Mot so giai phap co ban day manh hoat dong ban 124780

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng của công ty vật liệ

Mời lăm năm đổi mới, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tậptrung, bao cấp sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa, các

tổ chức đã có những thay đổi lớn lao Có doanh nghiệp phát triển v ợt bậc,

có doanh nghiệp lao đao đang chờ phá sản, nhng có những doanhnghiệp đang trong quá trình tìm tòi hớng đi mới, ELMACO đã tiến hành

đổi mới rất sớm, có thể là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bớcvào sân chơi mới và đã tạo dựng đợc những thành công đáng kể Nhngphát triển là cả một quá trình, sự tìm tòi sáng tạo và đổi mới không ngừng

Đó là sự vận động hợp với quy luật phát triển, dừng lại là bị tụt hậu là bị

đào thải Gặt hái những thành công và gặp phải những bài học sơng máu

nh là bạn đồng hành của quá trình đó

Không đổ mồ hôi thì không thể có hoa thơm trái ngọt và có lẽ chỉchẳng phải riêng ELMACO, chỉ có điều mức độ thành công và cái giáphải trả thì khác nhau Mỗi lần thành công, mỗi lần vấp váp lại càng thôithúc ELMACO phải tiếp tục đổi mới và hớng tới tơng lai Con đờng thànhcông đang mở rộng cho tất cả những ai, những doanh nghiệp nào dámnghĩ dám làm, chấp nhận thách thức để nắm lấy thời cơ

Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay bốicảnh nền kinh tế thế giới hết sức phức tạp, con đờng dẫn tới thành côngkhông phải là những con đờng trải thảm mà đầy những khó khăn trở ngại.Nhng elmaco vẫn cố gắng và tự đứng vững vẫn bằng đôi chân của mình:doanh nghiệp tự xác định cho mình mục tiêu chiến lợc là phát triểnelmaco thành tập đoàn sản xuất - thơng mại - dịch vụ

Không bán đợc hàng hoá thì không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nóquyết định đến mọi hoạt động khác Hoạt động bán hàng thể hiện thế vàlực của doanh nghiệp

Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trongdoanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của công ty Vật Liệu

Điện và Dụng Cụ Cơ Khí, trong thời gian thực tập tại công ty đựơc sự giúp

đỡ tận tình của thầy Cấn Anh Tuấn và thầy Trần Văn Bão, cùng các cô,

chú, anh,chị trong công ty Em xin mạnh dạn đề cập tới vấn đề: " Một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí" để nghiên cứu nhằm tìm ra một số giải

pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng của công ty vật liệu

điện và dụng cụ cơ khí

Chơng III: Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí

Trong khuôn khổ của chuyên đề và thời gian nghiên cứu có hạn bàiviết chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ýkiến của các thấy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn

Chơng I

Lý luận chung về hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp trong nền kinh tế

điểm này cần đợc nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm miêutả và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học.

* Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế

Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiềnnhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở tnoả mãn nhu cầu của khcáhhàng về một giá trị sử dụng nhất định

Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơbản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh Tuy nhiên để tổ chứctốt hoạt động bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đén sự nhầmlẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn

Trong kinh doanh việc mô tả thực hiện hoạt động bán hàng có thể cần tiếpcận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hànghoá

* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi

Bán hàng là đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao

đôit hàng-tiền gắn với một món hàng cụ thể của ngời có hàng Trong trờng hợpnày có thể hiểu:

- “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiệncho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán”

- “Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụgiao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua

có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.”

Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến nh những mối quan tâm tập trungvào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổchức khi đối mặt với khách để thảo thơng một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong

điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơngthức thanh toán đã đợc xác định trớc

ở một khía cạnh khác, từ gíc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bánhàng là một nghề, nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia và lựclợng bán hàng của một tổ chức – nghề của những ngời chuyên môn trong lĩnhvực bán hàng

Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi cơ bản có nội dung cơ bảnlàquản trị lực lợng bán hàng của chức

* Tiếp cận bán hàng là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh

Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống bằng cách bán một cái gì đó Một tổchức tồn tại và phát triển cũng nhì việc bán đợc sản phẩm và dịch vụ mà nó đãthực hiện Làm ra và bán một cái gì đó là hoạt động thống nhất của hoạt động

kinh doanh Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng dẫn đếnyêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và làmột bộ phận hữu cơ của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp

“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh,một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanhnghiệp chuyên thực hịên các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến vệc thực hiệnchức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiềncủa tổ chức đó ”

Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là mộtphần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức

có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tủ kháctrong hệ thống kinh doanh Bán hnàg theo góc độ tiếp cận này, đến luợt mình, lạibao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thànhchức năng nhiệm vụ của hệ thống con

* Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình

Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể vàtrong thực thế doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một bộ phận chứcnăng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách là một hành vi Điều này

đã hạn chế nhiều khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp Bánhàng là khâu kết thúc của một chuỗi k, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng

đối Nhng để hoàn thành tốt nhiện vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vàocách thức và hiệu quả hoạt động của một phận bán hàng Để bán tốt hàng có rấtnhiều yếu tố ẩnh hởng xuất hiện và yêu cầu đợc giải quyết tốt từ cac khâu trớc đó

Nói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác đinh là mục tiêu riêng của một

bộ phận bán hàng mà cần đợc khảng định và điều hàng với t cách là mục tiêuchung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp

Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp

ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiệnthuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàngsang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả

2.Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại

2.1.Vai trò đối với xã hội

Bán hàng có vai trò trong việc cân đối cung cầu Nền kinh tế quốc dân làmột tổng thể thống nhất với những cân bằng những tơng quan theo tỷ lệ nhất

định Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất đợc bán tức

là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy Hoạt động bán hàng càng đợc tổchức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất

xã hội càng đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiềurộng lẫn chiều sâu.

Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hộinói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Dựa vào đó các doanhnghiệp sẽ xây dựng các chiến lợc, kế hoạch cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình có hiệu quả nhất

Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất Lơinhuận là mục tiêu của hoạt động bán hàng Để bán đợc nhiều, thu đợc nhiều lợinhuận các doanh nghiệp sẽ cái tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật, côngnghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn, tiết kiệm nguồn lực Đó

là những nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất phát triển

Bán đợc nhiều hàng giúp doanh nghiệp có điều kiện tạo công ăn việc làmcho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, làm tăng trởng nền kinh tế

đất nớc

Qua hoạt động buôn bán hàng với nớc ngoài góp phần mở rộng quan hệkinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thơng mại giữa nớc ta với các nớc không ngừngphát triển Điều đó giúp tận dụng đợc lợi thế của thời đại, phát huy đợc lợi thế sosánh, từng bớc đa thị trờng trong nớc hội nhập với thị trờng thế giới

2.2.Vai trò đối với doanh nghiệp

* Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn và mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh

Kết quả của hoạt động bán hàng một mặt thu hồi vốn, thanh toán cáckhoản chi nợ, tăng tích luỹ và mở rộng đầu t đổi mới công nghệ, tạo tiền đề chothắng lợi của giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh

Lơi nhuận là mục tiêu quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh, sẽthu đợc lợi nhuận càng lớn nếu nh doanh nghiệp sản xuất đúng hớng đáp ứng đợcnhu cầu thị trờng, ít hàng tồn kho, đợc bạn hàng các đại lý trong kênh ủng hộ gópsức Nh vậy để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải bán đợc hàng

Hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trờng là sự khẳng định uy tín củadoanh nghiệp trên thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ

đợc coi là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán và thu đợc tiền về Không bán đợchàng sẽ không thu đợc vốn, không bù đắp đợc những chi phí bỏ ra, không mởrộng đợc sản xuất,kinh doanh không tái tạo đợc lao động

Bán hàng càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng mở rộng sảnxuất kinh doanh, mở rộng quy mô và duy trì thị trờng càng lớn Do đó sự an toàntrong kinh doanh càng cao

Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủngloại mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Thông qua hoạt động bán hàng, thu đợc lợi nhuận do đó doanh nghiệp có khảnăng đầu t vào những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu quả caohơn, tránh phụ thuộc vào một sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.

