Một số giải pháp nhằm pha t triê n thị trường kinh doanh xăng dầu tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex hà tây

Trên cơ sở đó công ty sẽ nâng cao khả năng thích ứng vớithị trường để đưa ra những quyết định cho ra những sản phẩm không những đápứng tối đa nhu cầu khách hàng mà còn phù hợp với khả n

LỜI MỞ ĐẦU

Lợi nhuận kinh doanh trong nền kinh tế thị trường là mục tiêu lớn nhất củamọi doanh nghiệp Để đạt được điều đó mà vẫn đảm bảo chất lượng tốt, giá thànhhợp lý, doanh nghiệp vẫn vững vàng trong cạnh tranh thì các doanh nghiệp phảikhông ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, mở rộng thi phần, chiếm lĩnh lượng lớnthị trường trên địa bàn hoạt động

Do đó để đứng vững trong nền kinh tế mang đầy tính cạnh tranh khốc liệtnày là một điều hoàn toàn không hề đơn giản đối với một đơn vị kinh doanh, đặcbiệt là đối với các doanh nghiệp đã quen với sự bao cấp của Nhà nước Công ty cổphần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây là một doanh nghiệp với hình thức hoạtđộng chính là kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu Trải qua 10 năm hoạtđộng Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đã luôn phát triển vàtạo uy tín tốt đối với các bạn hàng Doanh thu về kinh doanh xăng dầu hàng nămchiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của toàn Công ty do đó kinh doanh xăngdầu là một lĩnh vực thực sự quan trọng của toàn Công ty Kết hợp với kiến thức đãlĩnh hội ở trường, để hoàn thiện kiến thức chuyên nghành em đã mạnh dạn nghiên

cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường kinh doanh xăng dầu tại

công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây ”

Đối tượng nghiên cứu : Thị trường kinh doanh của công ty cổ phần vận tải

Petrolimex Hà Tây

Mục tiêu: Có thể đưa ra một số giải pháp giúp công ty phát triển ngày một

lớn mạnh, tăng trưởng mạnh cả về doanh thu lẫn thị phần, thị trường ngày càngkhông ngừng mở rộng khẳng định vị trí vững vàng trên thị trường

Phạm vi: Nghiên cứu việc thực hiện nhiệm vụ cung cấp xăng dầu trên địa

bàn Hà Tây cũ, Hòa Bình và Hà Nội, thị trường chính của công ty, từ đó đưa ra cácgiải pháp phát triển thị trường

Phương pháp nghiên cứu: chủ yếu vận dụng phương pháp nghiên cứu dự

báo, đánh giá, phân tích qua dữ liệu thực tế

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương như sau:

CHƯƠNG I: Cơ sở lý luận chung về phát triển kinh doanh xăng dầu

CHƯƠNG II: Phân tích thực trạng và đánh giá môi trường kinh doanh của

công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

CHƯƠNG III: Mội số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh xăng dầu

tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN KINH DOANH XĂNG DẦU

1.1 Các khái niệm cơ bản về thị trường kinh doanh

1.1.1 Các khái niệm về thị trường

Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hoá Do đó thịtrường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá Có rất nhiều quan điểm khácnhau về thị trường nhưng theo quan điểm chung định nghĩa như sau: " Thị trườngbao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhấthữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhấtđịnh"

1.1.2 Các nhân tố của thị trường

Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau:

- Các chủ thể tham gia trao đổi : Chủ yếu là bên bán, bên mua Cả hai bênphải có vật chất có giá trị trao đổi

- Đối tượng trao đổi : Là hàng hoá, dịch vụ

- Các mối quan hệ giữa các chủ thể : Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau,giữa họ hình thành các mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệcạnh tranh

- Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng… diễn ra trong một không gian nhấtđịnh

1.1.3 Phân loại thị trường

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả làdoanh nghiệp phải biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cầnthiết Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau:

* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địaphương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lýnhất định Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất vềkinh tế, xã hội

- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả cácvùng, các địa phương của một nước

- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch

vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau

* Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua vànhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất

và giá cả là do thị trường quyết định

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua

và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất.Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì,nhãn hiệu kích thước khác nhau Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạttheo tình hình tiêu thụ trên thị trường

- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết vớinhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng

dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng

* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa

- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thịtrường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,máy móc thiết bị

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường

là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần

áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằmmua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ

có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính tiền tệ, thịtrường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản)

- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm báncác sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng

Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh vàquản lý kinh tế

Thị trường là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng Thị trường là khâuquan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Ngoài ra thị trường còn là nơikiểm nghiệm các chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và thực hiện yêu cầu qui luậttiết kiệm lao động xã hội

Thị trường là nơi thể hiện quan hệ hàng hoá - tiền tệ Thị trường có vai tròkích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất thúc đẩynền kinh tế phát triển

Thị trường được coi là "tấm gương " để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhậnbiết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh

Tóm lại, trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng Nó

là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá Thị trường là công cụ bổ sung cho cáccông cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là môi trường kinh doanh và lànơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở

1.2 Các hoạt động quản trị kinh doanh xăng dầu

1.2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

Trong kinh doanh tuỳ vào từng lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp hoạt động

mà ta phải nghiên cứu và hiểu rõ được các yếu tố văn hoá tinh thần cũng như xã hộicon người nơi diễn ra hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp

Nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng trong quản trị kinhdoanh, với mục đích chủ yếu là xác định khả năng têu thụ hay bán một loại sảnphẩm hàng hoá nào đó Trên cơ sở đó công ty sẽ nâng cao khả năng thích ứng vớithị trường để đưa ra những quyết định cho ra những sản phẩm không những đápứng tối đa nhu cầu khách hàng mà còn phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và thi trường tiềm năng là cơ sở vữngchắc cho các chiến lược các quyết định quản trị của mỗi doanh nghiệp Nghiên cứu

và dự báo thị trường chính là bước đệm để các doanh nghiệp đưa ra các chiến lượckinh doanh phù hợp Mặt khác thị trường luôn luôn biến đổi do đó việc nghiên cứu

và dự báo thị trường càng đóng góp một vai trò quan trọng bức thiết tạo khả năngthích ứng linh hoạt của doanh nghiệp trước những biến động của thị trường

Thực chất của việc nghiên cứu dự báo thi trường

Thực chất của hoạt động nghiên cứu thị trường là khâu cuối cùng cần làm rõhàng hoá sử dụng để làm gì nghiên cứu nhu cầu và khả năng thanh toán của kháchhàng Trên cơ sở đó doanh nghiệp có câu trả lời cho những câu hỏi cần thiết sau :

- Quy mô sự thay đổi nhu cầu của thị trường sẽ như thế nào ?

- Thị trường nào tạo cơ hội hấp dẫn nhất ?

- Số lượng khách hàng là bao nhiêu ?

- Thói quen tiêu dùng của khách hàng như thế nào ?

- Mức giá như thế nào thì phù hợp ?

- Sự tác động của môi trường chính trị xã hội ?

