Nghiên cứu tình hình thị trường tiêu thụ, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex hà nội

Tình hình cung cấp Gas hoá lỏng Nguồn cung ứng LPG của các công ty Gas Tình hình cạnh tranh trên thị trường Các đối thủ cạnh tranh của công ty Gas - Petrolimex Những chính sách và giải

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

"NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ, TỪ ĐÓ ĐỀ

XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SAN PHAM CUA CONG TY GAS - PETROLIMEX - HÀ NỘI"

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Quang Hà Sinh viên thực hiện: Lại Văn Phòng

MỤC LỤC

Trang

Phan I DOANH NGHIEP VA THI TRUONG TIEU THU 3

SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP

1 Doanh nghiép, muc tiéu ctia doanh nghiép trong nén KTQD 3

1.3 Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp 5

11 Thị trường, ý nghĩa của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.1 Các khái niệm về thị trường 6

2.3 ý nghĩa mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với DN 12

Phần II DAC DIEM CHU YEU CUA CONG TY GAS - PETROLIMEX 14

1.L Quá trình hình thành và phát triển 14

1.2 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh 16

1.3 Chu trình kinh doanh của công ty 16

II Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 17

1H! TỔ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản lý của công ty 19

£20Tinh-hinh str dung Gas hoa long 6 Viet Nam 24

WT Thj ttuénge và kết quả tiêu thụ của công ty Gas - Petrolimex 26

24 Tình hìnlithi trường của công ty 26 2.1.1 Tình hình câu về Gas hoá lỏng 26

c= Đự báo nhu cầu sử dụng LPG ở Việt Nam 30

Tình hình cung cấp Gas hoá lỏng

Nguồn cung ứng LPG của các công ty Gas

Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Các đối thủ cạnh tranh của công ty Gas - Petrolimex

Những chính sách và giải pháp thực hiện trong kinh đoánh

Gas của công ty Gas - Petrolimex trong những năm qua

Chính sách sản phẩm

Chính sách đối với khách hàng công nghiệp > thương mai

Chính sách khuyến mại, quảng cao

Chính sách giá bán

Kết quả tiêu thụ của công ty Gas - Petrolimex

Hệ thống kênh phân phối của công ty

Kết quả tiêu thụ của công ty năm 1999 - 2000

Theo khu vực

Theo mat hang kinh doanh

Theo phuong thie ban

MOT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, ĐẨY

MANH TIEU THU SAN PHAM CUA CÔNG TY

Mhing giải pháp nhằm mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu

thụ sắn phẩm của eông ty Gas ~ Petrolimex

Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường

Xây dựng chính sách sản:phẩm theo hướng đa dạng hoá để

mở rộng thị trường tiêu thụ

Tìm kiêm thị trường mới

Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến

động cung cầu trên thị trường

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

Tang-cudng các hoạt động hỗ trợ bán hàng

'†ổ-chứe:tốt công tác tạo nguồn hàng

+)ăo tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, nâng cao trình độ

nghiệp vụ đối với nhân viên kỹ thuật

Kết luận

31

31

33 a3

37

37

37 38°

CÁC CHU VIET TAT 2

* PVGC - Petro Viétnam Gas Company sò

- Công ty chế biến và kinh doanh các MỜ

- Nhà máy khí hoá lỏng Dinh Cố ® =

Ludn van tot nghiép aa) Lai van phong

LOI NOI DAU

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày nay Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc tăng khối lượng sản phẩm sản xuất, tập trung hoàn thiện sản phẩm hiện có mà việc định hướng sản xuất kinh doanh hướng vào thị trường luôn là nhiệm vụ hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiêm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh

doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định %ai-trò của doanh nghiệp trên thị trường Giành lợi thế cạnh tranh bằng việc chiếm lĩnh thị trường mang tính

chất quyết định Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự phá sản của doanh nghiệp

Ở nước ta, kinh doanh ,Gas hoá lỏng còn rất mới mẻ Được đánh giá

là một loại nhiên liệu rất cần thiết trong tương lai, do đó có rất nhiều các Công ty tham gia vào thị trường kinh doanh này Sau một thời gian thực tập tại Công ty Gas ~ Petrolimex; trước.tình hình thị trường kinh doanh Gas hoá lỏng ở Việt Nam và thực trạng của-Công ty Gas - Petrolimex Tôi quyết định lựa chọn đê tài: “Wghiên cứu tình hình thị trường tiêu thụ, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Œas.- Pelrolimex < Hà Nội' với hy vọng sẽ đóng góp được cho

Công ty một số giải pháp nhằm giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty

ChHúng.ta xen1-xét các hiện tượng, các quá trình và các kết quả kinh

doarih cua Công ty dưới nhiều góc độ khác nhau Bằng phương pháp liên

Luan van tot aghiép @ Lai vdu phong

Kết cấu để tài gồm 4 phần:

Phần I: Doanh nghiệp và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh-fghiệp

Phần II: Đặc điểm chủ yếu của Công ty Gas — Petrolimex

Phần III: Thị trường tiêu thụ và kết quả tiêu thự của Cộng ty Gas - Petrolimex

Phần IV: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas — Petrolimex

Mặc dù được sự hướng dẫn tận tình ,của thầy cô giáo, các anh chị trong Công ty cũng như sự nỗ lực của bản thân Song do thời gian thực tập,

kiến thức thực tế và nhất là sự hiểu biết về ngành hàng Gas hoá lỏng còn

nhiều hạn chế, bài luận văn của tôi không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Tôi rất mong nhận được sự góp ý chân thành của thầy cô giáo, các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty và các bạn đồng nghiệp để luận văn tốt nghiệp của tôi có.ý nghĩa thực tiễn hon

Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Quang Hà - người đã trực tiếp hướng dẫn tôi làm luạn văn này, cùng tất cả các anh chị phòng kinh doanh Gas - Petrolimex đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập

tại Công ty

Xuân Mai, ngày 28 tháng 5 năm 2001

Người thực hiện

Lại Văn Phòng

Luau van tot ((gftệp a Lai via phòng

PHAN I DOANH NGHIEP VA THI TRUONG TIEU THU SAN

PHAM CUA DOANH NGHIEP

I DOANH NGHIEP, MUC TIEU CUA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH

TE QUOC DAN

1.1 Doanh nghiệp

Doanh nghiệp là đơn vị kinh tế được thành lập:nhằm mục đích chủ

yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh 4, 7”-

Doanh nghiệp là L đơn vị kinh doanh hàng hoá, dịch vụ theo nhu cầu thị trường và xã hội để đạt được lợi nhuận tối đa và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất

Như vậy, doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp, hảo mãn tối đa nhu cầu thị trường và xãhội về hàng-hoá, dịch vụ trong giới hạn cho phép của nguồn lực hiện có và thu được lợi nhuận nhiều nhất, đởn lại hiệu quả kinh tế cao nhất, ,

