doanh nghiệp cần có một cơ chế vận hành riêng để phát huy quyền chủ động sáng tạo trong sản xuất kinh doanh Trong cơ chế thị trường, việc xây dựng một cơ chế vận hành phù hợp là điều cần thiết Cơ chế này bao gồm các quy định bắt buộc về sản xuất, quản lý và kinh doanh mà mọi bộ phận trong doanh nghiệp phải tuân theo.
Cơ cấu quản trị trong công ty Dịch Vụ - Đầu tư và Thương mại có mối liên hệ chặt chẽ với cơ chế vận hành Nó tồn tại với những đặc điểm riêng nhưng không thể tách rời khỏi cơ chế vận hành, vì chính từ cơ chế này mà công ty xây dựng các quy định, điều lệ, phương hướng hoạt động, cơ cấu tổ chức và phương hướng quản lý Nhờ đó, công việc quản lý của công ty trở nên hiệu quả hơn, đồng thời tạo điều kiện để thiết lập cơ cấu tổ chức quản lý phù hợp.
Mô hình tổ chức quản lý của công ty được thiết lập theo nguyên tắc lãnh đạo - chỉ đạo trực tuyến, trong đó giám đốc là người quyết định chính, với sự hỗ trợ của hai phó giám đốc Các phòng ban được phân chia chuyên môn hóa theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể Bộ máy quản lý trong mỗi phòng ban được tổ chức gọn nhẹ và linh hoạt, nhằm đảm bảo thông tin được truyền đạt kịp thời và chính xác Cấu trúc tổ chức của công ty bao gồm một giám đốc, hai phó giám đốc, hai phòng chức năng và ba xưởng sản xuất.
- Giám đốc : Phạm Đức Cơng
- Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật : 1 ngời
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : 1 ngời
- Phòng kinh doanh : gồm 6 ngời
Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc kỹ thuật
Phòng kinh doanh Phòng hạch toán X ởng sản xuất I X ởng sản xuất II X ởng sản xuất III
Mô hình tổ chức chung của Công ty
Giám đốc là người có quyền quyết định mọi kế hoạch kinh doanh và điều hành các hoạt động kinh tế của công ty Họ trực tiếp tham gia ký kết hợp đồng và xây dựng mối quan hệ với đối tác, đại diện cho quyền lợi của công ty và nhân viên Đồng thời, giám đốc cũng chịu trách nhiệm trước pháp luật về tất cả các hoạt động của công ty.
Trực tiếp chỉ đạo các công việc:
Tổ chức nhân sự, quyết định về tiền lơng - tiền thởng.
Quản lí vốn kinh doanh.
Quyết định các định hớng kinh doanh và các chủ trơng phát triển kinh doanh của phòng kinh doanh
Kí các hợp đồng kinh tế.
Phó giám đốc kinh doanh hỗ trợ ban giám đốc trong việc chỉ đạo các hoạt động công tác, đồng thời nghiên cứu thị trường hàng hóa tiêu dùng Vị trí này cũng tổ chức các hoạt động tiếp thị, marketing và quảng cáo nhằm nắm bắt nhu cầu và cung cấp của công ty Ngoài ra, phó giám đốc còn đề xuất các định hướng và phương thức kinh doanh, bao gồm phân công chuyên doanh và kết hợp chuyên doanh với tổng hợp trong kinh doanh.
Phó giám đốc kỹ thuật có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong việc chỉ đạo, kiểm tra và đôn đốc các hoạt động kỹ thuật tại các xưởng sản xuất và công trình Bên cạnh đó, vị trí này còn đảm nhận việc giải quyết các vấn đề liên quan đến an toàn lao động, bảo vệ, thanh tra và an ninh.
