Phân Tích Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty Tnhh Thương Binh Sông Hồng Trong 3 Năm 2001 2003.Docx

Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y , nÒn kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi riªng ®• chuyÓn sang giai ®o¹n ngù trÞ cñ Lêi më ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ nÒn[.]

Lời mở đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới nói chung và nềnkinh tế Việt Nam nói riêng đã chuyển sang giai đoạn ngự trị của bán hàng.Bởi vì khi nền kinh tế phát triển thì tiêu thụ hàng hoá là vế đề hết sức quantrọng, nhằm đảm bảo điều hoàgiao lu hàng hoá trong nớc và quốc tế

Đối với một doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là khâu có tínhquyết phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng, làhoạt động vô cùng quan trọng luôn gắn với đời sống doanh nghiệp, doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thực hiên tốt công tác quản trị tiêuthụ hàng hoá

Hiện nay hoạt động quản cáo Marketing, quảng cáo và bán hàng trởnên rất quan trọng, đợc các doanh nghiệp quan tâm hơn, song thực hiện vấn

đề đó không phải là vấn đề dễ thực hiện, nó đòi hỏi sự đầu t lớn về trí óc, tiềncủa, trên thức tế có rất nhiều doanh nghiệp nhạy bán và nhanh chóng thíchnhi với cơ chế mới, nhng còn một số doanh nghiệp cha tìm ra lối thoát đãdẫn đến khủng hoảng kinh doanh

Chơng I – Những lý luận cơ bản về QTTT hàng hoá theo chức năng trongdoanh nghiệp

I - Quản trị tiêu thụ hàng hoá

1 Khái niệm, vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa

a Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa

Có khá nhiều quan điểm và cách tiếp cận khác nhau về TTH Hiểutheo nghĩa hẹp thì tiêu thụ có nghĩa là bán hàng Trong đó, bán hàng đợchiểu là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó mộtcách có hệ thống và thực hiện mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sảnphẩm, dịch vụ đó Về bản chất bán hàng là khâu cuối cùng và có vai tròquyết định đối với kết quả của quá trình TTH Đồng thời, tiêu thụ là khâucuối cùng kết thúc quá trình lu thông hàng hóa; khi đó, giá trị hàng hóa đợcthực hiện và DN thu đợc lợi nhuận

Tiếp cận theo quan điểm hệ thống có thể hiểu tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh doanh đợc thực hiện dựa trên sự tổ chức, phối hợp của hệ thống các hoạt động cần thiết nh kinh tế, hành chính, nhân sự, Marketing, nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hiệu quả cao nhất.

b Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa

TTH là khâu cuối cùng trong quá trình lu thông, hơn nữa là mục đíchtrực tiếp của hoạt động sản xuất, mua và bảo quản hàng hóa Chỉ khi thựchiện đợc khâu này DN mới có thể tiếp tục sản xuất, phát triển hoạt động kinhdoanh, nhập hàng và dự trữ… Hoạt động TTH do đó, thể hiện hiệu quả hoạt

động SXKD của một DN TTH có vai trò rất quan trọng trong hoạt động nềnkinh tế quốc dân nói chung, cũng nh trong hoạt động SXKD của DN nóiriêng Đặc biệt trong xu hớng quốc tế hóa, toàn cầu hóa kinh tế hoạt độngTTH ngày càng giữ vai trò quan trọng, quyết định thành bại của DN Tầm quantrọng của hoạt động TTH đợc thể hiện qua một số mặt nh sau:

-TTH là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lu thông Trong lu thônghàng hóa bắt đầu từ sản xuất qua phân phối, trao đổi và kết thúc ở tiêu dùng

Có thể chia hàng hóa đợc bán ra ở DN theo hai nguồn: DN sản xuất ra sảnphẩm và đem bán, hoặc DN mua hàng hóa để chuyển bán nhằm thu lợinhuận cho DN TTH là mục đích trực tiếp của hoạt động sản xuất, mua và

bảo quản hàng hóa Mặc dù, tiêu thụ là khâu cuối cùng của lu thông nhngtrên thực tế các DN tiến hành lập kế hoạch sản xuất hay nhập một mặt hàng

đều tính đến khả năng tiêu thụ của hàng hóa đó Và chỉ khi tiêu thụ đợc hànghóa, DN mới có thể tiếp tục mở rộng sản xuất, tiếp tục chu kỳ SXKD mới.Nói cách khác, hoạt động tiêu thụ một mặt là điểm kết thúc, mặt khác lại mở

ra một chu kỳ lu thông khác Rõ ràng, với vị trí “cầu nối” giữa lĩnh vực sảnxuất với lĩnh vực tiêu dùng, hoạt động TTH có vai trò vô cùng quan trọng,vừa là kết quả, vừa là mục tiêu của hoạt động SXKD

-TTH là điều kiện cần để các DN thực hiện mục tiêu hoạt động củamình Hoạt động bán hàng đợc thực hiện tốt, DN mới đạt đợc chỉ tiêu doanh

số, qua đó thu lợi nhuận; trên cơ sở lợi nhuận có đợc DN thực hiện việc trảcông cho nhân viên, đóng góp vào ngân sách nhà nớc và tiếp tục tái sản xuất

Nh vậy, nhờ hoạt động tiêu thụ, DN mới duy trì đợc sự tồn tại và có cơ hội

mở rộng mối quan hệ kinh doanh trên thơng trờng

-TTH góp phần vào việc củng cố vị thế, tăng khả năng cạnh tranh của

DN Tất nhiên, đó là trờng hợp hàng hóa của DN đáp ứng đợc yêu cầu củathị trờng về chất lợng, mẫu mã, giá cả,… Lúc này, DN chiếm đợc lòng tincủa khách hàng, hàng hóa của DN do đó chiếm thị phần lớn trên thị trờng, uytín DN đợc khẳng định Ngợc lại, trờng hợp hàng hóa của DN không đợc tiêuthụ, lợng hàng tồn nhiều, DN không thu đợc vốn, do đó không thể tổ chức táisản xuất Tên tuổi, nhãn hiệu hàng hóa, thơng hiệu của DN do đó cũngkhông đợc tuyên truyền, phổ biến trên thị trờng Thị phần của DN sẽ giảmxuống, sức cạnh tranh của thơng hiệu hàng hóa trở nên kém hơn,… Hiện t-ợng này nếu không đợc khắc phục có thể dẫn đến sự ngng trệ hoạt độngSXKD của DN, thậm chí dẫn đến phá sản

-Ngoài ra, TTH còn góp phần điều tiết nền kinh tế quốc dân, thúc

đẩy hoạt động lu thông, trao đổi hàng hóa phát triển Thông qua đó, gópphần ổn định lu thông tiền tệ, tài chính và điều hòa mối quan hệ cung - cầutrên thị trờng

Có thể khẳng định rằng, TTH giữ vai trò rất quan trọng đối với các

DN Nó chi phối hầu hết các hoạt động của DN nh sản xuất, mua hàng,nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, Marketing,… Những hoạt động này xoayquanh vấn đề TTH và đều hớng tới mục tiêu lợi nhuận Nói cách khác, tronggiái đoạn hiện nay khi mà thị trờng chú trọng hoạt động cung ứng hàng hóa,dịch vụ thì DN cần đánh giá đúng vị trí, tầm quan trọng của hoạt động TTH

và điều cốt yếu là phải tổ chức tốt quá trình sản xuất, mua - bán hàng hóanhằm tối đa hóa lợi nhuận

Điều này đặc biệt cần thiết trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tếViệt Nam đang vơn ra thị trờng quốc tế, tham gia vào quá trình toàn cầu hóanền kinh tế thế giới Hiện tại, Việt Nam đã và sẽ là thành viên chính thức củanhiều tổ chức kinh tế quốc tế, đồng thời chúng ta cũng tham gia vào những

