Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại công ty tnhh đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại tiến minh

Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao thì kế toán quản trị với vai trò như một công cụ quản lý đắc lực, có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin một cách ch

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐÔNG Á

TRẦN NGỌC TÝ

Tên đề tài:

KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THU TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TIẾN MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KẾ TOÁN

BẮC NINH – 2019

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐÔNG Á

TRẦN NGỌC TÝ

KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THU TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TIẾN MINH

Chuyên ngành: Kế toán

Mã số: 8340301

LUẬN VĂN THẠC SĨ KẾ TOÁN

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS ĐỖ QUANG GIÁM

BẮC NINH – 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của riêng tôi Các số liệu, kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và

có nguồn gốc rõ ràng

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Trần Ngọc Tý

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo Khoa Kế toán, Khoa Sau Đại học, các thầy cô giáo trong Trường Đại học Công nghệ Đông

Á đã trực tiếp giảng dạy và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới lãnh đạo, nhân viên Công ty TNHH Đầu tư xây dựng và Dịch vụ hương mại Tiến Minh đã tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình nghiên cứu thực hiện đề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp nơi tôi đang công tác, bạn bè đã động viên, chia sẻ và tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu

Bắc Ninh, ngày 15 tháng 04 năm 2019

Tác giả luận văn

Trần Ngọc Tý

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Tổng quan nghiên cứu liên quan đến luận văn 2

3 Mục tiêu của đề tài 3

4 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 5

5 Những đóng góp của luận văn 7

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ 9

1.1 Một số vấn đề lý thuyết về kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ 9

1.1.1 Cơ sở lý luận về bán hàng 9

1.1.2 Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ 18

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 42

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TIẾN MINH 43

2.1.2 Tình hình cơ bản của Công ty 45

2.2 Thực trạng kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh 47

2.2.1 Thực trạng kế toán doanh thu tại Công ty 47

2.2.2Thực trạng kế toán doanh thu dưới góc độ kế toán quản trị 52

2.3 Thực trạng kế toán chi phí tại Công ty 53

2.3.1 Kế toán chi phí dưới góc độ kế toán tài chính 53

2.3.2Kế toán chi phí dưới góc độ kế toán quản trị 65

2.4Kế toán xác định kết quả kinh doanh của Công ty 66

2.4.1 Kế toán xác định kết quả kinh doanh dưới góc độ kế toán tài chính 66

2.4.2 Kế toán kết quả kinh doanh dưới góc độ kế toán quản trị 66

2.5 Đánh giá ưu điểm và hạn chế của công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ của Công ty 67

2.5.1 Ưu điểm 67

2.5.2 Đánh giá hạn chế của công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ của Công ty 70

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 74

CHƯƠNG 3 HOÀN THIỆN KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TIẾN MINH 75

3.1 Sự cần thiết của kế toán quản trị doanh thu, chi phí và xác kết quả bán hàng 75

3.2 Các giải pháp hoàn thiện kế toán kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty 76

3.2.1 Dưới góc độ kế toán tài chính 76

3.2.2 Dưới góc độ kế toán quản trị 78

3.3 Các điều kiện thực hiện giải pháp 85

3.3.1.Về phía Nhà nước 85

3.3.2.Về phía công ty 87

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 88

KẾT LUẬN 89

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động theo đặc tính sản phẩm Sơn 46

Bảng 2.2: Tình hình doanh thu từng lĩnh vực của Công ty 2018 53

Bảng 2.3 Chi phí bán hàng năm 2018 của Công ty 59

Bảng 2.4 Chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty năm 2018 61

Bảng 2.5 Giá vốn hàng bán năm 2018 của Công ty 65

Bảng 2.6: Doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh năm 2018 của Công ty 67

Bảng 3.1: Sổ chi tiết bán hàng 76

Bảng 3.2 Dự toán hàng năm 80

Bảng 3.3 Dự toán tổng thể 80

Bảng 3.4 Bảng dự toán kết quả kinh doanh 81

Bảng 3.5: Bảng phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm hàng 83

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Khung phân tích 5

Sơ đồ 1.1: Chức năng trong quản lý bán hàng 22

Sơ đồ 2.1 Quy trình luân chuyển chứng từ theo hình thức bán lẻ tại Công ty 49

Sơ đồ 2.2: Kế toán chi tiết vật liệu theo phương pháp thẻ song song 54

Sơ đồ 2.3: Quy trình ghi sổ kế toán giá vốn hàng bán tại Công ty 57

Sơ đồ 2.4: Quy trình ghi sổ kế toán chi phí bán hàng, chi phí quản lý tại Công ty 64

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BTC Bộ tài chính CPSX Chi phí sản xuất CPSXC Chi phí sản xuất chung

CPNVLTT Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp CPNCTT Chi phí nhân công trực tiếp CPBH Chi phí bán hàng

CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính

GTGT Giá trị gia tăng

QLDN Quản lý doanh nghiệp

SXKD Sản xuất kinh doanh

PHẦN MỞ ĐẦU

1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại có thể hiểu là quá trình dự trữ - bán ra các loại hàng hoá thành phẩm, lao vụ, dịch vụ Bán hàng

là khâu cuối cùng và có tính quyết định đến hiệu quả của quá trình kinh doanh Bởi vì, chỉ khi bán được hàng thì mới bảo toàn và tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, giữ uy tín với bạn hàng, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, cải thiện đời sống và tinh thần của cán bộ công nhân viên, doanh nghiệp đảm bảo có lợi nhuận để tích luỹ mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh Đó chính là lí do mà các nhà quản lý doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu hoàn thiện các phương pháp quản lý nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá

Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao thì kế toán quản trị với vai trò như một công cụ quản lý đắc lực, có nhiệm

vụ thu thập xử lý thông tin một cách chính xác, đầy đủ, kịp thời giúp các nhà quản trị ra quyết định đúng đắn Đặc biệt với khâu bán hàng thì kế toán phải phản ánh giám sát chặt chẽ các chi phí thu nhập có liên quan đến tiêu thụ nhằm xác định kết quả kinh doanh hợp lý và chính xác Chính vì thế bất kỳ doanh nghiệp nào khi muốn tối đa hóa được doanh thu của mình là phải có một tổ chức quản trị bán hàng chuyên nghiệp Mà mỗi một doanh nghiệp lại đòi hỏi kế toán quản trị phải ứng biến khác nhau sao cho phù hợp với nhu cầu quản lý, điều kiện, hoàn cảnh và từng giai đoạn kinh tế Hơn nữa, công tác kế toán quản trị bán hàng của doanh nghiệp cần được tổ chức theo phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, theo từng nhóm sản phẩm và cũng có thể

là theo từng nhóm thị trường, nhằm cung cấp thông tin hữu ích cho công tác bán hàng