* Gắn kết nhà thơng mại và ngời tiêu dùng

Thông qua hoạt động bán hàng là cầu nối liền nhà thơng mại với ngời tiêudùng, thông qua bán hàng nhà thơng mại hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng,nhu cầu hiện tại cũng nh trong tơng lai của họ Ngời có thể nắm đợc những ýkiến phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm của hàng hoá kinh doanh của mình

để từ đó có những giải pháp phù hợp

Qua bán hàng ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp về côngdụng, hình thức, mẫu mã uy tín của sản phẩm trên thị trờng Nh vậy nhà thơngmại và ngời tiêu dùng gắn kết với nhau hơn, hiểu nhau hơn nhờ bán hàng

Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh

đã vạch ra hành hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn

vị đợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng Bán hàng là khâu hoạt động có quan

hệ mật thiết với khách hàng ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầucủa ngời tiêu dùng Do vậy cũng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp so với

đợc những phơng hớng cách thức tổ chức mới

Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp không bán những cái màmình có mà bán cái thị trờng cần do vậy phải nắm bắt nhu cầu của thị trờng vàthoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Mặt khác sự cạnh tranh gay gắt vàngày càng khốc liệt muốn tiêu thụ đợc hàng các doanh nghiệp không ngừng cảitiến kỹ thuật, đầu t công nghệ mới, đào tạo bồi dỡng trình độ chuyên môn chonhân viên bán hàng, nâng cao chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sảnphẩm dẫn tới việc bán đợc nhiều và nhanh chóng hàng hoá của doanh nghiệp

Nh vậy, bán hàng đợc coi là biện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sảnxuất kinh doanh và là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh

Kết quả hoạt động bán hàng đợc làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệpvới nhau Sức bán hàng thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên th-

ơng trờng Do vậy ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả hoạt

động bán hàng Thông qua tổ chức hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đợc lợinhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng thời cơ

hấp dẫn trên thị trờng và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng đểkích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp.

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản

ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắngcủa doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điềuhàng, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng Nó là biểu hiện chínhxác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình kinh doanh của doanhnghiệp

II Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại

1.Nghiên cứu thị trờng

1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh củadoanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp thực hiện kế hoạch kinhdoanh, chính sách thị trờng Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhucầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó

Nghiên cứu thị trờng chi đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinhdoanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luônnghiên cứu thị trờng để đa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu trên thị trờng

Nh vậy ta nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗidoanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờngnhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sảnphẩm bán cho ai?

Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loạihàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời nhất định Trên cơ sở

đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng Nghiên cứuthị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp

đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ

Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến

đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản hồi của họ đối với sản phẩm của doanhnghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp

điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, khinghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:

- Đây là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ?

- Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và

đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từngthời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã bao gói, phơng thức thanh toán,phơng thức phục vụ?

1.2.Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng

Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhậpthị trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc:

- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mìnhquan tâm

- Xử ký thông tin: sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tấtcả các thông tin có thể sử dụng đợc ngay phải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc

để kiểm tra, xác định tính đúng đắn của thông tin sau đó tiến hành phân tíchthông tin Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành một cách cẩnthận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến quyết định sai lầm trong kinh doanh

- Ra quyết định: sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cầnphải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định

về lựa chọn mặt hàng, phơng thức phân phối, các loại dịch vụ trớc và sau bán

1.3.Trình tự nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiêncứu khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết

*Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là

nghiên cứu tổng cầu (khối lợng và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng trong một thời gian

ở một mức giá cả thị trờng nhất định) , tổng cung (khối lựơng hàng hoá sản xuất

và cung ứng ra thi trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định)nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh nh: quy định kinhdoanh tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngânhàng

* Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn

đề nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thịtrờng hàng hoá, nhiên cứu thi trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu ?, mua làmgì? đồng thời phải c\xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanhnghiệp, ty trong thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng

1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Để nghiên cứu thi trờng ngời ta dùng 2 phơng pháp sau:

* Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông tin

từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giámthông kê, báo cáo kinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định cung cầu,giá cả thị trờng, sự vận động của các tham số theo thời gian Phơng pháp này íttốn kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao

* Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đếntận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặcquan sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng các đơn vị nguồnhàng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơngpháp: thăm dò, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng

có thể điều tra trực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra

Ph-ơng pháp này thờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng độchính xác cao hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng.Muốn vậy cán bộ nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dungnghiên cứu, có chuyên môn trình ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thíchhợp Nghiên cứu tại hiện trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiêncứu tại bàn hoặc sau khi đã có kết quả sơ bộ tại bàn

1.5 Các mục tiêu trong bán hàng

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định

và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng củadoanh nghiệp

Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ởcác khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận

- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Mục tiêu chinh phục khách hàng

- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí

- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn

Các mục này thờng đợc xác định dới dạng định tính hoặc định lợng, cácmục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng

2.Xây dựng kế hoạch bán hàng

Chúng ta đều thấy rằng mọi kế hoạch đều là những quyết định cho tơnglai Xây dựng kế hoạch bán hàng là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch

đã định

Kế hoạch bán hàng đợc cấu thành bởi 3 kế hoạch bộ phận: kế hoạch bánhàng, kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng, kế hoạch quảng cáo.

Kế hoạch bán hàng là cơ sở của mọi kế hoạch bộ phận của mọi lĩnh vực chứcnăng khác của doanh nghiệp Chỉ có thể xác định đợc cơ cấu hàng hoá nào sẽkinh doanh, nếu xác định đợc sẽ bán đợc hàng hoá với cơ cấu và số lợng cụ thểbao nhiêu Nh vậy, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh phải dựa trên cơ sở kếhoạch bán hàng

Doanh nghiệp đa ra kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu lớn nhất là tối đahoá lợi nhuận, tuy nhiên mục tiêu này không phải lúc nào cũng đạt đợc có thể làtối đa hoá doanh thu, giảm chi phí cần thiết để lu thông và bán hàng hoá đó Mụctiêu này chỉ có thể đạt đợc khi có sự phân phối một cách chính xác mọi kế hoạch

bộ phận trong doanh nghiệp Các bộ phận phòng ban nói chung và ban giám đốcnói riêng phải tìm cách giải quyết tối u nhiệm vụ đặt ra

Mỗi doanh nghiệp khi lập kế hoạch cần đa ra những chỉ tiêu cụ thể: khối ợng bán về hiện vật và giá trị, hình thức, cơ cấu mặt hàng, chỉ tiêu tơng đối, tuyệt

l-đối Đồng thời doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau nh

ph-ơng pháp cân đối phph-ơng pháp quan hệ động, phph-ơng pháp tỷ lệ cố định

2.1.Xác định mục tiêu

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định

và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng củadoanh nghiệp

Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ởcác khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận

- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Mục tiêu chinh phục khách hàng

- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí

- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn

Các mục này thờng đợc xác định dới dạng định tính hoặc định lợng, cácmục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng

2.2.Các chỉ tiêu

Các mục tiêu địnhnlợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêuhay hạn nghạch bán hàng Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bánhàng:

- Khối lợng hàng bán: Khối lợng hàng bán tơng đối, khối lợng hàng bántuyệt đối

- Chi phí chi tiêu

+ Chi phí lu thông thuần tuý

+ Chi phí lu thông bổ sung

+ Chi phí cố định

+ Chi phí biến đổi

+ Chi phí kiểm soát đợc

+ Chi phí không kiểm soát đợc

+ Chi phí gián tiếp

+ Theo cấp quản lý:

- kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- kế hoạch bán hàng của bộ phận

- Kế hoạch bán hàng của các nhân

+ Theo sản phẩm:

- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán

hàng của doanh nghiệp

- Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng

- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

+ Theo khu vực địa lý:

- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)

- Kế hoạch bán nội ( nội địa)

- Kế hoạch bán hàng khu vực

- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh

- Kế hoạch bán hàng trong quận/ huyện

- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm

- Kế hoạch bán theo tổ đội

Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng liên quan đến cả bán hàng trực tiếp

và bán hàng gián tiếp

Tuỳ theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộphận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật vàyểm trợ bán hàng có thể đợc giao cho một bộ phận độc lập (Bộ phận marketing)hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp Nhng, dù trong tìnhhuống nào, hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quantrọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiềunội dung khác nhau Trong đó có các nội dung cơ bản:

2.4.1.Phơng thức bán hàng

Bao gồm bán buôn và bán lẻ Mỗi phơng thức bán hàng có u và nhợc điểmriêng Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn (doanhnghiệp bán buôn) bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai Việc lựa

Đại lý Lực l ợng bán hàng

của doanh nghiệp Doanh nghiệp

Khách hàng (ng ời sử dụng)

chọn phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm màdoanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là mục tiêu pháttriển cùng năng lực thực tế của mình

Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bởinhiều hình thức ( kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệpsản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cầnphải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở các yếu tố đặc

điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng

Hình 1: Dạng kênh trực tiếp

* Phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sửdụng thông qua các ngời mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ )

Khách hàng ( ng ời sử dụng )

