Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Hệ Thống Phân Phối Thuốc Lá Hà Nội.docx

1 MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trƣờng đầy biến động nhƣ hiện nay, các doanh nghiệp không những phải quan tâm đến những nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, giá bán của sản phẩm, chất lƣợng[.]

Trang 1

doanh thu và gia tăng hình ảnh thương hiệu.

Định vị được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối trong bối cảnh

nền kinh tế như vậy, công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá HàNội đã và

đang từng bước cải thiện các hoạt động marketing trong kênh phân phối của công ty

nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thuốc lá trên địa bàn Hà Nộinói riêng và

tiến tới mở rộng ra các tỉnh miền Bắc và cả nước nói chung Sản phẩm phân phối

của công ty được nhập chủ yếu từ hai nhà cung ứng nội địa: Tổng công

ty thuốc láViệt Nam và công ty thuốc lá Thăng Long Với hình thức phân phối sản phẩm đến

tay người tiêu dùng thông qua các đại lý, các nhà bán buôn và hệ thống bản lẻ chủ

yếu ở tại thị trường Hà Nội và một số các tỉnh thành miền Bắc Từ khi thành lập đến

nay, công ty đã và đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như:

công ty thuốc lá Sài Gòn, công ty thuốc lá Sóc Sơn, các nhà phân phối của Tổng

công ty thuốc lá Việt Nam… Do đó, để duy trì các lợi thế cạnh tranh của công ty,

việc xây dựng và cải thiện các hoạt động phân phối trong hệ thống kênhcủa công ty

nhằm phù hợp với đặc điểm sản phẩm kinh doanh thuốc lá là vấn đề rất quan trọng

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội

Trang 2

và cấp thiết Vì vậy, trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tại công ty, tác giả quyết định

lựa chọn đề tài làm luận văn Thạc sĩ:“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

của công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội.” Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động nghiên cứu và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của các doanh

kinh tếĐại học quốc gia năm 2008 Phần cơ sở lý luận tác giả đã trình bày

cụ thể về các

nội dung liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm trong các doanh nghiệp trong

-nền kinh tế thị trường Tại phần thực trạng tác giả đã phân tích thực trạngcủa công

ty cổ phần gas Petrolimex thông qua công tác quản trị kênh phân phối, hoạt động

marketing hỗ trợ trong phân phối sản phẩm của công ty Từ đó chỉ ra những mặt

tích cực, những mặt hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động phân phối sản phẩm

của công ty Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất một số giải pháp hoàn thiện như: xây

dựng mục tiêu của kênh phân phối; hoàn thiện chính sách chọn thành viên kênh

phân phối; tăng cường các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối; hoàn

thiện phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh;… nhằm nâng cao hiệu quả

hoạt động của kênh phân phối tại công ty cổ phần gas Petrolimex

- Luận án thạc sĩ: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty

TNHH Panasonic Việt Nam trên thị trường Việt Nam”, tác giả Đặng Thị Thu Hồng, bảo

vệtại đại học Ngoại thương năm 2013 Bài nghiên cứu của tác giả đã nghiên cứu rất kỹ

những vấn đề về quy mô, hình thức, cách thức vận hành hệ thống phân kênh phối

doanh nghiệp Đồng thời cũng chỉ ra thực trạng quản lý kênh phân phối và các nhân

tố tác động đến hệ thống kênh phối của doanh nghiệp Từ những thực trạng như

vậy, giải pháp đưa ra của tác giả là nâng cao quản lý nhân sự marketing, cải thiện

Trang 3

quy trình tuyển chọn, đánh giá thành viên kênh, tích cực đưa ra cácgiải pháp kích

thích thành viên kênh.- Luận văn thạc sỹ: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn cao

cấp SUDO của công ty cổ phần SUDO Việt Nam”, tác giả Bùi Đức Phương, bảo vệ

tại đạihọc Thăng long năm 2014 Bài nghiên cứu của tác giả đã hệ thống hóa

đã hệ thống được các lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối, tổ chức kênh phân

phối và quản trị thành viên kênh phân phối Trên cơ sở nền tảng cơ

sở lý luận đó,tác giả đã chỉ ra những thực trạng về mục tiêu chiến lược marketing, thực trạng tổ

chức kênh phân phối, thực trạng quản lý thành viên kênh Đặc biệt, trong bài nghiên

cứu, tác giả đã phân tích rất sâu các nhân tố tác động đến nhóm hàng thiết bị điện,

điện tử dân dụng của công ty TNHH thương mại Phố Hiến Từ những

ưu điểm vàhạn chế mà tác giả phân tích từ các vấn đề thực trạng, tác giả nghiêncứu đã đưa ra

các giải pháp khắc phục nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối tiệu thụ của

doanh nghiệp: tổ chức và thiết kế kênh phân phối; cải thiện các chính sách khuyến

khích thành viên kênh; gia tăng hoạt động quảng cáo, xúc tiến sản phẩm; xây dựng

quy trình giải quyết mẫu thuẫn giữa các thành viên kênh

- Luận án thạc sĩ: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ

phần Traphaco”, tác giả Lê Anh Dũng, bảo vệ tại đại học Kinh tế quốc dân năm 2016

Trang 4

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Tác giả xác định rõ ràng nhiệm vụ nghiên cứu nhƣ sau:

Thứ nhất, hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến hệ thống kênh

phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp

Trang 5

Thứ hai, thu thập các tư liệu số liệu có liên quan để phân tích,

đánh giá thựctrạng hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần hệ thống phân phốithuốc lá Hà

Nội Đồng thời cũng chỉ ra những ưu điểm, những hạn chế và nguyên nhân

Thứ ba, đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối tại công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội

4 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá

Hà Nội: Các đại lý cấp 1, các nhà bán lẻ, bán buôn

Phạm vi nghiên cứu

-



Địa điểm: Khu vực thị trường Hà NộiThời gian: Sử dụng số liệu nghiên cứu từ năm 2014 đến năm

2018, đề xuấtcác giải pháp cho giai đoạn 2019 – 2021

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp

 Các loại dữ liệu nghiên cứu

Tác giả nghiên cứu cố gắng tiếp cận đa dạng dữ liệu từ nhiều nguồn khác

nhau nhằm phục vụ cho công tác nghiên cứu của tác giả Các tài liệu nghiên cứu tồn

tại dưới dạng văn bản (gồm các sách, giáo trình quản trị kênh phân phối; các báo

cáo nghiên cứu thị trường thuốc lá Hà Nội, báo cáo biến động kinh tế tài chính;

-thu thập thông tin các thành viên phân phối; các báo cáo khoa học, luận văn, tạp chí

kinh tế liên quan đến đề tài nghiên cứu…) và dạng phi văn bản (gồm các hình ảnh,

đoạn phim, các tư liệu trình chiếu…)

Trang 6

Tiếp theo đó, các tài liệu được tác giả nghiên cứu, gộp hoặc loại bỏ các dữ

liệu trùng lặp, gắn các thông tin thu thập được vào theo từng phần của bài báo cáo

nghiên cứu của tác giả Ngoài ra, với mỗi tài liệu nghiên cứu tác giả đều có những

tóm lược tổng quan nhằm rút ra những điểm quan trọng của tài liệu Đồng thời việc

tóm lược giúp tác giả thuận tiện trong việc so sánh các tài liệu với nhau

Cuối quá trình xử lý dữ liệu thứ cấp, tác giả nghiên cứu đưa ra bối cảnh tổng

quan về vấn đề nghiên cứu Từ đó quyết định nghiên cứu bổ sung tài liệu tham khảo

hay dừng lại

5.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp

Để giảm thiểu sai sót và bám sát thực tiễn, tác giả nghiên cứu thực hiện ba

phương pháp sau nhằm phục vụ cho công tác thu thập dữ liệu sơ cấp:

phân phối thuốc lá Hà Nội

Đối tượng phỏng vấn sâu là ông giám đốc Trịnh Văn Bốn, các trưởng phòng

tại công ty, người quản lý hay người đại diện của các đại lý, các nhà bán buôn, nhà

bán lẻ lớn thuộc hệ thống phân phối của công ty

Trang 7

hệ thống kênh phân phối của công ty.

