Cơ hội marketing và các giải pháp marketing đối với sản phẩm săm lốp ôtô và xe gắn máy trong công ty lốp yokohama việt nam

Được thành lập từ năm 1997 với mục đích sản xuất các loại săm, lốp phục vụ nhu cầu của người tiêudùng công ty đã tạo dựng lên một thương hiệu Yokohama có uy tín và luônkhẳng định vị trí

Mục lục

Trang

Chương I: Cơ sở lý luận chung về Marketing

3 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 13

5.1 Nguyên nhân hình thành hệ thống thông tin Marketing 26

5.3 Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Marketing 27

6 Hoạt động Marketing trong Doanh Nghiệp 29

6.1 Chiến lược chung Marketing trong chiến lược của doanh

6.2 Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp sản xuất 31

Chương II: Phân tích cơ hội Marketing sản phẩm săm, lốp

ôtô, xe gắn máy và thực trạng hoạt động Marketing của Công

ty Lốp Yokohama Việt Nam

1.1.2 Phân tích SWOT trong việc hình thành chiến lược kinh

doanh

37

1.2.3 Phân tích, dự đoán các khả năng có thể có và những yêu

1.4 Phân tích khách hàng và hành vi mua của khách hàng 43

1.4.2 Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm 45

1.5.4 Cạnh tranh chung 50

2 Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty lốp

2.2.1 Vị trí của chính sách sản phẩm trong chiến lược Marketing 55

2.3.1 Tầm quan trọng của chính sách giá trong chiến lược

2.3.2 Các mục tiêu của chính sách giá đối với công ty 60

2.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp và các biện pháp thực hiện 65

3 Đánh giá mặt được và mặt hạn chế của công ty trong việc

Chương III: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả

sản xuất kinh doanh của Công ty lốp Yokohama Việt Nam

1 Xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường của công

3 Giải pháp Marketing trong việc nâng cao khả năng phân

tích thị trường của Công ty lốp Yokohama Việt Nam

71

3.1.4 Giải pháp xúc tiến sản phẩm 73

3.3 Định hướng thực hiện các giải pháp trong Công ty Lốp

Yokohama Việt Nam

77

Các ký hiệu viết tắt

1 H.t : Hệ thống

2 USD : United States Dollar

3 SWOT : Strengths Weaknesses Opportunities Threats

4 TB : Săm

5 TP : Thành phố

6 VNĐ : Việt Nam đồng

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển thì ngoài vấn đề chất lượng sản phẩm tốt, đạt tiêu chuẩn, giá cả phảichăng thì vần đề mà các doanh nghiệp cần chú ý đó là nâng cao trình độmarketing Việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành sản xuấtkhông còn là vũ khí hữu hiệu đảm bảo sự thành công trong kinh doanh nữa.Cạnh tranh thị trường ngày càng trở lên khốc liệt trong khi nhu cầu của thịtrường luôn biến động không ngừng Mọi doanh nghiệp muốn thành công thìphải thích ứng được với những sự thay đổi của thị trường, có những phươngpháp nghiên cứu và những giải pháp marketing tốt nhất nhằm thoả mãn tối

đa nhu cầu của người tiêu dùng

Với phương châm luôn lấy khách hàng làm trung tâm Công ty LốpYokohama Việt Nam đã từng bước thu được những thành công và khẳngđịnh thương hiệu Lốp Yokohama trên thị trường Được thành lập từ năm

1997 với mục đích sản xuất các loại săm, lốp phục vụ nhu cầu của người tiêudùng công ty đã tạo dựng lên một thương hiệu Yokohama có uy tín và luônkhẳng định vị trí của mình trên thị trường, xứng đáng là một công ty sản xuấtlốp xe chất lượng cao mang công nghệ Nhật Bản ở Việt Nam của ngànhcông nghiệp cao su

Những phương pháp nghiên cứu cơ hội Marketing từ khi thiết kế sảnphẩm đến khi tung ra thị trường là những đòi hỏi không thể thiếu trong bộmáy quản lý của doanh nghiệp và hành động của đối thủ cạnh tranh Từ đóđưa ra các giải pháp marketing phù hợp để xây dựng thương hiệu, sản phẩmcủa mình ngày càng phát triển vững mạnh Do vậy mà việc đưa ra các chiếnlược Marketing càng hiệu quả thì càng góp phần đưa doanh nghiệp pháttriển, khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường Trong thời gian

thực tập em đã đi sâu nghiên cứu đề tài: “Cơ hội Marketing và các giải pháp marketing đối với sản phẩm săm, lốp ôtô và xe gắn máy trong Công ty Lốp Yokohama Việt Nam.”

Nội dung của bài chuyên đề gồm có 3 phần:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về Marketing

Chương II: Phân tích cơ hội Marketing sản phẩm săm, lốp ôtô, xe gắnmáy và thực trạng hoạt động marketing của công ty lốp Yokohama ViệtNam

Chương III: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của công ty lốp Yokohama Việt Nam

Trong quá trình hoàn thành bài chuyên đề này em đã nhận được sự giúp

đỡ và chỉ bảo rất tận tình của thầy giáo - tiến sĩ Trần Văn Bão cùng với sựchỉ bảo nhiệt tình của các anh chị Công ty Lốp Yokohama Việt Nam

Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của thầy TrầnVăn Bão và toàn thể anh chị em trong công ty Lốp Yokohama Việt Nam đãgiúp em hoàn thiện bài chuyên đề này

Chương I: Cơ sở lý luận chung về Markeitng

1 Khái niệm marketing:

Trên thực tế nhiều người nhiều người lầm tưởng marketing với việc bánhàng và các loại hoạt động kích thích tiêu thụ Kể từ khi xuất hiện, thuật ngữ

“marketing” đã có nhiều cách giải thích, nhiều định nghĩa khác nhau Sựkhác nhau đó phản ánh quá trình phát triển, hoàn thiện dần bản chất củamarketing Tuy vậy ở đây ta nghiên cứu quan điểm marketing theomarketing hiện đại Người ta định nghĩa marketing hiện đại như sau:

Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi vớimục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người, hoặcmarketing là một dạng hoạt động của con người (cá nhân, tổ chức) nhằmthỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình kế hoạchhoá và thực hiện các vấn đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối chosản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mụctiêu của cá nhân và tổ chức

Còn theo Philip Kotle thì marketing là hoạt động của con người hướng tới

sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi

2 Vai trò và chức năng của marketing:

2.1 Vai trò của marketing:

2.1.1 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp:

Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắctrên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thịtrường và môi trường bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họcung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mongmuốn và khả năng mua của người tiêu dùng hay không

Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệpvới thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất marketing

đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về

doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sảnphẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng.

Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanhnghiệp Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thịtrường Nó định hướng hoạt động cho các chức năng khác như sản xuất,nhân sự, tài chính theo những chiến lược đã định Mặt khác khi làm quyếtđịnh marketing nhà quản luôn luôn phải tính dến ảnh hưởng của các bộ phậnchức năng khác

2.1.2 Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng:

Một sản phẩm thoả mãn người mua là sản phẩm cung cấp nhiều tính hữuích hơn sản phẩm của người cạnh tranh Có 5 kiểu lợi ích về mặt kinh tế cóthể thoả mãn nhu cầu khách hàng: Hữu ích về hình thức sản phẩm, về địađiểm, về thời gian, về sở hữu, về thông tin Marketing giúp khâu sản xuất tạođược tính hữu ích về hình thức sản phẩm bằng việc chuyền đạt nhu cầungươì tiêu dùng về sản phẩm với hình thức, đặc tính của nó với người lập kếhoạch sản xuất Khi sản phẩm có mặt đúng nơi mà người mua muốn mua nóthì sản phẩm có tính hữu ích về địa điểm Việc dữ trữ sản phẩm để có sẵnngay khi người tiêu dùng cần sẽ tạo ra tính hữu ích về thời gian cho kháchhàng Lợi ích về mặt sở hữu xuất hiện khi kết thúc hành vi mua bán,khí đóngười mua có toàn quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm Những người làm thịtrường còn tạo ra hữu ích về thông tin bằng việc cung cấp thông điệp nhưquảng cáo Người mua không thể mua sản phẩm trừ khi họ biết nó ở đâu, khinào với giá bao nhiêu… Phần lớn các tính hữu ích được sáng tạo bởi cáchoạt động Marketing

