tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kính mắt thành phố hồ chí minh

Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xãhội và doanh nghiệp.. Đối với các cơ quan nhà nước: Hoạt động b

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN……….4

PHẦN MỞ ĐẦU……… 5

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 7

I Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 7

1 Khái niệm hoạt động bán hàng 7

2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 9

3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 11

II Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 12

1 Nghiên cứu thị trường sản phẩm 12

2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 14

3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng 18

4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19

5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng 20

6 Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 21

III Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 22

1 Các nhân tố thuộc về công ty 22

2 Các nhân tố khác 25

3 Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng 28

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 30

I Khái quát về Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 30

1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 30

2 Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghịêp 31

3 Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần kính mắt Thành phố

Hồ Chí Minh 32

II Phân tích tình hình tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phầnkính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 35

1 Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 35

III Phân tích kết quả của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắtThành Phố Hồ Chí Minh 45

1 Các kết quả đạt được 45

2 Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 49

IV Đánh giá ưu nhược điểm về công tác tổ chức bán hàng của công ty cổphần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 51

1 Ưu điểm 51

2 Những tồn tại trong công tác tổ chức bán hàng của công ty 52

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNHPHỐ HỒ CHÍ MINH 54

I Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàngcủa Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 54

1 Mục tiêu phát triển của Công ty 54

2 Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty 57

II Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công

ty Cổ phần Kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 59III Một số kiến nghị chủ yếu đối với cơ quan quản lý để thực hiện các giảipháp 67

1 Đối với cơ chế và chính sách của nhà nước 67

2 Đối với công ty 67

3 Đối với người tiêu dùng 69

LỜI KẾT 71

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72

DANH MỤC CÁC BẢNG 73

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 74

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp “ Tổ chức hoạt

động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh”

là một công trình nghiên cứu độc lập của tôi.Dựa trên những kiến thức đãđược học trên nhà trường, những số liệu thông tin được thu thập từ thực tế và

do cơ quan thực tập cung cấp, không sao chép từ bất kỳ luận văn, chuyên đềhay công trình nghiên cứu nào khác

Sinh viên

Lê Thị Hằng

PHẦN MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thương mại có một vị trí rấtquan trọng, vừa tạo điều kiện cho phát triển, vừa nâng cao mức hưởng thụ vàđáp ứng nhu cầu ngày càng cao của đời sống kinh tế và xã hội Nền kinh tếViệt Nam trong những năm vừa qua đã có những sự thay đổi rõ rệt , với tốc

độ tăng trưởng cao, từng bước nâng cao được đời sống và thị hiếu của ngườitiêu dùng Hoà nhập trong xu thế toàn cầu hoá đó, nền kinh tế Việt nam từngbước tham gia , hội nhập cùng nền kinh tế thế giới và ngày càng có vị thếquan trọng đối với nền kinh tế khu vực và thế giới Là thị trường đầy hứa hẹn,tiềm năng, thu hút sự chú ý của các tập đoàn kinh tế lớn trên thế giới

Ngày 11-01-2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150của tổ chức thương mại thế giới WTO Có được thành công này là nhờ sự nỗlực của toàn bộ nền kinh tế trong đó không thể không kể đến sự đóng góp củahoạt động bán hàng.Bán hàng là một ngành vô cùng quan trọng trong tổngthể nền kinh tế

Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh là một công ty thamgia trong lĩnh vực này.Công ty bán hang chủ yếu ở thị trường Hà Nội và thịtrường trong nước với hệ thống cửa hàng rộng khắp và số lượng các sản phẩm

đa dạng Công ty đang dần chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng.Hoạt động bán hàng của Công ty ngày càng phức tạp và sự đòi hỏi của ngườitiêu dùng ngày càng khắt khe nên việc nâng cao chất lượng trong hoạt độngbán hàng là vô cùng cần thiết Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt độngbán hàng tại Công ty nên em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình như sau :

Tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh.

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán

hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh

Do còn hạn chế về thời gian và kiến thức nên chuyên đề của em khôngtránh khỏi sai lầm thiếu xót.Rất mong thầy cùng công ty góp ý kiến để emhoàn thành bài viết này

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

I Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường

1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi một mục tiêu nghiên cứu, mỗicách tiếp cận, mỗi ứng dụng sẽ có những quan niệm khác nhau về bán hàng

Có thể hiểu bán hàng theo các quan niệm sau:

* Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.

Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là sự chuyển hóa hình thái giá trị củahàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguyhiểm’’ chết người, khó khăn nhất Theo cách tiếp cận này thực chất của việcbán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền Do

đó mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng

* Bán hàng là hành vi thương mại.

Hành vi thương mại đó là hành vi của thương nhân, ở đó người bán cónghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và thu tiền, ngườimua nhận hàng và trả tiền cho người bán Hoạt động bán hàng chủ yếu tậptrung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán hàng Thông qua thái độ,cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng để đánh giá hoạt động bánhàng Quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, giá cả, phương thức thanh toántrong bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Do đó để bán hàng đượcthành công thì doanh nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trongdoanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp

* Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình SXKD.

Nghiên

cứu thị

trường

Lựa chọn nguồn hàng

để mua

Mua hàng và

dự trữ

Bán hàng

Dịch vụ phục vụ khách

Hoạt động chủ yếu của các doanh nghiệp là kinh doanh hàng hóa Đểthực hiện thành công thì khâu bán hàng phải tốt Để tồn tại và phát triểndoanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu được lợinhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng Trong đó phải chú ý đến cáccông cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng được kết quả cao Cáccông cụ Marketing này giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến ngườitiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm một cách nhanh nhất.Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm của mình Từ đó hỗ trợ cho nhân viên bánhàng từ vị trí cao nhất đến vị trí bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình.Theo cách tiếp cận này bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàng

mà còn là mục tiêu chung của toàn công ty, doanh nghiệp Chỉ khi bán đượchàng doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, quay vòng vốn, mở rộng quy môkinh doanh của doanh nghiệp

* Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.

Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệptiến hành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào cáckênh Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng Để bán đượchàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá vàđiều chỉnh Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là mộtquá trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng được thực hiện tạicác cửa hàng, quầy hàng, đòi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng Nhân viênbán hàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiềukhách hàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp

Đánh giá

và điều chỉnh

Lựa chọn kênh BH và hình thức, phương thức BH

QC và xúc tiến BH

KT bán hàng ở cửa hàng

Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng Mỗi một loại hình hoạtđộng, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bánhàng Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàngphù hợp cho doanh nghiệp mình.

2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường

Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xãhội và doanh nghiệp Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinhdoanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của mình Hiệnnay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cungcầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu củangười mua

Hoạt động bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bảnquan trọng của hoạt động kinh doanh, có vai trò lớn đối với doanh nghiệp và

xã hội

Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sảnxuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sốngcủa nhân dân, tạo thêm việc làm và tăng thêm thu nhập cho người lao động

Đối với các cơ quan nhà nước: Hoạt động bán hàng giúp các cơ quannhà nước hoạch định chiến lược và chính sách thông qua nhịp điệu mua bántrên thị trường, có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó đề ra cácquyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh

Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơbản trực tiếp thực hiên chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho sản xuất vàđời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối kết giữa sản xuất và tiêu dùngđảm bảo cân đối cung cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá

cả thị trường Vì vậy bán hàng có ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp

Một là: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảmbảo cân bằng tài chính Bán hàng thực hiện quá trình chu chuyển tiền tệ, đảmbảo hiệu quả khả năng sử dụng vốn lưu động Hoạt động bán hàng có hiệuquả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận làmục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động cảu doanhnghiệp Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổgn doanh thu và tổng chi phí, lợinhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh vàthực hiện các mục tiêu khác Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bánhàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng,hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng Đồng thờichỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp được chiphí và có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đượcbán ra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mạng lại lợi nhuận chodoanh nghiệp.

Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trênthị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giớithiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tíncho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bánhàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tíncho doanh nghiệp

Ba là: Bán hàng giúp doanh nghịêp đúng vững và phát triển trong cạnhtranh Trong cơ chế thị cạnh tranh là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với

sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi vàkhốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bịđào thải và rút khỏi thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm các biệnpháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh và đó luôn là vấn đề thôithúc, nan giải cần được giải quyết Để cạnh tranh, các doanh nghiệp thương

mại luôn tập chung chủ yếu vào khâu bán hàng Vì bán hàng được coi là vũkhí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp

Bốn là: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanhnghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phảikhông ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Trong quá trình bánhàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, hoặc thông qua các phươngtiện khác nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanhnghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất Bán hàng là khâutrung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghịêp sản xuất kinh doanh, vớicác đối tượng khách hàng khác nhau

Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có tốt, có đúng mục tiêuhay không phụ thuộc rất lớn vào họat động bán hàng Kết quả của họat độngbán hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược, sự nỗ lực của cán

bộ nhân viên trong doanh nghiệp Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển thì cần thực hiện tốt khâu bán hàng Hiện nay thị trường đang có sựbiến động tăng lên của giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khăn

và phức tạp hơn Các hình thức dịch vụ trong bán hàng ngày càng được chútrọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức hơn

3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, người bán Vì trênthị trường số lượng người mua có hạn còn số người bán không ngừng tăng lên

và khó xác định.Trong bối cảnh như vậy quyền quyết định thuộc về ngườimua Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhucầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh Kháchhàng chỉ quan tâm tới hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phải chăng, mua bánmột cách thuận tiện

- Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng công cụ đểcạnh tranh.Các công cụ đó là:

Cạnh tranh v ề chất lượng hàng hoá

Khuyến mại và các hình thức yểm trợ cho hoạt động bán hàng

Các doanh nghiệp phải sử dụng phương tiện cạnh tranh để thu hútkhách hàng.Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi gây khó khăn chohoạt động kinh doanh Trong thời kỳ khoa học công nghệ thay đổi như vũ bãonhiều hàng hoá chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêudùng.Do đó chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng được rút ngắn , điều này làmột khó khăn trong kinh doanh

II Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh

1 Nghiên cứu thị trường sản phẩm

Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệptiến hành các họat động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thịtrường để trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào? Vìvậy nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần thiết đầu tiên đối với doanhnghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán loại hànghóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể Các doanh nghiệpluôn bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp

có Do đó cần nghiên cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứngnhu cầu đó một cách tốt nhất

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường khácnhau Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được cầuhàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ cạnh tranh Trên cở

sở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược xâm nhập thịtrường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý nhất Nghiên cứu thị trường lànghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích của người tiêu dùng Từ đó đưa ranhững mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu của họ Để đạt đượchiệu quả cao cán bộ nghiên cứu thị trường cần giải đáp các vấn đề sau:

Thị trường triển vọng của doanh nghiệp ở đâu?

Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường này như thế nào? Doanh nghiệp cần làm gì để hỗ trợ cho họat động bán hàng?