 Phương pháp điều tra bằng phiếu

Kích thước mẫuTheo thống kê của phòng thị trường về tổng số nhân sự toàn

bộ hệ thống

-kênh phân phối của công ty là hơn 700 đối tượng nghiên cứu Do

đó, áp dụng côngthức tính mẫu với độ chính xác là 95%, độ lệch chuẩn là ±5%, cỡ mẫu

Trên cơ sở những thông tin thu thập từ phỏng vấn, tác giả nghiên cứu xác

định được các nội dung chính cần khai thác để xây dựng khung bảng hỏi Tiếp đó,

tác giả đưa các câu hỏi chi tiết cho từng điểm chính cần khai thác

và sắp xếp cáccâu hỏi theo nguyên tắc từ câu hỏi dễ tới câu hỏi khó (bắt đầu bằng các hỏi ít nỗ lực

tư duy cho tới các câu hỏi phức tạp hơn) và từ khái quát tới cụ thể (Nội dung bảng

câu hỏi - phụ lục)

- Xử lý dữ liệuPhiếu điều tra sau khi thu thập được tác giả tổng hợp, phân tích, thống kê và

mô tả thành các bảng biểu thuận tiện cho việc quan sát, so sánh Đây

sẽ là dữ liệuđược tác giả nghiên cứu tập trung khai thác sử dụng, là cơ sở nền tảng

Trang 8

(biên bản) quan sát: ghi lại sự kiện, điều kiện, hoàn cảnh diễn ra sự kiện.

Tất cả các dữ liệu thu thập được từ phương pháp quan sát, tác giả tiến hành

tổng hợp, phân tích và áp dụng cụ thể vào bài nghiên cứu nhằm hoàn thiện toàn diện

bài nghiên cứu

của công ty cổphần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội

Trang 9

.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối

.1.1.1 Khái niệm của hệ thống kênh phân phối

a Khái niệm cơ bản về phân phối: Phân phối có nhiều định nghĩa khác nhau Theo Philip Kotler

(Quản trịMarketing, 2014) là giáo sư marketing nổi tiếng thế giới; "cha đẻ" của marketing hiện

đại: “Phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt được lợi nhuận tối đa”.Ngoài ra, Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh (Marketing

từ nhà sản xuấtđến khác hàng cuối cùng thông qua việc sử dụng cơ sở vật chất, con người và công

nghệ Cùng với thương hiệu, phân phối cũng là một tài sản của doanh nghiệp giúp

doanh nghiệp đảm bảo việc cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách

nhanh nhất, hiệu quả nhất và ổn định nhất

b Khái niệm kênh phân phối: Cũng ngay trong cuốn sách Marketing thương mại, Nguyễn

Bách Khoa vàCao Tuấn Khanh cũng đưa ra định nghĩa :“Kênh phân phối của công ty

thương mại

là một tập hợp cấu trúc lựa chọn có mục đích mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức

Trang 10

là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai

đó quyền sở hữu với một hàng cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy, kênh phân phối là

hình thái rõràng nhất của hoạt động phân phối; hoạt động có tổ chức bao gồm các doanh

nghiệp, cá nhân kinh doanh độc lập, giữa chúng có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau

và cùng tham gia trong quá trình lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người

tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài

cơ cấu củacông ty, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử

dụng các quyết định nội bộ công ty

c Khái niệm hệ thống kênh phân phối: Theo Trương Đình Chiến (Quản trị kênh phân phối, 2012) có

định nghĩarằng: “Hệ thống kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau cùng

tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ tới người sử dụng hoặc người tiêu dùng Những chủ thể chính trong hệ thống kênh phân phối là nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng”.

Có thể hiểu hệ thống kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người

sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua sự kết hợp nhiều kênh phân phối

với sự tham gia của các trung gian thương mại nhằm đạt mục tiêu phân phối của các

cá nhân hay tổ chức kinh doah Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở

hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và các nhân khác nhau

Tham gia vào hệ thống kênh phân phối thường có 3 loại đối tượng chính: nhà

sản xuất – những người cung cấp nguồn hàng; nhà kinh doanh thương mại (bao

gồm các đại lý, nhà bán buôn và nhà bán lẻ)- đường dẫn hàng hóa trên thị trường;

người tiêu dùng cuối cùng (người tiêu dùng là các nhân và khách hàng tổ chức sử

dụng trực tiếp sản phẩm) – điểm đến của hàng hóa

Trang 11

1.1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa người sản xuất với ngườitiêu dùng

Có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn

của khách hàng, cung cấp hàng hóa phải đúng thời gian, địa điểm

và mức giá màkhách hàng có khả năng thanh toán Hệ thống kênh phân phối có những vai trò sau:

Thứ nhất, đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay ngườitiêu dùng,

khắc phục những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu của hàng hóa và

dịch vụ với người muốn sử dụng chúng

Thứ hai, giúp cho nhà sản xuất và nhà phân phối nâng cao sử dụng hiệu quả

các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh phân phối như một công cụ canh tranh trong nỗ

lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn

Thứ ba, tiết kiệm chi phí kinh doanh Kênh phân phối hiệu quả giúp cho

doanh nghiệp tiết kiếm tối đa các chi phí về vận chuyển, kho bãi,… giảm giá thành

của sản phẩm và nâng cao được sức cạnh tranh của sản phẩm

1.1.1.3 Chức năng của hệ thống kênh phân phối

Một hệ thống kênh phân phối vận chuyển hàng hóa từ cơ sở nguồn hàng của công

ty đến các khách hàng trực tiếp của mình nhằm khắc phục sự chênh lệch

về không gian,thời gian, mặt hàng và danh nghĩa sở hữu Để đảm bảo công tác tổ chức

và quá trình vậnhành diễn ra thuận lợi, hệ thống kênh phân phối về cơ bản có các chức năng sau:

Thứ nhất, chức năng quan trọng nhất của các hệ thống kênh phân phối là

giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng đúng với mức giá mà có

thể chi trả, đúng chúng loại hàng hóa, đúng thời gian và địa điểm yêu cầu Kênh

phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu

dùng cuối cùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác

biệt về không gian, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người

marketing để hoạch định và thực hiện các thương vụ

Trang 12

thương hiệu sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối của công

ty Đặc biệt đốivới những mặt hàng tiêu dùng nhanh và có lượng khách hàng lớn và rộng khắp thì

việc phát triển thương hiệu qua hệ thống kênh phân phối là rất hiệu quả

1.1.2 Một số lý thuyết liên quan đến kênh phân phối

.1.2.1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1

quan với nhau giữ người mua và người bán Tuy nhiên khi mua bán cókết quả lạc

quan thì có thể dẫn đến khả năng lặp lại các trao đổi tiếp theo Khi đó,các trao đổi

diễn ra liên tục sẽ dần hình thành lên kênh truyền thống

về các điều khoản mua bán với thành viên khác và hoạt động độc lập Trong kênh

không có một thành viên nào thực sự nắm quyền kiểm soát tuyệt đối với các thành

viên khác và không có cơ chế chính thức nào tồn tại để phân chia trách nhiệm trong

kênh và giải quyết xung đột xảy ra trong kênh Quan hệ mua bán giữa các thành

viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trường theo cơ chế thị

Trang 13

gian không cần thiết Kênh truyền thống thiếu sự lãnh đạo tập trung, thiếu quản lý

khoa học, các hoạt động kênh kém hiệu quả, có nhiều xung đột, chi phí phân phối

cao và xuất hiện nhiều rủi ro cho các thành viên kênh

c Hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc (VMS)

Hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc là hệ thống kênh phân phối mà ở đó

những người tham gia vào kênh là những người hoạt động độc lập nhưng đều thừa

nhận vị trí, vai trò của nhau, đều thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau và mong muốn

hợp tác lâu dài vì những lợi ích chung dài hạn Chính vì vậy, hệ thống kênh phân

phối này hoạt động như một thể thống nhất Thông thường, hệ thống kênh phân

phối này có một công ty thành viên được thừa nhận là người điều khiểnkênh sẽ tiến

hành đưa ra các chiến lược, các quy định chung và ngăn chặn mâu thuẫn giữa các

thành viên kênh Có ba kiểu hệ thống marketing theo chiều dọc cơ bản như sau:

- Hệ thống kênh phân phối dọc theo công ty: Đây là hệ thống kênh phân

phối màquá trình sản xuất và quá trình phân phối cùng thuộc về một chủ sở hữuduy nhất Hệ

thống kiểu này được hình thành do quá trình mở rộng về phía trước hoặcphía sau trong

dây chuyền giá trị của một sản phẩm Nhà sản xuất có thể mua các nhà phân phối hoặc

ngược lại thì nhà phân phối có thể mua nhà sản xuất để kiểm soát khâulưu thông

- Hệ thống kênh phân phối dọc theo hợp đồng: Đây là một hệ thống kênh

phânphối gồm các công ty độc lập, gắn bó với nhau thông qua quan hệ hợp đồng phối hợp

hoạt động Mục tiêu của hệ thống là đạt được hiệu quả cao hơn so với khi

họ hoạt độngriêng lẻ Để nâng cao sức cạnh tranh, các nhà sản xuất và các nhà bán lẻ đã tự tổ chức

liên kết với nhau dưới các hình thức khác nhau như: liên kết tự nguyện của những

người bán lẻ do người bán buôn tài trợ, hợp tác xã những người bản lẻ…

- Hệ thống kênh phân phối dọc có quản lý: là hệ thống phân phối mà

cácthành viên kênh tiến hành phân phối thông qua sự quản lý của một thành viên kênh

Trang 14

kênh có thể là nhà sản xuất hoặc nhà phân phối có uy tín.

d Hệ thống phân phối theo chiều ngang (HMS)

Khi các công ty khác nhau không có khả năng tổ chức các hệthống kênh

phân phối theo chiều dọc do không đủ năng lực hoặc do lo sợ rủi ro thì

có thể liênkết với nhau để tổ chức kênh phân phối Đó là hệ thống kênh phân phối theo chiều

ngang hay có thể gọi là hình thức phân phối cộng sinh

Trong thực tế, hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang được các doanh

nghiệp áp dụng rất nhiều, có thể kể đến như: mua nhà tặng kèm ô tô hoặc xe máy,

mua tivi tặng kèm nồi, chảo… Hình ảnh các sản phẩm không liên quan tới nhau

luôn được quảng bá và đi liền với nhau tạo tâm lý đáp ứng đầy đủ khi quyết định

lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng Điều này giúp kích thích người tiêu dùng,

nâng cao quá trình phân phối và đem lại lợi nhuận cho các bên

1.1.2.2 Các dòng vận động trong kênh phân phối

Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh Các dòng

chảy này có nhiệm vụ kết nối các thành viên kênh với nhau Mỗi dòng chảy là một

tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh

Có tất cả 10 dòng chảy trong kênh như sơ đồ dưới đây:Dòng sở hữu

Dòng vật chất Dòng thông tin

Dòng xúc tiến Dòng đàm phán Dòng tài chính Dòng rủi ro

Dòng sở hữu Dòng vật chất Dòng thông tin

Cácnhàsản

Người

êu dùng

cá nhân

và côngnghiệp

Cácnhàbán

CácNhàBánlẻbuôn

xuất Dòng đặt hàng

Dòng thành toán

Dòng tái sử dụng Hình 1.1 Các dòng chảy trong kênh phân phối

(Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối , trường Đại học Kinh tế quốc dân)

Trang 15

là một lần hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua.

(2) Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là dòng chảy thể hiện

sự dichuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian từ điểm sản xuất

tới địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận chuyển Đây

là dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối

(3) Dòng thông tin: Thể hiện sự tác động, thu thập, trao đổi thông tin

qua lạigiữa các thành viên trong kênh về tình hình thị trường, khách hàng, giá sản phẩm…

Đây là dòng thông tin hai chiều Dòng thông tin hoạt động trước, trong và sau khi

thực hiện các dòng vận động khác Ngày nay, dòng thông tin được coi là dòng cực

kì quan trọng trong hệ thống kênh phân phối

(4) Dòng xúc tiến: Thể hiện những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ

trợ lẫnnhau giữa các thành viên trong kênh qua các hình thức: quảng cáo, xúc tiến, bán

hàng các nhân…(5) Dòng đàm phán: Thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau giữa các

thànhviên trong kênh để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và

quyền lợi của từng thành viên trong kênh Đây là dòng chảy hai chiều

vì nó có liênquan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ

của kênh phân phối

(6) Dòng tài chính: Đây là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong

kênh phânphối Cơ chế tạo vốn trong kênh giúp các thành viên có được nguồn vốn dễ dàng,

nhanh chóng khi cần thiết Đặc biệt trong các thời kỳ khó khăn, các nhà sản xuất có

khả năng tài chính có thể giúp đỡ các đại lý của mình thông qua việc cấp vốn cho

hàng dự trữ tồn kho, kéo dài thanh toán…

(7) Dòng chia sẻ rủi ro: Thể hiện sự phân chia về việc gánh vác

trách nhiệmrủi ro cho mỗi thành viên trong kênh trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm:

rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển; trong bảo quản dự trữ sản phẩm hay

các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do cầu thị trường thay đổi…

Trang 16

(8) Dòng đặt hàng: Thể hiện các phương thức và cơ chế tập hợp, xử

lý đơn đặthàng giữa các thành viên của kênh hay những nhu cầu của người mua hoặc người tiêu

dùng cuối cùng phải được chuyển trở lại cho nhà sản xuất để được đáp ứng kịp thời

Do đó, cách tổ chức dòng đặt hàng của mỗi một hệ thống kênh phân phối là khác nhau

(9) Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ

thanh toánngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản

xuất Mỗi một hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán nhất

định Trên thực tế, dòng thanh toán trong các kênh phân phối hiện đại thường có đặc

điểm là tách rời khỏi dòng chuyển giao sở hữu và dòng hàng hóa vật chất

(10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc

đốivới các hệ thống kênh phân phối của một số sản phẩm nhất định Các doanh nghiệp

sản xuất bắt buộc phải tái sử dụng bao gói nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và

bảo vệ môi trường Trong tổ chức và quản lý kênh phân phối, dòng chảy này phải

thường xuyên để phù hợp với những thay đổi đó

1.2 Nội dung cơ bản của hệ thống kênh phân phối

1.2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định hệ thống kênh phân phối của công ty

1.2.1.1 Đặc điểm của thị trường mục tiêu

Các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản nhất ảnh hưởng đến

quyết định hệ thống kênh phân phối và là cơ sở định hướng cho thiết kế cấu trúc và

kiểu quan hệ trong hệ thống kênh phân phối

Trang 17

toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho thị trường mục tiêu.

Như vậy có thể nói, khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trường mụctiêu càng lớn

thì sử dụng các trung gian sẽ càng có chi phí thấp hơn so với phân phối trực tiếp

Quy mô thị trường: Quy mô thị trường thường được xác định

thông qua sốlượng người tiêu dùng ở các thị trường hàng tiêu dùng cá nhân hoặc số lượng công

ty khách hàng tiềm năng ở thị trường công nghiệp Khi thị trường

có số lượngkhách hàng càng lớn thì quyết định hệ thống kênh phân phối sử dụng trung gian

càng cần thiết Ngược lại, khi thị trường có số lượng khách hàng nhỏ,công ty nên

bán trực tiếp tránh sử dụng trung gian

Mật độ thị trường: Mật độ thị trường là số lượng khách hàng trên

một đơn vịdiện tích Mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn

và tốn kém Đặcbiệt là dòng chảy hàng hóa cũng như dòng chảy thông tin có thể

bị ngắt quãngthường xuyên Khi đó, quyết định hệ thống kênh phân phối càng cần

sử dụng cáctrung gian để đáp ứng nhanh chóng sản phẩm trên thị trường

Hành vi thị trường: Hành vi mua thể hiện ở 4 loại: (1) Mua như thế

nào, (2)Mua khi nào, (3) Mua ở đâu, (4) Ai mua Đối với mỗi hành vi của khách hàng,

người quản trị hệ thống kênh đưa ra các quyết định khách nhau nhằm đáp ứng nhu

cầu và mong muốn của khách hàng Từ đó, nâng cao được hiệu quả kênh phân phối,

giảm chi phí lưu thông sản phẩm

Trang 18

Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm nặng và cồng kềnh thường có

chi phíbốc dỡ và chuyên chở rất lớn so với giá trị của sản phẩm Do đó, quyết định hệ

thống kênh phân phối cần phải cố gắng tối thiểu hóa các chi phí bốc dỡ

và chuyênchở Như vậy có thể nói, hệ thống kênh phân phối các sản phẩm nặng

và cồng kềnhtheo nguyên tắc “càng ngắn, càng tốt” Hay nói theo cách khác

là sử dụng kênhphân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng sẽđạt hiệu quả

hơn các kênh phân phối còn lại

Tính dễ bị hư hỏng: các quyết định hệ thống phân phối đối với sản

phẩm có đặctính dễ hư hỏng đưa ra trên cơ sở đảm bảo nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người

tiêu dùng cuối cùng nhằm tối thiểu hóa rủi ro có thể đến từ tính chất củasản phẩm

Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm càng thấp thì hệ

thống kênhphân phối càng nên có nhiều cấp độ trung gian hơn Bởi vì, các sản phẩm như vậy

thường là hàng hóa phổ thông Sử dụng một hay nhiều trung gian sẽ giúp ích cho việc

chia sẻ chi phí phân phối từ các sản phẩm khác mà các trung gian đangkinh doanh

Mức độ tiêu chuẩn hóa: Với mỗi mức độ tiêu chuẩn hóa của sản

phẩm làkhác nhau, quãng đường phân phối cũng khác nhau Những sản phẩmđược sản xuất

theo yêu cầu khách hàng được phân phối trực tiếp đến người sử dụng, còn các sản

phẩm tiêu chuẩn hóa cao được phân phối qua kênh có nhiều cấp độ trung gian

Tính mới lạ: Các sản phẩm mới khi xuất hiện trên thị trường cần

hoạt độngxúc tiến mạnh mẽ để tạo nhu cầu ban đầu Hệ thống kênh phân phối ngắn sẽ phù

hợp trong việc thuyết phục thị trường chấp nhận sản phẩm mới Đồng thời, cáchoạt

động xúc tiến tại hệ thống kênh phân phối này sẽ mang lại hiệu quả cao hơn

Trang 19

1.2.1.3 Đặc điểm của các nhà trung gian thương mại

Mỗi trung gian thương mại có các khả năng khác nhau trong việcthực hiện quảng

cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng… Họ cũng

có những kháchhàng mục tiêu khác nhau Do đó, các trung gian thương mại có ảnh hưởng lớn đến quyết

định hệ thống kênh phân phối Các đặc điểm chủ yếu của các nhà trung gian thương mại:

Khả năng sẵn sàng: Trên cơ sở phân tích khả năng sẵn sàng

cung cấp sảnphẩm cũng như các dòng phân phối (dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng lưu

chuyển, dòng thanh toán…) giữa các nhà trung gian thương mại, nhà quản trị quyết

định chính xác cấu trúc hệ thống phân phối của công ty

Chi phí phân phối: Chi phí sử dụng các trung gian thương mại

trong kênhthường là căn cứ để lựa chọn cấu trúc kênh Nếu chi phí sử dụng trung gian thương

mại là quá cao thì cấu trúc kênh chắc chắn sẽ được giảm thiểu sử dụngtrung gian

thương mại nhằm đảm bảo tính hiệu quả phân phối

Dịch vụ cung cấp cho khách hàng: Dịch vụ mà các trung gian

thương mạicung cấp cho khách hàng cũng là một căn cứ quan trọng để quyết định hệ thống

kênh phân phối Nhà quản trị kênh có thể dựa trên các dịch vụ cung cấp mà quyết

định hình thức phân phối, thành viên phân phối

1.2.1.4 Đặc điểm doanh nghiệp

Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quyết định hệ

thống kênh phân phối là:

Quy mô: Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định đến khả năng tìm

được cácthành viên kênh thích hợp Thông thường, các công ty lớn có hệ thống phân phối tối

ưu hơn so với các công ty nhỏ.Khả năng tài chính: Khả năng tài chính của những công ty càng lớn

tính chất ổn định, đồng bộ của hệ thống và thu lợi nhuận cao

Kinh nghiệm quản lý: Khi công ty chưa có các kinh nghiệp cần thiết trong

công tác quản lý kênh phân phối, họ dựa vào các trung gian để thực hiện chức năng

Trang 20

phân phối Theo đó, các hoạt động trong hệ thống phân phối phải tiếnhành xoay

quay các mục tiêu và chiến lược đề ra Nhưng đồng thời, các mục tiêu, chiến lược

cũng phải được xây dựng để phát triển mở rộng hệ thống kênh phân phối

1.2.1.5 Đặc điểm và xu thế vận động của môi trường marketing

Các yếu tố và lực lượng thuộc môi trường luật pháp, công nghệ, cạnh tranh,

văn hóa - xã hội và kinh tế có thể ảnh hưởng quan trọng đến cấu trúc kênh Hơn

nữa, ảnh hưởng của các lực lượng môi trường này là một trong những nguyên nhân

phổ biến làm biến đổi các hệ thống kênh hiện có trên thị trường dẫn đến doanh

nghiệp phải đưa ra các quyết định thay đổi hình thái hệ thống kênh phân phối sao

cho phù hợp nhất với môi trường marketing

Đặc biệt, với sự chuyển biến mạnh của các nền kinh tế kết hợp với

xu thếtoàn cầu hóa, các nhà quản trị không những phải cập nhật thường xuyên những biến

động của thị trường mà còn phải định hướng chiến lược để từ đó có những công tác

chuẩn bị bắt kịp xu hướng vận động của môi trường Làm được như vậy, doanh

nghiệp mới đảm bảo quá trình phân phối sản phẩm không bị ngắt quãng và phát

triển bền vững lâu dài

1.2.2 Các quyết định tổ chức kênh phân phối của công ty

Trước khi đưa ra được các quyết định tổ chức kênh phân phối thì mỗi công

ty thương mại đều phải đứng trước hàng loạt các lựa chọn cấu trúc

hệ thống kênhphân phối Và hơn nữa, công ty cũng phải cân nhắc kỹ lưỡng với các mục tiêu của

doanh nghiệp trước khi đưa ra các quyết định tổ chức kênh Do đó, với một quy

trình tổ chức kênh rõ ràng, ngắn ngọn sẽ giúp cho công ty rút ngắn được thời gian

cân nhắc của doanh nghiệp khi đưa ra quyết định tổ chức kênh Thông thường quy

trình quyết định tổ chức kênh phân phối của công ty thương mại được hoạch định

như sau:

Trang 21

Hình 1.2 Quy trình quyết định tổ chức kênh tiếp thị - phân phối

(Nguồn: Giáo trình marketing thương mại, trường Đại học Thương Mại) 2.2.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu cụ thể và ràng buộc

- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính của sản phẩm, mức độ đáp ứng

nhu cầukhách hàng, giá mua sản phẩm… là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài

kênh, cách thức lựa chọn thành viên và đối tượng khách hàng mục tiêucủa kênh.- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian thương mại: Hoạch định kênh giúpcho doanh nghiệp nhận ra những điểm mạnh và điểm yếu của nguồn hàng và các trung

gian thương mại trong việc thực hiện các nhiệm vụ của họ Mỗi nguồn hàng và trung

gian thương mại đều có các khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo thương

thảo, kho vận, tiếp thị và tín dụng Chính vì vậy, việc nắm bắt được các đặc điểm của

Trang 22

nguồn hàng và trung gian thương mại sẽ giúp công ty đưa ra hình thức

tổ chức phù hợpnhằm hạn chế chi phí phân phối và thu được lợi nhuận cao.- Đặc điểm môi trường marketing của công ty: Sự biến đổi của môi

trườngkinh doanh, cấu trúc môi trường dân cư, địa lí tự nhiên, quy định về pháp luật đều

có thể gây ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới kênh phân phối của công ty Nếu

công ty không thường xuyên cập nhật và dự báo những thay đổi của môi trường

marketing sẽ không thể tận dụng các lợi thế và đưa ra các chính sách thay đổi Điều

này sẽ khiến công ty luôn trong tình trạng bị động Về lâu dài sẽ dẫn đến hoạt động

phân phối bị ngắt quãng đứt đoạn, kéo theo sự thua lỗ trong tương lai

Qua việc phân tích các ràng buộc, công ty thương mại có thể xác định rõ các

năng lực đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của công ty về cả nguồn hàng và

nguồn tiêu thụ; định vị được vị trí của công ty trên thị trường phân phối; xác định