Từ các thông tin nhận được từ hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp

sẽ có những phân tích, đánh giá điểm yếu hay thế mạnh của các đối thủ cạnh tranhcũng như của chính bản thân doanh nghiệp Các dự báo sẽ được đưa ra và làm cơ sởcủa các kế hoạch, cũng như các chiến lược kinh doanh

Các thông tin thu thập được càng chính xác bao nhiêu thì việc đưa ra các dựbáo càng hiệu quả bấy nhiêu, và từ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện những

kế hoach dài hạn, những chiến lược để sẵn sàng đương đầu với các đối thủ cạnhtranh đang và có ý định xâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp

Phạm vi của dự báo bao gồm:

Dự báo ngắn hạn: Có thể là vài ngày, vài tuần đến 1 năm Loại dự báo nàyđòi hỏi tính chính xác, cụ thể để trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và cáchoạt động kinh doanh của các đơn vị cơ sở

Dự báo trung hạn: Thời gian từ 1 đến 3 năm Dự báo này chỉ ra xu hướnghay tốc độ phát triển, có tác dụng to lớn trong việc hoạch định kế hoạnh, các chiếnlược phát triển, chính sách sản phẩm, giá cả trong hoạt động kinh doanh

Dự báo dài hạn: từ 3 năm trở lên Đây là các dự báo mang tính chất tổng hơpnhững phương hướng lớn trong hoạt động của doanh nghiệp Có tác dụng to lớntrong việc hoạch định các chiến lược kinh doanh dài hạn, đề ra những mục tiêu pháttriển cho tương lai

Phương pháp nghiên cứu và dự báo

Để nghiên cứu thị trường thông thường các doanh nghiệp thường dùng 2phương án sau:

a, Phương pháp nghiên cứu tại bàn

Phương pháp này gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng Đây là phươngpháp nghiên cứu và thu thập thông tin qua sách báo và tạp chí thông tin thị trườngniên giám thông kê và các tài liệu về thị trường mà doanh nghiệp đã đang và sẽ kinhdoanh Phương pháp này tương đối dễ làm, nhanh ít chi phí, nhưng đòi hỏi nghiêncứu phải có trình độ chuyên môn biết thu thập và đánh giá thông tin một cách đầy

đủ và tin cây

b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Là phương pháp các doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứuthông qua việc quan sát trực tiếp, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêudùng lớn ở các đơn vị nguồn hàng bàng cách điều tra có trọng điểm, điều tra mẫu,điều tra điển hình hay toàn bộ, áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thu thậpđược các thông tin sinh động, chính xác và đáng tin cậy, tuy nhiên hương pháp này

có nhược điểm là gây tốn kém chi phí, thời gian và cần cử cán bộ vững vàng vềchuyên môn và đầu óc thực tế

Phương pháp dự báo thị trường:

Có rất nhiều phương pháp dự báo thị trường như phương pháp chuyên gia,phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương pháp dự báo ngoại suy,phương pháp thử nghiệm…tuỳ theo yêu cầu cả dự báo về thị trường, về nguồn hànggiá cả… mà mỗi doanh nghiệp sẽ áp dụng các phương pháp khac nhau phù hợp vớiđặc điểm từng doanh nghiệp Tuy nhiên có tính khả thi hay không phụ thuộc phầnlớn vào cơ sở của dự báo đó và kĩ năng thực hành của doanh nghệp, Trong đó vấn

đề then chốt để bến khả năng thành hiện thực là vốn và khả năng huy động vốn củadoanh nghiệp và tài năng, năng lực của người lãnh đạo, các cán bộ thuộc bộ phậntham mưu và trình độ của nhân viên thị trường Vì vậy cần lựa chọn và sử dụngngười có tài có trình độ nhạy bén và năng động với thị trường và quan trọng nhất làkhả năng biến những dự báo đó thành hiên thực

1.2.2 Công tác xây dựng chương trình kế hoạch kinh doanh

Công tác xây dựng một kế hoạch phát triển là một trong những hoạt độngquan trọng nhất trong kinh doanh Một công ty muốn phát triển bền vững cần cómột kế hoach phát triển cụ thể trên cơ sở nguồn lực, cơ sở vật chất của doanhnghiệp

- Làm thế nào để xây dựng một kế hoạch kinh doanh có chât lượng

- Xác định rõ mục tiêu xây dựng kế hoạch kinh doanh

- Phân bổ nguồn lực và thời gian xứng đáng cho kế hoạch kinh doanh

- Chia sẻ kinh nghiệm và hỏi ý kiến người khác về kế hoạch kinh doanh

- Lập một kế hoạch kinh doanh theo đặc thù của chính bản thân doanhnghiệp

- Liệt kê những điểm chính trong mỗi phần kế hoạch trước khi viết

- Khai thác theo nhu cầu của thị trường, khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên cơ

sở các đơn đặt hàng

- Lượng xăng dầu tiêu thụ chủ yếu theo đơn đặt hàng, hay theo hợp đồngkinh tế, cung cấp cho các đơn vị vũ trang, doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệpngoài quốc doanh….

- Trên cơ sơ đó công ty sẽ đưa ra kế hoạch hoạt động kinh doanh dựa vào thịtrường, dựa vào điều kiện về cơ sở vật chất, về đặc điểm nguồn vốn …, tạo ra mộtphương hướng, một bước đi đúng đắn sao cho hiệu quả kinh doanh đạt mức caonhất

1.2.3 Công tác thực hiện các hoạt động hỗ trợ kinh doanh

a, Xác định mạng lưới tiêu thụ

Mạng lưới tiêu thụ là một hệ thống liên kết giữa doanh nghiệp và kháchhàng, tuỳ vào đặc điểm riêng của từng công ty mà kênh phân phối được sử dụngmột cách khác nhau, tuy nhiên việc vận dụng rộng rãi chức năng của tất cả các kênhphân phối để đưa hàng hoá ra thị trường là một việc quan trọng mà không phảidoanh nghiệp nào cũng làm được

b, Trang bị nơi bán hàng

Trang bị nơi bán hàng, hệ thống cửa hàng bán lẻ là một trong những công tácnhằm quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp, như tiến hành làm hàng loạt biển hiệu,pano, áp phích…trang bị các dụng cụ trang thiết bị đặc trưng phục vụ cho việc bánhàng và nâng cao chất lượng phục vụ, hỗ trợ lam biển hiệu đối với các cửa hàngthuộc quản lý và những khách hàng đại lý của công ty

c, Tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng là việc cụ thể hóa các quy định, yêu cầu, của công ty về sốlượng nhân viên trong 1 ca, 1 ca gồm bao nhiêu nhân viên bán hàng tùy thuộc theoquy mô cửa hàng có sự phân công công việc rõ ràng theo quy định,tạo điều kiệncho việc hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

Thực hiện các hình thức bán hàng theo chương trình, theo chiến lược kinhdoanh của công ty đã đề ra

1.2.4 Chính sách tiêu thụ

Nôi dung của chính sách là nâng cao khả năng phục vụ từ đó nâng cao sảnlượng, nâng cao khả năng tiêu thụ qua hệ thống cửa hàng bán lẻ và hàng loạt cácchính sách cho khách mua buôn, tăng thị phần bán buôn, tạo điều kiện để các hoạtđộng luôn thích ứng với yêu của cầu khách hàng, đáp ứng đầy đủ nhưu cầu kháchhàng về các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp Đây là nền tảng cơ bản củachiến lược chung maketing, chỉ hình thành khi chính sách tiêu thụ sản phẩm, từ đó

đảm bảo về nguồn hàng, về phương tiện, về phương pháp tiêu thụ Trên cơ sở đódoanh nghiệp sẽ ngày càng mở rộng được thị trường và ngày càng vững mạnh.

Để có một chính sách tiêu thụ đúng đắn doanh nghiệp cần nghiên cứu và dựbáo chính xác tình hình thị trường cũng như các mong muốn hay nhưu cầu củakhách hàng Xây dụng nhưng chiến lược maketing rộng khắp, nâng cao chất lượngsản phẩm cũng như chất lượng phục vụ, từ đó khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp sẽ ổn định và không ngừng tăng cao

Để có thể thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm người ta thường sửdụng các loại công cụ như catalogue giới thiệu sản phẩm, gửi thông tin qua bưuđiện Fax và internet nói chung

1.2.5 Tổ chức lực lượng kinh doanh xăng dầu

Biên chế không do công ty lựa chọn quyết định mà thực hiện theo quy chếđịnh biên, tức là tổng công ty ấn định biên chế trên cơ sở sản lượng cả từng công

ty, về mặt lý thuyết quy chế này phù hợp với những khu vực kinh tế phát triển,dân cư đông và tập trung, giao thông thuận tiện, nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn,trang thiết bị hiện đại, xong công ty đã bố trí và sử dụng nguồn nhân lực mộtcách khá hiệu quả

Việc sắp xếp biên chế của các phòng nghiệp vụ cơ bản đảm bảo về số lượng

và chất lượng, cụ thể mỗi phòng ban có 5 cán bộ, các trưởng phòng đều có trình độđại học trở lên, việc sắp xếp như vậy tương đối phù hợp phát huy được khả năngnhiệm vụ được giao