2.1.3.Vai trò marketing đối với xã hội

Trên quan điểm xã hội, marketing được xem như là toàn bộ các hoạtđộng marketing trong một nền kinh tế hay là một hệ thống marketing trong

xã hội Vai trò marketing trong xã hội có thể mô tả như là sự cung cấp một

của các doanh nghiệp đặc biệt là khối các hoạt động vận tải và phân phối tathấy rằng hiệu quả của hệ thống đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng có thể ảnh hưởng lớn đến phúc lợi xã hội

2.2 Chức năng của marketing:

2.1.1 Chức năng chính trị, tư tưởng:

Marketing theo sự đánh giá của giới học giả kinh tế tư bản chủ nghĩa làmột “ thành quả kinh tế có tính quyết định của họ ” Nó có nhiệm vụ chữacho xã hội tư bản khỏi những căn bệnh hiểm nghèo là khủng hoảng, lạmphát, thất nghiệp Họ cho rằng marketing là vũ khí sắc bén trong cuộc đấutranh chống khủng hoảng là bằng chứng cho thấy Chủ nghĩa Tư bản cũng cókhả năng biến đổi nhất định như chuyển hoá thành “một xã hội tiêu thụ” một

xã hội sung sướng họ hy vọng rằng marketing sẽ tạo ra một không khí thânmật và tin tưởng cho người tiêu dùng

2.2.2 Chức năng kinh tế:

Hoạt động marketing có mục tiêu đầu tiên đối với doanh nghiệp là đemlợi nhuận về cho họ Do đó chức năng kinh tế là chức năng quan trọng nhấtcủa marketing Chức năng này được thể hiện thông qua việc bán hàng ra thịtrường và marketing sẽ là công cụ cho việc sinh lãi Chức năng kinh tế đòihỏi kinh doanh phải:

+ Nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường từ đó đoán triển vọng củakhách hàng

+ Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích như trên thì sẽ lập kế hoạch sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm

+ Có kế hoạch tài chính để đáp ứng việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụsản phẩm

Thông qua chức năng kinh tế của marketing thì người ta sẽ hạn chế bớtnhững dao động không ổn định và tự phát của thị trường Qua đó người ta cóthể cản phá những khả năng xấu có thể xảy ra những rủi ro trong kinh doanhcho doanh nghiệp

2.2.3 Chức năng phân phối:

Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động hợp lýnhất sản phẩm hàng hoá từ khi nó sản xuất xong đến khi giao cho các đại lý,cửa hàng hoặc trực tiếp giao cho người tiêu dùng Các hoạt động của chứcnăng này là:

+ Tìm hiểu những người tiêu thụ và lựa chọn những người tiêu thụ có khảnăng nhất

+ Hướng dẫn khách hàng về các thủ tục kí kết hợp đồng, đơn đặt hàng,phương thức vận chuyển, thủ tục hải quan và các thủ tục khác có liên quan

Ví dụ: Công ty lốp Yokohama Việt Nam chuyên phân phối sản phẩmsăm, lốp ôtô và xa gắn máy người làm marketing ở công ty biết rằng ởnhững nơi tập chung dân cư sẽ cần có những cửa hàng, đại lý để bán sảnphẩm của họ Còn nhưng nơi dân cư thưa thớt thì sẽ cần những cửa hàng bán

lẻ, có vậy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được kết quả cao

2.2.4 Chức năng tiêu thụ hàng hoá:

Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ nhanh để có thểđảm bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyết vấn đề nhưchính sách giá, cơ cấu giá, thành phần giá để vẫn có lãi Muốn vậy doanhnghiệp phải kiểm soát giá khi nào cần bán ở giá cao, khi nào bán ở giá thấp

so với đối thủ cạnh tranh Ngoài ra chính trong những lúc kiểm soát giá thì

lợi nhuận và chính những chính sách giá cả có ảnh hưởng lớn đến kết quảkinh doanh của doanh nghiệp.

Ví dụ: Trong quá trình sản xuất sản phẩm săm, lốp của các doanh nghiệp

đã và đang thực hiện các chính sách giá với nhiều phương án giá khác nhauđến khi tung sản phẩm ra thị trường và ấn định giá bán trên thị trường

2.2.5 Chức năng yểm trợ:

Doanh nghiệp phải tạo ra ấn tượng của người tiêu dùng đối với sản phẩmcủa mình, tạo lên lòng ham thích để từ đó kích thích họ mua sản phẩm củamình Do đó với chức năng yểm trợ thì marketing sẽ quảng cáo, khuyếchtrương, tuyên truyền cho những cái ưu việt của sản phẩm mình lên chứcnăng trên rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động marketing của doanhnghiệp Thuộc chức năng này thì marketing bao gồm các hoạt động:

+ Quảng cáo, thu hút, thuyết phục người tiêu dùng

+ Xúc tiến bán hàng thu hút sự chú ý và làm hấp dẫn người tiêu dùng hơn

ở nơi bán hoặc nơi tiêu thụ

+Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm cung cấp thêm cho người tiêu dùng, sáchhướng dẫn sử dụng, sửa chữa, hội trợ triển lãm

Ví dụ: Công ty lốp Yokohama Việt Nam vừa tung ra thị trường một sảnphẩm đặc biệt mang lại lợi nhuận cao đó chính là Lốp xe nâng hàng chấtlượng cao Công ty vừa tổ chức quảng cáo giới thiệu tới người tiêu dùng sảnphẩm của mình trên tất cả các kênh thông tin đại chúng ngoài ra công ty còn

tổ chức nhiều cuộc hội chợ triển lãm tới tất cả người tiêu dùng trên mọi miềnđất nước và hướng dân tận tình đối với người tiêu dùng về cách sử dụng đểtận dụng tốt hết tất cả các chức năng của sản phẩm

3 Môi trường kinh doanh của công ty:

Môi trường kinh doanh hay có thể gọi là môi trường marketing mà công

ty hoạt động trong đó nó bao gồm tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoàicông ty tác động tới hoạt động hoặc các quyết định marketing cũng nhưutrong tình hình kinh doanh của công ty Trong nền kinh tế vận hành theo cơ

chế thị trường như hiện nay Công ty lốp Yokohama Việt Nam cũng như cácđơn vị kinh doanh khác đã dần nhận thức được tầm quan trọng sống còn củaviệc không ngừng theo dõi và thích nghi với môi trường kinh doanh luônbiến đổi không ngừng chính vì vậy mà việc phân tích về môi trường kinhdoanh mà cụ thể là môi trường vĩ mô và môi trường vi mô ảnh hưởng nhưthế nào đến hoạt động kinh doanh, tới hoạt động marketing của công ty lốpYokohama Việt Nam rất quan trọng.

3.1 Môi trường vĩ mô:

Các lực lượng của môi trường vĩ mô như nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên,công nghệ không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty nóiriêng mà còn ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế Đây lànhững yếu tố mà công ty không thể kiểm soát, không thể thay đổi được,công ty chỉ có thể thích ứng với nó mà thôi Sau đây là một số nhân tố chủyếu thuộc môi trường vĩ mô tác động tới hoạt động kinh doanh săm, lốp ôtô

và xe gắn máy

3.1.1 Môi trường kinh tế:

Chính sách đổi mới nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường địnhhướng xã hội chủ nghĩa đã và đang mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho cácdoanh nghiệp cũng như Công ty lốp Yokohama Việt Nam Nền kinh tế thịtrường nước ta đang phát triển từng bước và cùng với sự phát triển đó là sựtăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của người dân.Khác với thời bao cấp trước kia chỉ phục vụ cho một thị trường với nhu cầuđồng nhất, chủng loại sản phẩm hạn hẹp thì nay công ty có cơ hội đáp ứngmột thị trường với những nhu cầu rất phong phú, đa dạng Sự tăng trưởngkinh tế kéo theo sự gia tăng nhanh chóng đối với các phương tiện đi lại vànhư vậy mở ra cơ hội cho ngành sản xuất săm, lốp cũng như cơ hội cho côngty

Trong những năm qua nhiều ngành kinh tế phát triển, giá trị sản xuất

tới sản xuất săm lốp của công ty Tốc độ tăng trưởng GDP đạt mức khá là8,2% Cơ cấu kinh tế cũng như cơ cấu ngành dần chuyển dịch theo hướngcông nghiệp hoá, hiện đại hoá nên làm cho nhu cầu săm, lốp các loại xe Tốc độ tăng giá những năm gần đây thường cao hơn tốc độ tăng GDP, giávàng trong nước cũng tăng cao và nhanh chính những tình hình này ảnhhưởng tới sức mua của người dân và cho thấy yếu tố giá cả của mặt hàngsăm lốp vẫn có vai trò quan trọng đối với quyết định mua đặc biệt ở nhữngvùng nông thôn nơi có thu nhập thấp Những biến động của thị trường tiền tệthế giới cũng tác động lớn đến tình hình tài chính của công ty bởi công tynhập khẩu toàn bộ nguyên vật liệu từ nước ngoài vì vậy mà sự lên xuống của

tỷ giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chi phí sản xuất săm, lốp