Doanh nghiệp

Đại lý Lực l ợng bán hàng của

doanh nghiệp

Các ng ời mua trung gian

Doanh nghiệp

Đại lý

Lực l ợng bán hàng của doanh nghiệp

Ng ời mua trung gian

hệ thống phân phối của ngời mua trung gian

Hình 3: Dạng kênh phân phối hỗn hợp

2.4.2.Hình thức bán hàng

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựachọn bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng đểthực hiện tốt mục tiêu bán hàng

+ Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi giám

đốc Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khác hàngcủa doanh nghiệp

Hình thức này thờng đợc áp dụng với khách hàng lớn, trọng điểm và liênquan với thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao

+Bán hàng ở cấp quản lý: nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi ngời quản

lý bộ phận bán hàng Trong trờng hợp này, quản lý bộ phận bán hàng không chỉthực hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tham gia vào bán hàng nhằm tậndụng thời gian và kinh nghiệm bán của ngời quản lý

+Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấpkhác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng ở cấop quản lý và nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh nội bộ trong lựclợng bán hàng Điều này vừa có lợi điểm vừa có nhợc điểm do cạnh tranh gây ra

+Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một tổ(nhóm) bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhaucùng thamgia vào thực hiện một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đại của một tổ trởng

+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc bán theo u thếcủa “tỷ lệ vàng”trong kinh doanh 80/20 hay 85/15 Hình thức nàu tập trung lỗlực vào chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm(chủ chốt) của doanh nghiệp

+Bán hàng đôi bên cùng có lợi: hìh thức bán hàng này đợc thể hiện trên cơ

sở có đi, có lại trong mua bán hàng hoá/

lý hoặc các nhà môi giới để thực hiện bán hàng đến tận tay ngời tiêu thụ

+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần sự tham gia của

ng-ời thứ ba ngoài ngng-ời bán và ngng-ời mua.Quyết định bán thuộc về doanh nghiệp,quyết định mua thuộc về khách hành Tuy nhiên khách hàng chỉ mua khi có sựgiới triệu xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba

+ Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong: làhình thức bán hàng đợc thực hiện bởi các cá nhân thuộc lực lợng bán hàng trựctiếp bán hàng ở các tụ điểm, hộ gia đình…

+ Bán hàng qua điện thoại: việc bán hàng đợc thực hiện qua hệ thống điệnthoại công cộng Khách hàng đặt hàng và thoả thuận về thơng vụ qua điện thoại

+Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán hàng trên cơ sở phát triển khảnăng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoải mái lựa chọin mác nhãn hiệu hànghoá, tiết kiệm thời gian mua sắm…

+ Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: hình thức này đảm bảo cho khách hàngtiếp tục fdợc nhận một lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo dỡng,

đổi các Thậm chí một thởng nào đó sau khi mua hàng

2.4.3.Mục tiêu và chính sách giá cả

Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả nănghoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng lớn cầnphải đợc liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp.Cần lựa chịn và xác định đúng đắn mục tiêu chính sách làm giá cảu doanhnghiệp

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn và hỗ trợ bán hàng

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng

- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng

- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng

Các chính sách giá có thể lựa chọn sử dụng trong bán hàng:

* Vai trò của chính sách giá

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó

ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận cũng nh sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Do đó việc xây dựng chính sách giá hợp lý,linh hoạt là điều kiện rất quan trọng Tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát

lừ lòng mong muốn

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hànghoá, các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá cho phép khaithác tối đa những lợi thế cua giá để bán đợc hàng nhanh nhiều, cạnh tranh hữuhiệu đạt mục tiêu kinh doanh

Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ chiến lợcgiá cả phối hợp một cách chính xác đác điều kiện thị trờng là đòn bẩy hoạt động

có ý thức đối với thị trờng Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợcnhiều hàng thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín củadoanh nghiệp trên thơng trờng

* Một số chính sách giá

Trong thực tế cạnh tranh bằng sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biệnpháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn cạnh tranh bằng giá cả sẽkhông phát huy tác dụng Trong nhiều trờng hợp việc cạnh tranh này chỉ đa đếnviệc giảm bớt lợi nhuận của ngời bán và đem lại lợi ích cho ngời mua

Cạnh tranh bằng giá có thể áp dụng thành công và có u thế trong việcthâm nhập thị trờng mới Đối với thị trờng Việt Nam , thu nhập của dân c cha

cao, yêu cầu về chủng loại chất lợng thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn

là vũ khí lợi hại

Có một số chính sách giá thờng đa ra nh :

- Chính sách giá dựa vào chi phí : Dựa vào kết quả tình toán và phân

tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khácnhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp Chính sách giá này phù hợp vớihàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định

- Chính sách giá hớng vào cạnh tranh : doanh nghiệp sẽ hớng vào

đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Chính sách này rất nguy hiểm cóthể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách này cần phải quan tâm

đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp , lợi thế của sản phẩm uy tíncủa doanh nghiệp

- Chính sách giá cao : chính sách này định giá cao hơn giá thống trị

trên thị trờng , thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có sựkhác biệt đợc khách hàng chấp nhận Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết

rõ chất lợng và không có cơ hội so sánh.Chính sách giá này chỉ áp dụng trongthời gian ngắn, thời gian đầu của chu kỳ sản phẩm , sau đó giảm dần cho phù hợpvới khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng

- Chính sách giá thấp : doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên

thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay mộtkhối lợng sản phẩm lớn ra thị trờng, muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh Khi

áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc giá thấp hơn giá thị trờng gây ra sựnghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm Hơn nữa giá thấp sẽ đẩy đối thủcạnh tranh vào tình trạng khó khăn tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh

- Chính sách giá phân biệt : doanh nghiệp đa ra mức giá khác nhau

đối với cùng một sản phẩm với các đoạn thị trờng khác nhau, các nhóm kháchhàng khác nhau ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị tr-ờng

Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có

đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của họ.Tuy nhiên chính sách giá này tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng

* Phơng pháp định giá

- Phơng pháp tính giá theo chi phí

Xác định mức giá theo chi phí là một trong các phơng pháp tính giá thờng

áp dụng trong kinh doanh Định giá theo chi phí là phơng pháp tính giá đơn giản,

dễ hiểu và dễ áp dụng mặc dù có nhợc điểm là dễ bỏ qua nhu cầu và các yếu tốkhác ngoài chi phí Phơng pháp tính giá này đợc thực hiện trên 2 yếu tố cơ bản:

chi phí bình quân trên một sản phẩm và lợi nhuận dự kiến đợc xác định cao vàngợc lại Sự phụ thuộc vào các yếu tố này của mức giá đòi hỏi phải tính toán cácyếu tố một cách hợp lý nếu không sẽ dẫn đến sai lầm về mức giá.

+ Đối với nhà thơng mại:

Các nhà bán buôn, bán lẻ cũng thờng sử dụng phơng pháp tinhd giá theochi phí định hớng Họ tính giá công bố của mình dựa trên cơ sở cộng thêm "khoản tăng giá" vào giá trị mua hàng để có giá bán

P = Pm + Ktg

Trong đó Pm: giá mua vào

Ktg:Khoản tăng giá

Pm có ảnh hởng rất lớn đến giá công bố Pm càng cao giá bán càng cao để

có lãi và ngợc lại, giá bán chỉ có thể thấp khi có Pm thấp cần có sự quan tâm

đúng mức đến việc mua vào để Pm thấp

- Phơng pháp tính theo định hớng nhu cầu

Các giá đợc tính theo định hớng chi phí thờng nhấn mạnh các yếu tố chủquan của ngời làm gốc, xem nhẹ thậm chí bỏ qua các yếu tố khách quan có ảnhhởng lớn đến khả năng thành công của giá nh: nhu cầu đa dạng của khách hàng,phản ứng của đối thủ cạnh tranh…để đa ra mức giá tốt hơn trong kinh doanh, ng-

ời ta sử dụng phơng pháp tính giá theo định hớng nhu cầu

Tính giá theo định hớng nhu cầu không có nghĩa là không tính đến chi phí.Chi phí vẫn là một trong yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc khi xác định mứcgiá và chi phí đợc xem một cách khách quan trong mối liên hệ với nhu cầu củakhách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh

Có nhiều trờng hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hớng nhucầu:

- Tính giá theo giá trị sử dụng của sản phẩm

Khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu của họ, khách hàng không

đánh giá hàng theo chi phí ngời đó bỏ ra, họ đánh giá giá trị hàng hoá theo khảnăng đáp ứng của hàng hoá theo nhu cầu của mình Giá của hàng hoá cao haythấp và có thể chấp nhận nó hay không tuỳ thuộc vào nhận thức của họ về gia trịmón hàng và sự cân bằng giá với giá trị hàng mà họ nhận đợc

Trên thị trờng luôn luôn có các sản phẩm tơng tự đợc đa ra bởi các ngờibán khác nhau hoặc một sản phẩm mới phát triển trên nền một sản phẩm hiệnhữu Giữa các sản phẩm này có những sự khác biệt nhất định về độ hoàn thiệncủa sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của mình, khách hàng sẽ có cách thức đánhgiá và lựa chọn khác nhau về sản phẩm qua đó họ sẽ xem xét về mức giá mà họcho là hợp lý

Mức giá theo giá trị sử dụng có thể đợc xác định trên cơ sở so sánh sảnphẩm cần xác định với sản phẩm " chuẩn" hoặc so với sản phẩm tơng tự của đốithủ cạnh tranh.

