Một Số Biện Pháp Phát Triển Thị Trường Bán Trong Nước Của Công Ty Dịch Vụ Thương Mại Số 1 Thuộc Tổng Công Ty Dệt May Việt Nam.docx

ch­ng i 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Hoa TM40B Lêi nãi ®Çu NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ® chuyÓn thµnh c«ng tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc[.]

Lời nói đầu

Nền kinh tế Việt Nam đã chuyển thành công từ nền kinh tế tập trung quanliêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớngxã hội chủ nghĩa Trong số những thành công ấy phải kể đến đó là: lạm phát từmức phi mã giảm xuống mức lạm phát khống chế đợc; Việt Nam từ một nớckhông có gì, đóng cửa, không có cửa hàng mà bây giờ nhiều hàng hoá và cửahàng đến thế; vị thế của Việt Nam và sức cạnh tranh của Việt Nam nâng lên rấtnhiều

Nh vậy, thị trờng Việt Nam bây giờ không đơn thuần chỉ là các Doanhnghiệp nhà nớc làm ăn theo lối quản lý bao cấp của nhà nớc, các đơn vị kinhdoanh nhỏ lẻ, các hợp tác xã hoạt động theo lề lối tập trung mà thay vào đó có rấtnhiều các thành phần kinh tế đợc khuyến khích phát triển hình thành nên cáchình thức Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nh: các Doanh nghiệp nhà nớcdần dần sẽ đi vào cổ phần hoá, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợpdanh, các Doanh nghiệp có vốn liên doanh, các Doanh nghiệp có vốn đầu t 100%vốn nớc ngoài các loại hình Doanh nghiệp này hoạt động kinh doanh bình

đẳng trên thơng trờng, ai thắng thì sẽ tồn tại và phát triển và tất nhiên ai thua thìphải rút lui khỏi thị trờng

Hiện nay, hoạt động xuất khẩu luôn luôn đợc đề cao đối với mỗi Doanhnghiệp bởi vì khi tham gia kinh doanh xuất khẩu các Doanh nghiệp đợc hởng rấtnhiều lợi thế, nhiều quyền lợi từ phía nhà nớc nh thuế suất, chế độ u đãi nhất là

đối với ngành dệt may Trong tổng số doanh thu của Tổng Công ty Dệt May ViệtNam năm 1998 là 5788 tỷ đồng thì doanh thu trong nớc là 2785 tỷ còn lại làdoanh thu do xuất khẩu đem lại Hớng về xuất khẩu các doanh nghiệp dệt mayViệt Nam bỏ ngỏ, thả nổi thị trờng trong nớc nhờng chỗ cho các Doanh nghiệpliên doanh, các nhà đầu t 100% vốn nớc ngoài nhảy vào chiếm lĩnh Hơn bao giờhết các Doanh nghiệp phải nhìn nhận lại coi thị trờng trong nớc là trụ cột vữngchắc là đòn bẩy tạo đà cho xuất khẩu

Công ty dịch vụ thơng mại số một thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam

là một trong những số ít công ty Dệt may có doanh thu chủ yếu dựa vào bán hàngtrong nớc Trong thời gian thực tập, đi sâu vào thực tiễn hoạt động kinh doanhcủa công ty kết hợp với vốn kiến thức đợc trang bị em xin mạnh dạn chọn đề tài “

Một số biện pháp phát triển thị trờng bán trong nớc của Công ty Dịch vụ

Th-ơng mại số 1 thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam” hy vọng đa ra đợc những

biện pháp hữu hiệu để công ty nghiên cứu sử dụng

Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục của luận văn đợc chia thành 3

Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng nghiệp vụ 2 của Công

ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Đặc biệt em xin cảm ơn PGS-TS Hoàng Đức Thân

và thầy cô trong khoa thơng mại đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành tốt luận vănnày

chơng i

lý luận chung về thị trờng và nội dung phát triển thị

trờng của Doanh nghiệp I.Thị tr ờng và vai trò của thị tr ờng đối với Doanh nghiệp

1.Khái niệm và phân loại thị tr ờng.

1.1.Khái niệm thị tr ờng.

Thị trờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, nó ra đời và phát triểncùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá Nó là kết quả của sự tan rã nền kinh tế

tự nhiên và do sự phân công lao động xã hội ngày càng cao Có rất nhiều quan

điểm khác nhau về thị trờng:

+ Theo quan điểm cổ điển: thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổimua bán hàng hoá Theo quan điểm này ta tởng tợng thị trờng đợc hội tụ lại ở cáichợ, vì vậy mà ta có thể nhận biết đợc không gian và thời gian, đối tợng mua bán

và dung lợng thị trờng

+ Theo quan điểm hiện đại: thị trờng là quá trình mà ngời mua, ngời bántác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng hoá mua bán Nh vậycác quan hệ mua bán không còn đơn giản “tiền trao cháo múc” mà đa dạngphong phú, nhiều kiểu hình khác nhau Đó là tổng thể các quan hệ về lu thônghàng hoá, lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán.

+ Theo nhà kinh tế chính trị học K.Marx: thị trờng là tổng hoà các mốiquan hệ mua bán Tức là hàng hoá không phải để các nhà sản xuất tiêu dùng mà

nó đem bán và nơi bán là thị trờng Theo ông thị trờng là tổng số nhu cầu về mộtloại hàng hoá, là nơi thực hiện các giá trị của hàng hoá và nh vậy nó là nơi diễn

ra các quan hệ mua bán

+ Đứng trên giác độ các Doanh nghiệp, P.Mc Carthy cho rằng: thị trờng làmột nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu tơng tự nhau (giống nhau) vànhững ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau và cách thức khác nhau để thoảmãn nhu cầu đó

Dù nghiên cứu thị trờng dới giác độ nào cũng cần hội tụ đầy đủ các yếu tốsau:

-Phải có khách hàng (ngời mua hàng), không nhất thiết phải gắn với địa

điểm xác định

-Khách hàng phải có khả năng thanh toán tức là khách hàng phải có khảnăng trả tiền mua hàng

-Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đây chính là cơ sở thúc

đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Trên thực tế, thị trờng hoàn toàn gắn liền với sản xuất và tiêu dùng, nó làsản phẩm của sự phân công lao động xã hội.Thị trờng có 3 mối quan hệ cơ bản

đó là quan hệ giữa ngời mua với ngời bán, quan hệ giữa những ngời mua vớinhau, quan hệ giữa những ngời bán với nhau Các mối quan hệ này hoạt độngtheo các quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh Tuỳ theo số lợngngời mua và ngời bán trên thị trờng và bản chất các mối quan hệ đó mà hìnhthành nên các hình thái thị trờng khác nhau: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền, thị trờng độc quyền.Với từng hình thái thị trờng khácnhau các nhà kinh doanh sẽ có cách ứng xử sao cho có lợi nhất cho Doanhnghiệp mình Đồng thời, thông qua thị trờng các Doanh nghiệp sẽ tìm cách giảiquyết các vấn đề sản xuất cái gì ? bao nhiêu? cho ai?, còn ngời tiêu dùng thông

qua thị trờng để biết ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình, nhu cầu thoả mãn đến đâu

và khả năng thanh toán của mình nh thế nào

1.2.Phân loại thị tr ờng.

Thị trờng đợc nghiên cứu dới nhiều giác độ khác nhau Sự phân loại thị ờng vừa có ý nghĩa lý luận vừa có ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, có thể phân loại theomột số tiêu thức sau:

tr Căn cứ vào vị trí lu thông hàng hoá và dịch vụ:

+ Thị trờng trong nớc: thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hànghoá và dịch vụ giữa những ngời tiêu dùng của quốc gia và chịu ảnh hởng chungbởi các quan hệ kinh tế chính trị của nớc đó

+ Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa những ngờithuộc các quốc gia khác nhau ở các địa điểm khác nhau trên thế giới Ngoài sự

ảnh hởng của các mối quan hệ kinh tế chính trị giữa các quốc gia đó, chịu ảnh h ởng chung trên thị trờng toàn thế giới

Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá:

+ Thị trờng hàng công nghiệp: bao gồm các sản phẩm hàng hoá do các xínghiệp công nghiệp khai thác, chế biến sản xuất ra Đó là hàng hoá có tính chất

kỹ thuật cao, trung bình hoặc thông thờng Những hàng hoá đó có đặc tính cơ, lý,hoá học và trạng thái khác nhau

+ Thị trờng hàng nông nghiệp: đây là thị trờng hàng hoá có nguồn gốc từsinh vật Những sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp, mới thu hoạch, mới sơ chế:thóc, gạo, ngô, khoai cá, lợn, gà, vịt có thể ở dạng ngủ, nghỉ hoặc còn tơi sốngmuốn bảo quản đợc lâu cần có phơng tiện kỹ thuật, chúng dễ bị ảnh hởng bởimôi trờng bên ngoài Đây là những sản phẩm có tính chất địa phơng, giá trị củachúng sẽ không cao nếu không đợc chế biến và không đợc đa đến những thị trờngxa

+ Thị trờng hàng tiêu dùng: đó là các sản phẩm dùng để phục vụ cho tiêudùng cá nhân của con ngời Nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng phong phúnhiều vẻ, các nhà sản xuất thì cố gắng đáp ứng các nhu cầu đó cho nên các sảnphẩm này ngày càng nhiều

- Căn cứ vào số lợng ngời mua ngời bán trên thị trờng:

+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

+ Thị trờng cạnh tranh có tính độc quyền

+ Thị trờng độc quyền

tr-2.Vai trò và chức năng của thị tr ờng.