Công ty TNHH Đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh là một doanh nghiệp thương mại chuyên cung ứng vật liệu xây dựng, điện, điện

tử, điện lạnh và các lĩnh vực khác Đặc biêt, lĩnh vực cung ứng vật liệu xây dựng về sản phẩm sơn, chống thấm đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng cao triên thị trường các tỉnh phía Bắc.Tuy nhiên, những năm gần đâytình hình tiêu thụ của hầu hết các sản phẩm của Công tycòn gặp khó khăn Nguyên nhân chính được cho là do Công ty chưa phản ứng kịp thời trước những diễn biến của thị trường, do việc công tác kế toán quản trị bán hàng của Công ty còn chưa đáp ứng nhu cầu thông tin cho công tác quản lý

Vì những lý do trên và nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề đó, cùng với những kiến thức đã học ở trường, qua thời gian nghiên cứu thực tế hoạt động kinh doanh cũng như bộ máy kế toán tại Công ty TNHH Đầu tư xây dựng và Dịch vụ thương mại Tiến Minh, tôi tiến hành nghiên cứu đề

tài:“Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH

Đầu tư xây dựng và Dịch vụ thương mại Tiến Minh” để làm luận văn thạc sĩ

2 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN LUẬN VĂN

Một số công trình nghiên cứu, chuyên đề, luâ ̣n văn ta ̣i các trường đại

học, cao đẳng có liên quan đến đề tài Kế toán quản tri ̣ bán hàng và xác đi ̣nh kết quả tiêu thu ̣:

 Luận văn thạc sỹ “ Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH xây dựng thương mại và dịch vụ Tuấn Tú”, tác giả Phạm Thị Hà (2016), Đại học Quốc Gia Hà Nội đã đưa ra được cơ sở lý luâ ̣n

chung về kế toán quản tri ̣ bán hàng, phương thức bán hàng, hình thức thanh toán, giá vố n, doanh thu…Trong phần thực tra ̣ng đã nêu lên được khá đầy đủ

các nô ̣i dung nghiên cứu Tuy nhiên tác giả chưa đi sâu nghiên cứu về tình

hình báo cáo kế toán quản tri ̣ bán hàng ta ̣i công ty

 Luận văn thạc sỹ “ Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Minh Huy”, tác giả Nguyễn Thi ̣ Ngọc Anh (2016) Học viện nông nghiệp Hà Nội, đã khái quát được cơ sở

lý luâ ̣n về kế toán quản tri ̣ bán hàng và xác đi ̣nh kết quả tiêu thụ Trong phần thực tra ̣ng đã phân tích đến phương thức bán hàng, thanh toán tiền hàng, kế toán quản tri ̣ hàng tồ n kho, kế toán quản tri ̣ doanh thu, công nợ…và xác đi ̣nh kết quả tiêu thu ̣ ta ̣i công ty Nhưng bên ca ̣nh đó tác giả cũng chưa đi sâu nghiên cứ u về tình hình báo cáo kế toán quản tri ̣ bán hàng ta ̣i công ty, chưa đưa ra được các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thu ̣ hàng hóa

 Luận văn thạc sỹ “Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH Bảo An”, tác giả Nguyễn Hùng Mạnh (2016) Học viện nông nghiệp Hà Nội, đã đưa ra cơ sở lý luâ ̣n về bán hàng, kế toán quản tri ̣ bán

hàng, và xác đi ̣nh kết quả tiêu thu ̣, đưa ra đầy đủ được viê ̣c lâ ̣p dự toán cho

từ ng nghiê ̣p vu ̣ Kết quả nghiên cứu khá chi tiết và đầy dủ, giúp người đo ̣c hiểu rõ được tình hình của công ty

 Luận văn thạc sỹ “ Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Hòa An”, tác giả Nguyễn Thi ̣ Thanh Hoa (2016) Học viện nông nghiệp Hà Nội, nghiên cứ u đã đưa ra đầy đủ cơ sở lý luâ ̣n về kế toán quản tri ̣ bán hàng Tuy nhiên phần thực tiễn chưa

đi sâu nghiên cứu vào từng vấn đề về phương thức bán hàng, thanh toán, giá vố n, tiêu thụ, mà mới chỉ nói chung chung các vấn đề

3 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI

* Mục tiêu cụ thể

Làm rõ những vấn đề lý luận cơ bản về kế toán quản trị bán hàng và xác

định kết quả tiêu thụ trong doanh nghiệp

Nghiên cứu thực trạng Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH Đầu tư xây dựng và Dịch vụ thương mại Tiến Minh

Đề xuất những giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện kế toán quản trị bán hàng và kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh

4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

* Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu công tác kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ Sơn, vật tư chống thấm theo từng phương thức bán hàng, thanh toán tiền

và từng nhóm sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh

* Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung:

Tìm hiểu về lý luận kế toán quản trị nói chung, kế toán quản trị bán hàng

và xác định kết quả tiêu thụ mặt hàng Sơn, vật tư chống thấm nói riêng Từ

đó, nghiên cứu thực trạng kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh

Số liệu được lấy trong 3 năm gần nhất từ năm 2016 đến năm 2018

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

* Khung phân tích

Mục tiêu

nghiên cứu

Nội dung Tiếp cận

Đối tượng tiếp cận

Chỉ tiêu tiếp cận

Sơ đồ 1: Khung phân tích

Các tài liệu:

sách báo, luận

án, Internet, giáo trình…

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

Mô hình tổchức quản lý,

kế toán

Tình hình cơ bản của Công ty

Thực trạng KTQT bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ của Công ty theo từng mặt hàng, từng quý, từng phương thức bán hàng