Hiện nay đội xe vận tải chuyên dùng của công ty có trên 90 xe để vận chuyểnxăng dầu phục vụ kinh doanh Công ty đã đầu tư mua sắm một loạt xe mới vào vậntải đã phần nào tiết kiệm được nhiên liệu và hoạt động có hiệu quả đáp ứng nhu cầuvận chuyển của đơn vị bạn

Tuy nhiên một số nhóm xe chưa phù hợp vẫn còn sai sót kỹ thuật dẫntới hao hụt khi giao nhận hàng và thiếu an toàn Vì vậy công ty cần đầu tư mua sắmphương tiện vận tải cho phù hợp và có chất lượng để ổn định kinh doanh và phục vụcho nhu cầu xã hội Ngoài ra công ty cần nâng cao ý thức trách nhiệm của lái xe đểtừng bước nâng cao chất lượng và năng lực phục vụ vận tải nhằm đáp ứng các yêucầu của các nhà thầu và mở rộng thị trường kinh doanh

Việc sắp xếp như vậy phần nào đã đảm bảo được nhu cầu đặt ra của cơ chếmới, cơ chế thị trường, tăng khả năng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của côngty

1.2.6 Chính sách giá

Có các chính sách giá thường được áp dụng :

a, Chính sách giá linh hoạt:

Chính sách này phản ánh các hình thức áp dụng mức giá như thế nào đối vớicác đối tượng khách hàng Từ đó doanh nghiệp phải lực chọn giữa chính sách mộtgiá hay chính sách giá linh hoạt

Chính sách một giá : Đưa ra một mức giá nhất định đối với tất cả các kháchhàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Chính sách giá linh hoạt : Đưa ra cho khách hàng khác nhau những mức giákhác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

b, Chính sách về mức giá theo chu kì sản phẩm :

Tùy theo sản hẩm ở chu kì nào mà doanh nghiệp áp dụng chính sách giá phùhợp nhằm đạt lợi nhuận cao nhất

Chính sách giá “hớt váng” : Được áp dụng trong giai đoạn sản phẩm mớiđược tung ra thị trường Doanh nghiệp đưa ra mức giá cao nhất và có gănngs bánvới mức giá đó

Chính sách giá “xâm nhập” : Doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp nhất ra thịtrường để có thể bán một khối lượng lớn trên thị trường Chính sách này quy định 1mức giá trong thời gian dài thường sử dụng các sản phẩm mới mang tính tương tự

Chính sách giá “giới thiệu” : Đưa ra thị trường mức giá thấp nhất bằng cáchcắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng Chính sách nàyquy định mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kì đưasản phẩm ra giới thiệu

1.3 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xăng dầu

1.3.1 Môi trường kinh doanh xăng dầu trên thế giới và khu vực

Việt Nam tuy có trữ lượng dầu mỏ tuơng đối lớn xong chủ yếu là khai thácsuất thô, công nghệ chế biến còn lạc hậu, trong khi đó nhu cầu sử dụng xăng dầuchất lượng cao trong nước là rất lớn do đó phần lớn cá sản phẩm xăng dầu nhất làxăng dầu chất lượng cao chủ yếu phải nhập từ nước ngoài Thị trường thế giới luônrơi vào tình trạng mất ổn định do các cuộc chiến tranh sắc tộc, chiến tranh tôn giáo

ví như cuộc chiến tranh IRAQ 2003 và cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới kéo dàilàm cho giá cả nhập khẩu của hàng hoá xăng dầu biến động khá mạnh mẽ Mặt khácnguồn tài nguyên dầu mỏ trên thế giới ngày càng cạn kiệt, xăng dầu thuộc loại tài

nguyên không tái sinh trong khi hàng hoá thay thế xăng dầu còn ít và rất hạn chếhoặc nếu có cũng ở mức giá khá cao, do vậy mà giá nhập khẩu mặt hàng này ngàycàng có xu hướng gia tăng Kéo theo sự ảnh hưởng nặng nề đến thị trường xăng dầutrong nước Đơn cử tháng 5 năm 2004 giá dầu thô trên thế giới khoảng 41 $ / thùng,mức giá cao nhất từ hơn 30 năm trở lại đây, chênh lệch giá dầu thô với xăng dầucũng ở mức cao nhất Giá nhập 01 lít xăng dầu lỗ 600 đồng Hiện nay do giá nhậpcao hơn giá bán ra nên nhà nước đang áp dụng giải pháp bù lỗ Ngày 30 tháng 3năm 2010 nhà cung cấp xăng dầu lớn nhất Việt Nam Petrolimex đã thông báo mỗilít xăng bán ra hãng đang lỗ từ 800 đến 1000 vnd.

1.3.2 Cơ chế quản lý vĩ mô của chính phủ về kinh doanh xăng dầu

Xăng dầu là mặt hàng có vị trí đặc biệt quan trọng trong nền kinh tế quốcdân, ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự phát triển của nền kinh tế và tiêu dùng xã hội, đểđảm bảo an ninh xăng dầu, chính phủ đã ban hành nghị định 44/2001/NĐ-CP ngày

2 tháng 8 năm 2001 bổ sung một số điều của nghị định 57/1998/NĐ-CP ngày 31tháng 7 năm 1998, quyết định số 187/2003/QĐ-TTG ngày 15 tháng 9 năm 2003 vàbản quy chế kèm theo để quản lý hoạt động kinh doanh xăng dầu Bằng các nghịquyết và quyết định trên chính phủ chủ trương sẽ phát triển một thị trường xăng dầu

ổn định, từng bước phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, đểđảm bảo an toàn và phục vụ đủ nhu cầu về năng lượng của quốc gia, đảm bảo cânđối cho nhu cầu của nền kinh tế và tiêu dùng toàn xã hội, để giải quyết vấn đề đóthủ tướng chinh phủ đã có nhũng áp dụng các phương pháp kinh tế hành chính đểcan thiệp vào thị trường xăng dầu, đặc bệt là chính sách giá định hướng theo sự chỉđạo của nhà nước, và cơ chế giá đó giao cùng với chính sách trợ giá dầu hoả, trợcước vận tải với những địa phương, địa bàn xa trung tâm và đầu mối giao hàng,nhằm bình ổn thị trường và chính trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng, đảmbảo cho doanh nghiệp nhập khẩu xăng, dầu đủ bù đắp chi phí hợp lý và có lãi đểphục vụ cho vệc đầu tư và phát triển

1.4 Đặc điểm của thị trường kinh doanh xăng dầu

1.4.1 Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh

Do tính chất đặc biệt của loại mặt hàng xăng dầu nên hoạt động kinh doanhxăng dầu không giống những loại hình kinh doanh khác Cụ thể được thể hiện nhưsau:

Xăng dầu là sản phẩm ở thể lỏng nên các đơn vị kinh doanh mặt hàng nàyphải có những dụng cụ bồn chứa có đặc điểm đặc biệt

Xăng dầu là chất dễ bay hơi đặc biệt là gas rất dễ bay hơi ở nhiệt độ thường

do đó cần có những biện pháp phòng chống hao hụt mất mát

Xăng dầu là chất dễ cháy nổ nên việc bảo quản và vận chuyển cần tuân thủtheo những quy trình đăc biệt nghiêm ngặt, các thiết bị sử dụng phải đảm bảo khôngphát sinh ra tia lửa điện, hệ thống điện và các dụng cụ va đập phải được đóng kín

Xăng dầu là mặt hàng đa dạng, đòi hỏi yêu cầu kĩ thuật và yêu cầu về chấtlượng cao trong khi tính ổn định thấp

Xăng dầu là sản phẩm từ dầu mỏ với thành phần cơ bản là các loạicacbuahydro

Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là : dễ cháy, đặc biệt khi nén ở ápsuất cao chuyển thành thể khí.Khi cháy chúng phát sáng, thể tích tăng đột ngột vàsinh nhiệt

Xăng dầu là một loại hàng hoá được sử dụng rất rộng rãi trong cuộc sống vàtrong các ngành công nghiệp

- Xăng dầu được dùng để thắp sáng và tạo nhiệt : xăng, dầu hoả, nhiên liệudiezen, nhiên liệu phản lực