Trong nền kinh tế quốc dân hiện nay doanh nghiệp có một vị trí quan

trọng Nó là nơi tạo ra sản phẩm, là cơ sở của nền kinh tế

Doanh nghiệp là nơi tạo ra sản phẩm cho xã hội, ở đó sức lao động của người kết hợp với tư liệu sản-xuất để tạo ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường

Đoanh nghiệp là mội đơn vị xã hội: Nơi mà hàng ngày người lao động học tập, lắm việc Nơi con người tiếp xúc với máy móc thiết bị, nhiên liệu và nhất là eon người tiếp xúc làm việc với nhau

Vì doanh nghiệp chiếm một vị trí quan trọng trong nên kinh tế, nên

Luan van tit aghitpr co Lai van phong

Công ty gia đình, Công ty cổ phân, Công ty trách nhiệm hữu hạn Song,

đà là loại hình doanh nghiệp nào cũng có chung những mục tiêu nhất định

Các mục tiêu đó được thể hiện:

1.2 Mục tiêu của doanh nghiệp

Mục tiêu quan trọng hàng đâu đối với mỗi doanh nghiệp là mục tiêu thu lợi nhuận Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, để có thể đứng vững và phát triển thì lợi nhuận của đóanh nghiệp ngày'càng phải tăng cùng với thời gian hoạt động của doanh nghiệp

Lợi nhuận là nguồn vốn quan trọng để tái sản xuất mở rộng toàn bộ

nên kinh tế quốc dân và doanh nghiệp Bởi vì lợi nhuận là nguồn hình thành lên thu nhập của Ngân sách Nhà nước, thông qua việc thu thuế, trên

cơ sở đó giúp cho Nhà nước phát triển nên kinh tế xã hội Một bộ phận lợi

nhuận khác, được để lại doanh nghiệp thành lập các quỹ, tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao đời sống cán:bộ công nhân viên

Lợi nhuận là một đòn bẩy kinh tế quan trọng có tác dụng khuyến khích người lao động và các đơn vị ra sức sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trên cơ sở của chính sách phân phối

đúng đắn

Chính vì lợi nhuận có vai“trò to lớn như thế, nên các doanh nghiệp

luôn tìm mọi cách nhằm thu được lợi nhuận cao nhất Nếu doanh nghiệp hoạt động mà không thu được lợi nhuận, thì doanh nghiệp không mở rộng

được quy mô sản xuất, không cải tiến được điều kiện khoa học kỹ thuật nhằm hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, đời sống người lao động Irong-doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn

Ngoài mục tiêu thu lợi nhuận, doanh nghiệp còn có mục tiêu trách

nhiệm đối với xã hội Trách nhiệm đối với xã hội thể hiện ở sự đáp ứng, thoả mãn nhu cầu của xã hội, bảo vệ quyển lợi của người lao động trong

doanh nghiệp: Sự đóng góp của doanh nghiệp với Nhà nước qua khoản nộp

4 Ram 2001

Luau van tốt nghiệp 1 Lai van phéong Ngân sách giúp cho việc bình ổn xã hội Ngày nay, trách nhiệm xã hội

không dừng lại ở từng ngành, từng lĩnh vực, từng đơn vị nó đòi hỏi sự kết hợp của tất cả các ban ngành Một xã hội được coi là ổn định khi tất cả bộ

1.3 Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào đặc điểm kinh

tế kỹ thuật, xã hội của từng loại doanh nghiệp Chúng ta có thể khái quát quá trình kinh doanh của một vài doanh nghiệp sau:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất của cải vật chất, quá trình kinh doanh được gọi là qua trình sản xuất - kinh doanh, đó là quá trình bao gồm

từ việc đầu tiên là nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường về hàng hoá

dich vụ đến việc cuối cùng là tổ chức tiêu thụ hàng hoá và thu tiên về cho

doanh nghiệp Quá trình kinh doanh của loại doanh nghiệp này bao gồm các giai đoạn chủ yếu sau:

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường về hàng hoá và dịch vụ để quyết định xem sản xuất cái gì ?

- Chuẩn bị đồng bộ các đầu vào để thực hiện quyết định sản xuất

như: Lao động, đất đai, thiết bị, vật tư, kỹ thuật, công nghệ

- Tổ chức tốt quá trình kết hợp chặt chẽ, khéo léo giữa các yếu tố cơ bản của đầu vào để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, trong đó lao động là yếu tố quyết định

- Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ hàng hoá dịch vụ, bán hàng hoá thu tiền về

Đối với các doanh nghiệp thương mại - dịch vụ thì quá trình kinh

doanh diễn ra chủ:yếu là mua và bán hàng hoá dịch vụ cho nên quá trình

Luda van tétaghiép q Lai can phong

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường về hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn

và quyết định lượng hàng hoá cần mua để bán cho khách hàng'theo nhu cầu thị trường

- Tổ chức việc mua các hàng hoá dịch vụ theo nhu cầu thị trường

- Tổ chức việc bao gói hoặc chế biến, bảo quản,'chuẩn bị bán'hàng hoá dịch vụ

- Tổ chức việc bán hàng hoá và thu tiền về cho doanh'nghiệp và

chuẩn bị tiếp cho quá trình kinh doanh tiếp théo

Như vậy, nhìn tổng quát quá trình kinh doanh của doanh nghiệp chịu

ảnh hưởng tổng hợp với rất nhiều nhân tố chính trị, kinh tế, kỹ thuật, tổ

chức, tâm lý và xã hội Muốn cho quá trình kinh doanh đạt hiệu quả cao phải giải quyết đồng bộ nhiều biện pháp dé đạt kếL quả cao nhất với chỉ phí thấp nhất, trong đó nhân tố kinh tế có vai trò quết định trong nên kinh

tế thị trường nhưng không được coi nhẹ những nhân tố xã hội, đặc biệt là nhân tố theo định hướng xã hội chủ nghĩa

Il THỊ TRƯỜNG, Ý NGHĨA CỦA MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SAN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Các khái niệm về tHị trường

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, ta có

thể khái quát một số khái niệm sau:

* Thị trường là sự biểu thị ngắn gọn quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các

quyếtđịnh của các'doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào,

các/ quyết định €ủa công nhân về làm việc bao lâu và cho ai được điều hoà

bởi sự diều chính giá cả

* Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hàng

loạt các hoạt dộng mua bán giữa người mua và người bán

Ludu van tot aghiép ƒn Lai van phong

* Thị trường là một khuôn khổ vô hình trong đó người này tiếp xúc với người kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ:cùng xác

định giá và khối lượng trao đổi

Như vậy, từ các khái niệm trên ta thấy: Hình thức tiếp xúc giữa người bán và người mua có thể là trực tiếp, gián tiếp hay thông qua.trung gian Song điều chung nhất đối với các thành viên tham gia thị trường là

họ đều tìm cách tối đa hoá lợi ích của mình Người bán (người sản xuất) muốn tối đa hoá lợi nhuận, người mua ( người tiêu dùng) muốn tối đa hoá

sự thoả mãn (lợi ích) thu được từ sản phẩm họ mua

2.2 Phân loại thị trường

Để nắm được đặc điểm của thị trường làm cơ sở']ựa chọn đúng đắn

thị trường có thể tham gia và có được các biện pháp để khai thác thị trường

tối đa, nâng cao hiệu quả trong£kinh doanh, chúng ta phân loại thị trường dựa trên các tiêu thức sau:

2.2.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước, người ta chia ra

thị trường nội địa và thị trường thế giới Hai loại thị trường này có những đặc điểm khác n!::s¡ nhứng lại có quan-hệ chặt chẽ với nhau Việc dự báo những biến động của.thị trường thế giới và mức độ ảnh hưởng của nó đến thị trường trong nước là rất cần thiết để tạo ra sự thành công cho các nhà

Luau van tét aghiép 3 Lai van phoug kênh lưu thông trong toàn quốc _Ở thị trường này, Nhà nước đễ dàng có

những tác động mạnh mẽ để ổn định giá cả và bảo vệ thị trường

2.2.3 Căn cứ vào đặc điểm sử dụng hàng hoá, người ta chia ra thị

trường tư liệu sắn xuất và thị trường hàng tiêu dùng

Ở tị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh đoanh lớn tham

gia, sự cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ quyết liệt, số mặt hàng: kiñh đoanh trên thị trường không nhiều nên thường hạn chế khả.năng chuyển đổi sản phẩm,

nhưng lại có nhiều khả năng hình thành thị trường thống nhất toàn quốc

Ở thị trường hàng tiêu dùng, nhu cầu vẻ số lượng hàng hoá lớn và chủng loại cũng đa dạng hơn, số lượn6-người mua bán.nhiều, hình thức

mua bán phong phú Vì vậy mức độ cạnh tranh khong gay gat bang thi trường tư liệu sản xuất

2.2.4 Căn cứ vào quyền lực của cá nhân người Imua, người bán đối với giá cả thị trường, người ta chia ra:'thị trường cạnh tranh hoàn hảo, cạnh

tranh độc quyền, độc quyền tập:doàn và độc quyền thuần tuý (Bảng khái

quát các đặc trưng cơ cấu thị trường trang bên)

a Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:

Khái niệm: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường mà trong

đó các cá nhân người mua và người bán không có quyền lực gì đối với giá

cả thị trường Hay nói cách khác, họ là những người chấp nhận giá trên thị

trường

Các đặc trưng

+ Có nhiễu người mua và người bán độc lập với nhau Thị trường cạnh-tranh hoàn hảo:đòi hỏi có nhiều người mua và nhiều người bán mà môi người rơng số hộ hành động độc lập với tất cả những người khác

Ludn van tétughiép 1 Lai oan phong

- Tất cả hàng hoá do các doanh nghiệp khác nhau sản xuất ra là thay

thế cho nhau: chẳng hạn thị trường than đá thuộc cùng một cấp chất lượng

hoặc thị trường xăng, mỗi đơn vị là bản sao y hệt của một đơn vị bất kỳ

khác

- Tất cả người mua và người bán đểù có hiểu biết đẩy đủ về các

thông tin liên quan đến việc trao đổi như: Biết tất cả các đặc trưng của các mặt hàng trao đổi, biết tất cả giá giá người bán đòi và giá người mưa trả

- Không có gì cản trở việc gia nhập và rút ra khỏi thị trường Ở mỗi

thời điểm mỗi người đều phải được tự do trổ thành người mua hoặc người

bán, được tự do gia nhập, được tự do rút khỏi thị trường

Hành vi-cạnh tranh của doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo: Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo có thể bán tất cả sản lượng của mình ở mức giá thị trường đang thịnh hành, nếu doanh nghiệp đặt giá cao hơn thì doanh nghiệp sẽ không bán được sản phẩm vì người tiêu dùng sẽ mua của người khác Như vậy doanh nghiệp cạnh tranh hoàn.hảo không có khả năng kiểm soát giá thị trường đối với sản phẩm mình bán

b Thị trường độc quyền thuần tuý

Độc quyền thuần tuý trong đó:có độc quyền bán và độc quyền mua Độc quyền bán là một thị trường trong đó chỉ có một người bán nhưng có

nhiều người mua, độc quyền mua là một thị trường trong đó có nhiều người

bán nhưng chỉỈ có một rigười mua Trong phạm vi nghiên cứu của bản luận văn này chúng ta chỉ nghiên cứu độc quyền bán

Một:Số ñguyên nhân dẫn đến độc quyền bán:

Một đøanh nghiệp có thể chiếm lĩnh vị trí độc quyên bán nhờ:

-Đạt được tính kinh tế của quy mô, yếu tố quan trọng quyết định cấu trúc thị rwòng.là sản,lượng ở quy mô tối thiểu có hiệu quả so với cầu của

Luda van tétaghiép /q Lai van phong thị trường Quy mô tối thiểu có hiệu quả là sản lượng mà tại đó đường chỉ

phí bình quân dài hạn của một doanh nghiệp ngừng đi xuống

- Kiểm soát các yếu tố (đầu vào) sản xuất Một doanh nghiệp có thể chiếm được vị trí độc quyền nhờ bán quyển sở hưữ một loại đầu vào

(nguyên liệu) để sản xuất ra một loai sản phẩm nào đớ

- Bằng phát minh sáng chế (bản quyền) Luật về bằng phát minh

sáng chế (bản quyển) cho phép các nhà sản xuất có được vị trí độc quyển

bán về một loại sản phẩm hoặc một quy trình công nghệ mới trong một

khoảng thời gian nhất định

-_ Quy định của Chính phủ Một doanh nghiệp có thể trở thành độc quyền hợp pháp nếu nó là người duy nhất được cấp giấy phép sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm dịch vụ nào đó Chẳng hạn đường sắt Việt Nam,

Bưu điện Việt Nam

Đường cầu trong độc quyển'bán: là người sản xuất duy nhất đối với

một loại sản phẩm, nhà độc quyền bán có vị trí độc nhất trên thị trường Nhà độc quyền bán có sự kiêm soát trên toàn diện đối với số lượng sản phẩm đưa ra bán Nhưng không có nghĩa là nó muốn đặt giá cao bao nhiêu cũng được vì mục đích của nó là tối đa hoá lợi nhuận Đặt giá cao sẽ có ít

người mua và lợi nhuận thu được sẽ ít hơn

c Cạnh tranh độc quyền

Đặc trưng của thị trường cạnh tranh độc quyền:

- Các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau bằng việc bán sản phẩm phân biết;'các sản phẩm này có thể thay thế cho nhau ở mức độ cao nhưng không phải-là thay thế hoàn hảo Nói cách khác độ co dãn của cầu theo giá

là cao nhưng không phải là vô cùng

-“ưuận nàn tốf ngiiêp a Lai van phong

- Có sự tự do gia nhập và rút khỏi Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường tương đối dễ dàng và các doanh nghiệp ở trong ngành rời bỏ cũng

tương đối dễ nếu sản phẩm của họ trở nên không có lãi

Giống như trong độc quyền bán, doanh nghiệp cạnh tranh độc quyền đứng trước đường cầu dốc xuống và có thể có sức mạnh độc quyền bán Tuy vậy điều này không có nghĩa là các doanh nghiệp cạnh tranh độc

quyên chắc chắn thu được lợi nhuận lớn Cạnh tranh độc quyền tương tự như cạnh tranh hoàn háo ở điểm có sự tự do ra nhập,vì vậy khả năng thu được lợi nhuận sẽ cuốn hút các doanh nghiệp mới với các mặt hàng cạnh tranh tham gia vào thị trường, làm cho lợi nhuận giảm xuống bằng 0

d Doc quyền tập đoàn

Trong thị trường độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống hoặc khác nhau Trong thị trường này chỉ có một số doanh nghiệp sản xuất toàn

bộ hay hầu hết tổng sản lượng: Trong một ,$ố'thị trường độc quyền tập đoàn một số hoặc tất cả các doanh nghiệp đều thu được lợi nhuận đáng kể trong dài hạn vì có các hàng rào ra nhập làm cho các doanh nghiệp mới

không thể hoặc khó ra nhập vào thị trường,

Trong thị trường độc quyền tập đoàn khi ra quyết định mỗi doanh nghiệp phải cân nhắc phản ứng của các đối thủ, biết rằng các đối thủ này cũng cân nhắc phản ứng của dơanh nghiệp đối với các quyết định của họ

Hơn nữa, các quyết định, các phản ứng luôn biến động theo thời gian

Khi những người quản Tý của doanh nghiệp đánh giá các kết quả tiềm năng

của các quyết định của mình, họ phải giả định rằng các đối thủ cũng là

những người:Bợp lý và thông minh như họ Họ phải đặt mình vào vị trí của các đối thử và Can nhấc xem sẽ phản ứng như thế nào

Sức mạnh đdộc:quyền (quyền kiểm soát giá cả thị trường) là mong muốn của các doanh: nghiệp Nhưng độc quyền sẽ gây ra những thiệt hai cho xã hội (sản xuấUít hơn, định giá cao hơn, ngăn chặn nhập ngành ) do vậy, một (ong ñhững can thiệp của Chính phủ vào nên kinh tế là điều tiết

Luan van tot ughiép 8 Lei van phoug độc quyền, thúc đẩy cạnh tranh, tạo ra sự công bằng, bình đẳng trong cạnh tranh

2.3 Ý nghĩa mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với“doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào

cũng là: lợi nhuận, thế lực và an toàn Các doanh/nghiệp chỉ có thể đạt

được mục tiêu đó thông qua phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ

Trong điều kiện ngày nay, một doanh nghiệp thành công không chỉ là một

đoanh nghiệp có lợi nhuận cao mà còn cần là đoảnh nghiệp có thị trường lớn và quan trọng hơn là nằm trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu trong

ngành hàng kinh doanh

Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận Tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ làm cho tổng chỉ:phí của doanh nghiệp tăng theo, Nhưng trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh có lãi thì tang khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ lầm cho lợi nhuận của Công ty tăng theo

Vì mục tiêu lợi nhuận các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

Mở rộng thị trường tăng thị phần thị trường của doanh nghiệp Trong một số giai đoạn nhất dịnh, việc hy sinh một lượng lợi nhuận nhằm giữ

vững thị phần trước đối thủ cạnh tranh luôn là chiến lược lâu dài của các doanh nghiệp Trên thị trường nếu:như chiếm được một thị phần lớn thì rất

có lợi trong cạnh tranh

Luda van tot ughiép 8 Lai van phong

Công ty Gas - Petrolimex (tên gọi giáo dịch quốc tế: Việt Nam

National Petleum Import Export Corpotions” Gas Companny tên viết tắt: Petrolimeg Gas Company) là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc tổng Công ty xăng dâu Việt Nam Công ty được tổ chức và:hoạt động sản xuất kinh doanh trên phạm vi toàn quốc Công ty có tư cách pháp nhân, có con

dấu riêng Thực hiện hạch toán kinh tế độc lập, được mở tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại Ngân hàng

Công ty Gas - Petrolimex được Bộ thương mại chính thức ký quyết định thành lập ngày 25 tháng !2 năm 1998:(quyết định số 1653/1998/QĐ -

BTM) Ngày 28/1/1999, Công ty được.Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp

giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (số 112425)

Trụ sở của Công ty: đặt tại::775 đường Giải phóng quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội

Hiện tạt Công,ty đã đặt văn phòng và chỉ nhánh trên cả 3 miền:

Tại miền Bắc: - Văn:phòng Công ty

- Chi nhánh Gas Hải Phòng

“Tạimiền Trung; - Chỉ nhánh Gas Đà Nẵng

Tai miémNatm:- Chi nhanh Gas Sai Gon

- Chi nhénh Gas Can Tho

Ludn oan tétughiép 8 Lai va pidng

Công ty Gas - Petrolimex được hình thành trên cơ sở xát nhập của các xí nghiệp Gas Hà Nội, Gas Hải Phòng, Gas Đà Nắng, Gas Sài Gòn và gần đây nhất là xí nghiệp Gas Cần Thơ

Tổng Công ty xăng dâu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanh

Gas lỏng đầu tiên tại Việt Nam Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm ra thị trường là tháng 1/1994 Trong thời kỳ này, tổng,Công.ty xăng dầu Việt Nam tổ chức kinh doanh Gas lỏng thông qua một phòng chức năng của

tổng Công ty và phòng kinh doanh Gas lỏng Sản lượng bán ra tăng liên tục

từ 2.500 tấn năm 1994 lên 29.708 tấn năm 1998 Tổng Công ty xăng dầu

Việt Nam là đơn vị duy nhất có hệ thống kho bể tiếp nhận; đóng nạp trên

cả 3 miền Cuối năm 1998 đầu năm 1999; khi nguồn cung cấp Gas có khả năng thực hiện tại chỗ và nhất là có sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh Gas Thì mô hình kinh doanh của tổng-Cống ty xăng dầu Việt

Nam lại bộc lộ một số hạn chế như: Tổ chức kinh đøảnh Gas qua nhiều thủ tục hành chính làm tăng chi phí sản'xuất, giảm đi sự cạnh tranh trong giá thành, dịch vụ khách hàng không đảm bảo, không kịp thời Trước tình

hình đó, ngày 25 tháng I2 năm 1998 Bộ thương mại ký quyết định thành lập Công ty Gas - Petrolimex độc lập, chuyên ngành nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt tồn tai/của phòng kính doanh Gas - Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam

Sau 2 năm đi vào hoạt động, Công ty đã phát triển và hình thành thị

trường kinh dóanh Gas - Petrolimex mang tính cạnh tranh cao, có uy tín, mang tính đặc trưng riêng của mình Đầu tư và phát triển hệ thống cung

cấp Gas cho.gân nửa triệu hộ gia đình sử dụng Gas lâu dài với hình thức ban hanigday dủ, tin:cạy Cung cấp Gas cho nhiều khách hàng công nghiệp gắn bó sử dụng Gas lâu dài thay cho các loại nhiên liệu truyền thống