Bán với mức giá nào thỏa mãn được nhu cầu của thị trường?

Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu là gì?

Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu dịch vụ nào củakhách hàng?

Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinhdoanh của doanh nghiệp

Có thể nói một sản phẩm thích hợp trên thị trường là một sản phẩmthích ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đóđòi hỏi, đặc biệt là họat động bán hàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cầnthiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức đượcnhững biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường Việcđánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thịtrường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh

doanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thứcđược sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thịtrường để Công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trường luôn ở trạngthái biến động, chính vì vậy việc Công ty được trang bị những vũ khí nhằmthích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả làđiều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thịtrường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp

mà tất cả các Công ty cần phải tìm cách đạt được.Công ty Cổ phần kính mắtThành phố Hồ Chí Minh cũng đã xác định được thị trường trọng điểm đó làkhu vực phía Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội

2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng

2.1 Kênh bán hàng

Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa đượchàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp Kênh bánchính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, quátrình bán hàng của doanh nghiệp Mỗi hàng hóa đều có đăc điểm, tính chất vàđiều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác nhau mà lựa chọn kênh phânphối khác nhau Có thể có các kênh bán hàng sau:

- Kênh 1: Mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩuhàng hóa với người tiêu dùng Ở đây là tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cánhân, hàng hóa được sử dụng ngay không nằm lại ở trong lưu thông nên giảmchi phí lưu thông, hàng hóa lưu chuyển nhanh, giao dịch mua bán đơn giản.Tuy nhiên kênh bán hàng này còn phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa nhiềuhay ít, phương tiện vận chuyển có hay không Điều này do người mua vàngười bán quyết định

- Kênh 2 Ở đây có sự tham gia của khâu trung gian, hàng hóa phải quakhâu bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng Đây là kênh phân phối ngắn cũng

thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh Kênhbán hàng này phục vụ cho khách hàng mua khối lượng nhỏ, thường xuyên

- Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có sự tham gia của nhiều trunggian- bán buôn và bán lẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sảnxuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất,

mở rộng thị trường Hiện nay hàng hóa lưu thông qua kênh này đang chiếm tỷtrọng lớn và thu được hiệu quả cao Các doanh nghiệp sử dụng kênh nàynhằm bán được nhiều hàng hóa, có khả năng cung cấp cho khách hàng đượctốt hơn

- Kênh 4: Kênh này cũng giống kênh 3 nhưng mật độ sự tham gia củakhâu trung gian dày đặc hơn Những người môi giới trong kênh này hoạt độngnăng động hơn giữa người bán và người mua khi họ đã được chấp nhận

2.2 Các hình thức bán hàng

Có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng phổ biến hiện nay Tùy theo

mô hình họat động và đặc thù của hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hìnhthức bán phù hợp

* Căn cứ theo đặc điểm giao hàng cho khách thì có các hình thức bán sau:

- Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệpthích hợp đối với những nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua cóphương tiện vận chuyển

- Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ

lẻ, bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm của người tiêu dùng Đó lánhững đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa và không ổn định

- Bán tận nơi tiêu dùng: Đây là hình thức bán tại nhà cho khách hàngtheo yêu cầu của họ Đây là phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng vànâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp

* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có:

- Bán buôn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, thanhtoán không bằng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đi vàotiêu dùng ngay mà vẫn nằm trong khâu lưu thông Do mua khối lượng lớn,không phải thêm chi phí tại các cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh sốcao hơn

- Bán lẻ: Bán cho những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứngnhu cầu sử dụng ngay và thanh toán ngay Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn dophải thêm chi phí dự trữ và thuê cửa hàng, quầy hàng Tuy đạt doanh số thấphơn nhưng doanh nghiệp nhận được sự phản hồi trực tiếp từ khách hàng

* Theo phương thức bán hàng có:

- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường ápdụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thờigian chuẩn bị hàng hóa Hình thức bán này có thể áp dụng khi khách hàngkhông thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để rằng buộc tráchnhiệm pháp lý giữa hai bên

- Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hànghóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành thanh toán và giaohàng Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn hàng và ký kết hợp đồng

- Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn,khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất

- Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy địnhxuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhậpkhẩu thực hiện

* Theo mối quan hệ thanh toán:

- Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa

- Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm,bán hàng trả góp Được áp dụng tùy từng loại hàng hóa như mua xe máy trảgóp Hiện nay các hình thức này cũng bắt đầu thực hiện ở Việt Nam tuy nhiênchưa phổ biến do luật trả góp chưa được áp dụng vào nhiều hàng hóa.

* Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.

Các hình thức bán hàng này đang dần phổ biến trên thị trường hiện nay

- Bán hàng trực tiếp là bán ngay cho người tiêu dùng , người bán vàngười tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau.Trongđiều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điềukiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

- Bán hàng qua điện thoại đó là cách tư vấn cho khách hàng hiểu vềsản phẩm mình đang cung cấp Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giaohàng cho họ Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biếtđược thông tin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năngbán hàng không tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

- Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trướckhi đến nơi tiêu dùng Hình thức này phù hợp doanh nghiệp mới tham gia vàothị trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đốivới các doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường

- Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà các doanh nghiệp nướcngoài muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trườngnày Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và

kỹ năng bán hàng tốt để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình

- Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạngInternet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng.Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanh

trực tuyến hay TMĐT Đây là hoạt động mới được thực hiện trong môitrường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng sự phát triển của công nghệthông tin Để hoạt động bán hàng theo hình thức này các doanh nghiệp cầnxây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức thựchiện phù hợp.

Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triểnsong song trên thị trường Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệpcũng luôn có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng để đạt đượckết quả tốt nhất

3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng

Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựnggóp phần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất Bên cạnh đócần đưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất Các chínhsách mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau:

Chính sách về chiến lược sản phẩm Thể hiện ở việc đưa ra các danhmục hàng hóa tung ra thị trường Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹthuật cao và uy tín trên thị trường

Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủchốt đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm không cókhả năng phát triển

Chính sách không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụkhách hàng của doanh nghiệp Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thịtrường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình

Chiến lược giá cả Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường Nó cóảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựachọn sản phẩm của doanh nghiệp

Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp Đây là hoạt động

mở đầu và tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra mộtcách văn minh, chủ động Được như vậy đòi hỏi có sự phân công chi tiếtlượng hàng hóa bán ra theo thời gian và không gian nhất định Dựa vào việccân đối giữa cung và cầu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu điều tra

Việc phân phối sản phẩm của doanh nghiêp cần đảm bảo các nguyêntắc sau:

Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơ

sở cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận Do đó việcphân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí

Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có được đồng bộ haykhông doanh nghiệp cần xem đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa

lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động

về cung cầu trên thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời

Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàngmục tiêu, quan trọng Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt hàngkhác mà cần có sự cân nhắc, tính toán, so sánh để có quyết định đúng đắnnhất

4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Công cụ xúc tiến là một trong những công cụ hỗ trợ cho hoạt động bánhàng đắc lực nhất hiện nay.Các công cụ đó là:

- Quảng cáo hàng hóa: Tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanhnghiệp đến người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng

- Xúc tiến bán hàng là hình thức tập hợp các kỹ thuật nhằm giúp chohọat động bán hàng được nhanh chóng nhằm thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng Những kỹ thuật đó là:

Bán có thưởng

Thực hiện giảm giá.

Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng

Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác

Hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng công cụ này như một vũ khíđắc lực cạnh tranh với đối thủ của mình Điều này tạo điều kiện thuận lợi chongười tiêu dùng được hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhucầu của mình

5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng

Hoạt động bán hàng được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng cần cónhững kỹ thuật bán hàng hỗ trợ Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng thường đượcthực hiện theo 7 bước sau:

Thăm dò- sàng lọc: Đó là thăm dò ý kiến khách hàng tiềm năng, tậpquán mua sắm của khách hàng và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệpphục vụ

Tiếp cận hồ sơ: Nghiên cứu thông tin về khách hàng, hoạt động của tổchức trong việc mua hàng

Tiếp cận chính thức: Sử dụng các biện pháp nhằm tiếp cận khách hàng

để biết được mong muốn của họ và tìm cách đáp ứng nhu cầu của họ

Giới thiệu và trình diễn là việc đưa sản phẩm ra mắt thị trường, đưasản phẩm đi vào tiêu dùng

Khắc phục ý kiến phản hồi Sau khi sử dụng khách hàng chắc chắn sẽ

có những sự phản hồi Do đo đòi hỏi doanh nghiệp cần thu thập phản hồi củakhách hàng và tìm cách khắc phục các phản hồi đó

Kết thúc thương vụ Việc kết thúc này giúp cho người bán tạo đượcniềm tin cho mình đồng thời xây dựng được tình cảm đối với khách hàng

Theo dõi và duy trì Sau khi kết thúc hoạt động bán hàng cho kháchdoanh nghiệp không nên dừng lại mà cần theo dõi để biết được sự tồn tại của

hàng hóa trong thị trường Như vậy mới có thể biết được sản phẩm của mình

có được thị trường chấp nhận lâu dài không Trên cơ sở đó duy trì những sảnphẩm tốt và loại bỏ những sản phẩm không được chấp nhận trên thị trường

6 Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

Hoạt động bán hàng thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào độingũ nhân viên bán hàng Họ chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêudùng Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, biết được thông tin và

sự phản hồi của khách hàng Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến trình độ củanhân viên bán hàng, thái độ của họ trong quá trình bán hàng

Nhân viên bán hàng cần có đức tính cao vọng, tự tin, điền đạm, lịch sự

và liêm khiết Bán hàng là tìm mọi cách rút tiền từ túi khách hàng để bỏ vàotúi mình Do đó người bán cần có khả năng chinh phục khách hàng, khiến cho

họ mua hàng của mình Không những vậy họ còn tiếp xúc với nhiều lớpngười trong xã hội nên cần có sự điềm đạm nhẫn nhịn chịu đựng , đáp ứngnhững yêu cầu khó tính của khách hàng

Người bán hàng đòi hỏi phải có sức khỏe, giọng nói, cách nói, cử chỉdáng điệu phù hợp, ngoại hình khá là một ưu thế Giao tiếp với nhiều người

sự ưu nhìn là một lợi thế Nhìn thấy người bán hàng dáng vẻ lịch lãm, giọngnói dễ nghe đi vào lòng người sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thân thiện vàmuốn nói chuyện lâu hơn Từ đó người bán hàng có thể tư vấn để khách hàngmua hàng của mình

Một trong những yếu tố không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng làtrình độ học vấn, tài nói năng, đầu óc không ngoan và giác quan quan sát tâm

lý Họ cần có những hiểu biết nhất định về sản phẩm, có sự khéo léo trongbán hàng Nhân viên bán hàng cần có sự khôn ngoan khi đàm phán với kháchhàng Có khả năng trả lời những câu hỏi của khách hàng một cách thông minhnhất Đồng thời có trí nhớ tốt, không chỉ nhớ công dụng của sản phẩm mà

còn nhớ những khách hàng của mình Biết nắm bắt tâm lý khách hàng , để cóthể bán hàng được thuận lợi nhất.