- Xăng dầu dùng cho các loại động cơ đốt trong

- Nhiên liệu diezen dùng cho động cơ nổ diezen

- Nhiên liệu phản lực dùng cho động cơ phản lực

- Nhóm dầu nhờn dùng trong các động cơ nổ với mục đích làm mát động cơ,bôi trơn làm giảm masat cho các bộ phận và chi tiết chuyển động làm tăng tuổi thọthiết bị

- Xăng dầu dùng làm dung môi trong nhiều ngành công nghiệp đặc biệt làcông nghiệp sơn do có khả năng hoà tan nhiều chất hữu cơ

Tuỳ theo công dụng xăng dầu được chia thành : xăng, dầu hoả thông dụng,nhiên liệu phản lực, nhiên liệu diezen và dầu bôi trơn

Các chỉ tiêu chất lượng hàng xăng dầu :

* Khối lượng riêng và tỷ trọng : Khối lượng riêng của xăng dầu là khốilượng của một đơn vị thể tích xăng dầu ở nhiệt độ tiêu chuẩn Đơn vị là g/cm3.Nhiệt độ tiêu chuẩn là 150C hoặc 200C Tỷ trọng là tỷ số giữa khối lượng riêng củaxăng dầu so với khối lượng riêng của nước

* Thành phần cất : của xăng dầu được đặc trưng bởi nhiệt độ sôi dầu, nhiệt

độ sôi khi trưng chất được 10%,50%,90% và nhiệt độ cuối Từ đó ta có thể tínhđược lựợng cặn còn lại tính theo thể tích ban đầu

Thành phần cất đặc trưng cho tính chất dễ bay hơi của nhiên liệu lỏng và ảnhhưởng trực tiếp đến tính năng sử dụng và bảo quản xăng dầu.

* Hàm lượng nhựa thực tế: là chất nhựa tính bằng mg có trong 100 ml xăngdầu.Đơn vị là : mg/100ml

* Hàm lượng lưu huỳnh : được tính bằng % lượng lưu huỳnh và hợp chất củalưu huỳnh có trong xăng dầu so với khối lượng của xăng dầu

* Ăn mòn tấm đồng : nói lên khả năng ôxi hoá ăn mòn kim loại và tích tụ cặnbẩn của sản phẩm xăng dầu

* Điểm cháy cốc kín : đây là chỉ tiêu của dầu, là đặc trưng cơ bản về bản chấtcháy của các loại dầu

* Độ nhớt : Là chỉ tiêu quan trọng của dầu đặc biệt là dầu bôi trơn Thừơngxác định độ nhớt động học Độ nhớt động học là số do khả năng chống lại sự chảycủa dầu dưới tác động của trọng lực Độ nhớt được xác định bằng nhớt kế, đơn vị

đo là centistoc (CST) và được xác định bằng công thức :

V = C tTrong đó :

t : thời gian dầu chảy trong nhớt kế, tính bằng giây

C : hệ số của nhớt kế

V : độ nhớt động học ( tính bằng CST)

* Trị số octan : Chỉ số octan là một đại lượng quy ước để đặc trưng cho khả năng chống lại sự kích nổ của xăng, giá trị của nó được tính bằng phần trăm thể tích của iso-octan (2,2,4-trimetylpentan) trong hỗn hợp của nó với n-heptan khi mà hỗn hợp này có khả năng chống kích nổ tương đương với khả năng chống kích nổ của xăng đang khảo sát Trong hỗn hợp này thì iso-octan có khả năng chống kích nổ tốt, được quy ước bằng100, ngược lại n-heptan có khả năng chống kích nổ kém và được quy ước bằng 0.

Trong trường hợp trị số octan lớn hơn 100 thì để xác định trị số octanngười ta cho thêm vào xăng một hàm lượng Tetraetyl chì rồi tiến hành đo Trị sốoctan được tính theo công thức sau:

IO = 100 + 28.28T

1 + 0.736T + (1 + 1.472T − 0.435216T 2 )1 / 2

Trong đó T là hàm lượng Tetraetyl chì ml

Các yếu tố liên quan đến động cơ ảnh hưởng đến chỉ số octan bao gồm : Tỷ

số nén, Hệ số đầy, Góc đánh lửa sớm

Trị số xêtan : Là con số biểu thị tính chống kích nổ của nhiên liệu diezenkhi cháy trong động cơ.

Ngoài các chỉ tiêu trên xăng dầu còn có các chỉ tiêu như : Hàm lượng tro,hàm lượng nước, hàm lượng axit và kiềm tổng

TIÊU CHUẨN VIỆT NAM VỀ XĂNG Ô TÔ KHÔNG CHÌ (TCVN 6776 : 2000)

Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của nhà nước là sản phẩm từ dầu mỏ, cónguy cơ ôi nhiễm môi trường cao, là nguồn nguyên liệu đặc biệt quan trọng trongsản xuất kinh doanh cũng như phục vụ đời sống hàng ngày, cung cấp nguồn năng

lượng chính cho nghành vận tải ôtô, tầu hoả, máy bay, tàu thuỷ vượt đại dươngđánh bắt hải sản.

Như vậy qua những đặc điểm nêu trên có thể thấy rõ phải tăng chi phí về bảoquản, vận chuyển mua các thiết bị chuyên dùng

1.4.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh xăng dầu

Cùng với quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung, bao cấp sang nềnkinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, hoạt động phân phối xăng dầu cũng

đã trải qua các giai đoạn tương ứng, từ phương thức cung cấp theo định lượng, ápdụng một mức giá thống nhất do Nhà nước quy định đến mua bán theo nhu cầu,thông qua hợp đồng kinh tế

Thị trường của hoạt động kinh doanh xăng dầu là rất lớn Tuỳ vào từng địađiểm địa bàn diễn ra hoạt động kinh doanh mà sẽ có từng đặc điểm cụ thể riêng vớitùng vùng Như đặc điểm về dân số, mật độ các khu công nghiệp, nhu cầu sử dụng,đặc điểm về đường xá, giao thông, đặc điểm về tăng trưởng bình quân…

Mặt khác trên thị trường cũng có khá nhiều các đối thủ cạnh tranh, từ đó sẽdiễn ra những cuộc tranh đua dành khách hàng, cạnh tranh về chất luợng, giá bán…

Để tiệm cận với những thay đổi đó, đặc biệt là giai đoạn bắt đầu tiếp cận thịtrường, Nhà nước đã nhiều lần điều chỉnh cơ chế quản lý vĩ mô về kinh doanh xăngdầu với những chính sách phù hợp với đặc thù của mỗi giai đoạn

Khẳng định những bước tiến của quá trình đổi mới cơ chế kinh doanh xăngdầu, đối diện với những mặt hạn chế và đặt ra các vấn đề cần tiếp tục đổi mới đểphát triển thị trường xăng dầu trong giai đoạn tiếp theo, thích ứng với những biếnđộng ngày càng phức tạp của nguồn năng lượng dầu mỏ

Giai đoạn từ năm 2000 đến trước thời điểm Nhà nước công bố chấm dứt bù giá, vận hành giá xăng dầu theo thị trường (tháng 9/2008)

Về cơ bản, nội dung và phương thức quản lý điều hành hoạt động kinh doanhxăng dầu vẫn chưa có sự thay đổi so với giai đoạn trước đó

Trong khi đó, từ đầu những năm 2000, biến động giá xăng dầu thế giới đã cónhững thay đổi căn bản, mặt bằng giá mới hình thành và liên tiếp bị phá vỡ để xáclập mặt bằng mới trong các năm tiếp theo Do tiếp tục chính sách bù giá cho ngườitiêu dùng thông qua doanh nghiệp nhập khẩu khi cố gắng giữ mức giá nội địa ở mứcthấp nên số tiền ngân sách bù giá ngày càng gia tăng, từ 1000 tỷ (năm 2000) lên đến