Phòng hạch toán đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ giám đốc công ty quản lý và sử dụng vốn hiệu quả, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm và hàng quý Ngoài ra, phòng còn thực hiện hạch toán kế toán và quản lý các quỹ như tiền mặt và ngân phiếu, tuân thủ các quy định của pháp lệnh kế toán và các văn bản pháp quy của nhà nước.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ giám đốc công ty xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh, đồng thời quản lý các hợp đồng kinh tế Phòng cũng chịu trách nhiệm khai thác nguồn hàng và kết nối với các địa chỉ tiêu thụ, thực hiện bán buôn cho các cửa hàng đại lý Ngoài ra, phòng tổ chức các hoạt động tiếp thị, marketing và quảng cáo, cũng như phát triển công tác kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa.
Các xưởng sản xuất thực hiện sản xuất các sản phẩm theo chỉ đạo của giám đốc và phó giám đốc kỹ thuật, đồng thời cung cấp các dịch vụ nội thất cho khách hàng.
2 Một số đặc điểm về hàng nội thất và nhu cầu hàng nội thất
Công ty kinh doanh nội thất cung cấp đa dạng sản phẩm như khung xương trần, tấm trần, thảm trải sàn, gạch, keo dán gạch, sơn tường, bột bả tường và rèm cửa Các sản phẩm này có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng tại Việt Nam và xu hướng sử dụng nội thất cao cấp Chúng có khả năng cách âm, chống ẩm, chống mốc, dễ lắp đặt và thay thế Công ty cũng cung cấp dịch vụ lắp đặt và trang trí nội thất Sản phẩm được nhập khẩu từ các nước châu Á như Nhật Bản, Thái Lan, Đài Loan, đảm bảo chất lượng tốt và vận chuyển thuận tiện Tuy nhiên, giá cả thường cao, chủ yếu phục vụ cho các công trình lớn như công sở và khách sạn.
Phân Tích thực trạng hoạt động bán hàng nội thất ở công ty dịch vụ dầu t và thơng mại
1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại.
Công ty chúng tôi, một doanh nghiệp nhỏ được thành lập gần 10 năm, đã nỗ lực không ngừng để khẳng định vị thế trên thị trường Dù gặp nhiều khó khăn, hiện nay một số sản phẩm như tấm trần thạch cao và khung xương trần đã chiếm lĩnh được thị phần đáng kể.
Công ty ngày càng đạt lợi nhuận cao và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước, điều này được thể hiện rõ qua bảng số liệu dưới đây.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại giai đoạn 1998 – 2000.
Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 đã tăng mạnh so với năm 1998, nhờ vào nỗ lực không ngừng của ban giám đốc và nhân viên công ty.
Năm 1999, tổng doanh thu tăng 28,04% so với năm 1998, đạt 5.209.615.000 đồng Tuy nhiên, chi phí bán hàng lại tăng mạnh 66,3%, tương đương 301.679.000 đồng, dẫn đến lợi nhuận chỉ tăng 26,8%, với giá trị tuyệt đối là 73.139.000 đồng.
Năm 2000, sự phát triển của doanh nghiệp đã chững lại so với năm 1999, với tổng doanh thu giảm 17,92%, tương đương 4.263.774.000 đồng Mặc dù doanh nghiệp đã giảm chi phí bán hàng tới 46,35% (350.706.000 đồng), lợi nhuận vẫn giảm 6,8% (23.510.000 đồng) so với năm trước Điều này phản ánh những nỗ lực lớn trong việc quản lý hoạt động bán hàng và cải thiện quản trị doanh nghiệp.
Năm 1998, nền kinh tế Việt Nam vẫn chịu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 và đang trong quá trình phục hồi Đến năm 1999, sự phát triển kinh tế và các dự án xây dựng gia tăng, kéo theo nhu cầu vật liệu xây dựng và trang trí nội thất tăng mạnh, giúp doanh nghiệp có nhiều thuận lợi trong hoạt động bán hàng Tuy nhiên, đến năm 2000, số lượng doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này tăng lên, cùng với sự xuất hiện của các đại diện nước ngoài tại Việt Nam, khiến thị trường cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhờ vào những nỗ lực cải thiện quy trình bán hàng, chi phí bán hàng đã giảm đáng kể, góp phần ổn định lợi nhuận của doanh nghiệp.