2.1.Chức năng của thị tr ờng.

+ Chức năng thừa nhận: trong nền kinh tế thị trờng, hầu hết các sản phẩm

đợc trao đổi và mua bán trên thị trờng Nếu hàng hoá bán đợc có nghiã là thị ờng chấp nhận hàng hoá đó và Doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn và có lãi,việc kinh doanh của Doanh nghiệp mới có triển vọng Ngơc lại, nếu hàng hoá đa

tr-ra mà không đợc thị trờng chấp nhận thì Doanh nghiệp khó có thể tồn tại lâu

đựơc Nh vậy để đợc thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầucủa khách hàng, hàng hoá đa ra phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số l-ợng, chất lợng, sự đồng bộ, màu sắc, quy cách, cỡ loại, giá cả, thời gian, địa điểmthuận tiện cho khách hàng Qua kết quả bán hàng, qua thái độ của ngời tiêu dùngDoanh nghiệp biết đợc mình nên kinh doanh loại hàng hoá và dịch vụ nào

+ Chức năng thực hiện: chức này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợcthực hiện giá trị trao đổi hoặc là bằng tiền, hoặc là bằng vàng hoặc bằng cácchứng từ có giá trị khác Ngời bán cần tiền và ngời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữangời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá cả hàng hoá Hàng hoá bán đợc tức

là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua

+ Chức năng điều tiết kích thích: qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụtrên thị trờng, thị trờng điều tiết kích thích sản xuất và kinh doanh phát triểnhoặc ngợc lại Khi Doanh nghiệp bán đợc nhanh hàng hoá và dịch vụ thì sẽ kíchthích Doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, cung ứng ngày càng nhiềuhơn hàng hoá và dịch vụ cho thị trờng ngợc lại nếu hàng hoá dịch vụ không bán

đợc, Doanh nghiệp sẽ tìm cách chuyển hớng đi mới cho mình tức là phải tìm đếnkhách hàng mới, thị trờng mới, sản phẩm ,mới hoặc Doanh nghiệp cũng có thểtìm kinh doanh loại hàng hoá và dịch vụ có lợi nhất cho mình nhằm thu đợc lợinhuận cao hơn, tăng cờng sức cạnh tranh, củng cố đợc vị thế của

mình trên thị trờng Chức năng này luôn điều tiết sự gia nhập hay rút lui của một

số Doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi dám nghĩ dám làm

và điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới

có chất lợng cao, các mặt hàng có khả năng bán đợc số lợng lớn

+ Chức năng thông tin: thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế rấtquan trọng đối với nhà sản xuất, nhà kinh doanh, ngời bán, ngời mua, ngời cungứng, ngời tiêu dùng, nhà quản lý, những ngời nghiên cứu sáng tạo Nó bao gồmnhững thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ,những nhân tố tác động Nếu không có thông tin thị trờng thì không thể có quyết

định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh cũng nh các quyết định hợp lý của cáccấp quản lý Việc nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm các thông tin về thị trờng có

ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc ra quyết định đúng đắn về lĩnh vực kinhdoanh của Doanh nghiệp, nó có thể đa đến thành công cũng có thể đa đến thấtbại tuỳ thuộc vào tính xác thực của thông tin đợc sử dụng

2.2.Vai trò của thị tr ờng.

Thị trờng luôn ở vị trí trung tâm đối với mỗi Doanh nghiệp trong nền kinh

tế thị trờng Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xã hội Thị ờng vừa là mục tiêu của ngời sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng kinh doanhcủa Doanh nghiệp Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với sản xuấtkinh doanh hàng hoá

tr-Trong nền kinh tế thị trờng, mục đích của ngời sản xuất kinh doanh hànghoá là bán hàng hoá, là để thoả mãn nhu cầu của ngời khác Vì thế mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp luôn gắn với thị trờng, Mối liên hệ giữaDoanh nghiệp và thị trờng là mối liên hệ mật thiết, trong đó Doanh nghiệpnghiệp chịu sự chi phối của thị trờng, mọi khâu của qúa trình sản xuất kinhdoanh của Doanh nghiệp đều có sự tác động của thị trờng Trong điều kiện bánkhó hơn mua, bán là bớc nhảy rất nguy hiểm có rất nhiều rủi ro, các Doanhnghiệp phải bảo đảm điều kiện cho sản xuất kinh doanh phát triển liên tục vớiquy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho ngời tiêu dùng, phù hợpvới thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi,dịch vụ văn minh Có nh vậy thì việc sản xuất kinh doanh mới không bị đình trệ,Doanh nghiệp mới giữ vững và mở rộng đợc thị trờng, tạo uy tín của Doanhnghiệp trên thơng trờng và không có nguy cơ bị phá sản

*Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh.

Căn cứ vào cung, cầu, giá cả thị trờng các nhà sản xuất kinh doanh quyết

định sản xuất cái gì ? bao nhiêu ? cho ai ? Mỗi Doanh nghiệp khi bắt đầu quá

trình sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìmmọi cách thoả mãn nhu cầu đó khi Doanh nghiệp bán đợc sản phẩm trên thị tr-ờng tức là đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín trên thị trờng.

Thông qua cung cầu giá cả trên thị trờng kết hợp với nguồn lực sẵn có củaDoanh nghiệp, mỗi Doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình chiến lợc, kế hoạch vàphơng án sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhất vừa đảm bảo thoả mãn nhu cầuthị trờng đồng thời thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh của mình là vị thế, antoàn, tối đa hoá lợi nhuận

*Thị trờng là nơi kiểm tra, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp.

Thị trờng cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh của Doanhnghiệp Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ, trình độ và quy mô kinh doanhcủa bản thân Doanh nghiệp, của ngành nghề Doanh nghiệp kinh doanh, của lĩnhvực kinh doanh

Nh vậy, thông qua thị trờng các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh của Doanhnghiệp mới thể hiện rõ đợc những u nhợc điểm của chúng Từ đó các Doanhnghiệp mới có thể đa ra những điều chỉnh phù hợp, kịp thời, bảo đảm cho sảnxuất kinh doanh đợc liên tục và hiệu quả

*Thị trờng là nơi đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của các chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Thông qua thị trờng mọi biện pháp, chủ trơng chính

sách của nhà nớc mới thể hiện đợc tính đúng đắn hợp lý và bộc lộ đợc những

nh-ợc điểm những kẽ hở, từ đó có những điều chỉnh phù hợp Đối với nhà quản lý,một mặt nó nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nhân giỏi, mộtmặt đào thải các nhà quản lý tồi Thị trờng đòi hỏi mỗi Doanh nghiệp phải cânnhắc trớc khi đa ra quyết định

Tóm lại thị trờng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh củacác Doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc phải biết nắmbắt thông tin do thị trờng đem lại, tuân thủ một cách linh hoạt cơ chế hoạt độngcủa nó kết hợp với việc phát huy các nguồn lực sẵn có của Doanh nghiệp mình

3 Những nhân tố cấu thành thị tr ờng.

Cơ chế thị trờng đó là một cơ chế tinh vi, vận hành một cách vô thức trong

đó cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà sản xuất kinh doanh tác động qua lại lẫnnhau để xác định các nhân tố trung tâm là cung, cầu, giá cả, cạnh tranh

3.1.Cầu hàng hoá.

Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua mong muốn và có khảnăng mua theo mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định hoặc cầu hàng hoá

là nhu cầu có khả năng thanh toán

Khi giá thị trờng của hàng hoá mà chúng ta cần mua tăng lên thì chúng taphải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác Ngợc lại giá thị trờng giảm thì có thểmua đợc nhiều thứ hàng hoá hơn Giá càng cao thì chi phí cơ hội càng cao mà chiphí cơ hội quyết định khả năng ngời ta mua đợc những gì Chính vì thế phạm trùcầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi sách lợc chiến lợckinh doanh của bất kỳ Doanh nghiệp nào

- Cầu hàng hoá phụ thuộc vào các nhân tố sau:

+ Sự thay đổi về môi trờng kinh tế: Cầu của một sản phẩm nhất định liênquan đến một môi trờng kinh tế nhất định, bởi vậy những gì liên quan đến mộtmôi trờng kinh tế thì sẽ ảnh hởng đến cầu

+ Sự thay đổi về sở thích của ngời tiêu dùng: Ngời tiêu dùng có rất nhiềunhu cầu, sở thích, cách thức thoả mãn khác nhau ngày càng theo chiều hớng cầutoàn hơn Vì vậy, nó tác động đến cầu của ngời tiêu dùng từ đó tác động rất lớn

đến Doanh nghiệp

+ Những dự đoán của ngời tiêu dùng: Những dự đoán của ngời tiêu dùng

về sự biến động giá cả hàng hoá, về mức độ khan hiếm hàng hoá, về thay đổi môitrờng kinh tế xã hội, về thay đổi thu nhập, về thay đổi công nghệ sẽ ảnh hởngmạnh mẽ tới sức mua trên thị trờng

Ngoài ra, sự thay đổi về quy mô dân số, biện pháp chính sách của nhà nớc,giá cả hàng hoá cũng có ảnh hởng đến cầu

- Hệ số co giãn của cầu: để tính toán đợc các nhân tố ảnh hởng tới cầu,

ng-ời ta đa ra khái niệm hệ số co giãn của cầu để phản ánh độ nhạy cảm của cầutheo sự biến động của các nhân tố

+ Hệ số co giãn của cầu theo giá cả của hàng hoá: Hệ số này phản ánh độnhạy cảm của cầu hàng hoá theo sự biến động giá cả của chính bản thân hànghoá đó

E P= %ΔQQ

%ΔQP

EP: hệ số co giãn của cầu theo giá

Q: Lợng thay đổi về cầu hàng hoá

P: Lợng thay đổi về giá cả hàng hoá

Vì mối quan hệ giữa cầu và giá cả là mối quan hệ tỷ lệ nghịch cho nên hệ

số EP luôn mang dấu âm Hệ số co giãn của cầu có thể nhận đợc các giá trị khácnhau ở mỗi giá khác nhau Vì vậy có thể kết luận cầu của hàng hoá mà chúng ta

đang nghiên cứu có thể thay đổi nhiều hay ít theo sự thay đổi của giá cả hànghoá

+ Hệ số có giãn theo thu nhập: Phản ánh độ nhạy cảm của hàng hoá theo

sự thay đổi về thu nhập của ngời tiêu dùng

E R= %ΔQQ

%ΔQR

ER: Hệ số co giãn của cầu theo thu nhập

R: Lợng thay đổi về thu nhập của ngời tiêu dùngKhác với hệ số co giãn của cầu theo giá, hệ số co giãn của cầu theo thunhập có thể mang dấu âm hoặc dấu dơng ứng với mỗi dấu nh vậy nó sẽ có một ýnghĩa nhất định

+ Hệ số co giãn chéo: phản ánh độ nhạy cảm của cầu một hàng hoá nhất

định theo sự thay đổi giá cả của một hàng hoá khác

Qa: Lợng thay đổi cầu của hàng hoá A

PB: Lợng thay đổi giá cả của hàng hoá B

Hệ số co giãn chéo có thể mang dấu âm, dấu dơng hoặc bằng không, tơngứng với mỗi dấu naỳ ta sẽ biết đợc mối quan hệ giữa hàng hoá A và hàng hoá Bcũng nh mối quan hệ của Doanh nghiệp A và Doanh nghiệp B là hợp tác, cạnhtranh hay có quan hệ độc lập với nhau Hệ số co giãn chéo có ý nghĩa lớn trongviệc hoạch định chiến lợc, sách lợc kinh doanh của Doanh nghiệp

3.2.Cung hàng hoá.

Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năngsản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định Cũng nhcầu hàng hoá, cung hàng hoá chịu ảnh hởng của khá nhiều nhân tố: Giá cả, chiphí sản xuất, yếu tố chính trị, trình độ công nghệ

Để tính toán sự ảnh hởng của các nhân tố tới cung hàng hoá, ngời ta cũng

đa ra các khái niệm về hệ số co giãn của cung nhằm phản ánh mối quan hệ giữacung hàng hoá nào đó với các nhân tố chi phối, ảnh hởng Tuỳ theo giá trị mà hệ

số co giãn của cung nhận đợc ngời ta biết đợc mức độ nhạy cảm của cung hànghoá theo sự nhạy cảm của các nhân tố tác động đó

3.3.Giá cả hàng hoá.

Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đó Nói cáchkhác, giá cả chính là giá trị tiền đề của một sản phẩm khi nó đợc giao dịch trênthị trờng

Trong thực tế kinh doanh cần phải phân biệt đợc giá thị trờng và giá chuẩn:+ Giá chuẩn: là một quan điểm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giátại điểm cân bằng của đờng cung và đờng cầu trên thị trờng

+ Giá thị trờng: là mức giá mà ngời ta dùng để mua bán trên thị trờng , làcái các trên thị trờng, là giá mà ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm của mình vàngời mua thực trả cho sản phẩm mình đợc

Cũng nh cung và cầu, giá cả hàng hoá phụ thuộc vào rất nhiều nhân tốtrong đó có những nhân tố có thể kiểm soát đợc nh chi phí sản xuất, chi phí bánhàng, chi phí vận chuyển, chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng Có những nhân tốkhó có thể kiểm soát đợc nh quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh trên thị trờng

II.Nội dung phát triển thị tr ờng bán của Doanh nghiệp.

1.Tính tất yếu của việc phát triển thị tr ờng bán của Doanh nghiệp 1.1.Mục tiêu của Doanh nghiệp.

Bất cứ một Doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh cũng hoạt

động theo 3 mục tiêu cơ bản là lợi nhuận, vị thế, an toàn

+ Lợi nhuận: tuỳ từng thời điểm, từng thời kỳ mà mục tiêu nào đó đựơc đặtlên là mục tiêu quan trọng hơn Trong đó mục tiêu lợi nhuận đợc coi là mục tiêutrớc mắt, lâu dài và thờng xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanhnghiệp Lợi nhuận là động lực của hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi nhuậnthì Doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất mở rộng, trang bị máy móc thiết bị, đatiến bộ khoa học công nghệ hiện đại vào sản xuất, cải thiện đợc điều kiện làmviệc, quảng cáo xúc tiến bán hàng đồng thời khuyến khích các Doanh nghiệptăng doanh thu và giảm chi phí

+ Thế lực: đây là mục tiêu phát triển cả về quy mô nhỏ và quy mô lớn, từchỗ chen đợc vào thị trờng đến chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng Thếlực kinh doanh của Doanh nghiệp đợc thể hiện ở cả sự tăng trởng số lợng hànghoá bán , số đoạn thị trờng mà Doanh nghiệp có khả năng thoả mãn đợc, mức độtích tụ và tập trung của Doanh nghiệp, khả năng liên doanh liên kết, mức độ gây

ảnh hởng của Doanh nghiệp trên thị trờng

+ An toàn: trong nền kinh tế thị trờng “bán khó hơn mua” mặc dù đã có sựtính toán kỹ lỡng các khả năng xảy ra nhng Doanh nghiệp vẫn gặp những rủi robất ngờ, những rủi ro do chủ quan của Doanh nghiệp dẫn đến thiệt hại cho bảnthân Doanh nghiệp Để đảm bảo sự an toàn, Doanh nghiệp không nên phụ thuộcquá nhiều vào một thị trờng, một sản phẩm mà nên đa dạng hóa sản phẩm, tìmkiếm khách hàng mới và thị trờng mới có khả năng tiếp nối những hoạt động củaDoanh nghiệp ở hiện tại và tơng lai đồng thời Doanh nghiệp cũng phải xác địnhcho mình chiến lợc thị trờng hợp lý để đảm bảo vị thế của Doanh nghiệp trên thịtrờng truyền thống, thị trờng trọng điểm của Doanh nghiệp

1.2.Vai trò của bán hàng đối với Doanh nghiệp.

Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng của Doanh nghiệp là lợi nhuận thì các nhàsản xuất kinh doanh bắt buộc phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng.Bán hàng luôn là vấn đề quan tâm của các Doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất ra là

để bán để bán muốn vậy cần phải có thị trờng để bán Để giải quyết đợc mụctiêu trung gian, các nhà sản xuất kinh doanh phải giải quyết đợc các mục tiêu cụ

thể hỗ trợ cho vấn đề bán hàng: chất lợng sản phẩm, giá cả, quảng cáo, xúc tiếnbán hàng, dịch vụ Khi lựa chọn mục tiêu cụ thể các nhà sản xuất kinh doanh vừaphải đáp ứng nhu cầu khách hàng đợc thoả mãn vừa đảm bảo lợi ích cuả Doanhnghiệp Khi cha hoặc không thể đáp ứng đợc lợi ích của khách hàng tức là cómâu thuẫn xảy ra Mục tiêu trung gian của các nhà sản xuất kinh doanh nên xác

định đúng hơn là: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Khả năng bán hàng

sẽ tốt lên nhiều khi Doanh nghiệp có khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu của kháchhàng khi đó các mục tiêu cụ thể : chất lợng, giá cả sẽ có một định hớng để thoảmãn Các chính sách về sản phẩm, giá cả, quảng cáo sẽ có đối tợng cụ thể đểphát triển, sẽ đúng hơn và có tiềm năng hấp dẫn hơn

Tóm lại, bán hàng có vai trò hết sức to lớn Nó quyết định sự tồn tại vàphát triển của Doanh nghiệp Khi sản phẩm của Doanh nghiệp đợc bán , tức là nó