“sân chơi” quốc tế nh ASEAN (AFTA), GATT, WTO, NAFTA, Đó lànhững thuận lợi và cơ hội rất tốt để Việt Nam hòa vào dòng chảy nền kinh tếthế giới Bởi vì, nhờ tham gia vào các tổ chức quốc tế, Việt Nam sẽ tham giavào sự phân công, hợp tác quốc tế, nh vậy chúng ta có cơ hội, điều kiện mởrộng thị trờng, đẩy mạnh SXKD Tất nhiên, hội nhập vào thị trờng khu vực

và thế giới, chúng ta cũng phải chấp nhập, đơng đầu với nhiều thách thứclớn Đó là sản phẩm, dịch vụ của Việt Nam phải cạnh tranh gay gắt với hàngnớc ngoài trên thị trờng nội địa và quốc tế Trong xu thế phát triển chung củakhu vực và thế giới, để tiến hành hội nhập, tham gia hợp tác quốc tế, một h-ớng đi quan trọng là nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ nhằm mở rộngTTH Nh vậy, có thể nhận định rằng, trong thời gian tới vấn đề tiêu thụ càng

đóng vai trò quan trọng, giữ vị trí chiến lợc hơn Trên một góc độ nào đó cóthể nói rằng, hoạt động TTH là “chiếc cầu nối” giúp các DN Việt Nam, nềnkinh tế Việt Nam hòa nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới

2 Khái niệm QTTT hàng hoá trong doanh nghiệp

Hiện nay, các DN luôn phải đơng đầu với sự cạnh tranh liên tục, gaygắt Đặc biệt trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, tính chất cạnhtranh càng rõ rệt và phức tạp Để tồn tại và vơn lên trong môi trờng kinh

doanh cạnh tranh quyết liệt và đầy biến động, trớc hết, các DN phải biết cáchquản lý tốt hoạt động TTH Vậy thế nào là quản trị TTH ?

Nh phần trên đã đề cập, hoạt động TTH là tổng thể các biện pháp vềmặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhucầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa vàxuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Mộtcách tổng quát có thể hiểu TTH là các hoạt động do DN tiến hành nhằm tác

động vào thị trờng với mục đích bán đợc hàng và thu đợc lợi nhuận tối u

Về thuật ngữ quản trị, đến nay có khá nhiều cách hiểu, cách nhận thứckhác nhau Tuy nhiên, về cơ bản các quan điểm đều thống nhất cho rằng,quản trị về thực chất hớng tới việc đa một nhóm hay một tổ chức đạt đợcmục tiêu đề ra Khái quát có thể hiểu quản trị là tổng hợp các hoạt động đ ợcthực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ lực (sự thực hiện)của ngời khác Vậy công tác quản trị chủ yếu liên quan đến việc huy độngmọi phơng tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thể sử dụng để đạt đợc cácmục tiêu đề ra Nói cách khác, quản trị hớng tới việc hoàn thành mục tiêu vớihiệu suất cao dựa trên cơ sở các nguồn lực sẵn có và các nguồn lực có thểhuy động đợc

Nh vậy, quản trị TTH có thể hiểu là tổng hợp các hoạt động đợc thực hiện nhằm đạt đợc những mục tiêu nhất định về TTH một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng, huy động các nguồn lực của DN

3 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt độngSXKD của một DN, nhất là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay

Thật vậy, quá trình quốc tế hóa, toàn cầu hóa đã tạo ra sự cạnh tranhngày càng quyết liệt tác động mạnh mẽ đến hoạt động nền kinh tế các nớcnói chung cũng nh hoạt động các DN nói riêng Để tồn tại, phát triển trongmôi trờng đầy cạnh tranh, thách thức này, các DN luôn phải đổi mới, tự hoànthiện Trong đó, hoàn thiện công tác quản trị TTH là hoạt động quan trọng

có tính quyết định đối với sự phát triển của một DN Tầm quan trọng củaquản trị TTH có thể khái quát trên một số điểm cơ bản nh sau:

- Là điều kiện tiền đề cho quá trình tái sản xuất

Quản trị TTH có ý nghĩa quan trọng trong toàn bộ quá trình tái sảnxuất xã hội, đồng thời ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tái đầu t, mở rộngSXKD của DN

Muốn tái sản xuất phải có vốn, khi sản phẩm sản xuất ra tức là vốn tiền tệcủa đơn vị đang tồn tại dới dạng vốn hàng hoá Hoạt động TTH kết thúc khiquá trình thanh toán giữa bên mua và bên bán đã diễn ra và quyền sở hữuhàng hoá đã thay đổi Lúc này, DN đã thu đợc tiền vốn hàng hoá, cùng vớimột phần lợi nhuận để tiếp tục cho chu kỳ sản xuất tiếp theo

Đơng nhiên, để có doanh số bán cao, thu hồi vốn nhanh, tạo cơ sở cho việcphát triển sản xuất mở rộng kinh doanh, DN phải tổ chức tốt quá trình TTH.Chỉ khi hoạt động quản trị tiêu thụ có hiệu quả cao, DN mới có lợi nhuận,tiếp tục tái đầu t cho chu kỳ sản xuất mới Đồng thời, đảm bảo cho quá tìnhtái sản xuất xã hội diễn ra một cách liên tục, đều đặn, góp phần thúc đẩy sựphát triển nền kinh tế quốc dân Nh vậy, có thể nhận định rằng quản trị tốthoạt động TTH là cơ sở nền tảng cho quá trình tái sản xuất

- Tạo mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu dùng

Bản chất của sản xuất hàng hóa là nhằm đáp ứng những nhu cầuphong phú, đa dạng của con ngời Do đó, không phải bất kỳ sản phẩm nàosản xuất ra đều đợc tiêu thụ Nguyên nhân cơ bản của tình trạng này là do sựkhông đồng nhất giữa khâu sản xuất và nhu cầu tiêu dùng Quản trị TTH giữvai trò liên kết, cân đối hai lĩnh vực này Để sản phẩm sản xuất ra đợc ngờitiêu dùng chấp nhận, trớc tiên DN phải hiểu đợc khách hàng của mình, nghĩa

là phải nắm đợc nhu cầu của khách hàng Do đó lợng sản phẩm đợc tiêu thụtrên thị trờng của DN, của đối thủ cạnh tranh sẽ đa đến cho DN nhữngthông tin cần thiết nhất trong quá trình hoạch định chiến lợc sản xuất, tiêu

thụ của DN mình Căn cứ vào những thông tin thu thập đợc, sau khi tiếnhành phân tích, các DN sẽ điều chỉnh quá trình sản xuất

Bên cạnh đó, quản trị TTH còn tiến hành hoạt động dự báo nhu cầuthị trờng, căn cứ vào đó giúp DN lựa chọn sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất-kinh doanh Tất nhiên, kết quả dự báo phải dựa trên cơ sở sự nghiên cứu kỹ l-ỡng về nhu cầu khách hàng, xu hớng vận động của nền kinh tế, mức độ tiêudùng của thị trờng,… Trên thực tế, bản thân các khách hàng khi mua và sửdụng một loại hàng hóa đều đa ra những nhận định, đánh giá về độ thỏadụng, khả năng đáp ứng yêu cầu công việc của hàng hóa đó Do đó, khôngchỉ có DN muốn tìm hiểu nhu cầu khách hàng mà ngợc lại, ngời tiêu dùngcũng mong muốn đợc sử dụng những sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lợnghơn Quản trị TTH có nhiệm vụ thu thập, nắm bắt những ý kiến phản hồi từngời tiêu dùng phục vụ cho quá trình sản xuất, mua bán hàng hóa Tóm lại,quản trị TTH giúp DN tìm ra điểm chung giữa mục tiêu sản xuất với nhu cầutiêu dùng, gắn kết giữa yêu cầu khách hàng với lợi ích của DN

- Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất

Bán đợc hàng hoá giúp các nhà DN thu hồi vốn và hoàn thành chu kỳSXKD, đồng thời thu đợc lợi nhuận Lợi nhuận thu đợc sau quá trình TTH sẽgiúp cho DN tiếp tục tái sản xuất ở chu kỳ kinh doanh mới, đồng thời mởrộng thêm hoạt động kinh doanh của mình Cho nên mỗi chu kỳ SXKD dàihay ngắn đều phụ thuộc chặt chẽ vào thời gian thu hồi vốn - tức là thời gian

và tốc độ của việc TTH Nếu chu kỳ SXKD đợc rút ngắn, hàng hóa tiêu thụnhanh, DN có thể nhanh chóng thu hồi vốn và tiếp tục chu kỳ SXKD mới

Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng trực tiếp đến việc mởrộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh Vì lợi nhuận mà tiêu thụ mang lại sẽ làmột phơng tiện để DN có thể mở rộng quy mô sản xuất của mình Cho nênquản trị TTH là khâu quan trọng quyết định việc mở rộng và phát triển sảnxuất của mỗi DN

- Nâng cao vị thế và thơng hiệu của doanh nghiệp trên thị trờng

Vị thế của DN đợc xác định bằng tỷ trọng % doanh số của số lợnghàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trờng hoặc căn cứ vào phạm vi thị trờng

DN đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc Nh vậy, vị thế của DN chỉ đợc khẳng

định khi hàng hóa đợc tiêu thụ nhiều, thị phần cao, phạm vi thị trờng rộnglớn Để làm đợc việc này, DN phải biết cách tổ chức quản trị hoạt động tiêuthụ Thông qua việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, DN thể hiện đợckhả năng nắm bắt đợc thông tin rộng rãi, chính từ đó đã tạo ra thế mạnh vàcơ hội kinh doanh trong công tác tiêu thụ của mình Nhờ đó DN xác định đ-

ợc vị thế của mình, đồng thời tạo ra uy tín cho thơng hiệu của DN trên thơngtrờng

II - Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Hiện nay, quản trị TTH ở DN ngày càng giữ vai trò quan trọng trong

l-u thông hàng hóa cũng nh trong hoạt động SXKD nói chl-ung Xét theo cácchức năng, nhiệm vụ, công tác quản trị TTH bao gồm các nội dung cơ bản

nh sau

2.1 Hoạch định tiêu thụ hàng hóa

Hoạch định đợc hiểu là một quá trình liên quan đến t duy và ý chí củacon ngời, bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu và định rõ chiến lợc, chínhsách, thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt đợc mục tiêu, định rõ các giai

đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép hình thành và thựchiện các quyết định Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiện quyết

định, xác định mục tiêu, định ra chiến lợc và chính sách…) đợc lặp đi lặp lạithành chu kỳ

Nói cách khác, hoạch định là quá trình lao động trí óc đặc biệt, là sựsuy nghĩ về tơng lai phát triển của DN, về mục tiêu, định hớng và cách thức,biện pháp để thực hiện những mục tiêu đó

Hoạch định tiêu thụ hàng hóa là quá trình các nhà quản trị xác định mục tiêu, chiến lợc, chính sách, kế hoạch, và các biện pháp, cách thức cụ thể nhằm thực hiện các mục tiêu đặt ra trong khâu tiêu thụ hàng hóa.

Nh vậy, hoạch định TTH, trớc hết là một quá trình có tính liên tục với

sự phối hợp và việc tạo lập quan hệ nhịp nhàng giữa hàng loạt hành động vàquyết định trong khâu tiêu thụ để đạt đợc kết quả mong muốn Quá trình liêntục nói trên nhằm mục tiêu xác định chiến lợc, chính sách, kế hoạch,… tức

là, những đờng lối, định hớng của DN trong lĩnh vực tiêu thụ Đồng thời, từnhững chủ trơng, phơng hớng chung đó, DN đặt ra các kế hoạch cũng nh cácbiện pháp cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã định

Hoạch định TTH bao gồm các nội dung cơ bản nh sau:

2.1.1 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng bao gồm các công tác nh thu thập, ghi chép vàphân tích có hệ thống các dữ liệu về những vấn đề liên quan đến việc bánhàng hóa hay dịch vụ Thông qua nghiên cứu thị trờng ngời ta có thể pháthiện ra những điểm mạnh và điểm yếu then chốt của DN thông qua việc sửdụng hàng loạt các công cụ, thủ tục, khái niệm và kỹ thuật tác nghiệp để tậphợp thông tin, phân tích tình hình

Nghiên cứu thị trờng thực chất là quá trình phân tích mối quan hệqua lại giữa sản phẩm và dịch vụ của DN với khách hàng của DN trong tơngquan với các sản phẩm và dịch vụ của các DN khác cùng loại Có thể chiamối quan hệ và sự tác động giữa sản phẩm và khách hàng của DN theo cácnhóm nh sau:

- Quan hệ giữa sản phẩm truyền thống - khách hàng truyền thống

- Quan hệ giữa sản phẩm truyền thống - khách hàng mới

- Quan hệ sản phẩm mới - khách hàng truyền thống

Việc nghiên cứu thị trờng hớng tới sự phân tích và giải thích mốiquan hệ giữa cặp sản phẩm - khách hàng Với mỗi trờng hợp, DN phải trả lời

đợc các câu hỏi nh: nhu cầu khách hàng về sản phẩm nh thế nào ? (khối ợng, chất lợng, mẫu mã, chủng loại,…); sản phẩm của DN có đáp ứng nhucầu của khách hàng không, nếu cần phải đổi mới nh thế nào?; thái độ của

l-khách hàng (truyền thống và mới) đối với sản phẩm (truyền thống và mới)của DN ra sao, cần xử lý thế nào với mỗi loại sản phẩm của DN;…

Hoạch định là một khâu quan trọng trong quản trị TTH Trên góc độ tổ chức,hoạch định đợc hiểu nh công tác chuẩn bị cho hoạt động tiêu thụ Chuẩn bịtốt thì khi triển khai hoạt động mới thành công, vì thế, hiệu quả TTH phụthuộc khá nhiều vào kết quả công tác hoạch định

2.1.2 Xác định thị trờng của doanh nghiệp

Dựa vào kết quả của nghiên cứu thị trờng, DN tiến hành xác định thịtrờng tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa theo các nội dung sau:

 Xác định thị trờng triển vọng đối với hàng hóa, dịch vụ của DN.Căn cứ vào những kết quả có đợc từ việc phân tích các cặp sản phẩm - kháchhàng, DN lựa chọn thị trờng tiêu thụ triển vọng Có thể có những trờng hợpsau:

Một là, sản phẩm truyền thống đợc khách hàng truyền thống a chuộng và sử

dụng phổ biến DN cần đầu t sản xuất những sản phẩm truyền thống với số ợng nhiều hơn, qua đó nâng cao lợi nhuận

l-Hai là, sử dụng các biện pháp nghiệp vụ đa sản phẩm truyền thống tiếp cận,

tạo thói quen tiêu dùng cho khách hàng mới

Ba là, sản xuất và giới thiệu sản phẩm mới đối với những khách hàng hay thị

trờng truyền thống, tạo ra khả năng tiêu dùng tiềm tàng, mở rộng thị trờngtiêu thụ của DN

 Dự đoán khả năng tiêu thụ của thị trờng đối với hàng hóa, dịch vụcủa DN

Đối với mỗi loại hàng hóa, dịch vụ, DN phải dự đoán đợc nhu cầutiêu dùng của thị trờng Tùy từng thị trờng, DN có kế hoạch cung ứng sảnphẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu, tiềm năng tiêu thụ

 Xác định nhu cầu của thị trờng về chất lợng, mức giá bán phùhợp đối với hàng hóa, dịch vụ của DN.

Theo nội dung này, DN phải tìm hiểu và đáp ứng đ ợc yêu cầu của thịtrờng về chất lợng, mẫu mã, giá cả hàng hóa, dịch vụ

 Nhận định và phát hiện đối thủ cạnh tranh; đánh giá về sản phẩmcùng loại của các DN khác

 Lựa chọn phân đoạn thị trờng phù hợp, xác định nhóm khách hàng tiềmnăng

2.1.3 Xây dựng chiến lợc, chính sách tiêu thụ hàng hóa

Chiến lợc TTH của một DN đợc hiểu là một chơng trình hành độngtổng quát hớng tới việc đạt đợc những mục tiêu đã đợc đặt ra

Dựa vào tính chất, quy mô có thể chia ra chiến lợc tổng quát và chiến

l-ợc bộ phận Chiến ll-ợc tổng quát xác định phơng hớng chung cho hoạt động tiêuthụ của DN, nó đề cập đến những vấn đề bao quát nhất có tính định hớng lâu dài.Chiến lợc bộ phận hay chiến lợc cụ thể lại tập trung vào việc giải quyết nhữngvấn đề theo phơng hớng chung đã đợc vạch ra trong chiến lợc tổng quát Việcxây dựng chiến lợc TTH trong một DN đáp ứng một số yêu cầu cơ bản nh sau:

 Chiến lợc TTH phải đạt mục đích tăng sức cạnh tranh và nângcao vị thế, ảnh hởng của DN trên thị trờng

 Đảm bảo sự cân đối, lành mạnh trong hoạt động SXKD cũng nhmức độ an toàn của DN

 Đảm bảo sự thống nhất giữa mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắnhạn; giữa hoạt động tiêu thụ với hoạt động kinh doanh nói chung; đồng thờiphù hợp với xu hớng vận động của thị trờng

 Trong chiến lợc tiêu thụ phải thể hiện rõ ràng các mục tiêu cũng

nh hệ thống công cụ, biện pháp, cách thức tiến hành

Chiến lợc TTH trong một DN bao gồm một số nội dung cơ bản nh sau:

 Chiến lợc sản phẩm truyền thống trên thị trờng truyền thống Chiến lợcnày đợc áp dụng trong giai đoạn đầu hoạt động của DN.