được các mối quan hệ trong và ngoài công ty; thay thế, bổ sung các mục tiêu chiến

lược trong phát triển hệ thống phân phối

1.2.2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

a Tăng trưởng hệ thống marketing dọc Một hệ thống marketing dọc (VMS) bao gồm: nhà sản xuất, nhà bán

sỉ vànhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất, giữa các thành viên có mối quan hệ

phụ thuộc lẫn nhau và giữ những vai trò nhất định vì sự hợp tác lâu dài

và lợi nhuậnchung Hệ thống marketing dọc có thể đặt dưới quyền kiếm soát của một người sản

xuất, một người bản sỉ hay một người bán lẻ

Sơ đồ thể hiện kênh phân phốidọc:

Nhà bán lẻ

Nhà

hàngNhà sản xuất

Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối dọc (Nguồn: Quản trị marketing, Philip Korler)Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội

Trang 23

xung đột hiệu quả VMS có thể đạt được hiệu quả theo quy mô, khả năng mua bán

và xóa bỏ công việc trùng lặp

Sơ đồ sau đây mô tả các loại kênh marketing theo chiều dọc chủ yếu:

VMS

VMS tập đoàn VMS hợp đồng VMS được quản lý

Chuỗi tình nguyện được

bán buôn đảm bảo

Chương trình độcquyền kênh tiêu dùng

Tổ chức hợp tác bán lẻ

Hình 1.4 Các loại kênh phân phối dọc

(Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối , Đại học Kinh tế quốc dân)

Có 3 kiểu kênh VMS cơ bản Mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau để

phù hợp với kiểu thiết lập hoặc cách sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh:

 Liên kết dọc tập đoàn: Là sự liên kết của các giai đoạn sản xuất và

tập đoàn thường được sử dụng tại các ngành kinh doanh mà hệ thốngkênh cần đầu

tư phương tiện lớn và cần sự gắn bó chặt chẽ tại các khâu lưu thông

 Liên kết dọc hợp đồng: Bao gồm các doanh nghiệp độc lập gắn bó

với nhaubằng các hợp đồng và các chương trình phối hợp hoạt động nhằm đạt được hiệu quả

kinh tế cao hơn khi các doanh nghiệp hoạt động riêng lẻ Để nâng cao năng lực cạnh

tranh, các nhà sản xuất và các nhà bán lẻ tự tổ chức liên kết lại với nhau dưới các

Trang 24

hình thức khác nhau như liên kết tự nguyện của nhưng người bán lẻ

do người bán sỉtài trợ, các tổ chức hợp tác bán lẻ và nhượng quyền kinh doanh…

 Liên kết dọc có quản lý: Tạo sự liên kết giữa các thành viên trong

hệ thốngkênh nhờ vào quy mô và sức của một thành viên có khả năng chi phối tới hoạt động

của thành viên khác Đặc trưng của kênh có quản lý là không có sự phụ thuộc được

thừa nhận của nhiều bên, không có sự sắp xếp chính thức hóa của một hệthống hợp

tác Các thành viên thừa nhận sự phụ thuộc và tôn trọng vai trò quản

lý của thànhviên kênh giữ vai trò lãnh đạo

b Tăng trưởng của các hệ thống marketing ngang

Là hiện tượng hai hay nhiều công ty không có liên quan với nhau sẵn sàng

hợp lại với nhau nhằm khai thác các cơ hội marketing mới Hình thức kênh này

thường được sử dụng khi từng công ty không đủ vốn, bí quyết sản xuất, năng lực

sản xuất hay nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập hay vì sợ rủi rohay vì nhìn

thấy tác dụng to lớn của việc liên kết với công ty khác Các công ty có thể hợp tác

tạm thời hay thực hiện trong một thời gian dài

c Sự phát triển của các hệ thống marketing đa kênh

Marketing đa kênh cũng là một cách thức phân phối, trong đó doanh nghiệp

có thể sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau

Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng

được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và

gia tăng khả năng thỏa mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ

sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh

phân phối hiện có chưa vươn tới được hoặc để giảm chi phí bán hàngcủa mình cho

một nhóm khách hàng hiện có, hay nâng cao khả năng bán hàng phù hợp với yêu

khi các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng

và việc kiểm soátcũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn

Trang 25

1.2.2.3 Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế của tổ chức kênh

Sau khi định vị thị trường trọng điểm, bước tiếp theo công ty phải xác định

được những chọn lựa kênh chính theo 3 nội dung sau:

 Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của công ty: Để thiết kế đường dây cho mình trước tiên công ty có thể xác

định các kiểuđơn vị cấu trúc đã có Nội dung lựa chọn kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và

mạng lưới thương mại bao gồm: chọn các công ty nguồn hàng (công

ty sản xuất,công ty bán buôn, nhà phân phối công nghiệp và các nhà nhập khẩu);chọn bạn hàng

theo chiều ngang và chiều dọc ở mức độ thấp hơn; các cơ sở doanh nghiệp thương

mại thuộc mạng lưới sức bán trong và ngoài công ty

 Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty.

Việc lựa chọn này dựa vào ba phương thức xác lập chính như sau:

Phân phối cường độ là tồn kho mặt hàng của công ty ở càng nhiều cửa hàng

+càng tốt Hình thức phân phối này thường được sử dụng tại các công

ty thương mạihàng bách hóa phổ thông nhật dụng Tuy nhiên, với cách thức phân phối này thì các

loại mặt hàng phải tiện lợi cho việc dự trữ, bảo quản và trưng bày chào hàng rộng rãi

+Phân phối đặc quyền: Với phương thức này thì nhà sản xuất muốn hạn chế

số lượng nhà trung gian bán hàng của mình Qua việc giao đặc quyềnphân phối, các

công ty thương mại mong rằng người bán sẽ hiểu biết và tích cực bán hàng hơn

Đồng thời dễ dàng kiểm soát mạng lưới, thống nhất về định giá, tín dụng, quảng cáo

và các dịch vụ khác Phương thức phân phối đặc quyền cũng giúp nâng cao hình

ảnh sản phẩm và cho phép nâng cao kề cận biên của giá

+Phân phối lựa chọn: Phương thức sử dụng nhiều hơn một trung gian phân phối

nhưng không phải tất cả các trung gian nào đồng ý bán sản phẩm của công ty Phương

thức này thường được sử dụng ở công ty đã ổn định hoặc công ty mới

ra đời đang tìmcách thu hút bạn hàng Phương thức này giúp cho công ty đạt được quy mô thị trường

thích đáng, kiếm soát chặt hơn và ít tốn kém hơn kiểu phân phối cường độ

Trang 26

 Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh, mạng phân phối

Sau khi đã lựa chọn kiểu và số lượng nguồn hàng, bạn hàng trung gian thì

công ty thương mại cần phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành

viên tham gia vào kênh phân phối bao gồm một số điều cơ bản sau:+Chính sách giá: Công ty cần có các quy định về giá và trình

tự triết giácông bằng, hợp lý và thỏa đáng đối với các trung gian

Điều kiện bán hàng: bao gồm cách chính sách chi trả thanhtoán và bảo

đảm của bên nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian

Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên: Công ty thương mại cần phải biết

+

+nhà sản xuất đặt những nhà phân phối khác ở đâu và dựa vào đó để phân bổ mạng lưới

một cách phù hợp và hiệu quả trong khu vực thị trường mục tiêu của công ty

1.2.2.4 Đánh giá và quyết định chọn kênh phân phối

Sau khi đã xác định thị trường mục tiêu và định vị vị thế của công ty, việc

đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty là việc làm cần thiết

và phải thựchiện dựa vào các tiêu chuẩn sau:

- Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi một kênh có một công suất bán hàng và

chi phí khácnhau Do đó việc đánh giá khả năng bán hàng của công ty hay đại lý bán hàng ai sẽ đạt

doanh số cao hơn nhằm lựa chọn kênh cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công

ty Nhìn chung, việc sử dụng đại lý bán hàng hay dùng sức bán của công ty còn tùy

thuộc vào thị trường mục tiêu của công ty, nguồn tài chính của công ty,

Trang 27

1.2.3 Quyết định về quản trị thành viên kênh phân phối của công ty

.2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 1

Để xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả thì điều chính yếu nhất

là mỗi thành viên kênh phải có năng lực phân phối và năng lực cạnh tranh trên thị

trường Do đó, việc tuyển chọn thành viên kênh là một việc rất quan trọng, phải

được xem xét kỹ lưỡng thông qua các quy trình và tiêu chí cụ thể Quy trình tuyển

chọn thành viên kênh gồm ba bước cơ bản sau:

 Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng

Công ty tìm kiếm các thành viên kênh thông qua các nguồn kênh khác nhau

phù hợp với những điều kiện hiện có của công ty Những nguồn thông tin quan

trọng như tìm kiếm thông qua các thành viên sẵn có của kênh, thông qua các hiệp

hội thương mại, thông qua điều tra người khách hàng, thông qua quảng cáo… Từ

các nguồn thông tin đó, công ty thành lập nên danh sách các thành viên tiềm năng

 Đánh giá khả năng phù hợp của thành viên kênh

Sau khi tổng hợp một lượng danh sách các thành viên tiềm năng, người quản

lý kênh phải đánh giá các khả năng của thành viên kênh dựa trêncác tiêu chuẩn

định trước Một số tiêu chuẩn quan trọng trong lựa thành viên kênh: điều kiện tín

dụng và tài chính; sức mạnh bán hàng; dòng sản phẩm; danh tiếng thương hiệu; kết

quả hoạt động bán; khả năng quản trị; quan điểm và thái độ phân phối… Sau khi

đánh giá, người quản lý kênh phân loại các thành viên kênh theo các định mức cơ

bản từ không phù hợp đến rất phù hợp với hệ thống kênh phân phối củacông ty

 Thuyết phục các thành viên tham gia kênh

Người quản lý kênh phân phối dựa trên danh sách các thành viên đạt tiêu

chuẩn tiến hành tiếp xúc trực tiếp Tại mỗi buổi tiếp xúc trực tiếp như vậy, người

quản lý kênh sẽ cung cấp các thông tin nổi trội về sản phẩm, đưa ra các ước tính

doanh số tương lai, đưa ra những chính sách hỗ trợ phân phối như vận chuyển, giá

Trang 28

chiết khấu, thanh toán… Kết hợp với kỹ năng thuyết phục, người quản

lý kênh cóthể đưa thành viên kênh tiềm năng tham gia vào hệ thống phân phối của công ty

1.2.3.2 Kích thích các thành viên của kênh

Kích thích các thành viên kênh là hoạt động vô cùng quan trọng trong việc

duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối Do đó, người quản lý kênh phải giải

quyết 3 vấn đề cơ bản liên quan đến hoạt động kích thích các thành viên kênh: Xác định các nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh

Về cơ bản, mỗi thành viên kênh đều có những định hướng và động cơ phân

phối riêng biệt Chính vì lý do đó, mỗi thành viên sẽ phát sinh những nhu cầu và

khó khăn riêng Người quản lý kênh phải luôn tìm ra các nhu cầu và khó khăn ấy để

duy trì và kích thích hoạt động phân phối cả các thành viên kênh. Lập kế hoạch kích thích các thành viên kênh

Trên cơ sở xác định các nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh, người quản

lý kênh xây dựng các kế hoạch đáp ứng nhu cầu và giải quyết khó khăn

đó Điều nàygiúp ích rất nhiều trong việc xây dựng độ tín nhiệm và mối liên kết chặt chẽ giữa

công ty và các thành viên kênh Các kế hoạch kích thích thành viên kênh có thể chia

thành 3 nhóm chính: hỗ trợ trực tiếp, hợp tác và lập chương trình phân phối

 Thực hiện kích thích các thành viên kênh

Tất cả các kế hoạch kích thích các thành viên kênh đều mong muốn gia tăng

hoạt động phân phối và phát triển mỗi liên kết kênh Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng

phải cân nhắc đến các điều kiện tài chính, quy mô kinh doanh và mối liên kết tổng

thể của hệ thống kênh Nếu doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch không đúng thời

điểm, không đúng cường độ thì sự xuất hiện các mẫu thuẫn không mong muốn là

điều tất yếu Điều này tác động trực tiếp đến sự tồn tại của hệ thống kênh phân phối

ty tìm ra cácnguyên nhân dẫn đến kênh hoạt động không hiệu quả hoặc nhận biết các vấn đề

Trang 29

phát sinh ngoài dự kiến Từ đó công ty có các chiến lược, chính sách

cụ thể để cảithiện hoạt động của các thành viên kênh Đồng thời giải quyết kịp thời các vấn đề

phát sinh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh và đạt được mục tiêu kinh tế

1.2.3.4 Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh

Điều kiện môi trường kinh doanh thường xuyên thay đổi và biến động không

ngừng, do đó hệ thống phân phối cũng đòi hỏi những thay đổi thường kỳ

để đáp ứng vớiđiều kiện mới của thị trường mục tiêu Điều chỉnh biến đổi kênh có thể được phân ra làm

ba loại chính: lấy thêm hoặc loại bỏ kênh; lấy thêm hoặc loại bỏ thành viên ở kênh riêng

biệt; thực hiện kiểu kênh mới cho việc bán hàng ở tất cả các thị trường trọng điểm

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối

.3.1 Nhân tố bên ngoài

1

 Đặc điểm kinh tế - xã hội

Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lại có ảnh hưởng không nhỏ đến

hệ thống kênh phân phối Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh

tế trong các giaiđoạn thịnh vượng, suy thoái hay phục hồi đều ảnh hưởng đến chi tiêu tiêu dùng Từ đó,

ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả của hệ thống kênh phân phối Các công

ty phải luônnắm vững đặc điểm kinh tế - xã hội này để có những chính sách điều chỉnh phù hợp Khi

mức tiêu dùng của người dân tăng lên hay giảm xuống thì sản phẩm được phân phối ra

thị trường cũng tăng lên, giảm xuống tương ứng phù hợp nhu cầu tiêu thụ Điều này làm

tránh gây tình trạng khan hiếm hàng hóa hoặc dư thừa, lãng phí trên thị trường Ngoài ra,

hệ thống kênh phân phối là công cụ cạnh tranh hiệu quả cho các doanh nghiệp Do đó

khi nền kinh tế suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời cũng làm tăng đối thủ

cạnh tranh cho doanh nghiệp Như vậy hệ thống kênh phân phối phải không ngừng phát

triển và sáng tạo nhằm tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Trang 30

thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối.

1.3.2 Nhân tố bên trong

Trang 31

thành viên kênh cũng luôn được công ty quan tâm và chú trọng.