22 nghìn tỷ đồng năm 2008, loại trừ yếu tố trượt giá thì đây cũng là một tốc tộ tăngquá cao, chưa có đánh giá nào đề cập đến khía cạnh này song xét đơn thuần trên sốliệu, nếu đầu tư hàng ngàn tỷ đồng này cho các dự án phát triển cơ sở hạ tầng kinhdoanh xăng dầu, đã có thể tạo lập một hệ thống kinh doanh xăng dầu đủ lớn và hiệnđại, có khả năng cạnh tranh khi mở cửa thị trường xăng dầu trong tương lai gần

Cũng trong giai đoạn này, sau khi nổ ra cuộc chiến tranh Vùng Vịnh lần thứ

2, giá xăng dầu đã dịu lại song cũng đã hình thành một mặt bằng mới, trước nguy cơkhông thể cân đối ngân sách cho bù giá xăng dầu, Thủ tướng Chính phủ đã banhành Quyết định số 187/2003/QĐ-TTg ngày 15/9/2003 về kinh doanh xăng dầu

Cho đến thời điểm này, sự đổi mới cơ chế quản lý, chủ yếu là quản lý giátheo Quyết định 187 vẫn được coi là mạnh mẽ nhất với các tư tưởng cơ bản baogồm:

- Nhà nước xác định giá định hướng, doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnhtăng giá bán trong phạm vi + 10% (đối với xăng) và + 5% (đối với các mặt hàngdầu)

- Hình thành 2 vùng giá bán; giá bán tại vùng xa cảng nhập khẩu, doanhnghiệp được phép cộng tới vào giá bán một phần chi phí vận tải nhưng tối đa khôngvượt quá 2% so với giá bán ở vùng gần cảng nhập khẩu

- Chỉ thay đổi giá định hướng khi các yếu tố cấu thành giá thay đổi lớn, Nhànước không còn công cụ điều tiết, bảo đảm các lợi ích của người tiêu dùng - Nhànước và doanh nghiệp

Tuy nhiên, vì những lý do khách quan, sự đột phá cơ chế điều hành giá trong

QĐ 187 chưa được triển khai trên thực tế, cho đến hiện nay Nhà nước tiếp tục điềuhành và can thiệp trực tiếp vào giá bán xăng dầu, kể cả chiều tăng và giảm

Trong giai đoạn này, mặc dù chưa vận hành điều khoản về giá xong sự ra đờicủa QĐ 187 năm 2003 và NĐ 55 năm 2007 đã tạo ra một hệ thống phân phối rộngkhắp, góp phần ổn định, lành mạnh hóa thị trường trước đây khá lộn xộn khi thiếtlập quan hệ giữa người nhập khẩu và các đại lý, tổng đại lý khi gắn trách nhiệm,quyền lợi của doanh nghiệp đầu mối với các đại lý, tổng đại lý cũng như giúp cơquan quản lý chức năng, người tiêu dùng cùng tham gia vào quá trình giám sát hoạtđộng của các đại lý, tổng đại lý trong việc chấp hành quy định kinh doanh xăng dầu

Giai đoạn từ cuối năm 2008 đến nay

Có thể nói, giai đoạn này tuy rất ngắn nhưng đã bộc lộ nhiều nhất những bấtcập của cơ chế điều hành giá và thuế xăng dầu Việc tiếp tục can thiệp giá và ápdụng một cơ chế điều hành trong điều kiện giá xăng dầu thế giới biến động rấtnhanh chóng theo hai xu hướng ngược nhau đã dẫn đến một nghịch lý là: trong thời

kỳ giá thế giới đã giảm sâu, Nhà nước vẫn phải bỏ một số tiền bù giá tương đương,thậm chí cao hơn so với giai đoạn giá thế giới tăng đỉnh điểm, phân khúc số tiền bùgiá cho từng giai đoạn trong năm 2008 có thể thấy rõ nhận định này (khoảng 12ngàn tỷ /11 ngàn tỷ)

Khái quát lại, từ khi công bố chấm dứt bù giá đến nay, doanh nghiệp vẫnkhông có thực quyền về xác định giá bán như các văn bản quy định; Nhà nướckhông có biện pháp kiểm soát các doanh nghiệp kết cấu giá bán xăng để hình thànhnguồn trả nợ ngân sách, tạo ra sự mấp mô về giá bán, doanh nghiệp không bìnhđẳng trong cạnh tranh, các văn bản mới tiếp tục ra đời song cũng không đi vào thực

tế (barem thuế nhập khẩu, quỹ bình ổn giá), cơ chế đăng ký giá kéo dài mang nặngtính xin cho (phê duyệt), các cơ quan truyền thông khai thác và đưa ra thông tin vềtăng giảm giá rất sớm, không những không có tính định hướng dư luận mà tạo ra áplực nặng nề cho cả doanh nghiệp và cơ quan quản lý, nguồn lực từ doanh nghiệpđầu mối chuyển qua đại lý rất khó kiểm soát sự minh bạch và đúng đắn của các nhucầu ở trước thời điểm tăng giá Trầm trọng hơn là xã hội không thừa nhận hoạt độngkinh doanh xăng dầu là phải có lãi (dù rất thấp) như tất cả các hoạt động kinh doanhkhác, trong khi dễ dàng chấp nhận thông tin về hoạt động ngân hàng có thể lãi hàngngàn tỷ đồng trong 6 tháng 2009

1.4.4 Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật

Để có thể trở thành một công ty hay doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đặcbiệt như xăng dầu, doanh nghiệp cần có một cơ sở vật chất với những quy định,

những tiêu chuẩn nhất định về bể chứa ngầm, bồn chứa, hệ thống cột bơm đối vớinhững cửa hàng bán lẻ.

Đối với công ty chuyên kinh doanh về vận tải xăng dầu cần phải đáp ứng nhucầu về kho bãi đỗ xe, hệ thống xe xitec đủ để phục vụ nhu cầu của khách hàng

Đầu tư xây dưng trang thiết bị máy móc, cơ sở hạ tầng nâng cao hiệu quả laođộng đáp ứng tối đa nhu cầu cả thị trường

Ở các phòng ban đều trang bị máy vi tính, các cửa hàng bán lẻ trực thuộc đềuđược trang bị điện thoại máy fax để phục vụ kinh doanh kịp thời và hiệu quả

1.4.5 Đặc điểm lao động.

Khi nhân viên dược tuyển dụng vào làm việc tại công ty thì phải nắm rõđược các kiến thức như: nắm rõ được những đặc điểm, công dụng và lợi ích từngmặt hàng của công ty đang kinh doanh

Đào tạo lực lượng bán hàng

Giúp người bán hàng hiểu biết và hoà đồng với doanh nghiệp

Giúp người bán hàng hiểu biết về sản phẩm

Giúp người bán hàng hiểu biết về những đặc điểm của khách hàng

Giúp người bán hàng biết cách chào hàng hiệu quả

Giúp người bán hàng hiểu rõ và nắm những thủ tục quy định và trách nhiệmcủa chính bản thân

Khách hàng của công ty là ai? Có tiềm năng ra sao? Đối thủ cạnh tranh làai? Giá cả của công ty với đối với đối thủ cạnh tranh chênh lệch bao nhiêu? Chươngtrình khuyến mãi ra sao?

Khi gặp khách hàng nhân viên phải chào hỏi và tỏ thái độ niềm nở, thânthiện để tạo ấn tượng trong lòng khách hàng

Nhân viên luôn đặt câu hỏi mở để tìm hiểu nhu cầu khách hàng “ anh cần đổxăng loại A92, A95 hay mua nhớt ạ?” Khi khách hàng nói nhân viên luôn chămchú lắng nghe một cách thận trọng, và ghi nhận nhu cầu của họ

Trước tiên nhân viên phải nói cho khách biết về đặc tính về các sản phẩmcủa công ty và giới thiệu các loại sản phẩm có chất lượng khác nhau để khách hàng

dễ lựa chọn Hầu hết khách mua hàng đều muốn sản phẩm mình mua sẽ đem vềnhiều lợi ích hơn là những đặc tính của nó Vì vậy nhân viên chủ yếu tập trung vàgiải thích cho khách hàng về những lợi ích của sản phẩm và cũng không quên kèmtheo những đặc tính của sản phẩm

Khi kết thúc cuộc bán hàng thì nhân viên luôn cảm ơn khách hàng Khikhách hàng ra về thì nhân viên hẹn gặp lại khách vào lần sau để có dịp phục vụ tốthơn.