đã đợc thị trờng chấp nhận Sức bán phản ánh đợc đầy đủ điểm mạnh, điểm yếucủa Doanh nghiệp, giúp Doanh nghiệp xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kếhoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua bán hàng Doanh nghiệp dự

đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội, nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực, từ đóDoanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh tốt nhất cho mình

1.3.Phát triển thị tr ờng là một tất yếu khách quan.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, nớc ta đang trên đà hội nhập, cạnhtranh ngày càng gay gắt, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển vừa tạo nênnhững cơ hội vừa đặt Doanh nghiệp trớc những thử thách nguy cơ đòi hỏi mỗiDoanh nghiệp phải tìm cách chiếm lĩnh thị trờng tốt nhất, đáp ứng kịp thời tốtnhất nhu cầu của ngời tiêu dùng Điều này có nghĩa là Doanh nghiệp phải pháttriển thị trờng bán hàng của mình cả về chiều rộng lẫn chiều sâu bằng các chiếnlợc thị trờng Phát triển đợc thị trờng bán thì Doanh nghiệp càng có điều kiệnthuận lợi để thực hiện các mục tiêu cơ bản Với số lợng sản phẩm sản xuất rangày càng tăng, ngày càng phong phú đa dạng thì số đoạn thị trờng mà Doanhnghiệp chiếm lĩnh phải không ngừng tăng tốc độ bán hàng, khai thác triệt để mọitiềm năng của thị trờng, ngoài ra còn khai thác để mở rộng thị trờng, nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của Doanhnghiệp trên thị trờng

Xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng là yếu tố đặt ra đối với mỗi Doanhnghiệp, song để thực hiện nó mỗi Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu

hiệu kết hợp giữa cơ hội có đợc và các nguồn lực sẵn có của mình theo nguyêntắc yêu cầu khách quan.

2 Yêu cầu và nguyên tắc.

2.1.Yêu cầu.

Phát triển thị trờng bán đòi hỏi phải gắn liền và phù hợp với chiến lợc kinhdoanh của Doanh nghiệp, tức là chiến lợc thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâucũng phải gắn liền và phù hợp với các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến bán hàng Nh vậy thì sản phẩmmới có chỗ đứng trên thị trờng

Phát triển thị trờng bán gắn liền và phù hợp với kế hoạch sản xuất kinhdoanh của Doanh nghiệp, đảm bảo quá trình kinh doanh đợc động bộ, liên tục và

đạt hiệu quả cao

Đảm bảo sản phẩm của Doanh nghiệp đa ra thị trờng đợc chấp nhận, tốc

độ bán ngày càng tăng với số lợng lớn, chất lợng đảm bảo, đợc ngời tiêu dùng achuộng

Kinh doanh ngày càng có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tăng, tốc độ thuhồi và quay vòng vốn nhanh hơn

2.2 Nguyên tắc:

Quá trình sản xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng

Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xã hội, vì vậy cần phải cónhững quy tắc chung sau:

+ Hoạt động phát triển thị trờng của Doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở gắnliền sản xuất và tiêu dùng Doanh nghiệp luôn nghiên cứu thị trờng; quan tâm

đến nhóm khách hàng có nhu cầu đợc thoả mãn cả về sở thích, thị hiếu…; chú ý; chú ýlợi lích trớc mắt cũng nh lâu dài của họ

+ Đảm bảo đạt hiệu quả kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyênsuốt quá trình bán cũng nh phát triển thị trờng của Doanh nghiệp Muốn vậyDoanh nghiệp phải tổ chức mạng lới bán hợp lý, có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầucủa khách hàng ở mọi nơi mọi lúc với chi phí thấp nhất Đồng thời Doanh nghiệpphải xây dựng chính sách sản phẩm, giá cả hợp lý với từng địa điểm, thời điểm,nhất là khi đa ra sản phẩm xâm nhập vào thị trờng mới

3.Các hình thức phát triển thị tr ờng.

Các Doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trờng nhằmtăng khả năng bán , tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Mỗi Doanh nghiệp có 4khả năng phát triển thị trờng:

Thị trờng hiệntại Thị trờng mớiSản phẩm

hiện tại

Xâm nhập thị

tr-ờng

Mở rộng thị ờngSản phẩm mới Phát triển sản

3.1.Xâm nhập thị tr ờng

Xâm nhập thị trờng là việc Doanh nghiệp tăng khả năng bán của sản phẩmhiện tại trong các thị trờng hiện tại của mình, tức là Doanh nghiệp khai thác thịtrờng nhằm tăng mức và tần số bán của thị trờng hiện tại

Doanh nghiệp lựa chọn phơng án này khi muốn mở rộng quy mô sản xuấtkinh doanh và nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng hiện tại củng cố vịthế của Doanh nghiệp trên thị trờng hiên tại

Để đạt đợc điều này, Doanh nghiệp phải tìm đến đối tợng cha đợc đáp ứnghoặc đã đợc đáp ứng nhng cha thoã mãn Muốn vậy Doanh nghiệp phải tăng c-ờng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, lôi kéo, kích thích khách hàng bằngcách xúc tiến (quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, hoàn thiện công nghệ bánhàng ), tăng lợi ích mà khách hàng cần, giảm giá, tăng cờng mạng lới phânphối, không ngừng nâng cao uy tín cho sản phẩm

3.2 Mở rộng thị tr ờng

Mở rộng thị trờng là việc các Doanh nghiệp đa ra các sản phẩm hiện tạivào bán trong thị trờng mới nhằm tăng cờng doanh thu, tăng cờng kinh doanh

Doanh nghiệp áp dụng chiến lợc mở rộng thị trờng khi Doanh nghiệp gặp

đợc thời cơ kinh doanh có thể khai thác đợc trên những đoạn thị trờng mới (tức

là khi Doanh nghiệp tìm thấy đợc các nhu cầu về hàng hoá truyền thống củaDoanh nghiệp trên thị trờng mới cha đáp ứng tốt), hoặc khi khả năng bán hànghiện tại trên thị trờng truyền thống của Doanh nghiệp có xu hớng giảm hoặc đãbão hoà Tuy nhiên để mở rộng tiềm năng của Doanh nghiệp về vốn, về khảnăng quản lý thị trờng, Doanh nghiệp phải có mục tiêu rõ ràng Để khai thác tốt

và có hiệu quả, Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng trên cơ sở đặc tính và

tập quán sử dụng và tìm ra thị trờng tiềm năng, xác định đợc khả năng bán hàngcủa Doanh nghiệp, xây dựng đợc mạng lới phân phối và phơng thức phân phốiphù hợp Đồng thời Doanh nghiệp áp dụng các chính sách xúc tiến mà đi đầu làquảng cáo, chào hàng, khuyến mại

3.3.Phát triển sản phẩm

Phát triển sản phẩm là tăng doanh thu, tăng cờng kinh doanh trên cơ sở bánsản phẩm mới trên thị trờng hiện tại của Doanh nghiệp

Sản phẩm mới của Doanh nghiệp có thể là sản phẩm cũ đợc cải tiến, cũng

có thể là sản phẩm mới hoàn toàn lần đầu tiên xuất hiện trên mọi thị trờng hoặcmới đối với thị trờng này nhng cũ đối với thị trờng khác

Doanh nghiệp áp dụng chiến lợc này khi:

Nhu cầu về sản phẩm hiện tại của Doanh nghiệp đã giảm hoặc thị trờngcủa doanh nghiệp về sản phẩm truyền thốmg đã ở mức báo động bậc cao

Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại đạt hiệu quảcao

Khi xuất hiện nhu cầu mới về sản phẩm mới phù hợp với điều kiện kinhdoanh của Doanh nghiệp

Tiềm năng của Doanh nghiệp còn có thể khai thác đợc để kinh doanh sảnphẩm mới và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp

Việc thực hiện chiến lợc này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho Doanh nghiệp,

nó bảo đảm cho Doanh nghiệp củng cố đợc địa vị của mình trên thị trờng truyềnthống, tăng khả năng cạnh tranh Với chiến lợc này Doanh nghiệp vẫn có thể sửdụng hệ thống mạng lới phân phối và bán hàng hiện có của mình

3.4.Đa dạng hóa trong kinh doanh.

Là việc các Doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới vào bán trên thị trờngmới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực không truyền thống Có rấtnhiều cơ hội kinh doanh đến với Doanh nghiệp, việc lựa chọn một hay nhiều cơhội kinh doanh còn tuỳ thuộc vào khả năng và mục tiêu của Doanh nghiệp Dovậy chiến lợc này chứa đựng sự mạo hiểm, rủi ro mà nguyên nhân chính là doDoanh nghiệp không thể xác định đợc đầy đủ toàn diện những yêu cầu của kháchhàng trên thị trờng mới, đối thủ cạnh tranh, cách thức khai thác của Doanhnghiệp Các Doanh nghiệp chỉ áp dụng chiến lợc này khi có cơ hội lớn

Mỗi chiến lợc phát triển thị trờng có một lợi thế riêng, để chọn đúng chiếnlợc Doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin, phân tích, xử lý, đánh giá và kiểm

nghiệm xem chiến lợc đó phù hợp với điều kiện kinh doanh của Doanh nghiệphay không, mức độ tăng trởng thị trờng của Doanh nghiệp nh thế nào, hiệu quảkinh doanh trên thị trờng đó ra sao từ đó rút ra kinh nghiệm tiếp tục phát huycác thế mạnh của Doanh nghiệp, tìm ra nguyên nhân của các tồn tại để điềuchỉnh, sửa chữa kịp thời.