 Năng lực quản trị, điều hành của doanh nghiệp

Năng lực quản trị là sự biểu hiện khả năng tổ chức và sự phối hợp của các bộ

phận của công ty Công ty nếu có khả năng phân tích, hoạch định các chiến lược và

chiến thuật tốt nhưng nếu hoạt động phối hợp sản phẩm rời rạc, công táckiểm tra

giám sát lỏng lẻo thì việc thực hiện các chiến lược, chiến thuật mục tiêurất khó có

thể đạt được hiệu quả Thậm chí còn tác dụng ngược, ảnh hưởng xấu đến sự tồn tại

và phát triển của công ty Do đó, công tác theo dõi và điều chỉnh tổ chức hệ thống

kênh phân phối sản phẩm trong quá trình hoạt động của từng thời điểm, không gian

là rất quan trọng Bởi, môi trường thị trường luôn biến đổi và ngay chính tình hình

nội tại của công ty cũng luôn thay đổi không ngừng Vì thế, việc giám sát chặt chẽ

các chiến lược chiến thuật và có điều chỉnh đúng đắn kịp thời sẽ giúp công ty không

đi chệch ra khỏi mục tiêu phân phối Đồng thời giúp công ty xây dựng mối quan hệ

mật thiết giữa các bộ phận kinh doanh với nhau góp phần lớn trong việc đạt được

các hiệu quả kinh doanh chiến lược của công ty

 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Yếu tố tài chính luôn là một trong các yếu tố quan trọng hàng đầu, nó biểu

hiện sức mạnh của công ty, là nền tảng để công ty thực hiện các chiến lược ngắn

hạn và dài hạn Năng lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến toàn bộ các

hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Khả năng tài chính mạnh là điều

kiện thuận lợi cho việc thực hiện triển khai các hoạt động phát triển hệ thống phân

phối tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trường Năng lực tài chính của công ty không

chỉ thể hiện ở quy mô vốn kinh doanh mà còn thể hiện ở khả năng huy động vốn

của doanh nghiệp và sử dụng hiệu quả nguồn vốn Có nhiều doanh nghiệp

có vốnkinh doanh lớn nhưng lại gặp khó khăn trong việc mở rộng phát triển vì cơ cấu

Trang 32

nguồn vốn của công ty không hợp lý, gây khó khăn trong việc sử dụng

và phân phốisản phẩm Do đó vấn đề không phải là vốn của doanh nghiệp là bao nhiêu mà vấn

đề là doanh nghiệp sử dụng nguồn vốn đó như thế nào? Từ đó có thể đưa ra các

chiến lược điều chính nhằm nâng cao hiệu quả đầu tư, tăng lợi nhuận,giúp công ty

đứng vững và phát triển

 Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Tại mỗi thời điểm khác nhau thì mục tiêu của doanh nghiệp là khác nhau vì

vậy các chiến lược phân phối cũng khác nhau Tuy nhiên, đối với một doanh nghiệp

thì mục tiêu cơ bản luôn luôn là phát triển và mở rộng Nhưng mỗi một thời điểm

khác nhau, mục tiêu cơ bản đó được thực hiện theo cách thức và chiến lược khác

nhau Ví dụ: khi mới xâm nhập vào thị trường thì mục tiêu của doanh nghiệp, kênh

phân phối thường chú trọng phát triển theo chiều rộng, mở thêm nhiều đại lý ở

nhiều khu vực, gia tăng doanh số Còn khi mật độ đại lý ở khu vực đã bão hòa thì

doanh nghiệp lại thiên về phát triển theo chiều sâu như gia tăng sự kiểm soát đối với

đại lý và tìm kiếm thêm khách hàng mới trên cùng một khu vực Do

đó, để đáp ứngmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp tại từng thời điểm khác nhau thì

hệ thốngphân phối của doanh nghiệp cũng cần phải thay đổi, phát triển và hoàn thiện

xe máy phục vụ cho việc phân phối sản phẩm luôn luôn cần được đảmbảo về chất

lượng và số lượng để đáp ứng nhu cầu bảo quản hàng hóa và vận chuyển phân phối

hàng hóa đến các đại lý của công ty nhanh chóng và kịp thời

Trang 33

TIỂU KẾT CHƯƠNG 1

Trong chương 1, luận văn đã hệ thống hóa được những lý luận

cơ bản về hệthống kênh phân phối: khái niệm cơ bản về hệ thống kênh phân phối

và chỉ ra đượcvai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối cũng như một số

lý thuyết liênquan đến hệ thống kênh phân phối: hình thức tổ chức kênh và dòng vận động trong

kênh Đồng thời luận văn cũng đã xây dựng được nội dung cơ bản của hệ thống

kênh phân phối tại doanh nghiệp: luận văn đã chỉ ra được các nhân

tố ảnh hưởngđến các quyết định hệ thống kênh phân phối; những cơ sở lý luận về quyết định tổ

chức kênh; những cơ sở lý luận về quyết định quản trị thành viên kênh Ngoài ra,

luận văn cũng đã nhận định được các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống

kênh phân phối tại doanh nghiệp được chia thành hai nhân tố chính

là nhân tố bênngoài (đặc điểm kinh tế - xã hội; đặc điểm chính trị - pháp luật; đặcđiểm khách

hàng, thị trường và đặc điểm cạnh tranh) và nhân tố bên trong (ngành nghề kinh

doanh; năng lực quản trị, điều hành của doanh nghiệp; khả năng tài chínhcủa doanh

nghiệp; mục tiêu kinh doanh của doanh ngiệp và cơ sở vật chất tại doanh nghiệp)

Những lý luận cơ bản nêu trên đây là cơ sở khoa học định hướng cho nội dung phân

tích thực trạng tại công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội

ở chương 2

và cũng là cơ sở để đưa ra các giải pháp và đề xuất để hoàn thiện

hệ thống kênhphân phối tại công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội ở chương 3 của

luận văn

Trang 34

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI THUỐC LÁ HÀ NỘI 1 Tổng quan về công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá

JOINT STOCK COMPANY



Tên viết tắt: HANOI TOBACCO.JSCTrụ sở chính: D16 làng quốc tế Thăng Long, phường Dịch Vọng, Quận Cầu

Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam



Mã số thuế: 0101445252Điện thoại: 0439.926.376Fax: 39261953Sau gần 15 năm xây dựng và phát triển theo phương hướng đa dạng hóa, công

Năm 2007, công ty phát triển mạnh mẽ với đội ngũ nhân viên 98người, phân

phối tới 6 đại lý và nhà bán buôn lớn nhỏ tại thị trường Hà Nội Sản phẩm thuốc lá

phân phối chủ yếu là thuốc lá Vinataba, thuốc lá Thăng long, thuốc láKent,…

Năm 2011, công ty tiếp tục mở rộng thị trường từ khu vực quận Cầu Giấy

sang các quận khác trong khu vực nội thành Hà Nội Công ty đã ký kết hợp đồng

phân phối mới với 14 đại lý và nhà bán buôn lớn nhỏ tại thị trường miền Bắc

Trang 35

tiêu mở rộng thị trường ra toàn khu vực miền Bắc.

b Chức năng, nhiệm vụ của công ty

 Chức năng của công ty

Công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội là công ty chuyên phân

phối các sản phẩm như thuốc lá, rượu bia, nước uống giải khát và cung cấp các dịch vụ

khác đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm mang lại sự hài lòng về chất lượng cũng như

về giá cả của sản phẩm Do đó, công ty luôn xác định rõ chức năng thựchiện sau:

 Lưu thông sản phẩm thuốc lá một cách chuyên nghiệp, đảm bảo đáp ứng

nhanh chóng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Thực hiện phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, bảo quản, phân phối,

hướng dẫn sử dụng sản phẩm thuốc lá trên sở quy định chung của Nhà nước

Dự trữ hàng hóa để cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chấtlượng, số

lượng cho khách hàng tại địa điểm thuận tiện

Phân phối các sản phẩm thuốc lá được sản xuất trong và ngoài nước theo quy

định của Nhà nước về giá cả, nguồn gốc xuất xứ, thành phần sản phẩm…

Đánh giá nhu cầu sử dụng sản phẩm thuốc lá trên thị trường và thực hiện các

hoạt động phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của khách hàng

Giải quyết mẫu thuẫn nội bộ, xây dựng tinh thần lao động và từng bước nâng

cao đời sống cho cán bộ công nhân viên

Tích cực hợp tác, điều hòa mối quan hệ với các công ty kháctrong thị

của đất nước. Nhiệm vụ của công ty

 Ký kết và tổ chức thực hiện tốt những cam kết trong hợp đồng kinh

tế vớicác đối tác kinh tế nhằm đảm bảo về số lượng, chất lượng của sản phẩm, và thời

gian giao hàng

Trang 36

dưỡng trình độ nghiệp vụ cho nhân viên, cũng như nâng cao mức sống cho nhân

viên trong toàn công ty. Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lưới

kinh doanhtrên thị trường trọng điểm và thị trường tiềm năng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công tyTại công ty, mỗi một phòng ban, một bộ phận đều có chức

năng, nhiệm vụriêng biệt rõ ràng, song tất cả đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau,