 Chiến lợc sản phẩm truyền thống trên thị trờng mới DN áp dụng chiến lợcnày trong trờng hợp muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ

 Chiến lợc sản phẩm mới (hoặc sản phẩm cải tiến) trên thị trờng truyềnthống Theo đó, DN tiến hành đổi mới sản phẩm truyền thống hoặc tung rasản phẩm mới hoàn toàn trên thị trờng hiện có

 Chiến lợc sản phẩm mới trên thị trờng mới áp dụng chiến lợc này, DN cóthể chiếm lĩnh một phần hoặc toàn bộ thị trờng tiêu thụ sản phẩm mới

 Xác định chu kỳ sống của sản phẩm

Hiện nay, kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế mở các DN phải

sử dụng mọi khả năng để đáp ứng nhu cầu thị trờng Chính vì thế, mỗi DNphải xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm phù hợp Để sản phẩm có khả năngcạnh tranh các DN phải luôn chú trọng đến yếu tố "mới" trong chiến lợc sảnphẩm Muốn vậy, trớc tiên cần xác định đợc chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm là quá trình vận động của sản phẩm từ lúc xuấthiện cho đến lúc rút khỏi thị trờng Căn cứ vào đó, DN lập kế hoạch sản xuất,

định giá, tổ chức tiêu thụ, lựa chọn phơng án cạnh tranh… Thuyết "chu kỳsống" xác định 4 giai đoạn cơ bản trong vòng đời của một sản phẩm nh sau:

- Giai đoạn đầu hay còn gọi là giai đoạn giới thiệu sản phẩm, là giai đoạn

DN phải tiến hành quảng cáo, tuyên truyền, tạo hình ảnh về sản phẩm Vì thếchi phí dành cho giai đoạn này tơng đối cao trong khi lợi nhuận thu về cha

đáng kể

- Giai đoạn phát triển, doanh số bán tăng, chi phí giảm, cần tối đa hóa lợinhuận

- Giai đoạn bão hòa, khi nhu cầu của thị trờng về sản phẩm đã giảm, xuấthiện sự cạnh tranh quyết liệt làm giảm lợi nhuận thu đợc, cần nhanh chóngTTH bằng mọi biện pháp

- Giai đoạn suy thoái, khi nhu cầu về sản phẩm không còn, việc tiêu thụ trởnên khó khăn, cần nhanh chóng tìm sản phẩm mới thay thế hoặc chuyểnsang thị trờng khác (nếu có thể)

Đơng nhiên, không phải lúc nào DN cũng có thể tìm ra sản phẩmmới, trờng hợp này DN vẫn có thể xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm phù hợpnếu nh có những hoạt động hỗ trợ tích cực Hơn nữa, những DN sản xuấtkhông thể thay đổi sản phẩm liên tục, vì thế khi xây dựng chiến lợc sản phẩmkhông những phải chú trọng đến yếu tố mới, ngợc lại các DN cũng cần quantâm duy trì những hàng hóa, dịch vụ truyền thống của mình

 Xây dựng chiến lợc giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố có ảnh hởng mạnh mẽ nhất tới khảnăng tiêu thụ của một hàng hóa, dịch vụ Do vậy, giá bán tác động trực tiếp

đến doanh thu và lợi nhuận của DN, đồng thời nó giữ vai trò quan trọngtrong chiến lợc cạnh tranh của DN Tuy nhiên, để xác định mức giá phù hợpnhằm tối thiểu hóa chi phí, tối u lợi nhuận thu đợc là vấn đề phức tạp đòi hỏi

DN có sự hiểu biết, trình độ phân tích, đánh giá cao và sự nhạy bén trongkinh doanh

 Lựa chọn kênh tiêu thụ

Tùy theo đối tợng khách hàng và đặc điểm thị trờng, DN có thể lựa chọn cáckênh tiêu thụ sau:

Thứ nhất, là kênh bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản

xuất đi thẳng đến ngời tiêu dùng

Thứ hai, là kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm đợc phân phối thông

qua các phơng tiện trực tuyến nh th tín, điện thoại, Internet, do các nhàtrung gian chuyên môn đảm nhận và thực hiện

Thứ ba, là kênh phân phối một cấp độc lập, theo cách thức này, nhà

sản xuất phân phối thông qua các nhà bán lẻ độc lập trên cơ sở quan hệ hoàntoàn bình đẳng

Thứ t, kênh một cấp chọn lọc đợc thiết lập trên cơ sở nhà sản xuất lựa

chọn ngời bán lẻ có điều kiện phù hợp để phân phối

Thứ năm, kênh một cấp trực thuộc, là hình thức nhà sản xuất tự thiết

lập hệ thống các cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới ngời tiêu dùng

mà không qua trung gian

Thứ sáu, mô hình kênh cấp 3 độc lập: nhà sản xuất đại lý cấp một

-đại lý cấp hai - cửa hàng bán lẻ - ngời tiêu dùng (trong đó hoạt động của cáctrung gian là hoàn toàn độc lập)

Thứ bẩy, kênh cấp 3 chọn lọc, theo đó, nhà sản xuất và đại lý cấp 1

tiến hành lựa chọn các đại lý cấp 2 và cửa hàng bán lẻ đủ điều kiện và tổchức thành mạng lới tiêu thụ

Thứ tám, kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ: là mô hình phân phối

xuất phát từ nhà sản xuất - nhà phân phối (do các nhà bán lẻ thiết lập) - nhàbán lẻ - ngời tiêu dùng

Thứ chín, kênh 3 cấp phụ thuộc nhà phân phối: nhà sản xuất - văn

phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lới bán lẻ (do nhà phân phối thiết lập)

- ngời tiêu dùng Trong đó, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò tiếp thị,giới thiệu, hoạt động tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối

Thứ mời, là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất: Nhà sản xuất - văn

phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lới bán lẻ đại chúng nh siêu thị, trungtâm thơng mại - ngời tiêu dùng

Thứ 11, là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lới bán chúng

(siêu thị, trung tâm thơng mại) - ngời tiêu dùng

Thứ 12, kênh cấp 1 đại chúng: nhà sản xuất - mạng lới bán lẻ đạichúng (siêu thị, trung tâm thơng mại) - ngời tiêu dùng

Tùy theo số lợng, cách thức sử dụng các trung gian, DN lựa chọn đợcnhững mạng lới tiêu thụ với mức độ, phạm vi khác nhau Số lợng trung giancàng nhiều, kênh tiêu thụ càng phức tạp, khó quản lý, chi phí càng cao nhngkhả năng tiêu thụ lại tăng lên, phạm vi thị trờng rộng hơn Ngợc lại, kênhtiêu thụ trực tiếp hoặc ít trung gian có thể giảm đợc chi phí, dễ quản lý nhngchỉ áp dụng với thị trờng nhỏ, tập khách hàng nhỏ không thể sử dụng để TTHvới khối lợng lớn, đối tợng tiêu dùng đa dạng

2.2 Tổ chức tiêu thụ hàng hóa

Tổ chức là việc xác lập mô hình, phân công và giao nhiệm vụ cho cáccấp, các nhân viên trong DN Tổ chức bao gồm việc ủy nhiệm cho các cấpquản trị và cho các nhân viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ củamình một cách có hiệu quả Đó là việc xác lập những khuôn mẫu và mốiquan hệ tơng tác giữa các phần việc mà mỗi bộ phận, mỗi nhân viên trong