- Tính giá theo mức độ chấp nhận của khách hàng:

Phơng pháp này để tính ngời ta không xuất phát từ sản phẩm đang kinh doanh màlại dùng mức giá bán lẻ hiện tại hoặc mức giá dự kiến khách hàng có thể chấpnhận làm cơ sở xem xét sản phẩm sẽ kinh doanh Giá bán lẻ đợc coi là giá gốctrừ lùi đi khoản giảm giá cần thiết ở khâu lu thông đến nhà sản xuất Qua đó xác

định sản phẩm đợc kinh doanh hay sản xuất cần ở mức chi phí và chất lợng nào.Cách tính này cũng có thể là cơ sở để xem xét việc đa ra các sản phẩm có mức độhoàn thiện khác nhau Khách hàng chấp nhận giá thấp cũng có nghĩa họ yêu cầucác sản phẩm ở mức chất lợng thấp và hoàn thiện vừa phải Nhu cầu của kháchhàng đợc xem xét một cách toàn diện là yếu tố để tạo nên sự thành công nếumuốn xác định mức giá theo phơng pháp này

2.4.4.Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

* Vai trò của xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thơng mại của doanh nghiệp

Xúc tiến thơng mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợctrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến thơng mại giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triểncác mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh các bạn hàngngoài nớc Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện để hiểubiết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau Đồng thời doanh nghiệp có đợccác thông tin về thị trờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hộinhập vào kinh tế khu vực

Nhờ hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có thông tin về khách hàng cũng

nh đối thủ cạnh tranh từ đó doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu tcông nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tínhcạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp trên thơng trờng Qua đó cácdoanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấpcho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi…

Hoạt động xúc tiến là cầu nối liền giữa khách hàng với doanh nghiệp,doanh nghiệp có thể nhận thấy đợc u nhợc điểm của hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp mình Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.Giúp doanh nghiệp xây dựng đợc hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm củadoanh nghiệp

Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì mộtvấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thơng mại.

* Các hình thức xúc tiến chủ yếu.

Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đichăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đợc Xúc tiếnbán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sứccạnh tranh của hàng hoá nhờ đó tiêu thụ đợc đẩy nhanh

Thực hiện các hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, hội chợtriển lãm, bán hàng trực tiếp

- Quảng cáo: có thể thông qua rất nhiều phơng tiện để truyền bá thông tincủa doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng về hàng hoá, dịch vụ, lợi ích của khách hàngkhi mua sản phẩm

Quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình,quảng cáo ngoài trời bằng các biểu ngữ trên đờng, bảng chắn đờng, quảng cáodọc đờng giao thông…, qua các catalo gửi qua bu điện, internet, quảng cáo tạinơi bán hàng

Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanhnghiệp mà lựa chọn hình thức phơng tiện quảng cáo cho phù hợp

- Khuyến mại: là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụxúc tiến Nó là hình thức bổ sung cho quảng cáo các biện pháp khuyến mại sẽnhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao trong thời gian ngắn, tuy nhiên mức tiêuthụ tăng đó chỉ là tạm thời

Doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu nh: giảmgiá trong một thời gian, phân phát hàng mẫu miễn phí( các công ty cho các nhânviên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tạicửa hàng kèm theo các sản phẩm khác), phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền,thơng vụ có triết khấu nhỏ( kích thích ngời tiêu dùng thông qua việc đảm bảo chongời tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sảnphẩm), phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên, dùng thử…

- Hội chợ triển lãm thơng mại:

Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thông qua việc trơng bày hànghoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy tiêu thụhàng hoá

Hội trợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thờigian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh trơng bày hànghoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán

Tóm lại, triển lãm và hội trợ thơng mại với mục đích là giới thiệu sảnphẩm, ký kết hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ vớikhách hàng.

- Tổ chức chào hàng: chào hàng là một hoạt động có vai trò quan trọnggiúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng khách hàng cóthêm thông tin về sản phẩm hàng hoá

Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu tínhnăng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phảithành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và uy tín cho khách hàng

3.Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

3.1.Lực lợng bán hàng

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qualực lợng bán hàng của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhấtdoanh nghiệp với thị trờng Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là mộtnội dung quan trọng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm

- Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Lực lợng bán hàng hỗn hợp

* Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm

- Lực lợng bán hàng tại văn phòng (bên trong) Là bộ phận bán hàng tậptrung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thôngqua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhânviên bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng Tuỳ theo đặc điểmtừng doanh nghiệp mà lực lợng này đợc xác định là lực lợng bán hàng chủ yếu là

bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Là bộ phận các nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các

địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp bộ phận bán hàng này có tráchnhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàngtrên địa bàn đợc phân công

- Giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp

- Giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng

- Các quản trị viên trung gian, nhân viên hỗ trợ bán hàng

- Các đại diện bán hàng với chức danh: ngời giao hàng, ngời tiếp nhận đơnhàng, ngời chào hàng, kỹ thuật viên,ngời tạo nhu cầu

* Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhânhay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhậnbán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kếtgiữa hai bên Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lợng này có các đại

lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay ngời môi giới

* Lực lợng bán hàng hỗn hợp

Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọngkhác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên trong quá trình thiết kếlực lợng bán hàng có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến l-

ợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau

3.2.Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

* Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh

nghiệp có thể đợc xác định theo các bớc sau:

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lợng bán hàng

4.1 Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng bán hàng

Một quy trình chiêu mộ, tuyển chọn đại diện bán hàng thờng đợc xác địnhqua các bớc:

- Nghiên cứu quy mô lực lợng bán hàng kế hoạch, đánh giá lực lợng bánhàng hiện tại, xác định số lợng và chất lợng đại diện bán hàng cần bổ sung và các

vị trí công tác

- Xác định các tiêu chuẩn của đại diện bán hàng cho các vị trí

- Thông báo tuyển đại diện bán hàng lên kế hoạch tiếp nhận hồ sơ và thờigian tuyển chọn

- Tổ chức tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn

- Ra quyết định và bố trí làm việc trong hệ thống

4.2 Huấn luyện các đại diện bán hàng

Huấn luyện các đại diện bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trongviệc nâng cao hiệu quả của lực lợng bán hàng để hoàn thành mục tiêu / kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp

Có nhiều hình thức chơng trình khác nhau có thể đợc thiết kế dành cho các

vị trí khác nhau của lực lợng bán hàng nhng tối thiểu phải đáp ứng các yêu cầu:

- Hiểu đợc đầy đủ trách nhiệm quyền hạn của mỗi cá nhân trong hệ thốngbán hàng

- Nắm vững và nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thơng lợng vànghệ thuật tạo dựng quan hệ

*Trách nhiệm của giám đốc bán hàng / quản trị viên bán hàng cấptrung gian

- Quản trị bán hàng thuộc quyền quản lý

+ Xây dựng các chơng trình huấn luyện đào tạo lực lợng bán hàng

+ Thiết lập tiêu chuẩn đánh kết quả hoạt động bán hàng

- Thực hành tiếp thị: Thu thập đánh giá thông tin về thị trờng, dự báo triểnvọng bán hàng, nghiên cứu đề xuất hớng và kế hoạch phát triển kinh doanh, bánhàng

- Trực tiếp bán hàng : Đích thân bán trực tiếp cho khách hàng, giao dịch

đàm phán để chào hàng

- Quản trị tài chính: Lập ngân sách bán hàng, kiểm soát cho phí, phân tíchchi phí lợi nhuận

* Trách nhiệm của đại diện bán hàng

- Đại diện bán hàng phải hiểu biết về hệ thống kinh doanh, các đặc điểmhoạt động của doanh nghiệp, và có khả năng hoà đồng trong hệ thống

- Hiểu biết cặn kẽ về các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

- Hiểu rõ đặc điểm của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chiến lợc sách lợcphơng trâm của doanh nghiệp