hỗ trợ nhaulàm cho bộ máy của công ty tạo thành một khối quản lý thống nhất

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁTGIÁM ĐỐC

PHÕNGTÀI CHÍNH KẾTOÁN

PHÕNGHÀNH CHÍNHNHÂN SỰ

PHÕNGTHỊ TRƯỜNG

PHÕNGKINH DOANH

Trang 37

 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận

Ban kiểm soát

Ban kiểm soát là đại diện của Đại hội đồng cổ đông, có nhiệm vụ giám sát,

đánh giá công tác điều hành, quản lý của Giám đốc; kiểm định, kiểmtra tính trung

thực, chính xác các số liệu của báo cáo tài chính; kiến nghị Giám đốc vềcác đề xuất

giải pháp phòng ngừa các hậu quả xấu có thể xảy. Giám

-Công tác tổ chức - nhân sự; thi đua khen thưởng

và kỷ luật

Công tác tài chính - kế toán

Công tác kinh doanh:+

+++

Xây dựng kế hoạch dài hạn và chiến lược kinh doanh

Lựa chọn nhà phân phối, hình thức phân phối hàng hoá

Chức năng và nhiệm vụ chủ

yếu - Hoạch định chiến lược tài chính doanh nghiệp: Hoạch định chiến lược

đầu

tư tài chính hiệu quả, hoạch định nguồn vốn

tài trợ.- Công tác tài chính: Xây dựng sổ tay kế toán, phân tích tài chính

doanhnghiệp, lập kế hoạch tài chính, phân tích giá thành sản phẩm, thực hiện chế độ báo

cáo, công bố thông tin tài chính, - Công tác kế toán: Tổ chức bộ máy kế toán phù hợp, kiểm tra tính

hợp lý,hợp lệ của đơn hàng,chứng từ, ; kê khai, trích nộp và quyết toán các khoản nộp

ngân sách ; lập báo cáo theo quy định của công ty - Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động doanh nghiệp:

Kiểm tra, giám sát các định mức, tiêu chuẩn, dự toán kinh tế kỹ thuật; các khoản

thu, chi tài chính; các nghĩa vụ thu, nộp, thanh toán nợ;

Trang 38

 Phòng hành chính - nhân sự

Chức năng và nhiệm chủ yếu:

- Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Nghiên cứu, xây dựng

chiến lược, kế hoạch trung và dài hạn phát triển nguồn nhân lực của công ty

Công tác tổ chức cán bộ : Xây dựng các chính sách, quy chế, quy

định về tổ

chức quản lý nguồn nhân lực; xây dựng, đề xuất mô hình tổ chức hoạt động của

-công ty và quy định chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ các phòng ban;

bố trí, sắp xếpnhân sự, quản lý và xây dựng các chính sách đối với cán bộ quản lý - Công tác nhân sự : Xây dựng kế hoạch, thực hiện, theo dõi, kiểm tra và báo

cáo các chính sách nhân lực (tuyển dụng, bố trí, đào tạo, đánh giá

phân tích, pháttriển nhân lực…); xây dựng kế hoạch, thực hiện, theo dõi, kiểm tra và báo cáo về

lao động, tiền lương, tiền thưởng; xây dựng kế hoạch, thực hiện, theo dõi, kiểm tra

và báo cáo các chính sách, chế độ lao động (nội quy lao động, văn hóa doanh

nghiệp, thi đua khen thưởng, thanh tra, kỷ luật, bảo hiểm, phúc lợi ); phốihợp với

tổ chức Công đoàn công ty trong các hoạt động xã hội và thực hiện các chính sách,

chế độ có liên quan đến người lao động

- Công tác hành chính quản trị : Tổ chức thực hiện công tác lễ tân,

khánh tiết,chuẩn bị hội họp và tạp vụ (ăn, uống, vệ sinh…); lập kế hoạch, thực hiện kiểm soát

và quản lý việc mua sắm, cấp phát văn phòng phẩm; lập kế hoạch, thực hiện và

kiểm soát việc mua sắm các trang thiết bị, tài sản văn phòng, sửa chữa nhỏ và đầu

tư xây dựng cơ bản; quản lý, thực hiện công tác bảo vệ, an ninh trật tự, phòng chống

cháy nổ tại trụ sở văn phòng công ty; thực hiện công tác đối ngoại với các cơ quan

có liên quan theo phân cấp; hướng dẫn khách đến liên hệ công tác vớicông ty

- Công tác văn thư lưu trữ: Quản lý lịch công tác, giao ban, hội họp,

sinh hoạtđịnh kỳ và bất thường; thư ký cuộc họp giao ban; thông báo các ý kiến chỉ đạo của

lãnh đạo công ty; xây dựng kế hoạch, quy chế, quy định và các văn bảnhướng dẫn,

kiểm tra nghiệp vụ văn thư lưu trữ; tiếp nhận, xử lý các văn bản và tài liệu đến - đi

của công ty; quản lý hồ sơ hành chính và con dấu của công ty

- Công tác pháp chế: Xây dựng quy chế, các văn bản hướng dẫn, kiểm tra

giám sát việc thực hiện công tác pháp chế của công ty; thẩm định vềmặt pháp lý

Trang 39

Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu :

Công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu xu hướng thị trường vềsản

khác: Xây dựng các chương trình đầu tư, phát triển và bảo vệ thị

trường; các chínhsách phát triển hình ảnh thương hiệu; xây dựng chiến lược sản phẩm,giá bán; đề

xuất xem xét khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu trong từng giai đoạn

- Công tác chống buôn lậu, gian lận thương mại: Theo dõi, phối hợp triển

khai và tham gia các chương trình chống buôn lậu, gian lận thương mại theo phân

cấp; nghiên cứu, đề xuất các chương trình chống buôn lậu thuốc lá

 Phòng kinh doanh

Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu :

Công tác xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh: Xây dựng chiến

lược,định hướng phát triển trung và dài hạn của công ty

Giám sát, quản lý khai thác kênh phân phối sản phẩm thuốc lá điếu : Đàm

-phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với hệ thống kênh phân phối;

tổ chức giámsát, đánh giá năng lực nhà phân phối và kênh phân phối

- Thực hiện nghiệp vụ bán hàng sản phẩm thuốc lá điếu: Đăng ký với công

Trang 40

- Công tác thống kê tổng hợp : Đầu mối xây dựng, quản lý và theo dõi

thựchiện các định mức kinh tế - kỹ thuật của công ty; thiết lập hệ thống báo cáo thống

kê trong công ty

2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động chính của công ty cổ phần hệ thống phân phối

công ty Theo đó, công ty phân phối các loại thuốc lá: Vinataba, Thăng long, White

horse, Kent tới các đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ trên thị trường Tính đến năm

2017, hệ thống phân phối công ty có tới 64 đại lý và nhà bán buôn trải rộng trên

khắp địa bàn Hà Nội và một số các tỉnh thành miền Bắc Với số lượng đại lý và nhà

bán buôn gia tăng theo các năm, công ty cũng đã và đang khẳng định được sự phát

triển và trưởng thành trong thị trường thuốc lá hiện tại

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn

2014 – 2017 Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP HTPP thuốc

So sánh

1 2 3 4

Doanh thu thuần Vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Chi phí tài chính

(vốn vay)

507.943 649.054 412.420 141.111 27,78 -236.634 -36,4463.001 589.525 373.855 126.523 27,33 -215.670 -36,644.942 59.429 38.565 14.487 32,23 -20.864 -35,1129,518 1.001 555,378 872,385 673,55 -446 -44,5

5 6

.Chi phí quản lý DN

Lợi nhuận t hoạt

20.452 23.940 21.955 3.488 17,06 -1.985 -8,324.360 34.486 16.054 10.126 41,57 -18.432 -53,4

động kinh doanh

7

8 9

8.432

39,95 -18.449 -53,4

.Thuế thu nhập DN Lợi nhuận sau thuế

19.282 27.714 12.875 43,73 -14.839 -46,5

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán )

Tiêu đề	Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Hệ Thống Phân Phối Thuốc Lá Hà Nội
Trường học	Đại Học Quốc Gia
Chuyên ngành	Kinh Tế
Thể loại	luận văn thạc sĩ
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	117
Dung lượng	10,23 MB