Công ty phải thực hiện chương trình đào tạo đội ngũ cán bộ giám sát, kiểmtra Sau khi hoàn thành chương trình đào tạo đào tạo đội ngũ này cán bọ cần nắmđược :

Giám sát lực lượng bán hàng.

Các hoạt động giám sát bán hàng:

+ Xây dựng định mức viếng thăm khách hàng

+ Xây dựng định mức viếng thăm khách hàng tiềm năng

+ Phân bố thời gian bán hàng hiệu quả

Động viên nhân viên bán hàng:

+ Động viên bằng khen thưởng tương xứng với định mức bán hàng

+ Hoặc tổ chức các cuộc thi

+ Hoặc tổ chức các hội nghị

Đánh giá lực lượng bán hàng: các nguồn thông tin: Dựa vào báo cáo hàngtháng, dựa vào các kết quả giám sát

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG

KINH DOANH XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ

-hà nội và hoà bình, lưu lượng về xe rất lớn nên nhu cầu về xăng cũng tăng theo

Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây được thành lập vàongày 01/10/2000 theo quyết định số 1362/2000/QĐ /BTM của bộ thương mại vềvệc chuyển doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần Tiền thân của công ty là

xí nghiệp vận tải và dịch vụ trực thuộc công ty xâng dầu Hà Sơn Bình (tổng công tyxăng dầu việt nam) công ty có đủ tư cách pháp nhân của luật pháp Việt Nam, tổchức hoạt động của công ty theo luật doanh nghiệp việt nam được quốc hội khoá X,

kì họp thư 5 thông qua ngày 12/06/1999 vẫn đươc coi là thành viên của tổng công tyxăng dầu Việt Nam

Trụ sở công ty: km17 - Quốc Lộ 6 – Đồng Mai – Thanh Oai – Hà Tây

Tên giao dich quốc tế : Ha Tay petrolimex transportation and service joint –stock company

Tên viết tắt : PTS Ha Tay

Mã số thuế : 0500387891

Tài khoản tại ngân hàng: 450-10-00-001196-9

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty

Sự ra đời của công ty là hết sức cần thiết, bởi vì không những tạo công ănviệc làm cho người lao động, tăng thu cho ngân sách nhà nước mà còn huy độngđược số vốn nhàn rỗi trong xã hội, thay đổi cơ cấu kinh doanh của doanh nghiệpnhà nước, tạo điều kiện để người lao động trong công ty có cổ phần và những người

đã góp vốn làm chủ thực sự sự thay đổi của phương thức quản lý, tạo động lực thúcđẩy công ty kinh doanh có hiệu quả đồng thời góp phần giữ vững vị thế chủ đạo củacông ty cỏ phần dịch vụ và vận tải PTS Hà Tây trên thị trường Hình thức sở hữu

vốn của công ty là vốn cổ phần trong đó Vốn điều lệ của Công ty: 6.000.000.000đồng (sáu tỷ đồng), trong đó vốn Nhà nước chiếm 30% và là cổ đông chi phối; từngày 08/06/2006 tăng lên 10.000.000.000 đồng (mười tỷ đồng) đến ngày14/01/2009 tăng lên: 16.000.000.000 đồng (mười sáu tỷ đồng) trong đó vốn Nhànước chiếm 51% còn lại là cổ đông chi phối.

Khi mới thành lập đội xe công ty chủ yếu là xe cũ kĩ, chất lượng lạc hậu,dung tích nhỏ, năng xuất vận tải thấp, năng lực vận tải khoảng 10 triệu m3.km/năm

và phải thuê phương tiện ngoài xã hội Đến nay công ty đã đầu tư đổi mới chấtlượng đội xe nâng cao chất lượng phục vụ (đặc biệt là phục vụ các tỉnh miền núi),năng lực vận tải đạt 42tr m3.km/năm Xong thực tế đạt 33tr m3.km/năm Công ty đãphấn đấu hạ giá thành vận tải đến mức hợp lý so với xã hội đảm bảo sức cạnh tranhtrên thị trường

Về kinh doanh xăng dầu khi mới thành lập chỉ có 1 cửa hàng xăng dầu ĐồngMai, sản lượng cả bán lẻ và bán buôn là 300m3/tháng Đến nay công ty đã đầu tưphát triển được mạng lưới bán hàng ổn định gồm 16 cửa hàng do công ty trực tiếpquản lý trong đó số cửa hàng công ty trực tiếp đầu tư là 7, số cửa hàng cho thuê là 8,

số cửa hàng liên kết là 1

Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây là công ty hoạt đôngtrong lĩnh vực thương mại nên công ty không có bộ máy sản xuất ra các sản phẩm

mà chỉ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đó là :

+ Kinh doanh vận tải xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu và các hàng hoá khác+ Tổng đại lý bán buôn và bán lẻ xăng dầu

+ Kinh doanh xuất nhập khẩu phụ tùng ôtô, vật tư thiết bị chuyên dungxăng dầu

+ Dịch vụ sủa chữa phương tiện vận tải thiết bị hệ thống công nghệ cột bơm,công trình kiến trúc và dịch vụ khác

+ Xây lắp trang trí nội thất các công trình xăng dầu và công trình dân dụng

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty

a, Chức năng

Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây được tách ra từ công

ty xăng dầu Hà Sơn Bình nhưng vẫn được coi là thành viên của tổng công ty xăngdầu Việt Nam, nên trong quá trình kinh doanh vẫn phải cùng công ty xăng dầu

Hà Sơn Bình tham gia vào việc quản lý xăng dầu, bảo vệ môi trường trên địa bàn

hoạt động, góp phần thực hiện tốt hoạt động kinh doanh, ổn định chính trị , antoàn xã hội Công ty còn được bảo hộ về giá cước và thị phần vận tải, ưu đãi hoahồng của tổng đại lý xăng dầu của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, đáp ứng đầy

đủ về số lượng, chất lượng các loại xăng dầu và các dịch vụ khác trong và ngoàitỉnh Hà Tây

Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex Hà Tây nhận bán buôn, bán lẻtổng đại lý cho công ty xăng dầu Hà Sơn Bình với mức hoa hồng mà tổng đại lýgiao cho các đơn vị thành viên, ngoài ra công ty theo dõi, xác định nhu cầu trên địabàn hoạt động để xây dựng phương án kinh doanh có hiệu quả hơn

Với lĩnh vực kinh doanh chính là vận chuyển xăng dầu, tổng đại lý bán buôn,bán lẻ xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu, chức năng chính của Công ty là vậnchuyển và cung cấp mặt hàng xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu với chất lượng caophục vụ cho nhu cầu tiêu dùng xã hội trên địa bàn Hà Tây cũ ,Hà Nội, Hòa Bình,các vùng giáp ranh và đặc biệt là các tỉnh miền núi phía Bắc như Điện Biên, LaiChâu, Sơn La là những địa bàn chính của Công ty

Song song với việc vận chuyển và cung cấp hàng hóa có chất lượng cao phục

vụ nhu cầu của khách hàng, Công ty còn có chức năng nghiên cứu triển khai, ápdụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh doanh, từng bước hiệnđại hóa trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật để nâng cao năng suất lao động cũngnhư chất lượng hàng hóa

b, Nhiệm vụ

Công ty cổ phần vận tải và dich vụ Petrolimex Hà Tây được thành lập vớimục đích thực hiên nhiệm vụ kinh doanh, huy động vốn của toàn xã hội bao gồmcác cá nhân và các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội trong nước và ngoài nước để đầu

tư đổi mới công nghệ, tạo thêm việc làm phát triển doanh nghiệp, nâng cao sức cạnhtranh, thay đổi cơ cấu doanh nghiệp nhà nước, nhiệm vụ của công ty là

- Tổ chức vận chuyển và tiếp nhận xăng dầu theo đơn hàng

- Vận chuyển xăng dầu đi các địa bàn giáp danh Hà Tây, Hoà Bình , Sơn Lathông qua việc kí kết các hợp đồng vận tải với công ty xăng dầu Hà Sơn Bình vàcác xí nghiệp chi nhánh thuộc công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

- Tổ chức bán xăng dầu cho các đơn vị thuộc các thành phần kinh tế khácnhau, và cho nhu cầu của dân cư

- Xây dựng cơ sở vật chất kĩ thuật, phát triển mạng lưới xăng dầu để đáp ứngnhu cầu ngày càng tăng và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho đơn vị.