- Phải tinh thông và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật bán hàng cá nhân

- Nắm vữngcác thủ tục quy định và trách nhiệm cá nhân trong hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp

* Nhiệm vụ của đại diện bán hàng

- Thăm dò: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới

- Xác định mục tiêu: Quyết đinh phân bổ thời gian của đại diện bán hàngcho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng

- Cung cấp thông tin: Cung cấp thông tinvề sản phẩm hàng hoá và dịch vụcủa doanh nghiệp chomkhách hàng một cách khôn ngoan

- Bán hàng: - Bán hàng: Hiểu biết và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật bánhàng

- Cung cấp dịch vụ: Cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng: t vấngiải quyết vấn đề của khách hàng, hỗ trợ các vấn đề kỹ thuật, xúc tiếnnhanh việc giao hàng

- Thu thập thông tin: quan sát thị trờng, thu thập thông tinvề thị trờng đốithủ, gặp gỡ khách hàng, làm báo cáo

- Phân bổ hàng: Quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm khi thiếu hàngcho kháchhàng một cách hợp lý

4.3 Chỉ đạo các đại diện bán hàng

Hoạt động của đại diện bán hàng đợc thực hiện trên nguyên tắc tự chủ, độclập và sáng tạo giải quyết các nhiệm vụ và kế hoạch đợc giao phó Công việc bánhàng không đợc thực hiện một cách có hiệu quả nếu thiếu sáng kiến trong việc sử

lý các tình huống cụ thể của đại diện bán hàng Tuy nhiên kiểm soát và điềuchỉnh hoạt động của hệ thống bán hàng hay hoạt động của từng cá nhân đại diệnbán hàng Thông qua hệ thống giám sát và các tầng của hệ thống bán hàng vi vàkết quả hoạt động của từng bộ phận từng cá nhân trong hệ thống 0.bán hàng phải

đợc kiểm soát và đánh giá theo từng thơng vụ và từng thời gian thích hợp

- Mức độ giám sát: Lực lợng bán hàng của công ty đợc giám sát chặt chẽ

và liên tục hơn nhiều so với các đại lý bán hàng có hợp đồng hởng hoa hồng, bộphận bán hàng trọng điểm đợc giám sát chặt chẽ hơn so với bộ phận còn lại

- Phơng pháp chỉ đạo bán hàng: Ra mệnh lệnh- quyết định cá nhân của

ng-ời quản trị, trao đổi, thảo luận tìm hớng giải quyết giữa lãnh đạo và ngng-ời thựchiện, động viên đại diện bán hàng phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân

để giải quyết vấn đề, giao quyền tự quyết cá nhân và kiểm soát trên hiệu quảcông việc

- Cơ sở để chỉ đạo bán hàng: Các hạn ngạch, chỉ tiêu bán hàng, chi phí, lợinhuận, định mức thời gian làm việc và phân bổ thời gian làm việc của đại diệnbán

4.4 Động viên các đại diện bán hàng đạt thành tích cao

Kết quả hoạt động của lực lợng bán hàng chụi tác động mạnh mẽ của

ch-ơng trình động viên, khuyến khích các đại diện bán hàng của doanh nghiệp

Mối liên hệ giữa động viên và bán hàng qua mô hình cơ bản:

Động viên tốt nỗ lực Cao Thành tích Lớn Khen thởng Đúng hài lòng

- Các yêu cầu động viên: có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng, thời gian phùhợp với chiến lợc phát triển, đúng lúc, chính xác và đảm bảo tính linh hoạt

- Các hình thức động viên: Thởng / phạt bằng tiền mặt, hiện vật, công nhận

sự đóng góp về tinh thần và cơ hội thăng tiến nghề nghiệp

4.5 Đánh giá các đại diện bán hàng

Việc phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng đợcthực hiện cho từng cá nhân và bộ phận bán hàng Kết quả đánh giá là cơ sở đểphân tích đánh giá, tổng kết tình hình chung của toàn doanh nghiệp Ngoài cácyếu tố mang tính chi tiết cục bộ, có thể sử dụng các phơng pháp và tiêu thứcchung khi đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để phân tích, đnáh giáhoạt động bán hàng của từng đại diện bán hàng

5.Phân tích đánh giá kết quả bán hàng

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giáhoạt động bán hàng nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hởng

đến kết quả hoạt động bán hàng nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp đểthúc dẩy hoạt động bán hàng

5.1.Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng

* Đối tợng đánh giá

Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng đợc thực hiện ở nhiều mức độ khácnhau

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực,ban)

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bánhàng

* Nội dung đánh giá

Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phântích đánh giá theo các nội dung

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thựchiện hiện tại và quá khứ)

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng( doanh số bán theokhối lợng/ gia trị)

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c sử quan hệvới khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờngkhách hàng)

III.Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.Những nhân tố khách quan

1.1.Khách hàng

Là cá nhân, nhóm ngời doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanhtoán về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong muốn đợcthoả mãn

Thị trờng của công ty là tập hợp các khác hàng khác nhau, khác nhau vềlứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xãhội Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khác nhau, mỗi nhóm có

đặc trơng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ Những đặc trơng này sẽ lànhững gợi ý quan trọng để đa ra những biện pháp thu hút khác hàng cho phù hợp

- Theo mục đích mua sắm có khách hàng là ngời têu dùng cuối cùng,khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

- theo thành phần kinh tế có khác hàng là cá nhân, tập thể hay doanhnghiệp nhà nớc

- Căn cứ theo khối lợng mua sắm có khác hàng mua với khối lợng lớn vànhỏ

- Theo phạm vi địa lý có khác hàng trong nớc, trong vùng, địa phơng,ngoài nớc

- Theo mối quan hệ có khác hàng truyền thống và khác hàng mới

Ngoài đặc tính của từng khác hàng ngời ta chú ý đến khả năng mặc cả củakhách hàng Nếu khác hàng yếu hơn doanh nghiệp có quyền tăng giá, tăng lợinhuận, ngợc lại khác hàng mạnh hơn doanh nghiệp họ có thể yêu cầu giảm giá,chất lợng phải cao hơn và đi kèm với hoạt động dịch vụ

Ngời cung ứng nh một nguy cơ khi họ dòi tăng giá và đòi giảm chất lợngcác sản phẩm cung ứng Ngợc lại nếu nhà cung cấp "yếu" lại là cơ hội cho doanhnghiệp.

Nhà cung ứng thờng mạnh hơn doanh nghiệp khi sản phẩm của họ thuộcloại chuyên biệt hoá, không có nhiều nhà cung ứng để lựa chọn

Để có quyết định mua hàng đúng đắn doanh nghiệp phải xác định rõ đặc

điểm của từng nguồn hàng, đa dạng hoá ngời cung ứng để lựa chọn ngời cungứng tố nhất về chất lợng, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy và giá hợp lý

- Theo sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

+ Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm cho cùng một nhóm khách hàng ởmức giá tơng tự

+ các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số loại sản phẩm

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động trên cùng một lĩnh vực kinh doanh + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để phân chia lợi nhuận của một nhómkhách hàng nhất định

- Theo tính chất cạnh tranh chia thành các công ty cạnh tranh, đối thủ tiềmtàng và sản phẩm thay thế

Các công ty cạnh tranh thờng mang lại nguy cơ cớp giật thị phần và ngờicủa doanh nghiệp ra khỏi nghành kinh doanh Đối thủ tiềm tàng thờng tạo ra ràocản ngăn cản sự ra nhập nghành kinh doanh thông qua sự trung thành của kháchhàng với nhãn hiệu sản phẩm, lợi thế tuyệt đối về chi phí và tác dụng giảm chiphí theo quy mô

1.4 Công chúng

Là bất kỳ nhóm ngời nào có quyền lợi thực tế hoặc hiển nhiên hay tác

động đến khả năng của doanh nghiệp, bao gồm công luận, chính quyền, côngchúng tích cực và công chúng nội bộ doanh nghiệp

Trong kinh doanh hiện đại, công chúng có thể là cơ hội nhng có thểchuyển thành nguy cơ cho doanh nghiệp Vì vậy, khôn ngoan nhất là doanhnghiệp phải bỏ thời gian và chi phí để hớng dẫn công chúng, thấu hiểu nhu cầumong muốn và liên kết họ nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp đề ra

1.5.Các yếu tố môi trờng vĩ mô

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanhnghiệp không thể kiểm soát đợc môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt

động của doanh nghiệp theo xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chếkhả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