Ngoài những yếu trên nhân viên trong toàn bộ Công ty Cổ phần kínhmắt Thành Phố Hồ Chí Minh đã nghiêm chỉnh chấp hành mọi nội qui củacông ty như đi làm đúng giờ Đeo thẻ.mặc đồng phục…

III Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh

1 Các nhân tố thuộc về công ty

1.1 Sản phẩm của công ty

Nói đến sản phẩm của công ty là nói đến chất lượng và giá cả của sảnphẩm Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làmtăng khối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao uytín, nâng cao giá là vẫn giữ được khách hàng Ngược lại chất lượng sản phẩmthấp khiến cho việc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, không nhữngsản phẩm không đưa được ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp có nguy

cơ phá sản Nâng cao chất lượng sản phẩm là công việc quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh

Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạtđộng bán hàng Nếu công ty đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sảnphẩm sẽ được đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp cho hànghóa bán được nhiều hơn Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất lượngsản phẩm, dẫn đến giá của doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị trườngthì công ty sẽ không bán được hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi nhuậngiảm Thêm vào đó uy tín của công ty gây khó khăn cho hoạt động kinhdoanh của công ty Công ty quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sảnphẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫn đến thành công cho doanh nghiệp trên

thương trường Giá của hàng hóa là một trong yếu tố quan trọng trong bánhàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khi mua hàng.

1.2 Bộ máy quản trị của công ty

Vai trò của bộ máy quản trị của công ty là rất quan trọng Mọi hoạtđộng và kế hoạch kinh doanh của công ty đều do bộ máy quản trị đảm nhiệm

Để đưa ra được kênh bán hàng và hình thức bán hàng hợp lý và đạt hiệu quảkinh tế cao đòi hỏi ban giám đốc công ty phải có sự điều tra, nghiên cứu kỹlưỡng về thị trường của công ty mình Những người trong ban giám đốc phải

là những người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt cơ hội trong thị trường,

dự đoán tình hình biến động của thị trường Nếu họ không đưa ra được kếhoạch, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả sẽ khiến cho hoạt động bánhàng rơi vào bế tắc Do đó vai trò của ban quản trị là rất quan trọng, là đầunão của công ty, điều hành mọi hoạt động của công ty Quản trị bán hàng thựchiện các hoạt động quản trị kênh bán, hình thức bán, hình thức thanh toán, độingũ nhân viên Vai trò của họ quyết định đến thành công của việc bán hàng

1.3 Nguồn nhân lực của công ty

Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của công ty nóichung và hoạt động bán hàng nói riêng đó là con người Họ là những ngườitrực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý của khách hàng Người bánhàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Sản phẩm của doanhnghiệp có được thị trường chấp nhận hay không dựa vào tài chinh phục kháchhàng của người bán Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là điều cầnthiết đối với các doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng năng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thông minh

xử lý các tình huống lôi cuốn được khách hàng mua sản phẩm của doanhnghiệp Chính vì vậy công ty cần có những chương trình đào tạo kỹ năng bánhàng để có được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Họ là những

người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nếu không có họ thì sản phẩmkhông thể vận động đến nơi cuối cùng Hàng hóa sẽ chỉ nằm tại chỗ màkhông sử dụng được Do đó nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọngtrong hoạt động bán hàng của công ty.

1.4 Các dịch vụ sau bán hàng

Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhấttrong nền kinh tế hiện nay Khi mức sống của người dân được nâng cao thìbên cạnh những đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơn

cả Dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yêntâm, tin cậy vào sản phẩm của công ty, sẽ quay lại mua sản phẩm của công tynhiều hơn như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn Hiện nay dịch

vụ sau bán hàng đang được công ty coi trọng và được coi là “chiêu” cạnhtrạnh hiệu quả hơn thay cho khuyến mại và giảm giá

Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng khắp, hoạtđộng có hiệu quả là việc làm rất quan trọng Các dịch vụ sau bán hàng gópphần tăng thêm lượng khách hàng quay trở lại với công ty và những kháchhàng nhìn thấy được cái mà họ được hưởng khi mua hàng tại công ty Cácdịch vụ sau bán như bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗtrợ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.5 Địa điểm tiêu thụ sản phẩm (thị trường)

Không một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu không có các địa điểmbán hàng Việc tìm một địa điểm bán hàng phù hợp là rất khó nên các doanhnghiệp khi tham gia bán hàng ở một địa điểm nào đó thì luôn có sự nghiêncứu kỹ lưỡng Nhiều doanh nghiệp đã phải trả giá cho sự lựa chọn thiếu chínhxác của họ Khi một địa điểm bán hàng được lựa chọn là thích hợp thì doanhnghiệp sẽ làm phát sinh các mối quan hệ mua bán với người tiêu dùng và khi

đó doanh nghiệp đã tạo ra được lợi nhuận

Khi lựa chọn địa điểm, Công ty cổ phần kính mắt Thành phố Hồ ChíMinh luôn chú ý tới các yêu cầu như ở gần khu dân cư, khu mua sắm nơi cósức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho các hoạt động xúc tiến sản phẩm.Hiện tạicông đang có những địa điểm lý tưởng như Giảng Võ ,Hai Bà Trưng,LêDuẩn, Bệnh viện mắt Trung ư ơng , Bệnh viện Việt Nam Cu Ba.Với các địađiểm không thuận lợi như xa khu dân cư thì doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ sảnphẩm do số lượng người tiêu dùng ít, nếu xa các đầu mối giao thông sẽ khókhăn cho việc vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm Vì những lý do đó, khi lựa chọnđịa điểm tiêu thụ sản phẩm công ty luôn tính toán, xem xét kỹ lưỡng cho phùhợp với hoạt động bán hàng của công ty.