Ludu van tot aghiép 8 Lai van phoug

1.2 Dac diém vé mat hang kinh doanh

Khf dot hoa long (Gas hoa long - Liquefied Petroleum Gas LPG) 1a nhiên liệuvới hai thành phdn chi yéu 1a Propane (C,H,) va Butane (C,H)

ở nhiệt độ môi trường với áp suất thấp (7 - 12 kg/cm*) và đây là ưu điểm tuyệt đối của LPG Chính nhờ đặc tính này LPG được tồn trữ và chuyên

chở một cách thuận tiện, linh hoạt hơn so vơí các loại nhiên liệu khác

Công ty Gas — Petrolimex ngoài việc kinh doanh các mặt hàng chính

là Gas hoá lỏng được tiêu dùng: dưới dạng: Gas rời, Gas bình: 04 kg, 09kg,

12 kg, 13 kg và 48 kg Cộng ty còn kinh doanh các loại phụ kiện như: Bếp

Gas, các loại điều áp, ống dẫn Gas

1.3 Chu trình kinh đoanh của Công ty

Từ các kho tiếp nhận, tổn trữ cấp I: Kho Thượng Lý - Hải Phòng, kho Nại Hiên - Đà Nẵng, khø Nhà Bè - Sài Gòn, kho Trà Nóc — Cần Thơ

Căn cứ vào chiến lược tổng thể-và dung tích chưa của các kho Công ty tiến

hành nhập từ nơi sản xuất LPG: Dinh Cố - Vũng Tàu, Philippin, Malaisia-:bănp: tầu- chở chuyên dụng về nhập tại các kho Riêng tại văn

phòi{g Cổng ty, Công ty vận chuyển LPG từ kho Thượng Lý - Hải Phòng về

tồn trữ tại kho Đúc Giang- Hà Nội

Ludu vau tốt ngiêp a Lai van pking

Tại các kho Gas Công ty thành lập các xưởng đóng nạp bình Gas

bằng phương pháp nén LPG dưới một áp suất nhất định hoặc giảm nhiệt độ

xuống dưới nhiệt độ sôi (Butane O°c, Propane là -420c)

-_ Đối với khách hàng công nghiệp, Công ty vận chuyển từ kho tồn trữ bằng xe chuyên dụng tới tận bồn bể của khách hàng Đối với khách hàng

dân dụng, Công ty tổ chức giao hàng thông qua,kênh phân phối bằng

phương tiện thông thường

Il CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CUA CONG TY

Sau khi đã thành lập Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh Đến nay về cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty được thể hiện:

* Téng s6 von: 191.719.411.000 déng

- Vốn cố định: 57.040 211.000 đồng

- Vốn lưu động: 134.697:200 000 đồng

* Nguồn vốn do Tổng cống ty xăng dầu'Việt Nam điều động

Biểu 02: Thống kê các cơ sở vật chất kỹ thuật từng kho của Công ty

Ludu van tot aghiép £" Lai van phong

Biểu 03: Vốn đầu tư xe bồn chuyên dùng trong năm

Như vậy, về cơ bản Công ty đã đầu tư hoàn thiện các kho bể có sức

chứa LPG lỏng tương ứng vơi từng khu vực có tỷ lệ tiêu thụ Mặt khác

trong công-tác tiêu thụ đồi:hỏi có phương tiện vận chuyển để đáp ứng công

tác kính dØanh, Công ty có kế hoạch cụ thể qua các giai đoạn đầu tư xe

nhằnrhỗ trợ công tác tiêu thụ

Luin van tétaghiép i) Lal oan phoug

I TO CHUC SAN XUAT VA TỔ CHỨC BO MAY QUAN LY CUA,CONG TY

GAS - PETROLIMEX

3.1 Tổ chức sản xuất

3.1.1 Bố trí các đơn vị cấu thành trong Cơng ty

Các đơn vị cấu thành trong Cơng ty bao gồm các chỉ nhánh, các tổng đại lý, các đại ly, các cửa hàng, kho, trạm trực thuộc chỉ nhánh (hoặc €ĩ thể

trực thuộc Cơng ty)

Các chi nhánh cĩ trách nhiệm: Lập kế hoạch thè rõi sự biến động của thị trường trong khu vực như nhu cầu, giá cả, khả năng cậnh tranh của các đơn vị kinh đoanh Gas; tổ chức đĩng rĩt, cung cấp hàng hố cho các hộ

tiêu thụ cơng nghiệp, các tổng dại lý, các đại lý thuộc địa:bần kinh doanh

Mọi phương án phải trình Cơng ty phê duyệt Các chí nhánh là đơn vị hạch tốn phụ thuộc vào Cơng ty Các kho, trạm, cửa“hàng, đội sản xuất là những đơn vị hạch tốn thống kê trực thuộc của Cơng ty (hoặc trực thuộc chỉ nhánh) cĩ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn riêng như: thực hiện chế độ bảo quản, đĩng rĩt, tồn trữ, giới-thiệu sản phẩm do giám đốc Cơng ty (hoặc giám đốc chỉ nhánh) quy định cụ thể phù hợp với quy mơ, đặc điểm, điều kiện và tính chất hoạt động của từng đơnvi

3.1.2 Nguồn lao động:

Khi thành lập Cơng ty Gas, tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam tách tồn bộ số lao động làm nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh Gas tại các Cơng

ty xăng dầu để lầm nhiệm vụ kinh doanh Gas Tuỳ theo yêu cầu phát triển

hoạt động kinh doanh Gas trong từng giai đoạn, Cơng ty Gas nhận lao động bổ sung từ các Cơng ty xăng dầu (do các Cơng ty xăng dầu tăng năng xuất là động; tổ-chức lại lao động hợp lý ) nếu vẫn thiếu, đặc biệt đối với

cán bộ kỹ thuật chuyên ngành thì Cơng ty tuyển lao động cĩ trình độ đào tạo phù hợp bổ xung:

Luda van tot nghiép 8 Lai van phoug

Biểu 04: Tình hình lao động trong Công ty

người Sau khi tách khỏi Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, để đáp ứng yêu

cầu kinh doanh Công ty đã tuyển thêm lao động là 165 người vào năm

1999 và 85 người vào năm 2000 Trong những năm tiếp theo, để đạt được

mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công tý vẫn cân tuyển lao

động khi các cửa hàng bán Gas của Công ty tăng lên:

3.2 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Sau 2 năm đi vào hoạt động, Công tỷ Gas - Petrolimex đã xây dựng được một mô hình tổ chức tương đối hoàn thiện và dần dân được ổn định

Với mô hình cơ cấu trực tuyến:- chức năng, tổ chức sản xuất kinh doanh

theo chế độ l thủ trưởng có sự tham mưu của các phòng nghiệp vụ Công ty

đã kết hợp các ưu điểm thống nhất chỉ huy với những ưu điểm của chuyên

môn hoá

Tổ chức bộ máy:Công ty:gồm:

- Lãnh dao Cong ty:

+ Giám đốc Công ty

+ Phó giám đốc Công ty

Ladu oan tot ughiép 3 Lai van phong

~ Cac don vi truc thudc:

+ Các đơn vị hạch toán kế toán phụ thuộc bao

+ Các đơn vị hạch toán thống kê bao gồm: Các k

hàng trực chi nhánh (hoặc trực thuộc Công ty)

Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Gas — Petrolimex được thể hiện es bén k

Các mối quan hệ trong Công ty được thể hiện như sau: ww

seg yuryu

142

sep yuryu

Suey upg

SuQud

uenb Sugg

Ludn van tétughiép jan

PHAN Il

Lai van phong

NGHIEN CUU THI TRUONG TIEU THU CUA GONG TY

GAS — PETROLIMEX

I TINH HiNH SU DUNG GAS TREN THE GIGI VA O VIET NAM

1.1 Tình hình sử dụng Gas trên thế giới và trong khu vực

1.1.1 Sử dụng Gas hoá lỏng (LPG)trên thế giới

Trên thế giới,Gas hoá lỏng được sử dụng rộng rãi trong rất nhiều ngành (được thống kê qua bảng sau) và trở thành một loại nhiên liệu không

thể thiếu được của mỗi quốc gia Đặc biệt đối với các nước có nền công

nghiệp phát triển Một tỷ trọng đáng kể LPG được dùng làm chất đốt trong các hộ gia đình, công sở và nhà mấy công nghiệp

Biểu 05: Mức tiêu thự toần cầu theơ lĩnh vực sử dụng LPG

Đơn vị tính: triệu tấn —

Luan ven tốt tgitiệp jan) Lai vin phong

Ba thị trường sản xuất và tiêu thụ LPG lớn nhất thế giới là Mỹ, Nhật Bản và Châu âu chiếm hơn 70% nhu cầu Ở Châu Á đặc biệt là Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc là nước nhập khẩu LPG lớn nhất

Nguồn cung cấp LPG cho thị trường thế giới chủ yếu là vùng Trung

Dong bao gdm các nước ARập Xêut, lran, IRắc và một-số nước Chav A,

Châu Phi như: Algeria, Indonesia, Malaisia, Thái Lan, Philippin Các.nước

này vẫn là nguồn cung cấp chính cho đến những năm sau của thế kỷ XX 1.1.2 Tình hình cung ứng và sử dụng Gas hoá lỏng (LPG) trong khu vực

_ Nhu cầu sử dụng LPG ở trong khu vực Chau A (trừ Nhật Bản) tiếp

tục tăng khi mà nguồn tài nguyên thiên nhiên.có trữ lượng lớn về dầu thô

và khí tự nhiên được tìm thấy tại nhiều khu vực thêm lục địa như: Việt Nam, Philippin, Malaisia theo các chuyên gia dự báo; tỷ lệ tăng nhu cầu

LPG trong khu vực đạt tối thiểu 7%/năm Trong khu vực, trên 47% trong tổng số hơn 40.000.000 tấn LPG tiêu thụ hàng năm được sử dụng làm nhiện liệu đun nấu trong gia đình Khoảng 22%: dùng trong công nghiệp và phần còn lại làm nguyên liệu hoá dầu Ngoài ra-còn một phần nhỏ được sử dụng làm nhiên liệu cho ô tô, nhất là loại xe công cộng trong thành phố lớn

Nguồn cung cấp chủ yếu cho khu vực được nhập khẩu từ Trung Đông (khoảng 16.000.000 tấn/năm - chiếm 40%) Nguồn LPG sản xuất từ các nhà máy lọc dầu, nhà mấy tách khí trong vùng (khoảng 9,3 triệu tấn/năm - chiếm

23,3%) Lượng LPG dư để xuất khẩu của Malaisia, Inđônêsia và Thái Lan sản xuất từ các nhà máy lọc dầu “và tách khí tự nhiên khoảng 3 triệu tấn/năm Lượng còn lại do các nhà máy tai quốc gia cung cấp

1.2.Tình hình sử dụng Gas hoá lỏng (LPG) ở Việt Nam

Đối với nước ta EPG được giới thiệu và sử dụng vào năm 1957 với mức tiêu thụ 400 tấn/năm Năm 1964 là I 900 tấn và tiêu thụ 15.000 tấn vào năm Í974.- 1975: Sau năm 1976, do khó khăn về ngoại tệ, cấm vận thương mại và nhất là khó khăn về nguồn cung cấp, cộng với thói quen sử

Luau van tốt nghiệp Lai van phong

dụng các chất đốt truyền thống (Than, củi, đầu hoả ), mức thư nhập của người dân còn thấp nên thị trường LPG ở Việt Nam gần như bị đình trệ ` Một số cơ sở cũ tại Nhà Bè, Đà Nẵng vẫn tiếp tục cung cấp LPG tồn khơ

và nhập khẩu với khối lượng nhỏ và Việt Nam chính thức ngừng nhập khẩu LPG tir nam 1984

Nam 1993, cùng với việc hình thành các Công ty chuyên doanh LPG với các kho tiếp nhận và phân phối như ELF Gas Sài Gòn, Sài Gòn Petro, thị

trường LPG tại Việt Nam bắt đầu xôi động, mức tiêu thự tăng lên liên tục

(được thống kế qua bảng sau)

Biểu 06: Múc tiêu thu LPG tai Viet Nam trong những năm qua

năm qua, mức tăng trưởng kinh tế đạt-9 - 0% trên năm, thu nhập bình

quân đầu người đạt 400 - 600 USD/người/năm Thu nhập bình quân tăng theo quy luật chung sẽ làm tỷ trọng:tiêu dùng các loại hàng hoá chất lượng

cao tăng theo Chính vì thế, nhu cầu sử dụng LPG ở Việt Nam cũng không nằm ngoài quy.luật đó

Luau van tot aghiép co) Lai van phoug

II THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ KẾT QUÁ TIÊU THỤ CUA CONG TY GAS -

PETROLIMEX

2.1 Tình hình thị trường của Công ty

2.1.1 Tình hình cầu về Gas hoá lỏng (LPG)

(Nguồn: Gas — Petrolimex 1999)

Cùng với quá trình công nghiệp hoá; hiện đại hoá đất nước, tỷ trọng

LPG dùng trong công nghiệp và thương mại sẽ dần gia tăng

Tuy LPG được sử dụng chủ-yếu trong 3 lĩnh vực trên, nhưng các

Công ty kinh doanh LPO lại chiả.khách hàng thành 2 nhóm: Khách hang

đân dụng và khách hàng công nghiệp - thương mại

ay Đối với khách hàng dân dụng:

Khách hàng dân dụng chiếm tỷ lệ lớn nhất về lượng LPG tiêu thụ

Các nhận lố Thầ kháchhàng đân dụng quan tâm tới sẵn phẩm của các Công

ty kinh đóanh Gas là:

> Yeu cầu về an toàn: Sản phẩm LPG mới xuất hiện tại thị trường Viet Nanait 1993, nen hiểu biết của khách hàng đân đụng còn nhiều hạn chế Trong đó, sự an toàn của sản phẩm được đặt lên hàng đầu Trong một