2 Tình hình bán hàng của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại.
2.1.Tình hình bán hàng theo mặt hàng
Sau 7 năm thành lập, đến nay công ty Dịch vụ đầu t và thơng mại đã tìm đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, doanh số bán hàng ngày càng tăng Tuy nhiên mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau ta có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau:
Kết quả bán hàng theo mặt hàng của công ty dịch vụ đầu t và thơng mại giai đoạn 1998-2000.
(%) Các loại tấm trần và vách ngăn
Thảm trải sàn 405.002 2,18 513.814 2,16 392.431 2,12 Đồ gỗ nội thất 375.277 2,02 485.269 2,04 413.907 2,01
Bảng trên cho thấy :Năm 1998, doanh thu của tấm trần ,vách ngăn và khung xơng trần đạt 16.924.631.000 đồng chiếm 91,1% tổng doanh thu
Năm 1999 ,doanh thu của 2 loại sản phẩm này đạt 21.444.607.000 đồng chiếm 90,15% tổng doanh thu.Tăng so với năm1998 là4.519.976.000 đồng về giá trị tuyệt đối hay 26,7%
Năm 2000, doanh thu từ các sản phẩm đạt 17.817.530.000 đồng, chiếm 91,26% tổng doanh thu, giảm 3.267.077.000 đồng (16,91%) so với năm 1999, trong khi các mặt hàng khác chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ khoảng 8%.
Mặc dù công ty có nhiều loại hàng hóa phong phú, khung xương trần và tấm lợp vẫn là sản phẩm chủ đạo nhờ chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và dịch vụ bán hàng hiệu quả Các sản phẩm khác như keo dán gạch, bột bả tường, thảm trải sàn vẫn chưa đủ sức cạnh tranh với các công ty chuyên doanh Do đó, công ty cần nỗ lực nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng phụ để tăng tổng doanh thu trong thời gian tới.
2.2 Tình hình bán hàng theo hình thức bán
Công ty Dịch vụ - Đầu tư và Thương mại chủ yếu phục vụ các công trình lớn, do đó hình thức bán buôn là phương thức chính Hàng hóa được bán với khối lượng lớn, giúp giảm chi phí trung gian và thủ tục giao dịch nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng Nhân viên công ty sẽ hướng dẫn chi tiết về sản phẩm, phương thức giao nhận và thanh toán Sau khi thỏa thuận, công ty phối hợp với kho để đảm bảo hàng hóa được giao đúng số lượng, chủng loại và chất lượng Nếu khách hàng không thể nhận hàng sau khi ký hợp đồng, công ty sẽ nỗ lực giảm thiểu thiệt hại Phương thức này đã thu hút nhiều khách hàng lớn như Tổng công ty xây dựng Việt Nam và Tổng công ty xây dựng Sông Đà.
Công ty đang chú trọng đến hình thức bán lẻ thông qua các cửa hàng và đại lý, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mặc dù số lượng bán ra không lớn, nhưng nó góp phần nâng cao nhận thức về sản phẩm Tại các cửa hàng, khách hàng có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa và nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình từ nhân viên bán hàng.
Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán của công ty Dịch vụ- Đầu t và Thơng mại giai đoạn 1998- 2000.
(Đơn vị: 1000 đồng ) Chỉ tiêu
(%) Bán buôn 14.596.797 78,57 14.867.309 62,5 15.004.133 76,85 Bán lẻ 3.981283 21,43 8.920.386 37,5 4.519.788 23,15 Céng 18.578.080 100 23.787.695 100 19.532.921 100
Năm 1998, doanh thu bán buôn đạt 14.596.797.000 đồng chiếm 78,57% tổng doanh thu còn bán lẻ chỉ đạt 3.981.283.000 đồng chiếm 21,43% tổng doanh thu.