- Các chứng từ, sổ sách kế toán liên quan đến bán hàng

- Các báo cáo liên quan đến kết quả tiêu thụ, bán hàng

- Công tác tổ chức KTQT hàng tồn kho, tiêu thụ, bán hàng

- Các chỉ tiêu đánh giá đến kết quả tiêu thụ qua các phương pháp nghiên cứu

Các nghiên cứu

có liên quan đến

đề tài trên thế giới và Việt Nam

Trên đây là khung phân tích của đề tài được thiết lập dựa vào mục tiêu nghiên cứu để xác định các nội dung nghiên cứu chính, từ đó xác định các đối tượng cần tiếp cận và các chỉ tiêu nghiên cứu trên cơ sở bám sát lý luận và tình hình cơ bản của địa bàn nghiên cứu

* Thu thập số liệu

Thu thập thông tin sơ cấp: Đây là thông tin số liệu rất quan trọng giúp cho việc hiểu vấn đề đang nghiên cứu có căn cứ một cách thực tế Bằng cách tiếp cận, phỏng vấn trực tiếp các anh, chị nhân viên phòng kế toán và quan sát thực tế tại Công ty

Thu thập thông tin thứ cấp: Nguồn số liệu này được thu thập qua các báo cáo tài chính 3 năm 2016, 2017, 2018 của Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh Báo cáo xuất Sơn – vật liệu, báo cáo lượng tồn kho, báo cáo về chi phí bán hàng, sổ theo dõi sản lượng thùng sơn,

sổ tổng hợp chi tiết… của phòng kế toán

* Phương pháp xử lý số liệu và phân tích số liệu

- Những số liệu trên báo cáo tài chính là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh qua 3 năm hoạt động Việc tính toán số liệu đó có thể đánh giá tổng quát được tình hình hoạt động của Công ty cũng như công tác bán hàng và tiêu thụ tại đây Các phương pháp xử lý số liệu được vận dụng:

- Phương pháp thống kê: Căn cứ vào đặc tính của từng sản phẩm Sơn để chia thành các 5 nhóm hàng khác nhau như bột bả, sơn lót, sơn trong, sơn ngoài, sơn chống thấm Thống kê cho thấy mặt hàng nào đang được bán chạy nhất, mặt hàng nào đạt doanh thu lớn nhất, mặt hàng nào bỏ ra nhiều chi phí nhất…

- Phương pháp so sánh: qua số liệu thống kê, có thể so sánh được kết quả

3 năm hoạt động của Công ty, so sánh được kết quả bán hàng và tiêu thụ tại các quý trong năm và tại các cửa hàng của Công ty

Lấy số liệu của doanh nghiệp thực tập so sánh thực tế năm nay với năm trước.Tổng quát vấn đề sau đó phân tích chi tiết và tổng kết lại Trong từng mục tiêu đều áp dụng phương pháp so sánh

Sử dụng chỉ tiêu kỳ phân tích để so sánh với chỉ tiêu kỳ gốc Đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến trong phân tích để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu phân tích Mục tiêu so sánh trong phân tích kinh doanh là xác định xem chỉ tiêu phân tích biến động như thế nào? Tốc độ tăng hay giảm như thế nào để có hướng khắc phục

Tiêu chuẩn so sánh: So sánh số lượng, giá trị và doanh thu năm 2017 so với năm 2016, và năm 2018 so với năm 2015 Từ đó nghiên cứu nhịp độ biến động và tốc độ tăng trưởng của hiện tượng

5 NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN

Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ chiếm vị trí quan trọng trong việc đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.Vì vậy,kết quả nghiên cứu của đề tài sẽ góp phần hoàn thiện thêm

lý luận về kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ trong các doanh nghiệp thương mại

Từ lý luận về kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ trong các doanh nghiệp thương mại, tác giả đã tìm hiểu cách hạch toán đối với từng loại mặt hàng, từng phương thức tiêu thụ, quy trình luân chuyển chứng

từ của từng hoạt động Số liệu đưa ra phân tích là năm 2017 mang tính cập nhật hơn Hơn nữa, đề tài này nghiên cứu kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ dựa trên hình thức kế toán máy nên những nhận xét, đánh giá và các giải pháp đưa ra xác thực, cụ thể hơn.Trong bài viết, tác giả

đã chỉ ra những điểm hạn chế từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh phù hợp với khả năng của đơn vị, giúp đơn vị ngày càng lớn mạnh

6 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về kế toán quản trị bán hàng và xác định kết

quả tiêu thu trong các doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Thực trạng kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu

thu tại Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh

Chương 3: Hoàn thiện kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu

thụ tại Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh

CHƯƠNG 1:LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ

1.1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm của bán hàng

Bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, vậy “bán hàng là gì?” Bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán hàng và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi hay nói cách khác bán hàng là giải quyết các vấn đề của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hàng hoá có thể là do doanh nghiệp sản

xuất ra hoặc có thể là do doanh nghiệp mua vào rồi bán ra

Quá trình bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thương mại nói riêng có đặc điểm sau:

- Có sự thoả thuận giữa người mua và người bán, người bán đồng ý bán, người mua đồng ý mua, họ trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền

- Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện: Vốn của doanh nghiệp thương mại đươc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh

Đối với các doanh nghiệp để đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ ngoài việc nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ,…thì việc lựa chọn cho mình những phương thức tiêu thụ hàng hóa sao cho có hiệu quả là điều tối quan trọng trong khâu lưu thông, hàng hóa đến đựơc người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Việc áp dụng linh hoạt các phương thức tiêu thụ góp phần

thực hiện được kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Sau đây là một số phương thức tiêu thụ chủ yếu mà doanh nghiệp hay sử dụng

Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:

Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: Nhân viên bán hàng trực tiếp bán

hàng cho khách và thu tiền

Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: Khách hàng nhận giấy thu tiền,

hoá đơn hoặc tích kê của nhân viên bán hàng rồi đến nhận bàng ở quầy hàng hoặc kho Nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn, tích kê để kiểm kê số hàng bán ra trong ngày

Hình thức bán hàng tự phục vụ: Khách hàng tự chọn hàng hóa và trả tiền cho nhân viên bán hàng Hết ngày nhân viên bán hàng nộp tiền vào quỹ

Hình thức bán hàng trả góp: Người mua trả tiền mua hàng thành nhiều

lần Doanh nghiệp thương mại ngoài số tiền thu theo hoá đơn giá bán hàng hoá còn thu thêm khoản tiền lãi trả chậm của khách