Để đảm bảo đời sống cho toàn bộ công nhân viên trong toàn doanh nghiệp.Công ty luôn quan tâm đến việc đào tạo cán bộ công nhân viên có năng lực và trình

độ chuyên môn, trình độ khoa học kĩ thuật và quản lý mọi mặt hoạt động của công

ty Đặc biệt đội ngũ công nhân viên bán hàng, đảm bảo văn minh, có ý thức kỷ luậtđảm bảo giữ uy tín của công ty trên thị trường

2.2 Cơ cấu tổ chức

2.1.1 Mô hình tổ chức bộ máy quản trị của công ty

Hội đồng quản Ban kiểm soát

Các CHXD trực thuộc chi nhánh Các CHXD trực thuộc chi nhánh

Các CHXD trực thuộc Đội vận tải Đội công trình Xưởng sửa chữa

4 phòng nghiệp vụ Cty (P.TCHC, P KD,

P KTTC, P.QLKT) Đại hội đồng cổ đông

Sơ đồ 01:cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban

Theo sơ đồ trên ta thấy, mô hình tổ chức và quản lý của công ty gồm:

Đại hội cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty bao gồm tất cả

các cổ đông có quyền biểu quyết Điều lệ công ty quy định đại hội cổ đông họp mỗinăm một lần do hội đồng quản trị triệu tập trong thời gian không quá 60 ngày kể từngày kết thúc năm tài chính hoặc họp bất thường Đại hội cổ đông bầu ra hội đồngquản trị để quản lý công ty theo nhiệm kì, bầu ban kiểm soát để kiểm soát mọi hoatđộng kinh doanh và công tác quản lý điều hành công ty

Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty và có toàn quyền nhân danh

quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty, trừ những vấn

đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên dođại hội cổ đông bầu ra và bãi nhiệm với nhiệm kì 3 năm Đại diện cổ đông chi phối

có 3 thành viên trong hội đồng quản trị, trong đó có một thành viên giữ chức chủtịch

Giám đốc công ty: Là người đại diện theo pháp luật của công ty chịu trách

nhiệm trước hội đồng quản trị về trách nhiệm và quyền hạn và nhiệm vụ được giao.Giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm

Giám đốc điều hành và quyêt định các vấn đề liên quan đến các hoạt độnghàng ngày của công ty

Phó giám đốc : Là người giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc thực hiên

các quyết định, đề xuất với giám đốc các phương hướng phát triển của công ty vàcác biện pháp quản lý trong quá trình thực hiện nhiệm vụ và phải chịu trách nhiệm

về những quyết định của mình

Ban kiểm soát: Có 3 thành viên (trong đó ít nhất phải có một thành viên có

chuyên môn kế toán ) do Đại hội cổ đông bầu ra và bãi miễn Nhiệm kì của kiểmsoát viên cùng nhiệm kì với thành viên hội đồng quản trị cà có thể kéo dài thêm 90ngày để giải quyết các công việc tồn đọng nếu có) Các thành viên ban kiểm soátbầu một trong số họ là trưởng ban kiểm soát

Ban kiểm soát kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý điều hành hoạtđộng kinh doanh, ghi chép sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của công ty

Phòng tổ chức hành chính của công ty : Tham mưu giúp việc cho giám đốc

về việc sử dụng lao động, tổ chức quản lý phân phối tiền lương, tiền thưởng,khuyến khích lợi ích vật chất thực hiện các chính sách với người lao động, tổ chứccông tác văn thư tiếp khách

Phòng kĩ thuật : Tham mưu giúp việc cho giám đốc tổ chức công tác kĩ

thuật, kiểm tra xử lý phẩm chất hàng hoá, xây dựng và thực hiện các chương trìnhđầu tư hiện đại hoá máy móc, thiết bị thực hiện cải tạo và nâng cấp các cửa hàngtheo kế hoạch đã được phê duyệt Định kì kiểm tra sửa chữa bảo dưỡng máy mócthiết bị nhằm đảm bảo an toàn cơ sở vật chất kĩ thuật hiện có

Phòng kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc trong việc tổ chức quản lý, chỉ

đạo hoạt động kinh doanh của công ty thống kê hàng hoá từ khâu nhập đến khâubán Giao dịch kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá, tổ chức công tác quảng cáotiếp thị, nắm bắt nhu cầu sử dụng của các đối tượng trong xã hội giúp cho giám đốc

ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh

Phòng kế toán: Tham mưu giúp việc cho giám đốc , tổ chức chỉ đạo thực

hiện toàn bộ công tác kế toán thông tin kinh tế và hạch toán của công ty, chịu tráchnhiệm về vấn đề tài chính của công ty, lập hệ thống sổ sách theo dõi tình hình tàisản, sử dụng vốn, kết quả hoạt động kinh doanh, lập báo cáo kế toán, phân tích dựtoán tình hình tài chính của công ty, trực tiếp theo dõi công tác kế toán ở cửa hàng

Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu: Thực hiện nhiệm vụ tổ chức bán hàng theo

chỉ đạo của công ty, chịu trách nhiệm về hoạt động của của hàng, công tác quản lý

kĩ thuật, quản lý tài chính, sử dụng các chi phí, các vấn đề liên quan đến chế độ chongười lao động đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ

Hệ thống các đội: Thực hiện nhiệm vụ theo chỉ đạo của công ty trong lĩnh

vực vận tải, sửa chữa, bảo dưỡng phương tiện, trang thiết bị đáp ứng nhu cầu ở nội

bộ và nhu cầu thị trường

Trực thuộc công ty hiện nay gồm: 2 chi nhánh (Chi nhánh Công ty cổ phầnvận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tại Hà Nội- viết tắt là Chi nhánh PTS Hà Nội

và Chi nhánh Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tại Hoà viết tắt là Chi nhánh PTS Hoà Bình), Đội vận tải, Đội công trình, Xưởng sửa chữaôtô và 16 cửa hàng xăng dầu trực thuộc

Bình-Tính đến hết năm 2008, tổng số lao động của công ty là 225 người, trong đólao động có mặt thường xuyên, ký hợp đồng lao động từ 1 năm trở lên là: 197người, lao động hợp đồng thời vụ là: 28 người Phân loại lao động theo cơ cấu, trình

độ như sau: Lao động quản lý: 30 người, chiếm 13,33%; lao động có trình độ đạihọc: 80 người, chiếm 35,55% trong tổng số lao động của Công ty

2.2.2 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu

2007

Năm 2008

Năm 2009

Trong khoảng thời gian 2007-2009 kinh doanh xăng dầu luôn trong trạngthái bất thường lãi gộp và thu lao thấp nên công ty phải cố gắng tận dụng mọi nguồnlực để thực hiện cơ chế ổn định cho các chi nhánh và cửa hàng.năm 2009 tỷ trọnglợi nhuận kinh doanh xăng dầu cao hơn vận tải, chiếm 60% đến 70% tổng lợi nhuận

cả năm

Các lĩnh vực kinh doanh khác như DMN đã có hiệu quả, dịch vụ sửa chữachủ yếu phục vụ nội bộ, xây lắp tuy chưa có lợi nhuận nhưng đã thực hiện nhiềucông trình có chất lượng như CHXD Hữu Văn, CHXD Tân Chi, CHXD Khu côngnghiệp Nội Bài, tạo được uy tín với khách hàng.