2 Các nhân tố khác

2.1 S ự phát triển của khoa học công nghệ

Hiện nay công nghệ phát triển như vũ bão Sự phát triển của khoa họccông nghệ ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty Công nghệhiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình đượcnhanh chóng, hàng hóa được tạo ra phong phú về chủng loại, mẫu mã phùhợp nhu cầu khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết quả như mongmuốn Công ty thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng được tốt và nhanhchóng cần đầu tư vào việc mua sắm các công cụ hỗ trợ bán hàng tiến tiến nhưmáy tính, máy đếm tiền,máy chít,máy nạp thẻ tự động…Công nghệ càng pháttriển hoạt động bán hàng của công ty càng dễ dàng hơn trong việc giới thiệusản phẩm, thanh toán cũng như tư vấn cho khách hàng Các hình thức bánhàng mới của công nghệ ngày càng được áp dụng rộng rãi như bán hàng quađiện thoại, bán hàng qua Internet… Đó chính là kết quả của công nghệ đối với

sự phát triển của nền kinh tế

2.2 Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập của người tiêu dùng

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quyết định đến sự hình thành pháttriển môi trường kinh doanh, từ đó tác động đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Nền kinh tế phát triển cao và mạnh sẽ kéo theo thu nhập củangười lao động tăng lên, dẫn đến sức mua hàng hóa tăng theo Đây là cơ hộigiúp cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

Người tiêu dùng luôn muốn sử dụng những hàng hóa, dịch vụ phù hợpvới họ và xu hướng là tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao Tuy nhiênviệc sử dụng các sản phẩm con phụ thuộc vào tình trạng kinh tế của từng cánhân, gia đình,một nhân tố quan trọng chi phối hoạt động tiêu dùng của họ

Vì vậy, doanh nghiệp, Công ty khi kinh doanh, cần nắm vững và thườngxuyên theo dõi xu thế biến động kinh tế của người tiêu dùng để từ đó có cácbiện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty

2.3 Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp

Cạnh tranh sẽ giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và kháchhàng sẽ được thoả mãn tốt hơn nhu cầu của mình Các doanh nghiệp trongmột thị trường luôn cạnh tranh nhau về giá cả, sản phẩm, chất lượng, mẫu mã,quy cách chủng loại Số lượng doanh nghiệp trong cùng một ngành càng lớn

sẽ dẫn đến thị trường hàng hóa bị thu hẹp lại, thị trường bị phân chia nhỏ hơn,khắt khe hơn khiến cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống Do vậynghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh để biết được chính sách của đối thủ từ

đó đưa ra chiến lược kinh doanh của mình

Sự cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng bao gồm sức cạnh tranh về giá,thương hiệu, khuyến mãi…

Cạnh tranh diễn ra theo các cấp độ sau:

Cạnh tranh mong muốn

Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau

Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm

Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

Do sự cạnh tranh gay gắt nên các doanh nghiệp thường xuyên theo dõi

để nắm bắt rõ tình hình của các đối thủ cạnh tranh và từ đó đưa ra các biệppháp cạnh tranh phù hợp nhằm đạt thắng lợi nhất định

2.4 Các chính sách và quy dịnh của nhà nước

Nền kinh tế hiện nay vẫn còn chịu một phần nhỏ tác động của nhànước Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ sẽ tạo điều kiệncạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp Đảm bảo cho nền kinh tế pháttriển ổn định Các chính sách đó là: bảo hộ mậu dịch tự do, các chế độ tiềnlương, chế độ trợ cấp, phụ cấp người lao động Các nhân tố này ảnh hưởng rấtlớn đến hoạt động bán hàng của công ty.Chế độ nhân viên tốt kích thích khảnăng làm việc của họ, họ sẽ bán được nhiều hàng hơn Các chính sách của nhànước về hàng hóa được mở rộng, doanh nghiệp dễ dàng thực hiện hoạt độngbán hàng của mình

2.5 Vấn đề hội nhập nền kinh tế

Việt Nam gia nhập WTO năm 2007 là cơ hội thuận lợi cho nền kinh tếphát triển Các doanh nghiệp có điều kiện tham gia quảng bá sản phẩm, têntuổi của mình trên trường quốc tế Hội nhập kinh tế quốc tế không chỉ giúpdoanh nghiệp củng cố thị trường trong nước mà còn mở rộng thị trường nướcngoài Sản phẩm được áp dụng công nghệ cao có chất lượng tốt, đáp ứng tốthơn nhu cầu khách hàng.Gia nhập WTO doanh nghiệp có nhiều điều kiện bánhàng ,áp dụng các hình thức bán hàng tiên tiến, mạng lưới kênh phân phốihoàn hảo hơn

2.6 Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp

Tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hànghóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng Các nhà cung cấp có thể gâykhó khăn cho các doanh nghiệp, ép giá và đưa ra các hình thức có lợi cho họ.Lựa chọn nhà cung cấp với giá cả tốt, chất lượng cao đủ hàng hóa phục vụcho nhu cầu khách hàng là việc cần thiết Để có thể đảm bảo mọi hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp được liên tục, đòi hỏi các doanh nghiệp cần tiếnhành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu các đối tác của mình làm sao để nắmđược điểm yếu của họ, từ đó phát huy khả năng của mình đem lại lợi nhuậncho mình Các nhà cung cấp nhiều tạo cơ hội cho các doanh nghiệp lựa chọn