Hình thức bán hàng tự động: Hình thức này không cần nhân viên bán

hàng đứng quầy giao hàng và nhận tiền của khách Khách hàng tự động đưa thẻ tín dụng của mình vào máy bán hàng và nhận hàng (Hình thức này chưa phổ biến rộng rãi ở nước ta)

 Phương thức bán buôn

Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá

vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện

Trong bán buôn thường bao gồm hai phương thức:

 Bán buôn qua kho: Là trường hợp bán buôn hàng hoá đã nhập kho

trước hình thức này được thực hiện theo hai phương thức:

 Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo

hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ

Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình

thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên

 Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: Theo phương thức này,

doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:

Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp

thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho

người bán Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ

 Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng:

Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ

 Phương thức gửi đại lý bán

Doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở nhận đại lý, họ nhận hàng

và thanh toán tiền cho doanh nghiệp thương mại rồi sau đó được nhận hoa hồng đại lý bán (hàng hóa thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại) Hàng hóa được xác nhận là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền cho bên nhận đại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán

1.1.3 Các phương thức thanh toán tiền hàng

 Các phương thức thanh toán tiền hàng

Phương thức thanh toán trả trước: Là phương thức thanh toán mà khi

bên mua chấp nhận giá hàng của bên bán bằng đơn đă ̣t hàng chắc chắn đồng thờ i chuyển tiền thanh toán mô ̣t phần hay toàn bô ̣ cho người bán, nghĩa là việc thanh toán xảy ra trước khi hàng hóa được bên bán giao cho bên mua Trả tiền trước có thể là ngay khi ký kết hợp đồng hoă ̣c trả tiền cùng với đơn

đă ̣t hàng

Phương thức thanh toán trực tiếp: Là phương thức thanh toán mà

quyền sở hữu về tiền tệ sẽ được chuyển từ người mua sang người bán ngay sau khi chuyển quyền sở hữu hàng hóa Thanh toán trực tiếp có thể bằng tiền

mặt, ngân phiếu, séc hoặc cũng có thể bằng hàng hóa Ở hình thức này, sự vận động của tiền gắn với sự vận động của hàng hóa

Phương thức thanh toán trả chậm: Là phương th́ức thanhtoán mà

quyền sở hữu về tiền tệ sẽ được chuyển giao sau một khoảng thời gian so với thời điểm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, do đó hình thành khoản nợ phải thu của khách hàng Nợ phải thu phải được hạch toán quản lý chi tiết cho từng đối tượng phải thu và ghi chép theo từng lần thanh toán Ở hình thức này, sự vận động của hàng hóa và tiền tệ có khoảng cách về không gian và thời gian

 Các hình thức thanh toán

Thanh toán bằng tiền mặt: Đậy là hình thức thanh toán thông qua việc

nhập hoặc xuất quỹ tiền mặt của doanh nghiệp không qua nghiệp vụ thanh toán của ngân hàng

 Thanh toán không bằng tiền mặt: Là hình thức thanh toán thông qua

việc chuyển bút toán trên tài khoản tiền gửi ngân hàng củađơn vị, các doanh nghiệp Có nhiều hình thức thanh toán không dùng tiền mặt khác nhau như: Thanh toán theo hình thức chuyển tiền, thanh toán bằng séc, thanh toán bằng

uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi

1.1.4 Vai trò của bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là đối với doanh nghiệp thương mại Vai trò của bán hàng gồm:

-Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

- Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế

- Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hoá từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu

- Bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán Với người mua lợi ích của họ là có được sản phẩm còn với người bán lợi ích của họ đó là lợi nhuận từ kinh doanh

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống quản trịbán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông, góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp

Bên cạnh việc lựa chọn những phương thức bán hàng sao cho phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ thì các nhân tố bên trong và ngoài doanh nghiệp cũng có tác động không nhỏ đến quá trình tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp Bởi vậy việc xem xét, tìm hiểu, phân tích các nhân tốđó là việc làm không thể thiếu của các nhà quản trị, giúp cho doanh nghiệp có những quyết định chính xác, kịp thời phù hợp với những thay đổi của xã hội và bản thân doanh nghiệp

 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm

Chất lượng và giá cả doanh nghiệp lựa chọn khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn bán để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sản phẩm như thế nào cũng đều ảnh hưởng

không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

 Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần

có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp

lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

 Các biện pháp quảng cáo

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng…để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất

 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm: Mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại

kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và

người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình

Kênh ngắn: Là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung

gian là người bán lẻ

Kênh dài: Là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật

 Môi trường văn hoá - xã hội

Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng

+ Thu nhập dân cư: Có tác động rất lớn đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại

+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá, giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến + Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu

tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng

+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: Thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua

 Môi trường kinh tế và công nghệ

Đó là sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp)

 Môi trường cạnh tranh

Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp

1.1.6 Yêu cầu quản lý bán hàng

Ở bất cứ một hoạt động nào của xã hội yêu cầu quản lý được đặt ra hết sức quan trọng và cần thiết Để có đượckết quả hoạt động kinh doanh như mong muốn, quá trình tiêu thụhàng hoá thuận lợi thì yêu cầu đặt ra cho doanh nghiệp quản lý các hoạt động bánhàng và xácđịnh kết quả tiêu thụ một cách

khoa học, hợp lý, phù hợp với yêu cầu và đặcđiểm kinh doanh của doanh nghiệp mình

Các yêu cầu trong quản lý bán hàng:

-Lập các dự toán liên quan đến hoạt động bán hàng phù hợp với từng thời kỳ, thời điểm từ đó làm căn cứ để thực hiện và đánh giá từ đó có những

đề xuất, giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá

- Thiết lập chiến lược phân phối sao cho phù hợp với từng địa bàn cung cấp hàng hoá, đồng thời tìm hiểu, khai thác và mở rộng thị trường, áp dụngcác phương thức bán hàng phù hợp để không ngừng tăng doanh thu

- Quản lý lực lượng bán hàng, tình hình thanh toán của khách hàng để quản lý công nợ tránh mất mát ứ đọng vốn

- Xây dựng giá bán, quản lý giá vốn chặt chẽ để theo dõi chi phí, doanh thu một cách dễ dàng

- Lập các báo cáo kế toán quản trị bán hàng theo yêu cầu ở từng thời kỳ, thời điểm để theo dõi quá trình tiêu thụ thuận tiện từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp

- Đối với việc hạch toán tiêu thụ phải tổ chức chứng từ, sổ sách, hạch toán một cách chặt chẽ, khoa học đảm bảo độ chính xác cao khi xác định kết quả kinh doanh

1.2 KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ

1.2.1 Khái niệm về kế toán quản trị

Cùng với sự phát triển của khoa học quản lý, khoa học kế toán cũng phát triển theo vì kế toán là công cụ của quản lý Sự ra đời của kế toán quản trị muộn hơn kế toán tài chính và đươc bắt nguồn từ kế toán chi phí nhằm nghiên cứu quá trình tính toán, xácđịnh chi phí và kết quả để có các quyếtđịnh kinh doanh phù phợp Sự ra đời của kế toán quản trị đánh dấu sự phát triển mạnh

mẽ trong việc nghiên cứu sử dụng hệ thống thông tin kế toán cho công tác quản lý kinh doanh.Có thể thấy kế toán quản trị quan tâm đến sử dụng thông tin kế toán đối với nhà quản lý trong các tổ chức để cung cấp cho họ cơ sở tin cậy để ra quyết định kinh doanh, trang bị tốt hơn cho họ các chức năng quản

lý và kiểm soát trong tổ chức Cho đến nay các nhà khoa học, tổ chức đã đưa

ra nhiều khái niệm về kế toán quản trị

- Theo Ray Garison et al (2012): “Kế toán quản trị liên quan đến việc cung cấp thông tin cho các nhà quản lý sử dụng trong nội bộ tổ chức và có trách nhiệm trong việc điều hành và kiểm soát mọi hoạt động của tổ chức đó”

- Theo Hiton W Ronald (2011): “Kế toán quản trị là quá trình nhận diện,

đo lường, phân tích, diễn dịch và cung cấp thông tin nhằm theo đuổi mục tiêu của tổ chức”

- Theo John Wild et al (2010): “Kế toán quản trị là một hoạt động nhằm cung cấp thông tin tài chính và phi tài chính cho các nhà quản lý trong một tổ chức và những người ra quyết định khác trong nội bộ đơn vị”

- Theo Viện Kế toán Quản trị, Hợp chủng quốc Hoa Kỳ (IMA, 1982) thì:

“Kế toán quản trị là quá trình nhận diện, đo lường, tổng hợp, phân tích, soạn thảo, diễn giải và truyền đạt các thông tin tài chính và phi tài chính được quản trị sử dụng để lập kế hoạch, đánh giá, kiểm soát việc thực hiện trong nội bộ tổ chức để đảm bảo sử dụng hợp lý và quản lý chặt chẽ đối với các nguồn lực của tổ chức”

- Theo Luật Kế toán Việt Nam (Quốc hội, 2003) tại Khoản 3, Điều 4:

“Kế toán quản trị là việc thu thập, xử lý, phân tích và cung cấp thông tin kinh

tế tài chính theo yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế, tài chính trong nội bộ đơn vị kế toán”

- Theo Thông tư 53-2006/TT-BTC (Bộ Tài chính, 2006), “Hướng dẫn thực hiện kế toán quản trị trong doanh nghiệp” thì thông tin phục vụ quản lý

nội bộ mà kế toán quản trị cung cấp có thể là (i) chi phí của từng bộ phận, từng công việc, từng sản phẩm, (ii) phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu, chi phí, lợi nhuận; phân tích mối quan hệ giữa chi phí-khối lượng-lợi nhuận, (iii) quản lý tài sản, vật tư, tiền vốn, công nợ, (iv) lựa chọn thông tin xác đáng cho việc ra các quyết định đầu tư ngắn hạn, dài hạn, (v) lập

dự toán sản xuất kinh doanh phục vụ cho việc điều hành, kiểm tra và ra các quyết định kinh tế Những thông tin này đặc biệt quan trọng trong quá trình vận hành của doanh nghiệp, đồng thời phục vụ việc kiểm soát, đánh giá doanh nghiệp Theo Đỗ Quang Giám (2016), “Kế toán quản trị là công cụ quản lý trong thu thập, xử lý và cung cấp thông tin chi tiết về hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ cho các nhà quản lý trong việc lập kế hoạch, điều hành, tổ chức thực hiện, kiểm soát và đánh giá kết quả hoạt động của tổ chức nhằm đạt mục tiêu chất lượng và hiệu quả cao”

Khác với kế toán tài chính, kế toán quản trị là công việc của từng doanh nghiệp, tùy thuộc vào nhu cầu thông tin trong quản lý nội bộ tổ chức, cũng như lợi ích của thông tin mà nó cung cấp Nhà nước chỉ hướng dẫn các nguyên tắc, cách thức tổ chức và các nội dung, phương pháp kế toán quản trị chủ yếu tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện

Có thể nhận thấy các khái niệm trên đều xoay quanh 2 lĩnh vực có liên quan đó là kế toán và quản lý Tuy có khác nhau về hình thức thể hiện, song các khái niệm trên đều có những điểm chung Như vậy, kế toán quản trị là một khoa học, thu thập, xử lý và cung cấpthông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách cụ thể phục vụ cho các nhà quản lý trong việc lập kế hoạch, điều hành, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản lý hoạt động kinh tế tài chính trong nội bộ doanh nghiệp

 Bản chất

- Không chỉ thu thập xử lý và cung cấp thông tin về các nghiệp vụ kinh

tế đã hoàn thành và hệ thống hoá trên sổ sách kế toán mà còn xử lý cung cấp

thông tin cho việc ra quyết định quản lý

- Cung cấp thông tin về hoạt động kinh tế tài chính trong phạm vi quản

lý nội bộ doanh nghiệp mà nó cóý nghĩa với những người, những bộ phận, những nhà quản lý doanh nghiệp

- Kế toán quản trị là một bộ phận của công tác kế toán nói chung và là công cụ quan trọng trong quản lý nội bộ doanh nghiệp

1.2.2 Vai trò của kế toán quản trị với chức năng quản lý kinh doanh

- Kế toán quản trị ra đời chủ yếu phục vụ cho nhu cầu thông tin cho quản

lý trong nội bộ doanh nghiệp

- Đối với các cổđông, các chủ nợ, hội đồng quản trị và tổng giám đốc doanh nghiệp, KTQT cung cấp thông tin về tình hình hoạtđộng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian bất kỳ