* Môi trờng văn hoá và xã hội

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có

ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt sự ảnh ởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ củadoanh nghiệp

h-Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trongviệc thoả mãn cá nhu cầu của họ Các thông tin về môi trờng này cho phép doanhnghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tợng phục vụ của mình.Qua đó có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ kháchhàng

Các yếu tố cụ thể của môi trờng này bao gồm:

* Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu) : Số

ngời hiện hữu trên thị trờng, ảnh hởng đến dung lợng thị trờng Thông thờng dân

số càng lớn dung lợng thị trờng lớn, nhu cầu về một sản phẩm lớn, khối lợng tiêuthụ một sản phẩm lớn, khả năng bảo đảm hiệu quả kinh doanh cao cơ hội thơngmại lớn

* Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và

các lớp ngời già trẻ, ảnh hởng đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩmthoả mãn nó, các yêu cầu về cách thức đáp ứng, hoạt động xúc tiến…

* Hộ gia đình và xu hớng vận động (chất lợng và quy cách của sản

phẩm khi thoả mãn của gia đình) độ lớn của gia đình ảnh hởng đến quy mô và sốlợng cụ thể

* Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: lợng tiền mà

ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân, ảnh hởng đến sự lựachọn sản phẩm , chất lợng cần đáp ứng

* Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc tôn giáo: bản sắc, đặc điểm, văn hoá xã

hội của từng nhóm khách hàng phản ánh đặc điểm và cách thức sử dụng sảnphẩm Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoákhả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu Doanh nghiệp phải phân đoạnthị trờng và có chiến lợc marketing tơng thích để nâng cao khả năng cạnh tranh

* Chính trị- pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệpnào Sự ổn định của môi trờng chính trị là một trong những điều kiện tiền đềquan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiệnchính trị có thể có lợi cho doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanhnghiệp khác hoặc ngợc lại Hệ thống luật pháp hoàn thiện không thiên vị là mộttrong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh.

Mức hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnhhởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh củadoanh nghiệp

* Yếu tố kinh tế và công nghệ

ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trờng nàyquy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp

Xu hớng vận động của bất cứ thay đổi nào của các yếu tố môi trờng này

đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độkhác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinhdoanh của doanh nghiệp

Các yếu tố của môi trờng này có rất nhiều nhng quan trọng nhất là sự tăngtrởng kinh tế tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất , các chính sách tiền tệ,tíndụng, sự gia tăng đầu t tác động đến sức mua , dạng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá,

là máy đo nhiệt độ của thị trờng quy định cách thức các doanh nghiệp sử dụngnguồn lực của mình

* Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Trình độ hiện đại cảu cơ sở hạ tầng sản xuất kinh doanh: đờng giao thông,thông tin liên lạc, sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu thô, mức gia tăng ô nhiễm,vai trò của nhà nớc trong bảo vệ môi trờng sinh thái…buộc các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh phải gia tăng chi phí để thay đổi công nghệ, đóng gói sản phẩmkhông gây tác hại đến môi trờng

Các doanh nghiệp cần lu ý đến các mối đe doạ này và tmf cơ hội phối hợpvới các khuynh hớng của môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng

2 Những nhân tố chủ quan

2.1 Chất lợng sản phẩm và giá cả sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phảitạo lòng tin nơi khách hàng Chất lợng và gí cả sản phẩm là yếu tố hàng đầu tạonên lòng tin

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những tính chất của sản phẩm Sản phẩm

có chất lợng là sản phẩm đáp ứng đợc những nhu cầu của ngời tiêu dùng Trongnhững năm gần đây vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi là vấn đề sống còn củadoanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có đạt kết quả cao hay không phụthuộc rất nhiều vào chất lợng sản phẩm

Muốn ổn định và phát triển thị trờng, vấn đề tất yếu của công ty là phảikhông ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Để đầu t nâng cao chất lợng sảnphẩm đòi hỏi phải giải quyết nhiều yếu tố: đầu t máy móc thiết bị hiện đại, đầu tcho nguyên vật liệu Vậy để đầu t cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm đạt hiệuquả tốt đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu t đúng hớng, đúng chủng loại sản phẩm

Giá cả là nhân tố ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và

ảnh hởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong thời đại hiện nay, giá bánsản phẩm là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh tự định đoạt Nhìn chung giá một

đơn vị sản phẩm cao thì khối lợng tiêu thụ sẽ giảm và ngợc lại Tuy nhiên giá cảphụ thuộc vào chất lợng sản phẩm và trình độ tổ chức quản lý kinh doanh củadoanh nghiệp

- Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu phản ánh khả năng thu hút các nguồn

đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh cảu doanh nghiệp Khả nănghuy động vốn của doanh nghiệp là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hìnhthành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp

- Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng

và quy mô kinh doanh mới

- Giá cổ phiếu cảu doanh nghiệp trên thị trờng thờng biến động, thậm chírất lớn Phản ánh xua thế phát triển và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnhcủa doanh nghiệp

- Tỷ lệ khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh củadoanh nghiệp Có thể qua cá chỉ tiêu cơ bản % lợi nhuận / doanh thu, tỷ suất thuhồi đầu t

2.3.Tiềm năng con ngời

Con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công Chính conngời với năng lực thực sự họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnhkhác nhau mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật một cách có hiệu quả để khaithác và vợt qua cơ hội

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả nănglựa chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúngngời trong hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc

Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng cần phải có chiến lợc con ngời vàphát triển nguồn nhân lực đúng đắn Vì chiến lợc con ngời và phát triển nguồnnhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời của doanhnghiệp và thích nghi của nên kinh tế thị trờng

2.4.Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêuthụ sản phẩm Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựachọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không l-ợng hoá đợc một cách trực tiếp mà phải "do' qua các tham số trung gian

Tiềm lực vô hình không t nhiên mà có Nhìn chung tiềm lực vô hình cần

đ-ợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua mục tiêu và chiến lđ-ợc xây dựng tiềmlực vô hình của doanh nghiệp

* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất ợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sựcảm tình, tin cậy hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp có thể giúp đỡ nhiều cho việc

l-ra quyết định u tiên khi mua hàng của khác hàng Doanh nghiệp sẽ dễ bán đợcsản phẩm của mình

* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán

đ-ợc các dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãnhiệu hàng hoá liên quan đến một sản phẩm vơi một nhãn hiệu cụ thể của doanhnghiệp Nhãn hiệu oẻ thứ bậc cao khả năng bán hàng càng tốt

* Uy tín và mối quan hệ xã hội của doanh nghiệp

Hình ảnh và uy tín của ban lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đếncác giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán ở cấp bậc cao nhất trong tr-ờng hợp các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệpnhỏ Mở rộng ra, còn liên quan đến cái "tình" trong bán hàng và uy tín, quan hệ

cá nhân trong kinh doanh, nhóm khác hàng trung thành với doanh nghiệp hoặc

bộ phận, một cá nhân trong kinh doanh

IV Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanhnghiệp thơng mại

1 Chỉ tiêu định lợng

1.1.Doanh số bán hàng

Chỉ tiêu này có thể đo bằng hiện vật hoặc thớc đo giá trị

* Bằng đơn vị hiện vật: Khối lợng hàng hoá bán đợc biểu hiện bằng số

lợng các đơn vị nh: m, m2, m3, kg, chiếc, đôi, bộ, gói, bao…

Chỉ tiêu này có u điểm là phản ánh đợc khối lợng sản phẩm của từng loạihàng đã bán đợc trong kỳ nhng có nhợc điểm là đối với doanh nghiệp tiêu thụnhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chúng đợc

* Bằng đơn vị giá trị: doanh số tiêu thụ đợc đánh giá bằng chỉ tiêu

Q= qi PiTrong đó: qi: Khối lợng hàng i đợc bán

Pi: Đơn giá hàng i đợc bán

Chỉ tiêu này khắc phục đợc nhợc điểm của chỉ tiêu đo bằng đơn vị hiện vậtnhng lại không phản ánh đợc khối lợng sản phẩm của từng loại mặt hàng đã bán

1.2.Doanh thu bán hàng đã thu đợc tiền

Chỉ tiêu này phản ánh khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Sản phẩm đợccoi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán Do vậy, doanh thu bán hàng

đã thu đợc tiền là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động tiêu thụ

1.3.Tỷ suất chi phí cho hoạt động bán hàng

Chi phí cho hoạt động bán hàng

Trong đó : M là tổng mức lu chuyển hàng hoá

i là mặt hàng sản xuất kinh doanh

m là mức lu chuyển mặt hàng i Chỉ tiêu này phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức côngnghệ bán hàng của doanh nghiệp