để có được giá đầu vào tốt nhất, có đủ hàng hóa để bán cho người tiêu dùng.Ngược lại số lượng nhà cung cấp ít khiến cho các doanh nghiệp khó khăntrong việc đưa ra giá cạnh tranh làm cho hàng hóa không bán được do giá caohơn so với thị trường Các nhà cung cấp luôn có những chính sách giá ưu đãicho doanh nghiệp để các doanh nghiệp bán được hàng cho họ Có được nhàcung cấp tốt sẽ khiến cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn tránhtình trạng thiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng

3 Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng

Để đánh giá hoạt động bán hàng công ty cần dựa vào các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tổng số, chia ra các mặt hàng,khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng

Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh sốtrên một khách hàng bình quân

Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị tỷ phầnthị trường của doanh nghiệp

Chi phí bán hàng bao gồm: Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chiphí như khấu hao, chi tiền lương Chi phí trực tiếp, gián tiếp…

Lãi gộp, lãi thuần, mức doanh lợi trên doanh thu, chi phí và vốn kinhdoanh

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

I Khái quát về Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh

1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Công ty Cổ phần kính mắt thành phố Hồ Chí Minh với tên giao dịch là: CITY HO CHI MINH OPTICAL JOINT STOCK COMPANY, đượcthành lập ngày 29/01/2004

Địa chỉ trụ sở chính: Số 138 - Giảng Võ - Kim Mã - Quận Ba Đình –

Hà Nội

Điện thoại: 04 38464519

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:

Gia công, sửa chữa, mua bán mắt kính, máy móc thiết bị, phụ tùngchuyên ngành kính mắt

Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá

Dịch vụ vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách bằng ôtô theo hợpđồng

Mua bán trang thiết bị y tế

Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

2 Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghịêp

Được thành lập từ năm 2004 trải qua hơn 4 năm hoạt động Công ty Cổphần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh ngày càng khẳng định ưu thế và uy tíncủa mình trong lĩnh vực kính thời trang tại thị trường Việt Nam Công ty luôn

tự hào với khách hàng nhiều sự lựa chọn với hàng trăm kiểu dáng kính thờitrang nổi tiếng trên thế giới như: “Cartier, MINIMA, Rayban, ……

Những thương hiệu sản phẩm do Công ty đặt hàng theo tiêu chuẩn cũngnhư chất lượng ngày càng được khách hàng ưa chuộng Đến với Công ty Cổphần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh quý khách sẽ luôn yên tâm về chấtlượng sản phẩm cũng như hàng hoá Với đội ngũ bác sĩ, y sĩ, nhân viên kỹthuật trẻ, nhiệt tình giàu kinh nghiệm về nghề nghiệp Chức năng nhiệm vụchủ yếu của Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh là:

Đo, khám, kê đơn kính, tư vấn sức khoẻ về mắt cho khách hàng

Tư vấn các sản phẩm về kính thuốc và kính thời trang

Mài lắp kính trên dây chuyền tự động

Chăm sóc khách hàng trước và sau bán sản phẩm

Sửa kính khách hàng đã mua hoặc chưa mua sản phẩm của Công ty hoặcbảo hành sản phẩm, nếu sản phẩm của Công ty bị lỗi trong thời hạn bảo hành

Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh luôn đo, khámmiễn phí cho tất cả khách hàng hàng năm nhân dịp các ngày lễ, Công ty tổchức đo khám, giảm giá tặng kính cho những khách hàng nghèo, khó khăn

Dịch vụ bảo trì, bảo hành các máy móc chuyên dùng ngành kính mắtđược thực hiện tại các cửa hàng của Công ty như các loại máy đo khúc xạ,máy mài tự động, bán tự động, máy đo tròng bởi đội ngũ kỹ sư giàu kinhnghiệm

3 Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần kính mắt Thành phố

Hồ Chí Minh

Cửa hàng số 1 : 138 Giảng Võ Ba Đình Hà Nội

Cửa hàng số 2: 3/38 Trần Nhân Tông Hai Bà Trưng Hà N ội

Cửa hàng số 3 : Siêu thị kính mắt 273 Tây Sơn Đống Đa Hà Nội

Cửa hàng số 4 : 37 Hai Bà Trưng Hà Nội

Cửa hàng số 5 : Siêu thị kính mắt 139 Cầu Giấy Hà Nội

Cửa hàng số 6 : 11 Mai Hắc Đế Thành Phố Vinh Nghệ An

Cửa hàng số 7 : 703 Lê Thánh Tông Quảng Ninh

- Giám đốc: Là người trực tiếp ký kết thành lập Công ty, có vốn caonhất, có quyền hạn nhiệm vụ được quy định trong điều lệ thành lập doanhnghiệp Giám đốc chịu trách nhiệm Nhà nước về hoạt động sản xuất kinhdoanh và ký kết các hợp đồng, thực hiện mọi chính sách đối với người laođộng và Nhà nước.

- Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp Giám đốc Công ty điều hành Công

ty theo sự phân công và uỷ quyền của Giám đốc Chịu trách nhiệm trướcGiám đốc về nhiệm vụ được phân công hoặc uỷ nhiệm

- Văn phòng và các phòng ban chuyên nghiệp: Có chức năng tham mưugiúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành công việc

Chức năng và nhiệm vụ của các đơn vị trong công ty:

* Phòng Kế toán tài chính có nhiệm vụ

Kiểm tra hướng dẫn các cửa hàng thực hiện nghiêm chỉnh luật kế toán,các công tác hạch toán kế toán và luật thuế theo quy định hiện hành

Lập kế hoạch tài chính và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính

Tổng hợp quyết toán tài chính và phân tích tình hình tài chính hàngnăm, quý

Thực hiện quy chế tài chính Công ty

Quản lý sử dụng tốt nguồn vốn tài sản của Công ty

Kiểm tra kiểm soát các hợp đồng tài chính, thực hiện nghĩa vụ nộpngân sách theo quy định Nhà nước

* Phòng Kinh doanh + Thị trường.

Xây dựng các chiến lược kinh doanh, các sản phẩm gọng kính, mắtkính, kính áp tròng

Nghiên cứu đề xuất các biện pháp đổi mới phương thức kinh doanh,thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, trưng bầy, giới thiệu, quảng bá sảnphẩm tại hội trợ.

Phòng thị trường: Nghiên cứu các điều kiện về thị trường, nhu cầu giá

cả, chất lượng, số lượng các sản phẩm

Quảng cáo, giới thiệu khả năng cung ứng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá,khả năng nhập khẩu giữa các doanh nghiệp trong nước với ngoài nước, tạođiểu kiện tìm đối tác, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh

Khảo sát thị trường, khai thác nguồn hàng trong và ngoài nước Tổchức tiêu thụ sản phẩm

II Phân tích tình hình tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh

1 Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty

1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty

Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở đểđưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quycách, mẫu mã, chất lượng, kích thước Là một Công ty chuyên kinh doanhbán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa cókhả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống Công ty phải luôn nắm bắt tìnhhình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loạihàng hóa… Các nhân viên thực hiện công việc này thường xuyên thăm dò ýkiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ý

kiến, tìm hiểu thông tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khithăm dò ý kiến, Công ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cảitiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thuđược.Tiếp theo các nhân viên tiến hành điều tra đối thủ cạnh tranh ,giá củađối thủ và giá trên thị trường,sau đó đưa ra chính sách giá cho những mặthàng của mình Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty vàmang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng.

1.2 Hoạt động tạo nguồn hàng và khai thác nguồn hàng của công ty

Nguồn hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của Công

ty Việc khai thác nguồn hàng ảnh hưởng tới chất lượng, uy tín, mẫu mã vàgiá thành sản phẩm Nó tạo ra nguồn hàng để công ty mua được trong kỳhoạch, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, đúng kỹthuật theo nhu cầu của khách hàng Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, côngtác tạo nguồn hàng đòi hỏi có sự nhạy bén, linh hoạt, nhanh và chính xác mới

có thể cạnh tranh và tồn tại được Hoạt động kinh doanh của công ty có thànhcông hay không là nhờ vào các nguồn hàng có sẵn hay không, giá của nguồnhàng có tốt không để đưa ra giá cạnh tranh cho khách hàng…Kinh doanh theohình thức này chủ yếu là bán hàng trực tiếp, hàng hóa không có sẵn tại công

ty mà nằm tại kho của các nhà cung cấp Vì thế để đảm bảo cho việc cung cấpngay hàng hóa cho khách hàng là điều quan trọng Có được nguồn hàngphong phú và giá cả hợp lý tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của công typhát triển

Các hoạt động tạo nguồn hàng của Công ty cổ phần kính mắt ThànhPhố Hồ Chí Minh:

Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng: Tùy từng mặt hàng mà công ty tiến hànhnghiên cứu nhu cầu khác nhau Có những mặt hàng theo thời vụ công ty cũngxác định được nhu cầu của nó Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về số lượng,

giá cả hàng hóa, nhu cầu, trào lưu và các cơn sốt trên thị trường, dịch vụkhách hàng có kỳ vọng Chỉ có như vậy mới có thể có được nguồn hàng chínhxác theo yêu cầu khách hàng, sẽ không có hiện tượng hàng hóa ứ đọng, chậmtiêu thụ, không bán được vì giá quá cao Nhất là các mặt hàng mà có giáthường xuyên thay đổi về giá nhập cần được theo dõi chặt chẽ hơn như: cácmặt hàng về gọng, mắt, áp tròng Mỗi tháng công ty tiến hành xin báo giá mới

để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý hơn

Nghiên cứa thị trường nguồn hàng: Đó là việc xem xét trên thị trường

có nhiều nhà cung cấp mặt hàng này không về: số lượng, chất lượng, giá cả từ

đó đưa ra các kế hoạch bán hàng cho mặt hàng của mình Đồng thời nắm bắtđược khả năng cung ứng sản phẩm của các nhà cung cấp có chính xác và tốtnhất chưa Có như vậy hoạt động bán hàng mới có thể được thực hiện liêntục Hiện nay tại công ty thì mặt hàng đảm bảo đầu vào tốt nhất vẫn là cácmặt hàng gọng, mắt,model ,chất lượng vừa phải, giá cả hợp lý phù hợp với đa

Tiến hành các hoạt động nhập kho hàng hóa cho công ty

Phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu các nguồn hàngtrên thị trường rồi từ đó tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng Tùy theo tìnhhình thị trường mà Công ty thỏa thuận hợp đồng với giá nhập sao cho hợp lý.Giá nhập càng sát giá gốc sẽ làm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnhtranh của sản phẩm trên thị trường