- Kế toán quản trị còn giúp cho các nhà quản lýđánh giá hiệu quả của một kế hoạch để có thể kịp thờiđiều chỉnh hoạt động và ra mục tiêu

1.2.3 Khái niệm về kế toán quản trị bán hàng

Kế toán quản trị bán hàng là một phần hành thực hiện các chức năng của

kế toán quản trị, không chỉ phản ánh kết quả bán hàng theo từng phương thức, từng mặt hàng… mà còn phản ánh tình hình công nợ của Công ty nhằm cung cấp các thông tin hữu ích cho việc ra quyết định cảu nhà quản trị

Kế toán quản trị bán hàng là một nghệ thuật thu nhận, xử lý, phản ánh và cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Đồng thời, định kỳ lập Báo cáo tình hình bán hàng theo yêu cầu quản lý, kết hợp với các phần hành kế toán quản trị, các công cụ quản lý khác, xây dựng chiến lược tiêu thụ nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa nhằm đem lại lợi nhuận cao trong hoạt động bán hàng Cụ thể:

+ Thu thập: Từ các chứng từ về phiếu xuất, phiếu nhập… ghi chép số lượng sản phẩm đã bán ra theo từng mặt hàng, từng kênh phân phối, từng phương thức bán hàng

+ Phản ánh: Sử dụng các tài khoản kế toán chi tiết về bán hàng để phản ánh thông tin vào sổ kế toán

+ Cung cấp: Lập các báo cáo về tiêu thụ hàng tháng, hàng quý, theo từng mặt hàng, từng kênh phân phối… theo yêu cầu của nhà quản lý

1.2.4 Vai trò của kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ

+ Để ra quyết định quản lý cần có nguồn thông tin, trong đó nguồn thông tin kế toán có tầm quan trọng lớn Các nhà quản lý điều hành kinh doanh qua các chức năng quản lý còn kế toán quản trị sử dụng các phương thức riêng để thiết kế, tổng hợp, phân tích và truyền đạt thông tin kế toán theo các mục tiêu

và tình huống cụ thể Kế toán quản trị bán hàng và xác định kế quả tiêu thụ là một bộ phận của kế toán quản trị nên cũng có đầy đủ vai trò như thế trong công tác quản lý bán hàng

+

(Nguồn: Công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Tiến Minh)

Sơ đồ 1.1: Chức năng trong quản lý bán hàng

Vai trò của kế toán quản trị bán hàng :

- Cung cấp thông tin cho quá trình xây dựng kế hoạch, dự toán, để có cơ

sở đưa ra các mục tiêu, các kế hoạch ngắn và dài hạn cho quá trình bán hàng

- Cung cấp thông tin cho quá trình tổ chức thực hiện bán hàng từ đó làm

cơ sở kết hợp tốt nhất các nguồn lực của doanh nghiệp

- Cung cấp thông tin cho quá trình kiểm tra đánh giá để có cơ sở phát hiệnnhững sai sót, những tồn tại hoặc bất hợp lý so với dự toán, kế hoạch bán hàng đã đề ra nhằm có cơ sở điều chỉnh về mục tiêu, kế hoạch ban đầu

- Cung cấp thông tin cho quá trình ra quyết định Để ra quyết định đòi hỏi người quản lý phải có sự lựa chọn hợp lý giữa các phương án các tình huống Đây là chức năng cao nhất của quản lý, chức năng xuyên suốt mọi chức năng Để có thông tin thích hợp cho việc ra quyết định bán hàng như giá bán, thị trường, số lượng, chủng loại thì kế toán quản trị phải phân tích và tổng hợp thông tin một cách dễ hiểu để cung cấp cho người quản lý

- Góp phần cải tiến công tác quản lý doanh nghiệp, đặc biệt hoàn thiện công tác quản lý tài chính và công tác kế toán

Như vậy để nhà quản lý có quyếtđịnhđúng đắn thì cần phải cung cấp thông tin một cách đầy đủ, chính xác, kịp thời Nếu sai lệch các thông tin thì nhà quản lý sẽ có những quyếtđịnh sai lầm, làmảnh hưởng không nhỏ đến quá trình SX-KD của doanh nghiệp

1.2.5 Nội dung của kế toán quản trị bán hàng

 Kế toán quản trị khối lượng tiêu thụ

Đối với mọi doanh nghiệp, lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ hàng hoá Vì vậy tiêu thụ hàng hoá chính là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ hàng hoá là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp

Sức tiêu thụ hàng hoá phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ được chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Sức tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra uy tín của doanh nghiệp chất lượng hàng

hoá thựcsự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ hàng hoá được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ hàng hoá sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và hàng hoá của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn tăng được thị phần của mình

Thông qua khối lượng tiêu thụ hàng hoá, các doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình được kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự toán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới

Kế toán quản trị khối lượng tiêu thụ là việc dự toán, theo dõi, phản ánh khối lượng tiêu thụ các mặthàng chủ yếu Các nhà quản trị trong doanh nghiệp dự kiến kế hoạch về khối lượng hàng hoá tiêu thụ dựa vào kết quả tiêu thụ của kỳ trước và tình hình thị trường hiện nay Đến cuối kỳ SXKD họ sẽ phân tích khối lượng hàng hoá đã tiêu thụ được thực tế trong kỳ so với kế hoạch đã đặt ra, từ đó doanh nghiệp tìm ra được những nguyên nhân chủ quan, khách quan ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại nhằm rút ra được kinh nghiệm, giải pháp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn

Chỉ tiêu đánh giá khối lượng tiêu thụ

Mư ́ c độ đạt được

cu ̉a chỉ tiêu khối

lượng tiêu thụ

Dự toa ́ n DT tiêu thụ = Số lượng SP tiêu thụ dự kiến x Đơn giá bán dự kiến

 Tổ chức kế toán quản trị hàng tồn kho

Theo Thông tư 53/2006/TT – BTC (Bộ Tài chính, 2006), doanh nghiệp cần lập danh điểm vật tư và tổ chức kế toán quản trị về số hiện có, số đã sử dụng, đã bán cả về số lượng và giá trị phù hợp danh điểm vật tư, sản phẩm, hàng hoá đã lập theo yêu cầu quản lý nội bộ doanh nghiệp