DN đảm nhiệm

Tổ chức hoạt động TTH là công tác cụ thể hóa các chiến lợc đã đợc xâydựng, thiết lập và lựa chọn nh việc thực hiện hoạt động bán hàng, tổ chứcmua và nhập khẩu hàng hóa cho kinh doanh, thu mua nguyên nhiên vật liệuphục vụ sản xuất, tiến hành các hoạt động hỗ trợ bán hàng, khuyếch trơng,giới thiệu sản phẩm… Nội dung công tác này có thể chia thành hai nhómchủ yếu: Tổ chức (xây dựng, thiết lập) bộ máy TTH và tổ chức thực hiệnTTH

2.2.1 Xây dựng bộ máy tiêu thụ hàng hóa

 Tổ chức nhân sự bán hàng

Trong công tác tổ chức hoạt động bán hàng, việc thiết lập đội ngũ nhân lựctham gia hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng Tất nhiên, hệ thốngchiến lợc, điều kiện về mặt bằng, địa điểm, cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ

tổ chức, quản lý,… cũng ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ.Nhng trong thực tế, công tác tổ chức TTH cũng nh trong bất kỳ lĩnh vực nào,con ngời luôn là nhân tố quan trọng có ảnh hởng quyết định Chính vì thế, để

đạt hiệu quả cao trong tổ chức TTH, các DN phải nghiên cứu, sắp xếp "đúngngời, đúng việc" Đồng thời phải xây dựng đợc cơ cấu quản lý nhân sự khoahọc, đáp ứng đợc yêu cầu thị trờng

 Xây dựng mạng lới cửa hàng tiêu thụ hàng hóa

Tổ chức hoạt động tiêu thụ phải đảm bảo sự chủ động, tức là phải có

sự chuẩn bị đầy đủ về nguyên nhiên vật liệu, nguồn vốn, kho hàng, nhân sự,thông tin,… Muốn vậy cần có sự hiểu biết kỹ càng chính xác, đầy đủ về sảnphẩm, ngành nghề kinh doanh cũng nh nhu cầu thị trờng, từ đó thiết lậpmạng lới cửa hàng tiêu thụ thực sự khoa học, hiệu quả

Hiện nay, có khá nhiều hình thức tổ chức mạng lới tiêu thụ Theokiểu truyền thống, các DN sẽ thiết lập hệ thống các cửa hàng, thông qua đótrực tiếp thu hút, phục vụ nhu cầu thị trờng và khách hàng Tuy nhiên, cáchthức này đòi hỏi chi phí rất tốn kém, hơn nữa mạng lới các cửa hàng đợc xâydựng thờng không thể thích nghi với sự biến động liên tục của thị trờng Trớcyêu cầu mới, đặc biệt trong xu hớng quốc tế hóa, toàn cầu hóa kinh tế, gần

đây các DN sử dụng tơng đối phổ biến hệ thống mạng lới tiêu thụ ảo Hệthống này cho phép hàng hóa của DN có thể thâm nhập, tiếp cận với thị tr-ờng nớc ngoài mà DN không cần đầu t xây dựng, thuê mớn hệ thống cửahàng tiêu thụ ở nớc sở tại Nếu một DN quyết định thâm nhập một thị trờngnớc ngoài, họ chỉ cần thuê một kho chứa hàng Vấn đề quảng cáo, giới thiệu,bán sản phẩm sẽ do mạng lới các cộng tác viên bán hàng (DN chỉ trả %doanh thu bán hàng) Bản thân các cộng tác viên bán hàng đó cũng là kháchhàng của DN (do yêu cầu tối thiểu về doanh số hàng tháng) Nh vậy, DNhoàn toàn có thể mở rộng đội ngũ cộng tác viên theo cấp số nhân và biến lực

lợng này thành mạng lới nhân viên tiêu thụ có đủ khả năng “lấp kín” thị ờng mà không cần sự đầu t về cơ sở hạ tầng.

tr- Chuẩn bị các hoạt động phục vụ công tác lu chuyển hàng hóa

Đáp ứng kịp thời, chính xác nhu cầu khách hàng là một trong những

bí quyết thành công trong kinh doanh nói chung, TTH nói riêng Chính vìthế, các DN luôn phải đầu t, chuẩn bị mọi điều kiện, phơng tiện, cách thức,phơng án,…để lu trữ, vận chuyển hàng hóa với tính hiệu quả cao

 Tổ chức tốt công tác hỗ trợ bán hàng

Để tạo thuận lợi cho khâu bán hàng, các DN cần tiến hành hàng loạtcác hoạt động hỗ trợ bán hàng nh: quảng cáo, marketing, trang trí cửa hàng,sắp xếp, thiết kế gian hàng,…

Trên thực tế với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, sự khácbiệt về sản phẩm giữa các DN là không đáng kể Do đó, để thu hút kháchhàng, các DN thờng tạo ra sức hấp dẫn riêng bằng những dịch vụ hoặc sựphục vụ tốt hơn

Ngoài các nội dung trên, để tiến hành tổ chức TTH, các DN cần thiếtlập các kênh liên lạc thông suốt và giữ mối liên hệ trực tiếp, liên tục vớikhách hàng, cũng nh đảm bảo tính cập nhật, chính xác trong các thông tin vềthị trờng, đối tác, đối thủ cạnh tranh,

2.2.2 Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Cùng với tổ chức bộ máy tiêu thụ hàng hóa, công tác vận hành hoạt

động tiêu thụ cũng ảnh hởng không nhỏ đến khả năng tiêu thụ và sức cạnhtranh của DN Quá trình này bao gồm việc ra chỉ thị, huấn luyện và duy trì

kỷ luật trong toàn bộ máy, gây ảnh hởng, tạo hứng thú đối với công việc ởcác nhân viên cấp dới, khuyến khích động viên để tạo ra bầu không khí làmviệc tập thể lành mạnh, tích cực

Nh vậy, tổ chức hoạt động TTH đảm bảo việc thực hiện thành công,hiệu quả những quyết định, những mục tiêu đã đợc đề ra trong chiến lợcTTH Muốn vậy, các nhà quản trị phải lựa chọn và đa ra những quyết địnhkhoa học, phù hợp trong các tình huống cụ thể Để có những quyết định

đúng đắn thì nhà quản trị cần tuân thủ những nguyên tắc cơ bản sau:

 Thu thập đầy đủ thông tin cần thiết liên quan đến lĩnh vực, hoạt

 Lựa chọn và sử dụng những ngời đủ trình độ, khả năng thực thicác quyết định quản trị đa ra

Nh vậy, tổ chức thực hiện TTH đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo về

kế hoạch, đồng thời cần có bộ máy nhân sự năng động, nhạy bén, nhanhchóng nắm bắt đợc tình hình, thực thi các quyết định nhằm đạt đợc hiệu quảcao nhất trong hoạt động TTH Trong quá trình này, với những ngời làmcông tác TTH của DN, dù ở cấp nào cũng cần có sự quan tâm, khuyến khíchthích đáng Vì ở mỗi cấp, mỗi ngời trong số họ đều đem đến cho DN nhữnglợi ích riêng Nếu ngời thực hiện công tác tiêu thụ ở cấp quản lý tạo ra nhữngnguồn và thị trờng tiêu thụ thì những ngời làm công tác tiêu thụ trực tiếp nhcác nhân viên bán hàng lại đem đến ấn tợng, hình ảnh của DN đối với kháchhàng Do đó, dù ở cấp quản lý nào, hoạt động của những ngời công tác tronglĩnh vực TTH đều ảnh hởng đến khối lợng, doanh số bán, uy tín, thành côngcủa DN Chính vì thế, xét cho cùng trong công tác tổ chức thực hiện TTH,con ngời vẫn giữ vai trò trung tâm Nói cách khác, hoạt động tổ chức, điềukhiển tiêu thụ về thực chất là công tác điều chỉnh, sắp xếp, phối hợp hành

động của các bộ phận, con ngời phục vụ cho hoạt động TTH

2.3 Lãnh đạo hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Điều hành tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối với nhà quả trị.Muốn hàng hoá tiêu thụ và ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ranguồn hàngvà thị trờng ổ định, có điều kiện mở rộng bầu không khí làm việcthoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân viên khác có chế độ thởngphạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệpcũng nh các lĩnh vực khác nhau trong hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoácông việc của nhà quản trị gồm:

- Ra chỉ thị cho từng nhân viên phải làm gì

- Huấn luyện cho những nhân viên bắt tay vào công việc nh nhân viênbán hàng, nhân viên ký hợp đồng

- Duy trì kỷ cơng trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoá, thởngphạt nghiêm minh hợp tình hợp lý

- Thông tin: lãnh đạo phải công bố thông tin về tình hình chung củadoanh nghiệp, tình hình tiêu thụ trong và ngoài doanh nghiệp và cácthông tin về mức độ hoàn thiện nhiệm vụ của các nhân viên khác.Gây ảnh hởng tốt, khuyến kích nhân viên tạo ra bầu không khí đoàn kết thân

ái trong doanh nghiệp

2.4 Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Kiểm soát là nội dung quan trọng của quản trị TTH, mục đích củacông tác này là đánh giá đợc thực trạng, kết quả, hiệu quả của hoạt độngTTH Sau đó, dựa vào kết quả phân tích đa ra các phơng án điều chỉnh phùhợp với mục tiêu, định hớng trong TTH cũng nh trong hoạt động kinh doanhcủa DN

Nội dung cơ bản của kiểm soát TTH bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn vàlợng hóa các kết quả đạt đợc, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả

đạt đợc không không đúng với mục tiêu, kế hoạch đặt ra Cụ thể là:

 Thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát và tiến hành so sánh theo các tiêuchí khác nhau Trong đó về cơ bản chia ra hai cách so sánh, so sánh số tuyệt

đối và so sánh số tơng đối, ngoài ra có thể so sánh kết quả TTH theo cáccách sau:

 So sánh kết quả TTH kỳ báo cáo với định mức kế hoạch đặt ra.Dựa vào đó, DN tiến hành điều chỉnh các hoạt động liên quan đến TTH

 So sánh kết quả với cùng kỳ năm trớc hoặc với bình quân một giai

đoạn Cách thức này mô tả đợc diễn biến, tình hình phát triển về TTH trongmột giai đoạn, từ đó, DN có thể dự đoán xu hớng vận động của hàng hóa,của thị trờng và đa ra các chiến lợc, kế hoạch phù hợp

 So sánh giữa kết quả DN đạt đợc với tốc độ phát triển bình quâncủa hàng hóa cùng loại trong ngành, trong các DN cùng loại Từ đó giúp DN

tự đánh giá về vị thế cũng nh khả năng cạnh tranh trên thị trờng

 Lợng hóa các kết quả đạt đợc bao gồm việc đánh giá công tác quản trịTTH, kiểm điểm chính sách và giao tiếp nhân sự, xét duyệt các báo cáo vềchi phí và về các nghiệp vụ tài chính Việc lợng hóa các kết quả trong TTHcần dựa trên hệ thống tiêu chuẩn đã đợc thiết lập và phải gắn với điều kiệnthực tế của DN Công tác này giúp DN đánh giá chính xác về tốc độ pháttriển, điểm mạnh, điểm yếu trong khâu TTH đồng thời cho phép DN nhận

định về tơng quan, vị thế của mình trên thị trờng

 Tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả thu đợc không đúngvới mục tiêu đã ấn định Căn cứ vào hệ thống tiêu chuẩn và các kết quả đã đ -

ợc lợng hóa, DN tiến hành hoạt động điều chỉnh Việc điều chỉnh có thể tiếnhành trên tổng thể hoặc với từng đối tợng, từng khoản mục cần thiết Tuynhiên, thông thờng các tiêu chuẩn đều liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp vớinhau, do đó, điều chỉnh một tiêu chuẩn cũng sẽ tác động tới toàn bộ hệthống Vấn đề đặt ra là phải tìm đợc nguyên nhân chủ yếu, từ đó tác độngtrực tiếp vào đối tợng chính nhằm nâng cao hiệu quả, tránh lãng phí tronghoạt động điều chỉnh

Trong thực tế, hoạt động kiểm soát có vai trò rất quan trọng đối với

sự phát triển, vơn lên của một DN Để công tác này có hiệu quả cần xâydựng một hệ thống tiêu chuẩn kiểm tra khoa học, đáp ứng đợc những yêu cầucơ bản về chuyên môn, phù hợp với đòi hỏi của thị trờng Muốn vậy, cần

đảm bảo những tiêu thức sau:

 Công việc kiểm soát phải đợc thiết kế tơng ứng với kế hoạch tiêuthụ về không gian và thời gian, đảm bảo sự cân đối, khoa học giữa hai mặt

Nhìn chung, quản trị TTH bao gồm bốn nội dung cơ bản nh trên Giữa cácnội dung đó có sự phân biệt tơng đối, nhng chúng có mối liên hệ qua lại, bổsung và quy định lẫn nhau Trên thực tế, chúng đợc thực hiện đồng thời, đanxen, phối hợp chặt chẽ với nhau và giữ vai trò quan trọng trong hoạt độngSXKD của DN

III Các nhân tố ảnh hởng quản trị tiêu thụ hàng hóa

Các nhân tố ảnh hởng đến quản trị tiêu thụ hàng hóa ở doanh nghiệp

Trong xu thế hội nhập hiện nay, các DN đều hoạt động trong một môi trờnghết sức phức tạp, chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố tác động cả bên trong vàbên ngoài Vì vậy, để thực hiện tốt công tác quản trị, nhà quản trị phải nắmvững đợc các nhân tố tác động tới quá trình hoạt động kinh doanh, đặc biệthoạt động quản trị TTH

 Nhóm nhân tố bên ngoài:

 Các nhân tố liên quan đến môi trờng chính trị, kinh tế, xã hội

- Nhân tố thuộc môi trờng chính trị: Đó là các chính sách, thể chế do nhà

n-ớc ban hành, các DN có trách nhiệm tuân theo Thực tế cho thấy sự điều tiết,quản lý của nhà nớc trong nền KTTT là tất yếu và quan trọng Mọi hoạt độngSXKD của bất kỳ DN nào cũng phải căn cứ vào chủ trơng đờng lối phát triểnchung Quản trị TTH cũng phải dựa trên cơ sở định hớng phát triển đợc đặt

ra Điều này có thể hiểu là, khi lập kế hoạch TTH DN phải lựa chọn mặthàng và phơng hớng tiến hành phù hợp với yêu cầu phát triển chung Trênthực tế, nếu DN SXKD những mặt hàng đợc khuyến khích thì sẽ gặp thuậnlợi, thậm chí đợc hởng u đãi từ các chính sách kinh tế của nhà nớc Ngợc lại,

DN sẽ gặp rất nhiều khó khăn nếu SXKD một mặt hàng bị hạn chế hoặc đi

ng-ợc xu hớng phát triển chung của đất nớc Đối với mỗi yếu tố DN cần có nhữngcách thức, biện pháp ứng xử phù hợp

+ Chủ trơng, chính sách chung của Đảng và Nhà nớc về chiến lợc phát triểnkinh tế - xã hội, thị trờng Các thông t, nghị định của chính phủ về nhữnglĩnh vực, ngành nghề hoặc mặt hàng cụ thể… Đây là căn cứ định hớng chochiến lợc, kế hoạch TTH của DN Khi ra quyết định, lập kế hoạch các DNkhông đợc phép vi phạm vào chủ trơng, định hớng chung Đồng thời phảiluôn cập nhật thông tin, đặc biệt những văn bản pháp lý có tính chất chuyênngành, cụ thể cho hàng hóa, dịch vụ mà DN đang SXKD Trên cơ sở đó, các

DN tiến hành phân tích, dự đoán diễn biến xu hớng vận động của lĩnh vực,mặt hàng kinh doanh

+ Quy ớc, thông lệ, tập quán kinh doanh mang tính quốc tế Quản trị TTHtrong điều kiện hội nhập buộc các DN phải tôn trọng và tuân theo những quytắc chung

+ Những yếu tố liên quan đến an ninh, quốc phòng, an toàn dân sinh,tôn giáo, tín ngỡng Những yếu tố này tác động gián tiếp tới khả năng tiêuthụ của các doanh nghiệp Do đó, cần có thông tin, kiến thức đầy đủ, chínhxác nhằm tránh những tác động tiêu cực; vận dụng linh hoạt đờng lối, thểchế chính trị, niềm tin tín ngỡng, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác quảntrị TTH

- Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế - xã hội - văn hóa: bao gồm các yếu tố

thuộc môi trờng kinh doanh, môi trờng văn hóa xã hội, bao trùm, chi phốitoàn bộ hoạt động của DN, trong đó có công tác quản trị TTH Khi DN muốn

mở rộng thị trờng tiêu thụ, xâm nhập, chiếm lĩnh những thị trờng mới thìviệc nghiên cứu, thăm dò các yếu tố trên là rất quan trọng Cùng một mặthàng nhng môi trờng kinh doanh, văn hóa - xã hội khác nhau, đơng nhiênphản ứng của thị trờng, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm đó cũngkhác nhau Các yếu tố này thờng biến động, thay đổi tùy theo từng thị trờng,quốc gia Chính vì thế, quản trị TTH phải đảm bảo tính linh hoạt, nhạy bén,

dễ thích nghi với từng hoàn cảnh, điều kiện, tập quán, thói quen,… của cácthị trờng khác nhau Trong đó, cần đặc biệt lu ý đến yếu tố cạnh tranh của thịtrờng, bởi vì đây là một yếu tố khách quan trong nền KTTT, là linh hồn sốngcủa cơ chế thị trờng, nó buộc các DN phải tự nỗ lực, phấn đấu để vơn lên.Nền KTTT chi phối điều tiết hoạt động của các chủ thể kinh tế bằng cơ chếvận hành của nó với vai trò quan trọng của quy luật cạnh tranh Nền KTTTcho phép các thành phần kinh tế tham gia vào mọi lĩnh vực SXKD trên cơ sởtôn trọng và tuân theo luật pháp Các DN trong thị trờng là những thực thểpháp nhân độc lập, có quyền sở hữu về tài sản, tự chủ kinh doanh theo nhucầu và diễn biến của thị trờng Nhà nớc không can thiệp vào các hoạt độngcủa DN mà chỉ quản lý trên tầm vĩ mô Chính điều này càng làm cho các DN

cố gắng hết sức mình cạnh tranh để đạt vị thế cao trong thơng trờng, đặc biệttrong xu thế mở cửa, hội nhập của các nền kinh tế nh hiện nay

 Các nhân tố liên quan đến ngời tiêu dùng

Khối lợng, tốc độ TTH phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của thị trờng.Nghiên cứu sự tác động của tiêu dùng giúp DN có kế hoạch SXKD - TTH.Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu tiêu dùng thị trờng bao gồm:

- Cơ cấu và tốc độ tăng dân số ảnh hởng tới khối lợng cơ cấu nhu

cầu có khả năng thanh toán, qua đó chi phối sức mua ngời tiêu dùng

Giác ảhànghóa

Trong đó, quỹ mua chính là khối lợng tiền mà ngời tiêu dùng dành để muahàng Giả định giá cả hàng hóa tại thời điểm đang xét là không đổi thì quỹmua nhiều tơng ứng với sức mua lớn, tức là hàng hóa của DN tiêu thụ đợcnhiều

- Điều kiện tình trạng chung về thu nhập, mức sống của xã hội cũng

ảnh hởng tới hoạt động quản trị TTH của DN Yếu tố thu nhập ảnh hởng trựctiếp đến khả năng thanh toán, do đó nó có vai trò quan trọng trong quyết

định mua hàng của ngời tiêu dùng Xã hội có mức sống, thu nhập bình quân

đầu ngời cao tất nhiên có nhu cầu tiêu dùng cao Do nhiều yếu tố khác nhau,trong thực tế, mức thu nhập của mỗi ngời là không giống nhau Mặc dù vậy,

sẽ xuất hiện những tầng lớp, nhóm ngời có mức thu nhập tơng đối đồng đều,

có thể cao hơn hoặc thấp hơn so với thu nhập bình quân toàn xã hội Căn cứvào tiêu chí này, các DN xác định, phân loại tập khách hàng đối với hànghóa, dịch vụ của mình Dựa vào sự phân loại đó, DN có biện pháp quản lýhoạt động SXKD, TTH, dịch vụ

- Yếu tố thị hiếu: thị hiếu ngời tiêu dùng thể hiện qua trình độ thẩm mỹ và

tập tính, thói quen tiêu dùng Nó chịu sự chi phối, tác động của môi trờngvăn hóa, tồn tại khách quan, đòi hỏi DN phải tìm hiểu để nắm bắt và dựa vào

đó có kế hoạch cho hoạt động sản xuất, quảng cáo, tiếp thị, xúc tiến bánhàng Đặc biệt trong xu hớng hội nhập của các nền kinh tế, các nền văn hóatrên thế giới yếu tố thị hiếu càng giữ vai trò quan trọng Việc nghiên cứu,nắm bắt thị hiếu tiêu dùng ảnh hởng mạnh mẽ tới khả năng TTH trên thị tr-ờng quốc tế, đồng thời tác động đến khả năng hội nhập của từng DN

- Chính sách của Nhà nớc đối với tiêu dùng: để tiến hành quản trị TTH có

hiệu quả, các DN cần nghiên cứu, phân tích các yếu tố nh: Nhà nớc khuyếnkhích hay hạn chế tiêu dùng; xu hớng vận động của những mặt hàng, nhóm,ngành hàng DN SXKD trên thị trờng; mức thuế tiêu dùng các mặt hàng;… Trêncơ sở chính sách của Nhà nớc đối với tiêu dùng, DN xác định và xây dựngnhóm mặt hàng thích hợp nhất

 Các nhân tố liên quan đến hàng hóa

- Đặc tính thơng phẩm của hàng hóa quy định các trang thiết bị chuyên

dùng, quy mô vốn phải sử dụng và các phơng thức bán hàng cần thiết Tùytheo đặc điểm của từng mặt hàng đòi hỏi DN có sự đầu t tơng ứng về nguồnvốn, về cơ sở vật chất phục vụ Hơn nữa, mỗi mặt hàng cần có cách thức tiêuthụ phù hợp tính chất, đặc điểm riêng Với những mặt hàng đặc tính thơngphẩm cao không dự trữ lâu hoặc cần bảo quản trong điều kiện đặc biệt, DNphải xác định khả năng tiêu thụ để có kế hoạch mua bán, dự trữ phù hợp.Những mặt hàng có giá trị cao cần đầu t vốn lớn nh các sản phẩm công nghiệp,các dây chuyền sản xuất,… DN cần có các điều kiện ràng buộc chắc chắn vềkhả năng tiêu thụ thì mới lập kế hoạch sản xuất hoặc nhập khẩu, mua hàng

- Chu kỳ sống của hàng hóa: mỗi hàng hóa đợc sản xuất ra trải qua các giai

đoạn trong chu kỳ sống, từ hình thành, phát triển, đến bão hòa và diệt vong.Chính vì thế, trong quản trị TTH, chu kỳ sống của mỗi hàng hóa có ảnh hởngrất lớn đến khả năng tiêu thụ Bên cạnh đó, mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống,tốc độ, khối lợng tiêu thụ của hàng hóa rất khác nhau, do đó mức độ ảnh h-ởng, chi phối đến công tác quản trị tiêu thụ ở mỗi giai đoạn không giốngnhau Vì thế, các nhà quản trị phải xây dựng, thực hiện những kế hoạch tiêuthụ cụ thể, phù hợp trong mỗi giai đoạn tồn tại của sản phẩm Trờng hợphàng hóa ở giai đoạn đầu, không nên đặt mục tiêu tiêu thụ quá cao, giai đoạnnày nên tập trung vào công tác giới thiệu, quảng bá sản phẩm Tuy nhiên, khisản phẩm, hàng hóa ở giai đoạn phát triển, DN cần đẩy mạnh tiêu thụ, nângcao doanh số bán, thu lợi nhuận Chuyển sang giai đoạn bão hòa, khi nhu cầuthị trờng bắt đầu giảm sút, cần sử dụng mọi biện pháp nhằm tiêu thụ toàn bộkhối lợng hàng hóa tồn đọng, chuẩn bị kế hoạch tiêu thụ mới Khi hàng hóachuyển sang giai đoạn cuối, DN cần tiến hành các biện pháp kết thúc quátrình TTH cũ, triển khai kế hoạch tiêu thụ mới