Năm 1999, doanh thu bán buôn tăng 270.512.000 đồng hay 18,53% so với năm 1998, trong khi đó doanh thu bán lẻ lại tăng 124% so với năm 1998.
Năm 2000, doanh thu bán buôn tăng 136.842.000 đồng hay 0,92% còn doanh thu doanh thu bán lẻ giảm 4.400.598.000 đồng hay 49,33%.
Tổng doanh thu bán hàng năm 1999 và 2000 so với năm 1998 đã tăng, tuy nhiên doanh thu bán buôn và bán lẻ có sự biến động lớn Năm 1999, doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng do nhu cầu về vật liệu xây dựng và trang trí nội thất gia tăng, cùng với việc công ty mở rộng thị trường bán lẻ, khiến doanh thu bán lẻ tăng gấp đôi Đến năm 2000, doanh thu tăng nhờ vào mối quan hệ và chất lượng dịch vụ của công ty, thu hút được nhiều khách hàng lớn Tuy nhiên, doanh thu bán lẻ giảm do sự cạnh tranh mạnh mẽ và công ty cải tiến mạng lưới bán hàng để tăng hiệu quả và giảm chi phí Kết quả là hoạt động bán hàng của công ty sẽ khả quan hơn, vị trí trên thị trường vững chắc hơn, và lợi nhuận sẽ ổn định và tăng trưởng nhờ vào mối quan hệ tốt với khách hàng, chất lượng hàng hóa, và khả năng cung ứng ổn định Việc cải tiến mạng lưới bán hàng và phương thức bán hàng cũng giúp giảm chi phí, đảm bảo lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh trong tương lai.
2.3 Tình hình bán hàng theo tiêu thức địa lý của công ty
Công ty Dịch vụ - Đầu tư và Thương mại chuyên cung cấp các mặt hàng trang trí nội thất cao cấp, tập trung vào thị trường các thành phố lớn và khu vực có tốc độ xây dựng văn phòng, khách sạn nhanh chóng Đời sống người dân tại đây tương đối cao, đi kèm với sự phát triển mạnh mẽ của cơ sở hạ tầng.
Ngay từ ngày thành lập công ty đã xác dịnh Hà Nội và thành phố Hồ
Chí Minh là hai thị trờng trọng điểm, gần đây có mở rộng ra một số tỉnh phía bắc nh Hải Phòng, Thanh Hoá…
Kết quả hoạt động bán hàng theo tiêu thức địa lý của công ty Dịch vụ- Đàu t và thơng mại giai đoạn 1998-2000.
Khu vùc Doanh thu Tû trọng (%)
Công ty cha hiện đang xâm nhập vào thị trường miền Trung do tốc độ xây dựng các công trình lớn còn thấp và nhu cầu về vật liệu xây dựng, trang trí nội thất chưa cao Tuy nhiên, sự phát triển mạnh mẽ của các khu đô thị tại Đà Nẵng, Huế đã thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài Vì vậy, trong tương lai, công ty cần đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với thị trường này.
Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty Dịch vụ- Đầu
1 Những thành tích đạt đợc
Mặc dù mới thành lập được 10 năm, công ty đã xây dựng một đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và có mối quan hệ rộng rãi, giúp trúng thầu nhiều công trình lớn Việc phân định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban, bộ phận và cá nhân đã tạo ra nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ và tự lập trong công việc của mỗi người.
Công ty dã cải tiến bộ phận bán hàng, giảm đợc chi phí rất lớn , năm
Mặc dù doanh thu năm 2000 giảm, lợi nhuận của doanh nghiệp không thay đổi nhiều Công ty đang từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý và ổn định nội bộ để tạo ra sức mạnh tổng hợp Dù mới thành lập, công ty đã khẳng định được vị thế trên thị trường với một số sản phẩm như khung xương trần và các loại tấm trần được khách hàng ưa chuộng Với phương châm "uy tín, chất lượng là sức mạnh", công ty đã thu hút được nhiều khách hàng lớn như Tổng công ty xây dựng Sông Đà và Tổng công ty xây dựng Việt Nam.