Để kế toán được số vật tư đã sử dụng và số tồn kho hợp lý, doanh nghiệp cần xác định được phương pháp tính giá hàng tồn kho phù hợp với điều kiện

và hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp, đáp ứng được yêu cầu quản lý cũng như lập kế hoạch cho tương lai.So sánh giữa định mức đã lập và thực tế thực hiện, dự toán mức hàng tồn kho tối ưu, tiết kiệm chi phí dự trữ hàng tồn kho đưa ra nhận xét và kiến nghị

Hàng tồn kho trong doanh nghiệp thường gồm nhiều loại và có vai trò, công dụng khác nhau trong quá trình kinh doanh Do đó đòi hỏi công tác tổ chức, quản lý và hạch toán hàng tồn kho cũng có những nét đặc thù riêng Xuất phát từ những đặc điểm của hàng tồn kho, tuỳ theo điều kiện quản lý hàng tồn kho của mỗi doanh nghiệp mà yêu cầu quản lý hàng tồn kho có đặc điểm khác nhau Song nhìn chung, việc quản lý hàng tồn kho ở các doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu chủ yếu sau

Hàng tồn kho phải lập danh điểm từng loại mặt hàng và tổ chức kế toán quản trị về số hiện có, số đã sử dụng, đã bán cả về số lượng và giá trị phù hợpvới danh điểm từng mặt hàng đã lập để dễ dàng quản lý, hạn chế rủi ro trong kinh doanh và hạn chế được thất thoát hàng hoá

Hàng tồn kho phải được theo dõi theo kế hoạch ở từng kỳ

- Thứ nhất, xây dựng dự toán hàngtồnkho

Việc lập dự toán hàng tồn kho được căn cứ vào đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh (SX-KD) và yêu cầu quản lý của từng doanh nghiệp, qua nghiên cứu tình hình thị trường và những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình SX-KD để lập dự toán về các chỉ tiêu quản lý Sau khi nghiên cứu tổng hợp, đóng góp ý kiến, sửa chữa, bổ sung hoàn chỉnh và được phê duyệt sẽ trở thành dự toán chính thức

Để lập dự toán hàng tồn kho cuối kỳ hợp lý các doanh nghiệp thường dựa trên phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời dựa vào các dự án, các hợp đồng đang thực hiện Việc xác định số lượng hàng phải đặt mỗi lần, thời điểm đặt hàng và dự trữ mức an toàn đều chủ yếu dựa theo kinh nghiệm dày dặn của các nhà quản lý

- Thứ hai, xây dựng kế hoạch đặt hàng

Phải theo dõi nắm bắt thông tin về tình hình thị trường, khả năng cung ứng của các nhà cung cấp, các chính sách cạnh tranh tiếp thị được các nhà cung cấp áp dụng, tính ổn định của nguồn hàng…Bên cạnh đó phải quản lý chặt chẽ về số lượng, chất lượng, quy cách phẩm chất, chủng loại, giá mua, chi phí mua và tiến độ thu mua, cung ứng phù hợp với kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

- Thứ ba, xây dựng kế hoạch dự trữ an toàn

Phải tổ chức tốt kho, bến bãi, thực hiện đúng chế độ bảo quản, xác định được định mức dự trữ tối thiểu, tối đa cho từng mặt hàng

Việc quản lý hàng tồn kho phải thường xuyên đảm bảo được quan hệ đốichiếu phù hợp giữa giá trị và hiện vật của từng mặt hàng, giữa số liệu chi tiết với số liệu tổng hợp về hàng tồn kho, giữa số liệu ghi trong sổ sách kế toán với số liệu thực tế tồn kho

 Sổ sách, báo cáo hàng tồn kho

Ngoài các dự toán thì báo cáo hàng tồn kho là một bộ phận không thể thiếu trong kế toán quản trị hàng tồn kho như báo cáo xuất- nhập- tồn, báo cáo tình hình hàng hoá cuối kỳ của doanh nghiệp Báo cáo này thường lập cho từng đối tượng hàng tồn kho, từngđơn vị hoặc từng bộ phận Bên cạnhđó tuỳ theo đặcđiểm của từng doanh nghiệp, yêu cầu quản lý mà cóthêm các báo cáo như báo cáo xuất nội bộ, báo cáo tổng hợphàng hoá

 Xác định giá bán

Giá bán hàng hoá là một trong những nhân tố có tác động lớn đến thị trường Giá cả kích thích hoặc hạn chế cung, cầu, do đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, đối với doanh nghiệp thương mại, việc xác định đúng đắn giá bán một cách hợp lý sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, tránh ứ đọng vốn, hạn chế thua lỗ, bù đắp chi phí và có lãi

Trong thực tế kinh doanh, việc quyết định một mức giá phù hợp là một vấn đề phức tạp đòi hỏi nhà kinh doanh phải có tầm nhìn bao quát, phải có khả năng kiểm soát nghiên cứu các yếu tố để quyết định mức giá cho phù hợp Việc xác định mức giá phải đạt các mục tiêu sau:

- Giá bán phải kích thích khối lượng hàng hoá bán ra

- Xác định giá bán phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận Giá bán cao hay thấp tuỳ thuộc vào khối lượng bán ra và phương thức bán hàng, nhưng phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp được các chi phí bỏ ra và hình thành lợi nhuận dự kiến, tuy nhiên phải phù hợp với giá cả thị trường

Trước khi xácđịnh giá bán, công ty phải quyếtđịnh xem công ty cầnđạt mục tiêu gì? Trong quá trình hoạt động công ty có thể theo đuổi một hay nhiều mục tiêu khác nhau Mục tiêu càng rõ ràng bao nhiêu thì việc xácđịnh giá càng dễ dàng bấy nhiêu

Quyết định giá cả của các nhà quản trị doanh nghiệp là tiền đề cho sự ra quyếtđịnh của thị trường,nó sẽ tác động đến mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp vàảnh hưởng đến kết quả kinh doanh cuối cùng củadoanh nghiệp Doanh nghiệp có thể căn cứ vào từng hoàn cảnh, điều kiện và từng loại giá bán (giá bán sản phẩm thông thường, giá bán sản phẩm mới, giá bán nội bộ, giá bán trong điều kiện cạnh tranh, ) để lựa chọn căn cứ làm cơ sở xác định giá bán hợp lý (Ví dụ: căn cứ vào giá vốn, căn cứ vào biến phí trong giá vốn toàn bộ của sản phẩm, dựa vào chi phí bán hàng, chi phí quản lý, )