Thu nhập bình quân đầu người của nứơc ta tuy có tăng mỗi năm nhưng sovới yêu cầu của mức sống thì vẫn còn thấp, vì thế yếu tố giá cả của hàng hoáđóng vai trò rất quan trọng Sự phân hoá thu nhập trong nước không lớn cholên công ty có thể phát triển những chủng loại sản phẩm không có sự khácbiệt quá lớn

Tình hình lạm phát tăng trên thế giới cũng như Việt Nam đã ảnh hưởngnhiều tới hoạt động kinh doanh săm, lốp của công ty

Nền kinh tế thế giới đang có xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá mộtcách sâu rộng đã tạo ra thuận lợi cho công ty trong việc mở rộng thị trường

ra nước ngoài Những năm qua công ty đã xuất khẩu các sản phẩm của mìnhsang một số nước với số lượng ngày càng tăng Nhờ có viêc quản lý và ápdung công nghệ sản xuất của Nhật Bản vào qua trình sản xuất đã giúp công

ty tạo ra những sản phẩm mang những đặc tính nổi trội của Nhật Bản nângcao khả năng cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên do sự mở cửakinh tế cũng như xu thế toàn cầu hoá cũng gây bất lợi cho hoạt động kinhdoanh của công ty Đó là các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực săm, lốp ngàycàng nhiều tác động không nhỏ tới thị phần của công ty Sự cạnh tranh khốcliệt có nguy cơ làm giảm vị thế, hình ảnh của công ty trên thị trường

3.1.2 Môi trường chính trị, pháp luật:

Những chính sách mở cửa nền kinh tế nhà nước ta khuyến khích cácthành phần tham gia, tích cực kêu gọi và chính sách ưu đãi huy động vốn đầu

tư nước ngoài

Với hình thức là một công ty liên doanh công ty chịu ảnh hưởng rất lớn

về những điều luật quy định đối với doanh nghiệp liên doanh Môi trườngnày bao gồm luật pháp, các công cụ, chính sách của nhà nước, tổ chức bộmáy và cơ chế hành chính của chính phủ và các tổ chức chính trị – xã hội.Việt nam có môi trường chính trị ổn định, quốc phòng – an ninh được giữvững Sự ổn định đó là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế cũng nhưthu hút sự đầu tư từ nước ngoài

Hệ thống luật pháp kinh tế ngày càng được nhà nước chú trọng hoànthiện Các luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật công ty tạo ra môi trường kinhdoanh thuận lợi hơn so với thời kỳ trước kia Nhờ đó mà công ty dễ dànghơn trong việc huy động vốn Song công ty cũng vấp phải những khó khăn

do sự bất cập của hệ thống luật pháp làm giảm tiến độ kinh doanh

Chính sách nội địa hoá đối với các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xemáy, ôtô có vốn đầu tư nước ngoài( Doanh nghiệp FDI) Chính sách này quyđịnh tỷ lệ nội địa hoá trong những năm đầu của doanh nghiệp sản xuất và lắpráp đạt từ 15-16% gía trị của xe, tỷ lệ này sẽ được nâng dần lên 60-70%năm thứ hai trở đi Do những quy định này đã kìm hãm một phần sự pháttriển của công ty chính vì vậy mà công ty Lốp Yokohama Việt Nam phải tậndụng để quảng bá và xây dựng hình ảnh của mình thông qua những hoạtđộng marketing phù hợp mặc dù vẫn gặp phải những điều luật không có lợiđối với doanh nghiệp liên doanh nói chung và công ty lốp Yokohama ViệtNam nói riêng

Bên cạnh những tích cực mà môi trường chính trị mang lại công ty cònđối mặt với những bất lợi mà nó gây ra Chẳng hạn như chủ trương khuyến

công cộng, giảm câc phương tiện giao thông câ nhđn trong đó có xe mây vẵtô để giải quyết tình trạng tắc nghẽn giao thông Nếu như chính sâch năythănh công thì lượng tiíu thụ săm, lốp của công ty ở câc thănh phố lớn như

Hă Nội, Hồ Chí Minh sẽ giảm mạnh

Nhìn chung, hệ thống luật phâp của nước ta cho tới nay có nhiều cải thiệnsong vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt đặc biệt lă câc luật, chính sâch kinh

tế Kể từ khi có luật doanh nghiệp câc công ty được khuyến khích phât triểnnhiều hơn, nền kinh tế thoâng hơn, cạnh tranh cũng mạnh vă khốc liệt hơntrước rất nhiều Từ sự thay đổi của hệ thống phâp luật mă công ty đê cónhiều cải tổ nđng cao hiệu quả kinh doanh, vững bước văo nền kinh tế thịtrường Tuy nhiín hệ thống phâp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chĩo,không ổn định đđy chính lă vấn đề nan giải mă vẫn chưa được giải quyết triệt

để nhưng công ty chỉ có thể tìm câch thích ứng với môi trường đó chứ khôngthể thay đổi được

3.1.3 Môi trường văn hoâ - xê hội:

Khi kinh doanh trín bất kỳ thị trường năo, công ty cũng luôn phải tínhđến yếu tố văn hóa Đó lă những niềm tin, giâ trị cũng như câc chuẩn mựcđạo đức thường xuyín tâc động tới đời sống, nhu cầu con người vă hoạtđộng kinh doanh của công ty Thị trường của công ty Lốp Yokohama ViệtNam chủ yếu lă kinh doanh bân sản phẩm của mình trong tới tất cả câc vùngmiền của Việt Nam ngoăi ra còn phục vụ việc cung cấp hăng hóa cho quâtrình xuất khẩu vă cho câc nhă mây lắp râp… Sản phẩm săm, lốp lă một sảnphẩm thiết yếu cho nhu cầu đi lại của con người mặt khâc nó lă một sảnphẩm bổ sung(lă một bộ phạn của xe) nín người tiíu dùng thường quan tđmđến độ bền, tính an toăn của sản phẩm hơn lă kiểu dâng Phong tục tập quâncũng như thói quen mua sắm ở mỗi nơi thường ảnh hưởng tới việc thiết lậpkính phđn phối, gắn nhên mâc, bao bì sản phẩm vă hình thức quảng bâ sảnphẩm của công ty

3.1.4 Tự nhiín, công nghệ:

Việt Nam là một nước nằm trong vùng nhiệt đới, có vùng đất đỏ bazanrộng lớn ở Tây Nguyên, Đông Nam Bộ rất thuận lợi cho việc trồng cây cao

su Chính từ những cây cao su đó, người ta lấy mủ chế biến thành cao suthiên nhiên Đây là loại nguyên vật liệu chính để chế tạo cao su thành phẩm

Vì vậy tình hình trồng cây cao su cũng ảnh hưởng nhiều tới hoạt động kinhdoanh của công ty

Đến nay Việt Nam chỉ có khoảng 63% diện tích cao su được đưa vào khaithác, tiềm năng phát triển còn rất lớn mở ra triển vọng cho ngành sản xuấtsăm, lốp phát triển Tuy nhiên thị trường xuất khẩu cao su nước ta hiện nayđang rất mạnh do giá cao su xuất khẩu trên thị trường thế giới đang đangtăng cao Giá cao su Châu á hiện đang ở mức cao do nhu cầu lớn của cáccông ty sản xuất săm, lốp và thời tiết bất lợi cho khai thác mủ cao su ở cácnước Đông Nam á

Các công ty cao su thiên nhiên đang có xu hướng xuất khẩu phần lớn sảnlượng của mình Điều này có thể đe dọa tới tình hình mua cao su thiên nhiêncủa công ty Công ty cần theo dõi sự biến động của thị trường này để cónhững ứng phó kịp thời trong việc đảm bảo sự cung ứng nguyên vật liệu đầuvào cho sản xuất