Để đánh giá phát triển thị trờng có thể áp dụng các chỉ tiêu: lợng hàng hoá

đợc bán , doanh thu, thị phần của Doanh nghiệp, tỷ trọng của từng loại hàng hoá

đợc bán trong kỳ,

4.Các b ớc tiến hành công tác phát triển thị tr ờng

4.1.Nghiên cứu thị tr ờng

Nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của bất kỳ Doanh nghiệpnào.Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động đầy bí ẩn vàthay đổi không ngừng Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định một loại mặthàng nào đó trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó định ra các chiến lợc kinhdoanh của Doanh nghiệp, tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh,chính sách thị trờng để nâng cao khả năng cung ứng thoả mãn nhu cầu kháchhàng

Tuỳ vào loại hình Doanh nghiệp với mục tiêu khác nhau mà có các hìnhthức nghiên cứu thị trờng khác nhau, nghiên cứu khái quát  nghiên cứu chi tiếtthị trờng hoặc ngợc lại nghiên cứu chi tiết thị trờng nghiên cứu khái quát thị tr-ờng

+Nội dung nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu khách hàng cuối cùng vớinhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của họ, khách hàng trung gian với nhu cầu đặthàng, nghiên cứu thị phần thị trờng Doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầuthị trờng, khả năng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trongkhoảng thời gian trên từng địa bàn Nghiên cứu thị trờnglà một quá trình đợc thựchiện gồm 3 bớc: thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định Nghiên cứu thịtrờng có thể nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng

*Nghiên cứu khái quát thị trờng.

Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng khi dự định xâmnhập vào thị trờng mới, khi tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chínhsách phát triển thị trờng của mình trong một thời gian dài Nghiên cứu khái quát

thị trờng là nghiên cứu về tổng cung và tổng cầu, giá cả thị trờng, chính sách củachính phủ về loại hàng hoá mà Doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh để có thểgiải đáp một số vấn đề quan trọng nh đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với sảnphẩm của Doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động phù hợp nhất của Doanh nghiệptrên thị trờng.

Khi nghiên cứu khái quát thị trờng của Doanh nghiệp, Doanh nghiệp cầnphải quan tâm đến một số giải pháp sau:

- Quy mô thị trờng: Việc nghiên cứu quy mô của thị trờng giúp Doanhnghiệp đánh giá đợc tiềm năng của Doanh nghiệp, điều này rất có lợi cho Doanhnghiệp nhất là khi Doanh nghiệp tham gia vào thị trờng hoàn toàn mới Thôngqua đánh giá quy mô thị trờng, Doanh nghiệp xác định đợc số lợng ngời muahoặc đơn vị tiêu dùng, khối lợng hàng hoá bán , doanh số bán thực tế mà Doanhnghiệp có thể đạt đợc

- Cơ cấu thị trờng: thông qua nghiên cứu đánh gía các bộ phận chủ yếu cấuthành thị trờng: cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng, các Doanhnghiệp có thể xác định đợc xu hớng tiêu dùng của khách hàng cũng nh có cácquyết định hiệu quả đối với sản xuất kinh doanh

-Sự vận động của thị trờng: nghiên cứu xu hớng phát triển của thị trờnggiúp cho Doanh nghiệp xác lập đợc các chính sách phát triển của Doanh nghiệptrong thời gian tiếp theo phù hợp hơn

- Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng của Doanh nghiệp:

Môi trờng là bộ phận bên ngoài có tác động trực tiếp hay gián tiếp đếnhoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Khi Doanh nghiệp xâm nhập vào thị tr-ờng mới đặc biệt là thị trờng nớc ngoài để đảm bảo thành công Doanh nghiệpphải phân tích môi trờng dân c, môi trờng kinh tế, môi trờng văn hoá-xã hội, môitrờng luật pháp, cung cầu, giá cả các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp kinhdoanh, đối thủ cạnh tranh

*Nghiên cứu chi tiết thị trờng:

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loạihàng hoá mà Doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sáchmua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn

Nghiên cứu chi tiết thị trờng hàng hoá là phải nghiên cứu yêu cầu và nhucầu của khách hàng Đối với hàng t liệu tiêu dùng, nhu cầu hàng hoá phụ thuộcvào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, thóiquen, thời tiết, khí hậu Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ,

định mức sử dụng nguyên nhiên vật liệu trong sản xuất, ngời ra quyết định muahàng , Ngoài ra Doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trờng mà Doanhnghiệp đạt đợc; tỷ phần thị trờng của các Doanh nghiệp khác cùng ngành; sosánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các dịch vụphục vụ khách hàng

Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn là điều quan tâm đối với Doanhnghiệp Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh luôn là tất yếu Để việc kinhdoanh có hiệu qủa, tạo đợc cả thế và lực cho Doanh nghiệp trên thị trờng, cácDoanh nghiệp khi tiến hành nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều thời gian, nhiều

sự chú ý vào đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có thể hiểu đơn giản là nhữngDoanh nghiệp trong cùng ngành hay những Doanh nghiệp có khả năng thay thếloại sản phẩm của Doanh nghiệp trên cùng một thị trờng trong cùng một thời kỳ.Chúng luônl là động lực để Doanh nghiệp phát triển cũng nh luôn tạo ra áp lực

đối với Doanh nghiệp và gây nên sự cạnh tranh về nhiều mặt: cạnh tranh về giá,

về chất lợng, về dịch vụ khách hàng Các Doanh nghiệp khi tham gia xây dựngchiến lợc kinh doanh luôn dựa vào kết quả nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác

định Doanh nghiệp nào là đối thủ đáng gờm nhất, chiến lợc của họ là gì ?, mụctiêu, điểm mạnh yếu của họ

+Phơng pháp nghiên cứu tại bàn

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu vănphòng là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách, báo, tạp chí,quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giámthống kê và các tài liệu có liên quan đến các loại hàng mà Doanh nghiệp đang và

sẽ sản xuất kinh doanh nh nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu,khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trờng của loại hànghoá và khả năng biến động Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài Doanhnghiệp, đặc biệt là các Doanh nghiệp chiếm thị trờng phần lớn, cũng có thểnghiên cứu tài liệu ở trong Doanh nghiệp nếu Doanh nghiệp đã có những tài liệuliên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu mà Doanh nghiệp đã chiếmmột thị phần đáng kể

Nghiên cứu tại bàn cho phép nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cầnnghiên cứu Đây là phơng pháp tơng đối để làm chi phí thấp, có kết quả nhanhnhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,

đánh giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy Tuynhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên thờigian đã qua có thể có độ trễ so với thực tế

*Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.

Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộnghiên cứu đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua trực tiếpquan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hànghoặc các đơn vị cung cấp đầu vào Họ thu thập thông tin bằng điều tra trọng

điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quanphỏng vấn đối tợng, gửi phiếu điều tra hay hội nghị khách hàng hay qua hội chợ,triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở kho,quầy hàng, cửa hàng của bản thân Doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trờng cóthể thu thập đợc những thông tin sinh động, thực tế Tuy nhiên nghiên cứu thị tr-ờng theo phơng pháp này tốn kém về chi phí, nhân lực, cần phải có cán bộ vững

về chuyên môn và có đầu óc thực tế

4.2.Đánh giá và lựa chọn thị tr ờng.

Sau khi đã nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn khảnăng phát triển thị trờng Để có thể phát triển thị trờng của mình Doanh nghiệpcần phải căn cứ vào một số yếu tố sau:

- Thông qua nghiên cứu đặc điểm hàng hoá, Doanh nghiệp sẽ tiến hành sảnxuất kinh doanh các loại hàng hoá có bao bì, mẫu mã, phẩm chất sao cho phùhợp với yêu cầu ngời tiêu dùng

- Số lợng sản phẩm mà Doanh nghiệp có thể bán đợc trên thị trờng bán.Doanh nghiệp phải nắm bắt đợc khối lợng hàng hoá tung ra thị trờng chính, thịtrờng phụ hoặc thị trờng mới của Doanh nghiệp hoặc đối tợng khách hàng trọng

điểm, thờng xuyên hay mới Nghiên cứu điều này sẽ giúp Doanh nghiệp khônggặp phải tình trạng sản xuất quá nhiều gây ra ứ đọng vốn hay tung ra quá ít so vớinhu cầu của khách hàng

- Doanh nghiệp sẽ ứng dụng phơng thức bán hàng nào để bán hàng củamình một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất, mạng lới phân phối nh thế nào cho hợp

lý và chính sách khuyếch trơng đợc tiến hành nh thế nào để có thể chinh phục

Nhìn chung khả năng để Doanh nghiệp có thể phát triển đợc thị trờng củamình đó là Doanh nghiệp phải thoả mãn đợc nhu cầu khách hàng

III Các nhân tố ảnh h ởng tới việc phát triển thị tr ờng của Doanh nghiệp.