-VD định giá theo quan điểm chi phí toàn bộ

Theo phương pháp này, chi phí nền sẽ bao gồm toàn bộ các CPSX( CPNVLTT, CPNCTT, CPSXC) Như vậy số tiền tăng thêm được cộng với chi phí nền để hình thành nên giá bán, gồm: chi phí ngoài sản xuất và mức lợi nhuận mong muốn của hoàn vốn đầu tư

Gía bán= Chi phí sản xuất x ( chi phí sản xuất x tỷ lệ số tiền tăng thêm theo cpsx)

Ty ̉ lê ̣ số tiền

tăng thêm

(bi ̀nh quân vốn hoạt động x ROI) + tổng

CPBH&QL

X 100 Số sp sa ̉n xuất ra x chi phí sx 1 sản phẩm

- VD định giá theo quan điểm chi phítrực tiếp( theo biến phí đơn vị) Theo phương pháp này, chi phínền bao gồm toàn bộ các CPBĐ, như vậy

số tiềntăng thêm được cộng vào với CP nền để hình thành giá bán sẽ bao gồm toàn bộ các CPCĐ và một mức lợi nhận theo sự mong muốn của hoàn vốn đầu tư

Gía bán= Biến phí SXKD + (biến phí SXKD x tỷ lệ số tiền tăng thêm theo biến phí)

 Tổ chức kế toán quản trị doanh thu

Doanh thu có ý nghĩa lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp Doanh thu là nguồn tài chính tiềm năng quan trọng để trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh là nguồn quan trọng để các doanh nghiệp có thể thực hiện được các nghĩa vụ với Nhà nước như nộp các khoản thuế, là nguồn để tham gia góp vốn cổ phần, tham gia liên doanh Các nhà quản trị doanh nghiệp luôn luôn cần thiết thông tin một cách chi tiết cụ thể về chi phí - doanh thu và kết quả của từng loại hoạt động, từng loại sản phẩm, lao vụ dịch vụ để đáp ứng yêu cầu quản lý vĩ mô, để có được những quyết định đúng đắn cho sự phát triển doanh nghiệp không chỉ trong thời gian hiện tại mà cả về tương lai lâu dài Việc kế toán chi tiết chi phí doanh thu- kết quả sẽ giúp cho các chủ doanh nghiệp quyết định nên mở rộng hay thu hẹp qui mô hoạt động, mở rộng, thu hẹp như thế nào, tới mức độ nào hay đình chỉ, quyết định tiếp tục SXKD hay chuyển hướng hoạt động

Việc tổ chức kế toán chi tiết doanh thu tiêu thụ phải được tiến hành riêng thành doanh thu tiêu thụ ra bên ngoài và doanh thu tiêu thụ nội bộ và thành các khoản doanh thu tương ứng sau:

- Doanh thu bán hàng

- Doanh thu bán hàng bị chiết khấu

- Doanh thu của hàng hoá đã bán, lao vụ đã cung cấp bị trả lại hoặc không được chấp nhận thanh toán

- Doanh thu bị giảm giá do giảm giá hàng bán

Ngoài ra doanh thu bán hàng ra bên ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ đều phải được tổ chức kế toán chi tiết cho từng loại hình kinh doanh, trong từng loại lại phải tổ chức kế toán chi tiết theo từng loại sản phẩm, hàng hoá dịch vụ nhằm phục vụ cho việc xác định đầy đủ, chính xác kết quả kinh doanh theo yêu cầu quản lý tài chính và lập báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Các khoản giảm doanh thu: Doanh thu hàng bán bị trả lại, khoản giảm giá hàng bán phát sinh thực tế trong kỳ (thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu của hàng bán) phải được hạch toán chi tiết riêng trên các tài khoản, số kế toán liên quan

Quản lý doanh thu có liên quan trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh là lợi nhuận doanh nghiệp Việc quản lý doanh thu cần thực hiện từ khi lập dự doán tiêu thụ

 Tổ chức kế toán quản trị giá vốn hàng bán

Trong quá trình SXKD muốn đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp thì phải quản lý chặt chẽ vốn kinh doanh, sử dụng hiệu quả nhất nguồn vốn của doanh nghiệp Nó là chìa khoá tối ưu hoá lợi nhuận của doanh nghiệp Muốn vậy doanh nghiệp cần phải xác định chính xác nhất các khoản chi phí chi ra trong kỳ Gía vốn hàng bán là một trong những khoản chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong quá trình sản xuất kinh doanh Quản lý tốt giá vốn này không những giúp tính toán chính xác lợi nhuận bán hàng mà còn phản ánh đúng giá trị hàng tồn kho, giúp nhà quản trị đưa ra được các chính sách kinh doanh kịp thời Giá vốn hàng bán là toàn bộ chi phí liên quan đến quá trình bán hàng

gồm có trị giá phân bổ cho hàng bán ra trong kì Phải xác định chính xác trị giá vốn của hàng xuất kho để bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp là cơ sở để tính kết quả hoạt động kinh doanh

Kế toán giá vốn đưa ra nhiều phương pháp tính khác Mỗi doanh nghiệp dựa vào đặc thù hoạt động và mục đích sử dụng số liệu báo cáo sẽ lựa chọn cách tính giá vốn phù hợp Trị giá vốn hàng xuất kho để bán được tính bằng những phương pháp sau: Phương pháp thực tế đích danh, phương pháp nhập trước - xuất trước, phương pháp nhập sau - xuất trước, phương pháp đơn giá bình quân

Gi ́a mua thực tế của

ha ̀ ng nhập trong kỳ

Số lượng ha ̀ ng tố n trong ky ̀

+

Số lượng ha ̀ ng nhập

trong ky ̀

Tri ̣ gia ́ mua thực tế

cu ̉a hàng xuất kho =

Số lượng

ha ̀ ng hóa xuất kho X

Đơn giá thực tế

bi ̀nh quân

Tri ̣ gia ́ vố n thực tế

cu ̉a hàng xuất kho =

Tri ̣ gia ́ mua thực tế cu ̉a hàng xuất

Chi phi ́ thu mua phân bổ cho ha ̀ ng tiêu thụ trong ky ̀