2.3 Thực trạng thị trường kinh doanh xăng dầu của công ty Petrolimex

Hà Tây

2.3.1 Thực trạng thị trường kinh doanh xăng dầu của công ty

Là một công ty cổ phần mới được thành lập, địa bàn kinh doanh của công tychủ yếu là Hà Tây cũ, Hoà Bình và Sơn La, từ đó có thể thấy rõ thị trường của công

ty là tương đối lớn Nhưng do đặc trưng của thị trường này là vùng nông nghiệpnên mật độ dân số, nhận thức và thu nhập của người dân là chưa cao, mặc dù công

ty đã có nhiều cố gắng trong việc đổi mới phương thức kinh doanh, nâng cao chấtlượng dịch vụ Nhưng do ảnh hưởng lớn của các nhân tố văn hoá xã hội đã tác độngmạnh mẽ đến tâm lý và hành vi mua sắm của người tiêu dùng do vậy sản lượng củacông ty vẫn chưa cao

Ngoài việc chịu ảnh hưởng của của giá xăng dầu thế giới thì trên địa bàn hoạtđộng của công ty có rất nhiều công ty khác như công ty xăng dầu Hà Sơn Bình,công ty xăng dầu khu vực 1, công ty xăng dầu vật tư tổng hợp Hà Tây… cùng kinhdoanh mặt hàng xăng dầu nên đã tác động rất mạnh đến môi trường kinh doanh củacông ty nói chung và các đơn vị trực thuộc công ty nói riêng

Mặc dù mới thành lập xong công ty đã và đang phải cạnh tranh với nhiềucông ty lớn như castrol, petec, công ty xuất nhập khẩu dầu khí việt nam, công tyxăng dầu quân đội, đây thực sự là những đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường Tìmhiểu đặc điểm của đối thủ cạnh tranh để biết khả năng của họ đến đâu và thực lựckhả năng của chính bản thân công ty, công ty đã rất tích cực trong việc mở rộngmạng lưới bán hàng, mạng lưới các của hàng trên địa bàn hoạt động, tổ chức chonhân viên bán hàng đảm bảo văn minh thương nghiệp và không ngừng cải tiến,nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa các mặt hàng, gây dựng uy tín và tạodựng niềm tin cho khách hàng ở khu vực và thu hút khách hàng ỏ các tỉnh lân cận

Tuy nhiên một đặc điểm rất thuận lợi và nổi bật của công ty cổ phần vận tải

và dịc vụ Petrolimex Hà Tây là sự kết hợp giữa việc kinh doanh các loại mặt hàngxăng dầu, kèm theo hệ thống kho bãi, đội xe phục vụ trong dich vụ vận tải xăng dầu

đã làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và xã hội Đây có thể nói làthế mạnh lớn của công ty về dich vụ vận tải lẫn kinh doanh xăng dầu, hơn hẳn so

với các công ty kinh doanh cùng chủng loại mặt hàng trong khu vực Mặc dù hiệnnay việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường của công ty còn hạn chế nhưng trongtương lai khi đảng và nhà nước có chủ trương đẩy mạnh công nghiệp hoá hiện đạihoá đất nước thì thị trường kinh doanh của công ty sẽ ngày càng phát triển mạnh

mẽ hơn

2.3.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối

Trong những năm đầu thành lập do còn thiếu thốn về cơ sở vật chất kĩ thuật ,mạng lưới của hàng tiêu thụ còn yếu kém nhỏ lẻ, lượng hàng tiêu thụ còn rất hạnchế, chưa thu hút được các đối tượng khách hàng Tuy vậy do sự cố nỗ lực khôngmệt mỏi của ban lãnh đạo công ty cũng như toàn bộ công nhân viên công ty cộngthêm sự giúp đỡ của công ty xăng dầu khu vực 1, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình,thì hệ thống cửa hàng của công ty đã ngày càng tăng lên đáng kể, sản lượng ngàymột cải thiện…

Trong chiến lược kinh doanh của mình, công ty công ty luôn xác định rõtừng với từng mặt hàng phù hợp với từng thi trường, ở từng thời điểm cụ thể để từ

đó đưa ra định hướng về việc đưa ra thị trường những mặt hàng nào, số lượng, chấtlượng, thời gian…sao cho hiệu quả nhất

Công ty chủ trương thực hiện 3chiến lược

+ Chiến lược hàng hoá trên thị trường hiện có+ Chiến lược hàng hoá trên thị trường mới+ Chiến lược hàng hoá mới trên thị trường hiện có

Trên thực tế công ty đã thực hiện chiến lược hàng hóa trên thị trường hiên cóchủ yếu là mặt hàng xăng dầu (Mogas 85, Mogas 92, Diesel) Những mặt hàng nàychiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng số ngành hàng kinh doanh của công ty, công tyluôn luôn có gắng duy trì số lượng khách hàng để ổn định giá bán ra đồng thời thuhút số lượng đông khách hàng mới, nâng cao uy tín của công ty

2.3.3 Nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường

Trước đây do là công ty mới thành lập cơ sở vật chất, nguồn lực còn yếu kémcông ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây cũng như khá nhiều cácdoanh nghiệp khác trên địa bàn ít quan tâm đến việc nghiên cứu và dự báo thịtrường, nhưng sau một vài năm hoạt động, phải thích nghi với cơ chế thị trường, có

sư quản lý của nhà nước, theo định hướng xã hội chủ nghĩa thì công ty băt đầu quantâm đến việc nghiên cứu và dự báo thị trường này để trên cơ sở đó đưa ra các quyếtđịnh phù hợp với thực tế, có như vậy công ty mới tồn tại và phát triển được

Thời gian qua công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đã thựchiện việc sắp xếp thời gian cử cán bộ điều tra thông tin về sự biến động cung cầu,giá cả trên thị trường để tìm thị trường tiêu thụ, mặt khác để xem xét tình hình thực

tế ban giám đốc cũng thường xuyên giành thời gian đến các địa bàn để kiểm tra, thuthập thông tin để phục vụ cho công tác lãnh đạo chỉ đạo, tuy nhiên công ty giànhthời gian cho công tác nghiên cứu và dự báo chưa tương thích, như lượng thời gian

bỏ ra nghiên cứu còn ít, không thường xuyên, đội ngũ nhân viên mỏng, năng lựccòn hạn chế, kiêm nhiệm không chuyên sâu, tư duy thụ động, việc trông chờ cònkhá nặng nề do đó thời gian bị mất thị phần, không ít khách hàng đã chuyển sangtiêu thụ của đối thủ khác

Thực hiên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng nhằm tập hợp lại các kháchhàng thường xuyên và trung thành lâu dài với công ty nhằm nắm bắt được mongmuốn, nhu cầu và ý kiến đóng góp của họ, mặt khác quảng bá thêm những thông tinmới về hoạt động và tình hình của công ty, cũng như tình hình giá cả, chất lượng,đặc điểm hàng hóa về uy tín phục vụ, nhằm lôi kéo thêm khách hàng về cho công

ty, tuy vậy trong thời gian qua công ty chưa chú tọng nhiều về công tác này, do vậyviệc thu thập các thông tin về khách hàng chưa đầy đủ và rõ ràng

2.3.4 Thâm nhập thi trường

Mục đích chính của biện pháp là nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sảnphẩm, tạo điều kiện cho các mặt hàng kinh doanh của công ty luôn thích ứng với sựvận động biến đổi của thị trường và nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, công tyluôn bám sát sự vận động của thị trường xong với năng lực có hạn nên việc theodõi, thay đổi sao cho phù hợp với thị trường còn tồn tại nhiều mặt yếu kém

Công ty đã hình thành các chính sách đối với mỗi loại sản phẩm, từ đó công

ty đã có những phương hướng đầu tư, nghiên cứu đem lại hiệu quả cao nhất, khi đócác mặt hàng do công ty cung cấp luôn có một vị trí quan trọng trên thị trường Nhờthực hiện hoạt động thâm nhập thị trường mặc dù mức độ chưa cao xong mạng lướitiêu thụ, và kinh doanh công ty ngày càng được mở rộng

2.3.5 Phân phối hàng hóa

Đối tượng khách hàng của công ty, có nhiều loại doanh nghiệp nhà nước,doanh nghiệp tư nhân, các đơn vị tổ chức kinh doanh, các đơn vị hành chính sựnghiệp, các ngành kinh tế quốc phòng và tiêu dùng xã hội, từ đó có thể thấy rõ nhucầu về việc sử dụng xăng dầu xuất hiện ở mọi lúc, mọi nơi Để đáp ứng những nhu