Môi trường công nghệ luôn được Đảng và Nhà Nước quan tâm vàkhuyến khích phát triển Trong những năm qua nhiều loại công nghệ đượctăng cường bằng nhiều hình thức khác nhau mà chủ yếu là nhập khẩu Bêncạnh đó nhà nước luôn khuyến khích và hỗ trợ mạnh cho những sáng chếcông nghệ được chế tạo trong nước Nền kinh tế mở đã và đang tạo điều kiệncho công ty đễ dàng nhập các công nghệ thích hợp Nhờ có môi trường côngnghệ ngày càng tiến bộ như vậy nên công ty Lốp Yokohama Việt Nam đãdần dần thay thế được nhiều công nghệ tiên tiến Các thiết bị sản xuất lốp xemáy được trang bị từ đó nâng cao được chất lượng sản phẩm, tăng khả năngcạnh tranh trên thị trường

3.2.1 Khách hàng và tiềm năng thị trường:

Khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ và là người có ảnh hưởngtrực tiếp tới sự thành bại của công ty Sau đây là một số loại khách hàngchính của công ty Lốp Yokohama Việt Nam

+ Thị trường người tiêu dùng: là những cá nhân mua săm, lốp của công ty

để sử dụng Thường thì họ mua chủ yếu với mục đích thay thế Thị hiếu tiêudùng của loại khách hàng này có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinhdoanh săm lốp

+ Thị trường khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp là cácdoanh nghiệp mua hàng hoá của công ty làm đầu vào cho quá trình sản xuấtcủa họ Đó là các doanh nghiệp liên doanh sản xuất, lắp ráp ôtô như: Hinomotor, Suzuki, Sym, isuzu, Mitsubishi

+ Thị trường các công ty thương mại là các tổ chức hay cá nhân mua sảnphẩm săm, lốp cho mục đích bán lại để kiếm lời Khách hàng loại này có vaotrò quan trọng đối với việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối có hiệuquả Bên cạnh đó họ có thể tạo thuận lợi hoặc gây bất lợi cho công ty trongviệc phát triển thị trường, xây dựng thương hiệu

+ Thị trường các cơ quan và các tổ chức nhà nước mua săm, lốp các loạiphương tiện giao thông

+ Thị trường quốc tế là những khách hàng nước ngoài hiện nay công tyxuất khẩu sang một số nước như: Nhật Bản, Malaysia, Campuchia Mặc dùlượng khách hàng này ít nhưng ngày càng tạo ra khoản doanh thu lớn hơn Công ty còn chia thị trường trong nước thành 3 khu vực: Miền Bắc, MiềnTrung và Miền Nam trong đó thị trường trọng điểm là thành phố Hồ ChíMinh và Thành Phố Hà Nội Với mỗi khách hàng ở từng khu vực địa lý khácnhau yêu cầu công ty có những chính sách kinh doanh thích hợp riêng Đốivới sản phẩm săm, lốp xe máy các khách hàng lớn tập chung ở Miền Nam vàsản phẩm săm, lốp ôtô tập chung chủ yếu ở Miền Bắc đó là mặt mạnh củatừng vùng miền nhưng lượng khách hàng về các loại sản phẩm Yokohama là

rất lớn nhưng công ty vẫn chưa sản xuất kịp để đáp ứng thị trường và cungcấp cho các nhà máy lắp ráp, phục vụ xuất khẩu.

Những biến động trong nhu cầu thị trường trên không những ảnh hưởngtới các quyết định marketing của công ty mà còn ảnh hưởng tới kế hoạch sảnxuất, tiêu thụ sản phẩm Để có thể kinh doanh thuận lợi công ty cần nghiêncứu khách hàng một cách thận trọng và thường xuyên

Tiềm năng đối với sản phẩm săm, lốp ở nước ta rất lớn bởi nhu cầu đi lạicủa người dân ngày càng tăng ở cả thành thị cũng như nông thôn Màphương tiện sử dụng cho việc di chuyển phần lớn là xe máy Vì vậy mà nhucầu về săm, lốp của sản phẩm này rất lớn và nó chiếm tỷ lệ cao trong tổngdoanh số của công ty

sự đe dọa bởi nhiều nhà sản xuất săm, lốp khác nhau Những đối thủ này cónhiều ưu thế hơn do có chi phí sản xuất thấp và công nghệ hiện đại nên giáthành sản phẩm thấp hơn công ty

Thị trường Miền Trung và Miền Nam có sự cạnh tranh gay gắt của haicông ty lớn là Công ty Cao Su Đà Nẵng(DRC) và Công ty Cao Su MiềnNam(Casumina) thuộc Tổng công ty hóa chất Việt Nam Hai công ty có quy

mô khá lớn và cũng có uy tín trên thị trường nên việc xâm nhập và mở rộngthị phần của công ty lốp Yokohama Việt Nam ở hai khu vực cũng tương đốikhó khăn Bởi các đối thủ không những có lợi thế về công nghệ, nhân lực màcòn nằm ở địa điểm thuận lợi trong việc thu mua nguyên vật liệu cao su thiênnhiên từ vùng cao nguyên

Thị trường săm, lốp Miền Bắc còn có các đối thủ cạnh tranh là các cơ sởsản xuất tư nhân tại Hà Nội như: Việt Tiến, Sao Sáng, Minh Thành Đó lànhững cơ sở sản xuất dưới dạng hộ gia đình nên tránh một số thuế mà doanhnghiệp phải chịu như: thuế đất, thuế nguyên vật liệu đầu vào Vì vậy mà gíathành cũng nhưu giá bán của các sản phẩm do họ sản xuất thấp hơn so vớicông ty, thích hợp với thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp.

Công ty còn bị cạnh tranh bởi sự xâm nhập tràn lan các mặt hàng săm,lốp Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Thái Lan nhập lậu qua biên giới.Những sản phẩm này rất đa dạng, phong phú về chủng loại, kiểu dáng nêncũng được không ít người tiêu dùng ưu chuộng nhất là những người có thunhập thấp

ở thị trường sản phẩm chất lượng cao công ty bị cạnh tranh bởi các công

ty liên doanh như: Inuoe Việt Nam, Kenda Đài Loan, Công ty liên doanhIhocohama sản phẩm của các công ty này đang lấn dần thị trường săm, lốp ởnước ta Đây là các đối thủ cạnh tranh rất mạnh vì họ có ưu thế vốn, côngnghệ hiện đại cho nên giá thành của họ trên thị trường lúc nào cũng thấp hơnlốp Yokohama

Không chỉ bị cạnh tranh trong sản phẩm đầu ra là săm, lốp mà công tycũng phải đối mặt với sự cạnh tranh để có được các nguyên liệu đầu vào đặcbiệt cao su chất lượng đựoc nhập khẩu 100% từ nước ngoài

3.2.3 Nhà cung cấp:

Các nhà cung ứng của Công ty lốp Yokohama Việt Nam 100% là nhậpkhẩu từ nước ngoài do vậy mà giá thành cho mỗi sản phẩm của công ty đềurất cao Tình hình hoạt động kinh doanh cũng như thái độ của họ đối vớicông ty đều ảnh hưởng tới sự cung cấp nguyên liệu chính và những ngườicung cấp nguyên liệu phụ, nhiên liệu cho công ty

Nguyên vật liệu chính của công ty để chế tạo săm, lốp là loại cao su tổnghợp chất lượng cao đó chính là Cao su Butyl công ty luôn phải nhập khẩuvới số lượng lớn để phục vụ cho quá trình sản xuất Vì vậy mà giá thành của

nó đắt hơn nhiều so với cao su thiên nhiên Điều này cho thấy tình hình sảnxuất của công ty phụ thuộc vào nguồn cung ứng trên thị trường nước ngoài Cao su chiếm khoảng 60% trong tổng giá thành của sản phẩm chính vì vậy

để cho việc sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn, nguyên vật liệu luônđược dự trữ trong kho với số lượng lớn( tới 70-80%) Do dự trữ nhiềunguyên vật liệu như vậy khiến công ty phải tốn chi phí cho việc thuê, muakho bãi cũng như quá trình dự trữ, bảo quản và quản lý cao su

Các nguyên vật liệu phụ và nhiên liệu góp phần tạo nên sản phẩm săm, lốphoàn chỉnh khác có thể kể đến các nhóm sau:

+ Chất lưu hoá ( chủ yếu là lưu huỳnh)

+ Chất xúc tiến: Clo, axit stearic, xúc tiến D

+ Các loại khác: Xăng công nghệ, bat PA

Tất cả các nguyên liệu quan trọng đều nhập khẩu từ nước ngoài ở NhậtBản, úc với số lượng lớn

3.2.4 Các trung gian marketing:

Các trung gian marketing bao gồm các nhà phân phối săm, lốp Do kênhphân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung gian phân phối

có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần ở những khu vực thịtrường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay mặt công ty tiếp

xúc, phục vụ khách hàng Sự mạnh yếu của các tổ chức này ảnh hưởng trựctiếp tới hiệu quả kênh phân phối và tới các hoạt động marketing khác.