1.5 Số khách hàng của doanh nghiệp

Chỉ tiêu này nói lên khả năng chiếm lĩnh khách hàng của doanh nghiệp,khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Qua chỉ tiêu này doanh nghiệp đa ra cácbiện pháp marketing cũng nh hoạt động khác để thu hút khách hàng mua sảnphẩm của mình

Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng kí hiệu k

Số khách hàng của doanh nghiệp

K= x

––––––––––––––––––––––––––––––

100%

Toàn bộ khách hàng của các khu vực

1.6 Chỉ tiêu doanh lợi bán hàng

Lợi nhuận

Đợc tính bằng công thức: ––––––––––––––  Doanh thu bán hàng

Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả bán hàng của một doanhnghiệp

1.7 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ hoạt động bán hàng

Tốc độ hoạt động bán hàng có ảnh hởng rất lớn tới quá trình sản xuất kinhdoanh của bất cứ một doanh nghiệp nào tốc độ hoạt động bán hàng có thể đánh

i =1 n

m i

giá theo các chỉ tiêu khác nhau Trong thực tế có thể dùng nhiều chỉ tiêu để đánhgiá nh:

Số lợng hàng hoá tiêu thụ năm trớc

- Xét về mặt giá trị:

Doanh thu năm sau

K = –––––––––––––––––––x100%

Doanh thu năm trớcK- 1 : Hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả

1.8 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng

Qt1

T = –––– x 100%

qtoTrong đó Qt1: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ kỳ thực hiện

qto: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch

1.9 Tỷ suất lợi nhuận

Tổng lợi nhuận

P1 = –––––––––––––– x 100%

Doanh số bán thực hiện

2 Chỉ tiêu định tính

2.1.Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng

Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộcthăm dò d luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm…để xác định uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trờng, sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của doanhnghiệp mình Đó cũng là cách để đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

2.2.Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Chỉ tiêu này sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lý và hiệu quả của các giả phápmarketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Chơng IIPhân tích hoạt động bán hàng của công ty vật

liệu điện và dụng cụ cơ khí

I.Khái quát về công ty Vật Liệu Điện và Dụng Cụ Cơ Khí

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

1.1 Lịch sử hình thành

Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí là một trong những tổng công ty

lớn của Việt Nam đợc Bộ vật t quyết định thành lập vào ngày 22 tháng 12 năm1971

Từ năm 1971- 1975 Công ty vật liệu điện là công ty chuyên doanh nghànhhàng của trung ơng có nhiệm vụ tập hợp nhu cầu và rót hàng cho các công ty vậtliệu tổng hợp các tỉnh và công ty hoá chất vật liệu điện – Hà Nội

Từ 1976 - 1980, phơng thức kinh doanh của Công ty không thay đổi nhngngoài phạm vi đáp ứng cho các tỉnh miền Bắc còn có nhiệm vụ điều hành cho cáccông ty chuyên doanh nghành hàng khu vực trực thuộc Tổng công ty Hoá chất -Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đóng tại Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, Tháinguyên, Hải Phòng

Từ 1980 - 1983, Công ty là thành viên của liên hiệp cung ứng vật t khu vực

1 Phơng thức kinh doanh vẫn giữ nguyên nhng địa bàn chỉ còn lại 6 tỉnh và HàNội, công ty trở thành công ty chuyên doanh nghành hàng khu vực

Năm 1985 tên công ty đợc đổi thành: "Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí "

Năm 1993 theo nghị định 388/HĐBT công ty đợc thành lập lại theo quyết

định số 613/TM-TCCB ngày 28 –5-1993 của Bộ trởng Bộ Thơng mại, từ năm

1994 Công ty trực thuộc Bộ Thơng mại và sử dụng tên giao dịch là ELMACO

Trụ sở đặt tại: 240 Tôn Đức Thắng – Hà Nội

Điện thoại: (84 – 4) 8511918, 8510134, 5114010

fax: (84 – 4) 8514315

E- mail: ELMACOnk@hn Vnn.vn

Công ty có đầy đủ t cách pháp nhân theo pháp luật, có quyền và các nghĩa

vụ theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh trong sốvốn do công ty quản lý, có con dấu, tài khoản và các quỹ tập trung

1.2.Quá trình phát triển của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí

Ra đời từ khi đất nớc còn chiến tranh đến nay ELMACO đã trải qua hơn

30 năm xây dựng và phát triển Mời năm lăm đầu trong lịch sử của mình,ELMACO đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển phụ thuộc vào quá trình cải tổ hệthống cung cấp t liệu sản xuất của nền kinh tế

Thế hệ những `ngời đi trớc đã xây dựng ELMACO bằng cả tinh thần

và nhiệt huyết mà mình có đợc Biết bao công sức, trí tuệ và mồ hôi đã đổ ra choviệc tạo dựng cơ sở vật chất ban đầu Những bài học cách làm trong việc pháttriển tạo nguồn hàng làm cho công ty nhận thấy không thể chỉ trông chờ vàonhập khẩu mà còn có thể tổ chức sản xuất đợc trong nớc với nhiều mặt hàng, vàchính điều đó đã tạo ra sự năng động, nhạy bén và sát thực tế của quá trình sảnxuất

Năm 1986 là năm khởi đầu của đổi mới t duy kinh tế, ELMACO đã mạnhdạn và tự tin bớc vào con đờng mới, sự bao cấp cấp nhà nớc không còn, sự vận

động của doanh nghiệp quyết định sự tồn tại của mình Năm 1986 ELMACO đãvinh dự đợc nhà nớc trao tăng phần thởng cao quý "huân chơng lao động hạng ba".

Tất cả đều mới mẻ trên nền xuất phát điểm thấp, cơ chế có nhiều vớngmắc nhng nhờ sự triển khai đồng bộ ELMACO đã trởng thành vợt bậc

Đến năm 1991 ELMACO đã có một vị thế khá vững chắc trên thơng trờng.Doanh thu năm 1991 đã gấp 140 lần so với năm 1986 và cho đến hết năm 1991ELMACO đã tự tích luỹ bổ sung thêm đợc một số vốn bằng 20% vốn ngân sáchcấp Nhng vợt lên trên tất cả con số đó là hình ảnh ELMACO đi trớc về nhiềumặt, đột phá về t duy kinh doanh sáng tạo năng động Năm 1991 ELMACO đãvinh dự đợc tặng thởng "Huân Chơng Lao Động Hạng Nhì, huân chơng của lòng dũng cảm vợt khó khăn, sáng tạo, dám nghĩ dám làm và hội nhập với kinh tế thị trờng."

Từ năm 1993 ELMACO đã thực sự tự chủ về mọi mặt, những vấn đề về tổchức mạng lới, tổ chức kinh doanh, củng cố theo chiều sâu thị trờng đợc mở rộngvới hệ thống các chi nhánh, cửa hàng khắp mọi miền đất nớc Hình thành những

bộ phận mới trong cơ cấu tổ chức nh phòng Marketing, mặc dù cha đợc quyềnxuất nhập khẩu trực tiếp nhng nhờ tổ chức tốt các mối quan hệ với thị trờng ngoàinớc nên ELMACO đã tổ chức phòng xuất nhập khẩu là đầu mối chính để tạonguồn ngoài nớc và phát triển mặt hàng, phát triển thị trờng mới

Năm 1994 ELMACO đợc xuất nhập khẩu trực tiếp công ty đã có thị trờngcung cấp rộng lớn, đối tác cung cấp tin cậy mà còn thành thạo trong nghiệp vụkinh doanh xuất nhập khẩu Doanh thu của ELMACO đã tăng liên tục trong giai

đoạn này, từ 67 tỷ đồng năm 1991 đến 362 tỷ đồng năm 1994

Sau giai đoạn thành công có tính đột phá, những dấu hiệu trì trệ và bất ổntrong hoạt động kinh doanh của ELMACO đã xuất hiện Trớc hết là sự mất cân

đối giữa tiềm lực và quy mô họat động, với số vốn mà nhà nớc giao năm 1991 chỉ

đáp ứng đợc trên 20% nhu cầu vốn kinh doanh và số vốn đó trong những nămtiếp sau chỉ đáp ứng từ 7 – 15% nhu cầu Tỷ lệ vốn chủ sở hữu thực tế sử dụng

đợc cho kinh doanh giai đoạn 1991 – 1994 chỉ đáp ứng đợc 3 – 7%

Mặc dù vậy, ELMACO đã phải tập trung mọi lỗ lực tìm kiếm các nguồnvốn chính thức và phi chính thức để đảm bảo nguồn vốn cho kinh doanh, nhngvới số vốn chủ sở hữu quá thấp nh thế thì khả năng ổn định kinh doanh và tăngtrởng bền vững cũng nh hiệu quả cuối cùng khó đạt đợc