-Nhu cầu thị trờng về loại sản phẩm, hàng hóa của DN: yếu tố này tác động

trực tiếp đến hoạt động TTH Hoạt động sản xuất, mua bán, nhập khẩu hànghóa phải căn cứ vào nhu cầu thị trờng DN có thể sản xuất ra sản phẩm vớichất lợng cao, giá thành hạ hoặc nhập khẩu đợc nguồn hàng với giá đầu vàothấp, giá bán rẻ nhng nếu nhu cầu của thị trờng về loại sản phẩm đó đã bãohòa thì việc tiêu thụ cũng rất khó khăn Chính vì thế, vấn đề đặt ra cho các

DN là phải đặt hoạt động SXKD nói chung, hoạt động TTH nói riêng trong

sự vận động và tuân theo nhu cầu của thị trờng Nh vậy không có nghĩa các

DN chạy theo nhu cầu thị trờng Trái lại để thành công họ phải dự đoán đợc

xu hớng vận động của nhu cầu thị trờng, trên cơ sở đó lập kế hoạch sản xuất,nhập khẩu những mặt hàng thị trờng có nhu cầu Việc phân tích, dự báo phảilợng hóa đợc về khối lợng, chất lợng, yêu cầu của thị trờng đối với sản phẩm,

chu kỳ sống của sản phẩm; đối với sản phẩm mới, phải mô tả, dự đoán đợc

những tính năng, công dụng, hình thức, mẫu mã,… của sản phẩm có khảnăng đáp ứng nhu cầu thị trờng

 Nhóm nhân tố bên trong DN

Những nhân tố tồn tại bên trong DN gây ảnh h ởng mạnh mẽ nhất, trựctiếp nhất tới hoạt động SXKD nói chung và hoạt động TTH nói riêng Trênthực tế các nhân tố này có tác động mạnh mẽ và đòi hỏi sự đầu t quan tâmkhi tiến hành mở rộng tiêu thụ Đó là:

 Khả năng tổ chức sản xuất kinh doanh của DN Nhân tố này

quyết định chất lợng sản phẩm sản xuất ra từ đó tác

động đến sức cạnh tranh và khả năng tiêu thụ của sản phẩm đó trên thị trờng

Để tổ chức tốt hoạt động sản xuất DN phải có sự chuẩn bị tốt về các nguồnlực nh vốn, lao động, cơ sở trang thiết bị,… đặc biệt là trình độ tổ chức quản

lí của bộ máy quản trị DN Đây là yếu tố có tác động mạnh mẽ, quyết địnhtính hiệu quả của quản trị TTH Bộ máy lãnh đạo của DN có trình độ cao,năng lực quản lí tốt, khả năng điều hành xử lý tình huống nhạy bén, chính xácthì những quyết định đa ra sẽ góp phần nâng cao hiệu quả SXKD nói chung vàhoạt động tiêu thụ nói riêng

 Chất lợng lực lợng lao động trong DN Trình độ nghiệp vụ và

mức độ chuyên nghiệp của nhân viên trong DN giữ vai trò rất quan trọng,

ảnh hởng trực tiếp tới kết quả TTH, đặc biệt là đội ngũ lao động, lực lợngbán hàng… những bộ phận trực tiếp tham gia SXKD Hiệu quả lao động của

họ trực tiếp tác động đến sự thành công hay thất bại của quá trình tiêu thụ.Ngợc lại, quản trị TTH cũng có ảnh hởng tới chất lợng lực lợng lao động

trong DN Công tác quản trị tiến hành tốt, nghiêm túc, khách quan trongkhâu tuyển dụng, đào tạo, đồng thời, thờng xuyên bồi dỡng, nâng cao trình

độ chuyên môn sẽ cải thiện chất lợng lao động

 Hệ thống tiêu thụ, cơ cấu tổ chức mạng lới tiêu thụ cũng ảnh

h-ởng đến khả năng phân phối, lu thông hàng hóa của DN Mạng lới TTH tổchức tốt tốc độ lu chuyển hàng hóa tới tay ngời tiêu dùng nhanh sẽ tạo sựthuận lợi cho khách hàng và nâng cao khối lợng hàng bán ra Muốn vậy, DNphải phân bố mạng lới cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các kho hàng, quầy hàngthật hợp lý nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng Bên cạnh

đó, cơ cấu tổ chức, sắp đặt nhân sự tham gia vào quá trình quản trị tiêu thụ.Mức độ hợp lý, khoa học trong công tác tổ chức bộ máy quản lí và điều hànhquản trị tiêu thụ sẽ góp phần quyết định chất lợng, hiệu quả của hoạt độngnày Nền KTTT đòi hỏi bộ máy nhân sự trong quản trị tiêu thụ phải đợc tổchức chặt chẽ, gắn kết với nhau Từng bộ phận, vị trí trong cơ cấu đó phảigiữ một vị trí, nhiệm vụ cụ thể đồng thời phải phối hợp đợc với các bộ phậnkhác đảm bảo thống nhất trong hành động hớng tới mục tiêu chung của DN

 Chính sách, phơng châm kinh doanh, cơ chế vận hành bộ máy tiêu thụ của DN cũng tác động tới quản trị TTH Chính sách kinh doanh

đúng đắn, phù hợp với quy luật, xu hớng vận động của thị trờng sẽ nâng caosức cạnh tranh, tạo tiền đề cho sự phát triển của DN Ngợc lại, nếu các chínhsách đề ra không bám sát thực tế, không căn cứ vào nhu cầu thị trờng, thựclực DN sẽ cản trở làm giảm hiệu quả hoạt động TTH Bên cạnh đó, việc tổchức, vận hành bộ máy tiêu thụ của DN cũng gây ảnh hởng không nhỏ tớikết quả hoạt động TTH Thực chất đây là yếu tố phản ánh trình độ quản lí,phối hợp hoạt động giữa các bộ phận trong DN nhằm tối u hóa hoạt độngTTH Bộ máy tiêu thụ của DN đợc cấu thành bởi các bộ phận, phòng ban,chức năng, nghiệp vụ nh nghiên cứu thị trờng, sản xuất sản phẩm, marketing,xúc tiến thơng mại, bán hàng, hỗ trợ khách hàng,… Để đạt đợc hiệu quả caonhất, quản trị TTH phải tổ chức vận hành, phối hợp hoạt động nhịp nhànggiữa các bộ phận này

 Cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ khoa học công nghệ

Đây là yếu tố mà hầu hết các DN Việt Nam đều gặp khó khănkhi tham gia hoạt động kinh tế quốc tế do nền tảng công nghệ lạc hậu Tuynhiên, nếu biết tận dụng thành tựu của khoa học công nghệ thế giới, chúng ta

có thể rút ngắn thời gian, khoảng cách so với các nớc phát triển Hiện nay,các DN Việt Nam vẫn phải sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ khoahọc công nghệ lạc hậu Điều này kéo theo phơng thức quản lý nói chung,công tác quản trị TTH nói riêng, còn rất thủ công, kém hiệu quả Trên thực

tế, công tác quản trị TTH phụ thuộc khá nhiều vào cơ sở vật chất kỹ thuật,trình độ khoa học công nghệ của mỗi DN

Giấy phép kinh doanh của công ty Thiên Nam

Kinh doanh gốm sứ dân dụng mỹ nghệ xuất nhập khẩu vật t ngành gốm

sứ và than đất phục vụ ngành gốm sứ

Do công ty muốn tăng ngành nghề kinh doanh cho đến năm 2001 công

ty đã đổi tên thành: Công ty TNHH Thơng Binh Sông Hồng

Với giấy phép kinh doanh là: kinh doanh gốm sứ dân dụng mỹ nghệxuất nhập khẩu vật t ngành gốm sứ và than đất phục vụ ngành sứ và bổ xungthêm ngành bốc rỡ hàng hoá vận chuyển và san lấp, ký gửi vật liệu xây dựng.Sau khi thành lập Công ty TNHH Thơng Binh Sông Hồng công ty cóthêm chi nhánh mới thuộc xã Đông D_Gia Lâm_Hà Nội Chuyên kinh doanhvật liệu và bốc rỡ hàng hoá nh: than, cát, sỏi và chuyên chở nguyên vật liệucho các công trình