Các công ty quảng cáo, các đài phát thanh, báo, tạp chí có vai trò giúpcông ty khuyếch trương sản phẩm Yokohama Đặc biệt là với những hoạtđộng báo trí, truyền hình ảnh hưởng lớn tới uy tín và hình ảnh công ty Vìvậy công ty cần có mối quan hệ tốt với các tổ chức này

Có loại trung gian nữa là các tổ chức tài chính, ngân hàng, quỹ tín dụng,các công ty bảo hiểm Họ cũng có vai trò rất quan trọng giúp cho quá trìnhkinh doanh trôi chảy và thuận lợi hơn Trong thời đại kinh tế hiện nay hầuhết các công ty đều có tài khoản ở ngân hàng nên quá trình thanh toán củacông ty thuận lợi, nhanh chóng hơn trước nhiều

vẽ tranh, những thành phần của marketing là những màu vẽ Người hoạ sĩ sẽ

vẽ bức tranh đẹp thì đó là kết quả của sự phối màu tuyệt vời Hay một nhàkinh doanh giỏi thì sẽ biết phôi hợp bốn thành phần trên thật hợp lý để kinhdoanh có lãi

4.2 Các đặc tính biểu hiện của Marketing Mix:

Marketing – Mix là biểu hiện cụ thể nhất về sự linh hoạt của một doanhnghiệp đó là sự linh hoạt trước sự thay đổi ngắn hạn nhằm phù hợp vưói nhucầu mới

Với cùng một loại sản phẩm thì từng công ty sẽ có những chính sáchMarketing – Mix khác nhau Công ty sẽ dựa vào chu kỳ sống sản phẩm đểđưa ra chính sách Marketing – Mix cho phù hợp.

Ví dụ như hình thức Marketing – Mix của công ty lốp Yokohama ViệtNam chuyên cung cấp về sản phầm săm, lốp ôtô và xe gắn máy Bộ phậnmarketing của công ty đã vạch ra chiến lược đó là từ khâu quảng bá thươnghiệu, hình ảnh Yokohama đến với thị trường đến việc khẳng định chất lượngthương hiệu của mình một cách phù hợp đã đưa sản phẩm lốp Yokohamađến với người tiêu dùng và đã khẳng định được thương hiệu của mình tớikhách hàng

Nội dung của marketing phụ thuộc vào tính chất của hàng hoá, dịch vụ( máy móc, thiết bị hay hàng tiêu dùng…) tuỳ thuộc vào vị trí của doanhnghiệp trên một thị trường cụ thể

Marketing – Mix cũng thay đổi theo thời gian và điều kiện cụ thể chính vìvậy mà không có một công thức nào cho Marketing – Mix Những yếu tốquyết định cơ cấu của nó là vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trườngtuỳ thuộc vào tính chất của hàng hóa, dịch vụ, tuỳ thuộc vào chu kỳ sống củamỗi sản phẩm, tuỳ thuộc vào từng thị trường cụ thể, tuỳ thuộc vào các lĩnhvực sản xuất kinh doanh

Sơ họa Marketing – Mix trên sơ đồ:

Mục tiêu của Marketing

+ Sản phẩm là gì?

+ Doanh thu + Lãi

Phân phối

+ Lựa chọn trực tiếp

+ Điều kiện bán + Chức năng phân phối

+ Hỗ trợ bán hàng

Xúc tiến bán

+ Phác thảo nội dung

+ Chọn phương tiện + Hoạt động xúc tiến bán hàng + Hỗ trợ sản phẩm

5 Hệ thống thông tin marketing:

5.1 Nguyên nhân hình thành hệ thống thông tin Marketing:

Vào thế kỷ 20 có 3 lý do buộc các doanh nghiệp phải hình thành hệ thống

và thu thập các thông tin Marketing trên một phạm vi rộng lớn hơn với chấtlượng cao hơn 3 lý do đó là:

- Chuyển từ Marketing trên phạm vi địa phương đến Marketing toàn quốc

Do các doanh nghiệp mở rộng danh giới thị trường lãnh thổ của mình nênnhững người quản lý doanh nghiệp không có điều kiện biết trực tiếp kháchhàng Điều đó đòi hỏi phải có những biện pháp đặc biệt để thu thập thông tinMarketing

- Chuyển từ không đủ mua đến đòi hỏi mua Do tốc độ tăng trưởng kinh tếnhanh và tương đối ổn định, thu nhập của người tiêu dùng cũng tăng theo,những người mua trở nên ngày càng khó tính khi lựa chọn sản phẩm Nhữngngười bán càng khó tiên lượng, phán đoán được phản ứng của người muavớiđặc trưng khác nhau, hình thức và các đặc tính khác nhau của hàng hoá Điều

đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải hướng đến việc nghiên cứu Marketing đểhình thành hệ thống thông tin Marketing

- Chuyển từ cạnh tranh giá cả đến cạnh tranh chi phí giá cả Các doanhnghiệp bán hàng ngày càng sử dụng phổ biến các công cụ lập giá với chi phígiá cả cá biệt của hàng hoá song song với việc tăng cường quảng cáo và kíchthích tiêu thụ Do vậy doanh nghiệp rất cần những thông tin xem sự phảnứng của người tiêu dùng như thế nào đối với các biện pháp Marketing đã đưa

ra của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp đòi hỏi các thông tin ngày càng nhiều để phục vụ choviệc kế hoạch hoá, điều chỉnh các mục tiêu Những thông tin nay bao gồmcác thông tin về quá khứ, hiện tại và tương lai về môi trường kinh doanh củadoanh nghiệp Tình hình đó bắt buộc các doanh nghiệp phải có hệ thốngthông tin Marketing

Hệ thống tông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường xuyên liên tụccủa sự tương tác giữa con người, thiết bị và các phương tiện tính toán dùng

để thu thập, phân loại, phân tích đánh giá và truyền đi những thông tin chínhxác, kịp thời, cần thiết để người phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúngvới mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoach Marketing và kiểmtra việc áp dụng các biện pháp Marketing

5.3 Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Marketing:

5.3.1 Hệ thống báo cáo nội bộ:

ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có sự thuyết trình bên trong thôngqua hệ thống báo cáo nội bộ, phản ánh các chỉ tiêu về lượng tiêu thụ thườngxuyên, tổng chi phí, khối lượng vật tư dự trữ, sự chu chuyển tiền mặt Ngàynay đang trong thời đại vi tính hoá thì những nhà quản lý có thể nhận biếtđược nhiều thông tin trong một thời gian ngắn Điều này sẽ là yếu tố cạnhtranh giữa các doanh nghiệp

5.3.2.Hệ thống thu thập thông tin từ bên ngoài:

Hệ thống này phục vụ đắc lực cho những người lãnh đạo về các sự kiệndiễn ra trên thương trường Thông tin này có thể thu thập từ sách báo, ấnphẩm chuyên ngành, thông tin đại chúng, truy cập Internet, nói chuyện vớikhách hàng, với các nhà cung cấp, tổ chức tài chính Trong thời đại bùng nổthông tin như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tìm nhiều cách, áp dụngnhiều phương pháp để có được những thông tin bên ngoài một cách thườngxuyên, kịp thời và chính xác

5.3.3 Hệ thống nghiên cứu Marketing:

Nghiên cứu Marketing là việc xác định một cách có hệ thống những tài liệucần thiết về hoàn cảnh Marketing đứng trước công ty, là thu thập, phân tích

và báo cáo kết quả về các thông tin đó Quá trình nghiên cứu Marketing gồm

5 giai đoạn:

- Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu

- Lựa chọn nguồn thông tin

- Thu thập thông tin.