Mạng lưới bán hàng của công ty đã thu thập nhiều phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tín Những thông tin này giúp công ty kịp thời điều chỉnh kế hoạch kinh doanh, từ đó nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Công ty đã xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với nguồn hàng và đa dạng hóa mặt hàng, đồng thời phát triển các mối làm ăn mới bên cạnh các mối quan hệ cũ Điều này giúp đảm bảo hàng hóa cho việc bán hàng và dự trữ Ngoài ra, công ty cũng nỗ lực nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa hàng, nhằm tối ưu hóa việc sử dụng các phương tiện hiện có.
Công ty áp dụng hình thức quản lý kết hợp giữa tập trung và tự chủ, giúp phát huy tối đa sức mạnh và tiềm năng của nhân viên, đồng thời khuyến khích các cửa hàng kinh doanh hoạt động năng động và sáng tạo Hơn nữa, công ty còn thúc đẩy sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các bộ phận, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động kinh doanh.
2 Những khuyết điểm cần khắc phục.
Trong cơ chế kinh tế mới, vốn tích lũy đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy kinh doanh, là nguồn lực thiết yếu để phát huy tài năng lãnh đạo và thực hiện các chiến lược kinh doanh Vốn không chỉ kết nối các quá trình kinh tế mà còn là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp Hiện nay, thiếu vốn là một trong những vướng mắc lớn nhất của công ty, với tỷ trọng vốn vay chiếm trên 50% tổng nguồn vốn, cho thấy khả năng tài chính chưa được đảm bảo Điều này dẫn đến việc công ty phải trả lãi vay ngân hàng lớn, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh Hơn nữa, nguồn kinh phí hạn hẹp cũng gây khó khăn trong việc quảng cáo sản phẩm và các hoạt động hỗ trợ bán hàng, khiến công ty chưa có sự khác biệt đáng kể so với đối thủ cạnh tranh.
Công ty từ khi thành lập đã đặt mục tiêu cung cấp sản phẩm trên toàn quốc, phục vụ đa dạng đối tượng tiêu dùng Tuy nhiên, hiện tại, thị trường của công ty vẫn chỉ tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Tại Hà Nội, công ty chỉ có 3 cửa hàng, điều này là quá ít so với nhu cầu thị trường Hoạt động quảng cáo chưa được công ty chú trọng, dẫn đến số lượng người tiêu dùng biết đến thương hiệu còn hạn chế Các cửa hàng chưa thực sự năng động trong việc thu hút khách hàng mới, chủ yếu chỉ phục vụ khách hàng quen Hơn nữa, việc trưng bày hàng hóa tại các cửa hàng còn đơn giản, thiếu sức hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Trình độ quản lý của công ty cha còn hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng phân tích kết quả kinh doanh và dự đoán biến động thị trường, dẫn đến kế hoạch không thực tế và bỏ lỡ cơ hội kinh doanh Hiện tại, công ty cha đã có đội ngũ Marketing để nghiên cứu thị trường một cách đầy đủ, nhưng đây vẫn là khuyết điểm cần khắc phục trong thời gian tới.
Trong bối cảnh hiện tại, công ty cần phải áp dụng hình thức bán chịu để tránh tình trạng ứ đọng hàng hóa Tuy nhiên, việc thu hồi vốn đang trở thành một thách thức lớn mà công ty cần khắc phục một cách nhanh chóng.
Những vấn đề tồn tại đã ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty Do đó, trong thời gian tới, ban giám đốc và toàn thể nhân viên cần nỗ lực hơn nữa để tìm ra hướng khắc phục, nhằm đưa công ty phát triển bền vững.