Thị trờng của Doanh nghiệp chịu sự tác động của ít nhiều nhân tố xungquanh tác động Các yếu tố này đợc mô tả qua hai nhóm yếu tố cơ bản: nhómyếu tố khách quan và nhóm yếu tố chủ quan

1 Nhóm nhân tố khách quan.

Nhân tố khách quan là những nhân tố mà Doanh nghiệp không thể kiểmsoát đợc, nó đòi hỏi Doanh nghiệp phải biết điều chỉnh thích ứng với sự thay đổicủa nó

1.2 Nhân tố chính trị-pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật có ảnh hởng mạnh mẽ đến

sự hình thành các cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp và khả năng thực hiệnmục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp Đây là điều kiện tiền đề quan trọng chohoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp và Doanh nghiệp phải nghiên cứu vàthích ứng để tuân theo Mức độ ổn định chính trị và pháp luật càng hoàn thiện thìcác Doanh nghiệp càng có điều kiện thuận lợi trong việc hoạch định và thực hiệnchiến lợc kinh doanh của Doanh nghiệp Ngợc lại sự thay đổi điều kiện chính trị

và pháp luật cha hoàn thiện thì có thể có lợi hoặc bất lợi cho Doanh nghiệp

Các yếu tố của môi trờng này bao gồm : quan điểm, mục tiêu định hớngphát triển kinh tế xã hội và nền kinh tế của Đảng; chơng trình kế hoạch triển khaithực hiện các quan điểm mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành cuảchính phủ; mức độ ổn định chính trị xã hội; thái độ và phản ứng của các tổ chứcxã hội, của các nhà phê bình xã hội; phản ứng của dân chúng; hệ thống pháp luật

và mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thi hành pháp luật trong đời sống kinh

tế xã hội

1.3 Nhân tố văn hoá xã hội.

Nhân tố văn hoá xã hội luôn bao quanh Doanh nghiệp và có ảnh hởng lớn

đến hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp đặc biệt có sự tác động lớn của cácyếu tố này đến hoạt động phát triển thị trờng bán hàng của Doanh nghiệp Cácthông tin về môi trờng này cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu biết đợc ở nhữngmức độ khác nhau từ khái quát đến cụ thể về đối tợng phục vụ của mình Qua đó

có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Cáctiêu thức đợc quan tâm khi nghiên cứu môi trờng này bao gồm : dân số và xu h-ớng hộ gia đình , xu hớng vận động và phân bố thu nhập của ngời bán , nghềnghiệp và tầng lớp xã hội, dân tộc-chủng tộc-sắc tộc-tôn giáo-nền văn hoá

1.4.Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế cạnh tranhlành mạnh tạo cơ hội cho các Doanh nghiệp hoạt động đồng thời yêu cầu cácDoanh nghiệp luôn phải vợt lên phía trớc “vợt qua đối thủ” Vì vậy chiến lợccạnh tranh cần phải phản ánh đợc các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranhbao quanh Doanh nghiệp:

- Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: các quan điểm khuyếnkhích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều

khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thực tiễnkinh doanh Những điều kiện này có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hộikinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh.

- Xác định số lợng đối thủ cạnh tranh: Xác định số lợng đối thủ cạnh tranh

là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng mà Doanhnghiệp tham gia Tuỳ vào từng loại đối thủ cạnh tranh là sơ cấp cùng bán cácsản phẩm đồng nhất hay các đối thủ cạnh tranh thứ cấp(sản xuất và tiêu dùngnhững sản phẩm có khả năng thay thế ) mà mức độ ảnh hởng đến Doanh nghiệpnhiều hay ít Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trờng là: trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh thuần tuý, trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn lạp, trạng thái thịtrờng cạnh tranh độc quyền, trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền

- Xác đinh điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh: Điểm mạnh yếu của các

đối thủ cạnh tranh đợc thể hiện qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tàichính, kỹ thuật công nghệ, tổ chức quản lý, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnhcủa Doanh nghiệp, mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hoá qua đó xác định

đợc vị thế của Doanh nghiệp và của đối thủ trên thị trờng để xác định chiến lợccạnh tranh hợp lý

- Xác định đợc chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ: Mỗi Doanh nghiệp cómột chiến lợc cạnh tranh khác nhau phụ thuộc vào vị thế của Doanh nghiệp trênthị trờng Đối với Doanh nghiệp dẫn đầu thờng nhằm vào mục tiêu tăng trởngnhanh, tăng trởng ổn định và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô thị trờng

và bảo vệ thị phần chống sự xâm nhập của các đối thủ thì có thể sử dụng chiếnlợc đổi mới, chiến lợc củng cố, chiến lợc đối đầu, chiến lợc quấy nhiễu.Đối vớiDoanh nghiệp thách thức có thể sử dụng các chiến lợc: giữ giá ở mức thấp hơn

đối thủ cạnh tranh, đổi mới sản phẩm, hoàn thiện dịch vụ, hoàn hiện mạng lớiphân phối và lực lợng bán hàng, tăng cờng xúc tiến Đối với Doanh nghiệp theosau núp bóng nên chú trọng vào việc bảo vệ thị phần hiện tại của Doanh nghiệp

và mở rộng thị phần của Doanh nghiệp Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thịtrờng cha xác định đợc vị trí đảm bảo an toàn nên tập trung vào hớng phát triểnchuyên doanh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng chất lợng, hàng hoá dịch vụhoăc khu vực địa lý tận dụng khe hở còn lại trên thị trờng mà Doanh nghiệplớn bỏ qua hoặc cha khai thác tốt để lách thị trờng

2.Nhóm nhân tố chủ quan.

Nhân tố chủ quan là nhân tố thuộc về Doanh nghiệp và Doanh nghiệp cókhả năng điều chỉnh.

2.1.Vốn.

Vốn là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh cuả Doanh nghiệp có ảnh hởnglớn đến các cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn màDoanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh Khả năng phân phối có hiệu quảnguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn đợc thể hiện qua các chỉtiêu: vốn chủ sở hữu, vốn huy động, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, khảnăng sinh lời của vốn, khả năng tái đầu t của vốn, giá trị cổ phiếu của Doanhnghiệp

2.2.Lao động.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng hàng

đầu để đảm bảo thành công Chính con ngời với năng lực thật sự của họ mới lựachọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn, tàisản, kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả và vợt qua cơ hội Vì vậy đánhgiá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một trong nhiệm vụ u tiên mangtính chiến lợc trong kinh doanh Mỗi một ngời để có khả năng hoàn thành xuấtsắc nhiệm vụ của mình cần hội tụ các yếu tố : tố chất- kiến thức-kinh nghiệm Tốchất là do bẩm sinh, kiến thức là do học tập nghiên cứu mà có Sự khác biệt vềcác yếu tố hình thành nên những cá nhân có khả năng khác nhau: ngời quản lý,ngời tham mu, ngời sáng tạo, ngời thực hành Vì vậy Doanh nghiệp phải lựa chọn

đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngời theomột hệ thống nhất định theo nhu cầu của công việc Doanh nghiệp cũng cần quantâm đến khả năng phát triển nguồn nhân lực và chủ động phát triển nguồn nhânlực để đáp ứng đợc nhu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh vàthích nghi với nền kinh tế thị trờng

2.3.Tài sản vô hình của Doanh nghiệp.

Tài sản vô hình của Doanh nghiệp tạo nên sức mạnh của Doanh nghiệptrong hoạt động thơng mại thông qua quá trình bán hàng gián tiếp của Doanhnghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn,chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không l-ợng hoá đợc một cách trực tiếp mà phải đo qua tham số trung gian:

+ Mức độ nổi tiếng về nhãn hiệu hàng hoá:

Mức độ nổi tiếng về nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một sản phẩm cụthể với nhãn hiệu cụ thể của Doanh nghiệp Nhãn hiệu hàng hoá càng nổi tiếngthì khả năng bán hàng càng tốt.

+ Uy tín và môí quan hệ xã hội của lãnh đạo Doanh nghiệp

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo Doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến cácgiao dịch thơng mại Thực chất của nó là liên quan đến cái tình trong bán hàng và

uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính vănhoá, tính nhân văn trong quan hệ thơng mại Qua các mối quan hệ giao dịch cóthể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với Doanh nghiệp, tạo

điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp bán hàng hoá

2.4.Ph ơng thức bán và ph ơng thức thanh toán.

Phơng thức này cũng ảnh hởng không nhỏ đến việc duy trì và phát triển thịtrờng của Doanh nghiệp Mỗi Doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều phơngthức bán khác nhau: bán trực tiếp, bán qua trung gian Và phơng thức thanhtoán phù hợp với từng đối tợng khách hàng nh là cho chịu, giảm giá, chiết giá sao cho có thể tiếp cận với nhiều khách hàng nhất, bán nhiều hàng nhất

2.5.Giá cả, số l ợng, chất l ợng sản phẩm.