- Phân tích thông tin đã thu thập được

- Trình bày kết quả nghiên cứu

5.3.4 Hệ thống phân tích thông tin:

Hệ thống phân tích thông tin Marketing là tập hợp các phương pháp phântích hoàn thiện tài liệu và các vấn đề Marketing được thực hiện Nó baogồm:

- Ngân hàng thống kê: là tổng hợp những phương pháp hiện đại của việc

xử lý thống kê thông tin, cho phép khám phá một cách đầy đủ nhất sự phụthuộc lẫn nhau trong phạm vi lựa chọn tài liệu và xác lập mức độ tin cậythống kê của chúng Nhờ đó, người quản lý có thể có những lời giải đáp vềnhững vấn đề sau:

+ Đâu là vấn đề cơ bản nhất ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp + Đâu là tiêu chuẩn quan trọng nhất để khách hàng chọn sản phẩm củadoanh nghiệp mình

+ Điều gì sẽ xảy ra khi các doanh nghiệp đặt giá bán cao và thấp

+ Việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức nào là phù hợp với năng lực củadoanh nghiệp

- Ngân hàng mô hình: là tập hợp những mô hình toán học giúp cho nhàquản trịthông qua các quyết định Marketing tối ưu hơn Như mô hình hệthống định giá, mô hình hệ thống tính toán cơ cấu giá

Hệ thống thông tin

H t.báo cáo nội bộ

H.t.thu thập thông tin Marketing thường

xuyên bên ngoài

H.t.phân tích thông tin Marketing

Sơ đồ hệ thống thông tin Marketing của doang nghiệp:

Thông tin Marketing Thông tin

Marketing

Lựa chọn những quyết định và chính sách Marketing

6 Hoạt động marketing trong doanh nghiệp:

6.1 Chiến lược chung Marketing trong chiến lược của doanh nghiệp:

Để duy trì sự tồn tại và phát triển của mình thì mọi doanh nghiệp đều phảinhìn về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạtđược mục tiêu đó Ngày nay các công việc quản lý dựa trên những kinhnghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể là một sự đảm bảo cho sựthành công của doanh nghiệp Vì vậy một chiến lược sẽ được thiết lập ra đểphát triển các hoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết Chiến lược nóichung được hiểu là những đường lối, những chính sách và phương hướnghoạt động của một tổ chức kinh tế nào đó Chiến lược sẽ giúp cho doanhnghiệp thấy rõ hơn mục tiêu chỉ đạo, sự phối hợp các hoạt động được hoàn

vấn đề kinh doanh nhằm mang lại những chuyển biến tốt đẹp hơn cho doanhnghiệp.

Mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược của mình và trong quản lý theo chươngtrìnhcó mục tiêu của mình thì người ta thường chia ra các cấp:

Chiến lược chung: thường đề cập đến những vấn đề quan trọng, bao trùmlâu dài Chiến lược chung quyết định đến những vấn đề sống còn của doanhnghiệp như tốc độ tăng trưởng, chiến lược thị trường, chiến lược tài chính,chiến lược con người Nó bao gồm các nội dung sau:

+ Nhịp độ tăng trưởng và trình độ đạt tới về phát triển doanh nghiệp

+ Lựa chọn phương thức sản xuất của doanh nghiệp

+ Mục tiêu về tài chính, hiệu quả sản xuất và phân phối trong doanhnghiệp

+ Các quyết định liên quan đến vấn đề tổ chức bên trong và bên ngoàidoanh nghiệp

Chiến lược bộ phận: là chiến lược phát triển khoa học kỹ thuật và côngnghệ, chiến lược chung Marketing, chiến lược đào tạo Như vậy chiến lượcchung Marketing là chiến lược bộ phận, thực chất nó là chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp

Tuỳ theo những điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp mà chiến lượcMarketing được xây dựng vào những thời điểm khác nhau, đó là:

+ Doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm mới, mặt hàng mới hoặc thamgia vào một khu vực thị trường mới

+ Doanh nghiệp lập các kế hoạch hoạt động và dự kiến chi tiêu tài chínhhàng năm

+ Điều chỉnh lại kế hoạch của doanh nghiệp

Cũng giống như các doanh nghiệp ở nước ta hiện nay muốn tham gia vàoChâu Âu, Châu Mĩ thì phải đặt ra một chiến lược Marketing thật đầy đủ,chính xác và kịp thời để từ đó tránh được những rủi ro trong kinh doanh mà

Do vậy việc xây dựng chiến lược chung Marketing đúng tại thời điểm đảmbảo cho các chiến lược có độ chính xác cao, độ tin cậy lớn và có căn cứ đầy

đủ Và điều này sẽ tạo đà cho doanh nghiệp ngày càng phát triển

Vai trò của marketing trong doanh nghiệp sản xuất:

Từ khi ra đời thì các doanh nghiệp đã nắm lấy công cụ Marketing này đểquản lý quá trình kinh doanh và để lập chiến lược kinh doanh cho doanhnghiệp mình Vai trò của Marketing trong chiến lược của doanh nghiệp là rấtkhác nhau, nó phụ thuộc vào quá trình phát triển của Marketing

Marketing có vai trò ngang với các yếu tố sản xuất, tài chính, lao động

Marketing có vai trò quan trọng hơn các yếu tố khác sản xuất, tài chính, laođộng

Marketing có vai trò, chức năng trung tâm và chủ yếu do sản xuất pháttriển nhanh

Marketing có vai trò ngang bằng các yếu tố khác người mua đóng vai tròtrung tâm Đồng thời marketing còn đóng vai trò liên kết giữa người mua vàcác yếu tố khác

Vậy qua sự phát triển của sẩn xuất hàng hoá và của marketing các nhà kinhdoanh đã khẳng định được vị trí của marketing và chiến lược chungmarketing trong chiến lược của mỗi doanh nghiệp

6.2 Vai trò của marketing trong doanh nghiệp sản xuất:

Từ khi ra đời thì các doanh nghiệp đã nắm lấy công cụ Marketing này đểquản lý quá trình kinh doanh và để lập chiến lược kinh doanh cho doanhnghiệp mình Vai trò của Marketing trong chiến lược của doanh nghiệp là rấtkhác nhau, nó phụ thuộc vào quá trình phát triển của Marketing

Marketing có vai trò ngang với các yếu tố sản xuất, tài chính, lao động.Marketing có vai trò quan trọng hơn các yếu tố khác sản xuất, tài chính,lao động

Marketing có vai trò, chức năng trung tâm và chủ yếu do sản xuất pháttriển nhanh

Marketing có vai trò ngang bằng các yếu tố khác người mua đóng vai tròtrung tâm Đồng thời marketing còn đóng vai trò liên kết giữa người mua vàcác yếu tố khác.

Vậy qua sự phát triển của sẩn xuất hàng hoá và của marketing các nhàkinh doanh đã khẳng định được vị trí của marketing và chiến lược chungmarketing trong chiến lược của mỗi doanh nghiệp

Chương II: Phân tích cơ hội marketing sản phẩm săm, lốp ôtô, xe gắn máy và thực trạng hoạt động marketing của Công ty lốp Yokohama Việt

Nam.

1 Phân tích cơ hội marketing:

1.1 Phân tích SWOT và đánh giá cơ may thị trường:

1.1.1 Phân tích SWOT:

SWOT là từ viết tắt của điểm mạnh điểm yếu, cơ hội kinh doanh vànhững mối đe dọa của doanh nghiệp Khi lập kế hoạch chiến lược kinhdoanh cho bất cứ công ty nào, trực tuyến hay ngoại tuyến thì cũng phải tiếnhành đánh giá các yếu tố không chỉ trong doanh nghiệp mà còn cả từ hoạtđộng kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh hiệntại

Phân tích SWOT giúp bạn vạch ra biện pháp giảm thiểu những ảnh hưởngtiêu cực từ những điểm yếu của mình tới kết quả kinh doanh trong khi pháthuy tối đa các điểm mạnh của công ty mình Theo lý thuyết phân tích này sẽgiúp bạn tận dụng sức mạnh của chính công ty của mình chớp lấy cơ hộikinh doanh hoặc các đối thủ này bỏ trống trên thị trường

1.1.1.1 Các điểm mạnh ( Strengths):

Trước hết đánh giá xem công ty mình làm tốt những công việc nào? Điều

gì khiến công ty bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh? Công ty bạn có lợi thế

gì so với các doanh nghiệp khác?