Do những yêu cầu phát triển đó sự mất cân đối nguồn lực và quy mô quálớn và buộc phải thực hiện quá trình cắt giảm quy mô hoạt động bắt đầu diễn ra

từ năm 1995

Trong giai đoạn 1995 – 1997 doanh thu của công ty giảm liên tục cho

đến năm 1997 chỉ còn 240 tỷ đồng Là một doanh nghiệp kinh doanh vật t nênELMACO cha chú trọng đúng mức tới thị thị trờng ngoài nớc nên không pháttriển đợc xuất khẩu Với cơ cấu kinh doanh có từ 75 – 80% hàng nhập khẩu,không phát triển đợc hoạt động xuất khẩu nên sự mất cân đối trong cán cân thanhtoán là cực kỳ nghiêm trọng, hầu nh nguồn ngoại tệ cho thanh toán hàng nhậpkhẩu đều mua của các tổ chức tín dụng họăc doanh nghiệp khác Cũng trong thờigian này, dấu hiệu suy giảm tăng trởng của nền kinh tế trong khu vực đã xuấthiện và đỉnh điểm là cuộc khủng hoảng tài chính – tiền tệ trong khu vực đã ảnhhởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của ELMACO Do tăng giá của usd sovới đồng Việt Nam, ELMACO đã rơi vào một tình thế không lối thoát khi giábán vật t bằng nội tệ không tăng, các khoản vay ngoại tệ để nhập khẩu vật t trớc

đó đã đến hạn trả nợ, khoản chênh lệch tỷ giá phát sinh không thể bù đắp đợcngay

Hậu quả này làm cho tình trạng tài chính gần nh mất cân đối hoàn toàn,ELMACO buộc phải dừng khẩn cấp các phát sinh mất về ngoại tệ, chỉ thực hiệncác thơng đảm bảo đợc nguồn ngoại tệ và có hiệu quả bù đắp chênh lệch tỷ giá

Sự cắt giảm quy mô, già soát lại mặt hàng, cơ cấu kinh doanh và hoạch định lạiphơng thức quản lý điều hành kinh doanh đợc áp dụng một cách tức thời, chấpnhận nhiều mất mát để trụ lại sau cơn lốc tỷ giá

Trong giai đoạn đó ELMACO đã chủ động mở rộng phân cấp dành quyền

tự chủ cao độ cho các đơn vị hạch toán phụ thuộc thì nay buộc phải quay trở lại

áp dụng cơ chế và mô hình quản lý tài chính và tổ chức kinh doanh tập trung.Nhng cơ chế quản lý điều hành tập trung này không áp dụng một cách cứngnhắc, máy móc theo kiểu hành chính mệnh lệch, không vi phạm mà mất đi tính

tự chủ sáng tạo vốn có của mỗi nhóm kinh doanh mà đợc kết hợp với các chế độkhoán, quản hợp lý mới, linh hoạt và uyển chuyển trên cơ sở các đơn vị kinhdoanh ở từng cấp, từng bộ phận Hệ thống các mặt hàng sơng sống đợc xác địnhlại và tập trung đầu t nhân lực, tiền vốn cho kinh doanh các mặt hàng đó, các mặthàng phụ kết hợp phơng thức huy động góp vốn kinh doanh để duy trì việc làm

và thu nhập Phân định rõ ràng hơn quyền và nghĩa vụ, trách nhiệm phân chia rủi

ro trong tổ chức kinh doanh từng phơng án kinh doanh, từng nhóm mặt hàng nhỏ

Sử dụng triệt để cơ sở vật chất đã đầu t trớc đó và kết hợp phơng thức đầu t mới

để mở rộng dịch vụ cho thuê cửa hàng, kho bãi không cứng nhắc trong việc sửdụng cơ sở vật chất tận dụng lợi thế so sánh về địa điểm và một mặt vừa cho thuê

mặt khác lại thuê lại của hàng, kho bãi ở những địa điểm khác để mở rộng kinhdoanh phù hợp với cơ cấu kinh doanh Nhờ đó ELMACO lấy lại đợc thế đứngtrong điều kiện cạnh tranh khốc liệt.

Trong năm 2000 doanh thu đã tăng trở lại, lợi nhuận bù đắp đợc một phầnhậu quả của những năm trớc đó, đời sống ngời lao động đợc cải thiện đáng kể vớimức tăng 45% so với năm trớc và hệ thống cơ sở vật chất phục vụ kinh doanhcũng tiếp tục tăng trởng

ELMACO đã vững vàng trên con đờng phát triển của mình với những xuthế và cơ sở cho quá trình phát triển bền vững đã đợc xác lập một bớc, với hệthống các mặt hàng xơng sống đi cùng với hệ thống khách hàng chủ yếu, cácquan hệ lợi ích đợc giải quyết tốt hơn đang tạo ra những động lực mới, những tồntại đã đợc giải quyết một cách chủ động trên cơ sở hiệu quả đích thực của hoạt

động kinh doanh và đang dần tái xác lập một cân đối tài chính doanh nghiệp lànhmạnh

Thành công, phát triển, suy giảm rồi lại vững bớc trên chặng đờng hơn 30năm xây dựng và phát triển trớc mắt ELMACO sẽ còn nhiều chặng đờng nhng cảlịch sử 30 năm ELMACO và đặc biệt 15 năm đổi mới qua những giai đoạn pháttriển đã là thực tiễn sinh động chứng minh một xu thế không thể đảo ngợc làELMACO sẽ phát triển bền vững và trờng tồn trong mọi thử thách của thơng tr-ờng

2.Chức năng, nhiệm, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu, sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ELMACO

2.1 Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của Công ty

Là một doanh nghiệp nhà nớc đợc phân công tổ chức kinh doanh hàng vậtliệu điện và dụng cụ cơ khí, các loại vật t thiết bị tổng hợp phục vụ sản xuất tiêudùng và xuất khẩu, công ty có những chức năng và nhiệm vụ sau:

- - Kinh doanh các loại vật t hàng hoá thuộc nghành hàng vật liệu điện và

dụng cụ cơ khí phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong cả nớc

- Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu, làm đại lý tiêu thụ các mặt hàng thuộcphạm vi kinh doanh của công ty

- Tổ chức gia công liên doanh liên kết hợp tác đầu t sản xuất với các tổchức kinh tế trong và ngoài nớc để tạo nguồn hàng xuất khẩu cũng nh đáp ứngnhu cầu trong nớc

Với mục đích và nội dung hoạt nh trên công ty đã đề ra các nhiệm vụ:

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế, hợp đồng ngoại thơng đã

ký kết

- Khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn do nhà nớc cấp tự khai tháccác nguồn vốn hỗ trợ, đảm bảo tự trang trải đáp ứng các yêu cầu và nhiệm vụ nhànớc giao, góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế.

- Nghiên cứu các khả năng sản xuất, nhu cầu thị trờng trong nớc và thếgiới nhằm nâng cao chất lợng hàng hoá đáp ứng nhu cầu sản xuất trong nớc vàxuất khẩu

2.2 Ngành nghề kinh doanh của Công ty

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh và các lần thay đổi đăng ký kinh

doanh thì Công ty kinh doanh hai nhóm ngành hàng chính là vật liệu điện và dụng cụ cơ khí với các mặt hàng chủ yếu sau:

Kinh doanh các thiết bị đo lờng, bảo vệ và các khí cụ khác nh

Kinh doanh các loại dây điện từ phong phú về chủng loại mẫu mã, kích

th-ớc, vật liệu cách điện cách nhiệt

Kinh doanh các loại máy phát điện máy nén khí động cơ điện một pha, bapha, các loại máy công cụ dụng cụ cầm tay

Kinh doanh các loại đá mài phong phú về hình dáng, kích thớc và cỡ hạtKinh doanh dụng cụ cắt gọt, gia công kim loại, gỗ đá, các loại lỡi ca lỡidao

Và kinh doanh các loại máy điện phục vụ cho sản xuất với nhiều chủngloại phong phú

Cũng nh nhiều loại máy móc cơ khí khác; các dụng cụ và thiết bị nâng đỡ.Ngoài ra Công ty còn tổ chức xuất khẩu tùng hơng, cao su và các loạiquặng kẽm

2.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí (ELMACO )

Mô hình bộ máy của công ty đợc tổ chức nh sau

Phòng TàiChính – KếToán

Trung TâmKinh Doanh

Xí Nghiệp Kinh Doanh Kho Vận

Nhà Máy sản Xuất dây

và cáp

Xí nghiệp Sản Xuất Thiết Bị

Xí Nghiệp Kinh Doanh

P giám đốc