- Giá cả: giá cả quyết định tới cung cầu trên thị trờng, với cùng một chấtlợng sản phẩm nhng giá cả khác nhau thì tất nhiên là với giá thấp sẽ bán đợcnhiều hàng hoá hơn, khả năng chiếm lĩnh thị trờng của Doanh nghiệp sẽ lớn hơn.Giá cả là một vũ khí cạnh tranh rất lợi hại đối với Doanh nghiệp, vì vậy cácDoanh nghiệp luôn luôn tìm cách để giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm để

có thể bán hàng và chiếm lĩnh thị trờng

- Chủng loại sản phẩm: mỗi loại sản phẩm có những đặc điểm riêng vềcông dụng, hình thức, mẫu mã mỗi đối tợng khách hàng tùy thuộc vào tuổi,giới tính, sở thích, thu nhập mà có nhu cầu về mặt hàng hoá khác nhau Do vậy,việc lựa chọn các loại sản phẩm để đa ra thị trờng khác nhau sẽ tạo điều kiệnthuận lợi cho việc phát triển thị trờng của Doanh nghiệp

- Chất lợng sản phẩm : khi sản xuất xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầucủa con ngời ngày càng nâng cao dẫn đến việc sản xuất ra các sản phẩm có chấtlợng ngày càng tăng hình thức mẫu mã ngày càng đẹp và gây ấn tợng đối với ng-

ời tiêu dùng Chất lợng sản phẩm tốt sẽ là một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻtiền, gây uy tín cho công ty; ngơc lại chất lợng sản phẩm tồi thì cũng khó mà bán

đợc cho dù giá có rẻ đến mấy Nh vậy chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn

trong việc thu hút khách hàng, tăng khả năng bán và nâng cao uy tín của Doanhnghiệp Nó cũng có vai trò khá quan trọng đối với việc phát triển thị trờng đối vớimỗi Doanh nghiệp

2.6.Các hoạt động giao tiếp và khuyếch tr ơng.

Đây là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giớithiệu và phổ biến những sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trờng Nó giúp ngờimua biết đến sản phẩm và uy tín của Doanh nghiệp, nó có thể gợi mở nhu cầucủa ngời mua đối với sản phẩm và có thể thoả mãn tốt nhu cầu của họ.Giao tiếp và khuyếch trơng tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp tiếp cận thịtrờng, thiết lập các kênh phân phối hợp lý giúp cho Doanh nghiệp bán đợc nhiềuhàng hoá hơn Công tác giao tiếp và khuyếch trơng bao gồm các hoạt động sau:

+ Quảng cáo: quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhanh hơn và nhiềuhơn Thông qua quảng cáo ngời mua sẽ biết đến sản phẩm của Doanh nghiệp cònDoanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc nhu cầu và phản ứng của khách hàng để từ đó cónhững điều chỉnh kịp thời Quảng cáo cũng là một phơng tiện cạnh tranh hữuhiệu của Doanh nghiệp

+ Các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán: việc tham gia các hiệp hội kinhdoanh, mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm đợccác Doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận thị trờng một cách trực tiếp, tác động vàotâm lý ngời mua Doanh nghiệp thờng thực hiện xây dựng các mối quan hệ vớiquần chúng; in ấn và phát hành tài liệu; khuyến mại; bán thử; tặng thởng và rấtnhiều các hoạt động khác qua đó Doanh nghiệp tranh thủ sự ủng hộ của côngchúng

Ngoài các nhân tố trên còn có một số các nhân tố khác cũng ảnh hởngkhông nhỏ đến việc nghiên cứu và phát triển thị trờng của Doanh nghiệp: sự

đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình thựchiện mục tiêu kinh doanh đó, tình hình trang thiết bị kỹ thuật, trình độ tổ chứcquản lý, vị trí địa lý, độ ổn định của nguồn cung cấp

Chơng II Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng bán trong nớc của Công ty dịch vụ thơng mại số 1 thuộc

Tổng Công ty dệt may Việt Nam

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty dịch vụ th ơng mại số 1

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty dịch vụ thơng mại số 1 tên giao dịch quốc tế là Trade ServiceCompany No 1 (TRASCO) có trụ sở chính tại số 20 Lĩnh Nam - quận Hai Bà Tr-

ng - Hà Nội,

Công ty đợc thành lập ngày 27/09/1995 theo quyết định số 10/QĐ-HĐQTsau khi Tổng công ty Dệt May Việt Nam (VINATEX) đợc thành lập trên cơ sởsát nhập 4 đơn vị:

- Xí nghiệp sản xuất dịch vụ dệt

- Tổng kho dệt Đức Giang

- Xởng dệt kim Mai Động

- Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ may

Sau khi thành lập, Công ty tiến hành sắp xếp lại tổ chức hình thành 4phòng nghiệp vụ sản xuất, 4 xí nghiệp, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm

- Xí nghiệp may Hà Nội

- Xí nghiệp May Thời trang Trơng Định

- Xí nghiệp Dệt kim Mai Động

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm số 2, 3, 4

Giám Đốc

Phòng Tổ công tác thị tr ờng Nhà nghỉ Hoa Lan

Phòng Phòng

P GĐ 2P.GĐ 1

Ngày 30-10-1998 chuyển xí nghiệp Dệt kim Mai Động về Viện kinh tế kỹthuật

Cuối cùng chỉ còn lại xí nghiệp sản xuất và dịch vụ dệt trớc đây ở lại vàthêm một số lao động của Tổng kho Đức Giang

Hiện nay bộ máy tổ chức của Công ty đợc sắp xếp lại với 126 cán bộ côngnhân viên thuộc các đơn vị cửa hàng:

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty.

Cơ cấu tổ chức của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng

Cửa hàng 85 Cầu ĐôngLuận văn tốt nghiệpCửa hàng 16 Lý Nam ĐếSiêu thị Vinh Trung tâm TM dệt may 3 Trung tâm thời trang 61-6 Cầu Gỗ Nguyễn Thị Hoa -TM40BCửa hàng bán lẻ số 1

2.1 Giám đốc:

+ Giám đốc Công ty do Chủ tịch hội đồng quản trị Tổng công ty bổ nhiệm,

là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm về hoạt động của Công ty

tr-ớc Hội đồng quản trị Tổng công ty và pháp luật, là ngời có quyền điều hành caonhất

+ Phó Giám đốc là ngời giúp Giám đốc điều hành một số lĩnh vực nào đócủa Công ty do Giám đốc giao phó và phải chịu trách nhiệm về nhiệm vụ đợcgiao trớc Giám đốc, Tổng Công ty và pháp luật

2.2 Các phòng ban nghiệp vụ

Các trởng - phó phòng ban có nhiệm vụ tham mu giúp Giám đốc quản lý

điều hành công việc và chịu trách nhiệm theo quy định của pháp luật

+ Phòng kế toán tài chính: giúp Giám đốc quản lý toàn bộ tài sản, hànghoá, tiền vốn thuộc quyền quản lý và sử dụng của Công ty Thực hiện và giám sátthực hiện các nguyên tắc, chế độ và pháp luật của nhà nớc, của Tổng Công ty DệtMay Việt Nam, các quy định của Công ty về công tác kế toán tài chính trongtoàn đơn vị, giúp Giám đốc bảo toàn và sử dụng đồng vốn hợp lý, có hiệu quả

+ Phòng nghiệp vụ 1: Chức năng kinh doanh hàng nội địa và các mặt hàngvải sợi, hàng may mặc sẵn, vải dệt kim, sợi dệt kim, tuyn, len với các phơngthức bán buôn, bán lẻ, bán đại lý cho các công ty, đồng thời tạo nguồn bán lẻ tạicửa hàng

+ Phòng nghiệp vụ 2: Là phòng chủ chốt của công ty, thực hiện nhữngnhiệm vụ quan trọng nhất mà Giám đốc giao cho, có chức năng kinh doanh nhậpkhẩu bông, xơ, tơ, sợi, kinh doanh nguồn sợi chính cho khách hàng truyền thống.Kết quả kinh doanh của phòng quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty

cho nên phòng luôn đợc sự chỉ đạo chặt chẽ của ban Giám đốc, đội ngũ cán bộchuyên sâu về lĩnh vực bông sợi, hoá chất và có nghiệp vụ tốt trong các lĩnh vựcxuất nhập khẩu, giao nhận hàng.