Công ty Lốp Yokohama Việt Nam luôn lấy niềm tự hào của mình quachất lượng sản phẩm khi trao sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùngvới tiêu chí “ mang lại cuộc sống hạnh phúc cho mọi người ( for your happylife ”

Điều khiến thương hiệu Yokohama nổi bật so với các đối thủ cạnh tranhtrên thị trường đó chính là đặc tính của sản phẩm với nhiều tính năng nổi trộinhư: độ bền, chất lượng sản phẩm cao với phương pháp quản lý và côngnghệ của Nhật Bản, khả năng chịu tải lốp Yokohama khá lớn, tính hiệu qủa

khi rẽ cua ngoài những tính năng đó lốp Yokohama còn nổi tiếng với mẫu

mã, hoa văn đẹp và tinh tế phù hợp với người tiêu dùng

Công ty lốp Yokohama Việt Nam có lợi thế trước đối thủ cạnh tranh đó

là nhờ có thương hiệu nổi tiếng có từ rất lâu trên thế giới đó chính là Tậpđoàn Yokohama không những vậy mà trong công ty có đôi ngũ công nhânviên từ những người quản lý đến công nhân sản xuất trong nhà máy đềuđược làm việc và quản lý theo phương pháp của Nhật Bản

Không những vậy Yokohama mạnh trước các đối thủ cạnh tranh là nhờvào việc nắm bắt thị trường và có những chiến lược Marketing thích hợp vớinhu cầu tiêu dùng thị trường

1.1.1.2 Các điểm yếu (Weaknesses):

Sau đó liệt kê ra những lĩnh vực mà công ty gặp khó khăn và phải nỗ lựcthực hiện Khách hàng phàn nàn về những điều gì? Những yêu cầu mà độingũ bán hàng của bạn chưa đáp ứng được?

Đứng trước thềm xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế mặc dù đem lại rấtnhiều cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp nhưng nó cũng đem lại cho cácdoanh nghiệp không ít những khó khăn Đặc biệt đó là khủng hoảng kinh tếnăm 2008 khiến rất nhiều công ty gặp khó khăn nó không ngoại trừ công tyLốp Yokohama Việt Nam:

+ Số lượng đặt hàng vỏ xe tải nhẹ giảm đột xuất từ 30% đến 40%

+ Giá nguyên vật liệu tăng đến 60%

+ Giá trị VNĐ đã giảm rất mạnh so với USD là 10% Trong khi tất cả cácnguyên vật liệu của công ty đều phải thanh toán bằng USD

+ Xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng khối ngành chính vì vậy màcạnh tranh ngày cang gay gắt hơn

Chính vì vậy mà công ty cần phải nỗ lực hơn trong năm 2009 để khắcphục những khó khăn do nền kinh tế thị trường mang đến

Khách hàng thường phàn nàn về thương hiệu Yokohama đó chính là giá

nhu cầu người tiêu dùng Lượng cầu vẫn luôn luôn vượt cung ( Dư cầu).Yêu cầu mà đội ngũ bán hàng của công ty chưa đáp ứng được đó chính làchưa có nhiều cơ hội tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng từ đó tìm ranhững nhu cầu thực của khách hàng.

1.1.1.3 Các cơ hội (Opportunities):

Tiếp theo hãy cố gắng tìm ra những lĩnh vực mà các điểm mạnh của công

ty chưa được phát huy triệt để Các xu hướng thị trường có hợp vưói nhữngđiểm mạnh của công ty không? Có lĩnh vực sản phẩm hay dịch vụ nào màcông ty có thể thực hiện tốt nhưng hiện vẫn chưa hoàn thành không?

Công ty lốp Yokohama có rất nhiều điểm mạnh như:

+ Thương hiệu nổi tiểng Yokohama ( thuộc tập đoàn Yokohama nổi tiếngtrên thế giới

+ Có cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh lớn

+ Nguồn vốn đầu tư tương đối lớn

+ Đội ngũ cán bộ công nhân viên đều có trình độ tương đối cao

+ áp dụng quản lý quá trình sản xuất kinh doanh theo cách quản lý củaNhật Bản

Mặc dù có rất nhiều các lợi thế nhưng công ty vẫn chưa phát huy đươcj hếtthế mạnh của mình như chưa làm thỏa mãn hết nhu cầu thị trường người tiêudùng, chưa tận dụng hết cơ sở vật chất sẵn có và tận dụng triệt để công suấtsản xuất sản phẩm

Các xu hướng thị trường đó là hướng tới một nền kinh tế nó không những

là về giá cả, chất lượng mà còn phải đi đối với việc thỏa mãn nhu cầu củangười tiêu dùng và Công ty lốp Yokohama Việt Nam là một trong nhữngdoanh nghiệp liên doanh đã đưa đến người tiêu dùng với lòng tin cậy về chấtlượng với phương châm “ mang lại cuộc sống hạnh phúc cho mọi người ” đócũng là kim chỉ nang cho phương pháp quản lý chất lượng của công ty

Các lĩnh vực sản phẩm mà công ty có thể thực hiện tốt nhưung chưahoàn thành đó là việc đưa đến tay người tiêu dùng những sản phẩm mới

trong đó có lốp xe chuyên dùng cho dòng xe Piago : LX 125 Nhưng vânchưa được tung ra thị trường đó là dòng sản phẩm mới của công ty với mẫuhoa văn đẹp, tinh tế với độ bền cao đã được kiểm định chất lượng do Cụcđăng kiểm duyệt và sản phẩm này công ty sẽ đưa ra thị trường trong tháng 6tới đây.

1.1.1.4 Những mối đe dọa ( Threats ):

Cuối cùng hãy xem xét những vấn đề cả bên trong và bên ngaòi của công

ty mà có thể gây thiệt hại cho kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cácvấn đề nội bộ của công ty bao gồm tình trạng tài chính, sự phát triển vànhững khó khăn gặp phải? Các vấn đề bên ngoài bao gồm đối thủ cạnh tranhcủa công ty có mạnh lên không? Xu hướng thị trường có khoét sâu yếu diểmcủa công ty không? mối đe dọa nào đối với sự thành công của công tykhông?

Đứng trước thềm xu thế hóa toàn cầu hóa nền kinh tế không những manglại những điều thuận lợi đến cho các doanh nghiệp và vô vàn những khókhăn thử thách Đặc biệt năm 2008 là năm chịu hậu quả nặng nề của khủnghoảng kinh tế trầm trọng không những trên thế giới mà nó có ảnh hưởng rấtlớn tới Việt Nam

Công ty lốp Yokohama Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn trong những nămvừa qua và những năm sắp tới là mối đe dọa đến quá trình sản xuất kinhdoanh của công ty:

+ Tình hình khủng hoảng chung của nền kinh tế

+ Các đối thủ cạnh tranh cùng khối ngành ngày càng lớn đe dọa trực tiếpdến quá trình phát triển của công ty

+ Lạm phát và trượt giá của đồng tiền Việt Nam ngày cang lớn so vớiUSD

+ Nguyên vật liệu mà công ty nhập khẩu phục vụ cho quá trình sản xuấtsản phẩm tăng cao

Xu hướng thị trường đó là cần những sản phẩm tốt giá thành hợp lý chínhyếu tố này trực tiếp khoét sâu vào yếu điểm của công ty đó là giá thnàh sảnphẩm của công ty rất cao

1.1.2 Phân tích SWOT trong việc hình thành chiến lược kinh doanh:

Phân tích SWOT là một trong năm bước hình thành chiến lược kinh doanhcủa một doanh nghiệp bao gồm: Xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp, phân tíchSWOT, xác định mục tiêu chiến lược, hình thành các mục tiêu và kế hoạchchiến lược, xác định cơ chế kiểm soát chiến lược Nó không chỉ có ý nghĩađối với doanh nghiệp trong việc hình thành chiến lược kinh doanh nội địa màcòn có ý nghĩa rất lớn trong việc hình thành chiến lược kinh doanh quốc tếnhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp Một khi doanh nghiệpmuốn phát triển, từng bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho mình một cáchchắc chắn và bền vững thì phân tích SWOT là một khâu không thể thiếutrong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy phân tích SWOT là phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài

mà doanh nghiệp phải đối mặt (các cơ hội hay nguy cơ) cũng như các yếu tốthuộc môi trường nội bộ của công ty(các mặt mạnh và mặt yếu) Đây là mộtviệc làm khó đòi hỏi nhiều thời gian, công sức, chi phí, khả năng thu nhập,phân tích xử lý thông tin sao cho hiệu quả nhất

Doanh nghiệp xác định các cơ hội và nguy cơ thông qua phân tích dữ liệu

về thay đổi trong các môi trường: kinh tế, tài chính, chính trị, pháp lý, xã hội

và cạnh tranh ở các thị trường nơi công ty đang hoạt động hoặc dự định thâmnhập Các cơ hội có thể bao gồm tiềm năng phát triển thị trường, khoảngtrống thị trường, gần nguyên vật liệu hay nguồn nhân công rẻ và có tay nghềphù hợp Các nguy cơ đối với công ty có thể thị trường thu hẹp, cạnh tranhkhốc liệt, những thay đổi về chính sách có thể xảy ra, bất ổn về chính trị ởcác thị trường chủ chốt hay sự phát triển công nghê mới làm cho các phươngtiện và dây chuyền sản xuất của doanh nghiệp có nguy cơ trở lên lạc hậu