Ludn van tot tgitiệp ƒ Lai van phing

cuộc điều tra về nhu cầu dùng LPG năm 1994 do Công ty đầu tư và chuyển giao công nghệ tiến hành điều tra ở các quận nội thành Hà Nội;:một số vùng lân cận như: Gia Lâm, Thanh Trì Có tới 1.800 người (trong số 2.000

phiếu trả lời) e ngại sự không an toàn, nguy cơ cháy nổ khi sử đụng LPG

Đến nay tâm lý này còn khá phổ biến, đặc biệt là đối với nhóm khách hằng

tiêm năng, khách hàng mua mới (đây là nhóm khách-hàng- mục tiểu của

Công ty) Chính vì đặc điểm này, năm 1999 Công ty đã điều fra lại nhằm

định hướng cho công tác giới thiệu sản phẩm LPG, tạo sự tin-tưởng của

khách hàng dân dụng khi sử dụng LPG

- Tính đồng bộ của sản phẩm: LPG đứợc sử dụng đồng bộ cùng với

nhiều thiết bị khác như: Bình Gas, dây dẫn Gas, kẹp ống, bếp Gas, điều áp

Sự đồng bộ của các thiết bị này sẽ đảm bảo tính an toàn khi sử dụng LPG

Ngoài ra theo khảo sát thực tễ có tới 90% khách hàng-quan tâm đến tổng

giá trị của một bộ bếp Gas (trước đây khi mua hàng; khách hàng thường chọn riêng từng thiết bị) Như vậy, nếu chọn đúng các thiết bị sẽ đảm bảo tính an toàn khi sử dụng Song trên thực tế hiện nay các tổng đại lý và đại

lý tư nhân, do chạy theo lợi nhuận đã cung cấp các sản phẩm không đồng

bộ cho khách hàng Công.ty Gas đã điều tra, xem xét lại các hệ thống kênh

phân phối nhằm phần nào kiểm soát, bảo'vệ người tiêu dùng

- Nhu cầu về sự văn mình: Khách hàng sử dụng LPG thường có thu nhập khá Theo thống kê của Công ty Gas - Petrolimex, thu nhập của các

hộ sử dụng LPG thường nằm trong khoảng từ 3 - 5 triệu đồng/tháng Để

đáp ứng được mức nhụ cầu của:nhóm khách hàng này, các điểm bán hàng cần khang trang;-sạch sẽ Nhân viên bán hàng văn minh, lịch sự nhằm tạo

sự tin tứởng-chõ khách hàng

= Nhu cầu giao hàng: Trừ lần mua hàng đầu tiên khách hàng dan

Ludu van tot aghiép ƒ Lai van phoug ứng yêu cầu của khách hàng sao cho quá trình tiếp nhận thông tin, xác định

địa chỉ khách hàng một cách nhanh nhất

-_ Thời điểm mua hàng: LPG đối với khách hàng dân dụng thường hết

và được sử dụng vào thời gian đun nấu (ngoài giờ thành chính) thời giản nghỉ Để đáp ứng được yêu cầu này, đòi hỏi cần có sự.thường trực của các nhân viên giao hàng ngoài giờ hàng chính từ khâu xuất hằng, vận chuyển

az Đối với khách hàng công nghiệp

Những nhân tố mà khách hàng công nghiệp quan tâm' khi sử dụng

sản phẩm của các Công ty Gas

-_ Hỗ trợ khâu thiết kế, lựa chọn kỹ thuật: LPG và các công nghệ sử dụng LPG là sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam Hiểu biết của các nhà sản xuất đối với mặt hàng này còn nhiều hạn chế Cùng với vai trò của

công nghệ đối với sản phẩm cuối cùng, các nhà sản:xuất luôn đòi hỏi sự hỗ

trợ của các nhà cung cấp Gas về hệ'thống cung cấp, tư vấn lựa chọn các thiết bị sử dụng LPG phù hợp: Chỉ có nhà cưng:cấp hiểu sâu về ngành mới

có thể đáp ứng được nhu cầu này Với Công ty:Gas — Petrolimex, đặc điểm

này phần nào được khắc phục.khi toàn bộ số lao động,được chuyển từ Tổng, Công ty xăng dầu Việt Nam

- Nhiều lực lượng ảnh hưởng tới quá trình mua hàng: Khách hàng công nghiệp là loại khách có nhiều bộ phận, nhiều cá nhân tham gia vào quá trình lựa chọn và quyết định mua hàng hoá như người để nghị mua (giám đốc, phó giám đốc phụ trách sản xuất hay công nhân sản xuất ),

người sử dụng (l-bộ phận eông nhân sản xuất hay cả dây chuyền sản xuất

cua dof view), người quyết định (phó giám đốc sản xuất hay giám đốc đơn vi ).5 Do d6, để thu hút được lượng khách hàng lớn này đòi hỏi Công ty phải có đội ngũ tiếp thị chuyên ngành, có kiến thức về kỹ thuật và sự đòi hỏi độìn#f này-phải:có tính năng động cao trong khi tiếp thị

Ludu van tot ughiép a Lai van phong

- Hé trợ đầu tư: Khác với hệ thống cung cấp nhiên liệu khác như xăng đầu Hệ thống cung cấp LPG cho khách hàng thường có giá trị cao ( thường 3 trăm triệu đến 1 ty đồng trên một công trình) Trị giá hệ thống kho cung cấp LPG cộng với các thiết bị sản xuất LPG thường cao hơn các

hệ thống khác, làm cho khách hàng lĩnh vực này thường có xu hướng thuê mua tài chính, hoặc đề nghị nhà cung cấp LPG đầu tư hoàn toàn Trước

tình hình này đồi hỏi nhà cung cấp LPG phải có tiềm lực về mặt tài-chính,

đám chấp nhận rủi ro

- Mua hàng dựa vào mối quen biết và uy tín Các khách hàng trong

lĩnh vực công nghiệp, thương mại luôn tìm kiếm nguồn hàng ổn định có

giá cả hợp lý để hoạt động của họ được ổn định và giảm giá thành hàng hoá

sản xuất ra Chính vì thế, Kha¿ hàng này luôn tìm kiếm các Công ty có uy

tín, chuyên ngành và khả năng cung ứng đồi dào

Nghiên cứu xem xét những yêu cầu của từng, loại khách hàng, không những giúp cho Công ty biết được thực trạng của nhu cầu trên thị trường,

mà còn giúp Công ty có những định hướng;-có những chính sách, phương hướng hợp lý nhằm khai thác tối đa nhu cầu;

b Quy mô, cơ cấu về cầu

Công ty Petrolimex đã xác‹dịnh thị trường tiêu thụ theo từng miền, tập trung chủ yếu.vào các thành phố lớn, các khu công nghiệp Theo số liệu

thống kê của Petrolimex thì miền Nam luôn là khu vực tiêu thụ LPG lớn

nhất trong tổng số khối lượng tiêu thụ của đất nước (chiếm khoảng 48,27%) Xét về mặt địa lý, miền Nam là khu vực được giới thiệu LPG sớm nhất, những-lý“do chủ yếu vẫn là mức thu nhập của người dân vùng này (thu nhập bình quân từ 300 đến 600 USD/người/năm)