+ Nhà nghỉ Hoa Lan: Chuyên kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, phục vụ đámcới, học sinh học nghề, phục vụ bữa cơm tra cho cán bộ công nhân viên

+ Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng chính là quản lý con ngời, giảiquyết các chế độ chính sách, quản lý tài sản của Công ty, phục vụ cho công táckinh doanh, đồng thời quản lý một phần kinh doanh các trung tâm, siêu thị, cửahàng

Tổ chức bán buôn, bán lẻ, phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng góp phần thúc

đẩy sản xuất phát triển, và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

+ Phòng nghiệp vụ 3: mới đợc thành lập vào tháng 6/2001 với chức năngchính là xuất khẩu nông sản, thực phẩm

+ Tổ công tác thị trờng: chức năng nghiên cứu, khai thác, mở rộng vàchiếm lĩnh thị phần mà Công ty giao cho, luôn cung cấp những thông tin nóngbỏng nhất cho Công ty để Ban giám đốc Công ty có những chiến lợc, sách lợc thịtrờng hợp lý, hiệu qủa

3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty:

- Tổ chức kinh doanh hàng dệt may và các mặt hàng công nghiệp, nôngnghiệp khác theo sự phân cấp của Tổng công ty

- Làm đại lý bán hàng, vật t hàng hoá cho các đơn vị trong và ngoài nớc

- Tổ chức dịch vụ du lịch, khách sạn, nhà nghỉ, dịch vụ vận chuyển và dịch

vụ phục vụ cho sản xuất

- Cung ứng nguyên liệu đầu vào, hoá chất, thuốc nhuộm cho các đơn vị

- Liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nớc

4 Mục tiêu của Công ty

Là một trong những đơn vị trực thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam, ra

đời với mục tiêu tăng cờng sự hoạt động hiệu quả góp phần thúc đẩy sự phát triểnngành công nghệ dệt may, kinh doanh hàng tiêu dùng thiết yếu cho tiêu dùng vàxuất khẩu, tạo công ăn việc làm cho xã hội, đóng góp cho ngân sách nhà nớc.Mục tiêu cụ thể mà Công ty dịch vụ thơng mại số 1 đề ra là:

- Thoả mãn nhu cầu nhu cầu của khách hàng

- Góp phần tích cực vào giải quyết đầu ra cho sản xuất

- Khai thác triệt để thị trờng, đặc biệt quan tâm tới những kẽ hở trên thị ờng, biến kẽ hở đó thành thị phần của Công ty.

tr Tối đa hoá lợi nhuận trong điều kiện có thể Chú ý đến dịch vụ “Chămsóc khách hàng” để có thể bán nhanh, bán nhiều

- Thực hiện đúng và vợt chỉ tiêu mà Tổng Công ty giao cho, thực hiện tốtnghĩa vụ đối với nhà nớc, không ngừng nâng cao đời sống vật chất cho cán bộcông nhân viên

5 Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty

5.1 Đặc điểm về thị tr ờng

Ngay từ khi bắt đầu đi vào hoạt động, Công ty đã đề ra phơng thức kinhdoanh cho mình là tìm kẽ hở của thị trờng Chính vì vậy mà thị trờng của Công tyngày càng mở rộng và phát triển vững chắc Các trung tâm thời trang, siêu thị,cửa hàng của Công ty nh: Cửa hàng 85 Cầu Đông, siêu thị Vinh, Trung tâm th-

ơng mại Dệt May3, Trung tâm thời trang 61 - 63 Cầu Gỗ là nơi bán các sảnphẩm chính của Công ty: bông, xơ, sợi, quần áo may sẵn, đồng thời cũng là nơigiới thiệu sản phẩm, quảng bá thơng hiệu, ký các hợp đồng mua bán cho Công

ty Một số mặt hàng khác cũng đợc Công ty khai thác đó là mặt hàng giấy Kraft,hạt nhựa, nông sản thực phẩm và đã đóng góp một phần không nhỏ vào doanhthu của Công ty

Tuy nhiên khi nói đến lợi nhuận thì phần lớn là phụ thuộc vào thị trờngnguồn của Công ty Hiện nay, Công ty chủ yếu khai thác thị trờng nguồn thôngqua nhập khẩu từ các nớc Nga, Đông Âu, Anh, Hàn Quốc, Thuỵ sĩ, Đài Loan,Trung Quốc, Indonesia, …; chú ý với các mặt hàng chính là xơ PE, xơ VISCO, sợiPETEX, sợi len Acrylic ở mức giá hợp lý nhất, chất lợng đảm bảo có thể cạnhtranh đợc với bất cứ một doanh nghiệp hay công ty nào về những mặt hàng này.Một số sản phẩm bán đợc Công ty nhập của một số công ty trong nớc đó là Công

ty TNHH Dệt kim Đông Quang, Công ty Dệt Nam Định, Dệt kim Đông Xuân,…; chú ýtheo phơng thức hàng đổi hàng, đôi bên cùng có lợi; tức là Công ty giao nguyênvật liệu sản xuất cho các công ty đó và nhận lại sản phẩm để bán Qua đó cả haibên đều nhận đợc một khoản chiết khấu

5.2 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty

Hiện nay sản phẩm của Công ty rất đa dạng, phong phú Công ty chuyênkinh doanh các mặt hàng về dệt may, nguyên vật liệu phục vụ cho ngành dệt may

và các dịch vụ khác.Sản phẩm của Công ty bao gồm:

5.3 Đặc điểm về khách hàng của Công ty.

Khách hàng của Công ty vừa là khách hàng bán vừa là khách hàng mua.Trong đó có khách hàng chỉ là khách hàng một chiều (mua hoặc bán) có kháchhàng là khách hàng hai chiều (vừa mua, vừa bán) Công ty luôn coi trọng dịch vụchăm sóc khách hàng cho nên khách hàng của Công ty ngày càng gắn bó vớiCông ty, một số khách hàng mới cũng đang dần tìm đến bắt tay làm ăn với Công

ty Khách của Công ty về cơ bản đợc chia làm hai nhóm:

+ Những ngời buôn bán trung gian

sách phân phối khác nhau sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất, đảm bảo có lãi vàquay vòng vốn nhanh nhất Công ty dịch vụ thơng mại số 1 kết hợp cả hai kênhphân phối trực tiếp và gián tiếp Đối với một số khách hàng lớn của Công ty nhDệt Nam Định, Dệt Thành Công, Dệt 8/3…; chú ý Công ty sử dụng kênh phân phối trựctiếp và ngời đứng tên là giám đốc, phó giám đốc; với khách hàng là các làngnghề, các công ty, các hộ kinh doanh, Công ty cũng sử dụng kênh phân phối trựctiếp và ngời đứng tên thờng là các trởng, phó phòng kinh doanh Ngoài ra, Công

ty còn sử dụng kênh phân phối gián tiếp tiến hành bán buôn, bán lẻ cho kháchhàng thông qua các cửa hàng đại lý của Công ty ở khắp mọi nơi

5.5 Chính sách giá cả

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến bán Giá cả là một trong những công cụ quan trọng nhất để Công ty dịch vụ thơng mại

có thể cạnh tranh đợc với các công ty khác trên thị trờng Với lợi thế là một công

ty nhà nớc, Công ty có rất nhiều các nguồn nhập khẩu và nhiều địa điểm bánhàng khác nhau Qua đó Công ty có thể chọn cho mình nơi nhập hàng với chi phíthấp nhất, giá cả hợp lý nhất đảm bảo khi bán ra là có lãi Hơn nữa phơng thứcthanh toán của Công ty có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt, có thể thanh toántrả chậm, có thể thanh toán phơng thức hàng đổi hàng đôi bên cùng có lợi, kháchhàng có thể lựa chọn phơng thức thanh toán phù hợp nhất với họ

5.6 Nguồn lực của Công ty

* Vốn kinh doanh của Công ty

Vốn là một trong những yếu tố quyết định đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty Là một công ty dịch vụ thơng mại nên vốn của Công ty chủyếu là vốn lu động chiếm 2/3, còn 1/3 là vốn cố định Từ 30/9 trở về trớc thì vốnkinh doanh của Công ty là 8 tỷ VNĐ, trong đó vốn cố định là 3 tỷ và vốn l u động

là 5 tỷ Do hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả nên TổngCông ty đã quyết định bổ sung thêm vốn cho Công ty Hiện nay vốn của Công ty

là 14 tỷ VNĐ, trong đó vốn cố định là 3 tỷ, vốn lu động là 11 tỷ

Ngoài ra, do làm ăn có uy tín, nên Công ty đợc sự hỗ trợ về vốn rất nhiều

từ các ngân hàng Nh vậy, vốn của Công ty đợc huy động từ các nguồn sau:

- Vốn đợc Tổng Công ty giao cho tại thời điểm thành lập

- Vốn đợc Tổng Công ty đầu t bổ sung cho Công ty

- Phần lợi nhuận sau thuế và hình thành quỹ xí nghiệp.

* Đặc điểm về tài sản và thiết bị của Công ty

Quy mô về tài sản và trang thiết bị của Công ty không lớn lắm nhng có đầy

đủ hệ thống nhà xởng, văn phòng làm việc, trang thiết bị, phơng tiện vậnchuyển…; chú ý Các phòng làm việc của Công ty đều đợc trang bị máy vi tính, máy

điều hoà nhiệt độ…; chú ý Môi trờng làm việc thoáng mát, sạch sẽ, dịch vụ nhà nghỉcủa Công ty ngày một khang trang sạch sẽ Ngoài ra Công ty còn đầu t cơ sở vậtchất kỹ thuật cho các cửa hàng, trung tâm thời trang, siêu thị khá tốt Nhng trangthiết bị của Công ty mới dừng lại ở số lợng, còn chất lợng thì cha đợc quan tâm