Với việc phân tích môi trường nội bộ của công ty, các mặt mạnh về tổchức công ty có thể là kỹ năng, nguồn lực và những lợi thế của doanh nghiệp

có được trước đối thủ cạnh tranh Có nhiều nhà quản trị tài năng, có côngnghệ vượt trội, thương hiệu nổi tiếng, có sẵn tiền mặt, công ty có hình ảnhtốt trong mắt công chúng hay chiếm thị phần lớn trong các thị trường chủchốt Những mặt yếu của công ty thể hiện ở những thiếu sót hoặc nhữngnhược điểm và kỹ năng, nguồn lực hay các yếu tố hạn chế năng lực cạnhtranh của công ty Đó có thể là mạng lưới phân phối kém hiệu quả, quan hệlao động không tốt, thiếu các nhà quản trị có kinh nghiệm quốc tế hay sảnphẩm lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh

Kết quả của quá trình phân tích SWOT được sử dụng cho việc hình thànhchiến lược, mục tiêu chiến lược chiến thuật và cơ chế kiểm soát chiến lược

cụ thể Chiến lược hiệu quả là những chiến lược tận dụng được các cơ hộibên ngoài và sức mạnh bên trong cũng như vô hiệu hóa được những nguy cơbên ngoài và hạn chế hoặc vượt qua được những yếu kém của công ty

Ví dụ: Vào những thời kỳ năm 1990 công ty lốp Yokohama Việt Nam đãtận dụng thời cơ đó là khối Đông Âu sụp đổ công ty cao su miền nam gặpphải những khó khăn công ty đã trực tiếp là nhà đầu tư liên doanh để xâmnhập thị trường Việt Nam Cụ thể : S : Công ty đã tận dụng những công nghệtiên tiến và cách quản lý theo phương pháp của Nhật Bản, W: Bước đầu xâmnhập vào thị trường Việt Nam nên phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnhtranh nội địa, O: Tận dụng nguồn lao động dồi dào ở Việt Nam và sự khókhăn của công ty cao su Miền Nam, T : Phải đối mặt với nền kinh tế thịtrường đầy thử thách và khó khăn khi mà thị phần chiếm được trên thịtrường rất thấp

1.1.3 Đánh giá cơ may thị trường:

Năm mới hy vọng mới cho sự phát triển đi lên của đất nước, đóng gópvào sự phát triển đó, tầng lớp doanh nhân Việt Nam có vai trò rất quan trọng

nước khác là điều không thể tránh khỏi và rủi ro trên thương trường đối vớicác doanh nghiệp cũng không nhỏ.

Nhưng với xu thế như vậy mà lại rất nhiều cơ may cho thị trường cácdoanh nghiệp được trực tiếp tiếp xúc với sự phát triển chung của nền kinh tếthế giới đồng thời từ đó có thể học hỏi đựoc nhưũng kinh nghiệm áp dụngvào thực tế doanh nghiệp hay công ty mình

Tăng khả năng canh tranh với các đối thủ cùng ngành vì đây là kinh tế mởdoanh nghiệp nào mạnh sẽ thành công còn doanh nghiệp nào không chịu cảitiến thì sẽ thất bại đó là quy luật của những sự phát triển

Nền kinh tế Việt Nam đang dần trên đà phát triển và thềm hội nhập đangdần mở cửa nền kinh tế Việt mang lai cho đất nước thị trường rộng lớn và đadạng mọi thành phần

Có thể giao lưu buôn bán với rất nhiều các nước trên thế giới nhờ có cácchính sách khuyến khích và thuê ưu đãi của nhà nước

1.2 Đo lường và dự báo nhu cầu:

Dự báo nhu cầu là một khâu quan trọng của việc giải quyết những vấn đề vềthị trường Dự báo nhu cầu được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thị trường,đây là vấn đề cần thiết cho hoạt động Marketing của doanh nghiệp

1.2.1 Đối tượng, quan điểm, phạm vi dự báo nhu cầu:

1.2.1.1 Đối tượng dự báo nhu cầu :

Tất cả các quyết định của công tác Marketing đều liên quan công tác dựbáo nhu cầu hay đều dựa trên những kết quả của dự báo thị trường Dự báonhu cầu có tính chính xác càng cao thì khả năng đưa ra các quyết định càngđúng đắn

Đối tượng quan trọng nhất, cơ bản nhất của dự báo nhu cầu là dự báo triểnvọng mua hàng của khách hàng hay dự báo việc tiêu thụ, bán hàng củadoanh nghiệp Đây được coi là loại dự báo được sử dụng một cách thườngxuyên nhất

1.2.1.2 Mục đích của việc dự báo nhu cầu:

+ Dự báo sự thay đổi nhu cầu của thị trường.

+ Dự báo về thái độ, động cơ của công ty

+ Dự báo thói quen tiêu thụ của người tiêu dùng

+ Dự báo các chính sách của các đối thủ cạnh tranh

1.2.1.3 Tác dụng của việc nghiên cứu dự báo nhu cầu:

+ Đánh giá được lợi ích và thiệt hại khi thâm nhập vào thị trường mới, đánhgiá được mức độ, khả năng thâm nhập thị trường đó như thế nào? hay quyếtđịnh thay đổi biện pháp kinh doanh, dây chuyền công nghệ, cho phù hợp vớiyêu cầu của thị trường

+ Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi các chính sáchMarketing hiện tại của công ty, đánh giá mức độ và những hiệu quả củanhững thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh khả năng sản xuất của công tytương ứng với những thay đổi trong các chính sách của nhà sản xuất

1.2.1.4 Quan điểm dự báo nhu cầu:

- Dự báo ngắn hạn hay là dự báo tác nghiệp: thường dự báo sự thay đổi vềkhối lượng bán hàng của doanh nghiệp để đảm bảo khả năng thích ứng củadoanh nghiệp

- Dự báo trung hạn: dự đoán sự phản ứng của thị trường đối với hoạt độngMarketing của doanh nghiệp

- Dự báo dài hạn: dự đoán sự biến động tự phát của thị trường

1.2.2 Các phương pháp dự báo nhu cầu:

- Nhóm các phương pháp ngoại suy:

+ Mô hình chuỗi thời gian:

Tiến hành theo phương pháp đồ thị

Tiến hành theo phương pháp bình quân

Tiến hành theo phương pháp san bằng mũ

+ Mô hình toán kinh tế

- Nhóm các phương pháp thống kê kinh tế:

+ Hệ số co giãn.

- Nhóm các phương pháp chất lượng:

+ Phương pháp Delphi: lấy ý kiến của các chuyên gia

+ Phương pháp trưng cầu ý kiến của các chuyên gia khác

1.2.3 Phân tích, dự đoán các khả năng có thể có và những yêu cầu bắt buộc:

Sau khi đã xác định được các mục tiêu trước mắt thì doanh nghiệp bắt đầuvạch ra chiến lược có thể đạt được những mục tiêu đó Công ty phải tiếnhành phân tích các khả năng, các tài nguyên mà doanh nghiệp có cũng nhưyêu cầu không thể thay thế mà công ty phải tính đến Việc phân tích này dựatrên 2 phương diện:

1.2 3.1.Phương diện doanh nghiệp:

Quá trình đề ra các chiến lược trước hết phải tính đến các mặt mạnh, mặtyếu của công ty và những yêu cầu bắt buộc này sinh từ trong ra mà chiếnlược Marketing phải tính đến

- Nguồn tài chính mà công ty dành cho Marketing

- Khả năng tăng năng lực hiện có, khả năng nghiên cứu phát triển sảnphẩm mới, mua bằng sáng chế phát minh của doanh nghiệp

- Điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm hiện tại hay dự kiến sản xuất trongtương lai

- Nguồn nhân lực có thể sử dụng về các mặt kiến thức, kinh nghiệm, thờigian có thể sử dụng của cán bộ công nhân viên

- Những cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp trong tương lai

1.2.3.2 Về phương diện thị trường:

Cần phân tích những yêu cầu bắt buộc về cơ cấu môi trường và thị trường,cũng như những yêu cầu bắt buộc có tính chất pháp luật mà chiến lượcMarketing của doanh nghiệp phải tính tới:

- Môi trường kinh doanh của công ty: cơ cấu của môi trường và thị trường

mà công ty cần thích ứng