Căn cú-vào số lượng xuất bán của từng khu vực, nguồn thông tin thu

Ludu van tét aghiéin co Lai van phong

nhánh, nhằm thúc đẩy nhu cầu sử dụng của từng nhóm khách hàng ở vùng

có tỷ lệ tiêu thụ thấp (miền Trung), đáp ứng nhu cầu sử dụng LPG ở vùng

có tỷ lệ tiêu thụ cao

Việc khảo sát, phân loại từng vùng giúp Công ty có chiến lược đầu tư

hệ thống kho bể, phương tiện vận chuyển nhằm đành được thị phần

khách hàng về phía Công ty Không những thế, việc phân đoạn thị trường

giúp Công ty có chính sách phục vụ từng nhóm khách hàng riêng biệt: Với nhóm khách hàng có thu nhập cao, nhóm thu nhập thấp, các khách hàng công nghiệp — thương mại

c Dự báo nhu cầu sử dụng LPG ở Việt Nam

Việt Nam nằm trong một khu vực/có sự phát triển rất mạnh về sản

xuất và sử dụng LPƠ So với các nước lân cận có thể nói, thị trường LPG

của Việt Nam mới chỉ là bước khởi đầu, còn rất hạn chế Song, khi được giới thiệu thì nó lại là thị trường được nhiều nhà kinh doanh Gas trên thế giới quan tâm (biểu hiện qua số lượng các đơn vị kinh doanh Gas và tỷ lệ tiêu thụ hàng năm) Căn cứ vào tỷ lệ tiêu thụ:qua các năm, dự án sản xuất LPG của Việt Nam và nhất là mức thu nhập của người dân Việt Nam Các nhà dự báo đưa ra mức tiêu thụ LPG của thị trường Việt Nam trong thời

gian tới được thể hiện qua bảng sau:

Luda van tot aghiép Lai van phong

Biểu 08: Nhu cầu LPG tại thị trường Việt Nam

Don vi tinh: Ténindm

Năm Khối lượng | TT (%) | Khối lượng | TT (%) | Khối lượng | TT (%) | Khối lượng | - tăng (% Tốc độ

với tiềm năng của nhu cầu,

Nguyên nhân của tình trạng trên là do toàn bộ LPG tiêu dùng trong nước được nhập khẩu, do đó giá thành khá cao và không ổn định Hơn nữa,

do nhận thức LPG là mặt hàng xa sỉ nên Nhà nước áp dụng mức thuế khá cao (30%) đối với mặt hàng này

Hiện nay ở Việt Nam,,đặc biệt là khu vực phía Bắc chỉ có gia đình có thu nhập tượng:đối khá mới sử dụng LPG Điều này đã ảnh hưởng rất lớn

tới sự tắng trưởng tiêu ding LPG của người dân Việt Nam trong thời gian qua và những năm tới Bên cạnh mức giá là sự quản lý lỏng lẻo, thiếu tập trung đối với ngành hàng của Nhà nước, cụ thể là việc cấp giấy phép đầu tư

không tính đến,cân:đối.giữa cung và cầu về mặt hàng LPG Hậu quả của nó

Ludu van t6t aghiép ín Lai van phong

là sự cạnh tranh thiếu lành mạnh, người tiêu dùng nghi ngờ về sự an toàn của sản phẩm — nhân tỗ có tính quyết định trong quyết định sử đụng LPG

thay thế cho các loại nhiên liệu truyền thống,

Tuy nhiên, trong thời gian tới khi các dự án sản xuất LPG ở Việt

Nam được thực hiện thì chắc chắn rằng giá LPG sẽ giảm so với hiện tại bây

giờ và trước kia đo giảm được giá thành và đảm bảo được nguồn cung: cấp đối với các Công ty kinh doanh LPG

2.1.2 Tình hình cung cấp Gas hoá long (LPG),

a Nguồn cung cấp LPG của các Công ty Gas

Từ trước tháng 7 năm 1999, toàn bộ LP tiêu thụ tại Việt Nam đều

có nguồn gốc nhập khẩu phần lớn từ Thái Lan, Singapore và Malaisia Từ

tháng 7 năm 1999, khi nhà máy tách khí Dinh Cố - Vũng Tàu (do Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí Petro Vietnam Gas Company —

PVGC, trực thuộc Tổng Công ty dầu khí Việt.Nam) đi vào hoạt động

Ngoài các sản phẩm là khí thô 1,6 tỷ tmỶ/năm (hiện đang cung cấp cho nhà máy điện Phú Mỹ), 130.000 tấn/năm Condesate (hiện đang cung cấp cho Sàigòn Petro để sản xuất xăng 83), nhà máy còn cung cấp khoảng 240.000 đến 250.000 tấn LPG/năm (theo thiết kế) ra thị trường Đến nay mỗi tháng nhà máy này có thể cung cấp từ 15.000 —20.000 tấn LPG/tháng

Trên thực tế, mặc đù Việt Nam-đã sản xuất được LPG, nhưng cho

đến nay và một vài'năm tới thì Việt Nam vấn phải nhập khẩu LPG Theo

ước tính của các Công ty kinh-doanh Gas thì năm 2000 Việt Nam nhập khẩu khoảng 40.000 tấn LPG Theo các nhà dự báo về sản xuất LPG của

Việt Nam trong những năm tới thì ViệtNam có thể xuất khẩu LPG vào năm

2001 này:

Ludu van tét aghiép ca Lai van phong Biểu 09: Dự báo lượng LPG sản xuất tại Việt Nam trong thời gian tới

LPG của Việt Nam vẫn phải nhập khẩu cho đến năm 2003, thời điểm nhà

máy lọc dầu số I tại Dung Quất đi vào hoạt động Đến năm 2005 nguồn LPG cua Việt Nam sẽ được bổ sung với khối lượng 200.000 tấn/năm từ chương trình khí Nam Côn Sơn và Phú Mỹ 3 Tây Nam

Các nhà dự báo khẳng định đến năm 2003, LPG sản xuất tại Việt Nam không những đáp ứng đượcnhu cầu trong-nước, mà sẽ được xuất khẩu sang thị trường nước ngoài; đặc biệt là thị trường tiềm năng như phía Nam Trung Quốc, Lào, Combodia

b Tình hình cạnh tranh trên thị trường

So với các nước trong khu vực, thì LPG còn rất mới đối với thị

trường Việt Nam là một nước nhỏ, mức thu nhập của người dân thấp, nhưng đến năm 2000 đã có tới 18 Công ty kinh doanh LPG Hầu hết các

Công ty này đều là các Công ty liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài trừ Saigon /Petro-va.Gas, > Petrolimex là hai Công ty Nhà nước Do có nhiều Công ty Kinli doanh LPG và nhất là một số Công ty đang trong thời kỳ thâm nhập thị trường, đã sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh không lành